行健医疗设备有限责任公司创业计划书.doc 79页

'行健医疗设备有限责任公司创业计划书目录一、执行总结41.1公司简介41.2项目背景41.3产品介绍41.4市场现状41.5营销策略41.6融资方式51.7财务预测与分析51.8风险资金的退出51.9组织和人力资源管理6二、公司概述72.1总体介绍72.2企业文化7三、项目产品和技术93.1产品介绍93.2产品创新93.3技术优势133.4加工优势143.5知识产权143.6研发人员143.7技术依托14四、市场分析154.1市场背景154.2环境分析154.3行业分析194.4市场容量及其发展趋势234.5目标市场244.6客户购买准则25五、企业战略265.1战略概述265.2企业战略26六、市场销售286.1营销战略286.2营销宗旨287 6.3产品策略286.4价格策略296.5渠道策略306.6促销策略316.7品牌策略326.8关系营销336.9营业推广346.10服务营销34七、生产管理367.1生产理念367.2生产要求367.3生产设备与人员367.4技术支持377.5模式与策略387.6生产工艺流程387.7质量保持397.8研究与开发407.9厂址选择与布置41八、企业融资438.1投资的基本情况438.2项目分析43九、财务预算和分析469.1主要财务假设469.2财务预算469.3财务指标分析52十、公司管理5410.1组织形式5410.2部门划分及主要职能5510.3管理原则5610.4创新管理56十一、人力资源管理5811.1人员招聘5811.2薪酬结构5911.3培训5911.4绩效考核60十二、风险分析及防范6212.1风险分析6212.2风险防范措施627 十三、风险资本的退出6413.1退出方式6413.2退出时间64十四、法律与税收6514.1政策法律6514.2税收保险65附录66一、团队管理661.1团队项目管理661.2团队成员管理661.3团队成员介绍661.4技术顾问681.5法律顾问69附表一求职申请表70附表二人员年度培训计划表71附表三员工年度绩效考评表71附表四第一年季度资产负债表72附表五第二年季度资产负债表预计73附表六连续五年资产负债表747 一、执行总结1.1公司简介行健医疗设备有限责任公司是一家提议中的集科研、设计、生产、销售和服务为一体的高新技术公司，它拥有生产人工膝关节模拟运动试验机的专利（国家专利专利号:200910051171）。经上海市科技厅鉴定，技术水平打破了国外人工膝关节模拟运动试验机的技术封锁。本公司主要经营的业务为人工膝关节模拟运动试验机的生产、开发、销售和服务。公司初期拟选址：郑州新区产业园区。公司奉行“质量求生存，信誉谋发展”的宗旨，并致力于把我公司发展成国内唯一一家自主研发、生产人工膝关节模拟运动试验机的企业。目前，我公司还拥有高水平、高素质的创业团队和科研队伍并以河南理工大学机械与动力工程学院为强大的科研后盾。公司注重总体发展战略，短期目标与长期目标相结合，不断扩大规模，占领市场，我们已经是国内人工膝关节模拟运动试验机行业的先行者，我们还要做该行业以及相关行业的开拓者。1.2项目背景目前，全球每年进行的人工关节置换手术约180～200万例，在西方发达国家人工关节的置换率为千分之一，即1000人中就有1人置换过人工关节。由于思维观念、经济因素和医疗条件所限，我国人工关节置换的比率和绝对值都比较低（去年我国共进行了3.5万例人工关节置换手术），但是我们可以看到，同以前相比，近几年的进行置换手术人数的增长率很高（基本以每年10个百分点增长）。我们认为随着国民经济的发展、人们观念的进步和医疗体制的改革，我国进行人工关节置换人数的增长速度会越来越快。据有关部门估计，未来我国关节置换例数会以约15％～20%/年的比例递增，这样5年后人工关节置换手术可达每年10万例，行业直接产值为20亿～40亿，因此可见国内人工关节置换的市场潜力非常大。随着人工关置换数量的增多，人们对人工假体的质量7 要求也必定会提高，出于伦理道德的考虑不可能把人工膝关节直接进行人体试验。而要研发、生产出更适合人体的人工假体必须要经过相关的模拟，因此人工关节置换行业的增长必定带动人工关节模拟运动试验机市场的迅速成长！ 然而调查显示，现在国内市场上还没有我国自主产权的人工膝关节模拟运动试验机，中国所需人工膝关节模拟运动试验机都要从国外高价进口，而进口的人工膝关节模拟运动试验机往往是根据外国人的生活习惯和骨骼特点生产制造的，有关参数与中国人的并不相同，为改变这种现状，我们载德创业团队在老师的指导下自主研发了符合中国人生活习惯和工作特点的人工膝关节模拟运动试验机，从而促进适合中国人生活习惯和工作特点的人工膝关节的研发。1.3产品介绍公司初期主营产品为具有自主知识产权的人工膝关节假体模拟运动试验机。该人工膝关节假体模拟运动试验机包括股骨假体、胫骨平台、ＡＰ从动杆、ＡＰ同步带轮系、电机、ＩＥ凸轮，股骨假体设置在胫骨平台上，胫骨平台设置在ＩＥ同步带轮系从动轮上，ＡＰ从动杆穿过胫骨平台与ＡＰ凸轮连接，ＡＰ凸轮与ＡＰ同步带轮系从动轮连接，电机与ＡＰ同步带轮系主动轮同轴连接，ＡＰ同步带轮系主动轮与ＦＥ凸轮连接，ＦＥ凸轮再与ＩＥ凸轮同轴连接，ＦＥ凸轮另与ＦＥ从动杆系连接，FE从动杆系连接ＦＥ转盘，ＦＥ转盘连接锥齿轮副，锥齿轮副与股骨假体连接，ＩＥ凸轮上另连接ＩＥ从动杆系，ＩＥ从动杆系连接ＩＥ转盘，ＩＥ转盘与ＩＥ同步带轮系的主动轮同轴连接。该产品的生产技术，经上海市科技厅鉴定，技术水平打破了国外人工膝关节模拟运动试验机的技术封锁。其技术优势在于：（1）该技术已经已获国家专利（专利号:200910051171）；（2）该技术打破了国外的技术垄断，是我国第一家自主研发的膝关节模拟运动试验机，且该技术属于国自然科学基金重点资助项目（50535050）；（3）该技术能根据客户需求进一步的改进，同时能够向相关产业方面发展；（4）该技术产品能模拟膝关节运动过程中的三种运动随时间的变化，同时进行纵向挤压加载，结构简单，造价低。公司除拥有一项受知识产权保护的技术外，其研发能力和生产工艺水平上也受到了行内专家们的首肯。7 1.4市场现状根据调查，目前我国采用的人工关节大部分需要进口，外商独资和合资企业均由国外方面掌握着核心科研技术。我国企业沦为代产工厂。其生产的产品价格必然高昂，同时利润的大部为掌握知识产权的外商拿去，而我国工厂成为打工仔，消费者成为买单者。而国内生产的人工膝关节已经无法满足国内患者的需求，产品和器具单一化:现有的综合性医院在关节手术方面存在专业性较差的缺点，所以在产品多品种、系列化储备及相关手术配套设备方面不能满足患者的特殊性，这就影响了治疗的效果，减低了手术质量。因此，我公司认为在现阶段进行人工关节的研究是必要的、适时的。要研究出质优价廉产品多样化的先进的人工膝关节就必须用到人工膝关节模拟运动试验机！然而，调查显示，现在国内市场上还没有我国自主产权的人工膝关节模拟运动试验机，中国所需人工膝关节模拟运动试验机都要从国外高价（高达150万）进口，而进口的人工膝关节模拟运动试验机往往是根据外国人的生活习惯和骨骼特点生产制造的，有些参数与中国的并不相同，为改变这种现状，我们载德创业团队在老师的指导下自主研发了适合中国人生活习惯和工作特点的人工膝关节模拟运动试验机。1.5营销策略根据市场调查和市场状况分析，以及我国现阶段一系列相关政策可以做出以下营销策略：1.5.1第一阶段为产品定位立足期针对市场：初期应以宣传拥有自主知识产权的膝关节试验机为主。主要从各个大中城市相关研究所和医院相关项目入手，鉴于目前，国内十余个制造人工关节的企业均以小型为主，分布在京津、苏沪一带，则我公司应首先从这一带相关事企业单位展开产品定位和合作。目的：打开市场，让目标客户认识、了解本公司的专利产品，并且从中让客户了解到产品的优越性和独特性。具体策划：可以一边进行专业针对性较强的产品宣传，一边采用科研合作的方式与相关学校和医疗机构进行产品设计，研发，检测等。1.5.2第二阶段为品牌建立期针对市场：以郑州为技术中心，同时依托在第一阶段立足的江浙、京津地区，向全国各个城市逐步进军，并在北京、上海占有一席之地，在这些城市的基础下与假肢护膝等相关厂商推荐本公司的技术和产品。7 目的：不断的将市场扩大，并将产品品牌化。具体策划：公司将不断提高产品的质量，开发新产品和优化服务。1.5.3第三阶段为市场全面开发期针对市场：在稳定原有市场的基础上，不断开发新的市场，不断挖掘潜在的客户，并且依靠不断完善的技术和理念开拓国外市场。目的：让相关生产厂家都能够知道和选择本公司的产品，同时可以和各个研究机构形成长期合作，有利于产品的改进和技术水平的提高。具体策划：当目标客户认识并了解了产品的优越性以后，公司将在保证产品质量和服务的同时，将宣传的模式从以产品为核心，逐渐转移为以企业文化为核心。7 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品1.6融资方式企业主要采用两种方式进行融资：1.6.1吸收风险投资企业在建立初期吸收外来风险投资者进行投资，投资方式包括现金和无形资产。其中企业拟吸收现金投资600万元，占总注册资本的60%，河南理工大学专利技术投资200万元，占总注册资本的20%。1.6.2银行借款企业在建立初期可能会出现流动资金的不足，因此拟向银行借款200万元，占总注册资本的20%。1.7财务预测与分析通过对公司前五年的预算，我们预计公司前五年的净利润分别为（单位：万元）：-16.9588、157.18、274.533、384.812、501.211（来源于表9-10连续五年利润表预计）。销售利润率总体上呈现递增趋势，第五年的销售利润率约为31.72%。公司的资产负债率平均约为17.05%左右，即负债与资产的比率为17.05%。内含报酬率最约为14.74%，大于资金成本率10%。投资回收期约为3.82年。1.8风险资金的退出公司将在4-5年退出风险投资，针对公司自身特点，我们设置了以下三种方式：1、公开上市2、股份回购3、兼并与收购　1.9组织和人力资源管理本公司初期采用直线制管理方式，同时力求组织结构扁平化。公司在组织上坚持决策权、执行权和监督权三权分立原则，并建立严格的规章制度，确保日常管理过程中良好的工作氛围。总经理下设行政部、营销部、人力资源部、生产部、财务部。公司另聘资深顾问，协助公司成长。公司采用目标管理、看板式管理、信息管理、理念标语管理等特色管理。人员管理方面，实行严格的招聘流程、完善的薪酬体系、有针对性的培训安排和科学全面的绩效考核，建立战略薪酬体系，营造学习型组织，以保组织的人力资源得以充分运用。 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品二、公司概述2.1总体介绍公司名称：行健医疗机械有限责任公司公司选址：河南省郑州市高新技术开发区公司性质：有限责任公司公司宗旨：行其大德，健硕华夏行健医疗设备有限责任公司是一家提议中的公司，它是集科研、设计、生产、销售和服务为一体的高新技术企业。它主要经营的业务为人工膝关节模拟运动试验机的生产、开发、销售和服务。公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。经观察，由于关节表面的高度相容性，生理负载下人的自生关节在全膜润滑下工作，而金属与塑料配对人工关节的润滑状态为混合润滑，摩擦力很大，磨损问题也比较严重。因此，提高人工关节材料的相容性是提高人工关节材料性能的关键。设计和研发好的人工关节，基本上应首先测量关节的摩擦力并绘制相应的Stribeck曲线（速度、粘度与半径的乘积与载荷的比值与摩擦系数的关系曲线）。为了研究髋关节、膝关节的摩擦行性能我们栽德创业团队在老师的指导下自主研发成功开发出适合中国人生活习惯和工作特点的人工膝关节模拟运动试验机。载德有限责任公司将奉行“质量——形象的基础；科技——腾飞的关键；管理——永恒的主题；创新——发展的源泉。”的经营理念，秉承“技术先进，管理科学，产品优质，诚信重诺，服务到位”的质量方针。公司将以十七大提出的“以科学发展观，更好更快的发展”为指导，不断开拓创新，以技术为核心、视质量为生命、奉客户为上帝。公司注重短期目标与长远战略的结合，短期目标是以人工膝关节模拟运动试验机为主，先稳定市场，中期加大人工膝关节模拟运动试验机的销售的同时注重研发，长期目标将逐步拓宽产品领域，开拓市场，立足国内市场，发展国际市场，最终使公司发展成为国际性的大集团。 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品公司拥有一批具有高级技术职称的专家做指导，拥有从事各类工程技术的专家和专业人才，其中有专门从事仪器设计和维修多年的高级技师。他们会为客户提供专业维修服务。并可根据国内外不同客户的需求，提供各类仪器技术咨询、设计、改装和升级。提供最佳解决方案等技术服务。保障专业、完善的售后服务。2.2企业管理及文化公司性质为有限责任公司,初期组织结构为扁平化的直线职能型结构,以后改为事业部型结构。由股东代表组成董事会,实行经理负责制,下设财务部、营运部、生产部、研发部、人事部、质检部等几个重点部门。团队组合----队员吴文静、李银鹤、郭建新、刘大渠、罗攀、张延辉、董力元、苏士超等专业知识丰富,专业基础深厚,有较强的创新能力和科研能力,进取心强,具有青春的朝气与活力。专业优化----来自机械、会计、财务管理、计算机等专业,涵盖了理、工、管理和经济各个学科。团队合作----管理团队合作紧密,有很强的整体和全局观念,各个专业互相配合,互相协作,优势互补,组成了一个既有生命力又有创新能力的团队。人工膝关节模拟运动试验机技术专利属我公司所有，团队指导老师王建平是专利技术发明人。指导老师都有多年的科研经验，公司将聘请他出任技术顾问。