裂帛网络营销策划方案.doc 28页

'裂帛网络营销策划方案1选题背景及意义进入21世纪，政治、经济、科学信息化产业的迅猛发展使全球一体化的趋势日益加强，国际大循环成为任何一个国家和民族无法回避的潮流。受此影响，中、西方服饰文化相互碰撞、交流的趋势日渐加强。特别是进入信息时代以来，整个国际时装舞台逐渐呈现出一种东、西文化相融合的局面，宽衣文化与窄衣文化相互借鉴，并且这种借鉴与融合得到不断深化、加强。随着国外各大知名服装品牌向中国服装市场的涌人，中国服装业所面临的是机遇更是挑战。如果不能尽快的摆正自己的位置，只是一味的追随外国设计师的作品，中国企业在外国品牌的冲击下会越来越被动；反之，在认真研究和分析国外先进的服装工艺与设计思路的基础上，开拓自己的思路，把握潮流，才是中国服装企业的生存之本。因此从借鉴与弘扬两方面出发，借鉴国际潮流之“形”，弘扬民族服饰之“魂”，是中国服装企业发展的必经之路。然而，中国近代服装的发展存在断层，缺乏在本民族服装基本形态上循序渐进的、持续的发展、演化；近代服装的革命性的变化缺乏现代社会生活化气息的，在某种层度上是对历史、传统乃至于民族性的背离。这一事实造成了现代服装设计中思维的局限性，而无法很好地体现市场需求。另一方面，我们在民族化的问题上长期以来存在一种“大中华”的意识，寻求以某种高度集中、高度概括的形式来表达民族风格，让人一看就知道“这是中国风格的服装”。这种刻意表现的心理很容易导致服装民族化的“表面化”、“标签化”，而无法真正体现民族服饰的气质和内涵，传形不传神，实际上是民族文化的扭曲传播，而这种民族服饰是无法打动消费者的。再次，中国的民族化服装仅仅以设计大赛、服装表演或是旅游产品的形式呈现，应用领域狭窄而缺乏对市场化的理解，其经济价值无法得到有效挖掘；而没有经济的支撑，民族服饰的发展之路是不会长远的。网络是当今世界的发展潮流，网络技术与市场营销于一体的新型营销方式—28 网络营销的出现在本质上给人类生活方式上带来了深刻的变革。如今，由鼠标催生的“手指经济”正在以不可遏制的力量迅速增长，服装行业也搭乘这班顺风车向e时代迈进。网络营销的出现对于民族化服饰“魂”的市场化，及“形”的民28 众化、国际化是一次突破性的机遇。基于此，本文选取“裂帛”这一极具代表性的民族服饰品牌作为研究对象，通过对其进行系统的剖析，提出一个具有一定共性的网络营销方案，以对各类服饰的变革方向有一定的启示作用。2产品介绍“裂帛”由青年设计师大风、小风创立于2006年11月，是名副其实的淘品牌，也是中国知名的设计师女装品牌，所属北京心物不二电子商务有限公司旗下，以电子商务为载体覆盖全网，是国内最真实的创作力量之一。它由一群有非凡创造力的设计师和有趣的年青人啸聚而成，不问身份，差异共存，共同坚持、共同创造；她们热爱素朴主义和自然的生活方式，重新探索新型企业模式，尝试摸索创意和做梦型人类在社会化中的空间，尝试作为自由生活意志可以在社会大生产结构中存活的可能。裂帛，简单的字面意义，撕裂丝帛，当然，也可以撕裂常态，撕裂规则，撕裂时空，撕裂那些委屈而难以割舍的情感，撕裂，同样也是开始的痕迹；这些，仅仅是一种可能，从每个看见并喜欢裂帛的人那里，引申并生成并备注的一种可能，人生需要裂帛的勇气。裂帛目前已拓展涵盖至女装、鞋包、配饰、三大类。裂帛用服饰延伸着人类文化中，人们对色彩、自然、情感共通的热爱与表达，分享内心生活的感动和喜悦，品牌风格即参照本心、无拘无束，被誉为离客户心灵最近的品牌，她有着生如裂帛的激情。有着背离、求索、独立的创始过程。裂帛服饰行走民族国际化的时尚路线，年轻人的流浪异域情节民族神秘特征与时尚都市的个性融合，在冲撞的激情中，独奏裂帛的创造与美感。主营狂喜、神秘、流浪、异域、民族原创女装服饰。打破常规唐装改良的民族元素运用，更多的把少数民族的手工及形式及色彩的延伸，是现代的民族服饰。3裂帛行业环境分析3.1市场环境分析PEST(Political、Economic、Social、Technological)分析模型是环境分析的一种有效方法，28 它通过对政治、经济、社会和技术四个方面的若干影响因素进行总结和列示，帮助行业或组织分析和总结相对关键和重要的影响因素，以确立最终的战略目标。3.1.1政治与法律环境我国一直将非物质文化保护作为文化事业的有机组成部分。从行政法律支持的角度看，我国设立了一系列非物质文化遗产保护法律制度，具体到行政性保护的法律规定，最早的包括1997年国务院颁布的《传统工艺美术保护条例》；从1998年起，文化部与全国人大教科文卫委员会在国内外立法调研的基础上，组织起草了《中华人民共和国民族民间传统文化保护法》（草案）；2004年8月我国正式加入了《保护非物质文化遗产公约》；2005年始，文化部在全国组织开展非物质文化遗产普查工作，即“地毯式摸家底”行动，着手建立完善的国家、省、市、县四级“非遗”名录体系；2011年2月25日，全国人大常委会高票通过非物质文化遗产法；数字显示，中央财政已累计投入21．0249亿元“非遗”保护工作经费，2013年专项经费计划投入6．6298亿元。在非物质文化遗产法律程序规范方面，我国设立以听证制度为核心的程序规范，促进政府对非物质文化遗产保护的程序公正；引入行政公益诉讼，加强政府保护非物质文化遗产行为的法律监督。国家对于非物质文化保护的重视实质上是对裂帛的创造灵感源泉的一种保护。在民族文化保护方面，我国政府积极制定法律法规保护少数民族的传统文化，在《中华人民共和国宪法》、《中华人民共和国文物保护法》、《中华人民共和国民族区域自治法》都有继承、保护、传承少数民族优秀文化的重要条款。与此同时，我国积极加强文化基础设施建设与保护，扶持民间艺人开展传承教学，组建专门的文化保护机构。针对服装行业面临的实际困难，政府连续出手救市。在面临国外市场萎缩、人民币升值的不利环境，国内服装出口受阻，我国政府都一定会在政策上有所支持。2009年，针对经济形势的恶化，国家出台的针对服装行业的扶持政策，其中《纺织业工业调整和振兴规划》对中小服装企业的资金融通给予了较大的支持，而《关于加快推进服装家纺自主品牌建设指导意见》对服装行业如何根本提高竞争力，摆脱危机指明了方向；“十二五”时期将是我国服装行业标准化工作全面提高自主创新能力，以科技进步为支持加快推进服装行业调整，彻底转变发展方式的重要时期，积极参与国际标准化工作，争取在国际标准化方面得到话语权，是我国服装行业标准化工作“十二五”期间的主要任务。