云服务及应用平台创业计划书.doc 17页

'云服务及应用平台创业计划书目录1、云互联云服务及应用平台项目综述31.1、项目背景及公司介绍31.2、云互联云服务及应用平台产品与解决的问题31.3、发展目标52、销售盈利模式及行业分析52.1、基于云服务及应用平台服务目标消费群52.2、客户开拓方法52.3、云服务及应用平台盈利来源62.4、云服务及应用平台特点及SWOT分析73、云服务及应用平台运营和市场推广93.1、运营模式（代理合作方式）93.2、运营管理流程（支持200至500家客户的服务体系）103.3、云服务及应用代理运营平台103.4、运营关键点：113.5、市场推广手段：124、公司运营组织架构155、资金筹备、项目进展及财务分析175.1、成本费用预测表185.2、收入预算1817 1、云互联云服务及应用平台项目综述1.1、项目背景及公司介绍IT设施要成为社会基础设施，现在面临高成本的瓶颈，这些成本至少包括：人力成本、资金成本、时间成本、使用成本、环境成本。云计算带来的益处是显而易见的：用户不需要专门的IT团队，也不需要购买、维护、安放有形的IT产品，可以低成本、高效率、随时按需使用IT服务；云服务提供商可以极大提高资源（硬件、软件、空间、人力、能源等）的利用率和业务响应速度，有效聚合产业链，以帮助客户轻松、高速、高效的应用互联网，提高企业竞争能力。云互联以具有10年运营经验的西部数据为合作商，以同样的资源更实惠的价格，更好的为个人及中小企业服务。西部数码是中国主机服务的第一品牌，双线路虚拟主机、多线路虚拟主机、分布式集群主机、云主机等多种类型的主机产品，满足不同行业的用户需求，不断刷新主机行业的创新记录。先后获得了由中国计算机行业协会、中国计算机报等权威机构评选的“辉煌60年.中国IT产业最佳IDC服务提供商金奖”、“最受站长欢迎的IDC服务商”等多项荣誉。在此基础上云互联提出IAAS（基础架构即服务）到PAAS(平台即服务或AAAS)、SAAS（软件即服务）、以及DAAS（数据即服务）的转变。1.2、云互联云服务及应用平台产品与解决的问题产品介绍：u域名注册致力于中小企业建站需要，为中小企业提供多级域名注册服务。u智能建站多样的模版选择，涵盖各行业，满足企业和个人宣传和个人开店的需求。u虚拟主机17 网站空间、数据空间租用，按需升级，智能后台管理。uVPS及云主机1．按需付费，按需建立操作系统。2．多功能面板，随处随时后台远程服务器，随时连接配置。3．几分钟就可以拥有个人主机和服务器，在线随时升级。u企业邮局拥有统一后缀的企业邮箱和属于自己的邮局系统，自由定义邮件服务器规则。u主机托管和租用1.提供IDC标准机房，电力7*24小时保障，安防、消防系统。2.提供硬件高速防火墙，保证安全。3.多机房、多线路、多带宽选择。uCDN加速网站智能加速服务，多机房镜像，客户获取最近网站镜像。u智能监控（服务器性能、网站可靠性、应用服务器可靠性）1.服务器性能实时监控（CPU、内存、网络、硬盘等），邮件、短信报警。2.网站故障实时报警，邮件、短信报警。3.各种服务器应用实时监控。u在线办公系列云应用软件OA、PM、RM、CRM、DRP、HR、PES在线办公、系统软件解决的问题：u低成本零维护一站式服务(也可以购买单个产品)u随时随地的内部办公平台（不分地域统一办公）u完全私密性的内部办公平台　　u严谨的系统安全控制，灵活的人员权限设置u随时按需扩充系统硬件功能，按需选配、自由组合17 完全基于.NET环境的B/S架构软件和产品管理1.3、发展目标主要致力于为中小企业及个人提供实时可用的云基础架构、云软件产品、云应用服务平台，提倡服务即产品的绿色信息化理念，推动物联网产业的数据平台的快速发展。