房地产项目的经营管理毕业论文.doc 28页

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目录1房地产项目经营管理的主要内容……..11.1房地产开发项目的组织管理……....11.2房地产开发项目的计划管理……....11.3房地产开发项目的控制管理………11.4房地产开发项目的营销管理………22房地产开发工程项目管理存在的问题...22.1市场定位及决策机制不完善………22.2决策机制不完善……...…………...……...22.3房地产团队凝聚力.....................................52.4房地产团队执行力.....................................63房地产开发项目的计划管理..................83.1市场调查及市场定位........................83.2房地产市场的特性............................83.3房地产市场的功能.....................................103.4获取市场信息的方法.................................113.5市场调查的内容.........................................124房地产开发项目的控制管理..................134.1工程进度管理............................................134.1.2过程控制......................................................13 4.1.3偏差控制......................................................144.2工程造价管理............................................144.2.1招标制度.................................................144.1.2过程控制.......................................................144.2.3工程签证管理..............................................154.2.4合理选用准则，保证会计信息的完整反映..............................................................164.2.5扩大信息的披露范围............................174.2.6完善会计核算制度，促进信息化核算建设...............................................................174.3施工单位自检.................................................184.3.1监理公司复检.........................................184.3.2建设单位核检..............................................184.3.3工地现场及室外总体的建设管理..............194.4项目风险管理............................................195房地产开发项目的营销管理...........................195.1产品策略......................................................205.1.1需要避免的定位错误.................................205.1.2产品组合与优化.........................................206房地产开发项目的营销管理.................................206.1几种常见的定价方法....................................216.2几种常见的定价策略...................................216.3几种常见的调价方法...................................21 6.4价格控制........................................................226.4.1促销策略.....................................................226.4.2广告..............................................................226.4.3房地产展销会.............................................226.4.4人员推销.....................................................226.5渠道策略........................................................236.5.1开发商自行销售.........................................237结语..........................................................................23参考文献.............................................................24致谢…………………………………………….24 1绪论：浅谈房地产项目的经营管理　　房地产开发项目经营管理是以高效率地实现项目目标为最终目的，以项目经理负责制为基础，运用系统工程的观点、理论和方法，开发项目建设的全过程按其内在运行规律进行有效的计划、组织、协调、监督和控制的管理系统。具体讲，房地产项目开发建设要实现的目标主要包括成果性目标和约束性目标。成果性目标指投资回报率、销售利税率、自有资金利润率等投资效益指标，以及项目的内外部功能要求；约束性目标指建设工期、投资限额、质量标准等。除此之外，房地产开发项目还受城市规划、土地利用规划等条件制约。房地产开发涉及投资方、监理方、勘察、规划、设计、施工、建材、设备、市政、交通、供电、电讯、银行、文教、卫生、消防、商业、服务、环境等几十个部门，近百个单位，以及最终用户消费者的相互制约和相互影响，因此，房地产项目开发建设是一项复杂的系统工程，必须要有一整套完整、规范和科学的管理保证体系，来统筹和协调开发项目的全过程和确保总体目标的实现。1房地产项目经营管理的主要内容1.1房地产开发项目的组织管理这是指通过职责划分、授权、合同的签订与执行，以及根据有关法律法规，建立各种规章制度，形成一个高效率的组织保障体系，使项目的各项目标得以最终实现。1.2房地产开发项目的计划管理对房地产开发项目进行计划管理，能使项目的开发建设有计划、按顺序有条不紊地展开。这就是说，通过使用一个动态计划管理，将工程项目全过程和全部开发活动纳入计划轨道，项目有序地达到预期总目标。1.3房地产开发项目的控制管理24 其意义是有利于对项目的质量、工期和成本进行控制，并获得最大的综合效益。控制管理主要是通过计划、决策、反馈和调整等手段，采用项目分解，各种指标、定额、阶段性目标的贯彻执行与检验等措施，对开发项目的工程质量、施工工期、资金使用、成本造价等进行有效控制，以确保开发项目用最少的投入，获得最大的经济效益、社会效益和环境效益。1.4房地产开发项目的营销管理市场营销的关键在于把握市场、把握客户，是一门很深的学问。“酒香不怕巷深”的时代已经过去了，因为现在的“香醇美酒”实在太多，所以必须对自己开发的产品作充分的广告宣传。1房地产开发工程项目管理存在的问题2.1市场定位及决策机制不完善由于没有详细、“可行”的项目可行性研究报告，使得项目的规划设计迟迟不能如期进行，即使勉强进行了多方案的规划概念设计，也会因为市场研究不充分，心中无底，评判“标准”不明确，犹豫不决，致使项目决策慢、效率低。有些开发商高层领导以“市场是变化的，项目定位不能太死”为借口不重视前期的项目详细可行性研究。因市场和产品研究不详细，导致决策迟缓，浪费了项目的事机、时间。决策高层“犹豫”了一段时间后，一定会匆忙决策，这样的决策确定的项目产品肯定不科学、不系统、不全面，也不完全可行。2.2决策机制不完善决策阶段的匆忙、犹豫及其引起的问题一定会在以后的项目建设、销售、交付及使用过程中反映出来，可以说由此造成的项目管理难度是“胎”里带的。例如在建设过程中经常出现原则性、功能性的大变动、变更，“伤筋动骨”。当工程不得不匆忙上马或工程待定内容久拖不决时，因市场定位的前期基础资料不丰富、产品研究方面资源整合匮乏等，所谓决策就成了几个领导的“拍脑袋”，决策成了经常性的、临时仓促“救火”的具体工作。公司高层领导成了具体工作的操作者和矛盾的焦点，也成了工程建设关注、等待和推脱责任的“注目点”，前期的市场研究和产品研究问题此时就演变成了工程变更的技术问题和工程建设的项目管理问题等，许多本应相关专业人员或部门做的具体技术问题反而会集中在公司高层领导处。　24 项目决策阶段的问题在项目实施过程中会造成项目管理的诸多困难。