浅析xxx酒店网络促销毕业论文.doc 5页

'浅析xxx酒店网络促销毕业论文一、引言在信息量丰富、实时沟通、市场呈加速度变化的资讯时代，酒店再也不能以昨天的方式来思考或解决今天的问题，不能以过去传统的手法来操作今天的事业。互联网的出现加快了人与人之间的沟通与了解，信息变得空前重要，谁先一步掌握信息，谁就领先于市场。现代酒店竞争也已逐步从产品价格竞争以及服务质量竞争过渡到网络竞争。网络促销是现代酒店发展的重要组成部分，越来越多的酒店将网络促销是为企业的生命线。网络促销快捷方便，传播速度快、覆盖面广泛，对酒店的发展有着不可或缺的重要作用。二、XXX简介XXX：是一座五星级商务酒店—XXX，它坐落在虹桥经济技术开发区内。这里与世贸商城、上海国际展览中心及上海国际贸易中心近在咫尺，距虹桥国际机场、城市中心区和浦东陆家嘴仅15分钟的车程，而毗邻宾馆高架道路使您驾车只需40分钟就能到达浦东国际机场。酒店共200间装潢雅致的客房，包括豪华房、苑景房、商务套房、行政房、行政套房等类型。还有各种休闲设施，如桌球、卡拉OK、棋牌、室内游泳池、健身房、桑拿房等。XXX的丰盛美食，您可置身清幽典雅的东湖轩，尝色香味俱全的广东菜及淮扬佳肴；在西餐厅来自法国的大厨为您奉上充满浓郁异国风情的法式大餐。三、网络促销的内涵和意义（一）网络促销的含义网络促销是在Internet这个虚拟市场环境下进行的。作为一个连接世界各国的大网络，它聚集了全球的消费者，融合了多种生活和消费理念，显现出全新的无地域、时间限制的电子时空观。它是通过网络传递商品和服务的存在、性能、功效及特征等信息。多媒体技术提供了近似于现实交易过程中的商品表现形式，双向的、快捷的信息传播模式，将互不见面的交易双方的意愿表达得淋漓尽致，也留给对方充分思考的时间。在这种环境下，传统的促销方法显得软弱无力，这种建立在计算机与现代通讯技术基础上的促销方式还将随着这些技术的不断发展而改进。因此，网络营销者不仅要熟悉传统的营销技巧，而且需要掌握相应的计算机和网络技术知识，以一系列新的促销方法和手段，促进交易双方撮合。（二）网络促销对酒店的意义1.为酒店提供了一个好的信息平台第5页共8页 酒店的网站，是酒店在互联网上的一个窗口，类似于传统名片的作用，但又是一个比传统的杂志、报纸和电视形式更有成本效益的广告方式。所以酒店可以通过网络促销宣传酒店形象，其宣传方式更快捷、更清晰、更全面、更互动，使无形服务有形化。酒店可以利用多媒体技术，把酒店整体的设施设备、内部环境装饰、各种特色服务等在互联网上动态地表现出来。客人可以更快、更具体的了解酒店的实际情况。网络促销就像一个通往世界的窗口，它使这个世界变得更小了，使酒店与客户的沟通显得更自由、更及时、更近距离、更多样式，让酒店市场营销的对象变得无穷。2.为酒店增加了一项富有竞争力的营销手段顾客足不出户便可以在自己的家里或办公室里得到视觉上的形象化的享受，获得身临其境的感觉。酒店可以更细致、更周到地在第一时间反馈客人所需要的信息，双方达成互动。酒店在网上的图片、宣传资料和产品价格成为顾客决定消费的因素。3.让酒店看到更多新的机会网络促销可以帮助酒店提高服务质量，酒店可以广泛收集记录客人的爱好及要求，对这些信息进行分析，根据客户需求的变化不断开发特色服务，为客人提供个性化服务。在满足个性化消费需求的驱动下，随着酒店对客人信息的积累，酒店可以针对不同宾客的不同需要，设计、生产个性化产品，实现大规模定制化服务。四、XXX网络促销现状（一）官方网站的促销XXX的官方网站，采用图文结合的方式详细的描述了酒店各方面的介绍以及酒店诞生的历史背景，如：客房婚礼的预定价格、会议宴会场地的环境介绍、宾馆特色美食的制作流程以及酒店动态的最新报道。如此详细的介绍给顾客留下了深刻的印象以及更丰富的、更完整的选择。