2、销售盈利模式及行业分析2.1、基于云服务及应用平台服务目标消费群服务提供两种服务模式：1、软硬件在线租用服务，2、软件本地安装服务（部分产品）目标客户群：个人创业者及企事业单位人数在20到300人之间。主要服务对象是企业用户（中小型商务、贸易公司、IT企业、各类组织、团体、协会、大型企业项目部，二级城市的各级行政管理机构）、个人创业者（个人网站、论坛博客、个人业务平台）等。2.2、客户开拓方法1、对潜在的客户，为这些客户提供一定时间内免费使用的平台或服务，引导客户应用，让客户大批量应用起来。2、对应用较好的客户进行重点跟进，不断了解客户需求，促进客户购买所需的硬件、软件和增值服务，对于办公软件也可以本地安装。3、定期及时跟踪服务客户，深入挖掘客户需求，保持长期客户增值服务。开发工作重点:简单易用的免费平台及产品推荐给客户。与客户接触，不贪全求大，推荐的增值服务模块，和推荐免费易用的平台，快速应用起来。17 长期保持与客户的沟通，不断了解新的需求，推荐新的功能，实现一个客户多次销售，长期服务。2.3、云服务及应用平台盈利来源客户的产品及平台应用服务模式：应用模式：1、IAAS、SAAS、PAAS服务模式（在线免费试用，在线软硬件租用模式，本地安装使用模式—主要针对办公系统）2、套装软件销售模式、套装产品一站式服务服务内容：1、套装软件或产品，2、IAAS、PAAS、SAAS服务，3、二次定制开发服务销售预算（以一年为期预算）利润来源1、平台及产品增值服务，在线租用模式。2、系列产品软件，套装软件销售。3、客户软件实施培训费。4、客户个性化功能二次开发收费。5.中小企业及个人域名注册、建站、服务器托管租用、VPS主机租用、企业邮局、网站加速等一站式服务。说明在拥有一定数量的客户群体后，利润来源呈现以下趋势。1、员工人数在30人以下企业，每年平均消费为3000元。2、30—50人企业，每年平均消费为4000元。3、50—100人企业，每年平均消费为7000元。4、100-200人企业，每年平均消费为15000元。经营一年存量企业家数有500家时，年收入约为242万；30人以下，占37%年收入为55万（500*37%*3000）50人以下，占35%年收入为70万100人以下，占23%年收入为80万200人以下，占5%年收入为37万代理成功10%客户：242*10%*10%=2.42万17 2.4、云服务及应用平台特点及SWOT分析基于云服务的应用平台属于继互联网之后第三次革命浪潮的产物，正处于萌芽和加速生长时期，必须早起步早谋化，才能发展壮大。在传统IDC的服务基础之上实现新的突破，从传统的IAAS转向PAAS、SAAS及DAAS转变。A.特点：①面向个人建站、个人创业及全行业的企事业单位、各类团体组织等；②具有一站式服务，全面协助企业创业，内部私密性和日常协同办公功能；③可以免费试用；④用户可以根据自身需求，选配增值服务模块；⑤免安装、免维护、免硬件投资的低投资高回报服务。B.SWOT分析：①优势：A、云服务及平台概念在IT业界已经渐趋成熟，容易被大众接受；B、消费者对网络产品和平台的认识加深，愿意积极尝试；C、市场宣传的力度增加，逐渐积累了产品和品牌的知名度和认知度；D、平台用户注册量呈快速增长，潜在客户增长趋势；E、相比同类服务商产品，更稳定、可靠，采用集群、容灾技术；F、多种服务方式（在线使用、空间租用、现场安装）和形式；G、更多关注中小企业在线服务的安全需求。②劣势：A、品牌认知度不足，云平台是一个新概念，受众对平台的概念较为陌生，前期以主打传统虚拟空间、企业邮局、服务器租用托管为突破口；B、受众对网络安全性的戒备较高，即顾客的商业秘密不会因在线应用的原因而泄露。C、云服务平台是一个全新商业运营模式，在运营模式和盈利模式上没有经验借鉴，如何进行定位、切入、销售、宣传、定价等因素都是困扰当前的难题。