公司在创立初期多侧面、全方位地导入具有独特性、统一性、连续性的企业识别系统，创建企业文化。载德医疗设备有限责任公司有三个核心价值观，它们是：1、以“用户满意”为企业导向追求及持续创建用户的最大满意度，是我们付诸努力并孜孜以求的核心目标。我们视质量为生命，以诚为本，公道合理，争取为顾客提供最优质的服务。2、视“学习创新”为企业发展的核心动力“创新是民族进步的源泉”！在知识快速更新、规则不断变化的新经济条件下，创建一支高效的创新型学习团队，是企业市场制胜的根本武器。3、把“进步拼搏”作为员工追求的精神全员必须以目标为指针，以饱满的热情投入工作。保持目标与结果的一致性、有效性、达成性，在保证企业目标达成的基础上，实现企业目标、部门目标及个人目标的有效统一。以绩效为标杆，用绩效作为评价企业、部门、个人价值的重要依据。 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品三、项目产品和技术3.1产品介绍膝关节是人体最大最复杂的关节，膝关节装置是下肢假肢的核心部件，因此对于膝关节的仿生特性有极高的要求。人体膝关节运动是多种运动的合成运动，大体可以分为六种运动方式，其中包括三种旋转运动（内旋、外旋、屈曲）和三种位移运动（前后移、左右移及侧移）。在全膝关节运动模拟与测试方面，主要重点在于测运动过程中人体肌肉、重量对人工膝关节所施予的压力(compressiveforce)、前后向的剪力(anterior-posteriorshearforce）、内翻与外翻力矩(varus-valgusmoment)、内外侧扭矩(internal-externaltorque)、以及膝关节于日常生活中最常表现于外的弯曲－伸展(flexion-extension)运动方式，以验证人工膝关节的几何外型与安装方式是否影响到肌肉施予膝关节的作用力，并且检查人工股骨与胫骨接触面的磨耗情形及预测可使用的寿命。常用的人工膝关节模拟运动机主要分为球面接触型、假体力和运动直接控制型及膝关节肌肉力重建型三类，此外针对人工膝关节试验还有相应的国际标准进行规范。本公司自主研发的人工膝关节模拟运动试验机是根据国际标准ISO14243-32004进行设计和研制的，该标准是基于膝关节位移的试验机标准。本实验机可以模拟人体膝关节运动的内外旋、屈曲—伸展、前后移位运动，以及1个纵向挤压加载运动和内外翻运动，试验台有自带的温控系统和润滑系统，可以模拟人体内温度和润滑环境。试验机主体结构如图1中所示。图一 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品注：1-股骨假体2-股骨平台3-AP从动杆4-AP同步带轮系主动轮5、7-电机6-同步带轮系从动轮8-同步带轮系主动轮9-FE凸轮10、12—IE从动杆系13-FE转盘14-锥齿轮副16-IE转盘17-AP同步带轮系从动轮18-AP凸轮3．1．1试验机结构及模拟运动原理本发明涉及一种人工膝关节假体模拟运动试验机，包括股骨假体、胫骨平台、ＡＰ从动杆、ＡＰ同步带轮系、电机、ＩＥ凸轮，股骨假体设置在胫骨平台上，胫骨平台设置在ＩＥ同步带轮系从动轮上，ＡＰ从动杆穿过胫骨平台与ＡＰ凸轮连接，ＡＰ凸轮与ＡＰ同步带轮系从动轮连接，电机与ＡＰ同步带轮系主动轮同轴连接，ＡＰ同步带轮系主动轮与ＦＥ凸轮连接，ＦＥ凸轮再与ＩＥ凸轮同轴连接，ＦＥ凸轮另与ＦＥ从动杆系连接，ＦＥ从动杆系连接ＦＥ转盘，ＦＥ转盘连接锥齿轮副，锥齿轮副与股骨假体连接，ＩＥ凸轮上另连接ＩＥ从动杆系，ＩＥ从动杆系连接ＩＥ转盘，ＩＥ转盘与ＩＥ同步带轮系的主动轮同轴连接。模拟膝关节运动过程中的三种运动随时间的变化，同时进行纵向挤压加载，结构简单，造价低。试验机全体结构如图二所示图二 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品试验机全体结构包括右边控制台、左上操作台部分以及左下箱体实现模拟运动的各种传动装置。控制台专门为本实验机配置了一台电脑，进行控制与数据采集，并安装了SLIM2000串行接口模块以及COMPEND2000软件，实现编程控制与数据采集。将测得的数据以标准电子数据表格形式存储在硬盘里，文件格式为.csv或.tsv。测试过程程序化通过编程实现，每一步包括实验参数设置值、数据记录频率和报警信息。试验参数设置值，设置点可有程序的改变或跳过。除非被人员或警报打断，测试程序将依次执行。另外，在屏幕上我们也配备了手动调整切换设置点。此外在计算机中我们植入了AKS评分系统（TheAmericanKneeSociety）。AKS评分系统从内容上分析，分为膝评分和功能评分两大部分。膝评分又分为疼痛、活动度和稳定性；功能评分包括行走能力和上下楼能力的评价。AKS评分全面评估了膝关节整体功能和形态，更精确地评价了关节自身条件。自1989年提出以来被广泛运用于全膝置换患者术前、术后评分。它还有效地解决了HSS(美国特种外科医院thehospitalforspecialsurgery)评分中年龄相关疾病引起评分下降的问题。通过AKS评分，我们能了解到术后患者长期的恢复情况。有研究表明，患者在术后l0～l2年中，AKS评分能非常显著地检测出随着年限的增长人工关节的损耗程度，这无疑为改良人工关节材料和手术方式提供了依据。因此，AKS评分在近年已逐渐取代HSS评分，成为评估TKA(TheTechnologyKneeofAmerican)最为有效的评分。规格：加载范围200到2500N载荷传感器压电传感器超高灵敏度10mN超高范围7500N频率范围0.02to1Hz摆动角度0-±35度摩擦力传感器压电传感器超高灵敏度1mN超高范围500N膝的最大尺寸85mm宽接口PLINTSLIM2000串行接口模块软件基于Windows的序列控制与数据采集软件 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品PLINTCOMPEND2000高速数据采集(DAQ)PLINTSLIM2000串行接口模块内存总量640KB采集点空间每通道每采集点2Bytes通道数1到8数据采集频率75Hz，150Hz，300Hz，600Hz，1200Hz操作台上我们装配了可支撑膝关节的装夹系统。在这套是试验机上，膝关节与生理学上的自然位置相反。胫骨板固定在低摩擦的耳轴上，该耳轴固定于加载框架的测试池内。股骨试件（圆锥固定的球或膝盖的特别固定轴）固定在可按设定角度摆动的刚性横梁底面上。此外，专门设置了一个夹具用以保证股骨试件与下试件匹配并绕心摆动。另外试验台带有温控系统和润滑系统，可模拟人体内温度和润滑环境。该人工膝关节假体模拟运动试验机，其特征在于，包括：股骨假体、胫骨平台、ＡＰ从动杆、ＡＰ同步带轮系、电机、ＩＥ凸轮、ＦＥ凸轮、ＩＥ从动杆系、ＩＥ转盘、ＦＥ从动杆系、ＦＥ转盘、锥齿轮副、ＩＥ同步带轮系和ＡＰ凸轮，股骨假体设置在胫骨平台上，胫骨平台设置在ＩＥ同步带轮系从动轮上，ＡＰ从动杆穿过胫骨平台与ＡＰ凸轮连接，ＡＰ凸轮与ＡＰ同步带轮系从动轮连接，电机与ＡＰ同步带轮系主动轮同轴连接，ＡＰ同步带轮系主动轮与ＦＥ凸轮连接，ＦＥ凸轮再与ＩＥ凸轮同轴连接，ＦＥ凸轮另与ＦＥ从动杆系连接，ＦＥ从动杆系连接ＦＥ转盘，ＦＥ转盘连接锥齿轮副，锥齿轮副与股骨假体连接，ＩＥ凸轮上另连接ＩＥ从动杆系，ＩＥ从动杆系连接ＩＥ转盘，ＩＥ转盘与ＩＥ同步带轮系的主动轮同轴连接。（注：AP表示前后运动；IE表示左右运动；FE表示内外旋运动）3.1.2试验机的主要用途3.1.2.1由度及稳定性将膝关节放置在操作台中的股骨平台上，测试时可用水、合成润滑剂或关节液润滑剂，也可以是干接触条件。然后在控制台的计算机中输入所需参数的加载范围（根据医生对不同患者需要假肢的性能、参数得出）。从模拟运动（可设定模拟运动的次数，比如20000次）中得到假肢的运动曲线，所得的曲线与国际标准ISO14243-32004进行匹配，比较拟合程度，再用AKS评分系统给出假肢的综合评价。操作简单、方便快捷。 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品3.1.2.2的材料组成以预测其使用寿命为了降低软骨磨损，增加人工关节的使用寿命，有必要对人工关节的材料的摩擦学性能进行研究，本实验机主要采取销盘运动或往复运动的方式进行研究。关节假肢与不锈钢的接触方式为线接触，试验中采用640和1000N两种载荷进行试验，具体步骤如下：先进行60min的载荷为1000N的模拟运动试验。试验中的运动方式采用膝关节的屈曲伸展运动、前后位移运动、内外旋转运动。每种类型试验进行2次，试验中的固态频率为0.5HZ。用显微镜和环境扫描电镜（ESEM）对关节表面进行观察，以及关节表面的磨粒和元素组成进行分析。最后得出假肢的硬度、耐摩擦度、持久度来进行预测假肢的的寿命。3.1.3人体膝关节摩擦模拟试验机的具体用途本试验机可模拟人体膝关节的复杂运动，进而判断假肢的性能是否达到国际标准，从而为需要置换膝关节假肢的患者提供安全可靠的技术依托。本试验机可广泛的对各种关节（人关节、牛关节等）的表面元素组成进行研究，为摩擦医学的发展做出了重要贡献。本试验机不仅可对医学院的摩擦研究提供平台，也可作为国内第一家拥有自主知识产权的膝关节摩擦模拟试验机对机械传动、自动控制方面达到了新的技术高度，同样可为学习机械设计、机械制造及自动化控制方向的同学提供机会。3.2产品创新本试验机打破了国际上的技术封锁，对于以往以模拟进口关节为主的生产厂家而言，终于有了结合东方人生活特性和生理特性的膝关节摩擦模拟运动试验机，不仅仅是大大地降低了成本，更是造福了13亿中华儿女。行健医疗设备有限责任公司生产的膝关节模拟实验机与其他公司的产品相比，打破了国外技术垄断，更能适应东方人的生理构造和日常生活习惯，且有原料、制造技术和生产设备方面的创新，处于国际领先阶段。 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品人工膝关节置换的目的在于恢复膝关节的机械性能，促使患者能再次从事日常生活的活动，因此所有的人工膝关节置换都需要于植入前经过仿真模拟以确保能得到预期的机械性能。即由膝关节运动模拟与测试机台来评估所设计出的膝关节是否符合需求与标准，目前已被广泛运用在临床医学上。在膝关节运动模拟与测试方面，本产品将主要重点放在在于量测运动过程中人体肌肉、重量对人工膝关节所施予的压力(compressiveforce)、前后向的外型与安装方式是否影响到肌肉施予膝关节的作用力，并且检查人工股骨与胫骨接触面的磨耗情形及预测可使用的寿命。一般来说膝关节的运动方式包含了弯曲(flexion）、伸展(extension）、轴向转动(axialrotation）、前后侧滑移 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品(anterior-posteriorsliding）与侧向滑移(medial-lateralsliding）等。此仿真装置包含了胫骨托盘、股骨与软性组织三个部份，在运动状态上允许有6个自由度，包含3个位移与3个轴向旋转，其中以股骨弯曲伸展、股骨于胫骨托盘上的内翻与外翻、以及股骨与胫骨间的前后位移与轴向旋转，是膝关节磨耗测试中最常被加以控制模拟的自由度。上述的装置及其允许的运动方式，配合模拟运动期间膝关节不同的受力模式，可说是目前于临床医学上所使用的人工膝关节运动模拟与测试机台参考之基准。其中以股骨弯曲伸展、股骨于胫骨托盘上的内翻与外翻、以及股骨与胫骨间的前后位移与轴向旋转，是膝关节磨耗测试中最常被加以控制模拟的自由度。上述的装置及其允许的运动方式，配合模拟运动期间膝关节不同的受力模式，可说是目前于临床医学上所使用的人工膝关节运动模拟与测试机台参考之基准。3.3技术优势本项目在技术上为国内首创并已达到国际领先水平。具体优势如下：首次结合东方人的骨骼特征及生活特点全真模拟人体膝关节运动；首次打破西方国家在膝关节运动模拟方面的技术垄断，研发并生产出具有我国自主知识产权的人工膝关节模拟运动试验机；首次结合人体膝关节六个自由度、180度屈曲-伸展等运动效果模拟及膝关节摩擦模拟于一体，达到更准确的反馈信息。3.4加工优势公司采取订单生产模式，并联系相关生产厂家代为生产相关零部件，公司只负责技术核心部分及最后组装过程。以此可以减少加工过程中不必要的消费，并且可以减少货物积压所带来的麻烦。3.5知识产权我公司生产的产品膝关节假体模拟运动试验机是由公司技术的顾问兼指导现河南理工大学机械与动力工程学院王建平教授自主研发的膝关节假体模拟运动试验机，该产品以获得专利许可， 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品国家专利专利号:200910051171，属于国家自然科学基金重点资助项目（50535050）。专利证书及授权书详见目录。3.6研发人员研发人员主要有河南理工大学机械与动力工程学院王建平副教授等一批专业人士并结合我院张延辉、董力元等技术骨干，在公司的不断扩展的过程中将会不断有新的技术力量加入。3.7技术依托行健医疗设备有限责任公司与河南理工大学机械与动力工程学院已结成长期的战略同盟伙伴，主要以学院王建平副教授为技术依托，并由学院为公司提供高尖端技术人才. 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品四、市场分析4.1市场背景随着社会的发展和经济水平的提高，交通成为了当今时代维系社会不断向前发展的重要话题。与此同时，交通问题以及由此引发的交通事故数量也在呈现出爆发式增长，由相关部门的统计显示交通事故已成为“世界第一害”，中国(未包括港澳台地区)每年交通事故50万起，由此造成的致残事件多达20多万起，其中关节粉碎和受损的情况几乎达到百分之百的比例。