“天裁秀“网络营销策划方案.doc 20页

'“天裁秀“网络营销策划方案一、摘要二、市场分析（一）企业目标及任务天裁秀是打造一个原创、时尚、创意、公益的网站。原创是指天裁秀与时尚学院合作，由时尚学院的大学生设计服装，是自己创作的、具有社会共识价值的文学、艺术或科学性质的作品。时尚是指我们针对是20岁到35岁的消费群体。这些年轻群体思想前沿，好奇心强，对美有较高的要求，追求时尚，更重要的是，这个阶段的朋友经济实力也是较强的，不在乎花钱把自己打扮得漂漂亮亮，魅力十足的。而且时尚带给人的是一种愉悦的心情和优雅、纯粹、品味与不凡感受，赋予人们不同的气质和神韵，能体现不凡的生活品位，精致、展露个性。创意服饰指打破常规服饰理念，是一种智慧的提升创意服饰不再只满足产品的基本功能，更以独特的设计打动人心，满足人对美的更高追求。除了在满足产品本身的实用功能外，在外观的设计上融入时尚，个性化追求的服饰用品。产品以独特的设计打动人心，融合了设计师的创新和灵感。符合人们对美以及魅力的高要求，创意时尚服饰展现的魅力能舒缓生活中的部分压力，增添个人魅力。公益是指企业将部分盈利捐给慈善机构。将公益事业的主题同企业的经营目标有效地融合起来，应该说是公益性赞助营销策略能否发挥更好、更大作用的关键因素。每次或者每个公益性赞助事件或活动都会有个主题，而这个主题就是要唤醒人们心目中的某个沉睡意识或者是于某个主流的思想进行有效的结合，如果企业能偶迅速抓住这个主题并与之有效的结合，就能迅速和目标群体产生心灵上的共鸣，迅速在目标消费者心目中成为焦点、在广大的目标群体中广泛传播开来。20 （二）市场现状1、品牌方面针对服装行业发展形势分析，以加强品牌管理为目的，树立起名牌战略为手段，努力提高产品的高附加值，逐步发挥行业竞争优势，已成为当今服装企业界所必须重视的一个问题。首先，从国内服装市场上来看，国内服装企业品牌化经营较晚。长期的委托贴牌式生产，使我国企业不仅丧失了生产的主动性，同时，长期的与国内消费市场的脱离，也一定程度上降低了企业的抗风险能力。因此，基于企业发展的实际，落实产业结构调整对企业优势资源进行资源整合，实施企业品牌化经营是当前中国服装业所必须要面临的一场革命。其次，从品牌的定义角度来看，品牌是指企业或经镝中介机构为其生产、制造、加工、拣选、铺售的产品而使用的专有名称、辞句、标志、符号、图案或上述各项的组合体，以确认自已的产品或服务，并能与同行业其它企业或经销者的产品及服务有所区别，避免相互发生混淆。最后，从国内众多服装品牌类型来看，品牌的盲目性模仿发展，使得品牌间同质化倾向严重。“天裁秀”是以EY这个品牌来打造一个“原创、时尚、创新、公益”的目标市场。避免我了我国服装市场的现状，更好地促进我国服装业的发展。2、网络服装发展现状服装产业是一个具有历史悠久的传统产业，其总体规模庞大且结构分散，是全球重要工业之一。服装产业在世界经济发展中适中担任着重要的角色。近年来我国经济不断增长，服装业也迅速发展。由于生活水平的提高，人们对服装的要求也越来越高，传统意义上的服装已难以满足人们的需求。当前，我国服装业发展有喜有忧，喜的是服装业前景广阔，潜力巨大，发展迅速；忧的是服装业发展过程中所面临的丞待解决的问题很多。我国服装业出现的一些问题：1.主要体现在服装生产领域。在我国绝大多数服装企业都从制造业起家，往往缺乏商业想象力，会导致出现“同质化”。2.主要体现在服装消费领域。由于某种原因中国消费者并不愿意消费低价产品，尤其是中高端的消费者，更喜爱高价的外资品牌商品。我国的企业更多的是沿袭一种就有的“规模至上”的盈利模式，以及盲目低成本的产品营销模式，这两种思维揉在一起导致中国企业品牌价值明显劣于跨国企业，在激烈的竞争中明显处于下风，为此我们应该创建属于自己的品牌。20 3、网络服装应对策略面对新时代的主力消费者，要挖掘出与时代特征相联系，创造有生命力和影响力的“中国特色”文化，并在老传统上作出新花样。每个服装品牌的产生，一定有其历史渊源和特有文化。因此在传播和推广过程中要注意对品牌文化进行创新和改良，引导消费者对品牌文化的认知，让品牌文化更好适合本土品牌文化的对接。品牌文化必须是目标消费群体所认同和欣赏的，它产生于目标消费者，同时也发展于目标消费者。每个特定的消费群体都有特有的群体文化，这样就可以按照不同的特性来进行划分，如按出生年代划分，分为X年代文化，Y年代文化等。