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'液晶电视策划一、市场分析泉州市场概要及公司的目标和任务目前液晶电视市场的竞争相当激烈，索尼、三星、夏普等彩电巨头加大了生产和市场的投入，凭借他们的品牌优势占据了大部分的市场份额。而剩下的一少部分份额也给其他品牌疯狂抢占。“启航”品牌位于一线和二线之间，市场处境不容乐观，但市场具有极大的成长空间。公司可以实施生产和经营经济实用的惠民机型，服务于广大普通收入用户的使用，目标是提高产品的生产技术和科技含量，在实现利润稳步增长的同时加强对“启航”品牌的文化建设，争取一跃成为家电界的一线品牌。二、主要竞争者分析主要竞争者:目前“启航”公司的主要竞争对手是索尼、夏普、三星等，他们给我们在泉州的市场形成了巨大威胁，现对以上品牌的液晶电视进行分析：1、“索尼”品牌多年来一直拥有极高的知名度和市场占有率,是国外品牌成功进军中国市场的典例优势:a.市场拉力很大(广告范围广)b.市场基础比较扎实15 c.产品美观且性能好,科技含量高d.调动资金充裕,营销系统完善劣势:a.价格太高，适宜人群狭窄.b.市场操作不够灵活，促销活动过于单一2、“夏普”是日本专业的液晶电视生产商,有“液晶面板之父”的美称优势：a.大力投入品牌的形象建设及宣传b.拥有专业核心技术劣势:a.进入中国市场较晚，市场开发经验不足b.比同类品牌产品的价位要高,消费者购买往往会受终端影响3、“三星”是韩国专业液晶生产商,有较高的知名度优势:a．生产技术专业b.性能出色c．外观设计非常优秀d.比同类外资品牌性价比高劣势:a.与日系品牌相比，产品的耐用性不够b.终端推广基础薄弱,市场反应慢,决策迟缓三、外部环境分析15 1.政府政策对电视业的影响节油节电《北京市2009年国民经济和社会发展计划安排》明确提到：电器是各单位和家庭的必需品，人们已经意识到节能环保的重要意义。因此，那些陈旧设备和不符和节电要求的设备就要求改造或创新，推广高效节能的电器。经历了黑白显像管电视、彩色显像管电视、背投、等离子电视、液晶电视五个阶段的洗礼，目前，电视产业的更新换代日益紧迫。随着技术的进步，以及政府节油节电政策的推广，液晶电视的更新速度将更快，市场需求将更大。2.经济背景分析在全球经济危机的大背景下，虽然我国经济也受到一定影响，但比较而言，对我国影响较小。经济危机的大背景下，居民消费实际收入水平降低，必然影响居民可消费收入，换句话说，居民消费指数比同期相对降低。对于电视行业，经济危机使潜在消费者减少，使电视进入营销学中的“淡季”。公司需要考虑的是如何降低成本，迎合消费者心理价格。3.社会背景与重大技术分析一、社会背景Ø随着电脑的普及，宽带网络的发展，越来越多的人，用电脑取代了电视。Ø经济快速发展，生活节奏越来越快，越来越多的人没有时间看电视。15 Ø电视剧、电视节目推陈出新的速度对比从前变慢。二、重大技术1.技术分析Ø新一代的液晶电视，是电视行业发展的趋势。Ø彩色低功耗反射性LCD技术的研发成功，为大尺寸、宽视角、高分辨彩色TFT－LCD的发展奠定了坚实的基础。2.功能分析Ø液晶可录电视，轻松录制电视节目，节省上网搜索电视节目的时间，并解除用电脑看电视节目时延迟的弊端。Ø液晶电视配备USB端口，可以连接U盘等移动存储设备，具备了电脑的一部分功能。Ø液晶电视USB端口解码技术增强，利用移动存储设备可以观看视频。Ø液晶电视融合K歌功能，实现家庭K歌的娱乐理念。3.总结：技术创新在一个电视企业的发展中起着至关重要的作用，突破技术创新是电视企业发展的有力法宝。从某种程度上讲，技术创新可以战胜社会背景对电视行业带来的挑战。经过对企业外部分析得出如下结论：l电视行业面临需求量减少的趋势l国家政策有助于推动电视等电器行业的发展l启航公司应该用技术改革来迎接经济危机给电视行业带来的挑战。