唯爱袜业有限公司商业计划书.doc 35页

'唯爱袜业有限公司唯爱袜业有限公司商业计划书目录第一部分企业介绍-3-1.1企业概况-4-1.2企业的经营特色-4-1.3企业的发展-4-1.4企业盈利模式-5-1.5企业结构-5-第二部分产品介绍-6-2.1产品特色-6-2.2产品系列-6-第三部分企业战略-9-3.1企业发展战略-9-3.2企业竞争战略-11-第四部分市场分析-11-4.1行业分析-11-4.2市场环境分析-12--34- 唯爱袜业有限公司4.3市场需求分析-14-4.4目标市场分析（STP市场分析法）-15-4.5竞争分析-16-第五部分营销策略-17-5.1产品策略-17-5.2定价策略-18-5.3渠道建设-19-5.4市场推广策略-20-5.5品牌营销策略-22-5.5.4品牌管理-23-第六部分融资说明-23-6.1目前资本构成-23-6.2机遇与融资需求-24-6.3资金使用计划与分期-24-6.4投资者权利-25-6.5追加融资-26-第七部分财务计划-27-7.1未来三年资金运用-27-7.2盈亏预测-28-7.3现金流量表-29--34- 唯爱袜业有限公司第八部分现场交易-30-8.1会展当天市场预测分析-30-8.2现场营销策略-31-8.3摊位选择-32-8.4会展工作安排-33-第一部分企业介绍1.1企业概况1.1.1注册名称：唯爱（Venus’）有限责任公司1.1.2主营产品：针对女性市场的时尚功能袜1.1.3企业的性质：唯爱袜业有限责任公司1.2企业的经营特色Ø电子商务与传统零售业结合体现为网络直销为主，渠道商销售为辅的模式，公司会请专人建立和维护公司的官方网站，通过网络及目录销售，所有产品信息会在官方网站一目了然，以此方便顾客选购。初期通过降低实体店和经销商的比例，省去相关费用，尽量降低成本。Ø轻资产模式公司创业初期不设门店，没有厂房，不设门店，只设有市场部、设计部、呼叫中心以及仓库。通过这种轻资产模式，甩掉庞大的笨重的制造业务，专注销售产品品质监控和品牌建设。1.3企业的发展唯爱袜业有限责任公司创立于2009年，是一家“健康、科技、美丽”-34- 唯爱袜业有限公司为概念，致力于生产符合现代都市女性健康需求的功能袜，用富有革命性的技术和具有时尚哲学的产品，为女性提供美的服务。目前公司员工为30人。²2009年，唯爱袜业有限责任公司网站上线，初始员工20人。²2010年，唯爱袜业的华南各一线城市的市场份额逐步提高，品牌形象逐步建立。²2011年，唯爱袜业在电子商务圈掀起网络直销热潮，唯爱以广告分成模式，将广告投放在各类中小型网站，知名度迅速打响。1.4企业盈利模式以围绕健康主题的功能袜为核心产品，通过将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，以现代化网络平台和呼叫中心为服务核心，以先进的直销营销理念，打造高端产品，配合高效的物流配送系统，为消费者提供高品质的健康产品与服务保障，通过对上游生产商成本控制，自我产业链管理，以高效物流体系销售高端产品赚取利润。1.5企业结构-34- 唯爱袜业有限公司第二部分产品介绍Venus"袜品的核心竞争力在于其突出的功能型作用。本公司致力于创造健康、时尚、个性、优质的产品内涵，为顾客带来新的惊喜。2.1产品特色Ø采用独特的PTT纤维布料制作为了解决目前市场上丝袜脱丝问题，我们特别采用PTT纤维的布料打造“永不脱丝”的丝袜，此种材料多次被用以制造衣物，但我们创新性地运用到袜业的生产上，使我们的产品有高质量的保证。大大地延长了我们产品的使用寿命，不需要再为屡次换丝袜而感到烦恼，使消费者获益。Ø取材天然Venus"袜品致力于以严格的质量控制，选用优质的面料以满足现代人们健康时尚的消费需求，属于高品质的功能型产品。Ø产品组合个性化Venus"袜品种类丰富，具有功能性和艺术型两大类产品，主打功能型系列产品，更推出多样化礼品组合。Ø产品功能多样化Venus"袜品注重技术开发，积极与大专院校、科研单位合作，开发瘦腿袜、运动防护袜、按摩保健袜、美容袜等，将专利技术引入袜业生产中，创造出功能多样化的健康新产品，全方位满足消费者的需求。2.2产品系列2.2.1产品结构简介类别系统划分产品功能型“诱人曲线”系列（瘦腿）静脉曲张袜“优雅趾间”系列（矫形）五指袜、瑜伽袜、高跟鞋袜“魅惑精灵”系列（美容）芳香：5种香型美容：4款BB霜功能袜-34- 唯爱袜业有限公司滋养：3款护肤精华2.2.2产品简介2.2.2.1“诱人曲线”系列，塑造完美腿型——瘦腿袜功能1、促进血液循环2、缓解和消除腿部赘肉下垂，保持腿型美观3、保护脚踝以及膝盖部位，减低受伤几率4、透气，除菌，保养腿部皮肤，避免橘皮现象技术水平1、纵向压力由下向上循序减压，有助于改善下肢静脉所承受的压力2、横向压力均衡支撑。连身瘦腿袜瘦小腿袜套瘦腿中筒袜螺旋扭转推脂袜套(夜间强效型)-34- 唯爱袜业有限公司2.2.2.2“优雅趾间”系列，细心呵护足部健康——五指袜、瑜伽袜、高跟鞋袜Ø五指袜功能1、促进血液循环，减少皮肤增厚等脚部疾病2、对脚趾间产生末梢血管按摩作用3、脚趾间有一定空隙，防止脚趾间的交叉感染4、具有矫形的功效，通过长期穿着，可逐步完善脚部趾间的形状技术水平1、采用最新的丝光棉面料制作，配以竹炭功效2、减轻了袜子承受的挤压力，增强了袜子的耐磨性，增长袜子的寿命3、面料清爽、舒适、柔软、吸湿、透气性能好、不变形、光泽度极佳4、雇用一流的设计师对花纹进行设计，结合目前的潮流元素Ø瑜伽袜功能1、保证运动安全的同时保持个人卫生，给您带来运动好心情。