第三方神秘顾客营销策划方案.doc 16页

'第三方神秘顾客调查服务营销方案一、管理咨询公司的营销现状（一)营销的主要方式1、所谓被动营是指咨询公司的营销方式多采用间接的方法，即通过细致、间接的铺垫逐步与客户接触，普遍撒网。2、直接营销指通过直接与目标客户接触，并将需要传递的信息直接传递给潜在客户的直接途径，有重点的营销。这是目前，国内中小管理咨询公司的主要营销手段。3、利用商业信函、广告挖掘潜在客户。有预见性地有针对性地主动性地4、培育稳定的客户关系，进行关系营销注重与客户的长期关系、培养顾客的忠诚，在较长时期和一定深度上了解客户，就可以更好地满足客户不断变化的需求和期望。(二)存在的问题1、被动营销、追求短期目标、不注重实施效果。A、集中体现在本土管理咨询企业B、急于提高市场占有率和品牌知名度C、积累咨询经验，致使他们聚焦开发新客户，忽视老客户和实施效果的跟踪改进。2、忽视广告在树立品牌的作用A、受麦肯锡“我们从不做广告”理念暗示影响，陷入误区B、没有成功的案例支撑3、不注重培育稳定的客户关系热衷于开发新客户，盲目的扩大市场占有率，16 二、产品分析（一）产品的特征分析1、阶段性专注产品在某一阶段专注于某一行业或领域。2、广告投入少产品的宣传手段多通过软性宣传手段，如产品和能力展示，通过典型客户或或行业有影响力的客户的应用效果和口碑来传播等等。3、购买力相对集中咨询市场也遵守“帕累托”定律，也就是说：对于一个成熟的咨询公司，２０％的客户购买量会占公司总业务量的８０％。4、购买过程复杂因为产品对客户未来的发展影响深远，因此，一股客户都会对此谨慎。买卖双方往往就产品的价格、付款条件、项目管理等各方面的条件进行谈判，双方内部也会进行详细的讨论和论证，达成共识后才能签定项目协议。5、项目周期长合作周期长，项目的周期一般几个月，长则数年。而且这不是一锤子买卖，一旦项目启动，买卖双方都会注重长期稳定的互利关系。即使项目结束，双方还会保持密切的往来，未进一步的合作做准备。6、知识产品销售人员必须具有很强的专业知识，实践证明，管理咨询产品的特性决定了它很难由顾问以外的人销售。7、技术复杂咨询专家为了项目方案的设计和实施，会进行大量的调研工作，并采用科学的模型和工具进行分析和设计，还要撰写大量的项目有关报告，最后还有要辅助方案的实施。8、成本高美国的咨询公司的收费一般几千美元／人天：麦肯锡的顾问收费超过１０００美元／小时；本土著名的咨询公司的收费也是这个水平。16 9、量身定制产品是不可能重复拷贝给新客户使用，这是行业的大忌，也是客户难以接受的。每一个产品都必须根据客户的实际情况和需求进行设计。10、企业内部员工对项目敏感产品的投入使用可能将影响组织的结构、工作流程和沟通方式等都有很大的影响。特别是战略的目标可能发生改变，很多职位可能繁盛变动。因此，企业内部成员对于咨询项目都比较敏感。（二）产品的SOWT分析机会：1、总体的市场环境良好，市场需求的数量和质量有所提升；2、消费者的维权意识提高和对服务水平的要求的促使企业重视服务，改善产品；3、专业领域的需求增加的带动，房地产行业和物业管理是我们的专业领域需求的增长是我们巨大动力。威胁1、长期精专于房地产和物业管理行业，向外延伸压力大；2、国外著名咨询公司目标市场向中小企业延伸；3、管理子市场出现了价格战；4、本土咨询管理机构行业管理的不规范，使客户对本土咨询机构的服务不信任。优势1、有数年的项目实践，产品较成熟；2、有专业的顾问团队，实战经验丰富；3、在房地产和物业管理行业积累了丰富的客户资源。劣势1、行业外品牌知名度不高；2、市场推广手段单一；3、部分产品不够成熟；4、销售展示能力欠佳；16 5、市场信息收集能力欠佳，对客户缺乏了解。（三）产品现状分析和产品定位1、产品现状分析目前，管理咨询市场上，提供第三方神秘顾客调查服务的的机构不少，外资咨询机构中提供第三方神秘顾客调查服务的的机构，但是只是作为其咨询服务的一个很次要的模块。