两轮平衡车项目投资可行性研究报告 44页

'1.执行摘要1.1.公司描述现今我国两轮平衡车每年约有6亿人民币的市场需求，其中国产中低端产品约有3.2亿。公司成立初期生产城市交通车、安防巡逻车、广告宣传车为主，以满足迅速发展的两轮平衡车市场的需求，使用投资建厂解决方案，针对国内两轮平衡车国外品牌垄断、价格昂贵、无法推广的问题。XXXXX是一个提议中的公司，以生产两轮平衡车系列产品为主，拥有两轮平衡车的核心控制专利技术，提倡科技为本的绿色生活新理念，为人们生活提供尽善尽美的环保代步工具。公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽产品领域，涉足两轮平衡车、轻型锂电电动车、专用项目锂电池定做、电子通信产品及配件、电动车销售、高端电动车配件定制、自行车等，形成以节能环保产品为核心的多元化经营集团公司。公司拥有国内领先的两轮平衡车制备技术和高素质的管理队伍，公司拥有先进的专利技术和优秀的科研人员，有能力不断改进初期产品——两轮平衡车的性能，深入研制开发以环保锂电为基础的产品系列及其衍生品，形成以锂电材料为核心的多元化经营集团公司。公司拥有高素质的营销管理与销售队伍，相关技术的高科技人才。公司营销管理人员均受过管理专业的系统教育，具有丰富的管理经验和良好的市场意识；销售人员具备营销专业知识和电子科技知识。公司属于国家政策鼓励的以生产节能环保高新技术产品为主的中小型企业，准备投资于江苏省大学生创业园区。第44页共44页 1.1.市场两轮平衡车市场是零售市场，购买过程属个人或集体购买行为。目前，我国大量使用的两轮平衡车主要有国外进口产品、国内代工产品和自主品牌产品。国外进口产品价格奇高，自主品牌产品性能不稳定，安全性得不到保障，使用范围均受到影响。本公司自主研发的两轮平衡车将就这一切入点进入市场。两轮平衡车采用竞争定价策略进入市场。产品生产成本约3200元/辆，国外进口产品价格的十分之一；平均定价6500元/辆（据调查，市场可接受价格为5000—8000元/辆），大约是国内代工产品平均市场价格的1/2，而且降价空间较大。公司将在全国设立七个区域分销中心，与代理商、经销商一起建立健全的营销网络。产品进入市场的过程中将大量试用产品让警察、大型广告公司等人员试用作为促销手段和提高市场占有率的手段，第一年试用40辆，第二年试用160辆，第三年以后每年试用80辆。国际领先的两轮平衡车制备专利技术、生产工艺是制备两轮平衡车的关键。公司将建立ISO9000质量管理体系，力争获得国际ISO9000质量管理认证。1.2.投资与财务公司设在江苏省大学生创业园区，享受相关的税收优惠政策。第44页共44页 公司成立初期共需资金110万。其中风险投资70万，贷款投入资金40万。其中用于固定资产投资76万，流动资金34万。股本规模及结构暂定为：公司注册资本110万。外来风险投资入股65万（59.09%）；专利技术入股10万（9.09%），资金入股35万（31.83%）；第二年估计盈利100万人民币，以后每年销售利润率45%左右，第二年资产报酬率为75.39%，投资回收期为两年零四个月。风险资金最好在第3年撤出，采用收购方式比较适合本公司。1.1.组织与人力资源公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理。两轮平衡车控制技术专利属于技术副总经理所有，XX等是专利技术发明人。XX经理有多年的科技研发经验，并获得多项国家实用型发明专利，将出任公司技术副总经理；创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作；公司还聘请了北京交通大学经济管理系XXXXX教授作为公司管理顾问、聘请XXXXXX教授为技术顾问。2.项目背景第44页共44页 1.1.产业背景近年来，我国两轮平衡车产业得到很快发展。2008年，两轮平衡车在北京奥运会第一次以实体车的形式亮相，此后天安门安保、上海世博会、深圳大运会安保巡逻频频亮相。到2011年，按中国电动车管理局统计，全国两轮平衡车总产值为80亿元，出口率达到74.33%。约占世界总销售额的11.62%左右。我国两轮平衡车行业发展滞后，主要原因是各生产厂家无核心控制技术，成本无法控制，导致市场上两轮平衡车的价格一直高居不下，因此具有极大的拓展空间。目前，我国市场上可选购的两轮平衡车有三种：进口产品、贴牌代工产品和自主品牌。进口产品和代工产品价格均奇高。进口产品性能稳定、造型新颖但普遍价格在60000元左右，是一般个人或单位无法承受的。贴牌代工产品质量参差不齐，无领军品牌，没有市场认可度，且因购买控制系统，产品价格依旧较高，普遍价格在15000元左右。作为本公司自主研发的控制系统，经过长达近一年的实验，控制系统通过了种种考验。在各种恶劣、复杂的环境中均表现出优异的性能。其动力采用锂电池供电，符合绿色环保的社会发展主题。在吸收进口两轮平衡车的优点的基础上，研制开发性能优越、价格适宜的两轮平衡车是符合社会和市场要求的。投产两轮平衡车，在全国范围内具有超前性，对于促进我国电子控制系统的发展、提高人们节能环保意识、减轻国家外汇负担等方面，具有长远的经济效益和社会效益。1.2.产品概述两轮平衡车控制系统——动平衡系统第44页共44页 由于两轮自平衡电动车的两轮结构，使得它的重心在上、支点在下，故在非控制状态（或静态）下为一不稳定系统。可以利用倒立摆系统的控制原理，通过微处理器的控制使它能够如倒立摆一样稳定在一个平衡位置处，并能在保持平衡的状态下按照使用者的指令要求正常运行。