OFY商业计划书.doc 44页

'OFY商业计划书目录一、执行总结………………………………………51.1公司简介……………………………………………………51.2市场状况……………………………………………………51.3竞争分析……………………………………………………51.4商业模式……………………………………………………61.5盈利预测……………………………………………………61.6公司展望……………………………………………………6二、产业背景………………………………………72.1项目背景……………………………………………………72.2关于产品……………………………………………………82.3产品优势……………………………………………………92.4产品前景……………………………………………………9三、市场调查和分析………………………………103.1市场需求……………………………………………………103.2市场细分……………………………………………………103.3市场内部结构和吸引力……………………………………113.4目标市场的选择……………………………………………113.5合作伙伴……………………………………………………1144 3.6预计市场份额………………………………………………113.7市场前景与潜力……………………………………………11四、公司战略………………………………………124.1公司概论……………………………………………………124.2总体战略……………………………………………………124.3合作伙伴和竞争对手………………………………………14五、营销策略………………………………………155.1营销理念……………………………………………………155.2产品…………………………………………………………165.3沟通…………………………………………………………165.4服务…………………………………………………………175.5品牌…………………………………………………………175.6促销…………………………………………………………175.7营销多样化…………………………………………………185.8销售策略……………………………………………………195.9宣传推广……………………………………………………195.10进入市场……………………………………………………19六、经营管理………………………………………206.1总则…………………………………………………………206.2一般规定……………………………………………………206.3工作规定……………………………………………………236.4考核…………………………………………………………2544 6.5销售人员激励办法…………………………………………306.6销售人员客户拜访办法……………………………………31七、管理团队………………………………………337.1团队构成……………………………………………………337.2团队的工作方式……………………………………………377.3团队的管理制度……………………………………………377.4团队职责……………………………………………………37八、融资与资金运营计划…………………………388.1股本结构与规模……………………………………………388.2融资计划……………………………………………………388.3资金运营计划………………………………………………388.4风险资金退出策略…………………………………………39九、财务分析与预测………………………………399.1投资分析……………………………………………………399.2财务分析……………………………………………………40十、风险及其关键问题……………………………4210.1项目面临的问题……………………………………………4210.2规避计划……………………………………………………43十一、附录……………………………………………4311.1无与伦比创业团队队员个人简介…………………………4311.2各团队队员特长与职责……………………………………4444 一、执行总结随着社会的进步，经济的发展，人民的追求层次也会相应提升，身边的商品会越来越琳琅满目，我们将不得不面对各种各样的选择。如何跟上时代的步伐，提供能让广大的消费者称心如意的商品，这是广大生产者、销售者及各行各业不得不思考的问题。礼品行业在中国刚刚起步，是一个朝阳产业。经过深入了解及分析了行业发展动态，目前在中国国内需求量普遍都比较大，在广西桂林可挖掘的市场相对比较深的。对礼品的需求，在广大青少年身上表现得最突出，他们追逐潮流，追求时尚，他们需要许多个性别样的东西来展示自己的品味和充满青春活力，以及积极向上的品质。我们成立的礼物连锁店，正抓住了这种商业契机，顺应年轻人的潮流，积极参与行业的竞争，促进行业的发展。作为追求个性的年轻人，特别中学生、大学生或多或少都有一些好朋友又或是一些关系不错的同学，每当他们生日或者遇到什么值得祝贺喜事时，我们都会想到应该送点小礼物给他们恭喜一下他们，以此来表达我们的心意！还有就是不少的女生在逛街的时候都会时不时喜欢买一些小饰品或者是小礼物给自己，不管是出于需要还是一时兴起！在此基础上成立的OFY礼物连锁店,既帮助年轻的朋友们选购到称心如意、物美价廉的商品，也为礼品生产商、各式各样的设计者带来了丰富的经济利润，这种充满人性化、充满个性、可实现多方共赢的礼物连锁店，必将具有广阔的前景。1.1公司简介公司名称：OFY(取自OnlyForYou的简称）时尚礼物连锁店，旨在让每一个需要赠人礼物的人所送的礼物都成为他自己独一无二的标志！1.2市场状况.随着人们生活水平的提高，人们对生活质量的要求也越来越高，在生日，情人节，结婚周年纪念日，恋爱周年纪念日等节假日时赠送一份特别的礼物给他人将会逐渐成为人们的日常需要，特别是时尚年轻男女的需要。人们的生活节奏越来越快，消耗大量时间和精力去准备一份特别的礼物显得是多么奢侈的一件事。我们的诞生就是为了解决人们的这些烦恼。我们的顾客可以订做，可以对设计做出要求，我们更可以为顾客准备材料和场所来让他们自己制作一份礼物献给心爱的人。制作礼物需要的是心意，设计，材料，制作工艺，我们可以根据顾客的需要为他们制作出只属于他们自己的礼物。这样既能突显顾客的心意，也节省了顾客的时间。这种特色礼品一定会受到众多有心人的青睐。1.3竞争分析44 市场环境分析：目前市场上的礼物商店不在少数，可以说是红海一片。但是现在市场上的产品大多大同小异，种类繁杂，数量众多，缺少个性与时尚，容易跟不上人们的需求；营销模式过于单一。根据我们对本校的市场调查分析，礼物市场的市场份额分布其实是很不稳定，这正是因为现今市场上礼物产品缺乏个性与时尚造成的，而个性与时尚正是我们开店之缘，立足之本目标市场分析：中国高校一直以来都蕴藏着巨大的商机！第一，高校群体的数量不但庞大并且稳定；第二，高校群体大多不具备收入能力（具备收入能力的少数人收入普遍不高并且不大稳定），属于比较纯粹的消费群体；第三，高校学生不但容易接受新鲜事物并且乐于接受新鲜事物，追求时尚，崇尚个性，要求特色。而且我们的立足点是高校学生密集的地带，十分有利于发展我们的业务！竞争对手分析：桂林已经拥有象哎呀呀、小精灵、DIY等连锁老牌店，它们的客流量虽然稳定，但是根据我们对市场调查的分析，它们固定客户却并没有多少，而且顾客对现在的整个礼物市场并不是很满意。也就是我们进入这个市场的门槛并不高，而我们的个性与时尚也符合顾客对现在市场的期望。所以我们只要做好以下几点，我们就会在这场抢夺战中不处于劣势，而我们个性与时尚的优势就会在之后的市场争夺中慢慢地呈现出来：一，加大宣传力度，凸显出我们与现在礼物市场上的其他竞争对手的不同之处；二，严于律己，保证我们的服务始终如一；三，开展与各个高校的活动，迅速提高知名度。1.4商业模式立足于高校密集区域，为各大高校的大学生服务，主要是通过销售个性贴心的礼物以及为顾客提供时尚、个性、贴身的礼物设计、礼物制作、制作指导等一系列优质、贴心、放心的服务从而达到盈利的目的！1.5盈利预测依据OFY发展状况，我们根据一些基本的报表，得出以下结论：企业的发展前景好，利润上涨幅度也比较大，可见公司的获利能力很强。公司资产报酬率一直处于上升状态，可见公司有良好的发展前景！1.6公司展望现阶段我们主要着眼于以桂林高校密集区雁山大学城为起点，开发高校市场，再以高校市场为突破口，把OFY普及到中学、城区，力求让OFY提供的礼品受到广大顾客的喜爱，然后将市场扩张到全国其他城市，努力把OFY做成全国知名的礼品店。44 二、产业背景2.1项目背景改革开放后，中国经济取得了举世瞩目的成就，人民的消费水平大大提高，国内礼品行业起步较晚，但发展速度十分惊人，礼品行业生产量和贸易额均呈高速增长势头，产品已远销到世界各个国家和地区。中国礼品在世界礼品市场的贸易份额也越来越大。礼品市场越滚越大、越来越红火，因此形成了又一个新的经济增长点，已列为我国最具规模的产业行列，其中蕴涵的市场潜力不言而喻。