康复防治颈椎病电脑支架项目商业计划书.doc 39页

'康复防治颈椎病电脑支架项目商业计划书一、执行总结1、创业背景全世界的白领中绝大多数的朋友们因为长期需要伏案工作而在电脑前操作的时间越来越长，易于诱发颈椎病，因此颈椎病也成为名副其实的白领职业病。据调查人员调查所得仅中国国内就有2.3亿人患有颈椎病，更让人担心的是，颈椎上承头颅，下接躯干，既是脊椎中活动最多的部位，也是神经中枢最重要的部位，更是心脑血管的必经之路，一旦发生故障，后果严重。颈椎病不再是个人的问题，而是全社会的问题。颈椎病的治疗过程是漫长而且痛苦的，不但要花费大量的资金，时间且要忍受治疗过程中的痛苦。依据国务院办公厅印发的《国家职业病防治规划（2009-2015年）》中指出：防治职业病的基本原则是：基本原则应是---预防为主，防治结合坚持标本兼治、重在治本，控制职业病危害源头，采取工程技术、个体防护和健康管理等综合治理措施，预防控制职业病危害。其主要任务有----开展科研及成果应用　　鼓励和支持职业病防治技术研究和推广应用，开展重点职业病防治科技攻关。根据这一政策支持，我们公司利用颈椎病的防治物理原理提出了：预防颈椎病的发生，让颈椎病的发生成为不可能。研制生产了可治疗颈椎病的电脑支架，让人们在使用电脑的同时预防颈椎病的发生，从而从源头上杜绝颈椎病的发生。2、公司介绍公司是一家生产销售“颈康”品牌的康复防治颈椎病电脑支架的科技服务为主的公司。通过了解颈椎病成病原理，特别是众多白领的颈椎病的成病原因，以及物理“米”字型治疗机理，注入电脑支架中，在人们使用电脑的同时，不知不觉的预防治疗颈椎病。“颈康”电脑支架是电脑使用者在使用电脑的同时不知不觉中进行运动康复治疗使的颈椎病得到有效治疗、预防。在电脑显示器中植入治疗颈椎病的“米”字型运动操物理机理，使的头部在工作过程中不被察觉的进行颈椎运动康复，避免颈椎长时间保持一个姿势而劳损伤。对电脑颈椎病起着保健、预防的作用。公司以技术开发为导向，对产品此进行研发、生产、销售。服务于广大电脑用户，推进高新技术成果的产业化，让梦想成为现实。3、服务介绍我公司以社会的中高层次收入者为重点服务对象，同时向全社会服务。-39- 主要向电脑生产厂家提供治疗用的电脑支架配件，同时可向个体用户提供电脑支架的更换服务。公司成立初期主要对产品进行宣传，使其初步导入市场，让用户了解接受并使用本产品，在此基础上树立自己的品牌形象，主要试点和电脑厂家技术合作、产品直供、电脑改装为销售模式，为社会提供。在广大用户已经接受了解并使用本产品的基础上，加大资金的投入，推动产品在市场上的销售，并有针对性的为个别用户提供优质的售后服务。明确针对人群，找好销售对象。旨在每家每户都享受到我们服务为您带来的便利以及优质的服务。4、市场描述全世界的白领中绝大多数的朋友们因为长期需要伏案工作而在电脑前操作的时间越来越长，易于诱发颈椎病成为名副其实的白领职业病。在中国就有约2.3亿的人患上颈椎病。颈椎病不再是个人的问题，而是全社会的问题。越来越多的人持续长时间使用电脑，使的颈椎、脊椎长时间期处于相同姿势，从而引起过劳损伤造成电脑颈椎病。过去被视作老年病的颈椎病，由于长期慢性劳损，颈椎病的发病年龄已经从40岁提前到13岁，并成为名副其实的白领职业病。工作导致颈椎发生病变，由于发生颈椎病时，现有仪器治疗均需要大量的时间和坚持，并且还要忍受很大的痛苦和金钱，否则不能够有效、及时的得到治疗，且迄今为止也没有能够根治的方法。“颈康”电脑支架的生产成本为10元左右，生产组装成本10元左右，上门安装成本20元左右。根据市场调查，市场可接受价格为100-120元/架，故定价为：和企业合作价格为：25元/架；为个人更换时定价为100元/架。公司将在全国设立七个区域分销中心，与代理商、经销商一起建立健全的营销网络。 产品进入市场的过程中将大量赠送产品让医生试用作为促销手段和提高市场占有率的手段，第一年赠送1000架，第二年赠送5000架，第三年以后每年赠送5000架。“颈康”产品拥有的国家专利技术是制备产品的关键。公司将建立ISO9000质量管理体系，力争获得国际ISO9000质量管理认证。国内市场分析统计显示现在全国台式电脑最少每万人320台，也就是说一万个人里有320个人都有换上颈椎病的可能性，相关数据显示，每10个人中有4个患有颈椎病，其中3个都是因为长期在电脑前伏案工作造成的。而针对颈椎病又没有好的治疗方法，吃药只能缓解暂时的疼痛，不能从根源上彻底的根治，其次就是牵引等物理疗法，但是费用昂贵，并且浪费时间，对于绝大多数长期在电脑前伏案工作的白领来说是非常麻烦的。对于还没有造成颈椎病变的白领来说，也没有一个有效的预防方法，只能是减少工作时间，尽量对颈部多做运动，但是这无疑浪费工作时间，得不偿失。国外市场分析世界上目前拥有电脑总量最多的10个国家是美国、日本、德国、英国、法国、意大利、加拿大、中国、澳洲和南韩。其中，8个是发达国家，2个是发展中国家。按人均占有量计算，十大电脑国也存在很大差距。美国人口2.65-39- 亿，拥有电脑总量1.6亿台，平均每万人拥有6000台。中国13亿多人口，拥有电脑总量1亿5000万台左右（包括网吧的），平均每万人拥有约160台，与美国相差40多倍。澳洲人口1800多万，拥有电脑1060万台，平均每万人拥有5800台，比中国高40倍。南韩人口约4500万人，拥有电脑1060万台，平均每万人拥有2350台。根据以上的数据显示国内以至于全世界使用电脑的用户数量是非常巨大的，如果这一难点攻破，市场前景是很广阔的。5、投资与财务公司欲得到学校的场地支持，或设在沣西新城，由于股东之一的边国慧拥有留学人员的身份，可享受“三免三减半”的税收优惠政策。公司成立初期共需资金80万。其中风险投资35万，边国慧投入资金5万，短期借款20万。其中用于固定资产投资45万，流动资金35万。股本规模及结构暂定为：公司注册资本100万。外来风险投资入股35万（35%）；边国慧专利技术入股20万（20%），资金入股5万（5%）；团队入股20（20%）。第二年估计盈利70万人民币，以后每年销售利润率65%左右，投资报酬率为102%，投资回收期为一年零三个月。 风险资金最好在第2-3年撤出，采用收购方式比较适合本公司。 6、管理团队公司性质是责任有限公司，初期组织结构采取扁平化的直线职能制。后期为加强市场控制，采取产品划分方式的事业部组织结构。由股东代表组成董事会，实行总经理负责制，下设财务部、营销部、物流部、研发部、生产部五个部门，拟定为30人。团队成员边国慧为技术发明人，有多年的科技成果产业化经验，并在上市公司和有名的外企从事过管理、生产工作，出任董事长。兼总经理。团队成员宋春阳和万顺，具有较强的科研能力、管理经验和理论功底，并有过大学生创业实践项目的实践操作经验。团队成员在边国慧的组织下多次合作课题、创业项目、社会实践等具有很强的团队合作精神。7、风险分析公司第一年投入较大，预计在80万元左右，但在第三年即可得到回收，在中期和后期由于运转的良性循环，可保持一定时期的加速发展，虽存在一定风险，但总体而言风险较小，适合实施。竞争是残酷的，机遇中不乏挑战。但我们相信我们公司的服务一定能在保健服务行业创出一片天！-39- 8、整体项目进度产品的临床试用已经完成，下一步是尝试做生产及试运营。