两轮自平衡电动车实际上是一级直线式倒立摆和旋转式倒立摆的结合体，更形象地说，自平衡电动车的工作原理更像人行走的过程。对于人而言，当人体的重心向前倾斜并失去平衡时，人通过自身的感觉器官能够察觉到自己身体的倾斜（角度），于是他会做出一个反应——向前迈出一步来防止自己摔倒在地上。如果身体一直前倾，为了保持平衡，人就会一步又一步地往前走。因此，如果将两个由电机驱动的车轮看成人的双腿，再加上能够测量车体相对于水平面倾角大小和速度的传感器，最后通过微处理器的控制便能够实现车体自平衡的效果。因而当人站在车上时，只要将身体带动车体一起往前倾（或后倾）就可以实现电动车载人前进（或后退），1.1.两轮平衡车的优点两轮自平衡电动车具有运动灵活、智能控制、操作简单、节省能源、绿色环保、转弯半径为0等优点。因此它适用于在狭小空间内运行，能够在大型购物中心、国际性会议或展览场所、体育场馆、办公大楼、大型公园及广场、生态旅游风景区、城市中的生活住宅小区等各种室内或室外场合中作为人们的中、短距离代步工具。另外，在适当的改装后，也可以将自平衡电动车改装成两轮自平衡机器人。·纯电力驱动，0排放，环保无污染；·运动灵活，两轮驱动，转弯半径为0；·智能控制，采用倒悬挂动平衡控制系统，重力感应，稳定性优越；·体积小，可折叠，可乘用公共交通工具，不占用空间；·行进速度快，制动灵敏，转向稳定，用作短途交通工具方便快捷；·操作简单，易学易懂，上车即走，无需训练；第44页共44页 ·结构模块化，维修方便；·新颖的造型、控制模式，100%的回头率，广告效应绝佳。1.1.两轮平衡车应用前景两轮自平衡电动车是一种新型代步工具，是依靠重力操控、电力驱动的智能交通工具，在安保巡逻、广告宣传、短途代步等领域具有广泛的用途。因其运行体积狭小、转弯半径为0，特别适合在狭小空间内或人口特别密集的场所运行，如：大型购物中心、国际性会议或展览中心、体育场馆、办公大楼、大型公园及广场、生态旅游风景区等公共场所运行，可以节约大量空间。车子从造型到操控方式均新颖独特，一改国人传统的交通工具的观念，以此吸引众人的眼球，是广告商的新宠。2.市场机会2.1.市场特征2.1.1.概述两轮自平衡电动车的实际消费者主要集中在政府机构和广告商。使用者是政府工作人员和广告公司工作人员，实际购买者是各单位采购部门。市场特征呈现为使用者与购买者分离的特殊性。两轮平衡车市场是集团市场，购买过程属集团购买行为，第44页共44页 人员推销是最有效的销售方式。广告商应商家要求在中心商业区或会展区宣传某产品，根据宣传场地来决定是否采用两轮平衡车这一移动宣传平台。两轮平衡车属于交通工具，政府交管机构如交警大队、交通局等制定的宏观政策法规会对其发展产生重要影响。1.1.1.购买决策过程在购买决策中，广告商老板和商家老板起很重要的作用，有些甚至由商家（特别是生产电子智能产品的商家）指定要求采用两轮平衡车移动宣传平台。极少数广告商由行政部门决策购买。决策模式主要如下图所示：图1购买决策流程图XX有限公司反馈反馈购买厂家代理商售后服务决定购买试用电子智能展览会广告商老板厂商老板是交流参观学习结束否1.2.市场细分按市场开发程度，国内两轮平衡车市场主要分为两类：第44页共44页 1.1.1.已开发的两轮平衡车市场·大量使用进口两轮平衡车的市场这类市场分布主要在经济发展水平较高的一线城市，如北京、上海、广州等。市场特征主要表现为：厂家对于两轮平衡车前期宣传已基本完成，政府接受程度高，相关职能部门品牌忠诚度高；两轮平衡车应用广泛、应用时间久；对价格敏感度较低；消费行为比较成熟。·大量使用国产贴牌两轮平衡车的市场这类市场分布主要在经济发展水平相对较低的大中型城市，如西安、青岛。市场特征主要表现为：两轮平衡车主要使用国产贴牌产品，尚未大规模进口品牌；政府对于两轮平衡车的接受程度相对较高；对价格较为敏感；品牌忠诚度不高。1.1.2.尚未开发的可吸收缝合线市场是指有意向或将会使用两轮平衡车而仍未使用两轮平衡车的市场。这类市场分布主要在经济发展水平偏低的中小型城市。市场特征主要呈现为：政府、群众较少接触或使用两轮平衡车；巡逻、广告宣传中普遍使用普通电动车；对于价格敏感度很高；两轮平衡车尚未进入这类市场，竞争和缓。3.3销售渠道分析据调查，两轮平衡车的主要销售渠道为：·厂家直销/当地代理商销售两轮平衡车生产厂家主要采用这种方式。通过当地代理商能够减少进入壁垒，顺利进入新市场。厂家直销适用于进入壁垒较小的市场。政府和民众一般较为相信当地的代理商，发生故障处理及时，且信誉有保障。第44页共44页 销售过程主要是这样的：采购部门厂家代理商政府、广告商图2.人员推销试用、意见反馈购买意向公司销售方式·通过电动车、两轮平衡车批发公司销售主要是国内的电动车生产厂家，他们通过各级电动车代理公司、经销商建立了庞大的销售网络，销售渠道通畅，并与当地民众有着牢固的业务关系，受人为因素影响相对较小。销售过程如图：图3.政府、广告商各级经销商生产厂家销售销售购买、反馈购买、反馈3.4竞争分析3.4.1竞争产品和竞争对手·新日易步车：价格15000—16800元，目前针对国内市场大力宣传的产品。新日公司使用的两轮平衡车控制技术来自东莞易步科技公司。易步科技有限公司年产20000辆车，生产的产品90%用于出口。新日主打国内市场利用其电动车龙头的优秀销售渠道占据了国内两轮平衡车市场绝大部分市场份额。·其他贴牌车：价格相对便宜，产量小，基本无品牌影响力。如日江思维车。控制系统主要靠购买成品，无核心技术。