xx保险代理有限公司项目可行性研究报告 42页

'42陕西联合保险代理有险公司可行性研究报告肃莁薃薄螃膃葿薃袅荿蒅薂肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂蕿肄芈莈蚈螄肁芄蚇袆芇薂蚆聿聿薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莂蒁螁袇膄莇螁罿莀芃螀膂膃蚁蝿袁羅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿螆螆艿芅螅袈肂薄袅羀芈蒀袄肃肀莆袃螂芆莂袂羅腿蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈蒆羁膅芄薅肃莁薃薄螃膃葿薃袅荿蒅薂肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂蕿肄芈莈蚈螄肁芄蚇袆芇薂蚆聿聿薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莂蒁螁袇膄莇螁罿莀芃螀膂膃蚁蝿袁羅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿螆螆艿芅螅袈肂薄袅羀芈蒀袄肃肀莆袃螂芆莂袂羅腿蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈蒆羁膅芄薅肃莁薃薄螃膃葿薃袅荿蒅薂肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂蕿肄芈莈蚈螄肁芄蚇袆芇薂蚆聿聿薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莂蒁螁袇膄莇螁罿莀芃螀膂膃蚁蝿袁羅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿螆螆艿芅螅袈肂薄袅羀芈蒀袄肃肀莆袃螂芆莂袂羅腿蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈蒆羁膅芄薅肃莁薃薄螃膃葿薃袅荿蒅薂肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂蕿肄芈莈蚈螄肁芄保险代理xx保险代理有限公司§1.2.项目实施内容代理推销保险产品；代理收取保险费；辅助保险公司进行损失的勘查和理赔等；开展保险和风险管理咨询服务；保监会批准的其他业务。§1.3.公司拟注册地址中国xx大厦。§1.4.公司宗旨§1.4.1.发展宗旨42 42陕西联合保险代理有险公司可行性研究报告发展民族保险代理事业，完善保险市场，为投保人提供优质的保险服务及为保险人提供优质报单。§1.4.2.经营宗旨注重CS形象创造，即“顾客满意”的宗旨，顾客的满意度高于一切。§1.5.项目投资情况§1.5.1.公司注册资本和股本额公司注册资本和股本额为人民币1000万元整。§1.5.2.各投资方的出资比例及金额xx企业集团有限公司出资人民币100万元，占股本总额的10%；xx房地产开发有限公司出资人民币100万元，占股本总额的10%；xx有限公司出资人民币100万元，占股本总额的10%；xx工程有限公司出资人民币100万元，占股本总额的10%；xx有限公司出资人民币100万元，占股本总额的10%；xx公司出资人民币100万元，占股本总额的10%；xx有限公司出资人民币100万元，占股本总额的10%；xx出资人民币100万元，占股本总额的10%；42 42陕西联合保险代理有险公司可行性研究报告xx出资人民币100万元，占股本总额的10%；xx公司出资人民币100万元，占股本总额的10%；股东各方均按各自的出资比例分享公司利润和承担亏损风险。§1.6.项目研究依据与范围§1.6.1.项目研究依据(1)《中华人民共和国保险法》(2)《保险代理人管理规定（试行）》(3)《中华人民共和国公司法》(4)国家统计局、陕西省统计局的调查统计资料§1.6.2项目研究范围a．市场前景、筹建方案、建设规模；b．营销战略、营销方案、c．企业组织、劳动定员、培训方案d．投资风险分析、投资利润分析。§2.项目提出的背景§2.1.项目背景1995年6月30日全国人大常委会通过了《中华人民共和国保险法》，中国人民银行又于1997年1月30日颁布了42 42陕西联合保险代理有险公司可行性研究报告《保险代理人管理规定（试行）》，中国人民银行于1998年2月16日又颁布了《保险经纪人管理规定（试行）》。国家又于1998年设立了专业性的保险业监督管理机构——中国保险监督管理委员会。根据这些规定，有限责任公司是保险中介法人组织形式，即指股东以其出资额为限对公司承担责任，公司以其全部资产为限对公司的债务承担责任的一种企业形式。国家对境外保险机构及保险中介机构在中国设立分支机构和合资、独资机构的政策性开放，对中国保险业是一个冲击，同时，也刺激和促进了中国保险业的发展。目前国内产寿险市场上的代理组织形式多为个人代理人或兼业代理机构，其归属于产险公司的代办站（所）或寿险公司的营销单位，另外，还有少量的非规范性的兼业代理机构。