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'XIN商业计划书目　录（保密声明与保密承诺……01）1、前言………………………………………………032、第一章项目简介……………………………………043、第二章产品及服务…………………………………064、第三章市场分析……………………………………085、第四章营销策略……………………………………206、第五章发展战略……………………………………277、第六章财务计划……………………………………328、第七章风险控制……………………………………339、第八章实施计划……………………………………36附件一：银税一体化系统解决方案………………………附件二：网站规划方案（概要）…………………………附件三：“财税通”产品简介……………………………附件四：“纳税筹划专家”产品简介……………………42 前言“中国财税电子化综合服务系统”这一系统工程性项目的构思始于今年春末，主要思路源于我国财税系统及其服务市场的现状、发展趋势和“十五计划”发展纲要中针对财税体制、政府职能改革的指导思想与具体要求。在对财税系统及其相关服务与配套产品市场的现状以及十五计划发展纲要中提出的深化财税体制改革、完善税收制度、依法加强税收征管工作和进一步转变政府职能、强化政府的监督机制，充分发挥中介组织的作用，建立廉洁高效、运转协调、行为规范的行政管理体制等一系列要求进行了深入的调研之后，我们认为财税管理与服务电子化的市场业已形成。就整个社会经济的发展趋势来看，这一市场的潜力是极其巨大的，甚至无法进行具体的数字测算与评估。根据这一结论，在与有关专家、学者共同进行了深入的分析、探讨之后，我们提出了建设中国财税电子化综合服务系统的构想，并对之进行了充分的论证。目前，我们已将这一构想予以具体化，形成了一个完整、可行的项目方案与计划，并初步完成了项目建设所需的部分核心技术的研究开发工作；同时，在项目核心产品之一“财税通”随身电脑的开发、生产合作方面，已获得联想集团的高度认可与大力支持，并与之签署了战略联盟协议。目前，“财税通”现已研发成功，可望于今年10月中下旬或11月初上市；而系统的核心之一“中国财税资讯网”（WWW.CFTINFO.COM）的建设工作也已全面展开，网站构架已基本形成，并计划在今年10月初开通。由于民族财税服务行业的发展壮大、规范经营可以为我国其它民族企业进军国际市场提供有力的服务支持，对我国国民经济的快速、健康、稳定发展有着巨大的推动作用，而且，财税服务行业是关系到国民经济安全运行的领域，这一行业及其市场保证相对的独立性与完整性，可以为我国国民经济的安全运行提供有力的保障，对我国国内经济、政治与整个社会的稳定有着重要意义。可以说，中国财税电子化综合服务系统不仅是个极具经济价值的商业项目，她更是一个利国利民的社会性系统工程。因此，我们殷切期望在系统的建设、推广与运作过程中，能获得全社会的大力支持，尤其是包括政府财政、税务与金融部门在内的财税管理、服务机构的支持。但是，鉴于系统本身在国民经济建设中所具有的特殊意义，我们基本上不考虑带有外资色彩的任何单位参与系统的建设与运营，而更倾向于民族资本的投入，以创建一个财税服务行业的强势民族品牌抗衡外来竞争，促进我国十五计划以及21世纪国家发展战略的顺利实施，为推动我国财税服务行业本身以至整个社会经济的持续、快速、健康发展做出应有的贡献。42 第一章项目简介一、项目结构中国财税电子化综合服务系统主要有如下四个部分组成：1、“中国财税资讯网”网上服务系统“中国财税资讯网”（http://www.cftinfo.com）是以财税资讯服务为核心的Internet网站，通过网络为包括政府财税部门在内的用户提供财税相关资讯的发布、收集、加工服务，并为网络配套产品提供数据、程序的更新、升级、下载服务，是系统运营与拓展、扩张的基础平台（详见附件二《中国财税资讯网简介》）。