服装设计销售公司 创业计划书.doc 34页

'服装设计销售公司创业计划书1.执行总结1.1.公司DIY服装设计＆销售有限责任公司是一个提议中的公司，它完全独立地自主设计、制造、销售。倡以人为本的生活理念，以尽善尽美为宗旨，为众多的消费者提供一个可以展示自己个性的舞台！我国有13亿人，拥有庞大的市场。回顾2011年，我国实际完成服装总产量465亿件，比上年增长11.2%，其中梭织服装产量170亿件，比上年增长13.3%；针织服装产量295亿件，比上年增长10.1%。衣、食、住、行是人类生活的四大元素。人们把“衣”放在首位,可见衣服对于我们的重要性。调查现代人的服装消费观念结果显示：重视个性的、合适的服装才是首选的消费者占主导地位，其比例分别为64.8%、55.7%；而现在各种的专卖店虽然满足了数量，但不能适应不断更新的潮流，所以公司立志要为这部分消费者创造一个属于他们自己的空间！公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽产品领域，涉及包括鞋类，美容类等形成以服装为核心的多元化经营集团公司。1.2.市场服装业是一个庞大的市场现在的购买过程为个人行为和集团行为。目前的服装业过于一致过于大众化，在消费者心目中地位已经开始下降了。许多人已经重新将目光投向未成品和半成品，DIY服装设计＆销售将就这一切入点进入市场。34 DIY服装设计＆销售采用新异设计、平价策略进入市场。将最后成品衣的价格限定在一定的范围之内，不低于同类产品价格的85%（市场调查显示：还有相当大的利润空间）销售最后的成品衣。公司最初将以各大高校为基地，与供应商、加盟商一起建立健全的营销网络。产品进入市场的一开始以优惠的形式提高各个高校市场的占有率（即将利润空间降到成本的一倍左右，可根据各地的情况做一定的浮动），以后逐渐提高，分三到四个季度进行调整。质量是一个企业的生命，公司将建立ISO9000质量管理体系，力争获得国际ISO9000质量管理认证。1.3.投资与财务公司设在包头稀土高科园，享有政府的减免优惠政策。公司成立之初需要资金300万，、其中风险投资155万，短期借款75万，文学院投入70万。其中用于固定资产投资170万，流动资金30万。股本规模及结构暂定为：公司注册资本300万。外来风险投资入股155万（51.7%）；文学院入股70万（23.3%）。第二年开始盈利，以后每年销售利润率65%左右。风险资金最好在第4-6年撤出，采用收购方式比较适合本公司。1.4.组织与人力资源公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总裁负责制。总裁下设营销部经理、财务部经理、生产部经理、人力资源部。34 设计的专利属于文学院所有，由学院的一位副院长出任公司董事长兼生产部副总经理；创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作；公司将聘请经管学院营销专业的教授作为营销顾问。2.项目背景2.1.产业背景现代社会是一个视觉冲击的世界，无论人们是否愿意接受，它都已近乎贯穿于人们生活的所有空间，并且已成为一个社会文化的组成部分，对社会经济的发展、消费观念以及美学思想产生着重要的影响。视觉传达作为一种视觉语言，作为视觉冲击中的一种表现形式，将时刻扮演着传播信息，把握时代潮流的双重角色。选择时代的视觉冲击，只以促进商品或企业的认知为目的，已不符合消费者的需求，而必须提供使用该商品能创造何种生活，合乎消费者意愿的生活情报。文明的不断发展，人们对衣物的要求也不再是遮羞御寒之用,它的功能角色也逐渐发生了变化。如今的都市人追求时尚，展现自我，服装的发展也渐渐淡化了它最基本和最原始的功能，其装饰功能似乎已成了服装的灵魂。因此个性时尚的服装具有极大的拓展空间，而且在现在这个阶段，符合标准的劳动力众多并且劳动力的素质比较高，比起传统的服装设计加工有明显的优势。作为一种即时的服装设计加工销售商，在创意上具有其他商家所没有的气质和新颖！2.2.产品概述本产品分个人购买和集团购买个人购买：34 在设计人员的指导下，由顾客挑选、确定服装的款式（或是在已给出的未成品、半成品服装（设计由文学院完成）的基础上）、颜色、大小、布质，然后由设计人员再次咨询顾客的意见，最后进行意见的修改、定稿、生产并销售给该顾客。这类消费群将主要面对我们的加盟销售商。集团购买：先由顾客确定定单的类型，公司技术人员提出修改意见，再由车间进行流水线生产。本产品的生产过程：由顾客递交意向书（意向书的格式由设计部负责），设计人员咨询顾客的意见，最后进行意见的定稿，然后由车间进行生产。这类消费群主要面对我们公司本部的销售部门。2.3.DIY服装前景DIY服装作为一种新兴产业方式越来越受到人们的青睐，无论是追求时尚的年轻一族还是有独特审美的中年消费者，都对DIY服装充满期待。