在目前这种代理组织模式下，一旦保险公司放松核保、核赔制度的管理，放松对个人代理人的培训，保险监管机关放松从业资格的认定和监管，其危害是显而易见的。保险代理公司作为专业化、职业化、产业化的保险中介机构，应走集约化、规模经济、规模效益的发展之路，以适应全球经济一体化下的强烈竞争，并在竞争下求的发展。§2.2.项目类别该项目属于须经中国保险监督管理委员会批准方可设立的专业化保险代理机构，可合法性、规范性的开展各家保险公司的保险代理业务。§2.3.项目地位42 42陕西联合保险代理有险公司可行性研究报告培养和发展专业保险代理机构是国家将保险代理行业的非规范性发展引入正常发展轨道的必然措施，同时为在加入WTO后，面对外资保险机构及保险代理机构的冲击，能够提前占领国内市场，具有着极其重要的作用。§2.4.项目建设的必要性目前，我国个人、兼业代理人快速超常且非规范性地发展，而专业代理人却因政策原因举步维艰，全国仅有极少数的专业保险代理机构（陕西省目前已获批的仅有三家，而且还在缓慢的筹备之中），其结果是大量兼业代理人变成了彻头彻尾的专业代理人。优秀的个人代理人也无法向专业代理公司分流。且大量的兼业代理人的违规经营的行为，即扰乱了保险市场，又给保险中介产业带来灾难性的后果。因此，规范和发展专业性的保险代理公司已迫在眉睫，刻不容缓。§2.5.主要经济技术指标序号指标单位数量备注1网络建设规模个（办事处）28西安7个，宝鸡、咸阳各3个,其余7地市各2个，杨凌1个.2总投资万元100042 42陕西联合保险代理有险公司可行性研究报告2.1固定资产投资万元604其中:总公司170万元,每个办事处15.5万元其中:设备/设施投资万元463其中:总公司121万元,每个办事处12.2万元2.2开办费等及其他费用万元237其中:总公司80万元,每个办事处5.6万元2.3流动/递延资产万元159其中:总公司46万元,每个办事处4.04万元6企业定员人387其中:总公司79人,每个办事处11人7营业面积㎡总公司200-300㎡,每个办事处100-150㎡8年营业收入万元2002年:1000万元；2003年3200万元；2004年：5070万元；2005年：6591万元。19年利税万元2002年:56万元；2003年739.4万元；2004年：1698.73万元；2005年：2415.37万元。10年利润万元2002年:-196.40万元；2003年243.75万元；2004年：947.92万元；2005年：1371万元。11投资回收期年3.1612投资利润率%89.29因该项目生命期极长,难以确定其总的投资回报额及投资回报率。此数据仅以前四年为计算依据§3.市场预测与投资建设规模§3.1.市场预测§3.1.1.国内目前保险业的形势42 42陕西联合保险代理有险公司可行性研究报告近年来，随着改革开放的不断深入和国民经济的持续增长，以及人民生活水平、文化水平的不断提高。我国保险业出现了快速发展，国家保险业政策在积极推进保险业的发展、克服市场失灵、保持规模经济效益、引入竞争性产业组织、合理配置保险资源、促进行业内外协调关系、完善保险业监督、保护和扶持民族保险业等诸方面愈来愈显示出积极的政策效应。中国已经加入WTO，对我国经济和社会的发展将产生巨大而深远的影响。在保险业，随着全球经济一体化局面的形成，保险市场国际化趋势的日益加强，保险机构及保险中介机构的先进、科学、合理、适应性强的运行机制之冲击和境外机构的入境，将会对我国保险业产生巨大的、历史性的、挑战性的竞争压力。同时随着国家经济领域政策力度不断加大，经济建设成就瞩目，国内现在的保险市场，已不能适应经济发展的速度，其市场规模与结构过于滞后，客观上对发展保险代理制度提出了更为迫切的要求。国家急需在保险市场结构上，按国际惯例建立和发展专业性保险中介机构——保险代理公司和保险经纪人公司、保险精算师公司。42 42陕西联合保险代理有险公司可行性研究报告专业保险代理公司即是保险人和被保险人的桥梁和纽带，为保险人拓宽渠道，提供源源不断的稳定的保险业务，又能在规定的范围内，维护被保险人的合法权益，为社会经济效益提供强有力的风险保障机制。也解决了投保人或被保险人专业知识缺乏的问题，最大限度的帮助客户获得最适合自身需要的保险产品。同时也使保险经营者从繁重的展业、检验等工作中能脱出来，集中精力致力于市场调研、险种开发、偿付能力管理、保险资金运用以及信息传递、系统运转高效的管理制度建设等方面；同时，对于保险公司来说，保险中介还具有社会展业面广、服务质量高、业务费用低、管理方便等优点，因此可以极大地降低保险企业经营成本和管理成本，有利于提高保险企业的竞争力；而且，保险中介机构与社会有着广泛的联系，对保险需求、产品评价、理赔服务等方面的信息反映及时，有助于保险企业及时了解市场供需情况，调整和改进自己的经营策略，也有利于促进和规范保险市场的竞争秩序。国外最具权威的英国保险市场，约有85%的保险业务是专业代理公司提供，最大的美国保险市场，约90%的保险业务是保险中介公司促成，而我国保险业务仅有不足四成的业务是由保险中介公司促成的。由此看来，我国保险市场的发展潜力是十分巨大的。