网站可根据各地的实际情况设立二级分站，以满足财税领域中普遍存在的区域性特殊需求。2、“财税通”随身电脑“财税通”随身电脑是“中国财税资讯网”的核心配套产品之一。产品以联想集团的天玑系列产品为基础，经与联想集团共同进行深度开发、设计而成，是专门为财税管理、服务机构及企业管理人员量身定做的专用型随身电脑（详见附件三《“财税通随身电脑产品简介”》）。该产品不仅具备财税服务的专用功能，而且作为独立的移动性现代办公设备，具有Internet、Intranet交互访问功能。3、“纳税筹划专家”系列软件“纳税筹划专家”系列软件是以税收法规、财会制度、涉税财务问题处理以及纳税筹划操作平台为基础，针对不同行业进行开发设计的纳税筹划应用软件。该产品主要是为企业提供和建立规范、高效、安全的涉税财务管理与纳税事务处理平台，以规避涉税风险，提高企业的总体管理水平和获利能力。4、服务网络（机构）体系服务网络（机构）体系由系统设立在全国各地的分支机构组成。这些分支机构主要通过与当地的财税服务机构和广告、咨询、商贸公司等建立加盟、联营、代理、经销关系来设立，也可以通过在当地设立直属全资机构的方式建立。系统通过这种全国性的交互式服务网点，可以同时为不同地区、不同性质和不同要求的客户就近提供不同服务，最大限度地满足系统客户的需求；同时，这一体系也是系统收集各地财税资讯和系统运营情报的最好网络，是系统今后进一步发展与扩张的基本资源。二、服务模式系统将通过如下方式向用户提供各种增值或非增值服务：1、通过“中国财税资讯网”42 向各地的财政、金融、税务与工商行政等相关部门、机构和广大企业决策与财会人员、各种投资机构以及个人提供财税信息与业务咨询、财税法规与政策查询、财税高级资格考试辅导以至财经资讯等一系列财税业务、信息服务。1、通过“中国财税资讯网”为系统的配套产品提供更新、下载、升级等服务。2、通过“中国财税资讯网”以及随身电脑为广大企业量身定做包括电子申报、财会实用工具、行业法规分类查询、行业特殊应用等专业服务以及产品更新、下载、升级等售后服务，通过电子申报，进而与银行、税务共同实现银税一体化运作（附件一《银税一体化系统解决方案》）。3、通过“中国财税资讯网”以及“纳税筹划专家”软件为广大企业提供完整的纳税筹划方案，建立规范的、高效、安全的涉税财务管理与纳税事务处理平台，使得纳税人能够运用税法维护自身权益，堵塞纳税漏洞，合理避税，实现涉税零风险。4、通过系统分布在全国各地的财税业务综合服务网络（机构）为广大企业就近提供财务分析与诊断、税务代理与咨询、纳税筹划、投资规划与咨询等综合增值服务，真正帮助企业提高投资管理水平和竞争能力。三、品牌确立作为中国财税电子化综合服务系统的运营单位，我们将把北京神舟竞天科技有限公司的通用简称“神舟科技”作为总的品牌形象与名称，并设计和注册正式的文字、图案商标作为标准品牌，而分别把“中国财税资讯网”、“财税通”、“纳税筹划专家”作为相应项目、产品的通用品牌（即副品牌）。品牌建设的运作与宣传可参考恒基伟业（商务通）的策略与模式，进行突发性构建与持久性增值维护。四、赢利方式1、吸收系统的入网会员并按年度收取会员服务费；2、向要求提供额外专项服务的会员收取专项服务费（含税收筹划）；3、通过生产、销售专用随身电脑及“纳税筹划专家”软件实现产品利润；4、通过网络机构服务体系的构建带动会员数量增加以及促进系统配套产品销售获取互补性的总体利润；5、通过以品牌等无形资产作为投资与代理商、加盟商、经销商进行联营实现无形资产的转化与增值。42 第二章产品及服务一、中国财税资讯网1、概念中国财税资讯网是一个以财税资讯服务为主的网站，它专业性比较强，靠信息的及时、准确、全面满足用户的需求。2、主要功能与特点中国财税资讯网分为普通用户网站和随身电脑用户网站两个部分，二者的基本内容是一致的。