摩托罗拉Defy手机网络营销策划论文.doc 22页

'摩托罗拉Defy手机网络营销策划方案目录摘要………………………………………………………………1前言………………………………………………………………4第1章企业概况…………………………………………………..5第2章网络营销环境分析………………………………………..52.1宏观环境分析…………………………………………………62.2产品分析……………………………………………………62.3行业竞争状况分析……………………………………………82.4消费者市场和购买行为分析…………………………………..102.5SWOT分析…………………………………………………..10第3章网络营销设计方案………………………………………133.1网络营销目标…………………………………………………133.2网络营销战略…………………………………………………133.3网络营销实施策略……………………………………………143.3.1产品和价格策略…………………………………………143.3.2渠道和促销策略…………………………………………153.3.3客户关系管理策略………………………………………15 第4章方案实施计划………………………………………………164.1具体行动方案…………………………………………………164.1.1活动主题…………………………………………………164.1.2活动时间…………………………………………………164.1.3线上活动内容……………………………………………164.2策划方案各项费用预算及效果…………………………………164.3方案调整………………………………………………………17结论…………………………………………………………………17参考文献………………………………………………………………17附录…………………………………………………………………18前言几年之前，智能手机还不是很普及，因为价格昂贵，一部好的智能手机动辄售价数千元；但是随着IT技术的高速发展，智能手机越来越便宜了，不少入门级的智能手机的售价已经不到千元，但是因为仅仅是入门级的原因，它们的性能以及使用体验上和主流的智能手机相比还差得很远。本文的主人公摩托罗拉Defy是一款配置主流，售价亲民，性价比超高的机型，而且它还有着“三防手机”这一独门武器。摩托罗拉公司能一改前几年的颓势，靠的就是一众采用Andriod的机型如Milestone等，Defy作为摩托罗拉公司的又一力作，为我们呈现了摩托罗拉公司高超的工业设计能力。随着互联网的普及，网络营销已经走进了我们的生活，网络营销具有交互性、直接性、实时性和全球性的特点，可以凭借互联网多样的方式向消费者传递者各种有利的信息。借助于网络，宣传Defy，扩大Defy的知名度，使之成为大众了解和喜爱的产品成为我们的目标。 第1章企业概况摩托罗拉公司是提供集成通讯解决方案和嵌入式电子解决方案的全球领导者。它创立于1928年，最早生产整流器和车载收音机，在四、五十年代不断发展壮大。六十年代，摩托罗拉开始拓展海外市场，逐渐成为一个全球性公司。目前，摩托罗拉在全球共有近14万名员工，业务范围涉及无线通信、半导体、汽车电子、宽带、网络和互联网接入产品等。公司1999年的全球销售额为331亿美元，在“财富500强”中位列第34名。摩托罗拉于1987年进入中国，首先在北京设立办事处，后于1992年在天津注册成立摩托罗拉(中国)电子有限公司，生产寻呼机、手机、对讲机、无线通信设备、半导体、汽车电子等，产品销售到中国和亚洲其它市场。目前，摩托罗拉公司是中国电子领域最大的外商投资企业和美国在华最大的投资商之一。摩托罗拉在中国始终贯彻以“双赢”为精髓的发展战略，得到了中国各级政府的支持。经过十几年的发展，摩托罗拉在中国取得了巨大的成功，已经成为一个家喻户晓的著名品牌。第2章网络营销环境分析2.1宏观环境分析金融海啸已经席卷全球，金融形势恶化不仅引起了全球金融市场的动荡，更是影响手机行业的发展。2008年下半年以来受全球经济的冲击，以手机为代表的消费类电子产品普遍受到不同程度的影响，手机产品也未能幸免。近一年来，手机产品缺乏革命性的创新，以及3G手机市场即将全面启动，造成不少消费者对购买新产品持币观望的心理。据统计，2010年全球手机出货量比2009年增长21%。因此我们要相信，金融海啸迟早要过去，手机产业的复苏已经来临。随着3G在中国市场的日趋成熟，消费者将了解3G带给人们的便利，这将促使手机销量将迎来一个高峰，那些持币观望者将纷纷出手，使手机更新换代，这对摩托罗拉来说是一个很大的蛋糕，是一个很大的发展机遇。 2.2产品分析作为美国摩托罗拉公司旗下首款防尘、防水、防刮花的三防手机，同时也是首款Android系统三防手机，摩托罗拉Defy一直都有着较高的关注度，这款手机的防护性能是其最大亮点，Defy可以达到IP67防护标准的要求，这也是该标准的最高级别。IP67标准可以做到完全密闭，任何灰尘无法进入，长时间浸泡在水中不会对手机正常运行造成影响。作为一款智能手机，Defy安装Android操作系统和MOTOBlur用户界面，内置有800MHzOMAP3610处理器，配有一块3.7英寸FWVGA分辨率触摸屏，内建有2GB存储空间，拥有2GBROM和512MBRAM空间，搭载有500万像素摄像头和闪光灯。  Defy3D游戏：Defy内置独立的PowerVRSGX530图形加速器，提供每秒钟700w多边形运算(2000w降频）玩3D游戏，海量下载，最逼真的场景，最生动的画面，3D智能手机全新体验，绝对让你爱不释手。支持如CS，极品飞车、阿凡达等大型3D游戏。