同时规范的发展和完善保险中介市场，为杜绝投保企业及保险机构在行使业务中的违法违纪行为、杜绝保险中介人及非规范性保险中介机构保险中介业务经营收入的透漏税款现象。因此，在市场经济条件下，在全球市场一体化的大趋势下，建立和发展保险中介产业对保险业保持可持续发展具有着重大的历史意义。§3.1.2.国内市场调查分析42 42陕西联合保险代理有险公司可行性研究报告相对于保险产业，我国的保险中介产业还比较滞后。目前，全国各类保险中介服务网点近23万余家，其中大部分为兼业代理机构。各类保险中介从业人员不足百万，平均每1300人中仅有1名从业人员。面对拥有13亿人口及经济迅猛发展的保险资源，现有的保险产业及中介机构已有些力不从心。1980年全国保费综合收入仅为4.6亿元，1998年全国财产保险保费收入已达499亿元；1999年全国财产保险保费收入达1406亿，保险金额666427亿元（其中40%以上的业务来自保险中介机构和个人代理人）。1998年寿险公司保费收入683亿元；1999年寿险公司保费收入近879亿元，保险金额527744亿元（其中80%以上的业务来自个人营销员）。1999年全国保费综合收入为1393.2亿元，平均增长35.08%。保险公司也由改革开放之初的1家发展到目前的29家，中外合资保险公司5家，外资保险分公司11家。另外3家中外合资保险公司、1家外资保险分公司正在筹建，目前各类专业保险中介机构7家，此外，有17个国家和地区保险机构在中国设立了196家代表处。截止1999年底全国保险系统机构总数为8717个职工总数17.19万人。我国保险市场已初步形成以国有保险公司为主体，中外资保险公司并存，多家保险公司竞争发展的新格局。§3.1.3.陕西省市场调查分析42 42陕西联合保险代理有险公司可行性研究报告就陕西而言，1980年各险种保费合计收入1269.5万，但至1992各险种保费合计收入80081.7万元，至1999年底各类保费收入增至26亿元,尽西安市各类保费收入已达10亿元左右。陕西省人口4000万人，作为省会城市的西安市也已达600万人，全省在册企业总数已达5万余家，机动车辆总数已逾120万辆。但目前全省寿险密度不足50元/人，而发达国家的寿险密度已达300~600美元/人，面对如此广阔的保险市场和快速发展的趋势，保险中介机构在协调同保险产业的关系，合理配置保险中介资源，调整保险中介产业结构，促进产业竞争，建立和完善保险业发展的产业组织制度等方面将起到不可替代的作用。§3.2.实施项目的优势和风险§3.2.1.实施项目的优势⑴各股东均是地区性知名企业，在社会上有较高的信誉度；⑵科学的经营理念；⑶强大的、高素质的营销队伍；⑷适时的营销战略计划；⑸社会展业面广；⑹业务费用底。§3.2.2.实施项目的风险及防范措施实施项目的市场风险的主要因素有：非规范性竞争、内部管理失常、境外机构的强烈冲击。§3.2.2.1.非规范性竞争42 42陕西联合保险代理有险公司可行性研究报告保险业非规范性的直销手段及向业务员、客户直接支付回扣费，并采用各种变通手段降低保费，随意提高佣金，大兴回扣风等恶性竞争手段，必将造成专业保险无立足之地，唯有政府相关部门加强监管力度方能得到正常发展。§3.2.2.2.内部管理失常公司内部监督管理机制不健全，在财务管理方面，帐户设置、保险费的收取程序、保险单据的管理、展业人员的综合素质、敬业精神、内部管理职能的松懈等，均可能造成对公司的毁灭性打击。每周/每月要召开各种层次的经理会议讨论和收集各种结果、过程并形成报告，重要收集整理这些周/月报。加强管理，提高管理人员的风险意识，对全体人员实行定期学习培训制度。§3.2.2.3.境外机构的强烈冲击我国加入WTO以后，随着全球经济一体化格局的建立，必将有总多的境外保险机构、保险代理机构进入我国，其先进、科学、合理、适应性强的运行机制，将会对我国保险业及保险代理业产生巨大的、历史性的、挑战性的竞争压力。因此，我们要加强保险代理机构的规模化及规范化建设，抢先下手，首先占领市场，以迎接挑战。§3.3.市场网络建设42 42陕西联合保险代理有险公司可行性研究报告公司成立之初，首先在西安市的城东、城西、城南、城北、城中、高新区、闫良区共设立七个办事处；咸阳、宝鸡等地各设立三个办事处；汉中、安康、商州、延安、渭南、榆林、铜川等地各设立两个办事处；杨凌高新区设立一个办事处。在初步形成营销网络并得到一定的发展后，在向各区县发展。§3.4.战略投资和发展为了刺激未来的投资，公司每年将拿出利润的10%作为对股东的投资回报。利用公司各项优势，与境外保险机构签定保险代理协议及与境外保险代理机构联手设立合资、合作保险代理机构。§4.项目承办企业概况§4.1.项目主承办企业—–xx企业集团有限公司概况§4.1.1.xx企业集团的发展状况xx企业集团42 42陕西联合保险代理有险公司可行性研究报告有限公司作为xx企业集团的核心企业始建于1995年，注册号为xx，注册资金为人民币13000万元，公司净资产为1.43亿元人民币，总资产达1.8亿元人民币。