赣南脐橙产品策划方案.doc 24页

'赣南脐橙产品策划方案一.项目背景（一）名词解释自上世纪70年代开始种植脐橙以来,赣南脐橙产业从无到有，从小到大，经历了一条艰难曲折的发展道路。目前全市果业总面积263万亩，其中脐橙153万亩，水果总产量达到140万吨，其中脐橙100万吨。赣州已经成为脐橙种植面积世界第一，年产量世界第三、全国最大的脐橙主产区。全市果业产业集群总产值达60亿元，其中果品销售收入25亿元。全市有脐橙种植户24万户从业人员70万人，果农人均果业收入达2700元，其中宁都、安远、信丰、寻乌产量、质量最为突出。如今，赣南脐橙已被列为全国十一大优势农产品之一，为国家地理标志保护产品，荣获“中华名果”荣誉称号。赣南脐橙不仅牢牢占据了国内脐橙消费高端市场，还漂洋过海，远销国际市场。果业已成为农民收入的重要来源，成为致富一方百姓的富民产业，成为赣州农村全面实现小康目标的甜蜜希望.赣南脐橙含有丰富维生素、糖、酸、纤维素、胡罗卜素、维生素B1、维生素B2、蛋白质、脂肪及钙、磷、铁等多种营养成份。常食脐橙，有助于预防动脉血管的硬化，降低胆固醇，分解脂肪，排泄有色金属和放射性元素及体内的结存物，有利于防止癌症等疾病，具有促进血液循环和新陈代谢，恢复体力，增强体质、保护健康。脐橙营养丰富，含有人体所必需的各类营养成份，据检测，每100ML鲜橙汁含：热量207焦耳，蛋白质0.9g，脂肪0.2g，氨基酸203.9mg，维生素A0.127mg，维生素B10.08mg，维生素B20.03mg维生素C60mg，并富含钙、铁、磷等元素，经常食用具有降低胆固醇、分解脂肪、减少有色金属和放射性元素在人体内积累、清火养颜、防癌抗癌、延年益寿之功效。24 （二）项目背景赣州作为全国最大的脐橙主产区，赣南脐橙种植面积已达160余万亩，居世界第一，产量约110万吨，居世界第三。2009年，全市实现果业总产值60亿元，其中，果品直接销售收入24亿元。果农人均每年因脐橙产业增收3300元，赣南脐橙产业成为农民增收致富的“摇钱树”。在农业部主办的2010年中国农产品品牌大会上，“赣南脐橙”品牌再次被评为中国农产品区域公用百强品牌，品牌价值为26.08亿元,比增值6亿多元.。　　1971年，赣州地区农业部门引种华盛顿脐橙获得成功，并表现出优良的性状。　　1976年，首次销往香港，在人们脑海中打上了“赣南脐橙”的烙印。　　1979年，华中农业大学从美国、西班牙引进12个脐橙新品系，在赣南开始10多年的试验，奠定了我市脐橙园中争奇斗艳的纽荷尔、朋娜、奈沃里娜等优良品种。　　1980年，中国南方山区综合考察队在赣南实地考察，认定：“赣南发展柑桔气候得天独厚，应成为我国柑桔商品生产重要基地。”　　1982年，时任中共中央总书记的胡耀邦要求赣南大力发展柑桔生产。　　1987年，信丰县朋娜脐橙参加全国橙柚评比，获“国优”称号。　　1989年，信丰县纽贺尔脐橙获国家农业部“优秀农产品”称号。　　2001年，信丰县脐橙获中国绿色食品发展中心“绿色食品”A级奖。　　2001年，寻乌县脐橙获农业部柑桔及苗木质量监督检验测试中心“24 优质果品”证书。　　2002年，安远脐橙无公害基地示范县正式通过国家验收。　　2000年11月24—29日，农业部种植业管理司经作处副处长王小兵，华中农大柑桔研究所所长孙中海教授，中国农科院柑桔研究所所长助理邓烈副研究员来赣南考察脐橙生产后，提出“赣南：加入WTO之后中国柑桔的希望所在”的考察报告。　　2001年11月18日，国家农业部种植业管理司副司长刘新禄在赣州召开的中国柑桔学会2001年学术年会讲话中说：“赣州是我国正在崛起的最有发展潜力和希望的柑桔（脐橙）基地，希望把赣南脐橙做大做强，做成世界知名品牌”。　　2001年华中农大副校长，中国柑桔学会理事长邓秀新，华中农大柑桔研究所所长孙中海博士来赣南考察脐橙生产后，认为“赣州是我国脐橙发展立地条件最好，最有希望成为脐橙大基地的区域”。“赣南是我国新兴柑桔（脐橙）产区，也是我国脐橙面积最大的区域。可形成与美国、西班牙等国脐橙比高低的基地”。　　2001年11月20日，中国柑桔学会理事长邓秀新，副理事长陈力耕、彭成绩、孙中海及中国柑桔学会会员130多人，在深入考察寻乌、安远、信丰等脐橙主产县后，一致评价“中国脐橙的希望在赣南”，并以中国柑桔学会的名义给赣州题写了“中国脐橙之希望”的题词。　　2002年3月22日，在农业部种植业管理司召开的全国柑桔、苹果规划会议上，将赣南脐橙产区和长江三峡柑桔产区列为国家优势产业的优势区域的发展规划。　　2003年2月12日，农业部正式发布《优势农产品区域布局规划（2003—2007年）》，将赣南列入赣南湘南桂北优势产业区，将成为我国重要的鲜食脐橙生产基地。　　