2、防止练习瑜伽时滑倒，减少伤害3、更好地掌握瑜伽动作的真谛技术水平1、背面赋以点状的塑胶止滑颗粒，有效防滑。2、采用优质面料，有效吸汗。Ø高跟鞋袜功能1、能分散脚部压力，解除因为穿高跟鞋所带来的疼痛。2、美白滋润脚跟，避免龟裂。-34- 唯爱袜业有限公司3、我们采用超低隐形袜身设计，刚好和高跟鞋匹配，穿着时不易滑落，技绵密材质不会因洗涤而消失。技术水平1、运用高科技奈米生化凝胶，柔软的材质包覆着脚跟2.2.2.3“性感魅惑”系列功能²芳香型：具有柠檬、芦荟等多种香型。放松身心，柔润亲肤。²美容型：4款BB霜型袜子。²隔离遮瑕，控油倍润。²滋养型：3款滋养精华。蛋白保湿，维A活化，生物钙促进生长。技术水平1、采用行业内先进技术，选用幼稚优质面料，不易起皱、脱丝。2、萃取天然植物精华、蛋白精华、生物钙精华，滋养同时唤醒美腿肌肤。第三部分企业战略3.1企业发展战略-34- 唯爱袜业有限公司3.1.1初期发展阶段（1—3年）主要产品为功能袜子，产品定位为追求美丽、重视健康，同时具有一定消费能力的女性，以大学生和白领为主；建立自己的品牌，通过短时间内大量的宣传投入扩大品牌的影响力；发掘刚成立的设计团队，保证外观设计独特性；积累用户反馈，为下一步研发与设计作基础。²第一年：产品导入期。1、产品开始导入市场，通过一系列营销推广活动扩大品牌的知名度,树立品牌形象，积累基础用户；2、与大学生成立的设计工作室合作，进行设计开发，使自身产品在初期也有其别与其他品牌的独特性；3、南粤大城市（如广州、深圳等等）为主要推广市场；4、重视售后服务，主动联系顾客，了解顾客需要，加强品牌忠诚度；²第二年：基础用户积累期。1、投入10万资金用于售后服务，主要用于联系客户、配送附加产品、构建俱乐部；2、继续保持宣传力度；3、与大型超市合作，在大型超市中设立专柜销售，推广产品；4、市场推广由面向大城市转为面向二线城市；²第三年：巩固市场期。1、销售点增加，尝试与更多合作商合作；2、宣传力度加大，同时向周边大城市拓展；3、进一步完善售后服务；4、与快递商签订更长远的合作协定；3.1.2中期发展阶段（4—5年）：品牌提高期。1、市场推广面向全国所有大城市；2、建立自己的工厂；3、与知名设计师合作，提高产品档次；4、市场占有率达到30%左右，并成为全国知名品牌；3.1.3长期发展阶段（5—10年）：产品线拓展及市场延伸期。1、并购产业链的上游与下游公司，形成全产业链管理，优化配置集团资源；2、子牌拓宽，注重产品之间的品牌树立与区别；3、进行服饰行业的延伸；4、并购大众消费品的跨行业企业，然后再用自己的品牌重新包装新产品。5、尝试涉足其他行业；3.1.4未来发展阶段（10-15年或更远）：产品发展国际化-34- 唯爱袜业有限公司1、成立公司的设计工作室，与大设计师合作，挖掘未来的大设计师，设计开发新产品；2、开始并购海外市场中小企业，了解海外市场具体情况；3、在适当的时候进入国际市场（11年后），从东南亚到北美到欧洲；3.2企业竞争战略3.2.1差异比较企业的前期在短期内将投入大量的宣传费用，以求短时间之内制造最大的影响力，从而建立企业形象与自身品牌。在宣传的过程中注意区别“唯爱”品牌与其他市场现有品牌的区别，将自己定位在高端产品。以强大的营销和售后在短期内形成自己的顾客群体。重视顾客反馈与体验，同时在大型时尚杂志上刊文，形成“袜子不仅仅是配件，更是一种生活时尚与健康保障”的理念。主打功能袜子，更是为迎合白领阶层追求健康美丽的目标。打造一个专业、全面、贴心的袜子品牌，区别市场中其他的品牌正是我们的竞争优势所在。3.2.2品牌战略Venus’根据功能、款式等的不同，将自身产品分诱人曲线，优雅趾间，魅惑精灵等系列，以更专业、更细致的分类打造袜子行业的高端。重视售后服务与顾客反馈，及时调整产品的设计、功能和产量。建立消费者俱乐部，定期组织活动、向俱乐部成员派发新产品和礼品，增强品牌忠诚度。根据节日推出不同的营销方案，使得产品可以及时跟上市场步伐，同时使消费者感觉到我们的品牌是潮流而且贴心的。第四部分市场分析4.1行业分析4.1.1国内袜业发展现状：在过去的2010年，中国袜子产业发展有了新变化：²纺织机械技术的发展助推了纺织袜子行业的升级改造；²产业资源的重新配置导致市场竞争模式逐步发生了转变；²袜子价格指回升使得整个袜子市场全面提升；²品牌发展迅速，纺织袜子业中国品牌名声逐步打响。-34- 唯爱袜业有限公司然而行业的两极分化明显，企业内销结构亟待升级，人民币升值及配额政策让袜子行业负重前行，加之袜子产业研发创新不足，有待提高，中国袜子向纵深发展将面临新一轮洗牌。4.1.2国内袜业发展态势：据《2010——2012年中国袜子行业发展潜力与趋势分析》显示，目前袜品消费正在呈现新趋势，品牌消费初现端倪、个性化另类丝袜开始走俏，袜类产品紧跟服装时尚潮流。这对袜类产品品牌的需求越来越大，品牌营销已成为袜企的必然选择，也是国际流行导向。4.2市场环境分析4.2.1宏观环境分析——PEST分析分析对企业的影响政治环境·“十二五”期间，纺织业将突破推广50+110项技术，重点是高新技术纤维开发应用和先进纺织装备研发制造。·政府发布《纺织工业调整和振兴规划》，加大对纺织企业的政策支持·行业发展能得到政府及政策的支持，有助于企业推广技术含量高的功能袜，提高质量和可信度，增强消费者对功能袜的信心。经济环境·纤维等原材料等走上实现低成本的国产化道路。·服装和纺织面料出口额比率不断增长。·国内纺织业市场增大。·成本降低，增加研发、设计经费。·低运营成本，增强国际竞争力。社会环境·人们审美观转变。