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'XXX公司商业计划书1．2.4"圣熙儿童手机"结构组成1．2.5功能实现我们开发的儿童小灵通手机的基本体积参数为86*40*21mm（长宽高）。这样的机型可以提高儿童握机的舒适度。同时，外壳的颜色以蓝色、红色和白色的色调为主。舒适的手感和活跃轻快的色调实现成人手机无法实现的突破。此外，还具有多方面的功能，分析如下：Ø防摔抗震基于儿童本身特殊的年龄特征，他们的手机防护意识和维护能力相对较弱，手机经常会受到意外，儿童手机的防摔抗震能力显得十分关键。我们通过以下多方面措施提高手机抗震能力。1配置有缓冲材料（主要是柔性抗震的纤维材料）的手机外套，手机摔下时由于有外套能够降低损坏。2刚性抗震：手机外壳加入韧性和抗冲击性较好的骨料，减轻元器件的震动损害。3柔性抗震：主机板以及显示屏与外壳结合部位之间均采用柔性联接形成缓冲，以释放意外撞击产生的能量。Ø保安44 由于小灵通采用先进的微蜂窝技术，每个基站的覆盖半径为100-200米，基站密集十分密集。根据由哪个基站提供的服务就可以实现对用于的准确定位，定位的误差范围能控制在5~50米。Ø通讯具备限制呼叫的功能,就是有限制呼入、呼出和限制短信接收发送的功能。父母可以在孩子的sim卡中输入必须的号码，而不在sim卡中电话则无法呼出和呼入，垃圾短信也无法接收到，可以避免儿童过多受外界干扰。在功能设置上只有简单的几个快捷键，只能拨打几个特定的号码，可以防止儿童拨打不必要的电话和避免高额话费。拨打电话时只需按下手机身上的“快捷键”，然后按下“拨号键”，就可以拨通预先设置好的号码。快捷键用于直接拨给爸爸、妈妈、学校等。儿童手机不能发短信，功能设置都集中在小孩和家人、学校的通话联系上　内置震动，多种铃声。此款儿童小灵通具有的特殊定位功能，可使家长通过服务中心、短信、Internet的方式来查询孩子的位置和活动轨迹。孩子遇到紧急情况时可快速报警，迅速与家长取得联系，让孩子的安全得到足够的保障。从造型、工艺、选材等方面也充分考虑到了儿童特性及喜好，其卡通的造型，憨态可掬招人喜爱；机身材质选择无毒、耐脏、耐磨的工塑材料；在功能设计方面简单实用，预置亲情号码一键拨号，免去孩子记号码的麻烦；预设的常用短信息省去孩子编辑的困难；为了不影响孩子上学和休息还设计了定时限制呼叫功能；为避免其他不良信息的骚扰，允许呼入的号码被预先设定在电话本里。同时，孩子还可以通过这个特别的服务终端，实现普通小灵通的通话功能。Ø学习内置有自主开发基于JAVA编程的电子词典，数学公式，唐诗宋词，智力游戏。英文字典，数学公式Ø辅助功能手机里面放些小空格，让孩子把家里的钥匙放在里面.具有照明功能加上了JAVA扩展功能，以便作为扩展功能的入口结构。1．3技术方面：44 1.3.1产品技术分析(PAS)Ø基本技术参数小灵通采用的是PAS（PeasonalAccessPhoneSyetem，个人无线通信接入系统）制式。PAS与现在广泛使用的GSM和窄带CDMA等移动通讯系统同属于第二代移动通讯系统。PAS系统采用1.9HZ作为小区站和手机通讯的频率，频率的范围是1895.150-1917.950MHZ，载波间隔300KHZ,整个频段可用载频77个。PAS系统的无线信道使用多载频分双工模式（TDD），无线信道数据采用时分多址（TDMA）结构。PAS系统的总带宽300KHZ,每帧分8个时隙，周期为5ms,基站的空中接口速率为384kb/s。1900MHZ频带的频率分配专用公用18951895.451900.251906.11918.1专用控制信道控制信道的频率载波保留一个备用频率载波防护频率载波ØPAS的组成PAS系统是在现有的固定通讯网基础上，通过V5接口将交换机和移动电话系统相连接，再与空中的话务控制器有机结合在一起。PAS系统由局端设备（RT）、基站控制器（RPC）基站（RP）、手机（PS）和空中信道控制器(ATC)等部分有机组成。ØPAS系统的传输技术采用π/4QPSK调制，即90°相移差分编码正交移相键控制方式。V5接口是将本地交换机同接入网相连接而成的开放的接口。V5接口以互连模式为基础，由物理层、数据链路层和网络层组成。ØPAS投资评估PAS系统比GSM移动通信系统组网要灵活，建设速度更快，比固定电话成本低，产出率要高，能在短时间内收回投资，收益大，有着庞大的用户群和市场前景。44 1、PAS建网周期短，组网灵活2、系统建设投资少、成本低3、市场需求大，产出率高，回收期短1.3.2技术与工艺保障1、采用防辐射材料。由我国香港科学家组成的研究团体于3月1日宣布，他发明一种便宜的新材料，它可阻挡90%的手机辐射量。这种材料，重量轻且很便宜，能够有效防止微波扩散。这种材料每10平方厘米只要20元（合2.56美元，合人民币20元左右），组装到手机上所需成本十分低廉。2、防辐射贴膜或者手机防辐射天线套。3、防辐射的手机套。4、送防辐射手机挂饰，外面为绒布，内为吸波材料，吸波功能1.4产品定价策略一、定价的原则：效益性与社会性统一，长期性与科学性的统一二、定价的目标：增加销售量，扩大市场份额，巩固市场地位。三、产品定价的确定1)产品竞争分析我国目前国内手机市场的竞争是异常激烈的，随着摩托罗拉、爱立信、诺基亚等国外的手机生产商更广泛的介入，竞争更加趋于白热化。通过近年来不断的市场竞争的整合和分化，我国手机总体格局呈现出多元化的特征，也洗礼出一批规模大、竞争力强的国内手机产商，如波导、TCL、康佳、熊猫等知名企业。但他们产品和竞争都几乎集中在成人手机领域，可以说在儿童手机市场还是一块未开发的处女地，具有巨大的开发的空间。在目前手机生产能力和供应容量的条件下，成人手机市场是供过于求的。随着成人手机市场的不断饱和，利润空间不断缩小，必然有其他手机生产商转向儿童手机。其他生产商的不断进入，儿童手机市场相对平静的竞争格局势必将会被打破。为争夺市场，产商必然诉诸于“价格战”44 。我们作为后起企业，企业规模小，在产品技术和产品销售方面均无明显优势。因此，从市场竞争角度，我们不能把产品的价位定的太低，留出一定的价格弹性空间。一方面，通过前期的积累为提高应对激烈的价格和技术竞争的能力奠定经济和物质基础，另一方面可以维持行业价格下降的安全空间，避免行业的恶性竞争。2）收集价格信息通过多渠道的收集价格信息，目前市场上主要竞争对手产品的价格在750-900元左右，进口的儿童手机的价格会高出5%-15%。对于这个价格，大部分消费者认为这个价格偏高。3）成本费用下表是一些主要零件批量采购的平均市场供应价：项目意向供应者市场平均报价（元）供应情况手机主板深圳恒天伟焱科技有限公司深圳深科特电子技术有限公司深圳博得电子公司80-100充足防辐射质材深圳市吸波防辐射材料科技有限公司30比较充足防辐射手机套深圳市吸波防辐射材料科技有限公司上海彩源纺织有限公司6-8/套比较充足电池福建飞毛腿集团20-35比较充足天线佛山市三水智达通讯器材有限公司深圳市瑞迅达工业有限公司10-20比较充足排线中兴、金鹏、UK10-15比较充足显示屏（黑白）深圳迈高达科技有限公司25-35充足字库深圳市盛旺电子有限公司20-30比较充足充电器福建飞毛腿集团20-30比较充足依据上表产品的单位固定成本为250-320元左右，再计入管理费用、财务费用、销售费用以及发生的装配费用，单位总成本为280-350元第三章：公司介绍1.1公司简介公司名称：圣熙有限责任公司公司性质：有限责任公司公司宗旨：经济效益和社会效益最大化44 公司资本构成：注册资本650万元，其中创业团队自筹资金80万元，技术投资90万元，资金入股占占公司注册资本的12.31%，技术入股占13.85%。吸入风险投资：货币投资290万，实物投资（厂房2栋，生产线1套）135万，土地使用权投资55万。1.2.6企业文化建设企业文化体现了一个组织的经验，历史，信仰，和标准,是企业管理过程中流动的血液，是一个企业的灵魂，优秀的企业文化是使企业长盛不衰的不竭动力。其内容包括企业个性特征的经营宗旨、基本信念、价值观念、道德规范、规章制度、行为准则、文化环境、产品品牌和经营战略、经营理念等，以及与此相适应的思维方式和行为方式。本公司将致力于建立学习创新型企业文化，培育员工对企业的认同感和归属感，使个人与组织有机统一起来。