厂家主要分布在浙江、山东等地，主要做当地市场。·赛格威：价格50000—第44页共44页 68000元，国际品牌，两轮平衡车行业龙头。在国内有较高知名度，占有高端市场90%的份额。代工厂家主要在深圳、东莞、浙江等地。主要采用政府采购和出口转内销的方式攻占市场。据调查，赛格威和易步在国内占有80%以上的两轮平衡车市场份额；其次，日江思维车也有一定的比例。日江思维车的价格大致在赛格威的20%左右，但价格优势基本被其无知名度和质量问题所抵消。3.4.2竞争影响力量分析国家政府采购及政府推广对竞争影响力量结构有较大的影响。销售商：主要指经销商和代理商。新日车、易步车主要由各地经销商销售，赛格威主要是厂家直销和代理商销售，取得代理商的合作是在竞争中取胜的关键要素。同时经营多品牌的销售商销售重心的偏移和销售成本变化会对竞争产生明显影响。国内两轮平衡车动平衡控制系统供应商较少，采购商也较少，互相讨价还价能力有限。对供应商的产品质量进行控制与防止受控于供应商的能力也会影响竞争。替代风险：高新技术产品的生命周期较短，更新换代快。动平衡控制系统有可能被其他厂家复制出来，应着力研究新技术，开发新产品，加强市场营销，化解被替代威胁。公司拥有两轮平衡车控制技术专利，同类产品的潜在竞争者需经授权许可才能进入，也给替代品的出现构成障碍。竞争影响力量分析可以用下图表示：图4竞争影响力量图潜在同类产品/替代品进入供应商两轮平衡车控制系统经销商第44页共44页 同类产品竞争3.5.3竞争优势两轮平衡车本身的优越性能；成本优势；资源可获性强；高新技术及其环保节能效果符合政府政策的发展方向等。3.5.3.1市场容量据估算：2011年国内两轮平衡车市场容量约为11.6亿人民币。据调查和二手资料显示，目前两轮平衡车的使用量仅占市场需求5%左右，约5800万。（注：估算过程见附录1，P29）。3.5.3.2趋势分析与预测据香港电动车工业技术研究院报告，全国两轮平衡车市场年增长率为14%。据调查，两轮平衡车目前只开发了市场的8%左右，市场潜力巨大。目前，两轮平衡车主要用于大型盛会（如北京奥运会、上海世博会等）中，两轮平衡车主要依赖进口，价格昂贵。考虑市场增长情况，三年后两轮平衡车年销售额估计可达一个亿左右。（见附录1，P30）3.5.3.3政策方针的影响1、环保节能减排政策对高科技智能交通工具产业支持与限制的放松，以及国内厂商的逐步重视国内市场，为产品进入该市场降低了难度；2、第44页共44页 中国加入世贸组织双边协议，进口产品进入壁垒减少，进口两轮平衡车价格却依旧高居不下，给本产品创造了巨大的空间，同时也为两轮平衡车进入国际市场提供了契机；1、据有关资料显示国家出台的出口退税政策有利于中小型高新技术企业发展，有利于本产品的出口；2、公司拥有先进的技术，绝对的成本优势，有能力拓展高速增长的国内及国际市场，获得竞争优势，分享国际经济一体化带来的好处；3、国际经济一体化为信息交流带来方便，可持续发展对技术创新的要求为符合这一潮流的高科技智能交通工具发展提供良好环境，也为公司将来的进一步发展创造条件。4.公司战略4.1总体战略公司在3—5年内成为国内两轮平衡车领域的市场领导者。“向社会提供优质智能交通工具，提高人类生活效率”4.2发展战略4.2.1初期(1—3年)主要产品是两轮平衡车，市场策略第44页共44页 创造新型广告宣传载体、引领交通工具时尚、抢占空白市场份额；建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模，开始准备研制开发衍生产品。第一、二年：产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象；逐步建立健全的销售网络；打开并初步占领两轮平衡车市场；累计产量约达到600辆，销售收入约390万元，利润约108万元；市场占有率为两轮平衡车总市场的4%—6%。第三年：提升品牌形象，增加无形资产；增加设备，扩大生产规模；年产量达到500辆，销售额约达到325万，利润约达到90万；市场占有率提升到8%左右；产品基本成熟，重点挖掘产品新性能，开发衍生产品，拓展市场。4.2.2中期（4—6年）进一步完善和健全销售网络；重点研制相关产品，进一步拓展产品线，实行多元化经营战略；市场占有率达到9%—13%，居于主导地位；巩固、扩展两轮平衡车市场。4.2.3长期（5—10年）第44页共44页 利用公司两轮平衡车动平衡控制系统的技术优势，开发研制智能交通工具相关产品，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为创新交通工具领域的领先者。纵向延伸：立足智能交通工具领域，进一步完善两轮平衡车性能；开发新型智能交通工具；生产制造相关智能机器人；开发研制军工产品等。横向延伸：开发智能通讯设备；开发军用警用特种机械，救援设备；研制生物制药等。公司将以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场。5.市场营销5.1目标市场(TargetMarket)全国县级或以上的政府、保安公司、广告公司等。5.2产品和服务5.2.1产品保证产品质量，开发多种规格的产品，在核心产品的基础上，延伸产品的功能。同时不断开发相关新产品，拓宽产品线的广度和深度。第44页共44页 我们提供的不仅是有形的产品，更重要的是产品所代表的尽善尽美的服务和关注环保与高效生活的健康理念。本公司现主营产品一：至酷思维车。