3.1.2经济环境28 经济环境突出表现在两点，一是经济保持了快速增长，二是消费者的生活方式进一步转变。国家实施货币与财政的积极政策，继续扩大投资、拉动内需。一个国家和地区的经济增长速度会明显影响到当地服装产品的消费总额和消费结构。构成市场的因素如人口外，还必须有购买力，而消费者的收入是影响购买力的重要因素。特别是可任意支配的收入，这部分收入是影响消费者需求构成最活跃的因素。研究表明，消费者支出模式与消费结构，不仅与消费者收入有关，而且受以下因素影响：（1）家庭生命周期所处的阶段；（2）家庭所在地址与消费品生产，供应状况；（3）城市化水平；（4）商品化水平；（5）劳务社会化水平；（6）食物价格指数与消费品价格指数变动是否一致等。专家指出，消费品将不再仅仅为了满足其最基本的生存需求，将向更高的心理需求、自我满足需求跃进。3.1.3人口环境人口环境既是企业生产经营活动必要的人力资源条件，又是企业产品好劳务的市场条件，对服装业的发展起到积极作用。（一）人口总量2012年末，中国大陆总人口（包括31个省、自治区、直辖市和中国人民解放军现役军人，不包括香港、澳门特别行政区和台湾省以及海外华侨人数）135404万人。人均受教育水平的提高，“白领”人口增多，人们对未来的要求，特别是服装档次的要求大大提高，更加注重服装的品味与文化。（二）年龄结构15-59岁年龄人口93727万人，占总人口的比重为69.2%，60岁及以上人口19390万人，占总人口的14.3%。（三）地理环境东部地区是中国经济最为繁荣的区域之一，尤其区域内江浙沪等地不仅地理位置优越，而且历来是中国纺织服装的重要基地。东部纺织服装批发市场总体现代化程度高，硬件设施先进，商业街规格高，配套设施齐全，贸易额首屈一指，显示出大家风范，至今东部地区纺织服装经济依然散发着惊人的活力，一派商机盎然。南部地区坐拥珠江三角洲，其地理环境、自然资源及政策的优势，使得南部地区的纺织服装专业市场的经济地位令其他区域难望其项背。随着中国改革开放的纵深推进，户籍制度与用工制度的不断变革，以及因城乡经济，区域经济发展不平衡而产生的利益驱动机制的作用，城乡之间，地区之间人口在数量和质量上都呈现出强势流动，这必将引发许多新需求及新的市场机会。（四）家庭组成现代家庭是社会的细胞，也是商品的主要采购单位。一个国家或地区的家庭单位和家庭平均成员的多少，以及家庭组成状况等，直接影响着许多消费品的需求量。结婚是一种巨大的消费行为，一个婚礼往往产生比日常生活多数十倍的购买能力。28 3.1.4技术环境伴随着快时尚理念的大行其道，大量新的管理理念、新技术开始运用到服装行业，无论是SCM、CRM、EC、ERP还是FRID技术等等，都在逐渐地改变着服装这个传统的行业，如今的服装市场营销使用了新技术设备给服装营销带来飞跃性的改变。3.1.5社会文化环境文化对所有营销的参与者的影响是多层次，全方位，渗透性的。它不仅影响企业营销组合，而且营销消费心理，消费习惯等，这些营影响多半是通过间接的，潜移默化的方式来进行的，通常包括教育水平，宗教信仰，价值观念，消费习俗等几个方面。3.2消费需求分析笔者将裂帛的网络消费模型划分为六大部分：求快、求便以迎合快节奏的生活方式的心理；享乐主义消费价值倾向；个体的认同需要；个性化回归；个体自我实现；个体释放压力。这六大块需求的划分，是基于Babin提出的个人消费价值倾向可以分为享乐主义和功利主义；法国社会学家让·鲍德里亚的商品的符号价值学说；马斯洛需要层次理论等学说的。消费者需求分为理性需求和感性需求。女性消费者在购物的理性思考中，具有一定的共性，注重款式、版型，注重个人感受及体验；重视质量、面料，搭配性，注重女装实用性因素；随着年龄的增长，女性消费者有风格多样趋向稳定，有感性转向理性，有依赖转向独立。目前，消费者对服装的绿色环保的需求也成为了一种趋势，消费者对服装的内涵表达有越来越高的要求。3.3竞争环境分析波特五力分析模型用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。五力分别是：供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。3.3.1供应商的讨价还价能力民族服饰是一个特殊的产业，也是一个综合性的行业，随着民族服饰产业的发展，供应商越来越抢手，民族服饰很难进行后向一体化，其转化成本较高，其众多因素使得企业在产品价格上失去竞争优势。而裂帛却像是一个小众的服装公司，拥有自己的工厂，从原材料采购搭到产品生产，包括设计、打版、制衣到销售前后数十个环节，做的是全供应链生产，所有的环节自己把关；这样裂帛最大限度的降低了供应商对企业价格的影响。裂帛产品的一众特色，使得买主难以转换或转换成本太高，或者很难找到可与供方企业产品相竞争的替代。28 3.3.2购买者的讨价还价能力：网站上产品数量多，并且模仿裂帛的产品越来越多，价格也相应较低，买方可以相对比较，将产品价格压低和向卖方提出更高的要求，影响裂帛的盈利。3.3.3潜在竞争者进入的能力各级政府对发展民族产业，宣扬民族文化的重视给潜在竞争者送去了动力，增加了他们进入这个产业的信心。新进入者在给行业带来新生产能力、新资源的同时，将希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地，这就有可能会与裂帛发生原材料与市场份额的竞争。3.3.4替代品的替代能力市场上可替代品和服务的存在意味着裂帛的服务和价格将会受到限制，如果有替代品生产者侵入，将会使得裂帛必须通过降低成本来降低售价，否则其销量与利润增长的目标就有可能受挫。就2012年双十一来分析，去年共有5家品牌销售额突破一亿元，有4家为服饰品牌，分别为杰克琼斯、GXG、裂帛、骆驼；而在双十一大促销中，茵曼、裂帛、韩都衣舍、纳纹、欧时力、ONLY、歌莉娅、波司登、othermix、阿卡分别列入销售额前十品牌。另外，亿邦动力网了解到，欧莎、粉红大布娃娃、秋水伊人、妖精的口袋、S·DEER、雅鹿、衣香丽影、夏娜、真维斯、FIVEPLUS等品牌均进入女装二十强。其中，排在第二十位的FIVEPLUS共成交约1500万，卖出商品4万件左右。3.3.5行业内竞争者现在的竞争能力同类服装行业渐渐增多，加上电子商务的快速发展，竞争日趋激烈，竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，这些因素都会影响到裂帛的发展。