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'浴球上市营销策划书听蓝海浴球是一种洗浴保健品类新产品。该产品通过高新技术，从海水中提炼出浓缩海盐制成。它包含天然海盐、矿物质等人体所需的铁、钙、硒、镁等多种微量元素。长期使用听蓝泡澡，可以缓解头痛、失眠、情绪紧张等轻度神经衰弱症状，同时对肩周炎、腰椎病也有积极的功效。本策划案旨在提出推广听蓝产品解决方案，使听蓝迅速打开市场，引领健康泡海澡的新生活方式，从而赢得客户。本策划案通过环境分析、市场分析、SWOT分析、确定目标市场、制定营销方案并最后实施进而不断改进。一．市场调研为了解消费者的有关习惯以及听蓝海浴球市场情况，本次调查采用网上调查、线下调查相结合的方法进行了调查。截止问卷调查后，共回收有效纸质问卷98份，问卷星网络调查问卷113份。听蓝公司以本次调查收集的数据为基础，进行深入分析，运用分类统计、交叉分析、整理比对等数学统计方法对消费者有关洗浴习惯及对洗浴保健品的市场进行综合分析，所得数据分析报告如下：1．关于身体疲劳情况的调查分析在此次调查中，参与调查的消费者男女比例为3:1，这类人群的工作类型以公司白领居多。在调查中显示，间歇胃痛、记忆力下降、肩颈酸痛、头晕头痛、腰酸背痛等症状均在人群中占很大比例（如图1.1，该题为多选题）。正是我们考虑到现代的快节奏生活，听蓝公司的海浴球具有的保健功效将缓解这些症状。20 图1.12．消费者对泡海澡态度的调查分析调查结果显示，有50%的消费者有经常泡澡的习惯，有41.67%的消费者偶尔泡澡，还有8.33%的消费者从不泡澡。此外，有66.7%的人群非常喜欢泡海澡，有25%的人对泡海澡的态度一般，还有8.33%的人不喜欢泡海澡。对于喜欢泡海澡的人群还是占很大一部分，我们推出的听蓝产品还是有很广阔的发展空间（图1.2）。图1.2对于喜欢泡海澡的消费者来说，虽然喜欢泡海澡，有91.67%的人群认为泡海澡能缓解疲劳，但也有很多原因导致了他们并不能常去海边泡海澡。其中露天海水不干净、海边很晒，怕晒黑、以及工作忙，没时间、家里海边远，不方便这些原因都是造成他们不去海边泡海澡的重要的原因（如图1.3）。因此，听蓝海浴球的推出正解决了这种情况，为喜欢泡海澡却又不能去海边的消费者带来了便利。20 图1.33．关于听蓝海浴球价格定位的调查分析我们发现，该部分人群的月收入情况为3000元至6000元为58.33%，另有消费者月收入在1000元至3000元和6000元至10000元均占16.67%（如图1.4）。消费者的月收入情况与听蓝产品的定价及销售情况关系紧密。为我们定位消费人群提供了很有价值的数据基础。图1.420 在这部分调查人群中，对于一颗听蓝海浴球的价位接受范围，有8.33%的消费者认为合适价格为30元以下，有66.67%的消费者认为合适价格为30元至50元，另有25%的消费者认为价格可接受的在50元以上（如图1.5）。通过对消费者关于价格的调查，听蓝公司结合自身产品成本以及消费者态度，合理地对产品定价。图1.5二．市场分析2.1市场需求预测听蓝海浴球是通过高新技术从海水中提炼出浓缩海盐制成。包含天然海盐、矿物质等人体所需的铁、钙、硒、镁等多种微量元素。长期使用听蓝可以缓解头痛、失眠、情绪紧张等轻度神经衰弱症状，同时对肩周炎、腰椎病也有积极的功效。正是由于听蓝海浴球的这些特点迎合了都市快速的经济消费时代，该类产品市场前景广阔，近两年将都市“盐生活”出现流行风潮，捷足先登者必将取得热销。