商住房地产项目全程营销策划.doc 82页

'商住房地产项目全程营销策划     第 一 章 项目概况 “凤城龙园”概况l     “凤城龙园”将是师宗以联排别墅、独立别墅、多层住宅为主，专为高收入群体、事业有成者，二次置业者量身定做，文化与自然景观，高尚住宅与天地山水浑然一体，代表着一种享受生活、体验全新生活方式的高品质，高品位山水生态园林生活社区。     “凤城龙园”体现了师宗房地产开发的未来方向，将成为师宗一道靓丽的风景。凤城龙园周围的山林形如一把太师椅，位于师宗西北部，山势起伏绵延百里，山脚下的活水不息，这里被人们誉为师宗的福地，从横山西望，几乎将整个师宗城纳入视野，城市的脉络尽收眼底。距离师宗市中心只有1000多米，但森林覆盖率达到80%以上，年平均湿度60%以上。      82 本案具有开发高档商住物业的优越条件，属半坡地块，倚山畔水，四周群山环抱，自然植被较好；有优质自然活水山泉，倚山畔水，藏金风纳紫气，让这片土地气度非凡。打开源头活水，让这片土地更加生机勃勃。穿透绿色的屏障，这片森林感受天地的祝福，山水间蕴藏已久的智慧与感悟，正因“凤城龙园”而日见清晰。放眼远眺，绿海无边，每一棵树都是一朵绿色的浪花，多少树才汇成这海一样无边无际的森林!每天从清晨到黄昏，当人们在快意游玩时，这片城市西北部绵延不断的森林带，源源不断地将数十亿粒鲜氧分子从这里输送到城区。城市与森林的息息相通，让师宗成为上天特别厚爱的地方。特殊的地理位置和地貌，丰富的自然景观，适于开发生态型高档物业；节约能源，改善地域气候，最大限度表现和利用自然环境。另外，相对于市区开发的别墅等高档物业，项目具有较好的私密性和居住质量。特别适合于开发别墅，连排别墅及多层高尚住宅。本案为师宗县丹凤水泥厂拆迁项目，本项目的实施从根本上解决了原水泥厂对整个县城及周边自然环境的环境污染问题，从整体上推动了整个师宗的城市化进程与商业化进程，同时还为周遍区域产业结构调整创造和提供了有利条件！ 项目概况：   总用地面积：189140平方米   建筑总面积：140686平方米 其中：      点式住宅：   14574平方米(10．35％)      双联住宅：   10260平方米(7．29％)      联排住宅：   13230平方米(9．40％)      多层住宅：   101544平方米(72．18％)      幼儿园：     1078平方米      总建筑占地： 82 32490．8平方米      道路面积：   28878平方米  水体面积：   7320平方米      容积率：     0．74％      绿化率：     49．5％各式建筑基本情况：   点式住宅A—1：   236平方米(24套)   点式住宅A—2：   275平方米(10套)   点式住宅A—3：   280方米(22套)   双联住宅C—1：   240平方米(24套)   双联住宅C2：     250平方米(18套)   联排住宅B：      228、246、262平方米(共42套)   多层建筑D—1：   110平方米(72套)   多层住宅D—2：   120平方米(120套)   多层住宅D—3：   128平方米(228套)   多层住宅D—4：   1136平方米(240套)   多层住宅D—5：   145平方米(120套)  师宗县域经济文化特点l1、人文地理及宏观的经济政策环境82 师宗县位于云南省东部，滇桂两省结合部，属云南省革命老区县。东与罗平县接壤，东南部与广西壮族自治区西林县隔江相望，南邻文山州邱北县，西南与红河州泸西县毗邻，北倚陆良县。南昆铁路、国道324线、省道以马线、师弥线等重要交通干道穿境而过，交通区位优势明显。师宗县矿产资源十分丰富，师宗县现已探明的矿藏有煤、铁、锑、铜、钼、汞、锰、辰砂、石膏、石灰石、陶瓷土、砷、钴等。其中尤以煤和石灰石（水泥生产原料）储量丰富、质地优良。师宗县是全国首批６１个重点产煤县之一，是云南省出口煤焦基地县，产品远销东南亚、日本等国家。煤储量6.3亿吨，以低灰、低硫、发热量高而著称，质量居全省之首，石灰石资源在境内大面积分布，仅白马山一带，出露大于1000米，矿体厚度160米，储量达2.7亿吨。2005年师宗县生产原煤250万吨、焦炭120万吨，产值和税金首次突破10亿元和1亿元大关，占全县工业总产值的60%，煤炭成为师宗富民强县的工业支柱产业。师宗县现有人口约38万，其中城区常住人口与外来流动人口逾4万，由于历史的原因，城市建设规划起步较晚，现有居住条件及环境较差。就目前来讲，师宗县工业、商业、旅游业以及城市建设规划正处于开放、开发的起步阶段,商业并不发达，所以外地流动人口较少，基本属于较封闭城市。  2、人文文化因素82 被泸西阿庐古洞、陆良彩色沙林和罗平菜花节、九龙瀑布几个炒得十分火爆旅游景区紧紧包裹，挤得喘不过气的师宗，近年虽然加大了旅游招商和开发的力度，但一直缺乏比较有力的市场推广和传播的策划，丰富的旅游资源“一直处于养在深闺无人知”的状态。随着工农业经济的快速增长和生活理念、开放的发展观念的逐步渗透，经济实力的逐渐增强，师宗商品房市场的破冰起步，商品房有以土地资源的不可再生，投资效应逐渐显现，使较多的一、二次置业者都对改善居住环境和居住条件表现出较高的热情。调查发现，目前师宗开发的一些房地产项目，虽然在设计、景观、配套等方面都还存在较多比较明显的缺陷，但依旧在短时间内取得较好的销售，购房人群主要为国家公务员和事业单位人员，其次是工企业主、高层管理人员、中小企业主、拆迁户及乡镇富裕者。目前开发的楼盘规模都比较小，基本上集中在主城区；单个楼盘开发总面积都没有超过3万平方米，销售总额均在3000-5000万左右。3、城市发展规划   师宗县委、政府把县城建设定位为“山水园林城市”，围绕“扩大规模、完善功能、改变形象”三个重点，依托“三大通道”改造，抓规划、重建设、强管理，全力打造“山水园林城市”。提出用5年时间大力建设，使县城建成区达6.2平方公里，城市人口达6万人，城镇化水平达到30%以上。   围绕“蓝天、碧水、青山、绿地”主题，该县启动了7个规划体系的修编和新编，增强城市建设的科学性和长远性。分步实施文化路，凤山路、漾月路等7条街道改造工程，实施垃圾处理场、通源广场、通玄广场、通玄公园、文笔小区农产品综合市场、旧城改造等14项市政建设重点工程，扩大县城规模，完善城市功能，提升城市品位。 82 随着城市化建设加速，拆乡并镇，部分有条件的农业人口将落户市区，预计至2007年，师宗县本地常住人口加上外来经商务工流动人口，市区人口将达6万以上。其中公务员总数量1-2千人，事业单位人员近万人。师宗县城市规划东南以通源大道和文笔大道和新324国道为中心，将成为未来的政治经济中心。目前已有较多的政府机构迁往通源大道和文笔大道，政治经济中心也随之跟进。向西北，则发展旅游休闲业，随着石湖公园，通玄公园的开发，丹凤水泥厂的搬迁，自然生态环境较好的西北部，将成为市民休闲养生之地和比较理想的生活居住区域。 第二章 项目的市场定位  第一节 打造师宗第一个运动健康型体验山水园林生态社区 凤城龙园案名l82 龙园是一个具有鲜明中国特色的名称，而区内建筑以北美式湖泊别墅为蓝本，乍看立了似乎矛盾，实则蕴含着深厚的文化底蕴。凤城龙园所处的地理位置在丹凤镇横山附近，而师宗的五龙以秀美的山水，多姿多彩的民俗文化与极富传奇色彩的神话传说名扬四方。发展商巧妙地将一个美仑美奂的风水宝地命名为“凤城龙园”，将活水山泉形成的湖泊命名为“九龙池”，将社区公园命名为“龙城花园广场”，将社区幼儿园命名为“小飞龙双语幼儿园”；并根据风水学说及五行向生相克的通玄学说，用“青龙苑”（东向连排别墅群）、“腾龙苑”（南向多层建筑群）、“神龙苑”（北向双拼别墅、及多层建筑群）、“金龙庄园”（中心独立别墅群）来命名凤城龙园的五个生活社区。凤城龙园的发展商——云南富瑞达房地产开发有限公司正是秉承这种精神，将现代西方建筑艺术的精华——北美式别墅加以消化，与中国江南古典民居融为一体，与中国的传统“龙”文化融合在一起，追求天地合一、天人合一的至高境界，在师宗建造起一个里程碑式的山水园林生态纯美园地。 项目规划思路：“山水园林生态纯美园地”l整体上突出伊甸园式的纯美感觉，给人清新脱俗的感觉，具体还有另一种含义：纯：指凤城龙园规划上采用纯别墅的概念，不含洋房和公寓等，保证项目的档次超美：指凤城龙园以北美式湖泊别墅为蓝本，突出美加风情。凤城龙园之出现，似是一个楼盘的入市，但更重要在于代表了高档物业卖展的一个必然方向。它意味着一个纯专业化的、高标准的新物业时代之出现--纯美年代。凤城龙园的发展，基本原则在于“提纯、融合、创新”，这是三个互相联系、前后因果而又不断发展的概念。步骤A：提纯82 雕塑家罗丹说过：“雕刻一张脸并不难，把不是脸的地方去掉就行了。”经过对市场的判断以及对“别墅”概念的净化，发展商提出了“纯别墅”的发展概念，因此舍弃了其它多种物业形态，保证应有的档次品位。由于提纯，带来了许多措施，最大的莫过于低容积率。喜爱玩车的人似乎有一条不成文的规定：排气量在3．0以上可以作为豪华车的一个基本指标。而爱玩别墅的朋友也有一个喜爱的指标，在三级市场容积率0．9以下可以做出较好的别墅区，否则环境和密度都不理想。而龙园更进一步，别墅群容积率为0．3左右，约150多亩土地，仅建了50余幢别墅。仅有指标是不够的。风格的确立至关重要，选择纯美风格，在师宗营造北美式湖泊别墅，是一种创新，是一种挑战。来到凤城龙园不难发现，于湖泊、丘陵之内，闪动着豪车的身影。龙园的人们喜欢包括他们的老总都钟爱在山水景区。四轮驱动能带来特有的驾驶乐趣。大家又都记住一条：轮子有四个，而目标只有一个。“一心一意发展优秀别墅”这就是唯一的目标。所谓别墅，根据现代汉语词典之解释，同时参照北美及其它发达地区的情况，只有在郊外和风景区营造的独立式住宅才有资格称为别墅，在城区内开发的再漂亮再豪华，无非有一个较为古老的名字——花园洋房，或者一个比较时尚的称呼——都市豪宅。步骤B：融合82 把不是脸的地方去掉只完成了第一步，接下来重点是把剩下的部分做得有血有肉。低密度、低容积率是指标，是手段而不是目的，目的是追求纯美的风格、完善的品质。超量配置，架空会所和泛会所、双车库（室内车库、绿化带泊位）的设计，大面积散点式的运动娱乐，休闲设施的安排。运动场所等公共设施的人均占有面积和可接近程度，均在师宗前所未有。硬件不达标、不到位，一切只是空谈。开发的理念、规律、系统、策划、推进等等似乎离开了核心标准，一切都是纸糊的。别墅的建筑标准：1）在设计上要有独特的建筑风格和非常合理的别墅使用功能2）要有必要的配置和多方位的功能服务；3）应采用先进的建筑工艺、技术和材料。具体可示范单位及轻钢结构别墅的装修、设计标准及环保、健康方面之特点列举部分融合，将先进的技术融入精致的建筑风格，将建筑融入环境中，再将风景引入住宅。休闲会所在参照国外后将其定位为优雅舒适的乡村俱乐部，散发着亲切迷人的气息氛围，让人留连忘返，如果一位移民美国又回故土发展的师宗人在凤城龙园温暖的别墅客厅里，望着高大的双层中空玻璃落地窗静静地体会。也许他说这长窗和花格让他想起美丽的缅因州。步骤C：创新82 风格和个性是别墅的灵魂。美国的《国家地理杂志》曾编辑过一本《美国大宅》的图书，介绍了美国现有的150个最有价值的大宅，而其中风格各异，总体和细部均很有个性特点，而这也成为凤城龙园设计者们的重要参照。那种千人一面兵营式农民楼的日子已经一去不复返了。凤城龙园还将推出几个新款型，从适合商务、公务与居住的豪华大宅到适于休闲度假的精致小屋，真正做到量身订造、迅速反应，在采用的新技术、设计和材料上也会不断进步。一边提纯、一边融合，再不断地有新品面市，以专门品牌的经营服务来发展专业化的高档别墅，似乎有点难度，困难在于巨大的反差和平和的表面。但凤城龙园的人们似乎乐此不疲、就象他们既喜欢重型车，又爱小轿车，既爱听乡村音乐，又看棒球垒球。道理很简单，因为在纯美的年代里，不断有着新的发现和收获，是生活的享受，也是创造的享受，又是纯美的享受。这个市场里干什么的都有，做蛋糕的和做火锅的（套用业界同仁的一句话），而凤城龙园的人们似乎跟这些有点不同，他们更像一群酿酒师。就象同行们做的蛋糕和火锅，凤城龙园如同佳酿，有一个纯美丽香的好的年份，让爱她的人好好享受吧。步骤D：生产出的优质的别墅产品凤城龙园基于山地地貌的前提，整个社区依自然山势而建成，减少推土成本。规划依山形水势，变化错落，参差成景。在总体布置上，以大型水景广场与会所结合天然山泉及远景的龙城公园构成整个社区的中心景观，两侧山坡保留，培植树林，并用不同等级的的道路将分散于各个组团的多处山景、绿地、水景及娱乐设施连接起来，形成一个层次丰富、空间渗透、格调自然爽朗的高尚居住环境。社区内预留大量空间作花园绿化之用，使每家每户都有花园景致，与大自然融为一体。为增加环保意识，鼓励住宅采用单车、高尔夫球车代替汽车。前区中心广场及九龙池水景花占地近1万平方米，地势错落有致，配有草坪、铺地、喷水池、棕桐树和休息椅、主题雕塑等多种小品，平面以几何图形为构成元素，绿化以规则的草坪，行列的棕相和自然的花林配村，两侧设有社区巴士站、弧型长廊及长坪，方便住户等候车辆时休憩，入口加设洪闸及保安亭，以确保社区之私隐性，免被外界滋扰，形成充满大自然环境之北美式社区休想区域。沿九龙池开辟休闲小路，住户可散步、垂钓、休息，进行各项水上运动及欣赏龙城花园广场之大自然景色。82 步骤E：别墅项目环境与配套设计“腾龙苑”（南向多层建筑群）：社区内最大的小区，16幢多层建筑错落有致，环绕组成一个组团，上百棵大树迎风而立；绿化特点：成片树木、果木；设施：绿地迷宫、儿童游乐场、小飞龙双语幼儿园。“青龙苑”（东向联排别墅群）：独特的地形及联排别墅排位形成了独特的社区图案，流露出中国庭园式的古典和优雅的味道。