易乐多超市营销策划方案.doc 15页

'易乐多超市营销策划方案前言：易乐多超市简介易乐多超市位于广西大学校园内，经过多年时间的发展，已经成为广西大学校区范围内规模最大、设施最为完善、商品种类最丰富的一家中型超市。资金实力雄厚，商品丰富，已经成为广西大学学生日常购物的必去场所。易乐多超市本着“超值生活，超值回馈”的经营理念，主要经营食品以及日用品等，其中最为畅销的速食食品以及牛奶等，种类丰富，产品质量有保障，经营管理有序，位于东西校园商业区中心位置，客流量大，每天学生客流量达到上千人次，使得超市在经营管理上更胜校区内的其他超市，并领先于校区零售业销售领域。易乐多超市如今已经拥有广西大学相当固定的客流量，同时也已经有了自己的经营模式，有自己比较固定的主打产品。在零售业、在超市销售方面已经积累起自己的一整套独有的经验。在服务上、在物品陈列上、在产品丰富上，易乐多超市力争做到最好。1.营销策划目的（1）争做广西大学最受欢迎的和最满意的超市。（2）为广西大学学生提供更方便的购物条件，在学生群体心中塑造良好形象。（3）最大限度的吸引广西大学内的学生和老师及其家属来易乐多超市购物，并努力培养忠实客户。15 （4）促使该超市内部管理越来越正规化和标准化。（5）通过这次举行这次策划活动，吸引更多的学生对易乐多超市的注意力，使易乐多超市成为广西大学在校学生在食品和日常生活用品上的不二选择，并从这次策划中开发易乐多超市的市场潜力，并巩固和稳定已有的市场，提高易乐多超市在商业街的竞争力。（6）此次营销活动的目标，不仅是暂时推销易乐多超市，打出易乐多超市自己的特色，从而使得易乐多留住顾客源，进而增加利润，这是此次营销活动的最终目标。2.市场状况分析2.1当前市场状况及市场前景分析15 易乐多超市位于广西大学的商业区间内，它是广西大学内最大的综合性超市。其主要经营日用生活品和食品。这两大类商品是我们每日需要的，可以说是必不可少的。学生在学校的任务是学习，但是如果校园内没有日常生活用品和食品提供给学生，那么势必会给学生的日常学习和生活带来许多的不便。而易乐多超市正是为了给学生带来方便和满足学生的基本需求，使广西大学学生能在学校快乐生活，全心全意的的学习当中。所以易乐多超市的商品是适合市场发展的。易乐多超市离学校食堂比较近，有着相对较大的客流量，目前有一部分同学在食堂吃完饭后会进易乐多超市购物或是随便逛逛。但是还是有许多同学经过该超市门口而不进去购买自己想要的商品，他们反而会去其他的商店或是另一家超市购买自己需要的东西。这部分学生当然是易乐多的潜在客户，所以它的潜在市场也是可观的。那么怎样把这部分潜在顾客变为现实顾客呢？这也是我们这次策划的目的之一。2.2广西大学超市市场分析广西大学范围内有两个大型超市都是易乐多，其它店内面积比易乐多超市小，店内不宽敞，比较拥挤，货物摆放零乱。主营业务也是食品和日常生活用品，但其品种不多，不齐全，也缺乏特色。据我们了解易乐多超市已在广西大学市场上占有相当大的市场。因为其目前的客流量相对比较大，尤其是在每日的中餐和晚餐时间以及晚上下完课时间。去易乐多超市逛的同学也就比较多。易乐多超市有着有利的地理优势，由此可见易乐多超市当前市场良好，其发展前景也是可观的。2.3易乐多内部营销环境分析易乐多超市靠近食堂和宁静宿舍楼学生客户源，同时易乐多超市周围有蛋糕店，文具店和精品店，学生在食堂吃过饭进行购物比较方便，可能性极大，这样易乐多超市捉住了潜在的购买对象。15 易乐多超市商品相对其他的小型的超市价格适中，超市面积大，宽敞。易乐多超市的这些优势有利于进一步稳定已有的客户，挖掘潜在消费群体。易乐多超市内部管理存在一定的不合理的地方。