本产品方式新颖，品质出色，市场广阔。在年轻的、有品位的，特别是在15—45岁的年龄层中的市场将是主要的收入来源。2.4.加盟销售商的前景加盟销售的模式是现在相当流行和使用的营销模式,加盟商的介入将很大缓和我们资金紧张的情况,不但为我们提供一部分的资金支持,同时也为我们扩展了一个销售渠道,使得我们的产品更大范围的面对消费者。公司在这方面首先要做广告支持,从媒体和公司网站大力宣传,配合品牌广告一起面对市场。同时做加盟商的公关接待工作，技术培训工作等。34 3.市场机会3.1.市场特征3.1.1.概述公司将定位在具有一定固定经济来源的年龄层次上，能够自行消费的，能够进行独立思考的年龄层次上。定位在独立的中小规模的经营方式，以品牌连锁经营的形式在市场中生存。市场特征呈现为使用者、购买决策者与购买者统一的特殊性。3.2.市场细分按市场开发程度，国内服装市场主要分为两类：3.2.1.已开发（或开发程度较大）的服装市场这类市场分布主要在经济发展水平较高的地区。在沿海发达地区，经济较好，能够进行中高档消费的人群占43%以上，对价格敏感度较低，消费行为比较成熟。时尚潮流进入该地区相对较快，DIY市场比较庞大。3.2.2.尚未开发（或开发程度较小）的服装市场这类市场分布主要在经济发展水平偏低的地区。中西部地区的消费水平为低中档，消费行为不太成熟，消费者的接受程度不高，相应的产品较少，竞争程度相对和缓。时尚潮流进入该地区相对较慢，DIY市场比较弱小，潜力巨大。按消费者心理，国内服装市场又可分为以下几类：3.2.3.对服装品牌要求极高的消费群34 这类市场分布主要在经济发展水平较高的地区或是受过良好教育的人群，他们向往有品位的生活，对自身的要求较高，对品牌的要求高，对服装的质量、个性等都投入比较大。3.2.4.对服装品牌要求较低的消费群这类市场分布主要在经济发展水平偏低的地区或是时尚潮流流行较慢的地区。该消费群的特点是：受教育水平比较低，对新兴事物的接受力有限，没有有力的经济基础的支持。3.2.5.对DIY服装要求较高的消费群这类市场分布比较复杂，比较庞大，在不同性格、不同地区的消费群里所占的比例有所不同，现在以包头市为例：（消费者的DIY观）没听过听过愿意尝试完全接受迫切需要7.8%89.2%82.5%78.8%76.2%3.3.销售渠道分析据调查，服装的主要销售渠道为：厂家直销/加盟商销售公司的销售方式为：品牌连锁、各自设计、各自生产、各自销售。即由不同的商家加入公司的旗下，使用公司的品牌、人力资源、理念、生产管理手段，每年向公司交纳相应数额的加盟费，形成以总公司为中心，各加盟商为分支的经营模式。34 这是一种独特的销售模式，是基于公司与众不同的形式之上的创新。与颜料供应商、布料供应商的关系是企业的命脉之一，并且受人为因素影响相对较大，在一定的基础上要保持与数家供应商的可靠关系。3.4.竞争分析3.4.1.竞争产品和竞争对手本国品牌：已经具有一定的规模，有大量的专卖店，在地域方面有一定的优势。有价格优势，但是售后、服务有些差距。外国品牌：开始打入市场，也有相当的根基，有大量的专卖店，有强大的经济支持，竞争力很强！没有价格优势，但是售后、服务较好！并且有许多知名产品。在品质上的优势不可忽略。3.4.2.竞争优势成本优势；资源可获性强；形式新颖，符合顾客的追求时尚的心理；更新快，几乎不存在雷同性。真正做到人的差异性在服装上的体现。更有周密的市场推动计划，互惠的合作加盟条件，专业的经营管理指导、细致的客户服务体系、完善的品牌市场维护、强劲的产品开发能力、独特的概念销售模式、准确的产品定位，政府政策的支持。3.5.市场容量3.5.1.市场容量暂时还没有较多的类似厂商，服装的市场容量还远远没有达到饱和。每年服装的生产量都在上升，每年以10%—13%34 的速度增长。中国服装市处于买方市场消费者可选择产品的种类都在以20%速度增长，消费者的生活质量不断提高，对服饰文化的要求也越来越高，对服饰的要求也变的越来越挑剔。主流市场产品的同质化日益严重，产品形象模糊不清，商场中千百种相似的款式、面料也越来越令消费者无所适从。每年的DIY市场份额都是以5%-10%的速度增长。3.5.2.趋势分析与预测服装行业是纺织业中的支柱行业，在拉动整个纺织业的经济效益方面起到极其重要作用，也是国内消费市场中的热点，更是我国对外出口贸易获得外汇顺差的主要产业之一。中国服装产业不仅规模世界第一,而且制造水平跃居国际主流市场的首要位置，已成为世界最大的服装生产国、服装消费国。从加入世贸到现在，服装行业发展很快，所以不存在较大的风险。4.公司战略4.1.公司概述公司是一个以服装设计销售为主的有限责任公司。4.2.总体战略公司在3-5年内成为内蒙地区DIY服装设计销售领域的市场领导者。4.2.1.公司使命“带动时尚潮流，提高人类生活水平”4.2.2.