追求卓越的核心思想是进取。追求卓越体现了圣熙员工为了完美产品，完善体系，完成梦想的奋斗精神。经营理念：科技完美生活、科技服务社会企业口号：不断追求卓越，让更多的顾客感动企业核心价值观：以质量赢市场，靠服务创品牌圣熙经营宗旨：尊重客户，理解客户,满足客户圣熙市场观念：感知市场，创造市场，满足市场圣熙文化环境:圣熙是我们的家需要大家的努力，企业与大家同步发展圣熙产品品牌观念:人无我有，人有我优，人优我奇。圣熙经营理念：创造客户同时留住每一个客户圣熙售后服务：让顾客的满意是我们企业的最终目标1.2.7企业信息管理当今时代是信息经济的时代，信息已成为企业管理者决策的重要依据。为更好地了解企业内部各部门信息以及外部的市场行情、国家政策、产品等方面的信息，公司将构建有效的管理系统，通过收集、编辑、存储、合成和展现信息来反映企业的经营和战略问题，提高组织效率，更好地呈现经营成效。生产技术部各部门信息营销部44 决策信息反馈财务部企业决策层人力资源部公司信息资源管理部门行业信息、国家政策大众媒体、网其他信息其他信息渠道图一：信息管理结构图1.3公司战略1.3.1战略目标企业的战略目标是多元化的，既包括经济目标，又包括非经济目标；既包括定性目标，又包括定量目标。详细地说，在使命和功能定位的基础上，企业战略目标可以按四大内容展开：市场目标、创新目标、盈利目标。分析如下：1、市场目标企业在市场上的相对地位是企业在制定战略目标时最重要的决策，企业预期达到的市场地位是最优的市场份额，这就要求对顾客、目标市场、产品或服务和销售作仔细分析。Ø产品目标：生产最适合的而不是最尖端的产品Ø顾客服务目标：Ø沟通目标：2、创新目标在环境变化加剧、市场竞争激烈的社会里，创新观念正日益受到重视。创新作为企业的战略目标之一，使企业获得生存和发展的生机与活力。Ø制度创新目标：对企业资源配置方式的改变和创新，使企业适应不断变化的环境和市场。Ø技术创新目标：引入新的生产方式，包括原材料、能源、设备、产品等有形的也包括工艺设计、操作方法的改进等无形的创新目标。以便更好地推动企业乃至整个经济广泛和深刻的发展。Ø44 管理创新目标：设计一套规则和程序来降低交易费用，涉及经营思路、组织结构、管理风格、手段和管理模式等多方面的内容。这一目标的建立是推动企业不断发展的动力。2、盈利目标盈利目标是企业的一个基本目标，企业作为一个经济组织必须获得经济效益。利润是企业生存和发展的必要条件也是限制因素，是整个企业的资金来源。能否盈利取决于企业资源配置的效率及利用效率。为此，我们大力在人力资源、生产资源、资本资源的投入——产出目标上的创新1.3.2战略控制公司将通过控制系统来得到及时的信息反馈、发现问题，并采取纠正措施及对员工的业绩进行评价与激励。战略实施时间战略与计划制定反馈与控制跟踪战略计划执行的实际效果为对偏差进行反馈以采取纠正措施图二：管理流程图1.3.3发展战略创业期：Ø将研发的新产品投放市场，不断培育、诱导圣熙手机市场需求；Ø与代理商、中间商建立销售网络；Ø做好售前、售后服务工作，建立信息反馈中心，健全服务系统；Ø树立好产品和企业的形象，走品牌战略路线；Ø预计产品第一年的产量可以达到2.242万部左右；Ø市场份额达到3%—5%，开辟了小部分市场。44 中长期：Ø加强产品技术创新，完善原有产品，提高产品质量，改进式样；Ø扩大生产规模，进行规模化生产、经营、管理，回收风险投资资金；Ø寻找潜在用户，扩大市场；Ø提升品牌形象，坚持品牌战略，不断提升企业的品牌知名度；Ø改变产品的研发方向，推出新产品，开拓新市场；Ø销售量进一步增加，成为儿童手机市场的主导企业；Ø建立战略联盟，交流技术，提高产品创新、引进新技术和向其他市场渗透的能力，进行多元化、全球化经营。1.4公司管理随着全球经济一体化进程的加快，越来越多的跨国公司涌入中国，国内企业与国际间的竞争日趋激烈。打造一支能够适应激烈竞争的、职业化与专业化高度融合的经理人团队，方能在激烈的竞争中立于不败之地。1.4.1构建核心竞争力1、树立企业核心价值观：核心价值观位于核心竞争力的中心，是核心竞争力的起源，是企业经营理念、企业文化、企业行为规范和企业价值标准等的反映，对企业的所有活动产生重大影响。先进的价值观不但可以激发新的创意，而且能推动企业组织变革和管理创新，进而促进效率的提高。核心价值观为以质量赢市场，靠服务创品牌2、优化企业组织与管理：组织设计对核心竞争力会产生最直接的影响。组织灵活性强，核心竞争力发挥作用的范围就广，企业效率就高。企业在创业初期鉴于规模较小采用直线型组织机构，所有权与经营权分离，实行总经理负责制，采用权责分明、科学管理、激励与约束相结合的内部管理制度。但这种在企业发展的前提下优化企业组织与管理，从原来的直线职能制发展成扁平式、矩阵式，以便于上下级的沟通和核心价值观的实现。此外，44 建立现代企业制度，现代企业制度不仅因其产权明晰、权责明确和政企分开，对企业产生了强大的激烈和约束作用，而且在董事会、监事会、总经理之间各司其职和实行权利制衡，能有效避免企业决策失误和提高工作效率。1、增强企业知识和技能知识和技能是企业职员技术素质和科研、开发能力的体现。我们将通过以下渠道来增强企业的知识和技能：Ø不断地学习吸收Ø培育和引进技术人才Ø精练知识1.4.2构建企业学习能力企业能力的产生和提高依赖于学习，习可以增加企业的知识，获得新的价值观、新的管理方法、新的技术，以满足创新的需要，以更好地适应环境，竞争未来。Ø通过标杆学习，即与竞争对手做比较，把对方的成就作为自己的发展目标，把多方的先进经验移植到本企业中来，从而使自己不断进步，保持强大竞争力。Ø通过建立战略联盟进行知识学习，可以在互动式学习中更快更有效地增加外部知识并提高组织吸收能力。1.43销售时点管理POS（PointofSales）销售时点管理是由物流和信息流组成的一个系统控制中心，正确实施销售时点管理，是销售链高效、通畅运作的有效保证，销售时点管理是整个供应链拉动的起点，其目的是缩短整个生产、销售的周转，提高周转速度，有效保证成品库率的最小化，即零库存（见图）零售商工厂分销商零售商顾客零售商零售商POS中心图三：销售时点管理44 1.提高通路效率通路的物流量和通路成本是通路建立的两个要素，直销是最简洁的运作形态，是通路最理想的状态，但同时也会给物流控制提出很高的要求，所以通路效率是分析和控制通路建设的重要手段，同时通路信息系统及信息分析技术是POS的最基本要素。2、滚动预测，及时调整快速对系统（QRS）的建立是POS强有力的保障，但预测的准确性仍然POS系统的重点和难点，预测的准确性与实施预测的时间呈以下关系：M=f[1/(T1-T0)]式中M—预测的准确性；T1—实施预测的时间；T0—相对制造日。因此，对于有前置期的生产活动，实施局部调整是必要的。局部调整对生产活动的影响有以下关系：R=f[1/(T1-T0)]式中R—影响生产的程度；T1—实施调整的时间；T0—相对制造日。所以，综合以上两种因素的影响，最终的定单量为：R=R预测+△r1+△r2+△r3+△r4+△r5式中△rn—第n次定单调整的做法。也就是定单滚动预测，并实施及时调整的做法，全面顾客满意活动。全面顾客满意活动图：信息技术4P4C产品策略基本顾客欲望与需求价格策略市场满足欲望的成本通路策略方便购买推广策略目标市场交流44 掌握和控制产品供享顾客满意图四：掌握和控制1.5公司服务理念理解客户，持续提供超越客户期望的产品与服务，做客户们永远的伙伴。这是我们一直坚持和倡导的服务理念。（一）每走一步，首先想到的是顾客在企业由卖方市场转变为买方市场后，消费者的消费观念产生了变化。面对众多的商品（或服务），消费者更乐于接受质量好的商品（或服务）。这里的质量不仅仅指产品的内在质量，还包括产品的包装质量、服务质量等一系列因素。因此必须全面地、最大限度地满足消费者的需求。Ø应站在顾客（或消费者）的立场，而不是站在公司的立场上去研究、设计和改进服务。Ø完善服务系统，加强售前、售中、售后服务，对顾客在使用商品中出现的各种问题及时帮助解决，使顾客感到极大方便。Ø高度重视顾客意见，让客户参与决策，把处理客户的意见作为使顾客满意的重要一环。Ø千方百计留住已有顾客。Ø建立一切以顾客为中心的机制。