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'展会策划执行方案一、展会概况展会名称：2015年中国（长春）国际森林食品交易博览会展会地点：长春国际展览馆展位面积：特装展位（7米X14米）展位号：5号馆（98m2）布展时间：2015年9月10日—17日展会时间：2015年9月18日—21日撤展时间：2015年9月21日下午合作商：成都中展利德有限公司（为公司预订展位、特展精装、广告宣传、设计策划等）联系人：李明才电话：1861388128备注：展位地点图及效果图详见附件（一）参展目的及意义1、目标说明：森交会作为我国林业最大的专业展会之一，被业内人称为“行业第一会”、“全国林业的风向标”。为达到公司参加本届森交会的预期目标，提升公司品牌知名度和市场影响力，圆满完成公司本届森交会的招商目标及品牌价值提升，制造公司在行业内外的影响力，达到森交会后架构全国的总体战略目标。2、目标指导思想1)提升公司品牌知名度和市场影响力。2)使产品快速招商，更迅速的切入全国市场，提升产品销量。 1)了解同类产品运作模式，了解市场发展动向。2)接触新客户，通过和经销商交流，掌握销售一线的市场动态。3)收集目标客户资料信息及竞争对手的信息资料。4)与客户现场互动，进行调研，接收最终端群体信息反馈。5)新产品的发布、推广。6)与合作商见面，直接互动沟通，巩固合作关系，达成进一步战略合作意向。7)获取销售订单一、参展准备（一）参展产品本次参展主打公司品牌“森林演义”，其次为新疆巴州政华商贸有限公司产品做推广宣传。并通过大量现场产品试服体验，全力主推“森林演义”各系类产品，并通过本次展会达到预期销售及全国布局。表一：参展产品清单单品名称单品规格商品条码生产商代理价零售价零售价整理携带数量猴头菇48克/盒6939590200009兴安塔10.6323.6323.6100盒鸡腿蘑65克/盒693959020001644.5298.9397.8100盒香菇75克/盒693959020002317.9639.9239.8100盒元蘑65克/盒693959020003014.5232.2632.6100盒榛蘑65克/盒693959020004714.2131.5732.6100盒 黑木耳75克/盒693959020005415.7034.8834.8100盒秋木耳75克/盒693959020006121.2547.2247.8100盒滑子蘑65克/盒6939590200078威虎山11.2024.8826.6100盒黑木耳75克/盒693959020008511.8126.2526.6100盒秋木耳75克/盒693959020009225.9757.7257.6100盒榛蘑65克/盒693959020010814.6632.5834.8100盒猴头菇48克/盒693959020011510.4923.3023.6100盒黑蜂冰晶蜜12克×7条/盒6939590200122铁力贵森8.4118.7018.7500盒紫椴雪蜜12克×7条/盒69395902001398.9819.9620.0500盒黄柏醇香蜜12克×7条/盒69395902001468.9819.9620.0500盒小兴安岭黑蜂冰晶蜜348克(瓶装)693959020015324.6054.6654.73箱小兴安岭紫椴雪蜜348克(瓶装)693959020016030.2667.2567.23箱珍品黄柏蜜348克(瓶装)693959020017730.2667.2567.23箱小兴安岭黑蜂冰晶蜜228克(瓶装)693959020018416.8637.4737.53箱小兴安岭紫椴雪蜜228克(瓶装)693959020019120.5545.6745.73箱珍品黄柏蜜228克(瓶装)693959020020720.5545.6745.73箱苺魅珍品野生蓝莓果汁180ml(女王瓶)6939590200221林都23.4652.1452.12箱蓝尊极品野生蓝莓果汁180ml(女王瓶)69395902002386.8015.1015.115箱 