2014最新商业整体策划方案.doc 27页

'2014最新商业整体策划方案一、前言一家致力于流行服饰生产和销售企业，自2008年创立以来，经过多年的发展和经营，在国内服饰消费市场具有较高影响力，并且深受消费者的喜爱和欢迎。目前经营效益良好，企业规模不断扩大，具有广阔的发展前景和发展潜力。但是，随着互联网的快速普及，服装B2C网站数量的不断增加，服饰B2C领域竞争日渐激烈。面对严峻的市场形势，单纯依靠产品种类和产品数量拓展销售市场和巩固市场地位显然力不从心。如何提升消费者满意率和忠诚度，才是促进企业快速平稳发展的关键所在。二、发展现状作为山东电子商务领头羊，多年来经过不断的创新和探索，销售业绩持续攀升，品牌知名度和影响力不断积聚，受到业界的广泛关注。的发展速度非常惊人，从2008年的60人规模企业，目前已经成长为拥有员工2000多人的大型企业，在京东、天猫，的服装销量稳居前列。的成功，得益于企业先进的品牌运营战略，在买手小组制体系的推动下，企业走出了适合自身的经营发展道路，效益得到了很大提升。买手小组制的出现，极大的提升了团队的自由度和独立性，员工工作积极性得到有效提升，员工工作态度和危机意识增加，为企业带来源源不断的发展动力。目前，旗下共经营七个品牌，包括了休闲女装HSTYLE、休闲男装品牌AMH、女鞋品牌BlackQueen、OL时装品牌SoNeed、童装品牌MiniZaru、牛仔品牌JeansPoint和设计师品牌素缕SouLine。分销模式是主要经营模式，在天猫、淘宝集市、京东、当当、麦考林以及QQ商城等诸多B2C交易平台，都有所布局，通过多元化的分销渠道以维持企业良好的经营效益。2014年，成功签约韩国著名影星全智贤作为品牌形象代言人，极大的提升了品牌宣传力度，女装销量一路走高，为企业经营战略的实现奠定了更为坚实的基础。27 三、市场形势具备良好的市场竞争力，在国内市场享有较高知名度。经过短暂的几年发展历程，已经逐渐成长为国内优秀的服装品牌，深受都市时尚人群的青睐。所取得的成就，得益于企业完善的经营理念和优越的买手制度，使经营风险得到有效控制，经济效益稳步提升。据相关统计数据显示，每日店铺最高访客量达到1500多万人，最高浏览量超过5500万次，超越众多同类型品牌，占据淘品牌女装第一名。在国内服装市场的运作可谓是成功的，但是对于不断发展和壮大的企业而言，只关注企业的优势而忽略企业的弱势，关注企业取得的的成绩而忽略自身的不足，对于企业发展来说无疑是极为不利的。凭借国内各大电子商务平台，灵活的开展产品渠道销售，保证了企业经营利润。但是，缺乏高竞争力的自主电子商务平台，将是企业所存在的一大软肋。完全依附于其他电商平台，不但会束缚企业思想，更会导致企业依赖性的增强。当前国内电子商务平台以淘宝网一家独大，淘宝内部所执行的任何政策和规定，都会给商家带来一定影响，而未来这种现象将更为明显，给企业所带来的冲击也将更加强烈。所应用的买手制度确保了产品的更新速度，使产品个性化和时尚化不断凸显，为时尚女性提供了更大的选择空间，相应的也使得品牌人气激增。但买手制度最大缺点在于产品品质并不稳定，质量参差不齐的现象将给加剧企业的运营风险。此外，虽然在款式上较同类品牌要更加丰富，但是产品质量问题却成为了产品的主要病症。通过对部分消费者的调查和了解，虽然目前具有较高市场知名度，多数女性消费者都对还是比较认可，并且曾在各大电商平台留下消费记录。但是，多数女性消费者反映服装产品的质量叫人担忧，对服装的材质、面料、做工等方面存在一定看法，这无疑也成为的重要隐患。27 虽然消费顾客规模比较庞大，店铺日点击率也相当可观，但是顾客忠诚度却稍显不足。对于女装消费市场来说，单纯的依靠流动性消费来维持企业利润，显然并不是明智之举。首先需要做的，是寻求提升顾客忠诚度的方法，建立较为固定的消费圈子，为日后的企业发展打下更为深厚的基础。四、SWOT分析4.1优势（Strengths）：●品牌知名度较高。是我国从事网络服装销售较早的企业，与国内各大电子商务网站建立了较为稳固的合作关系，淘宝、麦考林、天猫、京东上服装产品销量非常可观，并且在女装消费市场中形成了较为广泛的知名度。●实用的买手制度。所应用的买手制度，是确立市场地位的关键。对买手制度的应用非常纯熟，买手小组的构成非常科学，保证了产品款式和花样，以及库存周转速度和仓储管理压力。●可靠的资源依托。韩国服装业非常发达，产品款式更加符合亚洲女性审美观点，借助韩国服装市场，能够获取更多的产品资源，确保企业服装能够满足女性消费者的购买需求。同时，在韩国分公司设立了设计中心，为品牌路线提供了有力支持。4.2劣势（Weaknesses）：●自主平台影响力缺乏。目前创立了自己的官方旗舰店，以尝试自主化经营，但由于缺乏良好的宣传和推广手段，自主平台的影响力较为缺乏，的销售任务依旧依靠各大网站分销来完成。●产品质量需进一步提升。产品款式和花样比较另消费者满意，特别是时尚消费女性，总能够在的产品中挑选出适合自己的一款产品。但是，不可否认的产品质量仍需进一步提升，从面料、做工上进行进一步的改善。虽然目前已经加强了原料供应商方面的管理，但是还有很长的一段路要走。