而国内本土的咨询机构提供第三方神秘顾客调查服务的的机构不多，单独作为业务模块的更少。本公司提供第三方神秘顾客调查服务已有数年，主要集中在房地产和物业管理行业，在两个行业有着与行业内大公司合作的经验，有着成功的案例支撑。地域上集中于深证地区。目前计划向全国范围和房地产、物业管理行业外延伸，开拓产品新市场。2、产品的定位提供专业的第三方神秘顾客调查服务，致力于改进组织的结构、工作和服务流程、沟通方式等。（四）管理咨询产品的购买过程分析企业购买管理咨询产品是一个组织购买行为，它被看作是一个决策程序，而非某一个单独的行为或事件。管理咨询的购买决策是由很多个阶段组成的，每一个阶段都会作出一些决定，每一个阶段的决策团体又会不一样，每一种成员的作用不一样。下表为购买过程中不同成员的作用：销售联系人典型头衔在销售过程起的作用发起者总裁、总经理、业务部门经理认识到对产品的需要，往往是“拥护者”决策者总裁、总经理批准购买影响者相关部门经理、外来顾问影响购买决定购买者总裁、总经理管理购买过程守门者行政助理控制顾问与影响者和决策者的关系使用者所有管理层需求必须得到满足第一阶段：预测和认识管理问题（需求）16 特征：对于一个管理问题或潜在的机会的认识，可能会产生一个新的管理咨询服务的采购活动。比如：潜在客户的企业规模扩大了；客户企图进入新的市场领域；客户的市场发生了急剧的变化；竞争压力加大；企业内部士气低落、效率不高；等等。对策：（1）营销顾问可以通过展示改进组织运作所带来的种种机会，来激发组织对某种管理咨询产品的需求。（2）尽早地接触客户的购买过程，可以使顾问对潜在客户的需求有更好的了解，因此，也会有更大的把握签单。（3）了解决策链，认清相互关系。第二阶段：确定需求项目的愿景特征：潜在的客户确定希望解决什么问题，变革项目达到什么效果。产生问题的部门对此会比较清楚。对上述问题的认识，会制约以后阶段产生的决定。对策：协助潜在客户分析问题的轻重缓急，描绘管理愿景。第三阶段：探讨解决管理问题途径特征：客户这时会决定解决管理问题的途径：通过公司内部的管理机构自行解决，还是采用外部的咨询公司的服务。产生问题的部门对此决策有很大的影响。他们对本身的管理问题和企业内部的资源也比较清楚，对内部能否解决，或是否应该由内部解决，该部门较有发言权。对策：（1）顾问应设法向潜在客户，特别是有关部门展示美好的管理愿景和角翠决问题的方法论，使对方感到解决问题需要复杂深奥的诀窍．是个艰难的变革过程。（2）有针对性地接近对决策有影响力的人，建立信任关系。第四阶特征：寻找供应商特征：一旦潜在客户决定购买管理咨询服务，他们就丌始同市场物色供应商对策：根据对潜在客户的了解，积极主动向潜在客户展示有关资料。第五阶段：对供应商进行归类特征：根据搜寻到的资料，对供应商进行分析归类，选择准供应商。对策：关注潜在客户的意见，随机应变。16 第六阶段：接受调研和建议书特征：一旦潜在客户确定了准供应商，他们会接受顾问的初步调研，要求顾问提交调研报告和建议书，并演示。有交往基础的咨询公司自然会获得更多的机会。对策：（1）扎实做好初步调研工作，并了解对方的期望；・（2）提交详细的调研报告；・（3）提交有效建议书。第七阶段：选择供应商特征潜在客户评价建议，买卖双方会就建议和有关条款进行进一步谈判。对策：（1）坚持原则，适当让步；（2）侧面了解竞争对手和客户，做到知己知彼。（3）培养拥护者，中立反对者。第八阶段：执行情况反馈与评价特征：客户会通过正式与非正式的渠道想供应商提出项目过程中出现的问题和对项目的满意度，这对后续的服务和项目有很大的影响。如果小能通过阶段性评审，这对咨询公司极为不利。对策：重视意见，迅速处理。国外的咨询公司的经验表明，了解管理咨询的购买过程，就便于咨询公司把销售行为“嵌入”这个过程，设身处地考虑问题，引导客户发现需求，产生购买行为。