品味梦幻创业计划书.doc 74页

'品味梦幻创业计划书目录一、执行摘要1.1公司概况1.2公司经营范围1.3产品、服务1.4企业理念1.5商业模式及目标二、市场分析2.1市场定位2.2目标客户2.3市场预测分析2.4潜在优势分析2.5潜在劣势分析2.6应对措施2.7竞争对手分析2.8潜在机会分析2.9公司选址三、营销策略3.1产品特征3.2产品的市场前景预测3.3产品的品牌和专利3.4定价策略3.5产品定价3.6销售渠道3.7本店的特色服务四、人员与组织结构5.1组织机构74 5.2管理团队5.3部门/岗位职责四、产品生产5.1产品介绍与开发5.2产品包装5.3定价策略5.4服务5.5产品分析5.6产品的安全战略管理5.7供应商的选择5.8产品类型5.9产品创意设计5.10生产流程5.11质量控制六、财务分析报告6.1固定资产：生产经营所需设备、工具和办公家具6.2原材料/商品采购6.3销售与管理费用预测6.4启动资金需求6.5启动资金来源七、风险分析与对策7.1风险预测7.2风险控制八、风险资本的退出8.1撤出方式8.2撤出时间九、企业文化十、附录附表一：未来一年销售与成本表附表二：未来五年销售与成本表74 附表三:利润表附表四:现金流量表一执行概要1.1公司概况■公司名称:taste·dream（品味·梦幻）食品有限公司■注册地址:安徽合肥■创始人:■公司性质:有限责任公司■公司经营项目:鲜果加工行业■公司注册资本:150万人民币■公司理念:爱的传递需伴随着惊喜1.2公司经营范围公司采用“公司+店铺+合作”的经营模式,公司、店铺位于在消费水平较高的主流城市，公司致力于企业内部决策、管理、商谈、采购、研究、开发等；店铺致力于产品推广、研究﹑开发﹑销售﹑服务一条龙服务。拥有自己专业的水果包装设计实验室，先进的产品保鲜技术——5度水果保险技术，以及专门的水果花专卖店和相关的分销渠道，并采用现代的信息化经营管理模式，有效整合公司产供销全过程。通过销售创新、美观、健康的水果花，诱人的脆巧水果礼盒,和高服务、快捷供货，使公司成为一家多样化经营的鲜果加工食品公司。74 1.3产品、服务公司初期的产品主要以水果花和水果花篮为主，附带特色的鲜果礼盒、鲜果汁、鲜果奶昔、鲜果沙拉以及果盘，根据不同的消费等级制定不同样式，根据不同市场特点我们采用不同的保鲜和包装方式——保鲜膜、干燥保鲜和一般冷链保鲜。后期会提供提供网上订购销售服务、送货服务和保质承诺。1.4企业理念■“创新、创意、惊喜、美观、健康”是本公司的产品宗旨,水果花工程迎合人们的消费需求，带给人们心灵上的惊喜，健康上的享受。■本公司创立是为了用最新意的创意，让人们生活变的多姿多彩，让人与人之间情谊的传递更加精彩。■通过“公司+店铺+合作”的经营模式，降低了公司的风险，同时增强了本公司的创新能力。1.5商业模式及目标taste·dream（品味·梦幻）是一家专门从事融合花卉设计灵感的新鲜水果花束的公司，同时也开展特许经营业务。在taste·dream（品味·梦幻），我们懂水果。从我们创新、美观、新果花束到诱人的脆皮巧克力鲜果礼盒、鲜果汁、鲜果奶昔、鲜果沙拉以及果盘，我们的鲜果创新产品让人们感叹。公司目标:初期目标：taste·dream（品味·梦幻）74 在初期将会以超市合作的方式进行销售水果，主要用简单的水果搭配在各大超市进行销售，产品特点重在新颖和便捷，主要为了公司迅速的占领市场，树立品牌。中期目标：taste·dream（品味·梦幻）会和大型食品加工公司合租，首先在合肥开设店铺，进行实体营业，巩固顾客扩大经营。终极目标：taste·dream（品味·梦幻）会进行特许经营的业务，进行在上海、南京、杭州等一线城市开设分店。打造中国水果花艺店第一品牌。二市场分析和营销策略2.1市场定位通过分析确立我们水果店把店里的水果做成果汁、水果刨冰、果冻、和水果拼盘作为我们的产品特色。我们这些特色产品的制作都是根据顾客的要求搭配做出来的，我们还会开发出一些新的搭配模板给顾客做参考，把产品的做到十全十美。我们必须更加注重我们产品的量，在生产过程中严格做到安全卫生，产品新鲜，不添加食用色素，给顾客留下良好的形象。我们还要做好宣传工作，巩固好我们的市场形象。2.2目标客户本公司生产的水果制品符合绿色无公害产品要求,公司的销售目标群体主要为青年人群（包括广大在校学生）,通过不断扩大水果花和水果花篮市场销量,逐渐形成多层次的利润空间,吸引更多的市场潜在消费者。2.3市场预测分析74 2.3.1食品消费中水果消费比重上升，但目前趋于稳定上涨阶段，对高档水果品种的需求不断增长，新的加工包装迎合市场的的发展趋势。目前在大城市，水果消费的比例连年攀升，已本接近整个市民餐桌膳食搭配比例的1/2，水果消费人群也从过去的以孩子、老人为主演变成全民皆“吃”的新兴消费潮流。随着量的上升，人们开始追求消费的质量和品味。水果专卖业逐步得到市场认可。比大超市便宜，比地摊诚信，价格有竞争力，这是本店成功的3大因素。上世纪80年代以来，我国水果消费结构出现了一些变化。在食品消费结构中，随着主食消费比重的缓慢下降和副食品消费比重的上升，水果消费在整个食物消费中的比重也在逐步上升。这种趋势可丛水果占整个城乡集市贸易比重变化以及水果消费支出占居民食品消费比重变化得到证明。预计今后几年，随着消费结构进一步趋于合理化，水果消费在我国整个食物消费中的比重将呈现稳中略升的趋势，百且从城乡居民的发展趋势看，我国农村地区居民水果消费增长将更快一些，城市居民水果消费则相对稳定。2.3.2水果制品消费比重不断增高，今后仍有巨大增长空间随着我国居民收入的不断增长，生活水平的提高，我国居民对水果制品特别是水果汁的消费要求日益高涨，水果加工品在整个水果消费中所占有的比重在不断上升。但是，中国人均占有果汁仅为0.1升，而发达国家则在40升以上，发展中国家人均消费也达10升左右，随着社会生活节奏的加快，水果加工品消费在中国到整个水果消费结构中所占的比重将会进一步提高。2.3.374 目前水果市场处于供大于求阶段，价格一路走低上世纪80年代以来，我国水果市场明显分为两个阶段，第一阶段为1980至1995年，这一阶段中由于我国人均水果占有量非常低，1980年人均水果占有量为6.9公斤，仅相当于世界平均水平68.6公斤的十分之一，因此尽管水果产量快速增长，而需求也同样增长迅速，其结果是水果市场从供不应求逐步向供求基本平衡过度，价格也表现为持续上升的局面，1995年水果价格总水平相当于1980年3.4倍；第二阶段为1996至今，由于我国水果产量迅速提高，人均占有量也快速增长，2000年我国人均占有量为50公斤，相当于世界平均水平77公斤的65%，从数字上看，我国水果消费与世界平均水平还有差距，与发达国家相比差距更大，但是由于其它国家，特别发达国家加工水果食用比重大，鲜食比重较小，而我国则以鲜食为主，因此如以鲜果计算，我国人均战有量可能超过世界平均水平，加上鲜果质量普遍不高，目前我国水果已呈现供大于求的局面，水果价格一路下跌，2000年水果价格总水平较1995年下降了近3成。往后看，如果我国水果加工转化率不提高，水果价格将继续呈现低迷状况。所以迫切需要转化水果加工方式，采用新的方法技术包装加工，推出新的水果产品。我们的水果花篮和水果拼盘正好符合现在的市场需求，水果的成本很低是我们的一大优势，对水果档次需求的划分正好满足消费者今天的需求。另外，我国水果行业运行目前发展形势良好，该行业企业正逐步向产业化、规模化发展，随着我国水果行业运行需求市场的不断扩大以及出口增长，我国水果行业运行将会迎来一个新的发展机遇，水果市场有着良好的发展前景。就目前而言，水果产业，是一个十分传统的产业，其产业链覆盖了从上游的果树种苗研发、培育、大规模产业化种植，到中游的水果深加工，例如将新鲜的水果加工成各具风味和特色的水果罐头、果馅、果干、蜜饯、瓶装果汁、工业浓缩汁等，还有传统的产业链下游，直接与老百姓接触的鲜水果零售，例如商超的水果区、街铺的鲜果专卖店、以及市场上长盛不衰的水果摊点，当然，还包括了用鲜水果为原辅料直接制作出的鲜果冰沙、鲜果沙拉、果汁等等。历数了水果产业的各个环节，基本上消费者对这些商业形态都比较熟悉。随着产业竞争的不断发展与细分，近几年水果产业出现了例如专门配送写字楼的鲜切水果品牌、专门做网络销售的水果电商、专门做365天不间断供应水果的反季节大型果品种植品牌。这些商业模式都很不错，算营销模式上的创新，但还不算创造一个新的水果产业细分品类。从商业模式、客户体验以及时尚趋势形成一种目前国际水果产业最时尚的创新型零售商业模式---taste·dream（品味·梦幻）针对这一目标市场，我们设计了与之适应的市场开发战略、品牌战略、分销策略及网络营销策略。74 2.4潜在优势分析2.4.1随着人们生活水平提高，水果在日常饮食中扮演着愈加重要的角色。近年来，水果消费在家庭总支出中所占的比例越来越高。虽然传达情谊的礼品蛋糕、鲜花仍占据很大的市场份额，但随着人们生活水平的提高，人们新的传达情谊的途径的渴望，有的采用了自制一些礼物，DIY物品的赠送等。而我们水果花和水果花篮的提出迎合了现代都市人新颖、绿色、健康、时尚、个性化，多元化的消费信念，符合了食品加工业和服务业市场发展的长远趋势，有很大的发展潜力。2.4.2、中国是全球的水果生产大国。中国的地域广阔，从南到北，从东到西分布着各种气候特征，可以适合各类水果的生长，所以国产水果的资源特别多。水果供给比较充分。我国附近大多数国家水果品种也丰富，如中国-东盟地区劳动力资源充足，果树品种资源丰富，自然气候及地理条件多样，这些得天独厚的条件，使水果生产表现出较强的互补性与竞争性。中国素有“世界水果王国”的美称，几乎所有种类的水果都有出产，尤其是温带、亚热带干鲜水果。东盟各国则无愧于“热带水果之乡”，它们既是世界上大宗热带干鲜水果的重要产地，还出产许多本地特有的珍稀热带水果品种，例如榴莲、山竹果、红毛丹等。对我国与东盟各国生产相雷同的龙眼、荔枝、香蕉、芒果、菠萝五大宗水果品种进行优劣势分析，趋利避害，扬长避短，将有利于促进我国南亚热带水果产业的发展。