2003年2月12日，农业部正式发布《优势农产品区域布局规划（2003—2007年）》，将赣南列入赣南湘南桂北优势产业区，将成为我国重要的鲜食脐橙生产基地。　2008年11月18日，赣南大地又将迎来盛宴，百万果农一年辛勤耕耘，万顷果树瓜熟蒂落，换来了硕果累累，换来了橙乡盛宴，中国（赣州）第六届脐橙节即将召开。数十年的摸索与奋进，橙乡用香橙造就了赣南脐橙产业集群的发展，编织着创收百亿元的夙愿和梦想。由此，赣南脐橙在天时、地利、人和的环境下，萌芽初露尖尖角。然而，在很长一段时间内，赣南脐橙并未作为产业化发展，仅仅在本地市场自产自销，直到20世纪90年代后期，京九铁路的开通给赣州带来了便利的交通，同时也升华了赣州人的市场意识。赣州市委、市政府解放思想，把发展脐橙产业作为调整农业结构、促进农民脱贫致富奔小康的战略。赣南人纷纷从沿海的工厂企业返回家乡，扛起锄头，响应“山上再造”和“兴果富民”的战略。赣南脐橙没有辜负他们的汗水，淡淡的橙香飘向了祖国大江南北，飘进了国际市场……24 二、市场分析（一）.竞争力分析：赣南脐橙具有很强的市场竞争力。从访谈的经销商和消费者来看，均一致评价赣南脐橙品质好，相对于湖北、四川、湖南乃至于美国、南非等地的脐橙，赣南脐橙酸甜适口、脆嫩化渣、色香味形俱全，是国内乃至世界级的高档优质脐橙。（二）.市场前景分析：赣南脐橙具有广阔的市场前景。近年来赣南脐橙销量保持良好的增长势头，主要市场在江西、广东、上海等华东、华北地区，在东北、西南等市场上几乎也呈现出快速增长势头。当前，赣南脐橙正处于品牌和销量的扩张期，且未来几年全国脐橙销量将持续增长。因此，赣南脐橙市场发展空间巨大。（三）.脐橙价格分析：赣南脐橙在价格上将连年上涨。随着近年来国内通胀加剧，大宗农产品价格纷纷上扬，大豆、生姜、韭菜、西红柿等农产品接连涨价，赣南脐橙价格也将持续上涨。（四）可行性分析1.市场有需求。根据市场调查结果，未来几年，全国脐橙需求将保持较快增长，赣南脐橙在全国市场知名度和销量将进一步提升。2.分销有基础。江西邮政分销业务运作十余年，成功开发了“邮之情”24 主题项目，在全省范围内得到了消费者的普遍认可。江西邮政赣南脐橙业务运作近十年，特别是2008年江西遭遇冰雪灾害，为响应政府号召，在江西邮政的组织指挥下，当地邮政物流局销售赣南脐橙299.33万元，实现利润30.38万元；2009年、2010年省分销局成功开展了两次脐橙项目，均实现利润40多万元。江西邮政连续三年规模化地运作了脐橙项目，为赣南脐橙的省内省外大规模运作奠定了良好基础。3.邮政有优势。邮政有百年品牌优势，各省邮政分销业务局可以在集团公司分销业务局和省公司的指导下，充分依托邮政品牌信誉度和网点优势开展赣南脐橙配送业务，配送服务及时快捷，后勤支撑有保障，具有其他社会经销商无可比拟的优势。因此，江西邮政开展赣南脐橙省内配送业务不仅有利可图，而且充分具备可行性，由此估计：各省邮政开展赣南脐橙省内配送业务也是切实可行的。（四）调查结论1.赣南脐橙品质国内领先，销量将保持较快增长，具有很强的市场竞争力和广阔的市场空间。2.赣南脐橙在江西省内市场占有率很高，价格将连年上涨，邮政开展脐橙配送业务将有利可图。3.赣南脐橙在北京、上海、广东等华东地区有市场，东北、西南地区发展迅速，整体发展潜力巨大三、市场分析现状（一）消费者市场分析可提供个性化消费者需求。而在市场竞争主要压力来自湖北秭归脐橙、重庆奉节脐橙等。而赣南脐橙注重品牌营销，赣南脐橙在诸多脐橙在消费者心里是可观的。同时通过组建脐橙产业合作社，形成规模化经营，提升市场影响力；扶持果品企业发展。20世纪80年代以来赣南脐橙经历了几波发展浪潮、果园数量翻了几十倍规模不断扩大。目前赣州市年产量112万吨，在北方市场包括河北、北京、天津、内蒙古等省(区、市),销售量约2024 。消费者也可以通过多种渠道购买赣南脐橙。所以赣南脐橙产品优—品牌营销—渠道宽广。（一）竞争对手分析目前市场上主要的竞争对手来自脐橙种植区域有限，国内仅有四川的金堂、眉山、长宁；重庆的奉节、荣昌；湖北的秭归、宜昌；湖南的新宁；广西的桂林。而四川、重庆、湖北等地均为脐橙老产区，而且均是受长江水面调节气温的小气候区域，发展潜力有限。还有国外市场对中国设置了贸易壁垒，因此出口市场不容乐观。从整个市场上看果品市场都有待发展，市场不是很成熟。因此赣南脐橙的发展潜力大。四、赣南脐橙市场营销的SWOT分析（一）优势：1.资源优势：赣南地区具有得天独厚的土壤条件，培育成本低，并且已逐渐形成比较成熟的销售模式，此外，赣南脐橙注重品牌营销，有赣南脐橙之乡的美誉2.组织优势：已形成规模化经营，已从个体户经营转向产业化经营，控制力强，宣传效果好3.