绿化特点：种植超过十种的林木，形成一个青翠悦目的庭院式园林景观。“神龙苑”（北向双联别墅、及多层建筑群）：双拼别墅像树林一样一线排开，倚着山，抱着树；绿化特点：主要树种为枫木和樱花；设施：师宗乃至云南最大的攀岩运动场“金龙庄园”（中心独立别墅群）：全社区最好景观、占地面积最大的豪宅，共有独立别墅56幢，位于九龙池畔，山环水绕，其中部分豪宅拥有独有私家码头；无论山、水、树，美妙风景，尽收眼底，人间百态，心中尽知，冲天豪气，只属名见；绿化特点：修剪整齐的针叶乔林及灌木，欧陆宫庭式园林。龙城花园广场：正对大门，位于社区景观中轴线上的别具特色的大型水景广场，周围是绿树环绕，鸟语花香，中心是喻意深刻的五龙主题雕塑，而九龙池沿山势奔流而下，丽江白水台的旖旎风光令你流连忘返，由景观组成的6朵色彩鲜艳的欢乐花，令整个广场充满欢乐的氛围；设施：草地滚球场、网球场、社区服务中心、业主食堂。 82 保姆生活区及保安亭，以确保社区之私隐性，免被外界滋扰，形成充满大自然环境之北美式社区休想区域。沿九龙池开辟休闲小路，住户可散步、垂钓、休息，进行各项水上运动及欣赏九龙公园之大自然景色。绿化特点：修剪整齐的针叶乔林及灌木，欧陆宫庭式园林。82 房地产开发同样存在开发战略的创新问题。寻求项目开发模式的突破，要打破房地产就是建筑与环境的局限，跳出房地产狭小的专业范畴，把握新世纪客户的精神追求，挖掘区域文化的精华，达到将旅游、体育、文化产业等与房地产大胆嫁接。开发战略创新是根本目标，专业房地产开发创新是实施的手段，客户的满意才是成功的检验标准。战略创新是房地产企业竞争灵魂，只有理念突破才能避免大量同质化地产项目，才能繁荣建筑文化，避免国家的巨大经济损失。例如杭州宋城旅游房地产项目的成功，就是成功的将旅游文化与房地产成功嫁接的实例，它不仅挖掘了宋代文化精华，而且在其它项目博采欧美文化之所长。灵感曾经是诗人和文学家的专利，初唐的著名诗人王勃曾经在27岁以前写出千古名句：落霞与孤鹜齐飞，秋水共长天一色。随着人们对思维科学的深入专研，人们对灵感思维的认识发生了深刻的变化，灵感思维不仅存在于文学创造中，而且普遍存在科学实践中，甚至以抽象思维为主的数学家研究抽象的数学也需要诗人的想象力和灵感。体验经济是21世纪经济发展的特色，哈利波特的成功就是体验经济的成功案例。房地产营销正在向体验营销方向发展，深圳万科、中海等一流房地产企业开始广泛应用于房地产营销实践，体验营销注重与客户之间的互动，注重情感体验，注重客户产生第一印象的卖场体验，因此我们在本项目策划中以客户体验作为策划基本出发点，围绕客户体验对各个景观要素与建筑要素，进行合理布局，客户进行本小区到山上会所达到视觉体验的高潮。第二节 建筑规划设计的提示82 别墅所处区域对价格影响较大，其中距市中心区较近的别墅价格相对较高，而距离市中心较远的则价格相对偏低。新式别墅结构先进，款式多样，结构简易，装修现代齐全，面积在250－400平方左右。一楼为公共活动空间，二楼为私人生活空间的两层式别墅是符合中国人生活方式的主流类型。1、木结构别墅木结构是美式别墅中历史最悠久的结构方式。据研究，美国的木结构房屋最早可以追溯到十八世纪一而目前美国已建的113万栋别墅中、就有98%属于木结构；由此可见，木结构房屋并不是一般人所想象的那么不堪年月和风雨。木结构别墅中几乎所有的建造材料都是各式各样的木材制品，而这些木材制品在生产过程中，经过不同的生产程序，已经具有防潮、防虫、耐高温等特点一与普通的砖混结构房屋相比，木结构别墅建设的成本低、环保、抗震等优点更是显而易见的。不过，木结构房屋最大的特点，还是其上下层墙面不用全部对齐、为楼面设计提供了无限的想象空间。可见、木结构别墅是喜欢怀旧、追求休闲的最好的选择。2、轻钢结构别墅近年国内兴建的新式别墅，轻钢结构是近年由国外引进的新兴建筑理念之一，是在木结构基础上的新发展，它以部分型钢与镀锌轻钢作为房屋的支承和围护，具有极强的坚实性、防风、防震性以及更好的防虫性、防潮性、防火性、防腐性和随心所欲的可塑性，并具有很强的绿色环保概念。轻钢结构别墅外形新潮、豪华，深得时尚人士的青睐。别墅生活配套设施逐步提高标准、全面完善。别墅居民的高指数生活标准下，健康无疑为最重要，所以健身运动场所是物业配套中的重要环节，从近年别墅项目可见一斑，在会所设立更加设丰富的健身运动项目，如高尔夫球练习场、壁球场等。 别墅项目致胜的五大支柱l支柱A：套造别墅物业的建筑艺术风格别墅物业对建筑艺术风格的追求超过其它一般住宅对建筑艺术风格的追求，这是由别墅物业本身特征和对环境的要求造成的。建筑艺术风格，就是建筑的本体特征，通过建筑造型、材料、颜色、柿物等因素综合表现出来。建筑艺术风格对于物业的价值影响程度在别墅物业上的表现，超过其它各种物业。因为别墅物业充分体现和满足了人们心理存在的各种嗜好及人们生来就存在的独异性和尊重感。别墅，正是因其独特的建筑艺术风格，使其单价高于关外风格一般的别墅一倍左右。建筑艺术风格越具独异性，其审美价值越恒久，其保值性也越强。反之，建筑风格，越缺少独异性，审美价值随着时间而落伍，其保值性也越弱，我们之所以称某些别墅为农民房，也正因其建筑风格与农民自建房毫无分别。支柱B：维护别墅物业的私密性82 私密性是居住物业追求的一个基本要素，具体指居住人员拥有的高度私有的环境空间。对于别墅物业来讲，其对私密性的要求也较高。私密性好的别墅物业价值，高于度假别墅市场，潜力巨大，关键问题在于发展商如何做。首先回答两个问题：问题一：消费者凭什么不选择位置好、环境好的大户型复式住宅？问题二：消费者为什么宁愿买别墅而不去住度假屋？回答好这两个问题再来做别墅私密性差的别墅物业。目前在国内别墅物业的结构主要有三种：（1）独立式（2）连体独立式（3）连体复式。在这三种结构中，从私密角度考虑价值由高到低依次为：独立式＞连体独立式＞连体复式。一百多年前，英国人获得庐山别墅的开发权后，首先是对别墅区域进行周密的规划。按山地的自然走向将地块分割成相同大小出售，规定别墅由业主自行设计，但设计方案必须经过开发公司严格审查，必须具有本国建筑艺术的典型风格，而且开发公司云集了当时世界上最优秀的设计师。因此，庐山的黄金地段—一东谷长冲河两侧，几百栋分别代表几十个国家建筑风格。设计精美典雅的别墅与秀丽清新的大自然和谐地交融在一起，相互媲美，成为庐山的一大景观。一百多年过去了，这一区域的别墅建筑依然被公认是中国乃至世界同类地形中规划最合理、最科学、建筑最精美的典范。支柱C：完善别墅物业的配套会所82 配套会所是专供别墅物业居住人员休闲娱乐的场所，它延展节别墅物业本身的功能，弥补其由于选址上的要求所造成的不足和人们除居家生活之外的娱乐需求。配套会所的设施种类有多种。居家型别墅，其配套会所设施更侧重度假休闲目的，具有特别性、独一性。如：网球场、壁球场、泳池为居家型常备。而中、西餐厅，俱乐部，则多为消闲度假型常备。别墅物业配套会所的种类性的层次，也反映着需求群体和服务群体的差异性，并因此决定着别墅物业价值大小。其服务和需求群体层次越高，别墅物业价值也越大。支柱D：优化别墅物业的自然资源和人文资源自然资源在这里指不可再生的自然资源和自然生态环境。人文资源指人造景观和人文环境。自然资源和人文资源是别墅物业选址首先必须考虑的，它是决定着别墅物业价值最重要因素，即别墅物业其它要素均可模仿重造，唯独自然资源和人文资源是不可重造的，真正显示出其独一无二和价值永久性。支柱F：注重别墅物业自身的市场性82 别墅物业的市场因其特殊性而具有一定的独立性，从某一角度讲是游离于整个房地产市场之外的。主要体现在：（1）别墅物业外在环境要求的特殊性。对于一般居家住宅物业来讲显得很重要的影响价值的因素，如：生活上的配套、商业网点、交通等，对别墅物业的价值影响并不显得重要。这是因为别墅物业的业主对于居住环境的独立性、私有性和自然舒适性上的追来超过生活配套上的要求，比起闹市繁华他们更喜欢静谧。别墅物业永远只是某一部分人才能享有的繁华。（2）别墅物业需求群体的个别色彩和饱含特殊性。优质别墅物业具良好的保值增值性，使其在任何时期都为富人阶层追捧的对象。同时别墅物业最完美地体现表达了人类、审美情趣的个性化和作为财富的象征性，充满着购买者的个人色彩，购买者的喜欢对别墅物业价值的影响，某种程度超过市场因素。“曲高和寡”，越特殊的东西，其个别性越突出，其可比较性也越少。别墅物业市场是一个充满个性化的特殊市场。第三节 特色运动健康泛会所策划我们从2000年开始，就开始关注王志纲工作室立项研究课题：健康产业与房地产业嫁接，形成中华健康养生园策划课题。在这里引入中华国际健康养生园部分成果，结合师宗实际情况，我们策划凤城龙园定位为健康运动型特色泛会所。 l泛会所理念设计房地产开发同样存在开发战略的创新问题。寻求项目开发模式的突破，就是要打破房地产就是建筑与环境的局限，跳出房地产狭小的专业范畴，把握新世纪客户的精神追求，挖掘师宗县域文化的精华，达到将旅游、体育、文化产业等与房地产大胆嫁接。开发战略创新是根本目标，专业房地产开发创新是实施的手段，客户的满意才是成功的检验标准。战略创新是房地产企业竞争灵魂，只有理念突破才能避免大量同质化地产项目，才能繁荣建筑文化，避免国家的巨大经济损失。例如杭州宋城旅游房地产项目的成功，就是成功的将旅游文化与房地产成功嫁接的实例，它不仅挖掘了宋代文化精华，而且在其它项目博采欧美文化之所长。（一）理念设计是项目的灵魂。本地块属于师宗北中心片区，周边是农民房屋与小型工厂，需要通过创新的策划才能脱莹而出。因此，根据本项目客户与策划定位，建议本项目小区会所内设立社区健康养生园，独树一帜。以“追求自然82 ，贴近自然，拥有可持续发展的健康人生”，“生命加油站健康储蓄所”，“迈着自信的脚步走入凤城龙园健康社区，体验健康快乐生活”取悦客户。（二）凤城龙园会所成为社区教育与活动中心人才是地产企业生产要素中最活跃的因素，人才的经营要求不仅要把人才当作智力资本，而且是特殊的资本。凤城龙园社区健康会所是现代科技与传统健康文化、现代会所经营相结合的产物，是业主人生的第二课堂，是业主的生活港湾和知识更新、观念更新的加油站。（三）凤城龙园社区健康养生园的项目规划项目规划原则，注重健康养生理念设计与项目的一致性，注重不同项目之间服务健康养生，例如针对减肥采用健身、中药与针灸综合方法达到安全减肥目的。项目注重电脑技术应用，方便人们使用。注重天然养生环境于是室内健康服务项目的配合，注重健康服务项目的独创性。 小型活水SPA保养中心与健身中心配合l82 以活水保养为中心，设置阳光浴与活水保养中心相连，方便沐浴的人们作阳光浴。凤城龙园社区健康养生园的小型水疗中心独具特色，集运动、健身、水疗、养生、美容、塑身、餐饮、休息及戏水之全方位顶级功能设施于一体的小型健康水疗中心。健身中心：采用开放式自然通风设置，配置常用健身器材，满足人们运动的需要，由于小区有登山健康步道，在器械选择上以实用为主。球类运动：网球、篮球、羽毛球场等设置在室外运动区，让人们在自然环境中享受锻炼身体，增强人的免疫力。茶文化中心：茶文化是中国的专利，日本对中国的茶文化进行深入研究并改进为茶道。德国医学专家在癌症治疗的研究过程中，发现中国绿茶对于癌症预防具有重要作用，导致中国绿茶在德国出口量急剧上升。正确饮茶不仅有利于身体健康，而且通过茶文化，有利于文化交流。大量的事例证明，茶的确具有养生保健、延年益寿、强身美容、防治疾病等等功效，但饮茶不当也会损害健康。通过专家配置不同种类的养生保健茶叶，指导客人正确选用。攀岩运动场：利用现有的后山水泥厂开采矿石后形成的断岩，建成云南东部独具特色的的攀岩运动场。 减肥美容中心：l在引进人才和商家的基础上，从中选出重点中药美容配方，针对常见美容问题，提供美容服务。 数字化图书馆与书吧：l博览群书可以陶冶心灵，体育锻炼可以强身，健康养生可以延缓衰老，恢复疲劳。设立统一数字化商务会所，除了具有咖啡厅等传统设施外，设立网吧，根据业主行业分类，重点为客户提供行业数字资料服务。 凤城龙园社区健康服务体系l凤城龙园位于环境优美的山水园林景观中，令人耳目一新的建筑固然重要，但是，优质服务是更稀缺的资源，高尚社区以人为本。建议凤城龙园开展知识型社区服务，引进酒店服务与社区物业服务相结合，建立充满爱心和欢乐的社区。建立以凤城龙园社区健康环境与服务的体系;结合一流的物业服务，塑造优秀的社区文化。一个成功的小区不仅仅是将住宅销售出去，而且要销售给指定的客户人群，将客户组织起来，建立文明的高尚生活环境，这是更重要的风景，也是现代高尚社区生活质量的重要保障。82 第四节 “小飞龙”双语幼儿园策划现代社区要有鲜明的人文特色，如果我们从项目策划开始注重项目的文化内涵，在营销方面以文化营销为主，在社区物业管理方面建设健康和谐的优秀社区文化，全面升华师宗房地产开发及其物业管理的水平，那么“凤城龙园”的房地产专业开发品牌就有了基础。如果规划设计许可，建议幼儿园建成双语幼儿园。根据幼儿园设计规范，建筑面积1800平方米，总造价350万元，教育设施、游乐设施、中巴车总投资150万元，累计投资500万元。可以容纳200名以上儿童就学，每人建筑面积9平方米以上。收费标准：学生每人每学期5000元，学生家长每人每年交纳10000元。每年幼儿园收入为200万元，成本预计为130万元，利润为70万元，预计8年可以收回投资。也可以一次性卖断该给投资人，由投资人自己经营。第五节 高品质物业管理与绿色装修提示82 知识型社区服务是指知识与劳动高度密集，具有完整知识管理体系的新型物业管理，它突破了传统的物业管理主要以收取物业管理费为主的旧模式，通过人才经营为社区提供知识服务获取利润。