世界各地开始兴起“足下文化”，提倡健康的，美丽的“足下产品”。·丝袜需求量上升，行业前景良好。·借鉴日本“足下文化”领头国的特点可发展各种实用性强的新型功用产品技术环境·具有突出减排效果的冷轧堆染色、数码印花等印染新技术的推广，运用新型节能装备和高新技术生产。·结合药理学，物理学的开发科技。·电子商务的蓬勃发展拓展了营销渠道，与消费者联系更直面。·为产品质量提供技术支持。·有利于企业收集市场信息、拓宽销售渠道、获得消费需求信息。4.2.2微观环境分析制造商·与国内多家丝袜制造商保持良好关系，供应情况稳定。·拥有专业的功能袜质检人员·企业掌握大量制造商资料，可实时关注制造商的价格变动。-34- 唯爱袜业有限公司企业·注重内部文化建设，向员工灌输品牌概念。提高员工忠诚度。·职能部门分工清晰，各尽其能，采用先进管理技术和理念。营销中介·广阔的销售网络：B2C网上商城直销线下与连锁超市战略联盟。·产品遍布深圳、广州、香港、澳门等32个华南地区大中城市。顾客·女性的对丝袜个性化观念和健康意识增强。·同时，“足下文化”的推广，企业拥有更广阔的市场。公众·严格质控，确保产品的质量，·企业文化结合品牌故事，配合线下推广，增强品牌认知度。竞争者·目前本企业占据国内10%市场份额，同行业竞争者众多，同类产品竞争者寡·企业优势在于特色产品-功能袜和质量。目前国内市场上存在的同类产品的合格率低至20％，质量令消费者担忧。4.2.3企业SWOT分析内部环境分析外部环境分析优势S1、管理结构明确，配备研发部门和18重质检制。2、拥有专利技术和设计团队。3、创新型功能袜质量优，通过各种国际公证。4、跟国内知名物流形成战略伙伴关系，物流高效。5、营销渠道创新，采用电子商务平台直销，。6、功能袜市场的补缺者。劣势W1、企业属于起步阶段，营运资金不足。2、对研发人员专业素质要求高，技术成本高。3、无直控生产部，供应被动。4.外包物流，物流质量被动。5、分销渠道并不完善。6、价格不具竞争优势。机遇O1、国家政策支持2.市场空缺中高端的功能性女袜品牌。3.“足下文化”的普及和推广。SO积极进取：1、先进专利技术研发产品。2、良好的质量信誉，快速建立品牌形象。3、网络直销渠道迎合网购热潮，更能传递唯爱“追求优质生活，健康始于足下”的宗旨。4、作为市场补缺者进入功能袜市场，获较高利润弥补技术成本的高投入。WO谨慎进入：1、加大融资力度，吸引投资者。2.扩充分销渠道。3.大型展会宣传。4.加大研发力度，达到规模经济。-34- 唯爱袜业有限公司威胁T1.国际纺织业绿色壁垒加高。2.国内纺织业不能充分保证知识产权。3．市场准入门槛低。4.国内对“足下文化”还没得到充分普及。ST积极防御：1、以绿色材质攻破绿色壁垒2、利用品牌概念宣扬“足下文化”。3、发展研发，专利保护。4、轻资产模式降低运营成本。WT谨慎防御：1、加强营销战略维护品牌忠诚度。2、运用先进管理理念和技术，降低运营。3.与分销商订立长期合同，稳定国内外市场地位。4.3市场需求分析4.3.1消费者购买行为分析随着流行元素的改变，由台湾女星蔡依林掀起的一股“静脉曲张袜”热潮，和女性追求健康和美丽的心理日益增长，使得功能袜市场大有可为。然而目前袜子市场缺乏专门的功能性女袜企业，其市场发展空间很大。您在选购女性用袜时较倾向于以下哪种情形？根据本司针对特定女性发放的460份网上问卷《调查功能性女袜市场前景》反馈显示，38.3%的女性倾向于选择有利于保护身体的实用型袜子，40.4%受访女性喜欢款式漂亮的袜子。因此，注重“健康与美丽并重”的唯爱功能袜——强实用性和设计独特相结合，满足广大女性的强烈需求，必将快速占领功能袜市场，成为市场领导者。4.3.2市场需求分析据调查显示，83%受访女性选择“美体塑形，纤体瘦身”的功能袜，这正是本司的核心产品——“诱人曲线”瘦腿袜。次之的“矫正脚型，防止扭伤”“芳香护肤”功能袜，分别与本司的“优雅趾间”和“魅惑精灵”相对应。这充分表明功能袜的市场需求极其旺盛，本司的每个系列都有其需求群体。唯爱精心为顾客打造的三大系列，唤起了女性对“健康和美丽并重”的追求，成功创造了“袜子要穿得健康”-34- 唯爱袜业有限公司的功能袜潮流。唯爱的独创设计和技术，体现了对目标女性的贴心关爱，充分满足了广大女性追求“美得健康”的渴望。4.4目标市场分析（STP市场分析法）²市场细分随着服装个性化时代的到来，与之搭配的服饰产品也呈现丰富的个性与特色。袜类产品，作为服装的一个重要配角、针织服饰产品的主要门类，已经开始向人们展示她独特的魅力，也越来越受到人们的关注。因此，我们针对人们过去对袜子作为服装搭配的次要角色提升行业大类里面研究。据《2010年艾瑞咨询电子商务网站报告》显示，华南地区如广东、浙江等省份购下单笔数最多，是中国网购人群主要分布的地区；同时19-30岁的消费人群是网络购物的主力军，也因为该年龄段的消费者整体收入水平的提高，购物观念由"淘便宜"向"淘品质"转变。因此，唯爱把市场按地区、消费者年龄和其购物付款偏好细分，把市场开拓的重心放在华南地区，针对19-30岁热衷网购的年轻女性。Ø目标市场定位及策略:唯爱针对女性天生对健康舒适生活的追求、求美求名心理和对品牌忠实度高、收入状态、购物习惯和消费行为等变量，决定选择19-30岁追求健康高品位生活、热衷网购的中高等消费能力的成年女性市场。-34- 唯爱袜业有限公司Ø定位分析：考虑到占市场份额最大以及普用性最高的舒适短筒袜市场饱和，市场处于红海期，竞争十分激烈。唯爱处于创业初期,资金受限,因此目标市场定位采用“蓝海战略”选择时尚功能袜市场。