同时2008奥运礼品市场预计至少有40个亿，商机无限，虽然上千家礼品企业跃跃欲试，但是几年下来，摸不着门使很多企业陷入困惑，如何才能把握住礼品行业发展的大好机遇呢？由于礼品行业进入门槛比较低，成本相对不高，只需几个人便可以运作，所以介入礼品行业的小公司特别多。多数礼品公司实质上是在做贸易。礼品公司多数是根据客户需求，通过供应商向用户提供产品。一个产品生产出来以后，可能要经过几次转手，才能到达最终客户手里，无形之中增加了成本。市场竞争激烈。由于礼品行业的小公司很多，相互之间采取压低价格的手段来争取客户，从而造成低价格、低质量的恶性循环，使礼品行业竞争更加激烈。礼品行业的产品种类繁杂。可以毫不夸张地讲，几乎所有的产品都可以作为礼品来赠送。大的、小的、高档的、低档的，方方面面，涵盖面非常广。产品推出要求新、奇、快。礼品是送人的，送人的同时要能吸引人，让人产生好奇感，所以产品一定要有特色，更新速度一定要快，要在竞争对手之前抢占市场。行业运行不规范。由于礼品行业还没有正规的行业规范出台，所以在运作的过程中会有很多不规范的行业行为。家庭作坊式的企业比比皆是，市场竞争异常激烈，想生存就要独辟蹊径，以独有的竞争力求得立足。企业不仅只是生存，更要发展壮大，而小企业要走专业化和独特的发展道路，形成自己的竞争优势。礼品业一定要从狭隘的各自为政、相互挚肘状态中扭转过来，走分工合作专业化，合纵联横之路。我们更需要开拓细致而多元的营销渠道，更新营销理念，传统的批发、代理需要进一步完善与科学化，与其他行业结合，整合营销，把尽可能多的生产厂，供应商的优势整合在一起尽可达到多方共赢，形成自己的品牌特色，通过广泛的营销渠道占领市场份额.我们的项目是一个异样的礼物连锁店，一个更加人性化，更加个性时尚的礼物连锁店！我们的目标是努力成为第一家在全国范围内都有店面的礼物连锁店!44 我们不难发现在全国各地都有各种各样的礼物店，当然我们现在说的礼物指的不是那些脑白金什么的，我们指的是年轻人逛街喜欢逛买的一些小玩偶、小饰品等等！比如桂林就有哎呀呀、DIY......诸如此类的店不在少数。这种小礼品只要精致、独特都会吸引大多数年轻人，特别中学生、大学生。精致、独特的小礼品有以下功能特点：表达心意留做纪念装饰形成美感展示自己品位、魅力……根据小礼品这些特点，确定了大中学生为我们的主要目标消费群体，我们初步以桂林市雁山大学城为立足点，在这个高校学生比较聚集的区域开设第一家店，走出我们礼品连锁店的第一步。2.2关于产品2.2.1产品目前本公司主要经营以下礼品：现今市场上比较受消费者喜爱的各种礼品；高校学生自己设计的礼品；我们自己制作的礼品；顾客自己制作的礼品。2.2.2技术我们需要用到的技术：（1）与制作礼品有关的技术手工艺品制造工艺各种绘画技术（设计）画图技术电脑编排技术摄影技术DV制作技术拍照技术（2）与电子商务有关的技术计算机技术网络安全技术电子支付技术网页制作技术网络与通信技术程序设计技术2.2.3概念产品论坛交流网上购物订购礼品自主设计制作礼品代赠礼品网络广告2.2.4服务44 网上购物：在网上轻松选购你所中意的礼品，犹如在店铺中购物一样，我们会免费地以最快的速度送到你的手中。论坛交流：我们将开设一个论坛，顾客可以在里面对设计礼物进行技术交流，我们也将及时地反馈顾客的意见。礼品代赠：如果顾客有代赠要求，我们将按照顾客的要求将礼物准时准点准确地送到被赠者手中。订购礼品：顾客可以利用各种资源进行电话和网上订购礼品。礼物制作/设计：根据的顾客的设计要求制作出顾客要求的礼物；如果顾客不知道想要送什么样的礼物，我们的设计人员会根据顾客想要通过礼物表达出来的心意和对礼物被赠者的一定了解（通过顾客了解到）设计出我们认为贴身的礼物，在得到顾客满意的答复后，制作出实物。制作指导：如果顾客有心想自己动手制作礼物，我们将为其提供材料、场所和必要的技术支持。2.3产品优势（1）个性鲜明，时尚十足由于我们不局限与手工艺品和一般的礼物，只要是顾客能想到的，我们就做。我们相信没有我们做不到的礼品，只有你想不到的礼品。（2）突显赠送者的心意就像我们公司的口号所说的那样：Itisonlyforyou!由于我们提倡顾客自己设计礼物，所以制作出来的礼物是能够十分到位地表达出送赠者的心意的；尤其是顾客自己制作的礼物更是饱含顾客的心血。（3）交易成本低由于我们的员工绝大多数是刚毕业的待业大学生和在校的大学生，所以我们有人员得天独厚的优势，即使大学城的区域不小，但有我们人员的优势加上完善的配送、代赠体系，势必能够准确地送到顾客手中，使得交付成本大大降低；利用庞大的网络资源和我们员工的自发宣传，我们的信息传递和广告成本也会大幅度地降低。（4）交易效率高由于我们员工对校园较为熟悉加上先进的网络技术，所以我们的交易效率要其他竞争对手要搞得多。2.4产品前景我们刚才提到了我们的目标消费群主要是年轻人（这是主要的，但不是唯一的，这个在市场分析中会具体阐述）。年轻人是国家未来的希望，是一代又一代的，大中学生更是一年比一年多，所以说我们的目标消费群是极其稳定的！但是现在市场上已经有了许多这样的礼物店，也就是说虽然市场是有需求的但确实也是红海一片！那我们看到的前景在哪里呢？在于我们的别样！那别样在哪里呢？首先我们的礼品是“稀罕的”。也就是说同一型号的同一种礼物你是不会在同一个城市里看到的第二个的（除非是有大量需求，我们才会批量生产）44 !这是我们的第一个别样之处。为什么这样说呢，我们又怎么做到呢？第一我们会要求我们的源厂商在像我们这样类型的礼物店中只为我们提供货源；第二我们会在一个城市里进行严格细致的市场调查，对市场上曾经出现过、目前已有的礼物会严谨进货；第三我们的设计人员主要是当地各大高校的有艺术才能的学生，他们设计的礼物是与市场上的礼品是有明显区别的。我们第二个别样之处在于我们的消费者所买的礼物能够代表了他独一无二的心意并且只能代表他的心意。这是由于我们提倡顾客自己设计制作礼物，没有经过他的同意我们是不会再销售相同的礼物的，所以这些礼物就好像是他的专利一样。第三个别样之处在于我们的营销思路与现在市场上的竞争对手是有明显区别的：我们采取的营销思路是店铺销售和网络销售双向销售的销售模式。第四个别样之处是我们的顾客如果愿意，可以选择自己设计制作礼物，我们将为他们提供材料、场所和必要的技术支持。三、市场调查和分析3.1市场需求3.1.1总概随着人们生活水平的提高，人们对生活质量的要求也越来越高，在节假日，生日时送一份特别的礼物将会成为人们的需要，特别时尚年轻男女的需要。人们的生活速度越来越快，消耗大量时间取准备一份特别的礼物显得是多么的奢侈。我们为的就是解决他们的烦恼。他们可以订做，可以对设计做出要求，更可以为他们准备材料自己做一份礼物献给心爱的人。制作一份礼物需要的是心意，设计，材料，制作工艺，我们可以根据您的需要为您省略任何一个您认为麻烦的部分。这样既代表了你的心意，也节省了您的时间。对于这种特色礼品一定会受到众多有心人的亲赖。3.1.2市场容量根据我们对本校学生的市场调查，我们估计桂林市高校大学生平均每年每人购买礼物2-3件，总价在15元左右。桂林学生人数有15万左右，大学生10万，20~30岁青年50万，一年的市场价值将至少超过2000万。对于初开小店来说是个不小的市场。3.2市场细分3.2.1按地理位置分布地理位置市中心周边县大学集中区农村分布比例50%20%29%1%3.2.2按心理和行为细分(1)按追求个性礼品的在50%。(2)一般礼品50%44 总结：大多数人一年中一般只买一份到两份重要的礼物，钱和心思主要花在这上面，个性礼品成为他们的首选。3.3市场内部结构和吸引力序号细分市场内部结构基本状况吸引力大小1细分市场内的竞争激烈大2新参加品牌的威胁大大3替代品牌的威胁大大4顾客购买力中大5供应商供应能力中中总结：产品的吸引力很大，但竞争也很大，属于新鲜事物，可能掀起一阵热潮后，会有所降温。3.4目标市场的选择对于购买个性小礼品，多属于浪漫的行为。一般多出现于年轻男女之间的互赠和青春少女对可爱事物的追求。所以我们把高校学生作为我们的主要目标市场，并以积极的个性礼品概念、优质的产品和优惠的价格来吸引其他的消费群体，力争用5年时间占领这一市场25％的份额。之后我们会重新进行市场定位，将目标市场扩展到其他年轻人群体或是其他的消费群体特别是像夫妻、恋人这样的特殊群体。3.5合作伙伴对于刚刚创业的店面，不适合需要很大投资的纵向发展。合作是降低成本，减小规模的好方法。后勤伙伴当年NIKE就是用了东南亚廉价劳动力才使快破产的公司起死回生。我们的设计必须得到质量的保证，但大部分制作将由合作厂商制作。商业伙伴小型的礼品店并不在少数，我们可以联合他们的力量，在货源，设计发面发挥更大的力量，以抵抗大型连锁带来的压力。3.6预计市场份额在特点以新潮为主的小礼品市场，我们的特点将会吸引大量顾客，预计最终市场份额达到40%。3.7市场前景与潜力随着人民的生活水平越来越高，对于非生活必须品消费比率越来越高。在维系关心方面所花费于买礼物的钱也越来越多。