例如某项目的阳台栏杆形式确认期达半年之久；某项目在销售阶段才意识到户型单一、户型偏大及市场定位偏差问题；某在建项目使用市场定位由住宅改为商务公寓功能的“正确”修改；某项目重新进行产品定位和重新设计；公司领导层经常为建设过程中不时出现的户型修改、材料颜色、装修效果、窗型、车位摆放等而“救火”；某项目已拿地近3年，产品定位不明，概念设计已经进行一年有余，至今仍犹豫不决等等。工程现场经常处于等图状态，要么没有图纸、要么改图，甚至工程交付标准都不明确，工程现场只有等待或无所适从或发出修改图后急忙安排敲打、改造，有工期目标时只有“着急”，无工期目标时“干耗”，项目管理目标往往落空，无论是开发商内部的工程管理和销售部门等，还是参与项目的设计、监理、施工单位及政府规划、建设、房地产管理部门和购房的客户等各个方面都不满意。施工图设计文件供应迟慢、变更多因市场研究阶段进行得不细致、不规范，项目投资决策阶段的问题拖到了项目实施决策阶段来解决，本应属设计师的工作受到了开发商的过多干预和限制，在工程项目管理方面的表现就是施工图技术文件慢、建设过程中变更多。许多开发商的项目规划和建筑方案是开发商高层领导包办“设计”的，使得规划、建筑设计单位及设计人员无所适从，项目无详细、完整的规划和建筑设计，整体设计不系统、不配套、不协调，设计师成了开发商高层领导手中的一支“笔”，设计师无创意，也不愿动脑筋，做出的规划和建筑效果的确是完全体现了开发商意图，但产品功能性、系统性和效果的设计失误的责任也由开发商承担。开发商的高层领导往往认为在设计阶段一定要严格“把关”，然而因为没有详细、“可行”的可行性研究报告作为产品评价标准，所以开发商的某几个高层领导的“感觉”就成为了规划、建筑设计的评判依据，由此造成了工程建设内容经常变化，如某小区的变配电房是后加上去的；分期建设的小区中垃圾储运问题至今仍未解决；小区原先规划的地下停车位不足，新增建地下车库；因产品定位修改，导致在建项目的外饰及雨蓬修改；景观设计不系统、无主题。大量的工程变更严重影响了工程建设的开展，设计师成了“改图师”，设计变更多，工程签证多，故工程的质量、进度、投资控制目标也就无法如期实现。24 项目设计资源整合不足会影响项目设计文件的质量、供应时间、工程内容接口等工作，从而影响项目管理。在当今小区的开发建设中，景观园林工程已成了一项不可或缺的内容。开发商的小区开发建设中，景观设计资源整合不足，景观设计工作滞后，景观与整个小区不协调，而且景观工程实施滞后，失去了景观美化的意义，经常改动，制约了项目的建设，也没有起到促销的作用；建筑细部设计及装修设计滞后。现在的开发项目中从样板房到公共部分均需精装，甚至要向精装交房过渡。因交付标准不明，建筑细部设计不到位、装修设计滞后，往往后期装修仓促上阵；许多工程的外立面装饰及窗型等迟迟不能确定等。　　　　　　　　　　工程收尾阶段的工作矛盾突出目前的工程管理中，尤其在高层建筑及大型小区的开发建设实施过程的后期，甲方分包工程的施工单位与单位工程总承包施工单位以及甲方分包工程施工单位之间的配合和接口问题上，矛盾越来越突出，成为房地产开发项目管理的难点之一。因高层项目或大型小区的参建施工单位众多、交叉作业多，进场、退场的时间也各不相同，甲方除了与单位工程的土木建筑及安装施工企业（即工程总承包施工单位）签订所谓总承包工程施工合同之外，其中许多专业工程或配套工程的施工单位也直接与甲方签订工程施工合同。工程的前期主要是项目总承包单位进行的土建施工工作，工作过于单一，项目管理工作简单，容易进行；施工单位的内部作业分包往往主要由其自己管理，对于施工合同有约定的纳入施工单位自行管理的甲方指定分包或专业分包，监理方及甲方工程管理人员在此方面的项目管理工作也容易做，难的就是与甲方独立签订工程施工合同且合同中又没有工程配合、接口内容等要求的工程配合问题。因工程招标时要求不完善，签订的工程施工合同不严密，尤其是关于工程配合、交接口、及半成品保护方面的合同内容约定不详细，合作意识“较差”的施工单位对甲方分包工程配合问题“过于认真”、“斤斤计较”，使工程项目管理困难重重，总是在脚手架、垂直运输、临时水电使用及费用分摊、材料堆放、垃圾清运、安全文明施工管理、交接验收、成品保护、工程资料衔接和整合管理、配合费用等工程接口、配合方面纠缠不清，也是造成工期拖延的重要因素。房地产开发项目的组织管理机构配置一个项目的成败，除了市场环境等客观条件的制约外，项目公司经营机构的强势配置是相当重要的。在市24 场经济迅速发展的今天，企业如何瞄准市场进行经济决策，如何通过强联合大自己的竞争实力，如何利用资本市场解决低成本的营运资金等问题是现代企业家们经常思考并要加以解决的问题。所以，资金实力较雄厚的一方必须绝对控股，拥有对日常经营性活动进行决策的权力，这样才有利于企业在激烈的市场竞争中把握因应市场需求而进行及时调整的主动权，有利于企业的生存和发展。一个完整的项目经营机构通常包括董事会、总经办、营销策划中心、工程管理中心、企业管理中心、销售部、策划部、设计部、工程部、总工室、装修部、预决算部、项目拓展部、人事行政部、培训部、公关部、财务部、物业管理部等组织机构。经营团队房地产开发企业的各项经济不可避免地需要法律、会计、建筑规划、投资咨询、物业管理等专业意见的支持。在竞争激烈的现代企业制度下一定要建立与相关专业机构合作的团队，由专业人士对项目开发经营的各个阶段提供专业意见，供董事会及经营机构决策时参考。这个团队，必须具备凝聚力和执行力。2.3房地产团队凝聚力所谓企业的团队凝聚力，就是一个行业或一个企业具有的优良素质所形成的吸引力。具体地说，企业的团队凝聚力，能有产生使内部的职工充分发挥积极性、创造性及磁石般的吸引力。影响房地产团队凝聚力的因素很多，主要的经营管理水平，政治思想工作状况，劳动条件，分配制度、福利、待遇，职工队伍素质等，这种综合性地提高企业素质的工作即被称作房地产团队凝聚力工程。房地产团队凝聚力的增强是必然的，只有这样才能不断补充劳动力。企业的发展和他的房地产团队凝聚力，是互相影响的：企业有了团队凝聚力，才能存在和发展，企业的发展又增强了团队凝聚力。反之，企业缺乏团队凝聚力，要生存和发展就是一句空话。24 团队凝聚力是维持固队存在的必要条件。如果一个房地产团队丧失凝聚力，就会像一盘散沙，难以维持下去，并呈现出低效率状态；而房地产团队凝聚力较强的房地产团队，其成员工作热情高，做事认真，并有不断的创新行为，因此，房地产团队凝聚力也是实现房地产团队目标的重要条件。作为房地产团队领导人，在给予每位成员自我发挥的空间的同时，还要破除个人英雄主义，搞好房地产团队的整体搭配，形成协调一致的房地产团队默契；同时还需努力巩固成员懂得彼此之间相互了解、取长补短的重要性。如果能做到这些，房地产团队就能凝聚出高于个人力量的房地产团队智慧，随时都能创造就出惊人的房地产团队表现和房地产团队绩效。房地产团队凝聚力包括以下几个因素：职工对经营者的满意程度；全体员积极性、主动性及创造性发挥程度；职工公平感及工作满意度；企业内部和谐程度等。房地产团队凝聚力属于企业文化范畴，它的大小决定着企业员工的士气，影响着员工工作的精神状态。房地产团队凝聚力高低，决定着员工是否能主动、积极、有效地进行创造性的工作，相互间是否能很好地配合提高工作效率，以及企业目标是否能够得以实现。2.4房地产团队执行力所谓房地产团队执行力就是将战略与决策转化为实施结果的能力。许多成功的企业家也对此做出过自己的定义。通用公司前任总裁韦尔奇先生认为所谓房地产团队执行力就是“企业奖惩制度的严格实施”。而中国著名企业家柳传志先生认为，房地产团队执行力就是“用合适的人，干合适的事”。综上所述，房地产团队执行力就是“当上级下达指令或要求后，迅速做出反映，将其贯彻或者执行下去的能力。”面对“市场更加多变”和“管理日趋复杂”两大挑战，必须从具体的事务中抽身出来，专注于计划、实施、沟通、协调、监督、落实、指导、控制、考核和持续改进等工作思路和工作方式的研究，积极搭建提升执行力的平台，不断提升部门和下属的执行力，以推动企业的持续发展。提高执行力，各级房地产团队干部要切实发挥“桥梁”作用。房地产团队干部的主要职责就是承上启下、上传下达，既要对上级负责，又要对下级负责；既要吃透上级精神，把领导的意图完完整整地向职工传达，又要结合实际，把落实过程中出现的问题及时全面地向领导汇报。谭小芳认为，当好房地产团队干部关键是要创新工作思路和工作方法，做好领导的参谋，及时提出合理化建议，帮助领导科学决策，并切实加强对执行情况的监督检查，确保各项措施真正得到落实。激励机制建设24 激励机制是为了激励员工而采取的一系列方针政策、规章制度、行为准则、道德规范、文化理念以及相应的组织机构、激励措施的总和。通过这一机制所形成的推动力和吸引力，使员工萌发实现组织目标的动机，产生实现目标的动力，引起并维持实现组织目标的行为；并通过绩效评价，得到自豪感和响应的奖酬，强化自己的行为。与一般所谓劳动密集型企业相比，房地产企业是一种较为典型的知识密集型和资金密集型企业。房地产企业直接从事房地产开发经营活动，拥有由一定数量的各种有关专业技术和管理人员组成的开发经营队伍。因此员工的素质及精神状况对公司的发展有着重要的影响，对员工进行激励，调动员工的积极性也显得尤为重要。基本工资激励根据员工等级的不同，主要有年薪制和月薪制两种不同的方式，高级的管理人员采用年薪制，稍低层次的员工主要采用月薪制。每个员工都会有自己的一份基本工资，然后根据公司的发展状况、工作年限、工作绩效等因素进行调节。为了满足员工的期望，基本工资都是每年递增的。提高基本工资在整个薪金结构中的比重根据马斯洛的需求层次理论，生理需求是最基本的需求，因此员工在基本工资没有保证的时候是很难有效地开展工作的。因此在奖金存在的情况下，适当的提高员工的基本工资是很有必要的。