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'旅游市场营销策划书一微观市场坏境分析（一）本地消费者不同旅游目的地喜好分析1.1武汉本地旅游消费者旅游目的分析行万里路，读万卷书。旅游者在旅游的整个过程中，都是带着一定的目的去进行的，去孔孟之乡感受厚重儒家文化或往漓江之滨近观祖国山水名胜，目的明显不一样。但总的来讲，增加阅历、陶冶情操、休闲娱乐等，都是旅游者的旅游目的。在针对本次调查数据进行统计后。统计可以了解到：以自然风光为旅游目的的消费者约占总人数的28%，1/3的份额由其占据，这也说明，对于本地的旅游者来说，欣赏祖国美丽的风光景色是主要目的。从中我们也可以看出参观文物古迹占19%，追求舒适宜人的气候占14%，体验文化生活方式和增加社会生活知识也都占到了13%和12%，对于十堰本地的旅游者来说，对于文化旅游项目的需求有一定的市场。现在社会的快速发展，人们的精神追求逐渐的在向文化内涵方面靠拢，旅行社在制定旅游线路产品的时候，要充分了解旅游者的消费需求，努力设计并提供有文化内涵，能够满足旅游者精神文化追求的旅游线路产品。16 暑假期间的武汉，气温较高，而统计结果表明，对于在暑假期出门追求清凉舒爽的气候的需求也同样不可忽视的。每年的暑假海南，承德等地旅游火爆是全国旅游消费者的一个大方向，而武汉也不例外。故设计暑假期间旅游线路，一定要突出“清凉舒爽”这个卖点。1.2武汉本地消费者春节期间旅游目的地分析旅游目的地选择是任何一个旅游者都必须做出的重要决策。旅游产品的特点使得旅游目的地营销对旅游者起着很强的导向作用。1.2.1区域范围武汉本地旅游消费者选择省外旅游景点作为旅游目的地的比率达到了60.7%。相对于省外旅游，省内和武汉市周边旅游的选择比重分别是17%和14%。而对于出国旅游，旅游的花费大多数游客承载不起，国内旅游得天时地利人和之便。1.2.2武汉周边景点喜好分析16 从图1-3中了解到：选择武当山和神农架这两个地方作为暑假期间旅游目的地的，各自所占比率分别达到了37%和33%，而选择去往房县温泉旅游的比率也达到了16%。武当山道教文化气息浓厚，可进入性好，游客可以合理安排自己的行程。相对于武当山，神农架专业滑雪场的投入使用，大大方便了十堰本地消费者在春节期间的旅游需求。选择房县温泉作为春节期间旅游目的地的游客，其主要的意愿就是在较短的时间内，放松身心，避免出省旅游长途跋涉。旅行社可以制定相应的旅游产品，满足这部分旅游消费者的需求。1.2.3湖北省内景点喜好分析湖北省的旅游资源是山水名胜与文物古迹二者兼备。本地消费者对于省内旅游景点的喜好选择情况如图1-4所示：16 从图中可以看出：三峡人家作为春节期间旅游目的地的游客约占26%，黄鹤楼和恩施土家族的各占19%，汤池温泉对于十堰市的旅游者的吸引力相对可观，也达到了14%。恩施土家族旅游特色明显，文化涵养丰富，可大力营销。1.2.4省外景点喜好分析本次的调查中，我们主要提供了东西南北四个方位的热点旅游景区景点作为选择，统计结果如图1-5。从图中可以看出：春节期间选择前往云南和海南两个地区的游客达到了56%，宜人的气候、美丽的自然风光加之独特的风土人情，是吸引旅游者的前往上述两个地方的重要因素。对于前往大西北的新疆猎奇探险，有17%的受访者选择。（二）本地消费者对旅游服务要求及质量分析（微观）2.1旅游者偏好的交通方式分析旅游者出行都会考虑自己的实际情况，选择适合自己的交通工具。