把这些群体文化元素结合在品牌文化中，将拉近品牌和目标消费群的距离，从而让消费者产生高度的情感共鸣。将一些流行文化融入到自己的品牌中去，文化属性得到认可。5.在世界性崇尚自然，绿色消费的浪潮下，各国都在积极开发，生产有利于环境保护，有利于人体健康的产品。因此服装业为核心理念积极开发和生产绿色环保衣服。4、网络服装发展趋势尽管短期内服装产业企业生产经营状况不容乐观，但从长期来看，随着收入增长和消费升级，中国服装产业还是面临快速发展的机遇。中国服装业未来发展的新方向：从单纯以销售为策略的阶段过渡以体验为主的营销新阶段。服装行业的“4S”概念核心在于以下四方面：Sell（服饰销售）、SightExperience（视觉体验）、Self-IdentifyService（个性化服务）、LifeStyleSalon（时尚沙龙）等四位一体的概念化生活馆。“十二五”规划纲要提出，城乡居民人均可支配收入年增长7%以上，这与20世纪60年代日本的“国民收入倍增计划”相近。参考日本发展历史，1967年后服饰消费增速维持在10%左右，这种高增长一直持续了9年。波士顿咨询公司(BCG)2011年7月发布报告显示，在过去10年，中国服装行业的市场规模增加了两倍，到2010年底接近4000亿元人民币。然而，14岁至45岁城市消费者的人均服装消费仍较低，每年仅为1150元人民币。而美国和英国同类消费水平折合人民币分别为5770元和5020元，预计中国服装市场将在未来10年内再增长两倍，2020年将达到1.3万亿元人民币以上。这表明中国服装行业在未来10年将迎来巨大的市场发展空间和前所未有的发展机遇。同时，中国的消费结构和消费模式也在经历快速的变革，尤其是对于年轻的消费者而言。首先，市场更加透明；第二，消费者在购物行为当中更加注重社交、社会化，他们会用电子方式和朋友交互，不再盲目相信零售商；第三，消费更加个性化，他们需要更有特征的产品。20 其次，着力构造独特的、差异化的消费者体验。由于消费者日益熟悉时尚和互联网，企业就需要更多地考虑把产品推向市场的方式。随着来自互联网的消费者日渐增多，网络渠道的重要性势必越来越明显。多渠道库存的实时可见性、物流服务的可靠性、产品退换的便利性和跨渠道促销的协调性，将是服装市场网络化的重要保证。（三）主要竞争对手从事服装行业的竞争对手有很多，如七格格。“七格格TOP潮店”是淘宝公认最火的女装店之一，但真正恐怖的，并不是它的销售额，而是它诡异之极的发展速度，以及代表未来趋向的竞争模式。“七格格”抓住个性化需求，反向配置资源！七格格所有在售女装都是百分百的原创作品，拥有一支“15位年轻设计师1位专职搭配师”的团队，规定每月最少推出100-150个新款，保证店铺内货品不少于500款。它有上万名忠实FANS，有很多QQ群。每次要上新款的时候，七格格首先会将新款的设计图上传到店铺上，比如准备上80款新装，但会设计出200多款新款，让网友们投票评选，并在QQ群中讨论，最终选出大家普遍喜欢的进行设计，修改，然后再重复这一过程，最后才要上架。概括的来说，七格格制胜的要素可分为以下三点。1.优秀的设计理念是整个店铺的灵魂。准确把握流行时尚以及顾客消费理念，将各种元素进行输筛选，与自我个性完美融合，创作出迎合时尚大众的专属潮流品牌。2.形成强烈而突出的自我风格是关键中的关键。牢牢坚持自己的个性，并将其融入最新时尚中。3.从紧跟时尚渐渐变为引领时尚。优秀品牌的前瞻性来源于他对社会潮流敏锐地捕捉，抓住了服装业的本质即“前导时间”。对于七格格来说还是有缺陷的。如尽管粉丝多，但是真正参与互动的粉丝比较少的，大部分处于围观状态；大部分新品是文字配图片为主，并且文字大多数也是和新品无关的。天裁秀应该取其精华，去其糟粕。针对七格格的缺点，天裁秀可以做出一些改善，如可以多搞几个活动刺激下死粉或者轻度活跃粉；可以在上完新品的图之后搞个猜价或者找宝贝之类的活动，调动积极性，也推销了新品。20 （四）外部环境1、政治环境商务部颁布了《关于促进网络购物健康发展的指导意见》，在完善服务与管理体制、健全法律与标准体系、改善交易环境、培育市场主体、拓宽网络购物领域、规范交易行为等方面提出了新的要求。国家工商总局出台了《网络商品交易及有关服务行为管理暂行办法》，实施网店经营行为人实名登记制度，同时加强了电子合同的管理，强调了消费者权益保障。