加之运动以及工伤等因素造成的膝关节损伤案例，据有关部门估计，未来我国关节置换例数会以约15％～20%/年的比例递增，这样5年后人工关节置换手术可达每年10万例，行业直接产值为20亿～40亿，因此可见国内人工关节置换的市场潜力非常大。4.2环境分析环境分析分为宏观环境分析和微观环境分析。4.2.1宏观环境分析主要包括政治因素，经济因素，社会因素和技术因素。4.2.1.1政治因素4.2.1.1.1政府政策随着我国经济实力的增强，国家对科技研发力度支持的不断加大，越来越多的摩擦学研究所开始研究关于仿生人体膝关节摩擦实验。许多高校已经建立起摩擦学研究所，例如清华大学，青岛理工大学、合肥工业大学等，由此可以看出政府对该研究方向的支持。人体膝关节模拟运动试验是国家自然科学基金重点资助项目(50535050)，最近几年，作为国家发改委大力扶持生物类项目之一，人体膝关节模拟运动试验机的研制成功无疑是成功的典范。4.2.1.1.2知识产权贸易壁垒知识产权贸易壁垒，就是基于知识产权保护而采取的阻碍国际贸易自由发展的各种措施。随着知识经济和经济全球化的深入发展，知识产权贸易壁垒作为新兴的非关税壁垒，正在成为世界各国调整锚机利益的重要管理手段，我国自加入WTO以来，贸易总额连年增长，贸易地位持续上升，但知识产权贸易壁垒却成了困扰中国制造商和国内外进出口商的安替。统计显示，加入世界贸易组织后，中国企业因遭遇国外知识产权纠纷而引发的直接经济损失达到了691亿美元，贸易机会损失近1470亿美元。 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品4.2.1.2经济环境分析4.2.1.2.12010年世界经济整体状况进入2011年以来，世界经济总体上保持了复苏态势，但面临诸多复杂因素。中东北非局势动荡不安，大宗商品价格上涨引发新兴经济体通胀压力增大，日本地震和海啸导致日本经济陷入负增长。近一段时期，欧洲主权债务危机愈演愈烈，美国经济放缓明显，都为世界经济增长带来了新的不确定性。世界经济将保持复苏势头，但复苏力度有所减弱，复苏态势仍不均衡。医疗科研机构虽然是一个受世界经济状况影响不大的行业，但所受制约也不容小觑。但同时国家将会用科研等费用的提升来刺激经济的发展，这将成为公司立足和壮大的机遇。4.2.1.2.22011年我国市场经济状况在全球经济低迷的大背景下，通过及时推出的积极财政政策与适度宽松的宏观政策，我国成为率先从"大衰退"中走出的重要经济体。从总需求的角度看，推动经济增长的力量正在变得更加平衡，在消费维持较高增速的同时，出口回升和包括房地产在内的私人部门投资增长的作用将逐步显现；从总供应的角度看，由于资本形成增速的放慢，以及国际范围内产能过剩压力的缓解，供应能力的增长可能维持在较低水平。由于这两方面的原因，企业产能利用率和盈利能力正在进入系统性的改善趋势，企业在这一回缓的阶段重视科技研发和产品的升级改良，这将为我公司的发展提供很大的战略机遇。4.2.1.2.3未来经济发展趋势根据中央经济工作会议的部署及经济运行所呈现的趋势，2010年我国经济将进入一个十分重要的结构转型和政策调整期。综合来看，未来一年我国宏观经济走向将凸显三条主线：宏观政策的正常化复归、经济结构的调整、后危机时代的全球化视角。我国经济走势主要内容影响宏观政策的正常化回归信贷投放适度宽松；有效管理通胀预期；培育非政府的市场需求信贷的调整有利于金融市场的稳定，通胀预期的管理有利于市场经济的稳定，非政府的市场需求决定未来市场前景 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品经济结构的调整扩大内需，加速城市化；消费增长正处于转型拐点；区域格局多元化发展城市化建设促进我国经济增长，消费增长拉动我国市场需求的增长，区域多元化格局明显增强了我国应对危机和吸收冲击的能力。后危机时代的全球化视角后危机时代是我国加快资本和资源重新布局的重要时期；发掘和利用更广阔的空间，学习、适应甚至在一定程度上参与国际规则的制定；我国经济"再平衡"是全球经济"再平衡"的有机组成部分受经济危机的影响，西方"过度消费"的经济模式被摒弃，新兴市场的"过度投资"和"出口导向"的经济模式需要新的经济平衡点。4.2.2微观环境分析-市场需求目前，国产人工关节约占国内市场份额的60％。但国产人工关节附加值大多较低，高端产品还需要依靠进口。也正是由于人工关节制造融合了金属合金技术与塑料加工技术，目前国内人工关节主要生产企业都不是塑料业内企业。中国人工关节市场具有广阔的利润发展前景。值得注意的是，我国生产和加工人工膝关节的企业很多，并且都是具有一定独立研发的企业，现搜集到拥有相关科研能力的企业有：北京金查理人工关节科技有限公司：金查理公司组建与1998年，在中关村科技园区占地4800平方米，建筑面积800平方米，公司目前大批量生产的定型产品是钛,钴合金全髋,半髋.双动半髋关节。因此膝关节相关产品还未成其主要产品。该产品有美国专家按全美骨科最新科研成果进行设计，采用进口精密数控加工中心加工.在千级超净洁净间内无菌包装.关键材料有德国进口。由此可见其技术依然采用美国的科技成果，意味着产品知识成本的增加；从德国进口材料也意味着产品制作成本的增加。该公司目前正在研发中的产品是膝关节表面置换系统和脊柱内固定系统。但还未研发成功，属于产品研发阶段。常州康辉人工关节有限公司：常州市康辉医疗器械有限公司成立于1997年，现为康辉国际控股公司在中国常州投资的一家外商独资企业。外商独资说明我国仍未掌握核心技术。林克骨科(中国)有限公司：林克骨科(中国)有限公司是知名人工关节制造商德国LINK公司与纳通医疗集团合作，在中国设立的外商独资企业。 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品通过对上述企业的介绍分析可以看出，我国还没有一家拥有符合本国人群的人工膝关节的企业。外商独资和合资企业均由国外方面掌握着核心科研技术。我国企业沦为代产工厂。其生产的产品价格必然高昂，同时利润的大部为掌握知识产权的外商拿去，而我国工厂成为打工仔，消费者成为买单者。以上企业都在进行人工膝关节产品的研发，我们知道出于伦理道德的考虑对于用于人体的医药或者医疗器械，在用于人体前都要进行性相应的试验，例如：医药研发时常常用小白鼠做实验。但对于用于人体的医疗器械不可能把人工膝关节进行人体试验。因此，要研发仍共膝关节就必须要有相应的实验仪器——人工膝关节模拟运动机！由此可见该试验机的市场前景还是相当广阔的。4.3行业分析4.3.1国际医疗器械市场现状据权威调查报告显示，全国17.5万家医疗机构拥有的仪器和设备中，15%是20世纪70年代前后的产品，60%是80年代的产品，预示着它们需要更新换代。由此看出，我国医疗器械生产企业有着巨大的市场空间，随着相关医疗机构产品的更新换代，我国医疗设备增值空间达到了240亿。全球医疗器械市场销售总额已从2001年的1,870亿美元迅速上升至2009年的3,553亿美元，复合增长率（2001-2009）高达8.35%。即便是在全球经济衰退的2008年和2009年，全球医疗器械依然逆流而上，分别实现6.99%和7.02%的增长率，高于同期药品市场增长率。 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品全球医疗器械市场中，美国、西欧、日本占据绝对领先优势。其中美国稳居行业龙头地位，其医疗器械行业销售收入在全球占比高达40.10%，其次分别是西欧，占比32.80%，日本约占10.90%，中国约占2.90%，其它国家和地区共占13.30%。美国的领导地位一方面来自于由高水平的医疗支出、3亿规模的人口基数以及人口老龄化趋势驱动的全球最大医疗器械市场；另一方面来自于其领先全球的医疗器械企业及其源源不断的技术创新。医疗器械涉及多学科交叉技术，发展依赖于机械、电子、化工等基础工业以及生物材料、传感器、计算机等新兴工业的发展，而美国在各方面的综合实力是显而易见的。全球医疗器械市场高度集中。2009年，全球前20大的医疗器械企业中有16家在美国。4.3.2我国总体医疗企业状况：我国医疗器械行业有着巨大的增长潜力：从医疗器械市场规模与药品市场规模的对比来看，全球医疗器械市场规模大致为全球药品市场规模的40%，而我国这一比例近年来虽然有所提高，但是仍然不到15%；从人均医疗器械费用来看，我国目前医疗器械人均费用仅为6美元/人，而主要发达国家人均医疗器械费用大都在100美元/人以上，瑞士更是达到了惊人的513美元/人；从具体配备看，基层医疗机构医疗器械配备水平较低，目前我国2000余所县医院装备配置在不同地区平均缺口率达到 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品30%-50%。从现有设备水平来说，有15%左右是上世纪70年代前后的产品，60%左右是上世纪80年代中期以前的产品，亟需更新。我国医疗器械结构现状：从我国医疗器械市场的产品结构来看，影像诊断设备占据最大的市场份额；其次是各类耗材，占据20%的市场份额；骨科和植入性医疗器械占据13%的市场份额；剩余的市场份额被牙科及其他类器械所占据。4.3.3SWOT分析优势（Strengths）技术优势：我公司拥有成熟的科研成果拥有独立的完全知识产权科研技术更接近中国人的身体构造以河南理工大学为技术依托，有持续的发展力量该产品更新周期较长，短时间内不会有威胁大的竞争者产品的创新价格优势：在高科技医疗设备自主定价的国家政策下，我公司产品不仅减去了中间进口商代理商环节的高利润，同时没有知识产权的限制。价格更低。 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品价格优势：在高科技医疗设备自主定价的国家政策下，我公司产品不仅减去了中间进口商代理商环节的高利润，同时没有知识产权的限制。价格更低。劣势（Weakness）（1）本产品在国内为高新技术产品且对行业认识欠缺，缺乏成熟的行业操作和销售经验。（2）市场需要培养，企业口碑缺乏，无良好的产品宣传，消费者对产品认知空白（3）国人对国有技术的不信任（4）其他外资企业的市场占有根深蒂固，难以动摇机遇（Opportunities）（1）国家对国家发改委目前已对植（介）入类医疗器械最高流通差价率作出了限制，（2）国家对知识产权的保护和对相关技术的政策支持。；（3）21世纪是纳米科技的世纪。新技术、新产品的创新是未来10年对社会发展、经济振兴、国力增强最有影响力的战略研究领域，纳米材料将是起重要作用的关键材料之一。膨润土是目前具有商业价值能制成纳米复合新材料的天然矿物之一。威胁（Threats）（1）科技的不断创新，促使不断有潜在竞争者加入；（2）科研力量薄弱，研发资金匮乏；（3）初期风险投资的不确定性。4.3.4行业发展前景经SWOT分析之后，我们可以看出：目前中国的人工关节市场品牌众多，且主要依赖进口，庞大的消费群体和政府的积极支持，使我国医疗器械市场发展空间变得极为广阔。我国医疗器械市场已跃升至世界第二位，首次突破1000亿元大关。尤其在多种中低端医疗器械产品方面，产量居世界第一。但高端产品仅占25%，中低端产品则占75%。这表明，我国医疗器械仍以技术含量较低的产品为主。　2010年是我国“十五”规划的最后年，尽管遭遇了许多意想不到的困难，但我国医疗器械业却取得了不俗的市场业绩。虽然如此，2010年我国医疗器械产业存在的问题仍不小，如小型企业数量太多（占90% 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品左右）、多数厂家技术水平不高、缺乏新品开发投入，多数企业从事低端产品生产、靠低价在国际市场竞争，某些产品高度同质化等等。总之，我国医疗器械行业必须正视存在的问题，加大投入，开发国际国内市场急需的新产品，才能保持产业的有序发展和潜力。因此，我公司自主研发的人工膝关节模拟试验机将成为填补这一空白的重要产品。4.4市场容量及其发展趋势4.4.1市场容量我公司产品主要面向各个研究机构以及医院和假肢生产厂家。我国医疗器械生产企业面对国内巨大的市场空间，据权威调查报告显示，全国17.5万家医疗机构拥有的仪器和设备中，15%是20世纪70年代前后的产品，60%是80年代的产品，预示着它们需要更新换代。我国医疗设备增值空间达到240亿。4.4.2市场发展趋势我国有关人工膝关节研究的企业现今数量极度缺乏，拥有自主知识产权的企业为零，因此，可以看出我公司的市场潜力十分巨大。4.5目标市场4.5.1市场细分根据市场需求的状况，可将我公司的产品市场分为三个类型：4.5.1.1初期市场细分初期应以宣传拥有自主知识产权的人工膝关节假体模拟运动试验机为主。主要从各个大中城市相关研究所和医院相关项目入手，鉴于目前，国内十余个制造人工关节的企业均以小型为主，分布在京津、苏沪一带，则我公司应首先从这一带相关事企业单位展开产品定位和合作。一边进行专业针对性较强的产品宣传，一边采用科研合作的方式与相关学校和医疗机构进行产品设计，研发，检测等。4.5.1.2中期市场细分依托在第一阶段立足的江浙、京津地区，向全国各个城市逐步进军，并在北京、上海占有一席之地，在这些城市的基础下与假肢护膝等相关厂商推荐本公司的技术和产品。从而将本公司产品的品牌理念打出去。4.5.1.3长期市场细分该市场主要指国际市场.它位于技术较为落后的发展中国家以及生产成本较高的发达国家。市场特征主要表现为：市场需求量巨大,但不同地区又存在不同程度的技术和成本的劣势,便于我公司凭借自身优势进入此市场。4.5.2目标市场选择 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品公司将采取差异化市场营销策略，即企业针对不同子市场分别设计与实施不同的产品、价格、渠道和促销策略，以满足市场各种需要。