轻工业水处理工程项目的投标风险管理 65页

学校代码：学号：華束符犬兮■±￥轻工业水处理工程项目的论文题目：投标风险管理工程领域项目管理研究方向风险管理论文作者陈艳华学校导师李淑霞副教授企业导师李春鞠博士定稿日期：年月\n学位论文使用授权声明本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权华东理工大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编学位论文。保密论文在解密后遵守此规定。论文涉密情况：不保密□保密，保密期（—年—月—日至年月—日）学位论文作者签名：指导老师签名：日期月日日期年玥々日\n分类号：密级：华东理工大学工程硕士学位论文轻工业水处理工程项目的投标风险管理陈艳华指导教师姓名：李淑霞、副教授、华东理工大学李春鞠、博士、世源科技工程有限公司申请学位级别：硕士工程领域：项目管理论文定稿日期：论文答辩日期：学位授予单位：华东理工大学学位授予日期：年月答辩委员会主席：马铁驹教授，博导评阅人：蒋景楠教授李鑫磊高级经济师\n作者声明我郑重声明：本人恪守学术道德，崇尚严谨学风。所呈交的学位论文，是本‘人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的结果。除文中明确注明和引用的内容外，本论文不包含任何他人已经发表或撰写过的内容。论文为本人亲自撰写，并对所写内容负责。论文作者签名：\n华东理工大学硕士学位论文第页轻工业水处理工程项目的投标风险管理摘要轻工业水处理工程项目的投标阶段是从前期市场信息开始直到业主正式确认中标与否的一个过程，是投标方在一定的环境条件下与社会群体沟通合作的有目的的活动过程，这一活动阶段本身具有项目的特征。因此，本文基于项目风险管理的基本过程，将风险的识别、分析、定性与定量评价及风险预案的过程应用于投标阶段的风险管理中。结合轻工业水处理工程在投标阶段的特性，从投标活动本身和投标阶段对于工程项目执行过程中的风险的预管理出发，以、及分别代表投标活动的启动、确认和收尾阶段，并依据各阶段的特点进行风险的定性和定量分析。上述分析结合语言，最终汇总为适用于轻工业水处理工程在投标阶段的风险管理模型，以便于投标方在投标阶段可以迅速、精准的衡量投标阶段的整体风险，制定出符合投标方发展需求的市场策略和价格策略，并且为中标后的项目风险管理提供可追溯的依据和保障。关键词：轻工业水处理；投标；风险管理；\n第页华东理工大学硕士学位论文，，；；；\n华东理工大学硕士学位论文第页目录第章绪论研究的背景和意义研究的背景研究的意义爐综述风险及风险管理风险管理的发展历经几个重要阶段工程项目投标风险的研究现状研究内容研穷；方第章工业工程项目投标管理概述工程项目投标过程概述投标的基本概念投标的基本过程我国工程招投标的发展简述工业工程投标管理一般过程概述投标活动与项目的关系投标管理的一般过程工业工程项目管理范围概述定价与项目管理范围的关系项目管理范围概述项目管理范围在投标管理过程中的体现第章轻工业水处理项目投标阶段的风险管理方法风险识别风险识别的干系人风险识别的工具与技术风险识别的输出风险定性分析风险定性分析的干系人风险定性分析的工具与技术风险定性分析的输出风险定量分析\n第页华东理工大学硕士学位论文风险定量分析的干系人风险定量分析的工具与技术风险定量分析的输出风险应对规划风险应对规划的干系人风险应对规划的工具与技术风险应对规划的输出第章轻工业水处理工程项目投标阶段的风险管理风险的一般特征轻工业水处理行业的投标阶段的风险管理内容轻工业水处理行业的投标阶段的风险管理概述来源于市场环境的风险分析来源于客户的风险的特点来源于项目管理的风险之特点轻工业水处理行业的投标阶段风险识别与分类关键机会与风险商务风险价格风险技术风险轻工业水处理行业的投标阶段风险定性及定量分析头脑风暴法、专家打分法和语言的综合应用阶段的风险定性与定量分析阶段的风险定性与定量分析第章案例分析项简介招标概况项状况投标风险评价决策决策决策定价决策直接成本核算销售价格核算投标收尾过程投标结果\n华东理工大学硕士学位论文第页合同谈判收支平衡案例小结第章总结与展望展望参考文献\n华东理工大学硕士学位论文第页第章绪论研究的背景和意义研究的背景工业行业划分工业（是社会分工发展的产物，经过手工业、机器大工业、现代工业几个发展阶段。在过去的产业经济学领域中，往往根据产品单位体积的相对重量将工业划分为轻重工业。属于重工业的工业部门有钢铁工业、有色冶金工业、金属材料工业和机械工业等。《中国统计年鉴》中对轻工业的定义：主要提供生活消费品和制作手工工具的工业，按其所使用的原料不同，可分为两大类：以农产品为原料的轻工业。主要包括食品制造、饮料制造、烟草加工、纺织、缝纫、皮革和毛皮制作、造纸以及印刷等工业；以非农产品为原料的轻工业。主要包括文教体育用品、化学药品制造、合成纤维制造、日用化学制品、日用玻璃制品、日用金属制品、手工工具制造、医疗器械制造、文化和办公用机械制造等工业。水在工业领域的作用水作为一种液体媒质和原料，在不同的工业生产中，所起的作用不同。不同生产领域中，对于所需要的水质及相应的处理工艺也不相同。简单划分水在工业生产中的作用，可以分为媒质和原料两种。作为媒质作用的水，在整个生产过程中，可以起到冷却，冲洗，浸泡等作用，根据生产环境的等级不同，工业生产的工艺部门会定义所需求的水质，高于或等同于环境级别。类似于该领域的生产产品包括液晶面板、医疗器械、微电子、芯片、太阳能板等。基于物料守恒原理，同等质量的水在经历工艺过程段之后，会携带不同成分的可溶解或不可溶解的固体、颗粒、悬浮物及离子成分等，通常称之为生产废水，在排入政府指定的河流或者污水接收站之前，需要按照相应河流的排污标准或接收站的接收标准进行处理达标。或者其中一部分水在经过进一步处理之后仍然可以回到生产线的某个工艺段进行重新使用，以节约用水。作为原料的水，经历生产过程后，根据不同的产品配比，会成为产品的一部分，工业生产的工艺部门会根据产品本身的配比需求及使用范围，定义所需求的水质，高于或等同于其它原料的净化级别，或保留特定的物质在水中。类似于该领域的生产产品包括如啤酒、牛奶、矿泉水、医药制剂等。在这种工业行业，同样有特定比例的生产废水需要经过特定的工艺处理之后进行达标排放（至政府指定接收点）。水处理及水处理工程水处理，即是依据相应的水质参数，水量参数及其它必须的数据，选择合适的工艺流程和设备，使得产品水满足生产或排放的需求。按照处理工艺和使用目的不同，可以\n第页华东理工大学硕士学位论文分为三类超纯水：以城市自来水或地表水等水源为原材料，经过不同的处理工艺，产出符合生产工艺需求的纯化水，其水质以电阻率，总有机碳，溶解氧，颗粒等为参考数据；废水处理：以生产线上所排放的含有不同成分的废水为处理对象，以排放或接收地的接纳标准为目标，经过不同的处理工艺，使得该废水达标排放或被接纳；主要废水的种类大概有酸碱废水、有机废水（低浓度、高浓度）、含氟废水、氨氮废水等；回收水：以生产线上排放的含有不同成分的废水为处理对象，以回收使用点的水质要求为目标，经过不同的处理工艺，使得该废水可以为生产重新利用，以节约自来水或地表水水源使用量；主要可回收的废水种类为酸碱废水和低浓度有机废水等。以上第（类，在现代工业领域中，通常可以合并称之为净水处理，简单理解，为将水中的有机物及无机物物质进行去除，以达到不同行业的生产工艺对于不同净化级别的水的需求。轻工业领域的净水处理工程项目，通常是指在轻工业行业中，在工厂初建或后期改建、扩建过程中，基于生产的需求，为生产提供配套的水处理系统，项目内容通常包括系统的设计、设备釆购、设备制造、设备组装、系统调试、系统维护和运行等工作。根据不同行业，不同投资背景，净水处理工程项目在整个项目投资（建厂或改扩建）中以投资金额所占比例不尽相同，合同范围也从百万到千万甚至亿元人民币不等。近年来轻工业领域水处理工程的特性随着轻工业领域快速消费品的种类发展繁多，工艺越来越先进，其所带来的对于水作为原料或媒介的等级需求也越来越高。因此水处理工程项目在项目总投资中所占的比例也逐渐越来越大，越来越受到业主的重视。净水处理后的水质达标状况，与生产线上产品的质量及良率有直接的联系，不合格的产品水会引起业主巨大的经济损失。基于国家和地方政府的环保法律和法规逐渐严格，企业废水处理后的达标状况，对于企业的社会信誉及相应的地方环保扶持力度都有直接影响，同时也有可能引起相关法律责任。自年金融危机发生以来，外资公司在轻工业领域逐渐减少在中国的投资和扩建，许多大型的工厂项目也处于停顿阶段，比如大连工厂的寸芯片厂扩建项目，中芯国际（后转制为国有控股）在北京的芯片厂新建项目等。基于国家剌激经济发展的政策，一些新建工厂的投资逐渐转由国家入股的方式，且政府资金占有控制性的比例，而外商以提供核心技术的方式参与。这类项目的投资规模都在逐渐变大，比如面板行业的制造工厂，单厂投资在百亿人民币之上的居多，由此而带来的水处理系统的规模，也是逐渐增大。无论是从对于技术更新和资金实力上，对于水处理工程公司的要求都在逐渐变高。同时，对于水处理工程公司的抗风险能力也是一种考验。水处理工程项目通常存在于工厂的初建或改扩建中，因此投资方在选择工程承包商的过程中，所釆取的选择办法通常类似于机电工程项目中的招标方法，包括公开招标，邀请招标，内部议标等。基于资金来源和项目背景的不同，以上三种招标方式都比较常\n华东理工大学硕士学位论文第页见⑴。在政府资金为主导的工程项目中，通常釆用公开招标和邀请招标两种。而自有资金且管理和技术比较成熟的前提下，投资方通常采用内部议标的方式进行选择。业主在选择水处理工程项目的招标方式中，通常分为即建设运营移交和即工程总承包两种类型。选择以方式招标的项目，多集中在市政污水处理项目，或者城市用自来水处理厂。这类项目的统一特点是投资额较大，成本回收期限较长，而这种投资方式在轻工业领域的水处理工程中并未得到较大的发展。基于轻工业领域较多属于快速消费品领域，企业发展的优劣及存活的期限，与市场状况联系紧密，因此相对于市政项目，其能够给予水处理工程公司的收益担保相对较弱，从而导致水处理工程公司投资意愿不强。所以，以目前的轻工业水处理市场来看，还是以工程总承包（方式为主。而对于水处理工程公司，在争取该类工程总承包合同的过程中，会经历不同的过程，自前期的技术交流，初步设计，成本估算，到后期的正式招投标，报价方案的提供，商务条款的谈判，直至合同的签署，统称为投标阶段。工程项目投标阶段是从决定投标开始直到业主正式确认中标与否的一个过程，是投标方在一定的环境条件下与社会群体沟通合作的有目的的活动过程，这一过程的完成受到社会环境、公共关系、招标约束及投标策略选择、投标企业的自有资质及能力、社会竞争对手的潜在目标等多种因素的影响。作为水处理工程公司，在参与投标的过程中，需要依据市场信息的不断增加，同时基于自身公司的技术及商务状况，决定下一步的市场动作，其中既包括是否继续的决策，也包括如何跟进及最终如何报价和进行合同谈判。而决策的过程，需要充分考虑人力、财务及市场等各方面的因素，并使之体现在决策中，这种体现的方式，可以是终止投标的决定，也可以是增加或降低成本的具体量化措施。本文将这一过程中的行为，定义为投标阶段的风险管理。风险管理存在于项目的全生命周期中，投标阶段的风险也存在于投标过程的每一个步骤或子过程。基于项目风险的定义，同样适用于投标阶段的风险分析过程。主要体现在背景分析、关系（人）分析、财务分析及市场分析等方面。研究的意义竞争激烈、高风险、低利润是工程项目的共同特点，水处理工程项目更是如此。与其它行业不同的是，工程建设项目大多通过招投标方式取得，在通过项目资格预审之后，投标报价成为项目投标中的关键环节，直接关系到项目能否中标以及中标后能否取得合理的利润，因此，招投标阶段如何报价就成为承包商管理的重点问题，也是项目业主重点关注的对象。水处理工程公司在投标阶段的每一个决策，不但会影响到自身在竞标阶段的竞争优势从而影响业主方的选择，而且会影响后期项目执行过程的风险估算、成本管理和人力资源安排等各个方面。