其中各个机构的设立、服务流程的变革等等，都要以顾客需求为中心，对顾客意见建立快速反应机制。（二）顾客永远是对的第一、顾客是商品的购买者，不是麻烦制造者；Ø顾客最了解自己的需求、爱好，这恰恰是企业需要搜集的信息；Ø由于顾客有“天然一致性”，同一顾客争吵就是同所有顾客争吵。（三）顾客满意三要素：商品满意：指顾客对商品品质的满意。服务满意：指顾客对所购商品售前、售中、售后服务的一种肯定态度。无论商品多么完善，价格多么合理，当它见诸于市场时，都必须依赖服务。“售后服务制造永久顾客”。企业形象满意：指社会公众对企业综合实力和总体印象的肯定评价。（四）5S理念44 “5S”是指“微笑（SMILE）、迅速（SPEED）、诚实（SINCERITY）、灵巧（SMART）、研究（STUDY）”五个词语英文首字母的缩写。“5S”理念是最具代表性的服务文化创新，不仅具有人性化十足的时代特点，还具备相当的可操作性。微笑：指适度的微笑。导购员要对顾客有体贴的心，才可能发出真正的微笑。微笑可以体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容可以表现开朗、健康和体贴。迅速：指“动作迅速”，它有两种意义：一种是物理的速度，即工作时尽量快些，不要让顾客久等；二是演示上的速度，导购员诚意十足的动作与体贴的心会引起顾客满足感，使他们不觉得等待时间过长，以迅速的动作表现活力，不让顾客等待是服务好坏的重要衡量标准。诚恳：导购员如果心存尽心尽力为顾客服务的诚意，顾客一定能体会得到。以真诚不虚伪的态度工作，是导购员的重要基本心态与为人处事的基本原则。灵巧：指“精明、整洁、利落”。以干净利落的方式来接待顾客，以灵巧、敏捷、优雅的动作来包装商品，以灵活巧妙的工作态度来获得顾客信赖。研究：要时刻学习和熟练掌握商品知识，研究顾客心理以及接待与应对的技巧。平日多努力研究顾客的购物心理、销售服务技巧，多学习商品专业知识，就不仅会在接待顾客的层面上有所提高，也必定会有更好的成绩。Ø利润是对优质服务的报酬。追求利润的过程，就是即通过春风化雨般的奉献，使顾客在满意中心甘情愿地回报，毫无怨言、充满感激地把钱交给我们。Ø不要急功近利，把服务搞成掠夺、敲诈和欺骗。（五）公共关系为建设好企业的良好形象，树立良好的口碑公共关系是关键。不仅在销售上在其他方面同样也是有公共关系的。1、贸易展销会。在大型的展销会上如果有公司产品的一席之地，不仅可以扩大产品的销路，增添代理客户；而且展现企业的实力，增加用户的信任感和购买时的放心度。2、广告宣传。主要是广告代理产品经理法律包装销售队伍制造与分销研究与开发媒体促销服务财务市场调研采购公共宣传44 1.6场地与设施1.6.1厂址和设施选址方案经过考察和分析判断，形成了三种选址方案，初步选定福市州软件园，福兴投资区和闽候三个候选地。采用加权利评分法对厂址和设施地址进行选择。选址影响有5项，其权重和评分值见下表：序号选址影响因素权重软件园福兴投资区闽候1劳动力成本0.258085902材料供应运输0.28580753交通运输能力0.259080704土地价格及租金0.27580855产品销售运输0.1858580分别计算三种方案的分值，软件园：83.00，福兴投资区：81.75，闽候：80.00，选择软件园的分值最高，故选择第一种方案，厂址和设施选在软件园，实现综合效益最优。1.6.2对维修站选择的分析44 在我们产品销售的邻近地区设立维修站，是我们公司高端服务的一项重要举措，也是我们扩大我们产品的宣传和品牌影响力的一个有效方式。建立维修站需要租金、维修人员工资及相关的各项成本费用。我们对维修站的设立地点、数量加以分析，既能较好的满足顾客的要求，很好宣传我们的产品，又使其成本降到最低。假设，有m个决策方案Ai（）,对其进行评价有n个指标,m个决策方案和n个指标所对应的特征值构成一个指标值矩阵，记为X=（Xij）m﹡n, 其中Xij表示第i个方案Aij,第j个指标fj的指标值，显然它是一个m行n列的矩阵。采用极差交换法进行标准化：（1）对于效益指标，记fj=MAX(xij),fj=MIX(xij)则：Rij=(ij)（公式1）（2）对于成本指标，记fj=MIX(xij),fj=MAX(xij)则：Rij=(ij)（公式2）（3）模糊指标的量化1、效益指标很低低一般高很高┴───┴───┴───┴───┴───┴───┴─→01.03.05.07.09.010.02、成本指标很高高一般低很低┴───┴───┴───┴───┴───┴───┴─→01.03.05.07.09.010.0相对优等方案的相对隶属度Ui，下公式即多目标模糊优选模型。Ui=(公式3)44 我们就福州市的维修站的设置进行探究：方案一在福州市5个区的销售核心地段分别建立1个维修站；方案二在方案一的基础上再增加一个维修站，方案三在保证福州市每个区的销售核心地段建立1个维修站基础上再增加2个。销售核心地段的租金往往比较高，随着维修站数量的增加，维修站开始又租金较高的核心地段向租金较地的区域扩散，故每个维修站的边际租金是递减的。1个维修站需要配置7名专业维修、一位管理人员、一位协调员，维修及管理协调人员工资每月大约需要15000。儿童容易摔坏手机，维修站既能满足顾客需求，同时也能达到良好广告效果，这些都预期会导致相关经济利益流入企业，因此我们可以将其货币化。方案维修及管理协调人员工资（元/月）租金（元/月）广告效益（元）对顾客需求满足程度（元）一750006500900055000二9000075001050070000三10500082001150082000指标f1：维修及管理协调人员工资（元/月）→Min指标f2：租金（元/月）→Min指标f3：广告效益（元）→Max指标f4：对顾客需求的满足程度（元）→Max取评价指标的权重向量为w=(0.2，0.15，0.3，0.35)，根据公式一和公式二，求得评价指标的相对优属矩阵R1100R=0.50.4120.60.560011利用公式3得到：U1=0.227U2=0.574U3=0.633即选择第三种方案最佳，同理我们可以通过调整参数将此模型推广到其他城市维修站的选择。第四章市场分析1.1行业调查前阶段，在我国几个大城市已经推出类似的儿童手机，如“爱贝通”、“贝贝通”等系列，但不久就悄然退市。究其原因是生产成本高，造成消费群体小。然而，儿童手机在国外却有非常广泛的市场空间，国外的儿童手机已日趋成熟。在日本，DoCoMo公司就推出型号为“FOMASA800i”44 的儿童3G手机。为什么在国外就有那么大的市场呢？是我们产品的竞争力不够还是吸引不起大家的购买欲望呢？根据一系列数据显示，儿童3G手机在这些年里很难在我国找到合适的市场！要想占领我国儿童手机市场，必须从各方面进行综合考虑，采用优质的服务和可靠的产品性能可以使儿童手机产业成为新兴的朝阳产业。1.2市场需求预测1.2.1宏观预测：相关数据如下表：图五：国内生产总值图六：我国城乡居民储蓄额44 图七：2000年以来我国城乡居民收入对比从上图可以知道随着我国社会主义现代化建设的步伐不断加快，人们的生活水平也在不断提高，其中的一个显著表现就是城乡居民储蓄额不断增加，从1999年到2004年储蓄额几乎翻了一倍，达到120000亿元。据全国城镇居民家庭抽样调查资料显示，我国2006年首季城镇居民家庭人均可支配收入为3293元，比2005年同期增长12.1%，扣除物价上涨因素，实际增长10.8%，其中，人均工薪收入2461元，；人均经营净收入220元，；人均转移性收入770元，；与此同时，首季城镇居民人均消费性支出为2244元，同比增11.1%，除物价上涨因素，实际增长9.8%，增幅同比提高2.6%。由此可见，整个宏观经济局势对我们是十分有利的。根据中国人口网显示，从人口结构上看，在2004年末全国总人口129988万人中，0-14岁人口为27947万人，占总人口的21.50％，15-64岁人口为92184万人，占70.92％；65岁及以上人口为9857万人，占7.58％。从城乡分布来看，城镇人口占总人口的41.76%。而且人口素质不断提高，各种受教育程度人口占总人口的比重分别为：大学以上占5.42％、高中占12.59％、初中占36.93％、小学占30.44％，受高层次教育的人数大幅度增加，受小学教育人口比重逐步下降。