知识型物业管理公司的出现是物业管理的新生事物，它的核心竞争力突出以家庭消费为核心知识型社区综合服务，以客户营销理论为指导，重点在做好基本物业管理服务的同时，与保险、银行、电信、医疗保健体系建立密切业务伙伴关系，在不增加客户物业管理费的前提下为客户提供超值服务，针对白领高尚社区市场，突出物业管理的创新经营，通过在社区文化活动中灵活运用客户营销理论，首先从感情上争取业主成为忠诚客户，而后提供金融证券、保险、电信、电子商务配送等配套服务。凤城龙园是我国社区服务标准最高的高尚住宅，该小区有大型会所、社区商场、社区幼儿园，具有完善的服务规范，凤城龙园是知识型社区服务最佳实践。高品味社区服务是高价位销售的保证，现代高尚社区的重要标准是居民的综合文明素质。 绿色装修l绿色装修是高尚社区的一个重要标志，是凤城龙园项目的卖点之一。人们对居室环境的身心感受主要有视觉环境、听觉环境、触觉环境、即人们对环境的生理和心理上的感受。在钢筋水泥构建的都市中，人们感觉冰冷、机械、缺少人情，人们渴望温暖，渴望四归自然，渴望自由，舒适，健康的生活。对于居室设计来说，人是服务的主体，这就提出了绿色设计的理念。绿色装修，是以人为本，在环保、生态的基础上追求的高品质生存、生活空间的活动。环保即指装修后的生活空间不受污染，使用过程中不对人体和外界造成污染；这里所说的污染是指空气污染、光污染、视觉污染、噪音污染、饮水污染、排放污染等。第三章 项目SWOT分析 82 第一节 竞争环境分析    师宗县房地产整体状况分析l1、房地产发展概述及近期市场描述（1） 现有房地产企业概述师宗县商业房地产开发始于2004年年底。从2005年开始，东林花苑、通源商业广场、雄业商业步行街、绿海花园等商住楼盘进入师宗楼市，并抢占到了地段极好的市中心地块，现楼盘已基本售完。从2006年开始，文华商贸广场在丹东路中段（老324国道东段）动工修建，总占地面积约12000平米，建筑面积约28800平米。楼盘沿街房屋结构为下商上住商住楼，1-4楼单位建筑面积约570平米／套，预售价临街120-150万／套，喊价均价约2500元／平米；正式发售价格尚未确定，内部建筑面积及结构与临街商住楼基本相同，价格不详，尚未确定。（2） 开发量与销售情况目前师宗县区总共有4个楼盘，预计2006年的开发量为9万平方米。现有楼盘除尚未开盘的“文华商贸广场”，其余楼盘已基本销售结束，基本上没有空置商品房。根据初步统计，师宗县市区基本上没有空置的商品房现房，所以，商品房开发尚有较大的空间。82 （3） 房价情况师宗的多层商品房住房房价均价在1000元/㎡－1100元/㎡，最低价950元/㎡，最高价1250元/㎡。（4） 目标消费群购房人群主要为国家公务员和事业单位人员，其次是工企业主、高层管理人员、中小企业主、拆迁户及乡镇富裕者等中等收入群体为购房的主要潜在客户，其中国家公务员所占比例最大,他们依旧是多层商住楼的主要购买者。少数工矿企业主要经营者以及市内的高收入群体、二次置业者，购买意向调查基本上倾向于独立别墅、连排别墅，在收回的调查表中，随机抽取100多位被调查者中，趋向十分明显。（5）商铺销售情况少数高收入群体及经商者将资本增值寄希望于商铺的出租或利用。所以师宗的商铺十分抢手，市中心商铺单位面积售价基本保持在3000-5000元左右，成为师宗楼市的一大特点。2、未来楼市走势预测师宗县空置房较少，多数消费者对购房追捧态度，因此未来2-3年内，师宗县商品房开发将会更注重居住环境和质量，房价将会小幅度上扬。预计师宗县工商业经济发展每年将以10%以上的的速度递增，因此商铺热将会持续升温。82 3、当前及未来3年土地供应情况预测根据县政府2007年前完成文笔大道南段、丹溪大道、凤华路、通源大街至凤华路两条干线建设及国道老324线连接段改造的规划设计，和到2010年县城规模达12平方公里，城镇化率达35%以上的发展目标，未来五年内每年会有10万平方米以上的土地挂牌出让。4、师宗县购房潜在客户预测及房价承受能力预测师宗工商业经济的快速增长，大量工矿企业的兴建，高收入群体逐渐“涌现”，因此，高档住宅区市场需求量会逐渐增大。国家公务员、事业单位人员、中小个体私营者、拆迁户、乡镇富裕者等中等收入群体是购房的主要潜在客户，但房价承受能力有限。据调查，公务员对房价的承受力为1100-1200元/㎡左右，其他则在1000元/㎡—1100元/㎡左右。 项目所在区域的楼盘状况及竞争性物业发展情况l从2006年6月8日至6月14日，市调人员用6天的时间，对师宗2006年开发和销售的4个楼盘进行了调查，内容涉及楼盘规模、特色、价格、户型设计、物业配套、销售状况、售楼人员素质、宣传推广手法等多个层面100多个选项调查。基本上摸清了师宗商品房开发、销售及需求状况。一、竞争性楼盘现状82 楼盘名称： 东林花苑                     项目公开日期：2005 年 月   日市场类别：单一住宅( ) 综合商住(●)   商铺( ) 其他( )地   址：师宗县凤竹路楼盘现状：已售完环境评估：位于凤竹路中段临街半坡连排别墅，周边环境较杂乱。房屋前后两排，总占地面积约6000平米，建筑面积约15000平米，销售总额约21，000，000元。前排临街20套，房屋结构为下商上住4层半带屋顶露台商住楼，屋后带约20平米后院，一楼商铺面积约为95平米，单位建筑面积约400-450平米，开盘售价约56-60万元／套，平均房价1350-1400元／平米。后排为17套带花园3层连排别墅，花园面积约40平米，单位建筑面积约300-350平米，开盘售价约36-40万元／套，平均房价1150-1250元／平米。   前排1-4楼租金约为2.6-2.8万元／年，6元／平米／月；楼盘名称： 雄业商业步行街                   项目公开日期：2005 年 月   日市场类别：单一住宅( ) 综合商住(●)   商铺( ) 其他( )地   址：82 师宗县漾月路、青年路中段楼盘现状：已售完环境评估：位于师宗县漾月路、青年路中段，两面临街，位置较佳，是黄金地段，周边是师宗市中心核心商业区。总占地面积约5600平米，建筑面积约20000平米，其中商铺约4000平米，销售总额约48，000，000元。楼盘前后贯通，结构为Y型排列，房屋结构为下商上住商住楼，一楼商铺单位面积约为10-40平米／间，共有商铺120间左右，均价约7500元／平米（其中10间单层商铺10平米／间，开盘售价的约11000元／平米）；住房120-220平米／套，平均房价约1150元／平米。   前后排1楼租金约为80-120元／平米／月；中间商普租金50-70元／平米／月；楼盘名称： 绿海花园                   项目公开日期：2005 年 月   日市场类别：单一住宅( ) 综合商住(●)   商铺( ) 其他( )地   址：师宗县凤竹路与文笔路交叉路口楼盘现状：商铺已售完，仅余一套别墅和一套跃层环境评估：位于师宗县凤竹路与文笔路交叉路口，东临新324国道，位于城市入口，具有一定的发展潜力和升值潜力。由于离324国道较近，噪音和粉尘污染影响较大，总占地面积约10000平米，建筑面积约25000平米，其中商铺约2300平米，销售总额约38，000，000元。楼盘沿街房屋结构为下商上住商住楼，1-3楼建筑面积299平米，其中一楼商铺单位面积约为87平米（2间），售价72万／套，均价约2400元／平米；住房212平米／套（4-5跃层），平均房价约1100元／平米。   楼盘名称： 文华商贸广场                  项目公开日期：2006 年 月   日市场类别：单一住宅( ) 综合商住(●)   商铺( ) 其他( )地   82 址：楼盘现状：在建，尚未正式发售环境评估：位于丹东路中段（老324国道东段）位于城市出口，具有一定的发展潜力和升值潜力。由于离324国道较近，噪音和粉尘污染影响较大，总占地面积约12000平米，建筑面积约28800平米。楼盘沿街房屋结构为下商上住商住楼，1-4楼单位建筑面积约570平米／套，预售价临街120-150万／套，均价约2500元／平米；内部建筑面积及结构基本相同，价格不详，尚未确定。 1、售楼处分析l师宗县房地产企业的售楼处，基本上都不太注重形象，只有文化商贸广场一家在现场售楼部制作了楼盘模型，张贴了户型图，整洁、明亮，售楼人员形象也较好，热情程度较高。其他公司开发的楼盘售楼处环境形象一般，都比较简单，甚至连打印的与楼盘有关的文字介绍都没有，楼盘的平面图都非常粗造。楼书和DM宣传从未见到。售楼人员相关专业知识、对楼盘了解程度、对待客户热情程度等都相对较差。售楼人员对楼盘了解有所欠缺，大部分问题均无法回答，实际上大部分楼盘并不是有售楼人员完成销售，而是由老板和老板的朋友完成了销售。有的楼盘有的甚至没有专业售楼处，也根本没有售楼部，而是在开发公司的办公室就完成了销售。 2、价格分析l82 （1）地段售价分析A、一类地段一类地段的楼盘，价格相差较大。商住楼盘住房价格在1000-1200元/㎡左右，均价在1100元/㎡左右（不含规费）；商铺6000-11000元元/㎡左右；如通源广场、雄业商业步行街。B、二类地段二类地段的档次区分并不十分明显。一般别墅价位在2200-2300元/㎡左右，连排别墅价位在1200-1400元/㎡左右，多层住宅价位在900-1100元/㎡左右，商铺价格4000-—6000元/㎡左右，如东林花苑、绿海花园。（2）楼层、朝向价格换算分析在朝向、楼层换算方面，师宗的大多楼盘并没有固定的换算标准，少数换算的楼盘标准也很不一致。东西基本无差价。连排通常送露台、阁楼、花园。（3）付款方式分析在付款方式上，通常有按揭和一次性付款两种方式。对一次性付款的优惠方式很不一致。有几个楼盘没有折扣，如通源广场、雄业商业步行街。也有以房价打折作优惠鼓励的，如绿海花园就对一次性付款以9•5折优惠。一般按揭的楼盘以6成20年居多。 3、户型分析l在户型设计上，各大楼盘普遍倾向大户型，销售也较好。（1）主流户型分析目前在师宗销售形势相对较好的住房，其主流户型为三房二厅一厨一卫，这在师宗较具代表性。面积在100—140之间较多。据了解，这种主流户型也是目前最畅销的户型。（2）最大户型分析最大户型在300—500平方米左右，以下商上住的1-4层／户结构居多。82 （3）最小户型分析最小户型在50—90平方米左右，一般是二房二厅一厨一卫。（4）最畅销户型分析基本和目前师宗的主流户型吻合，面积在100—140之间，三房二厅一厨一卫较多。 4、绿化分析l（1）绿化率较低，基本上没有景观设计师宗市内山很少，水资源又极其丰富。两者的过少与过滥加上商品房售价都比较低，而低价又相对较高，使开发商很难在这上面做文章，所以开发商普遍对绿化都不很重视。一、二地段的高档楼盘绿化率都非常低，景观设计基本上见不到。（2）营造方式分析师宗的绿化营造方式主要有庭前绿化、中心花园绿化。A、一般的楼盘都没有庭前地面绿化。B、只有绿海花园配有小面积中心花园。C、其它楼盘几乎都没有景观设计和绿化带。 5、配套分析l（1）基本配套一般高、中、低档次的楼盘，基本配套有水、电表、有线电视，稍有档次的多配备防盗对讲机、宽带。82 （2）特色配套师宗楼盘的特色配套不明显，有24小时保安巡视、智能化、封闭式管理、远红外电视监控的楼盘目前还没有。    （3）地方特色值得注意的是，一般认为基本配套所必需的液化煤气，在师宗几乎没有楼盘有这方面配套，大多数楼盘基本上是卖毛房。 6、业主分析l（1）业主职业构成师宗城市不大，外地人并不多，所以一般楼盘也多是本地人消化。在师宗，政府部门公务员、企事业领导人和私营业主的收入相对较高，是买房的主要社会群体。（2）业主年龄构成从年龄结构分析，最多的一类为35-45岁左右的高收入群体，有一定的消费积累，消费能力较强，为改善居住环境而购房。他们通常比较关心孩子的上学、环境的安全问题。另一类为25-30岁左右，通常事业初成，开始考虑住房问题。 7、销售现状分析l在师宗，一类地段的楼盘卖得非常火爆，基本上开盘前已经卖出大半，开盘即清盘。比较好的是通源广场、雄业商业步行街，基本上是开盘即清盘，绿海花园至调查时只剩2套。82  8、营销推广分析l（1）主要宣传点在楼盘的宣传上，个性化楼盘几乎没有，推广比较零碎，整合性、宣传力度不强。（2）主要媒体宣传媒体主要以横幅为主。户外广告仅发现在天汇商业广场上作了一块（文华商贸广场），面积不超过20平方米。DM及传单、以及像昆明在报纸上登大版面广告的宣传方式，在师宗根本没有，电视也几乎没有当地房产广告。 9、当地楼盘知名度分析l注：对本项调查分市民随机调查（以下称A项）和售楼处有强烈购房意向人士调查（以下称B项）两部分。（1）开发商知名度A项调查显示，能准确说出开发公司名称，并知道公司地址，电话、老板姓名的不到5％。（2）楼盘知名度A项调查表明，对楼盘有所了解的被调查者，80%知道雄业商业步行街，其次为绿海花园42%和东林花苑占32%。 10、师宗各大楼盘状况综述l82 （1）根据楼盘调查可知：A、同一档次的楼盘，其配套设施、绿化程度、户型面积、推广营销手段等水平差距不大。B、楼盘的主流户型和畅销户型也比较集中，通常为三室二厅，四室两厅，下商上住的1-4层／户结构居多。（2）通过分析，我们认为：总体而言，师宗房产尚处于发展初期，其楼盘档次差距不大，楼盘的开发面积及体量都不大，市民房产消费观念比较传统。近年师宗房地产市场比较热，但总体房产销售形势并不非常乐观。师宗县民普遍收入不高，又缺乏外来人口的购房潜力，受整个消费水平的限制，对开发商来讲，投资需从整体效益上慎重把关。第二节 项目优势分析通过市场调查我们可以看到：师宗的楼市由于地理环境和地方经济发展的影响，最终形成规模小、居住环境差、分散零乱的局面。