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'项目开发流程计划书编制部门：营销部时间：年月日内容：瑞正国际广场项目开发计划控制书（详见附表1）项目管理委员会：计划编制人：公司总经理办公室总经理：项目部负责人：说明：本计划抄送项目部及公司相关各部门，要求各单位按照各节点计划开展各项工作附表1：瑞正国际广场项目开发计划控制书序号业务明细时间（天）开始时间完成时间备注1土地证2拆迁交地3取得用地规划许可证4经营策划书初稿制订及审核5制订开发计划控制书6方案设计和报建7消防方案设计和审核8市政水、电、气、热路等设计方案9建筑单体方案及审定（户型定位、业态定位）10确定建造标准及审定11初定各功能业态房产技术条件12完成扩初设计及报审13确定各功能业态房产技术条件14完成施工图并建审和消防审查15取得建设工程规划许可证83/83 16经营策划书正式稿制订及审核17制订开发计划执行书18总包招标19取得施工许可证20桩基开工21总包进场22办理决策文件23取得预售证24卖场建设25内部认购26签订目标责任书27正式开盘28开业或交付注：以上任务名称仅为示意，各部门根据项目实际情况细化、完善、调整，即实际编制中应根据项目情况进行调整。83/83 项目开发计划执行书（综合体物业）编制部门：营销部时间：年月日内容：瑞正国际广场项目开发计划控制书（详见附表2）项目管理委员会：计划编制人：公司总经理办公室总经理：项目部负责人：说明：本计划抄送项目部及公司相关各部门，要求各单位按照各节点计划开展各项工作附表2：瑞正国际广场项目开发计划执行书序号业务明细时间（天）开始时间完成时间备注1四证1.1拆迁交地1.2建设用地规划许可证1.3国有土地使用权证1.4建设工程规划许可证1.5施工许可证2经营根据项目类型可分期和分塔楼、裙楼开展2.1项目经营策划书初稿2.2项目经营策划书正式稿2.3项目经营决策文件2.4项目经营目标管理责任书2.5项目结算3报批报建3.1总图及单体方案报批83/83 3.2扩初报批3.3施工图报建4销售4.1预售许可证4.2卖场建设4.3内部认购4.4正式开盘4.5清盘5工程建设5.1总包招标5.2总包进场5.3桩基工程5.4基坑支护、降水、土方工程5.5结构施工5.5.1正负零以下结构施工5.5.2裙楼结构施工5.5.4裙楼屋面及防水工程5.5.5塔楼主体结构施工5.5.5塔楼屋面及防水工程5.6砌筑工程5.6.1地下部分5.6.2裙楼部分5.6.3塌楼部分5.7机电设备安装工程给排水、电气、暖通等5.7.1机电管线安装工程地下部分83/83 裙楼部分塔楼部分5.7.2机电设备安装地下部分裙楼部分塔楼部分5.7.3综合调试商业部分裙楼部分塔楼部分5.8变配电房安装及供电为强调此项业务，将变配电工程从安装工程中单列出来5.9消防工程及调试为强调此项业务，将消防从安装工程中单列出来。商业和塔楼分开验收的应分别列出计划5.10智能化安装及调试5.11电梯安装及调试5.12钢结构采光天棚要求保证内装工程5.13内装饰工程5.13.1内装达到小商户进场要求5.13.2内装全部完成5.14外装饰工程裙楼83/83 塔楼要求裙楼投入使用时塔楼外装完成5.15室外市政配套工程5.16室外景观工程6验收根据项目情况可分裙楼、塔楼两次验收6.1主体建安验收裙楼塔楼6.2消防验收裙楼塔楼6.3综合验收裙楼塔楼7交付进场7.1主力店进场和装修7.2小商户进场和装修（餐饮）7.3小商户进场和装修（其他）8开业或入伙8.1商业开业8.2其他物业入伙9办领产权证9.1商业部分9.2其他物业注：以上业务明细及分项仅为示意，各部门需根据项目实际情况细化、完善、调整，即实际编制中应根据项目情况进行调整。83/83 附表2：各主力店进场交付计划序号业务明细甲装开始时间主力店进场时间开业时间备注1主力店一2主力店二3主力店三4主力店四5……..6……..说明：须按商务合同要求落实各主力店交付进场条件（土建、安装、装修等）工作计划项目开发计划执行书（住宅类物业）编制部门：营销部时间：年月日内容：瑞正国际广场项目开发计划控制书（详见附表3）项目管理委员会：计划编制人：公司总经理办公室总经理：项目部负责人：说明：本计划抄送项目部及公司相关各部门，要求各单位按照各节点计划开展各项工作附表3：瑞正国际广场项目开发计划执行书序号业务明细时间（天）开始时间完成时间备注1四证1.1拆迁交地83/83 1.2建设用地规划许可证1.3国有土地使用权证1.4建设工程规划许可证1.5施工许可证2经营2.1项目经营策划书初稿2.2项目经营决策文件2.3项目经营目标管理责任书2.4项目结算3报批报建总图及单体方案报批扩初报建施工图报建4销售4.1预售许可证4.2卖场建设现场广告建设售楼处及环境建设样板房建设及装修4.3内部认购4.4正式开盘4.5清盘5工程建设5.1总包招标5.2总包进场5.3桩基工程5.4基坑支护、降水、土方工程83/83 5.5结构施工正负零结构达到获取预售证条件工程形象进度主体结构5.6屋面工程5.7砌筑工程5.8抹灰工程（室内初装修）5.9室内楼地面工程5.10机电设备安装工程给排水、电气、暖通5.10.1机电管线安装地下地上5.10.2机电设备安装地下地上5.10.3综合调试5.11变配电房安装及供电为强调此项业务，将变配电工程从安装工程中单列出来5.12消防工程及调试为强调此项业务，将消防从安装工程中单列出来5.13智能化安装及调试工程5.14电梯安装及调试5.15公共部分内装饰工程5.16外门窗工程5.17外立面装饰工程5.18室外市政配套工程83/83 5.19室外景观工程6验收6.1四方验收规划验收消防验收人防验收各项验收防雷、室内环境检测、城建档案等水、电、气通质监站竣工验收竣工项目取得备案证书物业接管验收入伙办领产权证注：以上业务明细及分项仅为示意，各部门需根据项目实际情况细化、完善、调整，即实际编制中应根据项目情况进行调整。