电子书：Defy内置QuickOffice，支持word、ppt、excel、pdf等主流微软办公软件格式，配合3.7英寸超大屏幕，带给你完美电子书阅读体验。高清晰视频全面而强劲：A8PC级多媒体处理器，各司其职，分工协作，全面优化多媒体，图形处理性能，流畅读取，毫无停滞感。同时支持DVD质量的高清晰视频流畅录制及播放； 15万软件：如果说谁能和苹果的30万软件抗衡，也许只有Android了，有专家预测，到2011年，Android系统的软件数量将增加到15万，虽然只是苹果的一半，但是这个数量足以让用户有非常丰富的应用体验。从Defy中，我们也能够看到这一点，机身不仅自带很多软件，而且预装了AndroidMarket。特殊功能：  摩托罗拉Defy是首款具备“三防”——防水，防尘，防刮的Android的手机，拥有防护等级IP67的防水防尘能力，支持在水深一公尺操作半小时。屏幕使用的是与iPhone4一样的GorillaGlass玻璃材质，有防刮耐用特点，相信此机最适合经常进行户外活动的玩家。看过背面之后，你就会领略到三防手机的“铜墙铁壁”了。尽管没有使用任何金属元素，但从摩托罗拉Defy凸起的背部我们就知道这里的保护措施相当严密，像一个大盖子一样把背部盖的严严实实。　　2.3行业竞争状况分析 2010年各厂商终端用户手机销量数据(单位：千部)由上图可以看出：在手机市场领域，诺基亚依然是目前全球手机市场的老大，2010年的份额为28.9%,比去年同期下降了7.2个百分点。排名第二的是三星电子,市场份额为17.6%，相比去年的19.5%有小幅下降。排名三到六位的分别是LG电子、RIM、苹果和索尼爱立信。摩托罗拉仅位列第七，市场份额为2.4%，相比去年同期的4.8%，市场份额减少了一半，手机出货量为3855万部，比去年减少近2000万部。在模拟手机时代(1995年以前)，摩托罗拉曾占据着中国手机市场80％以上 的份额。然而在从模拟时代到数字GSM时代转变的过程中，摩托罗拉公司当时把公司发展的重点业务放在了窄带CDMA上，出现了战略方向上的错误，一度被芬兰的诺基亚超越。为了重新夺回在中国移动通信市场中的领先地位，摩托罗拉在世纪之交的中国市场做了许多创新的尝试，启用新的营销观念，力争在新的世纪里做得更好。2004年，摩托罗拉公司发布了革命性的V3手机，引领了超薄手机的时尚潮流，一时间摩托罗拉的手机成为了时尚的代名词。多款手机热卖，使得摩托罗拉公司的业绩获得大幅提升。然而在智能手机领域，摩托罗拉却一直裹足不前，摩托罗拉公司推出了多款基于Linux系统的智能手机，由于该系统对第三方软件的支持不够，用户可以选择安装的第三方软件过少，造成摩托罗拉在智能手机的市场份额过低，远不及采用Symbian系统的诺基亚和采用WindowsMobile系统的宏达电（HTC）。随着苹果公司在2007年发布了其第一款手机产品iPhone，苹果iOS系统所带来的颠覆性的使用体验呈现在大家面前，3.5寸电容屏、多点触控、电子市场等等种种革命性的创新，使得iPhone迅速占领了高端智能手机市场，摩托罗拉公司的业绩在此时已经跌入了历史最低谷，甚至到了面临破产的地步。2008年，Google公司发布了基于Linux内核开发出的全新智能操作系统Andriod，该系统是开源的，手机厂商可以在智能手机上免费安装该系统，而且Andriod系统是为了适应当前移动互联网的需求所全新开发的系统，相比老旧的Symban和WindowsMobile，Andriod更能适应时代的需求。困境中的摩托罗拉公司看到了希望，毅然决然舍弃了Linux，全心投入Andriod手机的研发，发布了后空翻和里程碑Milestone等多款力作，从此成功翻身，成为重要的Andriod智能手机厂商，并且在中国的Andriod智能手机市场份额中，一直居第一位，市场占有率超过50%。并且由年年巨亏到开始盈利，成功实现了由机海战术到主推Andriod智能手机的战略转型。2010年智能手机操作系统市场份额数据2010年全年的全球智能手机销量达到2.96亿部，与2009年的1.72亿部相比增长了70% 。由于Android平台的异军突起，诺基亚、RIM和苹果等三大智能手机巨头对全球市场的控制力度在2010年有所降低，它们的市场份额总和由2009年的81%下降到了70%。这对现在主推Android系统的摩托罗拉来说，无疑是巨大的机遇。2.4消费者市场和购买行为分析虽然受到金融海啸的影响，手机行业不景气，但是智能手机的增长依然快速。无论经济形势如何，智能手机所占的比例都将大增。智能手机发展的推动力不仅有来自消费者的需求，也有来自厂家和运营商的需求。根据权威机构的统计，2010年的智能手机销量达到2.96亿部。年轻人是智能手机消费的主要群体之一，而学生又是年轻消费者中的大多数。学生思想前卫，追求时尚，追求手机的多样化，而且对价格的敏感度较高。据权威数据显示，学生平均手机更换率为5个月一次，而学生购买手机着重上网、娱乐、游戏等丰富功能。同时，随着社会的进步和人民物质需求的发展，独特的个性追求、强大的网络功能也渐渐成为主流。一款智能手机，只要它符合消费者的需求，就能获得成功。2.5SWOT分析SWOT分析中，优劣势分析主要是着眼于Defy自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对Defy的可能影响上。通过SWOT分析，可以帮助摩托罗拉把资源和行动聚集在自己的强项和有最多机会的地方。