无论是师宗未来的经济发展，城市建设规划，市民的消费需求都清楚地告诉我们——现有的房地产开发水平和开发模式已经不能代表和体现师宗未来的发展方向，已经滞后于经济发展——特别是旅游业发展的需求，已经滞后于消费者对生活环境，对生活方式更替的追求和憧憬——因此，应运而生的凤城龙园将成为师宗房地产开发史上最具有历史意义的里程碑。因为凤城龙园所带来的不仅仅是一栋房子，一个景观的变化，而是一种全新的生活观念和生活方式。 首创全新的生活理念和生活享受l82  1、首创全新生活理念：尽情享受生活l园区内绿化尽可能做到见缝插绿，除了绿地外，小区绿化景观充分利用丘陵缓坡地的有利地形造形，使水景活起来，潺潺溪流穿过小桥，你随时可以掬起一捧水来，也可以追逐游鱼放飞心情；园区内遍布热带、亚热带名贵苗木，榕树给你撑起一片绿荫；丹桂飘香时节你可以与家人在月光下品茗赏月，分享中秋月饼和节日的快乐。一年四季花不断，时时刻刻春满园。在造景上既借鉴异国流水花园体系又融合中国园林布局，充分考虑景观的均好性，特别注重人的参与性，所有树林及溪流水景均能让人深入其中散步嬉水，小区内全部用高档绿化地面砖铺设，没有一寸烂泥地面，这就是凤城龙园最大的特色。步入园区，沿缓缓的坡地走过凤城龙园呼吸清新的空气，你会把城市的喧嚣和都市的浮躁忘得一干二净，也把一天的疲劳全部消除，尽情享受美景，尽情享受生活。         凤城龙园为解决来自家庭琐事的压力，将率先推出“保姆公寓、公共客房、业主食堂”，有效扩大业主居住面积，降低客人、保姆与主人生活细节的交叉，充分满足自由空间的独享与私密，减少购房时的支出。同时，为解决业主为做饭花费太多时间与精力问题，社区将提供了“业主食堂”配套服务，使业主省心省力，有更多时间去享受现代时尚生活。2、完美的细节          82 凤城龙园建筑风格源于古典民居与现代豪宅水乳交融的上流阶层的唯美情愫，旨在构建一个反映时代文明特征、让现代人彻底放松享受生活的高尚美景社区。社区绿化率高达49．5％，景观既借鉴了异国流水花园体系又融合了中国园林布局，引进多种热带植物，使整个社区的建筑看起来恢弘壮观，且在庄严之中灵动舒展，全部隐现于绿色景致之中。规划前卫科学，建筑上以较强现代暖色调为外观色，多种结构任你随意组建功能布局，建筑结构上既有独立别墅、连排别墅、双拼别墅等豪宅，也有多层普通高品质建筑，适应不同的消费需求；户型上兼顾平层、错层、跃层，完全实现“居寝分离、食寝分离”的现代文明生活方式；所有空间宽大通透，超大观景阳台与通透气派大弧形落地玻璃窗全面舒展你的视野，保证270’室内室外的全面观景且步移景异；在这里，连来自欧洲的坡屋顶都可以为你舒缓压力；社区流水绕园，鲜花满圃，生命在雅园的绿色中尽情延伸……凤城龙园是唯一的，也是唯美的，她的每一个细节，均科学的让你烦累的心情得如阳光般灿烂，让你舒解压力，享受一份久违的现代舒适与从容优雅文明生活。在这里，你是自由的，花是自由的，所有的心都是自由的!3.人性化的现代生活，确保业主居住的私密性和安全性        82 出色的规划设计：本案地处浅丘陵缓坡地带。开发商舍利追求尽善尽美，建筑面积从28万平米减至15万平米，美仑美华的景观设计以及大面积的绿地、超宽的楼距，在营造人与自然和谐共处的生态环境的同时，人性化的设计更保证了业主居住的私密性和安全性。大部分住宅均采用坐北向南，使住户不仅能够充分地享受阳光和新鲜的空气，更因日照充足和空气流畅而能够在庭院里种植奇花异草，享受一份远离尘嚣的安宁与快乐。充分体现了人居环境天地合一、天人合一的至高境界。因为首家在小区外道路设置了电子监控系统，具备一卡通门禁管理系统；周界红外对射及闭路电视监控系统；智能化停车场管理系统，24小时监控出入车辆；配置闭路电视监控、红外线报警、紧急广播、背景音乐、可视对讲、自动道闸等高科技系统。园区灯光自动控制，机电设备集中检测控制，保安24小时巡更，在这里，你可以切身体会到高科技带来的全新文明生活方式。重重保护，确保业主安心居家。      凤城龙园全面启动科技工程，首家在小区内外道路设置了电子监控系统，除此之外，小区还提供了100M宽带网接入，100M／10M到户，领先e时代；配置闭路电视监控、红外线报警、紧急广播、背景音乐、可视对讲、自动道闸等高科技系统。园区灯光自动控制，机电设备集中检测控制，保安24小时巡更，在这里，你可以切身体会到高科技带来的全新文明生活方式。网球场、棋牌室、健身房、图书馆、音乐茶吧、嬉水沙滩、连廊水景、叠瀑小桥、雕塑广场、花园楼阁......这是一个连鸟儿都想栖憩的地方。 地段得天独厚，配套零距离l    1、交通区位优势明显：师宗县位于云南省东部，滇桂两省结合部。东与罗平县接壤，东南部与广西壮族自治区西林县隔江相望，南邻文山州邱北县，西南与红河州泸西县毗邻，北倚陆良县。县委、县政府所在地丹凤镇，海拔1850米，西经石林至省会昆明198公里，北距曲靖市政府130公里。南昆铁路、国道324线、省道以马线、师弥线等重要交通干道穿境而过，新324国道的的修建通车，无疑是一大利好。2、凤城龙园周围的山林形如一把太师椅，位于师宗西北部，山势起伏绵延百里，山脚下的活水不息，这里人们被誉为师宗的福地。从横山西望，几乎将整个师宗城纳入视野，城市的脉络尽收眼底。距离师宗市中心只有1000多米，但森林覆盖率达到80%以上，年平均湿度60%以上，这里的秀美景色是凤城龙园成为“师宗后花园”的最有力证据。（1）地段：上风上水，紫气东来：   （2）地理：浅丘陵缓坡地带，拥有丰富的自然植被，山水交融，空气清新。   82 （3）交通方便：多条公交线均可到达，10分钟步程内休闲、娱乐、学校、农贸、商场超市、医疗、银行等一应俱全。3、本案为丹凤水泥厂拆迁改造项目，紧临新324国道，位于群山环抱的城市入口处，到达市中心约10分钟步程。有2路公共车直达本案。本案有新324国道和县府前街、凤竹路三个路口可以自由出入，交通十分方便。紧邻师宗一中，10分钟路程内，学校、商场、公园、医院等公共设施应有尽有。    品质出众                 l一是建筑设计具有超前性和恒久性。整体建筑风格参照法式上流阶层专属楼盘做法，并融入中国现代文明建筑工艺，建筑线条粗放中透出细腻，凹凸中透出统一；建筑色调则冷中有暖，暖中有冷，舒展、奔放而又稳定内敛；户型设计则不满足于多种结构、3米层高、底层花园，顶层阁楼，以及大面宽、短进深和“动静分离，干湿分离”等常规动作，而是一反常规地把观景阳台纳入客厅的“视力范围”，通过通透时尚大弧形全落地外飘玻璃配置，保证了客厅在空间上更显气派。二是建筑用材极尽高档和高标准。如楼梯间铺设中国红花岗岩，门为带自动上锁的高级防盗门，窗为铝合金喷涂窗和塑钢窗，外墙包装为高级防水涂料及高级外墙砖等，可谓几十年都不会落伍。 山水园林纯生态居住环境l师宗县境内较大的地势高差悬殊，造就了不同的植被类型，82 形成了丰富的动植物资源。野生植物资源有较为名贵的秃杉、桫罗、银杏、水杉、杜仲、木棉、苏铁、董棕、榉树、红花木莲、红椿等珍稀树种。本案属半坡地块，有优质自然活水山泉，倚山畔水，四周群山环抱，自然植被较好，藏风纳气，让这片土地气度非凡；打开源头活水，让这片土地更加生机勃勃。穿透绿色的屏障，这片森林感受天地的祝福，山水间蕴藏已久的智慧与感悟，正因“凤城龙园”而日见清晰。放眼远眺，绿海无边，每一棵树都是一朵绿色的浪花，多少树才汇成这海一样无边无际的森林!每天从清晨到黄昏，当人们在快意游玩时，这片城市西北部绵延不断的森林带，源源不断地将数十亿粒鲜氧分子从这里输送到城区。城市与森林的息息相通，让凤城龙园成为上天特别厚爱的地方。 独具特色的规划设计体现“以人为本”现代人文精神l和谐与享受生活，是现代人居环境的本质。规划设计采用“一环、二脉、四组团”的整体空间布置结构，使整个规划片区成为既相互独立又和谐统一的整体。   一环：主要是片区内7米宽的环状道路构成，在方便内部交通组织的同时，能有效的分隔区域空间。   二脉：现代特色——以整个小区的建设高标准、现代气息突出考虑，从总体形态布置，视觉空间组织、建筑单体外观和管理机制上共同体现小区的现代特色。   地方文化——把地方文化通过建筑符号、景观小品营造等方式展现出来。   四组团：多层经典组团、联排时尚组团、点式高档组团、双拼亮丽组团。  l82 地方文化与现代文明相结合的设计特色片区内的建筑采用灰瓦白墙外观，采用中性色彩线条丰富。所有建筑间距在满足规范的前提下，充分考虑其建筑形态、位置和朝向的差异，从采光、通风、私密性和景观均好性着手给予充分的考虑。A、多层经典组团本组团位于规划片区西南角，其东面是现状水泥厂建筑质量相对较好的职工住宿楼(均为四或五层)。本片处于整个小区由县城方向入口的西则，其西临昆明至罗平的在建新公路，规划采用2—5个单元为一排的布置方式，以公路成45度左右角布设，这样不仅和现状职工居住区有一定的联系和过渡，还能使整个片区有空间上的隔离，同时可借此向过往车辆乘客展示小区的气度与风采。B、联排时尚组团组团位于规划区域的东北则，背山面水，环境清幽。规划依山就势，依山造景采用对接、围合等拼联形式布置，布置注重房屋的采光，原则上南北向偏北15度左右布置。设计强调庭院景观的营造，通过变化的拼接组合达到变化的景观效果。C、点式高档组团组团处在整个规划区域的核心区域(包括规划片区北部区域)，组团中心现状有一个水池，设计对该水池进行整理造型，以此为中心点式布置建筑，错位、借景相统一，力求每一栋建筑都能临窗观水。规划在此片区内设置小区配套的会所、公共活动场等公共设施，从而形成小区的中心区域。 D、双拼靓丽组团   该组团是整个规划片区内部的分隔带，组团以；带状形态东西向布置，能够有效的把规划片区分隔成两个空间的同时丰富小区空间内容。  l绿地与空间环境的创造规划片区内的绿化以带状为主，以面状绿化来表现，用点状绿化来丰富，点、线、面相渗透，用高矮不等的乔木、灌木、草坪营造空间立体效果。考虑在建筑临水区域种植米兰、曼陀罗等防虫植物，减少水域较易滋生蚊虫而带来的不利因奉。  l82 流畅的内部交通设计整个片区设置两出入口(主入口：布置在通往县城方向的现状道路通达处。次入口：布置在片区西面的昆明至罗平的公路上)。小区内部以7米宽的环形主路为骨架，根据建筑布置需要和地形条件开辟小区5米路，因受地形限制，小区局部道路不能形成小环，设计以在道路尽端设置回车场来解决。同时从人性化角度出发，在局部道路通达能力相对较差的区域设置人行梯步，方便居民的往来。 l湖景与山景构成的完美景观沿主轴线展开的多层次景观带，将占地7000多平方米的九龙池瀑布群与遍布“凤城龙园”的自然景观和森林融为一体，再现丽江白水台让人流连忘返的旖旎风光。 l景观设计美仑美奂凤城龙园的建筑和景观设计分别由昆明理工大商晓明教授和川崎雅子环艺设计公司这样的名家担纲，在建筑设计上其不仅开创性地赋予建筑以法式唯美上流阶层情愫。楼盘外立面采用红、黄、白三色互为掩映的“大段式”做法，不仅客厅配以通透气派圆弧型全落地观景大玻（使客厅同时具备会客、观景、品茗、读书等多重功能），而且卧室也配以全落地观景外飘窗，顶层坡屋顶设计并开有威卢克斯透天窗，可谓真正意义上的纯住宅社区；在景观设计上，其不仅是把景观的富有和均好性作为首要考虑因素，在小区内共营建了几十处美仑美奂的景观，包括叠瀑小桥、花园广场、亭台雕榭、亲子乐园、大树成林等，还结合其所处地段为自然缓坡地、其项目定位为“山水园林美景高尚生态社区”的特点，在造景上既借鉴异国流水花园体系又融合中国园林布局，并分外注重建筑与景观相得益彰，使整个园区的建筑看起来仅仅是园林景观的点缀而非主体。专家认为，该建筑几十年甚至上百年都不会落伍。 体贴细致入微，关怀亲情倍至l●  82 交通：紧临新324国道，位于群山环抱的城市入口处，到达市中心约10分钟步程。有2路公共车直达本案。本案有新324国道和县府前街、凤竹路三个路口可以自由出入，交通十分方便。紧邻师宗一中，10分钟路程内，学校、商场、公园、医院等公共设施应有尽有。全面满足您的生活需要。      ●  出于全方位服务业主的考虑，凤城龙园不仅在新区内广泛设置了包括网球场、棋牌室、健身室、图书馆、乒乓球室、音乐茶吧等在内的泛会所，还在社区内首创了保姆公寓，业主食堂和公共客房，嬉水沙滩、连廊水景、叠瀑小桥、雕塑广场、花园楼阁.......这是一个连鸟儿都想栖憩的地方。      ●  安全防卫：首家在小区外道路设置了电子监控系统，具备一卡通门禁管理系统；周界红外对射及闭路电视监控系统；智能化停车场管理系统，24小时监控出入车辆；配置闭路电视监控、红外线报警、紧急广播、背景音乐、可视对讲、 自动道闸等高科技系统。园区灯光自动控制，机电设备集中检测控制，保安24小时巡更。在这里，你可以切身体会到高科技带来的全新文明生活方式。重重保护，确保您安心居家。      ●  电力：配备了具有自主产权的独立“开关站”，可全天候保证业主或租户的用电需要。VOLV0400KW柴油发电机组可确保因意外导致的电力中断后立即自动启动后备供电，充分保障数据与通讯的安全。      ●  网络：采用EDMAX网络交换设备和超市五类布线系统，实现数据宽带传输，告诉接入INTERNET100M宽带网接入，100M／10M到户。      ●  倡导亲情化物管服务：“贴心服务，关怀到家”道出了物业管理的宗旨、特色与目标。确保业主享受一流的服务。  绝对经典的户型设计l82 俗话说：买不买房看建筑及园林，掏不掏钱看户型。由此可见户型在住宅中的重要性。有些房子的户型虽然面积不小，但布局不合理，过道多、房间狭长、动静不分、采光不佳、垃圾面积多，导致使用率低，无形之中增加了单价；特别是高层住宅，既配有楼梯又要公摊电梯及过道的面积，室内布局受建筑结构的限制，也会造成面积浪费。如不细算，似乎相差不大，但实际浪费了１０％左右有效使用面积的房子不在少数。而凤城龙园的户型不仅布局合理，还采用新型较薄的室内隔墙，有效增大了使用面积，创造了户型史上的奇迹。      