公司宗旨34 “提倡以人为本的生活理念，创造健康与希望的生活方式”4.3.发展战略4.3.1.初期(1-3年)主要产品是服装，市场策略为替代传统的成品服装，挤占新兴DIY服装的市场份额；建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模，开始准备研制开发衍生产品。第一、二年：寻找可靠有力的加盟商；产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象；逐步建立健全的销售网络；打开并初步占领本地市场；销售收入约350万元，利润约200万元。第三年：提升品牌形象，增加无形资产；增加设备和技术人员，扩大生产规模；售额约达到550万，利润约达到380万；本地市场占有率提升到15%左右；研制新品，利用现有的销售网络，开拓整个本地服装市场；34 产品基本成熟，重点挖掘产品新性能、新形式，开发衍生产品，拓展市场，并与此同时扩展销售加盟商和生产线。4.3.2.中期（4-6年）进一步完善和健全销售网络；重点研制相关产品，进一步拓展产品线，实行多元化经营战略；本地市场占有率达到17%-20%，居于主导地位；巩固、扩展DIY服装市场并将DIY理念导入其他领域。4.3.3.长期（5-10年）利用公司艺术、设计方面的技术优势，开发研制相关产品，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为本地服装业领域的领先者。纵向延伸：立足服装领域，开发多种主题的样式。横向延伸：开发包括鞋、帽等其他的附属产品！公司将以出色的技术和完善的设计参与市场竞争，适时进入相应的全国市场。产品延伸见图：服装鞋帽围巾5.市场营销34 5.1.品牌：Dr.M5.2.价格（Price）针对国内市场情况，我们拟采取竞争定价的价格策略，大约定在进口品牌的50-75%。即同等条件下，相对于进口品牌有价格优势，相对于国产品牌有质量优势。竞争对手采取降价策略时，我们有较大的降价空间保持自己的优势。据调查，现在的服装市场的价格总体偏高，消费者对此有较大的不满，迫切希望有质优价廉的服装商进入。我们是后进入者，同类产品定价策略对于我们影响较大；从增强产品竞争力和公司发展的角度考虑，产品价格定位在中档。由于服装与其他产品的不同性，在不同衣种的定价上，我们将采用：灵活自主定价、以市场为导向的定价策略。同时对于价格我们将对不同地区不同加盟商采用不同的价格策略，由各加盟商上报总公司，进行批准核实。5.3.销售渠道（Place）拟采取的销售渠道有两种：自建销售网络；利用现有渠道。建立以包头为中心的销售网络：将全国划分为东北、华北、华中、华南、华东、西北、西南七大区域，每一区域设一个设计分销中心，由区域分销中心和代理商共同开发市场，并且负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设。销售网络的建立原则是为客户提供最高效率的服务。34 利用现有经销商：公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才，完善自建的销售网络。尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区，避免两者产生矛盾。随着公司销售网络不断完善，将逐步减少经销商的销售范围。建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务。及时收集试用后的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。5.4.推广策略（Promotion）将在起步初期，提出公司的创业精神，以创造时尚个性为追求，不断总结提升；从而提炼出自己的文化精髓。将现在的“诚信”、“顾客至上”与现在人们的着装心理结合起来；同时我们从内蒙以至全国成功企业文化中汲取有益元素，从而指导发展。个性营销策略：推出成品半成品及手工加工相结合的服装个性制作顾客满意营销策略：我们秉承服务大众立志做好每一件服装，满意每一位顾客。信誉承诺：凡在本公司定制服装，如有任何不满意，可无条件退货。5.4.1.广告·企业形象广告在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。宣传公司理念--“带动时尚潮流，提高人类生活水平”“提倡以人为本的生活理念，创造健康与希望”34 ·产品品牌广告品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知晓度；利用网络、报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。5.4.2.