同时根据双因素理论，在奖金分配问题时候，不但要有经常性的奖金，同时还会根据业绩，不定时的发放奖金，这更有利于激励。奖金激励奖金激励指在企业的经营过程中，个体由于超额完成预定的目标而获得的一种基本工资以外的货币收益。公司采用了丰富多样的奖金激励方式，根据自己工作的成绩以及公司整体的业绩水平，可以得到数目不等的奖金。一般来说，在员工整个薪金结构中，奖金所占的比重较之基本工资更大。培训和娱乐激励公司会根据员工的表现，对员工进行各种类型的培训，提高各层员工的业务和管理技能，充实员工的知识结构，并提供一定的升迁机会，保证员工有一个好的发展前途和方向。同时又给予员工各种福利，表现优秀的员工有大量的外出旅游娱乐机会。更加注重公平孔子曾言：“不患寡而患不均，不患贫而患不安。”亚当斯的公平理论也认为只有当员工在自己付出和收获的纵向比较或和其他人的横向比较中感到满意的时候才有积极性。因此在设计分配方案的时候应该让员工感到满意，尽量公开透明，多听取员工的意见。制定职业发展规划，帮助员工定位和成长24 公司的命运是和员工的命运息息相关的，帮助员工定位和发展对公司也有益处。公司应从本公司员工个人的职业发展需求出发，有意识地将之与公司组织的人力资源需求和规划相联系、相协调、相匹配，为员工提供职业上不断成长和发展的机会，帮助、支持员工根据对自我个性的感知和对社会条件的认知而确立职业发展的大致过程和步骤。这样才能培育出具有凝聚力的企业文化。3房地产开发项目的计划管理项目开发的前期策划是地盘成败的关键，首先要抓好市场调查分析、项目可行性研究，解决该地盘要瞄准的客户群体即市场定位问题。3.1市场调查及市场定位　　以往开发商仅仅认为只要把房子建得牢固美观，就不愁没有顾客光顾，只要自己造的房子好就不怕没有人买。这是在买方市场情况下的一种陈旧思想。如今在卖方市场的条件下，如果开发商一味地闭门造车，只追求“作品”的“自我欣赏”，那么到了销售阶段，将是“一筹莫展”了。许许多多的事例充分证明了脱离市场，脱离客户的需求进行盲目开发，制作出所谓的“精品”必将被市场淘汰。我们在任何项目开发设计之前，一定要进行充分的市场调查，做到准确定位，必须先解决自己生产的“产品”要面向哪一类客户群的问题。这里，不妨举一些失败的例子作为借鉴，某项目由于忽视了该地区环境气候特点，使得该地区的人长期形成的对住宅南北对流的传统习惯要求，导致开发建设的547套单元住宅中有206套单元房以成本的七折出售尚无人问津，随著周围新的住宅楼盘的不断建成，这些不合需求的单元套房将成为企业的巨大包袱。　　所以，在前期策划时，进行充分市场调查及对调查资料进行准确分析，以确定正确的发展路向，找准市场定位，是项目开发成功的最为关键的一步。研究房地产市场，必须了解房地产市场。作为房地产的投资者或为其服务的管理人员，了解房地产市场以及房地产市场的特性与功能是十分重要的，只有这样，才能对房地产的发展趋势，对房地产投资的影响有较透彻的了解。掌握房地产市场的最新信息，实际地分析购买者的心理和和社会总需求。房地产市场研究的关键是影响整个房地产市场的因素和获取市场信息的方法。3.2房地产市场的特性　　24 房地产即土地和地上建筑物及附着在其上的各种权益的总称，是一种特殊商品，它的不可移动性是其与劳动力，资本以及其他类型商品的最大区别。虽然土地和地上建筑物不能移动，但它可以被某个人或某个机构所拥有。因此，就产生了交易。所以说房地产市场是令土地和各种类型物业(如：住宅、写字楼、商店和工业厂房等)的买卖双方走到一起，并就某宗特定的房地产交易价格达成一致的任何安排。而房地产开发则是一个动态的过程，它具有开发周期长，资金投入量大的特点，因此，房地产开发很难在一开始就对整个开发过程中的有关费用和建成后的效益情况做出精确的估计，也就是说测算中所涉及的因素如蹀建筑成本和经营收入都是理想状态下的价值，而实际这些价值的确定取决于许多变量。因此，房地产市场是房地产权益的交易市场，是地区性的市场。房地产市场的交易对象实际上是随着在每一宗具体房地产上的权益或权利，而不是土地或物业本身。这种权益可以是所有权，也可以是部分所有权。但这种权益一般都有明确的界定，不能像买一件衣服那样把它拿回家去供你任意穿用。例如：某人购买了一块土地，这就意味着他得到了这块土地的占有权、使用权、收益权和处置权。这种权利往往还受到各种事先约定的条件的限制。比如：需要给其他人的通行权，还要受城市规划，建筑条例的约束等。再如，我们在住房制度改革中，很多职工都以优惠的价格购买了自己的住宅蹀因而我们获得了房屋的产权。但在售房合同中明确规定，通过房改购买的房屋产权五年以后才允许在市场上公开转让，五年内如果转让，须按转让时的优惠价格卖给政府。这说明人们在房地产上享有的权力不是绝对的。　　房地产的不可移动性和受制于区域性的需要，决定了房地产市场是一个地区性的市场，不同的国家、不同的城市，甚至一个城市内的不同地区，房地产的市场条件，供求关系，价格水平都是不可比的。例如：我市子固路商业街的商业用房和胜利路步行街商业用房及中山路的商业用房，他们所依托的大环境相同，所处的地理位置也近似，但子固路商业街的商业用房的价格比胜利路、中山路的价格要低得多。一般商品市场上的买家和卖家都很了解市场价格变动的最新情况，买卖双方都会去寻找有利于自己的价格，这就能使市场快速而容易消除同一种商品的价格差异。然而，房地产市场就没有那么简单了，这不仅在于买卖双方都很难及时了解最新的市场行情，而且在交易过程中费用十分昂贵。目前，绝大多数房地产的购买者都是出于自用的目的去购买房地产，而这种购买行为在他们的一生中有可能只有一次，只有极少数人是想通过房地产投资或投机来达到获取收益的目的。所以说对于绝大多数购买者来说，要想了解最新的市场行情，并根据自己欲购买的物业所处的位置、类型、建筑物及其附属设施的物理状况等确定购买价格是件非常困难的事。24 3.3房地产市场的功能　　在市场经济条件下，市场供应和市场需求的相互作用形成了市场价格。所以说市场功能的核心形成了交易价格，因此，我们把市场定义为“能令买卖双方走到一起并达成彼此都能接受的交易价格的任何安排。”那么摆在房地产投资者前面的重大课题是如何理解房地产市场的功能。　　房地产市场是关于房地产权益交易的市场，这种权益可以具体地表现为所有权(永久产权)、租赁权、抵押权等。房地产市场最主要的参与者即买家和卖家又可以分为使用者和投资者。前者购买和卖出的是自用产业，而后者则是为了投资目的而将物业(产业出租给最终的使用者，从中获得投资收益。在任何市场上，某种商品的价格反映了当时的市场供需状况。市场不仅能预示市场的变化，还可以通过价格来指导买卖双方的行为，所以，价格机制是通过市场发挥作用的。　　开发商拟开发一个项目，首先考虑的是国家、地区或地方的经济特性，以确定整体经济的发展趋势，一个地区的建设和发展通过对城市区域的经济分析，城市土地的利用和工程建设的实施，达到城市物质环境的协调发展，给城市居民的现在以及未来的生活和工作提供的条件如何，这个城市的生活与工作环境能不能适应社会经济发展的需求。因此，一个地区的建设发展涉及到一个地区的长远和全局，从而确定这个地区的经济形势是处于上升阶段还是衰退阶段。例如：二十世纪八十年代末期，西方发达的资本主义国家的经济普遍处于停滞和低速增长阶段，投资前景黯淡，资金纷纷外流，以寻求理想的投资场所，而中国的经济却处在强劲的上升阶段，政治的稳定，社会环境的稳定，使投资效益较高，因此吸引了大量的外来投资，尤其是国外及境外的投资者，由于他们能以较低的融资换取较高的投资收益，所以他们纷纷涌入中国投资市场。例如：天津经济开发区就是二十世纪七十年代末八十年代初兴建的，美国独资的摩托罗拉，中法合资的梅兰日兰，中日合资的关西涂料有限公司等等，就是因为这些外商的投资，提高了这个城市的生活和工作环境，同时繁荣了天津地区的经济市场，更重要的是大量的应届毕业生找24 到了就业岗位以及解决了很多下岗职工再就业的问题，做到了增收减负。经济的发展，人口的增多，使城市建设越来越快。在旧城区，大多数房屋都是年久失修的陋房、危房，居民居住条件极差，再加上交通的拥挤，市政公用设施的落后，给居民的生活带来了很多不便。为了提高城市居民的居住水平，改善城市环境，适应城市的经济发展，市场可以引导消费的潮流，从而适应供应条件的变化，甚至可以调整城市用地，提高城市用地的利用率。房地产开发商对市场的研究包括二个方面，即宏观的战略性研究和具体的针对某一项目而进行市场的研究。一般的开发商注重分析市场的交易情况，包括价格水平、成交量及其地区分布。而市场分析专家则侧重研究国家、地区或当地的经济活动与某类特定的房地产市场或不同地区特定类型使用者消费行为之间的内在联系，想得到一幅有关房地产的完整图像。房地产市场的研究，必须结合有关社会经济的特性和发展趋势进行分析，如果这种市场研究是针对某一具体项目而进行的话，那么，无论是房地产的投资者还是市场分析专家，都必须亲临现场获取第一手资料，有针对性的进行市场调查。市场研究的最终目的就是要得出这样一个结论，就是哪些人或哪些公司有可能成为项目发展中的未来使用者，这些使用者的态度和要求如何，总的需求数量有多大。了解了这些对一个开发商来说制定市场战略，确定建筑设计都具有指导作用。3.4获取市场信息的方法　　21世纪的房地产市场面临着多种机遇和挑战，房地产开发商已不像过去盲目的投资，靠“短线”定位，而是要通过市场竞争定位。在推动房地产市场健康有序的发展过程中，城市规划起着重大的制约和引导作用，在房地产市场中要实行理性化管理、理性化经营、理性化决策，就必须通过现代化信息系统深入了解城市规划，深入了解房地产市场。　　24 房地产市场的研究，有助于政府的宏观调控和抑制投机，目前各种类型的物业有一定数量的闲置，这属于正常状况，人们也希望有闲置的物业，这样可以有周转的余地。