经调查，在天猫商城中，与裂帛风格相近的品牌有：型尚区间，清风玉堂，锦瑟港湾，巽彩，予含，灿妮，素萝，花制作，木棉道，品唐斋，五色风马，素颜布衣，嫣然转盼，卓奈等等；除此之外，还有一些品牌也季度性的推出民族风的服饰。从这些数据来看，裂帛面临着激烈的外部竞争，但就2012年双十一的品牌销售额来看，裂帛位列前四，而同类品牌中无一进入前20，而唯一进入前20的S.DEER只是季节性推出民族元素的服装，其市场影响力远远不如裂帛；由此可以看出，裂帛在同类品牌中有较高的竞争力。4.竞争分析4.1市场机会识别要进行市场机会识别首要的是对企业自身的经营范围的准确界定，需要退自生进行全面的思考，然后才进行产品市场分析。28 4.1.2市场细分（一）性别细分女装市场分析：女装市场一直是服装市场的大头，其一直引领着时尚和潮流，是时尚、个性的代表。（二）年龄段细分国内成年服装年龄段分类基本为：18—30，30—45，45—65，65以上18—30：该年龄段的消费群体是服装消费的最主要的群体，是消费群体中服装购买频率最多，总体购买金额较多的群体服装市场的细分，该年龄段人口在1.8亿左右，其中女性人口略多于男性，与中国总体人口男女比例相反。该群体具有一定的经济基础，很强的购买欲望，时尚，追求流行、个性，敢于尝试新事物，容易接受各种新品牌。该群体中很大一部分容易冲动购物。是目前服装品牌最多，竞争最激烈的细分市场。30-45：该年龄段的消费群体是服装消费的主要群体，是消费群体中购买单件服装价值最高的群体，该年龄段人口在3.3亿左右。该群体是消费群体种经济基础最为雄厚的群体市场细分的作用，有较强的购买欲望。但该群体大多数人的人生观和价值观已相对成熟，因此对风格、对时尚有自己的喜好，其中相当部分人已有自己喜好的品牌，对新品牌的接受程度较低，购物理性居多。有相当部分品牌定位于此细分市场。45-65：该年龄段的人口在2.7亿左右。该年龄段的消费群体事业有成，服装购买欲望一般，但对服装有一定的高阶需求(即品牌需求)。市场上适合该年龄段的服装品牌较少，往往是有购买欲望时，却找不到适合的服装品牌，特别是满足该年龄段的女性服装品牌严重缺失，市场机会较大。65以上：该年龄段人口在1亿左右，购买欲望较低，对服装的需求不是很强。对于该年龄段的服装品牌基本为空缺。（三）产品属类细分我们将现有市场中主要女性服装产品的属类进行划分。女装连衣裙、半身裙、裙子、针织衫小背心/小吊带、T恤、衬衫、蕾丝衫/雪纺衫、风衣、毛呢大衣、短外套、马夹羽绒服、毛衣卫衣/绒衫棉衣裤子牛仔裤、裤子、休闲长裤短裤/热裤中裤/五分裤、九分裤/七分裤、打底裤鞋包女鞋、靴子、雪地靴、凉鞋、高跟凉鞋、凉拖鞋、拖鞋、热销女包28 服饰配件饰品帽子、围巾/丝巾/披巾、腰带、手套、项链、手链、手镯、脚链、发饰、耳环4.1.2裂帛市场定位裂帛的定位是“向内行走”所指的是人的内心，意思便是抓住消费者的内心，使其寻找真实的自我。由此可体现出以消费者为导向的定位原则。裂帛的市场定位是追求时尚又怀旧，具有异域流浪情结，不拘小节随性自然的年轻女性，其消费者年龄多为18-30，且多为的白领等级的高消费人群，有自己独立的思想，不是主流文化的俘虏，他们热爱边缘和异域文化，崇尚自由的一群年轻人。而这样的群体恰恰又是整个消费群体的重要组成部分，购买力较强，且对品牌的依赖性也很强，争取到这样的客户，只要品牌不断保持创新，就不会失去。4.2SWOT分析(一)优势分析（Strength）（1）资源优势1）裂帛拥有一支较高素质的营销队伍，这是企业发展的优势所在。营销人员大都拥有较高的学历，在国际营销理论和实践上占有优势，同时能够熟练操作电脑等各类应用工具，对电子商务的营销大有帮助。2）裂帛有着专业的设计团队，设计出来的衣服及饰品都有一定的民族风格，具有其独特性。是一家具有原创能力的企业，其形成的市场竞争力不是靠搬运加工来维系的。3）裂帛近几年都在致力于慈善事业，现在其品牌知名度及在淘民中的信赖度极高。4）互联网不受时间和地域限制的便利，可随时为客户提供服务，面对的客户群体增加，使其营业收入相应增加。6）线上专卖的优势就是可以快与线下几倍的速度将新设计的产品发布出去。7）在工艺上有着一个强大的有研发能力+实际操作经验+严格质检标准的厂家，在为裂帛制作。（2）政策优势其总部位于北京，国家在政策导向，资金扶持，税收支持方面都有很好的条件。（3）交通优势作为国家的中心，北京具有承东启西，沟通南北，维系四方的作用，多条铁路和国道在此交汇，是全国运输枢纽中心。这使裂锦的采购，生产和销售都很大程度上扩大了范围，为其提供了便利。28 （二）一劣势分析（Weakness）1）网络销售使客户看不到真正的实物，影响客户的实物体验感。2）相对其他淘宝同行业的店价格稍高，会影响一部分人群的购买。3）相对一些竞争者价格上没有优势。市场的服装竞争者越来越多，企业利润越来越薄，市场占有率有所下降。4）产品推广力度不足，在竞争上争不过巨头企业，某些商品处于可有可无的尴尬境地。（三）机遇分析（Opportunity）1）电脑的普及，使越来越多的人开始加入淘宝，相应的机会也在增加。2）在这个崇尚个性的年代，越来越多人开始关注原创。3）线上服装的兴起不算太久，成熟品牌和巨头都还未产生。4）量身定做的制衣方式将继续发展，可为消费者提供体验式服务。5）适时推出亲子服装。6）无论从近期还是长运来看，随着产品附加值的提高，服装强势品牌的崛起，服装行业始终是我国对外贸易的优势产业。童装市场前景广阔，没有有力的主导企业。(四)挑战分析（Threaten）1）随着品牌竞争的日趋激烈，国际品牌营销方式的营销以及消费者需求层次的提升，传统的营销方式受到前所未有的挑战，吸引顾客的关注成为销售成功的前提，视觉营销在服装行业开始被越来越多人关注。消费者要求量身定制等。2）旗下产品存在有力的竞争者，这些竞争者不但在消费者心里有很高的信誉，而且专注细分市场，产品竞争力大。3）物流成本过高。4）电子商务系统安全风险。5）各类网络平台的兴起加大了竞争力，且因为网络的门槛和成本都比较低，竞争激烈。6）国外时装巨头抢滩中国，对中国服装企业形成威胁。28 5裂帛网络营销整体现状分析5.1网络营销站点的现状分析网络营销站点是企业通向互联网的门户，是企业进行网络营销和电子商务的重要工具。裂帛站点为在线销售形站点，目前，其在京东，天猫商城，凡客诚品，唯品会，1号店，当当网等电商平台上均有销售站点。裂帛旗舰店以“裂帛”命名，裂帛，撕裂丝帛，其命名方式暗含商店经营商品的类别，能让消费者第一反应为与服装纺织品销售有关的商品，具有高度概括力和吸引力，便于消费者识别、注意、上口易记。