D、若平台在硬件和服务器集群上规划还不足，导致系统在应用中稳定性较差，以及数据备份的问题。E、目前用户的免费模块还不足以吸引受众积极使用，对用户的选购增值服务功能上造成了一定的影响。17 A、各种的服务商的加入，竞争将更加激烈。③机会：A、基于云的随时在线的低投入高效益的服务模式未来的发展空间巨大；B、现有客户的支持和使用，利用“口碑营销”吸引更多的客户；C、平台应用逐渐丰富，自主选配应用趋势开始呈现；D、作为一种新的信息化模式，具有实施容易、风险较低、价格便宜的特点，对客户的吸引力较大。E、低成本租用服务模式，企业可以采用先试用后租买，降低了企业选择系统上线的投资风险和运营风险。④威胁：A、全新商业模式，对传统营销模式的颠覆能否成功需要时间考验。B、行业竞争对手越来越多，竞争将更加激烈。C、同行业竞争加剧，SAAS、PAAS的兴起对云平台运营的威胁和冲击。对策及风险规避：1、以有着10年互联网运营经验经验的西部数据为上级代理合作伙伴；2、更加深刻的理解物联网、云产业的新模式；3、起步要快，抓住中小企业和个人客户群体；4、既有传统IDC业务，也有全新的云服务平台及产品；5、更重视用户对稳定性、安全性、健壮性的需求。17 3、云服务及应用平台运营和市场推广3.1、运营模式（代理合作方式）整体运营结构图分布全国的IDC机房1、独立代理运营站点建立2、搭建云平台推广、应用引导、培训、技术支持人员的跟踪服务体系3、在线服务、功能讲解、增值服务引导4、地区站点推广，技术支持免费应用区1、基础产品免费试用；2、可扩展软件引导；3、增值服务引导；将潜在客户直接变成应用客户。盈利来源平台应用客户集免费用户系统空间扩展收费可扩展软件在线租用系列软件和产品套装产品销售同自有产品、服务组合销售、促销，提升盈利空间。管理平台1、客户档案（注册用户审核，开通，应用分析）2、增值体验分析（试用开通，销售跟踪，应用报表）3、服务通道（用户增值服务单、产品订购单，往来帐务）4、交流反馈（意见建议、投诉反馈）17 3.2、运营管理流程：（支持200至500家客户的服务体系）2、应用进来3、主动获取增值服务目标：不定期举办活动促销，保持客户关系，深挖客户价值方法：活动促销，优惠让利，客户关怀，活动会议营销工作报表：1、客户关怀服务统计表。2、应用分析汇总表。人员配置：1名5、提升客户价值4、本地安装租用目标：引导促进客户购买增值服务方法：引导体验，功能推荐，活动会议营销工作报表：1、重点用户体验跟进情况表。人员最少配置：1名（前期可以将2，3步骤人员合并执行）目标：提升平台访问量和客户注册量方法：网络推广，市场营销，老客户推广，各种活动和关系营销工作报表：1、平台访问流量分析表。2、平台客户注册分析表。人员配置：1名1、吸引进来目标：引导注册客户应用起来方法：QQ系统讲解，在线服务，应用培训，工作报表：1、注册客户体验情况分析表。2、系统用户增量分析表。人员配置：1名目标：对需要本地安装租用/购买的客户，提供专业服务方法：免费体验，长期租用，大客户现场服务工作报表：1、重点用户体验跟进情况表。人员配置：1名3.3、云服务及应用代理运营平台17 A、代理运营平台获取中网科技完整的开通就能运作的本代理运营平台，我们只需要安排人员针对性工作既可。B、一体化管理后台管理后台，可以管理本地区平台注册的客户与相关人员的日常沟通交流及往来帐务查询；功能如下：1、注册客户的审核2、客户平台开通管理。3、产品体验用户的审核、开通，关闭。4、注册客户软件体验次数、体验分析。5、注册用户流量分析。6、客户网络订单管理。7、客户应用分析。8、往来流程：服务订单，套装软件订单，技术支持服务单，发票索取，投诉建议，9、往来帐务查询10、发展二级代理3.4、运营关键点：1、在线服务：客服在线，需指定人员负责。