校园手工坊创业计划.doc 30页

'校园手工坊创业计划表1公司部门职能简介部门职能描述市场和采购部1、负责市场信息的搜集、整理工作2、负责组织对市场前景的预测、分析工作3、负责组织分析、研究同行业的经济信息4、负责服务销售资料的统计与分析5、负责原料的购进与管理工作6、负责与原料供应商的沟通工作营销部1、负责公司服务销售、市场开拓工作2、负责拟定服务销售计划和市场开拓计划3、负责进行对公司的多种方式的宣传4、负责公司网站的制作、提供网络技术支持5、负责公司客户信息的管理6、建立并维护客户信息库财务及人力资源部1、负责制定预算、进行成本控制2、负责公司各项支出的管理工作3、负责流动资金的调度、债券、债务的清理4、负责编制年终会计报表5、负责人事管理制度6、负责员工的考评，新员工的招聘及培训工作7、负责公司的人事调动和人力资源调配8、保持公司内部沟通顺畅表2部门结构示意图店长市场与采购部营销部财务与人力资源部四、经营目标及策略初期：30 我们将针对三个主要服务项目进行收费。在手工艺品的制作环节，我们依据材料的成本价格乘以一定的系数来对手工制作活动收取成本和制作费用，对于一次未能完成并想继续完成制作的产品，我们将收取一定的保管费用，以便顾客再次光临。同时也进行半成品（包括材料包）的销售。在产品展示及代售的环节，我们将提供不同等级的展示空间（有大小、装饰、位置之分）供参考选择，每一登记按固定标准收取租金来出让一定租期（如一个月）的展示权。待有顾客询价时由我们的工作人员代为讨价还价，如果最终成交，我们将收取一定比例（如20%）的代理费用，如果没有成交，我们只收取展示费用。同时，建立淘宝店铺，西祠讨论版，拍拍店铺等，组织团购等方法促进销售。在初期，我们希望能够让广大顾客知道、了解并喜爱我们的服务，形成初步的稳定消费群体。在一定范围内，逐步树立品牌形象，形成品牌影响力。中期：我们将继续扩大公司规模，降低原料进货成本，并逐步扩大公司在本校和外校的知名度。同时，我们将于这一时期建立我们个人的网站，用以宣传手工制作文化和公司形象。当我们网站建设完善并有一定访问流量后，我们将推出网络展台服务、在网站设专区展示并推广顾客的作品，并收取展示费用。长期：当公司有较高的知名度，并在本地区占有较大市场份额后，我们将转为加盟店的模式。经营重点转向公司文化以及手工制作文化的宣传和发展上，扩大潜在消费群体。同时，我们将通过收取加盟店（品牌使用费+年费）并提供原材料的方式发展加盟店，将经营范围扩展到南京市、长三角乃至全国，形成专业化完善的手工制作服务体系，成为手工制作产业领域的领跑者。五、设施30 展示柜展示柜收银台原材料、半成品储藏柜桌子板凳表3所需设备及材料清单：（具体价格见融资与资金运营计划）名称尺寸(长×宽×高)数量（个）木质格子架子3.0m×0.6×2.0m1木质格子架子1.0m×0.6×2.0m1玻璃柜2.0m×0.6×2.0m1环形收银台半径1m1椭圆形玻璃桌长2m左右1心型板凳直径0.510墙面粉刷三面墙壁待定其他**30 30 第二章产品服务（ProductsandServices）不织布、串珠手工在台湾和韩国很流行，是继十字绣后流行的手工制作手工制作，与十字绣相比，具有制作时间短，形式多样等特点。刚开始在大陆流行，但销售的人员和店铺较少，因此不织布、串珠手工制作在校园内有很好的销路。目前在大学生都为90后青年，他们追求个性，追求“非主流”，尤其是2009年后，90后开始进入大学，大学消费理念开始变化，大学生消费结构改变。大学生是介于普通消费和时尚消费之间的特殊消费群体，给个性消费提供了契机，个性产品理念容易让目标客户接受。仙林大学城目前在校大学生约14万（见南京人口普查网：栖霞区调研：仙林大学城人口普查工作构思），月消费在400到1500元不等，生活基本消费占到60%，30%的费用用于买书，衣服，时尚，电子及数码产品，10%用于时尚和个性用品等非理性消费。也就意味着仙林大学城学生每年将近7000万投入到了个性消费中，市场资源丰富。总之，在本区域产品理念容易宣传，消费群体充足，市场潜力大，对个性产品的需求是很大的。一、创作空间（WorkSpace）1.服务内容及流程1.1手工制作创作空间为不织布串珠作品的制作场所。在这个区域，有各种各样的纸样和成品图片供顾客选择，顾客可以根据自己喜欢的作品，到收银台购买原材料，半成品（材料包），登记领取免费制作工具（收取押金）后开始制作。