裂帛站点的产品分类不仅有传统淘宝店铺的分类，还有非常个性化的产品分类。这种多重产品分类综合的模式，大大方便了消费者浏览、搜索、点击感兴趣的商品。而且这种结合清晰展示图的分类模式也大大增加消费者发现、购买其他非计划类产品的可能性。同时，裂帛站点具有站内搜索的功能，大大提高了消费者查找的针对性裂帛网站设计风格与其实体店的陈列形式及其契合，不同类型的商品排列的井然有序，却又不失活泼清新。裂帛网站的设计融入了企业本身所代表的理念，让人进入网站，就能很清楚地感受到裂帛参照本心、无拘无束的风格。在色彩上，裂帛网站采取了绿、白两色的基础色调，同时加入了不同深度的灰色。清新、野性的背景图案，配上纯净简约的白色，不仅给消费者一定的视觉冲击力，更是彰显了裂帛的文化理念。裂帛在中国不仅有官方旗舰店，也与天猫等多个电商平台合作。在网站后台，裂帛网站的数据、搜索、交易、支付等功能是相通的，这种对接的方式便于消费者的购买。裂帛与多个电子商务基础服务提供商合作，其完善的交易系统、帮助裂帛解决了它的技术弱势，使其能更加专心致力于商品的研发。裂帛站点的风格比较稳定，但是，由于裂帛的新品推出速度快，其站点的产品部分更新较快。5.2网络营销产品的现状分析5.2.1裂帛产品风格衣服，是穿在身上的心灵。裂帛的风格即参照本心、无拘无束，被大众指认为自然风28 、民族风，却不以其为终点。用服饰延伸着人类文化中，人们对色彩、自然、情感共通的热爱与表达，分享内心生活的感动和喜悦。狂喜、神秘、流浪、异域的意态气场，被誉为离客户心灵最近的品牌。大风小风这样说：“我们的设计并不局限于某一个民族，云贵刺绣、西藏邦典、非洲部落图腾、吉普寨花纹都可成为服饰中的一个元素，这是一种大同的民族风。”裂帛最想表达的是：强烈的生活，不是凭空而来，是对自身生活的提炼，持久的热爱，还有一种尝试与开始的勇气。裂帛，向内行走。向内，是一切的开始，最终会成为内心层面的“精神的民族”，回归本体，觉察本体，展露真性情的过程。撕裂规则，强烈地生活。所有的“与众不同”不过是与心相同。5.2.2裂帛产品分类裂帛目前已拓展涵盖至女装、鞋包、配饰、三大类，具体类如下表：等级材质低端中端高端棉麻/纯棉围巾、打底裤、T恤、吊带背心、马甲针织衫、长裤，衬衣、短裙、毛衣、女包、布鞋羊绒衫、棉衣外套、风衣、连身长裙、卫衣雪纺披肩、衬衣、背心、T恤短裙连衣裙牛仔牛仔裙牛仔裤莫代尔T恤连衣长裙真丝/香云纱上衣、衬衣、短裤、长裙羽绒羽绒外套、马夹其他配饰、PU凉鞋PU长靴、5.2.3裂帛产品品质裂帛要做的就是，国人买得起的高品质国际品牌，所以裂帛的所有努力都朝着这个方向前行，从坚持面料设计、研发开始到面料定制，让创造从第一步就开始衍生，即使普通面料也使用高精高织，从精研工艺到工艺创新，每一步骤，都是要使裂帛逐步内化至独一无二的境界。为了保持自己在产品特色上的优势，“裂帛”非常强调设计能力，保证每周推出10款以上的新品，大量新品的频繁上市，保证了消费者感受上的新鲜度，也将竞争者远远甩在背后。公司对设计师的考核，是以产品本身为依据，销量作为辅助考虑因素。对销量好的产品，会给设计师特殊的奖励。（一）裂帛的常用面料真丝面料、香云纱、高级雪纺、竹纤维、40支高精细精梳棉、天然莫代尔、28 锦棉、丝光棉、纯亚（二）裂帛的工艺立体剪裁版、高端定位裁剪、植绒、专业水洗、手工钩织、羽绒服三层里料、21道切割、多种织法相、镂空效果，还有裂帛自己研制的仿手绣和手工瑶绣5.2.4裂帛与国内外潮流品牌的区别2012年数据显示，网络销售平台女装前10名中只有裂帛走的是民族+时尚融合的风格，用中国最原始的布制作出饱含中国元素和西方设计结构的服装。差异化是裂帛的座右铭。裂帛走的是差异化、细分市场的路线。其产品在设计上夸张、大胆、突出个性，这样尽管不能获得所有消费者的青睐，但却形成了一个忠实的客户群。裂帛的一个理念是，服装不仅是一个装饰品，还要有内涵、文化。因此裂帛投入了很大的力量，为旗下的产品赋予了故事、文化等特征，来强化产品的内涵深度。基于此，我们可以对裂帛和其他国内外潮流品牌差异点经行区分1）从直观的视觉感官属性来看，其他品牌的女装多为时尚的元素的叠加，注重的是表象的视觉展现；而裂帛注重的不仅是视觉感官属性而是更为主要的人文属性，我们可以从外表看到它深刻的中国烙印，令人被吸进服装之灵的漩涡不能自拔。2）从人文属性来看，其他潮流女装追求潮流反映了人们盲从、浮躁、攀比、势利等不良心理，而裂帛是自然的、和谐的象征；从民族属性看，其他潮流女装多为西方的舶来文化，而裂帛代表了中国的传统文化。而，其他潮流女装和裂帛的现状，一定程度上体现了中华民族的世界地位，也反映了中国人的民族自信心和民族自豪感的强烈程度，在提倡振兴民族工业、弘扬民族文化、铸造民族品牌的今天，从这个角度创造话题则极容易受到关注，从而可以轻松实现品牌的爆炸性传播。5.3网络营销定价的现状分析裂帛以其在民族服饰市场的高竞争力，对其价格具有比较高的掌控能力；与此同时，裂帛借助互联网减少了顾客的时间、精力、体力和货币成本，增加客户的让渡价值；而信息技术的运用将减少公司运营成本，导致产品销售成本的下降。这些因素使裂帛能在其定价区间有更多的发挥空间，以相对较低的价格和较高的品质赢得消费者的青睐。28 裂帛定位于中高档的层次，价格层次的划定也身份地位划分的一种形式，因此吸引了一部分追求此社会价值的消费者。裂帛对于在线市场中的新产品的定价策略有：撇脂定价“在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者；高价使人们产生这种产品是高档产品的印象”。另外，还有价格调整策略：折扣和补贴定价、分成定价、促销定价、以及刺激性定价策略中的会员积分定价等。5.4网络营销服务的现状分析5.4.1多种支付方式裂帛支持多种支付方式：1）支付宝在线付款；2）网上银行付款；3）货到付款。5.4.2会员制度裂帛实行会员制度，其将其会员分为天蓝精灵、水蓝精灵、深蓝精灵，风别享受9.8折、9.5折、9.0折的优惠，和30元、50元、100元不等的生日红包；在获得价格收益的同时，这种方式极大的满足了消费者自我价值的需要。5.4.3多样化沟通渠道除了淘宝旺旺和店商平台的其他交流工具外，裂帛还在在网络上建立网络社区，例如裂帛的讨论帖吧、买家讨论区、裂帛梦田，为消费者提供分享信息的场所和机会。消费者在向他人炫耀在网络上购买到的物超所值或省时的便利商品时，备受他人的羡慕，成为信息分享领导者，同时也满足了自我实现的需要。