2.4.3、我们提出的水果花和水果花篮属于第三产业，而第三产业具有投资风险小，回收成本收益高，运转灵活，易操作，市场发展潜力巨大等特点。因此我们能根据市场的需求变化随时调整经营策略，以便获得最大利益。74 2.4.4、随着经济的发展，人们越来越追求个性化，多元化价值观念的消费观念日益突出，追求个性消费的人群和消费支出的比例也在不断的扩大。水果拼盘外观华丽，形态各异，给人一种个性化的感觉，符合广大追求个性消费者的消费需求。我国人均水果年消费量较世界平均水平低25.7%，随着居民生活水平的不断提高，中国水果市场的发展前景是十分广阔的。”“中国果蔬产业发展高层论坛”上有如上表述。目前发达国家水果年人均消费量为83.3公斤，发展中国家为55.4公斤，而我国人均年消费量水果仅为45.6公斤，较发达国家低45%，较发展中国家也低18%。傅秀泉说，按现在的总人口计算，我国人均消费水果要达到人均年消费61.4公斤的水平，需要增加2000多万吨的供给量。2.4.5、从整个世界市场来看，虽然新鲜水果消费量很大，且在不断增长，但加工水果消费增长速度大大快于新鲜水果消费增长速度。我国适合加工的水果品种较少，即使有一些适合加工的品种也由于加工技术落后，大批量生产的成本和质量问题严重，难以进入国际市场。因此，从品种结构上看，我国水果的国际竞争力较弱。无论国际市场还是国内市场，消费者对鲜果的质量要求越来越高，不仅要求果实内在质量好、外观好看，而且要求果实无污染，这使得优质高档水果不仅价格高、销路好、经济效益高，国际党争力也强。目前我国优果率不到总产量的10％，达到出口标准的高档果不足总产量的5％，而其他水果主要出口国的优果率高达70%，可供出口的高档果占总产量的50%左右。在新的形势下，调整优化水果结构布局，转变发展方式，提升水果产业素质和市场竞争力势在必行。我国农业部提出水果产业要按科学发展观的要求推进产业健康发展。全国推进水果产业发展的目标任务是：“稳面积、调结构、提质量、保增收。稳面积方面，以优势区域规划为指导，发展最适宜区和适宜区水果生产，坚决压缩非适宜区面积。这些表明了发展本产品有很大的市场空间，适应了市场需求。74 2.4.6、网络营销在果品行业开始起步发展。网络营销在果品行业中的应用主要是以互联网及网络技术为支持，借助水果行业网站和企业网站，实现双向交流。可以通过网络及时、形象的发布和获取相关的商品供求及服务信息。在此基础上，以B2B（企业对企业）为主要形式，实现网上营销、洽谈。网下成交、支付。目前，在信用体系和网上支付手段不健全的环境下，这种形式风险小，也适合果品内在质量千差万别必须感官加以确定的特点。在我国，网络营销正在起步和发展。根据素有“中国苹果之都”美誉的山东栖霞调查，在大约200家果品公司中，近20%的企业有不同程度的网络营销应用。但从整体看，果品行业的网络营销还远未开展起来，极具发展潜力。我国水果产业发展电子商务前景广阔近年来，我国水果产业发展迅猛，而电子商务异军突起，已显示出旺盛的生命力和时代特征，二者的结合，混业发展，将呈现广阔的发展前景。一、电子商务在果品行业开始起步发展电子商务在果品行业中的应用主要是以互联网及网络技术为支持，借助水果行业网站和企业网站，实现双向的信息流。即：水果的生产、流通、加工等企业和果农，通过网络及时、形象地发布和获取相关的商品供求及服务信息。在此基础上，以B2B企业对企业）为主要形式，实现网上营销、洽谈，网下成交、支付。目前，在信用体系和网上支付手段不健全的环境下，这种形式的风险小，也适合果品内在质量千差万别必须感官加以确定的特点。2．根据有关资料显示，我国果品行业专业网站大约有40多家。其中中国果品信息网中国果品流通协会网站等5家网站位列农业10074 强网站之列。除行业性水果专业网站，还有荔枝、芒果、香蕉、梨、枣等各种单品水果专业网站。同时，各地农业网站都不同程度的设有水果频道和专栏。果品企业是应用电子商务的主体，主要是大中城市的果品龙头企业和大型批发、集贸市场。目前，在水果产地县、镇的一些运销大户、专业合作社，也创建了网站，电子商务正在起步和发展。根据素有中国苹果之都美誉的山东栖霞调查，在大约200家果品商储公司中近20%应用。但从整体看，果品行业的电子商务还远未开展起来，极具发展潜力。二．开展电子商务促进果品产业的持续发展果品行业发展电子商务的意义，首先是突破果品产业发展瓶颈的需要。我国果品产业总量的发展已有可观的规模，而且生产能力还可以进一步扩大。1978年，全国水果产量仅为657万吨，2004年已达到8394万吨（含瓜果的产量为1.5亿吨）。2004年比1978年增长11.8倍，产值达到1500亿元。从1995年起，我国水果产量一直稳居世界各国首位。同时，从消费水平发展看，市场潜力巨大。但近年来，许多水果品种出现卖难现象，阶段性买方市场明显。其原因是多方面的，而信息不灵、渠道不宽、流通不畅是主要原因。果品行业发展电子商务可以扩大市场的时空范围，未来的发展可以加快加大果品市场的信息流、商流、资金流和物流，一定程度上突破销售不畅造成的行业发展瓶颈。其次是扩大出口的需要。目前我国水果出口连年大幅增长，进出口贸易顺差超过10亿美元。未来几年，国际水果市场发展潜力大，特别是我国水果出口价格竞争力强，我们发展电子商务，就可以更好地实现国内和国际市场对接，促进果品行业的整体发展。第三是节约交易成本，扩大经营规模，促进企业增效和提高企业管理水平的需要。一些企业通过努力取得了效果。例如，四川惠农生态农业发展有限责任公司开展电子商务，建立自己的网页，树立公司形象，网上洽谈，改变以往盲目跑市场的情况，节约了成本，增加了定单，2005年的柑橘购销量是去年的1.5倍，利润有望翻番。四川蒲江杂柑合作社开展电子商务以来，推广当地优良柑橘品种作用明显，经营规模和经济效益连年取得好成绩。三．果品行业发展电子商务的对策。目前，制约果品行业发展电子商务的难点主要是：水果是鲜活农产品，保鲜比较困难；外观和内在质量、口感、风味差别大，标准体系缺失；果品生产的组织化程度低，仍然是以千家万户分散的方式为主，农村电脑拥有率低；企业对发展电子商务认识不够，在资金、技术、人员存在实际困难，畏难情绪普遍。从果品行业发展电子商务的实际情况出发，主要对策是：1）．加快制定果品相关标准，推动绿色果品认证、HACCP（危害分析与关键控制点）认证，促进标准化生产和实施品牌战略，主要品种逐步实现从果品到包装的标准化，着力改善实行电子商务的环境。2)74 ．重点加强果品企业开展电子商务工作，仍以网上营销洽谈，网下成交支付为主要形式，行业组织要推广相关经验和加强交流，务实、稳步发展果品企业电子商务。有条件的都可以尝试以电子商务促进果品配送、定单果业的实现。3)．果品行业发展电子商务可以与网络IT业混业发展，弥补技术和投入等方面的不足。网络经济经历了泡沫破灭正在与传统产业结合，务实发展。果品行业利用自身优势、发展规模和巨大潜力，把有价值的信息带给网络公司，增加其点击率和版面收益。同时，果品企业可以实现定单果业和信息的发布、获取，实现双赢。果品行业还要特别注意与各级政府的农业信息网联系，借助其比较发达成熟的网络发展电子商务。4)．果品行业发展电子商务，农村和广大果农不应成为被遗忘的角落。应重视和发挥供销社、果品专业合作组织、协会和果品经纪人的作用，通过培训满足他们自身的学习、应用的需要，并通过他们把电子商务活动扩大和辐射到广大果农。今后，我们只要树立信心，把握机遇，善于学习，勇于应用，不断探索，一定能够通过实施电子商务，使果品产业得到更大的发展。二、开拓高档水果市场的有利外部条件 开发高档水果市场的有利条件除了供应一方高品质水果希缺外，还有消费者的需求强劲和国家宏观政策的大力扶持、消费需求不断增加。一方面，中产阶级及以上的富有人群对生活品质的更高要求。他们对健康和享受的更高要求，使得他们对高档水果消费的质量和数量不断提高。据本人与客人进行的交流，他们对水果的营养保健价值比较看重，只是了解得不够全面。另一方面，越来越多的人用高档的新鲜水果作为礼物送给客户、上司、朋友和亲戚等，以表达和联络感情。这与现今礼品市场上消费者对各类保健品的信任度逐渐下降有关，而对高档水果的健康和美味享受的特性则是完全信任的，因而高档水果完全可以在礼品市场上有所作为。目前，国内农产品的包装实在是不敢恭维，高档水果的包装也体现不出档次和品质来，设计和制造精美包装的这笔钱是绝对不能省的。2、新农村建设的国家政策支持。中央的建设新农村政策为农业企业的发展给予了大力的扶74 持，确实给企业带来了多方面的好处。首先是媒体方面的免费宣传，中央和地方电视台都增加7台的新农村频道，只要是有特色的农产品都会得到至少是省级以下电视台的免费报导。在县市级的媒体（主要是电视和报纸）基本都可以得到长时间的免费宣传，其次，可以得到当地政府的大力支持，特别是在征地方面和宣传方面，当地政府都会大力支持。2.5潜在劣势分析1、由于刚起步，本店的整体经营规模较小，如消费群体的人力资源、服务项目等都比较有限。而行业内外的竞争也是比较激烈的，因此，还存在着不小的劣势。另一方面，因为这种行业要拥有自己的稳定的市场要相对较长的时间，这将会是一个比较难以解决的问题。2、水果行业的成本普遍越来越高。水果在日常饮食中扮演着愈加重要的角色。近年来，水果消费在家庭总支出中所占的比例越来越高。然而，水果价格也越来越贵，让不少消费者望“果”兴叹。水果价格上涨的原因一、是在农副产品涨价的前提下采摘的，受其价格居高不下的影响，产生联动效应的水涨船高；二、是苹果和香蕉均为季节性很强的水果，苹果采摘上市时间为每年十月份，香蕉采摘上市时间为每年五月、十一月份左右。现在市场上销售的水果均来自冷库，冷库费用推高了成本，间接导致价格的升高；三、是油价、租金、人工成本逐年上涨，也是导致价格上涨的原因之一。四、是一些饮料厂家转向用鲜果榨汁，同销售商争夺货源。74 3、产品的服务、产品质量的高低与经营成本又有直接和必然的联系，如此，则产品价格必然不会比竞争对手低，虽然总体上价格并不会太高，但相比之下，客户的经济承受能力就成为一大考验了。并且，成本与利润也是直接挂钩的，盈利的多少则又是能否在竞争中生存下去的一大决定因素。