这也是房地产市场的特性之一。同时，房地产价格的变动也是很重要的，投资者必须把自己的一只手时刻搭在市场的脉搏上，并通过与房地产租售代理，房地产咨询机构的交流与接触，获得比较全面的市场信息，从而把握市场的变化，把握市场的价格，这只是获得市场信息的一个方面。随着我国房地产业的迅速发展，一个与房地产投资经营有关的信息产业和服务业为主的网络经济日益发展壮大。作为一种崭新的科学技术，作为一种崭新的经济形态，他将信息技术和电子商务有机地结合起来，创造了以因特网为基础的市场模式，人们可以通过网上了解房地产市场，了解每一个地区房地产的需求情况和价格，可以通过网上了解一个地区的人口、文化、教育、经济等因素的影响以及房地产的型式和质量。因特网的广泛运用实现了信息的价值，全面地改变着人们的生产、生活和思维方式。在宏观上他是经济增长方式和经济结构的转变，在微观上则是新兴商业模式的涌现，为房地产开发商、房地产中介机构以及消费者提供了房地产服务的经营实体。　　对于不同的开发项目，市场研究的方式和内容就有很大的不同。如果是住宅开发，那么市场研究将包括与房地产代理机构、房管人员，特别是住户的沟通，以了解住宅的供求状况，价格水平和对现有住宅的满意程序。如果是购物中心开发项目，要充分考虑该项目所处的地区流动人口和常住人口的数量，购买力的水平以及该地区零售业的特殊需求。3.5市场调查的内容　　(1)房型：当地居民对各类房型的需求比例。　　(2)单元面积：每一种房型的面积控制指标。　　(3)平面布局：当地居民对房屋平面功能设计的传统习惯要求，对房屋朝向、通风、采光的特殊要求(如南北朝向、面海、面江河等)。　　(4)建筑物档次：正确确定拟建商品房的档次，与开发路段居民购买力相吻合。(5)拟开发项目周围已投入市场地盘的销售情况(销售价格及已出售成数)。可行性研究在上述充分调查的基础上拟写可行性研究报告，从技术指标(土地技术指标)、经济指标(建筑成本)、市场指标(预计销售价格)及政府的相关税费、销售速度及现金流量预测(财务费用)，不可预见费等多方面综合测算，充分考虑各种不利因素，排除各种干扰及主观意识，让可行性报告客观公正地表达现状、预测未来，作为今后投资控制的依据，坚决杜绝以往那种以领导意图作为可行性研究报告结论是否可行的依据。总体配套策划　　随著生活水平的不断提高，民众住宅本身功能、质量要求提高之外，也同时注意小区生活环境的配套，前期策划时应做好以下几项规划：　　(1)绿化设计：尽量创造富有生活气息的绿化环境，并配上品味不俗的局部园林进行点缀。　　(2)道路配套：道路设计应确保车辆交通顺畅，疏散合理，路灯设计别致新颖。人流与出入车辆尽量互不干扰，并注意无障碍设计。　　(3)公建配套：应配套会所，会所内应设健身房、儿童活动室、棋牌室、游泳池等，供住户休闲使用，以服务为主，收取成本费。(4)学校配套：24 若为住宅小区，规划部门要求配套中小学校时，宜与名牌学校联合办学，对提高小区的品牌大有裨益，对住宅小区的销售可以起到促进作用形成良性循环。新的设计理念的合理使用目前许多居民对传统的单元房到乏味，所以不断有复式住宅、错层住宅、排屋、连体别墅、独立别墅等各类新的住宅设计理念产生，以满足不同客户群体的需求。不过，这里值得一提的是任何一种新生事物都要接受市场的检验，对于不太适用的设计即使概念再新，最终都会被市场淘汰。某省的别墅小区推出的排屋，采用了错层设计理念，但从地盘开售至今三年多来，连一套都没有售出，而同一地盘的独立别墅、连体别墅及高级公寓均可顺畅出售。我们应提倡新的理念，提倡大胆创新，但同时也要考虑传统习惯及经济实用性，否则将事与愿违。4房地产开发项目的控制管理前面谈到前期策划是楼盘成败的关键，那么在确定了开发定位之后，在实施建设过程中，其管理又是相当重要的，因为它直接关系到工程的进度、质量和造价，直接关系到项目开发成本的控制问题。三者的关系是盘根错节的，在确保质量、保证进度的前提下把建造成本压到最低。4.1工程进度管理进度对项目管理极为重要。据调查，房地产企业50%的投诉为逾期交房。项目开工之后，由于资金和销售的压力，项目开盘时间和交付时间基本不会变更，这就要求项目进度必须满足计划要求，避免前紧后松的进度脱节。主要是选好施工单位抓好各种工序搭接的总进度计划设计，并有足够的流动资金支持工程的建设。工程实际施工进度要不断与计划进度进行比较，若出现滞后的情况应及时查找原因，制定相应的措施及时赶上，因为相当一部分的建设资金主要由银行借款解决，工期的快慢直接影响到财务成本问题，即直接影响到开发的总成本。同时，工程建设进度也为工程的预售创造条件，工程进度快就可以争取尽早预售，尽快让投入的建设资金回笼，并能确保按预售合同所签订的交楼时间如期交付使用，不会引起各类赔偿、罚款等经济纠纷，影响楼盘声誉及公司的经营业绩。4.1.1计划控制主要在开工前制定科学合理的总进度计划作为控制的依据。由承包单位的技术部门、质监部门等负责，在项目经理的主持下编制。总进度计划主要用横道图形和网络图表示。4.1.2过程控制24 主要是从工程项目开始准备到竣工阶段的进度按照施工计划分解控制，主要采用特图、计划网络图和WBS(工作任务分解)等。4.1.3偏差控制主要是防止一些对项目进度有重大影响的变化出现，和影响成本和质量的非常规进度的发生。衡量工程进度的指标有实物量、形象进度、工作量或者工时数，衡量、分析与修订工作每月一次。4.2工程造价管理4.2.1招标制度　　对选择施工单位、采购主要机电设备及建筑原材料实行招标择优的办法。一方面，在招标中应标者必然提供各种优惠条件，达到了压低造价的目的;另一方面，在招标评标过程中能做到货比三家，避免了决策的盲目性.工程造价实行加系数一次性包干的作法。目前建筑工程造价超预算的情况十分普遍，其原因不外是设计变更、政策性调价、三材市场价格波动。所以只有采用工程预算加系数包干的作法才可以有效控制工程造价，控制建设成本开支，按预算执行。而采取该办法的关键在招标前应认真审图，并充分酝酿确定设备选型及有关建材的档次，其次，在施工中应尽量避免设计变更的情况产生，同时要注意工程质量的跟踪监督。4.2.2变更管理变更管理是工程监理工作中的一项重要内容，变更常伴随着工程合同价格的调整及实施进度的调整，是合同双方利益的焦点。因此，合理确定并及时处理好项目变更，既可以减少不必要的纠纷，保证合同的顺利实施，又有利于对工程造价的控制。在项目建设的过程中，依据变更内容的具体情况及重要程度，将设计变更分为重要设计变更和一般设计变更。重要设计变更，指涉及项目的规模、特性、主要设备选择、已经批准的总工期及阶段性工期等项改变的设计变更;一般设计变更，指涉及分部分项的改变、局部修改以及实施过程中一般设计问题处理引起的改变的设计变更。对于参与项目建设任何一方提出的设计变更要求和建议，首先交由监理单位审查，分析研究设计变更在经济、技术上的合理性与必要性后，提出设计变更建议的审查意见。一般设计变更，在业主授权范围内由监理单位审查批准，报项目部备案，属业主授权范围外的，由监理单位组织审查，24 项目部批准;对重要设计变更由项目部组织最终审查后批准。4.2.3工程签证管理工程项目建设中，要使签证过程中业主及承包商双方的权益得到最大程度的保障，业主应从严守工程签证的签发原则、加强签证审核等方面加强管理;承包商则应从完善工程签证的管理制度、建立合同交底记录制度等方面加强管理。同时，业主和承包商应注意在工程签证管理中遵守并利用而非受制于签证主体、时效、形式及程序等限制条。施工过程中的工程签证，主要是指承包商就施工图纸、设计变更所确定的工程内容以外，施工图预算或预算定额取费中未含有而施工中又实际发生费用的施工内容所办理的签证，通常是由于非施工方原因造成的。工程签证工作是工程施工管理中很重要的一项内容，工程签证具有建筑施工合同同等的法律效力。项目成本管理项目成本管理工作，需要公司总部各部门的通力协作与具体指导，并贯穿于从项目投标开始到项目竣工为止的全过程，每个环节都是相互配合密切联系缺一不可，如果处理不当，会直接引起项目费用的升降，影响项目的经营效益。作为房地产工程，应加强全过程的成本管理。要从决策出发，再控制设计中的造价，在施工中全面实行决策阶段以及设计阶段中的造价管理方式，按全寿命周期成本最低为原则，进行工程项目成本的控制。所谓房地产开发项目全过程管理，其包括投资决策阶段、设计招投标阶段、项目建设阶段以及竣工经营阶段。在各个阶段的成本控制中，必须按照成本影响因子的程度大小来选取相关比例的措施来控制项目成本，不能一味贪图小便宜而忽略了整个项目中的重点控制的相关内容。纵观整个项目全过程，决策阶段和施工阶段是控制的重中之重。24 在房地产开发项目投资决策阶段，必须把握成本的关键因素，从定性和定量方面来控制造价成本。所谓定性分析，即从宏观的角度出发，大体研究项目成本相关影响因子。所谓定量分析，是全面把握效益成本，注重资金投资与效益比例，研究工程价值走向，从可行性报告中合理做出相关预算，对各个施工量进行确定的核算。工程项目建设阶段是整个工程项目成本的实施阶段，所以在这个阶段控制造价，最有必要。首先必须严格控制工程变更，因为每一次的工程变更都会严重影响工程成本的控制。对于房地产开发商来讲，必须严格监督建设单位，使其严格按图纸施工，按程序办事。对于建设单位提出的工程变更必须严格把握，详细审查，对于不需要变更的内容，坚决驳回，对于确实有利于加快工程进程，而且工程中必须要变更的内容，予以批示。然后是加强施工现场的管理，必须委派施工监理，在施工现场进行严格的监督。对于施工材料、施工方案以及施工进度，层层把关，对于不符合工程需求的材料予以清除，对于施工方案必须严格审核，提出有利于施工的相关措施，用以控制工程造价。尤其是施工进度这一方面，必须加强监管，使建设单位能如期完成施工相关内容，若有拖延进度的现象发生，必须做出相关处罚。