Ø定位策略——密集型市场营销：结合企业的轻资产发展战略、以网络直销为主要销售渠道的策略，选择密集型市场营销的目标市场策略，针对性地将唯爱的营销集中在瘦腿矫形功能袜和美容功能袜。²产品定位：主打“以健康的方式造就美丽”的时尚功能袜。本司功能袜结合药理物理学研发，从“不脱丝”的高质量和“足部健康”概念入手打造品牌，主要以网络推广宣传。²消费者购买行为：随着流行元素的改变，由台湾女星蔡依林掀起的一股“静脉曲张袜”热潮，和女性追求健康和美丽的心理日益增长，使得功能袜市场大有可为。然而目前袜子市场缺乏专门的功能性女袜企业，其市场发展空间很大。4.5竞争分析-34- 唯爱袜业有限公司总结：综上所述，从同行业竞争者，潜在新竞争者，购买者，供应商，替代商品的层面分析，唯爱袜业的专业使得其在功能袜行业内的竞争力突出。但在袜业行业的竞争力上与浪莎具有明显差距，因此唯爱是作为市场补缺者，而其战略为瞄准爱莎不感兴趣的功能袜市场，专长于生产功能类型的产品和产品特色，未来前景明朗。-34- 唯爱袜业有限公司第五部分营销策略5.1产品策略增值产品：核心产品：形式产品潜在产品5.1.1产品整体策略5.1.2产品组合策略²产品线特色决策——扩张原有产品线并向下延伸：本企业通过科学的市场细分，针对目标市场，实行产品组合决策，把旗下产品分成三大系列，针对追求健康高品位并具有中高等消费能力的20到30岁女性，主打明星产品“诱人曲线”系列静脉曲张美腿袜，迅速建立起品牌威信。-34- 唯爱袜业有限公司在赢得一定市场份额的基础上，扩张、丰富产品线，向下延伸，针对学生等收入水平较低，有求名、求美、求新心理的顾客群，继续开发“优雅趾间”系列、“性感魅惑”系列，推出运动保健、滋养美白类5种产品，以获得利润率的较快增长，扩大市场占有率，增强行业竞争力，填补目标市场空缺，争取成为领先的全线生产商。5.2定价策略²成本加成定价法、地区定价法和尾数定价法相结合方式进行定价。原因：本企业通过产品自主设计、生产加工外包、拓宽和创新营销渠道、改善物流管理系统等措施大大降低了产品成本。²定价目标：Ø“诱人曲线”系列和“优雅趾间”系列：采用市场撇脂定价法。制订高价位来传递高品位的产品形象，来快速打入功能袜市场，建立品牌威信。Ø“性感魅惑”：采用市场渗透定价法。在建立起品牌优势后，制订较低并有竞争力的价格，以高性价比的优势，实现目标市场份额最大化，获得长期利润。²定价方法：Ø针对直销渠道：网络直销采用尾数定价法和数量折扣（需大批量购入）相结合形式。直销零售定价表产品系列产品种类平均成本/双（见上图）卖价/双人民币美元诱人曲线系列全身17.3419929.9局部美腿13.7015924.9夜间修护10.9512919.9优雅趾间系列瑜伽袜2.74395.9五指袜1.37192.9高跟鞋袜1.37192.9魅惑精灵系列芳香/美白/滋养袜1.83294.4定价原则以1、4、7、9作为价格尾数，传递折扣想法。Ø针对分销渠道：采用成本加成定价法和数量折扣相结合形式。分销批发定价表（以美元为单位）产品系列系列名称平均成本/双卖价/双加成率国内国外国内国外诱人曲线系列全身17.3429.0938.1570%120%局部美腿13.7023.2030.1470%120%夜间修护10.9518.6224.0970%120%优雅趾间瑜伽袜2.744.575.7567%110%-34- 唯爱袜业有限公司系列五指袜1.372.292.8867%110%高跟鞋袜1.372.292.8867%110%魅惑精灵系列芳香/美白/滋养1.832.703.1148%70%定价价格P=成本*(1+加成率)数量折扣表产品名称　数量折扣（%）500-10001000-30003000以上国内国外国内国外国内国外功能型诱人曲线系列10%15%15%20%25%30%优雅趾间系列10%15%25%30%35%40%魅惑征服系列13%18%23%28%33%38%(注：以下人民币兑美元汇率为6.5740，汇率以当天为准。)5.3渠道建设5.3.1网络直销渠道命脉是唯爱官方网站，以网络直销方式接收批发和零售订购。由于不存在中间渠道商以及中间渠道产生的运营费用，因此以轻资产模式把渠道运营成本转嫁到产品质量和品牌上，这是唯爱区别市场普通袜业商的渠道特色。主要优势：1、互动营销：官网产品信息，能结合E—mail、博客等传播平台进行推广并且能及时结合网络数据信息得到市场反馈。2、目标顾客集中：广告以及推广活动直击目标顾客，并能能针对网络数据信息及时得出目标顾客对产品组合的反映以调整营销策略。3.、简略的注册过程：区别去其他网购网站的是我们尽量简化注册过程只需通过“填电邮、设密码和验证激活”三步简易程序便可自动生成专门客户档案，记录购买信息并且依据电子数据针对性推广产品。追加融资后，增加以下渠道：5.3.2专柜直销※专柜主要实现推广功能和体验功能。专柜直销渠道主推产品目标顾客特色原因分析运动用品店专柜瑜伽袜，五指袜。热衷运动，关注健康借助运动用品店，强化客户对品牌“健康”-34- 唯爱袜业有限公司的认知概念。高级百货商场专柜静脉曲张袜，高跟鞋防护袜收入高，追求高质量及高品位生活提升产品档次，增强知名度。分销正装专卖店高跟鞋防护袜基本工作需要针对白领群体交易会销售各种系列大批量采购，具有强劲的销售能力外商签订长期购货合同，争取销售额与利润率的趋同比例增长。品牌加盟店各种系列高收入，虚荣心强。提升销售份额于品牌知名度品牌代理商各种系列热衷体现亲身购物乐趣，关注健康与普通袜业区别，提升品牌档次注：品牌加盟店主要建立在一线城市，品牌代理商则选择二，三线城市。