受20世纪80年代-90年代第三次出生人口高峰的影响，在2005年-2020年期间，20岁-29岁生育旺盛期妇女数量将形成一个高峰。全国每年新生儿数量在1600万左右，中国将形成一个庞大的儿童消费市场。随着儿童消费群体的日益增大和人们生活水平的不断提高，必将44 推动儿童消费市场进入新的发展期，带来了儿童通讯的商机。1.2.2微观预测1.2.2.1市场潜力预测市场潜力预测数学模型：Q=nqp注：Q为市场潜量n为购买者数量q为某购买者某单位时间内的购买量q为产品的平均单价福州市约有18万的适龄小学生，其都是我们的销售对象。儿童手机更新换代不如手机的速度来得快，而且我们为我们的产品提供了优质的售后服务，基本上一台儿童手机可以用到4—5年，购买者一年之内的购买量为0.2左右。我们的产品零售价为480元。根据公式我们可以算出福州的市场潜力为Q=180000*0.2*480=17280000购买力预测模型：Bi=0.5yi+0.3ri+0.2pi注：Bi为i地区购买力占全国购买力的百分比yi为i地区可支配收入占全国的百分比ri为i地区零售占全国的百分比pi为i地区人口占全国的百分比福州市贸发局公布，福州市8个月的社会消费品零售总额为376亿，这是一个极高的数字，说明福州地区的购买力是相当高的。只要我们的产品能够吸引孩子们的眼球，而且也能让家长对我们产品的放心，在福州地区会有较好的销售业绩。1.2.2.2销售量和市场占有率预测（1）据市场研究公司TNS对亚太地区十二个国家和地区进行调查之后发表的亚洲电信市场年度报告，儿童手级的市场占有率如下表：地区香港澳大利亚日本新西兰新加坡占有率29%25%25%24%24%并且保持着不低的增长速度。从2001年开始，韩国、日本以及欧洲都陆续出现了儿童手机的概念产品，目前，摩托罗拉、西门子、TUKA、Aerodon等国外企44 业都已经在欧美市场推出了儿童手机产品。（2）根据人均可支配收入一元回归分析法预测我国的儿童手机的市场占有率（3）根据人口数量一元回归分析法预测我国的儿童手机的需求量年度20012002200320042005移动电话销售量（万户）12060.520661.626869.333482.439342.8移动电话普及率（部/百人）12.5716.1920.925.930.3资料来源：中国信息产业部统计报告根据上面资料，利用趋势预测法预测销售量和移动电话普及率。分析上面数据，从2001年到2005的移动电话销售量和移动电话普及率呈线性增长趋势，则可以采用一次方程式预测未来的销售量和普及率。一次方程式为：yt=a+bΧ式中：yt表示第t期预测值；a、b为代定参数；Χ为各年代号（取2001、2002、2003、2004、2005的代号分别为-2、-1、0、1、2）。用最小二乘法可推导出一次方程的标准方程为：Σy=Na+bΣxΣxy=aΣx+bΣx式中：N为年份；Σy为各年的所求对象的和；Σxy为各年代号之和。根据已掌握的数据的中间年份定为0年，则Σx为0，代入上公式得：a=Σy/Nb=Σxy/x此时我们可以得到如下表数据：年份移动电话销售量（万户）xxyX2001200220032004200512060.520661.626869.333482.439342.8-2-1012-24121-20661.6033482.478685.641014合计N=5Σy=132416.6Σx=0Σxy=67385.4Σx=1044 所以：a=132416.6/5=26483.32b=67385.4/10=6738.54预测2006年移动电话销售量：y2006=26483.32+6738.54*3=46698.94预测2007年移动电话销售量:y2007=26483.32+6738.54*4=53437.48预测2008年移动电话销售量:y2008=26483.32+6738.54*5=60176.02预测2009年移动电话销售量:y2009=26483.32+6738.54*6=66914.56同时根据我国国家统计局近年的统计数据显示，8-14岁年龄阶段的人口占总人口数量的10%-15%，于是移动电话销售量乘以8-14岁人口的比例系数就可以得到儿童移动电话的有效需求量：2006年儿童移动电话销售量：y＾2006=y2006*f(10%,15%)=4669.89—7004.841万户2007年儿童移动电话销售量:y＾2007=y2007*f(10%,15%)=5343.75—8015.62万户2008年儿童移动电话销售量:y＾2008=y2008*f(10%,15%)=6017.60—9026.40万户2009年儿童移动电话总销售量:y＾2009=y2009*f(10%,15%)=6691.46-10037.18万户估计儿童手机的有效需求系数32%2006年儿童移动电话有效销售量=y＾2006*45%=1494.36-2241.55万部2007年儿童移动电话有效销售量=y＾2007*45%=1710-2565万部2008年儿童移动电话有效销售量=y＾2008*45%=1925.63-2888.4万部2009年儿童移动电话有效销售量=y＾2009*45%=2141.27-3211.9万部用于预测的数量为（Qmax+4Qmed+Qmin）/6×市场占有率×生产系数故：估计市场占有率份额，有预测2006年销售量=（1494.36+4*1867.96+2241.55）/6×1%×12%=2.242万部预测2007销售量=（1710+4*2137.5+2565）/6×5%×18%=19.23万部预测2008销售量=（1925.63+4*2407.02+2888.4）/6×7%×20%=33.69万部预测2009年销售量=（2141.27+4*3763.95+3211.9）/6×9%×21%=50.59万部44 图八：销量预测图2.竞争分析2.1国内竞争产商概览Ø东信公司：东信北京分公司在2005年初已经从儿童手机市场上黯然退出。东方通信股份有限公司（以下简称“东方通信”）前身杭州通信设备厂是邮电部属下移动通信设备的最大生产厂商之一。1996年，中国邮电工业总公司将其全资拥有的杭州通信设备厂全部资产整体改组为杭州通信有限责任公司（现已改名为东方通信集团有限公司，下称“东信集团”），并占其99％的股权。之后，东信集团独家发起进行股份制改组，成立东方通信股份有限公司，于1996年分别发行10000万股B股及4000万股A股，又于2000年增发5800万A股，是中国移动通信产业规模最大的上市公司。　公司连续6年进入中国500家最大工业企业行列，98年和99年位居中国电子百强企业第13名。99年度和2000年度中国上市公司50强中列第18位，东方通信股票被列上海证券交易所的样本股。东方通信及其前身企业经过近十年的拼搏奋进，将一个只有二、三千万产值的作坊式生产企业，迅速改造并创建为拥有105亿元销售收入和35.65亿元净资产的中国通信产业龙头企业。近十年中公司产业规模扩大160倍，国有资产净增约70倍。东信公司的贝贝通儿童专用手机没有数字键，所有的按键设置非常简单。主要功能有限制呼入、呼出和限制短信接受、发送。Ø深圳市兰尔达科技发展有限公司：44 该公司由宁波兰尔达通信有限公司联合创立，专业从事通讯设备及通讯网络产品及其软件的研发、生产和销售。深圳市兰尔达科技发展有限公司已开发出一款GSM900/1800双频制式的儿童手（外观专利号:200430110323.3），手机只支持10个号码，前5个能打出和接听而后5个就只能接听。Ø各类小规模生产企业，包括没任何改进的生产小量儿童手机的企业。2.2潜在竞争对手：由于生产儿童手机的技术不比生产成年人手机技术高，所以大部分手机生产商都是我们的潜在竞争对手。如：TCL、康佳、夏新、科健等。2.3竞争市场分析前阶段，在我国几个大城市已经推出类似的儿童手机，如“爱贝通”、“贝贝通”等系列，但不久就悄然退市。究其原因是生产成本高，造成消费群体小。然而，儿童手机在国外却有非常广泛的市场空间，国外的儿童手机已日趋成熟。在日本，DoCoMo公司就推出型号为“FOMASA800i”的儿童3G手机。为什么在国外就有那么大的市场呢？究其原因有：1.手机售价定位高，国民经济还不够发达，家长接受不了这个价位；2.