工信部开展了专项治理行动，清理了众多不法网站，全面实施域名实名注册，进一步完善网站管理制度。此外，《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十二个五年规划的建议》提出，要积极发展电子商务，加强市场流通体系建设，发展新型消费业态，拓展新兴服务消费。国家相关政策在继续扶持网购市场发展的同时，通过设置准入机制，提升行业门槛，加大了网络购物市场相关环节和领域的规范力度。“天裁秀”依托于鑫灵创业园区，鑫灵创意产业园2006年与浦东新区劳动局合作，共同建立和打造了创业+创意互动发展为第一载体的创意产业集聚区，完成了从纺织制造到双创基地的成功转型。“双创基地”管理运行体系，成功拓展了创业、开业、就业“三业并举”的创新路子。在社会、政府、企业三方联动下，园区形成了工业设计、时尚设计、软件信息服务、动漫视频、咨询策划、网络信息、会展和广告、现代商务等产业，其中园区的服装设计、电子商务、会务会展已成为2011-2013浦东新区推进创意产业发展三年行动计划的扶持重点项目。近年来，园区经济效益、社会效益不断提升，得到了各方面的关注，多次接待了国外政要及政府官员和国家有关部委及各省市领导。如2011年7月4日中共中央政治局常委周永康在中央政治局委员、上海市委书记俞正声、市委副书记市长韩正的陪同下对园区的公益服务园进行参观调研，对园区所取得的成绩表示赞赏。2010年“世博会”期间，园区被上海市委外宣办指定为中外新闻媒体采访点。“天裁秀”也由此得到了上海市政府，浦东区政府的政策支持，有利于得到政策上的倾斜。2、社会环境2009年12月3日下午，中国互联网络信息中心(CNNIC)今日在京发布《2009年中国网络购物市场研究报告》，以下为社会环境内容：从2008年11月开始，我国消费者信心指数从90.2下降至2009年3月的86，这与全球性的金融危机有关。2009年3月后，消费者信心指数开始止跌企稳，截止2009年9月，这一数据达到88.1。消费者信心指数与未来人们的消费行为有着正向的关系，随着消费者的消费信心的回升，人们的实际购买力在未来一段时间将加速释放，可能带来新的消费热潮，网络购物市场也将迎来新的发展机遇。20 中国的网民占人口总数是15%左右。但是这15%大部分是有着较高消费能力的人群，以白领、学生较多。我国居民家庭人均年收入攀升，居民收入的持续增长提升了人们的潜在消费能力。与此同时，人们的实际购买力也在持续提升。据统计资料显示，我国居民家庭人均消费支出从2001年的3869元增加到了2007年的7081元，增幅达83%。到2008年，我国城镇居民人均消费支出已达11242.8元。同时，我国社会消费品零售总额也实现了快速增长，从2004年的59501元增加到2008年的108488元，其中，2007～2008年的增幅最大，达到21.6%。居民收入和消费支出的双双增长预示着未来强劲的购买力，网络购物市场发展的基础牢固。中国的用户最在乎的就是价格，甚至我们可以说是“高度价格敏感“的用户，只要价格够低，就能留住用户，比如早期的京东和现在的易迅。于是B2C遇到了一个严重瓶颈：价格瓶颈。正规公司必须交税，同时也不可能卖水货，而淘宝上的个人和小商家却可以，导致从商业模式上应该取得价格优势的B2C价格反倒不如C2C，这也反映了中国C2C大胜B2C的重要原因之一：销售额比大概在10：1中国的物流环境是土路多于公路，快递公司百花齐放，服务；速度；配送员的素质都跟不上，造成了不少争端和投诉。而且中国的用户往往不相信款到发货的方式，更倾向于选择货到付款的方式，而能够进行代收款的快递公司很少，收费又高，所以一些大型B2C会选择自建物流配送来满足用户的需求。无论是第三方外包还是自主物流，B2C都会承担很大的亏损。3、技术环境（1）提供一个在线3D试衣体验，就可以实现不同的服装搭配，看到“自己”试穿的效果，并且从中衍化出社区功能，可以在社区中进行一些活动。（2）并且网站有着创新化，允许人们进行自主的服装搭配、设计功能，有利于人们进行创新，并且也有利于网站服装的多样化（3）网站有着公益化的色彩，能有效的利用舆论去打击仿制品，保护网站的创新。20 （4）利用微博营销理念，以微博作为营销平台，利用更新自己的微型博客向网友传播企业、产品的信息，树立良好的企业形象和产品形象。