从未来销售的走势上来看，听蓝海浴球不仅符合人们浴洗需求，而且又兼具保健功能，同时又符合绿色、天然和环保的需求，在保健品市场中具有良好的前景。2.2市场潜力及其增长20 目前市场有越来越多的公司生产海盐类产品，但听蓝与它们的不同点在于，听蓝不是单纯的洗浴用品，它还具有保健功能，我们对其定义为洗浴保健品类。从目前中国市场环境来看，保健类海浴球产品还只是处于消费的启蒙期，所占市场份额很小，但从长远来看，保健类海浴球的增长势头和空间还是很大的。关于未来保健类海浴球市场的走势，随着国内洗浴保健品市场的发展，相信听蓝海浴球的逐步上市和推广，必将吸引和带动一些新兴消费群体的上升，使之成为未来几年市场上最具竞争力的产品之一。2.3市场竞争状况目前在洗浴保健品市场中，听蓝海浴球一枝独秀，该品牌的出现将现有的洗浴市场，保健品市场融合并细分，但毕竟新品牌的出现想要占据龙头地位并不容易。现如今，市面上的洗浴类海盐仍单一的具有美白、去皱、除死皮的功效，并不与听蓝功效产生竞争关系。顾客要的是健康，休闲享受的体验，我们的目标是将海水浴的健康优势更多的发挥出来。当顾客对产品的反馈效果很好，听蓝将逐步成为该市场的领头羊。2.4市场产品分析听蓝做为细分市场之后进入洗浴保健类市场的企业，相对于先进入洗浴类市场的企业，时间上虽已失去了先机，在产品特点、质量、价格上都有细致周到的考虑。争取做到知己知彼，努力确定自身的品牌风格及市场定位，无疑是至关重要的。目前市场上的洗浴类产品例如：浴盐、氧皂、泡泡精浴等，均以消除肌肤上的黑色素，让肌肤逐渐恢复细白、嫩滑、弹性，对祛除面部暗疮、粉刺、色斑等。虽同为“盐类”，但与听蓝功效不同，侧重不同。浴盐类：例如Bathclin巴斯克林药草香浴盐（樱花味）它的主要功能是保温活血。巴斯克林最显著的特点是它的各种药用效果和淡淡的幽香，以及成分的天然性、温泉矿物盐与中草药萃取精华结合性。其中悠久的产品历史是保持领先地位的重要因素。氧皂类：例如橡木桶珍酿葡萄酒滋养抗氧皂，该氧皂主要功效是抗氧化、深层清洁、抗老化，有利于肌肤健康，提高肌肤自身抵抗力。其特点是在于手工制造。泡泡精浴类：例如安娜苏蔷薇馨香泡泡浴露，泡泡露在热水中会慢慢溶解，呈现出牛奶玫瑰色的乳液。在玫瑰果油，菖蒲根提取物的共同作用下，能促进排汗，继而加快了新陈代谢的速度。其保湿效果和芬芳的味道。20 2.5消费者状况根据白领的工作压力大的情况，我们创建了听蓝海浴球这款洗浴保健品，因此，我们所定位的消费人群绝大多数是城市里的白领，其中购买者以女性为主，但家庭的其他成员也会使用，因此实际上男性使用者的数量也不少。根据我们公司对听蓝海浴球的调查结果表明：消费者选择洗浴保健品考虑的首要因素是产品功效，其次为价格。在消费者使用听蓝海浴球的频率上，一周使用二至三次的占了38％，一周使用一次的占了24％，说明听蓝海浴球还是存在一定数量的忠实消费者。而且，主要的消费群体集中在25至50岁之间，月收入在3000~6000元之间的人群中。但是不定期使用浴盐的消费者也占了18％，说明还有很多的潜在顾客，需要我们去开发。2.6.Swot分析SWOT分析方法是一种根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在的企业战略分析方法。其中战略内部因素（“能够做的”）：S代表strength（优势），W代表weakness（弱势）；外部因素（“可能做的”）：O代表opportunity（机会），T代表threat（威胁）。