二者的区别在于后者配备有专用下载专区，用户可以根据自己的需要选择下载的内容，系统将自动分配安装地址，而且后者的浏览页面是根据随身电脑的特点专门设计的，以适应随身电脑屏幕较小的需要，方便用户浏览。中国财税网根据企业财务人员、财税代理机构、财税部门的不同需求，设立有首页、财税法规、税收筹划、财税实务、培训中心、会员之窗、财税书店、专家答疑八个频道。在栏目设计上，分别就用户关心的问题设立近期公告、最新法规、财经动态、筹划案例、专家答疑、考前辅导、会员产品信息等三十六个一级栏目以及一百五十八个子栏目，从不同角度为企业、税务机关、财税代理机构提供内容丰富、表述准确、权威及时的资讯服务。3、服务网站的服务可分为两类：一是向用户提供经过系统中心深加工后的财税、金融与财经、投资信息以及相关新闻等有效资讯；二是向用户提供财税业务咨询、答疑等专业服务。前者包含了技术与业务结合的方式，后者是一种纯业务性质的传统服务。二、“财税通”随身电脑1、概念随身电脑(PocketPC，直译为“口袋里的个人计算机”，简称“PPC”)实际上是目前手持设备中的最高端产品，拥有专用的Pocket　PC操作系统和133MHz以上的专用CPU。它不仅包含了一般PDA（个人数字助理，俗称“掌上电脑”，如“商务通”）的全部功能，而且具有与台式电脑兼容的文档、表格编写软件，如PocketWord、PocketExcel等，并且可以播放多媒体文件和直接上网浏览、收发电子邮件（自身配备有调制解调器，并预置有PocketIE浏览器，无需连接台式电脑）。因此，随身电脑下（以下简称“PPC”）实际上是一种功能更全、性能更强、速度更快的手持移动性办公设备。“财税通”42 PPC是专门为财税部门、企业管理尤其是企业财务管理部门设计、开发的行业应用产品。该产品在上述功能的基础上，增加了会计实务、财务分析、财税法规、纳税筹划、考试中心、行政执法、、重点税源、个体增管、辅助稽查、电子申报、实用工具等财税专业应用功能、内容，使之更切合财税专业人员的实际工作需要。2、主要功能与特点(详见附件三《“财税通”产品简介》)3、服务该产品的服务分两大类，一是传统的服务方式——售前、售后的技术与维修服务，二是产品的信息更新、软件升级、程序下载及各种增值服务。后者需要网站提供专项支持，是产品实现持续收益的常年性项目。三、“纳税筹划专家”软件1、概念“纳税筹划专家”软件实际上是一套带有分析处理能力的知识库型智能软件。该系列软件以税收法规、财会制度、涉税财务问题处理以及纳税筹划操作平台为基础，为企业提供和建立一个规范、高效、安全的涉税财务管理与纳税事务处理平台。2、主要功能与特点产品采用“人机交互”的模式运行。以用户提供的涉税数据等信息源为对象，通过销售价格、税收优惠、税法漏洞、税法空白、税率弹性与临界点等筹划平台进行数理分析，并有针对性地提出相应的筹划解决方案，以降低企业的纳税成本，规避涉税风险，提高企业的总体管理水平和获利能力。到目前为止，市场上还没有功能类似的产品。3、产品升级与改进目前，我们已确定首先开发应用于房地产开发与医药生产企业的第一代筹划软件产品。今后，我们将根据税收制度的特性，针对不同行业推出不同的筹划应用软件平台，并依据税收法规与政策的变化不断地进行更新与升级。4、服务该产品的服务主要是产品的信息更新、版本升级服务，这也是产品能够实现持续收益的增值性服务。这种服务的提供需要依赖于网站的专项支持。42 第三章市场分析◆市场环境一、财会服务市场环境我国加入WTO以后，外国企业将大批涌入国内市场参与竞争，而我国企业也将有更好的条件进入国际市场参与国际竞争。但是，我国国内企业与国外企业相比，普遍存在着经营管理不规范的弱点，企业的财务会计制度不健全、不规范的劣势尤为突出；在财务管理与分析方面的知识与经验严重不足，资金使用不合理、调配不当和效益低下的现象非常普遍。据调查，我国目前有80%以上的企业没有建立完整的财务会计制度，企业的资金调配与使用随意性很大，甚至根本上就没有财务预决算和财务审查、分析的意识与概念。