●忠实消费者数量不足。顾客的忠诚度决定着企业的发展生命力，依靠流动性消费维持企业利润并不可取。4.3机会（Opportunities）：27 ●女性服装市场利润巨大。服装在女性日常消费中占有巨大比重，女装市场潜力较其他产品市场拥有更大潜力。特别是我国人口众多，而凭借着在女装市场的知名度和影响力，的发展空间也是非常可观的。●电子商务基础牢固。当前所实行的网络销售模式较为成熟，并且给企业带来了非常可靠的收入，并且成为国内服装企业纷纷效仿的对象，而这对于而言是非常宝贵的，是扩大企业规模和实施品牌战略的重要保障。4.4威胁（Threats）：●电商平台隐患。目前，我国国内电子商务仍处于发展阶段，电子商务平台数量虽然较多，但是优秀电子商务平台数量有限，且多数电子商务平台仍在进行管理结构的探索，寻求业务上的更大突破。而这些问题终将给带来一定的发展隐患，电子商务平台经营和管理上的变动都会给带来一定的冲击。●其他品牌竞争。虽然目前在网络销售市场占据了优势地位，但是仍让无法忽略其他品牌的冲击和威胁。随着国际化趋势的不断深入，国内其他服装品牌也在试图寻找新的发展途径和方法，以提升自身的市场占有率。同时，其他国内知名企业转型电子商务领域，在雄厚资金的支持下，势必在未来的几年内出现强有力的竞争对手，而这也是所不能忽略的。●经营领域的盲目扩张。目前已经开始着眼于男装、童装等类型产品，试图丰富产品种类，为企业带来更多的利润增长点。但虽然在女装市场知名度较高，但是在其他服装领域则并无太大优势，盲目进行领域扩张，也将增加企业的发展风险。五、营销推广具体方案5.1网络社区营销顾客群体的构建，以及潜在客户的挖掘，对于企业来说非常重要。构建体验性强的互动平台，为顾客提供良好的交流与互动，打造小圈子，提升顾客的忠诚度与满意率。27 互动平台以社区的形式为主，在这里所呈现给客户的，将是一个开放性的交流平台，能够自由的开展话题讨论，并且提供大量的互动活动。平台中应该适当的提供女性较为喜爱的小网页游戏，使女性消费者能够更多的停留在网站上，并且能够为企业赚取一定的网站维持资金。网站每周会围绕推出一系列的互动小话题，以供企业与客户之间开展交流与互动。网络社区建设注意事项：●社区平台简约别致，充满女性元素●社区平台提供大量娱乐资讯和新闻资讯●社区平台开设两小时广播站栏目，播放音乐，探讨生活趣事●社区推出生活小科普板块，包括女性穿衣打扮、皮肤保养和烹饪料理●社区平台与电商平台共享专题板块●社区平台提供最新的企业活动信息●社区平台提供开发活动板块，聊聊生活烦恼和感情琐事●注册会员可以展示图片和视频，如宠物、亲子照片和旅游照片等等●定期发布地区会员聚会通知●社区平台推出几款女性小游戏●社区平台提供顾客建议邮箱和投诉板块●社区平台开放（♂+♀）小金袋计划互动平台5.2自主平台优化创新带动进步，敢于尝试打破常规，才能够使自己发展带来更大空间。27 对于当下国内B2C购物网站而言，千篇一律、单调乏味的页面风格和页面布局，不得不说是整个行业的悲剧，缺乏创意和毫无新鲜感的形式对于用户来说显然也是难以调动购买欲望和消费积极性的。淘宝网是我国最大的零售网络商圈，在B2C电子商务领域占据非常重要的地位。淘宝网从2003年开始创新，至今已经经营11个年头。不可否认，淘宝网是我国电子商务的标杆，淘宝网的页面设计和风格成为各电子商务平台和购物网站争相模仿的对象。图1.淘宝网主页图2.京东商城主页27 图3.苏宁易购商城主页图4.QQ网购主页图5.凡客诚品主页27 通过对几家国内电商平台主页的了解和研究，我们能够很轻易的看出，淘宝网几乎是这些网站的“模板”，文字为主的分类列表，挂在最上端的产品导航、简单的商品推广和展示栏位，似乎是在告诉消费者这样的网页是一个购物网站本来就该具备的布局，如出一辙，完全没有创意可言。对于现代人来说，适度的新鲜感将成为网站乃至企业制胜市场的关键。官方旗舰店网站需要对网站进行适当的创新，在风格和形式上进行重新的设计，将富有创意和个性化的网站亮相于消费者面前，不但能够引起消费者更多的浏览兴趣，提升消费者的关注度，同时也将展现出良好的企业形象，以及坚持创新的经营理念。网站的创新和优化应该注重页面的人性化、内容的丰富度以及技术性三项原则。页面的人性化表现在能够顺应消费者的操作习惯、满足消费者功能诉求，同时也能够满足消费者的心理需求和视觉需求。页面的丰富度则是指页面内容能够尽可量的表达企业推广和宣传信息，实现对顾客消费心理的积极引导，同时还能够有效的传达企业思想和核心文化。页面的技术性是指页面应该更多的加入新鲜元素，使页面更加生动和灵活，带来更好的视觉效果和体验效果。●天气预报板块●手绘商品分类图标●精彩专题●试衣间●动态导航●网站背景更新●节日特惠商品抢购5.3创新品牌推广27 5.3.1广告投放非常注重网络宣传和网络推广，在互联网时代的今天，凭借着良好的宣传渠道和推广手段，取得了较为显著的网络效应，并且积累了大量的网络知名度，成为国内首屈一指的网络服装品牌。从整体上来看，的宣传手段和宣传方法是比较成功的，通过对当前时尚女性消费群体的调查和走访，已经认知度较高，比较受到女性消费者的认可和肯定，并且能够看出受到较多女性消费者的青睐和欢迎。