首先，一个面积不小的超市，竟然没有一个导购员，这会使超市与顾客交流及服务过程不畅通，超市不能进一步了解顾客需求，从而也就不能更好的满足顾客需求。其次，易乐多超市内货架上的物品摆放的不是很整齐，很规范，仔细一看还是觉得有点乱。再次，易乐多超市的结算方式不够完善，因为易乐多超市只能用现金支付所购买的商品，不能用一卡通进行支付，这就流失了相当一部分顾客。最后，由于学校范围的超市，部分商品价格高于校外超市的商品价格，越来越多学生选择集中时间去校外的超市购物。这使校内超市的需求量在周末急剧下降，因此客流量也会大大减少。2.4对商品市场影响因素进行分析消费者收入水平分析：易乐多超市的消费群体主要是广西大学在校大学生。据我们调查虽然有一部分学生在校期间会去校外做兼职或是在校内做兼职，再或是寒暑期去外面打工，把挣来的钱补贴生活费。要知道这样根本就赚不到多少生活费，他们只是为了帮父母减轻一点负担，或是为了去社会上锻炼一下自己。还有一些同学为了不耽误学习，根本就不会去或是没时间去做兼职。因此，他们的学费和生活费都是向父母要的。可以说他们基本没有经济来源，收入水平相当低下，甚至是零。所以，消费能力和消费水平也比较低。当然它的消费群体也有广西大学的教师及其他们的家属，虽然他们有经济来源，收入也还不错，消费能力和消费水平比较高，但这部分顾客是有限的，而且他们一般很少在学校购物的，只是在学校商业街买一些日常生活用品。因此，总的来说，易乐多超市的消费群体的收入水平低下，消费能力属中下水平。消费结构分析：15 我们已经把主要目标消费群定为在校大学生，父母给他们的生活费主要是用做吃饭，消费在吃饭上的费用占他们的生活费的一半，再就是用来买生活用品和零食，还有一小部分用做买书和衣服。由于他们的收入水平低下，这就决定了他们的消费结构不复杂多样，而是单一。文化环境：易乐多超市的目标受众者是在校大学生和教师及其家属为主，他们接受了良好的教育，文化水平偏高，所以一般对商品的接受能力比较强。但是，他们对商品的质量要求相对高一点，对超市的服务态度比较在意。3.对易乐多超市的服务营销分析3.1商品要素分析易乐多超市是一家中型校园超市，相对于校区的零售店来说，商品种类多，品种齐全。这样的超市，可以说是在校学生的必去场所。消费者有着向商品齐全的超市购买的特性，这样，对于本校的学生消费团体来讲，基本所需都能在这家超市得到满足。所以，对于在校学生，满足日常所需，它是个很好的去处。但是在商品的展现中，存在商品的价格签缺失，外包装损坏，还有价格签与商品的型号不对应，容易导致一些消费者误解的发生。超市的商品虽多，但是，可以看到，更新速度不是很好，有些货架的商品，每次去，都是一样。为此，可以考虑对商品进行适当的更新。3.2地点和时间分析15 选址对零售商业来说是至关重要的，易乐多超市的地理位置相当优越，位于广西大学商业区内的黄金地段，同时也在人流量最大的食堂附近，可以说是得天独厚的地理位置。超市的营业时间是十分合理的，早上营业比较迟，晚上关门的时间也与学校的休息时间相适应。符合了学生的作息生活，基本来说，在正常时间内，来本店消费是不受时间限制的。再考虑到每个在校的顾客的时间成本，面对不需坐车出去，不必大包小包地从好远提回学校的优势，减少了这宝贵的时间，提供了方便，同时也满足了需要。3.3价格分析纵观易乐多超市的商品价格，我们不难发现，相对于其他零售店，本超市的价格定价有些偏低。根据成本导向定价法和竞争导向定价法的原则，应对本超市的部分商品进行价格调整，尤其是消费者对其价格敏感度较高的商品，来营造成为一个物美价廉的超市形象。同时，因为本超市主要消费对象是在校学生，而其主要购买频率较高的生活日用品,我们可以将低价体现在这方面，来吸引了大量的顾客前来购买,而且通过这些顾客口碑传播,可以使易乐多迅速提高在本校师生的知名度和同时达到建立顾客忠诚的目的。