在淘宝网营销部门的指点下，裂帛也开始挖掘论坛的能量，先后推出征文等活动，通过帖子与消费者互动，引起了很大的关注度，从而使得裂帛在淘宝论坛上仅仅用了3个月就升级为帮，创造了一个小小的奇迹。5.4.4全程化帮助服务裂帛的淘宝店铺首页中，有明显的“帮助中心”标示。其服务划分为售前、查件、投诉、售后四大块。这种划分有效便利了消费者的整个购买过程，也是一种服务细分问责的体现，便于消费者咨询、购买、售后维权；同时，裂帛还提供同店转让功能裂帛建立有保障的退换货体系。裂帛制定的退换货制度，清楚划分退换货条件、流程(联系客服一寄回公司—申请退款—邮费承担一二次配货)。28 5.4.5多样性购物平台和友好购物环境裂帛与京东，天猫商城，凡客诚品，唯品会，1号店，当当网等电商平台上均有合作关系，为客户提供多样性，差异化的购物平台，满足不同客户的电子商务基础服务的需求。裂帛提供自助式的购物的坏境，消费者可以无拘无柬地运用网络满足内心的欲望，可完全享受安静的过程、不受干扰的主动消费，更无需在意社会礼节的规范。裂帛对其每款商品都含有详细的质地和面料成分描述和洗涤方式描述；有分类细致的商品指数描述，这项商品指数描述展现出商品的厚薄、弹力性、软硬度；有精准的尺码测量；有各体型的模特展示效果图；有设计师话语；有该产品相适宜的配搭产品；有细致的面料对比图等等。这为消费者个性化购物和一站式购物提供了很大的便利。5.4.67x24租用型呼叫中心针对裂帛客户数量庞大、覆盖面广的特点，2011年12月裂帛与呼叫中心业内的先行者—合力金桥软件公司正式合作，搭建的“7x24租用型呼叫中心，该呼叫中心系统实现了互联网技术与传统呼叫中心的完美融合，拥有订单处理模块、外呼营销、个性化业务流程定制、以及强大的系统整合能力这5大优势，安全可靠，灵活易用。具有灵活的来电转接设置，不受时间和地域限制，客户来电可智能路由到空闲坐席，客服人员可以在国内任何地点为客户服务。除此之外，它实现了呼叫中心坐席随业务需求而随时增减的功能，灵活调配，避免因业务量无法预估而造成的企业资源浪费；操作界面简单而人性化，坐席人员可以快速掌握，减少培训成本。5.5网络营销促销的现状分析服装行业的传统销售思路是“新品不打折，过季之后打折，最后亏本清仓”，大风小风则推出了针对新品的8折限时抢购活动——“抢果果”，让新品在刚刚上市的时候就受到追捧。还有，姐妹俩将设计心得、服装搭配、手稿等发到网店论坛上，用这种别具一格的方式阐述品牌形象，生动亲切，点击率快速传播，形成粘性消费。粉丝们还可以在“裂帛牧场”发布新闻、交流心得、探讨民族时尚、穿衣打扮。裂帛设计“风险”28 刺激和满足一些消费者对新鲜事物的好奇心，如贩卖节日礼包，以适当的价钱销售一个消费者不知具体内容的福利礼包。或者设置转盘抽奖等促销活动等等。5.6网络营销品牌推广分析5.6.1公益推广“裂帛”除了做生意外，也不忘做公益，从2007年开始，“裂帛”就成立了文化基金，资助有梦想的青年人，支援边远山区的孩子，只要有价值，“裂帛”就会尝试去做。裂帛自创办以来举办过很多公益活动，如汶川捐助、巴塘计划、艺术资助、抗旱赈灾、走访民谣，支助山区儿童等。5.6.2企业文化推广裂帛宣扬不做真皮，倡议保护生态，提倡天然面料的运用。并且创立裂帛文化基金。这也是裂帛为满足消费者追求符号价值的一种努力。2012年，裂帛旗舰店内刊已经由电子杂志全面升级为纸质杂志，每双月出刊，全年六期，报道更及时，内容更丰富。《虹》是由裂帛品牌中心出品的企业内刊，是家人对企业文化共感力的渗透与传递。“虹”即彩虹，“心若彩虹”是裂帛人价值观的凝化，彩虹在心与心之间搭桥，跨越沟壑，翻山越岭。她用晴朗之光和温润之露浸染每一位家人的眉宇心田。5.6.3平面媒体报导《中国民族报》2008年6月27日刊，《看风景和看人》（大风专稿）《服饰导报》，2008年8月刊，《以网络运作打响第一枪》《中国经营报》，2010年5月17日刊，《设计师品牌的网络成长—裂帛：人力资源先行》《服装时报》，2010年8月27日刊，《“淘”品牌裂帛的成名秘籍》《时尚品牌》2010年3月号，《裂帛2010罐头人计划》、《裂帛撕裂平淡、颜色生活》《时尚品牌》2010年5月号，《黑白光年裂帛》《时尚品牌》2010年7月号，《水墨香云纱裂帛华丽现身》28 《时尚品牌》2011年2月号，《裂帛花开流年系列》5.6.4电视、视频报导北京财经频道2010年采访裂帛北京生活频道2010年专访裂帛阿里巴巴视频中心专访裂帛2013年4月29日至5月1日，裂帛加入草莓音乐节5.6.5网络媒体报导搜狐财经：《“裂帛”梦想》搜狐IT：《她们的成功可复制吗》网易财经：《玄定位的品牌经营》凤凰网科技：《大风小风，创富路》中国服装网：《裂帛的网络秘籍》5.6.6书籍《完美狼团队》——《团队成就的裂帛“奇迹”》6网络营销策划6.1网络营销站点优化企业建设网络营销站点是一项系统性工程，它涉及到企业管理各个层面，包括企业高层的战略决策、总层的业务管理和低层的业务执行。裂帛作为一个以线上销售为主的品牌，网络营销站点的建设就显得尤为重要。裂帛在建设站点时要考虑的结合企业业务管理和执行企业各部门进行整合，将网络站点的建设上升到战略层面。通过裂帛站点的系统分析，笔者认为裂帛需要从以下几个方面对其网络营销站点的进行建设，优化。28 1）裂帛的推广方式多样，也曾推出过以本企业文化为核心的系列摄影作品，但裂帛的站点缺乏对产品的动态展示，服饰展示显得不够生动，而静态的效果也难以全方位突出裂帛服饰的细节特色，对此，在裂帛站点上建立动态展示去，或是以动态图片的方式展示其商品是十分必要的。2）裂帛在销售平台以外的空间建立了多样化的交流平台，但是，由于裂帛的站点上没有相关的连接渠道，很多顾客并不知晓，这样便让裂帛处于一种比较被动的地位，这样我们需要加强裂帛站点上交流平台的建设，以优化裂帛的品牌影响力。3）现代社会，人们面临的着较大的生活压力，寓娱乐于生活的趋势越来越深入人心，人们在线上进行消费的时候，已经不仅仅是满足生活需求，更是对一种娱乐性消费的最求；基于此，笔者认为在裂帛站点增加文化气息浓厚的娱乐区域是裂帛改善其站点的一个突破。4）通常，人们在网站中使用一种类似于书籍中使用的层次树的结构模式。当你使用这个层次结构时，可以提供一个从一层到另外一层的导航路径。所有的链接都应该时双向的。从访问者的角度出发，最多使用三到四个层次，并且在所有的层次上都提供一个从所有层次回到主层次的链接，使得访问者能快速回到起点而不需要沿着链接的路径一步一步返回。