因此，如何在投标阶段尽可能全面、细致且准确的进行风险管理，不但对于投标阶段的决策有着现实的参考意义，也对项目的全生命周期有着重要的影\n第页华东理工大学硕士学位论文响。通过对于投标阶段的风险量化过程，建立起量化风险的模型，并且全面的覆盖到项目执行过程中每个阶段的风险因素，有利于类似项目在投标阶段的决策制定及反应，并且能够建立起风险跟踪的起点依据，为更大可能的降低项目运营和公司运营风险提供理论支持。系统的识别项目风险，并全面、专业地反映在投标过程中，利用合理、高效的模型分析风险，可以给市场人员及公司决策人员提供比较精准可信的数据支持，以进行市场行为的判断和决策，提升工程公司的市场竞争力，加快工程公司的市场反应速度，以及精准地定位工程公司的市场方向。本文通过对于投标阶段各个步骤的解析，把每个风险因素进行分类、汇总，然后进行量化及敏感性分析，得出在不同情况下不同风险因素对于决策的影响程度。这种决策既包括对于工程价格的决策，也包括对于投标行为继续执行或中止的决策。准确地将风险影响因素进行分析和定量，使投标方可以依据自身投标阶段的状态，如战略性发展需求，或基于社会影响及其它因素的考虑，进行价格的定位；或根据竞争对手的情况，及客户的信誉等因素，决定是否继续参与投标及以何种方式参与投标等。良好的、合理的风险管理，是工程公司是否能够取得中标机会的重要因素之一，并且直接影响到项目的后期执行安全。同时，投标阶段的风险管理研究，通过合理并且全面的进行风险预估，并且进行风险量化，将风险因素考虑到合同价格及其它商务条款中去，可以降低项目执行过程中的风险，使得项目执行过程中每条风险都有据可依，提供给项目经理对于项目风险的控制更多的资金及商务支持。文献综述风险及风险管理风险是一种客观存在的、可以带来损失的、不确定性的状态。风险管理作为一门系统的管理科学被提出是在世纪中叶，到了年代才引入我国，并日益受到重视。工程项目风险是指在工程建设过程中，可能出现的预期结果与实际结果间的差异而造成的损失。风险会造成工程项目工期延长、计划修改、投资增加等，最终导致工程项目经济效益降低，甚至工程项目失败。风险管理是二十世纪年代前后从美、德等国发展起来的管理方法，是项目管理的一个组成部分。我国的工程项目风险管理研究起步较晚。世纪年代中期，项目风险管理被介绍到中国，应用于大型土木工程项目的管理之中，如上海地铁项目、广州地铁项目以及三峡水利枢纽工程等。风险管理的发展历经几个重要阶段近年来国内外高水平学术期刊上发表了许多工程项目风险管理的文献，表明学术界对工程项目风险管理研究比较重视。工程项目风险管理的研究方法不断增多。随着时间的推移，工程项目风险管理研究正逐渐向综合交叉的方向发展，以数学、经济学、行为\n华东理工大学硕士学位论文第页科学、系统科学工程项目风险管理研究采用了更多更新的方法，从早期的影响图、敏感性分析、事故树等传统方法，扩展到如今的模糊分析法、博弃论、神经网络、实物期权等方法。通过对种国际工程顶级期刊进行工程项目风险管理相关文献的检索，包括、、、、分析近年发表的工程项目风险管理文献的数量变化趋势、作者的贡献得分以及被引用次数超过次的文献，发现种顶级期刊发表的工程项目风险管理文献呈现直接大幅上升的趋势这说明国内外研究人员越来越重视工程项目风险管理】。工程项目投标风险的研究现状随着近些年国家经济政策在以基础设施为主的重工业和快速消费品为主的轻工业领域的支持和倾斜，以及外资工程项目管理公司所带来的先进的项目管理理念的应用，工程项目的风险管理已为诸多工程公司所重视和应用。同时，国内高校及研究机构迅速成长出一批专业的项目管理培训机构，关于工程项目的风险管理研究也相应的得到发展。得益于国家在招投标领域政策和法规的逐步完善，以及对于政府投资项目资金的实施监管，工程公司取得合同的所经历的投标过程也越来越规范。如何在投标阶段合理的评估项目风险，准确出价及进行商务谈判，也显得越来越重要。对于水处理行业工程项目投标风险的研究，目前主要集中在重工业领域的市政类水处理项目上，尤其一些以方式进行招投标的工程项目上。由于轻工业领域水处理工程项目招投标多数选择工程总包方式，本文在此对工程总承包项目的风险研究，做了整理和总结。对于工程总承包项目的风险研究，在年中国成达化学工程公司何国瑞高工的研究中，从项目的不同阶段，及作为不同的角色担当上，分别立体的概括了工程项目的风险。何国瑞把项目的风险管理分为项目启动阶段、立项阶段、招投标阶段、执彳于阶段及交接阶段，并从项目业主（投资方）及承包方（工程公司）两个角色担当上分述了各自潜在的风险。而对于工程项目的投标风险管理，则是在分析项目各阶段风险之后，基于工程承包商的角色上，将风险因素按照其重要性进行量化排列，体现在投标阶段。这方面研究的文献中，中外学者都有较为深入的观点。在年《》【°中，详细的列出了国外学者在研究如何给风险定价这一论题上的文献著作，并分析比较了实际投标及合同谈判阶段过程中的执行状况。在年的硕士毕业论文中，潘登采用专家调查法对于影响工程投标的风险因素进行了评估，并引进网络层次分析法（建立了的投标风险评价模型。同样也提到实用的决策模型。则借助于蒙特卡\n第页华东理工大学硕士学位论文洛模拟和最大负熵法，综合提出了利用模拟最大负摘法（来实现投标阶段的风险量化，从而进行迅速决策。在年月发表于《西北农林大学学报》第期的《基于模糊风险评价的项目投标决策研究》中，天津大学的陈跃和杨宝臣综合运用德尔菲法、模糊层次分析、风险矩阵分析、模糊综合评价模型，构建了定性与定量相集成的项目风险评价方法；依照最低合理可行原则，设计了基于风险评价的项目投标决策流程。国外学者和工程人士的研究中，发表的《：丨】中，主要目的亦是建立起数据分析模型以供决策者做出是否去参与一个项目投标的决定，从工程经验、专家、财务等个方面综合衡量决策因素。在《》中，将风险分为不同的等级，并细化出应对每种风险的预估成本，以帮助决策者做出投标阶段的正确选择。提出了如何将工程项目的风险合理的评价在投标阶段，建立了初级风险评估模型。建立起数据分析模型以供决策者做出是否去参与一个项目投标的决定，从工程经验、专家、财务等个方面综合衡量决策因素。提出了如何将工程项目的风险合理的评价在投标阶段，建立了初级风险评估模型。在关于如何确定投标报价方面，过对于不确定成本及项目设备成本等的分解分析，得出包括各类风险因素在内的成本核算公式。基于总承包项目的风险分析的基础上，对于单一风险的细化研究，主要体现在对于项目的安全风险、财务风险、进度风险、合同风险等方面。基于工程项目全生命周期管理的角度和综合集成方法，应用动态规划方法建立大型工程项目的风险控制模型，对大型工程项目实行全生命周期的动态集成风险管理。在对总承包工程的风险评价上，通过对于国际总承包工程中存在的种种风险的分级，分别判断关于项目本身存在的风险和机会。对于工程项目来说，安全风险是绝对性质的风险，零事故也是所有工程公司的安全目标。多数对于安全风险的研究集中在施工的安全风险，亦有部分研究针对质量的安全风险。文献研究通常从事故的直接原因和间接原因方面入手，进而细化风险种类，评定风险的级别，制定出专业的应对措施】。而对于项目的财务风险，多数研究则是从施工企业自身作为研究对象，定位为工程承包商的项目财务风险。财务风险与工程报价密切相关，在基于业主方（投资方）财务安全风险的大前提下，如何合理的估算财务风险并将之与投标报价相关联，已多次在各方专家的研究文献中提及。同时，财务风险与公司内部的财务状况，如现金流等有很大关系，决策层对于公司财务状况的了解也是避免财务风险的重大原因之一。对于工程进度风险的研究，则处于比较成熟的阶段。由于进度管理是工程项目管理中的重要内容之一，因此对于如何进行进度管理以及如何在进度超前或滞后的状况下进行进度调整，项目管理的知识体系中都有比较成熟的方法，并且通过衡量工程公司自身\n华东理工大学硕士学位论文第页的资源状况与业主方进度要求之间的差异，进度管理的风险成本也可以量化入投标阶段的风险成本。合同管理的风险研究，主要集中在关于分包商的合同风险及与业主方的合同风险。由于本论文研究的方向为投标阶段的风险管理，因此会将文献的研究集中在如何用分包商的合同风险来转移与业主方的合同风险以及如何降低与业主方的合同风险上。基于此，在发表于年月《中国电力企业管理》的文献资料中，工程总承包项目中导致承包商与业主方合同风险的原因被归类为合同档案资料不完整或不规范、合同内容填写不完整或不规范、合同内容与招标中标不一致、合同签订与项目推进顺序不复以及合同条款对承包商不利等几个方面。同时，提出了规范合同管理的方式，比如使用标准合同文本等。在机电工程承包项目中，我们国家已经出台了相应的标准合同文本，目前净水处理工程中在有关政府资金进行的公开招投标项目的合同文本，已经多数按照该标准执行。而对于通过分包商进行风险转移的文献研究，则多数作为风险控制的手段之一进行深入讨论，如何选择具备承担主合同风险的分包商以及如何合理的进行风险转移，是该部分研究的侧重点。研究内容经过几十年发展的工程风险管理理论，目前尚较成熟，但在我国工程项目投标阶段的风险管理还是起步阶段。工程项目投标阶段的风险是整个工程施工阶段风险的源头。目前的文献对工程项目投标风险管理都不全面和系统且量化分析工程项目投标阶段风险较少。因此本文从轻工业水处理工程项目投标阶段的角度出发，研究了工程项目投标阶段的风险管理问题，主要内容安排如下：分析本文的研究背景和研究意义；工业工程项目投标管理概述；风险管理方法综述；轻工业工程投标风险分析；案例分析，综合运用专家评分法和头脑风暴法，利用语言建立起轻工业水处理工程项目的投标风险评价模型。同时针对每种风险提出对应措施。总结本文的一些研究成果，并对进一步深入研究提出了一点展望。研究方法本文将回顾相关文献结合轻工业水处理工程项目投标阶段的风险管理具体情况研究。采用定性分析和定量分析、理论分析和实证分析相结合的研究方法。借鉴国内外有关学者研究成果结合相关理论的基础上，定性分析轻工业水处理工程项目投标阶段的风险管理。在实证分析中通过分析工程项目的全面风险，并评价投标阶段各风险的分量及影响比重，基于净水处理工程市场的目前的竞争状况，利用语言，建立适用于净水处理工程项目投标阶段的风险管理模型。通过评估指标体系建立、风险评估方法的选\n第页华东理工大学硕士学位论文择、获取评估指标测评值、计算评估值、进行指标评估评价值的排序，最后提出轻工业水处理工程项目投标阶段的风险管理对策。\n华东理工大学硕士学位论文第页第章工业工程项目投标管理概述工程项目投标过程概述投标的基本概念招投标的定义较多，没有普遍接受的定义。本文所叙述的投标定义是：投标是投标人同意招标人在招标文件所列举的条件和招标要求，招标人在投标人提供自己的估计报价，并在规定的时间内准备投标，并提交给招标人参与竞标活动的全过程。投标是投标人利用投标报价这种形式来销售他们的产品或提供某种服务的交易。投标作为一种特殊的市场行为，具有以下特点：程序确定。根据国家和国际惯例的做法，投标程序一般有法律、法规规定，一般不能轻易改变。有关各方必须严格按照既定的程序和条件，组织投标。透明度。投标按照国家现行法律、法规规定，应当在公共机构的监督下，透明度高，能有效防止不当或非法交易行为。公正客观。从开始到结束按照事先规定的程序和条件，整个投标全过程，均符合公平竞争的原则。在招标公告和投标邀请招标发出后，任何有能力或资格的投标人，均可参加投标，招标人不得有对投标人有任何歧视行为。同样，在组织评估的评标委员会必须对每一个投标人公平、客观的对待。一次成交。一般条款往往可以进行多次谈判后进行交易。投标方与招标方不互相议价，投标方在规定的时间和地点交出投标书，不参与评估过程，由招标方公布最终结果。基于这些特点，每次投标获得最大的竞争，提高采购透明度和客观性，最大限度地提高采购效率，节约采购资金，杜绝腐败和滥用权力，有至关重要的作用。但要投标报价一旦确定不能更改。所以，在投标阶段的管理风险就显得尤为重要投标的基本过程年月日颁布年月日实施的《中华人民共和国招投标法》，有效和全面规范了招投标程序，从法律高度对招投标做了具体的规定。投标过程一般由以下几部分组成招标信息跟踪。投标方清晰、准确、及时的了解招标信息。