电力行业分析报告 21页

'电力行业分析报告营销部电力行业办公室二〇〇九年九月1 目录第一章　我国电力行业现状分析一、电力行业概况二、我国电力行业走势分析三、我国电力行业的现状分析四、我国电力行业持续发展的动力第二章　我国电力行业钢材产品市场需求分析一、电力行业市场需求现状概况二、电力行业未来需求市场分析三、我公司产品在该行业所处的优劣势(SWOT)分析第三章　我公司产品的定位与营销策略一、产品定位及分年度营销目标（2009～2015年）二、选择目标市场、目标客户以及开发数量三、制定市场营销策略（4P）四、营销策略实施过程中存在的困难与问题五、四季度工作计划附表我国年产1万吨以上铁塔厂 第一章　我国电力行业现状分析一、电力行业概况1、电力行业定义国家电监会(SERC)将电力系统划分为发电、输电、供电和用电四个环节，电力行业的感念覆盖了其中前三项。国家统计局将电力行业编目于电力与热力的生产和供应大类下，分为电力生产和电力供应两部分。国家统计局的电力生产与电监会发电部分相对应，电力供应与电监会的输电和供电两项相对应。更为具体的说，电力行业就是把各种类型的一次能源通过对应的各种发电设备转换成电能，并且把电能输送到最终用户处，想最终用户提供不同电压等级和不同可靠性要求的电能及其他电力辅助服务的一个基础性的工业行业。2、与电力行业相关的行业协会情况（1）中国电力企业联合会中国电力企业联合会（简称中电联）是1988年经国务院批准成立的全国电力行业企事业单位的联合组织，非盈利的社会经济团体。自成立至今，历经四届理事会。目前业务主管是国家电力监管委员会。　　中电联坚持以服务为宗旨，即：接受政府委托，为政府和社会服务；根据行规行约，实行行业管理，为全电力行业服务；按照会员要求，开展咨询服务。目前，中电联有团体会员1440家，设11个专业分会和9个专业委员会，受国资委等部门委托，代管6个全国性专业协会，全国30家省（自治区、直辖市）行业协会是中电联的理事单位。基本形成了功能齐全、分工协作、优势互补、规范有序、覆盖全行业的服务网络。　　中电联成立以来，在政府电力主管部门的指导下和各会员单位的支持下,依据电力工业改革与发展的需要以及电力建设、生产和经营的实际，在为政府宏观管理和电力企业走向市场，以及维护行业利益和会员、电力企业合法权益等方面做了大量工作，发挥了一定的桥梁纽带作用。(2)中国电力建设企业协会第19页共19页 中国电力建设企业协会（简称中电建协）是由全国电力建设行业的企事业单位、团体在自愿基础上组成的非营利性的社会团体法人。中电建协于 1989 年在民政部登记注册，现由国务院国有资产监督管理委员会指导管理，挂靠中国电力企业联合会代管。中电建协下设综合管理部、工程管理部、秘书处三个常设机构和火电施工、水电施工、送变电施工、监理、调试、项目管理、安全、信息八个专委会。组织机构健全、职能分工明确。有151名理事和近300个会员单位。 中电建协实行会长负责制，有独立、健全的管理制度和财务核算办法。 多年来，中电建协为全国电力建设行业，为会员企业提供了全方位的卓有成效的服务：认真宣传贯彻国家有关电力建设的方针政策；正确引导和反映会员单位意愿，特别是在电力体制改革中反映电建企业呼声，妥善处理改革、发展与稳定的关系；积极开展电力工程达标投产、行业评优、工程评优活动，得到业主和会员单位的大力支持，促进了工程质量及管理水平的提高；推动会员单位之间开展与电力建设有关的管理，工程方面的研究和科技的交流与推广，促进了电力建设事业的科技进步；着力普及电建行业专业资质和职业资格管理与业务培训，对提高专业人员综合素质和规范市场准入起到了积极作用；创办“中国电力建设企业协会网”使之成为展示电建企业两个“文明”建设的窗口和园地；中电建协在团结会员单位开展行业自律、维护会员单位权益、服务电力市场等方面起到了重要的作用，为国民经济可持续发展和全面建设小康社会做出了应有的贡献。 （3）中国电力规划设计协会中国电力规划设计协会成立于1985年，1991年在民政部注册，是全国电力咨询、规划、勘测、设计行业的企、事业单位自愿参加的、自律性的、非营利性的、具有社会团体法人资格的全国性社团组织。2001年7月以前，协会的业务主管单位为原电力工业部、国家电力公司。2001年7月31日国家经贸委签发了《关于同意作为中国电力规划设计协会等五个协会业务主管单位并同意五个协会重新登记的复函》（国经贸产业[2001]767号）。2002年2月22日，民政部批准了我会重新注册登记并办理了重新注册登记手续。2001年7月至2003年3月，协会的业务主管单位为国家经贸委。2003年随着国务院机构的改革，协会现业务主管单位为国务院国有资产监督管理委员会。挂靠在中国电力工程顾问集团公司。第19页共19页 1999年之前，电力勘测设计行业的管理工作主要由原电力工业部(国家电力公司)电力规划设计总院负责，协会仅设秘书处。随着电力规划设计总院体制改革的进行，1999年7月在协会四届二次理事会上，电力规划设计总院正式将行业管理工作移交协会。同时将电力规划设计总院的计划处、技术管理处成建制调整、充实到协会。其主要职责有：1、研究电力勘测设计咨询行业的改革与发展问题，提出有关经济政策和立法方面的意见和建议；参与行业发展规划和体制改革工作；2、向政府及有关部门反映会员要求，协调会员关系，维护会员的合法权益；3、根据国家有关法律法规，结合行业特点，制定并监督执行行规、行约，协调价格争议，维护共同的市场资源，反对无序竞争，规范行业行为；4、受政府委托，进行电力工程勘测设计咨询收费标准的编制与修订工作，协助政府进行电力勘测设计市场管理，对电力工程设计招投标工作进行监督；5、受政府委托，进行电力勘测、设计、咨询单位资质和个人执业资格的归口管理，组织资质初审和申报；6、经政府主管部门同意和授权进行行业有关资料收集、统计和分析，发布行业信息；7、组织采集电力工程有关的国际标准，组织和参与制定、修订电力工程有关的国家标准和行业标准，并定期发布新的有关国家、行业标准信息，组织贯彻实施并进行监督；8、经政府部门同意，组织和参与电力勘测设计产品质量检查和监督工作，推动和指导贯彻GB/T19001-ISO9001质量体系标准、GB/T24001-ISO14001环境管理体系标准、GB/T28001职业健康安全管理体系标准工作；9、经政府部门同意和授权，组织进行优秀电力工程咨询奖、电力工程“四优”（勘测、设计、计算机软件、标准设计）、科技进步等行业奖项的评选及国家奖项的初评和上报；10、受委托组织科技成果鉴定和推广应用；开展技术咨询服务；11、组织开展专业技术、业务管理等方面的信息和经验交流；12、组织开展国内外经济技术交流与合作；组织人才、技术和职业培训；13、编辑出版《电力勘测设计》和《电力设计信息》，建立和维护中国电力规划设计行业网站，负责电力勘测设计行业宣传报道以及信息发布工作；14、承担政府部门委托的其它任务等。        (4)各省市电力行业协会一般是由本地区不同所有制和隶属关系的电力企事业单位以及与电力相关行业的企事业单位自愿组成的自律性、非营利性行业协会组织。第19页共19页 其职能一般包括以下几个方面：1、调查研究本地区电力行业发展、改革以及与电力行业利益相关的经济、社会问题，向政府提出有关经济政策和立法方面的意见和建议。