如果客户在制作方法和流程上有不清楚的环节，有专业制作人员予以指导，直至完成制作。1.2未完成作品的寄存客户在一次制作中没有完成的作品，本店将提供保管服务。在约定的期限内，我们将收取一定的保管费用，以便客户再次光临店面制作。1.3成品的展示服务如有客户制作完成后，愿意将自己的作品展示给其他人员，本店将提供成品展示服务。在规定的时间（如一天），将免费展示。超出规定的时间，按照短期和长期的需求，按照天数，收取一定费用。30 2.服务费用2.1原材料成本：原材料×系数2.2半成品保管费：保管天数×制成品总成本×3%2.3长期展示费用：展示时间×制成品总成本×5%二、展示空间（ShowSpace）1.服务内容1.1展示空间服务：本店根据顾客需要提供成品展示空间，分为精华区和标准区，并提供租赁、续租、退租、转让、终止等服务。1.2展示空间内作品销售服务：包括代理销售、作品入库管理、销售查询、收入结算等服务1.3作品盗、损有限赔偿：在空间内销售的作品，如果丢失或因非质量原因不可恢复性损坏，本店将提供有限赔偿保障。2.服务费用2.1空间租金：精华区RMB50元/30天，标准区RMB30元/30天。2.2作品销售服务费：收费标准总销售额的20%。2.3本店保留调整上述服务价格的权利，调整后的价格从发布后新的服务期开始生效。3.服务流程3.1展示空间租赁申请：如果申请人同意在服务申请使用过程中接受本店服务协议条款的各项规定，并承诺确保自己在使用服务的过程中展卖的作品是原创的或非量产的制品，即可同本店签订租赁协议，完成对展示空间租赁申请。3.2商品的出入库与定价展卖客户在展示前需将一定量的商品存入本店仓库，商品销售时本店从仓库将制定货号拿给购买者。寄卖商品出入库须填写出入库单，详细记录出入库作品名称、货号、售价与数量。寄卖商品的价格由商品提供者自定。本店将严格按照确定的价格销售作品。如需要变更价格，客户需要填写价格变更表并注明时间。3.3商品展示与销售30 展卖客户对所租用的空间内部以及空间开放面立面拥有使用权。本店将保障空间开放面立面与顾客视线之间不出现第三方遮挡物。在不具破坏性的前提下，客户可对空间任意布置，租期结束后需将空间按布置前的原状交还给本店。作品的销售由本店负责，展卖客户拥有提出建议的权利。本店承诺自顾客购买之日起7日内。如作品在使用过程中存在质量问题，我们将提供免费退换货服务。退换货所导致的收入变化和货品损失由客户承担。3.4收入与结算展卖客户的销售收入=作品销售总额-销售服务费。其中客户要承担所的销售收入的营业税，营业税由本店代扣并代缴。每月月底我们将该月客户收入交给该客户。三、未来开发计划1.不织布、串珠成品的创作对于不织布、串珠成品，目前为之还没有形成一个公认的制作体系，我们将在对作品不断创新的过程中，注重资料的搜集，形成一个自己的创作风格和体系，并出版书籍，供更多的人参考和完善。2.不织布、串珠原材料的代理在店铺形成体系和规模之后，我们将努力成为供货代理，将所有的原材料通过内部销售的形式流通至各加盟店，从而避材料浪费造成损失。3.不织布、串珠原材料材料包的批量生产当店铺有一定稳定的客户群，可以联系工厂，小批量或者大批量的生产原材料、材料包，这样做一个是能够减少中间渠道稳定进货渠道、降低进货成本，另一个是最大的优惠让利给同学，使他们买到物美价廉的原材料和材料包。4.网络营销，成品展示。由于店铺的展示空间有限，一旦展示空间全部展满，将无法继续容纳更多的客户需求。本店将建立网页和手工作品讨论版，购买电子相框，展示成品，并搜集建议，丰富店铺创意，促进店铺进一步发展。5.引进其他流行手工作品的制作30 人们会对同一种事物反复的出现产生审美疲劳，这种审美疲劳直接威胁着本店的发展。我们将会在合适的时机分阶段分批量引入一些新鲜的手工项目，比如剪纸、刺绣、丝带绣、刻字、编织、沙画、涂鸦、口金包等一系列的活动，丰富店铺品种，提升店铺生命力。6.培训班的开展不仅是学校，在社会上，特别是白领阶层，对于这一类的需求非常旺盛，有时候还会带自己的孩子来学习手工制作。在店铺处于稳定阶段时，我们将在每月开展一期社会培训，逐步稳定扩大客户源和销售额，提升店铺的知名度。30 第三章市场分析（MarketAnalyses）一、产业背景我们的创意是来自于马力的南京第一家“女孩的秘密”不织布店铺，获得“赢在西祠”创业大赛的大奖，以及信息服务学院刘可老师开设的选修课《不织布手工艺制作》，已通过合格拓展课程验收。