再者，消费群体的年龄、文化水平和生活习惯也将产生了另一个问题，即是否大多数顾客都能对产品认可或满意呢，这也是需要接受考验的。4、内部管理风险：水果拼盘行业是一个艺术含量和卫生安全相对较高的行业，因此，它非常需要严格的管理才能赢得消费者的信赖，对于大多数的水果经营者来说大部分存在着内部管理松散，服务人员素质不高，如何建立现代企业制度，健全企业经营机制强化企业内部管理关系着企业的生与存，成与败。5、损耗问题：水果的损耗是最难控制的。因为其关连到产品的采购、仓储、运输等个个环节。并且水果是不太容易量化的产品，只能按金来计算其价格，而没有单个产品的单价。所以控制起来要比其它商品有点难度。在这方面，我们会给每店一定的损耗比例，并且损耗度和单店的利润是挂勾的。同时也是和店员的收入直接挂钩的，通过这样来控制损耗度。6、气候条件：也是决定水果价格的主要因素，好在现在可以从某些机构了解到明年的气候预测，这也可以根据气候条件来判断水果的收购价格。2.6应对措施l、汲取先进的服务技术与管理经验，开发出自己的特色产品与经营管理模式。2、严格管理，定期培训人员，建立顾客服务报告。制定超市日常管理制度，使管理制度化。（1）质检：按质量要求对进货进行挑拣，将次质商品剔除；（2）打包：将质检后的商品，用规格一样的包装盒或包装袋进行分装，用打包机进行热膜包装；74 （3）打价：并把标签贴在统一的位置上，如贴在包装袋的正中间或包装盒的右上角；（4）清洁：清洁设备、清除水果垃圾、清理店面工作区域。3、进入市场后，认识产品市场周期，不故步自封，积极开发更新产品。4、与原料供应商建立长期并保持长期的合作关系，保证原料资源的供给。5、加强对保鲜技术的科研关注，与各个高校保持联系，取得技术支持，注重更新变化，积极采取运用新技术，强占市场份额。积极与水果供应商保持良好关系，实现合作共赢。2.7竞争对手分析我们已经做出了本店的市场定位，那么就要对竞争对手有一个比较全面的了解。前面提到，当前消费者的水果消费主要来源于集市水果摊和大型百货超市。下面将从进货、销售方式、售价、储存等几个方面进行对比分析。进货集市水果摊：进货方式多以果品批发市场为进货渠道，单次进货量很小，以每天的销售量为进货依据，品种较少。大型超市：进货方式多以市内水果经销公司为进货渠道，单次进货量较大，以每天的所有连锁门店销售量为依据，采取统一进货、统一售后服务的方式，品种多样。进货渠道虽不相同，但是都被加上了2到374 个环节的利润。进货价格从产地到本地除了运输等必须的费用外，最主要的是被果贩或水果经销公司扣除了利润。销售方式集市水果摊：水果摊主要以各种人力或机动车为销售工具，机动性比较强，一般在居民区出入的主要路段贩卖，定点贩卖和流动贩卖是主要销售方式。大型超市：超市的销售方式可谓灵活多样，在大型的卖场里，讲究商品的卖相和丰富的种类搭配。他们把卖场分为多个区域，把不同价格不同档次的水果分开陈列，并且设立折扣区或特价区，明码标价和每天的时段特价等方式也是吸引消费者的重要因素。统一称重、统一结算、统一形象、诚信服务等都是超市的重要营销策略。大型百货超市的销售方式正是我们借鉴和学习的类型。水果超市的销售方式同样需要统一形象、统一布局、统一称重和结算，做到诚信服务，并且要提出“包退、包换、包送”的三包政策，能超市所不能，及超市所不及。利用各个节假日或公休日作足销售策略的实施，把优质的水果以最廉价的价格卖给顾客，充分发挥为社区居民服务的宗旨，力争做到社区内最优秀的水果采购代表。售价集市水果摊：由于是小本生意，所以售价的变动幅度不大，一天中，除了傍晚的剩余水果需要进行降价出售外，其他时间售价变动不大。大型超市：售价变动灵活，在一天中的销售过程中，可能进行多次变价，并且运用买赠、时段促销等方式进行间接变价。相同的是，售价的确定都是根据每天水果进货价的差异而变化的。不同的是，水果摊的变价策略相对单一，一般只是在傍晚时段进行降价出清，避免积压。而超市的变价策略就比较灵活，除了傍晚的变价出清外，还会有很多变价策略，目的是最大限度的贩卖货品，提高销售和毛利。储存集市水果摊：水果摊的储存办法很简单，一般是存放在干燥通风的地方，因为每次进货量小，所以储存工作不是很重要的环节。大型超市：由于每日的周转量大，进货较多，超市必须做好储存工作。还可以从以下方面进行分析：1、消费者观念的转变：消费者能否接收这种新鲜的水果购买方式。（南方有些地区已经很习惯这种水果购买方式，并把其当成主要的水果购买地）由于其它购买水果的传统场所在消费者心中已经形成了习惯，所以要在短时间内改变消费者的购物观念，让其接受这种商业形态。2、大型连锁超市：大型连锁超市开始经营水果已经很长时间了，这说明水果消费在百姓的日常消费中已经占有了一定的比例，也同时说明了市场的广阔，这些商家也很看好这块市场。大型连锁超市的优势在于采购量较大，采购成本较低，客流量较大，购物环境比较好，产品质量和份量都有保证。74 我们的优势：我们的水果连锁店的开展，联合果汁企业的采购优势和物流优势，在采购成本上一定会比其低。并且我们的由于把店面开在社区，在招聘一些下岗工人，争取点政策支持。并且我们的购物环境、信誉度和价格都可以和大型超市抗衡。并且我们会提供包装服务、水果的宣传介绍、礼品的包装盒等服务相信都是大型超市所没有的。还有就是可以和一些中型的连锁店合作，例如华润超市，我们可以和其商谈，把其水果项目承包下来，在其超市中开个店中店，付给其承包租金和销售利润分成。对方节省了采购费用，和经营风险，利润却同样可以保证，我们则增加了销售和展示的窗口。3、农贸市场：一般是以露天的形式出现。由于摊位租金便宜，所以其价格可能会有点优势。但其购物环境、产品服务都没有，顾客也没有什么挑选余地，并且在质量和份量上都不很牢靠。我们的优势：一般人们去农贸市场都是去买些日常食用的粮食和蔬菜，所以在购买了大量的其它产品后，一般不会在购买很多水果，因为购买东西太多和太重都会对其行动形成不便。而我们的水果店一般都开在社区附近，这样方便了居民购买水果。相信谁也不愿意走20分钟去买个西瓜在抱回家，大家购买这类水果更愿意在离家较进的地点购买。4、游商小贩：其特点是流动行强，能把水果车推到社区楼下，由于没有租金成本，所以其价格可能会更低。其缺点是游商小贩所售水果经常有缺斤少两、以次充好的现象。74 总结：目前水果超市行业在市场上已经处于饱和状态，他们没有明确的经营理念，处于行业低迷阶段，并缺乏具有号召力的品牌，所以，我们在产品品质及服务理念上应具有绝对性优势，并开创新的服务模式，在这样的基础上打造行业代表性的品牌，这对于提高市场占有率具有很好的推动作用。我们能够看出水果连锁超市的进、销、存等环节是完全可以效仿大型超市的做法的。但是，进货环节方面，我们可以直接联系水果产地，这样不仅可以获得更大的利润空间，而且能够有更大的品种选择空间。无形中增加了与超市相竞争的优势。另外我们也应该效仿集市水果摊的优点，那就是把店面开到居民区旁边；开到消费者身边。结论：水果连锁超市的优势是——①产地进货②在集中的居民区附近选址开店③统一店面形象、明码标价、销售方式丰富、变价机制灵活④作好货品的储存环节⑤营业面积在100—200平米之间为宜。2.8潜在机会分析1、水果行业是发展最大的行业。并且该行业没有什么大的销售巨头。市场空间非常大。并且连锁经营也是最大的热点。也是最多的投资者首选的创业方式。在南方，水果连锁店以小有规模，但都是地区性企业，规模不是很大，但其年销售量已经很大了。单店的年销售额以达到100万，并以开始赢利。在已经取得成功经验的南方水果连锁店的基础上，再增加些服务项目，使水果连锁店更加人性化，并且使水果连锁店成为国内最大的水果零售、批发、连锁企业。2、水果连锁店的存在首先方便了消费者消费水果。因为水果店的选址一般在社区（辐射范围：居住户在3000户）。在这以前，人们购买水果的场所一般为：超市、农贸市场、其它（游商和街头水果摊）。而德国的新鲜水果2001年的销售途径和情况如下:25,5%是通过消费市场,37,6%是由连锁店,11,1%是水果蔬菜店,8,2%是周末市场等。所以说，连锁店是未来水果销售的重要途径。3、给顾客全新的、放心、保证质量和便宜的放心消费地点。74 更多的顾客选择去超市购买水果，除了是在购买其他商品的时候见到有水果销售，顺便购买外，剩下的最大原因就是超市的水果不管是从产品外观、产品质量、分量上都可以让消费者很放心。并且开放的自选方式可以让顾客有更多的挑选余地。对于我们的水果连锁店，采用统一装修、统一店面布置、统一采购、统一配送，并且全部产品都经过清洗、打蜡、分级、包装后在进行销售，完全可以给予顾客以上心理的满足。4.独特的引导消费现在的顾客购买水果，完全是凭借自己的口味和喜好来选择水果消费，而忽视了水果本身的特性和适合食用的人群。通过对众多的消费者的调查，发现几乎没有一个人能说出菠萝的特性和适合食用的人群，及肝病、胃病病人应该吃什么水果，不适合吃什么水果。这就说明大家都是在盲目的消费水果。没有什么水果消费常识也就会闹出给糖尿病病人送香蕉的好心办错事情的误会。作为一个水果零售商、我们的责任就是要教会大家如何合理的消费、食用水果。在这方面，我会在每家店面张贴每种水果特性的海报及适合食用的人群，和好坏等级的鉴别方法，引导大家健康的消费。5．提供多种多样的服务来针对不同的消费群水果消费者一般会分为自己食用和送礼2种。针对送礼人群的心理及包装需要，我们会专门设计些可折叠或组合的不同包装组合，有偿提供给消费者。也就是说，顾客可以随意组合、购买水果。购买完后如果需要包装盒，只需要交纳一定的包装费，就可以得到店内的包装盒（可分为祝寿、探望病人、看望亲戚等几种），并可以得到贺卡一张。这样，既让消费者明白消费，免去了在游商或其他商家处购买的昂贵礼品装水果，又可以保证质量。74 2.9公司选址合肥是一个发展速度惊人的地方，现在高楼林立、车水马龙已经改变了前些年的面貌，之所以选在政务区，是因为政务区作为合肥的一个新兴的区域，具有不可限量的发展潜质。