15 l启航公司应该着眼于“娱乐电视”理念l启航公司应该不断降低成本，迎合消费者心理价格四、STOW分析1.优势　　有充足的资金进行营销管理、宣传和调整。2.劣势公司初步上市，知名度、市場占有少，難以竟爭。3机会近年来，远郊区县的家电商品的销售额增幅明显。农村市场正处于从未成熟到成熟的过渡过程中，城市化进程加快，连锁商业模式发展迅速。农民的消费观念还没有定型，很多的潜在需要还没有完全转化为现实的需求，再加上国家家电下乡政策的大力推行，使得城郊和农村市场增长的潜力巨大。启航公司应把握机会扩展农村市场。4.威胁目前公司的主要竞争对手是索尼、夏普、三星、海信和创维，他们给我们在泉州的市场形成了巨大威胁。五、启航市场细分以及定位15 目前液晶电视市场的竞争相当激烈，索尼、三星、夏普等彩电巨头加大了生产和市场的投入，凭借他们的品牌优势占据了大部分的市场份额。而剩下的一少部分份额也给其他品牌疯狂抢占。“启航”品牌位于一线和二线之间，市场处境不容乐观，但市场具有极大的成长空间。公司可以实施生产和经营经济实用的惠民机型，服务于广大普通收入用户的使用。因此“启航”把所有的市場按消費者收入划分:政府机构、公司企业、基层员工。目标市场选择：正因為“启航”品牌位于一线和二线之间，公司主要生产和经营经济实用的惠民机型，服务于广大普通收入用户的使用。因此選擇基层员工，既有能力購買本公司，也不會覺得價格昂貴。借此逐步打曫品牌、增加知名度、從而慢慢滲入市場。启航市场定位分析：主要把產品定位在中等的價格、高品质、强调液晶电视性价比高的特点。這樣既可避開索尼、三星這些品質、價格雙高的竟爭對手，同時能加強對中檔次市場的占有。为了抢占市场，宜将系列产品的价格定位比外资一线品牌低9%-15%左右，比国产主要竞争品牌低1%-3%，在保证我们的利润率的同时保持价格优势。这样很容易抓住消费者的消费心理。六、当前市场和公司长远战略描述1.当前市场泉州市场上主要集中在市区各大数码国美、苏宁等电器以及渠道专卖店中销售。消费者在购买液晶电视时，倾向于大品牌和性价比较高的产品，在功能方面，分辨率为1920*1080、有USB接口、连接互联网的产品是彩电市场的主角。从出货的品牌方面可以看15 出，索尼、三星、夏普、海信、创维的出货量最大，占据家电市场总体出货量的50%以上。液晶电视的几大主要品牌从年初开始价格全线下调，一方面受到金融危机影响，液晶电视出口受阻；另一方面，硬件和显示屏研发迅速，厂商越来越多，并且生产技术不断地提高，使得企业的生产成本大大降低；这样的趋势会持续很长一段时间。在它们的影响下，消费者最关注的就是价格，在功能相似，价格相差无几的情况下，知名度大的品牌会是他们的第一选择。在市场影响力弱、资金投入不够以及管理和营销系统不够完善的问题，这使得“启航”市场开发面临很大的挑战。2.可识别特征基础市场：泉州城区市场目标市场：泉州的城郊和农村市场。泉州城市市场慢慢趋于饱和，并且竞争相当激烈，要想使城市市场的销量大幅度提高，难度非常大，但是城市市场是基础，我们必须在很好的掌控它的同时去开发新的市场。郊区和农村的城市化水平已很高，且近年来，远郊区县的家电商品的销售额增幅明显。泉州的农村市场正处于从未成熟到成熟的过渡过程中，城市化进程加快，连锁商业模式发展迅速。农民的消费观念还没有定型，很多的潜在需要还没有完全转化为现实的需求，再加上国家家电下乡政策的大力推行，使得城郊和农村市场增长的潜力巨大。从动态分析，与城区相比，农村家电商品的销售额的增长率始终高于城区增长率5到7个百分点。3.战略描述15 家电市场发展迅速，连锁卖场规模越来越大，渠道卖店越来越多，在几个家电巨头控制了大半壁江山的情况下，“启航”液晶电视立志取得其余份额的第一占有率，争取一跃成为一线品牌。为此“启航”应要依靠绝对的惠民优势来占领市场並且慢慢进行市场渗透，逐步打响品牌知名度及增大市场占有率。其次要与各大家电卖场联盟，家电卖场非常值得开发和利用。