公司正式运营前期安排进度如下图：市场推广，包括试投放、推销、直销市场营销申请必要证件前期公关宣传生产、销售等人员培训结束可行性分析规模化生产试运营生产资金筹集购置设备建设厂房1-2个月3-6个月二、项目背景随着信息化时代的来临，人们与电脑的关系日益紧密，《第30次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2012年6月底，中国网民数量达到5.38亿。电脑愈发成了人们与影随行的科技产品了，孰不知电脑科技的出现这么一件伟大的发明却给人类也造成了不小的困扰。数据统计全世界的白领中绝大多数的朋友们因为长期需要伏案工作而在电脑操作的时间越来越长，由于使颈椎长时间处于某些特定体位，不仅使颈椎椎间盘内的压力增高，而且也使颈部肌肉长期处于非协调受力状态，进而使颈后部肌肉和韧带易受牵拉劳损，椎体前缘相互磨损、增生,易于诱发颈椎病。过去被视作老年病的颈椎病，由于长期慢性劳损，颈椎病的发病年龄已经从40岁提前到13岁，并成为名副其实的白领职业病。数据显示，每10个人中就有4例颈椎病，而其中3例均为长期在电脑前伏案工作的白领。犹豫工作原因，颈椎得不到即使的运动，长期保持一个姿势，造成颈肌劳损，最终导致颈椎病的诱发。-39- 对于这些需要长期伏案工作的白领来说，治疗颈椎病就是一件非常苦恼的事情。首先针对颈椎病的治疗，药物只能是暂时缓解颈椎的疼痛，其次就是做牵引和理疗，但是做牵引和理疗是一件非常耗费时间和精力的事情，而且这个过程也是相当痛苦的。作为白领，他们的时间是非常宝贵的，工作时间远远比可自由支配的时间要少，因此，他们是不会花费大量的时间和经历去做牵引和理疗的。国务院办公厅印发的《国家职业病防治规划（2009-2015年）》中指出：对于职业病应有：1、基本原则应是---预防为主，防治结合坚持标本兼治、重在治本，控制职业病危害源头，采取工程技术、个体防护和健康管理等综合治理措施，预防控制职业病危害。2、开展科研及成果应用鼓励和支持职业病防治技术研究和推广应用，开展重点职业病防治科技攻关。因此，我们产品的诞生解决了以上3个问题，我们的产品不但可以在白领的工作中应用，更可以让所有都在用电脑的用户都用得上，让白领在工作中预防并间接治疗了颈椎病，节省了时间和精力，过程简单，快捷，没有痛苦，并且响应了国家对于职业病防治规划的号召，是绝佳的选择。三、产品与服务1、产品与服务产品：《一种带有自动往复升降装置的电脑显示器》2013年1月30日被国家知识产权局批复为：实用新型专利。专利号：ZL201220399525.3；专利证书号：2685399。“颈康”是电脑使用者在使用电脑的同时随着电脑支架的缓慢运动，不知不觉中进行运动康复治疗使的颈椎病得到有效治疗、预防。在电脑显示器中植入治疗颈椎病的“米”字型运动操物理机理，使的头部在工作过程中不被察觉的进行颈椎运动康复，避免颈椎长时间保持一个姿势而劳损伤。对电脑颈椎病起着保健、预防的作用。服务：选取某一大型电脑生产企业进行联合产品开发，并提供技术服务和产品跟踪服务，同时针对企业相关技术难题协作攻关。产品前期针对广大的白领工作者，首先他们因为工作需要，长期使用电脑，并且不能让颈部得到很好的运动，患病几率较大，直接定位于中、大型电脑生产企业。中期搞好服务、提高企业形象，同时向广大使用电脑的人群推广，包括家庭，让我们的产品走进千家万户。后期将产品推向国际市场，并完善产品性能以及产品的售后服务。2、产品性能电脑颈椎病已经完完全全成为一种职业病。本产品是改变传统的颈椎病的治疗理念，不用专门去治疗颈椎病，而是在工作过程中不知不觉地预防和治疗了颈椎病，而后不发生颈椎病。因此使用者可以在工作中轻松的使颈部得到运动，达到预防和长期治疗的目的。与此同时产品需要做到在调整角度时不产生声音，不颤抖，不倒翻，并且要不易察觉。3、优、劣势比较优势：-39- （1）产品属于创新型专利产品，目前没有相应产品进行比较，属于垄断产品，成为大多数人群的“生活必需品”；（2）产品的治疗机理是世界最先、唯一提出工作的同时预防颈椎病的发生。（3）产品只有一家公司供应，公司完全能够控制住产品的产量，使产品的供应量始终比较短缺，这样就能使得价格稳定，能保住自己的丰厚利润；（4）产品节约了大量的治疗时间和治疗费用且费用低廉。劣势：目前是新事物，消费者还不认可，使产品无法普及。4、价值评估仅以国内市场分析，现在全国拥有台式电脑的人群，按照最少每万人160台，在这160位电脑使用者中有10例患有电脑带来的疾病，其中4例为颈椎病而这4例中有3例为白领，对于这样高的患病率来说，我们产品的市场价值是非常高的。因此可以对已经拥有台式电脑的用户进行电脑支架更换，假设只有20%的用户改换，每个利润70元（定价100元，成本30元左右，含组装费），净利润则：13亿×（160/10000）×20%×70元/个=1.275亿元对正在生产的台式电脑直接使用新型的电脑支架（统计显示2011年的台式PC的出货量为4110万台）假设只有40%的电脑使用，每个利润15元（定价25元，成本10元），则净利润：0.411×40%×15元/个=2.5亿元还有国外的市场，目前未进行考虑。产品在市场中没有相应产品进行比较，因此产品处于垄断地位，这样对于产品占据市场是非常有利的。在产品初入市阶段，我们提供免费试用，和企业合作，规定试用时间，在试用期间及时的对使用者进行追踪，了解产品带来的功效，并且及时获取适用者的使用感受，及时回馈给各个部门，进一步改进产品的不足之处。由于我们的产品是垄断性的产品，因此，产品的价格，和产品销路都在我们的掌握之中，不论是产量还是需求量我们都能得到及时的回馈，并且数据相对准确，也不会造成资源的浪费。不会出现相同的产品，避免了重复建设。5、用户反馈本产品在陕西中医学院进行部分实验和对部分教师免费试用，后反馈如下：临床实验人数70人(其中教师20人)。实验时间：2013年11月——2014年4月。有一定效果的97%，明显效果的78%。几乎所有使用了本产品的用户，在工作结束后，颈椎不感到疼痛，酸困。试用期结束后，使用了本产品的用户颈椎无病变。患有颈椎病，或是颈椎发生轻微病变的患者，使用本产品后颈椎的疼痛感有所缓解，或是病变有所好转。6、应用前景现在市场上此项目还是空缺，在中国就有约1.5亿的人患上颈椎病，并成为名副其实的白领职业病。颈椎病不是个人的问题，而是全社会的问题。预防颈椎病更显得尤为重要，在使用的同时预防效果更为显著，推广应用前景巨大。可直接和电脑生产厂家合作，直接在台式电脑上使用新型电脑支架。同时对于已经在使用的台式电脑也可以安排工作人员上门更换。-39- 7、未来规划未来公司的产品将以技术改进为核心，以企业联合生产为导向，以消费者认可并购买为目标，采用纵向深度开发和横向联合生产为主要模式，冲向世界，打造国际品牌的知名度。四、市场及竞争分析根据产品的特性，我们将从三个方面对产品所面对的宏观环境、微观环境进行分析，以及对产品的竞争环境和企业的综合环境进行评价：宏观环境分析（PEST分析）：包括政治因素、经济因素、社会因素、和技术因素四个方面的总体环境描述，从而分析对于我们立足行业的影响。竞争环境分析（5FORCE分析）：企业的竞争环境分析包括五个方面：1、潜在进入者的威胁；2、买房讨价还价能力；3、供应商讨价还价能力；4、替代品的威胁；5、行业现有的竞争。但由于本产品是个人专利，属于市场上的全新产品，所以不存在潜在进入者的威胁、替代品的威胁、行业现有的竞争，因此只对供应商讨价还价能力、买方讨价还价能力进行分析。