在本超市里，也有部分促销商品，价格相对较低，可以通过促销品带动超市内其他商品的销售。3.4消费者费用分析本超市主要针对的消费者就是广西大学的在校学生。学生的消费能力是有限的，所以用来花费的钱有限，所以他们更加注重与关注平时的开销，所以学生对超市内商品的价格的在意就更加明显了。本超市应定位于中低档商品，适应于大部分学生的购买力。通过价格的调整，树立物美价廉的形象。在超市里，可以在销售类较多的商品上进行薄利多销，总之而言，就是让学生有能力，有意愿来本超市消费。学生的消费主要在于日常用品的购买和零食。如果提供的商品价格合理，那么这些学生经过费用分析，宁愿在本校消费，这样本超市的优越性便能体现出来了。15 3.5广告与促销分析本超市广告费用是较低的。在开学的时候，在超市外面的墙壁上挂了印刷了特价商品的巨大海报，在这个人流量较大的地方，一眼忘去，肯定会有让你觉得便宜的商品，而且开学的时候，总是需要增添生活所需，此广告费用较低，但起到的作用还是相当大的。回到是超市内,琳琅满目的商品，墙壁上也是贴满各种商品的广告。易乐多超市一般以节假日促销为主，日常促销为辅来塑造其超市形象。一种是在超市的出入口设立促销区，一大堆促销的商品堆在了货架上，增加了冲动性购买的可能，也提高了销售量，方便了消费者对所需促销商品的购买。另一种是节假日促销，通常以开学和放假等来举行的商品促销活动，选取很多商品做特价来带动消费。3.6流程分析进入超市购物是由两个楼层想通的，且有收银系统，分担了购物后的排队。超市动线的设计比较合理，这有利于消费者在里面从头到尾逛一遍，不会走到死角里。而且在超市里时间越长，可能买的东西越多，这样本超市相对较大，在行走的过程中，容易发现所需的物品，提高消费额。在结账的时候，我们发现有个不足，它没有校园刷卡机，通常在食堂吃完饭忘记带现金的人不会选择在本超市购物，这样，为了防止顾客的流失，可以在这里提供校园刷卡机。4.营销策略4.1目标市场策略15 将超市定位于中低档消费场所，本超市的产品销售对象主要是广西大学在校大学生。4.2定位我们把易乐多超市定位于广西大学大学生购买日常生活用品和食品的最佳去处。4.3亲情营销策略通过会员卡制度的建立，将顾客进行绑定，进行会员活动。间接地拉动超市与学生之间的互利互惠的关系。同时易乐多超市雇佣两三个本校区的在校大学生为导购员，他们更了解顾客需要什么样的商品，也更了解消费者的消费心理，能与顾客更好的交流与沟通，为顾客提供满意的服务，从而赢得顾客的忠诚。4.4产品策略易乐多超市现在主要是经营日常生活用品和食品，但是没有特色产品。我们可以在超市增设2-3个新货架，然后从中间商或厂商那里购买一些广西特产放到新货架上。同时超市应该进一些新产品和新品牌的商品放到货架上供顾客挑选。4.5销售促进策略如果易乐多超市要在新生入学期间获得胜利，最佳的选择必然是——为新生提供吸引人的优惠和培养超市忠诚顾客。随着学校周边的经济不断发展，学校的规模不断扩大，学生的潜在消费能力也在相应变大。为此，主要体现在下面几个方面：节假日促销活动举行新生入学促销活动；提高超市整体形象；培养超市忠诚顾客4.6服务策略15 校园超市往往是一种自选式方式，其服务策略应当是“恰如其分，及时周到”的服务策略。一方面，我们要注意到学生购物有较强的自主性，服务员注意不能过分的热情。学生在购买自己熟悉的商品时往往不希望别人的打扰。另一方面，大学生的心理上还有被尊重的心理需求而且比较的强烈，服务员还必须在学生有购物障碍时提供及时周到的服务。同时，学校超市还应建立一个反应迅速的顾客反馈簿，学生们的意见和建议能及时有效的得到处理，也能让他们感到被尊重和重视，这非常有利于建立校园超市的忠诚度。