公关（PublicRelation）在公司筹建之初开始公关工作。公关活动的原则是树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司知晓度，辅助销售网络的建设。承办大型的艺术设计交流会、研讨活动；公司正式运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌的知晓度与美誉度。与媒介联合举办文艺节目、开辟文艺专栏，开通免费咨询热线；制作形式活泼、界面友好的主页，展开网络公关。5.5.市场开发与进入据调查，西北地区的消费者对服装品牌的依赖性较低，关键是价格问题，较容易消费不同品牌的服装产品；沿海地区的消费者对价格敏感度较低，尝试不同品牌的意愿较低，市场开发与进入不易，但使用量和消费能力要远大于西北地区。DIY服装市场开发策略为替代传统的成品服装，挤占新兴DIY服装的市场份额，开拓不同消费群的DIY服装市场。进入策略应首先考虑内地大中型城市，能够较早得到回报；同时也要对沿海发达地区进行市场开发，获取公司的长远与最大利益。34 5.5.1.对已被开发（或相对开发）的DIY服装市场市场开发与进入可以采用以下方案：1）为替代传统的成品服装，挤占新兴DIY服装的市场份额：据调查，在经济发展水平偏低的中小型城市，服装的品质没有良好的保证。价高质低的成品服装被替代的趋势日益明显，使得DIY服装进入这一市场将具有如下优势：良好的产品品质，形式多样，，人性化设计，服务完善，价格适中。2）进入高消费服装市场，与进口国外品牌竞争市场份额：与进口国外服装品牌的竞争，以优质、优价和优质服务树立产品及品牌形象，突出DIY服装的多样性、时尚魅力，不断扩大市场。工作重点在于提高品牌知晓度、美誉度，树立良好的品牌形象；强调产品以人为本的特性；改变消费者传统的品牌偏好，建立品牌的良好形象。在专业服装杂志上举办关于DIY服装和中国服装业前景的讨论，由专业销售人员向消费者介绍产品，使消费者充分了解产品，建立对DIY服装的信心，并能够尝试购买；提供完善的售前、售中、售后服务，辅以有竞争力的价格赢得市场；搞好公共关系，树立企业良好的社会形象，赢得顾客的信赖。5.5.2.对尚未开发的DIY服装市场市场开发与进入的重点在于改变消费者穿衣的传统习惯，替代部分没有竞争力的成品服装。据调查，多数消费者选择服装的依据是自己喜好、品位、生活习惯和价格对于消费者本身的可接受程度。工作重点在于改变消费者使用传统服装的观念，强调DIY服装对于消费者的重要性和塑造性；宣传DIY服装的发展趋势，使消费者接受使用DIY服装的观念，并引导消费者中的一部分“时尚潮流领导者”使用DIY服装。34 市场开发的方式在于专业销售人员与消费者沟通，介绍DIY服装的优点，提高消费者对DIY服装的认知程度；使客户了解本产品的各项优点；通过一段时间的低价销售，培养消费者时尚生活的新习惯。但需要较长时期（一至两年）的普及。然后，以适中的价格、尽善尽美的服务、人性化的设计、有力的公关手段打开市场。6.生产管理6.1.生产要求生产周期：从定单到设计生产的周期为2-4天。工人要求：相关专业大中专学历、经过三个月的专业培训。技术关键：由文学院提供。6.2.厂址选择公司设在包头稀土高科园，享有政府的税收减免优惠政策。各加盟的具体地址由各加盟商自主确定。7.投资分析7.1.股本结构与规模公司注册资本300万。股本结构和规模如下：股本来源股本规模风险投资文学院创业小组技术入股资金入股资金入股金额155万35万35万75万34 比例51.7%11.7%11.7%25.0%股本结构中，技术及资金入股占总股本的48.3%，风险投资方面，我们打算引入2-3家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险。7.2.资金来源与运用公司初期需要外借资金50万(金融机构一年期借款，利率5.85%)，用作流动资金，同时考虑到合理的负债比例，公司的资产负债比为1：7。资金主要用于购建生产性固定资产(150万)，以及生产中所需的直接原材料、直接人工、制造费用及其它各类期间费用等（105万）。（注：第三年追加固定资产投资35万用于购买各种先进设备）7.3.投资收益与风险分析主要假设：公司的设备、原材料供应商的信誉足够好，设备到货、安装、调试在1-2个月内完成，生产中能够保证产品质量。租赁厂房，选址在设施完善的包头稀土高科园，付租金即可运行。