旅游者经常选择的交通方式以“汽车”和“火车”为主，二者在受访者中所占比率分别达到了51.85%和36.29%，选择“徒步”16 的占总人数的10.37%，选择“自行车”的占总人数的7.4%，选择“轮船”的占总人数的4.44%，选择“飞机”的也占到了总人数的17.04%。多样化的交通方式的需求是总体特征。旅行社在选择交通工具时，要认真安排好主要的交通工具。2.2旅游者旅途中注重的服务和享受分析食宿行游购娱，旅游服务贯穿整个旅游活动，旅游服务的质量好坏至关重要。旅行社能提供好的旅游服务给客人，则游客对该旅行社的印象就会较好，这样就可能让游客产生二次旅游动机，或者通过游客宣传，提升知名度。旅游者在旅游途中，最注重的服务和享受主要是“住宿”、“旅行安全”、“饮食”和“景点游览、导游讲解”，其各自所占的比率分别为：“住宿”占44.44%；“旅行安全”占40.74%；“饮食”占33.33%；“景点游览、导游讲解”占29.63%。2.3旅游者在出游时主要的顾分析旅游者出游时，有求新和求安全的心理，旅行社要很好的为游客着想，消除游客的顾虑。从统计数据也可以看出，旅游者对于出行的安全顾虑最多，所占比率达到了40%，“服务质量不达标”占29.63%；“实际与期望不一致”占34.81%；“被迫购物”占22.96%；“景区乱收费”占27.41%；“随意更改计旅游划”占9.63%。旅行社要努力为旅游者提供符合标准的旅游服务和安全舒适的旅游环境。16 二宏观市场环境分析十堰是一座新兴的汽车工业城市，先后摘取了“中国优秀旅游城市”、“中国最佳休闲旅游城市”、“国家园林城市”等多项桂冠。丰富的资源和得天独厚的区位优势，催生着旅游产业的发展。但十堰本地旅行社企业也催在缺乏资本实力和发展后劲，人才流失，地接业务不成气候，产品研发不够，经营链不活等一系列问题。十堰近年来，交通条件改善也有效的推动了旅游业的发展。银武高速缩短了十堰与西城西安的距离，武广高铁的开通，使两地时间距离由过去20多小时缩短到7-8小时，极大的方便了本地游客出门旅游。中青旅是十堰境内最大的散客集散中心，各配套服务设施齐备，具有较强的竞争力。由于竞争的不断加大，2011年国旅、中旅、中青旅的市场占有率总和约占20%，在十堰本地中青旅的市场占有率仅为8%左右。2011年十堰春节期间共接待游客65.86万人次，增长率为31%，而十堰本地游客约占12.5%，即8.23万人次。按照30%的增长率计算，2012年春节期间十堰中青旅预计接待十堰本地游客8560人次。数据来源：湖北旅游网、中国青年旅行社企业战略调整探究（李丰）中国旅行社行业整体盈利率趋势图（中商情报网）随着中国旅行社也得不断发展，旅行社数量不但增加，考虑相关价格因素和政策影响，旅行社行业收益率不断下降，安徽2011年旅行社整体收益率仅为0.8%，全国为0.64%，十堰近年来游客量猛增，旅游收入屡创新高，但十堰旅行社行业整体盈利率仅为1.1%.