我国家长都比较注重孩子的学业，担心自己的孩子会因手机而影响了学业；3.国内儿童手机功能发面欠缺。目前，在我国生产儿童手机的厂家越来越少，几乎达到了忽略不计的地步。可以说，儿童手机的竞争对手不是别人，而是自己的顾客。就此，我们对儿童手机进行了重新设计与定位。国内儿童手机的承受消费水平局限在500元以下，而且功能不需要太多，主要在实际应用与学习。就此，我们公司根据目前市场需要，对市场上存在的儿童手机的不足做出了一些补充，而且为自己的产品提供一系列适合儿童的服务。仅仅只对儿童开发的特色服务，这是首创，是集聚诱惑力的。不仅迎合家长的心意让自己的孩子沟通从小开始，而且还可以由我们提供的服务中体验到学习与生活的乐趣，引导他们快乐学习、健康生活。2.4竞争战略竞争战略定位：低端价位，中端产品，高端服务！Ø成本领先战略：由于儿童手机的款式、功能都极为相似，在很大程度上，顾客就不会被你所吸引。所以以低售价进入市场，让更多的孩子拥有儿童手机，占领更大的市场份额。Ø差异化战略：44 如果完全一样，那我们面临的也是被淘汰的命运。所以，我们圣熙人对儿童手机的一些细节进行了修改。如：增加了拿手机的左右手习惯，不仅可以达到通讯的效果，还可以锻炼大脑；用了9个数字键，更体现了人性化；针对年龄段发生改变，集中在小学生；等等。2.5竞争优势分析结合本产品的功能特点、创新点以及公司的营销战略、管理方式、服务模式等，可以突显竞争对手所没有的优势：1、产品价格合理，顾客容易接受。2、功能齐全，在产品性能上做了很大的改进。3、规模化、专业化、系统化的服务，我们注重服务队伍的建设和售后服务，这将吸引更多的消费者。4、拥有技术优势的科研开发队伍；本企业以福建软件开发基地为依托，拥有绝对的技术优势。5、对生产过程中的品质保证实行重点控制。第五章市场营销市场特点1.1概述在我国,目前0到15岁儿童约有3.8亿，约占全国总人口的三分之一，其中34%是独生子女。自2005年以后，我国将逐步进入第三次生育高峰期，新生儿平均出生率将保持在15%左右（每年增加2-3万新生儿童）,全国每年新生儿数量在1600万左右，因此中国将形成一个庞大的儿童消费市场。随着儿童消费群体的日益增大和人们生活水平的不断提高，必将推动儿童消费市场进入新的发展期，带来了儿童通讯的商机。目前在德国、英国、韩国、台湾专门为4到8岁儿童设计的“儿童手机”已经有很大市场。中国儿童市场的消费需求已由过去的满足基本生活的实用型开始转向追求方便、快捷、现代的时尚型。经济发达的城市，消费者对通讯需求越来越大，如今孩子外出的安全是家长非常关注的，44 随着人们生活水平的提高和生活节奏的家快，父母与孩子相处的时间越来越少，儿童手机则是专门针对孩子与父母的沟通需要，以及小朋友之间相互交流的新型沟通工具，中国如果能有1/10的儿童使用“儿童手机”，便是一个巨大的商机。而我国儿童手机尚未推广，仅在北京、上海、广州等少数几个城市上柜，具有很大的市场空间和发展潜力。据估计，未来几年全国儿童手机需求量将以5%以上的速度递增，若以信息和动画产业链的方式推出儿童小灵通，将会很快地占据市场。1.2市场细分手机作为现代社会最为便捷的通讯设备，市场上出现的手机,无论是在质量还是服务上厂家都做到了尽善尽美。当成人手机的商家在争奇斗艳的之时，“儿童手机市场”——市场的空隙点，也就渐渐的明朗化。当今众多家庭中以独生子女居多，孩子成了每个家庭中最为关心和爱护的对象，他们的安全及健康成长的问题已经越来越受到家长的关注。由于社会治安、交通、出游、玩耍等不定危险因素的存在，使众多家长都束手无策，儿童手机的诞生将解决这一疑虑。使用者：主要是针对6-14岁已进入幼儿园或小学学习的儿童。分成以下几种：1、对一些新事物较为敏感的儿童；这类产品要突出自己的特点比如：在外包装有鲜艳的色彩和有强烈吸引力的样式。引起孩子的注意产生新鲜感，这种机型以中档价位为主。2、好动、好奇有着一定的攀比心理儿童；有攀比心的孩子家庭的经济和家长的满足程度一般都比较高，所以我们打算把这类产品的价格定为最高的产品。同时这类产品的品种比较多更新换代的速度较快。3、家庭条件较为优越，对于很多事情都喜欢自己动手和参与的儿童。有些家庭经济条件并不是很好，但是家长对孩子的关心也不亚于其他家庭。产品的定位不仅仅只满足高档顾客也要顾及能力较弱的用户。因此，此类产品是所有产品中价位最底的。购买者44 1、孩子的监护人，长辈或父母（家庭条件较为优越）；经济宽裕的家长们是更注重孩子的，他们不会去计较经济上的问题。因此对这类家长我们可以突出产品对孩子多方面帮助的介绍，还可以以孩子的欲望为出发点来促使他们的购买。2、孩子顽皮、好动，去向难以掌控的家长；这就只要以家长们最关心的问题——孩子的动态，为主要出发点。抓住这一市场需求来进行产品的宣传。3、由于日常的工作，缺少与孩子的沟通，希望与孩子建立良好的关系，消除代沟。表达对孩子的关心和爱护，将其作为一种补偿的方式；由于孩子和家长相处的时间少而导致了沟障碍，所以许多家长希望通过不同的多种方式来拉近和孩子的距离。而我们产品如果对孩子有了吸引力受到孩子的欢迎那么这些家长也许就会把产品作为其中的一种拉近距离的物品。4、作为激励孩子的礼品，帮助孩子更早地接触事物；一种新产品的问世或多或少的都会对市场产生一定的影响。这种产品的出现也许会成为一种前卫的消费品，成为孩子们的“时尚”，所以家长会有可能把它作为鼓励孩子的激励品。5、最为重要的是因为众多的危险因素的存在，使家长可以随时知道孩子的动向。家长最关心的还是孩子的安全问题。有了这种手机一旦孩子出了什么事可以很方便的联系到家长，而家长也可以随时找到自己的孩子。同时手机具有的独特的低辐射功能又有别与其他产品。对孩子的健康产生的影响更小。1.3产品市场定位圣熙手机不仅是现代的通讯产品，而且也是小学生必备的学习工具。我们把把产品分成以下几种类型：1、低价产品。在只具备基本的接打等联系功能。价格在所有产品中最低，目标顾客是家庭经济水平有限、孩子年龄较小还用不上一些动能的群体。2、中等产品。具备多项功能，但是在外包装上不是很具有时尚性和独特性的产品。这类产品是适合年级较高但是又不喜欢浪费，只需求基本功能的学生和家长。3、高价时尚产品。产品不仅功能齐全而且包装精美，时尚前卫。这是针对经济宽裕而又好强喜欢比较和追求新鲜的顾客的。44 1.4营销战略1.4.1根本原则：从父母入手：父母是前提，孩子是根本。对运营商而言，儿童手机市场所要锁定的客户，往往不是儿童而是家长，所以，对家长“观念”的启蒙是最主要的。公司计划部门计划业务计划产品计划计划组织执行执行衡量结果诊断结果采取修正结果控制1.4.2价格策略：在创业初期，采用与同行业有竞争优势的定价差异化策略，顺利导入市场，产品以“先入为主”的策略来定位市场竞争的优势地位。我们产品的定价为400-500元。我们认为这样的价格是合理的。首先，我们产品的主要特点是超低辐射，而在全球都积极关注环保和健康问题的今天大家购买许多消费品的时候都十分注重是否对身体有影响。我们产品的超低辐射恰好抓住了消费者的这一心理。在总多手机中，辐射对于人们的影响是不可置否的。我们推出的超低辐射在一定程度上解决或缓解了消费者的顾虑，对他们来说是一个吸引的地方。其次：要制造出优质且蕴涵高科技成分的产品，在生产成本上一定会有所增加。我们相信只要能够对消费者解释清楚这个问题，消费者是会接受这个价格的。最后，我们的产品是结合了手机和文曲星的功能才在500元左右，而同样的价格去购买一台手机和文曲星是不大可能的。在大家都有利益可途的情况下，消费者会做出正确的选择的。44 1.4.3包装策略产品的主要客户是儿童，所以在外包装上不仅要美观而且要坚固和环保。采用适合儿童特点的小巧型而富有童趣的外壳，此外壳在颜色上要鲜艳而充满活力。1.4.4广告策略1、树立良好的品牌。以关心孩子为主题，聘请一些具有代表性的关心孩子的知名人物作为形象代表。在感动中国十大人物中的歌手丛飞对贫困地区孩子无限的爱让我们深深感动。所以我们拟订聘请他作为形象代表，以“关注我们的孩子”为主题，打出我们的产品：“爱子（AIZI）”手机。2、具体措施：利用各种媒体渠道进行广告。（1）广告宣传。在几个比较有“观众缘”的电视台播放广告。广告采用比较卡通的有故事情节来引起孩子的注意和兴趣。（2）广播。