能够使信息清晰化，规划更具有战略性，帮助决策科学化，所以我们对听蓝海浴球这一产品的推出进行了SWOT分析。（1）S优势①听蓝注重于还原洗海水浴的感觉，所以具有海水浴的主要特点，清洁和杀菌，促进血液循环，可以有效缓解多种病症。②海浴球在包含海水浴的多项优点的同时，去除了海水中的污染物、腐殖质，同时提升了海水中对人体有益成分的含量，可以为顾客保证高品质的洗浴享受，是一种健康的保健产品。③听蓝海浴球模拟了海水浴的感觉，简化了洗海水浴的过程，使顾客不需要到海边就能享受到洗海水浴的感觉；小巧的球状设计，使用方便，适合忙碌的上班族使用。（2）W劣势①由于海浴球的主要成分是盐，最好的使用频率是每周使用一次，不适合经常使用。②盐分沾到皮肤上需要用一定时间才能清洗干净，对于怕麻烦的顾客是一个问题。（3）O机会①20 听蓝海浴球属于新型保健产品，取海水浴的优点，不同于市面上浴盐的美容效果，更注重对人体的保健作用。②随着经济的增长，人们消费水平的提高，在解决温饱问题的基础上人们越来越注重养生与保健方面的问题，听蓝海浴球集时尚、个性、健康为一身，符合现代人的消费习惯。③生活的快节奏，身体的亚健康，人们日益需要一种缓解疲劳的保健方式，听蓝海浴球取海水精华，具有多种保健功能，可以满足人们的需求趋向。④消费者对海水浴非常了解和认可，对其好处也很熟悉，每到夏天，人们已经习惯用去洗一次海水浴，这种对海水浴的接受，能够代表消费者对我们这种产品推出的认可。（3）T威胁①听蓝海浴球在洗浴市场的众多产品中属于新型产品，有的人一时不能接受这种类型的洗浴保健品。②保健产品的收效因人而异，不能保证每位消费者都能得到相应的收效。三．市场环境分析3.1宏观环境分析宏观环境，是作用和影响企业微观环境的不可控制的主要社会力量，包括人口、经济、自然、社会文化、政治法律和科学技术等多方面的因素。微观环境直接影响和制约企业的市场营销活动，而宏观环境主要以微观营销环境为媒介间接影响和制约企业的市场营销活动。3.1.1人口统计环境分析人口统计环境是影响营销的重要宏观环境之一，为了更好地抓住客户群，应该充分了解客户的需求，实施营销效果的最大化。中国的白领约有八千多万人，大部分白领阶层都生活在中国一二线城市，收入较高且生活质量高，所以，听蓝海浴球应当根据他们的需求设计出新颖的产品来满足其要求，适应市场，提供多元化的服务。3.1.2经济、自然环境分析20 任何消费者都是生活在一定的社会与文化环境中的，一定的社会文化环境是人类社会实践的产物，但是反过来，它们又会对人的思想、信仰、行为及人与人之间的关系产生影响。也就是说，一个社会占主导地位的社会指导思想、信仰、世界观、人的行为模式、语言、风俗习惯等的总和就是社会文化环境。由于白领阶层受教育程度的较高对商品功能、款式、包装和服务要求也较高，白领阶层在长期经济与社会活动中所形成的一种消费方式与习惯，使他们希望能拥有高品质的生活。通过调查，我们针对白领阶层的收入水平和消费习惯制定出听蓝海浴球的产品特性。3.1.3技术环境分析科学技术是社会生产力中最活跃的因素，它影响着人类社会的历史进程和社会生活的方方面面，对企业营销活动的影响更是显而易见。我公司为了使海水在海浴球中得到最好的还原，特地聘请了专家研究海浴球配方，利用科技手段实现产品创新。另一方面，对企业营销管理人员也提出了更高要求，促使其用科学方法更新观念，掌握现代化管理理论和方法，不断提高营销管理水平。