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'河北工业大学毕业论文作者：张华学号：091671学院：经济管理学院系(专业)：市场营销题目：力天装饰公司营销策略研究与对策分析指导教师：刘宏教授评阅教师：2013年6月6日 毕业设计（论文）中文摘要力天装饰公司营销策略研究与对策分析摘要：家装行业是一个新兴的服务行业。近十多年来，伴随着我国经济的快速发展和城镇化进程的加快，家装行业得到了迅猛发展。天津作为中国第三大直辖市，随着北方经济中心的定位以及滨海新区的建立，吸引了众多看好天津发展的人士来津工作生活。据不完全统计，目前天津家装市场上家装公司多达3000余家，包括品牌家装公司、中小型家装公司和大量无资质的装修游击队。天津阳光力天建筑装饰有限公司是天津成立较早的一家专业性装饰公司，面对激烈的市场竞争，力天装饰从2008年开始采用会议营销的方式，最初几年取得了较好的效果。但是由于各大装饰公司竞相模仿会议营销，力天装饰公司会议营销出现了邀约工作越来越难、到场人数经常达不到目标、订单成交概率不高等问题。本文首先分析了天津市家装行业宏观环境、行业环境以及力天装饰公司的目标消费者，得出会议营销对力天装饰公司的适用性和力天装饰进行会议营销的SWOT分析表；进而在调研力天公司的基础上，结合服务营销的理论，提出了相关建议，以期通过改进力天装饰公司的会议营销来实现公司销售状况的改善。关键词：家装力天装饰会议营销营销策略 毕业设计（论文）外文摘要Title：StudyonMarketingTacticsofLitianDecortionEnterpriseAbstractHomedecorationisanemergingserviceindustry.Duringthelasttenyears,withthestrongpullofChina’srapideconomicdevelopmentandthedevelopmentofurbanization,homedecorationindustryhasgotrapiddevelopment.TianjinisChina’sthirdlargestmunicipalitydirectlyunderthecentralgovernment,withthepositioningoftheeconomiccenteroftheNorthandtheestablishmentofBinhainewareas,itattractslotsofpeopletoworkhere.Accordingtoincompletestatistics,thereareabout3000enterprisesinTianjin,includingbrandcompanies,smallandmedium-sizedandlargenumbersofunqualifieddecorationguerrillas.TianjinSunshineLitianConstructionandDecorationCo.Ltd.isoneoftheearliestenterprisesinTianjin,facingtheintensemarketcompetition,Litandecorationhasadoptedconferencemarketing,thefirstyearshasachievedgoodresults.Butthedecorationcompaniescompetingtoimitatetheconferencemarketing,theinvitingworkbecomesmoredifficult,thepersonsoftencannotreachthetarget,thenumberofordersoftenfailtopickup.Inthispaper,basedonastudyonthemacroenvironmentandindustryenvironmentandthetargetcustomers,itgetstheapplicabilityoftheconferencemarketingandtheSWOT.Basedonthesurvey,itdrawstheserviceblueprintingoftheconferencemarketing,combinedwiththetheoryofservicemarketingandputforwardsomesuggestions,inordertoimprovethemarketingstrategytoreachthecompanysalesimprovement.Keywords:homedecorationLitiandecorationconferencemarketingmarketingtactics 河北工业大学2013届本科毕业论文目录1绪论11.1研究背景11.2研究目的及意义21.3研究过程与方法21.4研究思路32相关研究基础42.1营销理论基础42.2会议营销52.3家装行业简介83天津市家装行业环境分析103.1宏观环境分析103.1.1政策法律环境分析103.1.2经济环境分析113.1.3社会文化环境分析123.1.4技术环境分析133.2行业环境分析143.2.1家装行业整体状况分析143.2.2家装行业竞争者分析154力天装饰公司营销策略分析184.1力天装饰公司概况184.2目标消费者分析194.3会议营销流程224.4会议营销SWOT分析235力天装饰公司会议营销改进措施265.1增强部门间信息传递效率265.2加强管理跨边界人员275.3实行差异化主题活动285.4充分运用消费者口碑296总结31参考文献32致谢35i 河北工业大学2013届本科毕业论文图目录图1论文框架3图2服务蓝图的基本组成5图32008-2012年天津市生产总值12图42009~2012天津市人口13图5天津市二手房月度成交面积走势图15图6天津家装公司战略群组图16图7力天装饰组织结构图18图8会议营销服务蓝图23图9改进后的会议营销服务蓝图26图10跨边界角色的范围27表目录表1天津市人均可支配收入表12表2天津市历年房地产市场需求情况表15表3各类型业主邀约情况统计表19表4力天装饰机会、威胁分析24表5力天装饰优势、劣势分析24表6力天装饰SWOT分析表25i 河北工业大学2013届本科毕业论文1绪论1.1研究背景家庭装饰装修行业（以下简称家装行业）是一个新兴的服务行业，是随着我国国民经济总量的持续快速发展、人们生活水平的提高应运而生，并伴随着上游房地产行业的有力拉动而迅速崛起[[]中国建筑装饰行业“十一五”发展规划研究.2007/1/2314:51:05，中国建筑装饰网http://news.ccd.com.cn/Htmls/2007/1/23/2007123145153897-1.html]。近十多年来，家装行业得到了迅猛发展。据中装新网的统计数据显示，我国建筑装饰行业目前已有26万家，从业人数达到2000多万，年产值超过2万亿元，全国每年的建筑装饰面积多达10亿多平方米，年产值增长率近20%，大大高于同期GDP的增长速度[[]深圳建筑装饰公司市场营销战略研究.中装新网，2012-6-20，http://www.cbda.cn/html/lw/20120620/593.html]。建筑装饰行业已经成为国民经济和社会发展中充满活力的新兴的朝阳行业，是社会新的消费热点和经济增长点，前景非常看好。天津是中国的第三大直辖市[[]张国胜.天津HQ金融中心营销策略研究[D].天津：天津大学，2011]，2006年，国务院批复天津市城市总体规划，将天津定位为北方经济中心[[]天津定位为北方经济中心，专家解读规划两大焦点.新京报，2006年8月9日14:24:33， http://news.xinhuanet.com/fortune/2006-08/09/content_4940328.htm]。随着滨海新区国家开放战略的建立，天津市地位得到提高，吸引了众多看好天津发展前景的各界人士来津工作生活[[]崔晓燕.天津市房地产市场泡沫分析[D].天津：天津大学，2012]。据天津市统计信息网统计，2012年，天津市建筑业增加值540.76亿元，比上年增长8.6%；总产值3256.98亿元，增长9.1%。房屋建筑施工面积11732.09万平方米，增长16.6%；房屋建筑竣工面积2726.04万平方米，增长3.4%。天津房屋建筑业的快速发展，为家装行业提供了广阔的前景[[]天津统计信息网，http://www.stats-tj.gov.cn/]。据土拨鼠网统计，天津市家装公司达3000多家，包括品牌家装公司、专注于细分市场的中小型家装公司和大量无资质装修游击队[[]中国装饰网站，土拨鼠网http://tj.tobosu.com/]。由于目前市场上家装公司鱼龙混杂，消费者与家装公司之间存在严重的信息不对称，家装行业一直都是消费者投诉的热点之一[[]张渝.家装业发展困境的成因及对策[J].经济论坛，2010，No.47301:128-130]。据天津市工商行政管理局统计数字显示，2012年天津市装修建材共582投诉事件，占申诉的4.04%[[]天津市工商行政管理局，http://www.tjaic.gov.cn/]。再加上媒体对家装陷阱的频繁报道，消费者对家装企业的认知产生怀疑，传统广告宣传的作用正在减小。一方面家装行业具有广阔的发展前景，另一方面是天津市众多家装企业的激烈竞争，同时面临着消费者对家装公司的怀疑。在这种情况下，力天装饰公司从2008年开始采用会议营销策略，通过电话邀约有装修意向的业主参加公司举办第35页，共35页 河北工业大学2013届本科毕业论文的家装咨询活动。最初会议营销以其新颖的形式、精确的定位、针对性的宣传和良好的隐蔽性，适应了业主们的需求，会议营销的运用极大地促进了公司业绩的提升。但是，由于各大装饰公司也竞相通过电话邀约业主参加“讲座式”的宣传等会议，电话邀约变得越来越难，会场经常出现到场人数不足，定金成交概率不高的情况，为公司带来财务损失。因此，本文对力天装饰公司的会议营销模式进行研究，会议营销是否是适合当前公司发展的策略？公司如何操作会议营销才能更好地发挥其作用？对这些问题的研究，对于企业降低成本，实现其经营目标有一定的指导意义。1.2研究目的及意义力天装饰公司目前的营销策略是以会议营销为主。会议营销具有容易操作、易被模仿的特点。目前各大装饰公司竞相采用会议营销方式，力天装饰公司的会议营销策略在运作中出现了一些问题，例如经常出现邀约到场人数不理想、现场成交订金概率过低、部分业主对会议的服务不满意等问题。对力天装饰公司营销策略的研究，目的在于发现其运用的会议营销策略中存在的问题，试图从实践和理论结合中找出解决的方法。另外，学术上研究家装行业会议营销的文章寥寥无几，系统地描述家装行业会议营销操作过程的文献更是凤毛麟角，本文在整理、分析学术上对会议营销的研究基础上，对力天装饰公司会议营销的具体操作实施过程进行了详细的描述，运用服务营销等理论知识来分析会议营销实施过程中存在的问题，从而对企业更好地运用会议营销有一定的指导意义。1.3研究过程与方法对家装行业会议营销的应用研究是一项实践性很强的课题，因此，本文的研究始终坚持理论联系实际的原则。首先是在企业进行近三个月时间的调研，了解企业会议营销的流程，积累目标顾客的数据用作分析；其次，结合调研，运用文献研究方法，通过搜集、整理、分析学术界对会议营销的研究，对会议营销的内涵及特征进行了分析，并对家装行业能够进行会议营销的原因做了论述第35页，共35页 河北工业大学2013届本科毕业论文。然后分析天津市家装行业营销环境的现状、对实行会议营销的力天装饰公司的相关数据做分析，最后结合服务营销等理论知识对会议营销提出了可改进的意见。1.4研究思路本文一共分五部分内容，具体安排如下：第一部分，明确本文的研究目的、研究意义。第二部分，运用文献研究的方法，首先介绍了本文运用到的理论基础；其次搜集、整理、分析会议营销的文献，为家装行业的会议营销提供可借鉴的地方；最后介绍家装行业的特点并从理论上分析家装行业适合做会议营销的原因。第三部分，家装行业环境分析，运用PEST工具分析天津市家装行业宏观环境，对天津市家装行业整体状况进行分析，最后运用战略群组分析天津市的家装企业，对力天装饰公司的竞争对手进行分析。第四部分，力天装饰公司营销策略分析，介绍了力天装饰公司的概况以及发展情况，运用服务蓝图详细描述其会议营销实施的过程，结合环境分析的内容，分析力天装饰运作会议营销的机会、威胁、优势和劣势。第五部分，提出会议营销的改进措施。本文的研究思路可以总结为下图1的框架：图1论文框架第35页，共35页 河北工业大学2013届本科毕业论文2相关研究基础目前学术上对家装行业会议营销研究的文献较少，多以某地的某家装公司举办一次大型的家装讲座的报道居多，在学术上并没有学者对家装行业的会议营销进行过专门的研究。本章的研究思路为：（1）介绍了服务蓝图、体验营销、口碑营销等理论，对这些概念的描述为会议营销的改进措施提供理论基础；（2）整理、分析学术界对会议营销的认识，了解会议营销的产生、发展及特征；（3）家装行业有自身的特点，所以对家装行业的发展及特点进行了描述，并分析家装行业适合进行会议营销的原因。2.1营销理论基础2.1.1体验营销体验营销是指企业通过战略管理和运营管理，创造、提供和出售体验，让顾客在消费过程中有所感受，留下印象，精神需求得到最大程度满足的一种营销模式，其最终目的是把顾客满意转化为企业价值[[]张世举.体验营销的本质内涵及其运行模式[J].商业研究，2005，(19):102-104]。体验营销有以下特征：1.体验营销注重顾客在消费过程中的体验；2.体验营销以体验为导向设计、制作和销售企业的产品和服务；3.体验营销是真正以顾客为中心的营销[[]邓勤学.体验营销研究[D].北京：首都经济贸易大学，2004]。