随着进几年CPI始终保持在10%左右，利润也会随着增加。44 四、公司战略4．1公司概述4.1.1公司名称：OFY时尚礼物公司4.1.2　公司使命追求个性是当代青年的最大特色，现在社会上的各种礼品五花八门，但要找到一份有特色的礼物是要花很多时间的而且不容易找到的。我们礼品店的使命就是力求让每位顾客花最少的时间和精力找到自己满意的能够彰显个性的礼品。4.1.3公司宗旨保证我们礼品的个性化与特色化，礼品质量一流、价格合适，服务令顾客满意。我们力求使礼品突出时尚和个性的特色，让时尚与特色融入我们的生活的每一个细节中去。为把“OFY时尚连锁店”打造成为时尚与个性的代言人而努力奋斗。4.1.4公司口号l质量无可挑剔服务精益求精l只要你能想到的，我们都努力去做到！lItisonlyforyou4.2总体战略4.2.1商业模式OFY时尚礼物连锁店主要是通过销售个性贴心的礼物以及为顾客提供时尚、个性、贴身的礼物设计、礼物制作、制作指导等一系列优质、贴心、放心的服务从而达到盈利的目的！4.2.2发展战略和市场扩张44 OFY时尚礼物连锁店将以顾客和市场为导向，以最大限度地满足消费者的各种需求和欲望为目的，以高校学生为核心市场，建立起完善的包送体系，充分利用地域优势以及庞大的网络资源和现下已经比较完善的网络交易平台，力求成为在高校以及中学范围内具有高知名度的时尚礼品连锁店！初期OFY时尚礼物连锁店初期的目标是立足于雁山大学城，力争一到两年内在雁山大学城形成具有搞知名度、良好声誉、稳定客流的礼品店，成功塑造个性礼品品牌！在此期间，我们会有计划地与各大高校开展活动，力求让各大高校的学生都能了解到我们产品的理念，让时尚个性礼品的口号深如到每个大学生的心中，响彻大学校园的每一个角落！在初创阶段，我们的礼品店以一个市场店铺和一个网上店面为基础，积极创新以吸引消费者眼球，成功打入市场:（1）在产品方面创新，我们会积极寻求物美价廉的，足以满足当今个性化时代人们要求的礼品(我们的礼品不限于手工艺品和一般的礼品，我们还可以制作结婚纪念相册，情侣恋爱历程漫画书…)。（2）在销售渠道方面创新，积极寻求多渠道销售：我们不仅仅拥有店内直销、网上销售（大学校园里都有校园网了，而且往往校园网中都有类似我们学校的“好快滴”之类的网络商店，我们可以将我们的店开到那样的网络去）、推销、促销等多种比较常见的销售渠道，我们还可以为顾客设计或量身制作礼品，并从销售实物和提供设计、场所等服务上取得收入（这就是我们独有的BCB销售模式）--比如顾客有意自己设计礼品，我们可以根据他的设计理念或者是设计方案为其量身制作出属于他自己的礼品；又或顾客有意自己制作礼品，我们可以在设计构想和制作方法上为其提供建议，并为他提供他所需要的材料和制作场所，让顾客在自己设计和制作的过程中享受到一种成就感。（3）在服务方面创新，我们拥有完善的包送和代赠系统，可以根据顾客的要求并运用自身的人员优势，准时送到订购者和被赠者手中；QQ、MSN、网店、论坛、手机十八小时有人在线，能够随时与顾客交流或者为顾客提供咨询帮助，能够及时处理顾客的反馈，迅速做出反应！还有上面所提到的为顾客提供材料、场所和必要的技术支持也属于我们在服务上的创新之处。（4）在员工方面创新：除了一些必要的巧工能匠外，我们大部分招聘的都是刚刚毕业或在校的艺术专业大学生，这样就能够与各大高校的学生形成互动，近距离的接触能够更了解他们的需要，更容易打开市场。而且还有利于节省开支，降低成本。中期OFY时尚礼物连锁店的中期目标是在雁山大学城店的基础上，用两到三年，将连锁店覆盖到桂林各大高校和各大中学密集地带以及市中心繁华地带，把OFY时尚礼品连锁店推广到整个桂林市我们目标顾客群较为集中的各个地带；与此同时，网上店面也会迎来更大机遇！44 在此期间，我们必须利用初期成功的经验和吸收失败的教训，在继承优良传统的基础上不断创新，力求为顾客提供提供更好的服务；同时我们必须重新进行市场定位并积极地做好准备，因为我们面对的顾客不仅仅局限于学生了，一些年轻人或是某些特殊群体（如夫妻--结婚多年的，准备结婚的）都极有可能成为我们的顾客，还有各种大、中、小有奖活动的奖品，我们也要力争成为他们的提供商！力争成为在桂林市极具竞争力的礼品店，形成有名的时尚个性礼品品牌，同时为以后的发展打下坚固的基础！长期OFY时尚礼物连锁店的长期目标正式注册成立公司，在桂林市场上我们要占领更多的市场份额，在此基础上，迅速在全国其他城市完成复制，在两三年完成基本复制！在这个阶段，考虑到当公司发展到后期，这个市场势必有大量的商家加入竞争，为了能够使复制更快地完成，以不至于好不容易建立起来的品牌优势消失殆尽，我们会实行自营连锁、特许连锁经营以及吸引加盟连锁的多种连锁方式结合的扩张策略！同时还考虑到在消费者市场上，以学生为主的初级发展模式已成为制约企业发展的因素，因此要积极拓展各年龄阶段的消费者。企业还可以通过时尚礼品的广告来引导人们消费！与此同时，网上店面已经颇具影响力，这时我们会将其独立网页化，让更多的中国人甚至是国外的朋友了解到我们，以推动我们更快更好的发展！在向外大肆扩张的时候，我们还会从以下两个角度创新寻找更适合公司发展的模式：纵向延伸模式。礼品公司纵向以礼品为中心向上游发展和向下游渗透，比如说上游我们可以建立生产基地，甚至建立原材料生产基地，降低成本；下游我们可以为其他礼品销售商提供货源，求得更广阔的市场和销量。获得更长的价值链中的收益或获得企业的品牌利益，为企业提供一个相当完善而紧密的网络组织，其内涵是获取价值链中更长的、更多的内容，这样自然获取了更多的经营利益。横向延伸模式。礼品公司以横向的延伸方向，因为可以建立礼品超市、专卖店或者专柜等终端网络。原来的设计部门也可以分离出来，发展壮大，自成一局,向设计的其他领域进军，这又可以把企业领向另一番发展的天地中去。4．3合作伙伴和竞争对手4．3．1合作伙伴策略“OFY时尚礼物连锁店”在发展初期，公司知名度小，员工凝聚力还不够强，因此必须有计划地主动与行业内外的政府机构，企业，学校、以及各种行业协会组织等建立合作伙伴关系。主要目的是在最短时间内，依靠各种有利条件，把自身建立成为知名度大，凝聚力强的行业内知名礼品店。最主要的，我们会有计划地积极地与各大高校开展活动以增强我们影响力和提高我们知名度；并利用庞大高效的网络资源（如QQ，淘宝网开店）来迅速推广我们的品牌！合作伙伴44 全国各大高校、各种青年团体、广播、杂志信息传播媒体、各种知名礼品店、政府相关部门、各个知名网站。商业伙伴所有关心与支持“OFY时尚连锁店”的群体都是我们的商业伙伴。我们应与有关媒体、团体建立合作关系。现阶段我们应做好在高校市场中通过赞助活动、张贴宣传报、与高校团体举行活动等实体活动，加强与各商业伙伴的关系，提高公司知名度。后勤伙伴我们可以开通送货上门服务，我们可以与一些物流公司合作也可以利用高校广大的贫困生资源建立了一支自己的拥有快速反应能力的物流配送队伍。4．3．2同行业潜在竞争随着中国礼品店的发展，个性礼品必然成为下一代礼品行业竞争的市场。个性礼品市场将会有越来越多的商家进入，竞争也会更加激烈。但“OFY时尚礼物连锁”拥有其它竞争对手所无法比拟的竞争优势。我们是高校学生成长于高校，比其它竞争对手更加了解高校学生需求、更加了解高校市场、更加了解当代青年人的需求，这使我们在市场竞争里更具优势。同时，我们进行的是新兴的个性礼品事业，比其它礼品店更具有吸引力，我们的礼品具有十分强的竞争优势。我们提供客户自己制作礼品和按客户要求设计、制作礼品的服务，能够为顾客提供比其它礼品店更加满意的优质服务。五、营销策略通过对项目市场和市场竞争的综合分析，我们知道现在市场上的礼物店多数是单向的，单一的。也就还是说与消费者互动的市场几乎是一片空白、一片蓝海；多样化的市场有人在做，但据我们了解这块市场还远远没有达到饱和。而我们做的就是一和消费者形成互动，二就是发展多样化礼物，并且细化为多个档次。根据以上情况，我们形成了独特的营销策略，如下：44 5.1营销理念以以治学为根，以诚信为本，以各种营销方式为辅，努力创新，张扬个性，把最好的产品带给顾客。运用各种宣传与合作努力塑造自己独一无二的个性，建立“顾客的选择独一无二”的营销方式。5.2产品（1）从桂林市内各个学校进行征集。学生可以从我们这里买材料自己加工然后卖给我们或卖给我们设计图。我们给设计图和材料给人做然后按一定率付给手工费。我们把一些订单给一些学生做并限期完成，按一定比率付给手工和设计费。（2）雇用两名专门人员为我们设计制作。（3）网上收购设计作品或设计图案（可以通过博客，QQ等方式进行）（4）通过网络合作伙伴（应急）。我们每个月都要对产品的需求量进行一次调查（可以从我们身边的一些相关的店铺和网络合作伙伴处进行）并以此对产品的种类需求大小进行祥细分化。从学生处征集的作品我们不需做出太多要求，我们只求有独立特质，而市场大量需要的产品可由我们的设计人员来完成。因为我们大部分作品是由学生处理的，所以价位会相对比较低，而为了同时能迎合客户的需求，我们就必需以高质量与独特性作为产品竞争力维系的方法。