摩托罗拉Defy在国内的售价在2500元左右，这个价位的智能手机属于中高档智能手机，在国内拥有很广阔的市场，各大厂商都投入了极大的精力进行研发，因此我选取这个价位同样很火的诺基亚C7、三星i9000、HTCDesire和魅族M9，同Defy做个对比：产品名称DefyC7i9000DesireM9参考价格2380元2800元2600元2550元2500元网络模式GSM，WCDMAGSM，WCDMAGSM，WCDMAGSM，WCDMAGSM，WCDMA 主屏尺寸3.7英寸3.5英寸4.0英寸3.7英寸3.5英寸主屏材质TFTAMOLEDSuperAMOLEDAMOLED/SLCDASV主屏分辨率480×854像素360×640像素480×800像素480×800像素960×640像素摄像头像素500万像素800万像素500万像素500万像素500万像素视频拍摄480p视频录制720p（1280×720，25帧/秒）视频录制720p（1280×720，30帧/秒）视频录制720p（1280×720，30帧/秒）视频录制720p（1280×720）视频录制操作系统AndroidOSv2.2Symbian^3AndroidOSv2.1AndroidOSv2.1AndroidOSv2.2机身内存2GBROM+512MBRAM8GBROM+256MBRAM8GBROM+512MBRAM512MBROM+576MBRAM512MBROM+512MBRAMCPU频率800MHz680MHz1024MHz1024MHz1024MHz蓝牙支持支持支持支持支持GPS支持支持支持支持支持存储卡MicroSDHC卡MicroSD卡MicroSD卡MicroSD卡MicroSD卡键盘类型虚拟QWERTY键盘虚拟QWERTY键盘虚拟QWERTY键盘虚拟QWERTY键盘虚拟QWERTY键盘电池规格1500毫安时锂电池1200毫安时锂电池1500毫安时锂电池1400毫安时锂电池1370毫安时锂电池上市时间2011年01月2010年11月2010年04月2010年2011年01月优势（S）：Defy作为首部采用智能系统的三防手机，高达IP67等级的三防能力是它相对于其他智能手机的最大优势，可以轻易做到防水、防尘、防刮花屏幕；高达1500毫安时的锂离子电池，也给Defy带来了相比其他几款手机更长的续航能力；此外，超高的性价比也是Defy获得超高人气的一大法宝，Defy的售价现在已经跌入2500元以内，这个价格已经相当亲民。 劣势（W）：Defy的CPU主频偏低，为800MHz，现在各大厂商如三星、索尼爱立信、HTC等所推出的1GHz主频的智能手机已经相当普及，售价同样跌入了3000元以内价位；而国内手机厂商联想所推出的乐phone，主频为1GHz，售价仅2000元，魅族的M9主频1GHz，售价和Defy相当，CPU的速度和整机性能直接相关，这是Defy美中不足之处。Defy第二个不足之处在于屏幕材质，为普通的TFT屏幕，这种屏幕在对比度、色彩还原效果以及亮度上和AMOLED相比均处于劣势，而且更加耗电。Defy的第三个不足之处是拍摄能力，仅支持480P的视频录制，这和现在主流的720P在效果上相差甚远。机会（O）：当前的智能手机市场中，塞班系统正在走向没落，市场份额急速下降；苹果的iPhone4价格高高在上，不够亲民；Andriod系统则迅猛发展，在不到三年的时间里，已经超越了塞班系统，成为智能手机市场中市场占有率最高的系统，越来越多的用户在选择智能手机的时候，优先选择操作更加人性化、更能适应移动互联网需求的Android智能操作系统，这对采用了Android系统的Defy来说，是一个巨大的机遇，Defy全面的功能，以及超高的性价比，将是它在激烈的市场竞争中取胜的法宝。威胁（T）：电子产品更新换代速度快，在已经过去的2010年，1GHz主频的CPU是主流，512Mram+512Mrom是主流，500万像素拍照、720P摄像是主流，3.7寸WVGA分辨率的屏幕是主流。但是在今年，NVIDIA公司率先推出了应用于智能手机上的双核Tegra2处理器，并且广泛应用于摩托罗拉、LG等公司所推出的智能手机上，此后，高通、德州仪器、三星等手机芯片厂商纷纷推出双核处理器。搭载了双核处理器的智能手机在性能上更加强悍，得益于双核CPU芯片强悍的处理能力，裸眼3D技术、1080P全高清视频录放、大型3D游戏都能完美呈现。Defy的配置也许过不久就会落后于时代，随着更高端机型的逐步降价，Defy的竞争力会逐步减弱。第1章网络营销设计方案3.1网络营销目标 根据以上分析，我们可以看出摩托罗拉在普通民众的知名度在下滑，然而对于一个企业来说，品牌的知名度是非常重要的。对于一个企业来说，创造利润是最终目标，所以销售是非常重要的。因此为它制定了两个目标，即销售目标和品牌推广目标。销售目标主要是为摩托罗拉Defy拓宽销售网络，借助网上的交互性、直接性、实时性和全球性为顾客提供方便快捷的网上售点。凭借互联网多样的方式向消费者传递者各种有利的信息。利用网络销售成本低等特点，为企业创造利润。品牌推广目标主要是在网上树立起自己的品牌形象，利用各种互联网上的资源，宣传摩托罗拉Defy的各种有利形象，加强消费者对自己的印象，建立顾客的品牌知名度，为企业的后续发展打下扎实的基础。配合企业现行的销售目标，提高销售收入。3.2网络营销战略我们将以市场营销的手段，以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为Defy准确定位，突出产品特色，以产品主要消费群体为产品的营销重点。建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。我们将以新兴市场为主要突破点，并不断巩固老的市场，创造新的成绩。我们将摩托罗拉定位成一家具有创新精神的互联网企业，而不仅仅是一家手机制造企业；Defy以青年学生以及年轻的白领为主；我们希望将摩托罗拉Defy打造成时尚和个性的代名词。