²品牌加盟店（一线城市）建立一定品牌知名度后，从先前合作的渠道商中慎重筛选声誉良好的经营伙伴（经过业绩考核、财务分析等），邀其加盟唯爱，给予低于分销商的产品批发价、高于分销商的现金和数量折扣、承诺给予加盟店的发展形式的一定自由。²品牌代理商寻找高端服装品牌的代理商代理唯爱。经一线城市加盟店的市场“试水”，挖掘二、三线城市的潜在顾客，与合资格的代理商战略合作，涉水二三线城市。5.4市场推广策略本司将有限的创业资金从建立门面等实体店方式转而投放各种市场推广部分，更有利于建立品牌以及有利于控制风险。由于采取产品导入期的销售份额70%网络直销以及30%采取分销,并且市场定位定于华南地区20—30岁,具有中高等消费能力,注重健康高品位生活,热衷网购的女性,艾瑞咨询电子商务网站分析,20---30岁网购人群占总消费人群的55.1%,其中女性占48.7%.因此主要采取两种市场推广渠道：线上网络推广和线下事件推广,大力投放于线上推广,主要吸引目标顾客登录官网以进行消费活动.而线下活动则是主要强化消费者对唯爱的品牌认知度和品牌认可度,推广”足下文化”以及足部健康概念,同时弥补线上推广所致消费者无法亲身体验唯爱产品优质的材质的缺憾.推广方式及详细说明如下：方式说明目的搜索引擎优化唯爱官网建立后，即在首页对特色产品和当期促销产品进行关键词的设置，.顾客能便捷地通过首页搜索进入唯爱官网从而激发品牌认知与购买欲望-34- 唯爱袜业有限公司线上推广搜索广告竞价从成立两年起，在主流搜索引擎作竞价，保持搜索排名在搜索结果的第一页显示以相对较低的竞价额获取较高网络关注度，实现推广投放资金的最优化。电子邮件营销给注册会员发简洁明了的促销信息以及产品动态.为与唯爱会员有效沟通，引发其对唯爱的反馈和回访维系已有顾客的忠诚度网络广告联盟在衡量推广效益和风险后，于多家网络广告联盟投放了CPS广告，风格采取统一制作和管理。CPS按销售提成广告费用，.目的是吸引热门门户在网站上投放唯爱的宣传广告，达到双赢的效果.线下推广节日主题推广在三大节日，三八妇女节，母亲节以及圣诞节前在白领阶层较为集中的各大商业街和百货商场定期举行促销推广活动.借助消费者情感心理增强消费者对品牌的认可度.免费体验推广免费提供其中一款功能袜给体验者，只要求体验者体验过后写体验博文，并且主办单位进行评奖。这种博客营销方式由于体验者亲身经历，更接近群众以及更有可信度。公益赞助推广为中国芭蕾舞团，民族舞团以及省级文艺舞团的舞者赠送相应的功能型袜款以及在其演出活动提供各类型定制的功能袜。只要求在活动赞助商上面打上Venus’的LOGO.提升Venus’的品牌档次以及可信度奠定品牌在消费者心中”健康”概念展会推广在大型服装展会安设摊位，请腿模走秀.吸引媒体注意力和吸引分销渠道商，在业内建立知名度.高校推广-主要通过赞助目标高校如外语类大学和目标高校的艺术学院所举办的活动以及联合目标高校的”女生节”活动进行推广培养潜在客户群,推广腿部健康和“足下文化”的概念,同时实现品牌责任和价值最大化.招聘推广在应届生招聘会低价促销派发“高跟鞋”防护袜。体现维纳斯公司的企业精神同时也是作为“低调的公关事件”。新生促销推广定期举行首次购买折扣活动吸引顾客注册购买，老会员推荐新会员购买可以依据推荐人员数量获得不同等级的折扣和积分奖励。口碑相传免去人员推销的费用,并且更具有可信度以及更利于维护顾客忠诚度.-34- 唯爱袜业有限公司5.5品牌营销策略本司根据目前的企业战略和企业发展阶段为采用的是单一品牌策略，也就是维纳斯Venus’品牌。原因：1.节省传播费用，对一个品牌的宣传同时可以惠泽所有产品。　　2.新产品的推出无须过多宣传便会让消费者产生认知。3.众多产品一同出现在货架上，可以彰显品牌实力。5.5.1品牌个性取灵感于希腊神话维纳斯女神纱裙飘飘下若隐若现的优美腿部线条，引发消费者对维纳斯功能袜美妙的遐想。产品名字包装设计产品价格品牌概念形象风格品牌代言人品牌适用对象维纳斯精致偏高健康优雅时尚芭蕾舞演员成年女性5.5.2品牌传播通过不直接介绍产品而是维纳斯品牌的广告部分线上系列广告和线下各类事件推广以及人际传播方来达到目标顾客对维纳斯品牌的“专做具有健康功能女性丝袜“认知度。系列广告：告自主创作有3个特色品牌系列广告，分别为《芭蕾女孩》《美腿先生》和Ø实现方式：视频，海报，宣传小册子，产品内附“关爱卡”。Ø事件推广：节日活动推广，体验博客推广，赞助公益活动推广，目标高校推广，应届生招聘会推广。Ø人员推广：1.中心商业街作派发宣传小册子并讲解。2.老会员推荐新会员奖励积分制度。5.5.3品牌销售本司产品定位中高端，因此不采用一切低价的促销策略，保证价位的基础上做小幅度让步。1.广告促销，微博转发抽奖，折扣券，会员积分制度，每日特价，定时网络拍卖。2.官网互动社区---知•足·悦•己：具有各种腿部健康的保养美容常识，最新服装丝袜搭配,-34- 唯爱袜业有限公司女性最热话题，热点的美容话题便于吸引目标客户群关注腿部健康以及进行交流且配送本司每月一期Venus•唯爱电子杂志，社区具有主题活动，也定期聘请知名健康专家网络直播交流。通过在官网首页目录开发会员互动社区，以营造社区交流文化来加强老顾客对品牌的忠诚和新顾客对品牌的认可。5.5.4品牌管理产品主打功能性概念以及材质好，不脱丝的高质形象，因此出货前具有严格的质控体系，训练有素的呼叫服务中心和完善的售后服务系统。Ø严格质控：强调采用“不脱丝”的PTT材质，与知名医学机构合作研发。每件商品都附有产品身份证和具有各出产流程负责人员的编码质量保证书。Ø训练有素的呼叫服务中心：建立标准用语体系以及售前，售中，售后的服务流程，保证服务流程规范。