但是，从品牌的宣传渠道和宣传途径来说，依旧较为保守和单一，单纯的依赖于网络开展品牌宣传，这不但使得受到一定的推广限制，同时也会适得其反，额外增加宣传成本，还会由于宣传环境的不合理而导致产品形象受到一定的影响。虽然说，网络的推广和普及，使得互联网已经逐渐渗透到人们的日常工作和生活当中，但是传统的宣传途径和宣传方法并不是没有任何意义。对于国内一线城市来说，传统宣传途径，包括报纸、电视新闻等窗口广告费用高昂，给企业经营带来一定压力。而由于一线城市消费者群体较为固定，消费者对于网络的熟悉度和应用度较高，将的传统广告媒介投放显然是没必要的。但是在二三线城市，传统广告投放媒介则能够带来意想不到的收获。作为经济较为发达的城市，居民消费能力较高，消费意识较强，但品牌的认知度也相对有所不足。二三线城市网下宣传途径价格较低，但是传统广告投放媒介的影响力和说服力较强。特别是公交站牌广告、公交车体广告、大LED广告等等，目前越来越多的电商企业开始将宣传途径瞄准这些地方，主要原因在于电商所针对的消费群体并不是固定的，电商品牌影响力和知名度是非常重要的。而公交站牌和公交车这类公共场所和公共交通工具，每天的用户数量非常可观，利用这些地方，将能够更好的增加企业的品牌宣传效应。5.3.2相亲活动27 大龄剩男剩女是这个时代的特殊产物，他们自身也许没有任何较大的缺陷和不足，只有由于交际圈子的狭小，使得这些年轻男女无法接触到合适的结婚对象，最终错过了最为合适的结婚年龄。单身问题，不再是个人问题，而俨然成为了一个严肃的社会问题。正所谓投其所好，进军相亲活动，不但能够提升企业的社会公共形象，更重要的是能够通过相亲活动来增加公司的整体知名度，在消费者心目中留下良好印象，进而提升企业的整体社会地位。目前，社会中的相亲活动种类层出不穷，有秉承着牵线搭桥性质的传统的相亲大会，将个人信息以纸质形式张贴来守株待兔的，也有主动出击，依靠个人能力来解决单身问题的，如5分钟相亲会，才艺展示等等，更有甚者，本着艺高人胆大，既要出名又要赢取红颜的目的身往相亲栏目，迈出通往婚姻殿堂的勇敢一步。但是很遗憾的，多数相亲活动的起点是好的，但是结果却是不尽人意。通过对这些相亲活动的了解和分析，能够看出，活动的本身只强调了平台的作用，相亲节目更多的是一种炒作和娱乐目的，而择偶观和爱情价值观并没有涉及，导致择偶双方往往无法达到良好的共识，最终导致了相亲的失败。对于这个浮躁的社会而言，男人更关注女人的脸蛋，而对于女人身上所具备的其他特征则视若无睹；女人注重的是男人的是————钞票，钱，房产、家庭背景，而同样也缺乏其他的了解和认识。我们所要开展的相亲活动，就是需要对年轻男女做好正确爱情观、价值观的引导，以提升相亲质量和相亲效果，保证活动的有效性和影响力，同时使企业的社会形象和影响力得到最大化的提升。相亲大会，每期都应该设定不同的活动主题，围绕着活动主题制定不同的相亲计划，以增强相亲大会的趣味性。比如，第一期相亲大会可以定为人生规划，活动参与者必须要在活动参与之前准备好个人的演讲内容，活动过程中会随机抽取几位参与者登台讲述自己的人生规划，让更多的人明白，其实眼前的利益并不重要，我们应该将眼光放的长远，拥有梦想和目标的人生，才可以算得上是真正的人生。每次相亲活动，都应该设立主持人和嘉宾席位，主持人的作用是讲解活动内容和活动事项，并且调动整个活动气氛。嘉宾则是扮演引导者的角色，负责引导正确的价值观和爱情观，并与参与者进行互动。为保证良好的活动效果，达到活动氛围的良好营造，应该尽量挑选幽默、诙谐、影响力较高的主持人和嘉宾，这里可以选择网络名人、主持人，一来邀请成本可以得到有效控制，同时知名度也相对较为可观，语言上也有着一定的说服力。27 细节是活动中必须要把握的。相亲大会尽量采用报名形式，以城市为单位组织。在每次相亲大会之前，对参与者的信息进行统计和筛选，并且通过不同的标准和要求进行分组，如择偶观、长相要求、身高要求以及家庭要求等等，通过信息的分析和分组，能够提升参与者的定向性，以缩短活动时间，提升活动质量。活动中同样包括了五分钟了解的环节，在这一环节当中，按照区域划分男嘉宾入座，嘉宾走动，来增进双方了解，寻找中意的对象。交谈过程中，陌生人之间的谈话可能会存在一定的拘束，或者出现冷场等情况发生。活动人员可以事先在杯身、杯垫或者纸巾上写下一些合适的问题及提醒，以缓解这一情况的影响。5.3.3公益活动公益活动，对于企业来说并不陌生。能力越大，责任越大，做公益，既是企业出于社会责任心而为之，同时也是社会给予企业的要求。在过去，公益活动是企业用以开展企业宣传的良好凭借，并且一度成为企业提升社会地位和社会形象的重要手段。然而，就当下社会，越来越多的人认为公益的虚假成分太高，企业做公益，往往目的都是非单纯的，企业做公益，更多的炒作。但是，换一种公益形式，不但能够使公益感提升，对于顾客的互动性和体验性来说也将能够做出巨大的提升。现代公益，应该以企业自力为主，而不能够依靠媒体和其他机构，这样不仅使企业的形象感缺失，公益的资金的跟踪也将难以维系。公益活动，应该将企业和顾客联系在一起，以最小的成本换的最大的价值。