通过同电台联系，在一些时段播放我们的广告语。重要的是要在公交巴士上播放广播。使市民在不断重复的广告中被吸引并记住我们的产品。（3）报纸。在销售情况好的报纸上买下固定的版面印刷我们的产品广告。（4）学校传播。可以和学校之间订立一种合作关系，利用家长会或是其他什么会议进行宣传。同时我们也可以利用周末或者“六一”等节日在学校内举办活动，而奖品就是我们的产品。通过这些活动把部分产品免费地发给学生让他们先使用并通过他们来进行宣传。在企业发展到成熟的阶段，利用我们产品的名字成立助学基金会并通过与权威电台合作制作专门的节目来显示企业的实力和形象。（5）如今网络也是一条重要的广告渠道。在网络的发展来看，搜索网站的势头很好。所以我们可以通过搜索引擎的广告来进行产品的宣传。（6）户外广告。在户外悬挂招牌广告，在卖场还可以进行现场广告通过游戏的方式来开展一些类似过关者买手机可以赠送相应的礼品等。还可以通过学校宣传的手段来进行广告工作。通过颁发传单或者促销员、业务员等直接面对消费者的方式来使大众了解我们的产品。1.4.5市场空间拓展策略公司创业初期，采用与同行业有竞争优势的定价策略，可以顺利导入市场。44 产品以“先入为主”的策略来定位市场竞争的优势地位，依据市场消费能力，以及区域的人均消费指数来确立区域市场的切入。公司将基于福建，先在省内几所重点小学试销推广，通过广告和儿童的使用满意程度“口碑”来宣传，逐渐向周边城市推广，由点成片，在全国各地建立销售网点。同时利用各种媒介、促销及网络营销等方式扩大产品销量，提高企业品牌知名度。主要扩展市场如下：1、沿海经济发达地区：华东地区、南方城市等。2、重点城市群布局：（一）首都经济群——京津冀大城市区（群）（二）沪宁杭经济群——长江三角洲大城市区（群）     （三）广（广州）深（深圳）经济群——珠江三角洲大城市区（群）3、儿童消费能力强的重点城市。具体措施：因为消费者是儿童，他们没有可以自由支配的资金。所以我们不仅要向家长们推销我们的产品使他们产生兴趣愿意为孩子购买而且要使孩子喜欢我们的产品。我们打算通过两个渠道来进行。首先是直接销售。打出广告来吸引家长的注意，在各个地区直接设立销售点进行销售。第二是联系学校，通过学校在校园中做宣传。合作伙伴:1、分销商。直接采用销售代理的方法。把产品代理给国美、苏宁、永乐等专门从事电器买卖的卖场。同时我们也需要在这些卖点分配一些公司内部接受过专业培训的促销人员进行现场的讲解宣传工作。2、直接销售。我们主要是采取网上销售的措施。用户在网上订购后我们通过邮寄的方式直接送达到顾客手中。具体的销售网络如下图：44 1.4.6市场时间拓展策略1、导入期：选取企业所在地的各重点小学作为展销试点，通过免费试用等手段让消费者先了解产品，同时加大广告宣传力度引起更多家长和孩子的关注，以期培育儿童手机市场。主要发展高年级学生的机型，有了较好的销路后在逐步阔大市场。让消费者先了解产品进而对产品产生兴趣巩固产品的市场地位。同时在这一时期还应注意树立好产品和企业的形象，在消费者心目中留下深刻的印象。与代理商、中间商一同建立销售网络，向国内各大城市推广，力争占领市场高地，扩大市场份额。同时这一时期应做好售前、售后服务工作，建立信息反馈中心，及时了解用户对产品的看法并改进产品。树立好产品和企业的形象，走品牌战略路线。2、成长期：以“人才先导，科技兴企”为方针，广纳国内外有才之士和顶级技术带头人加盟。扩大生产规模，进行规模化生产、经营、管理。开发出各种机型此时也可以扩大销售范围适当的生产针对其他消费群的产品：改进、完善原有产品和服务，同时开发适合儿童的类似产业产品，以期在该产业市场份额中占主导地位。加强广告力度，努力把消费者的兴趣转化为购买欲望产生购买行为。坚持品牌战略，提升企业品牌知名度。44 3、成熟期：产品的市场地位已经确定而且有了巩固的市场分额，品牌已有较高的知名度，此时应扩展市场空间将产品打入国际市场，这是世界经济一体化及企业全球化发展趋势所需。在这种形式下，企业将加大人才、科研投资力度，提高品牌国际知名度，寻求国际合作伙伴，建立战略联盟，交流技术，提高产品创新、引进新技术和向其他市场渗透的能力，进行多元化、全球化经营。同时还可以适当的进行广告宣传加深用户的印象，使其产生信赖。4、衰退期：该产品的市场已经饱和，我们可以着手开发新的产品或改进产品来逐步进行取代。1.5营销渠道与电子商务为了接触到目标市场，营销人员通过以下三种营销渠道。一是通过信息传播渠道发送信息，并从买主那里获得信息。该渠道可包括：报纸，杂志，广播，电视，信件，传单，互联网等。除此之外，人员面部表情，服饰，零售店的外观和许多其他媒介也传递着交流信息。为了弥补广告等单向渠道的不足，我们也必须加强对向的交流渠道。二是营销商通过分销渠道向购买者和使用者展现，传递有形的产品和服务。他们包括分销商，批发商，零售商和代理人。三是营销商可通过服务渠道与潜在的用户打交道。服务渠道包括仓库，运输公司，也包括能方便交易的银行。营销商在为他们的销售物选择信息传播渠道，分销渠道，服务渠道这三种渠道寻找最佳的组合。具体营销战略如图：44 公司产品服务价格销售促进广告人员推销公共关系直接邮售电话营销互联网分销渠道目标顾客供给组合促销组合电子商务：互联网为公司提供了更快，更准确，更广阔的时间和空间利用电子方式以及公司经营的平台。通过互联网为公司提供范围，更准确，更广阔的时间和空间。通过创建网站来发布消息，同时为产品和服务促销。创建了内部网方便员工们之间的内部交流，在公司电脑间上传和下载文件。公司同时还和主要的供应商，分销商之间建立广域网，以方便信息交流，定单，交易和付款。我们除了向访问者提供有关公司的信息，历史，政策，产品，工作机会外，公司还直接进行电子贸易和电子营销.公司还进行电子贸易和电子营销。及通过网络向访问者提供有关公司的信息，历史，政策，产品，工作机会等，同时通过网络发布信息，传播，促销和销售产品服务等。在互联网中，公司的电子贸易和电子营销主要在以下四个领域中开展：B2C（企业对消费者），B2B（企业对企业），C2C（消费者对消费者），C2B(消费者对企业)互联网领域B2C（企业对消费者）信息产业部副部长奚国华透露，截至2005年底，中国互联网上网人数已经超过1亿，宽带接入用户已经超过30144 0万户。与普通的消费者相比，现在网络的顾客更加年轻，富有和受过良好的教育同时更担心，爱护自己的孩子。现在越来越多的人开始上网，网络一族更加繁荣和多样化。同时我们可以收到更加真实的消费者意见。让我们的市场越来越精明，越来越消息灵通，越来越有组织。互联网领域B2B（企业对企业）我们的联合网站可以通过交易自动化，供应练最优化，商业情报以及合作等一系列手段提供电子采购服务。这样有利于效率和生产率的改进。同时还能通过扩展后的交易透明度获得好处，这样就可以避免供应商从中提取回扣。同时还能开发新的货源，信誉良好的供应商也会不断增加。这样买卖双方就可以不断地减少摩擦和误会。双方的合作会更加持久。互联网领域C2C（企业对企业）C2C以为着网络用户不仅消费产品，同时也提供越来越多的产品消息。他们加入网络聊天目的是为了分享信息。同时评价公司，监督公司，为我们公司的发展提供最真实的信息。互联网领域C2B（消费者对企业）公司会常常通过邀请现在或未来的顾客通过电子邮件提出问题，建议甚至投诉的形式，以鼓励沟通。同时我们公司会用最快的时间回答消费者的各种问题，并附上产品新闻等。1.6营销观念我们现在的工作不再只是为了产品找到合适的顾客，而是为顾客设计合适的产品。现在的信息时代是消费者在向我们发问：“这是我所需要的，你愿意制造它吗？”我们的回答是肯定的，我们还为你的未来设计你将来想要的产品。同时我们在转变我们的观点：1.从关注赢利性交易到关注顾客价值的转变2.从仅仅关注财务状况到关注营销状况的转变3.从营销人员从事营销到人人都关注营销的转变4.从通过广告建立品牌到通过业绩建立品牌的转变5.从关注获得客户到关注留住客户6.从无客户满意度衡量标准到详尽的顾客满意度衡量标准的转变7.从承诺大于现实到现实大于承诺的转变44 第六章风险及对策1.1行业风险儿童手机在国外却有非常广泛的市场空间，国外的儿童手机已日趋成熟。澳大利亚和日本，儿童手机拥有率都已经达到25%，并且保持着不低的增长速度。