至酷思维车由技术部部长刘峰研发，至今已开发出三大类别的产品：城市交通车、安防巡逻车、广告宣传车。城市交通车基本参数：重量：18KG轮胎尺寸：6寸电机功率：250W/个载重：100KG最大时速：15Km/h电池容量：蓄电池24V12Ah续航：30Km爬坡：20°特点：车辆小巧，把手可折叠，轻松放入车辆后备箱，可以进入地铁，商场，步行街等人员密集场所第44页共44页 安防巡逻车基本参数：重量：55KG轮胎尺寸：21*7-1010寸电机功率：300W/个载重：180KG最大时速：35Km/h电池容量：蓄电池36V12Ah续航：45Km爬坡：25°特点：车辆载重量大，可以放置货架，适合安防，巡逻，旅游场地出租，广告媒体宣传，外卖递送等，能够很好的跨越障碍，轻松行驶于高尔夫球场等复杂地面。第44页共44页 广告宣传车基本参数：重量：45KG轮胎尺寸：21*7-1010寸电机功率：300W/个载重：120KG最大时速：15Km/h电池容量：蓄电池36V12Ah续航：40Km爬坡：10°特点：车架较大，但转弯半径为0，价格实惠。可以放置广告展示架，适合广告媒体宣传，旅游场地出租，外卖递送等，能够很好的跨越障碍，轻松行驶于广场、商场、人行道等狭窄复杂地面。第44页共44页 5.2.1.2包装采用标准化包装。在统一标识的前提下，不同的产品、型号采用易于识别的不同包装，方便辨别与使用。5.2.2服务建立完善的销售服务网络，为客户提供健全优质的服务。·售前服务：采用宣传、培训和交流等手段，以及通过专业推销人员的努力，使专业顾客了解不同型号车子的特性与适用情况；·售中服务：建立完善的销售网络（如电话订货），急顾客所需，及时送货上门；·售后服务：建立信息交流反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品；与顾客搞好关系，固定长期业务关系；最大程度满足客户需要；适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。5.2.3品牌公司发展初期采用单一品牌策略，初定为“XX科技”，有利于在客户中树立明确的品牌形象；随着公司的不断发展壮大，逐步建立起多品牌的产品组合，提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值。建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关国际条约保护自己的权益；提前在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基础；宣传产品品牌，提高品牌知晓度。建立品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式。作为新型智能交通工具的两轮平衡车的品牌忠诚度，可以从以下几个方面努力：·以优质的产品提高品牌美誉度。第44页共44页 要在与进口车赛格威等竞争中取得优势，就要以优质的产品吸引顾客，赢得竞争主动权，提高产品美誉度。·以完善的售后服务提高品牌忠诚度。在产品质量一定的情况下，健全优质的售后服务是赢得顾客品牌忠诚度的良好途径。因此，公司将建立健全的售后服务网络，覆盖整个销售区域；建立完善的优质服务制度，为产品巩固及扩大市场作不断的努力。·良好的公共形象对于品牌的形象具有至关重要的影响。公关活动将始终被公司作为树立和提升企业形象、产品品牌形象的重要工作之一。5.3价格（Price）针对国内市场情况，我们拟采取竞争定价的价格策略，大约定在进口品牌的10—15%。即同等条件下，相对于进口品牌有价格优势，相对于国产品牌有质量优势。竞争对手采取降价策略时，我们有较大的降价空间保持自己的优势。据调查，两轮平衡车的价格总体过高，政府部门、广告公司和个人均负担不起如此昂贵的价格。我们是后进入者，同类产品定价策略对于我们影响较大；从增强产品竞争力和公司发展的角度考虑，产品价格定位在中档。5.4销售渠道（Place）拟采取的销售渠道有两种：自建销售网络；利用现有渠道。建立以南京为中心的销售网络：将全国划分为东北、华北、华中、华南、华东、西北、西南七大区域，每一区域设一个分销中心，由区域分销中心和代理商共同开发市场，并且负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设。销售网络的建立原则是为客户提供最高效率的服务。利用现有经销商：第44页共44页 公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才，完善自建的销售网络。尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区，避免两者产生矛盾。随着公司销售网络不断完善，将逐步减少经销商的销售范围。建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务。及时收集试用后的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。5.5推广策略（Promotion）5.5.1大量试用车对广告公司提供一次免费试用的机会，广告效应好，广告商对我公司的品牌信誉度就建立起来。再采用人员推销方式与广告商直接沟通，解除广告商对试用新产品质量上的疑虑，建立客户对产品的信心；在产品导入市场的前期，大量试用产品让广告商试用，是比较有效的促销方式，可以培养产品与品牌亲和力，可以引导广告商形成一种新的广告宣传模式。