某某新城项目策划方案.doc 65页

'某某新城项目策划方案1品牌策略思路（新增部分）1.开创【某某新城】的开发、经营、营销模式，2.打造全国第一连锁品牌3.利用【中城某某】的实力和12家发展商的品牌资源以及其他方面的资源，4.带动项目品牌5.将河南建业的品牌推到新的高度2发展商品牌推广和资源整合战略1、战略理念【河南建业】与【中城某某】双品牌并举战略。以建业品牌为基础，打造【中城某某】这个中国地产旗舰的品牌，利用品牌提高项目的附加值。1.推广和资源整合措施（进行了一些结构的调整）1战略一：打造全国第一连锁品牌——【中城某某】首个旗舰项目策略一：围绕【某某】进行【六大某某】的包装推广l核心思想 利用【某某新城】的品牌和资源，围绕【某某】而整合资源，将项目品牌提高至全国、国际的高度。【六大某某】的模式既能为本项目所用，同时也为【某某新城】以后的连锁项目创建品牌和模式。通过【六大某某】的包装，对【中城某某】首个连锁旗舰项目进行高调宣传。2某某一：全国最高档的会所某某——【U－TOWNCLUB】聚合省内、国内乃至国际最高档的贵族会所而成，为业主提供上流社会的交往空间，彰显业主的尊贵身份。操作：重点与河南省内的高档会所和俱乐部（如高尔夫球会、国际连锁美容院、连锁健身俱乐部等各种高档俱乐部）联系，使其成为【U－TOWNCLUB】的成员。【河南建业】和【中城某某】能为这些高档会所提供大量的高端客户群，而这些高档会所能为【河南建业】和【中城某某】提供高尚的娱乐场所，形成“泛配套”，提升物业的附加值，扩大企业品牌的影响力。3某某二：全国最优秀的教育某某——【国际某某教育基地】创建【国际某某教育基地】，整合建业的教育资源配套，强化建业的教育资源配套优势。操作： 本项目业主的子女可以优先入读建业从幼儿园到高中的“一条龙”教育配套。甚至可以考虑通过发展商关系，获得联合国教育机构授权，则更具权威性。5某某三：引领全国房地产潮流，12家品牌发展商实力见证——【中国房地产荣誉某某】在售楼部和宣传资料上可展示【某某新城】12间发展商所获得的荣誉和经典产品，以此突出【某某新城】是站在这样的高度进行开发的项目，凸现项目的价值。7某某四：超前的家居一体化服务系统——【国际家居某某】以【某某新城】的名义，联系若干知名的家居品牌如“宜家”家私，为业主提供额外折扣；联系国内或国际若干知名室内设计公司，为业主提供家居设计服务。甚至可以以“黑川纪章（或香港著名室内设计师如高文安或梁志天）亲笔设计”为绰头，向购买全区售价最高的住宅的业主赠送家居设计方案，进行炒作。8某某五：整合最强实力社区配套商家——【中国商业某某】 整合专门针对高档社区而经营的连锁商家，如连锁超市、连锁餐饮等，与其共同组成【中国商业某某】。为社区的商业经营提供稳定的商业经营后盾，将小区的商业经营纳入规模化、程式化的轨道。考虑到社区长远的发展，对于社区商铺进行统一的经营管理非常重要，高档次和经营良好的商业配套无论对小区后期住宅的开发还是树立项目品牌都有良性的影响。而且，通过“先租后售”或“租售并举”的策略，发展商统一进行经营能优化商铺的业态组合，使商家获得更好的经营效应；从而使商铺的销售能达到利润的最大化。9某某六：打造“国际住宅博览会”——黑川纪章领衔的【国际设计某某】以“轰动设计的建筑组合——黑川纪章领衔的【国际设计某某】”炒作项目的超强设计组合。重点突出项目一期是由黑川设计这一卖点。策略二：首创“全国同步发售”模式进行炒作（新增部分）l核心思想通过“全国同步发售”模式的创新性，引起市场的关注。同时借助“全国同步发售”进行连锁品牌炒作，加强对【中城某某】首个旗舰式连锁项目的炒作1操作要点提示：A．与其他十一家发展商联系，B．设立各地发售点，C．发售点可选择其在当地开发的楼盘销售大厅或租用星级酒店的会场进行，D． 发售点的场地布置方案由某某新城项目公司策划人员统一协调，E．统一制定；F．在各地的发售点设置网络直播设备G．及视像设备，H．使全国十二个城市的客户可以同I．步观看其它发售点的盛况；J．通过网络进行现场直播，K．将各地同L．时发售的实况统一反馈至某某新城销售大厅，M．各发售点视像画面的切N．换统一由郑州发售点导演进行总控；O．在公开发售当天，P．每个城市的发售点都安排“中城某某”旗下各发展商的董事长轮流发表对【某某新城】公开发售的祝贺词；Q．致祝贺词后，R．由“中城某某”旗下各发展商向【某某新城】致送别具心裁的礼品，S．由某某新城项目公司派代表现场接收，T．日后用于在某某新城销售大厅摆放。展示【中国房地产荣誉某某】的超强实力。U．各发售点同V．步进行声势浩大的某某新城【某某新城】公开发售启动仪式；W．将以上内容在公开广告上发布，X．进行强势宣传。 策略三：组织【中城某某】国际住宅示范社区全国体验之旅（新增部分）选取【中城某某】12家发展商开发的项目中最有代表性的2～3个项目，组织客户到现场参观。目的：1、展示12家发展商的实力，彰显连锁品牌的优势，拉开与竞争对手的距离。2、通过带客户参观优秀的项目，同时将【某某新城】是在这些项目的基础上的基础上进行突破和创新，加强客户对本项目的期望和信心。2战略二：构建【建业城市VIP会】l核心思想以【建业城市VIP会】对【建业会】这个品牌进行包装提升，目的是以“城市”、“VIP”的提法提升建业会的国际感和都市感，而和市面上如“名家会”等品牌区别开来。同时增加该会的附加值和实用性，使其能够真正提升项目的附加值，并能为建业项目的推广提供更广阔的客户平台。l具体策略A．组成【建业商家某某】，B．