达到营销的目的，4、经济环境2011年全球经济增长态势可简单概括为：以新的增长均衡趋势为中线,平衡增长、温和复苏,但难以恢复危机前潜在增长水平,而是将在新的、较低的均衡点上稳定下来。2012年经济增长将在9%左右波动。相对于今年来讲，国民经济将进一步放缓，但仍会保持在高位运行。从今年前三季度看，GDP增速从一季度的9.7%，持续回落到第三季度的9.1%，而且预计有可能在第四季度下降到9%以下。受经济回落惯性的影响，经济增长的低点应该出现在明年第一季度。第二季度后随着两会后各项工程的开工建设，经济增长又将有所上升。从拉动经济中增长的三驾马车来看，预计消费的贡献率将会进一步增长，投资的贡献率保持平稳，但出口贡献率有可能下降。预计全年将保持9%左右的经济增速。中小企业生存环境有所改善。中小企业是国民经济的细胞，是最活跃的群体，也是吸纳劳动力的重要场所。经历了2011年的中小企业，大多有一种“劫后余生”的感觉，在资金链紧张、生产经营状况不佳的打击下，不少中小企业陷入困境之中，部分企业更是深陷高利贷陷阱而无法自拔。随着一系列扶持政策的出台，中小企业在税收减免、金融扶持等方面都将得到实惠。(五)内部环境STWO分析优势：政策支持：人才优势：作品原创时尚优势上海的商业发达，提供了良好的平台劣势：资金缺乏组织协调力度不够没有属于自己的物流机会：一、服装行业的迅速发展。二、中国的消费结构和消费模式也在经历快速的变革，尤其是对于年轻的消费者而言。三、着力构造独特的、差异化的消费者体验。威胁：竞争激烈成本及价格威胁技术上的风险20 三、营销策略（一）营销目标作为网上服装店的新品牌，如何通过网络打响天裁秀在线上和线下的知名度是至关重要的。天裁秀的消费用户可以通过免费注册成为会员，注册成功后只需正确回答出页面所给的5道关于天裁秀网站本身的问题，即可获得红包一个（100积分），新用户不仅可以在第一时间了解到网站信息，而且带着可优惠的心里进行选购的消费者，购买率也会提高很多。在网站推出的一个月内，网站将会推出“用智慧征服天裁秀”的活动，每位会员凭借自己的才能回答问题，最接近答案的将会获得天裁秀送出的大礼包一份。有趣、新颖的题目也会成为消费者茶余饭后谈论的话题，获得大礼包的会员同样会将这一份喜悦分享给身边的人，带动周围的朋友、亲戚关注这个活动，知道天裁秀，以个人为主体，通过人与人之间的口径传播是最广泛，最快速的。“天裁搭配，创意无限”是天裁秀常年推出的一个活动，每季都会根据当下最in、最热点的事件给出一个主题，会员可从自己的理解出发，找出自认为最符合主题的搭配放到网站进行投票，票数最高的将会获得其搭配的一套成品。会员在进行搭配时候，必会花足够的时间和经历进行搜索，不知不觉中加大了会员对网站的熟悉度，提高网站点击率。为进一步提高天裁秀的认知度，网站将举行“创意你我，秀出精彩”的DIY大赛，凡是对服装设计有兴趣的，有喜欢自己动手DIY的，都可以将自己的作品上传到网站，人气靠前的将有机会参与DIYParty，交流和分享自己的设计。活动结束后会对得奖的作品进行义卖，捐助贫困大学生。面对面的交流增强了消费者与网站的联系，有助于提高网站的亲和力，公益活动更能提升网站的公众形象，达到宣传的效果。（二）市场描述1、目标市场定义：企业选定作为其营销对象的消费者群体。由于企业能够生产的产品是有限的,而消费者的需求是无限的,因此,企业只能在市场细分的基础上,选择部分消费者群体作为目标市场。“天裁秀”致力于打造一个集原创，创新，创意，公益于一体的网站，消费群体定位于20岁-35岁的女性。20 2、服装购买需求根据市场需求的差异性，以及由此决定的购买者动机和行为的差异性，定义：消费者由于个性、年龄、地理位置、文化背景、职业等方面的不同，他们在购买商品时，在动机、欲望和需求上存在着一定的差异。“天裁秀”致力于打造一个集原创，创新，创意，公益于一体的网站，消费群体定位于20岁-35岁，针对他们的不同个性、年龄，还可以将市场细分为20岁到24岁，25岁到29岁，30岁到35岁三个市场。（1）青春少女20岁到24岁这个年龄段的群体主要是学生居多，正值青春期的少女，刚摆脱了校服生活的束缚，多半会选择具有美化自己的服饰，从服装上张扬自己青春的岁月，她们年轻、率真、叛逆、有思想。