提高顾客体验价值是不断增长的竞争水平的企业寻找新的差异化的来源[[]SaeedShobeiri，MichelLaroche，EbrahimMazaheri，Shapinge-retailer’swebsitepersonality:Theimportanceofexperientialmarketing.JournalofRetailingandConsumerServicesVolume20,Issue1,January2013,Pages102–110]。家装服务是一个“期货”交易，消费者在接受服务之前看不到装修的最终效果是什么[[]家居体验馆不是一个新的概念.新浪房产，http://bj.house.sina.com.cn/decor/2007-06-19/1757197336.html]，所以为顾客创造家装体验非常重要。2.1.2口碑营销口碑营销简单来说可以理解为“通过购买者以口口相传的方式将商品的有关信息传递给购买者的家人、朋友和在工作与生活中交往的人，从而促使其购买决策的形成的一种营销方式”。凡是以口碑传播为途径的营销方式，都可称之为口碑营销。口碑是企业拥有的一项特殊无形资源，通过口碑传播有利于顾客简化决策流程，缩短做出购买决策的时间[[]蒋玉石.口碑营销概念辨析[J].商场现代化，2007，No.49203:136-137]。企业通过口碑营销，有利于企业降低成本，使公司利润上升。第35页，共35页 河北工业大学2013届本科毕业论文家装行业是一个口碑相传的行业，通过装修游击队的长期存在并占据绝大数的市场份额可以看出[[]装修正规军PK游击队.达州传媒网，2010-11-2610:54:00http://www.dzrbs.com/html/dzfs/2010-11/26/2010112610552239.html]。所以家装公司在消费者心中形成良好的口碑非常重要。2.1.3服务蓝图服务蓝图是20世纪80年代初由美国学者Shostack等提出来的[[]徐明.服务业质量管理优化策略研究[D].上海：上海交通大学，2000]。服务蓝图是一种准确地描述服务体系的工具，是借助于流程图，通过持续地描述服务提供过程、服务遭遇、员工和顾客的角色以及服务的有形证据来直观地展示服务[[]廖燕，周树伟.基于服务蓝图的汽车销售服务过程研究[J].企业经济，2009，08:102-104]。服务蓝图包括4个行为区域和3条分界线。4个行为区域分别是顾客行为、前台接待员工行为、后台接待员工行为和支持行为，如图2所示，3条分界线分别是外部互动分界线、可视分界线和内部互动分界线[[]瓦拉瑞尔等著，张金成等翻，服务营销，机械工业出版社，2007：208-216]。有形展示顾客行为可视分界线前台接待员工后台接待员工支持行为内部互动分界线外部互动分界线图2服务蓝图的基本组成根据家装行业会议营销前期电话邀约、会议现场各种安排以及会议结束后的服务，描绘出力天装饰公司会议营销服务蓝图，从顾客的角度看待服务过程，从而为会议营销流程的改进提出相关建议。2.2会议营销2.2.1会议营销的产生和发展第35页，共35页 河北工业大学2013届本科毕业论文有的学者认为会议营销是从国外引进的新的营销方式，是国外直复式营销的一个分支。从目前的文献资料来看，国外的文献中没有会议营销相应的营销学名词，国外的保健品大部分是运用直销的形式进行的，有一种类似会议营销的方式是被称为Home-party的销售模式，将消费者聚集到某一位消费者家中，这种方式仅限于单个的销售人员进行小范围的销售，邀请的顾客也是社区的邻居，不适合企业大规模运用。因此可以看出，这种营销方式与我国的会议营销具有很大的差别[[]施世蕾.关于我国企业会议营销模式的研究[D].山东：山东大学，2006]。会议营销在我国最初是在保健品行业运用的，上世纪90年代，随着政府对保健品行业的监管加强，企业之间竞争程度的加剧，消费者的观念改变，保健品企业的营销方式亟需改革。在传统广告的营销方式效果降低的情况下，企业曾采用直销的形式，但是由于社会上一些非法传销组织的影响，政府颁布了《传销管理办法》，全面禁止一切传销活动。保健品的直销受到了直接的影响，在这种情况下，产生了会议营销的方式。可以说，会议营销是由于传统营销方式效果降低，政府对直销采取限制的政策下产生的中国特色的营销方式，最初运用在竞争激烈的保健品行业[[]2004中国保健品营销转型分析[J].中国经济信息，2004，(15):58-60]。2.2.2会议营销的概念什么是会议营销？在学术界还没有一个统一、权威的定义。不同的学者从不同的角度对会议营销有各自的理解。很多学者从营销方式的角度进行定义。王惠军（2003）认为会议营销在国内又称为活动营销，属于国外直复式营销的一个分支[[]王惠军.会议营销——宝刀出鞘[J].医药世界，2003，12:22-25]。会议营销的核心是直接面对目标顾客，采用科普宣传、免费体验、抽奖等技巧进行会议现场销售和直接销售，而不借助于任何中间环节。齐渊博（2004）认为会议营销又称科普营销、数据库营销、或者亲情营销，是指通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的营销方式[[]齐渊博.会议营销的实质和创新.中国石油报，2004.10.24]。徐荣华（2006）认为会议营销也称为服务营销，或者数据库营销、FTF（面对面）营销，就是企业建立消费者的数据库，邀请目标群体参加会议，期间运用产品展示、病理讲座等方法，进行针对性销售的一种模式。这种营销模式倡导亲情般的爱心服务和一对一销售[[]徐荣华.传统营销转型会议营销.中华品牌管理网，2006-1-26http://www.cnbm.net.cn/article/th41532251.html]。孙文君（2004）认为会议营销的前身是活动营销，活动营销分室内和室外，会议营销就是室内活动营销[[]孙文军.医药保健品会议营销新模式[J].医疗保健器具，2004，Z4:18-19]。第35页，共35页 河北工业大学2013届本科毕业论文有的学者是从会议营销的内容和过程进行定义。金一铭（2005）认为会议营销主要是通过收集消费者的资料，建立消费者资料库，然后对资料进行整理、分析、归纳，从中筛选出目标销售对象，然后以会议的形式与消费者面对面地进行有针对性的宣传、服务，其中包括心理学、行为学、传播学等理念，最终达成销售[[]金一铭.会议营销的三大议题[J].企业改革与管理，2005，03:80-81]。会议营销的核心是品牌与消费者之间的、消费者与消费者之间的深度互动式沟通，通过向消费者提供全方位的，多角度的服务以便与消费者建立长久、稳固的关系，从而提高消费者的满意度和忠诚度。查钢（2007）认为会议营销是以会议的形式实现产品的销售。即在一个相对封闭的场所，聚拢一定数量的目标消费者，通过一对一服务，多种视觉和声像手段，通过专家权威对产品的全新解析，以现场优惠的方式获得产品的销售模式[[]查钢.会议营销的“红旗”还能扛多久？中华品牌管理网，2007-5-31，http://www.cnbm.net.cn/article/lc91697121.html]。有的学者从会议营销与其他营销方式的结合来进行定义。金一铭认为会议营销是关系营销的延伸与发展。王黎（2008）认为体验式营销是真正的会议营销手法的创新，体验营销是会议营销的一个很有前景的创新方向。体验中心应该是会议营销的应有之义[[]王黎.会议营销的两个思路和六个方向[J].现代营销（经营版），2008，01:15]。有的学者认为会议营销是集广告营销、品牌推广、直销、推销等顶尖营销精华的精髓，它既有广告营销和品牌推广的知名度宣传效果（不同之处在于消费者可以到现场亲自感受当面宣传的效果，又节约了商家的广告费用）；又有直销的转介绍功能（不同之处在于直销转介绍有经济利益回报和自用产品，而会议营销转介绍在自用产品的状况下更加注重了亲情回报）；最终在会销现场又强化了推销的超强说服力[[]会议营销网.会议营销行业三大发展趋势.2011-01-1317:33:47http://www.huiyiyingxiao.com/earn.php?id=68]。综合以上各学者的观点来看，目前学术界对会议营销的认识并不全面，有的关注形式，有的关注内容。从营销方式来看，学者们对会议营销的定义也不统一，如王惠军认为会议营销属于直复式营销，徐荣华、齐渊博认为会议营销即数据库营销，从中也可以看出会议营销与其他营销方式存在着密切的联系。综合以上学者的观点，会议营销包括以下几个方面：1.会议营销是企业将产品直接销售给顾客，不需要通过中间商的参与；2.进行会议营销之前，要对潜在顾客进行筛选和分析，同时运用了多种的营销方式和手段，是数据库营销、直复营销等融合发展的产物。3.会议营销在会议现场进行产品销售，消费者在活动现场可以了解公司并当场购买产品。会议现场使得企业的宣传和销售合二为一。2.2.3会议营销的特征第35页，共35页 河北工业大学2013届本科毕业论文会议营销是一种富有中国特色的营销创新形式，与传统营销相比，具有以下特征：1.会议营销的针对性更强。会议营销通过搜集顾客资料，将潜在顾客召集到一起，来进行企业的宣传和产品的销售。相比传统广告等营销方式，会议营销降低了企业的营销成本，在会议现场利用消费者从众心理，营销效果更好，投入产出比提高。2.会议营销操作时间短，见效快。会议营销从搜集顾客资料开始，到邀请顾客参加会议，在会场为顾客提供服务，整个过程的周期是比较短的，并且企业在会议现场进行销售，产品是否畅销马上就可以显现。3.隐蔽性强，不容易引起竞争对手的注意。传统营销中，利用广告促销，容易引起竞争者的对抗行为。而会议营销无需借助大众传媒，隐蔽性强，不会引起竞争者的注意，有效防范了竞争对手的对抗性行为[[]施世蕾.保健品行业会议营销的冷思考[J].商场现代化，2005，16:52]。4.会议营销能满足个性化需求。会议现场，销售人员与顾客“一对一”的服务方式，可以全面了解顾客的需求和心理，并能够及时解决顾客提出的问题，满足其个性化的需求。会议营销将销售升华到亲情服务，有利于建立企业和顾客的情感纽带。5.会议营销容易操作，易复制。一场会议整个过程就是搜集顾客信息、邀请参会以及会议的组织安排，整个流程操作简单，容易被复制[[]齐影.会议营销的形式与优势[J].中国商贸，2009，No.45110:122]。2.3家装行业简介2.3.1家装定义住宅装饰装修业，简称家装业，归属于建筑的装饰装修业，其定义是：人类为居室内部空间与相关环境达到一定的物质及精神的需求，使用装饰装修材料，对居室进行装饰装修处理的建筑活动[[]李丰言.从标准化角度看室内装饰装修行业的发展[J].上海标准化，2003，07:7-9]。2.3.2我国住宅装饰装修的基本形式根据住宅的使用阶段及性质，将住宅装饰装修划分为三种类型[[]任晓林.九江大明家装公司营销策略研究[D].贵州：贵州大学，2008]：（1）新建住宅的装饰装修。目前分为两种状态，一种是开发商销售的未经装修的“毛坯房”，要由购房者自己组织装修，一般有包工包料和第35页，共35页 河北工业大学2013届本科毕业论文包工、部分包料两种具体形式。另一种是由开发商组织装饰装修，即直接销售“精装房”。（2）二手房的装饰装修，即通过购买已经有人居住过的住宅，一般在入住之前，人们都会再选择专业的公司重新装修。（3）家庭自住房阶段性装修。2.3.3家装产品的服务特征家装公司首先提供给客户的是一种能够满足人们居室功能的耐久型生活消费品。同时，因为家装生产的特殊性，家装公司在居室装饰产品的生产过程中要与客户一直保持着多方位的沟通，这种沟通体现了一种服务的特征。所以家装企业既是生产型企业，同时也是一个服务型企业，家装这种产品具备了许多服务系统的特点[[]刘建国.服务业市场细分变量界定的特殊性研究[J].山东经济，2005，02:16-19]：（1）家装产品是高度用户化的，是为每一个客户量身定做的；（2）家装产品的质量是相对质量，是与客户的感知相关的，并非完全按照理论的施工标准，这反应了家装产品无形的特性；（3）家装产品的生产反映了产品的生产过程，每个顾客同时也参与到整个生产过程。2.3.4家装行业会议营销分析在天津家装市场上，力天装饰是第一家运作会议营销的家装企业，从2008年开始发展到现在已经形成了一套完整的会议营销流程，会议营销的运用极大地促进了企业业绩的提升。结合以上对会议营销及家装产品特点的分析，本文从理论上分析了家装行业适合进行会议营销的几点原因[[]金敏，马元琴.家装市场的会议营销策略[J].商场现代化，2008，No.56035:107]：1.家装市场的目标顾客信息容易收集。无论是新购房还是购置二手房，这些购房业主都是会议营销的对象，由于一个城市的楼盘开发建设和销售信息是容易收集的，因此获得这些目标顾客的信息比较容易。2.家装市场目标顾客购房时间容易确定。多数业主在购买新房的时候就会考虑装修，而目标顾客购房时间容易确定，这就有利于会议营销的开展。3.家庭装修对于多数购房业主来说都是非专家型的消费者。每一个家庭的装修都是一个独立的案例，因此前期的咨询非常重要，前期业主需要与设计师进行一对一交流，会议营销现场刚好可以提供这样的一个场所。通过与设计师的交流沟通，既能为业主提供专业化信息也可以提供个性化的服务，因此受到业主的欢迎。第35页，共35页 河北工业大学2013届本科毕业论文3天津市家装行业环境分析现代营销学认为，企业营销活动成败的关键，就在于企业是否能够适应不断变化着的市场营销环境[[]王云峰，郭继鸣.现代营销管理，中华工商联合出版社，2002：33-34]。对天津市家装行业营销环境的分析包括宏观环境分析和行业环境分析，旨在从变化着的营销环境中发现对企业有利的机会以及不利的威胁，与行业内的竞争者的分析，可以发现企业自身的优势和劣势，从而使企业更好地发挥优势把握机会，同时克服劣势规避威胁。3.1宏观环境分析对家装行业的发展和经营有较大影响的宏观环境包括政策法律环境、经济环境、社会文化环境和技术环境。3.1.1政策法律环境分析（1）定位天津为北方经济中心国务院在2006年《国务院关于天津市总体规划的批复》中指出，将天津定位为北方经济中心，以滨海新区的发展为重点，将天津市逐渐建设成为经济繁荣、社会文明、科技发达、设施完善、环境优美的国际港口城市。