参与制定电力行业改革方案和发展规划；2、经有关主管部门同意，开展本地区电力行业信息的收集、统计、分析和发布；3、制定并监督执行行规行约和行业标准，规范行业行为。维护行业内公平竞争和市场秩序。开展行业资质管理、质量管理和监督工作。监督会员依法经营；4、反映会员意见、要求，协调会员关系，维护会员合法权益；5、组织开展电力企业现代化管理研究，交流和推广先进经验。协助企业改善经营管理。开展技术、经济、管理、法律等方面的咨询服务。收集、分析、发布国内外行业信息。办好行业出版物；6、负责组织开展人才、技术、职业、管理、法规等有关培训工作和职业技能鉴定工作；7、接受政府和企业委托，对行业内的重大技术改造、技术引进等项目进行前期调研和论证。建立专家队伍，为政府科学决策提供专家咨询；8、组织开展国内、外电力行业经济技术交流与合作。组织展览会、展销会，报告会、研讨会。组织行业科技成果的鉴定。协助组织关键性、前瞻性技术的开发与技术扩散；9、经政府部门授权、委托，开展了专业技术人员职称评审工作，参与行业准入资格资质和职业资格审核工作；10、承办政府和企业委托和协会宗旨、章程所允许的其它事项。3、与电力行业相关的设计院所情况(1)中国电力科学研究院中国电力科学研究院（简称中国电科院）成立于1951年，是国家电网公司直属科研单位，是中国电力行业多学科、综合性的科研机构。2008年5月，为全面优化科技资源配置和科研业务布局，中国电力科学研究院与国网北京电力建设研究院重组整合为新的中国电力科学研究院。中国电科院主要从事发电、输配电、供用电技术研究，电力工程设计、施工、运行监测技术研究，以及新能源、新材料、能源转换、信息与通信等技术研究，研究范围涵盖电力科学及其相关领域的各个方面。第19页共19页 　　中国电科院目前拥有二十个研究所、六个科技公司、一个输配电及节电技术国家工程研究中心、一个（国家工程研究）电力建设技术服务中心、一个部级质量检测中心、一个研究生部、一个博士后流动站、一个博士后工作站和一个杂志社（出版中国电机工程学报、电网技术、电力建设杂志和中国电信息报纸），建有主要实验室二十八个，其中：电网安全与节能国家重点实验室、电力系统仿真国家工程实验室和特高压工程技术国家工程实验室（北京）为国家级实验室，电力系统电力电子实验室、电力系统仿真试验室、输电线路杆塔实验室、导线力学性能实验室和岩土工程实验室为国家电网公司重点实验室，继电保护及安全自动装置实验室为中关村开放实验室。　　产业发展方面，在电力电子技术、电力系统自动化技术、“SG186”电力信息化技术、特高压装备、电厂控制系统、高温高压管件以及在线监测装置等高新技术产业领域，拥有众多自主知识产权的重大科技成果，并持续推进科技成果产业化工作，已经培育出一定的产业规模。　　标准化方面，全国高压直流输电工程标准化技术委员会、全国架空线路标准化技术委员会和全国电力设备状态与在线监测标准化技术委员会挂靠在中国电科院，特高压交流输电标委会秘书处设在我院，12个电力行业标委会挂靠在我院，IEC中国TC归口管理单位1个。中国电科院已通过质量管理体系认证、环境管理体系认证和职业健康安全管理体系认证，并获得了工业和信息化部颁发的计算机信息系统集成企业壹级资质证书。电力工业电力设备质检中心已通过国家认证认可监督管理委员会颁发的《实验室资质认定计量认证》证书和中国合格评定国家认可委员会颁发的《实验室能力认可》证书。（2）国网北京电力建设研究院国网北京电力建设研究院创建于1958年，是国家电网公司直属的电力建设科学技术综合性研究开发机构，2001年正式在国家工商管理总局登记注册为国电电力建设研究所，并于2006年更名为国网北京电力建设研究院，注册资本金150,000,000元。  