项目规划设计、报批报建计划事项清单示例序号业务明细备注一规划设计1总体规划2方案设计3方案汇报4市政配套方案（水、电、气、热等）5景观方案6地质初勘83/83 7建筑单体方案8户型定位（商铺、住宅、写字楼等）9初步确定各业态的房产技术条件10确定建造标准及审定11初步设计（含消防、人防等专项设计）12初步设计汇报13专业初步设计汇报14景观初步设计汇报15各项技术讨论会16地质详勘17确定各业态的房产技术条件18施工图设计18.1a、建筑工程施工图设计（可根据工程实际情况提出桩基施工图/地下室/其他结构整套施工图以及其他建筑、安装各专业阶段或整套施工图的出土计划）18.2b、其他专业施工图设计（钢结构、外立面、室内装修、标识系统、交通标志、广告设施、建筑泛光照明等），其中可分为方案、施工图阶段19综合管网设计20道路、桥、河道等设计21施工图外审22市政配套施工图设计22.1a、强电施工图设计22.2b、燃气施工图设计22.3c、排水施工图设计22.4d、电信、有线电视系统施工图设计22.5e、热力施工图设计22.6f、自来水施工图设计83/83 23景观施工图设计23.1a、软景、硬景设计23.2b、景观泛光照明施工图设计23.3c、销售示范区景观施工图设计23.4d、景观材料、部品定样、封样24样板房施工图设计24.1样板间装修施工图设计24.2材料、部品定样、封样25精品店、步行街装修设计25.1主要装饰材料、部品定样、封样26钢结构方案设计、技术优化、施工图27幕墙设计27.1主要装饰材料、部品定样、封样28外墙泛光设计28.1主要装饰材料、部品定样、封样29标识、雕塑、广告、交通等专项设计30面积测绘31其它配合工作31.1a、销售资料31.2b、与商管部对接二报批报建1项目立项批复2规划勘测3公司资质申报4土地出让合同5土地实测83/83 6申领国土证土地拆迁交地手续公建配套立项申请建设项目环境影响申报环境评估报告水系统调整分析报告交通影响分析报告初步设计方案报批综合管线规划设计方案报批初步设计、可研报告报批初步设计消防部门审查初步设计交警部门审查初步设计水利部门审查初步设计环保部门审查初步设计绿化部门审查初步设计人防部门审查初步设计防雷部门审查初步设计白蚁审查初步设计卫生防疫审查初步设计审批申领建设用地规划许可证（副本）申领投资许可证申领建设工程规划许可证桩基施工图临时或桩基施工许可施工图报建83/83 施工图审查备案施工招标施工单位招标备案人防施工图审查消防施工图检查办理建设工程施工许可证办理质检部门手续办理临时施工用水办理临时施工用电办理临时施工开道口售楼处临建报批销售开盘临时占道手续面积测绘办理预售许可证……..注：以上业务明细仅为示意，各部门根据项目实际情况细化、完善、即实际编制中要求包括但不限于以上内容83/83 项目招标计划事项清单示例序号业务明细备注一设计、服务类1规划设计2外装设计3楼体泛光设计4环境设计5标识和导视系统6内装设计百货7物业办公用房8售楼处9公共区域10步行街11精装房12酒店精装13写字楼精装83/83 14停车场划线15广告发布16广告代理17行销方案策划18市场调查19监理20造价咨询21物业中介二工程类1一般土建工程三通一平2临时设施工程3拆除工程4桩基工程5土方工程6基坑围护工程7降水工程8总承包工程9人防工程10防水工程11钢结构工程及网架工程12结构调整、加固、维护工程13给排水工程常规给排水（含在总包工程中）14直饮水15中水工程16屋面虹吸排水17室外给排水18电气工程常规电气工程（含在总包工程中）83/83 19高低压配电工程20室外配电工程21暖通工程通风空调工程22常规采暖工程23地采暖工程24电采暖工程25室内燃气工程（含报警）26室外热力工程27室外燃气工程28热交换站工程29门窗及幕墙工程铝合金门窗工程30外幕墙工程31钢木门制安工程（包括入户门和单元门）32车库门制安工程33室外涂料工程34阳台栏杆工程35内装工程公共区域精装修36售楼处精装修37样板间精装修38住宅精装修39百货精装修40室内步行街精装修41物业用房精装修42影院精装修43主力店精装修（需瑞正装修）44室内涂料工程45消防工程消防水工程83/83 46消防电工程47防排烟工程48防火门及卷帘工程49智能化（弱电）工程楼宇自控工程50有线电视51电信网络工程52远程抄表工程53环境工程室外道路54绿化工程55雕塑、小品、座椅、垃圾桶、售货亭等安装工程56信报箱安装工程57特殊水处理58休闲运动场工程59儿童游乐设施工程60室外铺装工程61机房降噪工程62地下停车场划线63标识及导视系统64楼体及环境泛光工程三设备类1一般建筑、结构材料钢筋2水泥3商品混凝土4预制管桩5钢结构材料6加砌混凝土快7黏土砖83/83 8成品烟道9轻质墙体10防水材料11挤塑聚乙烯板12发泡聚乙烯板13给排水工程材料设备水泵14阀门15水箱16水处理设备17污水处理设备18各种管材19洁具及配件20电气工程材料、设备电梯21高低压配电柜22直流屏23母线24电缆、电线25非标配电箱26变压器27柴油发电机组28应急电源29断路器30灯具31开关、插座、面板32暖通工程材料、设备空调主机33组合式空调机34空调末端83/83 35冷却塔36风机37直接风管38小型中央空调39新风处理设备40家用空调41空气幕42锅炉43散热器44计量表45泳池设备46门窗及幕墙工程材料、设备型材47玻璃48石材49铝板50外墙砖51涂料52五金配件/胶结材料53成品门窗54成品卷帘55内装工程材料墙地面砖56墙纸57各类天花板58地毯59各类地板60各类墙面基层材料61家具家私成品家具83/83 62成品橱柜63布艺64饰品65炉具66排油烟设备67各类热水器68油烟净化器69排风扇70消防工程消防报警设备71气体灭火设备72智能化（弱电）工程大屏幕73自控阀门74环境工程各类石材75苗木76小品、雕塑、座椅、信报箱等77健身器材78游乐设施79井盖80标识81旗杆82影院放映设备83音响设备84银幕架85银幕86座椅87地毯88PVC地板83/83 89灯箱90LOGO字91小卖部设备92电脑及软件93灯具94弱电……..注：以上业务明细仅为示意，各部门根据项目实际情况细化、完善，即实际编制中要求包括但不限于以上内容。83/83 项目工程计划事项清单示例序号业务明细备注1场地平整2临时围墙、大门3临时水电施工4总包单位进场5场地硬化、道路、排水6临设搭建7桩基施工8桩基检测9基坑支护、降水10土方工程住宅部分地下室垫层施工地下室防水卷材施工地下室底板施工地下室砼结构施工地下室顶板施工地下室侧墙防水施工83/83 回填土施工地上裙房结构施工主体结构封顶屋面防水工程卖场工程售楼处、景观、样板房砌体工程室内抹灰楼地面工程户门安装室内防水洗手间、厨房、阳台室内给排水工程管线、水箱、水泵、阀门等电气工程桥架、电缆、配电箱、照明、疏散、防雷等户内燃气管线施工暖通工程风道、风机末端等热力工程交换站、室内管线等消防管道、设备工程管线、设备、防火门和卷帘、水箱、消火栓、弱电、中控室室内弱电电视、电话、宽带、智能化、保安监视系统安装、可视对讲安装、户内报警设备、中控室变配电室设备安装工程电梯安装楼梯间安装公共部分大堂及楼层前庭装修铝合金门窗安装阳台栏板安装外墙抹灰及外保温工程83/83 外墙涂料、面砖外幕墙泛光工程塔吊拆除外墙脚手架拆除施工临舍拆除外市政、管网施工道路及开口、给排水、化粪池、电力、热力、电话、宽带、电视、智能化等小区景观绿化小品施工标识系统施工交通设施施工拓荒物业接管验收整改商业部分11地下室垫层施工地下室地板防水卷材施工地下室底板施工地下室砼结构施工地下室侧墙防水卷材施工地下室结构完成回填土施工地上裙楼结构施工地上塔楼结构施工裙楼屋面防水工程塔楼屋面防水工程砌筑抹灰楼地面工程包括地下室83/83 室内给排水工程管线、水箱、水泵、阀门等电气工程桥架、电缆、配电箱、照明、疏散、防雷等户内燃气管线施工暖通工程施工主机、各种管线、空调箱、盘管、阀门、风机末端等热力工程交换站、室内管线等消防工程施工管线、水箱、弱电、消防设备、防火门和卷帘、中控室、排风、阀门等室内弱电电视、电话、宽带、智能化变配电室设备安装施工电梯安装其它各种设备进场及安装外立面抹灰、保温外立面幕墙装饰施工泛光工程广告工程电子显示屏钢结构中庭屋顶包括玻璃顶中庭装修其他公共部位精装修施工如楼梯间商管公司办公用房精装修施工甲装如百货店装修主力店进场装修小商户进场装修餐饮类和非餐饮类商户进场工程整改83/83 塔吊拆除外墙脚手架拆除施工临舍拆除外市政、管网施工道路及开口、给排水、化粪池、电力、热力、电话、宽带、电视、智能化等景观绿化小品施工标识系统施工交通设施施工拓荒物业接管验收整改……..