诚然，政务区在绿地集团的建设发展下，已由02年的“不毛之地”，成为今天包括影院、餐饮、娱乐、休闲等具有国际化气质的现代商业区域，再加上近期万达、华润、银泰等商业巨头的加盟进驻，商业发展全面提速，前景不可限量。74 三营销策略3.1产品特征产品优势产品劣势水果花篮不仅有一般水果的营养成分，还有特殊食用功效水果花和水果花篮市场价格高于一般水果，可能使消费者减少水果来源安全无污染，符合绿色食品标准部分消费者可能对水果加工油认识的偏见或感觉具体食用上比一般水果复杂、麻烦采用冷冻保鲜和真空冷冻干燥技术，有效保证水果营养成分，环保可循环的绿色环保包装，保证不受二次污染食品保鲜期比较短，顾客购买后必须在短时间消化不仅能满足人们对美的欣赏，而且顾客在节日中有更多的选择水果包装采用保鲜膜和包装盒，会加大投入成本，消费者需要支付附加成本联合科研机构加强技术开发，确保水果产品的品种和质量优势行业水果竞争压力大，水果价格高，让不少消费者望果兴叹3.2产品的市场前景预测74 1、水果花和水果花篮的生产不仅可以弥补市场上水果品种单一的缺点,还可以提供更多节日礼品供消费者多种的选择，使人们的生活有了更多的传达情谊的途径。及时扩充市场水果产品的销售量,最终满足消费者日益增长的饮食多元化需要。2、本公司生产的水果制品符合绿色无公害产品要求,公司的销售目标群体主要为青年人群（包括广大在校学生）,通过不断扩大水果花和水果花篮市场销量,逐渐形成多层次的利润空间,吸引更多的市场潜在消费者。3、通过在产品中融入本公司文化特色，宣传饮食文化和本公司的经营理念,提高水果花和水果花篮的市场占有率。4、根据各地区水果花和水果花篮的市场需求容量,引入招商加盟的方式,设立地区水果花和水果花篮专卖店,满足各个地区的消费者需求，扩大产品的市场销售渠道。3.3产品的品牌和专利公司成立时，在公商管理局注册公司营业执照,同时在地方税务局注册税务缴纳证。建立自己的专业食品加工车间,在经营期间争取通过国际环境认证ISO14000标准验证﹑ISO9000标准认证﹑无公害产品认证﹑绿色食品标准等,与此同时注册公司的品牌标志，并联合国内各大高校、农业产品科研院所，努力获取水果产品绿色生产基地称号。3.4定价策略在产品导入期，我们按照需求导向定价法：即按照想买你东西的买家们的承受能力来确定价格。这是我们最希望采用的定价方法了！因为我们的东西或比较独特、或同质性不强、或领先进入销售。比如：我们购买原材料花费了30元，通过我们的精心设计，加工变成一个艺术品，我们可以买到60元、80元，或者更高。在产品成长期，结合运用数量折扣和贸易折扣等方式，扩大市场销量。而且我们推行第三价格其实，对我们的产品进行划分，试用于不同的消费群体。74 在产品成熟期，适度降价，同时我们还会推出各种节日特色产品，吸引更多购买者，进一步渗透市场。3.5产品定价单位:元产品或服务单位单位成本同类产品市场零售单价产品单价*创意水果花篮篮152525创意水果拼盘盘203028水果千克354水果蛋糕份305045水果礼盒盒2030283.6销售渠道单位：元1.经营地址面积费用或成本（元/月）选择该地址的主要原因消费水平较高的主流城市100平方米6000城市收入水平高,消费水平高,交通便利,客流量大,信息技术高,有利于扩大销售渠道，有采购优势和物流优势74 2.销售渠道网络销售和实体店相结合的方式,"公司+店铺+合作的经营模式,选择网络销售为企业利用互联网建立品牌形象提供了有利条件，而且客户资源多，传播和见效快，效率高，成本低，不受时间和地域限制，覆盖面广，有一定的精确主动性，可实现让目标客户主动找上门的目的，而实体店采购量大，采购成本低，客流量大，满足老年人的消费习惯，多渠道的销售方式，有利于扩大水果花篮的销售量该销售方式的原因与主要批发/零售商合作方式和大中型水果连锁超市的合作，选择摊位租金低，以露天形式出现的农贸市场　选择没有租金流动性强的游商小贩　74 3.7本店的特色服务1、水果行业是发展最大的行业。并且该行业没有什么大的销售巨头。市场空间非常大。并且连锁经营也是最大的热点。也是最多的投资者首选的创业方式。在南方，水果连锁店以小有规模，但都是地区性企业，规模不是很大，但其年销售量已经很大了。单店的年销售额以达到100万，并以开始赢利。在已经取得成功经验的南方水果连锁店的基础上，再增加些服务项目，使水果连锁店更加人性化，并且使水果连锁店成为国内最大的水果零售、批发、连锁企业。2、水果连锁店的存在首先方便了消费者消费水果。因为水果店的选址一般在社区（辐射范围：居住户在3000户）。在这以前，人们购买水果的场所一般为：超市、农贸市场、其它（游商和街头水果摊）。而德国的新鲜水果2001年的销售途径和情况如下:25,5%是通过消费市场,37,6%是由连锁店,11,1%是水果蔬菜店,8,2%是周末市场等。所以说，连锁店是未来水果销售的重要途径。3、给顾客全新的、放心、保证质量和便宜的放心消费地点。更多的顾客选择去超市购买水果，除了是在购买其他商品的时候见到有水果销售，顺便购买外，剩下的最大原因就是超市的水果不管是从产品外观、产品质量、分量上都可以让消费者很放心。并且开放的自选方式可以让顾客有更多的挑选余地。对于我们的水果连锁店，采用统一装修、统一店面布置、统一采购、统一配送，并且全部产品都经过清洗、打蜡、分级、包装后在进行销售，完全可以给予顾客以上心理的满足。4.独特的引导消费74 现在的顾客购买水果，完全是凭借自己的口味和喜好来选择水果消费，而忽视了水果本身的特性和适合食用的人群。通过对众多的消费者的调查，发现几乎没有一个人能说出菠萝的特性和适合食用的人群，及肝病、胃病病人应该吃什么水果，不适合吃什么水果。这就说明大家都是在盲目的消费水果。没有什么水果消费常识也就会闹出给糖尿病病人送香蕉的好心办错事情的误会。作为一个水果零售商、我们的责任就是要教会大家如何合理的消费、食用水果。在这方面，我会在每家店面张贴每种水果特性的海报及适合食用的人群，和好坏等级的鉴别方法，引导大家健康的消费。5．提供多种多样的服务来针对不同的消费群水果消费者一般会分为自己食用和送礼2种。针对送礼人群的心理及包装需要，我们会专门设计些可折叠或组合的不同包装组合，有偿提供给消费者。也就是说，顾客可以随意组合、购买水果。购买完后如果需要包装盒，只需要交纳一定的包装费，就可以得到店内的包装盒（可分为祝寿、探望病人、看望亲戚等几种），并可以得到贺卡一张。这样，既让消费者明白消费，免去了在游商或其他商家处购买的昂贵礼品装水果，又可以保证质量。74 四人员与组织机构4.1组织机构处于创业初期的企业，产品的生产及其出售尤其重要。本着精简高效、突出重点的原则，我们设计了如下的组织结构，如图例十一所示。董事会副总经理质检及服务部生产部营销部综合部图例十一公司初期组织结构74 董事会总经理信管部财务部监事会人力资源部副总经理营销部生产部后勤部图例十六公司中期组织结构图质监及服务部副总经理董事会首席执行官（CEO）监事会第二生产基地质量控制部基地中心研发中心副总裁专卖店总部物流部海外事业部特色专卖店售后服务部营销部总后勤部人力资源部财务中心信息技术中心副总裁副总裁第三生产基地第四生产基地第一生产基地特色专卖店特色专卖店图例十七公司长期组织结构图以总经理——生产部——74 营销部为核心，以综合部为纽带，借助先进信息管理系统提高工作效率及透明度，形成一个铁三角形支撑起整个公司。管理层次仅为两层有利于整个公司紧密团结与协作。创业初期为使权力集中、机构精简，可由董事长兼任总经理一职。■董事会：公司设董事会，成员为5人，由股东会选举。董事任期三年，任期届满，可连选连任。董事在任期届满前，股东会不得无故解除其职务。董事会设董事长一人，副董事长一人，由董事会选举产生。具体职能见附录的公司章程。■监事会：当然，没有监督的权力是危险的，因此还有与之相对应的监事会成立，对董事长实行监督，这样各股东的权益就有了一定的保障。监事会成员由股东及公司员工代表组成。成员5人，并在其组成人员中推选一名召集人。监事会中股东代表监事与职工代表监事的比例为3:2。监事会中股东代表监事由股东会选举产生，职工代表监事由公司职工民主选举产生。监事的任期每届为三年，任期届满，可连选连任。■总经理：公司设总经理一名，由董事会聘任或者解聘。经理对董事会负责,制定和实施公司总体战略与年度经营计划；建立和健全公司的管理体系与组织结构；主持公司的日常经营管理工作，实现公司经营管理目标和发展目标。■生产部的职能是：科研开发；种类选择；产品质量监督；统一产品规格与包装。■营销部的主要职能是：物流；为各大超市及零售店供货；宣传及促销；网络营销；管理专卖店。■综合部的功能是：由于机构的减少，其他一些辅助职能都由综合部集中完成。包括：会计、人事、信息管理、后勤等。其中，信息管理这一职能不容忽视。公司成立之初就开始建立起适合自身的一整套信息系统。通过这一系统将整个公司的内部及外部的资源都密切联系起来，为管理层决策提供强有力的支持,使之成为一个铁三角形。74 公司创办初期,在资金、人力不是很充足的情况下，运用租赁及业务外包等对外合作方,如物流的外包，信息管理的ASP系统，与高校科研单位合作等等。除此之外许多的法律咨询、后勤保障也可寻求外部协助。4.1.1人员数量以下列出了五年内的人员增长情况：级别第一年人数第二年人数第三年人数第四年人数第五年人数高层管理33345中层及专业人员6881828一般员工2125293030合计:3036405263公司初期只需30名员工。其中1位总经理；1位生产部经理；1位营销部经理；1位专卖店长5位专业人员及21位普通员工。74 4.1.2薪酬结构以人为本，使每个人都能充分发挥其主观能动性的企业文化应体现在制度上，因此设计了如下的直上型的员工等级模式。1、公司全体员工分为三大类共30个级别。第一类为总经理25-30级；二类是部门经理10-30级；三类是员工1-30级。只有达到一定的级别才能升迁、调职，但这只是一个基础条件，具体是否升迁还应由人事部及总经理依公司制度决定。74 2、采用直上型模式目的在于避免员工一味追求高职位而造成的不良竞争。员工的基薪不与职位持钩，只要认真工做，在本职岗位也能拿到高工资、受到尊重。