同时我们还要对不同质量的作品进行分等级，尽可能的把好的产品送到顾客手中。5.3沟通5.3.1与客户间的沟通我们对新争取的客户要进行一些简单的资料收集，以加进彼此的相互了解，同时也为我们的市场调查准备资料。而对老客户和多消费客户，我们可以进行积分制度和一些奖励制度，并对他们进行多方面的资料收集，以为我们下一步的营销方向做基础，同时也能为我们与消费者之间建立更好的交流渠道，让我们能更快的深入市场了解市场。5.3.2与设计者和生产者之间的沟通我们要与设计和生产者之间建立和维系很好的交流渠道，因为我们产品的好坏与能否在市场上生存就需要他们的才智的帮助，我们同样要对设计和生产者进行积分制和奖励制度，不仅如此，我们还要为他们开辟一个好的交流平台和学习机会，我们可以通过联谊的方式把让他们之间进行技术交流与学习，并对他们产品的好评程度进行一定的奖励，让他们既能赚钱又有学习的机会。定期评选最佳作品和最佳贡献个人并颁发一定奖励。5.3.3顾客与设计生产者之间的交流44 我们可以在店铺里准备好一些小纸条和笔，在作品摆放位置的下方或旁边留有一定空间，这里我们可以让顾客和设计生产者留下一些表达感想和评价的话语。产品一旦售出我们就可以把顾客对产品的评价和感想返回给设计生产者，这样既给顾客和设计生产者一些表达的空间也能提高我们的产品质量。5.3.4与各校之间的交流企业要与各校的各种团体进行沟通，与他们展开一些有意义的活动，把我们治学的理念与我们的优秀企业素质争取得到各校的关注，把我们的店铺打入到学校里面进行经营，让我们的产品更接近消费者，更容易被新生消费群体接受。5.4服务5.4.1店铺在店铺设有通讯电话，电脑和留言箱。顾客可以通过电话，信件，留言和网络等方式和我们联系，我们尽可能快的合实信息后做出反应。通过电脑设备和一些摄影设备对所有产品进行资料备份做成产品数据库，尽量杜绝有重复产品的出现。产品一旦售出，我们免费进行一些包装，并在赠送一张背面印有我们品牌符号的小卡片，正面可由客户写上一句祝福语。我们还要在店铺的装饰上下功夫，我们努力把产品和装饰融合成一个让人感到温暖的环境，最好能在店内摆上一个小桌子放上几本书，旁边有几张精致的小椅子，这样我们才能让顾客在买东西和订货时不至于会感到厌倦。5.4.2网络在店铺的电脑连上网络，我们开通QQ定货和网店销售。同时我们可以把我们做好的产品数据库与我们开通的博客相连接，并把我们评选出来的最佳产品榜和最佳贡献者的部分产品做成一个小广告在博客，QQ和网店上发表。5.5品牌品牌是企业之魂，做好一个品牌是我们是能够在市场上长期立足的关键。我们不仅要在长期的销售中慢慢形成企业的品牌形象，在平时的工作中每个员工也都要树立创品牌创名牌的信心，并把我们创品牌的决心带到平时的工作中。在尊敬设计者与消费者的前提下，在每一件产品在设计和制作时尽量的打上我们的品牌符号，并定期征集一些有关我们品牌主题的艺术品。对工作人员我们要对他们进行定期的培训，并对不同会员进行不定期的回访，以加强企业与客户间的交流，维系品牌的知名度。印制一些有意义的卡片印上一些感人的文字，一个动人的故事，几句醒人的名言，再印上我们的品牌符号，在我们产品的出售与活动中传播出去，以拓展我们的品牌的宽度。44 5.6促销5.6.1活动“二元开店”因为我们所开的店铺产品都是很有艺术色彩的，因些也带有一些神秘的气息，我们可以利用这种神秘特质对我们店进行宣传。我们在开店会开几天的促销活动，同时我们精心包装制作一百个神秘礼盒以两元价抽奖形式卖出，而盒中所装的是我们按价位比率筛选的本店的产品和一张特制的本店宣传小卡片，消费者不仅可以买了自己打开也可以送给别人。回馈活动我们会在一些特定的节日和特别的日子做一些促销活动以回馈客户如开学和放假时是学生买礼物的但是我们坚信营销不是仅通过促销来实现的，长期的诚信营销才是我们的营销之道，所以我们不会做过多的促销活动。5.6.2.促销与经营策略:5.6.2.1促销方法：(1)价格促销法(2)特色促销法(3）信誉促销法(4）质量促销法(5）商标促销法(6）情感促销法(7）包装促销法(8）买赠促销法(9）有奖促销法(10）参观促销法(11）试用促销法5.6.2.2经营策略有些礼品店，店外人流量很大，进店率也很高，店内人也很多，商品也很精致，顾客也说商品很好看，但就是看的多，买的少，怎么办?增加顾客的购物体验顾客在店内有一次购物体验后，会加大下次光临的成交率;看到其他顾客在店内成交，也会在无形中加强顾客的购物体验，增加成交率;没有几个女人上街愿意空手而归的;店内如此多商品，总想买一样，但又舍不得花太多钱，这时二三元的精致小商品，就成了有力的诱饵;有了一次在店中的购物体验后，下次就是“熟客”了，那怕她只是买了一个二元的皮筋。　　所以在店内增加一些二三元售价的商品，是非常必要的，我们的44 商品一定要精致，如韩国皮筋，指甲油等5.7营销多样化①体验行销法：请顾客对要饰品进行搭配，并评选最佳搭配奖项，在潜意识中加深对店铺及其服务的印象，从而迅速扩大品牌及服务项目的公众知名度。②俱乐部会员制：以招募俱乐部会员的形式发展客户，且能锁定相对固定的客户群。③会员互惠活动：回报老会员，吸纳更多新会员，新老客户可同时享受相应的优惠，创造新顾客源源不断的奇迹。④循环服务系统：为客户做好售后服务，并能提供增值服务，赢得广泛的社会支持，而赢得商业信誉就是赢得财富的开始。⑤组织经营法：可利用良好的地缘关系和各种优势资源，主动出击，扩大影响，创造成功的辉煌。⑥联合经营法：可以和附近的咖啡馆、电影院、网吧等具有共同客户群的商业机构形成联营，比如买一种规定的饰品将可能获得一张电影票或2小时网卡等。　此外，在淘宝网开家网上商店进行网上营销，毕竟是做生意的，能多赚点就多赚点，易趣现在是收费制度，淘宝网是不收费的;时刻关注流行趋势，常关注一些流行礼品的杂志。5.8销售策略礼品店的经营就在方寸之内。然而，方寸之内见功夫，有效的销售策略将带动饰品销售的良性循环。以下介绍几个常用策略：1.会员卡：消费满一定金额，可得到会员卡一张，日后购物可享受折扣优惠。2.不砍价：礼品价格普遍偏低，消费者对价格也不敏感，没必要砍价。3.特价区：可设立“学生特价区”或“十元特价、五元特价”。主要是对一些积压的礼品进行促销。4.特色区：可设立“韩国礼品”、“藏族饰品”区等等，突出特色经营。5.主题销售：可进一步细分消费者购买礼品的行为特征。可根据不同的主题，推出“情人礼品”、“生日礼品”、“一饰定情”等组合，每个组合包括多件小饰品。6.节日销售：利用“情人节”、“妇女节”、“愚人节”、“母亲节”、“鬼节”等节日进行节日销售。5.9宣传推广5.9.1产品宣传货架边摆放一些关于礼品的相关介绍资料，尤其是比较流行的礼品。比如，藏式礼品旁边就可以摆放藏族文化的介绍资料，方便顾客了解这些新推出来的礼品。定期对所有的在售作品进行汇总，选出一些比较好的作品信息集成小册子放在店铺与网上进行宣传，如果条件允许还能多印一些宣传到学生中。5.9.2店内海报在店内贴上海报、招贴画等，介绍礼品的使用及文化内涵等。44 5.9.3网络宣传可开设自己的网站。或者利用目前比较有人气的网站及一些BBS社区、聊天室发布帖子，附上精美的；礼品图片、网址及店址。与别的知名网站交换链接，等等。5.9.4收藏我们会留意一些有潜质的作者，并对他们的作品进行适量收藏，同时也会着意对一些非常有创意的作品进行收藏，以期能通过与他们的合作给企业的长期发展打下基础，并带来广阔的宣传空间。5.9.5赠品对于一次性购买大批量礼品的客户或者累积购买量较大的会员，给予不同档次的赠品，以加强对饰品店的宣传。5.10进入市场1.像市场上大多数礼物店开店营业，在充分的市场调查后，把当前市场上热卖的礼物先进货开始销售，同时将招来的各个设计人员（以各大高校的设计系学生为主）的设计图形成成品进行试销，并开始宣传我们的品牌，先让人们知道我们！通过这些设计系学生，在各大高校积极开展我们的产品展览活动，其实就是他们自己作品的展览会！在进一步提高我们知名度的同时，对顾客的反馈汇总，之后进行礼物的档次定位，制定价格标准。2.在有一定知名度以后开展第二步，就是向消费者宣传本店可以自己制作礼物，只要把你的设计图或者设计理念告诉我们，我们就会按照你的要求制作出你需要的礼物，并有配有送货服务；又或者你把你的想法告诉我们的设计人员，我们设计人员为你量身打造（比如说一对情侣想弄一份独特的礼物来纪念他们从相见到相识到相爱的过程，我们设计人员也许就会设计出一本描写他们相识过程的漫画书，把一些值得回味，令他们难忘的情景或一些经典对话记录下来，留作回忆）;又或者是你要求自己设计，那我们可以把所需材料准备好，并配有专业的指导人员。3.最后就是我们的多样化礼物。我们销售的绝不仅限于这些普通的、一般的礼物，还包括刚才说的制作漫画书，DV…..只要顾客有需要，我们就可以制作出顾客需要的礼物。也就是说没有我们做不到的，只有你们想不到的！六、经营管理以下是公司发展壮大后的经营管理的总方式。