为业主提供更多场所的消费优惠操作： 与市内或省内各大型商家和连锁商家联系，共同推出【建业城市VIP会】VIP卡，赠送给所有建业的旧业主，发展个人会员。使业主在享受到消费优惠的同时，能更深刻地感受到建业的品牌价值，增加其作为建业业主的尊贵感。可考虑通知业主到【某某新城】售楼部拿取，借机推广本项目。D拓展【建业城市VIP会】团体客户，进一步扩大建业的社会影响力，并为项目销售拓展团体客源。操作：专门针对市内或省内的大型企事业单位、商会、领事馆等，另设【建业城市VIP会】团体卡。使这些单位成为团体会员。能享受消费优惠，同时这些单位的领导或者员工在购买建业物业的时候，均能享受到统一的额外优惠。以此进一步拓展项目的客源。并为团购创建一个良好的平台。3战略三：围绕2008年第五届国际住宅博览会进行品牌炒作（新增部分）以黑川大师拟将【某某新城】作为住博会参展作品及将【某某新城】的设计理念在住博会上向世界推广进行炒作。5战略四：围绕【国际居住示范社区】“十大标准”进行品牌炒作对【中城某某】、【河南建业】共同倡导“ 国际居住示范社区”的十大标准进行宣传炒作。n规划设计超前化(以前为“规划超前化”)行业标准：A．以提高业主的生活质素、创造更高层次的生活模式为出发点，B．进行住宅选型和总体规划。C．以具前瞻性的国际化理念进行规划设计，D．以确保产品五十年不E．落伍，F．充分满足未来生活需求。（以前为“提高、扩充现行规划设计标G．准，H．充分满足未来生活需求”）某某打造：（新增部分）3以国际化的居住示范区来定义【某某新城】，按照“国际住宅建筑博览会”的标准来规划设计B由黑川纪章领衔的六大设计某某超强实力组合，确保产品具有世界领先水平。C黑川纪章拟将某某新城作为世界住宅博览会的参赛作品以及将设计理念向世界推广，【某某新城】将成为具有国际广泛影响力的房地产项目品牌。n户型间隔和谐化（以前为“户型合理化”）行业标准：A．间隔、开间舒适合理，B．充分考虑居住者的使用需求和心理需求。C．结构设计合理，D．厅、房无凸柱，E． 主要活动空间隐梁隐柱，F．视觉空间完整，G．实用性好。某某打造：（新增部分）A．超越国家标B．准的3.2米层高、室内空间感十足。C．首层、顶层和空中花园设计营造别墅级的、私家的户外活动空间。H．功能区间划分充分体现人性化设计，I．实现完全动静分区，J．干湿分区、洁污分区。n建筑造型品位化（以前为“建设艺术化”）行业标准：F建筑造型品位化，不单纯满足住宅的功能使用要求，同时能经历时间的考验，成为城市和建设的灵魂，充分体现建筑的个性和地域性。F遵循《北京宪章》关于“文化是历史的积淀它存留于建筑间，融汇在生活里，对城市的营造和市民的行为具有潜移默化的影响，是城市和建设的灵魂”的原则，倡导追求经得起历史考验的建筑艺术。某某打造：（新增部分）A．融合东西方建筑精髓，B．富含人文主义精神n建筑质量国标n化（以前是“质量标n准化”）行业标准：B工程、设计充分符合国家颁发的有关标准。C 触、视感舒适，通风采光良好，做到安全、舒适、方便，提高健康生活的标准。某某打造：（新增部分）A．XXXX著名施工单位精心建设。n建材技术绿色化（以前为“建材环保化”）行业标准：E采用高品质的建筑材料，适应时代潮流，符合环保标准，避免对环境、人体的危害。E积极采用新设备，新技术，科学合理设计，减少对资源的浪费，尽量循环利用宝贵的资源。某某打造：（新增部分）A．详细说明项目建设各方面采用的环保技术，环保材料。n社区配套全程化（以前为“配套完善化”）行业标准：C服从政府在教育、生活等方面的市政配套要求，严格按城市规划要求进行开发建设。D细致入微地观察和理解业主的生活需求，筹划多层次的、不同规模的商业性服务网点，建立一个公平、良性、具有竞争活力的生活商业环境。E建立小区专营会所及客户服务中心，为业主提供更贴近、更自然、更舒心的生活、休憩、娱乐服务。某某打造：（新增部分） C.聚合省内、国内乃至国际最高档的贵族会所，为业主提供上流社会的交往空间的【U－TOWNCLUB】。E.获得联合国教育机构授权，为业主子女提供“一条龙”教育配套的【国际某某教育基地】。J.联合知名的家居品牌零售商及国际知名室内设计公司的【国际家居某某】，为业主提供家居设计服务及额外折扣。M.由各种高尚品牌连锁商家组成的【中国商业某某】，为业主提供各种购物、餐饮等社区商业服务。n物管服n务星级化（以前为“服n务酒店化”）行业标准：B物业管理强化其行业标准性管理内容——如治安、卫生及房屋、小区设施的维护和更新。C满足个性化服务的需求，针对业主在物质和精神两方面的需要，细化服务内容，建立公平、开放的服务体系。某某打造：（新增部分）B.郑州首个获“金锁匙组织”认证的住宅社区。C.采用“大管家贴身服务概念”的物业管理方式。n居住环境公园化（以前为“环境公园化”）行业标准：C 融合工作和居住的对立，使居住环境公园化，使建业的住宅社区成为环境优美、修养身心、激发人生理想之地。某某打造：（新增部分）A.黑川领衔的【国际设计某某】倾心打造的绿化园林，B.融入“公共院落”，C.“半围合院落”及“私家情景院落”的三进式院落先进设计理念。D.1.17的低容积率、低密度设计。E.首层、顶层和空中花园设计，F.提供充足的绿化空间。n人居生活智能化（以前为“生活科技化”）行业标准：F在设计和建设中，自觉运用成熟的现代科学技术来释放居民的多层次生活空间，提高居民生活质量。同时也意味着科技的生活化、个性化，即运用成熟的技术手段服务社区、家庭和个人。F当前的主要目标是完善小区宽带建设，提高小区的智能化标准。某某打造：（新增部分）C.采用科技含量极高的别墅级设备——直饮水系统、刷卡式电梯、100年不变的建筑结构、节能环保电热木地板保暖系统、隔音保暖中空玻璃、高档电子防盗门、星级智能化系统。