投资现金流量表如下：投资现金流量表单位：万元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定资产投资15035流动资金10534 销售收入100340.00547.00621.00762.00-变动成本64.3989.2398.46112.88142.25-固定成本55.4659.7769.4782.0498.63税前利润0.00-19.85191.00379.07426.08521.12-税收0.000.000.0031.9539.08税后利润0.00-19.85191.00379.07394.13482.04+折旧2.502.503.503.503.50+无形资产摊销10.0010.0010.0010.0010.00净现金流量-255-7.35203.50392.57407.63495.54注：前半年为建设期（初期），后半年即投入生产，均记入第一个会计年度7.3.1.投资净现值NPV=∑(CI-CO)t(1+i)-tNPV=606.84(万元)t=1银行短期借款（1年期）利率为5.85%，长期借款利率为5.92%（以2006年3月为准）。考虑到目前资金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，i取10%（下同），此时，NPV=606.84（万元），远大于零。计算期内盈利能力很好，投资方案可行。7.3.2.投资回收期通过净现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算，投资回收期为三年零四个月，投资方案可行。34 回收期=累计净现值出现正值年数-1+(未收回现金/当年现值)7.3.3.内含报酬率根据现金流量表计算内含报酬率如下：NPV（IRR）=∑（CI-CO）t（1+IRR）-t=0IRR=86%t=1内含报酬率达到86%，远大于资金成本率10%，主要因为本产品优质低价，使得销售利润率较高，而且，前5年内市场增长性很好。7.4.投资回报根据对未来几年公司经营状况的预测，公司能保持较高的利润增长，拟从净利润中提取合理比例的资金作为股东回报。为此，公司第一年不分红，第二年以后每年分红大约为净利润的25%。8.财务分析8.1.会计报表单位：万元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定资产投资15035流动资金105销售收入100.00340.00547.00678.00882.00-变动成本64.3989.2398.46121.88162.25-固定成本55.4659.7769.4782.0498.6334 税前利润0.00-19.85191.00379.07474.08621.12-税收0.000.000.0035.5546.58税后利润0.00-19.85191.00379.07438.53574.54+折旧2.502.503.503.503.50+无形资产摊销10.0010.0010.0010.0010.00净现金流量-255-7.35203.50392.57452.03588.048.2.会计报表分析·重要报表数据提示：·五年销售收入（万元）：100.00；340.00；547.00；678.00；882.00；·五年净利润（万元）：-19.85；191.00；379.07；438.53；574.54；·达到正现金流所需时间：十一个月；·达到收支平衡所需时间：十八个月。8.2.1.比率及趋势分析表项目（%）第一年第二年第三年第四年第五年销售利润率-56.1869.3069.9270.42基本盈利能力-84.1789.4472.8988.3634 资产报酬率-84.1789.4469.5475.91净资产收益率-62.5563.2154.8368.23投资利润率-68.25117.49145.65201.268.2.2．预计销售趋势分析：金额（万元）注：·从销售趋势图可知第五年后销售收入增长趋于平缓，因而销售利润率基本保持在65%左右；·收益表显示公司的经济利润在后两年比较高，是因为在预测和报表中使用固定预算，如果考虑弹性预算，销售收入受市场变动的影响，如竞争者加入或产品降价等，则销售利润会比预算数据低。具体考虑在风险假定与分析中。8.3.风险假定与分析34 由于在财务预测中，没有考虑弹性分析，销售利润较高。现假设由于经济利润较高，使得潜在竞争者的加入，争夺市场份额；公司经营达不到预期的销售。这些因素都会对公司的销售收入造成比较大的影响。具体价格、销量、成本，每年的可变化空间很大，在每次的销售基础上进行加工和修改。如下图所示：图表(以一件本品牌T-Shirt为例):第一年第二年第三年第四年第五年价格(元)/件实际数35.0040.0045.0045.0045.00临界值29.0026.0024.0023.0021.00变动成本(万元)实际数64.3989.2398.46121.88162.25临界值56.15112.85142.96155.23204.41将各因素实际数与临界值比，可见销售额每年变化到如表数据的临界点仍可以保本，达到盈亏平衡。最低售价为21.00元左右，变动成本允许有较大的增长。