考虑公司的长期战略和竞争优势，试用车暂定为第一年试用40辆，第二年试用160辆，第三年以后每年试用80辆。图6.试用量与根据市场调查预计的销售量第44页共44页 5.5.2人员推销产品销售以人员上门推销为主。据调查，通过推销人员了解政府和广告商的具体需求获得产品信息的主要渠道，所以，开发市场的前提，是建立一支高素质的推销队伍。销售队伍人员应经常与广告公司、政府职能部门等人士进行交流，了解对公司及产品的要求，不断促进产品的进步。推销队伍将由具有电子科技知识和销售知识与经验的人员组成，并定期进行产品与销售知识再培训。销售业绩与奖金挂钩，给予顾客一定的数量折扣来推动销售。产品推销出去后，就需要根据购买决策者心理，提供优质的售后服务，固定长期业务关系。5.5.3广告两轮平衡车是一种新型交通工具、广告载体，认知程度较低，广告的诉求点应侧重于介绍两轮平衡车本身的特性、广告等领域的用途、广告效益等。从正面宣传产品，受到的限制较多，可以通过公众媒介树立企业形象，从而达到宣传产品的目的。广告主要方向集中在做两轮平衡车操作控制的广告，通过向社会宣传两轮平衡车的来源、特点、应用前景、各种功能等作用，达到宣传公司产品的作用。·企业形象广告在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。·产品品牌广告品牌广告第44页共44页 可以通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知晓度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。·公益广告除利用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外，也在社会公益活动中树立公司的良好形象。如与公安部门共同建设安保巡逻队，宣传防火防盗知识等。5.5.4公关（PublicRelation）在公司筹建之初开始公关工作。公关活动的原则是树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司知晓度，辅助销售网络的建设。·承办大型的科技学术交流会、研讨活动；·在电子工程学院、机械设计学院设立奖学金，不仅培养潜在顾客，也在任课教师（通常在本行业有较高威望）心中树立企业形象，为中后期销售奠定良好的基础；公司正式运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌的知晓度与美誉度。·与媒介联合举办科普节目、开辟科普专栏，开通免费试驾热线；·制作形式活泼、界面友好的主页，展开网络公关。5.6市场开发与进入第44页共44页 据调查，安徽、河南等地区对于两轮平衡车相关信息了解较少，品牌忠诚度较低。较容易试用不同品牌的产品；京、沪、穗三地对价格敏感度较低，不愿意试用不同品牌，市场开发与进入不易，但使用量远大于其他地区。两轮平衡车市场的进入策略应首先考虑南京、合肥等大中型城市，能够较早得到回报；同时也要对京、沪、穗等发达大城市进行市场开发，获取公司的长远与最大利益。5.6.1对已被开发的可吸收缝合线市场市场开发与进入可以采用以下方案：·与国内两轮平衡车品牌联手市场，与国外品牌竞争市场份额与国内多家两轮平衡车商联手，与进口的两轮平衡车竞争，以优质、优价和优质服务树立产品及品牌形象，突出两轮平衡车的真正价格，不断扩大市场。工作重点在于提高品牌知晓度、美誉度，树立良好的品牌形象；强调产品的独特特性；改变广告商现有固定思维模式，建立品牌忠诚度。提供完善的售前、售中、售后服务，辅以有竞争力的价格赢得市场；搞好公共关系，树立企业良好的社会形象，赢得顾客的信赖。5.6.2对尚未开发的可吸收缝合线市场·引导广告商新的宣传思路，提供全新的宣传载体据调查，在除北上广外的其他地区，对两轮平衡车的了解知之甚少，偶尔了解到的也是价格奇高，无法接受。本公司以低价方式进入这一市场将具有如下优势：便宜的价格，良好的产品性能，使用方便，服务完善。据调查，多年来广告载体已无创新产品诞生，广告宣传模式老化，宣传效应无法满足商家需求。第44页共44页 工作重点在于改变广告商传统观念，强调两轮平衡车作为宣传载体的巨大优势；宣传两轮平衡车的发展趋势，使广告商接受使用两轮平衡车作为新广告载体的模式，并引导广告商中的一部分“潮流领导者”个人上下班使用两轮平衡车。市场开发的方式在于专业销售人员与广告商的沟通，介绍两轮平衡车的优点，提高广告商对两轮平衡车的认知程度；向其介绍两轮平衡车，使客户了解本产品的各项性能、适用情况等；通过大量试用，培养广告商的使用习惯。但需要较长时期（一至两年）的普及。然后，以适中的价格、尽善尽美的服务、有力的公关手段打开市场。6.生产管理6.1生产要求生产周期：从原料到成品生产周期为20天。工人要求：相关专业大中专学历、经过两周的专业培训。技术关键：控制电路制备。6.2厂址选择厂址准备选择在江苏省大学生创业园区。原材料采用汽车运输，运输量不大，对道路要求不高；每月用水忽略不计，用电500瓦，一般投资环境均能满足；厂房及办公用房面积为100平方米，生产车间的卫生、温度、湿度等技术要求容易达到。第44页共44页 6.3项目进度图7.筹集资金规模生产小规模生产购置设备租赁厂房可行性分析市场销售市场推广，包括试投放，赠送生产、销售等人员培训是前期公关宣传否申请必要证件结束1—2个月3—6个月6.4生产工艺流程6.4.1基本模块：控制电路、电机、锂电池、车架6.4.2生产设备表1.