天津的发展将与北京实现优势互补，这一规划提升了天津市的地位，带动了天津经济的发展[4]。（2）上游地产政策从全产业链上来看，建筑装饰行业的发展空间主要是由上游的房地产业的发展规模与速度决定的，其中住宅地产在城镇化过程中具有基础保障性作用。国家对房地产的调控政策从来没有间断过，从2003年的“18号文”到随后的“国八条”、“国六条”、“国四条”、“国十条”、“新国八条”，2013年2月20日国务院常务会议确定的五项加强房地产市场调控的政策措施，3月31日，天津版“国五条”楼市调控细则——“津六条”出台，以贯彻落实《国务院办公厅关于继续做好房地产市场调控工作的通知》（国办发〔2013〕17号），保持房价基本稳定，继续巩固房地产市场宏观调控的成果，促进房地产市场健康有序发展[[]天津国五条调控细则出台严格征收20%个税.新浪乐居，2013-03-31 16:29:38天津市人民政府.http://tj.house.sina.com.cn/news/2013-03-31/16292001508.shtml]。具体意见如下：（1）明确2013第35页，共35页 河北工业大学2013届本科毕业论文年新建商品住房价格控制目标；（2）坚决抑制投机投资性购房；（3）继续严格实施差别化住房信贷政策；（4）充分发挥税收调节作用；（5）增加保障性住房、普通商品住房及用地供应；（6）进一步强化房地产市场监管。政策调控的最终目的是为了满足民众基本住房需求，坚定不移地加快保障性住房建设，进行住房结构性调整，保证民生。政策调控的目的在于平抑房价，短期内会造成房屋成交量的下降，可能会影响家装行业的增长速度，但是从长远来看，随着我国城镇化进程的发展，对房地产的需求仍会持续增长。在社会消费能力保持稳定的情况下，消费者对家装的消费能力仍会上涨。房价对地产的影响虽然与家装市场有一定的相关性，但是关系并不紧密[[]房价回归激发家装市场需求.深圳特区报，2010-06-11，http://news.china.com.cn/rollnews/2010-06/11/content_2638078.htm]。政策可能使二手房购买量下降，但是对经济适用房和保障性住房的影响不大。政策的调控对保障性住房建设、税收、土地及信贷政策上都给予大力支持，对于社会和谐发展意义深远。天津家装市场仍然会有广阔的发展空间。（3）家装行业政策家装行业的形成和发展时间相对较短，行业管理尚不规范，主要是以行业协会为主，家装一直是消费者投诉的热点之一[8]。随着建筑装饰行业的发展，规范行业的法律法规、技术规范也陆续出台实施。2002年建设部颁布《住宅室内装饰管理办法》，2004年出台《住宅装饰装修管理条例》，2012年商务部《家居家装行业经营服务规范》起草完成[[]中国建筑装饰网，http://news.ccd.com.cn/article-707-1.shtml]。这些行业政策的规范对于家装游击队等操作、管理不规范的公司起到的是一种限制和打压的作用，而对于力天装饰等正规家装公司来说，这些行业规范将不会产生阻碍作用，所以相对来讲，这些行业政策对力天装饰公司起到了积极正向的影响。3.1.2经济环境分析（1）经济总量改革开放后，全国经济持续高速增长，天津市经济社会也保持良好发展态势。有学者做过相应的计算，当国民经济发展速度GDP为7%~9%，建筑业发展速度为11%~20%，住宅业发展速度为18%~20%，建筑装饰行业的发展速度为18%~20%[[]黄白.2004年中国建筑装饰行业发展.装饰名品，2005，166（2）：31~33]。从图3可以看出，近几年来，天津市GDP每年都以超过10%的速度增长，所以装饰行业的发展速度应该是在20%以上。第35页，共35页 河北工业大学2013届本科毕业论文图32008-2012年天津市生产总值数据来源：天津统计信息网（2）人均可支配收入2012年天津市城市居民人均可支配收入29626元，增长10.1%。经济的快速发展使得人们购买力水平增加，而住房是人们基本生活的必须品，属于刚性需求，为家装行业提供了良好的发展空间[[]2012年天津市城市居民人均可支配收入29626元.人民网，2013-01-2209:34:33，http://news.163.com/13/0122/09/8LQILBIU00014JB6.html]。表1天津市人均可支配收入表年份可支配收入（元）增长率20081942318.70%20092143010.30%20102429313.50%20112692110.80%20122962610.10%资料来源：天津统计信息网总的来说，天津市经济呈现平稳较快的发展，居民收入稳步增加，为家装行业的快速发展提供了购买力的支持。3.1.3社会文化环境分析（1）天津市城镇化进程城镇化是历史发展的必然阶段，是我国现代化建设的历史任务[[]新型城镇化要提升规划水平.中国规划网，2013-5-13，http://www.cityplan.gov.cn/cityplan/news.aspx?id=7771]。据第六次全国人口普查数据，到2010年，天津市城镇化水平达到79.55%。第35页，共35页 河北工业大学2013届本科毕业论文城镇化的本质是从非农业人口和非农产业在不同等级城镇地域的集聚，这种人口流动和产业转移必然带来空间形态的变化，其中包括建设用地。建筑业的发展将带来家装行业的广阔市场[[]何邕健.1990年以来天津城镇化格局演进研究[D].天津：天津大学，2012]。（2）天津市人口分析对于家装市场来说，人口总量、外来人口增长等是市场开发的有效参考依据。随着天津经济的快速发展，户籍制度改革不断深入，农村人口向城镇转移的步伐加快，天津常住人口年均增长率为2.60%。2012年末全市常住人口1413.15万人，比上年末增加58.57万人；2010年人口普查65岁及以上的人口占人口总量的8.52%，比重上升0.07%[6]。由于人口数量的增大，无论从短期还是从长期来看，住宅市场都有巨大的市场需求，家装行业将面临巨大的市场机会。而就人口结构来说，老年人比重的增加，空巢化趋势日益凸显，呈现出基数大、增速快、高龄化的特点，在装修的时候，他们的具体要求主要是简单、实用、少油烟、防滑和无障碍等注意的事项，这应该引起家装企业的关注，因为将这一部分市场独立出来，是一种观念的转变，更是体现出一种人文的关怀，同时也尽到企业的社会责任，如果能做好相应的市场工作，老年人家装市场将会是呈现一个广阔的空间[[]许晓东.居家养老，亟需家居产业支持.《消费日报》2013-2-2015:45:00，http://www.cida.org.cn/news_page.asp?newsid=1581]。图42009~2012天津市人口资料来源：天津统计信息网3.1.4技术环境分析对家装行业产生影响的技术因素主要有以下两个方面：第35页，共35页 河北工业大学2013届本科毕业论文1.科技的发展促进企业管理现代化。许多品牌家装公司已经采用了ERP、OA等信息化办公系统，推动家装公司的管理、运营和内部沟通，推动家装工程的流程管理和施工工艺进步，最终实现家装企业利润的提高[[]弋浩翔.LF装饰公司营销策略研究[D].北京：北京邮电大学，2011]。2.科技的发展改变传统的消费方式、企业宣传的方式。家居品牌现身B2B、B2C网站进行网络营销，越来越多的消费者选择网购家居产品。网络已经成为家装公司进行广告宣传，产品销售的重要平台。在家装论坛上，出现了网上“招标”家装公司的帖子，由搜狐家居的一篇报道显示，一份对网络消费者进行“是否尝试或者有计划尝试在网上‘招标’家装公司？”的调查表明，共有56%的网友表示有计划尝试网络“招标”家装公司，17%的网友表示已经尝试过网络“招标”[[]陈琳.调查：六成消费者青睐网络招标家装公司来源.焦点上海装修家居网，http://home.focus.cn/news/2009-07-14/144641.html2009年07月14日00:50]。这一结果，无疑对家装业的网络营销带来又一轮E时代革命。家装行业属于“期货”行业，消费者在交钱、签单的时候看不到成品，是一个远期交付，经过漫长的施工完以后才能看到成品，在这种情况下会产生消费者的心理预期与实际的“期货”到岸以后看到的东西有差距，因为他交易时看不到成品[13]。此时创造消费者体验就变得越来越重要，现在家装公司都推出了免费观看样板间的增值服务，观看样板间一方面可以提高消费者的感知价值，但同时样板间需要与做样板间的业主达成合作的关系，提高了家装公司的成本。而想创造同样效果的消费者体验可以通过技术上的突破来实现：通过3D仿真系统制作虚拟样板间。其作用首先可以降低企业成本，其次是增加顾客体验。这对运作会议营销的家装企业来说，在会议现场为业主提供这样的体验将提高其满意度，增加订单成交概率。3.2行业环境分析3.2.1家装行业整体状况分析自上世纪末开始，以开发商主导的房地产市场始终保持25%以上的年均增长速度。在建设资源节约、环境友好型社会中，国家政策引导力度将会越来越大，住宅地产的产业化水平将不断提高，住宅地产中成品房比重将由20%左右提高到70%左右，将为建筑装饰行业提供年增长12%左右的有效工程资源，年增加工程绝对量在1400亿元～1600亿元[[]建筑装饰业如何抓住机遇，在全面建成小康社会中发展. 分类： 行业发展，成都市建筑装饰协会，2013-02-0415:22:14， http://cdzs.2008.blog.163.com/blog/static/7779031220131432214298/]。表2是近几年天津市房地产市场需求情况。第35页，共35页 河北工业大学2013届本科毕业论文表2天津市历年房地产市场需求情况表年份房地产开发投资（亿元）投资增长率商品房销售面积（万平方米）销售面积增长率2008653.7229.4%1252.24-19.3%2009735.1812.5%1590.0227.0%2010866.6417.9%1564.52-1.6%20111080.0424.6%1643.118.5%20121260.0016.7%1661.694.2%资料来源：天津市统计信息网2012年，天津市建筑业增加值540.76亿元，比上年增长8.6%；总产值3256.98亿元，增长9.1%。房屋建筑施工面积11732.09万平方米，增长16.6%；房屋建筑竣工面积2726.04万平方米，增长3.4%[6]。据业内人士统计，天津2013年将产生14万套新房的成交，这将产生70亿的装修市场[[]戴德梁行.2012年度天津房地产市场总结及2013年展望.搜狐焦点，http://tj.focus.cn/news/2013-01-24/2797326.html，2013年01月24日10:21]。另外还有二手房市场的巨大空间，天津市的家装行业前景看好。图5是从2012年4月份到2013年4月份二手房成交面积走势图[[]2013年4月份天津房地产市场月报.搜房天津二手房，2013-05-0915:07:00，http://esf.tj.soufun.com/newsecond/news/10070149_999.htm]。图5天津市二手房月度成交面积走势图资料来源：天津房管局、天津中原投资顾问部3.2.2家装行业竞争者分析（1）战略群组分析1972年，Hunt教授首次提出了“战略群组”（strategicgroup）的概念[[]许慧珍，林丹明.战略群组、信息技术与企业绩效关系研究——以制造业上市公司为例[J].科技管理研究，2008，10:110-112，119.]，迈克尔·第35页，共35页 河北工业大学2013届本科毕业论文波特在此基础上，提出了一套完整的战略群组理论，为分析行业的竞争格局提供了一个有力的工具。按照波特的观点，战略群组是指“行业中采用在关键战略维度上相同或者相似战略的一组企业”[[]滕丽梅.中国商业银行战略群组与绩效关系研究[D].天津：南开大学，2011]。运用战略群组的方法对天津市家装行业进行分析，其目的是首先找出力天装饰所在的战略集团，明确其市场地位；其次通过与群组内的企业作比较，从而发现力天装饰的优势和劣势。本文中按照家装公司以下两个方面的不同来划分战略集团[[]张东生，李艳双.企业战略管理[M].机械工业出版社，2011.7：110-112]：1.纵向一体化的程度。有的企业自己生产原材料和零部件，有的则完全从外部采购。家装公司从最初的设计、施工到基础材料、主要装饰材料、木业成品到整个家居产业的整合，逐步实现产业链的整合。2.营销重点不同。营销重点是指公司主要的目标顾客所在的价位。家装行业中品牌家装公司和装修游击队各自营销重点不同，分别采用高价和低价策略。图6天津家装公司战略群组图资料来源：天津品牌装饰公司大调查.天津搜房家居网由图6可知，处于第一集团的如东易日盛装饰，公司总部在北京，其在天津的发展也跟随在北京市场的定位——第35页，共35页 河北工业大学2013届本科毕业论文社会精英阶层，针对社会高收入人群的大户型、大型公寓、别墅等，为客户提供高品质整体家装方程式服务，平均单值在10万元以上。第二集团的家装公司一般是全国连锁的大中型家装公司，这些公司具有一定的品牌影响力，可信度高，平均单值在6万元左右。第三集团是为数众多的中小型家装公司，平均单值在3-4万元之间。力天装饰公司主要客户为中端消费人群，其纵向一体化程度相对也较低，其直接竞争对手有科艺隆、城市人家等。第四集团是不计其数的家装游击队，他们的优势就在于工程价格低，但是他们没有专门的设计人员、施工质量难以保证、缺少售后服务，面临随时倒闭的危险，但同时也有新进入者层出不穷。装修游击队之所以可以生存是因为装修行业很大的比例市场都是通过口碑传播实现的，只要拥有较好的口碑，装修游击队不愁揽不到活儿[15]。（2）力天装饰主要竞争对手分析科艺隆科艺隆装饰成立于1997年，公司经营理念是“诚信、专业、团结、创新”，2001年独创“管家式服务”，为客户提供专业、全面的服务，随着企业的发展，科艺隆以诚信服务客户，用口碑拓展市场。科艺隆举办过多次家装团购活动和节日时举办家装节，与力天装饰会议营销活动有类似的地方，但是科艺隆是在重大节日的时候举办这些活动，每次主题明确，活动场面更大科艺隆公司官网，http://www.keyilong.com/。