在公司没有发展到一定规模时可适当选其中若干内容实施。比如在开始只有一间店铺时，可基本不用以下方案，只需要在店内订几条规章规范销售人员的行为，努力开拓市场多售商品；等公司具有一定规模，发展扩大后便着手开始部分实行下面管理方法；等公司发展到全数拥有下表部门后便开始完全实行以下管理方案。并在实施过程中不断改进完善。6.1总则44 6.1.1制定目标为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。a)     适用范围凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之。b)     权责单位（1）   销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。（2）   总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。6.2一般规定6.2.1.出勤管理销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：（1）在总部的销售部人员上下班应按规定打卡；（2）在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。6.2.2工作职责销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责：6.2.2.1部门主管（1）   负责推动完成所辖区域之销售目标。（2）   执行公司所交付之各种事项。（3）   督导、指挥销售人员执行任务。（4）   控制存货及应收帐款。（5）   控制销售单位之经费预算。（6）   随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。（7）   按时呈报下列表单：A、销货报告。B、收款报告。44 C、销售日报。D、考勤日报。（8）   定期拜访或咨询调查辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。6.2.2.2销售人员（1）基本事项A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。C、不得无故接受客户之招待。D、不得有挪用所收货款之行为。（2）销售事项A、公司生产及产品特性、特点、规格、价格之说明。B、客户抱怨之处理。C、定期拜访客户并汇集下列资料：a、产品品质之反应。b、价格之反应。c、消费者购买量及市场之需求。d、竞争品之反应、评价及销售状况。e、有关同业动态及信用。f、新产品之调查。D、定期了解经销商库存。E、收取货款及折让处理。F、退货之处理。G、整理各项销售资料。（3）   货款处理44 A、收到客户货款应当日缴回。B、不得以任何理由挪用货款。C、不得以其他支票抵缴收回之现金。D、应以公司所核定之信用额度考虑对客户之出货，减少坏帐损失。E、货品变质可以交换，但不得退货或以退货来抵缴货款。6.2.3.移交规定销售人员离职或调职时，除依照公司相应规章制度办理外，还得依下列规定办理。6.2.3.1销售单位主管（1）移交事项A、财产清册。B、公文档案。C、销售帐务。D、货品及赠品盘点。E、客户送货单签收联清点。F、已收未缴货款结余。G、领用、借用之公物。H、其他。（2）注意事项A、销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之《移交报告》。B、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。C、销售单位主管移交由总经理室主管监交。6.2.3.2.销售人员（1）移交事项A、负责的客户名单。44 B、应收帐款单据。C、领用之公物。D、其他。（2）注意事项A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。B、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。C、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室（监交人由销售主管担当）。6.3 工作规定6.3.1工作计划6.3.1.1销售计划销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》，制定个人之《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。6.3.1.2.作业计划销售人员应依据《月销售计划表》，填制《拜访计划表》，呈主管核准后实施。6.3.2.客户管理（1）   销售人员应填制《老熟客户资料管制卡》，以利老熟客户信用额度之核定及加强服务品质。（2）   销售人员应依据客户之销售业绩，填制《销售实绩统计表》，作为制定销售计划及客户拜访计划之参考。6.3.3工作报表6.3.3.1销售工作日报表（1）   销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作之内容，填制于《销售工作日报表》。（2）   44 《销售工作日报表》应于次日外出工作前（每个连锁店，或每个所属公司普通店面可制作一份，但应包含每个销售人员。），呈主管核阅。6.3.3.2.月收款实绩表  销售人员每月初应填制上月份之《月收款实绩表》，呈主管核示，作为绩效评核，帐款收取审核与对策之依据。6.3.4.售价规定（1）   销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准，不得任意变更售价。（2）   如有赠品亦须依照本公司之规定办理。6.3.5.销售管理（1）   各销售单位应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。（2）   销售单位主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。（3）   货品售出一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；但变质货品可依照公司有关规定办理退货。6.3.6.收款管理（1）   有销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务。（2）   销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。（3）   所收货款如为支票（生产部门，为其他公司或私人老板的供货收款可收支票），应及时交财务办理银行托收。（4）   未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负责任。6.4考核销售人员考核办法1.总则44 1.1.制定目的为激励销售人员工作士气，鼓励先进，从而提高绩效，特制定本办法。1.2.适用范围凡本公司销售人员之考核，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制考核之。1.3.权责单位（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。2.考核办法2.1.考核时机每月五日前提出。2.2.考核方式分为部门考核和个人考核。2.3.考核权责考核考核初核审核核定部门考核部门经理部门经理总经理个人考核部门主管部门经理总经理2.4.考核办法2.4.1.考核部门（1）计算权数表：考核项目权数计算公式收款额目标达成率60达成率*权数=得分销售额目标达成率20达成率*权数=得分收款率20达成率*权数=得分合计100（2）总经理A、收款额目标达成率=当月实收款/当月计划目标收款额*100%44 B、销售额目标达成率=当月实际销售额/当月计划额*100%C、收款率=1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额注：收款率低于60%，销售额目标达成率得分不得超过最高权数。（3）部门考核奖金系数：等级ABC得分81分以上60-80分60分以上奖金系数1.21.00.82.4.2个人考核一、主管之考核计算（1）计算权数表：考核项目权数计算方法部门考核60部门考核得分*权数=得分工作态度20见说明职务能力20见说明合计100（3）   权数说明A、工作态度a.   积极性——8分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。）b.   协调性——6分（为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。）c.   