白丁香2克×7袋/盒6939590200245威虎山8.6719.2719.33箱玉竹茶3克×7袋/盒6939590200252宽甸玉竹9.8121.7921.83箱莓妃小兴安岭野生蓝莓果干68克/自立袋6939590200290兴安塔19.2242.7242.71箱蓝帝极品野生蓝莓果干10克×5包/袋6939590200306林都26.7059.3359.31箱树上干杏128克/自立袋6939590200313巴州政华0.000.000.010箱暖胃杏脯88克/自立袋69395902003200.000.000.010箱天山无花果88克/自立袋69395902003370.000.000.010箱红香妃葡萄干　69395902003440.000.000.010箱绿香妃葡萄干　69395902003510.000.000.010箱黑加仑　69395902003680.000.000.010箱精河黑枸杞　69395902003750.000.000.010箱开口榛子108克/自立袋6939590200382兴安塔10.7623.9123.93箱开口松子128克/自立袋693959020039915.4734.3834.43箱原味山核桃仁118克/自立袋693959020040516.2536.1036.13箱原味松仁80克/自立袋693959020041222.9851.0651.13箱奶香杏仁80克/自立袋6939590200429白老大8.5418.9919.03箱原味杏仁80克/自立袋69395902004368.5418.9919.03箱五香杏仁80克/自立袋69395902004438.5418.9919.03箱 原味巴旦木108克/自立袋6939590200450巴州政华0.000.000.05箱原味纸皮核桃75克/自立袋69395902004670.000.000.010箱野生山核桃油40ml/瓶6939590200474长白仙子19.4243.1543.21箱野生山核桃油248ml/瓶693959020048187.38194.18194.21箱野生山核桃油490ml/瓶6939590200498160.20356.00356.01箱野生紫苏油248ml/瓶(暂定)693959020050445.31100.69100.71箱野生紫苏油490ml/瓶(暂定)693959020051189.00197.78197.81箱野生榛子油80ml/瓶(暂定)6939590200528铁岭0.000.000.0　野生榛子油500ml/瓶(暂定)69395902005350.000.000.0　黑蜂冰晶蜜(贵森)12克×18条/盒6939590200542铁力贵森0.000.000.00紫椴雪蜜(贵森)12克×18条/盒69395902005590.000.000.00黄柏醇香蜜(贵森)12克×18条/盒69395902005660.000.000.00小兴安岭黑蜂典藏蜜(礼盒)7条/盒×3盒装69395902005730.000.000.00即食鹿胶10克×6包/盒6939590200580鹿滋堂0.000.000.0　即食阿胶10克×6包/盒69395902005970.000.000.0　大兴安岭坠面　6939590200603　0.000.000.0　玉竹养生面　6939590200610宽甸玉竹0.000.000.0　 产品推荐及现场品尝产品清单要求：1、批量制作所有样品的货号标签，打印到不干胶纸上贴于样品上。2、参展产品做到专人专管，专人负责存库领取及后期清点盘查工作。3、产品分类：主打产品与其他产品注意侧重点推广介绍。4、产品价格：销售部根据市场区域制定展会产品建议零售价格表及经销商价格表。（可在招商政策上体现）（一）参展服饰直观形象是最有影响力的，参展人员是公司的代言人，展会期间应穿着正式、统一的服装，佩上公司统一的司标logo。