3.2微观环境分析微观环境，是指与企业紧密相联，直接影响企业为目标市场客户服务能力和效率的各种参与者，这些参与者包括企业内部营销部门以外的企业因素、供应商、中间商、辅助商、策划商、目标顾客、竞争者和公众。分析微观营销环境可以更好协调企业与这些相关群体的关系，促进企业营销目标的实现。3.2.1行业分析目前洗浴用品市场犹如春秋战国时期，群雄竞存，并不存在一枝独秀，也没有任何一个品牌能占据明显的龙头地位。既有世界著名的外国大型企业，也有靠自己独特定位和独特战略赢得市场份额的本土公司。它们虽然战略不一，手段不一，优势不同，但无不是通过深入分析行业竞争态势，针对竞争对手和目标客户的特点，依据自身的资源条件而制定，并为不断的竞争胜利打下了坚实的基础。随着同行业竞争的日益激烈，客户对洗浴行业软硬件的要求也越来越高，如何在同行业中脱颖而出已成了投资人不得重视的问题，受大环境影响洗浴业近些年一直处在剧烈波动期，但并不能认为洗浴用品市场没有良好的前景。20 由于人们生活水平的提高，消费者的生活观念发生了变化，开始追求健康的生活，而市场也给人们提供了各类功能的洗浴用品，但是这些洗浴用品大多都是化学产品，虽然功能五花八门，其本质还是过于人工化，人们使用它们也是别无可选，于是听蓝海浴球在市场上作为了一种新型洗浴消费品的出现有机会获得人们的广泛关注。在获得消费者关注的同时不能忽略对消费者习惯的研究，这不但有利于产品的生产与销售，还有利于正确、主动地引导健康消费。3.2.2消费者行为分析我们的目标人群是白领阶层，他们是压力最大的工薪族，也是体制较差的劳动者，他们消费行为易冲动，喜欢追求时尚，听蓝海浴球作为中高端产品符合他们追求舒适高品质生活的消费习惯。大多数白领注重生活情调，拥有罗曼蒂克情调，泡澡比淋浴更符合他们的心理，所以泡浴产品容易获得他们的青睐，而听蓝海浴球在泡浴的基础上增加了保健元素，能够缓解他们的工作压力，预防部分病症，健康而又时尚。听蓝海浴球的产品设计更是小巧可爱，对于感性消费的白领阶层更是一大吸引力。3.2.3竞争者分析作为洗浴市场中的特色产品，听蓝海浴球以自身的保健功效脱颖而出，虽然洗浴市场中已有较多的竞争对手，但具有自身特性的产品不易被市场淘汰，有针对性地面向目标客户群开展一系列的促销活动，有助于我们占有一定的市场，与竞争对手抗衡。前文已十分详实地分析了我们产品的竞争环境，此处不再赘述。四．产品定位4.1.产品的生命周期由于国内市场中还没有相同定位保健产品，只有类似的洗浴用品，并且还没有被大众所熟悉。所以，我们小组认为听蓝的大体生命周期还处在试销期末期但还未进去到畅销期。基于此，我们认为该种产品还有很强大的市场潜力并存在非常多的潜在消费者。20 4.2.产品的市场定位鉴于浴盐市场的调查，我们分析浴盐类产品在国内的市场中还存在非常大的市场，大家也都还在起步中，并没有形成真正意义上的市场领导者，产品种类也多为低端单一产品。但是在诸多浴盐厂商中，很多一部分是转型来的，其中不乏很多实力雄厚的企业或者由国家支持的国有企业，但是他们的产品与我们有一定差异，我们可以避其锋芒，通过宣传和发扬我们的产品优势从而占领一定份额的市场。4.3.产品的长期市场目标我们将本产品定位于中档产品，并且目标是市场前三，之所以选择市场前三为目标是因为我们的实力还不能直接叫嚣整个国内市场，选择做市场前三能使我们的发展压力减小，不与实力雄厚的强力企业的浴盐产品进行对抗。