今朝装饰今朝装饰处于第二战略集团，之所以在这里介绍，是因为今朝装饰目前也采用会议营销的方式，与力天装饰举办活动时经常出现邀约同样的客户资料。另外力天装饰公司的发展目标是想提高纵向一体化程度，提高营销重点目标顾客的价位，从而移动至第二战略集团，因此以本集团的企业做对标管理，从而加快自己发展的步伐。今朝装饰公司总部位于北京，2008年今朝装饰落户天津，凭借母公司的品牌和实力，天津分公司的各项基础工作都迅速发展今朝装饰公司官网，http://www.tjjzzs.com/。会议营销是今朝装饰开发市场的策略之一，参加今朝装饰会议营销的顾客都能获得满意的服务。举个例子来说，力天装饰曾在塘沽金帆酒店举办活动，当时今朝装饰在旁边的美华酒店也有会议营销活动，力天装饰邀约的业主走错了地方，参加了今朝装饰的活动。会后，力天装饰员工在与业主确认时，该业主将今朝装饰的活动大大褒奖了一番，认为今朝装饰设计师服务态度好，所以直接与今朝装饰签订了装修合同。第35页，共35页 河北工业大学2013届本科毕业论文4力天装饰公司营销策略分析4.1力天装饰公司概况天津阳光力天建筑装饰有限公司成立于1997年，注册资金500万，是以家装为主，涉足商装、建材等相关产业的专业性装饰公司。公司具有施工乙级、设计乙级和政府颁发的装饰装修三级资质。在立足天津本土的基础上，面向全国走向集团化发展道路。目前，公司业务范围涉及装饰、建材、金融、进出口贸易领域，在2007年被天津市环境装饰协会吸纳为会员单位。力天装饰在2007年与天津电视台《家居大变身》节目取得长期合作关系，与电视台节目的合作大大提升了公司的品牌形象资料来源：力天官网，www.liti.cn。公司总部地址在和平区卫津路73号，在河东区和武清区都有分店。目前有500多名在职员工，最高领导层为公司总经理，下设6个中心，5个部门，组织结构图见图7：图7力天装饰组织结构图力天装饰从2008年开始将电话营销与家装相结合，运作会议营销，第35页，共35页 河北工业大学2013届本科毕业论文是天津市家装市场上首家运作会议营销的企业，开创了家装营销的新模式，并被业内推广。运作到现在，力天装饰的会议营销已经形成了一套完整的流程，每周都能承办十场左右的活动。4.2目标消费者分析对力天装饰公司目标消费者分析主要目的是根据会场活动的到场概率来说明会议营销的适用性，同时根据邀约业主的反馈信息分析出各类型业主的特点。力天装饰会议营销邀约目标消费者的信息有两种来源方式，一种是从中介处购买的购房者的信息，主要是准小区和二手房的业主，另外就是公司公关部开发组通过拨打号段获得的信息，开发组员工通过电话与潜在顾客交流沟通，如果对方有装修意向的信息就被记录下来。下表3是各类型业主的情况统计表。表3各类型业主邀约情况统计表计数确认到场到场率到场/确认第一周二手房50112%100%还迁房2441083.3%80%准小区241872.9%87.5%号段00000总计535—162.99%—第二周二手房105621.9%33.3%还迁房164863.7%75%准小区2291083.5%80%号段00000总计498—163.2%—第三周二手房00000还迁房121865.0%75%准小区26812103.7%83.3%号段1891663.2%37.5%总计578—223.8%—第四周二手房2702041.5%20%还迁房538611.3%75%准小区12515129.6%80.0%号段00000总计448—224.9%—资料来源：笔者在实习期间，对工作熟悉之后的最后四周时间统计的业主资料第35页，共35页 河北工业大学2013届本科毕业论文统计中将业主信息划分为二手房、还迁房、准小区（期房业主）和号段。每周统计每类型业主总共邀请的人数（接通电话的人数，未接通、停机、错号等信息都做删除），确认时答应参会的业主，最后实际到场的业主，计算出了到场率，同时对到场人数与确认时答应到场的人数也做了比例分析，这一比例可以看出此类型业主的一些特征。1.二手房业主从到场率来看，二手房业主到场普遍较低。从到场/确认的比例来看，二手房业主的一个很大的特点就是到场概率不稳定，欺骗性较大。在电话邀约过程中，二手房业主一般都会询问信息来源，如果业主听从解释，并且感觉还满意的情况下，会答应来参加，但是不听解释和听完之后挂掉电话的更不在少数。分析这一类业主存在两种心理：第一，有些人不愿意被提到自己购买的是二手房，对这个问题比较敏感。第二，认为购买二手房交易的信息比较隐蔽，对信息来源产生非常大的疑惑。另外，二手房业主的信息一般都是50—100平米之间的相对小户型的业主，但是也经常会碰到大户型的业主，像150平米甚至以上的，对这些信息都是按照同样的邀约话术，而在实习期间发现，一般大户型的业主对这种邀约信息极少有感兴趣的，一般直接挂掉电话。根据邀约过程中业主的反应，一般二手房的业主对房屋入住前的局部改动感兴趣，主要包括厨房、卫生间，需要更换洁具、卫浴等。并且二手房因房龄不同，业主对如何验房、如何检验下水问题很敏感，希望能在会场听到这些问题的专业讲解。2.还迁房业主还迁房指因城市规划、土地开发等原因进行拆迁，而安置给被拆迁人或承租人居住使用的房屋。第35页，共35页 河北工业大学2013届本科毕业论文之所以把还迁房业主单独划分出来是因为从统计表中的信息可以看出，还迁房业主的特点是到场率高，到场比较稳定。还迁房的业主一般收入较低，对价格比较敏感，因而对公司举办的这种优惠活动有很大的兴趣，所以到场概率比较高。一个例子可以说明，在津南有一个金华园还迁房小区，第一次是在津南大白鲨酒店举办的活动，距离该小区业主居住的地方只有十分钟行程，到场概率达到17%左右，后来活动地点安排到河西区小白楼的滨江万丽酒店，距离津南区有一个多小时的车程，但是每次邀请时都仍然有很多业主来参加。还迁房业主对价格非常敏感，他们参加会议的最大兴趣就是会场有优惠活动——免人工费，所以这是对还迁房业主最大的邀约话术。只要把会场的各种优惠活动描述的足够有吸引力，就能吸引这一部分业主到场。3.准小区业主准小区的业主是指购买的期房（即在建的、尚未完成建设的、不能交付使用的房屋）的业主，其中包括毛坯房和精装房。这类业主的一个特点是有超前消费意识，正是这一个特点，所以邀请这类业主参加活动都有一个比较好的说辞，即“当初买房子的时候是有超前消费意识，如今装修也是件大事，也应该提前来了解一下”。从统计表中来看，准小区业主到场率比较稳定，答应参加的一般都会来参加。准小区中有高档和中低档小区之分，对于不同档次的小区业主在邀约的话术上也有一定的区别。一般高档小区的业主对装修风格要求比较高，对会议中风格的选择感兴趣，而相对低档的小区的业主对装修的价格比较敏感，对会议中的优惠活动感兴趣。4.号段业主号段的信息是公司公关部开发组通过拨打号段号码获得的信息，所以这类信息一般有很大的不确定性。每月初的时候，邀约组会用开发组上个月统计出来的号段信息进行邀约，所以一个月时间里号段业主只邀请了一次。据笔者在实习期间统计其他员工的信息及与同事间访谈得知，号段业主是最不稳定的，多数业主有很大的欺骗性，这与开发组获得信息的方式有关，同时也有像二手房业主一样的特征，有些是大户型的业主，对此类活动不感兴趣。通过以上对邀约的目标消费者的分析可以得出，各类型业主对会议营销活动的态度差异较大，准小区业主是最主要的客源，因为这部分人群邀约最稳定，是每周邀约的主要业主。而号段业主和二手房业主第35页，共35页 河北工业大学2013届本科毕业论文存在很大的不确定性，但是二手房信息资料丰富，所以几乎也是每周都要邀约的客户。对于还迁房业主，到场概率较高，但是这部分信息资料相对较少，并不是每周都能有这样的资料。目前业主在接到公司邀约的电话时，每周的到场率一般在3%~4%之间（实际上更高点，因为邀约资料以及员工邀约时间不同而有差异），力天装饰公司目前有20位邀约员工，每位员工每周拨打600~900个号码，每人能邀约20~40户业主。目前公司制定的目标是每周举办十场左右的活动，每场人数70户。从目前邀约到场率来看，力天装饰每周活动邀约到场的人数能达到预期目标，所以目前采取的会议营销是适合其发展的。而现场签单的概率是根据当时会场氛围、设计师签单能力等因素决定的，一般情况下，只要能保证到场人数，就能保证预期的5%~10%的成交概率。随着各企业竞相采用会议营销的方式，企业之间竞争越来越激烈。力天装饰最近在邀约客户的过程中，经常出现与其他装饰公司邀约同样的客户情况，一方面引起业主的强烈厌烦，同时增加了邀约难度。顾客资源的有限和企业对顾客资源的争夺，增加了实行会议营销的难度[19]。4.3会议营销流程目前，力天装饰公司举办的会议营销一般选在档次较高的酒店会议室进行，主题是“免工费征集样板间”，活动时间都是在每周六、日。“免工费征集样板间”活动是公司长期主推的一项优惠活动，指的是在活动现场，与会业主通过参加活动，通过主持人对公司的介绍、设计师对家装知识的简单分享，并且与设计师进行一对一沟通，业主对公司及设计师的方案认可之后，现场交定金的业主即可征集公司样本间工程，作为公司的样板间在房子装修完成之后一个月之内要作为公司的展示窗口，供小区其他业主参观，同时业主即可享受到免人工费的优惠。图8是根据会议营销的流程描绘的会议营销服务蓝图。第35页，共35页 河北工业大学2013届本科毕业论文图8会议营销服务蓝图最上面是公司有形展示的部分，主要是会议中公司宣传品的摆放、宣传册的发放以及会场中多媒体效果的渲染。接下来是业主的行为，包括接到邀请、同家人商量、确定参加活动、在现场进行登记、进入会场、听大会内容、与设计师进行一对一沟通、交定金等行为。业主看得见的行为是前台接待人员的行为，包括登记过程、安排座位、主持人宣讲、设计师讲解、与设计师一对一沟通和出纳收取定金。业主看不见的是后台员工的行为和支持过程，包括邀约员工、会场确定、资料购买、会场安排、主持人培训、设计师培训、资料筛选等。4.4会议营销SWOT分析由3.1宏观环境分析和3.2行业环境分析可以得出力天装饰目前的机会有：（1）行业逐渐规范，（2）经济发展迅速，（3）城镇化发展，人口基数大，（4）新技术应用增强用户体验，（5）房地产行业带动家装市场；面临的威胁有：（1）家装行业企业竞争激烈，（2）企业竞争会议营销顾客资源。表4第35页，共35页 河北工业大学2013届本科毕业论文是根据与力天装饰中层领导的深度访谈，按照各因素对力天装饰会议营销影响程度的高低，对各因素进行打分，从1—5分，重要程度依次增强。表4力天装饰机会、威胁分析因素对力天装饰公司会议营销影响程度54321机会OO1行业逐渐规范√O2经济发展迅速√O3城镇化发展，人口基数大√O4新技术应用增强用户体验√O5房地产行业带动家装市场√威胁TT1家装行业竞争激烈√T2企业竞争会议营销顾客资源√通过与竞争对手的分析以及力天装饰公司内部资源的分析可以得出力天装饰目前的优势有：（1）具有一定的品牌知名度，（2）是天津市首家运作会议营销的家装企业；劣势有：（1）经营模式单一，（2）会场服务人员不专业。表5是力天装饰与其竞争对手——科艺隆和今朝装饰在操作会议营销中，相对比得出的优势与劣势的各因素的得分，优势的分数越高，表示公司的优势更强，劣势得分越低，表示公司的劣势更明显。表5力天装饰优势、劣势分析因素力天装饰科艺隆今朝优势SS1品牌知名度435S2首家运作会议营销534劣势WW1经营模式单一34—W2会场服务人员不专业3—5由表4和表5的分析可以看出，目前力天装饰面临第35页，共35页 河北工业大学2013届本科毕业论文的各企业争夺会议营销客户资源的威胁的影响程度大于公司面临的机会。力天装饰的优势中，只有首家运作会议营销这一因素相对明显，而品牌知名度不及全国连锁的今朝装饰，其劣势经营模式单一和会场服务水平都是亟需改进的地方。结合以上分析，得出力天装饰会议营销SWOT分析表，见表6。表6力天装饰SWOT分析表外部内部外部环境内部分析机会（O）O1行业逐渐规范O2经济发展迅速O3城镇化发展，人口基数大O4新技术应用增强用户体验O5房地产行业带动家装市场威胁（T）T1家装行业竞争激烈T2企业之间竞争会议营销顾客资源优势（S）S1有一定品牌知名度S2首家运作会议营销优势机会策略（SO）优势威胁策略（ST）——充分运用其首家运作会议营销的优势，通过提高服务水平，运用口碑营销，来阻止业主流向竞争对手（S2、T2）劣势（W）W1会议营销经营模式单一W2会场服务人员不专业劣势机会策略（WO）劣势威胁策略（WT）实施差异化主题活动、加强部门间信息传递效率、加强管理服务人员，抓住技术带来的家装体验（W1、W2、O4）——由表6看出，力天装饰首先是要采取弥补劣势抓住机会策略（WO策略），即通过实施差异化主题活动、加强部门之间的沟通，同时通过加强管理公司跨边界服务人员和抓住技术带来的业主体验增加的机会来提高服务水平。其次是发挥优势规避威胁策略（ST策略），即要充分运用其首家运作会议营销，已经形成的完整会议营销流程的优势，进而规避企业之间竞争会议营销顾客资源的威胁。具体来讲，就是通过提高服务水平，充分运用口碑营销，来阻止业主流向竞争对手。第35页，共35页 河北工业大学2013届本科毕业论文5力天装饰公司会议营销改进措施由第四章对力天装饰公司会议营销机会、威胁、优势及劣势的分析得出了WO策略和ST策略，包括加强部门之间信息传递效率，加强管理跨边界人员，实施差异化主题活动等，在此基础上，本文对力天装饰会议营销的服务蓝图做了完善，见图9。本章主要从操作层面上具体阐述这些策略如何实施以确保其可操作性。图9改进后的会议营销服务蓝图5.1增强部门间信息传递效率力天装饰公司成立邀约组，专门进行邀约工作，减少了设计师自己邀约客户的时间，使得设计师可以全力以赴会场的签单，体现了专业细分化的优势。但第35页，共35页 河北工业大学2013届本科毕业论文同时，将邀约工作和现场的洽谈分开，也产生了关键信息在部门之间不能很好地传达的后果。在电话邀约过程中，每一通电话结束后，在相应的资料后面都要求对业主信息进行备注，到场概率的分类、业主对装修的需求、业主不能参加活动的原因以及其他要求。