目标市场将采取“产品—市场选择模式”，确定目标市场大致为全国相关研究所和医院和大学院校，从消费规模、文化素质、科技认识、管理水平、品牌意识等方面综合分析，我们把早期的目标市场定在医疗科研发达和生产企业众多的江浙、京津地区，并以此为中心辐射全国消费市场，逐步扩展到全球市场。 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品五、企业战略5.1战略概述公司注重短期目标与长远战略的结合，短期目标是以一代膝关节模拟运动机为主，并稳定市场，中期根据不同顾客需求加大技术的开发，长期目标将逐步拓宽产品领域，开拓市场，立足国内市场，发展国际市场，最终使公司发展成为国际性的大集团。5.2企业战略企业战略分为公司战略、经营战略和职能战略，并以此为依据建立人力资源战略。5.2.1公司战略公司将采用顺次组合的战略形式。初期：由于公司处在起步阶段，人力、财力、物力不足，公司将采取单线发展战略。公司将把各种资源集中化，生产单一产品，有利于生产专业化，组织简单化，管理方便。同时，也可以积累经验、技术等无形资产。中期：一代膝关节模拟运动机的开发技术将上一个台阶，增加相关产品的销售。同时，增加科研投入，研发二代膝关节模拟运动机。争取公司的上市。长期：公司将逐步走向世界，向全世界提供最先进的膝关节模拟运动机。初期(1-2年)采取单线发展型战略；产品导入市场，提高产品知名度，树立品牌形象；预计总产量：；销售量：；销售收入：；收益：；预计市场占有率：。中期（3-5年）采用成长型战略；产品基本成熟，有一定的知名度，品牌逐渐确立，重点拓展二代膝关节模拟运动机市场；预计总产量：；销售量：； 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品销售收入：；收益：；预计市场占有率：。长期（6-10年）采用全球化战略；产品品牌形象稳固；预计总产量：；销售量：；销售收入：；收益：；预计市场占有率：。5.2.2经营战略经营战略与公司战略相辅相成。初期（1-2年）采用突破化战略；投入大量广告费用，做好前期宣传，做到让大部分需要产品的顾客知道我们的品牌。掌握顾客的需求，通过优秀的服务、良好的信誉和公道的价格吸引顾客。中期（3-5年）采用科技化战略；当今社会，科学技术是第一生产力。加大科研投入，从而降低生产成本，提高产品质量，无形之中也增加了竞争力。长期（6-10年）采用拓展化战略；经过前期的发展，经济规模已有很大提升，巩固已经开发的市场，进军新的市场，最终走向全球。5.2.3职能战略重视培训，鼓励学习。把创新贡献纳入考核指标体系；在薪酬方面加强对各种创新的奖励。5.2.4人力资源战略初期（1-2年）采取投资化战略；营造创新、自由、奋发、向上的氛围；吸引人才，破格提拔德才兼备的人才；以相对高的薪酬支付员工。中期（3-5年）采取参与化战略，介于投资化和吸引化之间。长期（6-10年）采用吸引化战略； 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品强调效率的详尽的工作计划；提供创新、进取、学习的氛围；人员没有专业、学历的限制。 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品六、市场销售6.1营销战略6.1.1第一阶段为拓展期针对市场：初期建立以郑州为核心，主要在北京、天津、上海、广州、深圳设立代理点，选择目标市场中重点目标客户进行集中性的营销，主要是大中型膝关节研究院、膝关节生产厂家及大型医院。目的：打开市场，让膝关节研究者、制造商及使用者认识到膝关节假体模拟运动的必要性，了解本公司的专利产品，并且从中让客户了解到产品的优越性和独特性。具体策划：采取专家权威认证，国家质量认证，新闻媒体真人讲解等宣传政策，有针对性的让客户先实验或者我们与公司制造出样品，并亲自讲解演练，并发放公司宣传册。6.1.2第二阶段为品牌建立期针对市场：以郑州、北京、天津、上海、广州、深圳为核心，向全国各个城市逐步进军，并稳固北京、上海的市场。目的：不断的将市场扩大，并将产品品牌化。具体策划：公司将不断提高产品的质量，开发新产品和优化服务。6.1.3第三阶段为市场全面开发期针对市场：在稳定原有市场的基础上，逐渐向国外城市转移，并向其他行业不断延伸。不断开发新的市场，不断挖掘潜在的客户。目的：让全国的客户对人工膝关节假体模拟运动机不断认知，让其在消费者心目中形成一定的影响力。具体策划：当目标客户认识并了解了产品的优越性以后，公司将在保证产品质量和服务的同时，将宣传的模式从以产品为核心，逐渐转移为以企业文化为核心。6.2营销宗旨以客户需求为中心，以产品质量为核心。6.3产品策略6.3.1产品定位高品质、高质量、高性价、全国价格最优、货真价实、优质服务。6.3.2产品组合策略 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品导入期：采用多规格、多形式、主打品牌产品辅以常用产品，主打产品性能独特，技术含量较高，竞争对手一时难以仿冒。成长期：不断地改进产品质量，技术创新，降低成本，形成规模经济，改变产品的规格、款式和种类。另外通过进一步的市场细分，开辟新的销售渠道，改变广告重点，做好广告宣传，合理定价，密集分销。成熟期：改进产品和改进市场营销组合，研发产品的新用途，使产品转入新的成长期。衰退期：随着市场竞争不断增强，并且部分市场已经接近饱和，公司将有选择性地退出一部分市场，节省资金研发新的产品，并不断地扩大新产品的市场占有率。6.3.3产品包装公司的整体包装都将统一选用精准化外包装，并将设计公司全套的CIS形象识别系统。6.4价格策略6.4.1短中期定价（1-5年）：目标利润定价法主要目标：扩大市场占有率并逐渐建立公司品牌形象。主要依据：市场容量大——本公司为我国首家自主研发制造人工膝关节假体模拟运动机的厂家，由于人工膝关节假体模拟运动机技术含量较高，与市场上的同类替代产品有较大的差异性，拥有规模巨大的潜在市场。产品质量和技术含量高——该产品技术要求性高，性能要求苛刻，而且产品性能保持性好，垄断性较强。考虑当前的市场需求状况、消费者的认知和市场上的竞争关系，制订价格政策的原则：确保经销商拥有正常或超常的利润空间，产品价格留有一定的价格弹性。6.4.2长期市场（6-10年）：竞争定价法主要目标：保护成熟市场，逐渐撤换衰退产品。主要依据：激烈的竞争。进入稳定期后，新型产品和新技术会不断出现，同类的厂商也会迅速跟进，并利用比较成熟的消费市场，打价格战和技术战，出现比较激烈的竞争局面。 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品公司长期战略。随着市场竞争的加剧，公司将逐渐取消一些利润很低的渠道，逐步把公司产品重点转向更多新型产品的研发和推广，实现企业多元化经营战略，树立公司品牌形象，并开拓国际市场。6.4.3价格策划风险防范价格行为风险：公司的产品为新型高科技产品，在初始定价方面可能存在的风险：价格过低，可能会影响公司形象和产品形象；价格过高，市场难以接受，可能使公司难以达到规模效益；价格变动的风险防范：公司可以维持原价格，但要增加提供产品的价值，可以改进产品、服务和信息沟通以便使顾客能看到更多价值；公司可以发现维持原价和花钱去改进它所提供的产品比降价和以较低毛利来经营要便宜得多。防范：加强对产品或劳务市场供求现状及变化趋势分析预测的能力；加强对竞争对手的可能性反应的分析预测；6.5渠道策略6.5.1销售策略为了加强分销管理，提升渠道竞争力，加强分销创新管理，提高产品核心竞争力。我公司在拓宽渠道策略应坚持下面原则：集中原则：人财物资源要聚焦，对选定的区域市场进行集中出击。像郑州市，利用本土优势，本着狠抓近距离市场的指导方针，重点进军该市场。攻击薄弱环节的原则：企业要善于抓住对手的薄弱环节来展开营销攻略。公司应该在郑州增加销售点，以领先抢占市场，形成固定的消费群体。巩固要塞强化地盘原则：在操作市场过程中，有的企业喜欢广种薄收，开拓了很多疆域，却收效甚微，其实这对于一个市场是非常不利的，对于品牌也是一种伤害。公司要强化经销商管理，尽量低成本高利润。掌握大客户的原则：深度分销要掌控核心分销商，掌握核心终端，企业要把资源和精力时间更多地分配给企业的大户。未访问客户为零原则：既然是深度分销，就不应该存在一些访问的盲点，企业要建立健全客户档案与资料管理。 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品6.5.2销售模式销售模式：直销、当地代理商销售。直销:优势:可以把握即时即刻的供求关系，节省商业中间环节上费用，降低库存的风险，建立更长久稳固的合作关系；同样可以更好的把握市场信息。弊端:市场覆盖面宽时导致资源投入较大，对于各相关部门要求较高。对策:我们将在直销队伍的执行能力上（包括内部的队伍调整、资源供给）及大客户的选择方面严格引导，为执行未来的全面直销战略打下坚实的基础。代理销售:优势:当地代理商对当地的用户比较了解，更易于采取相应的措施消除市场壁垒。弊端:不利于品牌建设，影响整体市场发展，销售不稳定。策略:对当地代理商的选择将严格要求，并签订必要的合同。营销方式由于受到本公司产品和技术的制约，大规模贩售的销售形势不适合本公司产品。公司产品销售的方式以以下两种为主：电话营销：公司应广泛收集各科研机构，医疗器械生产厂家以及大学科研所等的联系方式，大力宣传本公司产品优势。上门推销：该方式应以电话营销为基础，在电话推广的前提上去往各个相关机构和厂家进行产品宣讲，突出公司产品技术优势和价格优势。公司前期应以产品品牌的建立为重要工作，因此，公司可凭借技术优势免费承接医疗和假肢生产厂家的检测工作，同时，可为其免费提供产品的维修，借以打开市场。6.5.4分销渠道管理代理商选择原则：诚实守信，实力可靠，服务到位。代理商管理：开通客服投诉电话和网上投诉，并建立合理的健全的代理商代理制度。6.5.5物流管理物流服务水准:速度性、准点性、透明性区位策略：采用“商品、物流”分离模式，逐步建立自己的车队，同时根据情况，合理安排车队“外包”事务。 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品6.6促销策略6.6.1宣传策略（1-2年）针对目标顾客的确定性，公司将主要以人员推销为主。具体方式如下：国家权威认证：申请国家质量认证邀请著名专家进行产品鉴定，并开出证明开新闻发布会，知名专家现场讲解演练人员推销策略：推销员每月定期上门进行推销公司制作自己的宣传册，内附有公司的简介、产品的介绍、产品的应用等，并每周定期免费向目标客户进行发放广告宣传：广告推广原则：低成本高效益广告宣传媒介：以网络为主，以报纸广告为为辅；多利用更多免费的资源，比如：网络免费资源等。广告目的：尽竭传达公司产品的技术和性能方面的优势尽快树立起纳米级膨润土的与众不同的形象，树立公司形象直接促进膨润土的销售。网络广告规划：投资人力和物力建立自己的网站，内附有产品的优越性和该行业的发展方向。选择一些新浪、搜狐等门户网站和qq新闻、中华机械网、中国科技网等销售网站发表一些产品的介绍，制作形式活泼、界面友好的主页，进行网络公关。网络推广：在阿里巴巴、慧聪、环球资源等B2B网站做宣传、推广，不断优化关键词，优化搜索，页面简洁明了，操作方便。报纸广告规划：优点：传输速度较快。对象：在科技含量较高和关注率较高的报纸，如中国科技信息报、大众科技报等。要点：国家在人工膝关节领域的新进展，国产人工膝关节成功商品化。6.6.2中、长期促销策略（3-10年） 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品公司将会增加推销员，和增强网络宣传力度以达到更好的效果。而且还会采用：战略联盟：公司将部分产品与供应商联合进行销售公司将与某些市场前景较好的客户进行联合销售名人效应：策略：1)公司将聘请一些在国内及国际上有威望的人，做公司的名誉董事或者其他适合的职务。2)公司内部聘请一些有名气的作家，为公司的文化及公司的运作模式，写一本书，并通过其将公司的品牌不断树立。3)公司将通过公司领导层先打出名声，带动公司名声的方法。要点：网络宣传，媒体炒作；借机造势，加强宣传。杂志推广：优点：保存价值高、穿越价值大，使广告的有效时间较报纸和宣传单页、促销活动长且影响范围广。对象：科技杂志和商务杂志，如《中国科技报》、《商界》等。参加全国各地举办的产品交易会优点：各种产品推广的好机会。在这样的交易会上可以签署大额的订单，因而是公司好的营销机会。对象：全国各地举办的产品交易会。6.7公关营销公关理念：我的公司，我的家。公关活动原则：预防为主，及时汇报，及时解决。态度真诚，不卑不亢。公关规划：短期：公关活动重点是提高产品知晓度。具体策略：Ø举办大型专家研讨会。Ø承办学术交流会。中后期：公关活动的重点是树立良好的企业形象及产品品牌诚信度，提升品牌美誉度，培养用户忠诚度。具体策略：Ø联合媒介筹办专题膨润土知识节目，开辟科普专栏。Ø开通免费咨询热线电话，印制宣传手册。Ø利用公司网站，搭建交流平台，进行网络公关。行政公关营销：公关对象：工商局、土地管理局、郑州市工业产业办公室、郑州市工业协会、郑州市技术研究所等。 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品公关态度：不卑不亢、热情大方、热情大方、为人真诚。执行要点：抓住时机，把握政府年度大概工作计划，可以有选择性的来协助其做某些工作。目的：受政府地方保护主义的政策等优惠政策。媒体公关营销：公关对象：电视台、报社、电台广告部等。公关态度：技术领先，质量过硬、招贤纳士、人才济济。执行要点：加强感情交流，通知媒体的速度要加快。