三、目标市场选择策略（一）目标市场分析开始第三方神秘顾客调查较早切有较大需求主要集中在：金融行业，例如：花旗银行、招商银行、农业银行、工商银行、建设银行；快速消费品，例如：保洁、联合利华、露华浓等；汽车行业，例如：奔驰、宝马等；连锁餐饮，例如：星巴克、麦当劳、必胜客等；16 连锁酒店，例如：喜来登酒店、希尔顿酒店等；航空服务业，例如：新加坡航空等。房地产及物业管理行业，例如：万科等近年来，大型连锁美容美发机构也开始尝试第三方神秘顾客调查，甚至政府部门也开始引进第三方神秘顾客调查来改进服务。对进行过第三方神秘顾客顾客调查的企业的分析，我们可以归纳出以下特点：（1）外资企业是先行者；（2）有过均为该行业的领导者或行业的前列企业；（3）集中在服务特性强，对服务质量要求高的行业；国内本土企业不是没有需求，而是国内本土企业一方面受管理水平的限制，没有认识到有这一需求，甚至不了解有这方面服务；另外一方面也确实对服务水平不够重视。企业处在不同的阶段，对服务水平的要求是不同的，我们将企业划分为五个划分阶段：初创期、聚合期、规范期、成熟期、再发展期。只有但企业发展到规范期、成熟期、再发展期才会对服务的提升形成强烈的需求。（二）目标市场的选择目标市场的确定必须满足以下四个指标：1、该市场有足够的未满足的现实需求和潜在需求；2、企业有能力提供市场所需的产品和劳务；3、进入市场能够赢利；4、并且在该市场有绝对的竞争优势。综合我们的上述分析：1、我们的目标市场应该集中在金融行业、快速消费品、汽车行业、大型连锁酒店行业、房地产及物业管理行业、大型连锁美容美发机构、政府部门。2、选择已发展到规范期、成熟期、再发展期的企业，才会对服务的提升形成强烈的需求。16 我们的目标市场选择第一位仍该是房地产行业和物业管理行业，因为本公司已度过创业期，产品也已过开发期，但是就管理咨询市场遵循的二八原则及百分之八十的利润来源于百分之二十的客户行业和产品特性决定我们必须重视老客户。从另一方面来说，这两个行业我们有成熟的案例支撑，开发行业内新客户的成本低，成功率相对高，在向全国范围内的营销的成本和难度都会比较低。相对如果考虑行业外延伸，国内本土的大型连锁酒店、大型连锁美容美发机构，大型的连锁商超百货以及快消品行业的大型企业可以是重点考虑对象。政府部门的营销难度大，但是也可以作为一个战略性选择，一旦打开局面对整个公司战略上都会有帮助。（三）目标市场特征分析1、客户规模大与消费品市场相比，咨询产品的用户规模大，数量少，类型多。购买力丰要集中在大客户手罩。2、客户购买过程复杂，程序更加规范化不容易冲动购物，相反采购时比较理性；购买决策通常是由管理专业人员参与；往往考虑的因素较多，如咨询公司的技术支持实力，付款条件等；客户的购买决策往往是集体决策，各部门有不同程度的参与。3、高层决策因为上述的特征对管理咨询的购买决策一般由企业的管理高层掌握。四、营销组合策略（一）产品策略1、产品的市场导向必须为客户量身定制，产品必须符合以下特征：・针对客户的实际需求，解决客户的实际问题；・产品必须具有可操作性；・产品必须具有科学性、合理性、和先进性・产品价格符合客户的负担能力；对于发展较成熟，对管理水平较高的企业，可以采取提供调查报告方案对于发展不成熟，对管理工具和理论理解较浅的企业，提供调查报告方案并未其提供增值服务—方案实施的支持。16 2、产品包装对咨询产品进行包装有助于促使客户相信咨询公司能够实现所作出的承诺。咨询产品的包装包括：（1）定义名称：在理想的情形下，这个名称将会成为一种品牌（如“诚则成-第三方神秘顾客调研”）（2）解释这种产品要解决什么问题以及具体运作的方法（3）对咨询产品最有效时的情形和采取相应手段带来的利益和好处进行描述（这一点是本公司的宣传册还是不够清晰）；（4）相关技术的已有应用所产生的效果的有关信息描述。针对不同的行业的宣传要采用不同的包装，要以成功的案例包装产品，已成功包装成功，才能以成功营销成功。（二）价格策略1、影响定价的因素分析影响因素分析竞争情况在市场上，同类的咨询公司的精准增激烈，价格变动势必影响其他竞争对手的价格。