合理简便的网站布局，使得顾客需要的信息一目了然。但是网站缺乏维护，访问网站速度缓慢，这样会导致客人对酒店的期望值降低（二）微博促销XXX的微博里每天都会发表天气，这有利于顾客了解出行；酒店的图片及景色介绍有利于顾客加深对酒店的了解。还有每天的厨师长推荐菜肴，各种美食的简介、制作流程及功效有利于顾客更全面的了解菜肴的特色从而更好的做出选择；还有每日温馨健康小贴士，如长寿饮食10原则等有利于获取顾客的好感。同时也会展现一些客人的好评酒店的回复，如图1：第5页共8页 图1：酒店微博促销截图这样才能够让顾客更全面的地解XXX的信息。但是微博促销仅适用于年轻人及走在时尚潮流的一类人群。像年纪大的人、部分网络信息不发达地区的人或者不用微博的顾客，就无法了解到这些信息。（三）携程网站的促销XXX之所以选择携程网来进行促销，是因为携程网向超过5000万会员提供集酒店预订。它采用低价预订和预订回馈的方式，成功一笔预订便会返还一定的金额给客户。利用这些优惠政策来吸引更多的顾客，这是一种高销售的手段，也是提高知名度的方法。而且携程网采用的评价制度，是顾客入住后才能进行评论的。评论的好坏很大程度上影响着酒店的入住率，因为网络销售中，大部分人是根据评价好坏来决定是否选择消费的。目前，它拥有国内外五千余家会员酒店可供预订，是中国领先的酒店预订服务中心，每月酒店预订量达到五十余万间夜。所以通过携程网站的推荐，一是可以很大程度上提高XXX的知名度；二是增加宾馆客房的入住率；三是带动宾馆各餐厅的就餐率以及宾馆其他产业的发展。（四）大众点评网站促销XXX主要以本帮菜为主、淮阳浙江菜为辅。一般想尝本帮菜的客人，上大众点评网站搜索，很快就能找到本酒店菜品的介绍以及顾客点评的信息等。这种方式可以让顾客在最短的时间里更好的了解餐厅的信息。同样，酒店的客房、娱乐场所等也能很快的搜索了解到。大众点评网站之所以吸引到广大顾客的喜爱，首先是它的团购形式，是一个高效的短期营销工具既便宜又划算。其次是它的优惠券形式，精确传递优惠信息，持续刺激顾客的消费欲望。据调查研究显示，大众点评的三分之一订单是四五星级酒店，可见XXX选择它做网络促销能大大带动整个酒店的发展。五、XXX网络促销所存在的问题（一）市场定位不明确及服务质量低XXX目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。主要特征是等顾客上门，而且XXX主要是以接待政府官员为主的酒店。新政策的出台影响了酒店行业的发展，更影响了XXX的经营，尤其是政府部门的客源比以往大幅下降。宾馆的网络信息对散客消费群体的吸引力度还不够，应积极主动的挖掘酒店新客户。XXX网络信息更新不及时，也会影响到酒店的评价与正常销售，导致销售量下降。另外宾馆的菜系不明确，且网站信息给出的菜单比较繁琐没有针对特定的人群制定系列的套餐。宾馆市场定位的错误，会直接导致客流量下降，从而导致营业额和酒店利润未达到期望值。至于服务质量方面，酒店员工大多是学校实习生，技能生疏且面对客人比较胆怯，服务质量不过硬，工作态度不积极，也会给宾馆的营业额带来一定的损失。第5页共8页 （二）无计划的降价促销在XXX的官网预定里房价经常有所变化，且客房的入住率会影响房价的变化，宾馆内进行无计划的促销会给人价格混乱的感觉，第一次消费与第二次消费价格不一样容易造成消费者心理落差，影响促销。网络上售后评价经常有客户称：同样的产品，不同的消费，导致心里不平衡等等。无限制的采用降价、赠送等方式进行促销，会造成酒店营业额的下降。比如：XXX是采取全民销售拿回扣的销售政策，某些酒店人员为了拉拢客人滥用职权赠送一些餐饮劵和水果，会增加酒店销售成本，从而导致利润降低，而且部分促销产品会给顾客一种廉价、即将淘汰或者即将过期的厌恶感，这样反而影响了销售。