3、每一类别的级数累积到一定时，总经理为28，部长为25，员工为20分别可晋升为高级总经理、高级部长及高级员工。可以享受一定的待遇。以普通员工为例：当员工等级为20时，下次再晋升可按规定晋升为21级的高级员工并且保留其调换职位的资格。当该名高级员工到达30级时，根据董事会的决定可授予其终生员工的最高荣誉及更诱人的待遇。4、分为30级有利于员工的晋升，平均一年有2-4次晋升的机会。每升高一级基本工资增加50元。5、员工晋级与否将与每季度一次的员工绩效考核挂钩，考核分数在75分以上的都可以得到晋级。那么我们员工的最终获得的薪酬如下图十四所示：薪酬=基本工资（50%）+绩效工资（50%）+补贴+福利+年终利润分红基本工资=800+（50×员工等级）×绩效工资=基本工资×绩效分数%×年终利润分红=年终未分配利润×10%×74 4.1.3激励措施与绩效考核一个企业的激励机制是非常重要的。针对不同的公司员工我们有不同的激励措施。管理人员：有年终分红、股票期权。销售人员：有纯佣金，它直接与销售额挂钩。技术人员：突出强调荣誉方面的奖励及比较适合的培训安排。除此之外公司还实行员工持股计划（ESOP），年终公司利润分享。更为重要的就是精神上的激励：广泛的员工参与、优美的工作环境、具有挑战和适合个人发展的工作激励、公司员工之间和睦相处的感情激励、设立各种荣誉奖项。同样针对不同类别员工我们也有不同的考核方法。把公司员工分为四个类别，分别是：普通员工、专业技术人员、中层管理人员、高层管理人员。分别使用与之相对应的360度绩效评价表。激励经济性报酬非经济性报酬直接间接：福利工资奖金绩效工资74 4.2管理团队姓名年龄职务最高学历及专业主要工作经历优势专长请说明与经营项目相关的经验与专长曹海涛22总经理本科曾任某公司经理助理善于管理创新精神朱明进21市场总监本科曾任某公司市场部经理善于市场开拓余斌斌22生产总监本科曾任某公司生产部经理具有创新精神王玎玲21财务总监本科曾任某公司财务部经理善于理财管理胡小霞21销售总监本科曾任某公司销售经理良好的团队精神李慧敏21人力资源总监本科曾任某公司管理专员执行力较强团队驱动力：其实就是给团队一个target，给团队中的每一个成员一个target。人们为了一个共同目标而奋斗肯定能增强团队精神，因为他们必须去依靠别人，也要准备好74 让别人依靠。有了这样一个目标，项目团队就可以对团队成员产生强大的吸引力，从而增强团队的凝聚力，另外，驱动力可以使组织目标与团队目标高度一致，因此可以使团队的生产效率大大提高。比如在互联网行业运作，你得告诉团队中的成员发展的目标什么，愿景是什么，融资后将会的到什么，上市后将会得到什么。除了建立共同的目标之外，在团队管理的过程中，团队leader应注意采取必要的措施满足项目组织成员各种物质和精神需求，使其不断受到激励，从而增强团队对他们的吸引力。如：通过使成员承担的工作内容更有挑战性，授予他们在工作中更大的自主权，来满足他们希望实现自我价值的精神需要;通过为成员提供学习的机会，来满足他们希望不断提高自身价值、不断成长的需要;通过公平合理的工资和奖金的发放，来满足他们希望不断改善生活条件的需要;通过各种各样丰富多彩的业余活动的安排，如聚餐、郊游等，来满足他们希望与人交往、沟通的需要。学习能力：锻炼团队的学习能力，就要不断地给团队成员educate，给团队成员教育、培训。我们看到，组建一支高效运作的营销团队，必须要站在建立学习型组织的平台上面，来考虑这个团队是否具有学习的心态和深度的营销实战经验以及与之相关联的、具有指导性的营销理论知识。如果你的组织、你的团队偏离了学习平台的这个方向，我们就必须要审视这个组织、这个团队的病因出在哪里?它是否能够带领这个团队实现业绩的增长。这些问题要求管理当局必须要全面的体检你的组织。你的营销团队的智障已经对你的组织的学习成长构成了一个阻碍。这时，我们所面对的问题和瓶颈是，如何建立高效的学习型的营销团队，如何用你的文化理念、用你的规范化的行动以及你的用心去管理你的团队。执行力对于一个成功的团队，最重要的是它的执行力。可以说，执行力好坏的体现，直接关系到这个团队能力的体现。74 对于团队中的每一个成员，灌输执行力的概念的非常重要。更多的时候，这种执行力主要体现在结果成面上。关于执行的过程中，也许每个人都有自己的方法，但结果是硬道理。另外，一个核心管理层在团队运作的过程中非常重要。这个核心管理层的能力将直接决定了这个团队整体的执行能力。“兵随将领草随风”讲的是这个道理。它必须要有计划能力、分析能力、执行能力和控制能力，这四个能力缺一不可。此外，还要求这个核心同时具备统御能力，具备驾御营销队伍的能力;具备实战力，用经验来归纳总结理论，从而进一步指导营销战略、战术的规划和执行;具备营销理论力，营销理论在这个以市场、以顾客为导向，企化为营销的核心的时代里，理论已经成为营销活动的必要依据和准则。没有理论力的指引，你的企业、你的团队就不会在营销事业的道路上走的很远。“一头狮子带领的一群绵羊，能够打败一头绵羊带领的一群狮子”。我们在团队的建设中，特别应该注重核心职业经理人的培养和选拔，同时也要建立一种储备机制，在队伍中注重选拔和培养一批帅才，以致不会因组织人力的变故而使团队陷于被动。活力:活力，也就是moral。团队成员的态度和活力决定着团队的命运。只有让成员改变工作态度，整个团队才会有活力。其实，对任何一个人来说，每天都在做一项重复的工作，总有一天会变得对这份工作十分厌烦。因此，作为团队的领导，我们要做的第一件事就是，让员工对他所做的工作充满热情，让他喜欢上这份工作，这比任何激励方式都更为有效。首先，要使全体员工认识到好工作和坏工作并没有绝对的标准，就看你如何看待它，尤其在这个工作越来越少的时代里，其次，要让成员珍惜每一次工作机会，把工作完成好是最重要的。工作必有其不变及重复性，如果能乐在其中，则能给予自己及同仁无限的活力。再次，对待工作要全身心地投入，以一种专注的工作态度达到对内对外的要求，你的专注会使你的同仁或用户感到这是对他的尊重。74 凝聚力:凝聚力指团队对成员的吸引力，成员对团队的向心力，以及团队成员之间的相互吸引。也有人把凝聚力定义力：团队使成员积极从事团队活动，拒绝离开的吸引力。团队的凝聚力不仅是维持团队存在的必要条件，而且对团队潜能的发挥有重要作用。一个团体如果失去了凝聚力，就不可能完成组织赋予的任务，本身也就失去了存在的条件。团队凝聚力与团队工作效率之间的关系有人作过大量研究。结果表明，凝聚力的大小对生产效率有重要的影响。一般情况下，凝聚力强的团队比凝聚力弱的更有效率。团队的凝聚力不仅是维持项目团队存在的必要条件，而且对团队潜能的发挥、团队生产效率的提高有重要作用。因此团队领导人应注意在工作中采取必要的措施不断增强项目团队的凝聚力，并引导团队成员努力为实现项目目标而工作。杀伤力：所有的兵器，都具有一种共同的特性杀伤力，即使人致伤，如可能则使人毙命的能力。同样，一个成功的团队，也必须具备兵器的这种特性，具备这种杀伤力。战争的历史，就是一些集团的人们，通过比敌方更为有效地使用兵器，或换言之，充分发挥或者接近发挥兵器的最大杀伤力，力图将其意志强加于另一些集团的人们所采取的方法的回顾。同样，团队也是这样的，通过比对手更为有效地使用各种手段，充分发挥本团队的最大杀伤力，从而可以攻无不克，战无不胜。团队管理的重要性：建立共同愿景：由于人的需求不同、动机不同、价值观不同、内心的恐惧不同，团队在组建之初，需要团队成员用大量时间和精力来讨论和完善一个在集体层次和个体层次都能被接受的目标，这一目标一旦被全体成员接受，就会占据领导地位。每个人的工作是这一目标的具体化。共同愿景的建立，能够激发出人的“深层热望”74 ，每个人不仅知道自己在做什么，还知道自己为什么要这么做，这样才能充分地发挥自己的潜力并主动合作，从而团队也能获得协同效益。严守纪律规范：组织在团队建设过程中，过于追求团队的亲和力和人情味，会使严明的团队纪律阻碍了团结，导致了管理制度的不完善。比如说，在一个班级某个学生没能按期完成某项学习任务或者是违反了学校某项具体的规定，但他并没有受到相应的处罚，或是处罚根本无关痛痒。从表面上看，这个团队非常具有亲和力，而事实上，对问题的纵容或失之以宽会使这个成员产生一种“其实也没有什么大不了”的错觉，久而久之，遗患无穷。严明的纪律不仅是维护团队整体利益的需要，在保护团队成员的根本利益也有着重要意义。合理分配角色：如果将团队精神理解为集体主义，并简单地与个人英雄主义对立起来。这样会导致团队成员的个性创造和个性发挥被扭曲和湮没。而没有个性，就意味着没有创造，这样的团队只有简单复制功能，而不具备持续创新能力。团队精神的实质不是要团队成员牺牲自我去完成一项工作，而是要充分利用和发挥团队所有成员的个体优势去做好这项工作。因此，团队中合理的分配好每个成员的角色，使他们各尽所能，不仅可以发挥每个人的积极性，更可以提高其创造性。4.3部门/岗位职责部门/岗位负责人职责生产部余斌斌科研开发；种类选择；产品质量监督；统一产品规格与包装。1.74 根据营销部的营销计划（订单）制订原辅料采购计划和生产计划，并根据生产计划对生产进行认真排期，落实各部门的生产任务。2.根据本部门的生产流程，对每日的生产活动进行跟踪、监督、服务，以保证生产计划准时完成。3.配合人力资源部门，完善本部门的管理制度，并对各岗位职责进行修订，以适应企业发展。4.从原辅料的品质控制，产品规格控制，生产工艺控制，后加工控制，包装整理质量控制等方面着手，逐步完善品质控制体系。5.建立物资管理流程，从源头上降低物资消耗，加强仓库进出库控制。6.将产品质量、过程质量和生产产量跟员工利益挂钩，奖励与处罚并举，建立有效激励机制。7.每星期主持生产会议，汇报生产动态，分析质量及产量上升下滑的原因，共同研究解决问题的方法。市场部朱明进制定实施销售计划；市场调研与市场预测；将产品推向市场。1)制定年度营销目标计划。　2)建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。　　3)对消费者购买心理和行为的调查。　　