报名参加资格预审。对投标人或者投标人的投标文件资质资格按照国家有关法规规定，投标人应满足资格资质要求。招标人的附属机构或任何其附属机构的企业没有资格参加招标的投标。参加标前会议，并提出问题。提供报价分析和决策。编制投标书。投标人应按照招标文件的要求，依法对招标文件编制。投标人应对投标文件回应实质性的研究，并提交投标文件。\n第页华东理工大学硕士学位论文送达投标文件。投标人应在投标文件的截止时间，将投标文件送达投标地点。我国工程招投标的发展简述到目前为止，我国的工程招投标的发展经历了三个阶段：第一阶段是招投标制度初步建立阶段。年，城乡建设部颁发的《建筑安装工程招标投标试行办法》规定：“凡经国家和省、市、自治区批准的建筑安装工程均可按本办法的规定通过招标，择优选定施工单位。持有营业执照的国营建筑企业和集体所有制施工单位，均可通过投标承揽任务。”这是我国的第一个项目招投标部门规章，也是我国第一个对招投标更详细的方式规定，它的颁布为我国的招投标制度奠定了基础。到此，我国开始推行确定工程招投标制，同时也打开了我国的建筑业和基础设施建设管理体制改革的突破口。在八十年代中期，在全国各地设立了工程招投标管理机构，也制定了区域的招标管理办法，我国开始探索招投标的管理和操作程序，但当时的招标方式基本上是议标招标在很大程度上仍流在招投标公平性的有效监督不利的形式，大多工程项目为私下交易、暗箱操作，缺乏公开和公平的竞争。第二阶段是招标投标制度形成和发展阶段。年月日，建设部发布的《工程建设施工招标投标管理办法》中规定“凡政府和公有制企、事业单位投资的新建、改建、扩建和技术改造工程项目的施工，除某些不适宜招标投标的特殊工程外均应按照本办法实行招标投标。”本规定对当事人进行招投标的行为起到了积极的推动作用。随后，我国加强招投标的管理和调控，也出台了一系列规章制度，国家的招投标管理体系基本形成，招标也改为邀请为主。自年以来，国家逐步开始建立建设工程项目交易中心，它是管理和服务有效地结合，初步形成了以招投标为龙头，相关职能部门相互合作的一站式“管理”，为进一步完善招标投标制度幵辟了一条新路。工程交易活动已逐渐从无形变有形，由隐蔽到公开，为国家实施招投标创造了有利条件。第三阶段是不断改进投标系统的阶段。年月日，《中华人民共和国招标投标法》正式实施后，预示着我国的招投标管理已进入新的历史阶段，并逐步走上了法制化和重要的里程碑。工程招投标已逐渐进入制度化。然后，在工程建设领域，国家有关部门出台了一系列相关项目招投标规则：年月，国家计委颁布的《工程建设项目招标范围和规模标准规定》；年月，国家计委颁布了《招标公告发布暂行规定》；年月，建设部颁布了《房屋建筑和市政基础设施工程施工招标投标管理办法》；年月，七部委联合下发了《评标委员会和评标办法暂行规定》；年月，国家发展和改革委员会颁发的《评标专家和评标专家库管理暂行办法》；年月，七部委联合发布的《工程建设项目施工招标投标办法》’年月，国家发展和改革委员会颁发的《工程建设项目勘察设计招标投标办法》等。这使得我国招投标的法律、法规和规章不断改进和完善，不断规范招投标程序。同时，自年以来，中国政府推出了一系列相关部门整顿和规范建筑市场\n华东理工大学硕士学位论文第页工作，提高工程建设领域的调查和违法行为的处罚，进一步为规范招投标活动提供了有力的保障，使我国的招投标成为合法、规范、公开、公平、公正、诚实信用的活动，越来越得到更好的体现。工业工程投标管理一般过程概述投标活动与项目的关系项目管理（是指将各种知识、技能、工具和技术应用于项目之中，以达到项目的要求。主要包括对于项目的范围、时间、成本、风险与质量方面的要求和其它可以识别的要求。。而对于项目的定义，目前的普遍定义是基于活动本身是不是临时性的和独特性的。基于“为提供某项独特产品或服务所做的临时性努力的概念前提下，投标活动本身可以被理解为是一个项目整体，其具备明确的项目特点如下：具备明确的起始点。起于项目建设初期业主的购买意向，止于自身或竞争对手中标后的合同签署；具备明确的目标。以投标方可以接受的条件前提下取得合同；具备明确的执行过程。是一个逐步实现的过程，包括投标前期的沟通过程、信息收集和整理过程、领取招标文件后的技术及商务文件准备过程、投标及谈判过程和收尾的总结过程。并非是重复性的运转。针对于特定项目的投标活动，通常情况下会在限定的时间内有明确的结果。即使有时候投标活动并非一次结束，比如发生流标时则需要二次招标，并非可以重复不断的执行。基于以上分析，把投标过程看作是是一个具体的项目，则项目管理的基本原则同样适用于投标管理过程。投标管理的一般过程通常项目管理的过程可以分为五大步骤，即启动过程、规划过程、执行过程、控制过程和收尾过程。各个过程之间相互交错，互相影响，并且可能会相互跨越，简单关系如图所不：一一、、启动过程”规划过程一）、一、，（、、控制过程、执行过程、、、一一、箭头表示信息流动）一”、、收尾过程乂图项目管理的基本过程基于本章第所列示的投标过程分析，结合项目管理的基本过程，可以把投标\n第页华东理工大学硕士学位论文过程汇总如下：启动过程。工程建设是按照项目输出成果的特征分步骤规划完成的，比如建设一个生产第六代有机发光显示屏的工厂，从工程选址到项目投产，至少需要经历环境影响评价及公示、开工报告及各种政府文件批准、设计阶段、施工阶段、调试阶段及投产阶段等。而仅仅是其中的设计阶段，也需要经过概念设计、初步设计、施工图设计及竣工设计等阶段。作为潜在投标商的工程承建商，可以从政府网站、专业信息网站、发改委部门、设计院或者业主方人际关系等取得项目信息，从而进行后续跟进。通常这个取得信息的阶段，对于业主方的建设项目而言，处于比较前期的阶段。但是基于每个潜在投标方的公司战略性规定，投标方需要做出是否继续跟进的决定。这些战略性规定通常会存在于以下方面：竞业禁止协议。如在建设领域，韩国三星公司要求参与其核心工艺设计的设计院及与工艺有关的工程建设公司，在一定期限内不可以再承接公司类似产品生产厂房设计、建设相关的工作；资金背景影响。比如西门子公司明确规定不可以参与有世界银行贷款建设背景的项目；产品使用局限。比如在年苏州惠氏工厂有关废水处理系统的招标过程中，由于其生产工艺决定必须使用一款由公司生产的膜类产品在废水处理工艺中，西门子公司在项目前期即做出了不跟进该项目的决定。历史原因。比如隶属于加拿大环保集团的瑞士可瑞公司，由于在公司发展阶段曾经因某电厂项目导致公司陷入破产局面，后期在针对电厂项目相关环保业务的选择上非常谨慎；其它原因。基于潜在投标方对于项目业主的了解，认为其在技术、信誉或其它方面有不符合公司发展方向的冲突点，则有可能做出不继续跟进的决策。确认过程。由于工程项目的非标特征及复杂性，通常在正式招标之前，业主方需要与潜在投标方进行多次的技术沟通。这种技术沟通的过程中，需要潜在投标方根据自己的技术及经验，对业主方拟定的技术工艺、工程期限和相关付款条件等做出建议。而同时，潜在投标方则需要在沟通过程中，将自身的技术优势展现出来并力争得到业主的前期正面印象、肯定和支持。在国内的市场情况下，潜在投标方同样需要了解业主方的真实需求，包括技术、工期、范围和质量等。在目前的公开招标、邀请招标或议价招标等任何情况下，招标文件本身通常并不能完全反映业主的细化需求，只能规定一些方向性的内容。在资格预审的招标项目中，潜在投标方需要获得业主或招标单位的资格审查，包括诸如业绩核查、财务实力考核、交货能力及相关资质等的检查；在资格后审的招标项目中，潜在投标方需要根据业主或招标单位提出的资质需求，评判自身实力以分析被废标的几率或优劣势从而综合评定中标几率。因此，在确认过程中收集到的更详细的信息则成为潜在投标商计算中标几率从而做\n华东理工大学硕士学位论文第页出是否投标的决策的重要依据。执行过程。当潜在投标方经过资格审查或自审，并综合分析之后决定参与投标，正式进入投标方名单之后，通常需要领取或购买招标文件，在此以招标文件的取得作为该执行过程的起点。执行过程一般包括理解招标文件、招标答疑及澄清、设计及成本核算、定价、密封标书及递交等过程。基本关系如下图所示。其中在成本核算的步骤中，需要将比较容易量化的技术风险如运输费用、和项目验收费用考虑在内，而在商务风险中则需要考虑保险费用、各种税费、汇率风险和财务成本。在定价的过程中，需要依据项目预算价评定项目预设级别，然后根据细化的技术风险逐项核查，并预设风险发生几率和预估风险应对成本。在图的子过程中，定价是较为关键的一步，也是所有投标管理中需要量化各因素和综合考虑后续项目执行过程中各种可能发生的一步。因此，需要参与人和决策人具有充分的技术能力和商务能力，是一种团队合作的过程。定价是标书递交之前的必经过程，而整个执行过程以标书的递交为结束。收尾过程：标书递交之后，业主方或招标方组织进行评标工作。评标过程中，对于潜在中标厂商，需要准备接受询问，主要针对投标方案中的技术参数和商务方案中的有关付款、发票种类、财务报表或资质等方面的问题。在不允许修改价格的招标方式下，经历上述询问之后，潜在中标厂商则进入等待评标结果的过程。而对于可以进行价格调整的招标方式中，经过询问之后需要对设计和报价进行二次调整，则投标方则需要进入二次定价的过程，该过程类似于上述第三步的执行过程。通常情况下，评标结果以中标通知书和不中标通知书为准。当投标方收到不中标通知书时，根据各公司内部规定，或关闭该投标活动，或进入总结流程，则收尾过程结束。当投标方收到中标通知书时，则需要进入合同谈判过程，投标活动进入收尾过程中另外一个比较重要的环节。\n第页华东理工大学硕士学位论文一一一取得招标文件答疑及澄清——————乂——―—————一——、技术方案设计：成本核算一；、、—…丁一七，，……（：：定虚线箭头表示无交叉密封及递交二图投标管理的基本过程在合同谈判过程中，需要增加商务及法务相关人员的资源配置，以争取最优化的条款。在执行过程中进行统计的风险，包括技术风险、迟交货风险和罚款风险等，需要在合同中最大程度的进行弱化，与买方将风险进行转移或分担。据上所述，收尾过程以递交标书为起点，以不中标通知书或合同为结束。工业工程项目管理范围概述定价与项目管理范围的关系在本章第关于执行过程的阐述中提到，定价是投标管理的关键步骤和输出成果，并且定价决策者或团队需要对项目本身有比较充分的理解和把握。而充分理解业主的需求，即项目本身，是合理量化各因素的基础。因此，细化和拆解项目管理范围，能够帮助决策者快速、准确且合理的进行风险评估和价格决策。项目管理范围概述在指南中，将项目管理的范围定义为九大知识领域，包括综合管理、范围管理、时间管理、成本管理、质量管理、人力资源管理、沟通管理和风险管理。通常情况下以上九大范围中，会直接影响定价决策的有范围、时间、质量、人力资源，而风险则通过定价过程中的量化直接融合在价格决策过程中。项目范围管理是指确保项目包括成功完成项目所需要的全部但是只是必需的工作过程。项目时间管理是指为确保项目按约定时间完成所要求的各项活动。项目质量管理是指决定质量方针、目标与责任的所有活动，并通过诸如质量规划、质量保证、质量控制、质量改进等技术手段在质量体系内加以实施。项目人力资源管理是指所有项目利害关系者的管理，包括赞助人、客户、合伙人、个别贡献人员以及其它团体机构等。项目管理范围在投标管理过程中的体现在本章第投标管理的一般过程中提到投标管理过程在不同阶段以不同输出结\n华东理工大学硕士学位论文第页果为结束点。在启动阶段以是否继续参与跟进项目为输出结果，此处定义为继续或不继续）过程；在确认阶段以是否参与投标为输出结果，此处定义为投标或不投标）过程；在执行阶段以递交标书为输出结果，此处定位释放价格）过程，而在收尾阶段以不中标或合同为输出结果，此处定义为结束）过程。依据不同阶段的工作内容、目标成果及评价方法的不同，项目管理范围在投标管理各个过程中所体现的深度不同。在投标活动启动阶段，由于项目信息量较弱，可变因素较大，因此能够体现在该过程中的项目管理因素较少，而主要能够影响决策的则是环境因素、政治因素、社会因素、历史因素或其它因素等。在投标管理的确认阶段及执行阶段，潜在投标方与业主的沟通已经比较充分。