一方面可代表公司的形象，另一方面也是对参观者的尊重1、所有参展人员必须统一着装，要求西装、领带、工牌。2、公司现有20套活动服装，绿色、印有公司logo和二维码，建议公司内部人员穿，但迎宾礼仪穿着是否协调？（二）宣传资料及物品清单：详见附表21、宣传资料及物品做到专人专管，专人负责仓库领取及后期清点、入单。2、宣传物料及物品提前准备，库存无或数量不够的提前申请制作。（三）领料流程1、采取领料单制度，凭领料单领取所需物资； 1、所有物资均由后勤组负责，开领料单，监督物资的使用情况。(表二参展宣传资料及物品清单)物品分类具体内容输出数量负责人销售合同1.意向签约书50套谢云涛2.总代合同AB版10套3.OEM通用合同10套应用物品1.笔记本电脑2部姜浩明程夏2.投影仪1部3.移动投影布1块4.U盘2个5.苹果一体机1台必备资料1.参展产品清单周云峰2.推荐产品及品尝产品单邵正旺3.展会建议零售价及经销商价格表4.展位效果图、设计图、装修图姜浩明5、费用预算表万婷婷6.招商手册谢云涛7.产品手册8.会客统计表邱真如9.展会信息归纳表宣传资料1.X展8个姜浩明2.易拉宝6个3.宣传海报6幅4.政策海报6幅5.招商手册3000册 6.产品手册5000册7.手提袋6000个8.主推产品DM单(含赠品券)5000张9.形象展示水牌5枚10.产品水牌8枚11.带有森林演义logo纸杯500012.宣传视频或PPT灯片9套13.邀请函(纸质/电子)实量人员着装1.短袖T恤20件程夏2.礼仪迎宾服装3.胸牌、胸卡后勤物品1.参会人员名片40盒程夏2.空白名片2盒3.相机+备用电池1套4.记事本5本5.签字笔10支6.铅笔57.剪刀2把8.刀片1盒9.订书机2个10.订书针1盒10.文件夹2个11.计算器2个12.名片收纳盒213.POS机1台 14.收据纸3本15.手机充电器（苹果、安卓）4个16.矿泉水（小瓶）10箱17.封箱带1卷18.垃圾袋1袋19.餐巾纸1提20.抹布5条21.果盘、点心若干22.备用金10000元23.平板卸货车1负责筹备：前台礼品准备（程夏）1、本次展会公司统一制作手提礼品袋2000个（规格：---李子），手提器打上公司信息，现场发放，积聚人气，随时宣传企业品牌。2、注意事项：手册、赠品及样品不要直接摆放在桌上任参观者自动拿走后离开，而应由参展人员有目标地将事先准备好的企业印刷品、礼品发送给潜力客户。（一）展位设计及装修1、特展精装展位的价值说明（合作商：成都中展利德有限公司，找李明才问明王伟装修所需费用及效果，了解长春当地公司的费用及效果。责任人：姜浩明） 为了在众多的参展商中一支独秀，展台设计必须有较强的视觉冲击力，因此在展台的形式上要有创新，能给观众和买家带来新鲜感和吸引力。当独具创意的展台展现在人们面前时，能使人产生豁然开朗、耳目一新的感觉。特精装展位折射出公司的实力和形象。可以这样说，展位形象好坏将直接影响采购商对供货商的选择。打造一个富有个性、独一无二、时尚简洁、精致高档的特装展位有利于提升企业形象，实现品牌升值，立刻吸引客户眼球，汇聚人气，从而提高参展效果，创造大的经济效益。(展位效果图、装修图、设计图、广宣品等见附后)1、展厅布局及广宣品的设计要求1)宣传形式：大型墙体海报、壁挂展板、易拉宝、公司画册、主推产品宣传单等。2)要求：基色浅绿（苹果绿）+深绿、辅色以浅黄为主，配以少量其他颜色。做到整体美观、简洁、主题突出、远观对比强烈、主次分明。3)突出公司特点特色——“简单、品质、承诺”；“原生态大森林臻品采集者”。4)蜂蜜系类突出——（广告语）；5)新疆产区产品突出——（广告语）；2、产品主次分类1)明星产品：黑蜂冰晶蜜、紫椴雪蜜、；2)主导产品：（展厅装修设计亦同此跟进）3、电视媒体传播方式在展厅适宜位置放置1—2台LED大屏，配合音响，轮播公司形象展示及产品介绍影像碟。4、现场宣传形式的多样化1)现场品尝——聚拢人气、吸引消费者最好的现场活动之一2)举牌巡走——吸引观众眼球，引导客户来访3)礼仪列队——分二组在展厅门口派发传单，引导及拉动客户来访4)现场买赠——吸引消费者最好的现场活动之一5)派送纪念品——给客户派送公司特制纪念品（用公司产品还是外购？