4)74 对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等的收集、整理和分析。　　5)对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。　　6)做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。　　7)制定产品企划策略。　8)制定产品价格。　　9)新产品上市规划。　　10)制定通路计划及各阶段实施目标。　　11)促销活动的策划及组织。　　12)合理进行广告媒体和广告代理商的挑选及管理。　　13)制定及实施市场广告推广活动和公关活动。　　14)实施品牌规划和品牌的形象建设。　　15)负责产销的协调工作。财务部王玎玲负责经费预算、决算和财务报表的编制；财务制度的拟订、实施和监督检查；成本核算与效益分析；财务管理和会计核算等工作。1）参与制定本公司财务制度及相应的实施细则。2）74 参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工作。3）负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报。4）负责对财务工作有关的外部及政府部门，如税务局、财政局、银行、会计事务所等联络、沟通工作。5）负责资金管理、调度。编制月、季、年度财务情况说明分析，向公司领导报告公司经营情况。6）负责销售统计、复核工作，每月负责编制销售应收款报表，并督促销售部及时催交楼款。负责销售楼款的收款工作，并及时送交银行。7）负责每月转账凭证的编制，汇总所有的记账凭证。8）负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、核对，每月5日前完成会计报表的编制，并及时清理应收、应付款项。9）协助出纳做好楼款的收款工作，并配合销售部门做好销售分析工作。10）负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作。11）负责银行财务管理，负责支票等有关结算凭证的购买、领用及保管，办理银行收付业务。74 12）负责先进管理，审核收付原始凭证。13）负责编制银行收付凭证、现金收付凭证，登记银行存款及现金日记账，月末与银行对账单和对银行存款余额，并编制余额调节表。销售部胡小霞物流；为各大超市及零售店供货；宣传及促销；网络营销；管理专卖店。1）围绕公司下达的销售目标拟写营销方针和策略计划；2）组织货物发运；3）组织货款催收；4）受理退货；5）指导和监督各驻外办事处的工作；6）考核各驻外办事处的业绩；7）产成品存量控制，提高存货周转率；8）销售员营销技能培训；9）配合市场部实施促销方案；10）收集销售信息，并反馈给市场部；11）其他相关职责。人力资源部李慧敏全面统筹规划公司的人力资源战略；招聘；培训；考核；薪酬福利。1）74 就是根据实际工作需要提出用人计划，也就是招聘员工。2）就是做职工教育培训工作，这样做的目的就是提高员工的素质。3）就是劳动合同，负责签订劳动合同。4）负责公司的档案工资、福利和保险待遇的调整工作。5）社会保险管理，对员工的退休进行认定等。6）对员工的工作业绩进行考评。7)做各种统计报表，然后给领导报告。8)人事档案管理。五产品生产5.1产品介绍与开发本公司的产品主要以水果花和水果花篮为主，附带一些鲜果饮料、脆皮鲜果礼盒等一系列的水果加工产品。水果花，又名鲜果花，巧克力鲜果花或巧克力水果花，是目前最具创意的一种水果庆祝礼品。它融合花卉设计灵感，用新鲜水果作原料，搭配各种主题形式的底座进行充满艺术感的插制，塑造出令人赏心悦目的各种主题花卉形状的“水果花”。初期公司主要以水果花篮为主，主要在超市惊醒销售，后期会附带这些产品。公司的原产品都是通过严格的挑选而来，保证了产品的新鲜性。原产品通过精心挑选，进行设计，加工。主要突出新意、创意、新鲜。而且产品在设计出来后，采用国际上一流保鲜技术进行保险，保证产品的新鲜性。卖的不仅仅是一份食物，更多的是一份心意。5.2产品包装74 水果花和水果花篮作为健康、时尚加工品推出市场，对于它的外在产品形象我们也相应采用了环保的绿色包装、和附有创意的新颖包装。形成一款有里到外、名副其实的既有品味，又有梦幻感觉的加工品。根据本产品目标市场的距离不同,分为两种包装方式：市场包装方式短距离市场—以合肥为核心的周边省内城市群一般采用先进的保鲜膜进行保鲜和包装盒，印上体现公司文化的特色图片，附上价格、生产日期、保质期、A级绿色食品标志，主要营养成分及食用建议等。长距离市场—产业市场延伸到省外，拓展外省市地区市场采用本地包装加工方式，也是保鲜膜和包装盒，但是配送方式会进行一级配送方式，印上体现公司文化的特色图片，并且附上生产日期、保质期、A级绿色食品标志，主要营养成分及食用建议等5.3定价策略74 在产品导入期，我们按照需求导向定价法：即按照想买你东西的买家们的承受能力来确定价格。这是我们最希望采用的定价方法了！因为我们的东西或比较独特、或同质性不强、或领先进入销售。比如：我们购买原材料花费了30元，通过我们的精心设计，加工变成一个艺术品，我们可以卖到60元、80元，或者更高。在产品成长期，结合运用数量折扣和贸易折扣等方式，扩大市场销量。而且我们推行第三价格其实，对我们的产品进行划分，试用于不同的消费群体。在产品成熟期，适度降价，同时我们还会推出各种节日特色产品，吸引更多购买者，进一步渗透市场。5.4服务本公司向广大消费者提供天然、新鲜、健康的水果产品，为使消费者购买满意，食用放心，我们乐意提供并承诺给予以下购买服务：1、明确标示每一份水果花和水果花篮的生产日期和保质期,使消费者购买放心。74 2、在客户购买过程中,可根据包装袋上所提供专业的产品介绍获取到想了解的产品信息,其中包括水果的营养成分和科学的食用方法建议，帮助消费者解决消费难题，做到操作简单，食用方便。3、推广、宣传食用绿色健康水果花和水果花篮的饮食时尚，营造绿色消费氛围，促进消费者了解水果花和水果花篮，并丰富人们的饮食生活。4、提供网上订购销售服务、送货服务和保质承诺，诚意接受消费者的各种建议或意见。5、出版有关水果花和水果花篮食疗功能和食用方法的专题刊物，使广大消费者了解、接受并放心食用本公司的产品6、对于一些顾客想转为设计水果花的建议，我们会进行制定一部分模版供顾客经行筛选。5.5产品分析5.5.1产品优劣势分析随着经济发展，人们生活水平的提高和健康意识的增强，天然绿色食品的市场需求呈逐年上升趋势。本公司提供的水果花和水果花篮以“绿色﹑健康﹑营养﹑新鲜、时尚”为产品宗旨，充分体现现代消费者的饮食健康时尚。公司的产品优势主要表现在：1、水果花和水果花篮不仅含有一般水果的营养成分，而且具有特殊的食用功效，如清热、降压、补充人体每日必需的维生素等，对人体健康十分有益，通过合理搭配和配比，使消费者得到一般单一水果所不能满足的健康和养生功效。74 2、严格按照绿色食品标准进行加工和监控，保证水果来源安全无污染、水果品质放心、健康、营养、卫生，消除消费者对水果食用安全的心理担忧。3、采用冷冻保鲜和真空冷冻干燥技术，有效锁住新鲜水果的营养成分，保质、保鲜，同时采用环保可循环使用的绿色环保包装，保证产品生产过程中不受二次污染。4、在技术研究开发上，联合国内各大高等院校和相关食品加工科研机构共同进行技术开发，确保水果产品的品种和质量创新，以不断满足消费者对产品的质量要求。5、本产品不仅仅能表达人们对失误的要求，更和是人们对美的欣赏得到满足，还有在一些节日中，可以有是顾客面对礼物，有更多的选择。另一方面，水果花和水果花篮产品存在以下劣势：1、水果花和水果花篮的市场价格高于一般水果，这可能导致消费者转向购买其他价格相对较低的一般水果。2、部分消费者可能会对水果加工有认识上的偏见或感觉在具体食用上比一般水果复杂、麻烦。3、水果花和水果花篮的食品保鲜期比较短，一般顾客购买后必须在很短时间消化掉。对于以上存在的产品劣势，公司将采用以下应对措施：1、通过有计划的广告宣传和促销活动，刺激消费者对自然、健康的水果花和水果花篮产生食用欲望，同时引导一种更节约时间成本和经济成本的自助水果美食享受。2、在经营场所宣传食品加工相关知识；并且在前期产品推广上，本公司将通过举行水果花和水果花篮宣传与促销等公关活动，促进广大消费者认识该产品。3、采用更先进的保鲜技术，还有我们在制作方面充分考虑食品保鲜，保证食品可以更长时间的保鲜。5.5.2产品的市场前景预测74 1、水果花和水果花篮的生产不仅可以弥补市场上水果品种单一的缺点,还可以提供更多节日礼品以便消费者选择，使人们的生活有了更多的传达情谊的途径。及时扩充市场水果产品的销售量,最终满足消费者日益增长的饮食多元化需要。2、本公司生产的水果制品符合绿色无公害产品要求,公司的销售目标群体主要为青年人群（包括广大在校学生）,通过不断扩大水果花和水果花篮市场销量,逐渐形成多层次的利润空间,吸引更多的市场潜在消费者。3、通过在产品中融入本公司文化特色，宣传饮食文化和本公司的经营理念,提高水果花和水果花篮的市场占有率。4、根据各地区水果花和水果花篮的市场需求容量,引入招商加盟的方式,设立地区水果花和水果花篮专卖店,满足各个地区的消费者需求，扩大产品的市场销售渠道。5.5.3产品的品牌和专利公司成立时，在公商管理局注册公司营业执照,同时在地方税务局注册税务缴纳证。建立自己的专业食品加工车间,在经营期间争取通过国际环境认证ISO14000标准验证﹑ISO9000标准认证﹑无公害产品认证﹑绿色食品标准等,与此同时注册公司的品牌标志，并联合国内各大高校、农业产品科研院所，努力获取水果产品绿色生产基地称号。5.6产品的安全战略管理本公司作为一家创新绿色健康食品的生产企业，时刻关注食品安全、营养、无污染以及产品的创新与创意是企业生存和发展的基础，是我们获取市场销售量和争夺市场分额的必备因素，更是企业产品生产宗旨“创新、创意、惊喜、美观、健康”的体现。1.建立有效的食品控制信息系统，充分利用信息平台实现广泛的信息资源共享，保障食品安全。