在浴盐产品还未大众化的时候，我们努力抢占市场以及中档消费者，在发展忠实顾客群的同时，不断的根据市场反应改善自己的产品。中国国内的市场是全球市场中数一数二的大市场，我们不可能独占这一市场，所以我们认为我们放弃低档和高档市场，专心攻克中档产品市场，使公司的精力能集中于一点，全力拿下中档消费者。我们知道想要拿下中高低三档市场是不可能的，哪怕拿下全部的中档市场也是不现实的，但是我们的目标就是先在市场追随者中先立稳脚跟，然后争取市场第二集团的领导者地位，最后冲击市场前三。4.4.产品特点定位我们小组经过详细的市场调研后认为现存于市场上的浴盐并没有全面深入的迎合中国市场中复杂繁多的消费者人群。鉴于现在市场中的浴盐产品，我们产品更加加强保健放松功效，通过控制成分浓度达到一种“新式浴盐”。我们的产品将特色定位在“放松、养生、保健、美肤”上，因为随着社会的进步，人们的生活压力越来越大而且人们也越来越注意自身的健康。而我们的产品针对这一特征进行推销，特点推出“放松、养生、保健、美肤”这四大特点。20 五．目标市场的选择5.1.目标市场的城市我们将产品的目标城市定位北京上海等国内一线城市，将目标人群定位在20岁到50岁的年龄段。因为在这些城市当中20-50岁的消费者普遍具有不俗的消费能力，但是生活压力却非常大，他们生活在国内的一线城市，拥有国内领先的保健意识。他们有足够的能力购买我们的产品，他们有需要购买我们的产品，他们有眼光、有想法购买我们的产品，所以他们是非常有潜力的潜在消费者，我们的产品也主要是为这类人群设计的。5.2目标人群（1）工作压力大的亚健康白领人群主要症状：精神疲惫，腰颈酸乏，失眠、精神紧张等神经衰弱症海水中成分浓度与人体血液和羊水的成分类似。众所周知人类的最原始祖先也是从海洋登上陆地，所以我们产品力求还原原始海水的浓度，在保健功效的同时，控制成分与浓度两方面让使用者有投入母亲怀抱的放松感。听蓝中含有镁盐、钙盐等多种矿物成分，可以在浸泡的时候活络筋骨，增加血液循环，很好地解决亚健康这个都市问题。当你陷入睡眠不好、容易疲劳，特别是脖颈和腰部整天喊酸喊累，但身体又无任何病变的困境时，那就试试听蓝吧。（2）注重养生保健的退休前后的中老年人症状：缓解风湿、关节炎，颈椎病、腰椎病，增强心肺功能水中的多种盐类可刺激皮肤使毛细血管轻度充血，促进循环和代谢，而我们产品更增加海水中的甲壳素含量，甲壳素能活化细胞，防止细胞老化，促进细胞新生，同样它也能清除人体内的“垃圾”。这些成分能有效的缓解风湿、关节炎，颈椎病、腰椎病，增强心肺功能，达到预防疾病、延年益寿的目的。六．产品设计定价方案6.1.产品品牌品牌名称：听蓝TINGLAN20 听蓝取名于《岳阳楼记》“汀兰”，意喻海岸边盛开的美丽小花，健康纯洁，从内而外焕发美丽光彩。品牌文化：40°水温，30分钟享受，在家就能感受到海洋的呼吸。6.2产品系列（1）薰衣草海浴球：任何肌肤适用。促进血液循环，薰衣草的独特香味，安神作用更好。（2）牛奶海浴球：任何肌肤适用。滋润美白，减少皱纹，保湿补水，防止干燥，使肌肤获得深度的滋养。（3）玫瑰海浴球：干性肌肤和中性肌肤适用。玫瑰具有滋养的作用，有效防止皮肤老化，对于肌肤干燥起皱会有很好的帮助。（4）茶树海浴球：油性肌肤适用。帮助肌肤杀菌消炎，可以消除皮肤上的粉刺。（5）洋甘菊海浴球：敏感肌肤适用。修护敏感肌肤、减少细红血丝、减少发红、调整肤色不均，增进肌肤弹性，对干燥易痒的皮肤极佳。6.3.