这种随意性极强而严重滞后的财务管理方式，已极大地制约了企业的正常健康发展。随着企业规模的发展壮大，特别是加入WTO进程的日益临近，广大企业的高层管理人员已经意识到，国内企业要在竞争中获得生存与发展，就必须与国际接轨，建立健全规范的现代企业财务会计制度，提高自身的管理水平和资金的调配、使用效益，使获利能力和投资收益最大化。但是，企业尤其是中小企业自身的财务人员受知识结构不健全、能力有限和信息渠道贫乏等因素的限制，尚不能独立开展、完成这一复杂的工程，而必须借助于会计师事务所等众多社会力量。不过，由于我国的注册会计师行业诞生的时间还不长，加上相关的法律法规还不是很完善，因而整个行业鱼龙混杂，运作不规范的地方很多，甚至于为了争夺客户而不择手段。但就目前的情况来看，很多会计师事务所、财务公司都着眼于争夺、追捧为数较少的上市公司和证券公司等付酬较高的特定客户群体，却无人顾及众多中小企业的财会服务需求。事实上，中小企业虽然对财会服务的需求项目比较单一，而且服务要求也远不如上市公司等大型客户那么复杂，但由于中小企业近年来发展非常迅速，而且数量众多，他们对财会服务的市场总需求要比上述特定客户群体的需求大得多。不过，由于绝大多数中小企业都处于发展过程中，方方面面的资金投入与负担较大，难以承担或不愿支出过高的服务费用，因而往往被财会服务企业所忽视，有些财会服务企业甚至不屑于为付酬较少的中小企业提供服务，从而导致中小企业的财会服务需求无法得到满足。由此可见，我国的财会服务市场虽然存在相对激烈的竞争，但市场的发展是不平衡、不完全的，目前仍然处于成长阶段，有着巨大的发展空间。财会服务企业如果能适当降低服务的收费标准，并提供优质、规范、全面的服务，中小企业将会成为最大的客户群体。鉴于此，一部分眼光独到的会计师事务所已开始采用网络平台来为企业提供更为方便、快捷且收费低廉的服务。二、财金信息服务市场环境“十五”42 计划发展纲要中要求深化金融体制改革，建立和完善金融组织体系、监督体系和调控体系。同时，纲要还提出了要改革投资体制，确立企业在竞争性领域的投资主体地位，基本形成企业自主决策、自担风险，银行独立审贷，政府宏观调控的新的投资体制，建立以政策引导、信息发布等间接调控手段为主的投资宏观调控体系。在我国加入WTO后，外资企业将大批涌入国内，其雄厚的资金实力与先进的经营管理模式将使国内企业相形见绌。为了对抗竞争，保证企业能够生存与发展，国内企业必须寻求更多的资金支持以增强自身的资本竞争实力，同时还需要更多的资金用于企业进行管理、技术改造和人才引进，以获得更强的管理活力与创新能力，全方位提高企业的总体竞争力与可持续发展能力。在这一形势下，广大企业就必须及时、全面地了解新的金融与资本市场体制与体系的运作手段及其相关信息，使自身在投融资方面减少失误，降低风险，提高投融资的成功率。因此，在未来一段时间内，有关金融、资本运作等方面新政策、法规及其相关的信息将成为企业急切的需求。三、税务代理服务市场环境由于税收缴纳是一个专业性很强的过程，同时我国又实行多税种的复合税制体系，税收法律法规浩繁精深，因此企事业单位的财会人员都很难全面地了解和掌握。随着经济的高速发展，尤其是加入WTO后经济活动的增加与复杂化，我国的税制结构和税收征管工作还将进一步细化，日趋复杂，再加上要执行多边及双边贸易协议而增加的国际双边税收协定，将使涉税工作变得更为繁杂，企业的财会人员将无法独立完成所有的涉税工作，必然需要求助于税务代理与咨询的专业服务机构，从而起到事半功倍、降低征纳成本的效果。因为，作为专门从事税务代理的专业人员（必须是注册税务师），他们不仅全面了解和掌握相关的法律法规，并且具有较高的专业操作技巧，可以为纳税人和扣缴义务人进行纳税筹划，保证依法纳税。而且，纳税人、扣缴义务人委托税务代理人代理税收缴纳事务是国际上的通行方式。随着市场经济体制的健全和财税体制改革的进一步深化，我国税务代理也会同其他民事代理一样得到普及和企业的广泛认可、接受，从而成为企业的通行做法。