第三节 项目劣势及机会分析 一、劣势weaknessl1.楼盘所处位置比较偏僻，周边公共配套设施不完善；        2.受地理及土地方面的影响和限制，周边难以形成上规模的可持续发展的商业社区；        3.周边道路、卫生及治安环境度比较差；        4.与南市区、市中心区区位较好，配套比较完善的楼盘相比，房价过高，升值潜力不大，竞争优势不明显；5．师宗是一个产业结构比较单一的农业县，农业人口占到总人口90％以上，城镇居民3万多人，城镇人口人均可支配的年收入不到8000元。由于经济不发达，商业交流较少，比较闭塞，外来人口较少，本地人获取居住房屋的渠道较多，所以，对商业地产的购买力和经济承受能力较差。6．对高品质住宅及享受型生活方式的了解、理解比较少，生活观念比较保守 二、机会opportunityl1.位于师宗通往昆明的咽喉要道口，与南来北往的新324国道为邻；     82 2.本案地处浅丘陵缓坡地带，美仑美华的景观设计以及大面积的绿地、超宽的楼距，在营造人与自然和谐共处的生态环境的同时，人性化的设计更保证了业主居住的私密性和安全性。大部分住宅均采用坐北向南，使住户不仅能够充分地享受阳光和新鲜的空气，更因日照充足和空气流畅而能够在庭院里种植奇花异草，享受一份远离尘嚣的安宁与快乐。充分体现了人居环境天地合一、天人合一的至高境界。更因为首家在小区外道路设置了电子监控系统，具备一卡通门禁管理系统；周界红外对射及闭路电视监控系统；智能化停车场管理系统，24小时监控出入车辆；配置闭路电视监控、红外线报警、紧急广播、背景音乐、可视对讲、自动道闸等高科技系统。园区灯光自动控制，机电设备集中检测控制，保安24小时巡更，为高档物业业主的生活居住提供了非常高的私密性保证。在这里，你可以切身体会到高科技带来的全新文明生活方式。重重保护，确保您安心居家。       3.拥有丰富的自然植被，山水交融，空气清新。距离师宗市中心只有1000米，但森林覆盖率达到80%以上，年平均湿度60%以上，具备开发高品质山水园林生态商业地产的基本条件；       4.凤城龙园所处的核心区位决定了她将具有一定的升值潜力；5．高质量的施工和开发商极具人性化的服务理念； 三、威胁Threatl极高的市场期望值和目标消费群生活观念落后、购买力较低之间形成的心理落差。第三节  项目的核心价值       l82 1、首创全新生活理念：尽情享受生活本案地处浅丘陵缓坡地带。开发商舍利追求尽善尽美，建筑面积从28万平米减至15万平米，美仑美华的景观设计以及大面积的绿地、超宽的楼距，在营造人与自然和谐共处的生态环境的同时，人性化的设计更保证了业主居住的私密性和安全性。大部分住宅均采用坐北向南，使住户不仅能够充分地享受阳光和新鲜的空气，更因日照充足和空气流畅而能够在庭院里种植奇花异草，享受一份远离尘嚣的安宁与快乐。充分体现了人居环境天地合一、天人合一的至高境界。  l2、地段：独特的地理位置不可复制。凤城龙园周围的山林形如一把太师椅，位于师宗西北部，山势起伏绵延百里，山脚下的活水不息，这里被人们誉为师宗的福地，从横山西望，几乎将整个师宗城纳入视野，城市的脉络尽收眼底。距离师宗市中心只有1000多米，但森林覆盖率达到80%以上，年平均湿度60%以上。  l3.出众的品质：在凤城龙园前期规划设计时，众多专家评审，方案多次修改，把最时尚，最先进的规划设计理念贯穿整个楼盘的规划设计，使凤城龙园的规划设计及建筑设计做到了尽善尽美。在园林景观绿化上专门请知名的园林公司设计施工，一般小区的水景都是静态的，缺少灵气，凤城龙园充分利用缓坡的特点，既借鉴了异国流水花园体系又融合了中国园林布局。引进多种名贵热带植物，使整个园区的建筑处处洋溢着灵秀之气。第四章 目标客户群体分析82    目标客户追求时尚的品味生活l随着人们生活水平的提高，居住由保障型、安居型向舒适型、享受型转变。凤城龙园毗邻县委、县政府片区，与主城区唇齿相依。选择住在该片区的人注重房子的附加值，追求房子的品味。随着政府对新324国道沿线的投资与宣传，这里的人气将会骤然升温。    从物质上讲，他们是一群物质上的富有者；    从居住方面来说，他们追求的是一种精神层面的享受，更是看好升值潜力极具长远眼光的人群；    从价值观讲，这一类消费群体持有较强的文化观念，推崇高品位居住文化；    这一类消费群体喜欢追求生活品质，讲求生活情调，追求生态的自然的居住环境。    居所的精神内涵和文化格调是他们的追求！ 目标消费群锁定四类人l1、年龄：25－55岁之间2、家庭收入：5万以上，师宗的工矿企业高层管理人员、个体商户、公务员、二次置业者和有能力获取高收益的人。    3、职业：     ●在政府机关及科教文卫、公检法等部门工作的公务员25-50岁，多为企事业单位及政府部门中高层干部社会圈子十分广泛；收入比较丰厚。●企业的中高层管理者 “成长”中的中产阶级，小资情调十分浓厚；      55岁以下，思想成熟，事业有所成就；      社会圈子十分广泛；      注重品牌，讲究生活品质，懂得享受生活；      82 对于“成长”中的中产阶级来说，单纯追求经济收入的意义已经不大，而应锁定他们与众不同的需求：选择与自己身份地位、教育水平、消费档次、年龄层次、兴趣爱好大致相当或接近的人士为伍；同时也能让家人享受家庭幸福的生活之地。     ●二次置业者 25－55岁左右，本地居民和未来经商者；     社会圈子十分广泛；     收入十分丰厚；     注重物业质素及物业管理服务     经常出入消费场所。     需求：选择高质素、成熟便利、环境优雅的社区。     ●私营企业主、个体工商户该类居民主要以私营业主占多数，文化程度、年龄大小参差不齐，生活条件宽裕，消费能力强。该类居民都有较强的经济实力，手头上拥有不只一处物业。  目标消费群购买动机素描ll、居住现状多数已经拥有一套住房，但由于收入的增长和家庭人口的增加，对目前的居住状况不满意，希望通过改变居住环境来为自己的中高端社会地位定位。部分在东二环附近的经商人士，希望拥有一套距经商地较近的高品质住房。    2、家庭结构    三口之家或三代同堂。    3、主要心理特征    向往生活的和谐与美满，对生活质量的提高有所要求，对未来前景充满乐观，身心健康，相信人生成功与幸福是可以通过奋斗来实现，并且应该充分实现，比较关注自身环境的改善。    4、生活形态    具备足够的提高生活品质的财富积累。    有强烈的拥有高品质半山住宅、享受生活的愿望。    具有高学历、见识广博，有敏锐的洞察能力和极强的投资能力。    82 购房者大都是生活在该师宗的居民或在师宗附近经商的人，他们工作努力，期望通过工作改善生活质量，讲究实惠，生活一般有规律，注重家庭关系的和谐。他们的共性是拥有一份较稳定的工作和收入，他们在购房时除考虑房价、出入交通、社区服务配套设施、房屋房型、有效使用面积外，尤其重视楼盘小区的环境建设。     5、居住环境期望     他们期望居住地能离工作地点不远，减少奔波；同时楼价实惠，满足其工作生活的共同需要。     6、购买决策动因     原则上由客户的个性倾向与需求来决定，朋友及专家的建议、项目的人性化设计与广告形象会在一定程度上影响购买决策动因，但关键是对项目的实质内容的认同。     7、购买动机    改善居住环境与质量，通过社区的良好环境提高自身生活质量。    需求重点在于：合理的房型、合理的价格、小区环境、会所设施、便捷交通，教育设施及生活设施的完善以及东三环开通所带来的本地区物业的升值。     8、诱因的理由    良好的周边设施配套，风水以及闹中取静的地理位置，小区楼盘的品质与环境的多项独特性是其购房的主要理由。  消费者对高品质商业住宅的心理需求l市调结果显示——随机抽取的115名被调查者中：★ 消费者对居住环境需求（1）容积率较低、绿地面积较大、高品质的居住环境：107人，占93.04％（2）有比较好的安全保障：65人，占56.52％％（3）有比较完善的公共配套设施：40人，占34.78★ 地段（1）主城区82 ：35人，占30.45％（2）有发展潜力的地段：62人，占53.91％（3）都可以，无所谓：18人，占15.65％★ 楼层：2、3、4楼占7成以上★能够接受的商品房价格：1、多层住宅：A、1000－1100元／平方米□：101人，占87.83％B、1100－1200元／平方米□：3人，占2.6％ 表示价格应在1000元以下11人。2、连排别墅：A、1400－1500元／平方米□：75人，占65.22％B、1500－1600元／平方米□：14人，占12.17％3、独立别墅：A、1800－2000元／平方米□：90人，占78.26％4、双拼别墅（两户）：一般人对双拼别墅认识很模糊，所以推双拼别墅还要在宣传上作较多的工作。5、小区商铺：A、2500－2800元／平方米□：83人，占72.17％消费者对现有商品房的评价：设计欠佳，环境不好、噪音大，绿化面积小、安全保障差第五章 营销推广策略82 第一节  项目的卖点整合                 凤城龙园：“十大地”“八个亮点”逐鹿师宗楼市福瑞达地产开发的凤城龙园，是2006年师宗楼市的一个非常重要的产品。至少有10大魅力文化节点，4大亮点可以逐鹿师宗楼市，成为师宗楼市的先锋楼盘。    这10大亮点又称为“10大地”：活水之地、人文之地、绿色之地、畅通之地、康乐之地、精英之地、富贵之地、活氧之地、生态之地、和谐之地。     “10大地”，是“凤城龙园”的品牌旗帜，它标志着福瑞达地产在房地产市场的竞争中不断走向成熟。 前无古人的“10大地”                        (一）人文之地      l82 “凤城龙园”与横山和通玄公园为邻，龙园是一个具有鲜明中国特色的名称，而区内建筑以北美式湖泊别墅为蓝本，乍看起来似乎矛盾，实则蕴含着深厚的文化底蕴。将一个美仑美奂的风水宝地命名为“凤城龙园”，将活水山泉形成的湖泊命名为“九龙池”，将社区公园命名为“龙城花园广场”，将社区幼儿园命名为“小飞龙双语幼儿园”；并根据风水学说及五行向生相克的通玄学说，用“青龙苑”（东向连排别墅群）、“腾龙苑”（南向多层建筑群）、“神龙苑”（北向双拼别墅、及多层建筑群）、“金龙庄园”（中心独立别墅群）来命名凤城龙园的四个生活社区。凤城龙园的发展商——云南富瑞达房地产开发有限公司正是秉承这种精神，将现代西方建筑艺术的精华——北美式别墅加以消化，与中国江南古典民居融为一体，与中国的传统“龙”文化融合在一起，追求天地合一、天人合一的至高境界，在师宗建造起一个里程碑式的山水园林生态纯美园地。横山的雨后彩虹，九龙池湖畔的暗香浮动，通玄公园的流泉树影，都时时刻刻彰显了这个地方的灵气。    真正的好房子有两种——一种是建筑艺术的产品，另一种应是与自然的完美结合。“凤城龙园”把两种好房子的精华集合在一起，超越了三维空间评判标准，注重建筑与环境，与自然和人文的完美结合。                    （二）、活水之地     在2006年的师宗楼市，真正绝无仅有的活水水景楼盘却只有一个，就是“凤城龙园”。横山山脉万亩森林形成的水源，流进“凤城龙园”社区，构建了“凤城龙园”独一无二的活水生态系统。水不仅表现为一种韵律美，而且表现为一种灵性美。凤城龙园，借活水造宅，把最活跃的因素融入到最生硬的建筑中去，通过水的点拨来反映建筑的生动。让人与水亲近,让居住空间多了一份灵动、清爽。                           （三）、绿色之地               横山山脉万亩森林，是“凤城龙园”的外围绿色大环境。走近“凤城龙园”，就走近了一个绿色的世界。而在“凤城龙园”社区内，大面积的绿化率，构建了“凤城龙园”绿色的社区环境。有业内人士指出，住在“凤城龙园”，绿色是永远的主题。远处的横山山脉森林，近处的青草绿树花丛，悄悄谱写着一首激越的绿色交响乐。“凤城龙园”，成就你的绿色梦想。(四)和谐之地   正当城市化声调在高歌猛进的时候，被都市高压围困中的人们已经厌倦了‘‘钢筋混泥土建筑”的居 82 住生活。他们开始意识到原生态住宅的价值观，对睽违已久的“天地合一，天人合一”的生态环境心向往之。“凤城龙园’’处处体现的都是和谐：建筑机构的和谐，生态景观的和谐，户型的和谐，生活的 和谐。这是“凤城龙园”的和谐宣言。其实，从福瑞达地产打造“凤城龙园”的那一天开始，“凤城龙园”就已经在发布和谐宣言。                       (五)活氧之地   住在“凤城龙园”，横山山脉万亩森林吹来绿色的春意，吹皱一池春水，春意中饱含住户需要的 鲜活氧，给人以健康，给人以活力。这一切再加上“四季鲜花开不败”的原生态景观，构建了“凤城龙园，和谐发展”的“梦里水乡”，营造了最适合人类居住的房子。因此，有住宅研究家很直白地说，：‘凤城龙园”这个“梦里水乡”直通大自然，是横山万亩森林的延伸，是鸣凤山山水灵气的再造，而在和谐的社区里，浓缩了昆明世博园的很多精神气质。                       (六)养身之地“凤城龙园”是师宗唯一的活水生态社区，“凤城龙园”的建筑理念把都市里的拼搏和挣扎自我掩埋起来，以无比放纵的心性回归真我，养身、养心而醉心自然、怡情山水，发现和发掘自己的潜能。因此，有分析人士指出：“凤城龙园”至少承担了三个方面的角色：体验自然之地，身心休息之所，思考决策之地。这对于在工作中心累的人们来说，无疑是“人间天堂”•，在这里，人们摘下面具，自然而然地放松下来，和家人朋友倾心娓娓而谈，在平和的心态中重新梳理价值观。                         (七)自由之地  82  住在“凤城龙园”社区，在晴朗的日子，站在绿色的草坪上，可以看到各种美丽的风筝在蓝天上高高飞舞，而就在此时，社区湖泊旁边的禽鸟尤其喜欢这种热闹的聚会。