注：商业部分要尤其细化机电设备工程、商户管理项目计划。以上业务明细仅为示意，各部门需根据项目实际情况细化、完善，即实际编制中要求包括但不限于以上内容。83/83 项目商家进场及装修计划事项清单示例序号业务明细分业态名称备注1主体结构、建安、消防的阶段性验收达到租赁合同约定的房产技术条件包括完成甲装双方现场验收并签订“房屋交接确认书”或“初步移交确认书初步确认后甲方的工程整改双方正是通过验收接收并签署“房屋交接最终确认书”、“最终开业确认书”等商家精装修工程进度商家装修和最终消防验收机电调试甲方的后期工程缺陷整改……..注：可包括主力店、小商户，小商户亦包括简装和精装商户。以上业务明细为示意，各部门需根据项目实际情况细化、完善，即实际编制中要求包括但不限于以上内容。83/83 项目营销计划事项清单示例序号业务明细备注1策划工作准备1.1营销策划方案（含价格策略）1.2营销推广计划2营销物资准备2.1宣传物资2.1.1展示模型（大模型/户型模型）2.1.2影视片2.1.3楼书2.1.4折页、广告单张、户型图、认购书2.1.5工地围栏包装2.1.6导视系统2.1.7销售大厅包装（含现场展板）2.1.8样板房包装（以其它部门装修完为准）83/83 2.2销售物资2.2.1销售工具准备2.2.2开盘前统一说辞（含百问百答）拟定并审批2.2.3销售合同会签并报公司审批2.2.4开盘计划审查并报批2.3证照准备2.3.1面积测量2.3.2办理预售许可证3销售人员准备3.1第一次培训3.2第二次培训4销售工作准备4.1前期推荐活动4.1.1第一次产品推荐会4.1.2第二次产品推荐会4.2销售现场活动计划4.3销售目标分解计划5正式开盘……..注：以上业务明细仅为示意，各部门需根据项目实际情况细化、完善，即实际编制中要求包括但不限于以上内容。83/83 项目验收办证计划事项清单示例序号业务明细备注1质检部门备案验收事项1.1主体结构验收1.2房屋预验收1.3主体工程验收1.4室内环境检测1.5节能专项验收1.6钢结构、幕墙专项验收1.7自来水验收1.8电力工程验收1.9燃气工程验收1.10热力工程验收1.11电信工程验收1.12电梯工程验收1.13防雷工程验收1.14工程质量验收意见书1.15竣工资料存档凭证1.16消防验收1.17房屋建筑工程竣工验收备案表等2正是用水办理正是用电办理正式用气办理正式用热办理排水接口道路开口、接口83/83 房产面积测绘配套验收绿化验收景观环境验收环保验收环卫验收交通验收卫生防疫验收人防验收规划验收工程规划许可证正本发展和改革局验收档案验收项目综合验收备案地名办文件、门牌号编订图土地复测成国图（宗地图）土地证房产证租赁许可证停车场准用证……..注：综合体物业验收根据楼宇情况可分阶段分次验收。以上业务明细仅为示意，各公司需根据项目实际情况细化、完善，即实际编制中要求包括但不限于以上内容。83/83 83/83 项目名称：瑞正国际统计时间：年月日至年月日项目分期业务分类业务明细上月月报“下月计划完成情况|”本月实际完成情况下月计划完成情况项目名称分期（区、栋、名称）项目开发进度简述（截至统计月末）工程工程12……..工程12……..工程12……..……..设计与报建规划设计12……..建筑设计12……..报批报建12……..83/83 招标12……..商家进场装修12……..竣工验收及交付（或开业）12……..其它（土地开发进度、拆迁进度、优惠政策落实等）12……..说明：以上月报中的业务明细，请参照“项目各计划事项清单示例”，重点描述计划“两书”中节点实际情况，尽量详细准确地进行填报。填表人：审核人：总经理：填表时间：年月日瑞正国际广场项目非销售物业或低效资产配置一览表序号配套名称配套依据按规定需建建筑面积（平方米）拟建建筑面积（平方米）产权隶属关系备注1小学注明班数、占地、规模2幼儿园注明班数、占地、规模3社区用房4社区经营用房5卫生保健站683/83 居委会、城管、公安、交警用房7公厕8物业用房9物业经营用房10商管公司办公用房11仓储用房12未计销售面积的大厅、通廊13会所类物业14地下车库15地下人防16设备用房17垃圾转运站18其他相关功能用房19其他构筑、建筑物20……..经营要点提示基于税收筹划要求对以上物业定性描述和操作的意见规划、报建等政府文件中如何注明功能名称的意见销售宣传对以上物业说明时的注意事项签署审批栏项目部经营管理委员会总经理审核83/83 一、销售基础工作要点1.销售合同的起草、审批确定及培训2.经测绘确定销售面积3.按揭银行及办理程序的确定4.申领预售许可证5.售楼工程（售楼处、样板间）6.项目销售组人员招聘7.销售工具制作（如沙盘、户型模型、楼书、现场展示）8.销售人员薪酬方案的制定与审批9.销售软件的安装、操作培训、信息录入二、销售实施工作准备要点1.楼盘标识a)楼盘标识的设计b)标准字体的设计确认c)标准颜色的确认2.销售现场和促销活动的场地安排a)接待中心的地址b)交通路线、车辆c)接待中心至工地现场沿线景观美化（在建工地包装、预留用地指引）d)接待中心风格定位、设计、施工和室内布置e)接待中心室外空间企划、设计、布置f)放置标示牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板g)公开酒会或其他活动现场的地址及布置b)接待中心的主要销售道具和现场布置a)功能区设置与划分b)交通位置图、区域环境图83/83 a)鸟瞰图、透视图的绘制b)建筑模型、看板的制作和摆放位置c)销控台、销控图表d)售楼处招牌的设计和摆放位置e)室内室外灯饰的选择和灯箱制作f)接待中心销售道具的布置和安排g)接待中心销售道具的使用注意事项h)销售人员制服、销售用品的设计制作1.样板间的装修a)样板间的户型选择b)样板间的位置、楼层、景观选择c)室内装潢的设计、施工和督导d)家具配置的设计、选择和实施e)室内灯光照明、日常生活什物摆设f)清洁卫生和安全监护工作2.