（2）轻熟女25岁到29岁的女性大多刚进入职场没几年，在面试和打拼的生活中更注重自身形象、品质的的追求，既要显得正式，又不能太过于呆板，轻熟女也有她独特的魅力，她们骄傲、自信、漂亮、有追求。（3）熟女30岁到35岁的女性在事业上有了一定的成绩，在工作的同时可能还要兼顾家庭，时尚是所有女性都追求的，简约的时尚和低调的奢华更能衬托出成熟女人别样的韵味，她们时尚、大方、优雅、有内涵。3、营销机会（1）青春少女20岁到24岁这个年龄段的群体主要是学生居多，正值青春期的少女，多半会选择时尚、有个性的服装，他们这个年龄的人群大多没有经济收入，都是从父母那里拿的生活费，因此她们会选择平价，且具备物美价廉的服装，这样便决定了他们的取向，而对于我们来说，大学生是网站的主要设计群体，同龄人的设计更能抓住这个年龄段消费者的喜好，在对服装的款式、风格更具有发言权，设计出来的服装更能满足学生的需求，另外对于学生而言，他们的消费能力有限，既时尚又有恰到好处的价位更能提高他们的购买欲望。（2）轻熟女25岁到29岁的女性大多刚进入职场没几年，从面试到成为正式员工参与工作都需要注重自身形象、品质的的追求，穿着既要正式得体，又不能太过于呆板，丢失这个年龄段该有的色彩，轻熟女也有她独特的魅力，从外形上装扮好自己，自信、骄傲的面对生活和事业，给人以足够的气场才是最重要的。这个年龄段的女性没有太多的家庭负担，在经济允许的条件下会最大限度的装扮自己，原创、时尚的设计一定能给她们足够的满足感，使她们能漂亮的追求未来。（3）熟女20 30岁到35岁的女性在事业上有了一定的成绩，此时的她们需要兼顾事业与家庭，做许多事都需要考虑多个方面，即使是这样，成熟女人也可以生活的很精致，时尚是所有女性都追求的，简约的时尚和低调的奢华能衬托出成熟女人别样的韵味，所谓女为悦己者容，能大方、优雅的收获家庭和事业，做一个有内涵，又相对独立的成熟女性。简约时尚、低调奢华熟女的主流。4、“天裁秀“与其他网络服饰差异化竞争优势（1）大学生原创、时尚的服装设计，符合当代年轻消费群体的审美观（2）与上海市政府合作，得到政策支持（3）与高校合作，提供实践平台，购买有创意的作品，降低服装成本，同时也能减轻贫困大学生经济压力（4）结合公益活动，使网站不单以盈利为目的，更能通过现有的公益机构更好的服务与大学生，真正做到取之于大学生，用之于大学生（三）市场定位1、“天裁秀“服装差别化定位（1）青春少女：摆脱校服束缚，张扬个性，叛逆，有思想，几乎没有经济收入（2）轻熟女：告别天真幼稚，注重形象，自信，有追求，有固定收入、没有家庭负担（3）熟女：不再幻想随性，突显气质，时尚，有内涵，需要兼顾家庭支出2、“天裁秀“服装差异化特征天裁秀目前有两个品牌的服装，EY、XXX，还有大学生原创的服装设计，好的服装的剪裁，搭配能提升个人社会形象和个人魅力。（1）大学生原创的服装主要针对青春少女，同龄人的更能抓住消费者的喜好和风格，时尚又恰到好处的价位更能提高他们的购买欲望。（2）EY品牌的服装主要针对轻熟女，时尚、自信的设计能全面的展现出轻熟女的独特魅力。（3）XXX品牌的服装主要针对熟女，有一定的经济基础使她们更有能力购买低调奢华的产品，体现出都市女性的优雅、时尚。20 （四）营销组合1、产品策（1）“天裁秀”服装产品组合（图表）青春少女（20~24岁）个性潮流大学生原创轻熟女（25~29岁）自信时尚EY品牌熟女（30~35岁）简约奢华XXX品牌（2）售后服务1.“天裁秀”拥有简洁方便的退货流程。办理退款/换货将货物寄回“天裁秀”客服确认联系客服阅读退换货说明2.“天裁秀”有完善的售后退换货政策，七天内有理由退换货，质量问题退换货的运费由“天裁秀”完全承担。2、价格策略（1）定价原则总体定价以中低档价位为主。对于三个不同的消费群体用价格进行去个，使三个细分市场互不干扰，同时品质差别也予以体现。（2）定价方法实际价格能满足三个细分市场的不同心理需求（3）差别定价策略个性、潮流型服装（适合青春少女）：300-500元/件自信、时尚型服装（适合轻熟女）：500-800元/件简约、奢华型服装（适合熟女）：800-1200元/件20 独具个性而紧随潮流的服装是针对青春少女的，物美价廉的服装正是符合他们的消费心理和承受能力。而拥有独特气质而时尚的服装是针对刚踏入职场的轻熟女，时尚而又不失正式的服装正是他们追求的职业感。