经过辛勤和赤诚铺就的艰辛辉煌之路，xx企业集团目前已形成了以房地产开发为基础，以高科技产业为先导，以医疗器械、有色金属贸易为两翼的互为依托、有序发展的产业布局，成为一个融科工贸、金融、国际贸易、生物化工、电子、通讯、纺织、广告、装饰、房地产开发为一体的，在海内外拥有独资公司9家，控股、参股公司八家，以及香港、美国、欧洲、东南亚等五家海外分公司，总资产近十亿元的多元化、综合性跨国企业集团。§4.1.2.xx人的永恒信念：合作·创造·沟通·信任人与人之间有了沟通与合作，就会产生巨大的创造力；国与国之间有了沟通与合作，世界的进步与和平就有了保障；人与自然有了沟通与合作，生态就会达到自然平衡；企业与企业之间有了沟通与合作，就会开拓出巨大的发展空间和创造出巨大的社会效益。瑞森应根植于这片古老的土地之中，并为她的繁荣与强盛不断创造，不断奉献！§4.1.3.xx企业形象凭借在企业文化、产品形象、职工与环境形象、企业信誉、公关形象以及经营管理等方面的卓越表现，瑞森企业集团荣获“资信等级AA级”称号。瑞森企业集团有限公司并被评为陕西省纳税先进企业。§4.1.4.xx的慈善事业42 42陕西联合保险代理有险公司可行性研究报告恩泽惠于时代，挚诚馈效社会。瑞森企业集团从它诞生的那天起，一直在履行着作为社会的个体对社会所应承担的义务和责任，创业六年来先后向社会各界捐资达数十万元人民币。受到各级政府的称赞和表扬。这一切，都向世人展示出瑞森企业集团的社会责任感，所有的瑞森人也都能把自己的劳动创造奉献给社会为自豪，真正把自身的发展与企业的发展融为一体。§4.2.其它承办企业（股东）概况§4.2.1.xx房地产开发有限公司xx房地产开发有限公司创立于1995年元月，属集团的大型骨干企业。公司注册资本为人民币壹千万元，注册号xx，公司总资产6860万元，为综合开发二级资质的专业化大型房地产开发企业。公司主要从事房地产的综合开发及配套建设，年开发量为10万平方米。目前已开发有商住、商业、住宅小区等项目。§4.2.2.xx医疗器械有限公司xx器械有限公司于1996年经陕西省工商局批准注册，注册资本为人民币3000万元，总资产4000万元，注册号6100001002447。xx医疗本着为人类生命做贡献的企业宗旨，ISO9000为标准，开发、生产出了一批稳定、可靠、高质量的医疗产品，目前主要生产荣获国家专利的手术缝合器系列和家庭保健系列、医疗电子系列产品，其中手术缝合器系列产品畅销欧美，年出口创汇2000万美元。xx医疗的目标，家庭医疗保健应用大全。42 42陕西联合保险代理有险公司可行性研究报告§5.保险代理营销体系§5.1.保险代理公司的市场趋向保险中介产业应最大限度地满足保险业的发展需求，保险业要保持可持续发展在很大程度上依赖于保险中介产业的发展，其为促进保险中介产业资源有效配置，实现产业结构总体均衡，为保险业的发展增加供给等方面有着积极的、重要的作用。同时也弥补了市场机制、价格机制方面的缺陷，促进了保险业实现即定的发展目标。市场经济是一种开放性的经济体系，在公平竞争和法律许可的限度内，产权主体以追求潜在收益为目标的制度创新活动不受人为的空间限制。这种以成本与收益为原则的组织制度将会是保险中介产业组织发展的目标。开放保险中介市场，引进外资保险中介机构，坚持以市场换技术，以市场换人才，加速培养我国保险中介的经营人才和管理人才，保护和扶植民族保险中介产业。21世纪是知识经济时代，单靠我国目前的“人海战术”42 42陕西联合保险代理有险公司可行性研究报告的展业方式，已不可能适应知识经济和全球经济一体化的形式。当今，国外保险中介产业有向风险评估、风险管理方向发展的趋势，这一走向对保险中介产业要求的技术含量会更高，我们现有的展业手段、营销方式已根本无法应对21世纪里保险业所面临的挑战。因此，保险中介产业应向高技术产业方向转移，尽可能地利用现代科技手段、信息技术、电脑软件开发、经营咨询等高度知识密集型尖端技术，以促进保险中介产业在高起点、高技术含量的水平上迅速发展。§5.2.保险代理营销分析§5.2.1.市场的经济分析近几年,国家连续下调了存款利息并征收利息税。购买保险，不仅转移了意外风险所带来的经济损失，并且回报率高、免税。§5.2.2.市场的政治分析国家目前对许多险种实行强制性保险或附加条件性的保险，如：为解决对某些附加险的需要，必须先购买期主险等。§5.2.3.市场的社会分析a.私营经济发展迅速，需要商业保险人数增加。1999年全国个体人员户数为3160.1万户，从业人员6240.9万人；其中：陕西省个体人员户数为92.8万户，从业人员194.6万人。b.意外事故迭连发生，规避事故损失的心理需求增大。1999年全国火灾事故发生数179955起,因火灾事故原42 42陕西联合保险代理有险公司可行性研究报告因死亡2744人，受伤4572人，损失折款143394万元；其中：xx省火灾事故发生数2028起,因火灾事故原因死亡35人，受伤63人，损失折款2001.4万元。1999年全国交通事故发生数412860起，因交通事故原因死亡83529人，受伤286080人，损失折款212401.8万元；其中：陕西省交通事故发生数10112起,因交通事故原因死亡2180人，受伤7258人，损失折款3585.9万元。C.城市疾病人数、次数增大。§5.3.保险代理营销体系的设计与构想§5.3.1.