6.8营业推广免费实验：在产品引入期，公司公开免费个别客户先试验，各区将设立免费试用点，第一年共免费试用产品1吨。在以后每年，公司每月都选择40个生产企业，作为试用点。6.9服务营销（1）服务理念：客户的满足，才能体现我们的价值。（2）服务营销：建立完善的销售网络，为客户提供健全优质的服务。售前服务：采用宣传册、贸易展销会、新闻发布会，年度学术讨论会等手段，以及通过专业推销人员的努力使专业顾客了解产品的特性与应用情况。售中服务：建立完善的销售（电话订货、网上订货），急顾客之所需，及时送货上门。售后服务：建立客户档案，成立用户组织，进行技术指导和教育；建立信息反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品与技术。 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品七、生产管理7.1生产理念您的需求，我们的动力;您的满意,我们的追求。7.2生产要求工人要求:具有专科和本科以上学历,经过相关专业培训,具备相应工作经验。技术关键:人体膝关节模拟运动技术。7.3生产设备与人员表7-1设备表设备名称数量单价(万元)总价(万元)机床21020膝关节假体10110总计1230表7-2生产人员安排生产设备人员安排(人)生产设备人员安排(人)其他人员总计:人7.4技术支持7.4.1科研基础设施 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品河南理工大学是河南省重点建设大学，已经有百年办学历史，地处国家级优秀旅游城市－河南省焦作市，南北两校区占地3300亩，具有博士、硕士学位授予权。河南理工大学机械学院，拥有一支知识和年龄结构合理，教学和科研力量雄厚的师资队伍和现代化的实验室和办公室，建有完善的办公系统和高速网络系统，拥有国际目前最先进的大型精密仪器设备。7.4.2项目首席顾问河南理工大学机械与动力工程学院王建平副教授，系上海交大生物技术设计制造技术博士毕业生，该产品即为他与其博士生导师及其同学共同研制开发的。7.5模式与策略7.5.1生产模式采取中小型零件外包生产模式，并与生产厂家签订商业协议以确保技术不致外泄。大型、技术高度机密型零件由我公司生产。制定合理生产计划，使之产生效益。订单生产产品生产开发新产品固定原产品生产市场需求时间、成本、质量生产加工运作策略质检中心产品开发部膝关节技术模拟运动技术产品加工技术市场调查支持平台7.5.2运营模式 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品图7-1企业运营模式图7.6生产工艺流程7.6.1生产流程产品的生产在每个车间根据其精密的程度来安排合适的人员管理和操作。具体生产流程属技术保密。7.7质量保持7.7.1质量保证内部保证:公司将建立严格的质量管理体系,设立质量监督小组，定期组织对产品的生产、加工、检测等工序进行全面而细致的检查，并严格做好档案记录。外部保证：公司将设立专门的企业管理网站，公司管理部门和用户、第三方等都可以通过此平台进行查询，最大限度的为用户提供严格的质量要求，为用户、第三方和企业最高管理者提供信任感。7.7.2质量控制公司将制定生产的质量计划，包括加工过程中和加工后的检验，目的在于确保产品符合质量要求。其工作要素如下：（1）在加工过程的不同阶段进行质量控制。（2）工艺过程控制设备的维护和检验。（3）对缺陷进行调查，并且在生产过程中帮助解决质量问题。（4）对外购设备进行质量控制。（5）建立一个检验实验室以进行所需的检验和研究。（6）必要时，在各生产阶段之间进行检验或者现场检查。（7）安排最终检验以评定最终产品的质量和控制措施的有效性。（8）检查产品的包装质量以保证产品在运输中免遭损坏。（9）进行计量检查，并对用户投诉的产品进行研究。（10）对缺陷数据和消费者对质量部分的投诉进行反馈。7.7.3质量体系建立一个健全的质量保证体系，是产品质量优良目标的保证。质监部门负责对产品的加工、运输、包装等全面认真检测，以保证产品的质量。在本产品的生产加工过程中，我们将建立一整套质量管理体系：除中期争取得到ISO9001质量体系的认证。我们还建立一套班组自检、项目部质检员复检、公司质量管理中心进行终检的“三检制” 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品，使质量检验工作在一个完整的体系内独立运行。班组设兼职质检员，负责加工过程中的质量检验工作；项目部设质量科和专职质检员，负责日常的质量检验工作；公司设终检小组，专门负责产品的终检工作。目的：在于确定所有与质量相关活动的任务、分配职责和建立合作关系，并建立一种机制将所有的功能综合于一个体系中。要求：质量保证体系必须有透明度，以使公司和其用户明确如何确保产品满足所有质量要求。7.8研究与开发7.8.1研究与开发策略1.根据市场的需求，不断改善产品的精度保持性。2.根据市场的反馈信息，来改善产品的质量。3.根据产品自身的不足，制定合理的研发计划。4.保持产品标准化、稳定化。5.在核心产品的基础上，提供附加功能，提高产品的附加值、易用性，最大程度地减少维护量。6.主要为横向与纵向研发策略。7.9厂址选择与布置厂址将选在郑州市高新技术开发区。7.9.1选择优越性7.9.1.1交通郑州作为全国的主要铁路交通枢纽之一,西起107国道，东至京珠高速公路，北起连霍高速公路，南至机场快速路，铁路承东启西，横贯南北；场区建设有着得天独厚的交通优势。7.9.1.2设施基础设施完善。供水、供气、供电、通讯、道路等的配套齐全，特别郑州市高新技术开发区新近修建的热电厂可以保证企业生产中的用电需求。7.9.1.3劳动力　　劳动力资源丰富。河南省人口接近一亿，农村拥有大量的剩余劳动力，另外全省的大、中专，本科院校等的毕业生每年达到数千人，可以最大限度的保证企业的用人要求。7.9.1.4投资环境　 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品拥有良好的投资环境。郑州拥有世界先进水平的通讯系统，开辟了可视电话、DDN、GSM等多种业务，与世界200多个国家和地区直拨电话。郑州的高级宾馆、酒店及一些现代化的娱乐设施，具备为三十多万流动人口提供住宿和活动的能力，供电、供水、供热、供气等服务支撑体系十分完善。近年来，郑州市认真落实鼓励外商投资的各项政策措施，成为我国中西部地区投资环境较好的城市之一。7.9.2厂区布置加工厂厂区及办公占地面积初期约定为150亩,大致规划图如图绿化带运输中心成品仓库检测中心组装车间原料仓库后门办公楼宿舍食堂保卫处绿前门后门后门高精密技术研究所绿化带图7-4加工厂区规划图布局说明:厂区大致布局呈矩形，其中办公楼、食堂和工人宿舍与仓库、车间有一定的距离，安排在靠近前门的位置。此处距离出口较近，方便工作人员出入。原料仓库放在后门方便原料的进入，干净整洁。原料仓库紧挨车间，而车间又紧挨检测中心，检测完之后直接进入成品仓库，最后通过运输中心销往各地。并且运输中心也靠近门口位置，方便车辆出入。从而最大限度地节约调度时间，提高工作效率。整体布置较为合理。厂房建设公司将采取分期建设，两年内完成，第一年投入资金100万，第二年投入资金50万。争取将公司建成具有一流水平的公司。 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品八、企业融资8.1投资的基本情况公司拥有年产近10000吨纳米膨润土高新技术生产线，产品具有很高的附加值，公司设在郑州高新技术开发区，因此得到了郑州市政府的大力支持，而且公司属国家高新技术产业，国家对其进行扶持优惠，享受“前两年免税，以后年度都是按15%的税率政策”。8.1.1公司的资本结构和规模表8-1资本结构表资本来源资本规模风险投资银行借款河南理工大学技术入股金额600万200万200万比例60%20%20%资本规模及结构暂定为：公司资本总额1000万。外来风险投资入股600万（60%）；银行借款200万（20%）；河南理工大学专利技术入股200万（20%）。8.1.2资金来源与运用公司期初投资1000万元，其中用于固定资产投资600万元，流动资金180万元，无形资产投资220万元（技术加矿产使用权）。公司的建设期为2年，第一年末即可投入生产。在第一年还需要外借长期借款200万（期限为两年，基准利率为5.40%），主要用于生产中所需的直接原材料、直接人工及其它各类期间费用等临时性周转资金。8.1.3投资收益和风险分析公司的设备供应商的信誉足够好，设备到货、安装、调试在3-5个月内完成，生产中能够保证产品质量；建设厂房，选址在设施完善的郑州高新技术园区，第一年即可基本建设完成投入使用。8.2项目分析 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品表8-2投资现金流量表单位：万元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定资产投资600无形资产投资220流动资金180销售收入573.61008128014201580-变动成本484.2582697.6724784.7564793.1696812.0788-固定成本106.3006153.1476172.2636174.1104178.2612税前利润-16.9588157.18322.98452.72589.66-税收0048.44767.90888.449税后利润-16.9588157.18274.533384.812501.211+折旧60.0060.0060.0060.0060.00+无形资产摊销11.0011.0011.0011.0011.00净现金流量-100054.0412228.18345.533455.812572.2118.2.1投资现值分析由上述简表的数据计算本投资项目的净现值率（即投资项目的净现值占原始投资现值总和的百分比指标），计算公式如下：式中为投资项目净现值，为原始投资现值。通过计算可得该投资项目的净现值率为13.6%，即=13.6%。银行长期借款一年期的年利率为5.31%，两年期的年利率为5.40%，考虑到目前资金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，取10%此时，=13.6%,大于零。8.2.2投资回收期由上述简表的数据计算本投资项目的静态投资回收期(以投资项目经营净现金流量抵偿原始总投资所需要的全部时间)，计算公式如下：回收期=累计净现值出现正值年数-1+(上年累计净现金流量的绝对值/当年净现金流量)通过计算可得该投资项目的静态回收期为3.82年,小于5年（经营期10年的一半）。8.2.3报酬率分析 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品由上述简表的数据计算本投资项目的内含报酬率（使投资项目的净现值等于零的折现率），计算公式如下：通过计算可知该投资项目的内含报酬率为14.74%，而资本成本（行业基准折现率）为10%，主要因为本产品具有其他同类产品没有的优势，使得销售利润率较高，而且，前几年内市场增长性很好。通过对以上三个指标分析，得出投资净现值率=13.6%﹥0；投资回收期=3.82年<5年；内含报酬率=14.74%>10%，说明该投资项目完全具备可行性。 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品九、财务预算和分析9.1主要财务假设德泰有限责任公司目前正处于发展创业阶段，针对该公司的实际情况，对存货、应收账款、无形资产的核算方法做出以下假设：①存货控制采用先进先出法；②机器设备估计使用寿命10年，期末无残值，按直线折旧法算；③应收账款按当月销售收入的30%定，其中70%当月收回，剩余30%下月收回；④坏账准备按当月应收账款的发生额的5%计提；⑤无形资产的使用寿命为20年；⑥公司第一、二年不分红，第三年起按净利润的20％分红。9.2财务预算表9-1销售预计和现金预计单位：万元年第一年第二年季度一二三四全年一二三四全年预计销售量（吨）16001680185020407170235028203380405012600预计单位售价(万元／吨)0.080.080.080.080.080.080.080.080.080.08预计销售收入128134.4148163.2573.6188225.6270.43241008应收账款38.440.3244.448.9648.9656.467.6881.1297.297.2销售现金收入89.6132.48143.92158.64524.64180.56214.32256.96307.92959.76注：收现条件：“本季收现70%，下季收现30%”表9-2生产预计单位：吨年第一年第二年季度一二三四全年一二三四全年预计销售量16001680185020407170235028203380405012600加：预计期末存货168185204235235282338405421421减：预计期初存货01681852040235282338405235预计生产量17681697186920717405239728763447406612786 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品注：期末存货量为下期销售量的10%表9-3直接材料预计年第一年第二年季度一二三四全年一二三四全年预计生产量（吨）17681697186920717405239728763447406612786单位产品材料用量（吨）2222222222生产需用量（吨）353633943738414214810479457526894813225572加：预计期末存量(吨)678.8747.6828.4958.8958．