成本固定成本较少，变动成本主要是顾问的工资需求情况产品价格弹性一般；不可能在短期内重复购买；替代产品的价格影响大，目前潜在的市场较大，细分市场差异明显。定价目标老牌的咨询公司定价目标是正常的利润和获得投资收益；年轻的则是争取提高市场占有率。对其他产品的影响影响明显，一旦某种产品被顾客接受，将大大增加客户对其他产品的信心。法律影响影响小总结市场的差异性和竞争激烈程度，影响定价的主要因素。2、按对价格的铭感程度我们进行一下市场细分（1）细分类型一：品牌敏感价格迟钝型。16 大客户类型，如银行、跨国企业、民营龙头企业、国有知名公司等，此类客户的行为态度对价格较宽松但对品牌有较高的认知度。会在无形当中为企业带来具有宣传性的广告作用，也可以说是一种企业发展基础形象的包装。（2）细分类型二：品牌敏感价格适当型。中型客户，如一些上市公司、政府机构、民营企业，他们的行为态度对品牌知名度较为看重，但也希望有较合理的质价比和组织绩效的提升。（3）类型三：品牌适度价格紧张型。中小型务实客户，他们态度积极又很理性，不是特别关注品牌。（4）细分类型四：品牌适度价格适当型。小型客户，由于经济原因他们无力承担过高的费用,但是又有需求的。由于管理咨询行业的并不是充分竞争的行业，定价相对自由，企业及其产品在不同的阶段，可以根据产品和市场的不同特征，有不同的定价策略。本公司正处于在创业期，同时产品也处于导入阶段期采取满意定价策略最合适。也就是以社会或行业平均利润为确定企业利润的主要依据，以市场价格为基础，通过降低成本和其他非价格促销手段来扩大市场销量。这样做一方面可以避免不必要的竞争，并且能够使企业获得稳定的收入。另外一方面，根据不同类型客户采取不同的定价。价格迟钝型了，可以采取较高定价，价格适当型采取较中庸的定价，而价格紧张型采取相对低的定价。（三）渠道策略1、直接营销策略直接营销的有以下优势：（１）逐个同客户打交道，对不同的客户给予不同的投入。（２）掌握控制权，针对不同的客户反映作出迅速的回应。顾问可以在进行演讲的时候，针对不同的对象进行调整和变动。顾问可以在认为很可能会引起最佳反应的时候，接触潜在客户。（３）便于终结和评价分析营销经验回顾每一个营销活动，无论是成功还是失败，收获大收获都会很大。我们可以把营销的对象分成以下四类，并采取相应的措施：16 潜在客户一一具备目标客户的特征（如：规模、经营范围等），但还没有向它提交过建议书。措施：培养关系，争取接触，探讨管理问题，发掘需求，展示实力，促成调研，提交调研报告和管理项目建议书。准客户一一已经向它提交过项目建议书的客户。措施：讲解建议书，征询对方意见，核实客户需求，促成项目合作。拥护者一一对本公司的服务感到满意的客户。措施：保持接触，关心它的发展，发掘后续需求，促成进一步的合作。客户一一正在为它服务的客户。措施：认真服务，提高满意度，并发掘进一步的需求。在深圳房地产和物业管理行业可以采取拥护者、客户、准客户、潜在客户的优先顺序，主要以维护老客户为主。而在深圳以外和房地产和物业管理行业以外则采取准客户、潜在客户、拥护者、客户的优先顺序，主要以开发新客户为主。针对不同对象采取主动的直接营销。2、间接营销——网络营销网络营销突破了在时间、空间上的限制，况且它的营运成本是相当低廉的，但是可以获得高额回报。公司可以以较低费用完成以下工作：建立与个人计算机使用者相连的新的销售渠道；接触新的潜在顾客；为深层次广告提供新的渠道，将大量可变信息转化为符合需要的适用信息，收集大量消费者信息，从而使面向消费者的营销活动更明确、更有针对性；建立更为有效的渠道，以自动解决问题、回答消费者问题：敏感地收集消费者反馈，并利用反馈改善产品、服务和销售。必须重视公司的网站，通过网站平台，发布公司最新研究成果、关注的热点、推出的新产品新服务等。还可以开设关于第三方神秘顾客调查的网络课程，进行网络培训，并建立聊天室、ＢＢｓ讨论版等，通过注册会员制，给公司现有的客户和潜在的客户一个交流沟通的平台。