在项目的范围、进度、质量及沟通等方面均可以有比较具体的目标。而以上任何一种的项目管理内容和目标，均可以以技术和商务两个方面概括从而体现在投标管理中。在本文第章中提到，投标活动的最终目标是取得可以被投标方接受的合同，而这种接受体现在技术的可行性和商务的合理性。依据上述投标活动的目标，将技术和商务两种因素细化，可以分为：主要机会和风险分析：主要分析该投标活动可能发生的赢标点和丢标点。比如可能赢在一种关键技术或曾经的成東合作经历，而可能会由于价格不具有竞争力丢标。商务风险：分析该客户的商务习惯，从而判定该项目后续执行过程中可能发生的商务风险。比如通用罚款、责任上限、付款计划等。法务风险：法务风险在该阶段辅助于商务风险，主要分析客户自身背景。比如客户的产品是否用于制造军事武器、是否有自身产品或配件来自于战乱国家等。价格风险：关于价格风险的定义，主要依据各个投标方内部的定义为准，主要是指一些特殊的需求和界定。比如最低利润率的定义、对于项目建设所需要的临时设施的管理、对于报价币种的要求等。技术风险：针对于某类项目的综合技术风险分析。比如关于新技术的转移、外部合作伙伴的稳定和可靠性、某种特殊设备的采购渠道等。量化分析：基于以上分析的结论，预估每种情况发生的几率，以及防止该风险发生所需要的成本，最终计算出合理的风险应对成本。成本核算及定价：在量化所有可能发生并影响项目成本的因素之后，综合项目预估直接成本，基于投标方的自身市场策略及业主方评标原则，原则最有竞争力且能够使得投标方利益最大化的价格。在投标管理的收尾阶段，需要进行合同谈判，因此谈判作为沟通管理的重要工作方法在该阶段比较重要。\n第页华东理工大学硕士学位论文第章轻工业水处理项目投标阶段的风险管理方法风险管理是指对项目的风险进行识别、分析并釆取对应措施的系统过程。它包括尽量扩大有利于项目目标事项发生的概率与后果，而尽量减小不利于项目目标发生的概率与后果。项目风险管理的基本流程，有很多不同的理解，提出了七步风险管理：识别风险因素、评价风险概率和影响、研究策略来减轻被识别的风险、监控风险因素、启动连续性的计划、管理危机事件、从危机中恢复。美国系统工程研究所（把风险管理过程的分为：风险识别、风险计划、风险跟踪、风险控制和风险管理沟通。认为“风险管理应该包括定义项目的关键步骤，强调风险的战略方法等个过程’’。基于投标活动的生命周期和发展过程，在投标阶段的项目风险管理可以划分为风险识别、风险定性分析、风险定量分析及风险应对规划四个部分。风险识别风险识别是对于投标活动过程中的各种潜在风险进行系统性的分析，目标是在投标过程中确定风险因素和风险事件可能面对的问题。风险识别是风险管理的第一步也是最重要的一步，是分析所面临的工程投标阶段和后续项目的实施中潜在风险加以分类的过程。风险识别的千系人在决策中，由于投标活动本身的发展方向并不明确，且受到信息量的制约和局限，因此能够参与该阶段风险识别的干系人主要来自于前期最直接接触业主的人员，最终的决策人一般停留于市场层面。通常有可能的千系人为：销售人员；其它直接接触业主的人员。在决策中，投标活动发展较为稳定，信息来源较多，需要考虑的风险因素较为广泛和具体，因此参与该阶段风险识别的干系人需要来自于技术与商务人员两方面，最终的决策人一般停留于职能部门的管理层。通常有可能的干系人为：销售人员；技术工程师；技术专家；项目管理专家；财务人员；销售管理层。在决策中，投标活动已经到了具体执行的层面，信息来源充分，\n华东理工大学硕士学位论文第页需要考虑的风险因素比较完整且细化，因此参与该阶段的干系人需要由各个方面的专业人员组成，最终的决策人一般停留于智能部门的管理人员或潜在投标方的最高管理人员。通常有可能的干系人为：销售人员；技术专家；财务专家；法务专家；物流及仓储人员；采购专家；项目管理专家；职能部门管理人员或最高管理人员。风险识别的工具与技术适用于轻工业水处理项目投标阶段的风险识别方法，主要有头脑风暴法、假设分析法与分析法。头脑风暴法是比较容易实施风险识别方法。在投标初期阶段，需要由市场人员主导幵展头脑风暴，由于初期的干系人较少，可以提供有价值的头脑风暴的人员局限性较强，可以选择有类似工程项目投标经验的人员，采用风险类别作为基础框架，可以针对投标方自身具有一票否据效力的必须遵守或符合的条款，如前文提到的西门子公司的产品局限及银行背景局限等。而在投标中后期阶段，主导开展头脑风暴的人员可以是职能部门管理人员或德高望重的人员，以具体的风险类别为框架进行讨论和发言，可以对以往类似项目的经验进行分析，以确定风险的种类是否需要增加或减少。假设分析法由于其灵活性和发散性思维，也比较适用于工程投标阶段的风险识别。尤其在投标初期信息资源并不丰富的前提下，可以通过假设分析法扩大风险的种类，以保证在后续的跟进过程中有的放矢的取得所需信息和资源。而由于假设分析可以检验假设条件在投标活动中的有效性，并识别因其中的错误、变化、矛盾或片面性所导致的错误决策引起的投标风险。分析法适用于在关键风险的识别上，这类风险通常对于中标或者丢标有着决定性的作用。比如关键技术的专利权、业主方决策人的习惯与信任度、竞争对手的优劣等。风险识别的输出在决策阶段，风险识别的输出结果是以包括社会因素、环境因素、政治因素、财务因素及潜在投标方自身所遵循的其它原则性制度为基础的风险列表。而在及决策阶段，风险识别的输出结果是以技术和商务为主导的具体的风险清单。\n第页华东理工大学硕士学位论文风险定性分析实施风险定性分析是评估并综合分析风险的发生的概率和影响程度，对风险进行优先排序，从而为后续分析或行动提供基础。由于潜在投标方对不同风险的接受能力和接受度不同，对潜在的风险进行定性分析，是进行投标决策的重要步骤。通常在水处理工程项目的投标决策中，为保障自身利益，潜在投标方采用选择最高风险级别的方法，即选择所有风险中最高的级别作为该投标活动的风险级别。风险定性分析的干系人在阶段，风险的特征是一票否决，隶属于投标方可能无法接受的原则性风险。因此，干系人的范围与风险识别过程基本一致。在阶段，风险的特征是仍在发展和变化着，具有非常大的不确定性，因此干系人的范围以经验丰富的专家团队为主。而在阶段，风险基本已经清晰明确，且通常不会大于前期的风险类别和范围，因此干系人的范围可以在风险识别的相关干系人的基础上适当缩小。风险定性分析的工具与技术适用于轻工业水处理项目投标阶段的风险定性分析方法，主要有专家判断、风险分类和风险评级。专家判断是为保障后续风险定量分析的持续性和可追溯性。专家通常是指具有类似项目投标经验或建设经验的人，一般包括资深销售人员及项目经理。这种方法较多适用于投标中后期。风险分类有助于制定有效的风险应对措施，在风险定量分析中也可以以此为基础进行风险预算的核算。风险评级可以迅速的确定项目风险级别，以指导风险应对。如果某风险对投标行为会产生消极的影响，且发生几率较高，则可以考虑采取优先的措施和积极的应对策略。这种方法适用于投标中期及收尾阶段。风险定性分析的输出更新后的风险清单以及可能影响投标风险级别发生变化的重点风险清单，是这部份风险定性分析的输出结果。风险定量分析风险定量分析的干系人风险定量分析主要存在于及阶段，即决定是否参与投标及准备报价的过程中。由于该阶段需要基于大量的信息分析工作的基础上，同时需要综合考虑在风险定性过程中确定的可能会直接或间接影响成本的因素，包括技术的、法务的、财务的等多方面，因此需要参与该阶段的干系人的专业能力较强，可以有充分的类似经验以判断各风险的权重与应对成本。\n华东理工大学硕士学位论文第页风险定量分析的工具与技术在决策阶段，适用于轻工业水处理项目的风险定量分析方法，主要有专家判断及评分法以及二者的综合使用。而在阶段，主要适用的定量分析方法为假设法。基于专家分析的基础上，确定每种风险发生的几率以及发生后产生的损失值计算出风险值。同时预估在前期进行风险防范的成本和防范后的风险发生的几率，从而得进行风险防、氾后的总风险值。即。评价指标的测评值衡量的是项目发生风险的概率及风险发生后的结果损失大小。评价指标的测评值可以通过主观和客观评估计及主观和客观相结合的方式进行获得。然而，在评估中，不可能忽视或回避评估人员的选择判断所决定作用。风险定量分析的输出在阶段，基于专家判断和评分的基础上，计算出各项风险的百分比和总分数，横坐标为中标几率，纵坐标为对该项目的需求度。在需求度与中标几率之间寻找投标方可以接受的区域。如图所示。如图所示，中标几率越大，对该项目的需求度越高，则得出投标）决策的可能性越大；反之，中标几率越低，对该项目的需求度越低，则得出不投标）决策的可能性越大。中间部分，则是中标几率较高但是并非决策者需求的项目，或者虽然是决策者需求的项目但中标几率较低的情况，这部分情况需要决策者综合平衡。；芝：汝乂■、、、、、、■」六要更笑入‘■—丨由斤夭点图的输出结果在阶段，需要决策者根据对所有风险的分析和量化，综合得出项目总成本及投标报价。如表所示。表中，最低销售利润公司运营成本集团公司需求利润率；销售报价合计成本最低销售利润率）。其中，公司营运成本是根据去年或者上一个结算时间段内核算出来的管理费比率，包括行政人员、采购人员及办公等杂费。工艺技术风险的来源，则是在技术风险量化过程中逐项核算后的风险总值，核算过程如表\n第页华东理工大学硕士学位论文表的输出结果编号内容值（或百分比一直接成本主体设备费用服务及人工费外部釆购成本内部釆购成本风险核算工艺技术风险质保期风险违约责任执行过程其他风险浮动费用汇率风险运输成本固定其它费用调试费用保险费用内部财务成本外部财务成本关税增值税营业税等合计成本（一四）之和公司营运成本集团公司需求利润率最低销售利润率销售报价工艺技术风险的来源，则是在技术风险量化过程中逐项核算后的风险总值，核算过程如表\n华东理工大学硕士学位论文第页表技术风险的计算方法风险名称门…夂曲防范后风险残值—风险防泊费风险估发生几率风险估值发生几率用值技术风险一“技术风险‘技术风险技术风险合计（上表中，。合计后的总计则是表中的工艺技术风险。风险应对规划风险应对是该项目投标风险处置的意见和方法。通过确定项目的投标，发生损失的严重程度等因素考虑一起，计算项目投标风险发生、风险的可能性和各种风险损失等，然后与公认的安全指标相比，我们可以确定项目投标风险水平和发生危害的程度，以确定哪些应采取的措施。风险应对规划的干系人投标阶段的风险应对规划的基础是已经识别的风险，尤其是一些被定义为可以直接影响项目执行成败的风险，同时包括影响投标活动成败的风险。因此应该从投标和项目执行两个层面选择相关干系人的参与。主要包括如下。销售人员；项目管理专家；技术专家。风险应对规划的工具与技术与项目执行过程中的风险应对措施类似，投标阶段的风险应对策略和措施包括：风险减轻、风险规避、风险转移、风险自留、风险使用。投标风险采取的应对策略取决于项目投标风险的情况。下面对这几个应对策略进行了分析。风险减轻减轻风险是由其预知手段来减轻或减少风险发生的可能性或减轻风险的不利后果，以达到降低风险的目的。降低风险的前提是承认客观存在的风险事件。减轻风险可减少损失或减少所造成风险的可能性，但可以消除该危险性，在这一点上，降低风险和风险规避的效果是不一样的。风险缓解的策略是采取的施工技术有更大的确定性，运用熟悉的施工工艺，或选择更可靠的材料或设备，如：关键工序通过压缩时间、加班或采取“快速跟进”，以减少施工进度风险。分散风险也是有效的降低风险的措施。通过增加风险承担者，减少每个个体的风险承受的压力，采用联合体投标的方式参与项目投标。风险规避\n第页华东理工大学硕士学位论文风险规避是通过改变项目计划，以消除风险或风险产生的条件，或者是保护项目的目标不受风险。规避风险是最彻底的消除风险影响之战略。规避包括积极主动的风险防范和彻底抛弃两种。主动预防风险，从风险源入手，从源头彻底消除风险。风险转移在投标活动中及项目执行过程中，比较难于完全避免或防止各种风险。因此，更方便的方法是将风险转移给其他人或组织。风险转移是最常用的项目风险应对策略。风险转移是试图将权利和风险的责任共同传送到对方。风险转移可以分为财务风险转移和非财务风险转移。财务风险转移可分为两大类：保险和非保险类。