交通及技术优势：运输交通方便和保鲜技术相对改善（二）劣势：1、赣南果农文化素质比较低，品牌意识不强，制约脐橙品牌发展2、脐橙属于生鲜水果，易腐烂，物流成本高，进军电子商务平台难3、品牌区域性强，走向全国或国际难度大，需要较大宣传力度，耗费大4、同类产品的竞争压力大，市场上水果多，消费者的选择多，替代品多（三）机会：脐橙不仅可以食用，而且可以加工成饮料，且有保健美容的作用，可造就价值高，市场需求潜力大。24 （四）威胁：a）内部威胁经营管理手段需要不断完善，培育脐橙树周期长。成品上市周期长，加大管理成本。b）外部威胁来自竞争对手的压力，及培育产品是容易受到预测不顶天气影响。承担大自然因素风险。C)挑战来自于本企业脐橙的培育技术以及对新产品开发资金投入小，开发难度大；散户多不利于对脐橙的品牌管理。五、市场营销战略（一）产品策略从四川、湖南、贵州等地的脐橙市场调查到，赣南脐橙果品质量胜过国内其他产地的脐橙，在价格上也不低于国外脐橙。通过访谈品尝了各类脐橙的经销商后，脐橙经销商都认为赣南脐橙无论是外观还是内质均明显优于其他脐橙。综合上述赣南脐橙是属于高美誉度，低知名度。因此要加大对产品的宣传策略，提高赣南脐橙在全国的知名度。（二）价格策略2011价格表等级包装重量色泽结算价元/1箱团购价元/1箱建议零售价元/箱特级20斤橙红、色泽均匀充分着色水分充足果面光洁、无斑痕、无检疫性病虫76.288100通过上表我们可得知去年的价格，现如今我们可以略微涨价，并且我们可以加工成橙汁，我们可以分别从这两方面入手，橙汁较易获取，但是属于纯天然绿色食品，那么势必我们的价格会略微高上那么一点，还有，我们可以把橙汁做成橙汁粉末，这个就不用担心过期问题了。（三）、销售渠道a）销售渠道24 主要是通过联系一些加工厂家订购，和批发给零售商店。且通过网上订购。消费者也可以通过网上购得脐橙或咨询信息。12月6日，记者从赣南市邮政局获悉，为进一步拓宽赣南脐橙销售渠道，让更多外地人吃到新鲜的赣南脐橙，赣南市邮政局成功将赣南脐橙引进中国邮政集团“农佳汇”系列项目，为全国14个省市运送赣南脐橙开通“专线”。据悉，今年以来，赣南市邮政局积极探索农产品生产基地、邮政快速分销、消费者不出家门购买新鲜农产品的“农—邮—消”农产品营销新模式。今年11月，市邮政局与赣州三家大型脐橙加工供应公司签订购销合同，开发了“农佳汇—赣南脐橙”项目，确保销往省外的赣南脐橙物美价廉、真实可信。b）电子商务平台积极努力开发网络销售平台，借助志，赣南脐橙网，知名淘宝网站销售，及58同城。（四）、促销策略a）网络宣传发传单，贴小广告。b)开展销会如今年的2012的赣南脐橙节，提高赣南脐橙的销量，吸引全国的媒体，提高赣南脐橙在全国的知名度。c）广告策略赣南脐橙已连续三年挺进央视主导栏目进行品牌宣传，对提高赣南脐橙品牌知名度及开拓市场发挥了很好的效果。为打响赣南脐橙品牌，选定了央视财经频道、综艺频道进行品牌宣传。央视财经频道投放赣南脐橙品牌的栏目有《第一时间》及《环球财经连线》，在综艺频道投放的栏目有《毕录电视》、《欢乐一家亲》、《曲苑杂坛》、《综艺星天地》、《开心辞典》、《笑星大联盟》、《巅峰音乐汇》及《向幸福出发》等六、网络营销环境（一）、网络营销环境的分析互联网已经越来越多的改变我们的生活，人们对电子商务的注意力已经转变到如何将这些电子业务变成更便捷、模块化、个性化、更紧密集成的电子化服务，流程定制上来，即要实现“你在WEB上工作”到“WEB为你工作”这一重大转变。网络资源的利用程度已经可以很大地决定一个企业的生存与发展，赣南脐橙果大形正，橙红鲜艳，光洁美观，肉质脆嫩，风味浓甜芳香，得到国内外知名人士、专家和国家有关部门的高度评价和肯定。1987年，信丰县朋娜脐橙参加全国橙柚评比，获“国优”称号。1989年，信丰县纽贺尔脐橙获国家农业部“优秀农产品”称号。随着现代物流的发展、电子商务的发展，我们大有必要借助这些东西将脐橙推向全国，继而推向世界，打造成赣州乃至江西的一张响亮的名片！因而需要根据网络市场的特点和企业资源，策划出一套行之有效的网络行销计划，以期能使传统销售和网络销售有机地集合。24 （二）竞争分析竞争的种类，有不同的方式。竞争的效果,是鼓励创造与前进，人类走向新的生活形态,是社会变迁的重要因素，这是竞争的优点。为进一步加大赣南脐橙对外宣传力度，提高赣州和赣南脐橙知名度，提高在水果市场的竞争力。现在好多地方都有脐橙,而且各自都有自己的特色,所以竞争也十分激烈,我们的产品要做出特色,要开发特有的渠道,要开发稳定的市场顾客群体,只有这样才能在市场竞赛中占优势。（三）、消费者分析1.现在消费水平不断提高，消费理念也在转变，人们已经超越了以前的店面消费，逐渐转入网上购物，进入的电子商务的时代。2.消费者现在消费不是单纯的物质消费，已经上升到精神消费。身份地位、人际关系等等已经成为他们的精神追求3.现在大家不仅局限在温饱层面，消费者更注重养生、美容等深层次的需求。4.脐橙作为优秀的水果，营养效果极高，美容效果特佳，是老少的健康良品。