马力大学期间学的是工业设计，经常有一些奇妙的创意。记得第一次看到从国外杂志转载来的布制蛋糕照片时，她就对身边的好朋友说，这个我也能做。朋友不以为意：“好呀，我快过生日了，就当我的生日礼物吧。”马力说干就干，买来了很多彩色的毛巾，洗洁布、可爱水果图案的发夹等。朋友生日那天，当她把“蛋糕”放在朋友们面前时，大家都惊呆了：这个蛋糕有水果、有裱花、有奶油、有巧克力生日卡，但却是纯手工缝制的，比真蛋糕还诱人！就这样，马力完成了自己的第一个布蛋糕。有了成功的尝试，马力的创作热情变得空前高涨，她用不织布做糕点、做花、做小动物、做挂件、做首饰盒……终于有一天，马力决定开个不织布手工艺术店，既是创业，又可以把自己的手艺教给别人，这是多么有意义的事啊。开店筹备期间总有熟人好奇地问：布蛋糕到底是什么东东？连她的哥哥有天都忍不住问了这个问题。嫂子在一边帮腔作答，“你别管，这是我们女孩的秘密。”马力灵光一闪：店名就叫“女孩的秘密”！这个秘密有关快乐，有关内心深处未泯的童心，有关爱……曾有男人到店里来学做蛋糕要送太太；有女孩来学做小兔子挂件，要送给最近和自己有点闹误会的女同事；更有个美国的女孩找到马力，她说她与男友在中国办了一所希望小学，她希望把马力的不织布蛋糕带到美国去义卖，所卖的钱给希望小学的孩子们买书，买文具。信息服务学院刘可老师在09年开了《不织布手工艺制作》拓展课程。考虑到是手工制作，需要大量时间指导，并且使用剪刀、针的容易伤害到他人的器具，最多只招收30名学生，其中有3名男生报名参加，并基本掌握了不织布的制作流程。这门课程在学生中广受好评。这个创意也吸引了我们，我们结合不需剪裁更加简便的串珠制作，有了开灵指间的想法，希望能把这个想法变成现实！30 二、需求分析为了了解校园内对我们所提供的产品及服务的需求情况，我们进行了一定的市场调查。因为店铺的主要消费群体是在校同学，我们在体育馆门前展示了我们的作品，在向同学们做一个简单的介绍之后，请同学帮我们填一个调查问卷。在我们的展示过程中，不断有同学询问作品的价格，要求购买，还有些同学迫不及待的问我们的店铺何时开业。这更增加了我们的信心。经过数据汇总与统计，我们在此披露调查的最终结果，并给予一定的分析。这将有助于我们明确市场定位，迅速开展其他后续的工作。由于考虑到成本，本次调查共发放问卷52份，每份问卷上共计统计项21项，全部有效。调查项目的统计结果如下：1.基本情况1.1随机调查院系情况。从图1中我们可以看到，随机接受调查的院系比较平均，兼顾到每个学院。1.2年龄结构。从图2中可以看到，20岁的占大多数，21岁的次之。1.3年级30 从图3中可以看到参与调查的年级中，大一和大二的人数是一样的，大三由于在外实习等原因，没有参与调查，同时这也说明了我们店的消费对象主要是大一和大二的学生。1.4性别从图4中可以看到，参加调查的男生和女生的比例大致相同。这说明，看到我们的展示后，感兴趣的不仅是女生，很多男生也非常感兴趣，想参与我们的制作。1.5每月的生活费30 从图5中可以看到，参与调查的人群有57.69%的生活费介于400~700元，根据现在的食品消费水平，说明此类同学仍有多余的钱用在其他消费上。2.以往对手工作品的认识2.1你是否喜欢手工作品？经过对不织布的简单介绍后，有75%的同学喜欢不织布、串珠手工作品。其中有18名（67%）女生喜欢，8名女生感觉一般，1名女生不喜欢。21名（84%）男生喜欢，4名男生感觉一般。2.2你是否亲自动手做过一些手工作品？这说明大多数同学都有制作经验，如果教授他们相关制作技巧，非常容易上手。2.3你做过的手工制品有哪些？（多选）30 绣过十字绣的同学占35.6%，织过围巾的同学占19%，做过手链的同学占12%，这些手工制作都非常耗时耗力，相对于这些手工制作，不织布、串珠具有耗时少，立体感强，制作快等优点，相信会赢得这部分同学的喜欢。2.4你是否愿意买手工作品（成品或半成品）作为礼物送人？2.5对于手工作品作为礼物送给他人，你更愿意：很多同学都觉得自己制作的手工作品更有纪念意义，也有部分同学由于时间等原因，更愿意直接购买成品。2.6你更愿意把劳动成果送给30 大部分同学愿意把劳动成果送给朋友家人，我们可以考虑推出这一系列的产品。2.7你一般通过什么渠道购买到手工作品和原材料？