一个购物平台的方便性体现了企业对消费者的重视程度，裂帛作为一个以消费者为导向的品牌，加强对站点便利性的建设才能这个品牌打动消费者。5）任何一个站点的建设本质上都是为了增加经济利益，对此我们应当加强对裂帛实施网络营销后带来的效益进行核算，以全面掌握裂帛站点建设的问题和效益。在建设站点效益评估体系的时候，我们可以运用CU评估法、BizRate.com、Gomez积分卡评价方法等科学方式6）应综合利用网上的各种工具，包括电子邮件列表、Web网站、讨论小组、各种搜索引擎等，使所有用户都能够获得所需的信息。应免费提供有价值的信息，吸引互联网上那些还不是本企业客户的用户来访问自己的网站。6.2网络营销产品供应链改进之对策方案裂帛和许多设计师品牌一样，扩张的时候遭遇供应链跟不上。曾经，大风试图将30天的快速反应周期定为自己的目标，但是因为当时的裂帛对于供应商的监管体系还不完善，很多工厂为了赶时间，在面料、工艺上偷工减料，致使部分产品出现了严重的质量问题。在供应链的管理方面，我们可以从一下几个方面着手。28 1）有针对性地选用供应链管理的运作模式供应链有集成供应链、极速供应链、智能供应链等多种运作模式，各个企业应根据本企业自身的特点选择合适的运作模式。西班牙著名品牌ZARA选择了极速供应链管理模式，演绎了供应链极速传说。但实践证明，ZARA的快速反应模式并不完全适用于一个设计师品牌。2）在供应链管理中应用信息技术，裂帛可先从供应链环节入手，即先实现采购、库存、销售的信息化管理，同时将业务和财务达到紧密集成，在此基础上再在整个公司范围内全面实施ERP系统，达到集成、统一的企业信息化管理。3）在供应链管理中重视供应商的选择。供应链合作伙伴的选择是建立供应链战略性合作关系的基础。在选择供应链的合作伙伴时，要经过调研多方面考察，选择合适的合作伙伴，不仅是自身正常生产运营的保证，又关系到整个供应链的正常运作。4）重视供应链管理中的物流提升。现代服装行业采用高效率的物流管理，旨在通过强大的服装行业的网络信息、先进的生产运作模式和高效率的服装配送系统，提高服装流通频率、降低服装企业库存成本。从长远来看，加强裂帛的物流管理是非常必要的。5）利用电子商务进行供应链管理。裂帛应充分利用电子商务业务，由于它采用新式的物流、信息流、资金流的交互方式及实现手段，能更好的利用资源、提高效率、降低成本、提高服务质量。基于电子商务的供应链管理是市场需求与经济发展的趋势，通过利用Internet和Extranet把核心企业和它的供应商、分销商、零售商、承运商及顾客方便的联系起来进行有效的管理。6.3网络营销价格策略经济发展模式的复杂化，需要我们的定价策略更灵活，具有更强的适应性。对于此，联合使用多种定价策略，已发展的眼光去制订定价策略是裂帛发展的必然。基于此，笔者在裂帛已有的定价策略上提出了一些新的思路。（一）定制定价策略定制已经成为网络时代满足顾客个性化需求的重要手段，定制定价策略和企业定制生产是紧密相关的。所谓定制定价策略指的是企业在具备定制生产能力的基础上，通过网络让消费者根据自身的实际情况选择合适的产品功能，同时确定消费者愿意承担的价格成本的定价策略。定制是个性化的发展的高级阶段，也是裂帛未来必然会面临的生产方式，定制定价策越的提早考虑，才能让裂帛步伐更前沿。（二）灵制定价28 网络虽然给卖方造成了巨大的压力，但是也给卖方创造了机会。很多学者分析了网络给卖方带来的机会。Marn和Zawada提出了灵制定价策略，认为网络在造成卖方信息透明化的同时，也使买方的信息透明化。通过各种网络技术，卖方可以了解到更多的买方的信息，测试消费者的价格敏感性，及时方便地调整价格，针对消费者的不同价格偏好来对消费者进行细分，并采用不同的价格策略。（三）参照价格在网络营销产品线中增添高价产品项目，可在无形中提高了消费者的参照价格，使得产品线上的其它产品显得便宜。（四）跟踪定价通过利用网络的技术条件比如顾客跟踪系统经常关注顾客的需求，时刻注意潜在顾客的需求变化和心理变化，以此来确定价格。（五）特有产品定价策略这种定价策略需要根据产品在网上的需求来确定产品的价格。当某种产品有它很特殊的需求时，比如，裂帛推出周年纪念版服饰，其便不用更多地考虑其他竞争者，只要去制定自己最满意的价格就可以。（六）俘虏产品定价策略俘虏产品定价是把相关产品中的一种商品(“引诱品”)的价格订得较低以吸引客户，而把另一种商品(“俘虏品”)的价格定得较高以赚取利润。当客户以低价买了引诱品后，就不得不出高价来买俘虏品。一般，引诱品应当是使用寿命较长的商品，而俘虏品则应当是易耗品。（七）捆绑销售定价策略捆绑销售这一概念在很早以前就已经出现，这种传统策略已经被许多精明的网上企业所应用。网上购物完全可以通过巧妙运用捆绑手段，使客户对所购买的产品价格感觉更满意。采用这种方式，企业会突破网上产品的最低价格限制，利用合理、有效的手段，去减小客户对价格的敏感程度。裂帛很少出现产品销售组合，如果，其能针对消费者不同的气质，为其定制产品搭配组合，必会再消费者心中引起一阵热潮。（八）淘汰定价策略淘汰定价是指当产品或服务已不时兴，将要被淘汰的时候，对它们定以高价，此时，继续保持产品的可用性，通过高价保持销售利润，以榨出此产品或服务的最后一滴“油水”。在以下情况可采用：产品或服务目前还在使用，但从长期来看，需求将下降。（九）产品循环周期定价策略。28 每一种产品在某一市场上通常会经历介绍、成长、成熟和衰退四个阶段，产品的价格在各个阶段通常要有相应反映。网上进行销售的产品也可以参照经济学关于产品价格的基本规律，并且由于对于产品价格的统一管理，能够对产品的循环周期进行及时的反映，可以更好伴随产品循环周期进行变动。根据阶段的不同，寻求投资回收、利润、市场占有的平衡。裂帛也需根据其服饰生命周期制订与之配合的价格策略。（10）品牌定价定价策略家认为，当买主购买并消费高价位产品的时候，他们往往会有有身份的感觉。实际上，该客户的身份感觉源自拥有产品所传达的隐含价值和形象。这种价值一般与感知的品牌价值相关联。这边要求裂帛不断的进行自身品牌的建设。6.4网络营销服务策略随着电子商务和网络技术的发展，网络营销已成为一种重要的营销方式，顾客满意也已逐渐成为网络营销的核心。提高裂帛顾客满意度显得尤为重要。在承诺服务，沟通服务，会员服务，维权服务的基础上，笔者认为，从微观上来看，裂帛需从一下几个方面改进网络营销服务水平。（一）连续跟踪服务。在网络营销中，企业对消费者的跟踪服务简单来说就是信息的收集和处理。