D.现代化住宅的交通设计——地下车库、人车分流、电梯、无障碍设计。n社区建设人文化（以前为“社区人性化”）行业标准： I这是建业的终极目标。在规划建设中，不仅提供足够的硬件设施，同时以物业管理为龙头，启动社会各行业健康、公平的服务于小区，创造安全、优雅、舒适而又充满活力的人居社区。某某打造：（新增部分）C.“【U－TOWNCLUB】U尚生活演绎”系列活动，建立一种具国际化气息的郑州上流社会生活文化。D.郑州首个获“金锁匙组织”认证的住宅社区。采用“大管家服务概念”的物业管理方式，提供优质、贴身，充满人性化的社区物业管理服务。E.【U－TOWNCLUB】，教育某某，家居某某，商业某某为社区提供全程完善的配套服务。 ——产品篇—— 1、项目主题定位1.项目主题定位建议原市场定位：新郑州中心的国际居住示范社区建议提升为：中原·国际人居典范定位释义：中原——扩大项目的影响力；国际——强调项目国际化的开发理念和软硬件配套；人居——强调“人”的居住概念，比“居住”的提法更显人性化；典范——既具有“示范”的意思，同时具有领先市场，树立市场样板的意义；1围绕主题定位的【国际化】概念包装利用项目的国际化开发理念和设计组合，带出某某新城的国际化生活社区的概念。（支持点见后图表） 二、项目软硬件设施建议1、围绕主题定位的【示范社区】和【某某】引入国家3A级住宅概念或联合国人居示范社区的概念。利用国家甚至国际认可的标准凸显项目的权威性和唯一性。（见附表）（注：如3A的执行性有问题，可将此概念包装）2.物业管理建议方案物业管理的形式、服务细节，往往可以提升楼盘的附加值，尤其是“某某新城”，要以高于同区域、同档次楼盘的价格入市，更加应该在项目素质附加值提升和项目管理及设施上来做文章，以此来提高楼盘的品牌知名度。我们建议“某某新城”在物业管理服务方面还建立“ 大管家服务概念”，使得买家真正从物业管理的贴身服务中体会到进入“国际上流社会”的荣誉感和满足感。大管家服务概念诠释：以一种经过专业训练的酒店式的管理为服务模式，导入贴身、感性、舒适的服务概念，将业主的衣食住行完全用规范的服务形式体现出来，让业主有一种“私人管家”、“私人秘书”服务的细致感受。物业管理公司惯常做法：在小区中设置物业管理处，等待业主上门预约服务项目，再进行服务。大管家服务内容：在小区入口大堂设置管家中心，随时关注业主的需要，主动关心业主的生活。如入可帮助接行李、货物，预定家庭重点服务，出可送运货物、防雨防晒，商旅服务，住客送餐、预定食物、重要新闻财经消息摘录、资讯报刊查询，音乐资料借阅，为业主提供全方位的人性化服务，既有酒店式服务的细致入微，又无酒店式管理的呆板、拘束，随时让业主感受主人公的身份尊贵。如发展商有相关资源可以利用，甚至可以考虑加入“金锁匙组织”——全球五星级酒店服务认证的组织，成为郑州首个获“金锁匙”认证的住宅社区。更能彰显项目档次。综合“大管家服务概念”的特点，我司将有关物业管理系统的服务总结为以下几个部分： 服务项目大管家服务系统A．在主要进出口大堂设置设施齐全的管家服B．务中心台。以智能化系统进行管理服C．务。D．接送业主进出，E．遮雨避阳，F．召集出租车，G．接送随身货物。H．个人理财服I．务：如关注股票行情，J．下班时提供股市最新消息，K．国际金融市场最新消息。L．提供私人秘书服M．务：预定飞机票、火车票、船票，N．重要事情备O．忘录、moreingcall服P．务。Q．建立业主生活习惯档案，R．贴身服S．务。T．每天上门收集洗衣、烫衫服U．务。V．提供贵重衣物租赁服W．务：高级西服X．、夜礼服Y．、晚装、旗袍等。Z．送餐服AA．务。BB．钟点工服CC．务。DD．急救中心服EE．务（疾病、开锁、煤气泄漏处理、小型事故）。FF．护理中心服GG．务（上门保健按摩、病人护理）HH．托管中心服II．务（宠物托管、幼儿钟点托管、老人钟点托管）JJ．家庭教师服KK．务（外文补习、音乐教学、交谊舞、电脑等） 2会所设施以及包装建议将下沉式会所包装为【两大会所】概念建议根据目前设计的功能分区对会所进行包装并增加如下设施，丰富会所的使用功能：负一层：包装为“国际康体会所”，提供SPA，和男、女士KEEPFIT空间两个主要功能。可将使用率不高的壁球馆取消，争取有限空间。空间功能划分：主要划分为四个区域——运动区、休息区、活动场地，更衣室。支持计划：寻找一家健身器材经销商，或者知名的KEEPFIT俱乐部进场经营，由大厦提供免费场地，经营单位自行装修，所经营赢利与大厦管理处三七分帐。 男士KEEPFIT空间设计要点：运动场地设一有特色的运动项目，如击剑，或者拳击，或者射箭，或者野战，或者散打，或者台拳道。运动区设置至少一套组合的健身器材，如卧推式、练腿器械、拉肩器械、练二头肌器械、卧推式杠铃，跑步机、单车机、划船机、单杠等。女士KEEPFIT空间设计要点：运动场地设一有特色的运动项目，如健身操（有电脑监控），自由体操等，器械配备电脑测脂机，皮带式按摩机，单车机、划船机、跑步机等等。一层：包装为“国际品味会所”，并增加如下设施：n雪茄鉴赏室雪茄室的装修必须很雅致，尽力体现一种异国风情，入口及橱窗全部采用玻璃材料，尽量展现出雪茄品种的丰富。至少准备有一百多种世界上知名的、普通的雪茄品种，以供人品尝、鉴赏。支持计划：寻找雪茄专卖店的经营者，加盟成为连锁店，或者又其独立经营，货源、经营一条龙。设计要点： 将雪茄室分为三部分：陈列区、品尝区、展示区。其中，陈列橱窗一定要采用全开放式，品尝区有沙发，有烟灰盅；展示区有全世界名牌雪茄的介绍、典故、鉴赏办法等等。