公益活动应该邀请顾客参与，顾客参与到公益活动当中，首先是对企业行为的见证，是顾客了解和认识企业的过程，同时能够使企业增进对顾客的了解。顾客参与企业主办的公益活动，首先应该以完全自愿为前提，公益的形式可以是对学校进行捐助，对贫困家庭进行捐助，也可以是对孤寡老人进行捐助。公益活动中的资料由企业和顾客共同承担，如衣物、服装等等，企业提供车辆和工作人员，活动的基本费用由企业承担，其他费用，如差旅费、餐费等等，则由公司和顾客共同承担。对于每位参与公益活动的顾客，企业将给与积分奖励。27 活动过程中，企业首先需要保证的是安全问题，企业需要和地区政府等有关部门进行沟通和协商，以确保正常秩序。企业安排工作人员进行现场监督和管理，保证顾客的人身安全。根据活动的具体时长，企业可以和顾客之间开展一定的交流互动活动，以加强对顾客信息的了解，并且对企业产品做以调查。这样的公益活动，是以顾客为中心开展的，顾客认可企业和活动，对企业满意度和忠诚度的提升，对于企业的市场拓展来说也将起到非常积极的促进作用。5.3.4时尚之爱时装会时尚与爱共享。谈及时装会，不免会联想到东京、巴黎、意大利和伦敦这些时尚都市一年一度的时装周，身材标致的模特，设计名家精心雕琢的服装，时尚之巅的盛宴。但这样的服装盛会与平凡的生活存在较大距离，人们多是以娱乐的眼光来看待。时尚之爱时装会，是艺术与生活的激情碰撞，同时也是企业与消费者之间的互动。时装会强调的是时尚精神，同样也强调将时尚和爱与顾客共同共享。时装会的观众主要以公司员工和顾客为主，时装会的演出模特将由职业模特和业余模特两部分组成，业余模特从公司员工和顾客群体中选拔。时装会的服装设计同样由公司设计人员和顾客共同承担，服装会前三个月，公司将在官网主页和公司内部宣布时装会的设计主题，设计人员和顾客根据设计设计主题开展服装设计工作。在时装会的前一个月，截止设计方案的征集工作，并且确定符合设计标准的方案，并根据时装设计方案进行时装的设计。时装会举办时间定于五月，并且主要以夏装设计为主，夏装的制作成本比较低廉，并确保制作时间和制作周期。时装会的最后，评选出时尚之爱时尚天使，表彰表现最好的业余模特，并且给予其他参与顾客发送魅力天使奖。时装会上将会对服装设计方案进行评选，并对较好的方案颁发时尚之爱艺术家奖和时尚之爱设计师奖。同时，时装会所有的参演服装将会在网站上进行投票，由消费者来决定时尚之爱时装会的最佳服装设计，公司将购买该服装方案，并作为夏装款式进行生产和销售。27 5.3.5广告创意方案商业广告是一种企业品牌对外宣传和推广的重要渠道，时下国内广告水平低下，网站广告内容粗制，创意点匮乏，虚假成分过高，底线的缺失，无疑是中国广告业的悲哀。商业广告水平将直接体现出企业的审美和态度，严守广告底线，依靠创意打动消费者，才是企业真正需要注重的。●唐僧篇序镜画面特效旁白时长1女孩跟朋友来到店面门前，向内张望22女孩后退两步，脸上露出苦恼的神色女孩头上省略号23女孩内心活动化作白色的场景蒙化24场景当中，女孩进入走入店内，寻找自己需要购买的服装蒙化35身着袈裟的唐僧“导购”从女孩身后闪出，面带微笑蒙化16“唐僧”手舞足蹈的长篇大论，女孩面露难色蒙化语言快进27“唐僧”说的越来越起劲，激情之余，摇晃着女孩，女孩痛苦的捂着耳朵蒙化语言快进28朋友摇晃着女孩，女孩惊醒，询问她进不进女孩头上叹号朋友：想什么呢进不进你39女孩跟朋友走入店内，看到“唐僧”在柜台旁，面带微笑310女孩询问产品位置，“唐僧”伸手相告女孩：请问裙装在什么位置？唐僧：右转第二排311女孩向指引的方向走去，边不住的回头看“唐僧”212女孩挑选衣服结束，带到“唐僧”跟前，唐僧耐心解说。镜头切换到官方网店，展示标号查询方式女孩：我挑好了唐僧：标牌上有标号，如果网点购买的话，将会有更多优惠313淡出标版品牌标志给你最轻松的购物2广告内将着重展示店内环境的精致和舒适，表明我们的服务态度，同时向观众传递有关实体店的相关信息，达到推广目的。27 ●噩梦与现实篇序镜画面特效旁白时长1男库管在办公桌前写着文件，突然笔尖断裂，桌子上的水杯被同事A碰到地上32同事A出现在男库管面前，一脸严肃的向男库管通知事情同事A：很遗憾，小李，我想这次30000件商品只能你自己来入库了33男库管表情痛苦，抱头呼喊男库管：NO！！！24镜头切回现实，男库管从睡梦中惊醒，环顾四周，表情释然25男库管拿笔继续整理数据，结果笔尖断裂，恰巧水杯也被同事A碰到地上，但还好同事弯腰借助，男库管长舒一口气26同事A表情严肃，向男库管通知事情同事A：很遗憾，小李，我想这次30000件商品只能你自己来入库了37男库管表情惊愕，脑海中浮现出同事B摔倒的画面同事A：昨天小王在球场上不幸扭伤了脚踝38男库管脸上的汗珠滑落，脑海中再次出现同事C浴室跌倒的表情同事A：今天早上小张在洗澡时摔伤了胳膊39同事A拍拍男库管肩膀离开同事A：靠你了210男库管眼神惊恐，一抹黑色阴影将他全身笼罩211淡出标版标志，这个夏天已经做好准备（文字：致战斗在一线的欧诺同志……）312男库管面容苍老，头发蓬乱，满脸胡须，手执表单核对商品，身旁的服装自行走过3D小说，服装模拟人物派对行进17895、17896、17897……………………227 5.4私人定制业务进驻服装定制领域，开拓全新市场，采取多元化发展战略。