产品包装及定价浴球成分：提纯海水，天然海藻，甲壳素，维他命E，甜杏仁油，多种有效保湿成分主题:沐浴体验保健功能功能：缓解失眠、精神紧张等神经衰弱症，消除身体疲劳缓解风湿、关节炎；缓解颈椎病、腰椎病；增强心肺功能；缓解皮肤病症状有轻微减肥功效，可适用于肥胖症患者；缓解胃肠功能障碍；规格：质量325g直径5cm采用高质量纸质包装盒，利于携带。20 七.目标中国目前白领约有八千多万人，大部分白领阶层都生活在中国一二线城市，收入较高且生活质量高，所以，作为根据他们的需求设计出新颖的产品，可以迅速占领一定量的市场份额，预测会有5万白领会成为听蓝的固定使用人群，根据对听蓝的使用需要，人均年购买量应在25颗左右，故听蓝年销售量125万颗7.1财务目标投资报酬率：营业利润÷营业资产=10÷30=33.3%利润率：利润÷收入×100%=10÷40=25%利润额：1250万7.2营销目标销售收入：产品销售数量×产品单价=125万×40=5000万销售增长率：110%销售量：125万颗市场分额：0.25%八．营销策略8.1产品策略企业经营活动的中心是满足消费者的需求，而如何满足特定的需求，需要企业提供特定的产品和服务。对于洗浴行业和保健行业来说，具有保健功能的海水浴发展的还不够完善。所以，听蓝以一种在家就能方便体验海水浴的全新姿态上市，是具有很大的优势的，可以迅速占领空白市场。众所周知，产品的总体概念包括：核心产品、形式产品、附加产品。对于洗浴行业的核心产品来说，其基本效用就是清洁和美容护肤。所以，听蓝想在核心产品这一块突破整个洗浴行业，开创健康的洗浴方式，同时跻身保健行业，成为一种新型保健产品。（1）核心产品20 对于现代人而言，洗澡不仅仅要满足他们清洁、护肤的需要，还要满足其日益需要的保健功能，缓解身体上的病痛以及精神上的压力。（2）形式产品现在的浴盐产品几乎都是瓶装或罐装的，用量十分不好控制。我们在形式产品上可以从包装、用法、大小、成分等方面入手，比如创意球状、每次使用一颗、直径5cm、加入甲壳素等。做到样式新颖、用法简单、携带方便、有益健康。更容易滴抓住、抓稳市场。让顾客使用的更舒适、身体更健康。（3）附加产品附加产品方面，我们可以在顾客购买一定数量的听蓝之后，赠送一块听蓝专用的泡澡后清洗时所使用的香皂。让顾客体验到一整套的舒适沐浴体验。8.2价格策略（1）定价原则①拉大批量差价，调动代理积极性②扣率结合批量，鼓励大量多批③以成本为基础，以同类产品价格为参考，使价格具有竞争力④顺应市场变化，及时灵活调整⑤在营业推广与促销期间，可采取折扣定价、心理定价集结折扣等策略（例如20元30元等）（2）定价范围：40~60元（3）LOGO的使用及奖励政策1.目的①树立听蓝健康享受洗浴体验的形象，扩大其影响②帮助、支持代理为听蓝作广告③作为奖励代理的一种手段，刺激代理营销的积极性2.奖励政策①加大产品及品牌在电视、报纸、杂志及网络上的宣传，扩大其影响力②给与零售商在资金上的支持③产品销售超额完成给予奖励、加工资、提成、奖金、福利等20 （4）定价策略根据产品的生命周期采取不同的定价策略：导入期成长期成熟期衰退期撇脂价格中间价格渗透价格降低价格较高价中间价适当降价降价8.3渠道策略根据我们的总体目标是销售中高档海浴球，主要针对收入在3000—6000的消费者，采取高利润的价格销售方式，将产品快速打入市场。我们主要在各大一线、二线城市进行销售，采取一种短而宽的销售渠道。所谓短的销售渠道，就是在将产品从生产商销售到消费者手中的过程中尽可能的减少中间环节，让商品能够快速送达到消费者手中。