因此，公司在各方面有能力承担一定的不确定性风险。9.管理体系9.1.公司性质:有限责任公司9.2.组织形式公司初期拟采取直线制的组织形式34 董事会是公司的最高的权力机构，决定公司的发展战略和基本的政策，并决定总裁的人选。总裁负责公司的日常事务，并对董事会汇报工作。总裁有指定和解雇部门经理的权力。各部门经理对总裁汇报工作。由于公司创立初期的规模较小，业务简单，采用直线制的组织形式，结构简单，领导关系明确，责任清楚，决定迅速，指挥统一灵活。这种组织形式对公司的管理层的要求较高，要求他们要懂得多种专业知识，能亲自处理财务、营销和生产等方面的复杂问题。但是，这种组织形式不能适应生产技术的发展和经营管理工作复杂性的要求，所以公司组织形式将随着公司的发展而不断进行调整。后期将使用直线—职能式组织结构—增加了参谋机构，为大多数中国企业所接受既保留了直线制中结构模式的集权特征，又吸收了职能式的职能部门化的优点。分析公司成长规律：分为创业期，成长期，成熟期，将根据各时期不同特点，建立相应的组织结构和管理方法。9.3.各部门主要职责主要机构和主管:总裁：对公司的总体规划负责，制定战略，平衡、协调主管之间的关系，指定和解雇部门经理，在每个财政年度末对董事会作报告。副总裁兼市场销售部经理：对公司的总体营销活动负责，管理营销队伍和地区经理，对公司的销售活动、售后服务和地区间的平衡负责。人力资源部经理：34 在公司内部所有成员和公司、社区间创造和谐的关系，制定有效的考评和激励机制，负责对人员的招聘、培训和培养并负责后勤工作。财务部经理：对公司内部的财务控制、会计、金融、投资活动负责，定期向总裁递交财务报告，分析财务状况，并提出建议。生产部经理：负责公司下属工厂的日常生产管理，根据营销部提供的情况调整生产和供应量，推动进行新产品开发，负责原材料采购，成本预算，产品检验和质量控制。法律顾问：负责公司的法律事务。设计科：进行原始的设计和定单的设计。售后科：对顾客的反馈信息进行整理，上报。公关科：对产品进行宣传，进行有效的销售联络。信息科：进行物料管理、计划物控的信息化进程和网络维护（软件更新）管理。9.4.创新机制本公司着眼发展以下几个方面的创新：1：进行原料品种的创新。2：进行色彩和样式的创新。34 3：进行消费模式的创新。4：进行公司经营管理模式的创新。10.机遇与风险10.1.机遇1：全国服装需求量的迅猛增长。2：全国的消费水平整体上扬。3：时尚潮流更新换代快。4：国家政策的支持。5：我国加入了WTO，使进入国外市场更具优势。10.2.外部风险1：本国品牌的价格竞争力。2：外国品牌的大量涌入。3：潜在竞争者的加入。4：潮流艺术发展很快，生命周期缩短，被替代的可能性加大。5：资源供应商自身的风险。6：银行借款风险。34 10.3.内部风险1：新形式营销策略的不确定性造成选择上的模糊与困难。2：竞争对手的策略改变，应付策略上的不确定性。3：价格在一定程度上影响进入低收入消费者市场的营销策略。10.4.解决方案1：熟悉该行业的法律法规。2：具备设计与销售专业知识的推销人员，建立方便及时的销售网络。3：降低原料费用，强化产品的款式优势。4：多元化经营，化解对单一产品组合的依赖性风险。5：建立及时有效的信息反馈渠道，随时了解市场动态。11.风险资本的退出风险资金退出的成功与否关键取决于公司的业绩和发展前景。11.1.撤出方式分批、以退出股份的形式撤出，不影响公司的发展，在消费者市场上不引起大的动荡。由公司内部进行股份收购，保证撤出的股份不被恶意收购。11.2.撤出时间34 在公司正常运行4-6年之后附录1市场容量估算为了使市场容量估算更合理，现有一种方法估算，有一定依据。1.1据资料推算：本研究报告依据中国服装协会、中国纺织工业协会、中国纺织服装信息中心、全球纺织、国家经贸委、国家统计局、国家海关总署、中国行业研究网等以及国内外相关刊物杂志的基础信息，对我国服装业市场的供给与需求状况、行业发展状况、进出口贸易变化、服装业竞争格局等进行了详细的分析得出结论：我国有13亿人，拥有庞大的市场。回顾2005年，我国实际完成服装总产量465亿件，比上年增长11.2%，其中梭织服装产量170亿件，比上年增长13.3%；针织服装产量295亿件，比上年增长10.1%。衣、食、住、行是人类生活的四大元素。人们把“衣”放在首位,可见衣服对于我们的重要性。调查现代人的服装消费观念结果显示：重视个性的、合适的服装才是首选的消费者占主导地位，其比例分别为64.8%、55.7%。在沿海发达地区，经济较好，能够进行中高档消费的人群占23%以上，对价格敏感度较低，消费行为比较成熟。中西部地区的消费水平为低中档，消费行为不成熟，消费者的接受程度不高。全国每年能够大概465亿件服装出厂，但是每年服装的需求量都在以8.7%的惊人速度增长，市场容量巨大。