同时，利用信息化手段实现社会信息共享和企业信息透明化。1数据管理：运用数据库管理系统，建立各种相关数据库，高效率管理食品安全信息数据，方便相关使用者查询，包括安全生产技术指标、质量标准等，为用户提供信息服务和信息共享。74 2档案管理：建立不同业务层面的档案管理信息系统，用于日常工作记录，如水果的采购，进销去向，为决策者或管理者提供全局性的信息服务。3信用跟踪：对水果花的市场状况、生产、销售、储藏、加工、流通、消费的各个环节进行跟踪记录，保证产品质量的可追溯性，有助于社会信誉的监管和建立。4风险评价：利用信息技术采用国内或国际公认的风险评估分析方法，建立风险评价和预警系统，提前对市场形势做出评价分析和预测，为决策部门决策提供支持，提高市场监管效率。2、与贸易伙伴广泛地达成相互等同的认可协议，生产符合贸易方所要求的标准化产品。具体来说，即在与贸易方共同合作与协商的基础上，生产符合市场需求的有创意产品，争取建立长期贸易合作关系，有效解决贸易壁垒，且强调企业社会责任感，树立企业形象，提高企业品牌信任度与忠诚度。为此，本企业将利用信息技术实施企业食品信息化管理，对产品的采购、加工处理、流通、销售及消费各环节实行封闭式、一体化的系统性管理，即通过先进的技术，科学的管理，生产出安全优质食品，保持人类、自然、社会和技术的和谐发展。5.7供应商的选择选择市场上口碑良好的水果生产商进行合作，并且对不同水果进行最优选择（地理位置最优、口感最优、质量最优、服务最优、进价最便宜）74 5.8产品类型情侣水果花情侣水果花是专门为年轻的情侣们设计的一款时尚、浪漫、视觉效果好而又美味可口的特色水果花篮。同时为满足不同的情侣有不同的喜好。74 儿童型果篮儿童型果篮根据调查我们发现儿童对于水果的接受程度是非常高的，而且水果对于儿童身体发育也能起到很好的效果。因此，以儿童作为本公司的一个细分市场专门为其生产符合这个年龄阶段的水果。儿童型奶酪的主要特色在于水果的包装上采用便于随身携带的小袋装，同时水果的形状也主要做成儿童比较喜欢的卡通类型。这一款水果在保证营养价值的同时又能满足儿童好奇心理的需要，肯定会得到母亲和孩子的青睐。74 中秋节专售月饼水果花篮中秋节专售月饼水果花篮同样是公司针对中国每年不同的节日来量身订做的一款高档次果篮。这一款果篮融合了中秋节的必备食品----月饼的外观，同时又将中国传统的面食雕刻艺术融入在其中，再加上水果的口味。可以说集多种优点于一身，在高端消费群体当中比将成为中秋节日期间走亲访友的首选礼品。74 区域特色性果篮74 区域特色性果篮是公司的主打品牌，也是果篮在中国市场立足的最大优势所在。我们针对不同地区人不同的文化和饮食风俗习惯制造符合该地区人的果篮。74 礼品性果篮礼品性果篮是为高层人士送礼时专门设计的时尚、高贵、有纪念意义的果篮。该产品在生产过程中的材料全部选用最优质的水果以满足高端消费者对高营养的需求。同时礼品性果篮也融合多种雕刻艺术在里面，为其增添了高贵气质。在送礼成为一种社会风气的今天，这种礼品性果篮将成为一款“有面子”礼品。74 瘦身果篮瘦身果篮是本公司为广大的爱美女性设计的有瘦身功效的果篮。该产品是一种搭配式的果篮，果篮食用具有很好的减肥效果。该产品一改以往药物减肥的风格，同时又不乏时尚的气息，在追求瘦的现代社会里将会非常受欢迎。74 情人节专售果篮情人节专售果篮是公司在“节日特色花篮战略”里的一款专门为情人节这一节日打造的产品。该产品由水果和巧克力混合而成，既有浓浓的水果香味又有带着浪漫气息的巧克力味。并且情人节水果的形状也是多种多样的，有了这一款水果将改变以往情人节单调的巧克力风格，使情人们在情人节里更加的感觉到快乐和幸福。74 5.9产品创意设计聘请有创意的专业知识团队，对公司产品进行创意设计，突显公司宗旨、公司形象和公司文化。通过对市场需求的调查与分析，设计出符合大众需求与个性需求的产品，尽量满足各方的需求。5.10生产流程1、水果采购：我们将选择市场上口碑良好的水果生产商进行合作，并且对不同水果进行最优选择（地理位置最优、口感最优、质量最优、服务最优、进价最便宜）2、创意设计：聘请有创意的专业知识团队，对公司产品进行创意设计，突显公司宗旨、公司形象和公司文化。通过对市场需求的调查与分析，设计出符合大众需求与个性需求的产品，尽量满足各方的需求。3、产品加工：我们将对采购回来的水果进行分类、清洗、保鲜等处理，再根据创意设计进行加工。4、包装：对需要包装的产品进行包装。5、质量监测：根据公司质量指标，对即将销售的产品进行监测。6、销售：根据公司宗旨进行特色销售。5.11质量控制原料水果花采用的原料以各式水果为主，搭配浓滑巧克力制作而成。本公司水果花采用74 的水果均选自本省及周边省市最优产地。考虑到水果运输时间过长，里程过远可能会对水果的品质造成影响，我们坚持原料采购不做长距离运输，确保水果新鲜、安全。我们的鲜果均选自区域最优产地，最优品种。通过糖度、色度、硬度、湿度、温度五个决定鲜果品质的关键指标，打造鲜果的高品质与标准化。清洗根据每一种鲜果的特质，本公司有不同的清洗标准及流程。清洗工具、水流选择、清洗时间等，都有明确严格的要求。制作1、选料从水果的色泽、形状、口味、营养价值、外观完美度等多方面对水果进行选择。选择的几种水果组合在一起，搭配应协调。最重要的一点是水果本身应是熟的、新鲜的、卫生的。同时注意制作水果花的水果不能太熟，否则会影响加工和摆放。2、构思制作水果花的目的是使简单的个体水果通过形状、色彩等几方面艺术性地结合为一个整体，以色彩和美观取胜，从而刺激客人的感官，增进其食欲。水果拼盘虽比不上冷拼和食品雕刻那样复杂，但也不能随便应付，制作前应充分考虑到顾客的需求，并进一步为其命名。3、色彩搭配74 大部分人将水果作为饭后食品，也就是人们在酒足饭饱之后才想到食用水果。这时大多数的人已没有多少食欲，这就为我们设计水果花提出了一个难题：怎样的色、香、味、形、器才能重新将人们的食欲引起？水果的色、香、味是我们所无法改变的，若改变了可能也失去了本身的意义。但我们可以根据想象将各种颜色的水果艺术地搭配成一个整体，通过艳丽的色彩来再次将人们对食物的欲望唤起。水果颜色的搭配一般有“对比色”搭配、“相近色”搭配及“多色”搭配三种。红配绿、黑配白便是标准的对比色搭配；红、黄、橙可算是相近色搭配；红、绿、紫、黑、白可算是丰富的多色搭配。为保证到达您手中的水果花与我们的产品图片一模一样，我们对每一名水果花设计师都有近乎苛刻的要求。至少需要3个月的专业培训，设计师才能够单独为客户设计水果花。为了确保产品生产的高标准，我公司将严格按照绿色食品生产技术操作规程，全面推行“统一采购，统一设计，统一指标”的生产模式。1、借助与创意团队的合作关系，共同制定生产产品的创意技术操作规程。2、利用企业的信息化管理，建立水果采购、加工、销售全程档案。对产品从采购、创意设计、加工生产、销售过程进行监测，实现从采购到销售的全程质量控制，实现生产与管理的专业化，保证食品的安全性，我们所采用的是A级绿色食品标准，具体内容如下：1水果采购标准——绿色水果，无污染、无公害、新鲜2生产操作规程——采用国家农业部A级绿色食品行业标准（NY/T268—95至NY/T292—95），但由于国家的这个标准没有给出具体参数，本公司会根据市场的具体实际要求，对产品标准做适当调整，以减少经济损失风险。同时，有助于质检管理体制的完善74 六财务分析报告6.1固定资产：生产经营所需设备、工具和办公家具单位：70.35万元项目原值月折旧率（％）月折旧金额备注生产工具和设备3.49万元0.269.8元食品加工冷藏设备办公家具10.26万元0.1102.6元办公套件，桌椅餐桌电子设备4.6万元0.292元电脑，空调，音响交通工具24万元0.2480元汽车店铺／厂房28万元0.1280元店面合计70.35万元0.81024.4元备注折旧率标准参看根据2009-06-23颁布的《企业所得税法实施条例》；月折旧率=1/折旧年数/12；6.2月原材料/商品采购成本单位：68000元名称数量单价价格水果10吨0.4万/吨40000元牛奶2吨1万/吨20000元包装盒3000个2元/个6000元加工配料1吨0.2万/吨2000元合计68000元74 6.3月销售与管理费用预测类别科目金额销售费用宣传推广费用5.5万元管理费用场地租金7.2万元员工薪酬29.8万元办公用品及耗材0.8万元水、电、交通差旅费7.2万元其他0财务费用利息1.28万元资金来源与运用公司初期需要外借资金20万(金融机构一年期借款，利率5.85%)，用作流动资金，同时考虑到合理的负债比例。资金主要用于产品的包装和配送，以及加工生产中所需的直接原材料、直接人工、制造费用及其它各类期间费用等。投资收益经费使用1．初始阶段的成本主要是：场地租赁费用，公司卫生许可等证件的申领费用，场地装修费用，加工坊用具购置费用，基本设施费用等。2．运营阶段的成本主要包括：员工工资物料采购费用，税水电燃料费，固定资本折旧费，杂项开支等。3．据预算可初步得出，公司开业启动资金约需150万元，资金可通过不同渠道融资获得投资回收期74 通过净现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算，投资回收期为1-2年。表明该方案前期投入大，但投资回收期短，经济效益见效快。投资方案可行。回收期=累计净现值出现正值年数-1+(未收回现金/当年现值)盈亏平衡分析盈亏平衡点分析总成本＝固定成本＋变动成本销售额＝价格×产量当总成本等于销售额的时候，企业处于盈亏平衡将计算结果与实际销售额对比，每一年的销售额都远远大于盈亏临界点销售额，安全边际逐年上升。由此可见，本项目风险小。