这样的优点是能够加快产品的流通速度、减少损耗、降低因中间商太多而导致消费者购买成本的增加。所谓宽的渠道，就是在销售的过程中并列使用多个中间商的决策。针对我们的产品是想要快速进入市场，所以尽可能多的增加这种同级中间商来销售。使产品在目标市场有“铺天盖地而来之势”，产品品牌充分显露，路人皆知，随处可买，广泛的占领市场。对于零售商的选择，我们主要选择在各个一线、二线城市的大中型超市、化妆品店、SPA中心及专卖店进行销售。在各大超市中，我们选择在生活日用品区设立自己的品牌专区。在这个区域合理摆放听蓝的各种系列产品，方便顾客的挑选，并配上专业的销售人员。在活动期间，和超市协商好，在显眼醒目的地方进行促销活动，提高消费者对我们商品的了解。在化妆品店、SPA中心的销售，我们让他们代销产品，为顾客推销我们的产品。与他们制定一个内部利益规划，让他们尽可能多的推销我们的产品。专卖店的建立，成立销售我们品牌系列的专卖店，聘请专业的销售人员，进行专业的销售讲解。在网上建立自己的网站，通过网络宣传、广告宣传以及促销活动来提高知名度，让淘宝一族可以直接方便地从网上购买我们的产品。20 8.4促销策略（1）广告宣传1.确定广告目标①对消费者的目标：了解我们的产品；刺激消费者重复购买、大量购买；为产品打造出品牌。②对中间商的目标：帮助中间商了解产品；提升产品展示；强化品牌认知度；加强产品宣传力度，配合企业开展产品销售。③对销售员的目标：树立介绍产品的意识；寻找潜在消费者，扩大公众队伍。在广告活动中，有开拓性广告、诱导性广告、提示性广告。在这三种广告中，诱导性广告是通过广告活动建立本企业的品牌偏好，改变顾客对本企业产品的态度，鼓励顾客放弃竞争者品牌转而购买本企业品牌。而听蓝是刚刚进入市场，消费者还不了解，所以诱导性广告不十分合适。而提示性广告是随时提醒消费者产品的存在。但听蓝刚刚进入市场，之前并没有作为，所以提示性广告也不合适。开拓性广告是用于推出新产品的，恰恰适合听蓝，让消费者了解听蓝的品牌与功效，以扩大市场占有率和在保健产品和洗浴产品领域的声誉。2.广告诉求重点根据上述广告目标，广告诉求应在，健康、美丽、活力的主题下把握以下重点：①宣传听蓝的保健功效，突出产品的成分；并且针对消费者不同的需求，推出系列产品，达到不同的效果。②将产品的卖点告知中间商和销售人员，以便于扩大销售。③树立产品的品牌形象，凭借其保健、健康的卖点，打动消费者。3.确定广告媒体广告推广依赖于广告媒介。我们采用其中的使用最广泛的电视、杂志和互联网三种：①电视：我们可以邀请一些人气较高的女演员或女歌手来代言，通过明星效应来达到吸引顾客的目的。②杂志：我们可以和瑞丽等杂志合作，为听蓝作宣传。③互联网：在现如今的网络时代，人们对网络的关注程度大大增强。而且互联网的传播速度和容量是有目共睹的。所以，我们可以在浏览量高的网站上放置广告。也可以建立专门的网站。(2)活动宣传20 1.活动背景及意义为了缓解白领工作压力大、身体处于亚健康状态的现状，听蓝应运而生。此次宣传活动，就是把听蓝的功效、价格、特定等信息传递给消费者。使他们对产品由无知转化为有知，提升对听蓝的认知度，从而使消费者在消费过程中把听蓝纳入其选择范围。2.活动目的通过新品推广促销的模式，在现场活动，人员引导，宣传资料，试用品的赠送，导购人员的正确导购等一系列活动的配合下，激发消费者的购买欲望，达到品牌宣传，产品促销的目的。3.活动宗旨本次活动，旨在让消费者了解听蓝的功效，普及大众对健康海水浴的认识。