在邀约过程中，为了体现对业主的关心，提高邀约人数，邀约员工还会跟业主进行深入交流，询问其对装修的详细要求。对于邀约到场的业主，业主们在进入会议室前做登记时需要把自己的信息详细地告诉前台，包括基本信息、联系电话、需要装修的房子的信息等内容。在活动最后一对一的咨询中，设计师与业主是随机配对的，设计师在进行谈判之前需要重新了解业主的基本信息。业主的信息在邀约员工里面都有，但是，这些信息没有传递给会场前台工作人员和设计中心，所以业主到场之后还要自己再陈述至少两次。为了更好地为业主提供服务，让到场的业主有一种宾至如归的感觉，邀约组与设计中心之间的信息要进行有效地共享。即在每一场邀约确认电话打完之后，将所有可能到场的业主资料以及业主的特殊需求由邀约组小组长统一整理，然后交由设计中心和会场前台工作人员，因此到场的业主只要简单地说出自己的某一点信息，例如手机号的后四位，就可以快速地找到其全部的信息，方便做登记，同时设计中心可以根据业主的信息提前做好准备，在会议活动结束之后，哪一位设计师负责接待哪一位业主提前确定下来，避免了随机分配可能导致一些资历较浅的设计师不能很好地满足部分业主的特殊要求，同时也体现出对业主的个性化的关怀，让业主真正感受到自己享受的服务。5.2加强管理跨边界人员在服务营销中，跨边界的角色就是连接组织和外部世界的人。跨边界人员可以根据从辅助服务角色到专业性服务角色的连续谱来分类。跨边界的角色是信息的传输者，同时也是组织的代表者，在与顾客接触的过程中，代表着公司的形象，所以加强对跨边界人员的管理是非常重要的[[]霍夫曼等.服务营销精要：概念、策略和案例.胡介埙译，东北财经大学出版社，2009.6：192-196]。专业性服务角色辅助服务角色第35页，共35页 河北工业大学2013届本科毕业论文图10跨边界角色的范围辅助性角色存在组织的底层，对于顾客和组织都是辅助性的。在会议现场，迎接业主和负责登记的员工就属于辅助服务角色。这些服务人员并没有固定的某个部门，一般新来的员工要来一次会议现场以了解情况，这时就需要充当接待人员，剩下的由公司其他部门补充，例如公关开发组员工临时委派过来，每场活动也没有固定的服务工作人员人数。这就产生了人员与角色之间的冲突，虽然对业主的简单指引是一件非常简单的事情，但是员工对此不屑一顾，态度不够端正，接待工作做不好就给业主一种不友好的感觉。所以加强对这部分服务人员的管理也是非常必要的。首先应该成立专门的服务部门，将这一部分人员独立出来，其次就是加强对这个部门的培训和管理。从态度、行为方式等方面，在现场为业主提供服务时都能让业主得到高标准的服务水平。专业性服务角色处在连续谱的另一端。由于他们的专业资格，专业服务提供者具有独立于他们在组织中位置的地位。在活动现场，设计师就担任了专业性服务的角色。力天装饰公司的销售理念是“销售一切都是为了爱”，企业使命是“以人为本，以人为本，为百姓打造自然舒适、安全低耗的和谐人居”。因此对设计师进行专门的销售方式的培训是必要的，首先是销售理念的灌输，其次才是销售技巧的培训。设计师在与业主一对一进行交流时，应该注重对业主的关怀，对其生活方式、风格偏好等方面做充分的了解，体现出重关怀而轻销售，更不能让业主感觉到强迫性交纳定金。5.3实行差异化主题活动现在力天装饰公司每周举办十多场会议营销活动，每一场活动的内容都是一模一样的。每场邀约的业主类型上一般没有太大的差异。如4.2中介绍的，二手房业主、未下房的业主、已下房业主以及号段业主，具体的每类业主比例没有任何要求，对于邀约组来说，只要保证人数足够即可。虽然在电话邀约过程中，邀约组为了提高邀约到场率，对不同类型的业主会有不同的话术，但是在现场活动内容都是一样的，都是主持人介绍、经典案例分析和免工费征集样板间。所以，可以说邀约组第35页，共35页 河北工业大学2013届本科毕业论文为了提高邀约到场概率，用尽了各种话术，而会场可能并不能实现所承诺的内容。以邀约二手房的业主为例，在邀约业主时，话术是“举办一场关于二手房局部改造和整体翻新的免费咨询会，现场安排专业的设计师专业讲解二手房如何验房、如何修改水电路及后期怎么跑水合理”。但是会议现场并没有验房等这些内容，如果业主想要了解只能在会议结束后与设计师一对一交流的时候自己做咨询。现在各大装修公司都在举办类似的活动，不对顾客进行细分，进行差异化对待势必造成业主的不满，对公司信誉产生怀疑从而转向其他家装公司。由4.2目标消费者分析可以看出，不同类型的业主有不同的需求，所以需要差别化对待。而要解决这个问题，力天装饰的会议营销活动内容应该做相应的调整。每场活动，邀约哪一类型的业主为主，企划部门、邀约部门和设计中心每周在确定活动会场前要开会协调一致，例如如果确定活动以邀约二手房为主，会场内容要求设计师改为关于二手房为主的讲解，并将讲解的主要内容对邀约组员工进行培训，以便邀约组重新组织话术内容来提高到场概率。而企划部门可以根据邀约业主的类型来重新确定会议的主题，之前每周“免工费征集样板间”千篇一律的开场白，对于多次被邀约的业主来说，几乎没有了吸引力。由3.1.3对天津市人口的分析，老年人家装市场也是一个可以独立出来的广阔市场，是实施差异化的一个很好的家装卖点。5.4充分运用消费者口碑家装行业是一个口碑相传的行业，金杯银杯不如消费者的口碑对家装企业来说是最合适不过了，通过家装游击队长期存在并且占据大量的市场份额中可以窥见一斑[15]。今晚经济周报曾对天津人装修婚房的消费者进行过一个调查，其中问道“什么样的家装公司更加值得信赖？”这一问题时，47%的参与者会参考拥有家装经验的朋友的意见，帮助自己对家装公司的信誉和施工质量等方面进行选择[[]婚房装修消费调查：天津人装修婚房呈五大趋势.2011-07-2021:32今晚经济周报http://news.tj.soufun.com/2011-07-20/5471220.htm]，可见口碑营销对家装公司的影响之重大。第35页，共35页 河北工业大学2013届本科毕业论文对于举办会议营销的力天装饰公司来讲，最好的运用消费者口碑的方式就是在与业主电话邀约的过程中、在设计师与其沟通的会议现场、在客户经理组后期回访的过程中都是非常重要的要求顾客转介绍的时刻。例如在电话邀约的时候，如果员工能成功邀请业主参加会议活动，那么业主对活动应该是感兴趣的，消费者都有将其消费经历分享给周围的人的偏好，此时邀约员再加上一句“如果有亲戚、朋友需要装修也可以邀请他们过来一起参加”，这样就更能激发其分享的心理。而这样经转介绍来参加活动的业主，计算成该邀约原业主的员工的业绩，以保证激励措施。对于参加过会场活动的业主来说，清楚了公司会议营销活动的内容，在其满意的情况下才能激发其分享自己经历的欲望，所以，为业主提供良好的服务就显得非常重要，这可以通过增强会议现场的体验来实现。目前公司的样板间只有在小区里才能观看，现场只有做好的平面图展示，对业主吸引力不大，如果能运用虚拟样板间技术，在会议现场让业主能看到3D视频效果图，增强业主体验，在会后就更容易请业主进行转介绍。第35页，共35页 河北工业大学2013届本科毕业论文6总结本文研究的是力天装饰公司营销策略，通过对天津市家装行业宏观环境以及家装行业竞争和家装市场需求进行分析的基础上，对力天装饰公司目前的目标消费者进行调研、分析，得出力天装饰公司采用会议营销策略的可行性。在环境分析和公司内部资源的分析基础上，得出了力天装饰公司会议营销的优势、劣势、机会与威胁，并且通过对各因素对会议营销的影响程度进行了评分，最后得出力天装饰目前最重要的是采取WO和ST策略。最后针对每一个策略的具体实施过程及保障措施进行了详细的描述，包括加强部门之间的信息传递效率，加强管理跨边界人员，实施差异化主题活动和充分运用消费者口碑。希望通过对力天装饰公司营销策略的分析以及提出的建议，能实现公司销售业绩的改善。第35页，共35页 河北工业大学2013届本科毕业论文参考文献第35页，共35页 河北工业大学2013届本科毕业论文致谢转眼间四年大学生活即将结束。在这四年的生活里，我们得到了河北工业大学经济管理学院的教师无微不至的关怀，尤其是市场营销系的老师对我们更是细心培养。勤奋、严谨、求实、进取的校风教会我们怎么做人，学识渊博的老师们传授给我们知识。在此，对我的母校河北工业大学表示深深的感谢，对培养过我们的老师表示深深的敬意！本文是在刘宏教授的悉心指导下完成的。首先非常荣幸我能作为刘宏老师的学生，刘老师渊博的学识、严谨的学术态度、幽默的处事风格、平易和蔼的态度，在每一次与刘宏老师的交流中都受益匪浅，让人有茅塞顿开的感觉。在论文的撰写过程中，刘老师的指导让我对于营销学的基础理论、对检索分析资料、对问题的理解处理等方面都有了很大的提高，在此向我的导师表示深深的感谢！感谢实习的公司——天津阳光力天建筑装饰有限公司，感谢带我的张宝静小组长，在近三个月的实习中，我得到了小组长细心的关怀，无论是工作上还是生活中的问题，小组长都热心帮我解决。感谢与我一起工作的力天姐妹们，在一起工作的那些日子里，我得到了大家无私的指导。第35页，共35页 河北工业大学2013届本科毕业论文原文已完。下文为附加文档，如不需要，下载后可以编辑删除，谢谢！施工组织设计本施工组织设计是本着“一流的质量、一流的工期、科学管理”来进行编制的。编制时，我公司技术发展部、质检科以及项目部经过精心研究、合理组织、充分利用先进工艺，特制定本施工组织设计。一、工程概况：西夏建材城生活区27#、30#住宅楼位于银川市新市区，橡胶厂对面。本工程由宁夏燕宝房地产开发有限公司开发，银川市规划建筑设计院设计。本工程耐火等级二级，屋面防水等级三级，地震防烈度为8度，设计使用年限50年。本工程建筑面积:27#楼3824.75m2;30#楼3824.75m2。室内地坪±0.00以绝对标高1110.5m为准，总长27#楼47.28m；30#楼47.28m。总宽27#楼14.26m；30#楼14.26m。设计室外地坪至檐口高度18.600m，呈长方形布置，东西向，三个单元。本工程设计屋面为坡屋面防水采用防水涂料。外墙水泥砂浆抹面，外刷浅灰色墙漆。内墙面除卫生间200×45 河北工业大学2013届本科毕业论文300瓷砖，高到顶外，其余均水泥砂桨罩面，刮二遍腻子；楼梯间内墙采用50厚胶粉聚苯颗粒保温。地面除卫生间200×200防滑地砖，楼梯间50厚细石砼1：1水泥砂浆压光外，其余均采用50厚豆石砼毛地面。楼梯间单元门采用楼宇对讲门，卧室门、卫生间门采用木门，进户门采用保温防盗门。本工程窗均采用塑钢单框双玻窗，开启窗均加纱扇。本工程设计为节能型住宅，外墙均贴保温板。本工程设计为砖混结构，共六层。基础采用C30钢筋砼条形基础，上砌MU30毛石基础，砂浆采用M10水泥砂浆。一、二、三、四层墙体采用M10混合砂浆砌筑MU15多孔砖；五层以上采用M7.5混合砂浆砌筑MU15多孔砖。本工程结构中使用主要材料：钢材：I级钢，II级钢；砼：基础垫层C10，基础底板、地圈梁、基础构造柱均采用C30，其余均C20。本工程设计给水管采用PPR塑料管，热熔连接；排水管采用UPVC硬聚氯乙烯管，粘接；给水管道安装除立管及安装IC卡水表的管段明设计外，其余均暗设。本工程设计采暖为钢制高频焊翅片管散热器。本工程设计照明电源采用BV－2.5铜芯线，插座电源等采用BV－4铜芯线；除客厅为吸顶灯外，其余均采用座灯。一、施工部署及进度计划1、工期安排45 河北工业大学2013届本科毕业论文本工程合同计划开工日期：2004年8月21日，竣工日期：2005年7月10日，合同工期315天。计划2004年9月15日前完成基础工程，2004年12月30日完成主体结构工程，2005年6月20日完成装修工种，安装工程穿插进行，于2005年7月1日前完成。具体进度计划详见附图－1（施工进度计划）。2、施工顺序⑴基础工程工程定位线（验线）→挖坑→钎探（验坑）→砂砾垫层的施工→基础砼垫层→刷环保沥青→基础放线（预检）→砼条形基础→刷环保沥青→毛石基础的砌筑→构造柱砼→地圈梁→地沟→回填工。⑵结构工程结构定位放线（预检）→构造柱钢筋绑扎、定位（隐检）→砖墙砌筑（＋50cm线找平、预检）→柱梁、顶板支模（预检）→梁板钢筋绑扎（隐检、开盘申请）→砼浇筑→下一层结构定位放线→重复上述施工工序直至顶。⑶内装修工程门窗框安装→室内墙面抹灰→楼地面→门窗安装、油漆→五金安装、内部清理→通水通电、竣工。⑷外装修工程外装修工程遵循先上后下原则，屋面工程（包括烟道、透气孔、压顶、找平层）结束后，进行大面积装饰，塑钢门窗在装修中逐步插入。一、施工准备45 河北工业大学2013届本科毕业论文1、现场道路本工程北靠北京西路，南临规划道路，交通较为方便。场内道路采用级配砂石铺垫，压路机压。2、机械准备⑴设2台搅拌机，2台水泵。⑵现场设钢筋切断机1台，调直机1台，电焊机2台，1台对焊机。⑶现场设木工锯，木工刨各1台。⑷回填期间设打夯机2台。⑸现场设塔吊2台。3、施工用电施工用电已由建设单位引入现场；根据工程特点，设总配电箱1个，塔吊、搅抖站、搅拌机、切断机、调直机、对焊机、木工棚、楼层用电、生活区各配置配电箱1个；电源均采用三相五线制；各分支均采用钢管埋地；各种机械均设置接零、接地保护。具体配电箱位置详见总施工平面图。3、施工用水施工用水采用深井水自来水，并砌筑一蓄水池进行蓄水。楼层用水采用钢管焊接给水管，每层留一出水口；给水管不置蓄水池内，由潜水泵进行送水。4、生活用水生活用水采用自来水。45 河北工业大学2013届本科毕业论文1、劳动力安排⑴结构期间：瓦工40人；钢筋工15人；木工15人；放线工2人；材料1人；机工4人；电工2人；水暖工2人；架子工8人；电焊工2人；壮工20人。⑵装修期间抹灰工60人；木工4人；油工8人；电工6人；水暖工10人。四、主要施工方法1、施工测量放线⑴施工测量基本要求A、西夏建材城生活区17#、30#住宅楼定位依据：西夏建材城生活区工程总体规划图，北京路、规划道路永久性定位B、根据工程特点及＜建筑工程施工测量规程＞DBI01－21－95，4、3、2条，此工程设置精度等级为二级，测角中误差±12，边长相对误差1/15000。C、根据施工组织设计中进度控制测量工作进度，明确对工程服务，对工程进度负责的工作目的。