七、赣南脐橙网络营销SWOT分析（一）优势：1、资源优势：赣南地区具有得天独厚的土壤条件，培育成本低，并且已逐渐形成比较成熟的销售模式，此外，赣南脐橙注重品牌营销，有赣南脐橙之乡的美誉2、组织优势：已形成规模化经营，已从个体户经营转向产业化经营，控制力强，宣传效果好3、交通及技术优势：运输交通方便和保鲜技术相对改善（二）劣势：1、赣南果农文化素质比较低，品牌意识不强，制约脐橙品牌发展2、脐橙属于生鲜水果，易腐烂，物流成本高，进军电子商务平台难3、品牌区域性强，走向全国或国际难度大，需要较大宣传力度，耗费大4、同类产品的竞争压力大，市场上水果多，消费者的选择多，替代品多（三）机会：1、脐橙不仅可以食用，而且可以加工成饮料，且有保健美容的作用，可造就价值高，市场需求潜力大。2、资金政府大力支持24 3、赣南脐橙有优越市场：赣南脐橙拥有宽大的市场，现如今已经在全国各地销售，有很好的市场环境，前景很乐观，这对于赣南脐橙未来的发展起到决定性的重要。4、赣南脐橙的销售价格定位的也很合理，各种阶层的消费者都能乐意接受。5、互联网的高速发展为网络营销提供了实现的平台网上用户的不断增长带来了更大的市场空间（四）威胁：1、经营管理手段需要不断完善，培育脐橙周期长，成品上市周期长，增加了管理成本2、竞争对手压力大，培育产品容易受天气影响，需要承担自然因素风险3、网站访问量不高4、脐橙加工技术还有待提高5、贮藏保鲜技术落后，贮藏库建设不合理。6、品种结构单一、熟期过于集中。7、缺乏大型产地批发市场，物流成本高。8、缺乏营销专业人才，营销促销效果差八、网络营销推广（一）微博推广新浪、腾讯、网易微博，每天发布关于赣南脐橙的动态，通过意见领袖微博对官方发布的脐橙动态进行转发，让更多的人了解脐橙（二）圈子营销每日进行5个专业QQ群，5个MSN群投放，让受众越来越多（三）网络广告投放利用网络客户资源，整合专业人群数据进行网络广告投放，打响脐橙的知名度（四）视频营销通过事件创意视频、视频整合营销策略，通过十万级的传播量，快速提升品牌知名度，提升品牌形象24 （五）B2B平台推广B2B电子商务平台在现在对于中小企业来说也是属于比较火的一种推广方式，因为能够很直接的对产品实现传递和销售，典型的B2B平台有阿里巴巴、慧聪网、生意宝、环球资源网等等，采用2/8原则，把大量有效的时间花费在有价值的B2B上，而其他的网站就仅仅是属于信息发布平台。（六）导购网站、返利网站以及导购社区等网站推广选择几家合适的导购网站、返利网站以及导购社区发布网站的打折等活动信息，此类网站是B2C网站导购员，可以让客户更多了解脐橙。（七）采用DM直投产品分类目录推广把B2C网站的产品印制成海报形式，和超市的直投海报一样，进行投递。海报体现网络购物的优势和便利，这样让客户通过海报了解网站和产品，然后吸引上网。（八）借助相关的网站推广比如中国农业网，农博网,农村信息网，在上面推广自己的产品。（九）B2C网站的SEO：要有良好的SEO优化，才能保证后期推广取得良好的效果。做好网站的体验，在网站实现良好的优化，提高网站域名的PR值、搜索引擎收录、链接、关键字等。九、网络营销战略（一）营销目标和战略重点根据以上的分析，我们可以看出赣南脐橙虽然在国内有很高的知名度，可是在国际市场知名度却不尽如意很少，当然对它的产品也就知之甚少。根据这一存在的主要问题我们实施网络营销方案的最根本的目的就是要把赣南脐橙宣传出去！所要实现的目标是在短期内（大概一个月）建立一个全新的网站并迅速投以使用，用一年的时间将企业网上知名度提高。而我们的战略重点在于：以网络为重点辅以其他相关媒介进行广告宣传、拓展市场，为产品准确定位，突出企业形象和产品特色，采取差异化的网络营销竞争策略。（二）产品和价格策略由于赣南脐橙品种结构单一、熟期过于集中。目前,赣州市脐橙种植品种85%以上是11—24 12月成熟的中熟品种（如纽荷尔、纳维林娜、福罗斯特、朋娜等，且以纽荷尔种植面积最大(占种植面积的90%以上)，10月底以前成熟和次年成熟的早熟、晚熟品种不足10%。上市时间短，集中上市矛盾十分突出。一旦产量巨大且集中上市，必然使价格下跌。产品策略：加工销售，采取包装做送礼的礼品策略价格策略：高开低走策略。（三）渠道和促销策略水果业在渠道上没有什么大的突破，鉴于在国内网上在线销售并不理想，消费者大都还是喜欢以传统的方式购买的具体情况，我们将策略的重点放在建立一个宣传资讯网站以及网站的推广促销上。1、门户网站的建立赣南脐橙面向交易会员所的资讯网站，力求将赣南脐橙业良好形象、丰富的行情资讯、合理健全的交易程序作全面的展示，并且能够涵盖企业办公管理、在线知识管理、人力资源管理等公司信息。通过及时、有效的资讯提供，客服互动在所有客户面前树立赣南脐橙更好的企业形象，为创造更好的社会效益和经济效益铺垫基础。完善的赣南脐橙网站解决方案其优点在于：它会成为信息发布、信息收集、信息处理及信息共享的最有效工具。