81150.41378.81626.41834.21834.2减：预计期初存量（吨）0678.8747.6828.40958．81150.41378.81626.4958.8预计材料采购量（吨）4214.83462.83818.84272.415768.84985.65980.47141.68339.826447.4单价（万元／吨）0.020.020.020.020.020.020.020.020.020.02预计采购金额（万元）84.29669.25676.37685.448315.37699.712119.608142.832166.796528.948注：期末存货量为下一季度生产需用量的20%。表9-4直接人工预计表年第一年第二年季度一二三四全年一二三四全年预计生产量（吨）17681697186920717405239728763447406612786单位产品工时（小时／吨）7.57.57.57.57.57.57.57.57.57.5人工总工时（小时）1326012727.514017.515532.555537.517977.52157025852.53049595895每小时人工成本（元）5555555555人工总成本（万元）6.636.36377.00877.766227.76878.988710.78512.926215.247547.9475 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品表9-5制造费用预计　　　　　　　　　　　　　　　　　　单位：万元年第一年第二年季度一二三四全年一二三四全年变动制造费用间接人工0.4290.4390.4870.5251.880.4220.4630.5010.5341.92间接材料0.4110.4200.4660.5031.80.3950.4340.4700.5011.8修理费0.6850.70.7770.83830.7030.7720.8350.8903.2水电费7.4777.2418.2158.70831.648.2098.1898.2848.21132.893固定制造费用：修理费0.50.50.50.520.750.750.750.753折旧15151515601515151560无形资产摊销2.752.752.752.75112.752.752.752.7511车间管理人员工资0.60.60.60.62.40.60.60.60.62.4保险费0.150.150.150.150.60.150.150.150.150.6租赁费3.953.953.953.9515.83.953.953.953.9515.8合计31.95231.7532.89533.524130.1232.92933.05833.2933.336132.613减：折旧15151515601515151560无形资产摊销2.752.752.752.75112.752.752.752.7511现金支出的费用14.2021415.14515.77459.1215.17915.30815.5415.58661.613表9-6产品成本预计　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　单位：万元年第一年第二年季度一二三四全年一二三四全年生产成本105.12889.6197598.52975108.9883402.2648123.8798145.701171.2983197.6295638.5085单位成本0.0594620.0528110.0527180.0526260.0543230.0516810.0506610.0496950.0486050.049938销售成本95.1384688.7219797.52811107.3568389.4988121.4507142.864167.9687196.8518629.22 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品表9-7销售及管理费用预计　　　　　　　　单位：万元年一二季度一二三四全年一二三四全年销售费用变动销售费用销售佣金1.21.21.51.55.422.52.83.510.8销售运杂费5.896.637.367.3827.267.57.688.331.4固定销售费用销售人员工资55.56723.588.59934.5专设销售机构办公费1.251.251.251.2551.251.251.251.255广告宣传费15182532901518253290其他0.750.750.750.7530.750.750.750.753小计29.0933.3341.8649.88154.1634.538.646.854.8174.7管理费用：管理人员薪金5.1255.1255.1255.12520.55.1255.1255.1255.12520.5福利费0.50.50.50.520.50.50.50.52其他0.90.90.90.93.60.90.90.90.93.6小计6.5256.5256.5256.52526.16.5256.5256.5256.52526.1合计35.61539.85548.38556.405180.2641.02545.12553.32561.325200.8 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品表9-8现金预计　单位：万元年第一年第二年季度一二三四一二三四期初现金余额180126.157126.4623123.4676114.0144126.9697147.7637177.4005加：售现金收入89.6132.48143.92158.64180.56214.32256.96307.92可供使用现金269.6258.637270.3823282.1076294.5744341.2897404.7237485.3205减各项支出直接人工6.636.36377.00877.76628.988710.78512.926215.2475直接材料84.29669.25676.37685.44899.712119.608142.832166.796制造费用14.2021415.14515.77415.17915.30815.5415.586销售及管理费用35.61539.85548.38556.40541.02545.12553.32561.325所得税00000000购买设备00000000应付利润00000000支出合计140.743129.4747146.9147165.3932164.9047190.826224.6232258.9545现金多余或不足128.857129.162396.7676116.7144129.6697150.4637180.1005226.366还银行借款0000000200长期借款利息2.72.72.72.72.72.72.72.7期末现金余额126.157126.4623123.4676114.0144126.9697147.7637177.400523.666 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品表9-9前两年总利润表预计单位：万元季度一二三四第一年一二三四第二年一.产品销售收入128134.4148163.2573.6188225.6270.43241008减：产品销售成本95.1384688.7219797.52811107.3568389.4988121.4507142.864167.9687196.8518629.22产品销售费用29.0933.3341.8649.88154.1634.538.646.854.8174.7二.产品销售利润3.7715412.348038.611895.963229.941232.049344.13655.631372.3482204.08减：管理费用6.5256.5256.5256.52526.16.5256.5256.5256.52526.1财务费用5.25.25.25.220.85.25.25.25.220.8三.利润总额-7.953460.62303-3.11311-5.7618-16.958820.324332.41143.906360.6232157.18减：所得税0000000000四.净利润-7.953460.62303-3.11311-5.7618-16.958820.324332.41143.906360.6232157.18表9-10连续五年利润表预计单位：万元年份一二三四五一.产品销售收入573.61008128014201580减：产品销售成本389.4988629.22728.32734.88756.4产品销售费用154.16174.7185.9189.6191.14二.产品销售利润29.9412204.08365.78495.52632.46减：管理费用26.126.132.832.832.8财务费用20.820.8101010三.利润总额-16.9588157.18322.98452.72589.66减：所得税0048.44767.90888.449四.净利润-16.9588157.18274.533384.812501.211表9-11连续五年现金流量表预计项目第一年第二年第三年第四年第五年一、经营活动产生的现金流量： 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品销售商品、提供劳务收到的现金524.64959.761241.51382.461550.9现金流量小计524.64959.761241.51382.461550.9购买商品、接受劳务支付的现金315.376528.948591.1157612.75635.694经营租赁所支付的现金15.815.815.815.815.8支付给职工的现金59.548788.8553107.735116.0986127.3855支付的所得税0048.44767.90888.449支付其他与经营活动有关的现金249.074187.176777.962737.12911.1183现金流出小计639.7988720.78841.0604849.6856878.4468经营活动产生的现金流量净额-115.1588238．98400.4396532.7744672.4532二、投资活动产生的现金流量：购建固定资产、无形资产所支付的现金8200000投资活动所产生的现金流量净额-8200000三、筹资活动所产生的现金流量：000吸收权益性投资所收到的现金8000000借款所收到的现金2000000现金流入小计10000000分配利润所支付的现金0054.906676.9624100.2422偿付利息所支付的现金10.810.80现金流出小计10.810.854.906676.9624100.2422筹资活动产生的现金流量净额989.2-10.8-54.9066-76.9624-100.2422现金净流量54.0412228.18345.533455.812572.211第一年季度资产负债表见附表四第二年季度资产负债表见附表五连续五年资产负债表见附表六9.3财务指标分析9.3.1盈利能力分析生存、发展、获利是经营企业的目标，而只有盈利才能使企业更好的生存与发展，盈利能力是指企业获取利润的能力。利润既是投资者取得投资收益的资金来源，也是债权人收取本息的资金来源，更是经营业绩和管理效益的集中表现。反映企业盈利能力的指标主要有销售利润率、资产报酬率等等。我们根据上面预测的该公司的资产负债表及利润表的数字进行比较分析企业的盈利能力。 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品销售利润率=100%资产报酬率=100%9.3.2偿债能力分析偿债能力反映企业偿付到期债务的实力。企业能否及时偿付到期的负债，是反映企业财务状况好坏的重要标志。正对这种现象我们会采取相应措施加以控制。资产负债率=100%表9-13总体比率及趋势分析表：项目（%）第一年第二年第三年第四年第五年销售利润率-2.96%15.59%21.45%27.1%31.72%资产报酬率-1.65%13.07%20.63%23.59%23.22%资产负债率23.91%21.76%12.77%13.97%12.84%分析：企业的资产负债率在第三年出现明显地下降趋势，主要是因为企业流动资金相应增加，资产增加的比率大于负债增加的比率，所以造成资产负债率出现拐点正对这种现象我们会采取相应措施加以控制。我们还可以看出企业的销售利润率和资产报酬率呈逐年递增的趋势，这说明企业的盈利能力强，偿债能力好。十、公司管理10.1组织形式本公司采用直线制管理方式。考虑到发展初期，产品单一，为达到上下层联系简捷，低费用，高效率，我们力求使组织结构扁平化。结构图如下： 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品股东大会董事会总经理专家团财务部行政部营销部人事部生产部监事会图10-1公司初期结构图发展成熟期，资金雄厚，市场庞大，本公司将建立健全的管理系统，以使各个部门高效率运作。结构图如下： 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品股东大会董事会总经理专家团监事会营销副总财务副总生产副总行政副总审计部统计部财务部开采部生产部研发部人力资源部行政管理部信息管理部广告策略部市场营销部售后服务部公关部图10-2公司后期组织结构图10.2部门划分及主要职能董事会:负责制定公司的总体发展战略；决定总经理的人选。监事会:对董事、总经理等实行监督，向股东团负责并报告工作。