数据来源：中商情报网、十堰旅游政务网16 SWOT分析：旅行社的优势：旅行社的劣势：1、旅行社包办旅游事宜，方便消费者春节期间旅游活动；2、目标市场单一（十堰市本地居民），营销策划具体务实，可行性高；3、春节期间，旅游景点基础服务设施紧俏，旅行社有较强的议价能力和良好的人脉关系，可控制较低成本1、缺乏资本实力和发展后劲，地接业务不成气候，产品研发不够，经营链不活；2、春节文化营销，相当一部分潜在消费者选择在家欢度春节，丧失部分客源；3、春节出行，安全风险较大市场机会：市场威胁：1、旅游者春节旅游，不愿考虑各种琐事，旅行社组团成热门；2、春节期间节日氛围浓厚；3、节日产品促销机会多，有力吸引游客1、十堰本地旅行社不断增加，同行业市场竞争压力大；2、收入水平增高，自驾游成为趋势，蚕食部分客源；3、游客对旅行社服务质量要求更高，更苛刻；4、人才流失严重16 三主题营销产品及详细策划推广方案（一）营销目标1.1市场目标通过差异化的旅游线路策略，避开或者减少与其他旅行社的竞争，利用自身散客发团优势，针对本地旅游消费者大力营销，预计提高市场占有率2%，达到10%的市场占有率。以此为基础，2012年十堰中青旅预可接待本地游客11000人次。（二）市场细分本策划针对的细分市场按地理细分为十堰本地旅游消费者；对本地市场进行再细分为：家庭出行和散客两大类。（三）目标市场选择本策划之所以选择家庭和散客两大类，是基于十堰中青旅自身散客发团优势和春节传统习俗而做出的选择。十堰中青旅是十堰市内最大的散客集散中心，服务和相关政策灵活，游客满意度、知名度相对其他旅行社较高，组织散客出游机会多；春节传统风俗是一家团圆过大年，针对春节的节日气氛，争取家庭集体出游，既放松省心、休闲娱乐，也可以很好的体会不同地区的春节旅游文化，即旅游团聚两不误。16 （四）营销策略4.1产品策略4.1.1武汉木兰湖、木兰天池二日游行程◆行程安排如下第一天：下午13:30从武汉出发，乘车赴往木兰湖。大概一个半小时车程后抵达景区,游览木兰湖广场,木兰湖湖心亭,度假村风貌,木兰湖鸟岛,乘船游湖。晚上宿于我们木兰湖八仙岛度假村别墅。木兰湖是华中地区的度假群地,位于武汉市北郊60公里,坐落在荆楚名胜木兰山脚下,是武汉市重点旅游开发区,被市政府列为”武汉市后花园”,规划总面积5000公顷,区位优势明显,基础环境具备,交通便捷,电力充足,通讯发达,有着千年的历史文化底蕴。第二天：早8：30乘车赴黄陂木兰天池，游览小天池、三道门、大峡谷、杨树滩、大瀑布、龙马石、大天池等景点，中午12：00左右可在景区内享用农家饭菜。可乘船（如遇雨或大风船停航，改为步行）赴天池二期风景区,游览宽阔美丽的大草原，可在草原自由活动，自费骑马、射箭、滑草、滑道等。下午16:00准备乘车返汉,结束愉快的旅程！(木兰天池景区，号称“湖北的九寨沟”、“武汉的北花园”，是武汉周边度假休闲的好去处!置身景区里你可享受清新的空气、远离城市的喧嚣！)◆服务标准交通：全程旅游空调大客车；门票：木兰天池门票;导服：全程优秀导服；保险：旅游保险；用餐：一早两正(不含酒水)；娱乐：木兰湖八仙岛上下岛游船,乒乓球,羽毛球,,网球,钓鱼,手动麻将,登28M景观台鸟瞰木兰风光;天池下山滑道.住宿：木兰湖八仙岛别墅楼（四面环水，风景秀丽湖中央）◆旅行须知：　1、出团前，请查看当地天气。2、具体以电话预定及签定的合同为准。4.1.2大理丽江香格里拉高品质休闲七日游1三星纯玩团2850元/人独立成团，单独用车，优秀导游专门为您服务，每天一次购物安排（20-50分钟），游览时间上您自行决定，免除跟团的繁琐。2四星纯玩团3680元/人独立成团，单独用车，优秀导游专门为您服务，无购物点，游览时间上您自行决定，免除跟团的繁琐。3五星纯玩团4580元/人16 独立成团，单独用车，优秀导游专门为您服务，无购物点，游览时间上您自行决定，免除跟团的繁琐。