Ø售后服务体系：物流快，包装精美，退换货物便捷。第六部分融资说明6.1目前资本构成公司注册资本100万美元。根据《公司法》的规定，注册为有限责任公司。目前股本结构和规模如下：单位：美元股本来源股本规模唯爱丝袜有限公司风险投资资金入股技术入股金额72万25万3万比例72%25%3%股本结构中，唯爱（VENUS’）公司技术及资金入股占总股本的28%，其余72%的注册资金希望能引进一家或多家风险投资机构的投资。6.2机遇与融资需求6.2.1投资机遇-34- 唯爱袜业有限公司唯爱袜业有限公司针对现在袜业市场上面暂时还处于空白的功能袜子主打高科技高品质的功能袜子。功能袜子有别于传统的袜子，更强调袜子在促进身体健康、塑造美丽方面的作用。唯爱经过三年的发展，已经成功将自己打造成为一个高端品牌。在产品设计和产品功能开发应用方面领先于市场其他竞争者，组建了自己品牌的设计工作室和产品研发部门。在现在的社会中，人们都希望自己能够身体健康，每年每人都会在保健、锻炼等方面花费一定的费用。而女人，对于美丽有天生的追求。我们的产品主要面对的是广大的女性白领阶层，她们对于健康与美丽有同样的追求。而我们的产品，则是综合两者。目前，在市场上还没有专门做这一方面功能袜子的企业。我们作为先行者，能够在短时间之内把握住大量的顾客群体。从而实现企业利润的增长。在未来两年，唯爱袜业有限公司将会邀请著名设计师，打造高端品牌。同时，将部分资金转入到材料开发上面，这是我们区别于其他企业的根本所在。在4月份，广州将会举行第九届广州交易会。在交易会上，唯爱袜业有限公司将有机会和来自世界各地的客商进行合作。这是一个相当庞大的市场，根据前面的市场分析，预计当天将会有100万左右的利润收入。6.2.2融资需求本次融资155万美元主要作为流动资金，用于企业参展到第九届模拟广交会中。我们企业预计会有100万左右的利润回报，投资者将会得到55%的利润分成。投资者的利润与本金会在模交会结束后一周通过银行过户交清。投资者对企业进行资金投入之后，将会成为企业的股东。融资后，企业股本结构和规模如下：单位：美元股本来源股本规模唯爱丝袜有限公司风险投资资金入股技术入股金额72万180万3万比例28.24%70.59%1.18%6.3资金使用计划与分期6.3.1资金使用计划所吸纳资金分为两部分：第一期是作为参展商参与到模交会中去销售自身产品；第二期是用于在模交会现场企业对其他商品的采购，采购结束之后企业会在终端市场销售采购所得商品，从中获利。-34- 唯爱袜业有限公司具体资金分配如下：单位：万美元分期项目费用备注第一期摊位竞投2最高不超3万美元摊位布置10/库存费用120/促销活动费用25/第二期采购200/6.3.2模交会预计收入与利润广交会的预计收入来源两方面：自身产品的销售和采购销售所得收入。在第一期，我们将会投入157万美元，预计收入190.44万美元，利润为33.44万美元。第二期，我们将会在采购方面投入200万美元，预计收入280万美元，利润为80万美元。整个广交会，我们预计获得113.44万美元的利润，回报率为31.78%。预测产品销售收入及利润：单位：万美元项目投入收入利润诱人曲线系列2440.816.8优雅趾间系列3660.1224.12魅惑精灵系列2435.5211.52采购20028080.0总计300436.44136.446.4投资者权利本次融资采用权益资金的形式进行，投资者对本企业进行权益投资。.权益性证券的持有者拥有在股东大会上的表决权和领取股利的权利，按照投资者所投入资金计算他所持有的股份。该投入没有还本日期。股东若无意继续持有,可依法转让给他人而收回投资。本次融资主要用于第九届模交会的投入，所得利润的55%将会在收到交易款项之后一周内作为股利返还给投资者。6.5追加融资6.5.1未来3年融资计划未来3年，维爱袜业有限公司计划进行一次融资，融资额为45-34- 唯爱袜业有限公司万美元。所吸收资金是股份性投资。所吸纳资金会用于生产的扩大和推广的扩大。公司计划第三年大幅度提高产品生产量与市场推广力度，同时，以华南一线城市为中心，向周边二线城市扩张，并尝试在全国各大一线城市进行小规模的投入。这段期间会是企业逐步走向全国的第一步，在公司规模已经成型的基础上能有稳定增长的股份分红。6.5.2未来3年经济预测单位：万美元　第一年第二年第三年生产费用100.00125.00100.00销售成本4.625.774.62租用服务器的支出0.230.230.23注册域名费用0.00220.00220.0022员工工资11.1712.2911.17研发与设计费用2.312.312.31送货服务3.083.083.08推广费用20.0020.0020.00售后服务1.541.541.54写字楼租用1.541.541.546.5.3股权性投资权利投资者对企业进行资金投入之后，将会成为企业的股东，参加到企业的股东大会。按照投资者所投入资金计算其所有股份。股东所有权利按照国家法律法规（如：《公司法》）相关规定执行，拥有股东身份权、参与决策权、选择、监督管理者权、资产收益权、知情权、优先受让和认购新股权、转让出资或股份的权利等相关权利。股东的利润分配将会在每年年初的股东大会上由股东决定。-34- 唯爱袜业有限公司第七部分财务计划7.1未来三年资金运用7.1.1资金支出预算公司发展初期需要向金融机构借贷15万美元（金融机构中长期贷款利息为5.4%），用作流动资金，同时考虑到合理的负债比例，公司的资产负债比为1：6。公司运行将近3年，根据目前发展需要增加30万到55万美元的短期贷款，或者继续引进风险投资商，以此改善流动资金状况并达到合理的资产负债比例。