奢华而又简约型的服装是针对在职场中能兼顾职场和家庭的熟女的，对于他们来说价格不是最敏感的，他们更在意的是衣服带给他们的社会地位的体现。3、广告策略（1）微博营销以微博作为营销平台，每一个听众（粉丝）都是潜在营销对象，利用更新自己的微型博客向网友传播企业、产品的信息，树立良好的企业形象和产品形象。每天的更新的内容就可以跟大家交流，或者有大家所感兴趣的话题，这样就可以达到营销的目的。（1）流程描述：盖楼得优惠，大礼免费拿。凡关注、转发并回复#天裁秀火热来袭，优惠酬宾，注册有礼，天裁秀，实现你的梦想#评论的第1000、3000、5000……名网友获赠EY女装，88楼，188楼…可得到80元商城抵用券……活动期间注册的用户可以得到10元优惠券，别人通过某用户的链接注册并消费，该用户可得到10元消费券。利用微博的力量将天裁秀推广出去，并建立用户群，有庞大用户的网站才能实现盈利。(2)注意事项:①微博的热度和关注度来自于微博的可持续话题，我们要不断制造新的话题、发布与企业相关信息，才可以吸引目标客户的关注。我们刚发的信息可能很快被后面的信息覆盖，要想长期吸引客户注意，必定要对微博定期更新，这样才能保证微博的可持续发展。当然，长期更新好、新颖的话题，还可能被网友转发或评论。②我们要积极查看并回复微博上粉丝的评论，被关注的同时也去关注粉丝的动态。既然是互动，那就得相互动起来，有来才会有往。如果你想获取更多评论，就要积极的态度去对待评论，回复评论也是对粉丝的一种尊重。③我们搞一些优惠活动、促销活动时，当以企业的形式发布，要即时兑现，并公开得奖情况，获得粉丝的信任。微博上发布的信息要与网站上面一致，并且在微博上及时对活动跟踪报道。确保活动的持续开展，以吸引更多客户的加入。④在发布企业的营销信息时，在措辞上不要太直接，要尽可能把广告信息巧妙地嵌入到有价值的内容当中。这样的广告因为能够为用户提供有价值的东西，而且具有一定的隐蔽性，所以转发率更高，营销效果也更好。像小技巧、免费资源、趣事都可成为植入广告的内容，都能为用户提供一定的价值。（2）E-mail攻略与微博的文字限制相比较，E-mail可以容纳更多的文字。只要对方是你的粉丝，就可以通过发E-mail的方式将更多内容通知对方。因为E-mail20 可以保护收信人和发信人隐私，所以当活动展开时，发E-mail的方法会显得更尊重粉丝一些。流程描述：①顾客首次在网站注册，购买商品之后，只要顾客同意，切记要及时发送一封确认购买的邮件，感谢顾客的光临，并且询问产品的使用情况，是否有什么需要解决的问题。②用电子邮件来邀请顾客发表自己的看法，收集顾客的意见和建议，另外，举行促销、会员联欢等活动的时候，通过电子邮件来邀请顾客，与线下的营销手法相结合，这样可以增加电子邮件的效果。③在顾客生日时候可以发生日快乐的电子邮件，在其中建立一个链接，链接到该顾客生日专享优惠上注意事项：利用数据库进行顾客数据的挖掘和分析的问题，所以，利用分析的结果进行市场细分和定位，对不同类型的顾客发送相应的信息，这样才可以作到真正的个性化营销，才符合顾客的胃口，提高顾客的满意度和忠诚度。（3）会员刊物发行定期的会员刊物，采用会员制营销的方式，以便更为方便保持客情关系，为顾客创造良好的体验。流程描述：以季为单位发行本网站专有的会员刊物，在其中可以有之前活动的情况，新的作品情况，新品上市，公司要搞的新的活动，公司的公益活动成果报告，也会有一些其他的有趣的美文或其他吸引人注意力的东西（4）亲情+套牢攻略线下巩固顾客忠诚度，处理滞销商品流程描述：因为是网购网站，可以在向顾客发货时，在包裹中加上一封对顾客的感谢信，并且在其中可以有建立越买越有优惠的模型，套牢顾客。具体的来说，就是可以在感谢信中加有优惠券的验证码，利用验证码可以参加一些专享活动，比如说某某衣服可以减价优惠。顾客每次购买物品都会有新的优惠，可以达到处理滞销商品，增加顾客忠诚度（5）猜猜看，免费得新衣吸引顾客的注意，使更多的人知道网站。流程描述:每天推出一款衣服，并提出一个问题，最接近标准答案的30位用户赢得将获取免费新衣服。排名31~100用户将赢得入围奖，提供免费优惠券。注意：(1)效果好的话可以增加衣服或者增加为每天都有活动.