我国自80年代中期引进税务代理制度以来，税务代理机构基本上都属于半官方性质，大多通过行政手段来开展业务，形成了一种依赖性极强的行业组织行为方式，根本上不具备竞争意识与能力。在与税务机关脱钩、改制后，各税务代理机构不得不面对残酷的市场竞争现实。在税制、税法及其执行与监督机制不完善，尤其是税务代理的管理与运行机制极不完善的环境中，税务代理机构进入了一种无序状态，各种不正当甚至违法的竞争手段屡见不鲜，而混乱的市场价格竞争则将这种现状推向了更为严重的恶性循环。基于这种法律环境不佳和没有统一的行业经营规范而引起的恶性竞争，不仅导致了税务代理行业本身经营管理的混乱，而且导致了本行业客户——企业的不信任甚至反感，从而使得整个税务代理市场发展缓慢。由于税务代理与咨询服务的发展速度跟不上国民经济的增长速度，无法及时满足企业（市场）高速成长对这一服务的客观需求，在某种意义上说对我国国民经济的迅速发展产生了一定的制约作用，延缓了我国经济对外开放的步伐。42 随着我国国民经济的进一步高速发展和经济全球化步伐的加快，尤其是加入WTO后必须逐步开放并执行统一的多边贸易协议，我们不可避免地要加大市场的开放范围与开放步伐，税务代理与咨询市场也必然要随之开放，从而引入外来竞争。基于这一现实，我国政府已于2000下半年开始有限制、有计划地逐步开放国内的会计、审计和税务代理市场，以促进我国这一市场服务的规范化、专业化。外国企业进入我国市场参与竞争，从正面来说，有利于国内税务代理与咨询从业人员学习外国同行先进的行业经营管理经验，提高自身素质和业务水平，促进整个行业的规范化运作，使我国的税务代理与咨询服务更加科学化、专业化，从而促进我国税收征管与国际接轨，有利于规范广大企业的经营管理和提高国际竞争力，有利于促进我国国民经济的持续、稳定、健康发展；从负面来说，必将加剧税务代理市场的竞争，挤占国内同行的市场份额，使本已不容乐观的本土税代机构在经营上更趋困难；如果外来竞争者成为市场的主导，还有可能危及我国国民经济的安全运行。在这种态势下，国家有关部门已予以高度重视，不断出台新的政策法规，通过政府立法来引导和鼓励本土税务代理行业走向规范化运作。目前，国内有关专家、学者和企业也已认识到了形势的紧迫性，并开始有意识地对税代行业的规范化运作进行了有益的探索。三、电子申报与银税一体化的市场环境1、电子申报我国目前的税收成本是比较高的，平均成本已达5％－6％，某些市县的税收成本甚至已经超过20％。随着财税体制改革的全面推进，费改税已不可避免，再加上社会保障税、遗产税等新税种的开征，以及加入WTO后各税种的调整、增加，税务部门的工作将日趋繁重，税收成本也将进一步增加。高额的税收征收成本已促使政府迫切地寻找现代化的设施与手段来替代原有征管方式，以求降低征收成本。同时，税收征管领域长期存在的关系税、人情税以至更为严重的腐败现象，已对广大企业和国家财税体系的建设与发展、甚至整个社会经济的发展产生了严重的负面影响，中央进一步加强反腐倡廉的政策方针与具体行动都迫切要求减少滋生腐败的土壤，对税务系统而言，就是要杜绝关系税、人情税及越权减免税等不正当征管行为的发生，避免国家财政收入流失。税务电子申报的实施，不仅可以为企业的竞争、发展提供一个更加公平、合理的平台与环境，有利于提高整个社会依法纳税的意识与积极性，而且可以为国家深化财税体制改革、强化监督机制和加强廉政建设提供一条全新的科学途径，必将有利于提高政府的监督、管理机能与效率。国家税务总局经过三年的探索与实践，对电子申报形式给予了充分的肯定，税务数据电文申报形式已经被国家认可，并具有相应的法律约束效力；目前，我国深圳、大连、北京等地的地税系统的税务电子申报工程都已建成投入使用，并已取得了初步的成效。由于现有的电子申报产品技术含量相对较低，因而总体效果并不是很理想。2、银税一体化我国税务系统对计算机的应用还是比较早的，但随着信息技术的不断发展，计算机在税收领域的应用已由原来的局域网发展到城域网、广域网。