第1天昆明昆明机场昆明火车站抵达城市：昆明交通工具：火车卧铺用餐情况：无住宿安排：空调火车卧铺行程安排：昆明机场或者火车站接您们,后往我公司签定旅游合同,晚乘空调火车硬卧前往大理（晚21点后的火车）第2天大理大理古城洱海苍山抵达城市：大理交通工具：空调专车用餐情况：早中晚住宿安排：大理最好三星行程安排：早餐后乘船游洱海（不含船上包厢费用）品大理正宗白族“一苦二甜三回味”的三道茶观歌舞表演,后远观具有“西南览胜无双的苍洱驰名第一山”----苍山，游览大理名胜蝴蝶泉。参观古代南方丝绸之路的门户—大理古城及独具特色的洋人街，城周苍山带雪，洱海如玉，景色绝佳。后参观大理的人文标志——崇圣寺三塔。第3天丽江丽江古城抵达城市：丽江交通工具：空调专车用餐情况：早中晚住宿安排：丽江官房别墅B区行程安排：早餐后乘车至丽江（180KM，3小时），参观丽江的大研古镇—四方街，街区民居多为“三坊一照壁，四合五天井”的传统布局，情形之相映的是三条从玉龙雪山流下的清溪穿城而过，给古城带来勃勃生机。古朴典雅的建筑,这些古建筑，造型内雅古朴，雕刻和绘画技法高超，美不胜收。第4天香格里拉抵达城市：香格里拉交通工具：空调专车用餐情况：早中晚住宿安排：香格里拉最好三星行程安排：早餐后乘车至香格里拉途观长江第一弯。游览天下第一奇峡——虎跳峡，游览当地最大的草原——纳帕海，是国家一类保护动物黑颈鹤的栖息地。游览月光古城。第5天碧塔海、属都湖、霞给民族文化村抵达城市：丽江交通工具：空调专车用餐情况：早中晚住宿安排：丽江别墅B区行程安排：早餐后参观普达措国家森林公园一日游（碧塔海、属都湖、霞给民族文化村。景点内湖水清澈透亮、气势壮观。碧塔海，位于香格里拉县城东25公里处，四周群山环抱，林木苍翠，雪峰连绵；它由雪山溪流汇聚而成，湖水碧蓝，雪山树影倒映湖中，清丽醉人。湖四周生长着浓密的杜鹃花林，每年杜鹃花开的季节，花瓣落入湖水，被鱼误食，不时一条条被醉倒，白色鱼肚皮飘浮在杜鹃花之中，随波荡漾，形成“杜鹃醉鱼”的奇观，属都湖。湖水清澈透亮、气势壮观。属都岗湖四周青山郁郁，原始森林遮天蔽日。湖东面是成片的白桦林，秋天一片金黄。山中云杉、冷杉高大精壮，直指云宵，树冠浓绿繁密，可遮风避雨。林中栖息着麝、熊、藏马鸡、猞猁等多种珍禽异兽。后香格里拉乘车至丽江。第6天丽江玉龙雪山抵达城市：丽江交通工具：空调专车用餐情况：早中晚住宿安排：空调火车卧铺行程安排：早餐后乘云杉坪索道观（海拔3200米）赏终年积雪不化的玉龙雪山，沿途游览雪山脚下的高原牧场----甘海子及有“仙人遗田”美称的白水河。后乘车至大理火车硬卧返昆明。第7天昆明昆明火车站16 抵达城市：昆明交通工具：汽车用餐情况：自理住宿安排：自理行程安排：早到5：00至7：00之间抵达昆明，后由您自己乘飞机或者火车回温暖的家，（火车站离飞机场仅为2800米，打车9元就到机场）结束愉快行程！4.2价格策略对于价格，我采取价格组合策略，主要如下：家庭集体出游：家庭集体出游一般为2人（新婚、情侣）、3人（父母与1子女），）和5人形式入团。可以针对出游人数给予一定门票价格折扣；或者对子女视年龄进行价格折扣。4.3渠道策略本策划的渠道策略主要为选择性销售渠道策略：（1）针对时间充裕，对自己出游事宜比较关注的游客，我们主要采取旅行社预订参团的形式。（2）针对熟悉网络，想节省时间的游客，我们利用互联网渠道，采取网上预订参团的方式。