公司食品类无法长期保留，外购产品增加成本，应考虑好侧重点。）6)现场抽奖（推介会）——聚拢人气、吸引消费者最好的现场活动之一 1)打折促销——吸引观众眼球，聚拢人气2)附加赠品——激发消费者的购买欲3)视频宣传——轮播介绍公司及产品卖点（一）参展人员组织1、主要筹划1)总筹划：周总2)总指挥：谢云涛2、人员分组1)每组人员明确责任，各负其责，保证参展工作有条不紊的进行。（田露）2)主打产品：展会以蜂蜜系、茶系列、干果系类、果脯系类（新疆产品）为主打产品3、参展人员组确定(人员名单由谢云涛安排、周波审批)1)前台组员：邱真如、唐婷、郭丽莹2)礼仪组员：韩宇飞、田露3)品尝组员：万婷婷、唐婷4)业务组员：谢云涛、邵正旺、李子、周云峰、姜浩明、黄伟胜5)调研组员：邵正旺6)物流组员：姜浩明、7)后勤组员：万婷婷8)重要备注：所有参展人员必须熟练掌握会展的产品知识、价格及招商政策、并能熟练地与客户进行沟通、交流、洽谈。4、人员及物资流通安排1) 前台组、后勤组、物流组长--负责同其他部门协调整做好公司参展车辆调配、司机安排等工作。1)前台组、业务组、后勤组、物流组就参展人员是随车还是买票坐车，经公司开会讨论，经领导批准后作出安排，物资自带或是办理托运的运输安排，需要强调的是要特别注意生鲜类产品的运输问题。2)建议参展人员全部坐火车，物资尽量全部走物流，就安全性来说较为妥当。1、展会期间后勤保障工作（即后勤组）1)展会期间的矿泉水及其他相关物品的准备。2)展会期间协助其他组人员工作。3)展会期间工作时间、轮班安排、每日展台会议、记录管理等。4)展会期间参展人员的宿、膳、行、日程等安排。5)检查核对参展的各项内容是否到位，包括展品、产品资料、宣传资料、合同、各设备、工具等。2、确保展会所需的装备、陈设、促销材料以及人员都能够完好地在正确的时间到达展会现场。（一）人员培训（由邵正旺监督执行。）1、参展前一周，组织全体参展人员到公司，就各小组相关事项进行详细指导及培训及实战演练。2、提前安排有丰富的销售实战经验的培训讲师，给业务组人员做强化培训，包括前台接待礼仪、业务组迎客礼仪、谈判技巧、沟通技巧、如何给客户介绍公司及产品等。3、培训目的：主要针对展会现场氛围，合理利用各组参展人员的优势，及需要注意的细节问题、形象问题、接洽问题进行详细指导。4、就整个参展流程及注意事项做全面细致的安排交待。 1、培训内容1)情况介绍：包括人员介绍、筹备情况介绍、展出情况介绍等，使展台人员熟悉展出背景、环境和条件。2)展出介绍：包括展览会和展品情况。（展览会情况包括名称、地点、展出日期、开馆时间、场地平面、展馆位置、出入口、办公室、餐厅、厕所位置等，展品卖点、价格、包装促销政策）3)会前模拟：主要训练展台的接待和推销技巧。（一）客户邀请与信息搜集（邵正旺、周云峰）1、提前1个月对公司前期所有合作整理、分析、归类，提前邀约参展。2、会场专注潜在客户，争取和潜在客户预约，并在展会后的4到5天内面谈或电话接洽。3、展会期间，每天工作结束时和员工开会，收集整理潜在客户的联系方式，并立刻跟踪服务，确保客户回到办公室时，已经有公司产品的一份样品在等着他们。（二）参展前期推广推广内容：参展时间、参展产品、招商政策（展位、联系电话、联系人）1、网站推广：1)电商部考虑推广网站2)中国食品展会网（或中国食品展会网）3)中国林业圈微信平台2、专刊：《新食品》等3、报媒：中国食品报、绿色时报等、中国食品与市场报4、展会：外幕墙巨型写真喷绘（三）业务招商任务分解 一、业务组招商任务分解（一）洽谈桌布局介于本次展会人流量极大，为了能让参展人群在公司展厅有一定的参观活动空间，只安排四张洽谈桌以展开工作。整体划分为四大区域，每个区域业务负责人员安排见下表；各桌摆放区域标牌，具体负责人。做到对号入座，精准洽谈。