宣传品的制作a)各类说明书（楼书）、平面图册的企划、设计、文案、完稿、印刷b)DM（海报）企划、设计、文案、完稿、印刷c)请柬、名片、信封、信纸、价格计算单企划、设计、文案、完稿、印刷3.媒体的制作与安排a)新闻报道的安排、撰写和发稿b)报纸广告企划、设计、文案、完稿、发布c)杂志广告企划、设计、文案、完稿、发布d)影视动画广告的企划、撰写、设计、拍摄e)广播广告的企划、撰写、制作、发布f)网络广告的企划、撰写、制作、发布4.广告的发布时间83/83 a)不同种类、时间、篇幅的报纸广告选择b)不同种类、时间、篇幅的杂志广告选择c)不同频道、时间、栏目的电视、广播广告的选择d)不同地区、时间的方式选择e)不同媒体的发布组合安排1.价格制定与价格控制a)基价与差价系数的确定b)付款方式的确定c)优惠折扣的条件和方式2.推出时间a)依气候状况、季节特征而定b)依风土习惯、公司财务状况而定c)依施工进度而定d)依准备工作、市场情况而定3.业务培训计划a)销售人员房地产基本知识培训b)周边房地产项目及当地市场状况的调查c)回答客户提问业务手册（或统一说辞）制订d)现场销售工作的模拟演练及修正e)销控表的设计、完稿、制作4.销售相关文件a)订购单b)认购书c)价格表d)内外销商品房销售合同e)附加条款的标准内容、格式f)签订相关文件的注意事项g)前期物业管理协议83/83 a)销售提成制度的拟定1.促销活动的主题选择（促销活动计划、实施、效果评估及费用安排）销售工程实施工作指引一、售楼处及样板间的选点，应综合考虑以下因素1.售楼处设计作为来访顾客的第一个接触点，应选择显眼及方便的地点，最好在主干大路旁。在设计时，同时考虑在楼顶或附近树立指示牌。2.注意销售动线的设置：从客户的看房流程入手，合理安排售楼处、样板展示区、样板间等区域的位置关系，注意顾客的安全、舒适、经过道路的感觉，增加客户接受项目信息的机会，展示项目良好的形象，并且在适当位置应有明确的导示系统指引。3.选点对施工的影响。4.售楼处及样板间日后的利用价值。5.样板间的选定：a)选择具有代表性、布局较佳或设计新颖的户型，以达到示范、展示促销目的；b)选择项目销售中主推的主力户型；c)选择有一定数量的设计上有缺陷或销售有难度的户型，解决销售难点；d)选择便于客户参观的位置；e)选择外部条件（景观、朝向、噪音等）较好的位置。6.样板间分为交楼标准样板间及示范样板间，如交楼标准为毛坏房，则通常不设交楼标准样板间，带装修出售的则一般需设交楼标准样板间，交楼标准样板间涉及大量工程方面的界面，项目所在公司应按销售承诺做好交楼标准样板间。如在实际单位内，考虑其景观，或在窗门外安排植物、灯箱等加以补救。二、售楼处及样板间装修设计1.符合项目市场定位，偏向较高档次，能刺激顾客的购买欲望。83/83 1.样板间要能表现单位的优点及弥补缺点，可作适当的平面改动。2.考虑主要目标客户的要求，以装修的功能设计，作适当引导。3.样板间的设计容许顾客可作相类的装修，因此不应改动结构及外立面，或违反物业管理的规定（如空调摆放位置等），所以在决定装修方案前应与工程及物业管理部门沟通，选定外门窗、分户门、空调位置等。4.为方便活动及增加空间感，可不安装户内门门扇。5.样板间外加上单位平面图、面积的看板。6.示范样板间装修布置时应将实际交房中出现的设计结构（如梁、柱、管道等）在显著位置标注说明。7.应说明样板间仅供参考。一、设计方案制定1.选址及数量审批：售楼处（含项目外展示地点）选址、装修标准需上报公司营销部总监、公司总经理办公室总经理审批。样板间位置、户型、装修数量、装修标准、使用期限等需上报公司营销部、公司总经理办公室总经理审批。2.装修定位：由营销（策划）部根据市场情况、项目定位及主流目标客户群特点，结合当地的人文特点、消费习惯、功能需求等，提出设计风格、档次、配置定位要求，与相关部门充分沟通，综合各方意见后形成“装修装饰任务书”，作为装修方案招标的指导，由项目所在公司开发设计部委托专业设计公司进行设计。3.方案审批：装修设计方案必须由营销（策划）部确认，报项目经营管理委员会审批。二、装修方案内容1.装修设计平面图2.装修设计透视效果图3.装修选材、选料标准4.装修成本预算5.施工条件及工期三、样板间施工与使用注意事项1.83/83 在实际单位中设置样板间，施工过程要充分注意施工质量及各项使用功能（如：水、电、气、管线、智能化系统等）的可实现性，要能在交房后直接投入使用，避免二次返工的情况出现，以利于后期销售。1.使用过程中，注意样板间的管理与移交问题，特别是永久性样板间，将作为精装房销售给客户，因此，应注意对样板间的保养和维护，减少磨损和人为的损伤。在装修单位、项目部各部门、业主之间移交时要做好详细的移交登记，以保证物品的完整和各类设备的完好。2.对于临时搭建的看房通道进行安全、防风、防水处理，顶部搭双层隔离防护，防止高空坠物装修施工结束后，在家具、配饰等的装饰方面也要由样板间的设计人员进行指导，以保证装修与装饰在风格、档次定位上的统一和谐。3.售楼处、样板间等与销售卖场有关的设计、施工、装修、装饰等工作由公司营销（策划）部牵头主办，相关部门协同办理，相关营销费用的支出需经公司总经理办公室总经理确认。一、售楼处、样板间实施工作项目部各部门职责1.营销（策划）部：负责提出装修风格定位及设计要求；负责（或督导）样板间的装饰工作；负责公司部门间协调；2.开发设计部：负责具体的设计方案及材质选择；3.工程部：负责质量控制、进度控制、施工周期控制及合作施工单位协调；4.成本控制部：负责总体造价控制及各项成本的审核。广告方案与实施操作指引83/83 一、广告准备工作1.收集相关的资料a)项目各项主要指标b)产品的各类图册及说明问件c)规划、环境、销售、配套物业管理等各方面的说明文件及图片d)当地政策法规及规划信息2.深入了解产品的优缺点a)找出产品的特色b)与市场上竞争产品作比较，找出优缺点c)分析价格与产品的关联性d)寻找最与众不同的特点即最具竞争力的卖点e)产品与当地房地产消费文化特点的关联性3.了解目标客户a)目标客户对瑞正国际品牌的认知b)目标客户对该项目的购买动机c)目标客户的类型d)目标客户对竞争项目的印象e)目标客户购买个案的主要原因f)目标客户购买倾向的转化g)目标客户使用产品后的态度h)目标客户未满足的需求二、广告方案的制定1.确定广告目标a)品牌树立目标b)企业形象目标c)销售增长目标d)市场扩展目标83/83 1.表现创意a)表现主体b)表现重点c)表现风格d)表现方法2.诉求地区与诉求对象a)购买对象b)购买动机、时间、地点、数量、频率及对产品喜好与偏好倾向c)购买者分布地域d)购买者年龄、收入、阶层、职业、购买习惯、决策者等e)诉求地区比重的分配3.媒体选择a)产品的销售对象b)传播的范围及对象c)不同媒体对目标顾客的影响力d)媒体对广告目标的满足程度e)传播过程的把握度f)广告预算：符合企业销售计划要求及营销费用预算一、广告制作委托意见书的要点1.