4.7人员推销策略本超市的推销人员主要为顾客介绍我们的商品，收集顾客的使用感受。推销人员与顾客面对面的交流，能更快更直接的了解顾客的需求变动。4.8公共关系策略学校每学期都会举行许多活动或比赛，超市可以通过与活动的主办方一起拉横幅赞助活动，并注明只要参加此次活动的同学就能在购买某些指定的商品享受一定的优惠。并且活动获奖者能得到本超市提供的日用生活品一套。5.举例营销方案5.1夏季促销方案活动背景：15 6月份正进入了夏季阶段，此阶段天气炎热，人们的购物行为主要集中在早、晚2个阶段，所购商品也主要集中在日常生活用品为主，配以一定的消暑商品为辅，如：西瓜、碳酸饮料、果汁饮料、防晒霜等。6月份易乐多超市由于卖场格局的调整，销售有了一定的下降，为更好的加强品类促销，加强夏日商品的销售，特做出夏季商品品类促销。活动目的：(1)、更好加强并稳定会员顾客群，通过每档的会员专享商品及一定的会员抽奖等形式拉拢并稳定好周遍顾客群。(2)、通过夏季商品的品类促销，并做出一定的关联性促销，充分挖掘市场份额，在迅速提升一大类别商品销售的同时，提升门店整体销售额。活动时间：2013年6月28日——2013年7月10日活动地点：广西大学东西校园易乐多超市活动内容：夏季大促销，不要让炎热的天气让你毫无防备，紧抓这个理由，进行一次大规模的夏季商品大促销主题促销：冰爽底价“夏”一跳主旨：拉动并稳定周遍顾客群，以一定的惊爆价商品做为主流商品，吸引一定的教职工家属及其周边居民的一些家庭主妇消费群，并迅速锁定周遍目标顾客群，提升客流量，最终实现销售的回升。促销商品品类选择：此品类促销主要以HR（高清晰度、高敏感度）类商品（价格弹性比比较高的商品为主，顾客购买率较高的商品），如方便面、火腿肠、饼干类等。具体数量分配：果类：（2-3支）如：西瓜、绿豆、大米。要求在尽量不做负毛利的情况下，可采取平进平出的形式。15 惊爆价商品。如泡椒凤爪、卤鸡腿等。面包类：（2-3支）面包类商品同属于毛利较高、价格弹性比较低的商品，顾客购买率较为稳定的商品，建议做1支惊爆价商品、1—2支特价商品。食品类：5支左右。粮油类：（2-3支）粮油类商品，尤其是大米、食用油都属于毛利较低，价格弹性比较高的商品，顾客购买率较高的日常生活用品，建议做1支惊爆价商品，1—2支特价商品，如现在油在市场上价格统一都上涨，如能做一支特价油，定能形成一定的抢购潮。品类促销：跟酷暑抗衡夏日爽肤100%主旨：7月正是夏天较炎热的月份，因此在6月份就要做好预防工作，储备好必备物品，所以在本月进行护肤类商品（如：防晒霜、防晒伞等）、去油类的洗面奶等作为主打的促销商品，一定能创造一定的销售高峰。具体促销商品品项选择如下：主打商品选择50支个人护理类：防晒霜、洗面奶、面膜等。个人清洁类：如：洗发水、沐浴露、香皂、纸巾等。家庭抗蚊类：杀虫水、蚊香、电蚊片等。非食品类（关联商品选择）10支床上用品类：空调被、蚊帐等家电类：风扇、、凉席等百货类：防晒伞鞋类：凉鞋、凉拖15 门店采购处负责DM海报之主题促销活动的宣传，商品的组织、备货计划，保证商品全方位到货。门店管理处负责活动的整体监督。门店客服处：1.店内广播宣传工作。2.周边宿舍的调查，广播稿的循环播出门店各营运区1.各项工作的积极配合方案。2.对营业员活动方案的宣传。企划：1.整体活动方案策划。2.整体广告宣传及造势场内场外气氛布置设计。3.对内外场、现场气氛的布置，各道具场景的制作准备到位。负责活动的宣传到位，各活动海报制作及粘贴。5.2举行新生入学促销活动：（1）计划内容：新生入学期间（2013年9月10日至2013年9月12日），新生凭本人入学录取通知书前往超市购物，将享受8.8折的购物优惠；（2）宣传方法：①在超市门口、公路边拉起促销活动大横幅；②联合校内各社团协会进行宣传。