会计核算管理房地产开发企业与一般的施工企业不同，它同时从事房地产开发和房地产经营两项业务，通过进行土地征用、建设房屋、完善基础设施、进行房屋销售来获取利润。一方面，从利润获取来看，由于现在的建筑市场竞争比较激烈，企业运营成本日益增加，企业的利润逐年降低，对于工程项目投资进行有效核算、对建筑工程建造进行有效核算，有助于房地产开发企业有效地降低成本获取最大利润。另一方面，从风险规避来看，由于房地产企业的工程投资项目资金投入比较大，且房地产企业同时进行土地征用、房屋建设招标建造、成品房销售的业务，整个资金回笼周期较长，涉及核算环节多，一旦会计核算出现任何问题，企业必然要承受重大的经济损失，甚至会给企业带来灭顶之灾。因此，完善房地产开发企业的会计核算工作，提高会计核算质量，是房地产开发企业经营工作的重点。4.2.4合理选用准则，保证会计信息的完整反映房地产企业必须根据自身行业的特点，合理选用会计制度。不同的会计制度标准不同，如国家明确规定不能同时满足从业人员数100人以上、年销售额1000万元以上的小企业，除了已经按照规定执行了新准则和《企业会计制度》外，都必须执行《小企业会计制度》；现有股份有限公司、外商投资企业中的房地产开发企业，除按规定执行新准则的企业外，均应执行《企业会计制度》；如果房地产开发企业为上市公司，或者按上市的母公司要求执行新准则的，都应当执行新准则规定的会计制度。在不影响对外的统一财务报告提供的前提下，房地产企业可以根据自身情况对于会计科目进行自主增设，因为在上述会计制度中，只有行业会计制度《房地产开发企业会计制度》给出了专门使用在房地产开发企业中的会计科目和核算方法，执行其他制度的房地产开发企业必须要增加以下科目：第一，“开发成本”科目，主要是房地产开发费用成本的核算。第二，“24 开发间接费用”科目，相当于工业企业中的“制造费用”，核算为了开发产品而发生的除去行政管理部门承担的各项间接费用。第三，核算已经开发完工且验收合格的房地产的“开发产品”科目。第四，核算用于出租经营但尚未转为固定资产的土地和房屋的“出租开发产品”科目。第五，核算安置拆迁居民周转使用房屋的“周转房”科目。4.2.5扩大信息的披露范围为了真实体现房地产企业经营业绩，企业必须加大信息的披露量。由于土地成本在房地产企业的开发成本中占比较大，土地储备的拥有程度和成本状况在一定程度上是房地产开发企业未来发展的保证，在披露中必须增加土地储备量和其成本构成，因为土地成本低代表着企业项目有巨额的利润，而这些土地储备的信息并没有体现在土地使用权总额上面，所以企业必须在财务报告中将土地储备量和成本构成披露给信息使用者。由于房地产企业风险较高，如因为施工问题可能会带来巨额赔偿、担保金尚未结清、大笔银行贷款卿期但是企业已无偿还能力等，房地产开发企业在会计信息披露中必须要重视风险的披露，各种风险要在财务报告中进行充分揭示，包括筹资风险、土地风险等，提高其透明度；同时根据具体情况提取质量保证金，加强企业应付风险的能力。4.2.6完善会计核算制度，促进信息化核算建设房地产企业要保证自己的竞争优势，就必须有效地进行会计核算。在选定会计制度后，房地产开发企业要根据企业的自身情况和行业特点，完善会计核算规章制度，保证会计核算工作有章可循，保证会计资料的真实性，促进自身企业核算水平的提高。24 随着生产力的发展，现代的房地产开发企业往往在项目开发的同一时间内同时开展多个项目，这样不仅加大了企业会计核算的工作量，同时，因为核算项目较多、核算人员较少，非常容易出现问题。因此，为了适应当代建筑的发展，企业必须要推进信息化会计核算的进程，建立企业会计核算的信息化体系，利用集中核算方式，保证各个项目会计核算工作高质高量地完成。通过建立会计核算信息化体系，不仅可以有效连接项目现场会计和企业会计核算中心的会计信息，保证项目会计信息在第一时间内传递到企业会计核算部门，提高会计核算工作的效率：还可以提高房地产企业中财务的监管能力，做到事前全方位全过程监管，保证企业预算执行的有效性，保证企业资金使用的有效性；同时还可以将企业会计核算信息体系和会计电算化系统进行接口连接，保证国家统一会计制度在本企业的严格执行，保证核算资料的真实性，提高会计核算的质量和工作效率。信息化的会计核算体系需要高素质的会计核算人员，核算人员不仅要精通会计核算业务，同时要精通网络知识。复合型会计核算人才的培养是企业会计信息化建设有效实施的保障，企业在人才招聘时可以偏重于复台型人才的招聘。在现有的条件下，企业对会计机构进行合理配置，注重人才的教育培训投入，对于现有会计核算人员进行培训教育，使其满足新时代会计核算的工作需求。施工质量管理建筑产品不同于其他工业产品，工业产品在流水线上生产，影响产品质量的因素相对较少，同批次产品质量较为稳定，而建筑产品质量的影响因素很多，如人员、材料、机械、施工方法、环境等均会对建筑产品质量产生影响。此外，项目建设管理涉及了多种学科，如建筑、结构、暖通、电气、给排水、造价、管理学等等，需要与监理等合作单位及供电、供水等社会关系的协调处理能力，需要对新型建材、新型施工工艺的学习、接受、应用的能力。房地产企业正逐步从资金密集型走向资金密集型加人才密集型。可见，房地产企业的项目管理，范畴比施工、监理等企业所涉及的内容要广泛，考虑问题要更深入，因此对开发企业应注意项目管理团队的建设，素质必须得到保证，这是项目管理成败的基础。目前施工质量管理主要由施工队自检、监理公司复检、建设单位核检、工地现场及室外总体的建设管理四部分。4.3施工单位自检这是质量保障的基础，因为它始终贯穿于项目建设的全过程，所以必须监督施工单位建立健全质量自检管理体系，把质量隐患扼杀在萌芽状态。4.3.1监理公司复检是对施工单位自检的全面监督，社会监理能够站在公平的立场上严把工程质量。值得一提的是，建设单位一定要依据经监理单位认可的工程月进度报表支付工程进度款，这样才能保证社会监理的效力。4.3.2建设单位核检24 是对施工单位自检及监理公司复检必要补充。很多建设单位认为，请了监理公司以后，工程质量就可以高枕无优。但仅仅只有监理公司监督是不够的，因为建设单位实际参与了质量监督，工程质量才多了一层保障。项目公司的工程部应参与每道工序的质量抽查，做到心中有数。4.3.3工地现场及室外总体的建设管理工地现场应注意防火、防盗、防意外事故，保证施工安全。室外总体应清理整洁做到文明施工。有条件的工地尽量争取与主体结构配合，尽早完成室外总体管线、道路、绿化的施工，为物业的预售及销售营造气氛，争取商机。4.4项目风险管理风险防范是指利用一定的技术管理方法来规避相关风险，用来减少房地产开发相关的隐蔽损失，维护投资方的利益。风险防范的方式一般有以下两种：风险回避所谓风险回避指的是在风险超过投资方心中的底线时，必须采取放弃投资决策相关措施，这样能有效地规避相关风险。但是风险回避必定是一种消极的方法，在逼不得已的情况下，才能采用，因为采用风险回避的手段，可能会使房地产开发不能获得利润。风险转移所谓风险转移就是运用一定的防范，将一种特定的风险以其他形式转移到无形。在当前的房地产开发工程管理中，这种形式运用最为广泛。通常风险转移是以下两种方式来完成：第一签订合同，签合同的方式，来转移相关风险，在签订合同后，无论发生相关风险，都有乙方来承担。第二保险，通过买保险的方式，将不能预知的相关风险来转移给保险公司，虽然这样会增加部分成本，但是通过这种方式，最为有利。比如当房地产项目开发过程中，遇到重大自然灾害，或在房地产施工中因意外而产生相关的赔偿等。5房地产开发项目的营销管理房地产商品是有别于其他经济物品的一般特殊商品，它既有一般商品的共性，又有其特殊性，这种特殊性，归纳起来，主要表现在下列几个方面：一是房地产商品的组合性，包括土地与房屋的组合，不变性与多样性的结合，消费品与投资品的组合；二是位置的固定性，市场区域性强，开发房地产要更加注重本地市场的研究；三是房地产产品在不同的市场上不可调剂余缺性；四是房地产商品的异质性，即个别性；五是房地产商品价值的巨额性；六是房地产开发政策限制性，开发周期长，相关行业多；七是房地产使用的长期性、耐用性。24 由于房地产商品有以上一些独特的属性，我们在确定其营销战略，制定营销策略时，必须考虑到上述特征，在实施过程中必须对现有的营销方法和手段进行舍取、突破和创新，使其适应房地产这一特定行业的需要。房地产开发项目的营销管理主要包括产品、价格、促销、渠道四个方面，另外售后服务管理也是应该特别重视的一块。5.1产品策略产品策略的核心是“为谁服务”（消费者是谁）：即产品定位。进行正确的产品定位就是要解决为谁服务的问题，如产品差异（质量、功能）、形象差异（名牌、大公司）、价格差异、位置差异等，总而言之，产品定位反映了公司或产品的竞争能力。5.1.1需要避免的定位错误公司在进行产品定位时，必须通过一切言行表明自己选择的市场定位，坚决避免以下三种可能出现的定位错误：一是定位过低。定位如果过低，会使消费对公司的定位印象模糊，看不出与其他公司有什么差别。二是定位过高。如果市场定位过高，使消费者对公司的某一种特定的产品产生强烈的印象，而忽略了对其他产品的关注，这时，就有可能失去许多潜在的客户。三是定位混乱如果定位发生混乱，就会使消费者以公司的形象和产品产生模梭两可的认识，这时，就会使消费者产生一种无所适从的感觉，从而丧失其购买欲望。5.1.2产品组合与优化产品组合策略是根据房地产企业开发与经济能力和市场环境作出的关于企业产品品种、规格及其生产比例方面的决策。一般是从产品组合的广度、长度、深度和粘度等方面作出决定。产品广度是指产品的种类多少；产品长度是指产品的某一类产品不同形式的总和（如住宅多层、高层、塔式、板式等）；产品深度是指每种产品所提供的款式、建筑风格的多少；产品粘度是指各产品之间在最终用途、开发建设条件、销售渠道或其他方面的相互关联程度。