企业认真对待消费者的意见、投诉、要求等，决不只是为消费者解决某一具体问题，更重要的是实现与消费者的有效沟通。在现实生活中，没有哪一个企业没有受到过消费者的批评、抱怨或投诉。应当说，在企业的经营过程中，出现差错、不足、服务不周的现象是在所难免的，但如何对待消费者的意见，才是其服务水平高低的真实反映。如果消费者的一切不满意企业都能根据其实际情况给予合理的解答、说明、解释、道款、赔偿等，那么就可以使这种顾客不满意转化为顾客满意，甚至是顾客满意度的提升。裂帛虽然对销售各阶段的服务有明确的分工，但缺乏对服务满意度的连续的跟踪。（二）个性化服务顾客就是上帝，对顾客经行细分，然后针对有价值的客户行进服务定制，这边能较好的提高企业的盈利能力，提高企业的整体满意度。（三）服务工具的灵活运用电子邮件、讨论小组、FAQ、FTP、web网站、推送技术、呼叫中心的灵活运用也有利利于提高企业的服务水平。（四）网络营销服务外包28 随着经济一体化发展，服务水平的往往表现为整个供应链的服务水平，这边需要企业与企业之间的的优势组合，如此，网络营销服务外包，便成为提高服务能力的重要推动力。而活跃在网络营销服务外包中的物流外包，在提高物流质量的同时，也很好的拉近商品与客户距离，物流的优化建设能为企业提供差异化服务竞争力。（五）先进信息技术的引入客户资料的管理，加强与客户的沟通，防止客户流失，同时稳定边缘客户，要有效开展这些活动，裂帛离不开先进技术的配套使用。如SCM，CRM，ERP，EC等等。6.5网络营销及促销整体策划方案6.5.1网络广告投放根据艾瑞报告显示，2011年度中国网络广告市场规模达到511.9亿，较去年增长57.3%。互联网广告的市场规模增长到一个新的量级，同时相对于报纸广告453.6亿高出了58.3亿。随着互联网的发展，网络媒体对于传统媒体的冲击越来越明显。未来互联网广告市场将继续保持着较高的增速，2013年有可能会达到千亿的规模。专家预见，未来的网络广告将与电视广告占有同等地位的市场份额。较之传统媒体而言，网络媒体的特点在于其全能性及在打造和行销方面的力量。网络广告的载体基本上是多媒体、超文本格式文件，只要受众对某样产品、某个企业感兴趣，仅需轻按鼠标就能进一步了解更多、更为详细、生动的信息，从而使消费者能亲身“体验”产品、服务与，让顾客如身临其境般感受商品或服务，因此，网络广告又具备强烈的交互性与感官性这一优势。网络广告是投入较大，效果明显的网站推广方式之一。广告投放对象选择要符合网站访问群特征，并根据网站不同推广阶段的需要进行调整。针对裂帛品牌的特点，我们制订了相应的网络广告投放计划。a.广告投放对象：裂帛是许多年轻女子所钟爱的品牌，它自然大气的设计、明亮的颜色和舒适的面料选择，以及对服装细节的关注，无不体现了它的专业性以及亲民性。针对裂帛的消费群，我们将网络广告投放对象选择为娱乐网站、时尚资讯网站、导航网站、地方门户网站和服装行业资讯网站等。b.广告投放办法：裂帛网络广告投放分两个步骤来进行，整个网络广告以积分换取礼品为主线。第一个步骤为裂帛新品上市之际，在各类目标网站投放“裂帛新品上市，注册会员，换取积分赢礼品活动”广告，吸引网民访问网站，并注册成为会员。第二个步骤为分三个活动主题进行广告制作与投放，三个活动依次序投放广告并开展活动。（制作相应的广告页面，并引导网民访问裂帛相关网页）。c.投放周期：整个网站广告投放周期为一个月。28 d.广告形式：根据裂帛网络广告投放需要，我们将设计规划多种广告形式进行广告投放。主要广告形式有飘浮广告、banner广告、文字广告等。裂帛网络广告投放方法步骤广告内容广告形式投放周期投放网站费用预算1裂帛新品上市 横幅广告、BANNER广告、弹出广告、飘浮广告15日地方门户、时尚娱乐与服装行业网站30000元2 裂帛新品上市 BANNER广告、飘浮广告、文字广告10日地方门户、时尚娱乐与服装行业网站20000元3裂帛新品上市  BANNER广告、飘浮广告、文字广告5日地方门户、时尚娱乐与服装行业网站10000元e.效果评估：通过前15天的“注册会员赢礼品”活动广告投放，将吸引大量网民访问裂帛网站并注册成为裂帛的会员；紧接着投放的三个网站活动广告，将进一步吸引网民，裂帛将深入植根到网民印象当中，各类活动开展地如火如荼，裂帛的知名度将进一步提升。6.5.2网站合作推广策划开展网站合作活动是有效的网站推广手段，且能提高访客忠诚度，持续深入的传播网站和。广泛征求友情链接，扩大网站外部链接活力，能增加网站的搜索引擎曝光率，获得理想的排名效果。与网上网下媒体展开充分合作，撰写公关文稿，关注网站发展动态，并定期在各媒体发布同其他网站进行各种合作是效果明显的网站推广方式，可以借合作伙伴的力量，促使“裂帛”官方网站的系列活动有效开展；A.100个各类网站的友情链接广泛征求链接互换，扩大网站外部链接活力，包括娱乐、资讯、地方门户、个人等网站的友情链接。B.合作开展――就某个活动或某个阶段同地方门户、服装行业等网站就裂帛官方网站相关活动展开合作，借助合作伙伴的平台进行裂帛官方网的推广。C.公关软文推广――就裂帛官方网上线、各类活动开展情况、网站营销心得等主题，撰写公关文稿，同相关地方门户、服装行业网站、网络媒体等合作，及时发布裂帛公关软文。裂帛网站合作推广工作类别说明效果评估费用预算友情链接100个各类网站的友情链接，包括娱乐、资讯、地方门户、个人网站等***28 扩大网站外部链接活力，促进网站推广合作开展活动寻求地方门户、服装行业等网站就裂帛官方网相关活动展开合作扩大网站活动影响，提升裂帛形象 ***公关软文围绕裂帛官方网上线、各类活动开展情况等撰写公关文稿进行网站推广提升裂帛官方网公众知名度，扩大影像*** 6.5.3网络实名网络实名是在浏览器地址栏直接输入网站名或关键词进行网站搜索和访问的一种方式，主要分企业实名、行业实名和网络排名等方式。每天有3000万人在使用网络实名访问网站，裂帛可根据网站自身特点，选择适合自己的网络实名，能够有效促进网站访问量提升和的主动传播，并且网民访问的针对性强，访问质量能够得到保证。a.企业实名：选择注册同裂帛贴切或相关的网络实名，使访客能够无需记住网站域名，直接输入中文即可访问网站。b.行业实名：选择注册通用或行业词汇，能够带来巨大的访问量，引导访客在输入相关通用或行业词汇就能够进入裂帛官方网，扩大网站和知名度。如民族、自然、个性等。c.网络排名：选择注册同裂帛密切相关词汇的网络排名，让访客在输入这些词汇后能够在显著位置找到裂帛官方网。