超市为校内三个最为热门的社团协会提供赞助和相关宣传物品（如印着易乐多超市字样的太阳伞或各社团协会的宣传单张），让被赞助的社团协会帮助超市进行相关宣传活动提高超市整体形象：（1）15 计划内容：统一售货员及相关工作人员的着装，整理店内不合理摆放的货物，制造良好的通风条件，商品分类分区地摆放。（2）人员与时间组织：实行VIP制度，培养超市忠诚顾客：（1）计划内容：入学新生可凭本人入学录取通知书免费办理VIP卡；普通顾客可凭本人相关证明办理，但需缴纳5元整的工本费。（2）宣传方法：在校内活动相关社团协会帮助进行宣传活动的同时，在活动相关社团协会中设置超市VIP卡办理点，方便新生办理。同时，还方便搜集会员资料。（3）人员与时间组织：6.预算(1)成本预算分为宣传成本的投入、提高超市形象的成本、会员拓展与管理的费用三大部分。宣传成本的投入：宣传单500张、彩色活动海报10张、交由社团协会的代宣传费。总计约200元。活动横幅8条150元。赞助费：450元。提高超市形象的成本：超市内货品摆放的调整和其他修正。预算成本：300元。员工工作服的制作10件。成本预算：300元。会员拓展与管理的费用：会员卡的制作（只计算首批会员卡的投放量）300张的费用，成本预算：300元。(2)夏季大促销活动的预算成本尽量控制在2000元以内，因为很多产品都是厂商把产品摆在我超市的货架上进行销售，我门超市要搞活动对他们的产品大量销售百利而无一害，所以我们可以去跟厂商谈判，这次活动的费用80%应该是有厂商来赞助。15 7.方案调整任何一项策划都会有遭遇到风险的可能。每当遇到风险时，则需要及时的控制及解决，以尽量减少风险给我们带来的损失。在风险发生之前，预先做好风险的预警及防范工作，也是防范风险的重要一步。因此，对我们的这项策划进行风险预防与处理工作，显得犹为重要。为此，我们对可能遭遇到的风险进行了全面的预测，并提供相应的风险处理方法：（1）因天气产生的风险：在超市促销时下起大雨，有可能使商品被雨水淋湿，可能因天气恶劣，学生而不愿前往超市购买商品，从而减少了超市的客流量。应对方法：由于天气的好坏我们无法控制，因此，我们应该做好商品的防晒防水工作，让损失降到最低。（2）促销活动相关物件无法按预期到达：超市订制的印有易乐多超市字样的太阳伞、工作服等相关的物件无法按预期到达时，我们的促销活动便会受到一定的影响，达不到预期的理想效果。应对方法：由于计划获得活动相关的订制物件的时间与新生入学的时间之间还有一段空余时间。如果订制的相关物件无法按计划完成。我们可以在这一段空余的时间里赶工，务必使所有活动的相关物件在活动开始前到达。（3）某一种或多种商品供不应求：当超市里面的某一样或多样商品出现“卖断货”15 这些现象，而我们又不及时补上，便会使我们造成一系列的损失。应对方法：我们可以与供货商预先进行沟通，当需要货物时，能够迅速和供应商取得联系并获得足够的货物。在仓库管理方面，我们可以为仓库里的货物存储量划定一条订货预警线。每当某一货物数量下降到这一条线时，仓库方面便要立刻与供应商进行联系，购买货物。(4)顾客到超市投诉：在活动进行的过程中，可能有些活动在现实操作的过程中不能得到满意的结果。在活动中，买到的商品出了问题，或者来超市进行投诉各方面的问题。应对方法：服务人员对顾客所遇到的问题进行及时解答。冷静地分析责任归咎与超市还是顾客，然后再进行处理。如果问题在于超市，给与适当的补偿，来防止事件的扩大化。（5）实践过程与校方的制度发生冲突：在本次活动中，可能一些横幅等，会与学校的规章制度相冲突。应对方法：事先对学校的规章制度进行了解，若还是出现了冲突，还是要与学校进行沟通，及时改变不符合学校制度的方式。15'