3.3网络营销实施策略从营销手法上，我们采用传统的4P营销手法，即产品(Product)，价格(Price)，渠道(Place)和促销(Promotion)。因为现在摩托罗拉处于企业发展的上升阶段，应该以满足市场需求为主要目标，拓宽市场，提高销售。3.3.1产品和价格策略我们要想卖出产品，首先就应该了解顾客需要怎么样的产品。卖东西，就必须以市场为导向，不能闭门造车。这就要求企业要有一个不停创新的过程，这也是摩托罗拉做产品的基本原则。只有走在潮流的前头，才不会被时代所淘汰。 我们把摩托罗拉Defy定位为时尚的、具有个性的手机。Defy外形时尚，具有鲜明的个性，工业设计优良，同其他手机具有鲜明的区别，具有其他手机无法替代的优点，独具匠心。只有这样的独一无二性，才能受到市场的青睐，不会产生审美疲劳。摩托罗拉Defy目前主要定位于中高端市场，应用一些高端的硬件配置，以使手机的性能达到同类产品的前列，因此手机的价格也就相对较高。但是随着工艺的提高以及技术的发展，价格也就随之慢慢降低。摩托罗拉也出些低端的Android智能手机，在保持质量和工艺不变的情况下降低手机的硬件配置，以拉低价格区间，满足低端消费者，让人们获得满足。3.3.2渠道和促销策略我们把网络营销主要分为网站建设和产品推广两部分。(1)网站建设摩托罗拉公司的网站虽然简洁，但是网站却仍很好的满足用户的信息需求。通过网站，能吸引些潜在的客户，增强网络营销的有效性，所以这是一个成功的网站。(2)产品推广方案：①提供免费服务人们都喜欢免费的东西，并且会被免费的信息所吸引。通过免费的信息吸引人们访问你的网站，比被动的等别人来访问你的网站更有效。摩托罗拉可以提供免费的手机应用软件给消费者，这样既能巩固现有的用户，也能吸引其他用户成为你的潜在客户。提供免费服务的同时，网站可以提供其他的互动方式，同用户保持互动，了解用户的需求，提供一些免费的产品，比如一台手机等，以吸引更多的用户。②E-mail策略a、你可以通过给一些注册用户发送E-mail，把最近的一些动态信息通过邮件让用户了解，并通过一些实际利益让用户把邮件转发给好友，只要满足某些条件，该用户就能获得摩托罗拉公司提供的奖品或一些其他东西。b、建立完善的客户系统，每隔一段时间向用户发送新闻邮件，随时保持和用户的联系，用户可以向公司反映一些问题，公司帮助他们解决问题。这可以与客户保持联系，建立信任。这是发展品牌和建立长期关系的最好方法之一。③广告策略网络广告是常用的网络营销方法之一。主要价值表现在品牌形象、产品促销等方面。a标志广告标志广告是网络广告的最主要也是最基本的形式之一。摩托罗拉公司可以在一些导航网站和门户网站上发布标志广告，通过发布一些促销信息、最近产品信息等吸引用户点击，提高产品的知名度，吸引潜在用户。b关键词广告关键词广告的载体是搜索引擎，目前主要是百度的竞价排名广告。我们可以在百度上购买关键词，例如手机，摩托罗拉，Android，三防，IP67等等。通过关键词广告，可以自由控制广告的预算，降低制作成本，提高投放效率，可以吸引潜在用户直达任何一个期望的目的网页，广告的效果便于统计。④合作策略由于网络的自由、开放性，网络时代的市场竞争是透明的，谁都能比较容易地掌握同业的竞争对手的产品信息与营销行为，因此网络营销争取顾客的关键在于如何适时获取、分析、运用来自网上的信息， 如何运用网络组成一个关系可靠、互惠互利的合作联盟，并以网络合作为基础，实现资源共享，创造竞争优势。建立网络联盟或网上伙伴关系，就是将企业自己的网站与他人的网站关联起来，以吸引更多的网络顾客。摩托罗拉可以和网易、新浪等门户式网站结成合作伙伴联盟，相互提供网站链接地址，也可以采用站内搜索的方式，相互提供搜索内容。3.3.3客户关系管理策略(1)建立消费者个人信息数据库。为用户建立起完善的个人信息数据库系统，以便随时了解用户的动态信息、用户的诉求。一个完整的有效地个人数据库对企业来数至关重要，你可以把公司的最新产品信息传递给用户，以吸引用户的好奇心，并去消费这个产品。(2)定期与顾客保持联系。可以通过电话或邮件随时和客户保持联系，增加互动，询问他们对现有产品的使用感受，优缺点等，以及心目中理想产品的要求，让自己更加了解消费者。(3)为你的网站访问者提供免费的在线产品。这些产品可以是手机应用、手机图铃等等。你还可以以实物作为具体回报，以答谢一些资深的、对产品做出贡献的用户。第1章方案实施计划4.1具体行动方案根据以上网络营销策略，我们推出了一个具体的线上活动方案，主要针对青年学生一族和刚参加工作的学生。之所以针对他们，主要是因为他们思想前卫、追求时尚，对价格的敏感度较高。具体方案如下：4.1.1活动主题“来MOTO网站，感受时尚冲击，赢手机大奖”4.1.2活动时间从××××年××月××日开始到××××年××月××日截止。4.1.3线上活动内容 (1)活动参与形式本次线上的参与形式主要以抽奖为主，只要是注册摩托罗拉网站的用户，均有机会参加抽奖，100%的中奖机会。在线时间越长，抽奖机会越多。(2)宣传方式通过邮件发布消息给已经注册的用户，并告之转发邮件达到一定条件可以增加抽奖机会；并在各大网站上发布网络广告；和合作网站合作，使他们配合此次活动；让这次活动得到大范围的传播,使更多人参加。(3)奖品设置奖项一等奖——摩托罗拉Atrix4G手机数额10名二等奖——摩托罗拉Milestone2手机数额20名三等奖——摩托罗拉Defy手机数额30名优秀奖——摩托罗拉网站荣誉会员数额：参加活动的所有人4.2策划方案各项费用预算及效果本次线上活动的具体预算及效果如下：(1)网上活动费用和网络广告费用及其他支出(包括奖品费用，人员支出等等)预计为××万元。(2)本次活动预计会有××万人参加，从而达到提升品牌知名度的目的。(3)利用口碑效应，使这次活动从线上传到线下。