资金主要用于租用写字楼、聘请员工、租用服务器、购买域名、购置电脑和办公家具、快递支出、市场推广等方面。明细如下：支出项目费用中国万网独享主机服务器0.23万美元/年注册域名22.00美元/年写字楼（150平方米）1.54万美元/年电脑（20台）1.00万美元办公家具（20套）0.46万美元聘用员工（20人）7.69万美元/年市场推广费用15.38万美元/年产品生产30万美元送货服务（与快递公司合作）2.30万美元流动资金15.38万美元研发与设计费用1.54万美元（第一年）7.1.2未来三年费用支出预算单位：万美元　第一年第二年第三年第四年第五年总计服务器租用0.230.230.230.230.231.15注册域名0.00220.00220.00220.00220.00220.011写字楼租用1.541.541.541.541.547.70电脑1.00////1.00办公家具0.46////0.46聘用员工4.625.0811.1712.2913.5246.68市场推广费用10.0010.0020.0020.0020.0080.00流动资金15．38////15．38研发与设计费用1.541.542.312.312.3110.01送货服务2.312.313.083.083.0813.86-34- 唯爱袜业有限公司售后服务0.770.771.541.541.546.16产品生产30.0050.00100.00125.00150.00455.00总计67.8571.47139.87165.99192.22637.41前两年为企业实际运行状况，后三年是对企业运行的现金流量的预测。从第三年开始，生产量将会翻一番，研发与设计费用以及市场推广费用也随之增长；员工人数为25人，第三年开始扩张到50人，员工年工资每年增长10%；市场推广费用第一与第二年为10万，第三年为20万，从第三年开始推广费用约为销售收入的15%。7.2盈亏预测7.2.1产品成本与费用产品系列系列名称平均成本/双批发价/双加成率%国内国外国内国外诱人曲线系列全身17.3429.0938.1570%120%局部美腿13.7023.2030.1470%120%夜间修护10.9518.6224.0970%120%完美新生系列1.372.0550%优雅趾间系列瑜伽袜+隐形高跟鞋袜2.744.575.7567%110%磁竹按摩袜1.372.2967魅惑精灵系列1.832.703.1148%70%7.2.2益损表单位：万美元　第一年第二年第三年第四年第五年一、产品销售收入45.0075.00150.00187.50225.00减：销售成本1.382.314.625.776.92二、产品销售利润43.6272.69145.38181.73218.08减：生产费用30.0050.00100.00125.00150.00推广费用10.0010.0020.0020.0020.00聘用员工费用4.625.0811.1712.2913.52研发与设计费用1.541.542.312.312.31送货服务2.312.313.083.083.08售后服务0.770.771.541.541.54三、利润总额-5.622.997.2817.5127.63减：所得税0.000.451.092.634.14-34- 唯爱袜业有限公司四、净利润-5.622.546.1914.8823.49第一年，为了构建品牌，抢占市场，在这一年中投入的推广费用大大超出20%的比例，达到25%左右，所以亏损较大。第二年开始，随着生产规模的扩大，企业开始有一定的收入。根据规模经济原理，由于生产专业化水平的提高等原因，使得企业的单位成本下降，从而形成企业的长期平均成本随着产量的增加而递减。7.2.3盈亏平衡分析7.3现金流量表单位：万美元　第一年第二年第三年第四年第五年一、经营活动产生的现金流量：　　　　　产品销售收到的现金45.0075.00150.00187.50225.00减：生产费用30.0050.00100.00125.00150.00-34- 唯爱袜业有限公司销售成本1.382.314.625.776.92租用服务器的支出0.230.230.230.230.23注册域名费用0.00220.00220.00220.00220.0022员工工资4.625.0811.1712.2913.52研发与设计费用1.541.542.312.312.31送货服务2.312.313.083.083.08推广费用10.0010.0020.0020.0020.00售后服务0.770.771.541.541.54经营活动产生的现金流量净额-8.932.767.0517.2827.40二、投资活动产生的现金流：　　　　　构建固定资产所支付的现金1.541.541.541.541.54投资活动产生的现金流净额-1.54-1.54-1.54-1.54-1.54现金流小计-7.391.225.5115.7425.86三、筹资活动产生的现金流量：　　　　　吸收股权性投资所收到的现金0.0055.0045.000.000.00金融机构贷款所收到的现金30.000.000.000.000.00偿还贷款所支付的现金0.0030.000.000.000.00偿还利息所支付的现金0.001.620.000.000.00偿还股利所支付的现金0.000.001.004.576.58筹资活动产生的现金流量30.0023.3844.00-4.57-6.58四、现金及现金等价物净增加额22.6124.6049.5111.1719.28前两年为企业实际运行状况，后三年是对企业运行的现金流量的预测。