（三）产品展示不够全面酒店通过各种网络平台发布集动画、图像、声音以及文字于一体的具体产品信息，虽然能够全方位、多层次的宣传和展示自己的产品，但是网上营销的环境和选择相对僵硬化，缺乏人性化特征。比如酒店的环境位置和外围的布局和内部的风景环境展示的太单一且房间细节展示不够全面，房间外的美景和阳台的惬意等都缺乏展示。另外宾馆的软服务更应该展示出来，比如：礼宾员金钥匙的服务管家的贴心服务和酒店餐饮部每天精选上等食材为顾客烹饪美食等，并且我发现XXX网上所展示的产品都是虚拟的。被美化过的，与现实的产品还是有所差距的。（四）宣传力度不够大客观地说，XXX的新闻宣传力度不够大，出租车能准确知道酒店位置的不是很多。酒店没能在各处充分宣传，没能让广大消费者充分了解酒店，所以经常遇到客人把我们酒店和虹桥宾馆弄混淆。虽然网络上的信息非常方便迅速，但是如果和我们传统的营销手段相比，它具有一定的被动性。XXX只能通过百度、雅虎、谷歌等网络营销平台提供产品营销信息，所以这些关于产品的信息只能被动的等待消费者的浏览，而不是主动出击。这样的信息，接受与否，主动权都是掌握着在消费者手中的。这样的营销方式无疑是一种“守株待兔”的方式。同时，酒店的官网建设应该符合酒店的文化和酒店品牌。六、优化XXX网络促销的策略和建议（一）明确定位并提高服务质量首先宾馆要树立正确的、适用于XXX的营销定位理念。就网络营销过程而言，要抓住三个定位：产品本身定位、产品消费群体定位以及产品推广平台的定位。只有做好这三个方面的定位，才能树立适合宾馆产品的营销网络。其次让客人通过网络也能体验到宾馆的服务质量。宾馆服务的提升意味着提高服务员的服务品质，宾馆应知道到增强服务意识的重要性。加强培训、改善服务态度、提倡主动服务。加强服务，注重创新，做到“人无我有，人有我优”，第5页共8页 才能满足顾客的消费需求；才能赢得顾客的信赖；才能提高顾客的满意度，从而促进销售。给顾客一种宾至如归的享受，才能创造更多的回头客。（二）制定有计划的促销降价方案宾馆要根据四季的更替、市场的供求、竞争产品多少来展开市场调查，据实际调查情况来调节价格。对于淡旺季的差别，采取不同的定价策略，来吸引更多的客户在淡季入住。如：宾馆淡季的时候来此召开会议，可以在入住的费用上给予一定的优惠政策；也可与本地区旅游景点及周边娱乐场所合作，来此住店的客人可以八折进入这些场所。还要采取互联网的价格策略优势：“议价”。议价并不是在网上安排客服去讨价还价，而是通过页面流程去引导客户接受某一价格，最终实现订单。比如：一位客户在价格页面停留过多时间，这表示他在犹豫，那我们就在这时弹出一个提示：“如果您觉得价格过高，还可以选择加入我们会员，享受更优惠价格。”引导客户最终达成订单。（三）全方位的展示宾馆产品随着高科技的发展，酒店宣传又出来一种新的方法：360度虚拟全景展示法。在互联网订房已经普及的时代，如果XXX也在网站上用全景展示宾馆的各种餐饮和住宿设施，肯定是吸引顾客的好办法。它是利用网络，远程虚拟浏览XXX的外型，大厅，客房，会议厅等各项服务场所，展现宾馆舒适的环境，给客户以真实感受。让客人如身临其境般感受整个房间的舒适度，且可以和其他房间作比较，促进客户预订客房。在酒店大堂提供客房的全景展示，再也不用麻烦客户在各个房间会场穿梭，就能观看各房间的真实场景，更方便客户确认和挑选客房。进而提高效率，用户体验更胜一筹。（四）加大宣传力度要想加大宾馆的宣传力度，就要抢占优良网址，并加强宾馆的宣传，精心策划网站结构，借助网络文化和产品广告相融合，用文化特点来吸引消费者的眼球。还要加强XXX的品牌建设，确立正确的品牌定位与宣传。如果可以的话，在权威媒体上投放大量的广告来增加知名度；赞助受欢迎的综艺节目也可大大提高宾馆的知名度，这样在网络营销方面就更能得心应手了。第5页共8页'