通过借助完善的方案策划书，必须充分考虑网站未来信息流量大、信息密度高，信息面广的特点，将信息服务有序的、实时的、准确的完成。同时，借助网站的互动能力广泛地收集来自企业内外部受众的反馈信息，并加以整理和分析，充分融合，然后以Intranet/Internet的形式让信息自外向内再自内向外有序流动、形成一个闭环的信息系统，真正将信息服务提高一个层次。2.1网站信息资源分析（1）公众信息赣南脐橙静态信息：赣南脐橙简介、采购商、供应商、联系方式、各种关联网站链接等公司的各类比较固定的图文资料；（2）会员信息业务运营相关静态信息：查询热线、投诉热线、标准交易合同、收费须知、相关工具及常识；动态资讯：最新市场消息、行业专题、行情分析、专业评论、赣南脐橙报价、图表、人才需求信息等可能需要不定期或者即时更新的图文资料；企业运营信息：通告、客户帐目信息、历史合约记录、办公信息、人力资源信息、知识文档。以上信息，要求只能有登录系统权限的人员才能阅读相应的信息。这部分信息需要以会员权限来确定其阅读、交换、共享的范围，具体的体现方式及实现手段需要进一步沟通以确定最佳解决方案。2.2设计原则整体效果24 ：应当是简洁美观，功能强大，信息互动性强，界面分明，功能性与可读性相融合，信息量大，具有鲜明的行业特点和时代感。图文设计标准：以56KMONDEN这一带宽为基本衡量标准，在不影响美观的情况下尽量使各种带宽用户能够尽快获取相关信息。旗帜设计：网站LOGO、网站名称、主题等力求在公司VI的基础上表达准确，易于理解与辨析。内容分类：适合人的阅读习惯，分类清楚、重点突出、简明扼要。网页设计：色彩过渡平稳和谐，以色块对比突出重点，以线条穿插活跃气氛，适量运用简洁精致的图片和动态元素以吸引用户注意力。后台系统：以功能完善、使用方便的后台资讯发布、帐户管理、在线查询、信息反馈、会员管理等各个子系统来支持网站信息的更新和管理，使网站的操作和维护过程更加方便快捷。数据库及用户查询界面则尽量以实用为原则来设计开发，同时保证信息传递的快速性与安全性。2.3网站的内容策划该网站主要由六个部分组成，分别是：赣南脐橙概况、资讯中心、业务介绍、客服中心、网上营业厅、在线办公。3、网站推广方案（一）传统营销相结合（1）将网址印在信纸、相册、名片、宣传册等印刷品。这种办法有时却被忽略了，确信网址拼写正确，域名是否便于记忆就成为影响网站推广效果的重要因素之一，域名选择时就要考虑到网站推广的需要。（2）使用传统媒体广告传统媒体广告不应废止无论是杂志广告还是报纸，一定要确保在其中显示公司的网址。要将查看网站作为广告的辅助内容，提醒用户浏览网站将获得更多的相关信息。别忽视在一些定位相对较窄的杂志或贸易期刊登广告，有时这些广告定位会更加准确、有效，而且比网络广告便宜。还有其他传统方式可以增加网站访问量，如直邮、分类广告明信片等。电视广告恐怕更适合那些销售大众化的产品的网站。（3）提供免费服务人们都喜欢免费的东西。通过免费的信息吸引人们访问你的网站，比单纯叫人来访问你的网站更有效。提供的免费内容要与销售的东西非常接近，这样你吸引来的访问者才可能是你的目标潜在客户。提供免费服务的同时，网站要提供多种连接方式将获取免费信息的用户的注意力引向你销售的产品部分。如免费邮箱，免费网站登记，免费发布信息等。（4）发布新闻新闻推广总是有效的，即使消费者一下子记不住你的网址，也会留下一定的印象。寻找有新闻价值的事件（比如宣传你提供的免费服务），并将新闻发布到金银行业的印刷期刊和网站期刊上，你可以使用一些网络新闻发布服务，比如XpressPress或者免费的PRWeb，新闻中添加上网址会增加链接广泛度。（二）E-mail策略24 （1）在你发出的邮件中创建一个“签名”，让潜在客户与你联系大部分邮件系统都有创建签名的功能，签名会出现在发出去的每封邮件的末尾。签名要限制在6到8行之类，包括：公司名称、地址、电话、网址、Email地址和一句企业的描述。（2）建立邮件列表每月（或每隔2月）向用户发送新闻邮件（电子通讯/杂志）这是与客户保持联系、建立信任、发展品牌和建立长期关系的最好方法之一。可以请网站访问者填写他们的邮箱地址，从而收取新闻邮件。发送邮件时需要采用群发服务器。建立自己的邮件列表学要长期的积累，是一项艰苦的工作，但其价值是巨大的，因此是网络营销的重要手段之一。（3）向邮件列表用户（客户和访问着）发布产品信息，如优惠卷、新产品及其他促销信息。如果将邮件主题和正文进行个性化处理将会获得更好的效果。要遵守邮件主题的几项基本原则：体现出邮件内容的精华b体现出发件人信息中无法包含的内容c体现出品牌或者a产品信息d邮件主题含有丰富的关键词e邮件主题不能过于简单或者过于复杂。