忠诚度——6分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守。）B、职务能力a.   计划能力——8分（年度计划、月度计划、专案计划的能力。）b.   执行能力——6分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。）c.   开发能力——6分（对新产品新服务的开发能力。）二、销售人员之考核（1）计算权数表：44 考核项目权数计算方法业绩贡献40实收款目标达成率*权数=得分15收款率=1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额15销售额目标达成率=当月实际销售额/计划销售额*100%工作态度20见说明职务能力10见说明合计100（2）计算公式：实收款目标达成率=当月实收款/当月计划销售额*100%（3）权数说明：A、工作态度20分a.积极性——8分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。）b.协调性——6分（为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。）c.忠诚度——6分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守。）B、职务能力10分a.计划能力——4分（年度计划、月度计划、专案计划的能力。）b.执行能力——3分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。）c.工作品质——3分（各种资料、各项作业之品质。）（4）个人考核奖金系数：等级ABB得分86分以上70-85分70分以下奖金系数1.21.00.82.5.月度绩效奖金计算个人奖金=[总奖金数/∑（个人的工作天数*其奖金系数）]*（个人的工作天数*其奖金系数）2.5.1.奖惩（1）月度考核作为年度升降调薪及年终奖金发放之依据。（2）年度内有6次A等则升等调薪。（3）年度内有6次C等则降级或解除合同。附件44 [附件1]《销售部门考核表》[附件2]《销售部主管考核表》[附件3]《销售人员考核表》[附件1]年月销售部门考核表考核项目权数计算初核得分核定得分收款率60当月收款/当月计划目标收款额*100%销售额目标达成率20当月实际销售额/计划销售额*100%收款率201-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额*100%等级合计得分[附件2]年月销售部主管考核表姓名初核核定考核项目权数得分备注一次二次部门考核60工作态度20积极性8协调性6忠诚度6计划能力844 职务能力20执行能力6开发能力6合计得分一次二次等级[附件3]年月销售人员考核表姓名初核复核核定备注考核项目权数计算一次得分二次得分三次得分业绩贡献60工作态度积极性10协调性8忠诚度7职务能力计划能力5执行能力5开发能力5等级合计得分6.5销售人员激励办法1.总则1.1.制定目的为了更好地对不同的销售人员采取不同的激励方式，特制定本办法。1.2.适用范围凡本公司销售人员之激励，除另有规定外，均可依照本办法所规范的体制激励之。1.3.权责单位44 （1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。2.激励方法2.1.追求舒适者（1）一般年龄较大，收入较高。（2）需要：工作安全、成就感、尊严。（3）激励方法：分配挑战性任务，参与目标的设置，给予一定的自由和权威，经常沟通。2.2.追求机会者（1）一般收入较低。（2）需要：适当的收入、认可、工作安全。（3）激励方法：薪资、沟通、销售竞赛。2.3.追求发展者（1）一般比较年轻，受过良好的教育，有适当的收入。（2）需要：个人发展。（3）激励方法：良好的培训栽培。2.4.根据业绩状况，采取不同的激励方式（1）优秀销售人员：他们关心的是地位、社会承认和自我实现。（2）一般销售人员：他们关心最多的是奖金。需要不同，激励的方式也不同。3.建立激励方式应遵循的原则（1）物质利益原则，制订合理的薪资制度。（2）按劳分配原则，体现公平。（3）随机创造激励条件。4.附件激励的几种常见方式：44 （1）培训和薪资：依本办法的2点而定。（2）工作级别：根据工作年限和业绩，把销售人员分为不同级别，每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。（3）提升：很多的销售人员愿意从事管理工作，（其中部分人员却不适合做管理）也有的不愿意从事管理工作，而希望负责较好的销售区域、有利的产品、较大的客户等。应依据不同的需求，建立不同的激励机制。通常，公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。因此销售主管设置了两种提升方案：一是前面讲述的工作级别；另一种是提供合适的管理职位。（4）奖励和认可：通过物质的手段奖励优秀的销售人员，如宣传先进事迹，发放纪念品，大会表扬，成立优秀销售人员俱乐部，参与高级主管会议，佩带特殊的工作卡等。[注]在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人都有获奖的机会。6.6销售人员客户拜访办法1.总则1.1.制定目的为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法。1.2.适用范围凡本公司销售部门之客户拜访，均依照本办法管理。1.3.权责单位（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。2.实施办法44 2.1.拜访目的（1）市场调查、研究市场。（2）了解竞争对手。（3）客户保养：A、强化感情联系，建立核心客户。B、推动业务量。C、结清货款。（4）   开发新客户。（5）   新产品推广。（6）   提高本公司产品的覆盖率。2.2.拜访对象（1）   业务往来之客户。（2）   目标客户。（3）   潜在客户。（4）   同行业。2.3.拜访次数根据各销售岗位制定相应的拜访次数。3.拜访作业3.1.拜访计划销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。3.2.客户拜访的准备（1）   每月底应提出下月客户拜访计划书。（2）   拜访前应事先与拜访单位取得联系。（3）   确定拜访对象。（4）   拜访时应携带物品的申请及准备。（5）   拜访时相关费用的申请。44 3.3.拜访注意事项（1）   服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。（2）   尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。（3）   拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。（4）   拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。3.4.拜访后续作业（1）   拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核。（2）   拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。（3）   拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。七、管理团队7.1团队构成7.1.1结构董事会总经理计划与研究部人事部44 财务部营销外联生产设计网络货源销售注：当效益好时，公司有所发展资金有所积累，我们先考虑横向发展。即上图（除生产部门外）。如果横向发展顺利，又有资金积累下来，则考虑纵向发展，设立生产部门（此时撤销货源机构）。董事会由持股人员组成，按效益决定公司是否继续实行以前的管理经营计划，决定总经理人选。总经理负责公司发展大计，高级人事录用的决定，和公司各项重大事务的裁决。人事部一般职员的录用工作，包括协助各部门选取合适的人员，还有协调公司的人际关系，协助总经理对高级人才的选取或提拔。计划与研究部门负责制定公司发展大计，公司战略和营销策略，商场里面生存、竞争、盈利的战术研究等。生产部负责生产加工，原材料进货。财务做好每一期的支出、收益预算；对管理部门给出的计划分配财物资源，可以根据自己经验向管理部门提出意见。44 外联负责公司较大的对外事务。设计负责设计人才的招募，产品设计，行情调查。营销负责销售，广告。销售负责销售和广告，调查行情。网络主要负责广告，也做销售，调查行情。货源按销售部门的反馈情况负责进货，同时负责这个领域的行情调查。各部门设部门经理负责本部门事务，直接对上级部门负责或沟通。