2.8你喜欢买哪一类的手工作品？经过简单介绍之后，就有40%的同学想购买不织布和串珠手工艺作品。3经过介绍之后对不织布的初步认识3.1经过刚才的介绍，你是否喜欢？30 经过简单的介绍，有70.59%的同学喜欢不织布、串珠手工艺制品。其中有18名（67%）女生喜欢，有16名（64%）男生喜欢。这说明不织布、串珠手工作品不仅在女生当中有市场，在男生中的市场也相当可观。3.2讲过刚才的介绍，你是否愿意学着做？有62.26%的同学愿意做不织布、串珠手工艺作品，其中女生16名，占48%，男生17名，占52%。很多男生都乐于学习此项手工技术。3.3经过刚才的介绍，你是否愿意买？近一半的同学愿意购买不织布、串珠手工作品。30 3.4经过刚才的介绍，你能接受原材料的价位是多少？3.5经过刚才的介绍，你能接受材料包的价位是多少？3.6你每学期想购买的次数是？我们可以每月推出一个创作主题，吸引同学购买。4.到店铺参与制作的意愿4.1你是否愿意和大家一起学习手工艺品的制作？30 4.2你购买之后，你更愿意：大多数同学都愿意在店铺制作，分享制作的经验和成功后的喜悦。这说明成立一个手工沙龙很有必要。三、综合分析通过这次调查，我们还了解到大多数人愿意现场制作，出售自己的作品，并有超过半数的人愿意购买别人的手工作品。这意味着我们提供的产品与服务有很大的市场潜力。本公司在提供优良的手工制作环境，基本材料的同时，也提供手工产品的展示与销售服务，而这也迎合了不同人群的不同需求。四、竞争分析1.所需原材料非常简单，甚至是不穿的衣服、不用的书包也可以成为我们的原材料。因此可以预计，我们的定价极富竞争力。2.对于试图模仿我们店铺的公司，我们将迅速推出品牌，加入LOGO，从而增加区分度。3.我们会提供体贴周到的的服务，针对不同的消费者，不同的节日，推出不同的服务。30 4.此外，我们还有着多才多艺、思维活跃的团队成员，他们优势互补，强强联合，增加了竞争力。有同学正在考会计证，有同学自考经济管理类的本科，有同学擅长手工，相信这些都能增加店铺的竞争力。30 第四章营销策略（MarketingTactics）灵指间手工作坊是一个特殊的服务形式，将客户的创意与消费者的需求联通。因此，我们的市场营销理念与策略都与单纯的商品或服务生产性企业不同，体现着双重的特点。一、营销模式在展示空间（ShowSpace）中，我们的采用了“手工作者—灵指间—消费者”服务链的方式，使我们的服务两个方向同时进行，再通过“灵指间”进行连接在一起。在这里，手工作者是我们的利润来源，是我们的服务重点对象，销售结算流程的建立，对店铺的协调管理，甚至于我们的整个营销计划和实施都是为手工作者的“收益最大化”。只有顾客满意，才能够源源不断地给我们提供原创的、消费者喜欢的作品。这是“灵指间”能够继续经营下气的根本所在，也是长期稳定利润的保证。同时，制作空间的第一受众群体就是购买手工作品的消费者，他们业是我们的店铺经营水平的第一评定者，他们的满意就代表着创意作者的满意，也就是我们的利润，所以，消费者在反馈机制和约束机制中的有着首要的作用。总之，“灵指间”创意展空间的营销计划的制定与实施都要同时以“手工作者”和“消费者”的满足程度最大化为标准。避免由于忽略一方而造成的创意作品的供给与需求的不平衡，这将会产生客户没市场，消费者没有需求的恶性循环，是我们不想看到的。在创作空间（workspace）中，我们的服务于营销也分为两个方面：手工制作所需原料和制作方案的提供，消费者制作展示的服务。原材料半成品材料包是否质量优良，可选的制作方案是否简单易行而富有创意，指直接关系到我们的“产品”是否能够吸引消费者的眼球以及消费者的欲望，手工坊制作室的上座率和利润额。但是“灵指间”作为手工制作服务提供者，仅仅有很多优秀的原材料和新颖的方案设计是远远不够的，舒适的制作环境与贴心周到的服务也是让消费者创意释放的必备条件。而且面对消费者的服务质量，更是决定了回头客与会员的数量，对于手工制作产业是长期稳定发展的根本。所以，对创作空间的营销策略，一定要从这两个方面着手。怎样提升我们的服务质量，并通过合理的营销策略让消费者了解并不断享受到制作的乐趣，成为我们的顾客群，便是我们先期的目标。30 针对之前的需求分析，我们可以得出如下结论：1.大一和大二的同学有兴趣和多余的时间来制作2.女性对于手工制作的偏好和男性基本相同。3.大部分人目前非常想尝试、购买、来店铺制作不织布串珠手工制作4.