总经理:制定具体的战略步骤，定时向董事会汇报公司具体经营情况；协调下级人员的统一，有权指定人员上任各级管理岗位。营销部:负责监督、指导区域营销点的运营情况；定期向总经理提供市场动态分析。行政部:负责公司日常工作，包括文件起草、收发，会议安排等；处理总部与区域公司间的命令下达、信息反馈、活动组织等。生产部:负责原料采购，产品加工制造；研发新产品及技术审核工作。人事部:负责人员招聘、薪酬管理、培训与绩效考核及公司制度管理。财务部:负责公司内部财政控制、会计、金融投资发展活动；反馈财务报告，分析财务状况，提出公司发展战略意见。 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品10.3管理原则10.3.1执行与监督机构分设原则公司在组织上坚持决策权、执行权和监督权三权分立原则，由此形成股东团、董事会、监事会。10.3.2统一指挥原则指示从上级到下级逐级下达，不越级指挥，下级只接受一上级领导，向其汇报、负责。具体措施：建立直线制组织结构，信息传递一条直线，可以避免越级指挥。10.3.3有效管理幅度原则管理者由于自身能力的不同，其领导的直属下级人数客观上有一定限度。具体措施：人力资源部通过对各高级管理者进行一段时期的考核评估，确定其能力值及赋予相应的管理宽度。10.3.4均衡性原则同一级机构、人员间工作量、职责、职权等大致平衡。苦乐不均、忙闲不均会影响积极性。具体措施：人力资源部周期性地对各部门进行劳动强度调查，对劳动量偏大的部门给予补贴或者注入新员工，同时对劳动强度偏低的部门赋予新任务，提高其工作量。10.3.5权责一致原则明确权责范围，赋予管理权限。10.4创新管理10.4.1目标管理在企业个体职工的积极参与下，自上而下地确定工作目标，并在工作中实行“自我控制”，自下而上地保证目标实现的一种管理办法。具体措施：在每个工作阶段初期，总经理制定本阶段发展目标，下传到部门副总，各副总制定部门目标，再下传到部门员工，员工制定个人发展目标。它通过划分组织目标与个人目标的方法，将许多关键的管理活动结合起来，实现全面、有效的管理。所有的目标在于确保公司战略目标的完成和个人价值的提高。 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品制定目标评价成果正负激励自我管理工作导向实现目标图10-3目标管理流程图10.4.2看板式管理通过将公司计划和目标用醒目的笔墨、不容置疑的口气写在醒目的白板上，悬挂在醒目的位置上，以刺激员工的工作紧迫感。再懒惰的马，只要身上有蚂蚁叮咬，也会精神抖擞，飞快奔跑。“蚂蚁效应”告诉我们关键是要有正确的刺激，员工才会有正确的反应。10.4.3信息管理公司采用信息化管理，实现管理过程的信息化和办公自动化等集成一体系统。具体措施：管理信息系统的主要内容与实施公司的管理信息系统组成有三部分：后台的采购管理系统、中间的生产管理系统、前台的销售系统。管理信息系统的设施：信息网络：公司局域网以及外部四通八达的因特网；信息装备：包括计算机硬件，软件和各种终端设备；应用信息系统：为企业生产、经营管理服务的各类应用系统，其中已嵌入有关的工作流程，操作规程以及相应的法规制度；信息资源：储存在各种媒体中的各种正式和非正式的信息。10.4.4协作式管理通过配置不同部门人员的形式组建项目合作小组以确保高效率高质量完成组织任务的管理方式。具体措施：在组织内部建立项目合作小组，小组成员均由各职能部门派人参与，任务一旦完成，便回原单位执行别的任务。项目进行过程，成员接受侧重领导，即根据任务的重要性接受领导，任务侧重的优先解决。10.4.5标语式管理 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品在不同的位置针对不同岗位和工作性质设置反映公司理念的标语牌。它会随时随地告诉员工，公司提倡什么，员工该做什么，如何去做；公司反对什么，员工不该做什么，然后去约束自己。如在销售部标语“在客户眼中，我们每一位员工都代表载德”，这样的环境会使人感到舒适安逸的同时，又感到危机和振奋。 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品十一、人力资源管理知识经济时代也就是人才的时代，公司本着以人为本的管理理念，在人力资源管理系统中充分体现人文管理。并在人员的招聘、订薪、培训和评估中结合企业的文化、战略，采用战略人力薪酬管理。11.1人员招聘11.1.1招聘方式初期：采用外部招聘，渠道包括校园招聘、报纸杂志等广告招聘、郑州劳务市场和人才市场、职业介绍机构。中长期：结合实际，内部招聘和外部招聘相结合，内部招聘有利于提高被管理者的士气、对员工能力更准确的判断和节省支出等。公司采用如下方式的内部招聘：l工作投标：在公告板张贴职位空缺告示，鼓励员工参加岗位应聘；l职工引见：员工推荐的人员经人事部门考核，担任某一空缺职务；l提拔审议：通过对成员的全面了解，提拔能胜任某一职务的人员。11.1.2招聘原则公开招聘、公平竞争、公正考核（三公）。11.1.3招聘流程确定招聘人数招聘收益金字塔确定招聘规模招聘测试例：公司需营销人员5名，通过招聘金字塔可确定招聘150人。 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品51025150情景模拟技能测试心理测试笔试面试1/22/51/6图11-1招聘流程图11.1.4求职申请表《附录：求职申请表》11.2薪酬结构公司薪酬结构：薪资=工资+激励+福利工资：参照行业内工资水平，公司的薪酬表如下：表11-1参数职位人数年度工资（万元）副总年度工资生产部行政部营销部公关部人力资源部财务部总经理年度工资拟定为万。激励：激励包括计件奖金、佣金、红利、创新奖金、股票期权等。计件奖金：作用于生产部员工。员工超过某一产量后的收入按照某一比例进行分配：佣金制：作用于业务人员。员工按照业绩的3.5%获得提成；创新奖金：员工提出可行有效的建议和方法，将酌情给与奖励。红利：作用于经理和总监。红利以个人绩效和组织绩效为依据，按年度分配； 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品股票期权：作用于经理、总监、技术人员。企业给予核心人员购买公司股票的权利。福利：包括法定福利和企业职工福利。公司实行弹性福利计划，员工根据自身实际情况，选择合适的企业职工福利套餐。A套餐=生活困难补助+午餐补贴+交通补贴B套餐=娱乐优惠卡+住房津贴+购车津贴C套餐=子女教育补助+公休+旅游优惠卡另外，法定福利包括医疗保险、失业保险、养老保险、职业伤害保险、声誉保险等。11.3培训人是企业的核心,公司的发展始终把人放在第一位。我们将会营造一种学习的氛围,建设一个学习型组织.能吸引员工的组织不仅要有合理的薪酬、福利、提升制度,还需要提供员工一个学习成长的机会。11.3.1培训方式公司的培训包括在职培训、脱产培训及日常培训1.在职培训l工作轮换:让员工在相似或者稍高水平的工作岗位上分别工作一段时间,使其熟悉内部运作程序，培训对象主要为新员工或者进入提拔名单的员工；l"助理"方式:让员工在一段时间内担任某职位的助理,帮他增加工作经验与培养胜任这一职务的能力.对象主要为有潜力的员工；l师徒制:由经验丰富的师傅负责带一名或几名新来的员工.对象主要为车间新员工。流程:传授示范练习检查反馈2.脱产培训主要包括研讨会、在职进修、各类企业外会议等。3.日常培训主要是针对大众的日常综合能力培训，我们采用外包形式对员工的综合素质进行提高。l讲座法时间:每个工作周第一天早晨8:00,持续60分钟地点:多功能报告厅主体:培训机构客体:全体办公员工及中高层管理人员内容:组织的制度政策、激励性讲座、办公管理技巧等l案例分析 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品时间:周二下午2:00,持续120分钟地点:会议室主体:培训机构客体:流程团队内容:与团队流程相关的案例问题分析与解决l计算机辅助(CAI)时间:周四下午4:00(双周一次),持续60分钟地点:日常办公室主体:培训机构客体:全体办公员工及中高层管理人员内容:办公软件学习与应用l情景模拟时间:周五下午4:00,持续90分钟地点:流程工作地点主体:培训机构客体:流程团队内容:身临其境解决团队流程工作中出现的问题不定时聘请专家进行专题讲座和培训。11.3.2培训计划表《附录：培训计划表》11.4绩效考核11.4.1考核目的l为管理者提供人员变动的依据；监督和激励员工。l帮助员工认识自己的潜在能力和问题，以达到改进员工工作的目的。11.4.2考核原则l与员工互动，请员工进行自我评估和选举的方式l考虑中国人民情习惯l重视绩效标准的建立与特征，以强化员工工作设定l表明绩效考核的改进计划11.4.3考核方式为避免考核过程中的单一标准与主观性,公司采用关键事件考核法、全方位考核法与成品考核法。l关键事件考核法:对员工一段时间内完成的某一任务或发生的某一事件进行全方位分析与评估,为其能力值估分；l全方位考核法:员工日常工作中所接触的人(客户、上司、同事等)参与对员工的考核反馈,得出更准确的考核结果；l成品考核法：对一段时期员工的实体成果进行考核，从而反应员工为公司产出的价值。11.4.4初期考核周期 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品生产部：公司运营之日起，以12个月为一周期，对其采用成品考核；行政部：公司运营之日起，以18个月为一周期，对其采用全方位考核、关键事件考核；营销部：公司运营之日起，以12个月为一周期，对其采用全方位考核、关键事件考核；公关部：公司运营之日起，以18个月为一周期，对其采用成品考核；人事部：公司运营之日起，以18个月为一周期，对其采用全方位考核、关键事件考核；财务部：公司运营之日起，以18个月为一周期，对其采用全方位考核、关键事件考核。11.4.5绩效考核表：《附录：绩效考评表》 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品十二、风险分析及防范12.1风险分析12.1.1外部风险Ø国家对膨润土的生产、销售、检验、广告等政策的影响；Ø经销商销售能力不确定性及倒戈的风险；Ø集团市场购买决策过程复杂，产品对推销技巧要求比较高；Ø潜在竞争者的加入；Ø高新技术发展快，生命周期缩短，被替代的可能性加大；Ø银行借贷风险。12.1.2财务风险企业财务风险按财务活动的基本内容划分，包括筹资风险、投资风险、资金回收风险和收益分配风险等四项。造成本公司财务风险的原因主要有：（1）价格风险。在企业经营过程中，由于市场价格的波动，可能使企业蒙受损失。（2）产品质量风险。企业经营产品的品种、质量与社会需求不符可能导致企业蒙受损失。（3）应收账款回收风险。由于客户资金周转困难或信誉度不高，导致应收账款很难收回。（4）汇率风险。由于汇率波动在结算过程中引起货币贬值导致企业蒙受损失。12.1.3管理风险随着公司规模的扩大，会导致管理人员和技术人员严重不足。所以，我们需要在招聘新的管理人才与技术人才的同时，避免原有人才的流失。营销战略某些方面不合理、不完善。管理模式不健全或未能进行人性化管理而导致核心人才的流失。12.1.4市场风险随着中国加入WTO，市场进一步开放，许多国外的的相关企业开始进入，新技术也不断引进。而且由于市场竞争激烈，各公司会采取进行价格战的方式，来打击竞争对手。因而会引起公司产品价格的波动，进而影响公司效益。12.2风险防范措施12.2.1外部风险防范措施Ø关注国家在膨润土行业的政策变化，熟悉该行业的法律法规；Ø优先录用具备膨润土专业知识的推销人员，建立方便及时的销售网络；Ø提高科研费用，强化产品的技术优势。12.2.2财务风险防范措施实行多元化经营，化解单一产品组合的依赖性风险。通过给予客户销售折扣，加速应收款账的回收；现款发货，及时追缴。。采取措施增强企业抵御风险的能力。如降低产品成本，提高产品质量，增强市场竞争力，有利于降低销售风险。 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品通过与其他企业联营，利益共享，风险共担。或者多投资一些不相关的项目，多生产经营一些不完全相关的产品，使高利与低利项目、畅销产品与滞销产品，在时间、数量方面互相补充和抵消，从而降低风险。12.2.3管理风险防范措施建立一套完整的管理制度；形成特有的企业文化，增强公司的凝聚力；完善管理体系，技术保密体系，市场营销战略。强化管理层人员的信息渠道，及时更新人力资源。保证信息能准确无误的传达。12.2.4市场风险防范措施在加强产品销售的同时，建立一套及时有效的市场信息反馈体系，制定合理的产品销售价格，增强公司的盈利能力。加快新产品的开发速度，增加市场应变能力，适时调整产品结构，增加适销对路产品的产量。实行创名牌战略，以优质的产品稳定客户，稳定价格，以消除市场波动对本公司产品价格的影响。 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品十三、风险资本的退出13.1退出方式风险资本的退出方式一般有三种：首次公开上市、收购和清算。为此，我们设计了三种可能性方案：13.1.1公开上市InitialPublicOffering，简称“IPO”，是指将风险企业改组为上市公司，风险投资的股份通过资本市场第一次向公众发行，从而实现投资回收和资本增值。13.1.2股份回购如果风险企业在渡过了技术风险和市场风险，已经成长为一个有发展潜力的中型企业后，仍然达不到公开上市的条件，它们一般会选择股权回购的方式实现退出13.1.3兼并与收购　兼并与收购（MergeandAcquisition，M&A）是风险资本退出的比较常用的一种方式，是风险投资商在时机成熟的时候，通过并购的方式将自己在风险企业中的股份卖出，从而实现风险资本的退出。