公司对广告方案的基本要求2.介绍产品情况的详细资料3.产品卖点的诉求及表达形式4.目标客户的定位、产品定位5.广告的预期效果二、广告设计的审查要点1.广告的创意和手法是否独特和富有新意2.广告设计中引用的公司资料是否准确83/83 1.广告图案、用语是否符合广告法2.广告设计的表现形式是否符合广告方案思路3.广告设计的构图、文案的制作水平4.广告设计对目标顾客的心里激荡作用5.广告设计的艺术风格与项目所在地的人文环境是否冲突6.广告设计中外语的使用是否正确7.广告设计对广告成本的影响及成本估算一、广告效果反应分析要点1.广告周期前后销售成交率的动态变化2.广告周期前后顾客访问量的变化及访谈形式结构分析3.广告对成交率的结构影响4.顾客受广告的影响力有多大，不同媒体在不同时间段内对顾客影响力的差异83/83 营销类业务招投标管理及经济合同审批指引一、招投标管理及直接委托1.凡单项合同金额10万元以上（含）分包（采购）业务，必须纳入招标系统进行控制。2.凡单项合同金额10万元以上（含）采取直接委托方式的业务报公司总经理办公室、营销部、成本控制部及相关领导审批。3.凡单项合同金额10万元以下（不含）分包（采购）业务，可采取分包直接委托，需经公司相关部门及总经理审批后，存档备查。二、经济合同审批1.采取直接委托方式的营销类业务超过10万元以上（含）的经济合同需报公司总经理办公室总经理、成本控制部审批。由营销部牵头办理。2.采取招投标方式的营销类业务超过20万元以上（含）的经济合同需报公司总经理办公室总经理、成本控制部审批。由营销部牵头办理。三、业务审批流程1.由营销部上报至公司总经理办公室；2.公司总经理办公室审阅，并提出审批意见；3.公司总经理办公室转成本控制部处理(含成本控制部及主管副总意见);4.公司总经理办公室及时跟踪处理进展，在文件处理过程中，公司总经理办公室及成本控制部根据工作需要可分头与营销部沟通；5.成本控制部审批完毕后，反馈至营销部及公司总经理办公室（部门各自按工作需要进行存档）；6.上述流程适用于：直接委托审批、经济合同审批、招标文件审批业务；评标、定标业务直接上报公司成本控制部办理。83/83 营销费用控制指引一、总则为了加强对公司项目“营销费用”开支的控制，确保营销费用控制在《经营责任书》目标范围内，现根据公司相关制度，制定本指引。二、公司项目营销费用的开支依据在任何一笔营销费用开支前，以及营销费用类合同签订前，公司项目销售（策划）部务必明确该项费用（或合同）的“营销费用归属经营区域”，财务部将公司项目营销（策划）部对上述问题的确认作为支付款项或审核合同的依据。营销费用归属经营区域是否合理，由公司营销部负责监控。1.当取得公司营销部、公司总经理办公室总经理批准的营销费用总额指标，公司营销部批准的营销费用分项指标后，公司项目营销（策划）部须在上述分项指标范围内办理相关业务，公司项目财务部负责监控总额指标。2.当项目处于开发前期，尚未取得公司批准的营销费用总额指标、营销费用分项指标时，公司项目营销（策划）部须依据公司总经理办公室批准的阶段性“营销费用开支计划”办理相关业务，公司项目财务部负责总额监控。3.公司项目营销（策划）部应严格管理营销费用类合同。在签订合同之前，公司项目财务部审核该合同费用是否符合公司批准的营销费用总额指标。4.83/83 所有营销费用类合同，必须经过公司项目财务部审批，必须有明确的合同总额。金额超过10万元（含）的营销费用类合同必须履行招投标程序。1.针对投放额度而给予优惠折扣的媒体广告合同，必须明确合同的最高限额，否则不予签署。一、公司项目营销费用的日常控制1.公司项目财务部应建立“营销费用台账”，统计营销费用。公司项目财务部应每月将编制的“营销费用台账”与公司项目营销（策划）部核对，经营销部签字确认后，报至公司项目成本控制部。2.当营销费用支出（已付金额、应付金额）达到公司审批的“营销费用总额指标”时，财务部不再办理营销费用的开支及合同的签订。3.公司项目财务部不办理突破公司领导批准的“营销费用总额指标”的任何开支及合同的签订，除非获得公司领导批准的追加（调整）“营销费用总额指标”的文件。4.涉及工程业务性质的销售类合同（如路牌广告、展览装修等），合同签批之前，其费用预算须经公司项目成本部审核。二、项目决算时的营销费用确认1.公司项目财务部根据公司下达的决算通知，依据编制的“营销费用台帐”计算营销费用的决算金额，并取得公司项目营销（策划）部的书面确认。2.在营销费用决算前，财务部会同营销部采用权责发生制方法，对应计入本期决算金额的各项营销费用进行最后的确认。一旦该期营销费用的决算金额得以确认，则以后不得再将任何发生的营销费用摊入该期。3.营销费用决算方案经公司项目营销（策划）部、公司项目财务部确认，再上报至公司总经理办公室审核。4.样板间销售额与样板间毛坯房售价的差额，可以在营销费用中抵扣，但抵扣的最高金额不得超过样板间的实际装修费用。毛坯房及样板间装修费用售价的确定须经公司营销部、公司总经理办公室总经理批准。5.凡因工程款抵房款业务取得的销售收入，不得提取销售佣金。三、超支预警1.根据营销费用台账，公司项目财务部判断营销费用（含已付、应付额）存在超过“营销费用总额指标”风险时，应通报公司项目营销（策划）部，并向公司总经理办公室、公司财务部、公司成本控制部预警。四、营销费用的基本内容83/83 原则上凡属营销（策划）部发生的一切支出都归属于“营销费用”（分管营销总监、行政级别为正职的营销部经理的工资及工资性费用除外），《销售人员薪酬管理办法》另行规定。财务部对营销费用的核算内容如下：1.销售人员的工资（含个人所得税）、销售提成总额（包括各种形式的提成、销售提成个人所得税、底薪、社会保险、公积金、餐补等）；2.工资附加费（福利费、工会经费、公积金、社会保险等）；3.办公费（办公用品、通讯、水电费等）；4.办公用房租、物业管理费；5.差旅费；6.业务招待费；7.保险费；8.车辆费用；9.折旧及摊销；10.媒介广告费；11.促销活动费；12.交易费；13.销售大厅装修费、样板间装修费；14.其他营销费用。83/83 销售过程管理指引一、销售人员的要求包括职业道德要求、基本素质要求、专业知识要求、综合素质要求、服务规范要求。二、销售环节的管理和监控1.销售现场的接待销售现场应当资料齐全、模型清洁、图片突出、光线明亮。对各类（投资者、炒家、消费者、同行）要善于判断，并有所侧重表达，对来电咨询要礼貌热情。2.客户档案记录内容包括记录客户的姓名、地址、电话、职业、喜好的户型，了解售楼的信息渠道及其他关于楼宇的意见。客户档案记录对于分析初期的目标市场定位是否准确，为下一期的设计和广告策划提供依据。3.认购书签定认购书是具有一定约束力的协议，客户与销售人员签署认购书，同时交纳规定数额的定金。4.正式合同签署房地产买卖合同由房地产主管部门统一印制，公司法人或其委托授权人代表公司在正式合同上签字，并加盖公司公章。