保险代理的业务范围保险代理公司是根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的专业代理机构。其业务范围包括代理推销财产保险业产品及人寿保险产品并代理收取保险费，协助保险公司进行查勘、理赔，以及中国保险监督管理委员会批准的其他业务。§5.3.2.保险代理业务的流程42 42陕西联合保险代理有险公司可行性研究报告建立专用信息网络，并与保险公司的专用信息网络联结，营销人员通过专用信息网络即可完成投保（提交投保单、财产清单或健康声明书）、核保（核对保单、核对保费）、出单（出具保险单、出具保费收据）、签单（签收保险单收据、签收保费收据）的业务流程。通过专用网络，作为被代理的保险公司也可快速、准确地掌握保险业务的开展情况，并能严格地管控保险代理公司的保险代理行为，及时地催收保费。§5.3.2.1.保险投保咨询代理公司可根据客户的不同情况和要求，向客户提供保险咨询，并帮助设计最佳投保方案，选择最佳保险产品。§5.3.2.2.保险投保出单作业经对客户解说保险产品的种类与内容，由客户任意选择保险种类项目，在客户完全明了投保险种与保费后，速算保险费，详细列出投保明细，复印或代客户填写制作投保单，让客户签名后，投保单转交客户指定投保的保险公司进行核准、出单作业，并由保险公司直接或转由保险代理公司交付保险凭证给客户。§5.3.2.3.保费收取作业对于保险费的收取，保险代理公司的角色是转交保险费以及缴交单据证明给保险公司。保险业务完成后，保险代理公司定期将已收取的保费转入当地保险公司指定的银行帐户，被代理保险公司每月将各地代理商的保险销售、收费情况汇总后，按照事先约定的代理费率统一支付保险代理代理费。代理费收据连同汇款单据复印件一并交至保险公司。代理公司再根据公司汇总报表与保险公司提供的汇总表核对无误后，再按固定比例支付各展业人员的佣金。42 42陕西联合保险代理有险公司可行性研究报告通过专用信息网络，同时及时地联系办理续保手续和收取续期保费，也便于帮助客户办理保险关系的迁入、迁出手续及办理保险单的挂失与补发手续。如发生保险费责任事故，也便于及时、准确地帮助被保险人或其收益人办理进行查勘及理赔项目的给付工作。在人员集中，经济发展较快的地区建立代理网点，构建网络发展体系。专业代理公司将对整个代理网络体系起到市场研发、人员培训、网点建设、保险业务管理等作用，从而建立完整全面体系竞争力。§5.4.市场营销发展战略§5.4.1.营销发展战略定位l真心服务用户l最大限度地满足用户需求(CS战略)l保证公司有良好的信誉§5.4.２.营销体系的发展目标l成为全国性的保险代理公司；l作为１－２家境外保险机构的地区性唯一保险代理机构;l一年内在xx省十一个地、市均建立起广泛的销售网络;l在三年内建立起公司预定规模。§5.4.3.营销体系的发展思路42 42陕西联合保险代理有险公司可行性研究报告以建设科学的先进的经营理论、经营战略和经营方式为导向，全面导入CS战略，以用户为中心，通过CS服务战略的导入与构建、销售网点的重整与计划性开拓，以及相关事业的拓展等计划的执行，为用户提供全面的便利服务，创造客户的忠诚度。CS是英文CustomerSatisfaction的缩写，意为顾客满意度。CS作为企业经营的新概念、新战略，相对于以视觉识别为主要特征的CI（CorporateIdentity）,可大大弥补CI过分强调企业形象的不足，使CI跳出企业中心走向顾客中心，真正体现市场经济的本质特征。CS战略的发展思想可从几方面来说明：首先，站在客户的立场上协同保险公司共同去研究设计产品，代理公司根据市场的实际情况和客户实际情况和客户的实际需求和满意的程度，建议保险公司作出适应性的转变，研究设立适应不同地区发展水平、有市场前景的性能趋向多元化，即有保障性，又有投资性，独具特色的名牌产品。这样可以使企业在竞争激烈的市场大潮中得以生存和发展。其次，不断完善服务系统，坚持以顾客为中心的原则，最大限度地创造使顾客感到安全、安心和优越的服务和关怀，实现客户的高度满意，通过不变的服务品质控制来创造客户的高忠诚度。通过满意的产品和服务，以期待顾客的传播和再次惠顾。顾客的满意，是企业运行的全部目标，作为企业运行的唯一的主题。42 42陕西联合保险代理有险公司可行性研究报告再者，寻求各种方法和途径提高服务质量。创造公司与客户彼此友好和忠诚最佳局面，使服务手段和过程处处体现真诚和温暖。企业的整个经营活动要以顾客满意度为指导方针，从顾客的角度、用顾客的观点而非企业自身的利益和观点去分析考虑顾客的需求，用保险产品本身具有的魅力和一切为顾客着想的体贴去感动顾客。§5.4.4.市场营销业务战略发展计划初级阶段（第一年），结合各股东自身的业务发展及其相关协作成员单位的发展，进行网络内自身的保险代理服务，同时代理网络内全体成员（五万余人）的个人与团体人寿保险。中期阶段（第二年），引进战略伙伴，全力建构和扩大市场占有率，发展成全方位的保险代理公司，提高获利能力。长期阶段（第三年），将在全省区域内设立广泛的营销网络，形成区域性的最强的保险代理公司。§5.4.5.市场营销战略和服务战略§5.4.5.1.市场营销战略42 42陕西联合保险代理有险公司可行性研究报告落实专业经营，对于签约保险公司的选定、合作方式及企业的综效发挥等经营策略，由代理公司统一进行规划管理。