如此时刻，举目远眺，可以真真切切地感受到舒畅的自由，心情会特别的愉快。在这样的社区里，在这样的蓝天下，在这样阔大的天地里，心儿真的会自由狂舞。                        (八)、畅通之地生活在师宗，距离的意义，就是省下尽量多的时间，来享受生活。从而体验到把别人耗在路上的时间，用在书房里读莎士比亚，或是享受暖洋洋的天伦之乐。在师宗的版图上，“凤城龙园”社区的正大门口，是通往县委、县政府的重要通道。通玄路穿行市区，四通八达，几分钟之外，就是“凤城龙园”。（九）康乐之地            住在“凤城龙园”，偷个空闲，换上运动装，到龙城花园广场与一群热爱生命的人练太极，放风筝。在周末，带着家人爬横山，捉蚱蜢，采蘑菇，到攀岩运动场攀岩、红润爬上脸宠，苍白逃得无影无踪。     “凤城龙园”，伴你健康一生，快乐一生。                              （十）精英之地            住在“凤城龙园”，行走在通玄大道上，常有奔驰、宝马、路霸、悍马迎面而至，本来，凤城龙园就是精英与名车汇聚的社区。在这里，与你相识的，只可能是精英，还有，你的爱车和爱子将找到最好的伙伴。 凤城龙园八大亮点  l l82  1、首创全新生活理念：尽情享受生活园区内绿化尽可能做到见缝插绿，除了绿地外，小区绿化景观充分利用丘陵缓坡地的有利地形造形，使水景活起来，潺潺溪流穿过小桥，你随时可以掬起一捧水来，也可以追逐游鱼放飞心情；园区内遍布热带、亚热带名贵苗木，榕树给你撑起一片绿荫；丹桂飘香时节你可以与家人在月光下品茗赏月，分享中秋月饼和节日的快乐。一年四季花不断，时时刻刻春满园。在造景上既借鉴异国流水花园体系又融合中国园林布局，充分考虑景观的均好性，特别注重人的参与性，所有树林及溪流水景均能让人深入其中散步嬉水，小区内全部用高档绿化地面砖铺设，没有一寸烂泥地面，这就是凤城龙园最大的特色。步入园区，沿缓缓的坡地走过凤城龙园呼吸清新的空气，你会把城市的喧嚣和都市的浮躁忘得一干二净，也把一天的疲劳全部消除，尽情享受美景，尽情享受生活。         凤城龙园为解决来自家庭琐事的压力，将率先推出“保姆公寓、公共客房、业主食堂”，有效扩大业主居住面积，降低客人、保姆与主人生活细节的交叉，充分满足自由空间的独享与私密，减少购房时的支出。同时，为解决业主为做饭花费太多时间与精力问题，社区将提供了“业主食堂”配套服务，使业主省心省力，有更多时间去享受现代时尚生活。2、完美的细节湖景与山景构成的完美景观：沿主轴线展开的多层次景观带，将占地7000多平方米的九龙池瀑布群与遍布“凤城龙园”的自然景观和森林融为一体，再现丽江白水台让人流连忘返的旖旎风光。     82 凤城龙园建筑风格源于古典民居与现代豪宅水乳交融的上流阶层的唯美情愫，旨在构建一个反映时代文明特征、让现代人彻底放松享受生活的高尚美景社区：社区绿化率高达49．5％，景观既借鉴了异国流水花园体系又融合了中国园林布局，引进多种热带植物，使整个社区的建筑看起来恢弘壮观，且在庄严之中灵动舒展，全部隐现于绿色景致之中。规划前卫科学，建筑上以较强现代暖色调为外观色，多种结构任你随意组建功能布局，建筑结构上既有独立别墅、连排别墅、双拼别墅等豪宅，也有多层普通高品质建筑，适应不同的消费需求；户型上兼顾平层、错层、跃层，完全实现“居寝分离、食寝分离”的现代文明生活方式；所有空间宽大通透，超大观景阳台与通透气派大弧形落地玻璃窗全面舒展你的视野，保证270’室内室外的全面观景且步移景异；在这里，连来自欧洲的坡屋顶都可以为你舒缓压力；社区流水绕园，鲜花满圃，生命在雅园的绿色中尽情延伸……凤城龙园是唯一的，也是唯美的，她的每一个细节，均科学的让你烦累的心情得如阳光般灿烂，让你舒解压力，享受一份久违的现代舒适与从容优雅文明生活。在这里，你是自由的，花是自由的，所有的心都是自由的!3.人性化的现代生活：确保业主居住的私密性和安全性        82 出色的规划设计：本案地处浅丘陵缓坡地带。开发商舍利追求尽善尽美，建筑面积从28万平米减至15万平米，美仑美华的景观设计以及大面积的绿地、超宽的楼距，在营造人与自然和谐共处的生态环境的同时，人性化的设计更保证了业主居住的私密性和安全性。大部分住宅均采用坐北向南，使住户不仅能够充分地享受阳光和新鲜的空气，更因日照充足和空气流畅而能够在庭院里种植奇花异草，享受一份远离尘嚣的安宁与快乐。充分体现了人居环境天地合一、天人合一的至高境界。因为首家在小区外道路设置了电子监控系统，具备一卡通门禁管理系统；周界红外对射及闭路电视监控系统；智能化停车场管理系统，24小时监控出入车辆；配置闭路电视监控、红外线报警、紧急广播、背景音乐、可视对讲、自动道闸等高科技系统。园区灯光自动控制，机电设备集中检测控制，保安24小时巡更，在这里，你可以切身体会到高科技带来的全新文明生活方式。重重保护，确保业主安心居家。      凤城龙园全面启动科技工程，首家在小区内外道路设置了电子监控系统，除此之外，小区还提供了100M宽带网接入，100M／10M到户，领先e时代；配置闭路电视监控、红外线报警、紧急广播、背景音乐、可视对讲、自动道闸等高科技系统。园区灯光自动控制，机电设备集中检测控制，保安24小时巡更，在这里，你可以切身体会到高科技带来的全新文明生活方式。网球场、棋牌室、健身房、图书馆、音乐茶吧、嬉水沙滩、连廊水景、叠瀑小桥、雕塑广场、花园楼阁......这是一个连鸟儿都想栖憩的地方。4、地段得天独厚    1、交通区位优势明显：师宗县位于云南省东部，滇桂两省结合部。东与罗平县接壤，东南部与广西壮族自治区西林县隔江相望，南邻文山州邱北县，西南与红河州泸西县毗邻，北倚陆良县。县委、县政府所在地丹凤镇，海拔1850米，西经石林至省会昆明198公里，北距曲靖市政府130公里。南昆铁路、国道324线、省道以马线、师弥线等重要交通干道穿境而过，新324国道的的修建通车，无疑是一大利好。2、凤城龙园周围的山林形如一把太师椅，位于师宗西北部，山势起伏绵延百里，山脚下的活水不息，这里常被师宗的老一辈誉为师宗的福地。从横山西望，几乎将整个师宗城纳入视野，城市的脉络尽收眼底。距离师宗市中心只有1000米82 ，但森林覆盖率达到80%以上，年平均湿度60%以上，这里的秀美景色是凤城龙园成为“师宗后花园”的最有力证据。（1）地段：上风上水，紫气东来：   （2）地理：浅丘陵缓坡地带，拥有丰富的自然植被，山水交融，空气清新。   （3）交通方便：多条公交线均可到达，10分钟步程内休闲、娱乐、学校、农贸、商场超市、医疗、银行等一应俱全。3、本案为丹凤水泥厂拆迁改造项目，紧临新324国道，位于群山环抱的城市入口处，到达市中心约10分钟步程。有2路公共车直达本案。本案有新324国道和县府前街、凤竹路三个路口可以自由出入，交通十分方便。紧邻师宗一中，10分钟路程内，学校、商场、公园、医院等公共设施应有尽有。   5、独具特色的规划设计体现“以人为本”现代人文精神和谐与享受生活，是现代人居环境的本质。规划设计采用“一环、二脉、四组团”的整体空间布置结构，使整个规划片区成为既相互独立又和谐统一的整体。   一环：主要是片区内7米宽的环状道路构成，在方便内部交通组织的同时，能有效的分隔区域空间。   二脉：现代特色——以整个小区的建设高标准、现代气息突出考虑，从总体形态布置，视觉空间组织、建筑单体外观和管理机制上共同体现小区的现代特色。   地方文化——把地方文化通过建筑符号、景观小品营造等方式展现出来。   四组团：多层经典组团、联排时尚组团、点式高档组团、双拼亮丽组团。 6、82 地方文化与现代文明相结合的设计特色片区内的建筑采用灰瓦白墙外观，采用中性色彩线条丰富。所有建筑间距在满足规范的前提下，充分考虑其建筑形态、位置和朝向的差异，从采光、通风、私密性和景观均好性着手给予充分的考虑。 7、完善的社区配套，体贴细致入微，满足生活需求l● 交通：紧临新324国道，位于群山环抱的城市入口处，到达市中心约10分钟步程。有2路公共车直达本案。本案有新324国道和县府前街、凤竹路三个路口可以自由出入，交通十分方便。紧邻师宗一中，10分钟路程内，学校、商场、公园、医院等公共设施应有尽有。全面满足您的生活需要。      ●  出于全方位服务业主的考虑，凤城龙园不仅在新区内广泛设置了包括网球场、棋牌室、健身室、图书馆、乒乓球室、音乐茶吧等在内的泛会所，还在社区内首创了保姆公寓，业主食堂和公共客房，嬉水沙滩、连廊水景、叠瀑小桥、雕塑广场、花园楼阁.......这是一个连鸟儿都想栖憩的地方。      ●  安全防卫：首家在小区外道路设置了电子监控系统，具备一卡通门禁管理系统；周界红外对射及闭路电视监控系统；智能化停车场管理系统，24小时监控出入车辆；配置闭路电视监控、红外线报警、紧急广播、背景音乐、可视对讲、 自动道闸等高科技系统。园区灯光自动控制，机电设备集中检测控制，保安24小时巡更。在这里，你可以切身体会到高科技带来的全新文明生活方式。重重保护，确保您安心居家。      ●  电力：配备了具有自主产权的独立“开关站”，可全天候保证业主或租户的用电需要。VOLV0400KW柴油发电机组可确保因意外导致的电力中断后立即自动启动后备供电，充分保障数据与通讯的安全。      ●  网络：采用EDMAX网络交换设备和超市五类布线系统，实现数据宽带传输，告诉接入INTERNET100M宽带网接入，100M／10M到户。      ●  倡导亲情化物管服务：82 “贴心服务，关怀到家”道出了物业管理的宗旨、特色与目标。确保业主享受一流的服务。 8、绝对经典的户型设计俗话说：买不买房看建筑及园林，掏不掏钱看户型。由此可见户型在住宅中的重要性。有些房子的户型虽然面积不小，但布局不合理，过道多、房间狭长、动静不分、采光不佳、垃圾面积多，导致使用率低，无形之中增加了单价；特别是高层住宅，既配有楼梯又要公摊电梯及过道的面积，室内布局受建筑结构的限制，也会造成面积浪费。如不细算，似乎相差不大，但实际浪费了１０％左右有效使用面积的房子不在少数。而凤城龙园的户型不仅布局合理，还采用新型较薄的室内隔墙，有效增大了使用面积，创造了户型史上的奇迹。第二节  项目营销的主要卖点营销卖点权重表主要卖点名称                               权  重         说  明地段、山景与山水园林                                 37%特色运动健康会所                                     15%绿色装修（含中英文幼儿园）                           10%物业管理与知识型社区服务                             8%发展商品牌                                           10%建筑特色（包括户型实用率、外立面、道路交通）         20%第三节 营销进度计划(第一阶段)82 一期70000M2(1-1.5亿)销售进度表时间               销售项目       进度           销售金额2006年8月30日前                   推出一期户外广告-2006年8月30-10月25日       内部认购.预售登记 吸引40%目标客户2006年10月29-11月9日 开盘销售          20%         3000万元（低开200万元）2006年11-2007年1月    正常销售         30-35%      3500-4000万元（抬高200万元）2007年2—5月     淡季促销              20%         3000万元（抬高价格100万元）2007年6—8月     正常销售              20%         3000万元(抬高价格100万元)2007年9—12月    尾盘                  10%         1000-1500万元（降低200万元）2007年9—12月    二期同期开盘          10%         3500万元（降低200万元）销售周期16个月,合计实现销售额约1.6亿元; 第四节 建议销售价格 ★价格建议与策略 订价基本思路：建立市场领导地位兼顾老城区价格威胁                         前期低开高走后期逐步拉高    82 本案地块综合素质不错，而且市场的整体规划也占有一定优势，但“凤城龙园”在所处区域尚未能被市场广泛接受，老城区的房价会对本案构成一定的销售影响，    我们认为，销售控制的主要目的是在于为开发商赢得利润最大化，并在市场上塑造本案价格不断上升的“现象”，为开发商与楼盘同时赢得良好的品牌形象。 首推：位置为B、C类的商住物业建议第一期推出的商住物业：      根据师宗经济发展现状以及城镇居民的消费和生活水平现状建议按一下价格进行销售：1、多层销售价为1100元／m2。     2、商铺销售价为3000元／m2。     3、联排别墅销售价为1600元／m2。     4、单体别墅销售价为2200元／m2。     5、双联别墅销售价为2000元／m2。原因——1.楼盘所处位置比较偏僻，周边公共配套设施不完善；     2.受地理及土地方面的影响和限制，周边难以形成上规模的可持续发展的商业社区；     3.与市中心区区位较好，配套比较完善的楼盘相比，房价过高，升值潜力不大，竞争优势不明显；     4.师宗是一个产业结构比较单一的农业县，农业人口占到总人口90％以上，城镇居民3万多人，城镇人口人均可支配的年收入不到8000元。