企业的综合评价：企业的综合分析主要是SWOT分析（优势、劣势、机会、威胁）和SWOT综合分析（SO杠杆效应、WO脆弱性、WO脆弱性、WT组合）对企业的内、外部环境，进行分析。1、宏观环境（PEST）分析（1）从政治法律角度看国务院办公厅印发的《国家职业病防治规划（2009-2015年）》中指出：对于职业病应有，基本原则应是---预防为主，防治结合坚持标本兼治、重在治本，控制职业病危害源头，采取工程技术、个体防护和健康管理等综合治理措施，预防控制职业病危害。其主要任务有----开展科研及成果应用　　鼓励和支持职业病防治技术研究和推广应用，开展重点职业病防治科技攻关。（2）从经济角度看我国拥有13亿人口，约占全球人口总数的22%，随着信息时代的更替，人们的消费水平增加，同时对互联网的依赖程度日益增加，从用得起电脑到买的起电脑。使得我国现在的网民约占我国总人口的46%，这其中包括了白领、老人和小孩，但在电脑前久坐，办公或是打游戏都会给我们带来各种慢性的疾病，其中颈椎病就是一大恶魔，据中国康复医学会第八次全国颈椎病学术会议披露,我国现有1.5至2.3亿颈椎病患者,而且发病率还在逐步提高,患者年龄呈现低龄化趋势。“白领颈椎病在工作中运动康复”的这一技术，利用其独有的技术和空白的市场将成为本行业的龙头。（3）从社会的角度看近几年，随着社会的发展，人们的健康观念转变、“失健”者康复理念的转变和国家医疗政策的改变，大众运动康复事业备受关注。以防为主的生活观念逐渐的被我们所接受，由增强抵抗力保健品，到强身健体的各种器材，再到政府实施的相关政策对支持职业病防治科技的大力支持，无一不证明着“防”的重要性。-39- “白领颈椎病在工作中运动康复”的这一研究，主要是以预防为主，防治结合，使得那些处于亚健康的患者在不知不觉中缓解了颈椎病的干扰。（4）从技术角度看“白领颈椎病在工作中运动康复”的研究是个人专利，是一种创新技术，受到国家的支持与保护。目前在市场上还没有同类的产品，随着人类需求的增加，这项技术也会随之增加技术含量，满足顾客不断增强的需求。2、竞争环境分析（1）供应商的讨价还价能力供应商影响企业竞争环境的主要方式是控制原材料资源你，提高价格，降低所提供产品的质量，影响购买成本。（2）购买者的讨价还价能力购买者也能为行业盈利性造成威胁。购买者通过强行压低价格，要求更高的质量或更多服务，从而减低产品的盈利水平和市场接受程度。我们的购买者主要分两类：电脑生产企业、自行安装的客户。①电脑生产企业合作的要求特征：其对于产品的质量技术要求比较高；知名的企业要的相关股份可能较高。②自行安装的客户的购买特征：对于价格的要求相对较高；对于安装的时间、服务、性能方面。3、企业综合评价企业的综合分析主要是SWOT分析（优势、劣势、机会、威胁）和SWOT综合分析（SO杠杆效应、WO脆弱性、WO脆弱性、WT组合）对企业的内、外部环境，进行分析，如下图所示：外部环境内部环境优势（S）劣势（W）机会（O）SO杠杆效应WO脆弱性威胁（T）ST组合WT组合（1）SWOT分析优势分析①采用物理疗法，无损伤，无痛苦。绝大多数的朋友们因为长期需要伏案工作而在电脑前操作的时间越来越长，易于诱发颈椎病，而治疗颈椎病是一个艰辛而漫长并且痛苦的过程，我们的产品主要是以防为主、防治结合，采用自动升降电脑屏幕来达到使伏案工作者放松颈椎来缓解和预防颈椎病的物理疗法，既免于奔波于医院、按摩房之间又减轻了病痛。②节省时间，轻松治疗颈椎病。-39- 电脑升降器主要是针对长时间在电脑前工作的人群，在工作中不知不觉的调节屏幕的高度，使工作者在工作的过程中一直以缓慢的速度做着米字操，让颈椎放松，这样节省了工作者因为累而停下来工作的时间。③具有独特的竞争性，和可持续竞争优势。可治疗颈椎病的电脑升降器是专利，市场是空白的，具有稀缺性的特点体现了独特的竞争性；同时个人专利受国家的保护，具有不可别模仿的特性体现了可持续的竞争性。④以高校研究机构为依托，企业合作为导向，具有持续的发展优势。企业的组成成员是由高校资深教师、研究人员组成，同时又与电脑生产企业进行合作，对企业产品发展奠定基础。劣势分析全新产品上市，没有固定消费群。新产品的上市市场是空白的消费者也是空白的，如何得到消费者的认可是我们面对的一大问题。机会分析①受国家的大力支持。《国家职业病防治规划（2009-2015年）》是国务院办公厅印发的，鼓励企业以防为主、防治结合来治疗职业病。②符合消费者的需求。现今所倡导的运动康复学是备受消费者青睐的，我们的产品采用运动康复的原理，达到顾客的治疗要求，工作中运动，运动中康复。③互联网的飞速发展，给电脑提供了市场的同时也给这项具有物理疗法的研究带来了市场威胁分析①新产品的研发速度快，产品生命周期短②升降器是运动的具有不稳定性（2）SWOT综合分析SO杠杆效应①利用人们日益对运动康复的关注心理，加大宣传产品的预防为主、防治结合的物理疗法，，增强公众对我们品牌的熟知度，增强品牌规模。②在国家大力倡导以防为主、防治结合治疗也病的环境之下，完善企业产品的价值性发展，充分发挥产品的人性化服务。脆弱性①借助合作公司的实力，占领市场，扩大消费群体。②可治疗颈椎病的电脑升降器的市场是空白的应充分做好市场的前期调查，有利于品牌的推广。WO组合①完善售前服务组织和售后服务机制，用服务的质量增强核心竞争力。②通过各种方法（如调查问卷、电话访问等）与消费者进行沟通，了解顾客的需求要求变化，并积极做出反应。③使用“网媒”和传统广告相结合的形式提高知名度。WT组合①加强内部管理，提高效率和市场竞争力。②完善差别化定价系统，避免恶性竞争。③在控制成本的前提下，增加顾客体验的机会。-39- 五、营销策略1、市场定位我公司将以社会中高层收入者为主要服务对象。目标市场：（1）大型的电脑生产、组装公司；（2）对于已经购买电脑的顾客，我们实行自主上门组装服务。宣传：我们将通过传单、广告等宣传途径，使社会(尤其是中高层收入者)开始接受我们的公司和我们的服务理念。由于这块市场当前的空白，我们能迅速占领大部分市场分额。随着人民生活水平的提高，高收入者不断增加，这部分人群可支配资金可观，衣食无忧，工作压力大，追求生活质量，且文化程度普遍较高，易接受新鲜事物。随着市场对本公司服务的认可，我们能迅速发展壮大。2、产品产品：白领颈椎病在工作中运动康复的设计研究。品牌：品牌最持久的含义将是他的价值、文化和个性，我们的品牌包含“技术领先，以防为主，防治结合的”意义。从而使我们的销售空间、拥有更多的品牌延伸机会，为企业的可持续发展奠定基础。3、定价策略目标：建立电脑升降器行业的垄断地位方法：根据细分成本来定价（1）根据收集的相关调研数据及相关成本我们将得到准确的数据；（2）公司长期经营目标的实现和可持续发展的需要也将成为价格制定的重要影响因素。我们的产品是一项新技术的产品，所以在产品投入初期就开始采用领导定价法，提高产品的附加值，使用户获得更大的顾客让渡价值。综合以上因素，我们产品的初步定价分为：1.产品的生产成本为：10元左右2.和电脑企业合作、直销时的定价为：25元/个3.进行原有用户的改装时因含有服务费，成本为：30元/个，参考定价为：100元/个随后根据市场因素略加调整。4、战略伙伴建设（1）在公司前期筹资中所引入的战略伙伴将主要定位于一到两家成为我们稳定的合作关系，进行技术合作、产品合作。（2）在后期产品实施过程中对于遇到的具有相关情趣的顾客可以直接提供产品进行直销，成为我们的同盟。5、销售渠道分析-39- 根据产品所具有的特性我们制定出以下几种销售渠道：直销、非直销（企业合作、企业入股、企业代销）。