（二）区域划分A、山东省及华南地区（包括广东、广西、海南）；（谢云涛）B、江苏省及华东地区（包括安徽、浙江、福建、上海）（李子）华中地区（包括湖北、湖南、河南、江西）C、北京市、东北地区（包括辽宁、吉林、黑龙江）（邵正旺）华北地区（包括天津、河北、山西）D、西北地区（包括宁夏、新疆、青海、陕西、甘肃）（周云峰）（三）任务分解A:B:C:D:（四）谈判话述（备注：面带微笑，举止大方得体，措词精练准确，突出重点，无琐言赘语）1、前台接待礼仪：（前台组接待后直接引领至营销总监处，由营销总监分配洽谈区域） 1)您好，欢迎您来森林演义展厅，需要为您介绍一下我们公司和产品吗？（主动型）2)您好，欢迎您来森林演义展厅，请问您有什么需要咨询或是了解的吗？（委婉型）3)您好，欢迎您来森林演义展厅，请这边坐，公司的专业人员将负责接待您。（引导型）1、业务组迎客礼仪：由营销总监最先接待，了解情况，将客户带至所在区域洽谈。1)您好，我是森林演义公司营销顾问王某，请这边坐......（精练准确，坐下详谈）您好，欢迎光临，请这边坐......（简明扼要，坐下详谈）2)您好，我是森林演义公司王某，负责华东区域，请这边坐......(最好)2、谈判技巧：谈判组人员各自发挥自已的优势强势，抓住重点，突出模式、突出招商、突出产品。3、沟通技巧：谈判组人员各自发挥自已的优势强势，抓住重点，突出模式、突出招商、突出产品。4、如何介绍公司：前台组和谈判组人员各自发挥自已的优势强势，抓住重点，突出主题。5、如何介绍产品：前台组和谈判组人员各自发挥自已的优势强势，抓住重点，突出产品。一、参展期间人员工作及每日时间安排重要说明：1、展会时间责人说明。2、展会上所卖产品由展会总负责人指定一人记录，一人收款，不得一人同时操作。 一、展会后期跟进1、前台组、销售组人员将参展产品、资料及物品剩余数量清点整理入库，入单。2、参会人员回公司后五日或营销总监安排人员跟踪及处理后期与客户洽谈及合作等具体事宜。3、公司全体会议，呈报本次展会的分析报告及总结。分批次汇报：1)前台组-工作分析及总结报告：(重点)2)礼仪组-工作分析及总结报告：3)品尝组-工作分析及总结报告：(重点)4)业务组-工作分析及总结报告：(重点)5)调研组-工作分析及总结报告：(重点)6)物流组-工作分析及总结报告：7)后勤组-工作分析及总结报告：8)公司主管以上人员针对以上总结报告，发表建议或意见、评论及补充，为以后的展会、对外事宜和其他工作做好充分的准备，积累经验、完善流程、提升办事效率。4、已签意向协议并交定金的客商，若想到公司总部进行考察，由公司安排来工厂实地参观考察，公司高层领导接见，更加坚定其经销公司产品的信心。客商回去后由区域经理进行跟踪拜访，签订正式经销协议并打款。5、总结意向客户量、成交量以及利润的实现情况。6、会后搜集到信息的跟踪处理。收集到的客户资料统一送交销售部，再由销售部负责跟进并安排展会的后续行动，后续行动尽量在一个月完成，重点客户可预约拜访或邀约考察。二、费用预算1、展位费：0万元 1、展位精装费：5万2、人员食宿安排：待定（由后勤组具体负责）3、展览物料费用：4、名片费用：5、宣传物品制作费用：6、交通费用（含样品运费）：7、相关礼品的准备费用：8、文具（签名本、笔、透明胶等、资料袋、纸巾等）、饮料、午餐费用：9、参展人员的住宿饮食费用：10、宣传推广：11、应急开支：12、其他：总预算费用：附一：一、展示会中的接待步骤1、登记（到会客户的姓名、单位部门、联系电话、落实责任人等）2、了解其意向后交由相关负责人接待3、介绍公司及产品背景4、展示公司产品5、将意向客户请至洽谈区促成成交6、如有客户当场签单，尽力渲染，制造高潮7、发放资料、礼品、现场抽奖8、礼貌周到地送客户出门，并预约下次拜访时间 9、到签到处记下客户意向及责任人附二：一、展品信息统计表二、会客登记表三、展会客户信息归纳表填写人：填写时间：备注：A类（已经交易成功或者下订单的客户）；B类（准客户）；C类（意图性客户）。附三：一、参加展览纪律1、未经允许，不得私自脱离展位，特殊环境可向负责人请假。2、客人到展位三步间隔，必需微笑相迎。