当前具有相对丰富的客户资源，市场知名度也较为可观，实时开设私人服装定制业务，将是推动企业经济效益增长的有效手段。当前国内服装市场，私人服装定制领域还没有较为成熟的业务模式，市场秩序的混乱，将给与企业进入私人定制领域提供了更为有利的条件。通过对国内服装定制市场的分析可得，国内承接和主营私人定制业务的多以小型工作室和作坊为主，而市场影响力和知名度较高的私人定制企业数量非常有限，国内服装定制企业中仅有乔治白知名度相对较高，其他则影响力远远不足。其次，国内企业服装定制大多以廉价和低端路线为主要经营方向，大多以工装制服、文化衫和简易女装服装定制业务为主，这不但使得企业利润非常有限，在服装设计水平和制作工艺也较为低下。当前国内从事私人定制业务的企业难以建立较为可观的客户规模，企业自身也缺乏良好的营销资金，许多小型工作室依靠廉价的网站宣传拓展业务，以及较为有限的口碑营销，导致企业发展具有较大局限性。目前国内私人定制业务市场具有非常可观的利润空间，随着经济的不断发展，高收入群体将不再单纯的满足于批量化生产的服饰，特别是当人们出席较为正式和重要的场合，如大型商务洽谈、采访、演说和重要聚会等活动，人们更需要一套合身、个性和凸显个人魅力的着装，私人定制业务则应该主要面向这类具有良好经济基础并且具有较高需求的人士。据相关统计数据显示，仅河南地区私人服装定制业务容量就在3亿元左右，而入主私人定制市场，占据市场主动权，将能够为企业带来非常可观的经营利润。私人定制业务发展策略：●高端专业门店27 店面形象将是企业实力的重要体现，对于都市白领和成功人士而言，选择一家装饰考究别致的门店购买服装将更加符合他们的品味和追求。高端专业门店的建立，应该与企业服装销售实体店面相结合，首先能够降低企业的选址成本，其次依托于实体店面良好的人流量，也能够给客户更加认可企业，提升客户对企业的信任度。●资深服装设计具备优秀设计能力的服装设计师，是服装定制业务顺利开展的重要保障，企业需要加大对服装设计师的招募力度，组建专业的资深服装设计团队。当然，优秀的服装设计人员将给企业带来较高的经营压力，大量的经营成本将会花费在服装设计人员身上。企业可以针对设计能力突出、设计水平较高的人员，适当雇佣兼职服装设计，以降低经营成本。●科学数据分析传统的服装定制，无论是店主还是设计人员，往往是以客户的需求作为服装设计的直接依据，客户需要什么，我们会不遗余力的做到，但是客户没有提出的，往往则不会受到关注，而这也是服装丧失创新性的关键所在。对于现代私人定制来说，我们应该去积极、主动的分析客户需求，在接受客户看法和认知的同时，对客户开展科学全面分析，寻找服装设计灵感和创新点，以提升服装设计品质和质量。我们必须要将每一份服装设计作为艺术品进行打磨，而不是当做一件纯粹的商品进行生产。服装设计在了解客户基本数据（身高、体重、腰围、臂长等等）的同时，还应该从客户心理，客户性格、接受能力等方面予以了解，便于为服装设计提供一定的依据。在店面服务人员接待客户的过程中，需要做好视频拍摄工作，并将视频整理完毕后发给设计人员，以供对客户需求的进一步研究。附：客户调查表（简）客户调查表客户姓名：时间：地点：客户编号：档次：调查员：1.对服装款式的需求：A.西装B.风衣C.牛仔D.衬衫Ⅰ连衣裙Ⅱ短裙Ⅲ衬衫Ⅳ外套ⅤT恤2.对服装面料的需求：A.亚麻B.棉C.丝D.牛仔E.雪纺27 3.对服装的其他要求：（颜色、花边、长短、有无借鉴）4.客户性格A.开朗自信B.沉默寡言C.多愁善感D.冷静沉稳E.和蔼可亲F.不苟言笑5.客户年龄：（询问）6.客户文化程度：(禁止询问）7.客户是否出席某些重要场合？（询问）8.客户品味如何？（观察）9.客户思想是否保守？（观察）分析结果：（综合分析客户的整体状况，为设计师提供一定的信息参考）●高素质服务人员服务人员，在具备良好的沟通能力和表达能力的基础上，要求具有一定的心理分析能力，因为店面服务人员是直接对客户开展接待和了解工作的，服务人员对客户开展一定的引导，在于客户的交流当中了解客户的定向需求，总结和分析客户的其他心理特征和特点，这对于服装设计和定制工作来说非常重要。服务人员在招募过程中应该选择心理学等专业，以更好的满足于实际业务需求。企业在日常经营过程中，也应该制定较为全面的培训课程，帮助服务人员去了解和掌握一定的沟通技巧。●高质量客户服务客户服务水平，是企业的生命线，如果客户服务质量低下，客户满意度和忠诚度便会随之降低。随着市场的不断发展，私人定制市场的活跃，竞争对手也会逐渐增多，企业如果无法维护良好的客户群体，企业的生存压力也便随之增加。客户服务首先需要从店面服务入手，给客户以周到的服务。在很多企业经营过程中，非常注重消费主体服务，但是缺乏对其他方面的关注。比如陪同顾客的男/女友，儿童等等，都应该提供一定的接待服务。其他方面，企业可以为重要客户提供上门业务办理、服装快递等，同时为重要客户免费体检服务，体现企业对客户的呵护和关心。●定期客户回访27 客户回访工作，有利于企业服务质量的改善，同时也能够和客户之间建立更为巩固的关系，提升客户对企业的好感度。