与合作的保险公司共同引进差异化服务，来提高客户的满意度，与被代理保险公司建立良好的合作关系。并促使合作的保险公司引进创新的险种、管理与展业方式，刺激产业求变创新。促进被代理保险公司差异化的理赔服务，在客户出险后提供最完整的解决方案，引进良性服务取代恶性竞争的观念，协助健全保险中介体系，规范市场健全发展。§5.4.5.2.实施服务战略广泛运用高科技手段，积极改善服务设施，方便客户咨询、投保与索赔，加快保险实物处理速度，完善售后服务体系，开通咨询热线、服务专线电话，健全售后服务网络，组建高素质的售后服务队伍，为广大客户提供快捷、高效、合理、准确的保险售后服务，以文明优质的服务，取信于客户，立足于市场，奉献于社会。同时不断加强企业文化建设和员工职业道德教育，培养全体员工（包括展业人员）爱司敬业的奉献精神，不断提高员工的综合业务素质和客户服务意识，提高服务质量，增强企业活力，以适应市场经济条件下专业保险代理公司发展的要求。§6.公司组织结构及人力资源§6.1.公司组织结构表股东会监事会42 42陕西联合保险代理有险公司可行性研究报告董事会秘书董事会副总经理总经理财务总监财险部寿险部综合部行政部计财部协赔部市场部各办事地处§6.2.公司人力资源§6.2.1.公司人员编制表部别各级主管其他人员董事长142 42陕西联合保险代理有险公司可行性研究报告正、副总经理2财务总监1财险部115寿险部120综合部115协赔部13市场部15行政部18财务部12各办事处2828×10=280小计39人348人总计387人保险代理业务人员均由有展业资格的人员担任，并分底薪职业展业人与佣金职业展业人两类；在实现代理收入后，依照事前约定，向佣金职业展业人员支付佣金。因此，其人员编制不在公司计划之内，但展业培训在总人数内。§6.2.2.人力资源发展计划（单位：人民币元）42 42陕西联合保险代理有险公司可行性研究报告活动2002年计划费用2003年计划费用2004年计划费用说明佣金展业人员培训计划（视人数而定）（视人数而定）（视人数而定）培训资源其他非佣金展业人员培训计划116086127695140465培训资源其他管理人员培训计划420046205082培训资源其他§6.2.3.人员培训42 42陕西联合保险代理有险公司可行性研究报告公司各部门主管以聘任具有保险专业资历的人员为原则。一般从业人员以公开招募具有从事保险业务经验的大专以上学历为原则。人员培训分级分阶段方式进行，各部门主管初阶段应接受的训练课程，包括公司经营理念、营运策略、市场概况、保险法令规章制度、领导统御、行销技巧等。营运后则定期或不定期办理教育训练，内容包括高级的经营管理、保险会计财务、专案研讨、以及专题演讲等。且每年接受专业教育时间不少于60小时。辅导就地招募的业务人员与办事处的业务人员，协助其取得保险展业资格，辅导课程包括风险条款释疑。展业人员初阶段的专业主要是配合业务的执行面来进行，内容包括保险产品认识、保单条款释疑、保费计算、保险招揽、商业礼仪、出单作业流程、保费收费流程、客户出险前置服务处理技巧及计算机操作技巧等。营运后，定期或不定期办理教育训练，内容包括保险招揽艺术、行销技巧、客户管理、人寿保险介绍、差异化服务介绍、事故处理作业要领、事故责任及肇责分摊处理原则、谈判和解技巧等。初阶段培训时间，公司总部人员为30日/人，办事处人员为15日/人。§7.投资计划及资金来源§7.1.投资计划估算表投资计划估算表(单位：人民币万元)建设投资总公司办事处合计固定资产办公自动化5021326342 42陕西联合保险代理有险公司可行性研究报告电信设施52227办公家具305585交通工具66107173其它资产203656小计171433604流动资产装修费108090开办费50121171房租363369其它费用303666小计126270396总投资2977031000§7.2.资金来源xx保险代理有限公司资金来源于各股东的投资。§8．经济社会效益分析42 42陕西联合保险代理有险公司可行性研究报告§8.1.经济评价依据根据国家计委及金融系统的经济评价方法及参数和可行性研究报告编制内容深度的相关规定进行本项目经济效益的财务评价。§8.2.保险费、代理费收入预测（见经营态势分析预测表一）注:经营态势分析预测表中各项费用提取依据:（1）新增寿险保费的代理费目前规定按保费收入的15~30%提取，现取中间接近值25%计提；（2）续保的寿险保费的代理费,按保费收入的15%提取；（3）财产险保费的代理费统一按保费收入10%提取；（4）财产险的保费佣金按代理费收入的60%提取；（5）新增寿险保费的佣金按代理费收入的60%提取；（6）续保的寿险保费的佣金按代理费收入的20%提取。§8.3.