同用户沟通要亲近、及时，初步沟通有意向后引导用户加入本地平台QQ群（售前服务、技术交流）。2、QQ群：需要指定人员负责管理，其他人员需要加入群内，以不同身份为用户提供咨询和技术服务。（一般分为：技术咨询，销售咨询，技术支持）3、宣传推广：QQ群中的信息发布，推广文案，由推广人员负责。定期更新。4、增值服务促销：增值服务不定期都有一定个数产品的促销优惠。促销方案前一月月底上线推出。推出后的优惠促销，根据优惠产品，群发邮件给有该功能需求的客户，活动前期一次，中期一次，临结束一次；5、套装软件和产品促销：17 针对独立产品站点，每月对其中一款产品制作一次月度优惠活动，每月优惠的产品不同。（由上级统一制作，提前一周通知代理伙伴）6、平台前期运营关注重点1、在前期只需要关注三个关键词：注册家数，开通家数，应用家数；2、只有达到一定数量的庞大的应用客户集，增值服务才能显出效果；3、市场宣传推广结合本地市场实际情况，采用多种模式，形成定期推广模式；4、对有购买意向的重点用户，在线租用模式与本地安装模式，同样重要根据客户需求推进；产品培训（基础一）（关键词：熟悉产品资料、将其转化为销售话术。）3.5、市场推广手段：销售培训（基础二）（关键词：将销售话术流程化，再个性化发挥）市场开拓（关键词：挖掘潜在客户、维护正式客户。）升级市场推广常规市场推广客户跟进系统事件营销会议营销电话营销物料宣传促销活动网络推广获得利润（关键词：深入挖掘客户价值，利润最大化）常规市场推广17 常规市场推广方式即在市场开拓中必须使用到的市场推广方式，也是行之有效的市场推广方式，它是产品立足市场的根本所在。㈠、网络推广1、巧用百度、google、soso、so等搜索引擎推广工具。关键词搜索广告是目前网络营销最有效果的一种营销工具，它是目前市场推广上少有的拥有立竿见影的营销效果的市场推广方式，特别是对于这一行业来说，绝大多数的企业用户都是通过网络来搜索、了解产品，而用户通过网络搜索产品，绝大多数又是通过百度、google、soso等常用的搜索引擎工具，因此，只要掌握用户搜索此类产品的搜索习惯，便可以通过以上搜索引擎推出的关键词广告来展示产品信息，如涉及到办公产品的关键词可以设置“自动办公”、“网络办公”、“OA软件”等等，通过这些关键词广告，便可以有效吸引产品的潜在客户点击广告，其中的一部分便会最终转化为产品的使用客户。另一方面，通过百度推广，不仅可以吸引客户直接使用产品，也可以直接宣传企业网站，对本身的品牌推广也是非常有好处的。2、活用论坛、知道、百科等网络推广的润滑剂。相对于关键词搜索推广等付费推广方式，论坛、知道、百科等网络推广方式，虽然效果不甚明显，但它的优点是成本低，并反而由于其中立的立场能够得到客户信任，而且可以增加产品和企业在百度、GOOGLE、soso、so等搜索引擎平台的信息录用量，从而间接起到市场开拓的作用，我们可以将这类推广方式当做付费推广方式的润滑剂，有了这些网络推广方式，不但有可能直接吸引部分潜在客户，而且也会起到间接提高付费广告效果的作用。3、建立客户QQ群当市场开发到一定阶段，可考虑建立客户QQ群，把潜在客户邀请进来，一方面可以及时沟通平台产品使用过程中的常见问题，另一方面，最重要的是能够让客户互相影响，促进实际使用率的提高。㈡、促销活动促销活动是市场营销不可缺少的手段，在产品同质化的今天，一方面我们需要在产品上加以不断完善、并赋予产品独特的核心竞争力，但另一方面，也需要系统性的开展各类促销活动，从而将潜在客户最终转换为正式客户。对于云速而言，一方面可即时配合总部推出的各类促销方案，将其有效的推广到市场扩展中，获得最大的市场效果；另一方面，也可以根据自身的实际情况，策划特别的促销活动，有效开发市场。