从2001年开始，韩国、日本以及欧洲都陆续出现了儿童手机。目前，摩托罗拉、西门子、TUKA、Aerodon等国外企业都已经在欧美市场推出了儿童手机产品。随着手机行业的日益饱和，国内一些大的手机生产企业进入儿童市场的趋势越来越明显，将导致市场竞争激烈化。1.2企业内部风险（innerrisk）（1）由于企业是新成立的，处在创业初期，福利待遇等方面同其他具有相当规模的企业比会存在一定的差距，进而在引进高素质人才方面存在一定难度。此外，在客户基础和市场开发经验方面也较为缺乏。（2）企业发展过程中在组织管理能力方面可能会有各种不适应性，材料技术更新困难。（3）技术革新以及新产品的开发周期长短不确定性。（4）组织文化还没有稳定地确立下来，而稳定的企业文化是联系企业的纽带。（5）营销策略的不确定性造成选择上的模糊和困难。1.3市场风险（marketrisk）（1）由于市场需求估算不准确和行业间的激烈竞争，产品价格波动在所难免，影响产品生产量的确定，进而影响公司效益。（2）在创业初期，新型产品和新品牌的市场认同度较低，影响公司销售额，进而影响公司效益。1.4财务风险(Financialrisk)（1）在企业的经营过程中，若现金流量出现短缺，导致企业资金周转不灵，将不利于企业的长期发展。（2）如果企业存货太多，销售收益少，或者是应收帐款额数量太大，都会导致资金周转不灵和投资再生产的正常进行。44 1.5事件风险(Eventrisk) 事件的发生与企业的生产经营过程不是密切相关的，但事件的结果可能会对企业的生产经营状况产生巨大的影响。根据事件对企业的影响性质，可以将所有的事件分为两类：有利事件和不利事件。1.对策（1）熟悉行业的各项法律法规，采用法律手段打击一切违法行为。（2）加强组织管理和销售渠道管理，强化销售队伍和售后服务。（3）加大科技研发力度，缩短技术革新与产品研发周期。（4）建立及时有效的信息反馈系统，及时了解市场动态。（5）以优质的产品和服务来吸引、稳定客户，拓展市场空间。（6）提高对市场需求的预测能力，减少库存积压产品。（7）加强对应收帐款的控制，减少坏帐费用，使企业的资金能够灵活周转。（8）快速推进其他系列产品的开发，引进专业化人才参与公司的研发、生产、管理，应对激烈的市场竞争。（9）建立完善的市场反应机制，提高对突发事件的处理能力和处理速度。第七章投资与财务分析1.投资分析1.1融姿渠道、股本结构及规模公司注册资本650万股本结构和规模如下：股本来源股本规模风险投资创业团队货币投资实物投资土地使用权资金入股技术入股金额290万135万55万80万90万比例44.62%20.76%8.46%12.31%13.85%44 注：股本结构中，创业合伙人资金入股占12.31%，技术入股占13.85%。此外在风险投资方面，为利于筹资和分散投资风险，使企业能达到合理的规模，我们将引进2-5家的投资企业共同入股，包括货币投资、实物投资和土地使用权方面的投资。股本结构图1.2资金运用预期公司投资总规模650万，风险投资480万。企业初期资金的运用主要在两个方面。一是在生产方面主要是购建生产性固定资产，预计为240万；流动资金410万，主要是用于购买技术并进行技术研发，以及支付生产生产过程中所需的原材料、人工费、制造费用和各种期间费用。其二是在市场营销方面，为开拓市场、树立产品品牌、提高企业知名度，企业将大量的流动资金用于产品质量的保证和提高产品的知名度、企业信誉，以最终达到增加产品销量。在扩大企业规模时，企业将引进先进设备，研发新产品，收购相关产品的企业等。1.3投资收益及财务风险分析1.3.1经济效果评价Ø主要假设1）企业的设备、原材料供应商的信誉足够好，设备到货、安装、调试在2-3个月内完成，产品质量能够保证。2）企业厂址位于福建软件园高新技术投资区，厂房为租赁，租赁期为5年，其交通便利，环境、地域均宜。投资现金流量表如下：编制单位：圣熙有限责任公司损益表（年度）单位：元项目建设期第一年第二年第三年第四年固定资产投资2，400，000.007，200，000.005，200，000.004，800，000.0044 流动资金3，200，000.00销售收入10，089，000.0079，212，000.00121，284，000.00166，947，000.00——变动成本1，008，900.005，796，000.008，422，500.0010，118，000.00——固定成本7，847，000.0063，756，000.00104，439，000.00141，652，000.00税前利润1，233，100.009，660，000.008，422，500.0015，177，000.00——税收0005，008，410.00税后利润1，233，100.009，660，000.008，422，500.0010，168，590.00+折旧1，200，000.004，200，000.004，700，000.004，900，000.00+无形资产摊销145，000.00145，000.00145，000.00145，000.00净现金流量-5，600，000.002，578，100.0014，005，000.0013，267，500.0015，213，590.00注：①前三个月为建设期，后九个月开始投入生产，均计入第一个会计年度；②技术产品，折旧采用双倍余额递减法，按照4年提取折旧。设备经济寿命计算公式：T=，其中，T为设备使用年限；K为设备购置费；每年使用维持费比前一年的增加额。(一)投资净现值NPV=式中CFj——第j年的现金流量；（P/F,i,j）——第j年的现值系数；i——计算时代入的收益率，常为目标收益率。i取10%，项目创业初期固定资金投资为240万元，投产时需流动资金投资320万元，每年需经营费用80万元，预计每年可获销售收入9868万元。9868－80－240　　－320净现值示意图经计算得NPV=－240－320{P/F,i,j}+(9868-80){P/F,i,j}1{P/F,i,j}20.90910.620920.909144 =4994.202（万元）NPV=4994.202＞0，因此投资方案可行。　（二）效应——成本分析法以B表示项目效益，以C表示项目成本或费用，则有：效益——成本比（B/C）计算得：B=9868{P/F,i,j}1{P/F,i,j}2=5570.27C=240＋320{P/F,i,j}+80{P/F,i,j}1{P/F,i,j}2＝576.07则B/C=5570.27/576.07=9.669因为B/C＞1，即项目可行。　（三）投资回收期回收期=累计净现值出现正值年数－1+（未收回现金/当年现值）通过净现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算，回收期＝2－1＋302.19/1400.5＝14.58≈15个月即投资回收期为一年零三个月，投资方案可行。（四）内含报酬率根据现金流量表计算内含报酬率如下：NPV=－C0+=0式中：NPV代表投资收益净现值；C0代表投资额；Ct代表投资t年内，每年的现金净流量；IRR代表投资的内部收益率，亦即代表使投资净现值等于零时的折现率。先设贴现率为36%：＝257.81×0.735＋1400.5×0.541＋1326.75×0.398＋1521.359×0.292－1873.06＝46.3944 再设贴现率为40%：＝257.81×0.714＋1400.5×0.51＋1326.75×0.364＋1521.359×0.26－1873.06＝－96.235该方案的IRR在36%到40%之间，采用插值法计算具体IRRIRR＝（I2－I1）＋I1＝（0.4－0.36）＋0.36＝37.3%（五）投资获利指数分析　　根据所估计的年收入、支出以及市面上的利率计算结果如下：年份收入I（万元）支出Q（万元）I/Q/第一年1008.9　　　885.591.1917.18805.08第二年7921.26955.21.216546.455748.09第三年12128.411286.151.3319112.2468479.45第四年16694.7151771.464111402.7010336.095经计算，企业的投资获利指数＝＝＝1.834＞1投资获利指数PI＞1，因为产品的销量很好，产品的销售收入较高，获利能利强，该投资方案可行。