保险类风险转移是指项目团队确保支付一定数额的保费给保险公司，签订保险合同以对冲风险，以投保形式将风险转移给其他人；非保险风险转移，是通过合理的分包或转包等以不同的形式将风险转移给合作伙伴。担保是一种常用的非保险风险转移，即银行、保险公司或者其他金融机构对项目风险负间接责任的承诺。风险自留风险自留是财务技术，知道可能会有风险，但权衡经济和可行性方面的考虑等的风险应对策略后，就可能会留下的风险。风险利用：在一般情况下，风险是一种潜在的可能性，风险是一种消极的后果。然而，并非所有类型的风险都是消极的，有些风险只要管理适当还可以使用，有一些风险在于机会。比如在投标活动的风险中，竞争对手的品牌优势可能是一种潜在的丢标风险，但同时又可能带来的响应速度慢、流程繁琐及报价偏高等劣势，如何引导竞争对手将其劣势充分展现出来，则成为了击败竞争对手的重要机会。风险应对规划的输出在项目投标的启动、执行和确认阶段，进行风险评估后，工程项目投标整体风险水平有两种情况。一是，当整体的风险评估水平超过基准的评价水平很多时，该项目投标即刻停止或取消；二是，整体风险水平略有或没有超出评价标准，可以做投标决定，对投标的工程项目需要采取风险应对策略。而在项目投标的收尾阶段，最佳的风险处理结果是以合同的方式体现，如在合同中降低罚款幅度，合理缩短质保期，合理界定与其他工程包的界面，以及对于无法控制交货期的产品进行风险共担和转移等。\n华东理工大学硕士学位论文第页第章轻工业水处理工程项目投标阶段的风险管理风险的一般特征客观存在性。风险无处不在，只要触发条件形成和通过临界点，风险会断裂爆发，并导致相应的损失。对于风险，我们不能消除，但通过科学有效的管理，以减少其发生的概率和减少损失。偶然性。具体风险的发生，是多次都有不同的作用时间、作用点、发力方向、顺序等风险因素及其他因素，并满足一定条件的共同作用的结果，而影响程度的每一因素出现和产生是随机的、偶然的，这就是风险的随机性和偶然性。可变性。在一定条件下，无论风险的性质或后果将与变化的时间发生变化可测性。由于风险的本质是不确定性，因此很难预测个别的特定风险，而通过过去的风险信息进行统计研究，利用数理统计等风险分析方法，进行风险分析和处理，预测风险发生的频率，可以帮助找出风险发生时的运动规律，并评估其发生的影响，使用这些统计分析结果为风险决策服务，预防风险事件，减少风险发生时所造成的损失。相关性。任何客观的风险与人们的决策行为密切相关，不同的决策者对不同的风险持有不同的态度，影响他们的行为，会做出不同的决定，必然导致产生不同的风险结果。轻工业水处理行业的投标阶段的风险管理内容轻工业水处理行业的投标阶段的风险管理概述轻工业水处理行业的投标阶段的风险包括对于投标活动本身行为的风险和所投标项目潜在风险，投标阶段的风险管理内容既包括对项目执行过程中的风险预管理和对投标活动本身的风险管理【。对于投标活动本身的风险管理，主要集中在中标机会与丢标机会方面，以及在阶段的商务条款风险，概括为能否投标及如何中标。例如如果参与投标，可能会需要相关的人力、物力及财力去设计技术方案、做前期水源分析或产生较多差旅费用，通常情况下依照一个处理水量为吨小时的超纯水处理系统而言，有可能发生的投标费用估算如表。如果不参与投标，市场占有率及市场营销会逐渐下降。如果业主方是业内较有影响力的或者是产品线属于业内发展主流且占有领先地位的，则潜在投标方需要综合考虑后续市场效应来制定投标策略和报价策略。所以，在阶段，需要预估算相关投标成本，同时考虑内部对于市场和业主的需求度，结合中标几率综合进行决策。在轻工业水处理目前的市场情况下，以外资日系公司为主导，按照其在高世代面板业及半导体行业的客户数量划分，大概排名如表\n第页华东理工大学硕士学位论文表投标阶段的成本清单费用（水质检测费用自来水关键离子及有机目的成分的分析试验费用特殊水质成分的处理试验差旅费用不包括外方专家费用办公费用通讯等投标费用、标书等费用由表看出，京东方作为国内面板业的龙头企业，在北京、合肥、鄂尔多斯、重庆等地都建有工厂，目前来看，栗田占有其纯水及废水处理业务的以上。而基于栗田在京东方的承包价格，均低于业内同行标准。但是，在京东方新建厂的招标项目中，仍然可以看到奥加诺及沃威沃等类似竞争对手的身影。可以看出，基于京东方的客户影响力，诸多水处理工程公司在栗田占有多数其水处理业务的情况下仍然会做出投标）的决定。表轻工业水处理市场的主要潜在投标方主要客户京东方、华虹、熊猫夏普天马微电子，中芯国际、台积电奥加诺中芯国际华润微电子、熊猫夏普、台积电中国台湾华星光电、和辉光电在年厦门天马微电子有限公司的超纯水处理系统公开招标过程中，参与方及报价结果如表。天马微电子作为生产小尺寸屏幕的面板行业，是国家大力扶持的高新技术企业。其在上海、成都、武汉及厦门合计建设次工厂（包括一期及二期）。从表中不难看出，野村是天马已有厂的合格供应商，而栗田则没有承接过天马公司的工程项目。作为轻工业水处理市场的同等级别工程公司，栗田和野村的价格水准一直比较持平。而此次报价过程中栗田报价却大幅低于野村价格，同时低于市场水准价（约万，不难理解其是基于进入天马集团业务的初衷。作为与上述两家公司的市场品牌不在同一等级的世源科技威立雅联合体，如果希望取得合同，在天马集团已有成熟的供应商管理体系情况下，价格是非常关键的因素，因此阶段的选择已经完全体现在报价水平中。\n华东理工大学硕士学位论文第页表超纯水系统投标报价结果报价（葉日本万日本万世源科技威立雅中国法国稍高于栗田对于项目执行过程中的风险预管理，则是在假设中标的前提下进行，并且是假设在现有的信息层面下执行该项目。比如业主方或招标方在前期会预设项目执行周期，在该项目执行周期内是否能够成功执行完成项目，则属于项目风险预管理的一部分。如果在一个不合理的项目执行周期内成功执行项目，内部是否有较充足的人员和机具设备，与其它项目的执行周期是否会有冲突，采取的预案措施最终将会产生多少成本的增加，则是风险量化的过程。如果不采取相关预案，项目迟交付之后会引起多少的罚款及责任，同时引起的社会影响和市场影响等，都是风险量化过程中需要综合考虑的因素。在轻工业水处理工程项目领域，以一个吨小时产水水量的超纯水处理系统核算，正常的合同周期大约为个月时间，包括设计、采购、组装（安装）、调试及验收。通常采用工地内进行组装和安装的做法，即工地现场需要较早具备施工条件。通常会在合同中约定进场日期及施工完成日期，以该系统为例，现场施工日期通常需要预留个月时间。而如果业主方的其他公用设施条件不具备进场条件，则有可能提出缩短施工周崩或项目周期。遇到这种情况下，投标方需要考虑是否可以通过增加施工力量缩短施工周期，或者选择有加工厂的施工分包进行工厂内组装后再运输到工地现场，而任何一种方法都可能会产生成本的增加。以上所述关于投标活动自身的风险及对于项目管理过程中的预估风险，以来源划分可为内部和外部风险。内部风险以技术风险为主，而外部风险主要分为竞争对手和业主方。无论是对于投标活动本身的风险管理，还是对于项目执行过程中的风险的管理，最终都会以价格和其它辅助方案的方式体现在投标文件中，或者是体现在正式合同中。来源于市场环境的风险分析轻工业水处理行业的市场划分国内的轻工业水处理领域，经过近年的发展和变化，基本形成了一定的市场格局。以曰系公司为代表的水处理工程公司，占有以上的高端客户。其中，日本的栗田，野村（，奥加诺（，及隶属于加拿大集团的瑞士沃威沃（，原名可瑞为市场占有率较大的四家工程公司，承接了包括中芯国际，京东方，深超光电，三星电子，电子，，龙腾光电，友达光电，奇美光电，华虹，大连等绝大多数的国内芯片厂及面板厂的超纯水处理工程项目。其中，栗田、野村及奥嘉诺除中国市场之外，主要起源并发展于日本及台湾。而沃威沃则在欧洲尤其是瑞士占有大份额市场。在代表高端客户的上述四家工程公司之外，同时存在少数由上述公司的分包身份发\n第页华东理工大学硕士学位论文展起来的台湾公司，汉华是其中的代表。汉华公司起源于台湾，在中国大陆以作为野村公司的分包商发展壮大。陆续承接了如和辉光电和华星光电等知名客户的超纯水处理工程。除去外资公司占据大多数高端市场之外，目前，国内两家知名的电子行业设计院也幵始涉足于水处理工程领域，即中国电子工程设计院（简称世源）及第十一设计研究院简称十一院）。由于国内建筑工程的监管制度，要求项目在启动初期需要取得一系列的政府审批以及具备相当深度的设计资料，而在目前的电子厂房及面板厂房的建设中，十院和十一院则是具备这类设计资质及总承包资质最高级别的设计院。因此，设计院作为工程公司进驻水处理市场，在人力资源上及行业背景上具备先天的优势。在净水处理工程发展的过程中，工程公司的市场份额随着时间的发展也发生着变化。年代至年初期的时候，以欧美公司占据国内市场为主，主要原因是因为欧美企业投资中国的芯片工厂占据主要部分，因此从欧美国家引入的工程公司相应成为其诸多专业的工程承包商。比如，美国的水务，法国的威力雅公司，及美国的公司。几经上游市场的投资变化及工程公司内部的业务调整之后，西门子公司收购了公司在亚洲的市场，并且并购了北京赛恩斯特（作为废水水务力量及新加坡肯美德（作为纯水水务力量之后，在年正式宣告进入国内的净水处理工程领域，却在年正式关闭该业务集团。及威立雅公司则相应的削弱了在工业净水市场的力度，转而加强医药和市政水务领域。基于外资公司在国内净水市场的发展，自上世纪年代起，己经陆续培养出一扣：在该领域内的专业工程设计人员及市场人员，随着国内改革思维的逐渐增强，民营性质的水处理工程公司也陆续成立并发展。目前基本上可以分为两大类，一类为专注于低端水处理市场的工程公司，他们具备机电安装的工程资质，但是由于水处理技术的持续发展，自身已经无法满足客户对于高纯水处理系统工艺的设计要求，因此只能专注于太阳能，光伏领域的水处理市场，或者转而成为高端水处理公司的分包，承接设备安装的服务。另一类则是由一批专业的技术人员组成，目的在于开拓高端水处理市场，在具备技术的同时，能够取得一定的资金支持，可以开拓大型的工程项目，并且具备一定的社会关系背景。来源于市场风险的特点分析市场环境，通常包括行业发展方向和竞争对手的发展方向。有关行业发展的风险在下节阐述，在此仅阐述有关来自于竞争对手的风险。基于竞争对手的考虑，与投标相关的风险主要在于市场策略、品牌效应及人际关系等方面。这一类风险的特点如下述分析。客观存在。如竞争对手的品牌效应一类的因素所带给潜在投标方的负面影响，是客户存在的，且基本无法改变的。比如在同等价格水平下，客户的常规思维考虑，会优先选择大品牌的供应商。在公开招标的情况下，这种“优先选择”会以综合评分的方式体现，在评分标准中，这类公司会在公司资质的领域得分较高。隐蔽性。竞争对手的市场策略的改变起源于其内部的条件变化，通常很难会\n华东理工大学硕士学位论文第页被市场察觉。比如由于某项目的失败经验，导致其在类似项目上采取不同的价格策略，而这种失败通常不会公之于众。获得这些信息的途径，可以是上市公司的报表，或者已有客户的评判，但通常都不够细致和准确。发展变化。以一个吨小时产水水量的超纯水处理系统为例，相关投标活动自项目信息的披露到正式报价之间，一般在个月之间。如果投资方产品更改或发生其他变化，则投标活动的持续时间会更长。在这样一个持续的时间段里，竞争对手的情况也在发生变化，比如人事的变动，可能带来市场方向的变化，因为不同的管理层的执行理念也会不同，所面临的压力和挑战也会不。难以量化。对于策略性的市场决策，风险的考量只能是一票否决制的。比如竞争对手的定价策略，当其在除价格优势之外很难再发掘符合客户需求的优势之外，只能在综合预估其它竞争对手的常规水平之后选择不符合其自身正常价格水准的价格范围进行出价。来源于客户的风险的特点轻工业水处理行业的客户划分经历年的金融危机之后，国内的与水处理关系较大轻工业领域逐渐简化为面板业、半导体及食品医药行业。面板业的水处理工程项目，设计水量通常较大由最初的几十吨每小时发展到现在的几百吨甚至上千吨每小时。水量的提升意味着投资额的增加，通常情况下一个每月产值万片的高世代面板工厂需要的水处理系统投资额会在一亿元人民币以上。这类客户以京东方、友达光电、天马集团、熊猫夏普及华星光电（为主。