⑵工程定位A、根据工程特点，平面布置和定位原则，设置一横一纵两条主控线即27#楼：（A）轴线和（1）轴线；30#楼：（A）轴线和（1）轴线。根据主轴线设置两条次轴线即27#45 河北工业大学2013届本科毕业论文楼：（H）轴线和（27）轴线；30#楼：（H）轴线和（27）轴线。B、主、次控轴线定位时均布置引桩，引桩采用木桩，后砌一水泥砂浆砖墩；并将轴线标注在四周永久性建筑物或构造物上，施测完成后报建设单位、监理单位确认后另以妥善保护。C、控轴线沿结构逐层弹在墙上，用以控制楼层定位。D、水准点：建设单位给定准点，建筑物±0.00相当于绝对标高1110.500m。⑶基础测量A、在开挖前，基坑根据平面布置，轴线控制桩为基准定出基坑长、宽度，作为拉小线的依据；根据结构要求，条基外侧1100mm为砂砾垫层边，考虑放坡，撒上白灰线，进行开挖。B、在垫层上进行基础定位放线前，以建筑物平面控制线为准，校测建筑物轴线控制桩无误后，再用经纬仪以正倒镜挑直法直接投测各轴线。C、标高由水准点引测至坑底。⑷结构施工测量A、首层放线验收后，主控轴一引至外墙立面上，作为以上务层主轴线竖身高以测的基准。B、施工层放线时，应在结构平面上校投测轴线，闭合后再测设细部尺寸和边线。45 河北工业大学2013届本科毕业论文C、标高竖向传递设置3个标高点，以其平均点引测水平线折平时，尽量将水准仪安置在测点范围内中心位置，进行测设。2、基坑开挖本工种设计地基换工，夯填砂砾垫层1100mm；根据此特点，采用机械大开挖，留200mm厚进行挖工、铲平。开挖时，根据现场实际土质，按规范要求1:0.33放坡，反铲挖掘机挖土。开挖出的土，根据现场实际情况，尽量留足需用的好土，多余土方挖出，避免二次搬运。人工开挖时，由技术员抄平好水平控制小木桩，用方铲铲平。挖掘机挖土应该从上而下施工，禁止采用挖空底脚的操作方法。机械挖土,先发出信号，挖土的时候，挖掘机操作范围内，不许进行其他工作，装土的时候，任何人都不能停留在装土车上。3、砌筑工程⑴材料砖：MU15多孔砖，毛石基础采用MU30毛石。砂浆：±0.00以下采用M10水泥砂浆，一、二、三、四层采用M10混合砂浆，五层以上采用M7.5混合砂浆。⑵砌筑要求A、开工前由工长对所管辖班组下发技术交底。B、砌筑前应提前浇水湿润砖块，水率保持在10％－15％。C、砌筑采用满铺满挤“三一砌筑法“45 河北工业大学2013届本科毕业论文，要求灰浆饱满，灰缝8－12mm。D、外墙转角处应同时砌筑，内外墙交接处必须留斜槎，槎子长度不小于墙体高度的2/3，槎子必须平直、通顺。E、隔墙与墙不同时砌筑又不留成斜槎时可于墙中引出阳槎或在墙的灰缝中预埋拉结筋，每道不少于2根。F、接槎时必须将表面清理干净，浇水湿润，填实砂浆，保持灰缝平直。G、砖墙按图纸要求每50mm设置2φ6钢筋与构造柱拉结，具体要求见结构总说明。H、施工时需留置临时洞口，其侧边离交接处的墙面不少于500mm，顶部设边梁。4、钢筋工程⑴凡进场钢筋须具备材质证明，原材料须取样试验，经复试合格后方可使用。⑵钢筋绑扎前应仔细对照图纸进行翻样，根据翻样配料，施工前由工长对所管辖班组下发技术交底，准备施工工具，做好施工的准备工作。⑶板中受力钢筋搭接，I级钢30d，II级钢40d，搭接位置：上部钢筋在跨中1/3范围内，下部钢筋在支座1/3范围内。⑷钢筋保护层：基础40mm，柱、梁30mm，板20mm。保护层采用50mm×50mm的水泥砂浆块。板上部钢筋用马凳按梅花状支起。45 河北工业大学2013届本科毕业论文⑸所有钢筋绑扎，须填写隐检记录，质评资料及目检记录，验收合格后方可进行下道工序。5、砼工程⑴水泥进场后须做复试，经复试合格后由试验室下达配合比。施工中严格掌握各种材料的用量，并在搅拌机前进行标识，注明每立方米、每盘用量。同时搅拌时，须车车进磅，做好记录。⑵浇筑前，对模板内杂物及油污、泥土清理干净。⑶投料顺序：石子→水泥→砂子。⑷本工程均采用插入式振捣器，一次浇筑厚度不宜超过振捣器作用部分长度的1.25倍，捣实砼的移动间距不宜大于振捣器作用半径的1.5倍。⑸砼浇筑后1昼夜浇水养护，养护期不少于7d，砼强度未达到1.2MPa之前不得上人作业。6、模板工程⑴本工程模板采用钢木混合模板。模板支搭的标高、截面尺寸、平整度、垂直度应达到质量验收标准，以满足其钢度，稳定性要求。⑵模板支撑应牢固可靠，安装进程中须有防倾覆的临时固定措施。⑶本工程选用851脱模剂，每拆除一次模板经清理后涂刷脱模剂，再重新组装，以保证砼的外观质量。45 河北工业大学2013届本科毕业论文1、架子工程⑴本工程采用双排架子防护，外设立杆距墙2m，里皮距墙50cm，立杆间距1.5m，顺水间距1.2m，间距不大于1m。⑵架子底部夯实，垫木板，绑扫地杆。⑶为加强架子的稳定性，每七根立杆间设十字盖，斜杆与地面夹角60o。⑷为防止脚平架外倾，与结构采用钢性拉接，拉接点间距附和“垂四平六“的原则。⑸外防护架用闭目式安全网进行封闭，两平网塔接和网下口必须绑孔紧密。⑹结构架子高出作业层1m，每步架子满铺脚手板，要求严密牢固并严禁探头板。2、装饰工程装饰工程施工前，要组织质监部门、建设、设计、施工单位四方参加的主体结构工程核验收，对已完全体分部工程进行全面检查、发现问题及时处理，清除隐患，并做好装饰前材料、机具及技术准备工作。1、根据预算所需材料数量，提出材料进场日期，在不影响施工用料的原则下，尽量减少施工用地，按照供料计划分期分批组织材料进场。45 河北工业大学2013届本科毕业论文2、将墙面找方垂直线，清理基层，然后冲筋，按照图纸要求，分层找平垂直，阴阳角度方正，然后拉线作灰饼。底子灰应粘结牢固，并用刮杠刮平，木抹子抹平。3、罩面应均匀一致，并应在终凝前刮平压光，上三遍灰抹子。4、油漆、涂料施工：油漆工程施工时，施工环境应清洁干净，待抹灰、楼地面工程全部完工后方可施工，油漆涂刷前被涂物的表面必须干燥、清洁，刷漆时要多刷多理不流坠，达到薄厚均匀，色调一致，表面光亮。墙面涂料基层要求现整，对缝隙微小孔洞，要用腻子找平，并用砂纸磨平。为了使颜色一致，应使用同一配合比的涂料，使用时涂料搅匀，方可涂刷，接槎外留在阴阳角外必须保证涂层均匀一致表面不显刷纹。1、楼地面工程楼地面工程只作50厚豆石砼垫层。做垫层必须先冲筋后做垫层，其平整度要控制在4mm以内，加强养护4－5天后，才能进行上层施工。10、层面工程1、屋面保温层及找平层必须符合设计要求，防水采用防水卷材。2、做水泥砂浆找平层表面应平整压光，屋面与女儿墙交接处抹成R≥150mm圆角。45 河北工业大学2013届本科毕业论文3、本工程屋面材料防水，专业性强，为保证质量，我们请专业人员作防水层。4、原材料在使用前经化验合格后才能使用，不合格材料严禁使用。11、水、暖、电安装工程⑴管道安装应选用合格的产品，并按设计放线，坡度值及坡向应符合图纸和规范要求。⑵水、暖安装前做单项试压，完毕后做通、闭水后试验和打压试验，卫生间闭水试验不少于24小时。⑶电预埋管路宜沿最近线路敷设，应尽量减少弯曲，用线管的弯曲丝接套丝，折扁裂缝焊接，管口应套丝用堵头堵塞。油漆防腐等均符合图纸各施工规范及质量评定标准。⑷灯具、插座、开关等器具安装，其标高位置应符合设计要求，表面应平直洁净方正。⑸灯具、插座、开关等器具必须选用合格产品，不合格产品严禁使用。⑹做好各种绝缘接地电阻的测试和系统调整记录，检查配线的组序一定要符合设计要求。五、预防质量通病之措施本工程按优质工程进行管理与控制，其优质工程的目标体系与创优质工程的保证措施在本工程施工组织设计中做了详述。本措施不再述。45 河北工业大学2013届本科毕业论文创优质工程除对各分部、分项、工序工程施工中，精心操作，一丝不苟、高标准严要求作业外，关键是防止质量通病。为此，提出防止通病的作业措施如下：1、砖墙砌体组砌方法：⑴、组砌方法：一顺一丁组砌，由于这种方法有较多的丁砖，加强了在墙体厚度方向的连结，砌体的抗压强度要高一些。⑵、重视砖砌体水平灰缝的厚度不均与砂浆饱满度：①、水平灰缝不匀：规范规定砖砌体水平灰缝厚度与竖向灰缝宽度一般为10mm，但不应小于8mm，也不应小于12mm。砂浆的作用：一是铺平砖的砌筑表面，二是将块体砖粘接成一个整体。规范中之所以有厚度和宽度要求，是由于灰缝过薄，使砌体产生不均匀受力，影响砌体随载能力。如果灰缝过厚，由于砂浆抗压强度低于压的抗压可度。在荷载作用下，会增大砂浆的横向变形，降低砌体的强度。试验研究表明，当水平灰缝为12mm时，砖砌体的抗压强度极限，仅为10mm厚时的70－75％，所以要保证水平灰缝厚度在8－12mm之间。怎样确保水平灰缝的厚度呢？A、皮数杆上，一定将缝厚度标明、标准。B、砌砖时，一定要按皮数杆的分层挂线，将小线接紧，跟线铺灰，跟线砌筑。C、砌浆所用之中砂，一定要过筛，将大于5mm的砂子筛掉。45 河北工业大学2013届本科毕业论文D、要选砖，将过厚的砖剔掉。E、均匀铺灰，务使铺灰之厚度均匀一致。坚持“一块砖、一铲灰、一揉挤“的“三一“砌砖法“。②砂浆必须满铺，确保砂浆饱满度。规范规定：多孔砖砌体，水平灰缝的砂浆饱满度不得低于80％，这是因为，灰缝的饱满度，对砌体的强度影响很大。比如：根据试验研究，当水平灰缝满足80％以上，竖缝饱满度满足60％以上时，砌体强度较不饱满时，要提高2－3倍，怎样保证灰缝饱满度呢？A、支持使用所述的“三一“砌砖法，即“一块砖、一铲灰、一揉挤“。B、水平缝用铺浆法（铺浆长度≤50cm）砌筑，竖缝用挤浆法砌筑，竖缝还要畏助以加浆法，以使竖向饱满，绝不可用水冲灌浆法。C、砂浆使用时，如有淅水，须作二次拌合后再用。绝不可加水二次拌合。拌好的砂浆，须于3小时之内使用完毕。D、不可以干砖砌筑。淋砖时，一般以15％含水率为宜。（约砖块四周浸水15mm左右）。③注意砌砖时的拉结筋的留置方法：砖砌体的拉结筋留置方法，按设计要求招待。如设计没有具体规定时，按规范执行。规范规定“拉结筋的数量每12cm厚墙放1根Ф6钢筋，沿墙高每50cm45 河北工业大学2013届本科毕业论文留一组。埋入长度从墙的留槎处算起，每边均＜100cm，末端应有弯钩”见图。规范还规定：“构造柱与墙连拉处，宜砌成马牙槎，并沿墙高每50cm设2Ф6拉结钢筋，每边伸入墙内＞100cm。2、预防楼梯砼踏步掉角：楼梯踏步浇筑砼后，往往因达不到砼强度要求，就因施工需要提前使用，既便有了足够强度，使用不慎，都会掉楞掉角。而且有了掉角，修补十分困难，且不定期牢固。为此宜采用两种方式予以防治：⑴踏步楞角上，在浇筑砼时增设防护钢筋。⑵踏步拆模时，立即以砂袋将踏步覆盖。（水泥袋或用针织袋装砂）既有利于砼养护，又可保护踏步楞角。3、楼梯弊端的预防：防止踏步不等高：踏步不等高，既不美观，又影响使用。踏步不等高现象，一般发生在最上或最下一步踏步中。产生的原则，一是建筑标高与结构标高不吻合。二是将结构标高误为建筑标高。三是施工粗心，支模有误。为此，浇筑楼梯之间：⑴仔细核查楼梯结构图与建筑图中的标高是否吻合。经查核与细致计算无误后，再制作安装模板。⑵45 河北工业大学2013届本科毕业论文浇筑砼中，往往由于操作与模板细微变形，也会使踏步有稍话误差。这一个误差，要在水泥砂浆罩面时予以调整。为使罩面有标准。在罩面之前，根据平台标高在楼梯侧面墙上弹出一道踏步踏级的标准斜线。罩面抹灰时，便踏步的外阳角恰恰落在这一条斜线上。这样做，罩面完成后，踏步的级高级宽就一致了。⑶如果，施工出现踏步尺寸有较大误差，一定要先行剔凿，并用细石砼或高强度水泥砂浆调整生，再做罩面。4、堵好脚手眼：堵脚手眼做得好坏，直接影响装修质量。一是影响墙面抹灰之脱落、开裂也空鼓；二是洒水可沿已开裂的脚手眼进入室内。因此，堵脚手眼的工作万不可忽视、大意：⑴将脚手眼孔内的砂浆、灰尘凿掉，清除洁净，洒水湿透眼内孔壁。⑵将砖浸水湿透。脚手眼内外同时堵砌，绝不准用干砖堵塞。⑶用“一砖、一铲灰、一挤塞“三一砌砖法堵塞，绝不准用碎块碴堵塞。⑷砂浆必须饱满（最后的一块砖堵完后，用竹片或扁平钢筋将砂浆塞实，刮平，灰缝要均匀、实心实意，不准不刮浆干塞砖块）。5、散水砼变形缝的做法：45 河北工业大学2013届本科毕业论文砼散水的变形缝，常规做法是镶嵌木条，砼浇筑有足够强度后将此木条取出，再灌以沥青砂浆。其缺点是L散水板块相邻高差平整不易保证，木嵌条不可取净，取木条将板块楞角碰坏，不灌沥青砂浆而灌热沥青等。好的做法是：⑴、事先按变形的长短、高度（板块砼厚）的制作厚为20mm的沥青砂浆板条；⑵砼板块浇筑前，第一块板的断缝处支设模块，砼有足够强度（1.2Mpa）后，拆除侧模板，将预制沥青砂浆板条贴粘在砼板块侧缝表面，接着浇筑第二块板块砼。集资或跳浇散水板块。（靠墙身处不支模板，直接将沥青砂浆板条粘贴）。⑶当板块砼都有了足够强度后，再用加热后的铁铬子，将缝处沥青砂浆板条予以慰汤，使其缝隙深浅一致，交角平顺。6、卫生间地面漏水的预防：⑴现浇砼楼板：沿房间四周墙上翻150mm。⑵找平层：施工前，清理面层须洁净，并湿润砼楼板表面，之后刷一层TG胶素水泥浆。⑶找坡层用细石砼，并找出排队水坡度，坡向地漏，要平整光洁。上刷冷底油一道。⑷防水层：用一布四涂。但沿四周墙上150mm，遇向口时，伸向口外300mm。⑸粘结层：用1：20水泥砂浆厚≥20mm，沿墙四周上翻150mm并粉光。注意排水坡度与坡向或做C20细石砼。7、管道根部的渗漏预防：⑴45 河北工业大学2013届本科毕业论文、浇筑钢筋砼楼板，用时准确地将位置、尺寸预留楼板管道孔。或埋设预留套管。⑵、如为预留孔洞时，要预留万不可事后凿孔或扩孔。如为预留套管进，位置一定要准确。套管要焊上止水钢环。⑶、预留孔洞的模盒或套管一棕要与楼板的模板固定防止错位。浇筑砼时派专人看护，以利及时修正。⑷、地面的做法按设计要求进行或建议甲方按上述“地面漏水防预“中所提做法处理，但防水层必须沿套管或给排水管上翻150mm并与管子贴粘牢固。⑸、如为预留孔洞，等管道安装就位并校正固定后，对预留洞要用与楼板同标号的砂浆（或1：2－1：2.5的水泥砂浆等）填实、捣固，使其与砼结合密实，决不许以碎砖、碎石、杂物随意堵塞。⑹、做地面时，切切注意地面排水坡度与坡向。8、门窗固定用木砖的改进：木门传统的固定方法是：用钉子将木门框固定在预先埋设在砖内的木砖上。每边固定点不少于2处，间距≯1.2m。