4.4促销策略旅行社产品促销方式主要有广告，推销推广，直接营销，宣传册，，网络，促销活动等。我们在此选择的是广告（电视台、广播电台、报纸、公共汽车、出租汽车、公共汽车候车亭、灯箱）宣传册和中青旅网络主页三个大类进行促俏。16 4.4.1追逐阳光——海南阳光6日游主题促俏策略（1）电视广告：广告主旨：海南气候宜人、自然风光美丽动人和风土人情独特淳朴。“追逐阳光”，共享团聚，体验生活，娱乐身心。广告词：和家人一起，去海南追逐阳光吧！广告词创意来源：在寒冷的冬日，在新春佳节即将到来之际，和家人一起，去往南国海南享受温暖的阳光，那是一件多么令人惬意的事情啊！（2）户外广告：在各大商场、公共汽车、出租汽车、公共汽车候车亭、火车站人流量大的地方设置宣传广告。（3）报纸、宣传册广告：在十堰日报上进行宣传；印发宣传册宣传（4）自主网站宣传5.1.2费用标准及营销预算费用明细：总收入明细表：旅游产品报价：2888元/人项目花费收入二人家庭优惠价格：9.5折优惠2750元/人16 三人家庭（一子女）成人优惠价格：9.5折子女优惠价格：8折成人2750元/人子女2300元/人按1/3儿童计价总收入3151.5万元总费用明细表：广告类型费用标准预算费用武汉电视台十堰新闻综合频道18：55央视新闻联播前1次/天15秒3750元19：50十堰天气预报前15秒3780元19：52黄金剧场前15秒3780元央视新闻联播前：3750*7天=26250元十堰天气预报前：3780*7=26460元黄金剧场前：3780*7=26460元总计电视广告费用：79170元户外广告3m*5m户外广告，每平方20元，每一广告费用300元300*10=3000元十堰日报1/10版头版（16*9.6cm）10000元/每版10000*3期=30000元宣传册自主网络人员费用3元/每本网络维护费用2000元每人2天工作量3*1000份=3000元2*50元*10人=1000总费用6000元广告费用总计：163170元盈利状况：总收入总费用收益纯利润31515000元163170元31351830元344870元16 5.2“洗”旧迎新——房县温泉一日游5.2.1线路安排早7点十堰出发，9点到达目的地，泡温泉相关活动8小时，于下午5点返回十堰。1、交通：十堰-房县2、用车：旅游空调车3、门票：景点首道门票4、导服：全程陪同导游服务，地方讲解导游服务5、用餐：团队用餐（1正、4菜1汤、6人一桌、不含酒水）6、保险：含旅行社责任险，建议客人自行购买旅游意外伤害5.2.2费用标准及营销预算费用明细费用标准：178元每人，5人以上同时参团，享受九折优惠。预计总收入：155元*11000人=1705000元营销费用预计：宣传册费用3元/每本3*1000份=3000元自主网络网络维护费用2000元人员费用每人2天工作量2*50元*10人=1000总费用6000元总收益：1699000元纯利润：18689元（六）风险预测与防范16 两条线路的主要风险就是旅行途中，诸如行车安全，食品安全，游客财产安全等风险。为了保护好游客的切身利益，也为了保证旅行社组织的旅行安全顺利，旅行社必须制定好相应的应对措施。例如行车要有备车，以防中途汽车抛锚，耽误时间；选择具有良好资质或者有长期合作关系的当地接待服务机构，切实保障游客饮食和自身财产安全。对于活动二的主要风险就在于收益低，广告费用高，旅行社可根据具体的实际决定广告的投入量，以保证企业自身利益。16 16 16'