生产设备一览表设备数控设备烤漆设备焊接设备陀螺仪包装机来源国产国产国产台湾国产第44页共44页 台数（台）11111金额（万元）5010682合计（万元）76注：机器价格包括购价、运费、安装调试费等。6.4.3生产工艺流程原材料定制图8.生产工艺流程图车架焊接锂电池组装电机测试陀螺仪生产测试烤漆拆分调试整车组装不合格整车测试合格第44页共44页 自动包装7.投资分析7.1股本结构与规模公司注册资本110万。股本结构和规模如下：股本来源股本规模风险投资XX科技技术入股资金入股金额70万10万40万比例59.09%9.09%31.83%股本结构中，XXX科技有限公司技术及资金入股占总股本的40.92%，风险投资方面，我们打算引入1—2家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险，并为以后可能的上市做准备。图9.7.2资金来源与运用资金主要用于购建生产性固定资产(76万)第44页共44页 ，以及生产中所需的直接原材料、直接人工、制造费用及其它各类期间费用等（34万）。7.3投资收益与风险分析主要假设：公司的设备、原材料供应商的信誉足够好，设备到货、安装、调试在4—6个月内完成，生产中能够保证产品质量；租赁厂房，选址在设施完善的江苏省大学生创业园园区，付租金即可运营。投资现金流量表如下：表2投资现金流量表单位：万元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定资产投资76.00流动资金34.00销售收入104.00279.50325.00325.00325.00-变动成本43.2054.0059.0040.0040.00-固定成本75.20202.10235.00235.00235.00税前利润0.00-14.4023.5031.005050-税收0.000.000.004.264.26税后利润0.00-14.4023.5031.0045.7445.74+折旧6.006.006.006.006.00+无形资产摊销5.005.005.005.005.00净现金流量-110.00-25.4012.5020.0034.7434.74第44页共44页 注：前半年为建设期（初期），后半年即投入生产，均记入第一个会计年度7.3.1.投资净现值nNPV=∑(CI-CO)t(1+i)-tNPV=6760.97(万元)t=1银行短期借款（1年期）利率为5.85%，长期借款利率为5.92%（以12年8月为准）。考虑到目前资金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，i取10%（下同），此时，NPV=6760.97（万元），远大于零。计算期内盈利能力很好，投资方案可行。7.3.2.投资回收期通过净现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算，投资回收期为二年零一个月，投资方案可行。回收期=累计净现值出现正值年数-1+(未收回现金/当年现值)7.3.3.内含报酬率根据现金流量表计算内含报酬率如下：nNPV（IRR）=∑（CI-CO）t（1+IRR）-t=0IRR=92%t=1内含报酬率达到92%，远大于资金成本率10%，主要因为本产品优质低价，使得销售利润率较高，而且，前5年内市场增长性很好。7.3.4.项目敏感性分析公司在销售收入、投资、经营成本上存在来自各方面的不确定因素，我们对三者按提高10%和降低10%第44页共44页 的单因素变化做敏感性分析。用逐项替代法计算投资回收期和内含报酬率。（见下图：）图10.内含报酬率销售收入公司内含报酬率为92%投资经营成本-10%010%不确定因素变化率表3.项目敏感性分析项目投资经营成本销售收入-10%+10%-10%+10%-10%+10%内含报酬率98%86%103%79%75%108%投资回收期（年）2.012.121.882.272.301.83公司对销售收入的提高和降低最为敏感，经营成本次之。在变化±10%范围内，内含报酬率仍然高达75%，说明能承担风险，具有一定可靠性。第44页共44页 7.3.5.盈亏平衡分析图11.S.C盈亏平衡图（第二年）P×Q*=b×Q*+F；S销售价格p=30元；1437.5万元C不含税价25元；销售收入S；888万元F固定成本F，经营成本C；单位可变成本b；0Q*Q销量Q，保本点Q*57.5万根公司在第一、二年由于赠送量大而未达到保本点，其余几年均大大超过保本点。表4保本点分布年份项目第一年第二年第三年第四年第五年保本点（辆）156.89157.50174.82188.96105.177.3.6．投资回报根据对未来几年公司经营状况的预测（见附录），公司能保持较高的利润增长，拟从净利润中提取合理比例的资金作为股东回报。为此，公司第一年不分红，第二年以后每年分红为净利润的30%。第44页共44页 8.财务分析8.1会计报表及附表主要财务假设：公司设在江苏省大学生创业园区，被有关部门认定为高新技术企业，享受“三免三减半”的税收优惠政策。即在公司成立的前三年免征所得税，第四年至第六年所得税率为7.5%，正常税率为15%；存货控制采用先进先出，机器设备估计使用寿命7年，期末无残值，按直线折旧法计算；公司第一年不分红，第二年起按净利润的30%分红。收益表单位：万元第一年第二年第三年第四年第五年一.产品销售收入104.00279.50325.00429.00520.00减：产品销售成本67.20180.60210.00277.20360.00二.