这种传统做法的弊端是：木砖容易松动，木砖漏留，木砖大小倒放等，致使门窗的安装质量受到影响。改进方法是以用C20砼制成120mm及240mm的预制块，内预埋木砖。⑴、木砖埋入预制块模具前，须以防腐处理。⑵、120预制块用于370墙及120墙中。240预制块用于240墙中。45 河北工业大学2013届本科毕业论文9、塑钢窗之固定：⑴、塑钢窗与墙体的固定用连接点的设置：距框角≯180mm；间距≯600mm。眼下存在的问题是：设置连接点不足，甚或漏设，这不仅影响门窗板动不稳，更有甚者会影响日后擦窗人的生命安全。为此，日后一定要按图示之要求设置固定杠用连接点。⑵、连接点的钉固方法：墙体砌筑时，将C20砼预制块，不论砖墙、砼墙、加气块墙、都用射钉将铁板连接条钉在墙上，更有将普通铁钉钉在墙上者，都是极不安全，极不妥的操作方法。⑶、固定门窗框用的连接铁板与钉接：①、连接铁板条：其规格为：（长×宽×厚）≥140mm×20mm×1.5mm射钉规格为：（直径×长）≥3.7mm×42mm或金属胀锚螺栓：（直径×长）≥8mm×65mm施工中，常常见到连接铁板条规格过小（厚不到1mm），甚至有的用0.5mm的镀锌铁皮剪成条状做连接铁板条用，用直径4mm的螺钉固定连接铁板条，都不是妥的，或直接用铁钉钉更为不妥。②、连接铁板条与塑钢之连接，用塑钢抽芯铆钉，其直径≥5mm，不用5mm螺钉或4mm的自攻螺丝。45 河北工业大学2013届本科毕业论文⑷、预防塑钢与铁制连接铁板条之间的电偶腐蚀L：为了防止塑钢和连接铁板条之间的电偶腐蚀，采取下列措施：①、采用镀锌钢板制作连接铁板条。②、或将连接用铁板条与塑钢之间用塑料膜隔开。③、或用密封漆将塑钢与铁板条之间，窗框与墙之间予以封闭以免雨水浸入。10、给水管道施工给水管道安装施工比较简单。便是它是承压管，将受较高水压力，如粗心施工，也会带来管道渗漏，为此：⑴、管子接口：①、丝口连接：加工丝扣时要做到：丝扣光滑、端正、不抖丝、不乱扣、有椎度。这五点都要达到。有一点不符合要求，剔出重新加工或切去此端重做。②、焊接接口：设计要要求坡口焊时，坡口加工的形式须符合设计要求。不需坡口焊时，在焊前用砂布将管口打磨干净，两管对口间要均匀，不可一侧大，一侧小。焊接时，焊缝高度要符合规范要求。⑵、安装①、安装前弄清图纸，查清管子位置，走向、标高。并做现场查验当实际尺寸与图纸不符合时，提出修正，以免与土建产生矛盾。45 河北工业大学2013届本科毕业论文②、安装时，管子必须找正后再拧紧，不得倒拧，以免损坏丝扣。⑶、下料：管道不料时，尺寸一定要准确，给水管误差≤5mm。为确保下料时尺寸准确，对实际安装位置与尺寸进行实测实量，不要按图纸尺寸下料。同时，必须逐根管道都要实测实量。⑷、水压试验：①、把好水压试验关，是控制管道安装质量的关键。②、压力表必须精确，使用前要进行校验。③、试验时，第一要查看压力表的压力降，第二要逐房间察看管道的渗漏情况。④、渗水的接头、管子必须返工。大面积漏水的管段必须换掉或修理，并至不再出现“跑、冒、漏、渗“为止。11、注意配电箱的产品质量验收：市场采购的配电箱，不少是不符合国家标准的新产品。除新产品的外观质量外，突出的质量缺点是：⑴、不设零线；⑵、没有设置零线与保护接地汇流排。这种缺陷的存在，在接线时，往往将箱上的所有插座的零线串接，保护接地串接。这样，当前面的插座坏了，接在后面的几个插座就会发生零线断线或地线断线，造成搞插座没有电，或在发生漏电事故时，漏电开关不动作，严重者造成人员伤亡。45 河北工业大学2013届本科毕业论文为此，在采购配电箱时和安装配电箱之前，对其质量进行检查。查看是否分别设置了零线和保护地线汇流排。不合格者，不得使用。12、插座接线：⑴、单相二线插座：原则是“开关永远控制相线“。⑵、单相三线插座：面对插座的右孔接相线，左孔接零线。13、电器的接地电器安装中，首先考虑的就是用电安全。低压系统地接地保护最优形式就是“三相五线制供电形式“，它非常适用于分散的民用建筑，也适用于施工现场的临时供电。从电源时入配电箱之后，从接地板的引上线和电源中性点的焦点处，向室内分出保护线PE和进入电路的零线N，在建筑物地也不得混淆，困为，一旦线进入电路，就有电源通过，混淆后，就会引起漏保护器跳闸，影响正常使用。所以在用户配电线路中，插座中的线和线应该统一有颜色的区别。六、工程进度计划工期控制：要工程计划自2004年8月15日开工，2005年7月10日竣工，总工期330天。为保证工期目标的实现，将施工过程划分为五个阶段。1、基础施工阶段：45 河北工业大学2013届本科毕业论文自2004年8月15日至9月30日为基础工程施工阶段，本阶段需要完成定位放线、挖工、砂砾垫层、条形基础砼、毛石基础、地圈梁等项目。同时，安排人员按图纸设计要求预制门、窗梁主体结构钢筋制作，模板配制，主体施工做好准备工作。2、主体施工阶段：自2004年10月1日至2004年12月30日是主体施工阶段，本阶段要完成墙体砌筑，预制过梁安装，现浇钢筋砼，梁、板的支模、砼等项目。主体施工阶段组织流水施工，每层主体施工15天。施工期间，水、暖、电施工人员密切配合，作好预留、预埋工作，避免事后在墙体上打洞。3、装修施工阶段：自2005年3月1日至2005年6月20日为装修工程施工阶段。4、安装工程施工阶段：自基础工程至装修工程，安装工程施工贯穿始终，从时间上虽然与土建同步进行，但本工程设计有给排水、采暖、一般电照处还有电话、有线电视，所以说，是一个水暖、电等较齐全的工程。为此，在劳动力安排上专门有水暖工、电工施工班组与土建施工密切配合，相对独立地完成水暖、电安装工程施工任务。5、工程收尾交工阶段：45 河北工业大学2013届本科毕业论文本阶段主要做好成品保护及清理等工作。七、施工平面布置（见附图）施工平面布置原则是：1、尽最大可能少占施工用地，对划定的施工用地，作合理安排；2、塔吊固定后，主要材料及搅拌机械的布置，以其服务业范围为准，紧凑布置。3、根据工程进度，动态管理施工总平面，该高速时及时调整；4、交通道路、供水、供电、消防一次到位进行布置，确保道路通畅，供水供电空耗小，供应充足，并确保工地消防安全。5、建立文明施工现场：材料、配件、工棚、厕所、大宗材料按施工平面图严格要求就位管理，周转材料堆放有序。八、施工组织措施本工程采取项目管理法，按目标进行管理与控制，以目标计划来指导管理与控制行动，变以往以行动来实现目标的被动管理方式为以目标指导行动的主动的主动管理方式。将主动管理与被动管理相结合、前馈控制与反馈控制相结合，事先控制与事中、事后控制相结合。㈠、确保工程进度、实现合同工期的措施：1、工期目标：（平面流水、主体交叉施工）45 河北工业大学2013届本科毕业论文控制工期目标330天；其中：±0.00以下工期目标45天；主体结构工期目标：90天；内、外装饰工期目标：80天；水暖电安装工期目标：90天；收尾工期目标：10天。2、确保工期目标的措施：⑴、组建职能完善、人员配套、分工明确的施工项目管理组：项目经理：统筹工期目标，制定工期目标施工措施，决策生产要素供应与优化配置，检查平衡工期目标的实施；技术负责人：制定工期目标计划实施的技术措施，监督按工艺程序施工，解决施工技术措施实施中工期目标计划之失衡；解决施工技术措施实施中工期目标计划之实施，协调工种之穿插，布置与平衡生产要素，做好施工计划之安排与统计；料具供应员：组织材料、构配件、机具之供应，根据生产进度编制料具供应计划；财务管理员：根据工期安排与施工进度计划落实资金之供应，提出月奖金之收支计划，按期收取工程进度款；⑵、按分部分项工程进度制定施工技术措施，制定合理施工流水程序，严格要求操作程序与操作要点之管理，保证工期目标计划之顺利实施；45 河北工业大学2013届本科毕业论文⑶、以日调度日平衡为手段，项目经理及有关人员跟踪检查工期目标计划之实施，对工期目标计划做动态管理与监控；⑷、采取激励措施，对工期、工程质量、安全生产、文明施工的管理者与操作者有上好成绩者予以奖励。㈡、确保工程质量，实现人同质量目标措施：1、质量目标：工程质量总目标：合格，按合格目标进行控制与管理。其中：基础分部工程质量目标：合格；主体工程质量目标：合格；装饰工程质量目标：合格；屋面工程质量目标：合格；门窗工程质量目标：合格；地面楼地面工程质量目标：合格；给排水及供暖工程质量目标：合格；电气、照明工程质量目标：合格；2、确保工程质量目标计划实现的措施：⑴、项目经理部职能组织人员分工明确、职责分明项目经理：施工项目的本权负责人，是质量第一负责人。主管质量之制定，监控质量目标计划之实施评价与激励；45 河北工业大学2013届本科毕业论文技术负责人：主持质量目标实施的技术措施之制定，确保质量目标与技术措施对有关工长、作业班长之技术交底、监督技术措施之执行、作好跟踪检查与操作生产调查、建议项目经理与总工长调整作业布置与调换不良作业人员；总工长：监督施工技术措施之履行、调整不良作业人员之岗位、作好材料构配件事先检查、监控配合比的严格执行；有关工长：跟踪检查操作要点之执行、纠正不良作业事件。作好自检、与检、交接质量检查。作好工序、分项工程、分部工程质量进行检查、验收。建议对不良作业人员进行岗位调整；有关班组长与班组质量检查员：对本班人员进行班前操作交底，进行班后作业自检与奖评，监督本班组人员严格操作要点进行作业，参与互检与交接检查，调换不良作业人员岗位；⑵、针对本工程特点与本公司的质量通病，由技术负责人设置质量控制点，并制定操作要点与防治措施，实行重点监控；⑶、工程质量是企业生命，工程质量人人有责，工层层确保工程质量的技术交流；⑷、对工程质量施行“开路“、“一票否决“、“挂牌作业“。工程质量与进度发生矛盾，以质量为主；工程质量与人员安排发生矛盾，以质量为主调换人员；工程质量与材料发生矛盾，以质量为主调换材料；工程质量与机具发生矛盾，以质量为主调换机具；工程质量与工资挂钩，施行优质优奖；⑸、作好材料、构配件的事先检验与控制，把好三关：把好材料、构配件进场验收关：不合格者不准进场；把好材料复试关：对主材料（钢材、水泥、骨料、砖、装饰材料）作好复验，不合格材料不准使用；45 河北工业大学2013届本科毕业论文把好材料使用关：正确执行配合比，做好材料计量、正确按规格、品种、数量、强度使用材料，劣材不充好材用，好材不做劣材用，物尽其用；⑹、作好反馈工作：事先了解可能出现质量的部位与质量事件以及可能出现质量风险，并制定防范措施，予以事先控制；⑺、完善项目经理部的质量保证体系与质量管理的法规体系。㈢、确保安全目标实现，保证安全施工的措施：1、安全目标计划：本项目施工全过程中⑴、消灭重伤事故⑵、消灭伤亡事故⑶、消灭多人事故⑷、轻伤事故率：2‰2、确保安全生产的措施⑴、项目经理部有关要员与职能机构，对确保安全生产分工明确，职责分明；项目经理：是企业法人代表在本项目施工管理听全权委托代理人，是安全生产的第一负责人，主持安全措施之制定，组织安全教育与培训，组织安全设施之搭设，组织现场安全宣传与监控，组织项目安全交底，审核五种人员安全作业资格（电气、起重、焊接、机动驾驶、商空作业），组织劳动保护用品之购置与保证，监督安全措施之实施。45 河北工业大学2013届本科毕业论文技术负责人：负安全生产的技术责任，制定安全措施，主持安全教育的培训，监督安全措施之实施，对有关工长、专业工种、班组长作好安全交底，建议调换不重视安全生产的管理人员与作业人员。总工长：对有关工长、班组长作安全交底，监督安全措施之实施，调换不重视安全作业人员，监督设施搭设，组织施工平面之布置，监督违章作业，组织与监督有关工长与班组长安全程序施工。有关工长：对本工种作业班组及人员作安全作业交底，监督本工种有关作业规程施工操作，调换不重视安全的作业人员并作专项安全检查交底与检查。专职安全检查员：监督有关工种按作业规程作业，跟踪检查安全作业与安全设施之搭设防，建议调换违章工作人员，时时事事宣传安全作业的重要性，检查劳动保护用品之发放与使用。班组长与班组安全检查员：作好班前安全作业交底班后安全作业奖评，随时检查本班组作业人员按安全检查规定作业，建议奖励安全生产有功人员，随时纠正违章作业，调换不重视安全生产作业人员之岗位。⑵、按工种特点制定工种安全作业交底与作业规程，并进行两级安全交底（技术人对总工长、工长交底；总工长、工长对班组长及作业人员交底）。45 河北工业大学2013届本科毕业论文⑶、编制现场安全措施，并贯彻在施工全过程。⑷、作好安全教育及现场安全宣传。安全教育分为新工人入场教育（项目经理及技术负责人负责）分部分项工程开工前教育（总工长、有关工长负责）工序施工的班前教育与班后奖评（有关工长、班组长负责）。现场安全宣传内容为安全标志、现场安全规则、“三宝”、“四口”利用，标志等，安全检查员负责监督实施。⑸、每个月，项目经理组织一次现场安全大检查。由有关工长、总工长、专职安全员参加，随检查随整改随奖评。⑹、五大专业工种持证上岗⑺、本工程开工前，对施工机械、施工用电等重点编制安全技术措施。㈣、现场文明施工措施：1、现场文明施工指标：⑴、按施工平面图布置材料、机械、电路及管路铺设、临时设修建、道路修建、防火消防设施安设、交通要道防护；⑵、工完场清、随时清、时时清、班后清、使现场整洁有序。食堂、宿舍清洁卫生；⑶、现场文明标志，安全标志，施工责任标志等设齐全完整。2、确保现场文明责任制：⑴、明确现场文明施工责任制；45 河北工业大学2013届本科毕业论文项目经理：负布置；有关工长：负清场责任、督促、奖评责任；有关班组长：负责场清、时时清、班后清责任；总工长：负机械按平面图就位责任、监督施工平面图严格执行责任。⑵合理利用现场，科学布置施工总平面图，务使平面图规划合理，物资设备有序。⑶、与每个月安全检查之同时，项目经理组织有关人员对文明施工进行检查，随检查、随纠偏、随整改、随奖评。㈤、综合考评按区建议厅96年4月22日颁发的“工程现场综合考评办法”，每月末对本工地现场进行一次综合考评检查，并认真打分，由项目经理组织公司派人参加。九、工程质量控制标准㈠、质量标准1、分项工程（1）、合格：①、保证项目，必须符合相应评定标准的规定②、检验批项目，抽查点应符合相应质量评定标准的合格规定；③45 河北工业大学2013届本科毕业论文、实测项目，抽查点数中，建筑工程有80％以上，建安工程有80％以上的实测值应基本在到相应质量检验评定标准的规定。