网络排名能够有效进行网站推广，精确地把网民引导至裂帛官方网。如游戏、礼品、娱乐、等裂帛网络实名推广工作类别说明效果评估费用预算企业实名注册企业实名使访客能够无需记住域名，输入中文即可访问网站 5000/年行业实名注册个性、时尚、民族等等行业实名注册通用或行业词汇，能够带来有效的访问量 20000/年网络排名选购游戏、礼品、娱乐、等网络排名有效进行网站推广，把网民精确引导至裂帛官方网20000/年6.5.4全面登录搜索引擎统计表明，网站60％的访问量来自各类搜索引擎，因此“裂帛”官方网科学登录各大搜索引擎，是进行网站推广的重要内容。28 a.确定网站关键词：裂帛官方网全面登录搜索引擎，网民只需要搜索相关关键词即可显示出网站地址，并能点击进入。根据裂帛特色，我们为其选定的关键词为：个性、自然、民族风等。基于上述关键词，基本准确描绘出裂帛的基本特色。b.登录各大门户网站搜索引擎：门户网站搜索引擎是许多普通网民搜索和发现新网站的重要途径，将裂帛官方网根据科学选定的关键词进行网站登录，能够有效地提升网站的曝光率，快速呈现在普通网民面前。其中各大门户网站搜索引擎的“推荐登录”方式能够让裂帛官方网具有较好的关键词搜索排名位置，是比较理想的登录方式。c.登录Google、百度等专业搜索引擎：Google、百度等知名专业搜索引擎属于自动收录加关键词广告模式，每天有。能够被其自动收录，并在搜索相关关键词的时候具有较好的搜索引擎自然排名，这将极大的促进裂帛的营销推广和自我增值。此外，Google、百度等知名专业搜索引擎也提供了点击付费模式的关键词广告。在裂帛新品上市初期，我们将在Google、百度等知名专业搜索引擎投放关键词广告。根据裂帛活动开展过程选择相应的关键词投放广告，精确锁定网站的目标访问群，能够有效提高裂帛的访问质量。如投放在民族风、个性、自然等关键词，另外定义裂帛的广告宣传语，以吸引感兴趣的网民访问裂帛网站，参与到网站的各类活动中来。裂帛登录搜索引擎工作步骤内容说明效果评估费用预算1确定关键词确定自然、民族风、个性基本关键词精确定位关键词 ***2登录门户网站“新浪”、“搜狐”、“网易”推荐型网站登录相关关键词排名前列 10000元3登录Google、百度自然排名做好裂帛网站的搜索引擎优化工作，提升网站自然排名相关关键词排名前列*4投放Google、百度关键词广告投放潮流、时尚、纯真等关键词广告，增加网站曝光率相关关键词排名前列10000元6.5.5广告联盟广告联盟，通常指网络广告联盟。1996年亚马逊通过这种新方式，为数以万计的网站提供了额外的收入来源，且成为网络SOHO族的主要生存方式。目前在我国，联盟营销还处于萌芽阶段，虽然有部分个人或企业开始涉足这个领域，但规模还不大，一般的网络营销人员和网管人员对联盟28 营销还比较陌生。通过上述几个广告联盟发布的广告都是硬广告，随着网络广告业的发展，目前已经出现了软文广告联盟。软文是隐蔽了营销意图的宣传文章。软文广告联盟顾名思义就是交易软文广告位置的广告联盟平台。通过这样的平台，网站主可以用自己网站内成千上万的内页来承接广告主投放的软文广告来换取收入CPA将广告以弹窗、图片等各类广告模式投放到会员站点（搜狐、新浪、淘宝等），将裂帛品牌尽可能的在每天点击率较高的网站上出现，让网民们知道并去关注此品牌。CPV是指展示。是一种按照实际广告显示量来计费的广告模式，即当用户访问了会员站点，广告主的广告就被展示出来，此广告就按此收费。CPV又叫富媒体，CPV可投放图片，图文、Flash、视频等。本形式价格低、效果丰富，可以满足裂帛更好的进军网络市场。6.5.6.基本费用清单类别主要内容主要参数费用预算网络广告在地方门户、娱乐和服装行业资讯网站投放为期三个月的网络广告一个月中，广告总显示次数30万次，网站访问量2.5万左右，注册人数400人左右6万RMB网络实名选择注册企业实名、行业实名以及网络排名注册5个左右相关企业实名；注册自然、民族风、个性等行业实名；选购游戏、礼品、娱乐、等网络排名4.5万RMB合作推广分友情链接、合作开展活动、公关软文等形式进行合作推广100个网站友情链接，若干网站合作开展活动，发布相关公关软文稿件5万RMB搜索引擎确定关键词，各大门户网站搜索引擎登录；Google、百度等搜索引擎自然排名优化；Google、百度等搜索引擎关键词广告投放登录“新浪”、“搜狐”、“网易”等门户网站，相关关键词排名前列；网站优化自然排名；投放个性、自然、民族风等关键词广告，搜索结果中排名前列3万RMB广告联盟CPA和CPV弹窗、图片等各类广告模式投放到会员站2万RMB28 裂帛的网络营销，是一定市场占有率的强大动力，这也是众多国内大企业在企业营销中不遗余力在做的一件事情。网络化的传播现在终于要浮出水个创举，它揭开了传统企业利用互联网进行传播的新模式。深入传播是企业开拓新市场，提高市场占有率及提升知名度的最佳方式。7风险评估7.1市场风险国内各地消费水平、消费者偏好的差异必然带来对服装产品品种、价格档次需求的差异同一品种、款式的产品可能在某一区城十分畅销，而在另一区城则销量很小，这种差异将对服装公司产品的市场定位产生影响。7.2竞争风险同类服装行业渐渐增多，加上电子商务的快速发展，竞争日趋激烈，竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，这些因素都会影响到裂帛的发展。经调查，在天猫商城中，与裂帛风格相近的品牌有：型尚区间，清风玉堂，锦瑟港湾，巽彩，予含，灿妮，素萝，花制作，木棉道，品唐斋，五色风马，素颜布衣，嫣然转盼，卓奈等等；除此之外，还有一些品牌也季度性的推出民族风的服饰。从这些数据来看，裂帛面临着激烈的外部竞争。7.3财务风险1.经营风险，在企业的生产经营过程中，供、产、销各个环节不确定性因素的影响所导致企业资金运动的迟滞，产生企业价值的变动。2.存货管理风险，裂帛采用的是OEM生产，应归属于少批量生产范围内，因此需要考虑到存货问题，存货太少可能导致原料供应不及时，影响企业的正常生产，严重时可能造成对客户的违约，影响企业的信誉。28 7.4管理风险裂帛采取的是OEM生产，即代工生产。OEM中通常会存在这些基本的法律问题产生裂帛对自身品牌管理的风险：1.当事人缺乏合同法律意识。2.委托方提供的商标是第三人的商标。3.OEM厂商未经委托方同意擅自在市场上销售OEM产品。4.OEM厂商在销售产品时违反我国《商标法》中的的规定。5.OEM产品上标注了假冒的厂商、厂址、产地。28'