作为国家电网建设的力学试验研究基地，主要为输电线路基础、杆塔、导线、光缆、金具及施工机械等研究、设计、试验及检测提供技术支撑、技术服务和技术咨询。同时，也为电厂建设提供有关电站辅机（包括水处理、除灰、除渣、高温高压管件、油净化）的产品及技术服务。可承担此院产品的出口及直属企业科研和生产所需的技术、原辅材料、机械设备、仪器仪表和零配件的进口业务。  此院现有规模较大的专业试验室七个：光缆实验室、输电线路导线力学性能实验室，金属材料实验室，非金属材料试验室，岩土实验室、气力输送试验研究中心和我国唯一的架空输电线路杆塔试验基地－－高电压等级杆塔研究试验站和杆塔结构试验站。第19页共19页 电力工业多个专业质量检测中心挂靠在此院：电力工程通信及混凝土电杆产品质量检测中心、电力工程材料部件质量检测中心、电力工程锅炉压力容器检测中心、电力工程施工机械质量检测中心、电力工程保温耐火工程质量检测中心、电力工程旋转机械振动检测中心。二、我国电力行业走势分析1、2005-2009年电力行业走势分析图12004-2009年二季度电力、热力的生产和供应业企业景气指数2008-2009年6月全国各月发电量及增长情况第19页共19页 2008-2009年6月单月全社会用电量及增长情况2004-2009年6月电力、热力的生产与供应业的投资增长情况第19页共19页 2007-2009年2月电力行业工业总产值情况从以上走势图可以看出,2007年四季度以前企业生产较为平稳,且生产状况一直处于较好水平，这与我国宏观经济的发展状况基本一致。自2008年一季度开始，由于受到全球金融危机的影响，我国经济出现明显下滑，受此影响，电力企业的生产状况也急剧恶化，企业效益出现大幅度下滑。这种下滑一直维持到2009年初,随着宏观经济形势的好转,才有所反弹。三、我国电力行业的现状分析1、我国电力行业特点在国际金融危机风暴的席卷下，我国电力产业面临巨大的挑战。2008年，全国发电量34334亿千瓦时，同比增长5.18%，增速降低8.99个百分点。全年发电量呈现下降趋势，尤以2008年11月份受到下游需求减少的影响，发电量当月负增长幅度最大。但是中国经济的基本面没有改变，国内市场广阔，外汇储备和居民储蓄充足，经济增长的内在动力强劲。国家一系列扩内需、保增长、调结构的措施，使我国率先实现经济复苏，从而拉动电力需求的增长。2008年电力行业固定资产投资9045亿元，同比增长14.4%。全国电力基本建设投资达到5763.29亿元，同比增长1.52%。2009年1-2月份，全国6000千瓦及以上发电生产设备容量76073万千瓦，同2008年1-2月相比增长了10.9%。其中，水电14379万千瓦，同比增长22.1%；火电59797万千瓦，同比增长8.7%；核电884.60万千瓦，与2008年1-2月持平。2009年全年将有3605亿元固定资产投资用于加快城市电网改造和完善农村电网。国家电网固定资产投资2600亿元，其中电网投资2500亿元；南方电网固定资产投资1025亿元，其中增加电网建设投资300亿元左右。加大电网投资建设，一方面可以提升企业实力，为今后大发展奠定基础。同时也是扩大内需、增加就业，实现经济增长预期目标的重要举措。2、与国外差距2.1发电技术与国外的差距2.1.1发电技术水平（1）发电设备技术第19页共19页 我国发电设备技术起步较晚，但发展迅速。目前60万千瓦的大型发电机足已成为我国电力系统的主要机组。华能玉环电厂、华电邹县电厂、国电泰州电厂共七台百万千瓦超超临界机组相继运行，且运行良好，机组热效率、单位发电煤耗等各项指标都达到了国际先进水平。