其次，在阳光公司的网站上提供下载相关免费资料，并可将产品化和标准化的咨询方案直接挂在网站上，供客户付费下载。（就公司的整体业务，公司也可以建立起自己的多个数据库，如以行业、产品及区域作分类的数据库、方法库等，供客户购买，）（四）促销策略对于促销，常用的促销工具有。公司层面的营销方式：16 （１）宣传画册与其他推销出版物（２）与机构或行业协办以及自办杂志与期刊（３）举办或赞助相关主题活动，提交并发行相关报告与论文（４）公开培训与内训（５）承办杂志或报章的专栏（６）加入行业协会（７）加入其他社会组织（８）举办各种形式的研讨会、座谈会等（９）举办各种形式的午餐或晚宴咨询专家个人开展咨询营销的常用方式：（１）给报纸和其他期刊撰写文章，或出版专著（２）参与电视台或广播电台的相关活动（３）成为行业协会或专业机构的会员（４）教授相关课程（５）与其他咨询顾问交流。1、广告在公司的发展的第一阶段可使用关系营销，利用顾问的人际关系发展客户，适用于第三层次的公司。第二阶段也就是目前的阶段——树品牌树形象阶段，广告宣传是必然的的选择了，主要以使用广告、出版、网站等形式。由于本产品属于Ｂ２Ｂ的性质，而且有很强的针对性，客户都会相对集中，因此，阳光公司不宜采用传播广泛的、强硬推销的广告方式。必须进行精准的营销。那么广告的可以选择：（1）出版物类：宣传画册与其他推销出版物；与机构或行业协办以及自办杂志与期刊；承办杂志或报章的专栏，提交并发行相关报告与论文等；（2）网络广告宣传，可以选择：浏览器、视频播放器，例如：16 （3）地下停车场媒体广告根据我们目标市场特征分析，客户为企业客户，那么就要进行精准的营销，电视媒体并不是一个好的选择，成本也太高。地下停车场媒体主要是分布在大型的写字楼，高档住宅区和大型的商场百货。停车场可以说是我们客户的必经之地。而且，地下停车场媒体广告的成本相对也是比较低。从综合来看是性价比比较高的广告方式。2、人员的促销(1)举办培训班通过金管家培训机构，一方面可以传道授业，扩大公司的影响和声誉；另一方面，由于参加培训的人中有大量的潜在客户，因而可以借机宣传第三方顾客满意度调研服务。以推介普及管理知识的方式，由管理培训引发管理咨询需求，并最终达成管理咨询服务的意向。赢得老客户举荐。举荐是指借老客户之口碑来获得新客户，这是咨询公司最有效、最常用的营销策略。可以肯定地说，每一个咨询公司都有相当的业务是靠举荐获得的。(2)演讲16 在公众、客户和同行中演讲是仅次于举荐的推销策略。通过演讲，可以传播咨询知识，增加咨询师的个人信誉和魅力，树立咨询师的良好社会形象。另外，更重要的是，结识大量的潜在客户，唤起他们的咨询意识。如新华信在北大校园作演讲，宣传咨询理念，报告行业发展态势，这些做法值得借鉴。（3）举办产品推介会可以联合一些行业协会，组织举办一些专题的讲座和座谈会，与当地的潜在客户交流管理的理论和经验，探讨企业管理存在的一些问题，并且，导入管理咨询服务。阳光公司在公开的座谈和讲座的基础上，还会应企业的邀请，到企业内部，针对企业的具体问题进行演讲和座谈。这样演讲和座谈就更具针一对性，企业参与的人员也更多，更容易在企业营造气氛，树立信心。在对于行业外的扩张和业务延伸打开局面是比较有帮助。（4）电话邮件营销。电话促销对老客户非常有效。由于老客户对公司的服务、信誉和质量都已经很清楚，因此，在电话中不用向他们做过多的解释，只要将公司的最新业务消息告知就足够了。如果有必要的话，可以将有关的业务资料邮寄给客户，以加深客户的了解，从而促进咨询业务的开展。3、公共关系促销（针对公司层面，在树立品牌阶段应该有所加强的）与政府、媒体和社会公众建立公共关系，充分利用新闻媒体进行宣传。媒体宣传可以有效地传播企业信息、树立企业形象，提高企业的知名度和美誉度，这些正是管理咨询公司营销所需要的。要得到媒体的宣传，咨询公司必须主动与媒体建立关系。如著名的零点市场调查公司，每当该公司有重大研究成果时，都邀请媒体参加发布会。通过媒体的宣传，零点的研究成果在企业界广为传播，知名度得到大大提高。