营销下辖的三（后期两个）个机构设主管负责。以上每一个框为一个部门，除货源、销售、网络只设一个或若干个主管，董事会只有董事成员，总经理室设总经理副总经理和若干主管外，其他部门都设一名部门经理和若干主管管理本部门，对上级负责。主管设多少，按事务多少来定，也可分地域范围来定。包括董事、经理、主管构成公司主要管理团队。各部门也要适当建立自己的管理团队。在公司运行期间还可以根据实际情况改动，完善团队的结构。7.1.2作用如上的管理团队，人数清晰，结构合理，层次分明。有利于管理、配合合作、工作安排和责任落实；有利于使公司运营像流水线一样的顺畅，不做重复的工作，不遗漏工作。7.1.3管理人员选择每一个主管以上的管理人员都要有以下能力：1、管理能力，每个管理者都有一定的管辖范围，所以要有一定的管理能力。 2、沟通能力，要能和手下、上司沟通，还要和外部人员沟通，使工作协调、发展。44 3、领导能力，能领到他的手下，使大家鼓起干劲做好各自分内的事。这又包括：（1）自主性，如果作为一个主管，你今天没带手机，不久就开始担心下面的销售人员打电话找不到你，碰到事情不知道该如何处理，遇见客户提要求不知道该怎么回答。这样的话，说明你的团队缺乏自主性。可以这么认为：员工找领导的次数越多，就说明公司里的自主性越不强。公司的主管应该仔细想想，公司的员工提出过什么方法，讲过什么想法，你授权过手下么？你鼓励过手下么？你赞同过手下么？你支持过手下独立决策么？所以公司管理团队里的管理者，应该有使自己手下团队变得有自主性的管理能力。（2）．思考性  我们经常看见主管在向销售人员下达指令，主管在动脑筋想策略，主管在独立思考，属下员工都是听领导的指挥做事……这就是表明团队缺乏思考性。要避免这样，管理者就得有这样的能力。鼓励公司会议先由最低级别的员工发言，阐明自己的立场、观点和理由，然后退出会议；接下来由高一级别的员工发言，阐明自己的立场、观点和理由，然后退出会议；如此类推，最后由领导层综合大家的意见做出决策。这样的决策过程很有效地保护和发扬了团队的思考性！（3）．合作性  管理者不但要让员工自主地做事、愿意动脑筋，而且要善于与周围的人合作，现代化的生活和工作分工日趋精细，一个工作过程往往需要多个人通力合作才能顺利完成。所以合作性非常重要。4、决策能力，对事情又果断决策的能力，自身可以做好的事就要有胆魄去做，不要遇到要决策的事先问上级，这就影响了工作效率。公司的管理人员是随着公司的发展慢慢招聘的，发展到一定阶段，按实际需要和公司实力，有选择的招聘公司所需要的、合适的人员。7.1.4关系各部门管理者置管理本部门下属，不可越界交叉管理；工作计划、任务由上级部门层层下发；工作落实情况汇报和其他汇报则从下面层层上传。这样有利于公司的高效率运作，而且任务和职责明确。上级给下级制定任务时，不要顶得过细过死，让下级部门有一定自主决断权力。这样可以让高层决策者有更多精力处理较大的事务，而且可以激发下级单位的工作热情。如果一个部门里上下级有较大意见的冲突，而且事关重大，要呈给更上一级处理。但即便到最后都没形成共同意见，最后还是照总经理（董事会如果参加决策就照董事会的决定）的裁决执行。如此可以得到更为正确的决策。7.2团队的工作方式各成员在完成任务时如何各就各位。以下是三种基本的工作模式：〈1〉.重复性的任务和熟悉的工作要求队员们各有其确定的位置，独立完成工作，如同一条流水线一般；44 〈2〉.略带创造性的任务，如设计部门的设计、开发新产品，也要求队员们有固定的角色和工作程序，但同时还需要他们相互协调；〈3〉.要求不断创新且重视个人贡献的任务需要队员们工作时密切合作，如同伙伴一般。发挥潜力，一支优秀团队的潜力是不可估量的。当队员们接到一项看似在他们能力之外的任务时，他们会在探索解决路径的途中互相增强信心。团体的创新力量远远超过任何个人的能力，英国谚语说得好，“一个人做生意，两个人开银行，三个人搞殖民地”，这就是团队的效果。正是集体的力量，使得一支团队能够超越简单的、按部就班的进步，达到能力的飞跃。集体工作，要利用并充分发挥集体力量，必须要鼓励合作。这是集体创造的灵魂。紧张的任务有利于促进团队成员之间的紧密合作，同时也给队员们一种紧迫感——当队员们集中精力在最短时间内完成任务时，官僚作风也会悄然离去。一支卓越的管理团队将以它的出色成绩，为整个公司带来勃勃生机。7.3团队的管理制度１、 团队成员必须服从上级的领导和安排。２、  团队成员必须遵守公司管理规章制度和服务行为规范，认真履行工作职责。３、 团队成员不得擅自泄露客户和公司的一切商业性秘密，违者按公司或法律有关规定处理。４、 团队定时召开沟通协调例会，上交工作日志，及时交流工作体会，传达工作信息，保持团队成员的密切合作、思想统一，团队所有成员必须参加。５、 团队成员必须互相配合，互相支持，出现问题应及时检讨和分析，不得相互猜疑、指责，影响团队内部团结。６、 对发生重大事件应及时作出反应，积极研究对策作出处理，并总结如实上报，不得欺上瞒下，给公司造成不必要的影响和损失。７、 部门间经常进行沟通，保持良好的协作关系。7.4团队的职责１.  管理团队直属总经理管理，对公司的业绩负主要责任。２．配合总经理制定公司发展计划，发展策略，和各部门的发展大计，还有协助总经理解决公司的重大问题。３.  负责全面系统地向外界展示公司良好的形象和实力，执行有关的管理制度和服务规范。４. 制定、改善公司管理制度，负责实施和监督。５.  公司利益为前提，以客户为中心，制定好提供从咨询、设计到整体解决方案实施过程中的全方位服务。６. 负责与公司内部相关部门沟通、协调关系，保证工作质量和进度按期完成。７.  每天定时召开团队成员沟通会议，及时传递和反馈工作信息，保证团队的密切合作和高度统一。８. 加强自身建设，积极参加公司的培训。44 ９. 协助总经理建立公司的文化。１０.每月定时将本部门的有关管理活动和信息提供给总经理，支持公司企业文化和网站建设。１１.制定本部门工作目标，考核本团队及公司人员工作绩效。八、融资与资金运营计划8.1股本结构与规模初期计划需要资金30万，资金占全股；中期总资金180万（资金将分步到位），其中技术股占35%，货币资金股占65%；后期注册公司250万，其中技术股占40%，货币资金占60%。8.2融资计划初期总资本30万，自筹18万，银行贷款12万；中期吸引风险投资加上银行贷款以及固定资本；后期由于已能够自负盈亏，只需要根据发展情况以及自身发展的需要不定期地向金融机构贷款。8.3资金运营计划初期资金主要用于购买一些固定资产（20000）、支付租金（48000/年）、所需的各种直接材料、直接人工费用（150000），广告宣传(10000),流动资金（24000）。中期总资金180万，资金分步到位。资金将主要用与支付店铺的租金，店铺装修费用，定期维护修理费用（包括网络、店铺），员工工资，年度分红，广告宣传，包送、代赠、客服等体系的完善，技术研究开发，设备，材料等。后期总资金250万。资金将主要用与购置材料，购买设备，公司建设，员工工资支付，年度分红，各种流程体系的研发、建设与完善，广告宣传，扩展市场，技术的改造，管理费用，维护修理费用，员工的培训等。8.4风险资金退出策略（1）当公司，能够连续两年盈利并自负盈亏时，可以考虑风险资金的退出。（2）风险资金的退出方式可以考虑以下模式：纵向延伸模式。礼品公司纵向以礼品为中心向上游发展和向下游渗透，比如说上游我们可以建立生产基地，甚至建立原材料生产基地，降低成本；下游我们可以为其他礼品销售商提供货源，求得更广阔的市场和销量。获得更长的价值链中的收益或获得企业的品牌利益，为企业提供一个相当完善而紧密的网络组织，其内涵是获取价值链中更长的、更多的内容，这样自然获取了更多的经营利益。44 横向延伸模式。礼品公司以横向的延伸方向，因为可以建立礼品超市、专卖店或者专柜等终端网络。原来的设计部门也可以分离出来，发展壮大，自成一局,向设计的其他领域进军，这又可以把企业领向另一番发展的天地中去。九、财务分析与预测9.1投资分析9.1.1资本结构与规模公司总资本30万元，结构和规模如下：表一：来源自筹资金贷款金额18万12万比例60%40%公司的资本结构中，向金融机构的贷款为12万元，负债比率为40%，这样可以减少风险，使企业能正常运行。9.1.2资金来源与运用公司需要外借资金12万元（金融机构一年期贷款利率为5.60%），这样可以减少自筹资金比例，充分利用金融这一机构，但考虑到合理的负债比率，所以把负债比率定为40%，向金融机构贷款12万元。资金主要用于购买一些固定资产（20000）、支付租金（48000/年）、及各所需的直接材料，直接人工和其它各类期间费用（150000）9.1.3投资收益与风险主要假设：原材料供应商的信誉足够好，还有我们能都保证产品的质量；租赁的厂房，主要集中在高校群集地及市区繁华地段，支付租金即可经营。