5.办理银行按揭同财务部按照银行的有关要求和程序办理，涉及到具体业主的情况时，由营销（策划）部和财务部协同办理。6.收款过程设计83/83 收款过程设计的原则是确保工程建设用款和获得预期利润，应视当地市场、项目情况和工程资金的具体情况进行设计。1.成交情况汇总成交情况汇总旨在了解某一阶段的楼盘销售情况和合同执行情况，如客户名称、楼号、面积、楼价、付款方式、签约时间、定金、金额、各期付款、拖欠情况。2.法律问题咨询销售人员应当熟悉有关房地产法律法规（如土地增值、遗产继承法、房产转让法规、房屋租赁法），以满足客户的咨询，在正式合同签订时，销售人员应向顾客详细介绍合同中的法律问题。3.销售合同的执行监控销售合同执行过程是销售的重要环节，销售人员负有督促顾客履行的责任。4.与物业管理的交接应当在签定销售合同时一并签署前期物业管理协议。销售人员在将楼盘表上记载的住户名单移交物业管理公司时，应介绍有一定背景的特别住户及其他有关信息。5.销售总结销售资料的整理和保管，建立档案和电脑资料库、销售工作总结是销售工作的一个必不可少的环节，总结销售得失，以便进一步提高销售人员的业务水平，同时为以后的项目开发设计、广告策划提供有效资料。6.销售人员的业绩评定销售人员的业绩评定原则上按年度和项目进行，评定的依据是：a)接洽的总客户量b)成交量c)顾客履约情况d)顾客投诉e)直接上级的评价等83/83 83/83 销售价格管理指引一、价格策略包含以下内容1.均价2.单元差价3.付款方式折扣4.价格分期及调整策略a)内部认购价b)入市价格c)平稳期价格d)旺销期价格e)收尾期价格f)价格技术性调整g)价格变化的的市场反应及控制二、项目均价确定的考虑因素1.项目的市场定位2.项目的单方成本3.项目利润目标4.市场上现存及潜在竞争对手价格5.市场承受力与接受度6.项目的最高指导思想，如追求最大利润或追求销售速度、规避风险等7.区域价格走势分析、区域需求量调查分析、趋于现时供应量调查分析、未来开发量预测情况8.项目本次推出单位的整体建筑位置、景观因素三、单元差价确定的依据83/83 1.楼层2.建筑位置3.朝向4.景观5.户型6.其他因素：如装修标准、附送设备、噪音、日晒等7.销售策略的运用：根据价差因素，确定各单元的价格系数房产价格折扣控制指引一、一般性折扣1.一般性折扣是指在销售前对全体顾客公开的、顾客在具备相应条件后可无条件享受的折扣。2.付款方式折扣、瑞正会贵宾会员购房，以及同一顾客购买第二套（或以上）房屋，按公司规定享受的折扣均视为一般性折扣。3.一般性折扣方案及折扣比例应根据销售情况，分析对销售计划、销售进度的影响，由营销(策划)部和财务部共同制订，在当期开盘报告中报公司总经理办公室总经理最后审定。4.制定一般性折扣方案须经过详细的市场调查和测算，比较目标价格与折扣后的平均售价水平，并综合考虑对公司经营计划和利润的影响。83/83 1.制定一般性折扣方案应适当考虑鼓励一次性付款方式，以减少按揭办理事务、控制按揭担保风险。2.一般性折扣销售作为一种商业折扣，必须按实际成交价及折后价确认销售收入和应收帐款的入帐金额。3.营销（策划）部须妥善保管项目历次经各部门会签过的销售价格表原件、销售折扣文件及资料，并报送财务部一份原件存档。一、特例折扣1.特例折扣是指具有特殊性的顾客在购房时，或者普通顾客在批量购买时，要求享受超出一般性折扣范围的折扣。包括：公司购买折扣、一次性批量购买折扣、领导特批的其他折扣。2.特例折扣控制原则a)谨慎性原则折扣销售方式在促销的同时也直接减少销售收入，因此应谨慎使用，严禁折扣销售的随意性。b)利益最大原则制定折扣销售方案应兼顾并处理好增加销售面积、现金流量和减少销售收入及利润的关系，应以项目综合收益最大为目的。3.各类特例折扣所减少的收入，均在当期的销售收入中扣减，公司应确保实现目标销售收入。4.特例折扣可以和一般性折扣累加，但是各种特例折扣不得累计。特例折扣的计算，以对外面市销售总额为计算基数，或以付款方式折扣（一般性折扣）优惠后房款总额为计算基数。5.特例折扣审批备案流程a)相关部门填制《销售价格特例折扣审批表》及《申请理由说明》（以内部联络单形式上报）；报所在部门经理、主管总监审核；b)报财务部、财务总监审核；c)报总经理审批；d)所有审批程序完成后，应在当天报营销（策划）部和财务部备案。6.《销售价格特例折扣审批表》共三份：一份原件，两份复印件，营销（策划）部保管原件作为销售合同附件随合同保管，销售服务组保管一份复印件；财务部保管一份复印件；《申请理由说明》共一份，由营销（策划）部单独存档，妥善保管。83/83 1.公司购买或同一客户一次性批量购买，可视具体情况决定是否给予适当优惠，具体折扣比例可根据成交数量按“利益最大原则”审慎拟定。2.公司购买是指以单位名义为在职员工购置5套（含）以上，或者同一单位的在职员工（以提供的有效劳动雇佣合同原件为证明，我公司复印、核准）同时购置5套（含）以上的购房行为；同一客户一次性批量购买是指同一顾客（以直系亲属的名字购置房产不更名者，可视为同一客户购买，直系亲属（仅包括夫妻、父母、子女），以提供户口本原件为证明，我公司复印、核准）一次性购买3套（含）以上的购房行为。3.特例折扣审批权限a)特例折扣减免总额由营销部、公司总经理办公室总经理审批。减免总额为每期销售收入的0.1%-0.2%（含需要由公司主管总监审批的特殊折扣金额），具体比例视项目情况而定，最终比例及折扣总额在当期公司签发经营决策文件后确定。由公司董事长审批的额度不计入上述指标。b)公司营销部有权批准的每单项折扣比例最高为房价总额的1％，且折扣总额在1万元以内，一次只能给予一个物业单位折扣优惠。c)公司营销部的每一次折扣都须经总经理批准，并且每月5日前上报上个月营销部审批的全部特例折扣，报公司总经理办公室备案。d)超过公司营销部折扣批准权限的折扣总额及单项折扣幅度必须报公司总经理办公室总经理审核批准。e)公司主管营销总监在项目每期销售过程中减免的总金额计入公司营销部特例折扣额度，超过单项折扣幅度须报总经理审批。f)以上特例折扣在通常情况下适用，但根据项目的具体情况可由公司营销部向公司提出调整申请，经公司公司总经理办公室、财务部会审后，报总经理审核批准。83/83 更名办理指引一、更名原则1.在签定《商品房买卖合同》前，购房客户具有合理原因的情况下，可以提出一次更名要求。2.直系亲属（夫妻、父母、子女、兄弟姐妹）之间可以更名，但需提供能证明更名双方以上关系的户口本等合法性证明文件原件和复印件，免交更名费用。3.非直系亲属之间更名客户须承担认购金额1%的更名违约金。4.有以下情况之一者，不予办理：该房产有逾期支付款项。超过规定的日期尚未办理签署正式《商品房买卖合同》手续。有其他违反认购书约定或公司其他规定的行为。5.正式签署《商品房买卖合同》后原则上不再办理更名。