营业损益情况预测（见损益表一）公司损益表(一)(单位:人民币万元)科年目份2002200320042005收入1000.001750.002615.003699.5042 42陕西联合保险代理有险公司可行性研究报告租金费用177.00177.00177.00177.00管理费用30.0052.5078.45110.99财务费用1.001.752.623.70计提折旧及递延摊销149.80149.80149.8092.80佣金支出600.00930.001293.001740.90其他费用10.0017.5026.1537.00人事费用172.60172.60172.60172.60营业税费56.0098.00146.44207.17合计支出1196.401599.152046.062542.16税前利润-196.40150.85568.941157.34§8.3.1.损益表中各项费用提取依据：（1）管理费用按代理费收入的3%提取；（2）财务费用按代理费收入的0.1%提取；（3）其他费用支出按代理费收入的1%提取；（4）办公自动化设备及电信设施按五年折旧；42 42陕西联合保险代理有险公司可行性研究报告（5）装修费、交通工具、办公家具等统一按十年折旧；（6）开办费按三年摊销；（7）人事费用以管理人员1万元/年·人均；（8）人事费用以展业人员基本底薪300元/月·人均。§8.3.2.利润情况收入依据各年的计划投保量及逐年递增情况进行计算（第一年公司营业收入为1000万元，营业税金为56万元，利润总额为–196.40万元；第二年营业收入为1750万元，营业税金为98万元，利润总额为150.85万元；第三年营业收入为2615万元，营业税金为146.44万元，税前利润总额为1568.94万元）。三年累计缴纳营业税为300.44万元，至第四年营业收入为3699.50万元，营业税金至207.1万元，税前利润总额已达1157.34万元。§9．财务评估§9.1.财务现金流量分析通过逐年现金流量（见附表）分析，财务评价指标如下：a．财务内部收益率:37.85%(仅计算其前四年之经营期)；b.财务净现值：因该项目生命期极长，无法计算其经营期，故财务净现值不确定。§9.2.财务平衡分析42 42陕西联合保险代理有险公司可行性研究报告从财务平衡分析得知，(正常年)在计算期4年内（实际生命期是无限的），企业除了收回全部投资以外，尚有赢余资金668.29万元。§9.3.盈利能力分析设项目正式投入营运后，项目投资回收期为三年，远远低于社会平均投资回收期，三年内资金平均利润率为89.29%，至第四年即可利润翻一番。属于高盈利项目。§9.4.财务敏感性分析影响项目经济收益的主要因素有以下几项：（1）代理公司的分支机构——办事处未能如期建成。（2）保险代理市场的规范化程度未能达到预想程度，恶性竞争过强。当在各地市（西安除外）的办事处，未能如期建成或恶性竞争过强时，三年内资金平均利润率仍可达到259.13%，投资回收期为2.16年，仍为高盈利项目。（见附表：经营态势分析预测表（二）、公司损益表（二）。）（注：此时的各项投资仅局限于对西安地区的总投资297万元）§9.5.项目风险性分析42 42陕西联合保险代理有险公司可行性研究报告目前，保险业市场的不规范性，保险业的直销手段的加大及向业务员（无论是否有展业资格）直接支付回扣费，并采用各种变通手段降低保费，随意提高佣金，大兴回扣风等恶性竞争手段，将会造成保险业的更加混乱局面，它必将造成专业保险代理公司无立足之所，同时也将我国的保险市场推向了毁灭的边缘。随着，我国保险产业及保险代理业的逐渐规范化，保险业及代理业法律法规的不断完善，政府监督职能的加强。建立符合市场经济发展规律的、规范化经营的保险业市场及保险代理市场已是当务之急，举目可视之势。加之随着我国加入WTO，全球经济一体化格局的建立，必将彻底地改善和规范我国的保险代理市场。因此，投资于保险代理市场，正是时机，且可以在国家全面规范和发展保险代理市场之时，抢下先手，首先占领市场，以求得高额回报。10．项目分析论证结论及建议专业保险代理公司是籍由保险产品的推销、保费代收及协助保险公司进行损失的查戡和理赔，赚取佣金与代理费，且未承担报单之任何风险；其基本职能是供给职能，即最大限度地满足保险业的发展需求，业务经营风险极小。赢利能力分析表明，项目的各项盈利能力指标良好，联合保险代理公司具有一定程度的盈利能力。综上所述，本投资项目是可行的，经济效益是合理的，也是客观的。42 42陕西联合保险代理有险公司可行性研究报告经营态势分析预测表(一)(单位:人民币万元)险种2002年2003年2003年2004年代理费率产险保费5000.008000.0010800.0014040.0010%42 42陕西联合保险代理有险公司可行性研究报告寿险保费续保2000.00续保4600.00续保7980.0015%新增2000.00新增2600.00新增3380.00新增4394.0025%代理费收入1000.001750.002615.003699.50佣金支出600.00930.001293.001740.90营业税费56.0098.00146.44207.17(注:设定2002年各地市28个办事处相继成立)经营态势分析预测表（二）(单位：人民币万元）险种2002年2003年2004年2005年代理费费率42 