3、有客户在展位的环境下，不得占坐主顾欢迎位。二、参展人员的行为规范1、真诚，对客户询问礼貌相待，不可挑拣，不是目标客户也要做好宣传工作。2、耐心，客户的提问和关心越多，代表意象越大，但切记因过于热情而吓跑客户。3、专业，对品牌与产品的定位，市场、消费心理分析和见解要专业客观，清晰的表达能力能让客户更好的判断品牌的市场价值。三、参展的注意事宜 1、预约客户：向公司现有及潜在客户发出邀请，同重要的客户约定见面时间，以加强业务联系，避免了展览会上自己的站台门庭冷落的情况，给目标买家留下较深的印象。2、资料准备：资料是企业和产品形象的重要体现，每日要准备足够的数量。营销人员名片应以中英文印制，数量以每日100-200张准备。3、参展人员要求：参展人员应该了解公司的销售意图，熟悉本行业的市场行情，现场解说员应解释产品的功能、特点及优势。人员着装要正规，最好佩上公司统一的司标。4、保持联系人的统一：确保每个人递给客户的名片都是统一的，以方便潜在客户日后联系。5、胸牌：参展人员应戴在身体右侧，因为用右手与参观者握手时，右肩会向前倾，这样胸牌就会靠近对方，引起对方注意。6、鉴别目标客户：在展会上，有些客人只是泛泛地了解一下，并没有对某一产品表现特殊的兴趣；但有些则会仔细阅读参展资料，并且会详细询问展品的价格、招商政策等，这时，就应该对后者提出的问题详细回答，并同时了解他所代表的公司、他的身份，再大力推销他们感兴趣的产品。无论意向如何，都应记录下对方的有关资料，以便日后联系。对客户的问题，需要实事求是地回答，不能搪塞或不置可否；对暂时回答不了的问题，应告诉客人原因和明确的回答日期。7、巧妙应对报价：在展会上谈生意，对不了解的买家，可以稍后调查其公司背景、资信情况再做决定。展会上的报价有讲究，一般是统一报价，如有特殊需求，了解清楚后再报价。8、听取客户建议赢得潜在定单：有的客户虽然对现有产品没有落单，但对某一产品提出具体改进要求，或者提出建议希望二次开发，他们不仅是将来的买家，而且直接提供了市场信息。只要这些要求满足起来并不困难，设法满足。9、 谁是你的潜在客户，准备搜集多少潜在客户的资料，都要定量，在现场，要分辨哪些是潜在客户，哪些是来看热闹的，潜在客户一般会问什么问题，安排哪些人专门应付潜在客户，哪些人应付观光的人。一、展会招商政策及签单奖励1、市级代理要求：有独立销售渠道200家以上现成的营销团队20人以上具备300万元以上的资金支撑政策：首次50万元，返点10%（货抵），10%广告支持首批100万元，返点15%（货抵），15%广告支持2、省级代理要求：有独立销售渠道800家以上现成的营销团队50人以上具备800万元以上的资金支撑政策：首次200万元，返点10%（货抵），10%广告支持首批400万元，返点15%（货抵），15%广告支持3、其他支持：海报、手册、单页、易拉宝、电视光盘等4、预期现场签约客户50家以上，预计收定金5万以上，签约订单3千万以上。5、会后通过业务追踪，预计年度形成回款为：销售额50*800000=40000000元（4千万元）。6、客户签订合同必须预交定金。7、森交会期间所交定金实际发货时按照双倍货款计算，但是上限为2000元。会后每家签约客户回款不得少于3万元.8、联系森交会客商住宿酒店，可否在每个房间放置森林演义产品宣传单页，并参与推广，森交会期间所售产品返利50% 。现场签单奖励（以货款到账为准）。1)第一单：万元以上，奖励个人现金1000元，10万元以上，奖励3000元，50万元以上，奖励8000元2)第二单：万元以上，奖励个人现金800元，10万元以上，奖励2000元，50万元以上，奖励5000元3)第三单：万元以上，奖励个人现金500元，10万元以上，奖励1800元，50万元以上，奖励4000元4)第四单：万元以上，奖励个人现金400元，10万元以上，奖励1500元，50万元以上，奖励3000元5)第五单：万元以上，奖励个人现金300元，10万元以上，奖励1000元，50万元以上，奖励2000元一、展会前期工作推进二、合作意向书'