积极参加行业协会举办的会议。行业协会能为会员提供诸如例会、贸易展览信息以及很多场合的机会。要积极参加咨询行业的展览会、研讨会以及俱乐部，扩大自身影响的同时，及时获取行业资迅。加强与社会公众的联系。16 由于目前管理咨询公司的社会知名度和社会地位都不高，因此须多开展社会公关宣传活动，以改善和提高社会形象及社会地位。可以采取如下方法：第一、发表文章，出版专著。这是指撰写业务领域方面的文章，而不是直接宣传公司的业务。如麦肯锡公司每季出版一本小册子《麦肯锡管理论坛》，该刊物通过全国公开发行，在企业高层管理人士中引起较大反响，并被许多教师作为教学的参考教材。第二、资助。为企业开展免费咨询、为希望工程捐款、资助大型学术研讨会的召开以及在学术研究机构设立基金以鼓励和开展研发活动，可大大提高咨询公司的知名度和美誉度。多参加社交活动。经常出入社交场所，能认识很多潜在客户。如在一些大型的国际或全国性的研讨会结束后，常常会举办一些大型的宴会、酒会、娱乐活动。另外，一些高档的俱乐部、健身房和高尔夫球场也经常有高层人士出入。咨询公司的高层领导要有意识地去这些场所接触潜在客户，但要避免表现出明显的推销倾向。可以从企业的热点话题切入，进而巧妙地过渡到公司的咨询业务。在谈话结束时，应交换名片，便于今后进一步联系。（五）销售促进（１）展示宣传材料宣传材料包括介绍公司基本情况的小册子，公司的案例集、公司员工发表的文章和宣传公司的文章、公司和员工获得的各项荣誉及证书、客户对公司的评价性文字。（２）赠送业务名片，此法成本低廉，主要应用于社交场合。咨询公司的所有员工都可在适当的时候散发，而不仅仅限于公司领导与客户的接触。（３）服务成效展示客户在购买产品之前，往往希望体验体验一下使用产品的感受果对有形产品，就是想“摸＂一下产品。但咨询产是无形产品，“触摸＂产品就没那么容易。为了让客户尽可能“摸＂到产品，将以往客户在接受咨询前后各方面的变化数据加以收集整理、展示。可以带领准客户参观老客户的企业，并创造机会，让准客户和老客户有一个沟通。（六）选择合作和战略联盟寻求合作伙伴，可以选择形式如下：1、优势互补有一些咨询公司的客户开拓能力很强，他们有丰富的客户资源，与潜在的客户良好的关系，但他们服务能力和开发产品的能力更不上。公司可以选择与这些公司合作，提供咨询服务。2、业务转介16 一些咨询公司并不提供第三方神秘顾客调研服务，无法满足的客户需求，在互相了解和建立信任与协作关系的基础上，双方可以互相转介客户。3、分包大咨询公司的项目。在全国范围推广和扩张第三方神秘顾客调研服务，可以选择分包一些小项目给当地的咨询公司，这样可以减轻我们的人员压力，和减少地域上的限制。（七）建立客户数据库对于我们以直接营销为主要营销渠道的特点，建立客户数据库是非常重要的，而且公司的业务拓展和延伸乃至品牌建立很大程度上都要依赖客户关系数据库。建立客户数据库，对我们开发潜在客户有重要意义，潜在客户就像恋爱对象，首先要选择好目标对象（选择目标客户），在你选择之前最好对你的目标进行一下分类，你最好选择门当户对的恋人（市场细分），因为条件好的可能看不上你或你没有那个能力获得恋人的芳心，这也是个双向选择的过程，同时，对自己要有一个很好的衡量（准备公司简介），当然通过熟人（中间人）介绍更好，这样双方可以更好的了解（尽可能收集、掌握详细的客户资料），当然你要给中间人一定的好处，选好准恋人之后，向每个符合条件的恋人寄去你的表白（为目标客户寄去你对客户的看法和建议），一定要尽量在恋人面前表现你的个人魅力，最主要的还是你的实力（公司规模和能力），你当然你的人品也是相当重要的（公司的品牌和顾问的可信度、责任心等），要经常同准恋人保持联系以便双方有更加了解的机会（保持跟踪）。在恋爱的过程中。你要积极主动，要经常同恋人交流，不时送上些礼物（书籍或资料）表示你的爱意。要不断表示你有能力解决今后所遇到的各种难题。我们第三方神秘顾客调研服务开发新客户可以效仿以上的模式。16'