这标志我国已成功掌握世界先进的火力发电技术，电力工业进入“超超临界”时代。超超临界技术最大优势是通过提高发电设备的主蒸汽压力和温度，大大提高燃煤效率，节约煤炭资源，机组在燃用低硫煤的同时，同步建设脱硫工程；同时采用低氨燃烧技术，使污染气体排放量等指标均远低于国家有关排放标准。据统计，目前全世界已投入运行的超临界及以上机组大约600多台，属于超超临界的有60余台。我国已投入和正在制造的60万千瓦级超临界、超超临界机组有150多台。更可喜的是，我国百万千瓦超超临界火电机组的锅炉、汽轮机和发电机三大主机均由国内公司制造，在消化国外先进技术的基础上，解决了设计、制造工艺、材料和监测试验等诸多难题，设计水平和制造水平都达到了国内新高度，为国产百万千瓦超超临界火电机组产业化创造了条件。在超超临界机组自动化控制方面的国产化也实现了零的突破。这些项目大大提升了电力装备国产化水平，标志着我国电力设备制造水平迈上新台阶。核电方面，目前，我国对第二代核电技术已应用成熟，且引进了第三代核电技术。国家核电公司引进美国西屋电气公司四台AP1000机组，转让技术包括AP1000主泵技术、AP1000爆破阀技术、安全壳技术、压力容器、蒸汽发生器、一体化封头技术，以及运行管理技术等核心技术。法国阿海珐集团将与中国广东核电集团合作建造两个新一代的欧洲压水反应堆(EPR)，并提供该反应堆运行所需的一切服务于原料。此外，核电设备国产化率也在不断提高。可再生能源（除水能外）发电方面，在相关政策的支持下，也取得了突破性进展。全国风电场目前已超过80个，风电装机总规模达到450千瓦以上。2007年11月8日，我国第一个海上风电站在渤海油田顺利投产，光伏发电和煤层气开发积极推进。生物质发电装机总容量也达到120万千瓦以上。超临界和超超临界火电、大型抽水蓄能电站、大型循环流化床等新型发电技术代表着世界电力工业的最高水平，我国电力装备制造业禁用了2-3年时间，通过消化吸收引进技术，掌握了核心技术，实现了国产，说明我国电力装备制造业能力在迅速增强。第19页共19页 （2）发电能耗由于大型高效清洁发电装备的应用和关停小火电的工作卓有成效，我国2008年发电煤耗同比下降了10克/千瓦时，达到334克/千瓦时，相当于年节约电煤近3000万吨。2.1.2国际比较我国除水电外的清洁能源和可再生能源发电技术发展较慢，很多还需要依赖国外引进的技术。发电能耗大，效率。虽然我国节能减排工作取得较大进展，发电煤耗有所下降，但与世界先进水平仍相差10%-20%的煤耗。按照最新统计，日本火电机组供电标准煤耗为299克/千瓦时，韩国为300克/千瓦时，意大利为303克/千瓦时，英国为341/千瓦时。自主研发能力有待提高。近年来，虽然我国发电设备技术水平有很大进步，自主研发能力有了一定提高，但与国外相比有较大差距，特别是在集成技术、新材料研制等领域。例如，燃气-蒸汽联合循环机组等重大发电装备，技术难度大，目前只有美国、德国和日本等少数国家能够制造。我国目前仍处于引进消化吸收阶段，自主研发能力有待提高。2.2输配电技术及与国外的差距2.2.1输配电技术我国特高压直流输电技术已跻身世界先进水平。2007年12月，三峡至上海±500千伏直流输电工程通过验收，这标志着三峡输变电主体工程已全面建成，是世界上少有的特大型电力系统之一。2008年，晋东南-荆门特高压试验示范工程建成，表明我国已经具备了1000千伏输电设备自主制造能力，跻身于世界输配电设备制造的先进行列。国际上距离负荷中心一般超过1500千米，±800千伏直流输电方式特高压技术也正在逐步使用，巴西亚马逊河盆地、非洲刚果河流域、印度东部等将陆续出现的大规模能源基地，目前都采用了这一技术。