(2)答案最好为一个数字，有利于使顾客感到有理有据4、促销策略促销对象：所有网络用户促销范围：全国20 促销目标：通过各项促销活动增加“天裁秀”的服装销量，同时提高“天裁秀”网站的知名度促销活动：（1）“贪吃蛇”（2）“套餐来组合，优惠带回家”（3）“创意你我，秀出精彩”（4）“天裁搭配创意无限”5、推广效果预测（1）广告效果产品的知名度、信任度、满意度得到了提高，消费者有了一定的购买意向，进一步提升了品牌号召力，扩大消费市场。（2）促销效果提升了产品知名度，吸引消费者的购买；提高了市场占有率，强化了企业的形象。6、竞争战略（1）总成本领先战略“天裁秀”服装创意来自有创新意识的大学生，同时已形成产业链式的生产，设计费用降低，使得总成本降低，同时还帮助那些热爱服装事业的大学生实现自己的梦想。（2）差异化战略产品差异化形象差异化青春少女设计时尚、颜色丰富时尚、炫、个性轻熟女颜色搭配低调有气质熟女设计多变、华丽简约、奢华20 四、行动策划案（一）活动一：“贪吃蛇”1、活动时间：从6月开始,每月双号,如6月6日,7月七日，本活动为长期活动2、活动名称：“贪吃蛇”3、活动形式：推出新颖的促销方式来刺激顾客消费，以十分熟知的游戏“贪吃蛇”命名。以促销活动的开始进行抢拍，持续时间为当天活动时间内的7个小时。每阶段服装为20件，产品也会随着活动截止时间的倒计时，以2个小时为跨度。每一个时间段将以8折、6折、4折的折扣限时抢购，最低至2折，先买先得，时间一到当天促销活动结束。活动开始8折起9:00促销打折至6折11:00促销打折为4折13:00最低2折15:00-17:0074、活动意义：享受到优惠的价格来购买自己喜爱的服装是普遍消费者都有的心理。采用“贪吃蛇”的模式，使顾客以竞争的方式来购买服装。同时以自己认为最合适的价格抢拍优惠，它可以使经营者通过新颖的方式吸引更多的消费群体。20 （二）活动二：“套餐来组合，优惠带回家”1、活动时间：长期活动,网站有单独的套餐模块。2、活动主题：“套餐来组合，优惠带回家”3、活动形式：将服装商品以组合的形式推出。由顾客挑选自己心怡的服装套餐。例如：我们将以一双流苏靴为主体，搭配内搭裤子一条。并且配上精致的配饰，组合成为套餐。搭配套餐会比单独买任意一款都划算，还为不会搭配服装的顾客的提供了平台,同时顾客也可以自己选任意几款不同的服装搭配套餐。4、20 活动意义：许多顾客为了方便划算往往都会选择在同家店购满较多的产品，即免去了多于的邮费同时也想有所优惠。我们将采用组合套餐的形式来进行促销，让顾客以最优惠同时方便的价格把服装带回家。同时也增加了搭配服装的平台，为搭配迷茫的顾客提供帮助。也为购买多件的长期顾客提供最大限度的优惠。可以使服装经营者的创造性得到充分的发挥，使服装的促销活动进行的多姿多彩。（三）活动三：创意你我，秀出精彩1、活动时间：2012年3月1日-2012年5月31日2、活动名称：“创意你我，秀出精彩”3、活动目的：为了让更多的艺术系的毕业生和有自己的个性创意性的人才拥有一个可以展现自己和实现自己的无要求平台，也为了更广大的大学生能找到自己喜欢的、能找到适合自己风格的、能体现出自己个性的、能表达自己在当下的情绪的衣服。我们特此举办了这项“创意你我，秀出精彩”的DIY自我设计服饰大赛。4、活动内容：只要你有一颗善于创造的心、只要你有一颗想要展现自己的心、只要你有一颗想要实现自我的心、只要你登陆网站“天裁秀”、只要你加入我们的DIY活动、只要你拥有强大的点击率和支持率，你就有机会展现自己、实现自己。详情：（1）不管你是专业人才还是业余爱好者，只要你先在“天裁秀”里注册一个属于你会员名（2）活动开始便可将你的作品上传到WWW.XXXXXXXX.COM；（3）接下来就是等待属于你作品的点击率，只要你的作品票数到达2万时候你就已经获得了很好很强大的成功了。（4）在比赛结束后，你的作品票数达到了2万(可根据实际情况进行调整)，我们就将你的作品制作成为成品免费送给你，并且将邀请你为你的作品举办一次时装秀，让你体验一次作为设计师和时装模特的双重感受。（5）我们将会按照你的作品款式制作成品200件用以在网上出售，其扣除成本后的利润将以40%作为奖金给你，余下的60%将以你和“天裁秀”的名义共同捐助给杉达的贫困大学生(奖金的比例可根据实际情况进行修改)，帮助更多的大学生完成学业实现自己的梦想。（我们将追踪这笔款项的被资助对象）5、活动评估：第一步、2月1日-2月29日在网站上打出广告，并在这个月每一笔单中放入比赛的宣传单，增大宣传力度，同时与高校合作，鼓励有兴趣的同学参与比赛，这一个月的时间也可以开始构思自己作品了。