树立产品品牌形象，将听蓝的保健形象展现在消费者面前，让消费者对听蓝有一个全面了解和感性的认识。让这个新鲜的品牌形象冲击消费者传统的洗浴观念，使消费者形成一种健康洗浴的意识。4.活动主题听海水呼吸的声音，听蓝。5.活动口号用听蓝泡澡，还您一个健康的身体。6.活动实施方案印发宣传手册；舞台表演；现场娱乐互动活动；赠送试用品及配用清洗香皂。7.活动全程宣传宣传方式：租用商场内部广场搞大型促销活动：背景舞台，印有听蓝广告的大幅海报，印有听蓝商标的桌椅，音响设备，主持人，现场工作人员，表演人员。产品宣传册的派发：包括对听蓝功效、成分、价格、使用方法、禁用人群、系列产品的介绍，解答消费者的疑问。现场活动：购买一颗听蓝即送配用清洗香皂一块。以及现场知识问答，答对者以一颗听蓝作为奖品。随机发放听蓝试用装。宣传注意事项宣传海报所在版面必须醒目。印有听蓝商标的桌椅，音响设备等财务的安全以及保管问题。活动工作人员工作餐的安排。20 现场消费者的秩序要有专人维护，确保不会出现安全事故。宣传册印发的量要充足。试用装的发放要有选择性，注意针对目标人群。现场的卫生状况要保持。具体活动安排活动地点海滨城市大连的新世界百货一楼大厅活动时间：周六或周日10:00am~04:00pm活动流程启动仪式--------10:00am~10:20am舞台表演--------10:30am~12:00pm；3:00pm~4:00pm互动活动--------1:30pm~3:00pm参加人员现场执行总监，营销主管，后勤组组长，后勤人员3名，主持人1名，演员15人，现场安保人员5名，舞台组人员5名，现场讲解15名，清洁人员3名，兼职人员5人。具体活动8点~9点：各部门的物资准备，布置会场。9点10分：工作人员动员会议。讲解活动相关的最后注意事项。9点30分：工作人员到位。整理熟悉工作区域，各区域负责人开区域会议。10点：活动开始。12点~1点20分：工作人员轮流到后勤处领取午饭。1点30分~3点：互动活动。16点：活动结束，给演员和兼职人员结算工资。各部门负责收拾自己的物品，将物品搬回公司车辆，送回公司。具体操作舞台：用于启动仪式，舞台表演，以及主持人进行现场调控。整个过程中，音响配合滚动播出公司和产品的宣传，间断性的播放轻音乐。宣传区：设有印有听蓝商标的桌子和凳子，配有专门的导购讲解员，对产品进行讲解普及相关知识，消除消费者的疑虑，出售商品，登记消费者的相关信息，为今后的产品研发提供消费目标的调研资料。20 兼职人员：发放宣传资料给路人，带领对产品有兴趣的消费者进入我们的活动区，凡进入活动区了解的消费者均可获得试用品一份。大型舞台入口1入口2入口3宣传区1宣传区28.4.3活动及广告预算活动预算商场张贴活动海报500元活动场地租用2000元宣传册印发2万册8000元试用品5000件舞台布置2000元横幅200元气球100元音响设备租用300元表演人员工资1500元兼职人员工资1000元工作餐800元地毯200元活动预算总计20 广告预算预算内容单项开支投放量总计电视10万元20200万杂志5000元42万网络5000元31.5万广告预算总计203.5万总计8.4.4应急预案（1）现场出现秩序混乱时，及时报告现场执行总监，经同意后可暂停活动，并由主持人宣布活动暂停。（2）当现场出现消费者抢购商品或派发赠品时，应该立即通知安保人员，同时停止销售或发送赠品活动，以减小踩踏事故发生的概率。20'