半导体行业的水处理工程项目中，以超纯水处理系统最有特点，其要求的产品水水质的标准可以被视为目前水处理技术所能达到的极限。在线宽到的芯片生产线上，以对于颗粒物的控制指标为例，需要超纯水控制直径为微米的颗粒浓度为每升水低于个。这类客户以英特尔、中芯国际、台积电、华虹及华力微电子为主。食品医药行业的水处理工程项目上，对于产品水水质的侧重点和对于设备的性能表现与上述行业有很大不同。基于食品医药产品与人体直接接触的特点，生物指标相对于其它物化指标则被更严格的控制。因此其相关水处理工程项目管理中需要严格遵守“可追溯”的原则进行。以年恒天然奶粉的乌龙事件为例，最终之所以追溯到检查某生产工艺的冲洗过程并且可以确定为乌龙事件，无不得益于其严格遵守的食品行业标准。来源于客户的风险之特点分析客观存在。客户是所有投标活动的基础，也是在影响投标结果的干系人中最重要的一个团体。在任何水处理项目的市场信息到达潜在投标方之前，客户及客户的背景已经客观存在。比如资金来源和技术来源是决定客户决策机制的重要因素，而该因素在客户考虑进行购买水处理设备之前己经确认。由于面板业、半导体及食品医药行业技术的独特性，技术来源方通常在选择工艺设备时具有决策权力。在上述分析的客户领域，水处理系统被理解为处于工艺设备和动力设备之间的性质，通常按照动力设备进行采\n第页华东理工大学硕士学位论文购。因此对于潜在投标方来说，投标活动的结果会受到技术部门和动力部门两方面人员的共同决策。比如在以日韩系技术为主导的三星和京东方工厂，日系的水处理工程公司会收到较大欢迎和信赖’而在以本土技术为主导的天马集团公司，则没有上述倾向。不确定性。在公开招投标的项目中，通常会公布评分标准和选择方法，比如最低价中标法或综合评价法。而在非正式公开招标的项目中，选择方法并不被强制要求公布。没有选择标准的前提下，投标方只能依据与客户的沟通和了解去理解客户的选择理念，以做到“投其所好而即使是公布评分标准和选择方法的情况下，人为因素也起到很关键的作用，比如不同的评标人员对于同一技术特点的认可度会完全相反，在一些评标人员认为可能是技术优势的地方有可能会被另外的评标人员理解为技术劣势。严重性。客户的财务状况会直接影响整体工程建设的安全性。这一类的风险对于投标方来说是非常严重的，甚至在投标方财务实力不佳的情况下是致命的。因此，随时了解客户的重大决策并判断项目的安全性，对于投标方来说非常重要。比如成都某半导体生产厂建设新厂的时候，水处理设备进场之后整厂建设暂停时间长达年以上，对于其采购的生命周期在年以内的水处理工程项目而言，资金压力可想而知。这类严重性也可以体现在正面效应上，比如选择在业内有代表性的客户可以起到树立标杆的作用。难以量化。由于客户方所带来的风险的严重性，对于投标方来说很难用风险值进行风险预案，否则会引起较大的负面效应。来源于项目管理的风险之特点轻工业领域的水处理工程项目的生命周期，符合一般项目管理的生命周期，因此来源于项目管理的风险，具备一般项目风险的特点，即客观存在性、偶然性、可变性、可测性及相关性。这里主要针对其可测性进行阐述。轻工业水处理行业的投标阶段的风险量化，主要针对这部分技术风险的量化，或者可以理解为项目管理的风险预量化。这种量化主要反应在报价阶段和报价中。这部分风险的范围较广，包括项目的启动、规划、控制、执行和收尾过程，以及项目的相关范围、时间、成本、质量、人力资源和沟通等所有管理领域。在本文节中，分散反映在商务风险、法务风险、价格风险及技术风险中。在项目管理中，有独立的风险管理人员，负责整个项目周期内的风险识别、分析、评价、量化和进行风险预案。轻工业水处理行业的投标阶段风险识别与分类关键机会与风险无论是在、还是在阶段，分析关键的机会与风险都是非常重要的，可以帮助决策者最迅速的了解投标方在该项目投标过程中的优劣势。这种关键机会与风险以表格方式呈现，并尽量对应。在识别该类型的关键机会与风险中，可以釆取头脑风暴法，邀请相关干系人进行讨\n华东理工大学硕士学位论文第页论决定。对于轻工业水处理行业的投标初期，通常存在的机会和风险如表。表关键机会与风险列举‘投资方与投标方熟识投资方为投标方禁止合作的对象：基于对客户的了解，价格是很关键的基于对客户的了解，价格是很关键的因因素，投标方占优势素，投标方不占优势客户的相关水处理系统可能会使用客户的相关水处理系统可能会使用受受限产品，投标方有购买经验限产品，投标方无购买经验客户的行业是不是受到政府支持的客户的行业是不是受到政府支持的行行业业与客户有合作经历，熟悉其供应商评与客户无合作经历，不熟悉其供应商评价体系价体系“与客户方决策者不熟悉，沟通渠道不畅与客户方决策者熟悉，沟通渠道畅通、通商务风险投标阶段的商务风险，可以如何才能中标及中标后如何才能最大降低项目本身风险两个方面进行考虑。并且该项风险的评估由于需要与投标相关的详细信息作为基础，因此需要在投标中后期进行考虑，主要适用于和阶段。如何才能中标。这是在投标的任何阶段都要考虑的重要问题。在这方面的风险识别和分类的过程中，需要从内部和外部两方面进行考虑，即投标方自身因素和其它因素。相对来说，无论是投标初期还是当投标方决定参与某项目的投标之后，外部因素对于投标结果的影响都比较大，且可控性较弱。在阶段，由于处于投标活动的发展中期，关于量化的信息和精确的招标条款并未完全确定，因此在商务风险的识别上，主要验证中标可能性和投标方对于该项目的渴求度，适合采用粗略的框架性考量，而在分析层面仅能停留在定性分析上】。依据头脑风暴法和文档查询法，相关的商务风险清单如表。表阶段的商务风险清单编号内容备注一原则问题□原则冲突有投标方不能使用的产品需要被使用在该水处理系统中等受贸易限制比如该系统会被输出到受世贸组织限制的国家或地区等有违法可能性客户产品可能被适用于军事战争等无限商务风险客户不采用正规的合同及招标流程等技术稳定性客户不愿意支持投标方做相关水质分析及工艺研发等客户方的系统在业内无相关先例，市场上没有可得的技术技木可行性加、该他资源等利润风险该项目的预期利润会低于公司最低利润底线\n第页华东理工大学硕士学位论文投标迟交付风险业主预留给投标方准备标书的时间过短项目迟交付风险““业主预计的项目周期过短投标成本不合理“预计投标成本过高项目财务风险客户有可能在投标结束之后不授予中标书，财务问题严重“招标方对于项目的渴求度希望的净利润范该项目有可能的净利润范围围“连续效应有无后续持续利润回收的可能性，比如维护、耗材更换等客户关系如何评价客户与投标方的关系如何评价该项目的商务复杂程度，比如合同结构是否是甲商务复杂性乙双方合同或者三方合同等市场复杂性在项目所在地的政治及经济环境的稳定性等是否涉及知识产权问题、投标方内部是否有合适资源、投技术复杂性标方的技术是否有竞争力、项目是否有不被验收的风险、质保期时间是否合适等三中标儿率项目的安全性客户是否有可能性执行该项目在世界范围或者一定区域范围内，客户在水处理工程上是客户的忠诚度古否有持续使用的供应投标方被客户认可‘的竞争力客户是否对投标方已有的水处理系统表示满意竞争优势如何评估投标方与其他竞争对手的竞争优势中标后如何才能大降低项目本身的风险。风险规划是风险管理的初期步骤，项目风险规划的依据之一，即是投标阶段的风险预管理输出结果，以合同方式或项目交接文件的方式表现。因此，投标阶段的风险预管理，需要以假设中标的前提下进行。在阶段，由于精确的招标文件及相关澄清文件会正式下达到投标方，投标方的报价基础基本确认，需要对照逐项风险条款进行分析和确认，以及对于相关可以量化的风险进行量化。基于轻工业水处理的项目风险管理特性，主要从以下方面对于风险进行识别和分类。工程验收风险。我国目前适用的建设工程合同中，通常不设定自动验收条款，即项目的验收主动权在客户方。由于质保期的规定通常是从项目验收之日起计算，因此项目能否验收一方面关系到相应付款的收取和资源的撤场，同时关系到后续质保期的成本。投标方可以衡量利弊，决定是否在没有自动验收条款的情况下增加该条款至商务偏离。同时为避免质保期的主动权单方面受制于客户方，可以增加如“质保期自设备到货或系统验收之日起开始计算，以先到者为准”内容的商务条款，以保障自身利益。违约责任风险。违约责任的界定较广泛，包括如违反项目执行的安全条例，违反现场施工文明规定或迟交付等相关的责任范围。此类要求是客户方为保证其整体项目管理而制定，虽然初衷并非是从承包方处获得罚款收益，但对于中标方来说是项目风\n华东理工大学硕士学位论文第页险中发生几率较高的。因此对于该部分风险，在投标阶段要逐条核查，以分析其合理性。责任上限。我国的合同法中有明确规定，中标方所承担的责任上限不得超过其预期收益的全部。但是，我国的建设工程合同中，并未明确规定关于承包方的责任上限。因此，客户方所建议的合同范本中，通常会出现“一切责任”等性质的描述，及罚款上限总额超出合同金额的情况。而轻工业水处理市场的普遍利润率基本上在以下，因此投标方如何在中标与责任上限中做出平衡，对于规避后期项目管理风险非常重要。依据头脑风暴法和文档查询法，相关的商务风险清单如表。表阶段的商务风险清单编号内容备注本合同定性为产品釆购订单或是工程合同要开工未知债务客户方是否存在严重的财务问题验收完工移交风有无无法验收和移交的风险险有无需要特殊许可的可能性质保期质保期及质保期的责任是如何界定的违约责任；预计合同中对于投标方违约责任的界定是否合理变更单—是否有变更单的可能性财务保障投标方内部是否有充足资金支持项目负现金流阶段报价币种与核算币种在合同签订日与预计收款日的汇率变汇率风险，，化不可抗力范围及责任合同暂缓及中止权限及条件对客户财产的破如果投标方执行项目过程中损坏了客户财产，如何处理坏风险责任上限预计合同是否有对投标方全部责任上限的界定间接责任风险如何界定投标方对于客户的间接损失承担的责任赔偿上限潜在风险有害化学品风险合同终止权限及条件知识产权及保密协议、、相关规定等适用法律及争议、：、、础、仲裁或诉讼解决适用的保险付款方式客户方建议的付款方式采购相关“有无无法采购到的设备等\n第页华东理工大学硕士学位论文收款安全进出口税、关税等“合同是否有排他性合同转移界定及责任授权方式有无规定权限级别关联责任与其他第三方是否有关”框架协议是否是框架协议其他重要信息价格风险在轻工业水处理工程项目的投标后期，价格风险是影响最终报价的最直接风险，因此价格风险的定义的出发点基于是否对价格有直接影响及对价格的直接影响程度上。是否对价格有直接影响。在本文中所列示的技术风险，其中一部分条款对于价格将会有直接影响。在半导体行业的超纯水处理工艺中，用于控制水中微小颗粒直径约小于道尔顿）的产品通常选择日本旭化成公司生产的超滤膜，而该产品因其材质特殊被日本政府认定为可生产军事武器从而受到出口管制。取得该产品的采购权需要包括对于业主的细化调查在内的多项调查方案且持续时间较长，有被拒绝的风险。在替代方案中，微滤或其它公司的超滤膜可作为备选，但是技术性能表现远劣于旭化成公司的产品。因此，投标阶段需考虑替代方案的成本以及替代方案后的后续跟进方案。这部分技术风险成本显然可以直接影响价格。对价格的影响程度。轻工业水处理系统的投标阶段的成本核算，通常会由技术人员或销售人员完成，而实际后期项目执行过程中与供应商的沟通最为充分的是釆购人员。让采购人员更有效的参与和影响投标成本核算，可以取得较多的供应商让利和支持。而这部分让利，无论从整体价格上还是如付款方式等商务条款上，都是可以量化的，可以具体表现的价格风险中。基于头脑风暴法，以相关干系人为主要对象进行调查，建议的风险清单如表。表阶段的价格风险清单编号内容最低利润指标是否达到投标方要求的相关利润指标是否一次报价，或是有再次报价格调整报价币种是否是投标方核算币种采购是否介入成采购部门是否帮助进行与供应商谈判本核算供应商口头给出的折扣惠需要被确认否被供应商确认核算入成本的风险总值\n华东理工大学硕士学位论文第页项目执行风险技术风险值质保期风险质保风险值违约责任风险违约风险规定汇率风险值成本核算基准是否基于特定水处理系统，或是基于市场水平输出国检查必经步骤临时设施是否需要临时办公、仓储、加工区域责任上限责任上限值无限责任可能性“环境风险确定项目实施地合同结构确认是否三方合同等技术风险在轻工业水处理工程项目的投标后期，技术风险是量化各相关风险的参考基础，基于整体技术风险的评估和分析，可以对项目的执行难度做出衡量。