（4）租用目标客户邮件列表这些邮件列表客户在邮件列表商的网站注册时表示同意接收某类别商业邮件信息，因此向这些用户发送产品信息是合法的，不是垃圾邮件。（三）广告策略付费广告能更加迅速地推广你的网站。网络广告价格一般有以下三种计算方式：传统CPM方式（每千人次印象成本）；PPC方式，即按点击数付费；按实际订购量付费，还有会员联盟订购方式等。（1）E-mail新闻邮件中购买短小文本广告选择目标定位适合自己的邮件列表，在发送给该系列用户的功能邮件（每月通讯、电子杂志）中发布的简短的文字广告。较之其他的网络广告，这往往是非常有效又成本不高的广告方式。（2）实施会员制营销联盟会员在自己的网站上加入盟主网站的链接，通过该链接实现销售后，将给予该会员一定的佣金。实施会员制度营销应该注意以下几个方面：给会员佣金提成的比例；开发适合自己的联盟程序；推广会员联盟以获得更多会员加盟你的网站。（3）搜索引擎竞价排名竞价排名根据广告实际点击量付费，而且目标定位准确，是一种成本低效果好的方式。（4）将商品提交到比较购物网站和拍卖网比较购物网站将你的商品和价格与其他同类网站商品进行比较。目前存在免费和点击付费方式网站，还有一些根据销售金付一定的佣金。（四）链接策略在其他网站做链接可以带来更多的访问量。自从google24 等主要的搜索引擎将网站链接广泛度作为排名参考的因素以后，越多网站连接你，你的网站排名就越高。同时，链接的质量也是搜索引擎考虑的要因素。链接在访问量高的网站比链接在访问量低的网站更有优势。（1）将网站提交到主要的检索目录（2）将网站登录到行业站点和专业目录中（3）请求互换链接（4）发表免费文章，附带站点签名（五）搜索引擎策略（1）添加网页标题（2）添加描述性的META标签（3）在网页粗体文字中也填上你的关键词（4）确保你在征文第一段就出现关键词（5）导航设计要易于搜索引擎搜索。（6）针对有些重要的关键词，专门做几个页面。（7）向搜索引擎提交网页（8）调整重要内容页面以提高排名（六）客户关系管理策略1、客户关系的维系主要是在产品、信息等方面。在这一方面，我们可以沿用本公司的以前做法。在此以前，本公司以每年20万美金的高费用为消费者订阅了路透信息，每天24小时不间断地发布最新的金价、供求信息、交易网络炒作等一系列消费者关心的讯息，绝对准确、绝对第一时间。2、建立消费者个人信息数据库。对消费者的消费行为实行积分制，只要消费积分到一定数，就送代金券，以带动再次消费。每个特殊的节日或消费者的某个纪念日，就送上小礼物或者其他人性化的服务，还要及时把公司的最新产品信息传递给消费者，以吸引消费者的好奇心。3、定期与顾客保持联系。为顾客订阅免费的电子刊物，询问顾客你的网站更新时是否用e-mail通知他们，每次购买之后，继续了解顾客对购买是否满意。4、每封为客户准备的电子邮件无论定位还是内容都进行优化。5、按照客户资料进行了认真的细分，并针对不同的客户订制了相应的新闻邮件。6、为网站的访问者建立了信息反馈体系，根据反馈信息对邮件内容进行调整和完善。7、对每封将要发出的邮件都进行了认真的测试。8、为你的网站访问者提供免费的在线产品。这些产品可以是电子书籍、搜索引擎登记、e-mail咨询、网站设计等，作为回报，请他们填写一个关于你的网站、产品或服务、顾客服务等的简短的调查表。十、实施计划准备阶段24 逐渐将e化的商务模式推广并运行到企业内部，最主要是与网络服务商签定域名注册计划和精心策划能够吸引消费者的网站。培训部分网络人员，以用于保证网络的安全与维护。其中的重点是欲扬先抑地把“网络本公司”口号提高。实施阶段本公司的营销毕竟是从沿用的传统模式更变为电子商务形式，对于企业自身的消费者来讲都需要一个适应过程，所以不能急功近利地把网络营销100%的采用，而是要两者加以结合，慢慢地实现电子商务完全融入。测试阶段网络炒作，在网站与电子商务的推行期间，应逐步完善并加强管理。对于试行期间出现的问题应予以及时加以纠错，此期间网络工程人员的责任最大创业计划实施制定了良好的发展战略，接下来就需要有可行的推进计划保证其实施，我们可按下列步骤操作执行：1.确定负责部门、职能、人员。网络营销属营销工作，应该设立专门部门，成员由网络营销人员和网络技术人员组成，即使是工作初期考虑精简，也应明确分工，奖惩分明，保证各司其职。2.专职网络营销人员职责应包括：（1）综合公司各部门意见，制定网站构建计划，并领导实施网站（2）网站日常维护、监督及管理。建设。（3）网站推广计划的制定与（4）网上反馈信息管理。实施。（5）独立开展网上营销活动。（6）网上信息资源收集及管理，对公司其他部门实施网上营销支持。公司网络资源应用提供指导十一、营销战略实施与调整在营销战略的具体实施时，对实施的过程进行跟进和控制，对实施的结果进行反馈和评估。在实施的过程中，应该根据具体的情况，对战略的实施进行合理的调整，优化营销战略。