（1）直销（对拥有电脑的顾客的电脑直接改装）我们要对几个重点区域如：北京、广州、深圳等一些白领密集的城市作为重点发展的市场，我们将使我们的销售人员与客户点对点的直接销售方式。优势：可以准确把握供求关系，控制库存量；有效建立自己的品牌，节省中间商环节上的费用，建立稳定的客户关系。弊端：扩大市场时导入资源投入较大，对于各相关部门要求水平高。对策：建立强大的团队意识，提高团队的执行力。对于非直销的目标顾客，我们将选择有实力、有丰富经验的、资质良好的企业进行合作入股、与代销，逐步建立起有良好发展前景的客户链，以诚信、服务为核心进行运作。（2）企业合作：主要是指我们的技术与电脑公司合作，经与合作企业的协商，电脑公司每销售一台安装电脑升降器装备的电脑，都按协商结果给与我们一定的资金。优势：能借助合作企业的力量迅速扩大销售额，凭借成熟的经验降低销售以及财务上的风险。弊端：不利于品牌建设，没有销售、经营的自由权，不能掌控市场的发展情况。对策：对合作的企业的选择将严格要求；我们将派出技术人员和市场人员参与到市场开发与销售当中；适时的加固与合作企业的关系，在价格保护、现货供应、组装技术上进行控制和支持。（3）企业入股：主要是指我们的技术入股，经过与入股企业的协商，可以按照利润额的的百分比进行分股份。优势：能借助合作企业的力量迅速扩大销售额，凭借成熟的经验降低销售以及财务上的风险。弊端：不利于品牌建设，没有销售、经营的自由权，不能掌控市场的发展情况。对策：对合作的企业的选择将严格要求；我们将派出技术人员和市场人员参与到市场开发与销售当中；适时的加固与合作企业的关系，在价格保护、现货供应、组装技术上进行控制和支持。（4）企业代销：主要是指电脑公司在销售电脑的过程中，对我们的产品进行宣传，有需要安装的顾客就与我们进行联系。优势：凭借成熟的经验降低销售以及财务上的风险。弊端：不利于品牌建设，无法把握代销企业的信誉度，不能掌控市场的发展情况。对策：对合作的企业的选择将严格要求；我们将派出技术人员和市场人员参与到市场开发与销售当中；适时的加固与合作企业的关系，在价格保护、现货供应、组装技术上进行控制和支持。6、推广策略（1）人员推销：产品销售以一支既懂得专业技术又懂得营销技巧的高素质推销队伍为基础，推销队伍人员应经常与电脑行业以及转业病知识进行交流，与其建立良好的合作关系，了解用户对公司的要求，促进产品的完善。（2）广告宣传：①专业媒体广告：如《电脑报》针对性的发布广告，着眼于产品的实用性价比、经济效益等方面。-39- ②网络投放：在一些专业网站上我们也将有所投放（3）营销公关贸易展销会、互联网促销、社会认证7、市场开发策略此项产品是个人专利，在市场上还属于全新产品，所以面对的客户都是我们即将开发的潜在的客户，因此主要对以下两种客户市场市场进行开发：对电脑生产企业：是指企业正在进行生产的电脑，将我们的技术组装到电脑里面，顾客直接可以购买带有升降器的电脑。我国的电脑生产主要是集中于代工厂，例如：我国台湾（仁宝、纬创等代工厂）、成都、深圳等城市，都是一些具有实力品牌的电脑御用代工厂。从出厂就带有“自动往复升降装置的电脑显示器”，更容易使顾客接受这项新技术。市场上没有与我们相同的技术，得到顾客的接受是我们的任务，因此我们会以优质的服务，优惠的价格，优秀的品质来服务于大众，突出在实际应用中的性价比，不断地扩大市场，提高产品知名度、么美誉度，树立良好的形象，搞好公共关系，赢得顾客的信赖。对拥有电脑的客户：是指已经购买电脑，但想要安装的客户。这类客户不会轻易的更换电脑，也不想安装过程太过与复杂，因此专业的安装技术，与清晰的讲解是开发次来客户的必要之处。市场开发的方式在于专业的销售与企业技术人员的沟通，介绍产品的优点，提到产品的认知度，使顾客了解产品的性能，应用原理以及适应情况等，宣传安装“自动往复升降装置的电脑显示器”的真正目的，可以采用试销、折扣的方式引导行内人员使用本产品，进一步打开市场。8、技术服务与支持售前服务：采用广告宣传、人员宣传，培训、交流等手段，借助营销公关部门的协作是顾客了解产品的性能、结构、技术、功能。使准顾客成为现实顾客。售中服务：建立完善的销售网络（如：电话订货、网上电子商务），做到及时订货、送货上门。售后服务：设立面对全国范围内的免费服务热线电话，建立好客户关系；建立信息交流渠道，包括产品质量、技术咨询与服务的反馈，根据客户的需求不断改进产品。六、公司战略1、共同愿景公司展望：让所有电脑使用者远离电脑颈椎病，使它不再是社会问题。公司宗旨：缤纷生活·随“颈康”转动“视”界。2、发展战略本公司注重短期目标与中长期战略的结合。1）导入期(1-3年)：第1年：-39- Ø服务导入市场，拓展市场容量，树立品牌形象，积累无形资产；Ø加强有效宣传的力度，实现多样化、立体式宣传战略；Ø和1-2家电脑生产厂家建立战略合作伙伴关系；Ø销售：建立、打开一个中心销售城市，年销售量达到5万台，销售收入200万元，利润约150万元；Ø加大资金流通，为扩大服务规模和服务种类做准备。第2-3年：Ø通过扩大公司规模，继续开发近乎空白的市场，增加市场占有率，打开并初步占领长沙市医疗保健服务市场；Ø提升品牌形象，扩大公司影响力，增加无形资产；2）发展期(4-5年)：Ø增加战略合作伙伴建立AB和ABC合作型关系；Ø调查、研究适合本服务和当前市场状况的销售网络；Ø初步建立高效的管理、运营模式，提升管理水平；Ø准备开发相关服务。3）中后期(6-10年)：(在全国范围内推广)拥有优质的售后服务，树立了自己的品牌形象后，提升企业文化、建立企业品牌形象，科研改进新产品，精益求精，向国外伸展。销售：年销售量达到500万台，销售收入1亿元，利润约5000万元3、公司的竞争战略：公司将采取“以垄断的产品，抢占最先的市场”的战略。在努力提高和完善服务质量的基础上，利用知识产权产品在竞争对手还未进入市场之前拥有市场，进入时我们利用研发的新产品重新垄断市场。4、公司的研发战略：公司将始终保持强大的服务研发、调整能力，不断改进服务内容，降低成本。公司会确保将每年销售额的5%-10%用于研发。5、人力资源战略-39- （1）目标建立健全制度、健康有序发展、持续员工激励、提供开放创新的平台。（2）途径①建立竞相吸引人才、激励人才、鼓励成才的软环境；②实施以人为本、以业绩为导向、以岗位为基础的管理模式；③把人力资源战略管理提升到企业生存的地位上来，鼓励全员参与。（3）具体战略实施以企业的可持续发展为前提，根据企业生命周期理论，将在不同阶段实行有差异的人力资源战略。①创业期这一时期人力资源战略的核心是：充分发挥管理团队的人格魅力、创造力和影响力，注意利用“外脑”，向外界学习；在工作中挖掘各门类人才，为以后企业向规范化、制度化方向发展打下坚实的基础；促进人才组织化，帮助员工设计自己的职业生涯。②成长期这一时期人力资源战略的核心是完善组织结构，加强组织建设和人才培养，大量吸纳高级人才，鼓励员工的自我超越；企业与员工建立共同愿景，加速企业员工与企业文化的融合。③成熟期这一时期的人力资源战略核心是激励组织的灵活性，具体措施是建立“学习型组织”、提供企业发展远景规划、建立人力资源储备库，采取比竞争对手更为优秀的人才垄断战略；在岗位设计和激励手段多样化上有所创新。6、企业文化建设本公司致力于建设优秀的学习型组织，我们崇尚合作与竞争的平衡，崇尚务实与创新的完美结合，崇尚通过团队的协作实现自我的超越，最终实现员工、投资者、用户和社会的最大满意。