如有特殊情况确实需要办理的客户，属直系亲属的，申请人须承担商品房总价款1%的违约金；属非直系亲属的，申请人须承担商品房总价款2%的违约金。如合同已上报相关房地产管理部门备案，需由申请人自行办理相关撤消手续，由此产生的费用由申请人自行承担。二、更名办理程序更名分为加名、减名及变更名字，除加名由营销（策划）部经理审批外，其余需按以下程序办理：1.83/83 客户提出书面申请并填写《销售房产更名审批表》（直系亲属须提供能证明更名双方以上关系的户口本等合法性证明文件原件和复印件）。1.营销（策划）部经办人员对对申请更名单位的房号、申请人合法性、已付款金额、合同签订等情况进行核实。2.营销（策划）部经理审核。3.营销总监审核。4.财务总监审核。5.总经理批准。6.财务部凭营销（策划）部经办人员提供的完整手续收取费用。7.营销（策划）部经办人员在销售管理系统作更名操作（不可直接删改原记录）。8.更换认购书或《商品房买卖合同》（签约日期及约定条款不做更改）。9.变更资料交客户服务部存档。10.更换收款收据。11.如有减免违约金之情况的，必须请示总经理，总经理须给予审批意见。退换房办理指引一、总则在销售过程中，客户由于多种原因而提出退、换房的要求，对单个退房客户，销售人员要了解客户真实想法和要求，做好说服工作，尽量避免客户的退房，同时根据退、换房条件和合同条款，对有违约行为的客户，进行违约处罚后才可以实施退房。对超过3户以上的集体退房，营销部应会同法律顾问仔细审查合同条款，研究策略，并将处理意见报公司总经理办公室备案。1.发生客户退房行为时，由营销部按照双方签定的商品房买卖合同的约定以及参照建设部颁布的《商品房销售管理办法》的规定执行。2.客户只签定认购书，未签定销售合同时要求退房，应按照双方认购书的约定收取违约金。83/83 1.客户已经签订销售合同，可选择以下三种处理方式a)委托代售：代售成功后方可办理退房并收取总房价的2%代售手续费。b)公司折价回购：公司与客户商谈确定折价比例，但最少不低于总房价的10%（办理按揭付款方式的除外）。c)按照双方签定的房地产买卖合同规定执行。一、免费换房条件1.具备退房条件而未退房，转为换房的。2.签订销售合同前，客户无违反《认购书》规定的行为可换房一次。换房一次以上，每次换房收取违约金1000元/次。二、其他换房条件签定合同后：在不损害公司利益和可操作情况下，收取不低于2000元的违约金。三、退换房办理程序1.销售退换房应由客户提交书面申请，并提供认购书、销售合同、补充协议和已交房款证明的原件，由销售主管负责办理。2.特例报批程序：a)客户申请b)现场销控审核c)销售主管审核d)营销（策划）部经理审核e)营销总监审核f)财务总监审核g)总经理批准h)销售主管通知客户i)财务部退款3.退换房已办理了入伙手续，必须由营销（策划）部协同物业公司指定人员现场检查验收并签署意见后，方可办理退换手续。4.如当月发生了退房换房，营销（策划）部月底应在销售月、季报中填写反映，报公司总经理办公室备案。83/83 营销档案管理指引一、总则1.为妥善保管各项目经营过程中各类营销业务档案，特制定本指引。2.公司营销（策划）部在工作活动中形成的各种有保存价值的文件材料，都要按照本制度的规定，分别立卷归档。3.公司营销（策划）部应坚持收集、整理、保管营销业务中各类文件材料。指定专（兼）职档案管理人员，负责管理本部门的文件材料，并保持相对稳定。4.要建立健全平时归档制度。对处理完毕或批存的文件材料，由专（兼）职档案管理人员集中统一保管。5.严格遵守保密制度，档案资料非特殊批准，不允许外借。6.建立查阅、借阅登记制度，公司专业管理人员调档查阅，必须由管理员统一进行登记。外单位人员查阅文档，必须出具公、检、法工作人员证件及协助调查通知书。7.营销业务档案主要分为业务文件档案和客户资料档案二大类二、业务文件档案管理1.业务文件档案管理要求：a)归档的文件材料必须按项目、年度、业务类别立卷。档案管理人员应根据本部门的业务范围及工作任务，编写档案名称及目录。b)文件承办人员应保证经办文件的系统完整（文件中的各种附件一律不准抽存）。c)文件承办人员应及时将办理完毕或经领导人员批存的文件材料，收集齐全，加以整理，送交本部门档案管理人员归卷。d)一项工作由几个部门参与办理，在工作活动中形成的文件材料，由主办部门收集归档。会议文件由会议主办部门收集归档。83/83 a)归档的文件材料种数、份数以及每份文件的页数均应齐全完整。b)在归档的文件材料中，应将每份文件的正文与附件、正稿与印件（或传真件）、请示与批复、多种文字形成的同一文件，分别存放在一起，不得分开。不同年度的文件一般不得放在一起立卷，但跨年度的请示与批复，放在复文年立卷；没有复文的，放在请示年立卷。c)档案管理人员应及时将已归档的文件材料，按照档案名称，放入文件卷夹内，并在目录中登记。d)部门人员或档案管理人员工作变动或因故离职时应将经办的文件材料向接办人员交接清楚，不得擅自带走或销毁。1.业务文件归档范围（包括但不限于）：Ø价格方案：开盘报告、原始价格清单、内部审批或上报公司备案的价格资料等；Ø会议纪要：重要的会议材料；Ø营销策划：营销策划方案、效果评估、媒体投放计划等营销策划类文件；Ø广告发布：广告发布招投标、直接委托等业务，经济合同审批（要求另外建立营销类经济合同台帐）、制作类业务；Ø销售执行：处理销售过程中具体业务的文件；Ø客户管理：客户来电、来访登记资料，业主、客户投诉及回访记录；Ø特例折扣：特例折扣申请理由；Ø规划设计：与规划设计相关的资料，如户型配比报告及批复等；Ø宣传资料：宣传资料审批表、报样等；Ø影音资料：录音、录像、广告宣传片（包括母带）、照片（含底片）等及文字说明；Ø往来函件：与有关单位及个人往来函件或发出的公示、通知等一、客户资料管理1.客户资料管理总则：a)83/83 准确：指产权来源清楚，证件手续齐备，符合法律政策，记录与实际相符。a)完整：各种表册项目无缺项，各种证件、证明材料无遗漏。b)及时：客户资料随产权的转移变更，房屋、产权情况经常进行更新，随时反映发生了的产权情况，使之符合现状。1.存放与归档时间的确定a)客户在销售现场签订楼宇认购书后并将其装入档案袋，按房号顺序暂存放于抽屉收放柜中。签署房地产买卖合同及其按揭手续办理完毕后，将其补充协议、客户身份证复印件和首期房款复印件，按照办理按揭日期的先后暂存放于抽屉收放柜中。b)客户合同（房地产买卖合同及按揭合同）在当地房产或国土局办理登记完毕后，公司留一本买卖合同与按揭合同，连同上述资料一起正式归档。2.文档存放方式a)为了使客户资料更加便于利用，防止丢失或破损；使出借，返还的管理变得容易；同时也更便于保存、保密，营销（策划）部将整理好的档案按照项目和房号的顺序，立架整齐排放于档案室立柜中。3.