2.2.2供电耗能在能耗上，2008年，全国发电生产耗用原煤13.4亿吨，同比增长4.05%；全国6000千瓦及以上电厂供电标准煤耗为349克/千瓦时，比上年降低7克/千瓦时；全国电网输电线路损失率为6.64%，比上年下降0.33个百分点。在世界范围内属于中等偏上水平。第19页共19页 四、我国电力行业可持续发展动力1、我国电力行业“十一五”发展战略《国民经济和社会发展第十一个五年(2006-2010年)规划纲要》明确指出，要积极发展电力行业，具体发展设想如下：首先，以大型高效环保机组为重点优化发展火电。建设大型超超临界电站和大型空冷电站；推进洁净煤发电；鼓励发展坑口电站；适度发展天然气发电；加快淘汰落后的小火电机组。其次，在保护生态基础上有序开发水电，建设金沙江、雅砻江、澜沧江、黄河上游等水电基地和洛溪渡向家坝等大型水电站，适当建设抽水蓄能电站。第三，积极推进核电建设。重点建设百万千瓦级核电站，逐步实现先进压水堆核电站的设计、制造、建设和运营自主化，加强核燃料资源勘查、开采、加工工艺改造以及核电关键技术开发和核电人才培养。第四，加强电网建设。建设西电东送三大输电通道和跨区域输变电工程，扩大西电东送规模，继续推进西电东送、南北互济、全国联网。加强区域、省级电网建设，同步发展输配电网络，加强城乡电网建设和改造，完善城乡配电网络，扩大供电范围，确保供电安全。2、我国电力行业可持续发展因素分析2007年我国电力生产企业持续表现出较强的发展能力，特别是新能源发电行业的资产规模和销售收入已经连续几年保持快速增长，显示出我国新能源行业较大的发展空间和潜力，但火力发电行业除因发电量增长而使得销售收入增速较上年有所提高外，资产增长率、利润增长率和资本保值增值率均较上年有一定下降，特别是利润增长，从2006年的45.67%降低为2007年前11个月的13.51%，而从月度利润增速变化看，就更能看出火电行业利润被挤压的趋势，2007年1-2月、1-5月、1-8月和1-11月，全国火电行业的利润增长率分别为45.17%、55.36%29.10%和13.51%，2008年前两个月，火电行业的利润更是同比出现下降，降幅达到75.39%，与此形成对比的是，2007年5月、8月和11月，水电和核电的利润增速则呈加快趋势。电煤供应和煤电联动机制如不能得到进一步完善，火电行业的发展能力被吞噬的问题将长期存在。第19页共19页 电网发展方面，由于国家及各企业长期关注电源建设，对电网发展的重视不够，因此电力供应行业的规模增长始终显著低于发电行业，在本轮电力市场发展周期中，电网能力不足的问题得到了充分体现，电网建设也被提到了前所未有的高度，政府以及主要企业集团也都制定了相应的电网建设规划，因此，未来一段时期，我国电力供应行业的总体规模将经历一个稳定增长过程。在利润增长方面，由于电力供应行业效益不受发电成本影响，再加上2005年、2006年我国两次上调电价，销售电价也随上网电价一起进行了上调，以2006年6月电价调整为例，销售电价平均提高2.494分/千瓦时，其中上网电价即发电环节仅调1.174分/千瓦时；而电网环节上调为1.32分/千瓦时，这使得电力供应行业的利润出现较大幅度的增长，资本保值增值率也有显著提高。第19页共19页 第二章我国电力行业钢材产品市场需求分析一、电力行业市场需求现状概况1、电力行业市场细分1.1我国电力行业国内主要消费企业及地区分析我国电力行业消费企业目前主要分为发电设备和输电线路设备制造类企业。其中发电设备制造也可归类至锅炉容器行业和电气行业。输电线路设备制造类企业的特点为规模小且分散。目前，我国各省或直辖市都有自己的输电线路设备制造企业，且规模都不大。