同时，我们坚信：身体的健康对于自己、家人乃至社会的全面发展都是极其重要的。将办公和健康并行的理念融入企业产品、研发和营销活动的方方面面。企业与自然、社会的和谐统一，从而实现企业的可持续发展。在本公司中，身体的健康和轻松的工作就是一种文化。7、可持续发展战略将从以下三个方面重点加强：（1）不断推进制度创新。完善和发展管理制度，提升人力资源开发水平，优化组织结构，使其向柔性有机的组织方向发展，既保持企业的控制力，又保持灵活性。（2）不断推进技术创新。以公司现有研发力量为核心，不断开发适销对路的产品，同时充分利用各种资源，加强国内外成熟的、先进的技术的引进、消化和吸收。（3）企业核心竞争力建设。集中公司关键资源如研发和营销环节，进行有效的整合，形成持久的、独特的的企业竞争优势，获得持续稳定的发展。七、管理团队-39- 1、公司性质颈康科技责任有限公司是一家有限责任制公司；公司定位于广大电脑使用者，针对其工作性质，让其在工作过程中不知不觉地预防颈椎病的科技公司，是一家具有独立法人资格的多元投资主题的经济实体。2、组织形式董事会总经理副总经理营销部生产部财务部物流部研发部副总经理3、部门职责及配置董事会：公司的股东代表组成，属于决策层，负责制定公司的总体发展战略，决定总经理的人选。总经理：负责公司各方面的经营管理，对董事会负责，决定副总经理和部门经理的人选，制定和监督企业战略实施。营销部：负责公司总体的营销活动，决定公司的营销策略和措施，并对营销工作进行评估和监控，包括市场分析、广告、公共关系、销售、客户服务等，人员设置6名。研发部：负责技术研发，负责产品的研究与开发工作，拓展产品线的广度和深度。处理与产品有关的技术问题，并负责知识产权的具体管理，人员设置4名。物流部：与供应客商保持紧密沟通,全面了解供应市场状况并制定采购计划和仓储计划;全面负责供应链管理工作,主导供应链过程和系统的持续改进;对采购市场进行预测，人员设置3名。生产部：负责生产，控制产品的整个生产管理过程，协调生产和销售的矛盾，人员设置12名。财务部：负责资金的筹集、使用和分配，如财务计划和分析、投资决策、资本结构的确定，股利分配等等；负责日常会计工作与税收管理，人员设置2名。4、知识产权管理-39- 我们要对所持有的专利进行保护；将专利充分应用在生产活动中；不断对技术进行革新，保证产品在市场的垄断地位。公司每年将净利润的20%应用于产品技术的革新。5、人力资源管理为了适应市场的发展需求，本企业的人力资源应充分适应市场的发展需求，重点做好规划。　（1）评估首先建立健全完善的人力资源评估体系，体系针对现有人力资源和潜在人力资源两个方面做出不同的评估体系，维护好现有的人力资源，把握好潜在的人力资源。（2）核心人力资源一个企业能保持其竞争力，靠的是核心的人力资源，即公司的关键人员，他们是人力资源中最为重要的一部分，我们对核心人力资源进行激励，培训，提升他们的价值，并引导他们找到适合的职业生涯规划，力求不断壮大核心人力资源的队伍。（3）人员储备库为适应市场的需求，建立潜在人力资源，为随时填补市场空缺做准备，对于潜在人力资源同样进行激励和培训，针对不同的情况做出不同的培训，建立多元化人力资源。建立的潜在人力资源足要以应对管理结构的变动。6、员工持股目的：为激发员工积极性，留住好员工，给员工提供创业机会，使员工共同关注企业发展，建立促进企业发展的激励机制。股权设置与持股比例：（1）公司出让总股份的20%，让符合条件的员工参与持股，将公司股东分为原始股东和员工股东。（2）股权调整仅为公司内部进行，以自愿入股为原则。股东按股权比例（一股一票、同股同利）享受经营决策权、分红权或其他收益。持股范围：（1）股权出让对象为公司内部在职员工，且需满足条件，不对非本公司人员出让；（2）在公司服务满一年以上；（3）对公司有特殊贡献或作用的员工或管理人员；股权分配：（1）普通员工可以认购1个股权；（2）骨干员工可以认购2个股权；（3）管理技术人员可以认购3——4个股权。PS：按工作年限认购，如满一年认购1股，满2年认购两股。分红：（1）每年3月份，由公司根据上年度的纯利润的40%作为红利进行分红，剩余利润不分为支付银行利息、集体股东基本金和增加投资，用于扩大再生产。（2）员工股东在股份认购一年内退股的，按认购当时的银行存款利率计算投资收益，同时退回本金。（3）因经营不善，公司当年度没有盈利时，由原始股东按认购股份额的15%-39- 支付给员工作为投资收益。八、投资分析1、股本结构与规模公司注册资金100万元，股本结构和规模如下表：股本来源股本规模技术入股股东入股风险投资其他金额（万元）20253520比例20%30%35%20%2、资金来源与运用公司初期的资金主要是技术入股、股东入股和战略伙伴入股，总资金是100万，用做建设和流动资金。资金主要用于厂房建设、购买设备、原材料、人工、制造费等。3、可行性分析（见附件）投资净现金流量表初期第一年第二年第三年第四年第五年现金流入营业收入1,416,6672,610,0006,541,53310,492,26016,465,772回收固定资产原值00000现金流入小计1,416,6672,610,0006,541,53310,492,26016,465,772现金流出建设投资350,000100,000100,000100,000100,000流动资金投资3,4003,4003,4003,4003,400经营成本863,0421,625,7794,371,5496,892,64010,929,494营业税金及附加7,58389,917185,280746,0421,169,322企业所得税00232,232365,439587,3591,224,0251,819,0964,892,4618,107,52112,789,575-39- 现金流出小计净现金流量700,000192,642790,9041,649,0732,384,7393,676,1974、净现值(NPV)考虑资金的时间价值，我们进行了公司经营项目经净现值的测算，选取一般资本成本率为15%。第一年第二年第三年第四年第五年净现金流量192,642790,9041,649,0732,384,7393,676,197累计净现金流现值13285656451092149915721255125745092462折现系数0.14500.12660.11000.095000.0833根据上表可以看出，我公司净现值为2,538,158万元。在折现率为15%的情况下，我公司项目有如此可观的净现值，证明了我公司项目对投资者具有强烈的吸引力。CI各年收益；CO各年支出；t时间；i基准收益率；CI-CO净现值流量；考虑到目前资金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，i取10%5、投资回收期(PP)根据“插值法”公式计算，我公司投资回收期为：2.03年6、内含报酬率（IRR）根据“插值法”公司计算，我公司内含报酬率为：57.43%，远高于资产报酬率。根据现金流量表计算内含报酬率如下：CI各年收益；CO各年支出；t时间；i基准收益率；CI-CO净现值流量；考虑到目前资金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，i取10%九、财务分析-39- 1、财务说明（1）法定盈余公积：按税后利润的10%提取；任意盈余公积：在可供股东分配利润中提取，第三年开始每年提取5%。