由于经济不发达，商业交流较少，比较闭塞，外来人口较少，本地人获取居住房屋的渠道较多，所以，对商业地产的购买力和经济承受能力较差。5．对高品质住宅及享受型生活方式的了解、理解比较少，生活观念比较保守位置为：B、C类  次推：位置为A类铺面这部分物业在第一期推出的铺面的物业中品质最好，可作为最有价值的涨价房来推售。建议第一期推出的商铺：      82 1、多层销售价为1200元／m2。     2、商铺销售价为3200元／m2。     3、联排别墅销售价为1900元／m2。     4、单体别墅销售价为2400－2500元／m2。     5、双联别墅销售价为2100－2200元／m2。第六章 前期市场推广策略及实施方案   第一节  市场推广策略                     一、推广平台设定     针对企业在当地具有较好的公关资源，我们在进行推广策划时将充分运用这些资源，全力打造本案主题策划运作平台，将宣传单页等纸媒体与电视、横幅、车体广告、路牌、灯箱等户外媒体相整合，通过争议性或具有一定吸引力的话题的启动，配合持续的新闻及社会热点的运作，在短时间内塑造企业第一品牌形象。 二、推广周期划分：  本推广周期，按项目营销周期划分位：（1）筹备预热期 （2）开盘（3）强销期（4）持续期（5）交房入住期 三、推广活动设想3．1筹备预热期：与当地媒体和政府有关部门联手，三大主题宣传活动强势推出“凤城龙园”；◎“凤城龙园”新闻发布会活动主题：介绍运动健康型高品质山水园林生态社区的规划设计理念活动目的：向公众及目标消费群发布“凤城龙园”相关信息； ◎82 龙灯大赛（与售楼部挂牌同时进行）活动主题：以龙凤呈祥、“凤城龙园”景观图案为主题活动目的：做龙灯是一种为公众所喜爱、乐意参与的喜庆互动活动。让五彩缤纷的龙灯照亮通玄广场，旨在赢得社会各界的认同，扭转“凤城龙园”在品牌认知上的劣势；拉近本案与目标消费群体的距离；同期开展前期内部认购或团购; ◎户外广告主题：突出运动健康型高品质山水园林生态社区特点、特殊的地理位置特点、正式开盘时间◎车身广告主题：突出运动健康型高品质山水园林生态社区特点、特殊的地理位置特点、正式开盘时间3．2开盘： ◎项目正式开盘策划案第一部分一、项目开盘需要达到的目标   1．消化”凤城龙园”认筹登记阶段已经积累的诚意客户，将诚意客户转化成现实的购买力。   2．在预定的销售周期内迅速完成”凤城龙园”第一批批单位的销售任务，实现项目的快销、热销。   3．巩固和升华在房地产市场的高尚高品质形象，借助于强势的权威品牌形象促进项目销售。   4．通过对”凤城龙园”项目品牌的升华，注重创立开发公司的企业名牌形象，完成从项目品牌到公司名牌的过渡，为”凤城龙园”的后续项目开发奠定品牌基础。   82 5．通过开盘活动为”凤城龙园”销售现场吸引人流，聚集现场人气，营造热烈火爆的现场销售气氛，提高现场客户成交比例。二、”凤城龙园”开盘需要达到的效果   1．通过开盘前持续的广告宣传推广及热烈的现场活动，吸引前期登记的诚意客户当天前往”凤城龙园”销售现场，提高诚意登记客户的成交比例，力争达到50％以上的解筹率。2．通过隆重热烈的开盘活动为”凤城龙园”销售现场带来更多的客流。  3．通过开盘活动，再次将师宗购房目标客户群的注意力吸引到”凤城龙园”上来，让”凤城龙园”成为市场所关注的焦点，掀起新一轮的销售热潮。 4．通过开盘活动强化”凤城龙园”——运动健康型高品质山水园林生态社区的市场定位，给客户更加深刻强烈的印象，扩展客户群之间的口碑宣传，增进销售。, 5．通过开盘活动展示”凤城龙园”的建筑产品特色，增强客户信心，为”凤城龙园”的销售创造有利的现场条件。 三、”凤,城龙园”开盘必须具备的现场条件 1、VIP认筹 VIP卡是前期的客户积累和人气的聚集，按照一般思路，就必须要达到VIP卡的销售量为100张以上，才便于开盘和集聚人气，为项目造成空前的盛景。 2、样板房装修完成 82 样板房是项目产品设计的最好展示窗口，项目的设计理念可以通过样板房的展示得以进一步的认识。同时体现出开发商的实力。通过样板房的展示带动各种产品的销售，”凤城龙园”第一阶段的销售依靠项目的定位、理念得以完成，第二阶段的销售则借助项目营销体系的细节胜过竞争对手楼盘。   样板房完成时间：2006年10月25日 3、配套设施营造完成项目中心广场里的主题泛会所、九龙池景观区等示范区是项目区别于其他楼盘的最重要的特色，也是项目最主要的价值支撑点，”凤城龙园”在开盘时，如果能让目标客户群期待已久的”凤城龙园”揭开神秘的面纱，必将在此引发市场的空前轰动，一方面能够促进项目的尽快销售，另一方面将提升项目品牌和公司名牌，一举多得。示范区完成时间：2006年10月20日(开盘前必须完成)4、售楼处及现场环境的营造售楼部是项目形象展示的窗口，因此在项目开盘前，必须完成售楼部外部的装修和现场环境的营造。售楼处及现场完成时间：2006年9月25日前   四、”凤城龙园”开盘活动的核心要点   1．现场环境展示是提高成交率和吸引新客户的重要亮点，是开盘准备工作的重点。   2．新颖、不落俗套是开盘活动的原则，一定要鲜明体现这一特点。 (组织好现场的活动)   3．现场销售的主要任务是做好诚意金客户的选房签合同工作：新客户的把握是销售工作的另一重点。 (组织好销售工作)   第二部分   一、开盘时间：2006年10月29日82  上午9：00二、开盘地点“凤城龙园”售楼处（通玄公园广场）及“凤城龙园”现场样板房、九龙池景观区。三、与会人员A类：开发公司领导人B类：特邀嘉宾政府各有关部门官员及关联公司嘉宾(具体由开发公司负责安排及红包发放)C类：媒体邀请昆明相关媒体、师宗电视台、曲靖电视台、曲靖日报的记者(具体由开发公司负责安排及红包发放)四、主持人邀请本土的电视主持人或艺人作为节目主持人，2名，一男一女(要求在本地具备一定的人气)五、活动板块构成   (一)活动板块一   主题——超大型运动健康型高品质山水园林生态社区在师宗横空出世   核心内容：   1、开发公司总经理——《欢迎辞》   2、师宗政府官员(待定)——致辞   3、电视台录播   活动操作手法：开盘当天对”凤城龙园”开盘盛况进行现场录播，对于当天的开盘盛况，并在师宗视台、曲靖等地报媒进行新闻报导。 82 (二)活动板块二 1、“凤城龙园”狂欢人体康居彩绘秀操作手法：聘请长沙礼仪公司的模特，人数5人，性别要求为女性；彩绘内容为表现康居风情的人体彩绘图案(可以体现”凤城龙园”的景点)，在模特的手臂或背部适当位置绘出项目的logo。 2、穿插节目表演。 3、有奖问答。 4、业主节目表演 六、开盘活动流程 七、开盘准备工作安排 八、”凤城龙园”首批单位认购安排 1、认购时间：2006年10月29日 2、认购地点：、”凤城龙园”售楼处争取通过2006年10月29日解筹，达到50％以上的成功解筹率，完成预定的销售目标。5、认购目的  82 消化诚意金订房客户；为项目正式开盘吸引、消化更多的新客户奠定基础：形成热销势头，促进项目后续的销售工作。6、认购时开发商需提供及所需具备的条件1)取得预售许可证；2)认购书飞合同准备到位；3)九龙池中心花园景观区、泛会所建设竣工；4)样板房(正式样板房和裸体样板房)对外开放；5)通往中心花园、样板房的道路铺设完工；6)确定物业管理顾问公司、服务内容及收费标准。7、”凤城龙园”认购工作安排(1)解筹工作安排 ★凤城龙园”正式认购日，依据VIP客户在开盘日来的先后顺序领取”凤城龙园”购房号，和领取纪念品一份，并在主持人安排下依序号排队进入房内选房和在销售中心认购； ★当日所有来现场的客户或观众均可在现场签名、留下联系电话，并领取纪念品一份； ★所有诚意金客户于10月29日上午正式到”凤城龙园”销售中心参加”凤城龙园”的正式认购，并进行价格确队、房号认购，交纳足额定金，并签订正式认购书； ★考虑到正式认购日客户较多，因此在”凤城龙园”正式认购日，前期在开盘前10月29日已经认购的客户，可提前安排进售楼部签定《师宗商品房买卖合同》，造成项目热销的场面，10月29日未认购的客户按照VIP认筹诚意书的标号顺序进行认购，分批次进行认购，上午8：30—14：30为已购VIP客户的认购时间，下午14：00—5：30为新客户选房时间； ★”凤城龙园”诚意金所订房号保留到认购当天的下午19：30，若客户未能在规定的时间内确定房号交纳定金，则视为自动放弃此次优先选房权，房号另行销售； ★82 客户进入”凤城龙园”销售中心的时间把握上，第一次进入5名客户，依办手续时间的长短，每办完一位客户的手续，空出一名销售人员，大厅门口保安允许后一名客户进入大厅，从而加快队购的速度； ★所有前期认筹客户必须在认购当天签订认购书并缴纳正式定金XXXXX元，且在10天内正式签订《师宗商品房买卖合同》。在交纳首期款时方可享受开发商送出的优惠和交1000元抵扣0000元； ★对于前期诚意金认筹客户若在”凤城龙园”正式认购日未能选中理想房号，客户可在正式认购后一个星期内开始办理诚意金的退还手续； ★现场举办丰富多彩的文艺节目尽量吸引更多的人气，并供现场等候选房客户进行欣赏，同时活跃现场气氛和聚集人气； ★对于开盘期间正式认购的客户可参加”凤城龙园”开发商举办的“港澳游”和家用电器抽奖活动； ★抽奖的安排：所有在解筹当天交纳足额定金认购的客户均可凭财务收据到现场的抽奖处参加抽奖一次。抽奖主持人在参加抽奖客户的收据上注明“已抽奖”。[抽奖礼品及具体安排开发商要在开盘前2天确定好。   (2)、广告安排   ★电视：开盘前15天启动开盘广告，每天两次，共20天；   ★户外：施工现场和售楼现场   ★宣传单DM：针对开盘的10000张，开盘前两周里，由售楼人员出街发完，。售楼现场发放2000－3000张，价值2－3元小礼品3000份★车身广告：针对市内所有公交车；   ★82 现场楼体条幅：20条；   ★空飘4－6个   ★其他略。   (3)工作流程   1)优先认购流程   凭房号、身份证原件到合同室签订{认购书》   按VIP客户来签到的先后顺序发放的编号   未在规定选房时间内选中房号客户，只能进入下轮选房，第二次未选中，我司不再为您保留优先选房权。   凭《认购书》、vip卡、身份证原件到财务室交纳定金XXXXX元，由财务开具定金收据，签订认购书。   按VIP客户来签到的先后顺序发放的编号   凭认购号码的先后顺序每5人一组进行优先选房，每组规定选房时间暂为15分钟   按揭客户7天内交清首期款，诚意金1000元抵入总房款中   一次性付款客户20天内交清余款，诚意金1000元抵入总房款中   2)”凤城龙园”认购流程   销售人员推广介绍   销售经理确认房号，同时注销房号   同客户草签认购书。销售经理审核   开发商财务收取现金，开具定金收据，销售经理注销房号   客户交纳足额定金   82 完成认购程序   客户保留认购书和收据     3)签约流程   持定金XXXXX元现金收据及认购书   首期款，1000元诚意抵XXXX元购房款，从首期中抵扣   一次性付款交总房款的XX％—XX％，财务开具发票，客户交清买卖合同见证费、登记费   按揭付款交总房款的XX％，财务开具发票，客户交清买卖合同见证费、登记费   客户提供身份证、户口本、收入证明原件申请按揭贷款   同时签署《师宗房地产买卖合同》，开发商、投资商、银行签字盖章  《师宗房地产买卖合同》律师事务所见证   《师宗房地产买卖合同》到师宗规划国土局备案   到银行签署按揭合同，客户交清按揭合同见证费、抵押登记费、保险费、印花税、工本费   买卖合同到规划国土局抵押登记后，合同抵押给银行     竣工后办理入伙手续、交清入伙费用   竣工入伙后180天内开发商提供办理权属登记资料到产权登记机关备案，办理房地产证   (4)现场人员安排(工作人员飞客户、礼仪、演员等)   拟邀政府贵宾：[开发商定]   特别嘉宾： 82 [开发商定]   拟邀媒体：邀请昆明相关媒体、师宗电视台、曲靖电视台、曲靖日报的记者。   人数：XX人左右。   预定目标：对外传达”凤城龙园”开盘典礼的信息、显示“开发”实力来扩大““凤城龙园””的社会知名度和美誉度，体现““凤城龙园””的美好前景而促进楼盘销售，与此同时进行“开发”公司的社会公关，树立开发商积极良好的社会形象，并融洽与当地政府职能部门、客户及供应商的关系。   会场布置：会场布置以实际效果为准，但会按照不同区域的不同划分。   主席台区：主席台区也就是剪彩揭幕区，设在通玄广场，主席台左侧为贵宾致辞专用致辞台，右侧为主持人用立式麦克风，台面铺有红色地毯，台前及左右侧有绿化等。   嘉宾区：可放在剪彩区域前方和两侧。    签到处：来宾签到处设置在会场入口处。签到处配有我们的礼仪小姐。签到处设置签到处背景。   礼品发放区： 即时也可将签到处的桌子作为礼品发放桌。   贵宾休息区：可放在”凤城龙园”营销接待中心现场，设置沙发茶几饮料水果、湿毛巾，摆放精美插花作为点缀。   来宾休息区：可放在”凤城龙园”通玄广场接待中心现场。      揭幕启动仪式(建议案1)：由嘉宾揭幕”凤城龙园”的LOGO仪式。   82 在主席台的中心位置，我们将放置一个由开发商提供的精雕本案的LOGO、放置在古色古香的梨木托架上，四周用红绸缎扎成彩结，并且事先用幔布遮盖，之后由嘉宾徐徐揭幕。此物可在将来安放在楼盘大门处。在仪式进行同时，领导与嘉宾上台，为项目开盘剪彩，活动也在此时达到高潮，吉庆礼花飞气球彩丝带开始升放，以烘托热烈的气氛。   在工地现场布置大型气拱门和热气球，借以营造项目热烈的开盘气氛。   