大部分人愿意现场手工制作，出售或者购买手工制作作品因此，我们较为具体的营销目标即为以下几点：1.将顾客定位于大一和大二的学生。2.兼顾男性和女性市场的开发，男生可以教授简单的制作项目，女生可以教授复杂的制作项目。3.宣传手工制作文化，创造更多的顾客，增加现有顾客的需求。4.宣传本公司的独创之处，进行产品差异化。以下是本公司具体的营销模式：1.中短期营销模式在这个时期，我们营销的重点在于让广大顾客知道﹑了解并喜爱我们的服务，形成初步的稳定消费群体。在一定范围内，是公司区别于其他手工制作提供商，逐步树立品牌形象，形成品牌影响力。1.1提高公司知名度1.1利用网络平台：1.1.1.1在淘宝网、腾讯拍拍网、西祠等人们人气网站注册开店，开设旺铺、对店铺进行相应的“美化装修”，主要涉及店标设计、宝贝分类、推荐宝贝、店铺风格等，一个好的装修对吸引客户起着重要的作用。我们还会设置阿里旺旺客服、和QQ客服，开通手机服务，即便下线顾客也会第一时间联系到我们。在店铺介绍里写上本店经营的产品的介绍、成品赏析、手工课堂、图纸大全、最新活动、联系方式等。买家可以直接在线购买，也可以通过我们店铺介绍里留下的联系方式电话购买，也可以直接到实体店铺购买。当顾客在网上购买下物品，我们会通过圆通快递或EMS发货。由于成本低，购买量小，并指导半成品制作，店铺销售灵活，能够有更大的销售空间。30 1.1.1.2在开店初期，和淘宝的热门店铺交换链接。这样可以提升人气，利用不花钱的广告宣传店铺，提高店铺知名度。B注册阿里旺旺，成为网上店铺的客服，建立自己的不织布、串珠讨论群，促使客户加入讨论群。一方面买家可以通过阿里旺旺和我们交流，了解不织布的各个方面，另一发面可以维护人脉关系，尤其是老顾客。通常老顾客购买量大，而且还会帮我们口碑传播。我们会在上新货后用旺旺群发做广告给老顾客。1.1.1.3在商品描述里，加入促销和吸引眼球的文字，如：不织布、串珠带给你独特的惊喜，请用双手、爱心、情感和思想为原料，创造一个“生命”吧，还在为选什么样礼物发愁吗？这里有独一无二的礼品。1.1.1.4在淘宝论坛发帖，跟帖，回帖。在手工、手工制作、不织布、串珠等相关社区发帖，和大家享受布织物、串珠等手工编制带来好处及学习相关知识，增加阿里旺旺客服帐号的活跃度和影响力，等到时机成熟，可以自己创建社区，或成为社区的版主。1.1.1.5用原创和心得在淘宝论坛里发表精华帖，参加各种论坛活动，可以得到银币，积累到一定数量可以兑换论坛广告位，因为淘宝论坛的人气本身就很高，所以论坛首页的广告，无疑是个很好的推广方式。1.1.1.6加入淘宝卖家的活动专区，参加促销活动，淘宝首页和各个频道的绝大部分图片广告都是一些特定主题的促销活动。1.1.1.7在西祠上面建立相应的讨论版，不仅在热门版上发帖做宣传，比如发帖和版块搞促销团购等活动，还要在自己的讨论版上实行发帖算积分，积分兑换礼品的方案，提高知名度和人气。1.1.1.8可在其他的网站，论坛，blog和微博等地方发帖回帖。1.1.2制作精美的宣传页使用邮寄方式送达目标消费人群；1.1.3利用学校走廊、宣传栏的小广告牌。1.1.4因其所在位置的特殊性，这些小广告牌对特定消费群体的针对性强，达到宣传效果好；同时它们的前期投入较少，适合创业初期的宣传活动。1.2促销计划1.2.1会员制30 公司将对再点中一次消费额达到一定数量，或者一段时间（半年）内累计消费额达到一定数量的顾客发放会员卡，并将他们的个人信息建立档案录入公司的信息库中。持有会员卡的顾客在本公司任何一家店门中都可以享受8.5折优惠，并通过短信或邮件的方式接收到公司的各种优惠信息及活动信息。随着公司经营规模的扩大，还会有针对性开展活动。1.2.2节假日优惠政策店铺将在各节假日推出不同的优惠套餐活动，针对不同的群体基于不同的优惠额度，以及特殊的个性化服务。比如：情人节的情侣套餐、圣诞节的全家套餐等。2.长期经营模式本阶段的经营方式主要从宏观着眼，营销重点在于推广企业文化，强化公司形象，树立公司作为手工制作行业领军人的地位，进一步提高消费者的品牌忠诚度；并通过提升手工制作文化在主流文化领域的影响力，使其成为主流的时尚生活模式，从而在整个社会掀起手工制作的热潮，扩大公司的社会影响力。