-34- 唯爱袜业有限公司第八部分现场交易8.1会展当天市场预测分析根据前文“市场需求分析”、对会展当天客商类型的分析和对产品价格的调整，本企业预测“诱人曲线”系列将成为会展当天贡献利润份额最大产品（占利润总额50%），而“魅惑精灵”由于功能独特吸引，价格不高，将是当天销售额最高的产品（占销售总额48%）。本公司产品功能之间形成互补，全面满足目标市场的多方面需求。8.2现场营销策略8.2.1展台四周用不透光的紫色帘幕围起来，营造一种神秘的气氛，每次只允许6个客商进入展台，从而提高关注度，吸引商客目光。8.2.2“GoodLuck”抽奖活动客商在会场内可获取本公司宣传人员派发的宣传小扇子，上面有一组数字，展台每小时都会进行抽奖环节，抽取5名幸运客商，他们将获得本公司送出的精美礼品一份，礼品为本公司指定参展产品。未被抽取的顾客可登陆直销网站，在“幸运转盘”下输入宣传小扇子上的一组数字，即可再次获得抽奖机会，奖品为20到200元不等的购物券。8.2.3模特展示3名模特分别以悠闲装、时尚白领装、高雅晚装三种造型演绎参展产品，每两小时绕场一周，以吸引会场内客商的注目。-34- 唯爱袜业有限公司8.2.4“MayI?”现场邀请20位女商客参加试穿体验，然后举行一场小型走秀活动，活动结束后每位均可穿着产品离开。8.2.5价格优惠²对于散客：买满200元即可申请成为会员，在本公司直销网站购买产品可获95折优惠。²对于大量购进的客商：Ø签单超过10万美元，可获得2%的优惠；Ø超过20万美元，可获得3%优惠；Ø以此类推，最高优惠不超过5%。8.2.6优质服务限制进入展台客商人数，为客商提供更为舒适的洽谈环境，签单超过1万美元的客商均可获得精致的名片夹一个。8.3摊位选择8.3.1计划竞投摊位为了配合我们的营销战略，营造一种神秘的气氛，我们决定竞投一面位14号摊位，我们的备选摊位是。竞投摊位竞投底价(美元)可接受最高价(美元)1411,00030,000138,00010,000-34- 唯爱袜业有限公司8.3.2展台设计接待区：B区洽谈区：A区展示区：C区产品体验区：D区整体风格简约而高雅，给客商营造一个舒适的居家环境。8.4会展工作安排8.4.1会展前²前三个月Ø人员安排：从各部门选拔人员，成立会展独立统筹委员会，全权负责会展策划与执行，对会展期间重大事宜作出决策并紧急情况采取对应措施。²前两个月Ø招聘：发出招聘通知，招聘5名优秀的英语专业女大学生作为会展销售人员，并对其进行专业强化培训，了解产品信息、接待礼仪、应急事件训练，务求令顾客满意。另外聘请三名学生兼职模特儿作为会展模特。Ø确定参展产品：根据前期做的市场调查以其近期潮流元素的变化，生产部和设计部定出最终参展的商品，以体现本企业“科技、健康、美丽”的理念。²宣传工作：Ø宣传小扇子：把确定下来的参展产品信息以及公司信息印刷在小扇子上。Ø网上宣传：在公司官网、微博发布宣传片及视频广告，公司全体员工必须转发，扩大宣传的广度。²物资准备：Ø订做1000个精美名片夹赠送给会展期间与本公司签订合同的客户。Ø特别印刷一批耐磨损且精美的名片。-34- 唯爱袜业有限公司Ø订做5000把宣传小扇子。²邀请客户：寄送邮件邀请合作商和相关业务企业，告知其展会的时间、地点和展台编号，并附带公司的宣传光盘和小册。8.4.2会展期间²人员安排人员人数工作要求总负责人1总体负责整个展台的指挥和监督工作，并为突发状况做决策。1.会展当天全体工作人员必须穿公司规定的服装，女工作人员必须穿上本次参展的产品。2.会展当天全体工作人员必须态度诚恳，微笑待人，让顾客有100%的满意度。销售人员5负责为顾客介绍产品和本企业的销售优惠方案会计人员2负责财务工作宣传人员2负责站在站台外面发放宣传小扇子并指引客户前往展台。模特6轮流展示产品以吸引流动商客。采购人员5负责在会展期间的采购工作²现场宣传：Ø由专门导购人员站在会场内进行宣传小扇子的派发，并引导客户前往展台。Ø展台入口摆放巨幅主打商品海报，印有主打系列产品图片与文字简介。背景音乐：现场播放感性、优雅的音乐，营造舒适、高雅的环境。模特展示：6名模特分别以悠闲装、时尚白领装、高雅晚装三种造型演绎参展产品。8.4.3物流唯爱公司在现场交易当天将采取第三方物流和顾客自行提取货物的方式。提货方式优势价格第三方物流-顺丰物流国内客户第三方物流为顺丰物流有限公司，其覆盖面积有2200多个营业网点，覆盖了国内31个省、自治区和直辖市，近250个大中城市及1300多个县级市或城镇。我司免费提供国内一线城市的运费，其他城市，商家自己承担运费-34- 唯爱袜业有限公司国外客户顺丰与UPS，DHL等国际物流公司均有较强合作关系，能够在一周内完成全球配送，也能在价格上获得优势。货量低于10万，商家自行承担运费。高于10万者，每10万为一阶梯，我司依次承担多5%的运费。直至超过200万的货量，我司将承担所有运输费用。顾客自提顾客可以选择自己提取货物，引导顾客到公司仓库进行货物的提取。总价格打8折作为自提优惠8.4.4会展后²客户追踪整理好客户资料。通过各种有效方式，追踪销售进度，及时反馈情况，定期向客户发送本公司产品更新信息，建立与相关人员的接洽，并建立良好的相互合作关系。²订单整理对订单进行综合性处理后与生产部和设计部联系，安排相关工作。²总结大会对会展期间的业绩、计划执行情况、人员表现进行总结，并对出色人员进行奖励。²后期宣传对本企业在会展期间的接单情况和业绩进行作为企业实力证明的宣传，展示本企业产品的受欢迎程度。-34-'