（2）、注意：当分项工程质量不符合相应质量检验评定标准合格的规定时，必须及时处理，并以按以下规定确定其质量等级。①、返工重作的，可重新评定质量等级；②、经加固补强或经法定检测单位鉴定能够达到设计要求时，其质量仅能评为合格；③、经法定检测单位鉴定达不到原设计要求，但经设计单位签认，可满足结构安全和使用功能要求，可不加固补强的，或经加固有补强改变外形尺寸或造成永久性缺陷的，其质量可定为合格。2、分部工程⑴、合格：所含分项工程的质量全部合格；3、单位工程：⑴、合格：①所含分部工程的质量全部合格；②质量保证资料应符合本标准的规定；③观感质量评定得分率达到90％以上。②质量保证资料应符合本标准的规定；③观感质量评定得分率达到90％及其以上。㈡、工程分解体系：（见附图）㈢、目标体系：1、目标保证体系：45 河北工业大学2013届本科毕业论文工序作业质量目标（保证）保证分项目标（保证）分部质量目标（保证）单位工程质量目标。2、目标体系：由工序作业质量目标完成，首先制定工序作业质量目标，其次制定分项质量目标，再其次制定分部工程质量目标，最后制定单位工程质量目标，这样就形成了一个单位工程的完整的目标体系。本住宅楼，其目标体系制定如下：⑴、这一单位工程，由下列分部工程组成：地基与基础工程、主体结构工程、装饰工程、层面工程、上下水与采暖、电气六个分部工程。⑵、地基与基础分部工程由下列分项组成：挖坑、砂砾垫层、C10砼垫层、条形基础、毛石基础、C30钢筋砼地梁、防潮层、回填土七道分项工程组成。⑶、主体结构分部工程，由下列分项组成：砌体、梁、板、C20构造柱，C20圈梁等分项工程。⑷、装饰分部工程由下列分项组成：一般室内抹灰、外墙抹灰墙面、刷涂料、楼地面、门窗五道分项工程。⑹、屋面分部工程由下列分项组成：屋面找水平、保温层、卷材防水层、瓦屋面四道分项工程组成。⑺、上下水与采暖分部工程由下列分项组成：上水管道安装`上水管道附件与卫生器具安装、采暖管道安装、采暖器附件安装四个分项工程。45 河北工业大学2013届本科毕业论文⑻电气分部工程由下列分项组成：配管及管内穿线、护套配线、电气照明灯具及配电箱安装、接地装置四道分项工程。3、质量目标制定：⑴、首先确定单位工程的质量目标；工程质量目标，就是单位工程的质量评定等级，这个目标，在工程承包合同中已做了明确界定（是合格）；其次，规划六个分部工程的质量目标；要明确哪几个分部工程质量必须达到合格标准，才能确保单位工程达到合格。⑵、质量目标制定依据：①、两个承包合同：工程承包合同中规定的本单位工程的目标；项目经理经营承包合同中明确的质量责任目标；②、有关法规、标准、定额；③、有关图纸、招标文件、施工组织设计、资料；④、生产要素的实际状况与动态；⑤、设计要求与有关说明。⑶、以地其基础分部工程为例，其质量目标如下：①、基础分部工程的分项工程质量目标如下图：②、其他分部工程的分项工程的质量目标，中标后由项目经理部制定。㈣、目标控制与管理：45 河北工业大学2013届本科毕业论文1、目标控制：项目中在实现所定目标过程中，按预定目标计划实施（也就是将所定目标做为管理活动的中心），在实施管理的过程中，由于各因素会对之产生干扰，项目经理部就要通过检查，获取目标实施中信息，将之与原目标计划进行比较，发现偏差，采取相应措施纠正偏差，确保目标计划的正常实施，最终获得预定目标计划之实施。这是一种将经济活动和管理活动的任务，转换为具体目标加以实施和控制的主动管理法，它的精华就是以目标来指导行动。2、实行目标管理或控制，要有两个条件其一：有一个明确的目标计划体系，如上所述，首先，将施工项目进行分解，形成一个工程分解体系，其次根据工程项目的分解体系，从单位到有关工序制定目标计划，使这形成一个目标计划体系。这样就便于实行目标控制与管理了。其二：有一个合格的控制与管理体系。我们的控制与管理主体就是项目经理与其相应在的有关作业层（工程队），直到作业班组，这就形成了一个控制与管理的工作体系。⑴、工程施工体系（生产体系）：⑵、质量控制与管理体系（组织体系）：⑶、质量控制与管理法规体系：3、施工阶段质量控制的全过程：4、施工阶段质量控制原则：⑴、以预防为主，重点做好事前控制，防患于未然，将质量问题消除在萌芽状态；⑵、坚持质量标准，严格检查，热情帮助；45 河北工业大学2013届本科毕业论文⑶、结合工程特点，结合实际确定控制范围深度与采取的控制方法；⑷、尊重事实，尊重科学，以理服人处理质量问题。5、施工阶段质量控制依据：⑴、有关原材料技术标准；⑵、有关构配件取样试验标准；⑶、有关技术鉴定书；⑷、有关操作规程；⑸、有关规范及验收标准。㈤、施工阶段工程质量管理与控制方法：1、有关技术文件的编制与审核：这是对施工阶段工程质量进行全面管理与控制的重要手段。⑴、审核进入施工现场各分包单位的技术资质证明；⑵、编写开工报告并审核上报；⑶、编写施工方案或施工组织设计，对确保工程质量有可靠技术措施，审核后上报；⑷、编写分部分项工程及重点部位的技术与安全操作要点，并做了全面交底；⑸、原材料、构配件取样送验，并审查试验报告；⑹、进行图纸会审送签署会审记录；⑺45 河北工业大学2013届本科毕业论文、对生产五要素（材料、机械、人员、资金、施工方法与环境）进行事先审查。2、质量监督与检查：⑴、检查内容：①、开工之前检查：目标是检查是否具备开工条件，开工后能否保证工程质量，能否确保工程连续正常施工。②、工序作业检查：检查是否按规范、规程与施工方案，交底文件进行作业；③、工序交接检查：在自检、交接检、专职检的基础上，对主要工序和对工程质量有重大影响的工序，由有关工长、专职检查员、甲方代表、监理工程师做工序交接验收检查；④、隐蔽工程检查：凡属隐蔽工程，必须由专职检查员，甲方代表或监理工程师会同一起隐蔽检查验收，并经监理工程师或甲方代表签证后，方能掩盖；⑤、停工后再复工前的检查：需经监理工程师或甲方代表检查认可后，方能下复工令复工；⑥、分项、分部工程，均应经监理工程师或甲方代表检查认可后，方能下复工令复工；⑦、随班跟踪检查：对主要工序容易产生质量事故或通病的工序，专职检查员及有关工长，随班跟踪检查。⑵、检查方法：①、目测法：看、摸、敲、照看：根据质量标准，进行外观目测；45 河北工业大学2013届本科毕业论文摸：手感检查；敲：以工具敲击，进行音感检查；照：对暗阴部位以镜子反光检查；②、实测法：吊、量、套、靠吊：以托线板、线锤检查垂直度；量：以测量工具、计量仪表对断在尺寸、轴线、标高、湿度、湿度检查；套：以方尺套方，辅以塞尺检查；靠：以直尺辅以塞尺进行检查；③、试验检查：必须通过试验，才能对质量进行判断，此时使用此方法。3、工序的质量控制：工程项目的施工过程：由一系列相互关联，相互制约的工序所构成。工序的质量是工程项目整体质量的基础。为把工程项目的产品质量管理好，以预防为主，首先就是将工序质量管理好。工序质量包括两个内容：其一是工序活动条件的质量（即每道工序之投入的五要素：人、材、机、资金、技术）要符合要求；其二是工序活动效果的质量（即每道工序施工完成的工程产品要达到有关质量标准）要符合标准要求。⑴、工序质量控制的内容：①、确定工序质量控制流程：45 河北工业大学2013届本科毕业论文每道工序完成后（工序产品）→施工自检、互检→会同工长检查验收→通知监理工程师或甲方代表进行工序检查，并办理工序质量验收签证→下道工序施工。②、如上所述，工序活动条件，是指影响工程质量的诸要素（五要素）。找出影响工程质量的重要因素，并加以控制，才可达到工序质量控制之目的。③、及时检查工序质量，并进行分析判断。④、设置工序质量控制点：质量控制点是指：为了保证工序质量而需要控制的重点或部位，或者是薄弱环节，对设之质量控制点可以首先析其可能赞成质量隐患的原因，再针对隐患原因，制定出对策予以预先控制。⑵、工序质量控制点的设置：设置工序质量控制点，并对之进行控制，是对工序质量进行预检的有效措施，要根据工程特点、重要性、复杂程度、准确性、质量标准与要求，全面合理的选定质量控制点，它可能是结构复杂的某一工程项目，也可能是技术要求高，施工难度最大的某一结构构件，也可能是某一分部工程，也可能是影响工序质量的某一个环节。技术操作、材料、机械、施工顺序、技术参数、自然条件、工程环节都可以作为质量控制点来设置，主要视其对质量性之影响的大小及危害程度而定。举例如下：45 河北工业大学2013届本科毕业论文⑴、人的行为：避免人的行为失误赞成质量事故。对高空、高温、水下、危险作业，易燃易爆作业，吊装作业，动作复杂而快速运转的机械作业，精密度及技术要求高的作业，都应从人的生理缺陷、心理活动、技术能力、思维方法、思想素质等方面进行考核，反复交底，以免由于行为的错误，导致违章作业，产生质量事故；⑵、物的状态：有的工序质量控制中，以物的状态为控制重点如施工精密与施工机具有关；如计量不准与计量仪表或计量设备有关，又如主体义叉或多工种密集作业与作业有关等。⑶、材料质量与性能：材料性能与质量直接影响到工程质量。⑷、施工顺序：有的工序作业，必须严格控制相互之间的操作施工顺序，如有违背，将出现对质量不利影响。⑸、技术间歇：有的工序作业，工序之间的技术间歇，其时间性很强，如不严格控制，就会影响工程质量。如砖墙砌筑完成后，一定要有－10D的技术间歇，以便让墙体充分沉陷、稳定、干燥，然后才能抹灰，如违反，立即抹灰，会形成灰面脱落、空鼓。⑹、技术参数：有些技术对数与质量有密切关系，必须严格控制。如：砼配合比，外加剂掺量，夯实土的最佳含水量等。45 河北工业大学2013届本科毕业论文⑺、常见之质量通病：如“渗、漏、泛、堵、壳、裂、砂、锈“等通病的部位，要事先研究消除对策，采取预防措施。⑻、新工艺、新材料、新技术之应用：都必须事先鉴定试验，或虽有鉴定与试验，但本施工单位首次采用，缺乏经验，也应设为质量控制点，严加控制。⑼、质量不够，不合格率较高的产品：这些产品，根据数据统计，表明质量波动较大，不稳定，不合格率较高，应设为质量控制台点，予以控制。㈥、施工阶段质量影响因素（五要素）的控制：（本节只涉及人、材、机、方法、环境五要素，它属于事前控制控制之范畴）1、人的控制：指直接参与工程实践的组织者、指挥者、操作者。对人进行控制之目的，是避免人的失误，并调动其积极性。其要点如下：⑴、人的技术水平：人的技术水平高低，直接影响到工程质量之水平，为此，对技术复杂，难道大，精密要求高的工序操作，要由技术熟练、经验丰富的人来完成。必要时，对其技术水平予以考核。⑵、人的生理缺陷：根据工程特点和作业环境，对人的生理缺陷严加控制。如反应迟钝，应变能力差的人，不能操作快速运行，动作复杂的机械设备等。45 河北工业大学2013届本科毕业论文⑶、人的心理行为：人的心理行为受社会、经济、环境、人际关系之影响，并要接受组织与管理的约束。因为，其劳动态度、注意力、情绪、责任心有不同地点、不同时间有不同变化，为保证质量万无一失，在关键工序和操作上，要控制思想活动，稳定其情绪。⑷、对材料的质量控制：材料质量工程质量的基础，材料质量不符合要求，不可能干出符合质量标准的工程。所以，对材料质量进行控制，是提高工程质量的重要保证，材料控制要点如下：①、订货：对主要装饰材料及配件，订货前，需查清生产厂家情况，看样，向甲方提供样品，同意后，才可正式订货。②、主要设备：订货前，和甲方和监理工程师提出申请，核实是否符合要求；③、主要材料进场时，须具备出厂合格证或化验单，或乙方复检单。所有材料必须具备检验单并经监理工程师验证后方可正式使用；④、所有构配件，皆必须具备厂家批号及出厂合格证；⑤、凡标志不清或有质量怀疑的材料，一定进行复试；⑥、现场配制的材料，先提出试配要求，一定进行复试；⑦45 河北工业大学2013届本科毕业论文、对材料性能、质量标准、适用范围、对施工要求等必须充分了解，慎重选用。如红色大理石或带色纹（红、暗红、金黄色纹）的大理石，因其易风人剥落，不宜用于外装饰。早强三乙醇不能用作抗冻剂等。3、施工机械的控制：施工机械对项目的施工进度及质量有着直接影响，从保证施工质量出发，必须从其选型、主要参数、使用操作三方面进行控制；⑴、机械的选型：选择之原则是：因地制宜，因工程制宜，技术上先进，经济上合理，生产上适用，性能上可靠，使用上安全，操作上方便，维修便利。⑵、主要参数：其性能参数，要能满足施工要求，保证质量要求。如选用超重机械时，必须使其参数能满足超重、超重高度、超重半径的要求。⑶、使用与操作：合理使用，正确操作，是保证施工质量的主要环节。如超重机械要确保四限位装置齐全（行程、高度、高幅、超荷）。4、施工方案正确与否，直接影响到项目的进度、质量、成本控制施工方案考虑不妥，会拖延工期、影响质量、增加成本。为此，选定施工方案时，必须结合工程实际，从技术、组织、管理、经济等方面进行全面分析，综合考虑。45 河北工业大学2013届本科毕业论文5、环境因素控制：项目施工的环境因素有：技术环境（地质、水文、气象等），管理环境（质量保证体系、质量制度等），劳动环境（劳动组合、劳动工具、工作面等）。环境因素对质量之影响具有复杂而多变之特点，因之，对主要采取有效措施加以控制，对环境之控制，又与方案及技术措施有关。㈦、施工阶段的工程预检：预检是指，工程未施工前所进行的预先检查。审保证质量，防患于未然的有力措施。⑴、建筑物位置、座标、标高：预检座标标准桩、水平桩。⑵、基础工程：预检轴线、标高、预留孔及洞、预埋件位置与数量；⑶、砌体工程：预检墙身轴线、楼层标高、砂浆配合比划预留孔洞位置及尺寸；⑷、钢筋砼工程：预检模板尺寸、轴线、标高、支撑、预埋件、预留孔等；钢筋型号、规格、数量、锚固长度、焊接、绑扎、保护层等；砼配合比、计量手段、外加剂、养护条件等；⑸、主要管线工程：预检标高、位置、坡度、管线等；⑹、构配件工程：预检安装位置、型号、标高、支承长度等；45 河北工业大学2013届本科毕业论文⑺、电气工程：预检变电配位置、高低压进出口方向、电缆沟位置、标高、送电方向。㈧、成品保护：对完成品，进行妥善保护，确保质量、顺利竣工。㈡质量与安全组织保证体系㈢质量与安全法规体系㈣工程质量控制体系㈤进度控制系统45'