主要营销方式如下：2.1手工制作文化节我们将于每年的特定时间举办手工制作主题文化节，展示优秀的手工作品，向大众宣传作为新的休闲生化方式代表的手工制作艺术；并依据文化节主题，设立手工制作创意制作大赛，提高人们参与手工制作活动的热情。2.2手工制作义卖活动作为公司回馈社会的活动之一，我们将为贫困儿童、残障儿童免费提供手工制作制作原料和场地，让他们也能享受制作手工制作的乐趣，并把他们的作品免费提供在店中及公司网站上展示并出售，所有出售的收入都将捐给有关基金会设立专门账户，作为这些儿童接受教育的资金支持。2.3依托会员制，在各地区组织会员活动在长期中，我们的加盟店将分布于全国各地，作为构建手工制作生活圈，提高会员忠诚度的有效方式之一，我们将定期组织各地区的会员进行内容丰富，形式新颖的集体活动，其主要的目的是为客户提供一种休闲娱乐的途径，一个互相沟通的平台，一个扩大视野的窗口。2.4构建手工制作网络生活社区30 我们将在公司的网站上设立虚拟的生活社区，拓宽公司的服务制度，打破空间上的限制，为喜爱手工制作的网友提供交流平台，同时为网络战买去提供潜在的消费者。二、价格策略价格策略是营销策略的一个重要组成部分。显然，作为一个时尚潮流型手工制作店铺，本店的主要目标消费人群是20~22岁的年轻人，由于学习和工作，本店的主要消费时间应是夜晚和周末，其中又以法定节假日为主。而本行业目前尚无很成熟的品牌，我们有充足的理由认为至少在开业的一段时间内，我们将占据本市场某种程度的垄断地位。因此，为了获取利润最大化，我们使用了第二级和第三级两种价格区分策略。首先我们将实行VIP会员制，即两步定价法，根据测算和估计，我们设定VIP会员卡价格为200元（仅针对店铺制作）。VIP会员每次收费18元（全部营业时间）。而对非VIP会员，在周一至周五的工作时间（上午9:00至下午5：00）收费20元，周一至周五其他营业时间和法定假日则收费20元。对于所有顾客，展示价格基础不变，而对于较有天分的顾客（如连续三次以上在一周内销售出制品），我们将通过签约的方式对其进行奖励，免费享受有VIP待遇和展位八折优惠，同时其制品尚需出现我公司LOGO。在试营业阶段，我们可以按八五折进行营业，用过较低的折扣增强我们的知名度、扩大影响力，这是打折可被认为是公关成本的一种形式。三、风险分析（一）市场风险1.1新生产业的风险30 由于我们提供的是一种全新的产品，全新的服务模式。虽然调查显示我们拥有广大的潜在的消费群体，但是消费者接受我们的理念与产品的需要一定的过程。因此在公司起步期，可能会出现关注者多但实际购买者、尝试着少的情况。这会对我们初期的发展造成很大的影响。为了减少市场可能出现的风险，我们会在初期做好宣传工作，并开展体验促销活动，通过免费体验等方式，提高消费者对我们产品的了解。另外，由于我们得到了银行的无息贷款，因此在初期有较为雄厚的资金支持，可以保证安全度过起步期。1.2产品滞销的风险由于市场情况不断变化，因此我们最初确定的项目可能会出现需求下降，缺少顾客的情况。面对这种风险，我们将在经营是密切关注产品的需求变化，调整手工制作项目所占的比例，开发新的手工制作项目。我们还会根据人们的需求适时推出手工制作项目，如：在情人节，推出布艺鲜花等，确保我们的项目能够满足消费者的需要。1.3淘宝上也能买到相应的手工制作材料，并且价格低廉，会影响店铺的销售，附近的大成名店、金鹰、仙林市场等地方也有相应的手工制作手工店铺。对于这个事实，我们要做好服务工作我们不仅销售的是商品，还销售我们的服务，我们可以指导消费者如何制作和使用商品，提供高质量的制作环境，为每个作品，赋予一个美丽动听的故事，增加产品的文化内涵。如果购买量大，购买人员多，可以开展团购、代购的活动，增加销售额。（二）技术风险随着公司的发展，原有项目很难满足消费者的需要，而且随着竞争者的出现，如果没有技术的优势，我们将陷于竞争的不利地位。因此我们会从利润中拿出一部分进行技术开发的投资，开发新的DIY项目，以确保公司对竞争者的技术优势，是公司能够持续发展。（三）经营风险由于我们进行代销业务，因此很可能会与代理人和客户发生沟通上的问题，造成代理人和客户的不满。这是我们经营过程中需要面对的主要风险，对此，我们一方面会加强员工的培训，提高沟通能力；另一方面将制定标准化、规范化的代销制度，加强代销的管理。30 第五章融资与资金运营计划（CapitalProgram）一、资金和需求来源我们假定起始资金为5万元，其中6名成员每人先期投入3千元。