存放内容一份完整的客户文档，必须具备以下资料（按顺序存放）：Ø认购书Ø买卖合同Ø按揭合同Ø补充协议Ø特殊折扣审批表Ø客户身份证复印件Ø收据复印件Ø付清楼款证明书（复印件）Ø发票复印件Ø其他83/83 83/83 房地产市场判断核心信息统计表全县上年度住宅销售量（万平米）当前可售住宅（一手）存量（万平米）当前土地存量（万平米）出让土地面积可见建筑面积项目所在区域上年度住宅销售量（万平米）当前可售住宅（一手）存量（万平米）当前土地存量（万平米）出让土地面积可见建筑面积未来市场预测未来一年的销量预测项目所在区域全县（主城区）未来一年的需求量预测项目所在区域项目所在区域各地块的土地价格地块名称地块位置推出时间使用性质土地面积容积率建筑面积建筑形态土地价格83/83 数据来源：上报时间：l半年度提交一次（每年3月1日前提交上年度市场信息，9月1日前提交本年度上半年度上半年市场信息）适用范围：l《项目定位及产品策划建议书》l《项目经营策划书》l《项目开盘报告》l《半年项目所在市场信息收集》及《年度项目所在市场信息收集》83/83 开盘报告信息表主要竞争对手项目名称项目自身竞争差异地段差价（含配套）总住宅建筑面积（平米）已上市面积（平米）已销售面积（平米）已上市为销售面积（平米）成交价格销售率（%）上市时间剩余总供应量（平米）信息采集日期说明附项目所在区域主要竞争项目分布图合计供给要素全县竞争区域政策导向及市场变化分析见补充说明存量土地存量住宅去年销量83/83 未来一年销量上报时间：提交《开盘报告》时上报适用范围：作为开盘报告审批时的必须上报内容83/83 项目营销费用目标成本表建设项目名称：瑞正国际广场项目计划成本标准比例备注营销费用总计一、媒介推广费1报纸广告2刊物广告3电视广告4电台广告5灯箱广告6公交广告7互联网广告8印刷品（楼书等）9户外广告牌10工地围墙广告11楼宇广告12影视片制作费13其他媒体广告14广告公司服务费二、促销活动1产品推荐会2开盘庆典费3房屋展销费83/83 4促销活动费5物业管理费优惠三、销售大厅及样板间1样板房装修2样板间装修折旧费3销售大厅装修4销售大厅设备5销售大厅维护费6销售大厅包装7看房通道包装四、销售提成1销售员底薪2销售员提成五、销售工具制作费1沙盘模型费用2促销礼品费用3销售人员服装六、办公费用1营销部差旅费2办公费七、其他费用1建筑面积测量2产权交易费用3赞助评奖费用4机动费用合计：总经理：财务总监：营销总监：营销（策划）部经理83/83 83/83 销售提成方案审批表项目名称经办人申请事项提成方案重点说明：审批营销部经理营销部总监财务部经理（总监）成本控制部经理（总监）总经理人力资源部83/83 销售合同文件审批表项目名称：瑞正国际广场文件名称文件编号文件类别○楼宇认购书○商品房买卖合同范本○合同范本补充条款○其他起草人○编制○修订会签截止日期营销（策划）部经理意见法律顾问意见各部门意见开发设计部工程部财务部成本控制部物业公司营销总监意见财务总监意见总经理审批83/83 销售房产更名审批表项目：序号：原购人：变更事项类别○减名○更名变更姓名与原购人关系身份证号说明：申请人全体签字：申请日期：营销（策划）部填写证明资料○身份证复印件（）份○户口本复印件（）份○结婚证明（）○其他证明文件（）签约情况○认购书○销售合同○其他房款总价大写：佰拾万仟佰拾元（RMB）83/83 经办人意见是否扣除违约金：○是○否情况说明：营销（策划）部意见财务部意见营销总监意见财务总监意见总经理审批营销（策划）部签收财务部签收：销售退房审批表申请方填写客户姓名认购时间年月日联系方式申请说明申请方签名：日期：销控填写签约情况○认购书○销售合同○合同已备案○合同未备案已交款情况项目/楼栋/房号成交单价83/83 建筑面积成交总价违约金退款额营销（策划）部经理审批财务部核实特例审批营销总监审批财务总监审批总经理批准退款金额大写：佰拾万仟佰拾元（RMB）收款人签收营销策划部存档财务部存档签收备注83/83 销售换房审批表申请方填写客户姓名认购时间联系方式申请说明申请方签名：日期：销控填写签约情况○认购书○销售合同○合同已备案○合同未备案已交款情况○定金○房款○按揭○交款金额○人民币：原认购单位申请换房单位违约金/换房费退款额项目/楼栋/房号建筑面积（平米）成交单价（元）成交总价（元）营销（策划）部经理审批财务部核实83/83 特例审批营销总监审批财务总监审批总经理批准退款金额收款人签收营销（策划）部存档财务部存档签收备注销售价格特例折扣审批表客户姓名认购时间序号项目名称分期房号面积（平米）付款方式○一次性○按揭○其他特例类别○内部员工认购○公司购买○一次性批量购买○其他特例大写：佰拾万仟佰拾元83/83 原价（不计一般性折扣）小写：RMB元应享受的一般性折扣折扣：%，优惠金额：佰拾万仟佰拾元小写：RMB元申请特例折扣折扣：%，优惠金额：佰拾万仟佰拾元小写：RMB元优惠总金额折扣：%，优惠金额：佰拾万仟佰拾元小写：RMB元折后总房款大写：佰拾万仟佰拾元小写：RMB元原单价元/平方米优惠后单价元/平方米营销部审核财务部审核营销部总监意见财务部总监意见总经理意见83/83 83/83 公司项目产品销售周报表项目名称：项目分期：总建筑面积：统计时间：年月日至年月日（第周）户型面积区间（平米）该产品建筑面积（平米）该产品总套数（套）销售情况库存状况畅销或滞销原因解析累计销售本周销售面积套数金额面积套数金额面积套数金额数量（平米）占该期总面积的比例占该产品总面积的比例数量（套）占该期总套数的比例占该产品套数的比例数量（平米）占该期总面积的比例占该产品总面积的比例数量（套）占该期总套数的比例占该产品套数的比例数量（平米）占该期总面积的比例占该产品总面积的比例数量（套）占该期总套数的比例占该产品套数的比例数量（元）住宅合计83/83 商铺车位回款情况本年度累计销售额本年度累计回款金额本周回款金额本周退房数量本周退房金额年月份销售统计报表项目名称：统计时间：年月日至年月日分期分类项目整体计划销售（1）截止到目前项目库存本年度计划销售本年度实际销售本月计划销售本月实际销售（2）占年度计划销售%项目累计销售（3）项目累计销售比率项目各期销售总额项目各期销售套数（不含车位）项目各期销售总面积（不含车位）83/83 项目回款金额例如一期分期销售总额销售套数（不含车位）销售总面（不含车位）住宅销售额销售面积销售套数销售均价商业销售额销售面积销售套数销售均价车位销售金额销售个数销售单价当月退房统计金额套数面积83/83 销售计划完成情况简述（必填）回款情况待售金额（1）-（3）已签合同销售金额（4）实收款额（5）项目待收款金额（3）-（5）一次性付款待收金额按揭付款待收金额本月办理按揭件数总经理：营销总监：会计复核：制表人：制表日期：说明：1、以上数据除“已签合同销售金额（4）”外，统计数据以签订正式认购协议书为准。2、“实收款额（5）”指所有已收到的销售款项，包括定金、各种销售房款等。3、除“本月实际销售（2）”不包括退房外，其他各项统计数据均包括退房。83/83'