1.4风险条件下的投资分析1.4.1盈亏平衡分析由于固定成本与产量增减无关，只有变动成本才与产量有关，则成本可如下表达：设C——年成本；盈亏平衡图（第一年）F——年固定成本；V——单位变动成本；S=PCQPC——单位产品售价；赢利Q——计划产量或计划销售量；44 S——计划销售额。871.65万元C=F+VQ亏损则C=F+VQS=PCQ0Q1.937万部若令Q0为不亏损的至少产量，则此时S=C可推出Q0=F/（PC－V），此时Q0也称盈亏平衡点产量。1.4.2项目敏感性分析由于存在各方面的不确定因素，对相关因素做敏感性分析显得十分必要。将在各档次的概率排列起来，就可以发现未来风险的情况如下表：各档次发变动档次生概率变动因素原设计方案高出10%减少10%投资估算0.60.40年收益估算0.70.20.11.4.3销售量分析Ø预计销售趋势分析（折线图3年）2.财务分析公司择址在福建省福州市软件园地区，可享受当地的投资优惠政策；此外，还可享受大学生创业前三年免征收所得税的三年免征所得税的税收优惠政策。44 Ø主要假使1.存货控制采用先进先出法，机器设备估计使用寿命4年，期末无残值，按双倍余额递减法计提固定资产折旧，年内提固定资产折旧按直线法计算；2.公司第一年起就按净利润的32%分红；第一年盈余公积按16%计提，其中法定公益金5%，任意盈余公积1%；第二、三年盈余公积按17%计提，其中法定公益金5%，任意盈余公积2%。；第四年盈余公积按16%计提，其中法定公益金5%，任意盈余公积1%。2.1损益表编制单位：圣熙有限责任公司损益表（年度）单位：元项目第一年第二年第三年第四年一、产品销售收入10，089，000.0079，212，000.00121，284，000.00166，947，000.00减：销售折扣与折让0.000.000.000.00商品销售收入净额10，089，000.0079，212，000.00121，284，000.00166，947，000.00减：产品销售成本4，650，600.0037，135，800.0065，147，900.0085，196，300.00二、产品销售利润5，438，400.0042，076，200.0056，136，100.0081，750，700.00减：管理费用773，200.009，076，600.0014，200，800.0018，673，200.00营业费用3，522，100.0023，339，600.0033，512，800.0047，900，500.00财务费用0.000.000.000.00三、利润总额1，233，100.009，660，000.008，422，500.0015，177，000.00减：所得税0.000.000.005，008，400.00四、净利润1，233，100.009，660，000.008，422，500.0010，168，600.00附录二：“圣熙有限责任公司”创业团队简介本创业团队共有7个成员，跨系跨专业组合，进行合理搭配，优势互补，充分发挥组合优势。44 团队召集人；蔡景霞：福建工程学院经济管理系会计04级学生，具有较强的组织管理能力与分析判断能力，负责本创业团队的统筹协调工作，积极投入本创业计划各模块的创作工作。团队成员：胡超兵：福建工程学院经济管理系会计04级学生，具有较丰富的专业知识和较强的财务分析能力，主要负责本计划产品的财务分析和投资分析。黄仕勇：福建工程学院计算机与信息科学系信管04级学生，具有较强的技术研究能力和创新意识，擅长版面设计，主要负责本计划的产品设计。黄铨煌：福建工程学院电子信息与电气工程系通信04级学生，主要负责本计划的公司组织与人力资源管理。杨霖：福建工程学院经济管理系会计04级学生，具有具有较强的市场分析能力，主要负责本计划的市场分析和产品的生产管理。高艳：福建工程学院经济管理系工商03级学生，具有较强的市场分析能力与推测能力，主要负责本计划的市场营销分析。罗盛远：福建工程学院计算机与信息科学系信管04级学生，具有较强的技术研究能力和创新意识，主要负责本计划的产品设计。附录三：“圣熙有限责任公司”创业总结1.创业动因44 一个成熟的创业计划不仅在于理论上的可行性，更在于现实的可能性。理论来源于实际，更需要服务于实际。随着社会、经济的发展，人们的生活节奏也在不断地加快，快速、便捷的信息流成为现代社会的必然要求。手机就在这样的背景下应运而生，体现了时代的发展趋势，极大地方便了人们的通讯交流。随着现代通讯技术的不断成熟和手机成本的降低，手机作为一种现代的通讯手段必将在社会生活中扮演更为重要的角色。手机作为现代社会便捷的通讯工具，已经日益为广大消费者接受。然而，目前市场上出现的手机主要为成人手机，无论是在质量还是服务上都做到了尽善尽美，然而儿童手机在我国的手机市场几乎是一块空白。香港儿童手级的市场占有率达到29%，澳大利亚达到25%，日本达到25%。结合国外的儿童手机的发展特点和我国的实际情况，可以预测儿童手机的更加广泛的普及是手机市场发展的必然趋势。我们对儿童手机市场充满希望和信心。孩子的安全及健康成长问题已经越来越受到社会的关注。儿童贪玩而且自主能力比较差，父母都很担心当大人不在身边时，他们会因为一个好玩的事物，忘记了回家。由于社会治安、交通、出游、玩耍等不定因素危险的存在，具有准确定位和通讯功能的儿童手机日益成为许多家长的普遍呼声；再者，随着人们生活水平的提高和生活节奏的加快，父母与孩子相处的时间越来越少。针对这些现状，本创业团队认为儿童手机的推出能够很大程度上解决家长的疑虑，有利于社会和谐与稳定。为解决这种供需矛盾，开拓潜在市场，我们提出了“圣熙儿童手机的商业计划”。我们不仅仅满足于乐观的潜在市场容量，我们还进行了全面的可行性分析，从产品工艺和技术到市场风险，从企业组织建设到企业的财务报告，我们都进行了仔细周密的分析，只有这种严谨的态度才能在变化莫测的市场里保证万无一失。2.创业感想用心去选择，将给你一片绿荫；用意志去选择，将替你撑出一片晴空。44 经过一个多月的创业之旅，从对创业概念的懵懂认识到完成这份完整份创业计划书，这期间遇到了许多困难，交织着复杂、迷惘，热情澎湃、激情四溢又参杂着失落与消沉，是不断进取、坚持不懈、紧密团结的创业团队，彼此间的鼓励引领我们一路坚强、执着地走来。在这期间，有许多热心人士给了我们无私的帮助，在产品模具设计一块，我们遇到了很大难题，按键、屏幕处理的效果不是很好，吴丽川同学在这方面给了我们很大的帮助，让我们顺利完成整个过程。创业立项、调查研究、成员交流……每一个细节都需要付出大量的时间、精力。一有课余时间，大家都埋醉在书的酒缸中，查阅大量的书籍。我们的书桌每天都是凌乱的，休息的时间也少了，直到完稿那天还是工作到凌晨两点多。习惯性地关上电脑，摘下眼镜，轻柔布满血丝的双眼，这时心中是如此的平静，但有说不出的轻松感，有如王维在“明月松间照，清泉石上流”的优美意境中找到的精神归宿。我们智慧的结晶付诸于行动，这其中所历经的汗水与辛酸，欢喜与成就也许只有我们自己才知道。一路跌跌撞撞走来，创业的艰辛尽在不言中，过程虽苦，看到这份凝结着每位成员心血结晶的创业计划书，我们欣慰地笑了。宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。这个过程我们收获颇多，达到了预期的目的，提高了各成员多方面的能力。Ø本次活动提高了我们发现问题、分析问题、解决问题的能力。Ø分工协作，统筹安排的工作方式，让我们感受到团队力量的强大、集体的办事效率、愉快的合作精神、令人满意的效果。Ø在活动中共同促进、相互监督，增进了成员间的友谊，增强了彼此的沟通和交流能力，为日后在工作中有良好的合作意识打下了基础。毛主席教导：“没有调查就没有发言权。”我们认为没有充分的实践也是没有发言权的。这份创业计划基于我们对手机行业的了解和对未来儿童手机普及的信心。通过这次活动，我们对自己也增添了一份信心，相信日后我们会成为真正的创业者。我们知道——机会总是青垂有准备头脑的人。人生的道路很长，大学阶段是人生当中灿烂辉煌的孕育期和宏大事业的起始端，只有全面发展，健康成长，才能超越他人，踏上人生和事业的光明峰顶。圣熙创业团队2006年5月44'