(4)通过线上活动，可以得到大量的用户信息，构建更加完整的数据库，并且可以影响他们成为潜在消费者。4.3方案调整世界是变化的，因此方案也要有变动以应对突发情况:：(1)可以根据用户的参与度调整预算，适当的增加或者减少；(2)根据参与人数的多少，可以适当的增加奖品。(3)可以根据活动的影响，适当的调整方案，增加后继的活动以引起持续的影响。结论 在当今社会，手机已经成为了我们日常生活中必不可少的工具。随着生活水平的提高，越来越多的人在购机时都将智能手机作为自己的第一选择。摩托罗拉Defy以其完善的功能以及超高的性价比，将会在竞争激烈的智能手机市场中立于不败之地。本文简单的对摩托罗拉Defy的特点做了描述，并着重对Defy的网络营销设计方案做了策划。由于个人知识储备有限，所做策划难免有疏忽不足之处。个人认为，一款手机是否能热卖，首要因素在于自身的实力能否满足广大消费者的需要，是否拥有良好的性价比，是否拥有完善的售后服务；其次是要有良好的渠道来让广大消费者知道并且熟悉这款产品，网络营销对Defy这款产品以及摩托罗拉公司来说，都是有必要的。参考文献[1]徐印州.新编市场营销学.广东人民出版社，2003，58-60[2]屈云波.品牌营销.企业管理出版社,1996，13-14[3]屈云波.营销战略策划.中国商业出版社,1994,20-21[4]张文贤.市场营销创新.复旦大学出版社，2002，90-92[5]符国群.消费者行为学.高等教育出版社,2004，23-26[6]闫国庆.国际商务(第2版).清华大学出版社,2007,40-42[7]徐沛林.市场营销新潮流.中国经济出版社,2001，23-24[8]李志荣.国际市场营销――理论与实务.东北财经大学出版社,2007，87-88[9]晃钢令.市场营销学,上海财经出版社,2003,128-129[10]李飞.策划王.首都经济贸易大学出版社,1997,56-58[11]兰苓主编.市场营销学,中央广播电视大学出版社,2007,66-70[12]宋小敏.营销案例实例与评析.武汉工业大学出版社,1992，88-89[13]卢泰宏.营销在中国.广州出版社,2001,135-138[14]吴宪和.市场营销学.上海财经大学出版社，2002，33-40[15]李蔚主编.推销革命,四川大学出版社,2008,40-42[16]纪宝成.市场营销学教程.中国人民大学出版社，2009,55-58[17]陈建平等.企划与企划书设计.中国人民大学出版社.2002,88-90[18]PhilipKotler.MarketingManagement(EleventhEdition),营销管理,清华大学出版社,2007, 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企业也可以通过互联网和与工作有关的公司和组织建立关系，实现双赢发展。互联网是一个频道间通讯最便宜的，它能帮助降低企业对企业的供应商、经销商等建立协同合作的成本。在前面的例子就像计算机公司联想，通过建立与经销商间的电子商务系统和管理信息系统信息共享，降低库存成本和交易成本，和精诚合作的正反两面。应用网络有关的战略理论将在后面详细的营销服务网络。Marketingtheoryissoftagainsttheindustrialeconomytotheeraofmassproductionforthemainfeaturesofthe"strongsales"ofthenewtheory,thetheorysuggeststhatwhencustomersbuyproductsnotonlymeetthebasicphysiologicalneeds,butalsotomeetthementalandpsychologicalleveldemand.Therefore,thesoftmarketingisoneofthemaincharacteristicsofthefollownetiquette,etiquetteonthenetworkthroughtheuseofclevermarketingtoobtaindesiredresults.Itemphasizesthemarketingactivitiesofenterprisesatthesametimetheneedtorespectthefeelingsofconsumersandthebodyread,sothatconsumerswillbeabletocomfortablytaketheinitiativetoreceivethemarketingactivitiesofenterprises.Traditionalmarketingactivitiescanbestembodythecharacteristicsofastrongmarketingpromotionsaretwo:thetraditionaladvertisingandmarketingstaff.Intraditionaladvertising,consumersareoftenforcedtopassivereceptionofadvertisingmessages,"bombing",anditsgoalistoimpartinformationthroughcontinuousmeanstheheartsofconsumersimpressed,astowhethertheconsumerwasnotwillingtoaccepttheneedforneednotbetakenintoaccount;marketingpersonnel,themarketingstaffdoesnotconsidertheobjectiswillingtosellandneeds,butaccordingtothemarketingstafftodeterminetheirownmarketingactivitiescarriedoutforcibly.