24 十二、客户关系管理通过围绕客户细分重组公司，满足客户需求，连接客户和供应商等手段来最大化利润和客户满意度。关键的CRM技术投资能提供更好的客户理解度，增加客户联系渠道，客户互动以及对客户渠道和企业后台的整合。建立CRM客户关系管理策略需做到以下几点：1.通过各种渠道去留住客户，升级客户。2.要识别客户，不要忽视分销商。3.双赢是关系存在的基础，做到保护客户的基本利益。4.建立客户资料信息库，方便以后查询。5.对客户关系管理的业绩进行定期考核，坚持持续改进客户关系管理。6.质量是第一位的，提供“服务”最好的方法是提供最优质的产品。7.换位思考，时刻以消费者的角度去看待问题和消费。8.要正确解决“客户随着销售员的流失而流失”问题。9.注重制造业的“一对一”和服务业、零售业的“一对一”。10.总结客户管理经验，突破自身拘束，敢于创新十三、物流管理通过与申通、圆通、韵达、德邦、佳吉物流公司签订了合约，建立长期合作伙伴关系。物流方案实施主要从物流运输、仓储、配送、订单处理、信息处理着手，优化整个供应链管理，降低物流成本，做到物流信息共享十四、财务计划1、费用预估（一）收入计列24 由于是个人独资，那么除了给员工发工资，其他剩下的都充当公司的流动资金。。（二）营销费用（三）资金管理（四）运费支付（五）果品款支付（六）包装箱款支付（七）利润分配:个人独资，给员工发工资之外的，其余给公司老板。在网络营销费用方面我们将确保最大可能的节约，但我们仍需对可能的投入有所估计，我们的营销预算主要来自于：1.人员工资2.硬件费用：如计算机添置3.软件费用：如空间租用、网页制作、web程序开发、数据库开发4.其他：如上网费、网络广告费等。十五、风险分析对于我们项目来说，初期的风险主要表现在财务和市场运作方面，作为大学生的我们都没有创业的经历，所以碰壁较多，而且流动资金的不充足也可能导致整个项目的失败，而且对市场的运作不够了解，怎样才能更好的在市场上拥有属于自己的天地，还是我们值得探究和学习的地方。中期的风险主要在于管理和政策，因为那时候我们已经将市场推广到了整个网络，如何将页面制作的更加有特色，如何有效地管理，如何让更多人知道我们的网上商店，还包括怎样增加产品销量和信誉提升，增加业绩将会成为一大障碍，而且随着市场的扩大，更多的技术问题将会随着提高。24 后期的风险主要在于财务，技术，市场，管理，竞争，资金撤出这几大方面，管理和政策同上，这里就不多说了，我们的大部分财务都变成了用来再次制作的半成品，所以公司一旦发生紧急情况，需要现金的时候可能就会出现问题，或者低价出售一部分滞销产品，后期的网站会做的比较大，而且设计的领域比较广泛，竞争就会比较激烈，所以在技术上不能落后，必须走在社会前沿，这样才能使公司有优势，处于有利的竞争环境，最后要说的就是关于资金撤出的问题，如果公司做失败了，如何使公司的损失降到最低是资金撤出主要关注的问题，毕竟做任何事情都不会百分之百成功，要为自己留一条后路。（1）市场风险由于我们提供的是一种全新的产品，全新的服务模式。虽然调查显示我们拥有广大的潜在消费群体，但是消费者接受我们的理念与产品需要一定的过程。因此在公司起步期，可能会出现关注者多但实际购买者，尝试者少的情况。这会对我们初期的发展造成很大的影响。为了减少市场可能出现的风险，我们会在初期做好宣传工作，并开展体验促销活动，通过免费体验等方式，提高消费者对我们产品的了解。由于市场情况不断变化，因此我们最初确定的项目可能会出现需求下降，缺少顾客的情况。面对这种风险，我们将在经营时密切关注产品的需求变化。（2）技术风险随着公司的发展，原有的项目很难满足消费者的需要，而且随着竞争者的出现，如果没有技术的优势，我们将陷于竞争的不利地位。因此我们会从利润中拿出一部分进行技术开发的投资，开发新的项目，以确保公司对竞争者的技术优势，使公司能够持续发展。（3）经营风险我们一定要寻求可靠的原料供应商，最担心的就是销路问题，在我们未进行生产投入前，联系好销路，寻找可靠的销售商。保证质量和工作的时效性。同时也要加工生产具有自己的特色。我们应该提高警惕，防止网络诈骗。十六、公司人员熟读（网络摘录）教你如何挑选最好吃的脐橙    今天Tony教大家如何挑选好吃的赣南脐橙。大家都知道脐橙特别有营养，我上网查了一下，说赣南脐橙性味甘、酸、凉、入肺、胃经，有理气和中，生津止渴，化痰止咳之效，适合脾胃气滞，胸腹满焖，呃逆食少，干渴，或消渴及咳嗽痰多等症。澳大利亚、日本等学者研究证明，每天吃一个脐橙，可以降低患口腔癌、喉癌、胃癌和肝癌50%的几率。因为脐橙维C的含量非常高。      但不管你讲24 怎么营养好，我想关键是非常好吃。很多人也特别热衷吃进口脐橙，其实我们国内就有大名鼎鼎的赣南脐橙，品质比进口还好呢，而且国内的运输时间短，更加新鲜，而且价格也实惠多了。但是现在市面上好多商家都打着赣南脐橙的招牌，我们怎么识别呢？