客户回访工作非常重要，企业需要建立全面的客户回访体系，以保证客户回访质量，降低客户回访给顾客所带来的不必要的影响。很多国内企业客户回访水平是非常低下的，企业缺乏对客户生活规律的了解，往往在客户工作和其他忙碌时间段内进行回访，这极易导致客户不良情绪的生成，还会给客户造成不必要的麻烦。客户回访工作开展之前，首先应该征询客户意见。一般在达成二次交易时，便可以征求客户的意见。因为在达成二次交易的情况，显然顾客已经对企业有了较为深刻的认识，并且不会对企业的服务和产品较为满意，此时服务人员可以征询客户意见，询问客户是否可以定期进行电话回访，并且了解客户在什么时间段适合交流。其次，客户回访工作切忌直接切入主题，这容易使客户认为这是客服人员为达成个人任务所实施的形式活动，同时也会使客户的交流兴趣下降，客户的反馈结果也容易失实。因此，客户回访工作必须要建立在和谐的氛围之下，首先可以对客户表示一下慰问和关怀，同时在对客户了解的基础上谈论一些较为感兴趣的话题，最终完成回访工作。（在征求客户意见的情况下，客户回访的时间段内客户的心情是较为放松的，因此可以在这时间内对客户做更深入的了解，以更好的获取客户对产品的看法和意见，同时掌握客户的消费心理。）●高效市场宣传私人定制业务宣传和其他业务以及产品宣传上存在较大差异，私人定制业务所针对的群体相对比较集中，私人定制业务的宣传也需要强调一定技巧。宣传工作的开展，应该投消费者所好，才能够保证市场效果效果。私人定制业务面向的人群为高收入群体，他们的生活较为规律，他们所热衷的活动和场所也比较固定。因此，针对宣传途径应该做好前期的分析和调查工作，以避免盲目宣传所带来的资金损耗。当然，我们可以适当应用电视媒体开展宣传工作，或者利用全职太太所关注的媒介进行推广，以更好的达到宣传目的。27 5.5实体店面革新随着网络购物的日渐普及，传统服装店面受到较大冲击，营业额不断下滑，许多店面持续亏损，给企业的经营秩序带来一定的混乱。特别是对于年轻消费者来说，网络购物已经成为一种潮流，甚至部分消费者喜欢前往实体店挑选产品，而利用网购进行产品购买，以降低消费成本。传统购物模式地位被网络购物所取代已经成为一个不争的事实。但是，由于网络购物自身所存在的部分缺陷，传统购物模式将不会在短期内被网络购物所完全替代，相反，传统店面的存在仍具有较强的必要性，但显然对现有的店面结构进行改变和调整已经成为众多企业和商家所越来越关注的话题。首先，我们对一家店面经营成本进行简单分析：一家成熟的店面，排除店面的装修费用、维修费用，主要成本在于店面租赁费用、产品仓储费用、人员工资以及其他收费。其中，店面租赁费用是在成本中占据绝大部分，店面租赁费用是店面运营的主要压力。店面租赁费用的多少，主要以面积为衡量单位，而面积的大小将最终决定着店内产品的展示数量。人员工资在店面成本中也占据较大比重，在一家面积超过60㎡的专卖店，店内的导购数量将达到4-6名，同时还包括一名领班和店长，每月都需要向这些人员支付一定的薪水。除此之外，店内人员的保险费用、培训费用、各项福利都需要承担。产品仓储费用也是店面成本的重要组成。虽然对于服装产品来说，产品的仓储似乎不需要借助规模较大的储藏室或者地下室进行保管，但是仍旧需要设置一定的仓储间，而仓储间需要人员进行管理，同时还需要占据一定的营业面积，自然产品的仓储费用也是不可忽略的重要内容。面对复杂的市场形势，以及网络购物影响的日渐深入，提升店面经营效益显然具有较大难度，控制实体店面的经营成本，则是较为理想的工作方向。对于上述问题，笔者提出体验店模式，实施精简店面战略，转型产品体验，配合私人定制业务，做好实体店面定位。体验店同样进行产品销售，但是更多的是尊重顾客选择，引导顾客更多的选择网络购物。●店面规模控制27 在店面经营规模上，应适当缩减店面面积，控制店面数量。如见，实体店面并不是受到人们的关注，店面经营中的所有费用都需要纳入到产品价格当中，使得产品价格居高不下，在网购消费面前，传统购物已然缺乏强有力的竞争力。为此，必须要控制店面数量，做好选址工作，将人流量较少的店面予以关闭。同时，繁华地段的店面面积应该做到精简，店面内所展示的商品以应季商品和款式为主。●人员数量精简店面员工数量需要进行简化，减少员工数量，降低人员成本。体验店强调的是用户体验度，而非产品销量。面对消费者理性消费意识的增强，利用营销辞令和花言巧语提升消费者购买欲望显然并不可取。同时，随着实体店面经营效益的下滑，许多商家选择摊派销售额的方式来刺激导购人员，这不但导致导购人员工作压力的陡增，也使得销售模式由建议性向强迫式转变，最终给消费者造成了较为恶劣的影响。体验店导购人员可以压缩到2人，导购人员的主要职责在于解答顾客问题，回复顾客疑问，而非进行产品的推销。导购人员尽量少的干涉顾客行为和思想。●店面库存释放商品的存储占据一定的店面面积，不仅浪费一定的人力资源，也会导致店面面积的浪费。为此，体验店内的库存需要得到一定的释放。由于体验店并不是以产品销售为主，因此店面内的产品数量必须要得到有效控制，对于较为热门的尺码，可以控制在3-5件，其他尺码可以设定1-2件，所有的服装则可以全部摆放到营业区域内，降低库存成本。