第二步、3月1日比赛开始，只要在5月31日将自己的作品上传到我们的网站即可，届时我们的专业人士会根据衣服的特点做出一些点评和需要修改的地方，如：衣服款式的新颖度、流行元素、色彩搭配等等。第三步、比赛期间，每位会员也可为自己喜欢的作品助威呐喊，并为他投票，通过投票的方式可直观的增加网站的点击率，参赛者通过周围的人为自己投票，这样在无形中为我们的网站做了免费的宣传。第四步、票数超过2万（可根据实际情况进行调整）的参赛者会收到我们寄出的精美邀请函，携带自己的作品和我们送出的成品20 出席赛后举行的时装秀，并评出一，二，三等奖和优秀奖，网站将会生产获奖作品201件，一件赠与获奖者，剩余200件用以销售第五步、将做出的成品的净利润以40%回报给设计者，60%以设计者和“天裁秀”的名义捐献给贫困大学生；第六步、以“天裁秀”的点击率的增加、访客量、会员量的增加和其他款型的衣服的交易量是否达到400件，用以衡定活动是否成功；第七步、以卖家的评价为指标来判定“天裁秀”的市场满意度；第八步、以实物的形式感谢参赛者和做时装展示秀的形式来增强可信度和信誉度。6、活动营销安排及预算：前期：宣传活动，由杉达大学生负责，预算￥500；网站板块，由杉达大学生负责，预算￥300；中期：服装点评，由企业员工负责，预算￥200；成品馈赠，由企业负责，预算￥300；时装秀，由企业负责，预算￥500；后期：参赛者的数量，由企业员工负责，预算￥200；交易量，由企业员工负责，预算￥4，800，0007、活动意义：通过本届的创意大赛使更多的人才能得到一次展现自己的机会，在参与的同时使他们得到一种成就感和荣耀感。我们“天裁秀”能借助此次机会将我们这个新品牌打出去，能让更多的人知道“天裁秀”，更多的人信任“天裁秀”，更多的人愿意在“天裁秀”上购物，也促进了“天裁秀”里其他服饰的销售，从而得以提高“天裁秀”的营业额，是一次双赢之举。（四）活动四：天裁搭配创意无限1、活动时间：长期开展2、活动名称：“天裁搭配创意无限”3、活动内容：天裁秀拥有在线试衣功能，用户可在线随意搭配自己喜欢的服装，包括配饰。这给了热爱服饰搭配的用户一个很好的平台去展示自己独有的搭配理念以及无限的创造能力。为此，特推出“天裁搭配，创意无限”活动。所有用户只要注册并登录天裁秀官网就能进行任意的搭配，搭出创意、配出绚丽。活动每年四季（三个月为一季），每一季都会针对时下潮流给出不一样的主题，如海军风，学院风等。值得一提的是即将推出的职业装季，以下图表是网上对26位大学生进行的关于职业装风格的调查问卷。可见大学生还是希望自己走入职场后所穿的职业装是时尚、简约、符合潮流的。而目前网络市场上的职业装大多都为黑色、传统的职业装不但颜色单调而且难以穿出时尚之感。而我们所推出的“天裁搭配”职业装季恰为将走入职场的大学生和身在职场的白领们开创了一片职业装新穿法的新天地。20 4、活动要求：（1）所有参加比赛的用户必须注册并登录（2）所有参与比赛的搭配作品须主题明确，整体效果和谐，色彩搭配得当，创意新颖。（3）用户对于自己喜欢的作品投票，每个IP每天只限投票一次。5、活动流程如下图所示：6、活动评估：.比赛结果以作品最终所获票数为准，所得票数最高者可免费获得其搭配作品成品一套。在用户上传完参赛的搭配作品后可邀请好友进行投票或邀请好友参赛，邀请好友邮票或参赛者每人次可获得积分5分，累计积分可兑换奖品。每周会在参加投票的用户中抽取幸运奖5个，幸运奖得主可获得红包一个（价值5元）搭配赛的获奖作品将在“天裁秀”官网主页预留一定的版块展示一季。7、营销活动安排及预算20 活动前期：通过微博、qq等分享活动消息（公司内部所有人员）活动中期：积分价值以及积分奖品和幸运奖获得者的红包发放预计金额：2000元/季（网站维护人员负责）活动后期：获奖搭配作品制作成品获奖作品在主页的展示参与活动工作人员薪资预计金额：58000元/季（网站维护人员生产部门员工负责）五、总结“天裁秀”是想20岁至35岁的广大女性消费群体提供“原创、时尚”的服装。在今后的发展道路上，“天裁秀”将不断地完善和创新及扩大知名度和影响力，以期于为大家提供更优质的服务，为广大的高校大学生提供一个创业基地。感谢您对本策划书的阅读和对“天裁秀”的支持！20'