Tony用自己的理论知识加实践经验，给大家好好总结一下啊哈哈！首先，傻瓜也会判断的，就是看上面有没有防伪标签。但是这一招现在不灵，连阳澄湖大闸蟹的防伪标志都有人造假更别说这小小的脐橙了。好吧，姑且当作最简单的一点吧。大一点的商家信用还可以，既然上面贴着标签，就相信它吧。第二：看外形。赣南脐橙一般都是稍微有点椭圆形的，不是圆圆的，圆圆的当然也是橙子，可能也有好吃的品种，但今天我们讲的是国内优质品种，赣南脐橙啊呵呵，而且任何水果，不是越大越好，适中的就好；24 第三：看色泽。颜色是橙红色，是自然的果皮颜色。劣质脐橙颜色泛青；又亮又鲜红、摸起来还很细腻顺滑的赣南脐橙最好不要买。这种脐橙是经过打蜡抛光的，卖相好看，但是，多一道加工工序，价格会高一点；其次，打蜡抛光，会影响脐橙表面的正常呼吸，虽然不影响脐橙的口感和品质，但是脐橙的保质期将缩短。所以你看看我下面的图片，这是果皮最自然的颜色，今天虽然是拍照，但为了保证水果的原样，我都没有擦洗过。第四：看果皮的毛孔。这绝对是我个人的在经验了。大家都知道，脐橙的果皮表面有很多毛孔，注意，不要挑选毛孔特别粗大的，因为越粗糙的毛孔，果皮会很厚，不信下次你就注意一下，所以毛孔适中，均匀的。但没有毛孔表皮特别光滑的品质也不好；第五：判断新鲜度：方法有两个，一个是如果最新鲜，那么脐橙上端的小枝没有掉，叶子还没有完全枯掉，但要叶子完全新鲜这是不可能的，一般我们看到还有叶子，说明还比较新鲜，因为时间越久叶子会脱落的；第二就是用手摁，这非常关键，如果外皮比较紧实的，有弹性的感觉（这也很关键），饱满说明非常新鲜，以次类推，如果，果皮非常松散，几乎和果肉脱离，说明里面的水分流失的很多，建议不要买了；第六：也是很多人的误解，有人说，这个赣南脐橙有公母之分，说脐大的是母的，脐小的是公的，我专门查了很多资料，同时我也专门买了两个长不同脐的橙子，有人以为左边那个有脐，右边那个怎么没有，其实脐橙的脐有两种，一种就是我们常见的左下图的这种，叫露脐，应该是向内凹的，还有一种是右下图的这种，其实也是脐，叫包脐，都是优良的脐橙，大家都说，吃脐橙24 要买公的，所谓露脐，说真的，还真没有差别；这个我也上网查过，农业大学的专家说了，没有这回事。所以说，脐橙都是有露脐的是一种误解。当然在都有露脐的情况下，相对而言凹的比凸的要成熟点，口感自然要好点。      不过，话说回来，既然叫脐橙，很多人还是相信买这个有露脐的，但是还有人很迷信这个脐，说这个脐可以吃，有滋补的是作用，实在是很荒唐，很可笑的做法，大家还是不要相信。第七：买回家切开来吃，当然是最直接的检验手段，如果上当了，就不要到那家水果店买了。切开来，按照我的方法挑选，可以看到皮的厚度适中，里面果粒非常饱满，而且赣南脐橙是无籽的，经络少！24       平时如果手剥橙子大家会觉得很不方便，其实很简单，大家只要把橙子多滚动几下，让外皮变软就很好剥了，但是很多人发现播橙子的时候指甲里会沾染橙子的颜色，而且很难清洗掉，这个很简单，大家在剥的时候拿个塑料袋就可以解决这个问题。接下来我们看判断优质脐橙的最后两招。      这是什么？哈哈，手动榨汁器，这是我丈母娘在逛菜市场的时候掏来的，多少钱？５块钱！有点不相信吧！比榨汁机不知方便多少，我家的买的榨汁机一直在睡觉，为什么？麻烦啊，每次清洗很麻烦，最重要的是榨汁机把脐橙的纤维过滤掉了，那不知损失多少营养啊，而这个建议的榨汁机全部都给你榨进去。而且用起来特别方便榨好后，一冲就行。所以你有时逛市场，也可以买一个这样的榨汁器。      把橙子切成两半，用手不停转动就可以了，一分钟不到就能搞定，方便吧！第八：赣南脐橙最大的特点就是含水量足，而且果肉无渣，经络少，你们看，在我的手动榨汁机上旋动几下，里面的果肉都消失了，一点渣也没有！      你看，我的杯子容量在250毫升左右，我选的还是适中的一个橙子，有大半杯啊！　看看果肉和果汁融为一体，营养全部保留！但榨出的果汁一定要马上喝，时间越久维生素流失的越快，所以不要多榨了，你即使放冰箱也没用！这回你知道，果汁还是要喝自己鲜榨的吧。24 通过以上的方法，可以为采购部的员工更好的选购优质的脐橙，极大的减少成本，避免出现质量不好，而引起的一系列售后问题。十七、结束语希望通过以上的一些介绍，可以让大家更加清楚的明白这个创业项目。其实大学生这个创业道路还是比较艰辛的，因为是初出茅庐，所以社会经验不是那么充足，可能会碰到许多的挫折，许多的人或者是物带来的影响你进取的因素，总之，创业不容易，创业成功更不容易。大学生选择创业就注定要遇到艰难坎坷，如果想要取得成功，在创业初期，不仅要做好充分的准备，还要选对创业的方向；在创业过程中，还应该树立坚定的信念，树立敢于承担风险的意识；在创业有一定成就时，也不应该沾沾自喜，而应该积极进取，寻求更大的发展空间，创造更大的价值。24'