（2）税收：依照国家有关政策，城建税以增值税为基础计7%，教育税金及附加计3%等，（3）定价：“颈康支架”市场定价100元/个，渠道售价为25元/个。由于初期生产规模小，在预算中假设产销平衡。（以上销量数据均根据上述市场调研和计算综合确定。）（4）应收账款：每年销售收入中现金收入为本年80%，余下20%为下年度收到。坏账准备：每年计提应收账款的0.025%。应付账款：估算为外购成本的10%，次年还清。应交税费：所得税于次年初缴纳，其他税支出每月月底或次月初缴纳。（5）期间费用管理费用：管理费用为预计年销售收入的10%。其中，变动管理费用占4%，固定管理费用占16%。按月平摊。销售费用：销售费用占年销售收入的5%，变动6%，固定4%。宣传费、包装费、运输费、保管费等。按月平摊。财务费用：主要是利息费用，按实际发生的费用计算。五年以上长期贷款利率为6.80%（资料来源：中国农业银行贷款利率表，2011-4-9）。2、财务数据预测（1）销售预测（价格采用权重平均价格）年份第一年第二年第三年第四年第五年销量（万个）510505001500单价（元）3030202015预期收入（万元）15030010001000022500销售预测与主营业务收入预测表（2）成本预测第一年第二年第三年第四年第五年固定资产6000008000001500002000000200000人力资本280004900091350134155202577品牌推广费用2000020000035000350000350000品牌运营80000600006000060000060000管理费用75000137000203340206234216211（3）预计利润表、资产负债表、现金流量表现金流量表第一年第二年第三年第四年第五年-39- 现金流入192642292642392642392642492642现金流出734415010914575293547644865412776737448净现金流量1155850474542598944361430843322057184预计利润表　第一年第二年第三年第四年第五年一、营业总收入1,500,0003,000,00010,000,000100,000,000225,000,000其中：营业收入8,500,00015,660,00039,249,20062,953,56098,794,630其中：主营业务收入8,500,00015,660,00039,249,20062,953,56098,794,630其他业务收入00000二、营业总成本1,405,5002,958,00013,938,340128,556,2341,965,566,211其中：营业成本650,00013000006,500,00060,500,000195000,000其中：主营业务成本650,00013000006,500,00060,500,000195,000,000其他业务成本00000营业税金及附加10,50021,000700,0007,000,0001,575,000,000品牌推广费用2000020000035000350000350000管理费用75000137000203340206234216211财务费用20,40020,40020,40020,40020,400其中：利息支出20,40020,40020,40020,40020,400三、营业利润（亏损以“－”号填列）850,0001,700,0008,500,00085,000,000255,000,000四、利润总额（亏损总额以“－”号填列）850,0001,700,0008,500,00085,000,000255,000,000减：所得税费用001,257,7902,233,9053,420,839五、净利润（净亏损以“－”号填列）850,0001,700,0008,500,00085,000,000255,000,000加：年初未分配利润02,428,7402,100,4744,525,2377,500,664六、可供分配的利润2,698,6002,333,8606,704,05411,112,09516,445,21185,000170,000850,0008,500,00025,500,000-39- 减：法定盈余公积金七、可供股东分配利润2,428,7402,100,4746,033,64910,000,88514,800,690减：任意盈余公积金00301,682500,045740,034减：股利分配001,206,7302,000,1772,960,138八、未分配利润2,428,7402,100,4744,525,2377,500,66411,100,518-39- 资产负债表第一年第二年第三年第四年第五年资产流动资产：　货币资金3,020,8501,724,5758,013,9446,770,18515,529,652交易性金融资产00000应收票据00000应收账款1,574,0001,486,4686,484,0696,152,3528,749,021预付款项00000应收利息00000应收股利00000其他应收款00000存货00000一年内到期的非流动资产00000其他流动资产00000流动资产合计4,594,8503,211,04314,498,01312,922,53724,278,673　　　　　　非流动资产：可供出售金融资产00000持有至到期投资00000长期股权投资00000长期应收款00000固定资产1,997,0002,490,0002,974,0003,449,0003,909,000在建工程0　　　　固定资产清理0　　　　无形资产135,000135,000135,000135,000135,000开发支出00000商誉00000长期待摊费用　　　　　递延所得税资产0000000000-39- 其他非流动资产非流动资产合计2,132,0002,625,0003,109,0003,584,0004,044,000资产总计8000001000000170000020000002000000流动负债：　　短期借款00000交易性金融负债00000应付票据00000应付账款373,2502,058,8833,729,7069,685,59316,425,031预收款项00000应付职工薪酬00000应交税费455,000845,0004,060,2106,353,07610,152,691应付利息00000应付股利00000其他应付款00000预计负债00000一年内到期的非流动负债00000其他流动负债00000流动负债合计828,2502,903,8837,789,91616,038,67026,577,723长期借款300,000300,000300,000300,000300,000其他非流动负债00000非流动负债合计300,000300,000300,000300,000300,000负债合计1,128,2503,203,8838,089,91616,338,67026,877,723所有者权益：　　实收资本80000060000060000000资本公积00000盈余公积169,860127,3861,248,0521,383,0892,643,431未分配利润1,528,7401,146,4745,809,8976,438,51812,305,628所有者权益合计3,398,6002,973,8608,757,9489,521,60716,649,059负债及所有者权益总计2726803836044060704050654832263、财务指标分析（1）偿债能力分析-39- 因为公司在创立时并没有考虑进行短期借款，所以，在这里对公司的长期偿债能力进行分析，根据下列公式和资产负债表分析，可得公司前五年的长期偿债能力：Ø资产负债率根据第一年到第五年的数据显示：该比率在第二年上升，接下来趋于平稳，说明企业的负债相对资产的比率相对稳定，能维持稳定的现金流入流出状况和良好的信用状况。