2市场调查和分析总结2.1调查目的：确定现有服装市场的容量、前景和消费者的消费趋向34 2.2调查方法：问卷调查（调查人数1456人，有效结论1345份）进行随机抽样分析2.3调查时间：2006年3月10日-3月20日2.4调查结果：2.4.1市场现状：服装的销售渠道主要有三方面：一是批发市场；二是百货商场、专卖店、零售商店；三是新兴的服装超市。这三个方面组成了国内服装市场的终端现状。这三者之间在数量上呈几何级递减，形成了一个“金字塔”状的几何存在。但是现有市场在服装业方面仍是求大于供，特别是适合年轻人消费的产品的不足。中国的服装产业可谓是最为浩瀚最为复杂的一个行业，中国十几亿人口的巨大市场，不同消费层次的人群给不同档次的服装都提供了发展空间。服装业属于劳动密集型企业，科技含量不高，准入门槛比较低，资金介入也比较容易，所以大到上市公司、服装集团企业，小到几台机车的家庭作坊，都能在市场上分得到自己的一杯羹。服装业的竞争又是异常激烈的，但同质化严重的行业特点又注定了服装业的竞争只能停留在较低层面。很多服装企业表面风光，卖场整齐漂亮，形象鲜明，品牌知名度越来越高，利润也看上去颇为可观。但是，服装企业的快速崛起与信息化相对滞后产生的尖锐矛盾，服装老板原始积累的基本完成和落后传统管理的尖锐矛盾，就是服装行业当前的基本矛盾。所以基于这些情况，在公司的经营过程中要特别注意信息化的发展，必须不再继续在扩张设备、扩张厂房上找出路，而是去解决先进设备、先进设计与落后信息化之间的基本矛盾。34 作为中国的朝阳服装行业，被称为"永不衰落的产业"，其发展前景确实极为诱人。据国家权威机构最新统计数据，我国服装企业近3万家，仅年销售额3000万以上的占30%，有9000余家，比2004年底增加了320家，而1000万以上营业额的也近2/3。服装业的信息化与其他行业相比，一直比较滞后，起步较晚。据统计，服装企业对财务软件和设计软件的应用相对来说比较普遍，而ERP系统的应用比较少，且自行开发和购买的比例相当。许多中型甚至大型服装企业的运作都没有使用ERP（企业资源计划）系统，甚至也没有使用MRP(物料需求计划)或MRPⅡ（制造资源计划）系统，没有预测、没有计划、没有采购管理或安排计划的系统。在进入数字化服装时代，先进的设备与落后的管理已经十分突出，推动服装业的发展必须以实施ERP为突破口。在人们眼里，服装业属于传统产业，作坊式服装快速提升到现代大生产，服装业经历了一个漫长的发展过程。在这个发展过程中，真正有革命性变革的机会是很少的，当先进设备在服装获得生产应用的时候，服装业也没有改变真止意义上的服装原理。服装业一直成为远离ERP的行业，然而，近年服装业技术自动化、服装技术电子化，服装业乞求信息化来将先进设备转化为真正的效益，ERP在服装业开始悄然升温，究其原因，最根本的就是--残酷的竞争以及现代设备大生产的力不从心。服装品质要求越来越高，而利润却越来越薄。服装业正经历着激烈竞争的时代。活源不足、价格持续走低、品种大幅增加、周期越来越短、贷款回收困难，所有这些都使企业的经营管理人员感受到前所未有的巨大压力。综上所述：建立企业内部信息化高速公路是迫在眉睫的重要战略。国外企业界一般认为研究开发及信息化的投入至少要达销售额的2％以上，世界500强的企业多在5％～10％以上，培育核心竞争力的信息化建设的投入多少就决定了服装企业前景与发展。2.4.2产品主要优、劣势比较：据调查，目前市场上主要产品的优缺点如下：1：流水生产，生产周期短，效率高。34 2：品牌效应佳，有号召力。3：有强大的供销网络。4：样式的雷同，跟不上时代的潮流。5：不能最大限度地满足消费者的个性需求。6：有让人难以接受的霸王条约。2.4.3综合评估：作为衣食住行之首，毫无疑问，服装行业是个永远的朝阳产业,因为人类对服饰的追求永远没有止境。我国是世界上最大的服装消费国，因为与时尚潮流的密切接轨，使人们的服装更新频率日益频繁。服装制品的内需市场正由量的膨胀向质的细分化、多样化方向发展。领域也从正装到晚装、个性化时装，从一般设计到多元化设计方向扩展。流通也随着传统的流通体制转变为当今大型时尚购物中心、品牌商店、网上购物等新的流通方式。由于全球化的影响，消费者的生活方式产生了很大变化，服装的个性化、多样化、差别化加也正加速化。如今，随着经济生活水平的发展，人们对服装服饰类产品已有着越来越高的要求，服装不仅仅是要求能蔽体保温。谁都会希望自己拥有更多的漂亮、健康、个性化的衣裳，而且由于服装类产品更新换代的时间又比较快，所以服装市场的蛋糕将会越来越大。到生产力足够发达的时代，人均拥有几十件甚至上百件服装产品将不再是梦想。只要符合潮流和消费者的口味，都有人愿意掏钱捧场。很多城市月光族们的消费清单上，至少有1/334 是为追求靓丽而血拼服装的开支。中国人口十四亿，庞大的人口基数本身就组成了一个庞大的服装消费市场。