42陕西联合保险代理有险公司可行性研究报告寿险续保800续保4300续保885015%新增800新增3500新增4550新增591525%产险3000500080001100010%代理费收入50014952582.53906.25佣金支出3008491291.51812.75营业税2847.5472.32101.51公司损益表(二)(单位:人民币万元)年科目份2002200320042005收入500.001495.002582.503906.25租金费用67.2067.2067.2067.2042 42陕西联合保险代理有险公司可行性研究报告管理费用15.0044.8577.48117.18财务费用0.501.502.583.91计提折旧及递延摊销38.2738.2738.2721.60佣金支出300.00849.001291.501812.75其他费用50.0014.9525.8339.06人事费用118.08118.08118.08118.08营业税费28.0083.72144.62218.75合计支出617.051217.571765.562398.53税前利润-117.05277.43816.941507.72财务平衡表（单位：人民币万元）序号科目2002年2003年2004年2005年1资金来源1.1税利总额-196.40150.85568.941157.341.2折旧费149.80149.80149.8092.8042 42陕西联合保险代理有险公司可行性研究报告1.3固定资产投资款604.001.4流动资金借支1.5回收流动资金来源小计557.40300.65718.741250.142资金运用2.1固定资产投资604.002.2流动资金396.002.3企业留用折旧149.80149.80149.8092.802.4所得税172.72381.922.5盈余资金-196.40150.85396.22775.42运用小计803.60300.65718.741250.14财务现金流量表（单位：万元）序号科目2002年2003年2004年2005年1现金流人1.1销售收入1000.001750.002615.003699.5042 42陕西联合保险代理有险公司可行性研究报告1.2回收固定资产余值1.3回收流动资金流入小计1000.001750.002615.003699.502现金流出2.1固定资产投资604.002.2流动资金396.002.3经营成本1196.401599.152046.062542.162.4营业税金56.0098.00146.44207.172.5所得税172.72381.92流出小计1252.401697.152365.223131.253净现金流量-252.4052.85249.78568.254累计净现金流量-252.40-199.5550.23618.48经营利润估算表（单位：人民币万元）序号年科份目200220032004200542 42陕西联合保险代理有险公司可行性研究报告1营业税金56.0098.00146.44207.172营业额1000.001750.002615.003699.503经营成本1196.401599.152046.062542.164所得税--172.72381.925年利润-196.40150.85396.22775.42形成固定资产价值表（金额：人民币万元）序号项目金额备注1固定资产投资604.0042 42陕西联合保险代理有险公司可行性研究报告2转出投资27.003应核销投资4转流动资产56.005形成固定资产价值521.006固定资产形成率86.26%总投资构成分析表序号项目投资金额（万元）占货币资金投资%占总投资%42 42陕西联合保险代理有险公司可行性研究报告1项目总投资1000.00100.00100.002货币投资1000.00100.00100.002.1固定资产投资604.0060.4060.402.2流动资金投资39.6039.6039.6042 42陕西联合保险代理有险公司可行性研究报告芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂蒈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膅蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螈肃薀葿羃罿膇薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂蒈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膅蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螈肃薀葿羃罿膇薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂蒈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膅蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螈肃薀葿羃罿膇薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂蒈螅肇莁蚀肀42'