常见的促销活动主要包括以下几大方面，可根据实际情况加以活用：1、节日促销——节日促销是最常用的促销方式，中国人都有过节的习惯，逢年过节，可通过抽奖、赠送礼品、打折优惠等方式开展促销活动，从而吸引潜在客户转换为正式客户。2、升级促销——针对免费使用的客户，当注册客户达到一定的规模，可采用特定时期升级促销的方式开展促销活动，从而将这些免费客户转换为收费客户。3、周年促销——17 类似节日促销，在公司成立周年庆或者云速平台成立周年庆之际，可开展抽奖、赠送礼品、打折优惠等促销活动，此类促销也会一定程度上增加客户对企业的忠诚度和信任感，有利于品牌传播。4、项目促销——针对购买力比较强的大客户，可采取产品捆绑成项目的销售方式进行促销，如将其中的一些关联模块捆绑成特殊的项目进行销售，或者将域名注册、空间租用、智能建站、云主机等产品捆绑促销。㈢、物料宣传物料宣传也是常规的市场推广手段，针对平台推出的各类产品，总部都会涉及各类宣传物料，以便云速宣传使用。㈣、电话营销电话营销是目前最常用的销售方式，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人，然后有目的、有针对性地与目标客户进行沟通。而具体运用到云速平台上，由于是免费注册的，当客户注册使用产品后，客服人员便获得了该客户的详细资料，所以，这里的电话营销相对其它行业的电话营销要相对简单，但必须在沟通技巧和客户跟进上加以强化，因为免费客户是无法给企业带来销量的，客服人员要最终将免费客户转换为付费用户。升级市场推广前面已经提到，以上介绍的四种常规市场推广方法，是为了让云速顺利进入市场、获得立足的空间，下面介绍的升级市场推广，则是总部公司在立足市场的基础上，考虑如何占据更多的市场份额以及更大的市场影响力，从而最终转化为云速获得更高的利润。1、会议营销会议营销是直接产生利润和企业对应市场的最佳途径，它是通过对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售，一般以亲情服务和产品说明会的方式销售产品。总部将在合适的时间推出全国巡展方式的会议营销，并会配合代理商的市场开发提供一定的讲师资源，云速逐步培训能够独立开展会议营销的讲师及团队，从而尽可能的进行有效的市场开拓。2、事件营销为了进一步提升品牌的影响力，直接促进各地代理商的市场开拓，总公司将在合适的时间开展大型的事件营销方案，届时，云速积极配合，共同把市场做大，获得最大的利润。客户跟进系统为了更好的管理客户，办公管理中的客户管理模块，建立起完善的客户跟进系统，将客户分为几个等级，并根据客户等级调整客服人员的跟进力度，大客户重点跟进，免费客户只需简单维护即可。17 另一方面，待市场开发到一定阶段，对于重点客户可对其给予一定的特殊的、人性化的优惠政策，从而增加其对产品和企业的忠诚度和信任度，并激发其消费本公司其它产品的兴趣。优惠政策可采用会员打折优惠、会员积分优惠两种优惠联合使用，下面作简要介绍：①会员打折优惠：分为会员类别打折、会员类别单品打折多种打折模式，如下：VIP会员可以享受每次消费九折优惠等，同时还可以享受每次消费总额再折扣。②会员积分优惠：可以设置会员消费积分，如VIP会员消费一元积一分等，积累到一定的积分就有礼物相送等等。4、公司运营组织架构为了能快速建立起平台内部运营管理模式，引导支持区域用户更好，更快地应用起来。特制订云互联运营基本组织架构。