另外由于我们的创意、市场前景较好，获得了小额无息贷款1.9万元。表4初期投资将按如下计划使用名称尺寸(长×宽×高)数量（个）小计木质格子架子（二手）3.0m×0.6×2.0m1600元木质格子架子（二手）1.0m×0.6×2.0m1400元玻璃柜（二手）2.0m×0.6×2.0m1300元环形收银台半径1m1500元椭圆形玻璃桌长2m左右1300元心型板凳直径0.5101000元墙面粉刷三面墙壁待定600元宣传办公用品**300元进货**2500元小计6500元二、股本结构与规模经理陈奇玲占有20%的股份，其他五位股东分别占有16%。提供无息贷款的银行不参与分红。本公司第一年资本收益率预期为83.24%。三、投资推出策略（方式、时间）公司正常运营一年后，开始偿还无息贷款1.9万元。由于经营状况良好，第一年即可偿还贷款。30 第六章财务分析与预测关键财务假设：假设原材料、半成品每天可以销售8件，平均销售额为20元，则第一年销售：8*20*270=43200元。我们的制作区可同时容纳8人，假设开业的第一年平均上座率为35%，平均每人的制作时间为2小时，每天营业时间为12小时，则每天可以接待约17人，我们对每次制作收取的费用平均为20元，则第一年制作区的营业额为：17*20*270=91800元（其中全年的时间不包括寒暑假）。展示区共分月租为30元和50元两档，假设平均一年出租65个30元展区和55个50元展区，则全年收入为：65*30+55*50=4700元。从进行的交易中，我们提取了20%的手续费，由于手工制作产品的独特性，我们假设第一年全年在我们这里完成的交易额为5500元，那么我们提取的中介费是1100元。半成品的保管费不是我们主要的利润来源，不妨设这部分利润为500元。进货总成本为2500*9=22500元，6个人每月平均工资为1500元，全年总计81000元。其他成本（水费、电费）共计3000元。这样，由以上财务、经营假设，我们不难算出灵指间开业第一年的营业利润为：43200+91800+4700+1100+500-22500-81000-3000=34800元（包含不变成本）。考虑初期开店的成本，第一年的实际利润将为34800-6500=28300元。第二年，在不扩大店面的基础下，由于我们的知名度上升，并且有创新的经营小牧，吸引更多人来店铺。这一年的利润为42450（150%）。此时，可以把两年利润中的10万元进行股本分红，按照股份多少进行分红。30 第七章附录一、调查问卷灵指间不织布、串珠手工坊调查问卷亲爱的同学，你好！我们是信息服务学院的学生，现对大学生做手工情况进行调查，请你按实际情况填写以下内容院系：__________专业：____________年龄：________年级：①大一②大二③大三性别：①男②女每月生活费：①400元以下②400-700元③700元以上1.你是否喜欢手工作品？①是②否③一般2.你是否亲自动手做过一些手工作品？①是②否3.你亲自做过的手工作品有哪些？（多选）①十字绣②拼布③刺绣④手链⑤头饰⑥围巾⑦丝网花⑧其他_________4.你是否愿意买手工作品（成品或半成品）作为礼物送人？①是②否5.对于手工作品作为礼物赠送给他人，你更愿意：①自己动手做②直接买成品6.你更愿意把自己手工的劳动成果送给：①朋友②恋人③家人④长辈⑤自己⑥其他_________________7.你一般通过什么渠道购买到手工作品和原材料？①实体店铺②网络③其他渠道__________________8.你喜欢买哪一类的手工作品（成品或半成品）？①串珠②沙画③不织布④十字绣⑤其它_____________9.当你看到刚才同学给你介绍的不织布、串珠，你是否喜欢？①是②否③一般10.当你看到刚才同学给你介绍的不织布、串珠，你愿意学着做?①是②否③我再看看11.当你看到刚才同学给你介绍的不织布串珠，你愿意购买原材料或者成品?①30 是②否③我再看看12.你能接受不织布、串珠原材料的价位是多少?①10元以下②10～20元③20～30元④30～40元⑤40元以上13.你能接受不织布、串珠材料包的价位是多少?①10元以下②10～20元③20～30元④30～40元⑤40元以上14.你打算每学期购买的次数是？①1次②2～3次③3～5次④5次以上⑤不购买15.你是否愿意和大家一起学习制作手工艺制品？①是②否③我再看看16.