产品销售利润36.8098.90115.00151.80160.00减：管理费用5.046.707.258.809.52财务费用1.300.800.750.550.20三.利润总额30.4691.40107.00142.45150.28减：所得税0.000.000.0010.6811.27四.净利润30.4691.40107.00131.77139.01第44页共44页 五．利润分配27.4232.1039.5341.70注：由于行业特殊性，本产品研发费用、销售费用（包括赠送产品和建立销售网络）远高于一般行业表6现金流量表现金流量表单位：万元项目第一年第二年第三年第四年第五年一、经营活动产生的现金流量:销售商品、提供劳务收到的现金38.0057.0085.00123.00240.00现金流入小计38.0057.0085.00123.00240.00购买商品、接受劳务支付的现金7.8019.0021.0046.0052.00经营租赁所支付的现金5.005.005.005.005.00支付给职工的现金6.8910.5112.2415.1019.20支付的所得税0.000,000,000,000,00支付其他与经营活动有关的现金12.0018.0021.0011.1418.25现金流出小计31.6952.5159.2477.2494.45经营活动产生的现金流量净额6.314.4925.7645.76145.55二、投资活动产生的现金流量：购建固定资产所支付的现金66.002.008.0012.0016.00第44页共44页 投资活动产生的现金流量净额-66.00-2.00-8.00-12.00-16.00三、筹资活动产生的现金流量：吸收权益性投资所收到的现金70.000.000.000.000.00借款所收到的现金12.0057.0077.00102.00150.00现金流入小计82.0057.0077.00102.00150.00偿还借款所支付的现金5.207.449.129.8910.32分配股利所支付的现金10.0029.0040.0054.0070.00偿付利息所支付的现金1.200.891.360.921.59现金流出小计16.4037.3350.4864.981.91筹资活动产生的现金流量净额65.6019.6726.5237.168.09四、现金及现金等价物净增加额5.9122.1644.2870.86197.64第44页共44页 第44页共44页 资产负债表年报单位：万元资产第一年第二年第三年第四年第五年负债及权益第一年第二年第三年第四年第五年流动资产:流动负债:货币资金22.0027.0046.0068.0096.00应付帐款5.207.449.129.8910.32应收帐款12.0037.0057.00102.00150.00短期借款0.000.000.000.000.00减:坏帐准备0.000.120.190.241.50负债合计5.207.449.129.8910.32应收帐款净额12.0036.8856.81101.76149.50存货流动资产合计34.0063.88102.81169.7245.5固定资产:固定资产原价66.0068.0074.0078.0082.00减:0.000.240.341.552.30第44页共44页 累计折旧所有者权益:固定资产净值66.0067.7673.6476.4579.70实收资本70.0070.0070.0070.0070.00无形资产:10.0010.0010.0010.0010.00盈余公积34.8064.06107.14176.04254.63减:累计摊销0.000.140.190.220.25未分配利润无形资产净值10.009.869.819,789.75所有者权益合计134.06177.14246.04324.63资产合计110.00141.50186.26255.93334.95负债及权益合计110.00141.50186.26255.93334.95注：应收帐款按当季销售收入的30%定，其中70%当季收回，剩余30%下季收回坏帐准备按当季应收帐款发生额的0.5%提存货控制采用先进先出;机器设备估计使用寿命7年，期末无残值，按直线折旧法计算应付帐款按当季材料采购额的20%提，下季付款第44页共44页 南京海竺科技有限公司商业计划书8.2会计报表分析·重要报表数据提示：·五年销售收入（万元）：104.00279.50325.00429.00520.00·五年净利润（万元）：30.4691.40107.00131.77139.01·达到正现金流所需时间：八个月；·达到收支平衡所需时间：十四个月。8.2.1比率及趋势分析表8.比率及趋势分析项目（%）第一年第二年第三年第四年第五年销售利润率—33.6746.6744.3945.18基本盈利能力—75.3994.4470.8157.50资产报酬率—75.3994.4465.5053.19净资产收益率—59.5871.4553.5645.04投资利润率—96.97231.81300.55369.15第44页共44页 南京海竺科技有限公司商业计划书8.2.2预计销售趋势分析注：从销售趋势图可至第五年后销售量及销售收入增长趋于平缓，因而销售利润率基本保持在45%左右；收益表显示公司的经济利润在后三年比较高，是因为在预测和报表中使用固定预算，如果考虑弹性预算，销售收入受市场变动的影响，如竞争者加入或产品降价等，则销售利润会比预算数据低。