目前我国生产规模最大的铁塔生产厂为南京大吉铁塔制造有限公司，其年生产能力为10万吨左右。由于铁塔生产技术含量不高，进入门槛低，因此我国小型铁塔厂较多。我国目前年生产能力在1万吨以上的铁塔厂有68家（名单见附录），其中大多数年生产量分布在1至5万吨。从地区上看，目前铁塔生产企业较为集中的地域为山东省和江苏省，各有9家。1.2电力行业钢材产品消费情况分析（1）消费量分析：（2）区域分布分析（主要品种）（3）各钢厂市场占有率分析（主要品种）第19页共19页 1.3竞争对手情况及分析目前电力行业主要钢管塔线路建设尚处于起步阶段，各大钢厂在维护传统的铁塔制造厂供货的同时，都在积极寻求进入钢管塔改造线路供货的契机。目前拟施工的淮南至上海线路主要使用Q345B卷板，但后期开工的项目钢种会逐步向高级别转变。竞争对手首钢马钢武钢宝钢产品定位中低端中低端高端高端市场定位市场竞争者市场竞争者市场竞争者市场竞争者营销组织按月组织订单按月组织订单按月组织订单按月组织订单产品质量良中优优价格低低较高高渠道经销商经销商经销商经贸公司促销服务产品价格低价格政策灵活对经销商优惠较多与用户共同开发新产品二、电力行业未来需求市场分析1、钢材产品五力分析市场的威胁消费者购买力供应商能力替换品威胁竞争对手的威胁进入门槛较低输电项目用量较大，但国家电网对价格较为敏感各大钢厂对低合金系列产品工艺都较成熟暂无各大钢厂都已开始关注电力行业项目2、2010-2015年需求预测第19页共19页 单位：万吨、％项目品种2009年2010年2011年2012年2013年2014年2015年数量数量数量数量数量数量数量电网用初轧坯合计0.321.21.81.852.332.422.06其中：Q3450.2411.61.6221.6Q4200.080.20.20.250.330.420.46中卷板合计3660667890108102中板6101113151817卷板30505565759085合计36.361.267.879.8592.33110.42104.06三、我公司产品在该行业所处的优劣势(SWOT)分析项目优势(S)劣势(W)机会(O)威胁(T)电网用初轧坯进入行业较早，国家电网指定的三家供应商之一模铸+轧制工艺较之连铸坯成本高与行业生产龙头企业已建立业务联系宝钢、包钢也已开始着手相关初轧坯供货中板产品规格齐全，完全覆盖供货范围设备落后，五轧未生产过Q420B以上级别钢种可与卷板配套供货舞钢、安钢等中板大户已开始重视此市场卷板设备先进，高强度钢生产技术成熟距离生产地运距远抓住国家电网钢管塔试制时机首钢、马钢、武钢、宝钢与我司同时加入此行业竞争第19页共19页 第三章　我公司产品的定位与营销策略一、产品定位及分年度营销目标（2009～2015年）1、产品定位产品定位于Q420级别以上技术含量高、附加值高的产品，同时开发特高压输电线路相关专用钢种，满足用户对性能的苛刻要求。2、分年度目标二、选择目标市场、目标客户以及开发数量品种目前市场目标客户开发数量（吨）明细初电网轧坯锻造法兰唐山粤丰3000山西浩源2000小计5000中卷板电力用钢管无锡法斯特8000宝鸡铁塔厂5000无锡玉龙5000小计　　18000合计23000三、制定市场营销策略（4P）1、产品：与国家电网公司以及各中标企业沟通合作，开发特高压输电线路专用钢种，使我公司产品快速得到行业认可。同时为其提供规格齐全的中卷板、初轧第19页共19页 坯产品，降低用户采购成本。2、价格：根据产品的定位，制定不同的价格策略。开发的专用钢种采用主导性价格策略；其他低端产品采用竞争性价格策略。