对营销理论是柔软的工业经济时代的大规模生产为主要特征的“强大的销售”的新理论，理论表明，当顾客购买的产品不仅满足基本生理需要，而且能够满足精神和心理层面的需求。因此，软营销是最重要的特点之一，是强调了企业营销活动的同时尊重消费者的情感和身体的需要，让消费者能够舒舒服服地主动接受营销活动的企业。最能体现传统营销活动的特点是一个强大的市场推广分两种：传统的广告和营销人员。在传统的广告，消费者往往被迫被动接受广告讯息的轰炸，其目的是通过持续不断的方式在消费者的心中传递信息，消费者是否愿意则不被考虑，营销人员、市场营销人员这样做的目的是出售的需要，市场营销人员根据自己的的决定进行有说服力的营销活动。OntheInternet,becauseinformationexchangeisafree,equal,openand interactive,tostressthatmutualrespectandcommunication,on-lineuserspaymoreattentiontotheprotectionandprivacyofpersonalexperience.Therefore,usingthetraditionalmeansofmarketingastrongstartintheInternetmarketingactivitiesareboundtobackfire,suchastheAmericancompanyAOLhasforcedtheiruserstosendE-mailadvertising,theresultsleadtotheunanimousoppositionofusers,manyusersagreedtoAOLatthesametimethecompanyserverE-mailtoretaliate,withtheresultthatAOL"sE-mailmailserverinaparalyzedstate,andfinallyhadtoapologizetoquellpublicindignation.NetworkontheInternettocarryoutmarketingactivities,inparticularpromotionalactivitiesmustfollowcertainrulesofnetworkformationofvirtualcommunities,somealsoknownas"netiquette(Netiquette)".Networkmarketingissoftnetiquetterulestofollowbasedonthecleveruseofmarketingtoachieveasubtleeffect.Marketingtheoryonnetworkapplicationsoftwareinthenetworkmarketingsalesstrategyspecificdetails.在互联网上，由于信息的交流是自由、平等、开放、交互的，强调的是互相尊重、沟通、在线用户更加注意隐私保护。因此，使用传统的营销手段的一种强劲的势头在互联网上进行营销活动一定会适得其反，如美国公司美国在线(AOL)已迫使他们的用户发送电子邮件广告，结果导致用户的一致反对，很多用户同意对美国在线(AOL)公司服务器进行电子邮件报复，结果是美国在线(AOL)的电子邮件的邮件服务器处于一个瘫痪的状态，最终不得不道歉平息公众的愤慨。在因特网上开展营销活动，特别是促销活动，必须遵循一定的规则。网络虚拟社区的形成，有些也被称为“网络规范(错字)”。网络营销是在柔性的典范规则可循的基础上，利用销售达到聪明一种细微的效应。营销理论在网络应用软件在网络营销策略的具体细节。Internetontheroleofmarketing,youcanthroughthe4Ps(product/service,pricing,distribution,promotion)playanimportantroleinbinding.TheuseoftheInternettraditional4Psmarketingmixcanbebetterwiththecustomerasthecenterofthe4Cs(customer,cost,convenience,communication)tocombine. 互联网上的角色,你可以通过营销4P(产品/服务、定价、分销、宣传)发挥具有约束力的重要的作用。网络上使用传统的4P营销组合就可以更好的与客户为中心的客户、成本、4Cs(方便,通讯)结合。1.Productsandservicestocustomersasthecenter1、产品和服务,以客户为中心AstheInternethasaverygoodinteractionandguidingtheuserthroughtheInternetundertheguidanceoftheenterprisetochoosetheproductorserviceorspecificrequirementsofenterprisecustomerstochoosebasedonthetimelyproductionandrequirementsandprovidetimelyservice,makingCustomerinter-temporalandspatialrequirementsaremetbytheproductsandservices;Ontheotherhand,enterprisescanalsokeepabreastofcustomerneedsandcustomerrequirementsinaccordancewiththetimelyproductionandmarketingorganizationstoprovidetheproductionefficiencyandmarketingeffectiveness.SuchastheUnitedStatesPCsalescompanyDellInc.,oralossin1995,butin1996,theirsalesviatheInternettocomputers,theperformanceof100percentgrowth,duetocustomersviatheInternet,youcandesigninthecompany"shomepagetochooseandcombinationofcomputers,thecompany"sproductiondepartmentimmediatelyuponrequest,production,andsentthroughthepostalservicecompany,socompaniescanachievezeroinventoryproduction,especiallyinthesharpdeclineinpricesofcomputercomponentsoftheera,inventorywillnotonlyreducetheinventorycostscanbeavoidedalsobecauseoflossesbroughtaboutbyhigh-pricedstock.随着互联网上非常良好的互动，通过互联网指导用户，企业选择不同的产品、服务或具体要求，对企业的顾客选择的基础上，生产和要求，并及时提供及时的服务；另一方面，企业也可以赶得上周围的客户需求和客户需求按照及时生产和销售团体提供生产效率和市场的有效性。像美国戴尔这样的电脑销售公司，在1995年遇到了损失，但在1996年，他们通过国际互联网销售公司的电脑，表现为100%的增长，由于客户通过国际互联网，你可以设计在该公司的主页来选择和组合的计算机，该公司生产部门立即在提出要求时生产，并通过发送的邮政服务公司，公司可以实现零库存生产，特别是在价格急剧下降的计算机元件的时代，零库存不仅会降低库存成本，还可以避免也是因为损失所带来的高价库存。2.Customeracceptablecostpricing 2、客户可接受的成本定价Thecostoftraditionalproduction-basedpricinginthemarket-orientedmarketingistobediscarded.Thepriceofnewcustomersshouldbebasedonacceptablecostpricing,andbasedonthecosttoorganizetheproductionandmarketing.Customer-centricenterprisepricing,customersmustbethedeterminationofmarketdemandandthepriceacceptedstandards,otherwisethecosttothecustomertoacceptthepricingisacastleintheair.BusinessontheInternetcanbeveryeasytoimplement,thecustomercanbemadeviatheInternetacceptablecost,thecostofbusinessinaccordancewithcustomerstoprovideflexibleproductdesignandproductionprogramfortheusertochooseuntilafterthecustomeragreestoconfirmtheproductionandmarketingorganizations,allAlltheseareclientsoftheserverprograminthecompanyundertheguidanceanddoesnotrequirespecializedservicesand,therefore,extremelylowcost.Atpresent,theUnitedStates,GeneralMotorsCorp.toallowcustomersontheInternetthroughthecompany"sownguidancesystemofthedesignandassemblyofmotorvehiclestomeettheirneeds,usersfirstdeterminethecriteriaforacceptableprice,andthenaccordingtothepricelimitsystemtomeettherequirementsofstyleshowvehicle,theusercanalsobeusedforappropriatechanges,thecompanyproducingthefinalproductjusttomeetthecustomerrequirementsofpriceandperformance.传统的生产型定价的成本在市场营销中是必须丢弃的。新客户的价格应该建立在可接受的成本定价上，并基于成本来组织生产和销售。以客户为中心”企业定价、客户必须确定市场需求和价格的公认标准，否则成本对顾客接受定价是空中楼阁。