从我公司的债权人角度看，债权人完全可以信任我公司偿还债务能力，这样有利于提高公司的贷款信用，便于降低举债成本。从投资人角度看，通过比较资产报酬率和借款利率（6.80%），从较低到相当的过程可以看出，公司通过大范围内举债使资产报酬率高于借款利率，能使投资人通过财务杠杆取得更大的收益。所以以后经营期间可以维持此举债水平来获得更大的收益。（2）营运能力分析Ø存货周转率公司的生产形势是以销定产、订单生产，所以在财务假设里，我们假设产销平衡，年末零存货，存货周转率很高，营运能力强。Ø总资产周转率-39- 通过分析，公司第一年总资产周转率很高，其原因在于第一年平均资产总额过少，而营业额已有显著成效，后四年的总资产周转率较高且稳定，原因是销售总量增加，销售收入增加但总平均资产增速更快。总的来看，每年的周转速度正常，资产的利用程度处于普通水平，产量可维持现状。（3）盈利能力分析Ø资产利润率通过数据分析，可见公司的资产报酬率是比较高的，说明公司的经营管理效率较高，盈利能力强。Ø股东权益报酬率该指标反映的是1元股东投资能获得多少元的净利润。从五年的指标反映，数据比较可观，企业的盈利能力逐年增强，也可看出公司的举债规模适当，平均权益乘数大，财务杠杆的扩大作用发挥较好，使得股东权益报酬率较大。-39- Ø销售毛利率该比率越大说明公司每单位收入中所占的成本少，通过销售获得利润的能力越强。由于生产的产品性质所限，我公司销售毛利率并不很高，所以，在下一个年度里，企业可以进一步降低成本，同时促进销售，以获得更大的利润空间。Ø销售净利率通过以上对本公司的偿债能力、营运能力及盈利能力的分析，可以看到，公司偿债能力较强，能很轻松地偿还当年的短期贷款；公司的资产增长率高，投资回报率高且增长较快，可见公司的营运能力和盈利能力较强。公司投资发方案可行。-39- 十、风险评估及对策1、风险评估（1）政策风险国家对预防职业病导向的不确定性。（2）行业风险这一产品是市场上的空白，因此推广会有一定的阻力，可以邀请颈椎病的治疗专家对这一产品进行药理分析，并出具权威证明，具有学术界认可的防治颈椎病的鉴定证明，来推动市场。（3）市场及技术风险：在台式电脑支架进行缓慢的上下移动的同时，会产生屏幕和使用者的眼睛的角度发生偏差，产生视觉的不舒适感，可以设计成为带有弧度的电脑支架，修正电脑屏幕和眼睛的视觉感官。有可能带来屏幕的摇晃，使得底座变大不美观等。（4）管理风险：①融资能力不能跟上企业的发展形势，导致现金流紧张，出现成长性破产。②营销策略的不连续性造成市场布局和营销结构的混乱。③对于竞争对手策略的反应和处理能力水平较低。2、解决方案（1）把握市场最新动态，积极参与正确的舆论引导。（2）建立一直熟悉本产品知识、电脑行业知识与营销专业知识的专业团队，逐步建立完善的市场网络和针对市场形式有策略的调整；加强分销渠道的管理。（3）加入研发投入，了解行情需求，有针对性的改进产品，进行优势互补。（4）内部管理柔性化、扁平化，加强内部决策的专业化和科学化，加强财务管理和供应链建设。3、投资出路与退出机制按照我们协议规定，在协议期内，投资商将按照投资资本所对应的公司股份参与利润分配。在协议期满后，按照协议规定，由投资商选择是否回收所所投资成本。公司在规模扩大的程度下，根据需要，二次融资，此时早期投资者可通过协议合同或者股权取得回报。也可以通过资产重组的方式进行股权转让。风险资本的退出是否畅通，是关系到企业能否吸引投资，以及未来能否持续、健康发展的关键一环。基于与风险投资商实现双赢以及把公司做大做强的信念，我们对三种主要的风险资本退出方式：公司上市、对外出售、MBO，结合中国市场进行了优缺点及可行性分析、评估，再根据我公司的自身特点，最终决定采用对外出售的形式实现风险资本撤出。十一、项目融资说明1、资金需求量预计需求资金80万元2、拟出让股份-39- 拟引入战略伙伴两家，总出资20万，占总份额的20%。客户发展态度沟通知识技能客户管理满足需求与众不同个人管理客户关系客户关系客户关系“奶酪”示意图3、筹资用途生产设备、办工场地和厂房建设共需资金：60万元；剩余用作流动资金：20万元；4、战略伙伴权利出资性质与风险资本不等同；作为公司的实际合资方，其在经营、管理、利润分配决策方面，根据所持股份享有相应的权利，承担相应义务。十二、顾客服务与管理1、客户关系管理理念我公司通过对客户详细资料的深入分析，实现公司对客户的有效管理和服务，抓住新客户留住老客户，规范服务流程，提升公司竞争力，为服务增加品牌附加值。公司客户关系就像是一个大奶酪，我们的客户关系建立直接导致客户关系的发展。如右图：只有通过与众不同的个人管理、客户管理，提高服务人员的知识、技能、沟通，服务态度，才能满足客户的要求，最终才能导致客户的发展。2、顾客服务与管理（1）顾客服务通过服务的整体传播，方便于消费者的增值服务意识，展现了新一代企业良好的服务风貌。“劲康”公司根据客户管理模式推出“可体验式服务”。服务是占领市场的杀手锏，只有壮大自己的“劲康”品牌，才能在激烈的竞争中占有自己的一席之地。“可体验式服务”就是体现“劲康”电脑升降器对颈部的一个环节康复作用。（2）通过客户关系管理通过客户关系管理(e-CRM)-39- 可以将企业的客户集成到企业的服务组织、运营组织和销售组织中来。CRM客户管理系统的具体内容包括：Ø客户信息系统包括客户的基本资料、客户的购买行为特征、客户服务纪录、客户定单纪录、客对企业及竞争对手的产品服务评价、客户建议与意见等等。收集到的信息将经过整理、分析、总结，并提出可行的决策建议，来指导公司的销售和客户服务，提高客户的满意度。Ø客户分类管理根据不同的客户群体对企业的重要程度和价值不同，对客户群进行细分，并设立专门的项目团队对不同的客户进行管理，具体分为：自食性顾客、非自食性顾客并针对不同客户群的消费行为、期望值等制定不同的销售服务策略。Ø具体分类配置对于购买电脑的顾客，可以设立A类客户档案，对于此类客户，主要是不定期回馈、给予安装作用讲解建议。对于自行安装性客户，可以设立B类客户档案。主要是安全化包装、辅助性送货等服务。总之，各部分要紧密结合，更好地为客户提供服务，管理好客户资源，以使客户价值最大化。3、企业外部公共关系建设对外公共关系总体体现“勤俭、诚信”的企业形象，要使社会公众看到企业诚实正当经营，而不受欺骗或损失，博得社会各界的谅解和好感，自觉配合公司工作，排忧解难。重点建立与消费者、客户、公众、行业、新闻媒介、政府的公共关系，及时向外界传播企业的可公开信息（甚至于不断制造公司新闻），可定期、不定期举办新闻发布会、研讨会、交易会。实行开放参观，展览展销。通过赞助、策划、发起公益活动，强调企业项目的公众参与，贴近民众生活。