国美、苏宁，它们在泉州有多家旗舰店和核心主力店，其影响力很大，与它们合作会使我们受益匪浅。同时创新营销理念、改变营销策略。提高生产技术能力和管理能力，加大宣传，加快在泉州销售渠道的拓展和纵深。七、新产品系列和公司营销策略描述1.新产品开发新产品名称900p系列开发完成时间2011/02产品描述屏幕尺寸:60英寸屏幕比例:16:9分辨率:1920×1080背光灯类型:CCFL冷阴极萤光灯管产品功耗:350W机身尺寸:1438×446×949mm机身重量:含底座约42.2kg，不含底座约36.7kg产品成本6200.0（元）产品质量属性[5685|复合材质，Lcd]产品特色属性[5592|屏幕格式16:9]自定义属性[6680|60英寸冷阴极萤光灯管（质量）>品牌KH900------------------------------------------------------------15 新产品名称850p系列开发完成时间2011/02产品描述屏幕尺寸:52英寸屏幕比例:16:9分辨率:1920×1080背光灯类型:CCFL冷阴极萤光灯管产品功耗:350W机身尺寸:1437.2×445.5×952.1mm机身重量:36.7kg含底座:42.2kg产品成本5000.0（元）产品质量属性[5685|复合材质，Lcd]产品特色属性[5592|屏幕格式16:9]自定义属性[6678|52英寸冷阴极萤光灯管（质量）>品牌KH850------------------------------------------------------------新产品名称820k系列开发完成时间2011/02产品描述屏幕尺寸:46英寸屏幕比例:16:9分辨率:1920×1080背光灯类型:CCFL冷阴极萤光灯管产品功耗:255W机身尺寸:宽110.1×深32.5×高75.9机身重量:含底座约27.2，不含底座约22产品成本4500.0（元）产品质量属性[5685|复合材质，Lcd]产品特色属性[5592|屏幕格式16:9]自定义属性[6677|46英寸冷阴极萤光灯管（质量）]>品牌KH82015 ---------------------------------------------------------------新产品名称800k系列开发完成时间2011/01产品描述屏幕尺寸:40英寸屏幕比例:16:9分辨率:1920×1080背光灯类型:CCFL冷阴极萤光灯管产品功耗:170W机身尺寸:含底座:987×325×689mm不含底座:987×97×626mm产品成本3800.0（元）产品质量属性[5685|复合材质，Lcd]产品特色属性[5592|屏幕格式16:9]自定义属性[6670|40英寸冷阴极萤光灯管（质量）]>品牌KH800-------------------------------------------------------------新产品名称720k系列开发完成时间2011/01产品描述屏幕尺寸:34英寸屏幕比例:16:9分辨率:1366×768背光灯类型:四波长背光机身尺寸:798*96*524mm机身重量:含底座约21不含底座约11产品成本3500.0（元）产品质量属性[5685|复合材质，Lcd]产品特色属性[5592|屏幕格式16:9]产品设计属性[5593|黑色，34英寸]>品牌KH72015 3.定价为了抢占城市及城郊市场，宜将系列产品的价格定位比外资一线品牌低9%-15%左右，比国产主要竞争品牌低1%-3%，在保证我们的利润率的同时保持价格优势。这样很容易抓住消费者的消费心理，特别是城郊的消费者。4.促销促销方式以营销推广为主，终端销售为辅，以统一的诉求主题，直接作用于消费者的促销方式，配合适当广告宣传，提升品牌知名度，增加销量。具体如下：助推奖励：各大家电卖场都有很多家电顾问和柜组长，他们对顾客的影响很大，所以在他们身上投入会取得很好的效果。