这里所指的技术风险，一方面指可能由于技术问题引起的违约责任，另外一方面是指假设项目中标后的项目执行过程中的风险和难点。由于技术问题可能引起的违约责任。技术安全是后期项目执行中的基础性保障，如该水处理系统中存在投标方未曾涉及过的技术领域，则需要通过采取外部合作或其它方式避免技术风险。但是有些技术问题可能代表着行业发展的方向，以至于业内并无先例，因此需要投标方明确了解该技术风险的直接后果的性质及程度。比如目前关于有机发光显示领域的废水处理中，基于国家环保政策的要求，某些地方政府已经要求排放标准达到地表水四类的要求，其中对于氟及氨氮等生化指标的要求结合对于排放量的限制，在业内并无先例。因此，投标方在参与诸如此类项目投标时，需要仔细对该类风险进行定性分析。假设项目中标后的项目执行风险和难点。在对技术风险进行定性分析之后，需要对其中可以量化的技术风险进行量化分析。前文中提到的关于旭化成公司的超滤膜，基于面板厂的超纯水技术要求，其替代方案微滤，在初期投资成本上低于超滤，但是其运行成本高于超滤，且超滤的性能表现远高于微滤，这是业主方一致选择超滤的原因，因此微滤只能是作为延长超滤供货期的一种考虑，不能作为实际意义上的技术替代方案。而这部分微滤的成本，需要被计算入技术风险成本。但是，基于国内市场的采购经验，超滤的供货期在到个月之间，受到中日政治关系影响较大，所以投标方需要根据各种因素判断这种迟交付的风险几率。而其它公司的产品，如日东电工公司生产的超滤膜，一方面也受到日本政府的出口管制，另外一方面基于业内经验，其技术性能表现比旭化成公司生产的产品稍差，因此需要衡量业主对于技术偏差的容忍度。基于头脑风暴法，以相关干系人为主要对象进行调查，建议的风险清单如表。\n第页华东理工大学硕士学位论文表阶段的技术风险清单编号内容备注一框架问题“特殊性能要求逐项违约责任合同规定的总计违约责任性能违约责任与系统性能不合格相关的责任能力风险责任与执行能力相关的责任其他风险其他的责任迟交付违约责任以上所有责任上限“是否有固定的系水质、水量等是否确认统交付指标知识产权转移问是否需要从其它集团公司借调技术资源题二通用风险工程执行资源人员、设备机具等外部合作伙伴供应商及合作伙伴的安全稳定性内部合作伙伴有无集团内部其它部门支持技术转移有无集团内部其它部门支持工程复杂性总体考虑项目技术规格有无明确的范围、质量标准客户审批流程客户方在项目执行过程中的参与度整体项目执行的业准等标准环境、健康和安全系统检验和验收检验流程和验收流程等技术风险膜类产品反渗透膜、超滤膜等：泉类产品立式菜、化学品粟罐体类产品碳钢类、玻璃钢类等树脂类产品离子交换树脂传感器等仪表等电气控制系统动力柜、控制柜等设备紧急电源，动力或控制系统内管道、阔门用于水处理系统站房内产品水输送设备用于输送产品水或收集废水的车间内化学品安全化学品站的设计及建造安全其它产品\n华东理工大学硕士学位论文第页一安装、组装现场及工厂工作一调试管理及调试分段调试、联机测试现场培训、竣工培训验收过程初次验收、二次验收质保期质保期范围运输及物流进口、国内等‘￥正常损耗及事故损耗售后服务响应时间轻工业水处理行业的投标阶段风险定性及定量分析头脑风暴法、专家打分法和语言的综合应用基于投标活动在不同发展阶段的所关注的侧重点不同，如本身是要做出是否继续跟进的决策而在是在投入一定资源之后进行的是否参与正式投标报价的决策。因此，在与阶段，主要进行定性分析，即是和否的结论导向。而阶段是为了定义一个准确的数字，依据该数字能够在使得投标方具有竞争优势的情况下可以合理调整后续投标活动的行为及安全可控的执行项目，属于定量分析。而在阶段，如何依据前期的信息和活动建立起评估模型，以适用于各个水处理系统的投标行为，则需要采用到专家打分法，这里所指的分数是粗略的，可调整的。基于专家打分的基础上，采用语言进行自动核算，可以非常清晰的以最终以如图所示的结果显示。在阶段，在商务风险及相关并不能精准反映在成本中的风险评判上，釆用头脑风暴法进行定性分析，以判断投标活动本身和项目的共同风险级别，给予决策者一个整体的感观体现。在技术风险及价格风险上，则需要技术专家根据自身经验进行准确评估，基于轻工业水处理项目的相对简单性，这里不建议采用一般风险计算的决策树等模型和方法，而是采用决策效率相对较快的专家判断，之后根据本文第三章风险定量分析的输出结果中提到的计算方法，以语言进行自动核算，并且与价格核算部分进行自动链接，可以直接的计算到项目成本之中。阶段的风险定性与定量分析商务风险的定性分析基于前文的分析，阶段的商务风险以影响中标结果为分析依据，因此主要针对一些原则性的商务风险进行检查。所谓原则性的商务风险，对于投标方来说，可以理解为容忍度很低的风险，比如客户方最终要求的产品交货地是否是受到贸易限制的地区，如利比亚等战乱区域等。因此，这部分风险以有或无进行判断，以对项目整体风险级别做出定位，分析方式如表。\n第页华东理工大学硕士学位论文表阶段的商务风险的定性检查编号项百结论有无—原则问题“原则冲突受贸易限制有违法可能性无限商务风险技术稳定性技术可行性利润风险投标迟交付风险项目迟交付风险投标成本不合理项目财务风险商务风险的定量分析基于前文的分析，在阶段，主要通过衡量投标方对于项目的渴求度以及可能的中标几率来判断投标方是否要参与投标。因此针对于具体项目的粗略商务风险，需要进行定量分析。这种定量分析中，通常把某项因素进行分级打分，如对对客户关系的判断上，分为非常好、较好、一般和很差四个等级，某种意义上来说，这种判断更多的是一种定性判断，因此其结果的主管性较强，且可能在后期发生变化。该定量分析以专家打分的方式进行。如表所示。表阶段的商务风险的定量分析编号解释投标方对于项目的渴求：；二分度大于最最高与最低最低低于最低希望的净利润范围宜估闻值值之间值值连续效应非常低““客户关系丽商务复杂性：简单：非常复杂单杂市场复杂性：简单：非常复杂单杂非常简较复技木复杂性简单★非常复杂单杂二中标几率项目的安全性填写百分比\n华东理工大学硕士学位论文第页客户的忠诚度较高低投标方被客户认可的竞非常满；不口丁—满意很不满意学力思不乐非常不乐竞争优势。口乐观观观观阶段的风险定性与定量分析基于的分析，轻工业水处理的投标风险，从如何才能中标以及中标后的项目风险管理两个方面进行考虑，其相关技术和商务风险分别具有适用于定性分析和定量分析的特点。适用于定性分析的风险。对于一些投标方坚持的原则性风险，基于已经做出的参与投标的决定上，可以将客户的要求与投标方的坚持相比较和协调，找出可以沟通的桥梁和渠道，对于招标条款进行偏离。如关于质保期的要求，工程建设合同中通常规定为系统验收后开始计算。以一个产水水量为吨每小时的面板厂超纯水处理系统为例，常规的建设周期考虑为个月个月之间，设备到货为个月左右，现场安装预留个月左右，系统验收发生在设备到货之后的个月左右时间。因此，如果系统要求的质保期为系统验收的个月，则可以考虑增加一条主动权在承包方的质保条款，如“质保期时间为自主体设备到货之后的个月或系统验收后个月，以先到者为准”。这样处理之后，其风险级别可以由原来的不可接受降低到修改后的风险级别。适用于定量分析的风险。定量分析主要用于技术风险。如前文提到的关于旭化成公司的超滤膜产品，以一个产水水量为吨每小时的面板厂超纯水处理系统为例，其超滤膜产品的采购金额大约为人民币万，相对应的微滤的投资成本大约为人民币万，如考虑超滤发生迟交付的风险为，釆用微滤作为应急方案后的发生几率为，则该风险的成本为微滤的投资成本人民币万；如采用日东电工的产品同样可以为客户所接受（即可以完全替代旭化成成品），其投资成本为人民币万，而日东电工产品的迟交付风险为，则该风险的成本为人民币万，即万乘以的结果。商务风险的定性分析在阶段，基于轻工业水处理行业的背景下，针对一些通用及特定的商务风险内容，需要进行定性分析。如表所示。\n第页华东理工大学硕士学位论文表阶段的商务风险的定性检查表阶段的商务风险的定性检查风险级别编■■内容不」可投标方建号符客户要求适：修高中低议用口改材料订单或是需要提前开工未知债务验收完工移交风险质保期违约责任“变更单财务保障汇率风险不可抗力“合同暂缓及中止“对客户财产的破坏风险责任上限间接责任风险赔偿上限“潜在风险有害化学品风险合同终止“知识产权及保密协议适用法律及争议解决保险付款方式“釆购相关“收款安全进出口税、关税等排他性合同转移“授权方式关联责任框架协议“其他重要信息\n华东理工大学硕士学位论文第页技术风险的定性分析在阶段，基于轻工业水处理行业的背景下，针对一些通用的技术风险内容，需要进行定性分析。如表所示。表阶段的技术风险的定性检査口“合一“风险级别解释”二框架问题高丨中低特殊性能要求责任上限％逐项违约责任性能违约责任■能力风险责任其他风险以上所有责任上限迟交付是否有固定的系统交付指标知识产权转移问题技术风险的定量分析在阶段，基于轻工业水处理行业的背景下，针对一些特定的技术风险内容，需要进行定性分析。如表所示。表阶段的技术风险的定量分析口结论—编号内容风险级别防范前防范后〒丨赌风发风二通用风险高中低估几估几残值率，值率值工程执行资源“外部合作伙伴内部合作伙伴技术转移工程复杂性项目技术规格客户审批流程技术标准和行业标准环境、健康和安全系统检验和验收技术风险“\n第页华东理工大学硕士学位论文一膜类产品菜类产品罐体类产品树脂类产品传感器等：电气控制系统设备系统内管道、闽门产品水输送设备化学品安全其它产品安装、组装调试管理及调试验收过程质保期运输及物流零备件合计—价格风险的定性定量分析在阶段，基于轻工业水处理行业的背景下，针对一些直接或间接影响价格的风险内容，需要分别进行定性和定量分析。如表所示。表阶段的价格风险分析油口六结论内■■不适用数值解释最低利润指标是否可以进行价格调整报价币种采购是否介入成本核算采购谈判结果是否被供应商确认核算入成本的风险总值项目执行风险质保期风险违约责任风险汇率风险值“成本核算基准输出国检查\n华东理工大学硕士学位论文第页临时设施责任上限无限责任可能性环境风险合同结构确认以上标处为必须选择或填入数值的地方，可根据各投标方‘青况进行调整。\n第贡华东理工大学硕士学位论文第章案例分析项目简介招标概况项目名称：武汉公司第代薄膜晶体管液晶显示器件及彩色滤光片生产线项目。工程名称：纯水超纯水系统及回收系统工。业主单位：公司。招标单位：公司（招标代理）。招标方式：公开招投标。招标日期：年月曰。投标日期：年月日。参与投标方：，，。本文分析对象：。项目状况公司第代薄膜晶体管液晶显示器件及彩色滤光片（生产线项目位于武汉市，由公司、公司共同出资兴建，其中公司负责建厂事宜，投资额度约为亿人民币。本次招标的是纯水超纯水系统及回收系统工程，主要工作内容为：整个纯水超纯水系统及回收系统的设计，一期、二期设备和工程的制造、交付、安装、启动、验收、性能保证、系统维护以及相关的系统培训等。继年和年投资建设了和公司之后，公司是其集团公司在世纪建设的第三个工厂，以代薄膜液晶显示产品为主。项目建设的业主方相关技术及商务决策团队在经历两个工厂的建设之后，对于项目的整体把控能力较强，流程操控较专业。自非官方发布需求信息之后，开始与潜在投标厂商进行技术交流，确定技术参数，发布正式招标要求并进入评标流程、定标，整个持续过程约个月。正式招标之前的时间约个月。投标风险评价决策基于投标方曾经在年参与公司相关水处理系统的投标工作的基础上，投标方对客户的背景、实力、项目的整体风险及项目的决策人比较熟悉，因此在投标前期由市场人员作出“”的决策，即继续跟进。决策正式招标前约周时间，即年月号，基于各方面信息均具备的前提下，\n华东理工大学硕士学位论文第页销售团队主导进行决策。关键机会和风险如表所示。表关键机会与风险与客户有合作经历，熟悉其供应商评价体系基于对客户的了解，价格是很关键的因素，投标方占优势客户的相关水处理系统可能会使用受限产品，投标方无购买经验客户对供应商忠诚度较高，已有合格供应商表现良好商务风险定性如表所示。