n红酒室有专业的红酒柜，红酒架，室内保持适宜储藏红酒的室温（大约18度左右），有小型的酒吧、红酒历史陈列展板，介绍世界各国的红酒经典，以及红酒的发源、制作工艺、储藏方法、配餐方法、引用红酒对人体的益处等，品名酒，析典故，风雅矜贵，尊荣时尚。支持计划：寻找一家国外红酒代理商，免费提供场地，自行装修，在此展示，所经营的利益由大厦管理处三七分帐。设计要点：必须有可调控室温的设备，室内装饰具有异国风情，有酒柜，装饰用酒桶，小型酒吧，陈列架等。n资讯阅览及多功能室配备有近百种资讯杂志、报刊，免费提供给业主阅览、查询资料，有必要时作为某些主题讲座的场地，也可以作为经营用途。支持计划：与连锁店联营，我方免费提供场地，由连锁店自行装修，提供所有书报刊物，同时经营的利益与大厦管理处三七分帐。 设计要点：书架、舒适的座位，简单美观的书台，明亮柔和的灯光，明显的书目指示牌。4、产品的包装和演绎1）以“‘新亚洲院落’别墅洋房”对项目一期进行包装“新亚洲院落”——将传统的四合院和现代的国际建筑思想和科技进行完美结合。以“三进式院落”的设计理念营造丰富的邻里交流空间和室内和自然交流的空间。“别墅洋房”——是结合传统洋房和别墅优点，向更高层次迈进的产品，是洋房，更是别墅。 别墅洋房是洋房，更是别墅2）将楼宇入户大厅的包装为“迷你会所”概念将每栋楼宇的大厅包装为“迷你会所”，为这个室内的公共空间附上会所的概念。可以在里面设置沙发和杂志架，供业主休憩和洽谈。可参考万科“五合一组合门岗”的概念，将门禁、保安、信箱、休闲、天气预报集于一身。更人性化的为业主考虑。（把观光电梯的包装设计概念删除了）3）针对各户型产品进行分别包装 A．如将一房单元包装为“BoutiqueApartment”（中文名B．为“个性别墅公寓”）C．将底层带地下室的单元包装为“FunHouse”（中文名D．为“私人会所别墅洋房”）E．将顶层带挑高客厅的单元包装为“SkyHouse”（中文名F．为“天幕别墅洋房”）G．将客厅和餐厅夹着花园的单元包装为“ViewHouse”（中文名H．为“情景别墅洋房”）通过将不同的户型产品分别包装并为每个包装进行诠释，将设计理念通过动听的故事告诉客户，使产品的亮点更加突出，满足客户追求新鲜感的消费特征。——客户推广篇—— 一、目标客户定位与分析（新增部分）2.目标客户群体地域范围Ø郑州市Ø河南省内其他地市Ø河南省以外的其他省市（主要指Ø来自沿海地区的专业炒家）Ø海外（主要指Ø小部分祖籍河南旅居海外的华侨人士）4.目标客户群体年龄层次从市场调查分析显示，本项目面对的买家以中青年买家为主，即35—50岁年龄段的买家。同时也不排除买家有年轻化的趋势，即35岁以下的买家。6.目标客户群体社会层面特征Ø大、中私营企业经营者Ø私营矿主Ø外资企业高层管理者Ø金融、证券等朝阳行业的金领一族Ø省内各政府部门的高级公务员Ø海外华人Ø专业炒家8.目标客户群体需求特征Ø地段和价格是首要考虑的条件Ø尊贵身份的体现Ø物业以自住为主Ø三次置业以上 Ø较为注重幼儿园、小学和初中等基础教育的综合质素Ø对居住环境要求高，Ø注重邻里间的沟通Ø事业进取心较强Ø容易接受新观念、新事物10.目标客户群体家庭收入特征根据郑州某某新城目前的户型面积及4000元/平方米的预期单价，敝司认为，该项目的目标客户群体的家庭收入属顶尖阶层。2、目标3、客户公关活动策略（把以前的活动细分为目标4、客户公关活动和社会活动两类）1.“【U－2.TOWNCLUB】U尚生活演绎”系列活动1目的A．推广【U－B．TOWNCLUB】品牌，C．提高项目价值D．邀请目标E．客户参加，F．借机推介某某新城3目标客户A建业旧业主（重点针对多次购买建业物业的客户）B长通、裕达、中州等高级会所VIP客户C某某新城诚意客户D发展商掌握的其他高收入人群4活动内容（见下表）序号活动名称工作内容 1筹备“尊尚生活”系列演绎活动邀请河南省内知名的饮食、娱乐、美容美发、财经组织、准买家等。2“U－TOWNCLUB”正式成立，“U尚生活演绎”系列活动开始会员指南手册、会员卡到位。3U－TOWNCLUB生活演绎之—上领波尔多之夜（以前为“红酒品尝会”）准备至少十种高中低档红酒及多种雪茄，由专业人士介绍其色、香、味，保存、品尝、社交礼仪等。4U－TOWNCLUB生活演绎之—精英沙龙邀请业主带领2-5名朋友（家人只限三人），（会所全天游戏，半天介绍楼盘），同时邀请行业精英参加。5U－TOWNCLUB生活演绎之—米兰站翡翠华彩女人（以前为“翡翠华彩女人”）邀请服饰品牌，介绍流行款式及作时装表演，演绎现代经典女性风采。6U－TOWNCLUB生活演绎之—中秋派对邀请某某新城新业主、海外华侨等参加。5活动地点选择富人云集的高档酒店，如中洲酒店等，以及项目会所6活动时间 8月至12月2.“【U－3.TOWNCLUB】U尚生活演绎”系列活动——U－TOWNCLUB成立仪式暨国际美食节（以前为“【某某会】尊尚生活演绎”系列活动一——某某会成立仪式暨大型酒会）活动要点提示：搜罗世界各地的驰名美食，如法国鹅肝，俄罗斯鱼子酱等，以自助餐的形式邀请客户参加，会上举办U－TOWNCLUB成立仪式，颁发首批会员卡。举行期间可加插慈善拍卖，名模穿插于会场向客户敬酒并进行时装表演等活动。1目的A．推广某某新城B．发动团购和泛销售3目标客户A邀请各大企业（即团体会员）代表参加B邀请购买多套建业物业的业主参加4活动地点高级酒店5活动时间 8月中旬3、“【U－TOWNCLUB】U尚生活演绎”系列活动——上领波尔多之夜活动要点提示：准备至少十种高中低档红酒及多种口味不同的雪茄（增加了雪茄，以前只是红酒），由专业人士介绍其色、香、味，保存、品尝、社交礼仪等。