3、渠道：采取直供与间接供应相结合，灵活配置资源，减少渠道成本4、促销：保持与主管部门的密切接触与沟通，及时获取行业发展信息，化解不利因素。四、营销策略实施过程中存在的困难与问题1、特高压输电线路，使用钢管塔在国内积累的经验较少，其短期成本较高，在推广的过程中有很多的不确定性（淮南-上海特高压输电项目用法兰于2009年招标5月招标结束，预计2009年7月开工，但到目前为止该项目未得到发改委批复，预计该项目推迟至明年二月）；2、Q345等低级别的初轧坯、中卷板技术含量较低，市场以价格竞争为主，目前经所测算成本与市场价持平，甚至出现倒挂。Q420以上品种处于试验阶段，短期内不会形成批量订单。五、四季度工作计划1、电网用初轧坯(1)走访淮南-上海特高压输电线路法兰中标企业，了解各厂家生产销售情况；(2)跟踪唐山粤丰所订钢材的使用情况，为大面积推广我公司产品积累素材；(3)积极联系国家电网公司，了解现有以及将要建设项目的招标计划。2、中卷板(1)对锡盟-上海1000KV特高压交流输变线路，跟踪无锡法斯特FT460E试验情况，对钢种性能进行持续改进。了解其它钢管厂及铁塔厂在此线路上的进展情况，积极联系，争取进入；(2)对淮南-上海1000KV特高压交流输变线路，密切关注国家电网订单的下达，对番禺珠江、徐州光环、中海油金洲、华油玉龙所承接焊管通过各种渠道争取订单；(3)加强与国家电网北京富达科技发展有限公司的联系，邀请其主要领导和相关技术人员来我司交流。与相关协议户和生产厂家合作，深化与富达公司业务关系；第19页共19页 (1)继续开发我国主要铁塔生产厂家。对已建立业务联系的宝鸡铁塔厂、青岛武晓、潍坊长安等进行深化合作，共同抓住国家电网改造契机，开发具有高附加值的新钢种。同时，对国内规模较大的铁塔生产厂家进行走访、开发。电力行业办公室二〇〇九年十月二十日第19页共19页 附表：我国年产1万吨以上铁塔厂日照市建兴铁塔有限公司广东省电力线路器材厂青岛东方铁塔有限公司福建电建杆塔制造有限责任公司山东鲁奥钢结构有限公司江苏华电铁塔制造有限公司河北送变电公司维蒙特工业（中国）有限公司常熟市铁塔有限公司金华八达电力铁塔厂有限公司潍坊长安铁塔股份有限公司靖江电力器材总厂重庆顺泰铁塔制造有限公司河北宁强光源有限公司成都铁塔厂浙江通兴铁塔有限公司长春聚德龙铁塔集团有限公司赣州联盛电力器材有限公司安徽宏源电力铁塔制造公司上海电力线路器材有限公司武汉铁塔厂新疆汇恒源电建有限公司河南送变电建设公司山西鼎正钢结构有限公司宝鸡铁塔厂青海铁塔制造有限责任公司山西晋能钢结构有限公司南京江标集团有限责任公司南京大吉铁塔制造有限公司宜兴市宏源杆塔制造有限公司湖南省电力线路器材厂河南鼎力钢杆股份有限公司温州泰昌铁塔制造有限公司安徽宏源线路器材有限公司青岛武晓集团有限公司哈尔滨铁塔厂浙江盛达铁塔有限公司广西送变电建设公司铁塔厂江苏振光电力设备制造有限公司福建坚石电力线路器材有限公司吉林省梨树铁塔制造有限公司福州铭林钢塔钢构制造有限公司陕西长城铁塔制造有限公司南阳飞龙电力铁塔制造有限公司湖州飞剑杆塔制造有限公司湖北输变电铁塔厂鞍山铁塔制造总厂巢湖市鼎力铁塔有限责任公司湖南大力电建器材制造有限公司新疆汇恒源电建有限公司无锡市太湖铁塔制造有限公司福建德和铁塔设备制造有限公司宁夏银光钢构件制造有限公司山东龙光银河杆塔有限公司江苏电力装备有限公司成都市东方电力线路构件厂无锡市顺天铁塔器材制造公司北京送变电公司线路器材厂青岛豪迈钢结构有限公司江苏齐天铁塔制造有限公司宁波燎原工业股份有限公司江苏翔宇电力装备制造有限公司江西省送变电建设公司铁塔厂山东齐星铁塔有限公司东北电业管理局送变电公司绍兴县电力设备有限公司天水铁塔厂山东鲁能泰山铁塔有限公司第19页共19页'