公关策划的步骤是：调查分析，制定计划，方案优化，报告与审批。向客户和消费者提供各种实惠和无微不至的服务，通过良好的“口碑效应”传播企业形象。建立良好信誉，树立形象。对企业的许多经营管理活动，都自觉包装为一次次有轰动效应的公关活动；成立公共关系部，以应对可能产生的公关危机，充分准备应变措施，并最大可能的进行危机转化。实行“三名”公关策略，即名牌、名企、名人的效应，体现企业视觉形象品牌知名化和无形资产增值化，并形成整体效应。4、企业内部公共关系建设坚持以人为本，注重与员工的关系，与员工进行有效的沟通。内部公关主要是上情下达，下情上达。企业内部各层次进行信息沟通，企业上层有关情况及时传达员工，使员工获有主人翁和共担责任、共赴风险的精神；另一方面，员工的合理建议、意见及时反馈上来，发挥员工参与管理积极性，常规办法有设立“意见箱”、“总经理接待日”等。-39- 内部营造一个凝聚力工程，并且建立了解、关心、帮助职工及其家庭疾苦和亲情交往传递的常规制度。办法有喜事祝贺、丧事吊唁、生日贺卡、蛋糕、子女奖学金。设立企业的内部刊物，作为企业内部公关信息交流的主要媒体。5、企业公关文化传播工程相关部门人员通过报告会的形式，向管理人员和一线员工阐述企业哲学和企业精神的内在涵义，讲述一个合格员工应具备的品格和敬业观、服务观。编定公司职位说明书之后进行训导，并对在岗员工每年进行一次培训，同时，组织专人赴相关企业和公司学习。举办企业文化讲座、相关培训会-39- 十四、附录附件1市场调查问卷“颈康”科技责任有限公司市场调查问卷尊敬的用户：您好，感谢您在百忙之中填写这份问卷，我们目前正在进行为电脑安装“颈康”支架，预防和治疗“颈椎病”的市场推广调研活动，为了进一步了解广大电脑使用者因长期使用电脑造成的颈椎疾病问题，请您不吝指教。感谢您的支持！您的性别：先生/女士您的年龄：您的职业：一、您的月均收入范围是（）。A、2000元以下B、2000--3000C、3000--4000D、4000元以上二、您的学历为（）。A、专科以下B、专科C、本科D、硕士及以上三、您平均每日使用电脑时长为（）小时。A、不足2小时B、2-4小时C、4—6小时D、6小时以上四、您工作中使用电脑的时长为（）小时。A、不足2小时B、2-4小时C、4—6小时D、6小时以五、您若长时间使用电脑是否感到颈部酸痛？（）1.是2.否六、您是否发觉颈椎有病变？（）1.是2.否七、您是否有时间做物理治疗？例如：牵引（）1.是2.否八、您是否愿意用药物进行治疗？（）1.是2.否九、您试用“颈康”显示器支架是否有效果？（）1.是2.否十、您对“颈康”产品效果的综合评价（）A、没有效果B、效果一般C、效果显著D、还需继续使用十．您在试用产品的过程中，有没有发现什么问题？认为产品应对哪些方面进行改进。真诚感谢您的反馈。祝您身体健康，生活幸福！-39- 附件2市场调查及结果反馈市场调查及结果反馈根据调查数据显示，白领工作者更易患上颈椎病。由于工作的性质和工作的需要，他们要长时间在电脑前伏案工作，甚至是加班加点的工作，因此他们的患病几率要比其它职业要高，因此我们的产品针对的人群首先是这些白领工作者。数据显示，每10个电脑用户中有2例为电脑引起的颈椎疾病，长时间用电脑的用户会明显的感觉到颈部酸痛，而这些用户又没有闲余的时间去做治疗，药物治疗时间长，效用慢，并且还会带来其它的副作用，因此他们不是很认同受药物治疗。其次是牵引，这些用户多为白领，没有时间和精力去医院做牵引，并且这个过程复杂，痛苦，他们也不认同牵引疗法。对于我们的产品，用户觉得使用起来比较方便，并且无需人为的操作，在工作，生活中使颈部得到了放松和治疗。让工作也变的轻松起来，工作结束后，颈部不再感到酸痛，这是用户最为满意的地方。其次，产品价格便宜，能够让广大的用户用得起本产品，节约了用户的时间和金钱，一举两得，物美价廉。但在调查中发现，屏幕调试角度幅度过大，转速较快，轻微影响到用户的工作，个别角度屏幕会发生颤抖，或是声音过大，在颜色和外形上还需美化。-39- 附件3可行性分析报告1编写目的通过制定可行性分析报告，详细的对公司品牌塑造与传播途径和手段、价格策略、媒体与公关策略等进行分析与评估，最终决定是否采用此策划方案以及哪些地方需要进一步的修改和完善，为策划方案做补充和说明。2可行性研究的前提2.1目标此次可行性研究的目标在于找到策划的主要依据，并拓展补充实施方案与策略中的不足之处，使此次策划真正具备可实行行与操作性。2.2可行性的条件和限制可行性的条件主要有国家政策的大力支持。产品的稀缺性体现了产品的价值所在。所参考资料具有较高的真实可靠性，以保证结论的正确行和可实施性。采用合理的可行性研究方法有益于结论的正确性。可行性的限制因素有新产品投入市场顾客对产品的认知时间较长。由于本产品是新品上市，策划案仍需大量真实数据作为支持，而这些数据比较难以获得，需经过大量市场研究与调查，需要一定时间的准备和分析。3可行性研究方法主要采用对目前我国的职业病人的需求进行分析，通过调查进行材料分析和推理、比较等方法进行。4消费品市场调研调研信息得出产品的市场是空白的，并且消费者意愿尝试度大。5决定可行性的主要因素内因策划方案的完整性和可实施性较高，所采用的各项策略和方法均能保质保量完成贯彻执行。外因市场环境与预测和分析的情况十分接近和符合。6技术可行性分析6.1人力资源可行性-39- 我们团队主要由自身的教师、和大学毕业生及在校生组成，有著名名企业的专家、经理做顾问，在公司成立后会定期的聘请专家座谈6.2技术设备可行性产品在半年的临床试验过程中，对共70名患者，其中咸阳的陕西中医学院50名患者、学校的20名教师进行试验，97%的人有明显的感觉，80%患者在半年度使用中觉得颈椎有很大的改善。7经济可行性分析国家经济政策支持，现国家推出运动康复的民生工程，以及国家对职业病的物理疗法的的相关福利支持。对于我公司的未来发展，经济上会有相关扶持。8社会综合效应可行性分析8.1有利方面分析Ø颈康电脑升降器市场空白Ø人们运动康复消费意识提高，Ø国家对专利技术的政策支持。8.2有弊方面分析Ø消费者对新产品的认识不够Ø可能在品牌传播中，没有传达好产品品牌内涵，导致产品内涵的扭曲，不利于品牌的成长9定价可行性分析9.1采用定价方法采用市场细分定价法和领导定价法相结合的方法9.2定价限制因素Ø产品的定价符合政府有关部门的政策和法令的规定。Ø最后价格还要考虑消费者的心理。10结论主要结论归纳为以下几点：从总体上看，此方案策略基本上可行，但在细节上扔需进一步细化到具体时间，具体步骤，具体方案，具体预算等等。-39- 附件6主要参考文献[1]张红星，颈椎病；中国医药科技出版社；2010年01期[2]北京朝阳医院骨科主任海涌，颈椎病的易患人群[N];光明日报;2010年[3]夏建龙，谨防办公室多发病——颈椎病[N];健康报;2010年[4]汪青春，电脑综合征（颈椎病）防治的最简单有效方法--颈椎“米”字操；中国中医药报；2011年01月19日[5]唐东昕杨静，张军;孙树椿;“以头书鳯”辅助治疗颈椎病[J];中国中医骨伤科杂志;2007年01期[6]刘占文，电脑族日常养生保健要点[A];弘扬中华养生文化共享健康新生活——中华中医药学会养生康复分会第七届学术年会论文集[C];2010年王俊英 周在超，“米”字操配合中药颈枕治疗颈椎病的应用；《当代护士(专科版)》2011年05期-39- 附件7荣誉证书-39- -39- 附件8专利证书-39- -39-'