1)目的A推广某某新城B发动团购和泛销售3)目标客户A邀请各大企业（即团体会员）代表参加B邀请购买多套建业物业的业主参加C邀请【某某新城】的诚意客户4)活动地点高级酒店5)活动时间9月上旬 P.“【U－TOWNCLUB】U尚生活演绎”系列活动——米兰站翡翠华彩女人活动要点提示：邀请著名服饰品牌，介绍流行款式及作时装表演，演绎现代经典女性风采1)目的A推广某某新城B发动团购和泛销售3)目标客户A邀请各大企业（即团体会员）代表参加B邀请购买多套建业物业的业主参加C邀请【某某新城】的诚意客户D各高档美容院的客户E以上客户侧重瞄准女性（阔太）5、“【U－6、TOWNCLUB】U尚生活演绎”系列活动——中秋派对1)目的A．利用中秋佳节与郑州华侨组织共同B．举办中秋晚会，C．借机推介本项目 D．巩固购买【某某新城】的客户，E．增加口碑传播的动力2)目标3)客户A．海外归侨B．已经认购【某某新城】的客户4)活动时间9月28日晚6、“【U－TOWNCLUB】U尚生活演绎”系列长效活动——精英沙龙1)目的利用落成的会所举办文化沙龙、时尚派对等活动，邀请行业精英和职业经理人参加3)目标客户（新增部分）A．各集团单位的负责人、总经理级别的高级员工B．已经认购【某某新城】的客户4)活动时间（新增部分）会所落成后开始，平均每月一次7、“【U－TOWNCLUB】U尚生活演绎”系列活动——“好莱坞” 巨星圣诞化妆舞会（新增部分）1)目的利用圣诞节之机举办活动，建立具国际化色彩的上流社区生活文化与氛围，巩固【某某新城】及【U－TOWNCLUB】的品牌优势。从活动中发掘目标客户。3)目标客户A．已经认购【某某新城】的客户B．跨国企业驻郑州公司外籍高层管理人员C．外国政府驻郑州机构，D．组织使节，E．外籍人员F．郑州本地商界，G．文艺界，H．体育界等精英人士4)活动时间12月8、“【U－TOWNCLUB】U尚生活演绎”系列活动——“佛罗伦萨之夜”意大利歌剧欣赏（新增部分）1)目的营造【某某新城】项目高尚的社区氛围，拉升项目高端形象。从活动中发掘购买客户3)目标客户A．邀请购买多套建业物业的业主参加 B．邀请【某某新城】的诚意客户C．河南省，D．郑州市文化艺术界人士，E．大专院校艺术系老师，F．教授4)活动时间12月9、【U－TOWNCLUB】（以前是“某某会”）在各地市的入会招募1）目的在各地市河南建业项目的售楼部放置【U－TOWNCLUB】宣传手册和入会表格，引起客户对【U－TOWNCLUB】的兴趣，从而激发其对本项目的关注。2）目标客户河南省各地市的购房客户3)时间长效性操作二、社会活动策略1、组织【中城某某】国际住宅示范社区全国体验之旅（新增部分）报名：8月1日至8月20日（通过公开广告邀请已经下了诚意金的客户参加，在8月20日前下诚意金的客户均可参加）参观：8月20开始至9月20日2、举办“某某新城”水上趣味奥运会（以前为“某某新城杯” 建业会首届业主运动会）1)目的A．通过业主委员会组织业主到场参加，B．加强建业的社区文化氛围C．借机推广某某新城项目3)目标客户D．建业旧业主E．某某新城客户4)活动内容举办过浮桥、水上拔河等水上趣味竞技比赛，由家庭为单位组队参加5)活动地点在郑州市内大型水上运动场馆举行6)活动时间8月2、“挑战河南建业”—【某某新城】杯小型五人足球赛1）目的B通过挑战河南建业足球队，引起社会广泛的参赛热情C 借助河南建业足球队的社会影响力，提高【某某新城】的品牌知名度2）目标客户群A社会的足球爱好者A各企业事业单位的足球爱好者B建业球迷会6比赛形式B比赛分四组进行，分别为建业业主组、社会公开组、青少年组、机关团体组（可专门邀请金融系统、高校教工、外企单位、国家机关部门等收入高的单位组队参加）；C比赛形式采用分组淘汰的形式，在项目公开发售前决出各分组冠军；D从各分组冠军队伍中选出优秀队员组成冠军队，此队将与河南建业队比赛，比赛时间安排在某某新城公开发售当天；E为增加公信力和影响力，可由河南建业与市体委共同牵头，某某新城作为协办方配合，并获得比赛贯名权；7时间B报名时间：7月中旬至八月底C比赛时间：8月底至公开发售当天8活动地点 B初赛阶段在郑州市大型体育运动场所，人流密集的公众广场等C决赛在某某新城现场3、针对河南建业球迷的宣传手段制作印有【某某新城】字样的球迷示威棒，在河南建业队主场比赛时派发。4、针对温州客户举办房展会（新增部分）1)时间：8月上旬2)地点：温州国际大酒店会议室4)活动名称：【某某新城】温州推介会5)参与人员：4人6)物料配合：销售资料；郑东新区规划易拉宝； 投资推介易拉宝（2～3块）；手提电脑（播放幻灯片用）调查问卷（用作分析温州客户的投资意向及积蓄意向认购客户）投影仪（该物料可由温州酒店提供租赁）7)广告配合：于8月《温州日报》刊登半版广告内容：1)某某新城于温州国际大酒店举行投资推介会；8)新客户优惠措施凡参加本次投资推介会而成功认购某某新城的新客户均可获赠：Ø单人来回广州机票以及酒店住宿一晚（在楼价中扣减）Ø所购买单位的一年管理费（在楼价中扣减）9)酒店区域设置：Ø租用酒店大堂设立推介会接待区，Ø派发项目资料、接受客户咨询以及指Ø引客户前往会议室参加投资推介会；Ø租用酒店的多功能会议厅作为推介会的会场，Ø现场布置项目资料以及市政利好的相关展板。