表二：单位：元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定资产投资20000流动资金150000销售收入125000288700459300556300633400-固定成本5622053500553005780058600-变动成本77500107500166000210500249800税前利润0.00-8720127700238000288000325000-税收0.003569.4714086409750税后利润0.00-8720124130.6230860279360315250+折旧20002000200020002000净现金流量-170000-6720126130.6232860281360317250注：初期为准备阶段，之后即开始营业，均计入第一个会计年度。44 9.1.4投资净现值如下：表三：单位：元年份第一年第二年第三年第四年第五年净现金流-6720126130.6232860281360317250净现值-6109.15105060.73174947.72192168.88196980.53银行短期借款（一年期）年利率假定为5.60%，考虑到目前资金成本较低以及资金的机会成本和投资风险等因素的影响，我们假设i=10%（下同），这样我们得出，净现值=-6109.15+105060.73+174947.72+192168.88+196980.53=663048.71元，远大于零，可知在计算期内，该方案盈利能力很好，方案可行。9.1.5投资回收期如下表：表四：单位：元净现金流量回收额未回收额原始投资（300000）现金流入第一年-6720-6720306720第二年126130.6126130.6180589.4第三年232860180589.40回收期=2+（180589.4/232860）=2.78（年）9.1.6投资回报：根据未来几年公司经营状况的预测，公司能保持较高的利润增长，我们从净利润中抽取合理比例的资金作为回报，因此，公司第一年不分红，之后每年分红为净利润的35%9.2财务分析9.2.1主要财务假设我们对存货采用先进先出法，固定资产估计使用寿命为10年，期末无残值，按直线法计提折旧。9.2.2收益表表五单位:元第一年第二年第三年第四年第五年一．产品销售收入125000288700459300556300633400减：产品销售成本72000100000155000197000232000产品销售费用200050007500900012500二．产品销售利润51000183700296800350300388900减：管理费用5300056000588006230063900财务费用67200.000.000.000.00三．利润总额-8720127700238000288000325000减：所得税0.003569.471408640975044 四．净利润-8720124130.62308602793603152509.2.3现金流量表：项目第一年第二年第三年第四年第五年一、经营活动产生的现金流量:销售商品、提供劳务收到的现金125000288700459300556300633400现金流入小计125000288700459300556300633400购买商品、接受劳务支付的现金72000100000155000197000232000经营租赁所支付的现金4800048000480004800048000支付给职工的现金2160024000264002640026400支付的所得税0.003569.4714086409750现金流出小计141600175569.4236540280040316150经营活动产生的现金流量净额-16600113130.6222760276260317250二、投资活动产生的现金流量：购建固定资产所支付的现金200000.000.000.000.00投资活动产生的现金流量净额200000.000.000.000.00三、筹资活动产生的现金流量：借款所收到的现金1200000.000.000.000.00现金流入小计1200000.000.000.000.00偿还借款所支付的现金1200000.000.000.000.00偿付利息所支付的现金67200.000.000.000.00现金流出小计1267200.000.000.000.00筹资活动产生的现金流量净额-67200.000.000.000.009.2.4比率及趋势分析重要报表数据提示：五年销售收入（元）：125000；288700；459300；556300；633400五年净利润（元）-8720；124130.6；230860；279360；315250表六：项目%第一年第二年第三年第四年第五年销售利润率—44.2351.8251.7751.31销售成本率—57.6034.6433.7436.649.2.5预计销售收入分析44 预计销售量和金额50000115480183720222520253360125000288700459300556300633400050000100000150000200000250000300000第一年第二年第三年第四年第五年年份金额（元）0100000200000300000400000500000600000700000销售量（件）预计销售量预计销售金额注：1.从销售趋势图第五年后，销售量及销售收入将慢慢趋于平缓，因而销售利润率基本保持在50%左右；2.收益表显示公司的经济利润在后三年比较高，是因为我们在预测和报表中使用固定预算，如考虑我们要考虑弹性预算，销售收入受市场变动的影响，如竞争对手加入或产品降价等因素，则销售利润会比我们预算的数据低。9.2.6风险假定和分析由于我们在财务预算过程中，并没有考虑到弹性分析，价格对我们的影响非常大，我们假设利润很大，吸引很多新竞争者与我们争夺市场份额，公司的经营就达不到我们预期的销量，因此，价格、销量、成本对我们的投资都是有风险的，应注意考虑。十、风险及其关键问题投资必然存在着一定的风险，高利润必定伴随着高风险。本店是小本投资，风险相对较小。本店的特别之处在于设计新颖，所以设计成为本店成败的关键，时尚个性的设计配上良好的营销策略才能打开市场，以区别于其他同类店面。10.1项目面临的问题10.1.1资金风险对于初次创业，资金不会很充足。并且礼品店打入市场需要一定时间，初期很有可能出现亏本经营的现象。与此同时，由于我们前期的主要目标市场是各大高校的在校大学生，所以各高校的学生动态也将通过产品的影响库存从而影响到我们的资金链，所以开始需具有一定的资金坚持，等待本店名号打响。10.1.2技术风险制作出优质的设计产品，必须有优秀的设计人员，如果设计人员短缺或跳槽将使公司出现货源问题。而且设计无法系统化也将对我们的供货产生影响。10.1.3市场风险44 对于市场中的主要竞争对手：桂林已经拥有象阿呀呀，小精灵、DIY等连锁精品店，他们在人们心中已经有了一定的影响力，已经在市场树立了自己的品牌，所以必须发挥出我们设计上的特点，才能从它们手中抢来市场。10.2规避计划10.2.1资金的规避加大宣传与校园活动的开展、赞助，推展价格促销活动，加快库存轮换，尽可能地减少库存，加快资金流速，使资金得到充分利用。同时要建立相关的人员机构或体系，密切关注各大高校学生的动态，使得主动权掌握在自己手中，最大限度地降低学生变化带来的影响，最大限度地提升自身面对风险的能力。10.2.2设计的规避我们要找的设计师应完全按照我们的高要求来招聘，并与其签上合同，保证货源。当出现设计短缺时，可临时雇佣一些潜力设计人员。平常应备份好一份设计人员名单（包括潜力设计人员）。发展到后期公司会建设设计人员培养体系与设计人员负责培养制度。10.2.3市场规避本店进入市场门槛较低，本市礼品店也不在少数。唯一优势在于自己的设计，保证设计优势就能在占领市场在稳定好设计后，应进行较好的宣传，迅速形成我们自己的品牌，使其成为我们的竞争优势。所以设计和宣传是本店成功的关键。我们要充分发挥我们员工的校园优势，最大限度地进行宣传推广，力求快速、清晰、深刻地塑造起我们自己的特色形象和树立起我们时尚个性的品牌。同时密切关注其他竞争对手的动态并及时制定出有针对性的策略，力求最快，最大限度地从他们手中抢得顾客。十一、附录11.1无与伦比创业团队队员个人简介：44 姓名性别年级院系专业杨远聪男07信息与通信电子科学与技术周醒全男07信息与通信电子科学与技术王珏男07信息与通信电子科学与技术黄建锋男07信息与通信电子科学与技术陆锐锋男06信息与通信微电子黄富阁男05信息材料科学与工程材料科学与工业工程陈名警男05管理会计学11.2各团队队员特长与职责姓名特长职责杨远聪善于发现商机和捕捉细节，能够把握大局总监周醒全思维开放，有一定管理能力与设计才能设计王珏社会资源丰富，交际能力出众外联黄建锋头脑灵活，对营销十分在行营销陆锐锋思维严谨，拥有出色的管理能力管理黄富阁沉稳，遇事不惊，精通生产之道生产陈名警专业出身，基础扎实，经验丰富财务44'