表商务风险定性检查有无一原则问题原则冲突受贸易限制有违法可能性无限商务风险技术稳定性技术可行性利润风险投标迟交付风险项目迟交付风险投标成本不合理项目财务风险商务风险定量如表所示。\n第页华东理工大学硕士学位论文表商务风险的定量分析投标方对于项目的渴求解释二度希望的净利润范围低价竞争后续计划工厂项目、七产。且纯水处理系统运营连续效应士社维护成本较髙，有持续耗材市场客户关系基于商务条款限制可商务复杂性能会采取风险转移法，以三方合同实现建设地在武汉，有腐。败风险（基于世界排市场复杂性名的腐败国家，中国位列靠后）“相对纯水水质要求一技木复杂性丁曰人般偏上，不具风险合计中标几率项目的安全性与选择了不同的客户的忠诚度水处理系统承建商，均以价格为决策投标方在工厂建厂，，投标方被客户认可的竞。时期被客户认可并进争力入最终一轮比价过程价格相对有优势，竞争优势品牌效应相比、有差距合计结论基于以上分析，结论如表。\n华东理工大学硕士学位论文第页表结论汇总百分比投标方对于项目的渴求度〒投标）中标几率如图所示。基于对于该项目渴求度较高和中标几率较高的基础上得出投标的结论。——————…一一：：概：、、—丨■‘‘‘‘‘‘‘‘‘‘中标几率參决策点图结论汇总决策预留天时间进行标书的打印装订等工作，在正式投标日期截止日天之前，即年月号，基于各方面信息均具备的前提下，销售团队主导进行决策。结果如下述。关键机会和风险检查结果如表。表关键机会与风险“基于客户在工厂的已有供应商的合基于参与客户方工厂投标的经历，作经历，无重大不满意事项；已经熟客户认可投标方的技术表现悉业主方项目实际执行过程中的流程并熟知各风险值和节省成本的方法在工厂投标阶段，商务条例已经进竞争对手在工厂投标中均全部接受行过多次沟通，基本无原则性问题客户条例商务风险定性检查结果如表。\n第页华东理工大学硕士学位论文表商务风险定性检査风险级别编■■内容不丨可投标方建号符客户要求适：修高中低议用口改材料订单或是需要提前供方需满足性能要符合虹求未知债务验似完工移交风险自动‘收戸方条款系统所使用的超尽可能与滤膜产品产自日供应商签许可本，受日本出口订背靠背限制（军事产品条款以降级别）低风险接受，但质保期‘个月■雰用个月符合，但罚款条例较多，增加关于‘—且比例较聽上限条款：范围清楚，变更可能性较低财务保障汇率风险不可抗力界定不清合同暂缓及中止主导权在客户对客户财产的破坏风险无明确规定增加条款责任上限无明确规定增加条款间接责任风险无明确规定增加条款赔偿上限无明确规定增加条款潜在风险有害化学品风险合同终止主导权在客户\n华东理工大学硕士学位论文第页知识产权及保密协议々主导权在客户增加条款一适用法律及争议解决增加仲裁保险乂付款方式较差付款方式预付，会导接受致项目负现金流釆购相关市场反应收款安全流程复杂进出口税、关税等排他性合同转移无明确规定增加条款授权方式无明确规定增加条款关联责任无明确规定增加条款框架协议其他重要信息技术风险的定性分析如表。表技术风险定性检查鮮驗风险级别解释框架问题高丨中低特殊性能要求责任上限％逐项违约责任“性能违约责任能力风险责任其他风险以上所有责任上限迟交付工期紧张是否有固定的系统交付指标水质水量清晰知识产权转移问题无需外部技术资源技术风险的定量分析如表。其中数值以千人民币计，几率以百分比计。价格风险的定性及定量分析如表。其中数值以千人民币计，几率以百分比计。\n第页华东理工大学硕士学位论文表技术风险的定量分析始结论风险级别防范前防范后“发丨发丨风风险生，风险生险二通用风险高中低估值几估值几残费用率率值工程执行资源（需要增加招聘）外部合作伙伴（由于超滤膜的交货期风险，需要以替代技术方案做备选）合计表价格风险分析编号内容是否数值解释最低利润指标预计是否可以进行价格调整一次定价报价币种采购是否介入成本核算々采购谈判结果是否被供应商；确认核算入成本的风险总值项目执订风险质保期风险违约责任风险上限计入采汇率风险值购相关单项成本基于特定成本核算基准项目询价得出输出国检查：临时设施\n华东理工大学硕士学位论文第页合同金客页，责任上限難于定价页人无限责任可能性同金额实施地环境风险中国武汉：甲乙合合同结构确认同或三匕丄方合同定价决策〗直接成本核算：直接成本核算如表。其中数值以千人民帀计。表直成本核算对象不含税超纯水设备（税主体设备率）工厂组装安装分包（税率分包商人工（税率合计销售价格核算销售价格核算图表。其中数值以千人民币计。表销售价格值（千人民币）或百分比直接成本：主体设备费用服务及人工费外部采购成本‘内部采购成本风险核算工艺技术风险\n第页华东理工大学硕士学位论文质保期风险违约责任执行过程其他风险—浮动费用汇率风险直接成本的运输成本直接成本的固定其它费用调试费用核算入直接成本保险费用预计合同额的内部财务成本预计合同额的外部财务成本预计合同额的关税增值税营业税等预计合同额的合计成本公司营运成本集团公司需求利润率最低销售利润率预留谈判空间销售报价投标收尾过程投标结果价格排序：，价格差距均在范围之内。中标方：合同谈判该项目在投标方报价之后，由于综合评分较低，并未进入正式合同谈判过程。但是投标方公司内部仍然进行了模拟谈判过程，以方便后续类似项目的销售。模拟的谈判策略简示如表。表合同谈判问：如何尝试接触到客户方的决策者问：客户为什么要从我们这里购买该水处理系统问：如何说菔客户选择我们问：是否对商务及技术风险一一对应问：我们能否成功执行该项目？收支平衡基于一次出价的基础上，投标方模拟进行了项目生命周期内的现金流状况，如图所示。该\n华东理工大学硕士学位论文第页图的主要作用用以判断公司是否有充足的预留资金给予该项目备用。同时该图也可应用于前期风险评估中。——▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲——十；！寸■！…▲▲—；———————————■——￡￡——————————次一图收支平衡案例小结从客户的最终选择结果看，与投标阶段的商务风险管理上是关于客户忠诚度的判断是相符的。客户方的决策团队与原及工「的决策团队为同一团队，因此其决策习惯为所有投标商熟悉。公司作为工厂的承包商，公司作为工厂的承包商，以及公司作为两次参与集团公司投标的投标方，对于客户的技术风险及商务风险的衡量，最终体现在价格分析上，差距并不大。而公司作为在工厂超纯水系统未中标，在该项目上调整了市场策略，希望能够以价格取胜。客户方最终采取了综合评分法，在该评分方法中，西公司并不占优势，这点与投标阶段的判断也是符合的，在品牌优势上，在与客户方的曾经合作经历上，公司的得分较低，在价格的评判上，客户釆用了最低价和合理价综合考量的方法。最终公司与客户方签订的合同总价低于公司的投标价，因此客户在最终价格谈判策略上采用了公开招标允许范围的价格调整方法。基于前文第章及第章的分析，可以看出投标阶段的风险管理过程中，主导方通常为销售团队。基于销售团队的目标是非常清晰的以合同为主要目的，因此如何平衡考虑风险和中标之间的关系对于投标方的整体利益来说非常关键。作为销售团队，应该在合理的分析既有信息的基础上，以能够调整的最大限度为风险评判依据，基于保护投标方利益的基础上进行有利于中标的风险管理。对于原则性的潜在风险，要明确的分析并通知决策层，以保证投标方在策略方向上不会产生偏差以带来不可逆转的损失；对于非原则性的潜在风险，则需要在客户要求和投标方需求之间寻找双方可以接受的平衡点，以使得投标工作可以顺利进行，且增大中标几率。\n第页华东理工大学硕士学位论文第章总结与展望总结根据笔者在不同类型的水处理工程公司的从业经历，以及对于轻工业水处理市场的理解和分析，基于本文以上的研究，主要得出如下结论：投标活动本身作为一个项目，风险管理的重要性比其在项目管理过程中的位置更为突出。投标阶段的风险管理，主要应该从投标行为本身和投标后的项目执行过程中的风险预管理为出发点进行识别、分析和量化。投标活动因其具有非常明确的目的性，风险管理的针对性相对较强，可以量化的因素主要集中在项目执行过程中的风险预管理上，这点和项目管理过程中的风险储备金原理相符合。合理的分析和量化投标阶段的风险，对于制定符合投标方当下发展需求的价格策略有着指导性的作用，同时可以为后期项目的风险管理提供风险规划的依据，以备投标方成功完成和执行项目。轻工业水处理行业的投标阶段的商务风险与技术风险管理，与市政等重工业领域不同，相对比较简单。在综合分析和检查投标阶段的风险的同时，将风险预案穿插到每个投标活动的子过程，可以帮助市场人员在技术和商务两方面查漏补缺，提高中标几率。总之，通过这次研究，为水处理工程公司在工程项目投标过程中风险识别和评价提供了实用的参考。展望基于水处理市场的发展和变化，轻工业水处理市厂的客户和工程公司的组成都在随着变化，一方面受到国家政策扶植力度的影响，另外一方面也受到行业发展因素的影响，笔者希望轻工业水处理领域的工程公司在今后的投标工作中可以做到如下几点：归纳、总结相关项目的投标过程资料，以备查阅和参考。综合考虑各方面因素，做到信息实时更新，准确定价，以增加中标几率。关注市场信息及竞争对手的发展信息，从客户、供应商和竞争对手处更多了解其市场策略，突发状况及以往项目的成功或失败经验。关注项目后期执行结果，从风险实际的表现和量化的过程中，归纳总结应用在投标阶段，更加迅速的指导市场人员进行风险评估。从自身公司发展的宗旨着手，依据市场变化，合理的制定公司战略性发展方向，精确的指导市场发展。\n华东理工大学硕士学位论文第页参考文献盛兆俊工程项目招标及风险管理探析企业技术开发王宏，安丽模式投资我国污水处理领域广东化工刘光忱，孙嘉，赵曼基于模式下总承包商项目风险管理研究沈阳建筑大学学报社会科学版，沈际霞浅谈工程项目投标风险管理科技资讯刘睿国际大型土木工程承包项目的投标风险定量评估：天津大学博士学位论文天津：天津大学，管强机会与风险评估投标报价法煤炭工程孙琼工程施工投标报价与技巧的分析城市建设理论研究（电子版）陈勇强，顾伟工程项目风险管理研究综述科技进度与对策，，何国瑞工程项目风险及其管理续完工程建设项目管理与总承包，潘登工程承包商投标风险管理研究湖南大学硕士学位论文湖南：湖南大学，：，，：—陈跃，杨宝臣基于模糊风险评价的项目投标决策研究西北农林科技大学学报社会科学版。，\n第页华东理工大学硕士学位论文周生明关于工程项目安全风险管理的分析建材与装饰，李新海浅析建筑工程项目安全风险管理四川建材，陈媛媛关于施工企业境外项目投标过程中财务风险防范的探讨现代经济信息刘洪亮浅谈施工企业财务风险管理制度的简历中国总会计师周亮，马金平工程项目进度风险管理的贝叶斯网络建模与分析工程管理学报李伟工程项目合同风险管理中国电力企业管理王红伟国内工程项目投标风险分析及防范山西建筑严伟工程项目投标风险因素识别与对策铁路工程造价管理李海凌，项勇基于风险矩阵的工程项目投标风险排序中的阐述西华大学学报自然科学版顾祥柏，刘鹏程风险和利润共担的联合体报价管理和策略炼油技术与工程徐阔洋，刘京晓国际工程投标阶段保险问题的分析与应对策略张曙红，张金隆，李小霞基于粗糙集理论的工程项目投标报价风险分析方法研究研究与发展管理何红梅，常淼，孙京伟浅析工程项目的风险管理刘睿，刘伊生一种工程承包项目投标风险评价的新方法中国海上油气张则宇模糊评价法在模式下工程项目风险评估中的应用\n华东理工大学硕士学位论文第页致谢自年备战考试年正式进入华东理工大学开始项目管理专业的学习，一直到年进入毕业论文的准备和答辩准备过程之中，本人经历了外资企业、私营企业及国营企业的不同工作状态，同时感受到不同文化理念和市场定位下的销售策略的不同，这也是本文的主要出发点。在此真诚感谢本人曾经服务过的公司西门子、可瑞、帝艾环境及目前服务中的公司世源科技，感谢其给予我的发展空间和关于市场想法的实施空间，也是本文得以成文的基础。感谢我的企业指导老师李春鞠博士，在工作和生活都比较繁忙的人生重要阶段，给予我的耐心指导。最重要感谢我的校内指导老师李淑霞副教授，对于本文的多次指导和建设性意见。本文从选题到定稿，从文献资料的收集到论文的反复修改，无不凝聚着李老师的心血和汗水，李老师毫无保留的精心指导将使我终身收益。年月于华东理工大学\n卷内备考表本卷情况说明本卷共伍拾伍页立卷检查立卷时包