具体考虑在风险假定与分析中。9.管理体系9.1公司性质:有限责任公司第44页共44页 南京海竺科技有限公司商业计划书9.2组织形式公司初期拟采取直线制的组织形式，如图所示：董事会图13.公司组织结构图总经理技术副总经理财务副总经理营销副总经理9.3部门职责·董事会：由公司的大股东组成，属于决策层，负责制定公司的总体发展战略，决定总经理的人选；·总经理：负责公司的日常经营事务，对董事会负责，决定副总经理和部门经理的人选，协调各部门之间关系；·营销副总：负责公司总体的营销活动，决定公司的营销策略和措施，并对营销工作进行评估和监控，包括市场分析、广告、公共关系、销售、客户服务等。领导全国区域销售代表与各地代理商和经销商进行市场开拓与销售，在公司发展成熟后，分设市场、公关、销售、客户服务部；·技术副总：负责生产、技术、R&D等，控制从原料到产品的整个生产管理过程，处理与产品有关的技术问题。领导由公司出资在大学里设立的虚拟R&D机构，负责产品的研究与开发工作，拓展产品线的广度和深度。领导采购部、生产部和研究开发部，协调生产和销售的矛盾；·财务经理：负责公司资金的筹集、使用和分配，如财务计划和分析、投资决策、资本结构的确定，股利分配等等；负责日常会计工作与税收管理，每个财政年度末向总经理汇报本年财务情况并规划下年财务工作。第44页共44页 南京海竺科技有限公司商业计划书9.4创新机制本公司着眼发展以下几个方面的创新：·机制创新：采用期权制，将给公司经营管理或技术研究开发的关键人员适当的期权；给员工优先参股权；采用全员质量管理（TQM）；建立公司人才资源库，为员工提供接受培训和再教育的机会；·技术创新：利用社会现有的人才资源，通过与高校、研究机构等合作的形式，设立虚拟R&D部门，进行技术创新；·观念创新：技术是第一生产力，搞好技术创新，树立整合营销观念，形成“产、销、研”一体化；搞好企业内部、外部、代理商与经销商和各层客户之间的合作关系；·文化创新：以绿色为主旋律，倡导员工的团队精神和创新意识。10.机遇与风险10.1机遇·两轮平衡车刚刚在国内推广，国外进口产品价格太高；·国家对科技创新的鼓励政策相继出台，使得外部政策环境相对宽松；·国家重视研究新的节能环保的产品，以锂电池为驱动动力的交通工具前景广阔；·江苏省大学生创业园扶持大学生自主创业力度大，投资环境适合电子科技产业的发展；第44页共44页 南京海竺科技有限公司商业计划书·我国传统电动车行业经过飞速发展期进入一个低速发展期，需要一种创新型产品来刺激该行业。10.2外部风险·能否进入普通百姓家庭，将对我公司的发展有重要影响；·行业刚刚兴起，行业标准尚未制定；·经销商销售能力不确定性与倒戈的风险；·集团市场购买决策过程复杂，产品对推销技巧要求比较高；·潜在竞争者的大量加入；·高新技术发展很快，生命周期缩短，被替代的可能性加大；·资源供应商自身的风险；·银行借款风险。10.3内部风险·新技术营销策略的不确定性造成选择上的模糊与困难；·竞争对手的策略改变，应付策略上的不确定性；·价格在一定程度上影响进入低收入水平市场的营销策略；10.4解决方案·尽快制定本公司的质检标准；·具备电子和营销专业知识的推销人员，建立方便及时的销售网络；·提高R&D费用，强化产品的技术优势；·多元化经营，化解对单一产品组合的依赖性风险；·建立及时有效的信息反馈渠道，随时了解市场动态。第44页共44页 南京海竺科技有限公司商业计划书11.风险资本的退出风险资金退出的成功与否关键取决于公司的业绩和发展前景。11.1撤出方式风险投资的退出方式一般有三种：首次公开上市（IPO）、收购和清算。其它国家的实践表明，首次公开上市（IPO）收益最高。许多运作成功的风险投资都追求以此种方式退出。我们设计了三种可能的方案：一、A股市场上市在适当的时候，公司可以和产业方向相近的公司进行资产重组，达到在国内A股市场上市的条件。或者和上市公司进行资产重组，借壳上市。二、海外二板市场上市公司属于有发展前景和增长潜力的中小型高新技术企业，可争取在香港二板市场上市。另外，也可以考虑美国NASDAP市场等海外的二板市场。三、国内二板市场上市《中共中央国务院关于加强技术创新发展高科技实现产业化的决定》提出：“在做好准备的基础上，适当时候在现有的上海，深圳证券交易所专门设立高新技术企业板块”。如果国内设立了二板市场，公司也可以争取在国内二板市场上市。就目前资本市场的现状而言，收购（项目整体转让）方式第44页共44页 南京海竺科技有限公司商业计划书比较适合本公司。收购方除继续发展两轮平衡车产品外，可拓宽产品领域，涉足锂电池驱动系列衍生交通工具的生产，形成以锂电池驱动为核心的多元化经营模式。这些对有投资意向的投资家或企业很有吸引力。另外，随着公司规模的扩大，若被有实力和管理经验的大公司收购，我们将能更好地完善管理体系，有助于推动公司的发展。另外，通过协议的方式，风险投资方转让部分的股权也是一种可操作性较强的退出方案。11.2撤出时间如果在二板市场上市，最好争取在2—3年上市。因为二板市场一般对管理层抛售股票的时间、份额有严格的规定。其它几种方式，风险资金在第3—5年退出较合适。一般来说，公司未来投资的收益现值高于公司的市场价值时，是风险投资撤出的最佳时机。因此，从撤资的时间和公司发展的角度考虑，第3—5年时，公司经过了导入期和成长期，已完成一部分新产品和相关产品的开发，发展趋势很好；同时，公司在国内树立了良好的品牌形象，产品将有相当的知名度，此时退出可获得丰厚的回报。第44页共44页'