●店面装修建议现代消费者在消费过程中所关注的，并不仅仅是产品质量的好坏，还非常关注与店面档次，创造良好的店面环境，将带给消费者更好的消费体验，提升顾客对品牌的好感度。多数企业存在较大的误区，认为价格是竞争核心，产品质量是竞争关键，缺乏对店面装修的关注，混乱的店面环境给消费者，特别是女性顾客留下不良印象，品牌影响也因此受到影响。比如近年来匹克等运动品牌，大肆利用特价处理开展产品促销，大大忽略了内部环境，给消费者中下“廉价”、”地摊货“27 的印象，这对品牌的发展则是极为不利的。对于一个做品牌的企业来说，店面形象是非常关键的，必须要加强对店面形象的注重，设置一定的消费区和休息区，给消费者足够的思考时间，同时提升消费者对品牌的好感度和满意度。●服装编码制度服装编码制度，就是统一服装的编码口径，给消费者提供更为快捷的查询服务。目前许多消费者热衷于网络购物，因为网上产品价格低廉，消费者更容易接受，符合消费心理原则。而对于企业来说，在拥有相对成熟的网络销售体系的情况下，网络销售给企业带来的利润也比较可观。因此，企业需要强化网络营销，弱化传统营销，这样才是企业顺应时代发展的重要体现。服装编码制度就是为顾客提供更加条理性的搜索信息，帮助消费者简化网络搜索难度，帮助消费者更快的完成网络购物。服装可以按照季节进行划分，比如夏季服装产品以短袖和裙装为主，这类产品则可以归类为”B“产品，春季产品归类为”A“，冬季产品归类为”D“。而对于上衣和夏装，可以划为”U”和“D”两类。之后，按照产品入库时间进行排序。服装简易编码可以显示为“BU0001”。当顾客前往体验店试衣之后，可以直接观察服装标牌记录简易编码，并在官方网站或者旗舰店进行查找和购买。●店面其他小创意体验店依靠其他小创意提升顾客吸引力，对于体验店的经营来说也是非常有利的。体验店内可以适当设定饮料小柜台，为顾客提供廉价的果汁和冷/热饮，无论是冬天和夏天，都会收到不错的效果。27 5.6顾客与会员福利5.6.1生日礼品每逢会员生日期间，公司将为会员提供生日礼品一份。会员生日礼物目前国内许多公司都在使用，但是往往都是虚拟物品，游戏公司会赠送一大堆代币券，而其他网购公司则会赠送一些折扣券。虽然从形式上来看，似乎公司非常比较重视自己的忠实顾客，但实际意义和价值又有多少呢，不免会让会员有所寒心。对于礼品来说，一份虚拟物品并不能够带来足够的满足，相反一件不起眼但又意义深刻的小物件却能够起到更好的作用。对于企业来说，顾客的生日礼物应该花费心思，而不能随意发放，这样不但顾客不领情，还会给企业本身带来不必要的损失。●控制礼物单价27 一份生日礼物的单价首先是应该需要考虑的，不能够给公司带来负担，同时还应该意义深刻。会员生日礼物可以选择比较大众化的物品，包括雨伞、相框、领带、配饰等等，这些物品的价格一般在10-20元之间，价格较为适当。●注重礼物内涵俗话说，礼轻情意重，礼物其实是次要的，礼物中所蕴含的情感则是人们更为关注的。当然，不排除部分顾客会存在一种看法，认为礼物档次最重要。生日礼物最好由公司批量定做，如水杯、雨伞这类物品定做价格适中，并且能够表现出公司的用心。生日礼物递送时，应该附带美好的贺词，以体现对顾客的关怀。●礼物的附加价值虽然公司所寄送的生日礼物微不足道，但是生日礼物却有着较高的附加价值——品牌宣传。首先，生日礼物的递送，将带来一定的口碑宣传。顾客所扮演的，是品牌的宣传者，当他们感受到企业对自身的关心和重视之时，不免会在自己的圈子里进行宣传，而这对于企业来说将带来意想不到的收获。一个小小的相框、水杯、雨伞设计如果富有创意的情况下，顾客本身也会爱不释手，放在办公桌上，自然也成为了品牌形象的代言，成为企业自我宣传的良好渠道。与虚拟的折扣券相比，企业所能够收获的则更多。5.6.2少儿艺术照在会员子女满1或2周岁后提供免费少儿艺术照礼券以回馈消费者。同时，少儿艺术照拍摄完成后需要进行上传，企业可以以此获得挑选童装模特的机会。5.6.3企业参观日每月公司将安排一天企业参观日，允许顾客参观企业的工作流程，这有助于顾客领略企业的经营态度和企业文化，增进顾客与企业之间的交流和沟通，提升顾客对公司的认同度。5.6.4韩国蜜月旅行根据会员网站活跃度，以及会员消费记录，为部分会员提供韩国蜜月旅行。5.6.5结婚礼物27 在顾客新婚之日献上公司的新婚祝福。鉴于消费者年龄段的集中，因此结婚礼物上应选择随机赠送的模式，礼物应该以花篮和婚礼蛋糕为主。5.6.6（♂+♀）小金袋计划我们作为一家销售公司，总会去不断的思考一个问题，那就是如何充分调动消费者的消费兴趣，尝试寻求一种真正意义上的，超越其他公司的新奇想法，打动消费者，让消费者成为自己的“粉丝”，成为自己的忠实顾客，以达到巩固自身市场影响力和市场地位的目的。许多公司都尝试给予消费者一定的优惠和返利，依靠这样的途径和方法，以图留住消费者，实现循环消费的结果。对比国内知名的电子商务平台，比如淘宝，作为我国规模最大、亚太地区最大的零售商圈，淘宝从最初确立了虚拟积分——淘金币的活动方式，在消费者购买产品后赠送一定比例的淘金币，或是通过其他的形式来获取淘金币。