具体：   1）现场总控人员(1人)   2)大厅现场销控、把握客户(1人)   3)大厅现场销售经理负责现场客户操作流程()   4)大厅现场销售接待人员(6人)   5)开发商现场协调人员(1人)   6)签约审核人员(2人)、财务收银人员(3人)   7)售楼处现场保安人员重10人(门前2人、售楼处内维持秩序2人、停车指挥1人、现场5人)。   8)售楼处现场礼仪小姐6人   9)现场摄影、录像人员(2人)   10)现场新闻协调人员： (1人)负责新闻媒体记者的现场接待、采访及后续新闻稿件发布的协调跟进工作。   11)当天到达的新客户：销售人员引导客户参观模型效果图，详细介绍”凤城龙园”，推介““凤城龙园””师宗首创唯一的运动健康型高品质山水园林生态社区设计理念，把握积累客户：对于诚意客户，希望全力逼定促成成交。   82 12)已经选好房的诚意客户：由销售人员直接带到认购处办理签合同手续，并赠送销售资料一套(“凤城龙园”购房须知、手拉手活动邀请函、生活读本、单页、封套插页等销售资料)  (5)仪式流程：   07：00—09：00 所有工作人员进场。包括销售公司、开发商主要负责人及礼仪公司项目负责人、各类工作人员以及表演人员。   09：00—09：30   来宾陆续进场。在现场设有签到处并同时发放礼品。贵宾、嘉宾、客户可凭请柬内附礼品券来领取礼品。嘉宾进入会场休息；贵宾引入VlP室管乐队奏迎宾曲。   09：40—10：00 贵宾由礼仪小姐引入会场。   10：00—10：05 仪式开始主持人开场白介绍贵宾。   10：00一10：13 公司总经理致欢迎词。   10：13—10：18 政府领导致词。   10：18一10：28 主持人邀请剪彩嘉宾为““凤城龙园””开盘揭幕剪彩吉庆礼花飞升空小气球、仪式达到高潮。   10：30—10：35 选房开始、首位客户签约。   10：32—12：30 人体康居风情秀、有奖竞猜、歌曲舞蹈节目开始。   10：40—12：30 主持人宣布典礼结束，采宾赶往午宴现场。   本次活动的关键点： 82 “借力造势”是本活动成功完成预期目标的关键点。因此我们首先需要“借”的是政府部门的“力”，造运动健康型高品质山水园林生态社区之“势”，这样整个活动就显得更有权威性、更有说服力，且对于新闻媒体而言也就更有可执行性和扩散性。所以在活动之初，与相关政府部门的衔接是本活动的重点。鉴于本次活动的社会性与公益性，所以请政府等有关部门的有关主管领导、到会并发表讲话是切实可行的。   配合道具：新闻稿、演讲稿   大型规划平面图；背景   指示牌(会场指示、签到指示、贵宾休息厅指示、样板房指示等)；   签到桌；   停车区域；   停车区域指示牌，安排保安现场管理。   现场气氛营造：通过礼仪小姐的着装，乐队的支撑飞造型气球的陪衬、彩带、礼花、签约等来突显。   前期筹备工作：开发商拟定与会人员。于10月23之前与会领导贵发出请柬(开发商负责)。   主持：可考虑女主持一名或男女主持搭档。   其他准备工作:：广告公司、礼仪公司   开发商提供：请柬回执单及行车路线图、VIP停车证、司机餐券、礼品券的准备。   提前印刷好请柬，请柬要在典礼前5天寄出，并确认来否回执。请柬内附有：行车路线图、VIP停车证飞司机误餐券等)请开发商确认、确定。   提前5天向气象局获取当日的天气情况资料。   落实管辖范围内的保安指挥和负责秩序工作。   提前6天落实指挥和负责秩序工作。   做好活动现场的礼品、礼品袋，提前8天办理升空气球所需的消防审批等。   活动执行要点说明：   82 来宾身份识别：来宾到场后，礼仪小姐按不同来宾身份为来宾佩带胸花。如贵宾配带洋兰、满天星、文竹制作的胸花，嘉宾则佩带玫瑰、满天星、文竹制作的胸花，贵宾由礼仪小姐指引或公司领导陪同前往贵宾休息区，嘉宾由礼仪小姐引往会场。   停车位及司机安排：来宾小车挡风玻璃右下位置放有停车证，停车证同请柬一并寄出，背面有行车示意图。一切车辆凭停车证入场，停车证分VIP停车证和嘉宾停车证。车辆入场后由公司保安指引在签到处签到，VIP、嘉宾来车按保安要求入指定车位，VIP车辆可允许停入庆典现场停车位。 (具体规划根据双方沟通后的具体情况参照平面图所示)   应急措施准备：音响系统：高级音响，保证质量的同时，多备用混合音响调音台一套，以确保音响的万无一失。麦克风立式2只，无绳应话筒2只，确保现场应急需求。准备来客胸花、剪彩用品要多点，以确保礼仪活动成功，防止短缺的尴尬。   人员安排：   礼仪小姐10名   预设礼仪小姐10名，入口处4名，签到处3名，贵宾休息室1名，机动2名，礼仪小姐要求统一着礼服。工作人员：   开发商工作人员：   我司工作人员；   具体操作执行时，双方将提供人员名单及不同人员分工安排。   贵宾、嘉宾：   由开发商确定具体人数，我司进行统筹安排。   82 (5)费用预算(相关费用需方案具体落实后才能确定)：   开发商负责的嘉宾、领导、记者、午宴、现场的水果、饮料、槟榔、烟、礼品、胸花等不在本预算内。   ★手提袋、生活读本、宣传单页、封套、三角旗、号牌：   ★新闻通稿、讲话稿、有奖竟猜题目、节目单、串词等；   ★安全帽：100个(开发商提供)   ★ 收据、合同书、认购书飞置业计划单；   ★一次性杯子：1500个；   ★户外广告及公交车广告换画面一次：   ★灯杆旗100套：   ★刀旗：200面：   ★舞台及背景；   ★主持人：2人；   ★礼仪公司：10个礼仪；   ★保安10名：开发商负责：   ★拱门气球：2道；   ★乐队、歌手、舞蹈、乐器、音响、麦克风；   ★模特：5人：   ★ 画家：5人；   ★不可预计费用：XXXX元：   ★托盘、金剪刀、彩带球等：   ★绶带10条；   ★82 放飞小气球2000只。‘   (6)特别策划：   电视直播：节目开始，由主持人说明今天是开发公司开发的”凤城龙园”的开盘之日，告诉观众这是有奖问答的节目，提醒听众认真收听节目。  ★    公布两条热线：有奖热线和销售热线。  ★    公布寄信地址和邮编；  ★    说明奖项设置(一、二、三等奖)、奖品、有关规则、领奖时间和地点等。   以上信息由主持人在节目中穿插说3—4遍，以强化记忆，吸引观众。   节目采取移步换景的方式，假设若干个场景，自然而然的展示”凤城龙园”优势，避免呆板、乏味和做戏的感觉。   场景一：主持人和开发公司某位负责人坐在采访车上，从通玄广场开车来”凤城龙园”(这部分谈话内容可事先录音)。通过闲聊的方式，向听众传达以下信息：   ★   开发公司介绍(包括成立时间、企业性质、业务范围、经营理念、目标等)3   ★   “凤城龙园”简介(重点介绍地理位置、突出风水宝地、高档住宅及居住文化等)；   ★    沿途的配套设施(包括学校、幼儿园、商场、银行、书店、医院)；   ★    可到达”凤城龙园”的公交车和交通线路组织(重复两遍)；   ★   让听众对开发公司和”凤城龙园”有初步美好的印象。   场景二：采访车到达目的地———”凤城龙园”，主持人被现场热烈的气氛所感染。   ★   主持人用比较煽情的语言对现场气氛进行描述，突出热烈飞火爆；   ★   82 主持人面对”凤城龙园”环境，有感而发，暗示环境优美、地理位置得天独厚；   ★   主持人对营销中心外景等别具特色的地方进行形象的描述，以说明开发商的独具匠心。   场景三：主持人步入营销中心，站在总体规划模型前，采访销售代表，陪同人员有相关部门的负责人和特邀嘉宾，他们对销售代表的回答作补充和深化o   ★   项目总体情况：占地面积、建筑面积、总栋数、总户数、开工时间、交房时间等：   ★   基本情况：建筑面积、开工和完工时间、目前进展(由客户对住宅作一番描述)：   ★   指出建筑设计单位和施工图纸设计单位(对设计单位作简介，突出实力雄厚)；   ★  技术指标：车位、绿化率；   ★  由规划师介绍建筑风格及特点；   场景四：主持人看到墙上挂着一块“购房小知识”的展板，问销售负责人，“为什么要做这样一块展板?”，由此引出“顾问性售楼”的销售理念，并由负责人作出相应的解释。   场景五：许多客户在签约购房合同，主持人采访1～3顾客，通过销售代表介绍、主持人和顾客提问，向听众传递以下信息：   ★您今天购买的是一款什么样的房型?面积多大?顺便介绍”凤城龙园”其他的户型结构和面积范围(主要为了说明”凤城龙园”的房型是最合理、最成熟、最科学、最实用的)   ★    82 您现在的住房是公房还是私房?面积多大?您对现有住房满意吗?您不满意的原因是什么?   ★   您现在住在哪儿?您对周围的自然环境和人文环境满意吗?   ★   “凤城龙园”的哪一点最吸引您?您购买”凤城龙园”，主要是想改善居住条件呢，还是想保值增值呢，还是两者兼而有之呢?   场景六：主持人看到两名女保安在值勤，主持人很好奇，提问“为什么开发公司要先用女保安?”   ★    由此引出物业管理的内容(由物管部负责人介绍)：   ★   介绍”凤城龙园”的物业管理公司介绍服务内容和规范管理；   ★    介绍配套设施。   场景七：主持人再次对现场气氛进行煽情性的描述，要求公司负责人做总结性发言，对遗漏的重要卖点进行补充说明，告诉听众：欢迎大家来”凤城龙园”参观，主持人在节目快要结束时，重复以下信息：   ★   提醒听众赶快拔打有奖热线   ★   寄信地址和邮编、领奖时间和地点   ★    销售热线、”凤城龙园”位置、公交车线路   (三)、有奖问题   ★   “凤城龙园”的开发商是谁?   ★    “凤城龙园”的位置在哪儿?市内有哪些公交车可到达?   ★   “凤城龙园”的占地面积和建筑面积分别是多少?   ★   “凤城龙园”的容积率和绿化率分别是多少?   ★    “凤城龙园”共有多少车位?   ★   “82 凤城龙园”的建筑风格是什么?   ★   “凤城龙园”的配套设施有哪些?   ★   “凤城龙园”的销售热线是多少?   ★    开发公司的经营理念是什么?                 3．3强销期、持续期：◎活动及营销策划根据市场反馈信息和销售情况提出； 3．4：交房入住期 ◎举行”凤城龙园”业主入住仪式活动主题：活动目的：进一步扩大”凤城龙园”生活广场的市场影响力，促进招商。活动目的：解除投资者对市场后其经营的顾虑，建立开发商始终如一的良好形象。 ◎”凤城龙园”的诱惑活动主题：寻宝活动活动目的：作为”凤城龙园”生活广场的正式亮相，以高规格、高品位的形象占据公众心理制高点宣传“凤城龙园”生活广场开发理念，全方位展示”凤城龙园”生活广场优势，强化“凤城龙园”的公众印象，为二期销售铺路造势。第二节 精准执行 步步为营 一期阶段性推广执行方案l时间划分：2006年8－10月项目特征：7万平方米住宅，立别墅、连排别墅、双拼别墅、平层、错层、跃层、多层建筑，最小面积110平方米以上户型攻克难点：市场导入，开盘凤城龙园市场攻击线：2006年8月20日—2006年10月20日市场导入，2006年9月10日—2006年10月20日，内部认购、团购82 战略任务：信息渗透，初步让人知道。战略原则：在其超强势攻击阶段2006年10月开盘前，主要的方式是借势，核心的攻击手段是截杀竞争对手――文华商贸广场。趁虚而入：2006年10月——2007年1月战略任务：抢夺胜利果实，截杀热点；控制市场面，渗透口碑。战略原则：竞争对手进入弱势攻击期，充分利用其弱势点抢夺胜利果实，全面封杀。抢占先机：2007年2月—4月战略任务：抢先启动市场。战略原则：先下手为强；春节刚过，人人开始新的一年时，全面攻击市场，抢先建立形象、在市场淡季全面建立领袖品牌的知名度与市场关注点。乘胜追击：2007年5月—10月战略任务：展现最亮点、全线出击。战略原则：市场预热启动后一定要持续热点攻击。 二期阶段性推广执行方案l82 以稀缺产品的夺目光芒，照亮整个推广进程时间：2007年10月—2008年1月战略任务：一期杀尾，二期开盘。战略原则：借势出击，推动二期热销。现场感染力：看到的比想象的更美——凤城龙园一期现场美景全面绽放。品牌穿透力：奇迹的历程——面对市场，有事实说话，战无不胜。产品渗透力：样板间的力量震撼。 第七章 项目进度计划根据师宗房地产市场现有楼盘销售情况，建议本项目分两期建设，首期建设面积为7万平方米左右，二期建设8万平方米左右，开发时间为两年。时间                          项目名称                     备  注2006年4—6月           公司项目组组建与项目前期准备市场调查与可行性分析6月—7月                 规划设计与景观设计同步                             提交营销策划方案7—10月                  完成建筑设计8月30日前              推出一期户外广告9月20日前              完成售楼部租赁装修，9月20日－10月25日      开始前期内部认购，团购                       根据住房预定房号活动及内部登记，对建筑户型进行最后小型调整。10月20日             完成九龙池周边的景观工程及1－2套样板房10月22日（农历九月初一）     正式开工10月29日（农历九月初八）     正式开盘82 12月－2007年1月        根据销售进度开始部分区域建设2007年2月2－2007年10月 一期工程完工2007年9月              二期开始预售，根据住房预定房号活动及内部登记，对建筑户型进行最后小型调整。2007年10月             二期工程开工 说明：售楼部租赁及装修方案须待地点确定后才能提供。82'