你购买之后，你更愿意：①在店铺和有同样兴趣同学一起制作②带回去自己完成感谢您的热心参与！二、会计报表资产负债表第一年资产负债加所有者权益流动资金￥12,000.00长期贷款￥19,000银行存款￥10,000.00实收资本￥38,500展区装饰￥4,000.00未分配利润￥6,500制作区材料￥15,000.00原材料￥22,500.00杂费￥1,000.00合计￥64,000.00￥64,000第二年资产￥77,500负债加所有者权益流动资金￥20,000长期贷款￥0.00银行存款￥4,500实收资本￥67,150展区装饰￥18,000未分配利润￥86,850制作区材料￥1,500.00原材料￥31,300杂费￥1,200合计￥154,000￥154,00030 第三年资产￥95,600负债加所有者权益流动资金￥26,000长期贷款￥0银行存款￥5,100实收资本￥102,560展区装饰￥22,300未分配利润￥84,240制作区材料￥1,800原材料￥34,500.00杂费￥1,500.00合计￥186,800.00￥186,800资金流量表第一年第二年第三年一、经营活动产生的现金流量销售商品、提供劳务收到的现金￥43,200.00￥63,480.00￥78,500.00经营活动现金流入小计￥500.00￥800.00￥1,000.00固定资产支出现金￥265,000.00￥313,000.00￥345,000.00支付给职工以及为职工支付的现金￥81,000.00￥97,200.00￥108,000.00经营活动现金流出小计￥22,500.00￥25,600.00￥41,500.00经营活动产生的现金流量净额￥412,200.00￥500,080.00￥574,000.00二、筹备活动产生的现金流量吸收投资收到的现金￥30,000.00￥55,600.00￥68,520.00取得借款收到的现金￥20,000.00￥-￥-筹备活动现金流入小计￥50,000.00￥55,600.00￥68,520.00偿还债务支付的现金￥20,000.00￥-￥-筹备活动产生的现金流量净额￥30,000.00￥55,600.00￥68,520.00利润表第一年第二年第三年营业收入主营业务收入销售营业额￥43,200.00￥63,480.00￥78,500.00制作区收入￥91,800.00￥100,420.00￥124,500.00展区租金￥4,700.00￥5,100.00￥5,800.0030 交易手续费￥1,100.00￥1,300.00￥1,500.00营业外收入￥500.00￥1,000.00￥1,200.00收入合计￥141,300.00￥171,300.00￥211,500.00营业费用原材料费用￥22,500.00￥31,300.00￥34,500.00人员工资￥81,000.00￥97,200.00￥108,000.00杂费￥1,000.00￥1,200.00￥1,500.00费用总计￥104,500.00￥129,700.00￥144,000.00利润总额￥34,800.00￥45,000.00￥77,500.00净利润￥28,300.00￥42,450.00￥63,675.00三、团队概述团队各成员简介：店长：陈奇玲：具有很强的责任心，组织能力和管理能力。懂得如何分配各个成员之间的工作，促使成员沟通和交流，善于听取成员的意见。长期制作手工艺作品，擅长十字绣、串珠、不织布等手工艺作品。能够带领这个团队朝更好的方向发展。市场与采购部夏君丽：不怕吃苦，擅长逛街，采购时能够货比三家。会讨价还价，采购时能够节约成本。有很强的责任心，做事细心，考虑周全，灵活，一丝不苟。营销部：杨鑫青：性格开朗，能说会道，与他人沟通能力强，说话富有感染力。交友范围比较广。在销售方面，有灵活的头脑。懂得如何推销，吸引顾客，并以热情的服务新颖的产品等优势留住新老顾客。应变能力好，遇事不慌不乱。符雪花：有很强的沟通能力，亲和力。善于用语言打动顾客，吸引顾客。具有永不言弃、勇往直前的精神，相信能取得不错的营销成绩。财务与人力资源部：陈子辉：做事缜密、细心。具有较好的财务管理能力，能够合理的处理财务问题，现已报名会计征考试，从事财会方面的学习。张玲玲：对于人才选拨有自己独到的见解，熟悉人力资源使用机制。做事有计划性和执行力。有理性的思维方式和良好的人际沟通艺术。30'