其中兼并是指由一家实力较强的公司与其他一家或几家独立的公司合并组成的新公司，而实力较强的公司占主导地位；收购则是指企业通过证券市场购买目标公司的股份或者购买目标公司的产权从而达到控制目的。13.2退出时间针对公司自身特点，我们将在4-5年内退出风险投资。 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品十四、法律与税收14.1政策法律在公司整个运行的过程中，严格依法经营。遵守公司法、税法、会计法、审计法、统计法、劳动法等法的规定。14.2税收保险税收具有强制性、无偿性和固定性。我公司将依法缴纳增值税、消费税和营业税是应尽的义务。同时建立完善的税收保险制度，按规定缴税，决不偷税漏税。 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品附录一、团队管理1.1团队项目管理项目名称：行健医疗设备有限责任公司项目产品：人工膝关节假体模拟运动试验机团队名称：载德创业团队1.2团队成员管理组成成员表姓名性别专业学历吴文静女企业管理研究生10李银鹤女会计研究生11郭建新男化工本科09刘大渠男市场营销本科09罗攀男艺术设计本科09张延辉男机械类本科10董力元男机械类本科10苏士超男机械类本科10 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品1.3团队成员介绍王芳芳：女，21岁，预备党员，河南省商丘市人，河南理工大学经济管理学院市场营销2007级本科生，现为大学生红十字会副会长。勤奋好学，乐于助人。曾获河南理工大学医疗服务“先进工作者”，2008年获得校级三等奖学金。在团队中，主要负责产品的市场分析和市场营销部分。创业格言：细节决定成败！吴林：男，18岁，预备党员，河南省驻马店市人，河南理工大学资源环境学院水文与水资源工程08-1班。现为资源环境学院学生会成员。勤奋踏实，有较强的创新级实践能力。曾获河南理工大学学生会工作“先进个人”，2009年寒假社会实践“优秀实践报告作者”等荣誉称号。在团队中，主要负责产品的技术、性能以及生产、研发等。创业格言：心有多大，舞台就有多大！ 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品李银鹤：女，22岁，预备党员，河南省巩义市人，河南理工大学经济管理学院财务管理专业07-3班。获国家励志奖学金，08-09年度一等奖学金。校级优秀班干，优秀团干部等荣誉称号。现为班级团支书，在团队中，主要负责财务分析和管理。赵松涛：男21岁，河南省商丘市人，河南理工大学资源环境学院水文与水资源工程专业07级本科生，乐于助人，曾获河南理工大学学生会先进个人等荣誉，在团队中，主要负责团队的战略方向以及整体工作。创业格言：只有想不到，没有做不到！指导老师:吕淑丽河南理工大学经管学院副教授，博士学历。李大林河南理工大学经管学院讲师，硕士学历。郑伟河南理工大学资源环境学院团委书记。曾平河南理工大学经管学院讲师，硕士学历。 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品1.4技术顾问   符勇：男，1962年6月生，河南南阳人，中共党员，教授，博士，硕士生导师。1982年7月毕业于河北地质学院水文地质工程地质专业，获学士学位；2006年7月毕业于中国矿业大学地质工程专业，获博士学位。长期从事水文地质工程地质的科研、勘察、设计与施工管理工作，20多年来先后完成25项部级、局级科研生产项目。“魏岗地区中深层水源地水文地质勘察”1998年获部级一等奖。“青海油田职工医院岩土工程勘察”2003年获省级二等奖。“河南油田大庆区岩土工程勘察”2005年获省级二等奖。    正式出版专著2部，分别为《膨胀土的工程性质及危害防治》、《地下水与油气成藏》。先后在《地下水》、《河南石油》、《华东建工勘察》、《石油勘探开发情报》、《中国给水排水》、《水文地质工程地质》和《SCIENTIFICRESEARCHMONTHLY》等杂志上发表论文、译文27篇。    在石油水文地质学领域的研究，尤其在沉积盆地流体动力学方面的研究达到国内先进水平。在承担科研任务的同时，还承担了大量的教学任务，主讲本科生的水文地质学、工程水文学、气象学与气候学、水利法规和EarthScience等课程，主讲研究生的高等水文地球化学、水资源开发利用和水资源系统等课程。1.5法律顾问杨静 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品：中共党员，毕业于中国人民大学法学院，2006.7来河南理工大学任教，有长期的法律教学及研究工作经验，有多项研究成果。 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品附表一求职申请表求职申请表应聘：岗位最高学历：专业技术职称：招聘信息来源：　　　　　　1、个人基本情况姓名性别出生年月婚否民族籍贯政治面貌入党时间身份证号码个人邮箱家庭住址联系电话邮政编码如录用（是、否）需要提供住宿2、学历教育（高中毕业后起）学习毕业院校毕业院校专业学历学位学位论文主修课程3、职业教育（最近两次）任职期间任职（实习）单位任职岗位主要业绩证明人近五年接受过何种职业培训具备何种职业资格培训时间培训内容取证时间资格证书4、其他事项（选填）科研情况各种获奖情况个人特长其他填报日期：年月日填表说明：感谢您抽空填写本表！以上内容请据实填写，除“选填”项没有请填“无”。接面试通知者:须携此表打印件（双面打印），于面试当天向人力资源部提供各类资格证书的原件、复印件,相关材料核实参考。 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品附表二人员年度培训计划表培训班名称本举办班数培训地点培训教授培训对象培训人数培训时间主办单位培训目标培训性质部门部门名称授课时数讲师姓名教材来源教材大纲备注进度周次主要培训内容备注第一周单位申请人：附表三员工年度绩效考评表部门：编号：姓名职位薪资到职日本年度考绩本年度勤假本年度功过考绩项目初评复评目分项分目分项分专长及学识（25%）本职技能及知识经验及见解特殊贡献专长及一般常识平常考绩得分（75%）100年度总成绩合计分数：（）+（）=（）考绩结果本年度勤假应扣分数本年度功过应增减分数实得分数等级应予奖惩总经理总监注：各项因素评分实行百分制，即总分为100分，较差为20——40分，一般为40——60分，良好为70——85分，优秀为85分以上。其中个人行为鉴定根据个人行为鉴定的得分而定。员工绩效得分=工作能力×30%+积极性×10%+合作精神×10%+部门整体效率评价×10%+潜力×10%+个人行为鉴定×20%＋其他部门评价×10%。绩效工资=个人基本工资×绩效工资率÷100×个人绩效得分 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品附表四第一年季度资产负债表单位：万元资产一二三四负债及权益一二三四流动资产:流动负债:货币资金126.157126.4623123.4676114.0144应付账款6.53216.701112.418922.9973应收账款38.440.3244.448.96短期借款0000减：坏账准备1.922.0162.222.448应交税费0000应收账款净额36.4838.30442.1846.512应付工资13.230214.188314.525420.6048其他应收款5.70757.0489.896116.7082应付利息2.72.72.72.7存货43.914359.944676.9070103.8621应付利润0000流动资产合计212.2588231.7589252.4507281.0967流动负债合计22.462323.589429.644346.3021固定资产:非流动负债：固定资产原价600600600600长期借款200200200200减:累计折旧15304560非流动负债合计200200200200固定资产净值585570555540负债合计222.4623223.5894229.6443246.3021无形资产:所有者权益:无形资产220220220220实收资本800800800800累计摊销2.755.58.2511盈余公积0000无形资产净额217.25214.5211.75209未分配利润-7.9535-7.3305-10.4436-16.2054非流动资产合计802.25784.5766.75749所有者权益合计792.0465792.6695789.5564783.7946资产合计1014.50881016.25891019.20071030.0967负债及权益合计1014.50881016.25891019.20071030.0967 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品附表五第二年季度资产负债表预计单位：万元资产一二三四负债及权益一二三四流动资产:流动负债:货币资金126.9697147.7637177.4005223.666应付账款36.833128.408711.181523.7879应收账款56.467.6881.1297.2短期借款0000减：坏账准备2.823.3844.0564.86应交税费0000应收账款净额53.5864.29677.06492.34应付工资24.877126.070831.15635.2436其他应收款27.279431.306433.234849.3应付利息2.72.72.72.7存货129.45136.8433142.0244159.4849应付利润0000流动资产合计337.2791380.2094429.7237524.7909流动负债合计64.410257.179545.037561.7315固定资产:非流动负债：固定资产原价600600600600长期借款200200200200减:累计折旧7590105120非流动负债合计200200200200固定资产净值525510495480负债合计264.4102257.1795245.0375261.7315无形资产:所有者权益:无形资产220220220220实收资本800800800800累计摊销13.7516.519.2522盈余公积00021.1589无形资产净额206.25203.5200.75198未分配利润4.118936.529980.4362119.9005非流动资产合计731.25713.5695.75678所有者权益合计804.1189836.5299880.4362941.0594资产合计1068.52911093.70941125.47371202.7909负债及权益合计1068.52911093.70941125.47371202.7909 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品附表六连续五年资产负债表单位：万元年份一二三四五年份一二三四五资产负债及权益流动资产:流动负债:货币资金114.0144223.666400.7506593.8432952.9594应付账款22.997323.787924.6728.4331.1159应收账款48.9697.2104.78134.67196.48短期借款00000减：坏账准备2.4484.865.2396.73359.824应交税费0048.44767.90888.449应收账款净额46.51292.3499.541127.9365186.656应付工资20.604835.243641.847354.658557.4698其他应收款16.708249.354.925194.7612163.4648应付利息2.72.7000存货103.8621159.4849168．34278.86390.57应付利润0054.906676.9624100.2422流动资产合计281.0967524.7909723.55671095.40091693.6502流动负债合计46.302161.7315169.8709227.9589277.2769固定资产:非流动负债：固定资产原价600600600600600长期借款200200000减:累计折旧60120180240300非流动负债合计200200000固定资产净值540480420360300负债合计246.3021261.7315169.8709227.9589277.2769无形资产:所有者权益:无形资产220220220220220实收资本800800800800800减：累计摊销1122334455盈余公积021.158962.3389100.0607175.2423209198906.131 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品无形资产净值187176165未分配利润-16.2054119.9005298.3469503.3813非流动资产合计749678607536465所有者权益合计783.7946941.05941160.68581403.4421881.3733资产合计1030.09671202.79091330.55671631.40092158.6502负债及权益合计1030.09671202.79091330.55671631.40092158.6502 第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品'