互联网业务可以很容易实现客户可以接受的成本，通过互联网业务的成本按照客户提供灵活的产品设计及生产程序为用户前来选购，直到确认后，客户同意产品的生产和销售机构，所有这一切都在公司指导下，不需要特殊服务的，因此，成本极低。目前，美国通用汽车公司让客户在互联网上通过公司自身的制导系统的设计和组装的机动车辆的来满足他们的需要，用户首先决定接受的价格标准，然后根据价格上限系统符合要求的风格展示工具，用户也可以适当的改变，公司生产的最终产品只是为了要达到客户要求的价格性能比。3.Productstofacilitatethedistributionofcustomer-oriented 3、为了便于分布的产品客户导向Networkmarketingisone-to-onedistributionchannels,cross-sellingofspace-time,customerscanorderanytime,anywhereusingtheInternetandpurchaseproducts.IronandsteelmanufacturersinFrancestillaLuolinZinoxforexample,thecompanywasfoundedin8yearsago,becauseoftheintroductionofe-mailandtheworldordersystem,sothatprocessingtimefrom15daysto24hours.Atpresent,thecompanyisusingtheInternettoprovidebetterthantheopponentandmoreefficientservices.Thecompany"sinternalnetworkandvehiclemanufacturerstoestablishcontactsothattheycoulddemandtheotherpartypromptlyaftertheproductionofsteeltoeachotheronline.网络营销是一对一的分销渠道，交叉销售订单的时机，用户可随时随地通过互联网购买产品。以法国钢铁制造商ZinoxLuolin为例，公司成立于8年前，因为引进了电子邮件和世界秩序系统，所以加工时间从15天缩减到24小时。目前，公司正利用互联网来提供比竞争对手更有效率的服务。公司的内部网络和汽车制造商建立联系，以便他们可以在线要求对方后马上生产。4.Repressivelyturnpromotionstostrengthencommunicationandcontactswithcustomers4、强制性转的促销活动来加强沟通和接触与客户Isthepromotionoftraditionalenterprises,throughcertainmediaortoolsofoppressioncustomerstostrengthenthecompany"scustomersandproductacceptanceandloyalty,customersarepassiveandacceptthelackofcommunicationwithcustomersandcontactsatthesametimeThehighcostofthecompany"ssales.Internetmarketingisaone-on-oneandinteractive,andcustomerscanparticipateinthecompany"smarketingactivitiesinthepast,sotheInternetcanstrengthencommunicationwithcustomersandcontactsandabetterunderstandingofcustomerneeds,attractedmorecustomersagree.TheU.S.companyYahoo"snewstar(Yahoo!)CompanytodevelopanetworkinInternetinformationretrievaltoolsforclassification,astheproductsarehighlyinteractive,theusercanthinkitisimportantfortheirclassificationinformationtoYahooYahooThecompanyimmediatelyjoinedtheclassificationofinformationproductsfortheuseofotherusers,sononeedfor advertisingtheirproductsonwellknown,andinashortspanoftwoyearsthecompany"sstockmarketvalueofbillionsofdollars,anincreaseofasmuchasseveralhundredtimes.传统的企业通过一定媒介压迫顾客，以加强公司客户的忠诚度，并接受客户是被动的缺乏与客户的交流与联系的同时高成本的公司销售业务。网络营销是一种一对一和互动，客户可以参与公司的营销活动。所以互联网可以加强与客户的交流与联系，能更好的了解客户的需求，吸引越来越多的顾客注意。美国公司雅虎的新星(雅虎!)公司开发一种网络信息检索工具，可以在线对比分类，这批产品的品质是高度交互的，用户可以认为为他们的分类信息是重要，雅虎公司立即加入了为其他用户使用的分类信息产品，所以不用为他们的产品做非常熟悉的广告，在短短两年内这个公司的股票市场价值数十亿美元,比上年增加多达数百倍。'