10)推介会流程：1) 工作人员在接待区向参加推介会的客户派发《投资意向调查问卷》以及相关资料；2)接待区的工作人员带领客户前往推介会的会场；3)会场现场的工作人员协助客户填写《投资意向调查问卷》之后收回《投资意向调查问卷》，4)保留客户资料；5)10：00推介会正式开始，6)致欢迎辞后，7)以幻灯片的形式向客户介绍项目的情况，8)近期的市政利好、郑东新区规划、以及产品的回报说明；（45分钟）9)与现场客户进行互动沟通，10)客户可以自由发问，11)我方现场解答相关问题；12)现场接受诚意金认购，13)组织看楼团，14)现场预约时间（由销售人员进一步跟进）。15)有意向参加“某某新城看楼团”者可立即预约报名，16)并交纳机票预定费用；三、“客户发动三步走”策略为充分调动市场，我们建议客户发动分三步进行第一步：行家发动 在项目尚未面向社会之前，面向社会广泛吸纳销售专员，借鉴保险营销的销售模式，组建“泛销售”直效营销队伍总体操作概念：首先在好的产品的基础上建立庞大的销售团队，引入保险销售模式，发动全社会资源，建立起全员营销的队伍，全面开展“一对一全程服务销售模式”。受聘人员首先是推广销售员，进而或是准买家。操作模式解析：n变“坐销”为“行销”，n让销售专员走出销售部，n化固定工作时间为弹性工作时间，n在社会各层面进行实务性推广销售。n销售专员的管理采用集合型管理模式，n弹性工作制度，n以兼职专员为主，n全职人员为指n导、管理及辅助。n销售专员的报酬以责任工资形式发放，n即不n设底薪，n以定时完成的推广成绩计算高额佣金作为报酬，n成绩越大，n报酬越高。工作要点提示：1系统性组织培训工作。1 培训主要目标是通过培训，让其所接触的人都能认可建业品牌，中城某某品牌，认可某某新城，从而形成自觉地追捧某某新城的购买行为。更让营销专员形成一种思维概念：不单是在推销房子，而且是在推广一种全新的生活方式，推广一个具有国际化内涵的生活社区，能以充分的信心，高涨的热情，全力以赴地进行推销。1所有培训的销售人员，必须要通过正式考核，领取“某某新城营销专员资格证”方可上岗，以推动学习积极性，减免推销中的失误，利于维护项目形象和企业形象。操作内容：1刊登大篇幅广告招聘销售专员及销售顾问。2组织专场现场招聘会，通过现场介绍、项目参观，让应聘人员认识品牌，鼓动其对项目的销售热情。3通过培训、考核，将适合销售工作、有意购买项目人员进一步进行甄别，经过培训合格的销售专员将领取“项目销售专员资格证”，今后均以“销售专员资格证”作为管理依据，如合格上岗、领取报酬等。备注：详细操作请参照见泛销售标准化操作手册第二步：资源客户发动（即大客户营销）针对人群：1发展商关系客户：包含房地产管理部门、政府关系客户、项目有关的合作单位客户2 发动其他资源客户团购：如可针对河南建业原有业主，集团员工及亲属，建业球迷，建业学校的家长。郑州侨联组织，各大中型企事业单位员工等。进行专人跟进服务、上门演示项目产品、提供集团购房优惠等，以刺激他们对本项目的购买意，进一步深化本项目的直效营销效果1温州购房团等的挖掘与吸纳1成立“U－TOWNCLUB”的会员招募操作方式：对于本批客户成交享受额外优惠，由本批客户介绍成交则可享受奖励计划，将采用直邮项目资料、上门介绍、电访、内部认购折扣介绍、团购折扣介绍、介绍成交奖励情况介绍等方式推进目的：聚集人气，储备客源，为公开发售的市场引爆做准备第三步：市场客户发动经由以上两步的客户发动，已奠定一定的销售基础及市场口碑传播基础，因此，第三步旨在造就市场轰动效应。针对人群：1社会消费群操作方式：2媒体刊登项目接受内部认购广告目的： 7聚集人气，储备客源，为公开发售的市场引爆做准备8蓄水放洪——开售前通过媒体炒作、公关活动、广告宣传、人际口碑传播等的品牌渗透与铺势，现场开放参观、蓄客，到客户蓄势到一定量时，进行销售引爆放闸。——销售推广篇—— 一、销售阶段划分按招项目工程接点，将本项目首次公开发售前后主要的推售阶段分为以下五个阶段：第一阶段：蓄水/首次升温期（开售前3个月）第二阶段：蓄水/二次升温期（开售前2个月至开售前1个月）第三阶段：高温/强势蓄客期（开售前1个月）第四阶段：引爆/公开发售强销期（公开发售当周）第五阶段：保温/持续强销期（公开发售后数个月内）二、分阶段介绍以下将各阶段相关部署进行介绍，详细的媒体炒作、公关活动等内容已在前述介绍，本处仅为标题式布署展示。1、第一阶段：蓄水/首次升温期1）时间：2004年7月1日——31日2）目的： C公布十大标准，表达【某某新城】决心建造“国际示范社区”决心D通过各种途径充分发掘利用客户资源E招聘泛销售团队3）目标客户A资源客户B其他泛销售团队的人士C房地产、媒体及相关行业人士D市民4）部署A导入项目品牌B招聘泛销售团队5）公众媒体推广主题：国际级社区十大标准——由【河南建业】与【中城某某】共同制定6）广告B大河报硬性报纸广告（十大标准）C大河报软文（十大标准）D大河报泛销售团队招聘广告7）媒体炒作 国际生活方式类媒体炒作——着重在【河南建业】与【中城某某】共同制定国际级社区十大标准，要当行业标准的制定者引发业内争议，通过一个企业和一个行业某某制定业界标准，而引发业内争议为题材进行炒作。8）社会公关活动（把公关活动进一步细分为社会公关活动和目标客户公关活动）C“加入建业，与建业共同成长”——【河南建业】、【中城某某】联合招聘泛销售专员（以前是“某某新城杯建业会少年艺术花会”）F【河南建业】与【中城某某】共同制定国际级社区十大标准发布会及某某新城产品介绍会G某某新城杯足球赛报名（新增部分）9）目标客户公关活动AVIP卡正式颁发酒会BCDMA移动电话促销活动10）客户体验营销传播（新增部分）【某某通讯】【目标】杂志系列专题连载——“某某生活体验” 2、第二阶段：蓄水/二次升温期1）时间：2004年8月1日——2004年8月30日2）目的D宣传【六大某某】，以超强势的资源组合，令社会相信【某某新城】具备成为“国际示范社区”的条件D创建【U－TOWNCLUB】，同时将【建业会】包装提升为【建业城市VIP会】，提升项目形象。