同时随着中国国民收入的不断飞升，中国市场将进入精品消费时代，服装消费将不再仅仅为了满足其最基本的生存需求，将向更高的心理需求、自我满足需求跃进，特别是几千万人口跨入中产阶级后，其对反映自身社会地位和品位的服饰的需求将越来越迫切，该阶层需求的服装品牌将有一个质的突破。1、缺乏自主的设计风格服装设计是中国服装企业普遍的软肋。中国服装设计水准还远较国际上落后，中国还没有诞生具有世界影响的服装设计师。众多企业还是以抄袭仿版为主，这样很难形成自己的产品风格。国内的服装企业一来缺乏完善的设计师培养机制，而很多有才华的设计师则更习惯于自己创品牌或开设工作室创业，而不愿意在企业发挥才华，使得中国的服装设计水准很难提升到一个新台阶，国际主流时装周上甚至根本看不到中国设计师的身影。2、品牌含金量还不够。服装品牌含金量普遍还不高，还无法与国际品牌正面竞争，很多企业对品牌的理解有限，品牌意识还不强，太注重目前利益，对品牌缺乏长远的规划。市场上总是充斥着一些急功近利的品牌运作手法，比如泛滥成灾的打擦边球的假洋鬼子品牌，堂而皇之的占据着中高档商场的位置，倒是形成了中国特色。在现在这样的环境下，中国的服装产业已全面进入了以品牌竞争为核心的新时代，有品牌者得市场，有市场者得天下。在品牌消费的服装业，品牌的拉力显得尤为明显，所以在竞争的同时更要注重与知名品牌的合作。2.4.4消费者信息：图表（1）价格的可承受范围（以一件国内品牌秋装为例）34 100—200（元）200—300（元）300—500（元）500以上（元）42%22.5%18.7%16.8%消费者的品牌观念国际知名品牌国内知名品牌普通品牌不知名品牌16.2%36.3%37.3%11.2%从上面的信息可以看出现在的消费者对服装的理性和感性认识已经有了一个质的飞跃，无论是价格的可承受范围还是品牌观念，都在跟随这个时代的发展而发展，逐步向国际化靠拢，对服装的要求变得更苛刻。在这个大前提下，我们的服装业必然要进行一场轰轰烈烈的变革。消费者的心态已经成为购买的决定性因素之一，符合潮流和消费者的口味才能吸引他们的目光。图表（2）不同年龄层次消费者对品牌的认知和需求度年龄层15岁----25岁的青少年25岁----45岁的中青年46岁以上中老年认知和需求度36.9%59.3%18.5%34 结论（不同年龄消费者分析）：经过多年的发展，我国服装已经基本满足了衣着需要，但是却只有少数服装相对有个性，而现代消费者着装讲究个性化，追求自我风格和完美，各个年龄阶段的消费者对品牌服装的要求也越来越高，这就使市场产生了分化，不同年龄层次、不同经济地位、不同文化背景的消费者需要不同的服装。主要有以下三种年龄层次的消费者：　　a)15岁----25岁的青少年：这个年龄段的消费群，主要是学生和刚走上社会工作不久的人，经济大都不独立或不完全独立。这群人对服装的追求标准主要是在流行和新颖性上，是更换服装最快的一群，他们对品牌有一定的认知，但大多无力购买名牌服装。他们是品牌服装的潜在消费群。　b)25岁----45岁的中青年：这个年龄段的消费群，已经工作或者工作多年，有一定的经济基础和文化素养，强调生活的品质，注重生活品位。他们认为服装是个人品位和身份的象征，故对其的要求比较高。这群人是品牌服装的主要消费群。c)46岁以上中老年：这个年龄段的消费群，在社会经济活动中不占有主导地位，经济收入处于衰退或者停滞的阶段，对服装的要求不高或者不能要求太高，不是品牌服装的主导消费者。34 图表（3）月收入与服装支出的相对关系（以月整基数为标准）每月收入2000300040004000以上服装价格600140018002000以上占有比例30%46.7%45%50%在这些数据统计中，我们可以看到消费者在服装上的投入与其收入的关系，中层服装消费者购买力惊人。但是许多人对选购服装都有一个“参考梯度”——款式、价格、品牌。对本土消费者来说，品质、款式和价格应该摆在第一位，而品牌是消费者有一定经济实力后才会考虑的东西。2.5．服装市场总结：综合上面分析，得出如下结论：1）有物流环境、市场开拓能力和设计水平，能配套供应面料的服装品牌的生产企业具有巨大的发展空间和强劲的发展势头；2）由于国内服装品牌带有强烈区域色彩，还没有一个能在全国形成规模庞大的制造、销售王国；3）由于现在的服装产品中的各品牌开发的重点在年轻人的服装层次上，中老年服装缺乏个性市场空白很大。谁能最大限度地满足不同年龄层次、不同经济能力、不同文化背景的消费者的需求，谁就能获得最大的发展空间并取得最大的经济效益；34 1）地处经济发达地区大中城市和欠发达地区的大型城市中的25岁至45岁中青年属于品牌服装的主力消费群；2）位于高端的国际名牌的销售将有所上升，同时，中低端消费开始渐渐向中端消费靠拢；3）今后服装消费在兼顾朴素、大方、实惠的同时，将向自然、舒适、个性、浪漫方向转变。34'