云互联事业部大客户专员（兼）技术支持销售专员（兼）服务专员兼管理市场推广专员各岗位工作职责：市场推广专员：岗位职责1、根据地区平台网站的用户针对群体，确定市场推广的目标和推广的方案；2、利用各种互联网资源提高地区平台网站访问量、注册量及传播效果；3、对Google、Baidu的排名机制和优化原则有深入的了解；对搜索引擎机制有深入的了解，熟悉网站优化和关键词推广；4、策划、执行计划方案与推广活动，并逐一落实，达成目标；5、擅长网络营销，经常活跃在各大论坛社区，及时发现网上推广存在的问题并能提出改进建议；7、跟踪研究行业内各种有效的推广经验和方式，并不断创新推广手段，有效提高网站知名度和流量，促进客户注册量的提高。17 任职人员：李世民1、计算机专业硕士学位；2、熟悉互联网行业，很强的人脉关系；3、熟悉竞价排名、搜索引擎优化等方式；4、熟练掌握软文、交换链接、邮件推广、SNS推广、论坛推广及其它特殊的推广方式；5、良好的沟通协作能力和文案水平；6、性格热情大方，反应灵敏，善于与人沟通；7、工作踏实、认真，有韧性和创新能力。服务专员（兼管理及财务）：工作职责:1、接听并解答客户咨询电话；2、负责定期进行老客户跟踪回访，总结反馈回访中所发现的问题；3、处理客户对产品使用的疑问及培训解答，总结用户对产品的反馈；4、负责老客户的续费及增值服务推广销售工作；5、客户投诉处理，接收处理各类档案材料，并进行整理、分类、归档；6、管理内部事务。任职人员:杨玉环1、硕士学位；2、踏实好学，工作认真细致，有责任感，工作思路清晰，具有良好地客户服务意识；3、具备良好的问题解决能力，能清楚地理解对方话语的内涵并做出适当的反应；4、具备一定的客户服务技巧及良好的客户服务心态；5、10年高校教务管理工作经验；技术支持：工作职责：1、负责产品的售前、售后的技术支持工作；2、根据产品项目情况合理制定实施计划，严格按时确保项目的顺利实施，撰写实施报告及工作汇报；3、根据工作任务完成客户平台的开通安装实施培训等工作任务；4、协调软件实施过程中各部门关系，优化实施过程.17 任职人员（李治理）：1、硕士学位，计算机相关专业毕业；2、具有八年以上IT从业经验，其中一年以上物联网项目经验；3、有良好的沟通协调能力和执行力；4、良好的工作态度和责任心；富有团队合作精神.5、具备良好的问题解决能力，能清楚地理解对方需求并做出合适引导；采用内部办公系统，实现随时随处办公，在线交流、业务审批、邮件互发、消息通知、客户服务等，支持B/S模式和智能终端设备客户端。5、资金筹备、项目进展及财务分析目前三位创业者分别以1:1:1投股，第一年总投资约2.3万，利润按比例分红。由于所有的业务和资金往来采取在线管理系统的新模式，故只要财务负责人员定期统计核对就可以，对创业组成员完全透明。其中代理合作费用以及运营相关平台预付款：2万；前期2年市场宣传：0.3万+3万。已于日前完成和中网科技的代理合作事宜的详细交流，交换了大量的意见，准备申请注册域名并开通云服务及应用代理平台，人员配备已经到位，次月正式营业。5.1、成本费用预测表项目第一年（万）第二年（万）第三年（万）项目代理费用2--员工工资及福利--50硬件设备费用--40管理费用及其他--30市场推广费用0.6310总计2.6313017 5.2、收入预算项目第一年（万）第二年（万）第三年（万）服务销售收入6090270支出费用2.63130净收入57.4871401、1-2年内完成市场推广和一年受益预算：利用西部数据已有的产品品牌形象，以更实惠的代理价格占领市场；占领上海以及周边的五个大城市（南京、杭州、苏州、温州、宁波）市场；完成一年的受益预算。2、3年内完成销售额大量增长，独立购买硬件设备，自主营业，公司发展规模至10人，预计创销售额270万，纯利润140万：市场逐步向全国其他中小城市和乡村发展,保持每年开拓一定数量的新市场；引进开发技术人才，开发出更满足客户需求的产品。3、5年后成立注册实体公司，公司规模发展至20人：纵向发展：占据全国市场的主导地位。横向发展：深入研究，推出满足整个城市或行业需求的公共服务平台。17'