6.4启动资金需求74 类别/项目金额（元）备注（对主要费用及其他重要事项固定资产购置合计703500店铺，厂房，生产工具开办费工商注册、税务登记费12800工商质检部门等手续费市场调查费、差旅费、咨询费28000市场调查报告等各种许可证审批费用35000经营许可证等支付连锁加盟费用60000分店投入资金其他费用合计839300流动资金原材料/商品采购68000水果，牛奶，礼盒场地租金72000房屋员工薪酬298000办公用品及耗材8000办公设备水、电、交通差旅费72000其他费用合计518000启动资金总计13573006.5启动资金来源单位：150万元74 筹资渠道资金提供方金额占投资总额比例技术入股公司创建者15万10%资金入股公司创建者45万30%银行贷款公司创建者20万13.3%风险投资金融机构70万46.7%总计资金提供150万100%股本结构中，私人技术、资金入股及银行贷款占总股本的40%，风险投资方面，我们打算引入2—5家风险投资及投资人共同入股，以利于筹资，化解风险，并为以后可能的上市做准备。由以上财务指标分析可得：1、流动比率和资产负债比率共同反映了本公司的短期负债能力和长期负债能力均较强，能够支持公司的正常运营。2、由于本公司生产的农业产品有效期限短，不能够长时间存放。存货周转率正好能体现出产品的周转效率，进而反映出公司运营水平。由以上数据可知，本公司的产品周转天数大约在3-5天，不超过水果的保质期限。3、销售净利率和投资报酬率反映出本公司的盈利水平较强，并且呈逐年上升趋势。七风险分析与对策74 创业风险分析对策行业风险传统的水果销售行业的竞争压力，和传统花艺产业的竞争。（1）申请并且通过中华人民共和国商品质量检验检疫总局的原产地认证，减少和控制产品的易模仿性。（2）注册taste·dream（品味·梦幻）特有的商标，利用法律手段来保护我们的产品。（3）在产品的包装上注名taste·dream（品味·梦幻）特有的标志，突出的特有属性。价格风险因为本公司的产品定位和定价策略都限定在中高档，所以产品的价格相对于同性替代品价格要高，消费者在不了解本产品的情况下难以短时间接受。（1）采用价格等级：对不同的产品设定不同的价格，可以供顾客多种的选择（2）突出优势：中高档的价格，需要中高档的质量，我们在保证我们产品够我们所定的价格前提下定价，不会盲目的哄高抬价。财务风险其中风险投资风险比较大，占有很大的比重，在公司运营过程中风投的波动很大的话，很容易形成财务短缺，不利于公司的资金流的运作。74 （1）采用资本公积：对于公司的利润分配，我们采用资本公积，尽量的增加前期固定股东的股份，减轻风险投资的压力，使我们的公司更快的稳定。（2）寻找合作商：在公司前几年，我们会与合作商进行合作，主要是超市，后几年我们会再次寻找食品加工企业进行合作，这样是使我们的原料供给和加工提供方便，减轻公司的财政支出。技术风险本公司的产品需要不断的更新保险技术，这样对技术要求很大，而且如果产品要走入快速销售、和外卖销售阶段对于保鲜技术的要求会更大，而且一旦保险技术把控不好的话，很可能会使我们的产品无法产出。（1）进行自主研发：在不断的生产过程中，公司注重自主开发，每年会投入20%财政支出在自主研发。保证自身产品的优越性和先进性。（2）不断引入新技术：在自主研发的过程中，本公司还会注重不断引入食品保险新技术，双向共进，保证技术能跟上时代的脚步。观念风险因为本公司的产品不同于以往传统的水果食品和传统的花艺礼品产品，这个是两者的结合，是一种新的产品，在短时间内大家的接受能力，我们无法预料于估计。74 （1）大力宣传：对于人们普遍思想的观念的滞后性，我们采用前期在超市里面长期的宣传我们的产品，让人们慢慢的接受我们的产品。（2）设置体验计划：对于一些新的产品，我们会设定一系列的体验计划，比如，我们设计的新产品可以供更好的传达情意，我们会按照买一送一的方式进行顾客体验。管理风险人员流失等风险（1）法律上：公司与所有正式的员工签订劳动合同既保障员工权力也有利于公司的人员稳定。（2）经济上：所有员工至少都能得到1000元的基本工资加上1%～100%的绩效工资，以及岗位的补贴还有各种公司福利及社会保险。公司员工的平均工资可达2000多元。74 （3）精神上：公司独特的晋级机制，终生员工制，设立各种奖项不仅在经济上留住人才，在精神方面也是很好的一种吸引力；优美、自然的工作环境以及优秀的公司文化足以对员工产生强有力的吸引力。八风险资本的退出风险资金退出的成功与否关键取决于公司的业绩和发展前景。7.1撤出方式创业投资是企业发展的重要举措，其中风险性无可预知，因此在建立有效的投入机制的同时，也要建立有效的撤出机制。完善的撤出机制是风投获得最大利润唯一的渠道。1．A股市场上市在适当的时候，公司可以和其他食品加工企业进行资产重组,达到在国内A股市场上市的条件。或者和上市公司进行资产重组，借壳上市。2．第二期收购风险投资公司将其所持有的风险企业的股权转让给另一家风险投资公司，由其接手第二期投资。如果原来的风险投资公司只出售部分股权，则原有投资部分实现流动，并和新投资一起形成投资组合；如果完全转让，则原有的风险投资公司全部退出，但风险资本并没有从风险企业中撤出，转换的只是不同的风险投资者，因此企业不会受到撤资的冲击。3．管理层收购74 本餐厅的经理层利用个人融资或股权交换及其它产权交易手段回购股东手中的股权。这种回购将会使企业的公司所有者结构、控制权结构和资产结构发生重大变化，企业有可能演变成以经营管理层完全控股的企业，管理层由代理人变为股东，其激励机制由薪酬激励变为控制权和股权激励。管理层收购一方面使风险投资公司的风险降低到可以锁定的地步；另一方面使被投资企业经理层拥有更大的控制权，致使其可以更多地展示他们群体的意图并实现企业家激励最大化。4．清算本公司未来收益前景堪忧时或已经丧失现有及潜在市场机会时，采取清算减少更大的损失。7.2撤出时间风险资金在第3―5年退出较合适。一般来说，公司未来投资的收益现值高于公司的市场价值时，是风险投资撤出的最佳时机。因此，从撤资的时间和公司发展的角度考虑，第3―5年时，公司经过了导入期和成长期，已完成一部分新产品和相关产品的开发，发展趋势很好；同时，公司在国内树立了良好的形象，产品将有相当的知名度，此时退出可获得丰厚的回报。附表一：未来一年销售与成本表74 季度金额项目第一季度第二季度第三季度第四季度合计收入平均销售量13502200160020007150销售净收入92250151000120000137000500250成本、费用直接材料20750525002800048750150000直接人工2250022500225002250090000管理费用300032503100315012500制造费用1100028000170002400080000财务费用461046104610462018450销售费用54001260070001100036000其他费用400081005600730025000总成本7126013156087810121320411950附表二：未来五年销售与成本表74 年度金额项目第一年第二年第三年第四年第五年收入平均销售量715010240164601702025540销售总收入500250716970123458012765802043700成本、费用直接材料150000164000180000210000220000直接人工9000090000120000120000150000管理费用1250034200700007530081000制造费用80000100000120000130000150000财务费用18450184501845000销售费用3600040000400004200045000其他费用2500025000340003400036000总成本411950471650582450611300682000附表三利润表74 第一年第二年第三年第四年第五年一．产品销售收入500250716970123458012765802043700减：产品销售成本320000354000420000460000520000产品销售费用3600040000400004200045000二.产品销售利润1442503229707745807745801478700减：管理费用1250034200700007530081000财务费用18450184501845000其他费用2500025000340003400036000三．利润总额8830025532065213010425501361700减：所得税530015320391306255081700四．净利润830002400006130009800001280000附表四现金流量表项目第一年第二年第三年第四年第五年74 一、经营活动产生的现金流量销售商品、提供劳务收到的现金现金流入小计购买商品、接受劳务支付的现金经营租赁所支付的现金支付给职工的现金支付的所得税支付其他与经营活动有关的现金现金流出小计经营活动产生的现金流量净额二、投资活动产生的现金流量购建固定资产所支付的现金投资活动产生的现金流量净额三、筹资活动产生的现金流量：吸收风险性投资所收到的现金吸收权益性投资借款所收到的现金现金流入小计偿还借款所支付的现金分配股利所支付的现金偿付利息所支付的现金现金流出小计筹资活动产生的现金流量净额四、现金及现金等价物净增加额500250500250230000090000530073500398800101450510000-5100004000000300000700000001845018450681550273000716970716970264000090000153209920046852024845050000-500000000001845018450-1845018000012345801234580300000012000039130144000603130631450100000-1000000000300000018450318450-3184502130001276580127658034000001200006255015130067385060273060000-60000000000000273020437002043700370000015000081700162000763700128000080000-8000000000000120000074'