拓展客源E让目标客户群及市民初步了解本项目的产品卖点及文化卖点中主要的部分亮点。3）目标客户A资源客户B泛销售所带来的目标客户C房地产、媒体及相关行业人士D广告宣传所带来的新客户E温州购房团的客户F“U－TOWNCLUB”尊尚会会员G市民4）部署 推进泛销售营销计划来吸纳目标客户群及加强口碑传颂,启动资源客户营销及口碑传颂5）公众媒体推广主题（有所改动，并且新增一些内容）B中国第一连锁品牌旗舰项目——【某某新城】——通过“六大某某”体现超前的开发理念，超强的实力组合、丰富的资源平台以及全国性的房地产项目品牌C黑川大师拟将某某新城作为2008年第五届国际住宅博览会中国的参展作品（新增部分）6）广告B户外广告（以“新亚洲院落”及本项目名称等为主展示）C大河报硬性报纸广告(【六大某某】的生活模式系列的解剖)7）媒体炒作围绕【六大某某】模式带来的国际级社区的领先生活方式进行深入炒作，着重体现国际设计某某的组合优势8）社会公关活动（新增部分）A某某新城足球赛初赛B【某某新城】水上趣味奥运会9）目标客户公关活动 “【U－TOWNCLUB】U尚生活演绎”系列活动一——U－TOWNCLUB成立仪式暨国际美食节（以前是大型酒会）B【U－TOWNCLUB】成立仪式B办理【U－TOWNCLUB】登记入会手续C【U－TOWNCLUB】旗下的高档会所介绍和现场展示D【某某新城】现场咨询和进行客户调查登记E时尚show（以上A-E都是新增部分）10）客户体验营销传播（新增部分）【某某通讯】【目标】杂志系列专题连载——“某某生活体验”3、第三阶段：高温/强势蓄客期1）时间：2004年9月1日——9月26日2）目的C让目标客户群及市民认同本板块价值与楼价价格的关系。D让目标客户群及市民认同本项目所引领的国际国际生活方式是重新制定了当地的生活标准。E让目标客户群及市民认同本项目的全部综合卖点。 3）目标客户A资源客户B泛销售所带来的目标客户C房地产、媒体及相关行业人士D广告宣传所带来的新客户E温州购房团的客户F市民4）部署B正式铺开宣传攻势，强化板块价值、发展商品牌C树立项目品牌形象D发动前期储备及新吸纳的客户进行内部认购，为公开发售打下基础。5）主题A国际设计某某——黑川纪章的手笔——新亚洲三进式院落设计B别墅级洋房------是洋房，更是别墅6）广告C户外广告——考虑到户外广告的相对稳定展示特性，延续以“新亚洲院落”及本项目名称等为主展示。D报纸广告——突出“别墅级洋房”的品质系列与新亚洲三进式院落。 7）媒体炒作项目类媒体炒作——深化别墅级的低密度、别墅级的私家花园设计、别墅级的室内空间设计等，并进一步展现“新亚洲院落”三进式的设计理念。8）社会公关活动（新增部分）某某新城杯足球赛初赛9）目标客户公关活动“【U－TOWNCLUB】U尚生活演绎”系列活动二——波尔多上领之夜（在原有红酒鉴赏的基础上加入雪茄鉴赏的内容）10）客户体验营销传播（新增部分）【某某通讯】【目标】杂志系列专题连载——“某某生活体验”4、第四阶段：首次公开发售引爆期1）时间：2004年9月26-10月30日2）目的C以绝对的市场震撼力引爆市场，取得辉煌的成功销售的业绩。C提升品牌延伸力及良好的口碑传播力，为后续持续旺销打下坚实基础。 3）目标客户A资源客户A泛销售所带来的目标客户B房地产、媒体及相关行业人士C广告宣传所带来的新客户D温州购房团的客户E“U－TOWNCLUB”尊尚会会员F市民4）部署B公开发售引爆市场，成为市场聚焦点C造成热销抢购势头，达至理想销售目标D延续品牌推广、产品推广及文化推广。6主题“新亚洲院落”别墅级洋房系列细化卖点展示（细化了新亚洲院落的卖点，以前是简单提到“新亚洲院落”公开发售）A别墅级的私家花园B别墅级的室内空间C别墅级的公共配置D别墅级的建筑科技6）广告 C户外广告——考虑到户外广告的相对稳定展示特性，延续以“新亚洲院落”及本项目名称等为主展示D报纸广告E电视广告F直邮广告G“U－TOWNCLUB”尊尚会会刊邮寄H行业杂志广告发布7）媒体炒作项目类媒体炒作——配合报纸广告上的卖点展示，进行产品细节品质的报道与展示（把以前“内部认购倍受追捧、公开发售万众期待”的炒作部分去掉了）8）社会公关活动（新增部分）A某某新城杯足球赛决赛B【某某新城】全国同时发售9）目标客户公关活动（新增部分）B“【U－TOWNCLUB】U尚生活演绎”系列活动三——米兰站翡翠华彩女人C“【U－TOWNCLUB】U尚生活演绎”系列活动四——中秋派对 10）客户体验营销传播（新增部分）【某某通讯】【目标】杂志系列专题连载——“某某生活体验”5、第五阶段：保温持续强销期1）时间：公开发售后数个月内 2）目的A保温稳定持续旺销。A为下一阶段再次销售引爆做铺垫及准备。3）目标客户A成交的业主B暂未成交的登记客户C广告宣传所带来的新客户D“U－TOWNCLUB”尊尚会会员E泛销售所带来的新客户F资源客户发动来的新客户G口碑传播的客户H市民4）部署B根据前期营销情况，调整营销布署。C为再次聚焦及引爆做整合营销策略布署D延续品牌推广、产品推广及文化推广。