产品组合优化就是一方面选择最能适应市场需要的、企业盈利又最好的企业产品品种结构，另一方面根据市场的变化，不断调整产品结构、开发新产品、整顿改进老产品，使本企业的产品适销对路。6房地产开发项目的营销管理6.1几种常见的定价方法24 （1）成本导向定价法。以理论价为基础，结合市场的供求状况确定合理的房价。（2）竞争导向定价法。一是随行就市定价法。这种方法风险较小，尤其对中小房地产企业，由于竞争能力有限，采取这种方法较为稳妥。二是竞争价格定价法。是一种主动竞争的定价方法，一般为实力雄厚或独具特色的房地产企业所采用。定价时将竞争者的价格与估算价格进行比较，分子高于、低于、一致三个层次，再将企业产品质量、成本费用、产品服务与竞争企业进行比较，分析造成价格差异的原因，从而找出产品的特色和优势，根据定价目标，确定产品价格。6.2几种常见的定价策略（1）“试探性”定价策略。即以售看价的定价技巧。房地产经营企业在出售商品房时，先以较低价售出少量商品房，如果买房的人多，就可以把价格提高一些；如果提价后仍供不应求，以后还可以把价格再提高。（2）折扣策略。房地产开发商为了加速资金回笼，往往会给予客户一定的价格优惠，它是通过不同的付款方式来实现的。如购买数套房优惠、首购优惠、购房抽奖、一次性付款优惠等等。（3）差别定价策略。对不同的顾客群规定不同的价格；对不同用途规定不同的价格；对不同时间规定不同的价格。心理定价策略。尾数策略；整数策略；品牌定价策略等。6.3几种常见的调价方法（1）采用延续报价定价。公司决定到产品制成或交货时才制定最终价格，这对生产周期长的建筑业来说相当普遍。（2）使用价格自动调整条款，公司要求顾客按当前价格付款，并且支付交货前由于通货膨胀引起增长的全部或部分费用。在施工较长期的工程中，许多合同里都有价格自动调整条款。（3）减少折扣，统一调价。公司减少房屋销售是常用的现金和数量折扣，指示其销售人员不可为了兜揽生意不按目录价格报价定价。6.4价格控制24 房地产营销最实质的内容是价格控制。价格的有序设置应预先慎重安排。一般的方案是设置这四个价格：开盘价、封顶价、竣工价和入住价，并设置与此价格相适应的销售比例。价格的基本原则为：逐步渐进提高和留有升值空间。价格控制上有三种情况应严格避免：第一种情况是价格下调；第二种情况是价格做空；第三种情况是升值太快缺少价格空间。6.4.1促销策略房地产促销的目的是通过详细的介绍、生动的描述来塑造产品的形象，刺激顾客的购买欲。目前我国常用的促销方法有三种：6.4.2广告广告是房产促销手段中用得最多、富有成效的一种方法。房地产广告一般要求猛烈而集中，起到立竿见影的效果，因而实施广告策略时可考虑路牌广告、电视广告、报刊杂志广告等同时传播或轮番出现，以加强效果。房地产广告从内容上分有三种：一是商誉广告。它强调树立开发商或代理商的形象。二是产品广告。它树立开发地区、开发项目的信誉。三是产品广告。它是为某个房地产项目的推销而做的广告。此外，还有样品房，这是一种实体的，看得见摸得着的广告。6.4.3房地产展销会这也是一种促销手段。它通过房地产商品的模型展览，设计图纸的介绍，散发宣传小册子等方法，引起客户的兴趣，刺激客户的购买欲。6.4.4人员推销这能使推销员面对面地了解客户的需求，解答客户的问题，有针对性地是行推销。由于房地产商品集土地、开发、建筑、金融等知识为一身，是一种特殊商品，所以这类推销人员常由房地产经纪人、代理商或现场销售接待员等内行担任。另外，优秀的管理和周到的服务是一种无形的广告，对销售一定会起到促进作用。6.5渠道策略从商品房销售的方式来看，主要分为开发商自行销售和委托销代理两种。24 6.5.1开发商自行销售由于委托销售代理要支付一定的代理手续费，有时开发商为了节省这笔代理费愿意自行销售。一般在以下三种情况下开发商可以考虑自行销售：一是大型房地产开发公司经过多年的开发远作，他们有自己专门的市场推销队伍，有地区性的、全国性的甚至世界性的销售网络，他们对自己所开发的项目有十分丰富的推广经验。二是房地产市场上扬，开发商所开发的项目很受投资者和置业者的欢迎，而且开发商预计在项目竣工后，很快便能租售出售。如目前在全国价格中的微利商品房；在大城市中供不应求的写字楼和铺面房，工业园区和开发区中的厂房和仓库用房等。这些商品房应不同的需求范围，市场看好，在这种情况下，销售相对容易，开发公司要自行销售。三是当开发商所发展的项目已有较明确的销售对象时，也无需再委托租售代理。售后服务管理房屋成功出售后，售后服务相当重要，房地产项目开发的售后服务主要是物业管理。其关键是提供的服务及巧妙处理客户的各类投诉可安排富有经验的专兼职投诉接待员，创造安全、清洁、舒适的生活环境。对于小区物业管理，开发商可以自己成立物业管理公司，连带管理康乐设施及配套商场、车库的出租。当然也可以委托有经验的物业管理公司承包管理或与之合作管理。不管以何种方式进行管理，其最终目的都是为了提供一种良好的售后服务。到位的物业管理，一定会为后期开发销售树立好口碑，为后期工程的销售工作带来促进作用。物业管理主要体现在收费标准与所提供的服务水平是否相当，如果不相当，必然造成不良后果。对于大型房地产开发公司来说，建立自己的物业管理公司比较有利。可以形成规模效应、集团效应。对于小型房地产开发公司来说，出售率未达70%之前宜自行管理，在这段时间特别要注意业主投诉的处理。待客房入住率达到60%以上时可委托专业物业管理公司管理，在楼盘全部出售后宜采取社会公开投标竞标的方式由业主大会选择物业管理公司物业管理的专业化、社会化是物业管理的最终趋向。7结语房地产项目的经营管理实际操作过程还存在着很多未知因素，我们要正确地对待、评价和处理，必须站在项目管理的战略高度，从项目启动组织到实施过程管理全过程、全方位地加以控制，加强对风险的管理，这是保证项目目的、项目目标实现的关键，也是实现我国房地产健康发展的必然道路。24 希望本文对于房地产企业管理人员有所启发。参考文献　　[1]胡园园房地产估价风险及防范探析[J].丽水学院学报，2007，(8).　　[2]黄隆规房地产评估的风险与防范[J].审计与理财，2008，(2).[3]魏雅华中国房地产多方共赢的利益啮合点[J];中国房地信息;2010年01期[4]徐丰我国城市房地产业运行机理及发展模式研究[D];吉林大学;2009年[5]赵红英当前房地产开发融资之问题探讨[J];中国房地产金融;2001年02期[6]陈艳华房地产开发项目开发前期及开发期间的纳税筹划[J];现代商业;2010年03期[7]孔行我国房地产价格形成机理与波动研究[D];哈尔滨工业大学;2010年[8]王艺中国特色的房地产市场与政府管制研究[D];武汉大学;2010年艿虿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃肆芅蚆羁肆莈葿袇肅薀蚄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羀膈膁莅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿芃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂艿芈螂螈袅莀薄蚄袄蒃螀羂羃膂薃袈羂芅螈螄羂蒇薁螀羁蕿蒄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃肆芅蚆羁肆莈葿袇肅薀蚄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羀膈膁莅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿芃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂艿芈螂螈袅莀薄蚄袄蒃螀羂羃膂薃袈羂芅螈螄羂蒇薁螀羁蕿蒄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃肆芅蚆羁肆莈葿袇肅薀蚄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羀膈膁莅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿芃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂艿芈螂螈袅莀薄蚄袄蒃螀羂羃膂薃袈羂芅螈螄羂蒇薁螀羁蕿蒄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃肆芅蚆羁肆莈葿袇肅薀蚄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羀膈膁莅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿芃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂艿芈螂螈袅莀薄蚄袄蒃螀羂羃膂薃袈羂芅螈螄羂蒇薁螀羁蕿蒄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃肆芅蚆羁肆莈葿袇肅薀蚄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羀膈膁莅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿芃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂艿芈螂螈袅莀薄蚄袄蒃螀羂羃膂薃袈羂芅螈螄羂蒇薁螀羁蕿蒄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃肆芅蚆羁肆莈葿袇肅薀蚄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羀膈膁莅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿芃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂艿芈螂螈袅莀薄蚄袄蒃螀羂羃膂薃袈羂芅螈螄羂蒇薁螀羁蕿蒄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃肆芅蚆羁肆莈葿袇肅薀蚄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羀膈膁莅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿芃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂艿芈螂螈袅莀薄蚄袄蒃螀羂羃膂薃袈羂芅螈螄羂蒇薁螀羁蕿蒄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃肆芅蚆羁肆莈葿袇肅薀蚄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羀膈膁莅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿芃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂艿芈螂螈袅莀薄蚄袄蒃螀羂羃膂薃袈羂芅螈螄羂蒇薁螀羁蕿蒄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃肆芅蚆羁肆莈葿袇肅薀蚄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羀膈膁莅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿芃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂艿芈螂螈袅莀薄蚄袄蒃螀羂羃膂薃袈羂芅螈螄羂蒇薁螀羁蕿蒄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃肆芅蚆羁肆莈葿袇肅薀蚄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羀膈膁莅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿芃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂艿芈螂螈袅莀薄蚄袄蒃螀羂羃膂薃袈羂芅螈螄羂蒇薁螀羁蕿蒄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃肆芅蚆羁肆莈葿袇肅薀蚄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羀膈膁莅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿芃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂艿芈螂螈袅莀薄蚄袄蒃螀羂羃膂薃袈羂芅螈螄羂蒇薁螀羁蕿蒄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃肆芅蚆羁肆莈葿袇肅薀蚄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羀膈膁莅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿芃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂艿芈螂螈袅莀薄蚄袄蒃螀羂羃膂薃袈羂芅螈螄羂蒇薁螀羁蕿蒄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃肆芅蚆羁肆莈葿袇肅薀蚄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羀膈膁莅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿芃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂艿芈螂螈袅莀薄蚄袄蒃螀羂羃膂薃袈羂芅螈螄羂蒇薁螀羁蕿蒄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃肆芅蚆羁肆莈葿袇肅薀蚄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羀膈膁莅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿芃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂艿芈螂螈袅莀薄蚄袄蒃螀羂羃膂薃袈羂芅螈螄羂蒇薁螀羁蕿蒄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃肆芅蚆羁肆莈葿袇肅薀蚄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羀膈膁莅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿芃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂艿芈螂螈袅莀薄蚄袄蒃螀羂羃膂薃袈羂芅螈螄羂蒇薁螀羁蕿蒄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃肆芅蚆羁肆莈葿袇肅薀蚄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羀膈膁莅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿芃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂艿芈螂螈袅莀薄蚄袄蒃螀羂羃膂薃袈羂芅螈螄羂蒇薁螀羁蕿蒄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃肆芅蚆羁肆莈葿袇肅薀蚄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羀膈膁莅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿芃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂艿芈螂螈袅莀薄蚄袄蒃螀羂羃膂薃袈羂芅螈螄羂蒇薁螀羁蕿蒄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃肆芅蚆羁肆莈葿袇肅薀蚄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羀膈膁莅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿芃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂艿芈螂螈袅莀薄蚄袄蒃螀羂羃膂薃袈羂芅螈螄羂蒇薁螀羁蕿蒄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃肆芅蚆羁肆莈葿袇肅薀蚄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羀膈膁莅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿芃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂艿芈螂螈袅莀薄蚄袄蒃螀羂羃膂薃袈羂芅螈螄羂蒇薁螀羁蕿蒄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃肆芅蚆羁肆莈葿袇肅薀蚄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羀膈膁莅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿芃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂艿芈螂螈袅莀薄蚄袄蒃螀羂羃膂薃袈羂芅螈螄羂蒇薁螀羁蕿蒄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃肆芅蚆羁肆莈葿袇肅薀蚄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羀膈膁莅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿芃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂艿芈螂螈袅莀薄蚄袄蒃螀羂羃膂薃袈羂芅螈螄羂蒇薁螀羁蕿蒄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃肆芅蚆羁肆莈葿袇肅薀蚄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羀膈膁莅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿芃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂艿芈螂螈袅莀薄蚄袄蒃螀羂羃膂薃袈羂芅螈螄羂蒇薁螀羁蕿蒄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃肆芅蚆羁肆莈葿袇肅薀蚄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羀膈膁莅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿芃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂艿芈螂螈袅莀薄蚄袄蒃螀羂羃膂薃袈羂芅螈螄羂蒇薁螀羁蕿蒄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃肆芅蚆羁肆莈葿袇肅薀蚄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羀膈膁莅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿芃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂艿芈螂螈袅莀薄蚄袄蒃螀羂羃膂薃袈羂芅螈螄羂蒇薁螀羁蕿蒄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃肆芅蚆羁肆莈葿袇肅薀蚄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羀膈膁莅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿芃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂艿芈螂螈袅莀薄蚄袄蒃螀羂羃膂薃袈羂芅螈螄羂蒇薁螀羁蕿蒄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃肆芅蚆羁肆莈葿袇肅薀蚄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羀膈膁莅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿芃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂艿芈螂螈袅莀薄蚄袄蒃螀羂羃膂薃袈羂芅螈螄羂蒇薁螀羁蕿蒄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃肆芅蚆羁肆莈葿袇肅薀蚄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羀膈膁莅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿芃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂艿芈螂螈袅莀薄蚄袄蒃螀羂羃膂薃袈羂芅螈螄羂蒇薁螀羁蕿蒄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃肆芅蚆羁肆莈葿袇肅薀蚄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羀膈膁莅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿芃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂艿芈螂螈袅莀薄蚄袄蒃螀羂羃膂薃袈羂芅螈螄羂蒇薁螀羁蕿蒄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃肆芅蚆羁肆莈葿袇肅薀蚄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羀膈膁莅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿芃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂艿芈螂螈袅莀薄蚄袄蒃螀羂羃膂薃袈羂芅螈螄羂蒇薁螀羁蕿蒄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃肆芅蚆羁肆莈葿袇肅薀蚄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羀膈膁莅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿芃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂艿芈螂螈袅莀薄蚄袄蒃螀羂羃膂薃袈羂芅螈螄羂蒇薁螀羁蕿蒄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃肆芅蚆羁肆莈葿袇肅薀蚄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羀膈膁莅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿芃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂艿芈螂螈袅莀薄蚄袄蒃螀羂羃膂薃袈羂芅螈螄羂蒇薁螀羁蕿蒄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃肆芅蚆羁肆莈葿袇肅薀蚄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羀膈膁莅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿芃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂艿芈螂螈袅莀薄蚄袄蒃螀羂羃膂薃袈羂芅螈螄羂蒇薁螀羁蕿蒄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃肆芅蚆羁肆莈葿袇肅薀蚄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羀膈膁莅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿芃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂艿芈螂螈袅莀薄蚄袄蒃螀羂羃膂薃袈羂芅螈螄羂蒇薁螀羁蕿蒄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃肆芅蚆羁肆莈葿袇肅薀蚄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羀膈膁莅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿芃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂艿芈螂螈袅莀薄蚄袄蒃螀羂羃膂薃袈羂芅螈螄羂蒇薁螀羁蕿蒄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃肆芅蚆羁肆莈葿袇肅薀蚄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羀膈膁莅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿芃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂艿芈螂螈袅莀薄蚄袄蒃螀羂羃膂薃袈羂芅螈螄羂蒇薁螀羁蕿蒄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃肆芅蚆羁肆莈葿袇肅薀蚄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆膀荿蝿蚂腿蒁薂羀膈膁莅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚇衿芃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂艿芈螂螈袅莀薄蚄袄蒃螀羂羃膂薃袈羂芅螈螄羂蒇薁螀羁蕿蒄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃肆芅蚆羁肆莈葿袇肅薀蚄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆膀荿蝿蚂腿蒁薂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