这需要和各个家电卖场进行沟通，把切合实际计划和方案发给他们。终端人员推销：公司综管部培养了一大批固定的临促人员，分成促销小分队，每家卖场一组，根据卖场大小来分配人员，每队只能有2名男性，其他均为女性，要求每个人员对产品做详细的了解，统一着装。另外每组要选出一个队长，负责告诉消费者当日促销活动内容与参与办法以及组织其他促销人员，并且不断重复“启航”的广告标语；促销人员，负责散发各个宣传单，并指引消费者进入产品活动区域，进而使其产生购买欲望。营业推广：搭建临时舞台，由主持人现实播报促销消息、“启航”15 大事记、消费采访与互动游戏，使消费者心理获得满足。在卖场的门口要搭放展示棚，依据现实的条件，可采用通道型、翼型或一字型等。要抓住节假日，如：“五一、十一”举行“启航回馈大行动”，凡是在这两个节假日购买启航液晶电视的消费者都可以享受折上折优惠并且可以参加抽奖活动；在平时推出团购活动；教师节、建军节等可以推出给教师或军人优惠并配送“屏幕清洁四件套”的活动等。广告宣传：首先是电视广告，再是广播、杂志广告的形式，发布促销信息和专业品牌形象；在各个销售市场悬挂促销宣传条幅、POP宣传画和DM单页。宣传海报还有单页的设计要有特点，不要千篇一律，在亲和消费者的同时体现我们的企业文化和技术含量。15 八、结束语中国巨大的市场已被全球企业“入侵”，竞争似乎用“惨烈”更能形容，在这种情况下，我们需要用长远的、良性增长的、可持续性发展的眼光来分析问题和作出决策。泉州这个发展中的大都市，有着巨大的市场潜力，我们应要依靠绝对的惠民优势来占领市场並且慢慢进行市场渗透，逐步打响品牌知名度及增大市场占有率。其次要与各大家电卖场联盟，家电卖场非常值得开发和利用。要在掌控好已有市场的同时，做新型市场开发的先行者，我们相信在“启航”总公司的优秀领导下，经营部不懈的努力，一定能在2010年创造辉煌成绩！15 您好！我们是启航电器（中国）有限公司。为了研究本市居民对液晶电视的消费行为，希望从您这得到相关的信息。该问卷会占用您少量时间，感谢您的配合！启航电器（中国）有限公司2010.121.请问您的性别是（）。A：男性B：女性2.请问您的年龄在()。A：18岁以下B：18-25岁C：26-35岁D：36-45岁E：46-55岁F：55岁以上3.您的月平均收入金额是（）元。A：800以下B：801~1500C：1501~2000D：2001~3000E：3001~4000F：4000以上4.您对液晶电视的信息获取主要来源于（）（多选）A：电视广告B：网络C：报纸杂志D：家电卖场宣传E：朋友推荐5.您现在使用的液晶电视的品牌是（）。A：索尼B：三星C：夏普D：TCLE：康佳F：创维G:海信H:长虹I:其他＿＿＿6.您家所使用的电视屏是（）。A：18-25寸B：29-40寸C：40-50寸D：50寸以上7.您主要选择在（）购买洗衣粉。A：品牌专门店B：家电卖场C：各大超市8.如果您打算购买液晶电视，大概消费预算是()。A：2000元以内B：2001-4000元以内C：4001-6000元以内D：6001-8000元以内E：8001-10000元以内F：10001-12000元以内G：12001-15000元以内H：15000-20000元以内I：20000元以上15 9.您选择洗衣粉的影响因素有（）（请在所选的分值下打“√”）因素分值非常重要☆☆☆☆☆比较重要☆☆☆☆重要☆☆☆一般重要☆☆不重要☆价格品牌外观尺寸性能效果售后服务10.下面哪一项会是最终促使您决定购买液晶电视的主要原因？()。A：价钱便宜，收入有剩余B：液晶电视漂亮时尚，买回家有面子C：液晶电视比较纤薄，节省空间D：有线电视和影碟效果不错，看着舒服E：功能多，可以看电视连PC打游戏，适合家庭娱乐11.您喜欢的促销方式是（）A：赠品B：价格折扣C：假日优惠D：抽奖E：会员积分F：积分积点问卷编号：＿＿＿＿15'