5）主题B新亚洲院落——生态环保健康系列，黑川纪章生命原理建筑设计理念的具体深化演绎 C新亚洲院落——国际示范社区生活享受系列通过全面展示项目内的会所配套、商业街，和项目周边的各种配套展现生活在【某某新城】里面的享受（以前是“中原·国际居住示范社区成功旺销解码暨国际居住生活文化及人文展示”）6）广告C户外广告——考虑到户外广告的相对稳定展示特性，延续以“新亚洲院落”及本项目名称等为主展示D报纸广告E电视广告F直邮广告G“U－TOWNCLUB”尊尚会会刊邮寄H行业杂志广告发布7）媒体炒作项目类媒体炒作——业主高质素人文展示、高质素公关活动展示以及本项目所倡导的国际生活方式及生活文化。8）社会公关活动售楼部现场真人show 9）目标客户公关活动B“【U－TOWNCLUB】U尚生活演绎”系列长效活动——精英沙龙B“【U－TOWNCLUB】U尚生活演绎”系列活动五——“荷理活”巨星圣诞化妆舞会（新增部分）C“【U－TOWNCLUB】U尚生活演绎”系列活动六——“佛罗伦萨之夜”意大利歌剧欣赏（新增部分）10）客户体验营销传播（新增部分）【某某通讯】【目标】杂志系列专题连载——“某某生活体验”以上内容应根据市场变化情况等而调整 ——价格策略篇—— 1、价格定位的原则在本项目的整体价格定位及各阶段价格控制策略方面，考虑到本项目的成本较高的现状，以及离开售的时间还有相当一段时间，而且相当多的产品要素还未确定，故在此暂按贵司理想的实收价4000元/平方米（毛坯房）计。同时在明确相关产品元素及视乎当时现场状况，在临近开售前2个月再进行价格的分析与确定。二、整体售价水平和各阶段价格控制在价格控制方面，建议采用分三段式低开高走的策略：第一阶段：内部认购期至公开发售在这阶段中，由于工程进度及产品的展示不足，敝司建议以较为优惠的价格入市吸引客户。成交目标均价：3920元/平方米出货比例：50％销售面积：31570平方米销售金额：112，504，000元第二阶段：公开发售之后至年底前 由于前期取得较好的销售业绩支持，本阶段价格敝司建议可小幅提升。成交目标均价：4020元/平方米价格升幅：+2.5%出货比例：35％销售面积：17220平方米销售金额：80，761，800元第三阶段：农历新年后至项目清盘由于此时现场工程进度已能配合一定的硬件展示，而且项目一直维持较好的销售势头，为价格提升提供充份的支持。成交目标均价：4280元/平方米价格升幅：+6.5%出货比例：15％销售面积：8610平方米销售金额：36，850，800元合计销售面积：57400平方米销售金额：230，116，600元均价：4009元 备注：以上各阶段销售面积及成交金额只对住宅部分的预测，并未包含商铺在内。三、付款方式及折扣设定1、折扣控制普通按揭付款根据郑州最高按揭成数及按揭年限而拟定，一次性付款则建议在从落定至交楼期间内支付，首付20%，其余楼款在此期间内每两个月平均分期支付。一次性付款的折扣比普通按揭应优惠1%。至于基本标准的普通按揭的折扣应为面价96折或者是其他折扣，可根据开售前的市场情况变化而定。出街面价=（实收均价+泛销售奖励金+附送的管理费等促销费用）/普通按揭折扣/预留团购折扣（一般为1%—2%）/日常额外折扣（一般为2%，分别由销售部经理及贵司领导分阶层进行折扣管理，具体视贵司情况而定）。2、阶段性赠送管理费计划由于本项目管理费相对较高，为了在一定程度上减轻客户购买的心理压力，可考虑阶段性地赠送两年至三年管理费的方式（可将这部分支出的成本先打入楼价，而客户对于楼价增加几千元/套并不敏感，多会认为是发展商让利），而两、三年后等市场上更普遍地接受管理费贵的事实以及业主的经济积蓄又上一个台阶时，收取合理的管理费已不会是太大的问题。 ——现场包装篇—— 一、项目现场包装建议1、示范区建议1）现状分析目前确定的体验区（以前是“示范区”）仅局限在项目首期靠南面的两排住宅，展示面较小，并且示范区的开发时间在公开发售之后，展示力度不足。建议在尽可能节省成本的前提下，扩大示范区的展示面，加强展示力度。2）具体建议A．商业街的包装展示敲定项目首期西面商业街的规划和单体设计方案，尽快进行报建，加快施工进度。使商业街的建筑部分能在公开发售（暂定为9月26日）前完成。 虽然届时商业街尚未进行室内装修和招商经营等工作，未能开业经营，但可以通过将整条商业街进行包装，将商业街所有的玻璃门窗都用喷画进行包装，将饮食、购物、娱乐的商业功能用喷画进行展示；配合商业街的外立面、招牌、路灯等完工的展示。提前将项目的商业配套对客户进行展示，展示完善的社区配套，弥补项目周边目前配套不足的缺点。B．商业街旁休闲中庭广场的包装展示尽快确定项目首期商业街东面和西面广场的设计方案，并尽快进行施工，使休闲广场在公开发售前落成，作为休闲中庭向客户进行展示。C．工地围闭除示范区的两牌住宅外，商业街东面的住宅工地全部用围墙封闭，并用喷画进行包装。（包装的主题集中表现社区的生活方式，如休闲会所、商务交流等）2、售楼部的主要功能设置和主题风格建议售楼部是项目的门面、也是人流最为密集之地，其用料、设计和气氛包装正是国际的上流生活等要素进行的绝佳场所，同时亦有新亚洲院落元素的渗透，必须达到使客户进入售楼部立即眼前一亮且对其特色设计为之赞叹的效果。同时，售楼部的外形应与项目的整体建筑风格相协调。主要功能设置：1礼宾接待处 1销售总控台2洽谈区3规划模型区4分区模型区5宣传展示区6材料展示区7儿童活动区8财务处9办公室10小型会议室11资料物资存放室12问题客户处理室13室内园林环境用地14售楼部临时示范单位15其他未尽事宜3、项目外围包装建议1）外围道路的施工与市政部门联系并落实农业东路和第三城市中轴线的施工进度，争取在项目公开发售前完成道路的施工和绿化的种植。2）外围道路的户外宣传包装与市政部门联系落实农业东路和第三城市中轴线沿线的户外广告牌使用权，占据有利地形，在现场包装上压倒对手。 '