淘金币是一种虚拟积分，能够兑换、竞拍某些商品，也可以在多数商品购买过程中当做现金来使用。淘金币模式出现之后，许多购物网站和电商公司纷纷效仿，并成为刺激消费者消费的重要方法。京东商城，同样是我国影响力较大的电商公司，同样以虚拟积分为主，积累并兑换折扣券，给予消费者一定优惠，给予消费者一定的优惠。但是，京东商城与淘宝相比，京东的应用和开发上则存在较大不足，积分的作用和价值明显较低。通过市场调查和研究分析，总结当前各公司所采用的虚拟积分上的缺陷和不足：(1)互动性不足其实，虚拟积分可以视作是商家的一种促销手段，虚拟积分的应用，更多的是使消费者能够开始一种依赖性，通过不断的给予消费者优惠和甜头抓住消费者。但这种促销活动互动性的开发上仍存在一定的局限性和滞后性，虚拟积分更多的是公司和消费者之间置换，而消费者和消费者之间则没有任何的互动，因此使得积分的作用价值没有得到有效挖掘。(2)获取渠道狭窄27 虚拟积分获取渠道的狭窄，也是这类促销手段自身所存在的一大问题。虚拟积分往往需要消费者的直接消费获得，并用以再次消费。目前，许多商家也在积极的开拓虚拟积分的获取渠道，如安装手机APP，每日签到等方式来获取虚拟积分，但是不可否认，当前的途径和方法仍旧存在一定的局限性。(3)功能性和实用性不强虚拟积分到底能够带给消费者什么，虚拟积分自身是否存在误区？对虚拟积分的定义是否存在误区？当然，对于销售公司而言，经济效益是第一位的，盲目的赠送虚拟积分，最终会导致企业利润的缩水，对于企业的发展来说是极为不利的。但是，出现这种想法，正是对虚拟积分定义和认识上的误区所致。虚拟积分不应该单纯的认为是给予消费者的一种直接优惠，更不能将虚拟积分完全等同于“货币”进行使用，适当的拓展虚拟积分用途，一定意义上弱化虚拟积分的“现金”作用，将会赋予虚拟积分更高价值。（♂+♀）小金袋计划，是一种全新的虚拟积分思想，也可以视作一种有关于虚拟积分的互动软件。在（♂+♀）小金袋计划当中，企业将不再是发放虚拟积分的唯一对象，而虚拟积分的作用也不再是单纯的产品折扣和现金置换。（♂+♀）小金袋计划的互动平台：●官方论坛●官方商城/官方旗舰店●手机APP（♂+♀）小金袋计划中虚拟积分的获取方法：●消费获取。每位顾客每月消费达到500元，赠送2个虚拟积分。●每周发放。每周周六（周日）固定时间段内，领取虚拟积分1个。●每月抽取。每月固定日期，会员可以获取抽取虚拟积分机会一次，奖励1-10个虚拟积分。（虚拟积分每月上限为20）●普通任务达成。普通认为为会员发放任务，任务类型自定，（任务类型一般为解决个人问题类，如取名、小创意、旅游景点咨询、解答疑惑等等）。每位会员每月只拥有三次任务发放机会，每次任务奖励积分为1-2分，并在会员积分中予以扣除。●金牌任务达成。金牌任务由公司和公司内部员工进行发放。金牌任务积分奖励为3-5个。27 （企业金牌任务1：周六/日上午:（下午）参与“客服体验派对”，即前往公司客服中心做半天客服人员，了解客服人员日常工作，感受客服人员的工作压力，公司提供用餐。企业金牌任务2：周六/日上午（下午）参与“物流体验派对”，和公司物流人员一起进行快件派送，了解物流人员日常公司，感受物流人员工作压力，公司提供用餐。企业金牌任务3：周六/日参加公司举办的社会公益活动。企业金牌任务4：不定期参加公司市场调研以及其他类型活动。）（员工金牌任务：员工金牌任务由部门员工自行发放，除客服部、物流部等个别部门，每个部门员工每月都将有申请10虚拟积分的权利，用以向顾客申请帮助，比如市场调查活动，意见反馈活动以及意见征集等等，以更好的完成个人工作，缓解个人工作压力。）（♂+♀）小金袋计划虚拟积分的使用方法：●奖品兑换。公司每月提供部分虚拟积分兑换奖品，顾客可以按照兑换比例进行兑换。●折扣兑换。虚拟积分可以兑换折扣券。5积分兑换8折优惠券一次；10积分兑换7折优惠券一次；20积分（满积分）兑换月8折优惠通券。●任务发放。积分可以作为任务奖励进行发放，每个任务积分奖励额度为1-2分。●积分抽奖。虚拟积分可以参与月度抽奖。●软件（游戏）应用。积分可以应用于公司合作软件（游戏）。（♂+♀）小金袋计划的特别声明：●实名制。（♂+♀）小金袋计划参与者必须实名登记，绑定联系方式。●积分加速。情侣关系下男性账号可以捆绑女性账号，男性账号所获积分按照比例直接积累到女性账号下。（男性账号每月接收女性账号所有消费记录。）●所有积分在每月月底进行清零，但是兑换奖品不会消失。●禁止以任何理由实施欺骗行为，违者予以严厉追究。●对于举报涉嫌交易者，予以丰厚奖励。27 六、结语：作为我国知名女装品牌，具有良好的市场地位和影响力，拥有着广阔的市场发展前景。但随着企业的不断壮大，企业所面临的市场竞争也势必会更加激烈，企业所面临的发展形势也将更为严峻。对于一个走品牌化路线的企业而言，必须要将创新意识和创新性作为企业的发展灵魂，以创新实现突破，依靠眼光和胆量来决胜未来。我们希望做的，是一个好的口碑品牌，一个优秀的品牌。我们尊重消费者，渴望消费者的认可。我们追求效益，但不急功近利。我们相信明天，但更把握现在。本方案就公司的发展提供几条建议，希望有助于企业经济效益的提升。准备比较仓促，还望见谅。27'