在Internet技术飞速发展与普及的今天，信息与资源共享已经成为网络建设的重要宗旨。国家税务总局在“税务管理信息系统一体化”42 建设方案中明确提出，要利用外联网等技术真正实现与各级政府、有关部门之间通过电子底帐进行信息交换和共享，联手实现监控各项社会经济活动的职能。刚刚出台的税收征管法也从立法的角度明确提出，在实现税务系统内部信息共享的同时，要实现与工商、海关、银行等部门之间信息资源的共享。而我们的银税一体化系统解决方案就是针对这种需求设计的，从税务系统来看，它能降低税收征管成本，提高工作效率，保证税款足额按时入库，维护税法严肃性的征管辅助系统；对银行而言，可以为企业提供更全面的优质服务，稳定和扩大资金来源，是银行业务系统的延伸；作为纳税人，则可以降低纳税和管理成本，提高管理和工作成效。因此，电子申报与银税一体化是企业、税务机关、银行三方的需要。这种形势迫切要求有一套完整的解决方案，通过网络以及配套的产品、技术、管理将纳税人、税务机关、专业银行分散的业务联接起来，共同提高工作效率，节约成本。五、纳税筹划市场环境纳税筹划是指通过合法或不违法手段对纳税事务进行策划和做出有利于纳税人的财务安排，从而实现不违法的避税、节税、税收转嫁和税收零风险的涉税财务活动。纳税筹划包括节税筹划、避税筹划、转嫁筹划和涉税零风险筹划四个方面的内容，它属于企业四大基本权利之一的“自保权”中保护企业经济利益权利的范畴，是企业基本权利。纳税人是纳税义务的承担者。纳税人对直接减轻税收负担的追求，是纳税筹划产生的最初原因。因为，不论纳税人是法人还是自然人，他们对经济利益的追求始终是第一位的、首要的。经济利益最大化的实现，要求总收益与总成本之间差额的最大化，在总收益一定的条件下，必须减少成本支出；同时，还要防范和降低企业的运营风险。而纳税筹划的根本目的就是利用税收起征点、申报时间、税率弹性、临界点的差异和税收优惠、税法漏洞、税法空白等平台为纳税人减轻税收负担、增加净收益，同时实现涉税零风险或通过获取税收资金的时间价值来降低财务风险。举个简单的例子：众所周知，资金是存在时间价值的。企业在生产经营过程中，经常会举贷融资，从而必须承担利润不足以清偿债务本金及利息的风险，即财务风险。如果纳税人通过不违法手段将当期缴纳的税款延缓缴纳，无偿地使用财政资金而获取资金的时间价值，从而为自己企业的生产经营服务，则可大幅降低甚至完全抵消这种财务风险。至少说，这相当于获得了一笔无须提供担保的短期无息贷款，增加了企业以现金存量方式存在的资产总额，从而增强了企业抵御财务风险的能力。由于我国实行的是多税种复合税制体系，税收法律法规浩繁复杂，同时还有各种各样的税收优惠政策，企业家和企业财务人员往往难以全面掌握、应用，因而常常在毫不知觉的情况下出现申报失误甚至多纳税现象，为纳税筹划提供了现实基础。此外，国务院在第十个五年发展计划纲要中明确提出了要深化财税体制改革和健全税收制度，改革生产型增值税税制、完善消费税和营业税、逐步统一内外资企业所得税，建立综合与分类相结合的个人所得税制度，适时开征社会保障税和遗产税，完善地方税税制。未来一段时间内，一系列新的税收法规、政策将陆续出台，以逐步更新原有的税制体系。新旧体制的交替，必然会形成时间、空间、起征点、优惠政策、税率弹性与临界点变化等一系列的差异，这就为纳税筹划提供了更广阔的空间。42 实际上，纳税筹划就是运用税收法规以及丰富的会计知识、涉税财务与问题的处理技巧最合理地安排涉税事务，使之不违法并确保企业获得最大的利益的过程。这对于财税服务企业的专业人员如注册税务师、注册会计师来说，并不存在太大的问题；但对于企业家和企业财务人员来说，却是心有余而力不足的事。我们在调查中发现，现实环境中的企业家和企业财务人员都希望能通过纳税筹划来增加收益并降低运营风险，但由于受自身的知识、经验以及客观环境等条件所限，他们无法做到这一点；然而，企业家出于保护自身商业秘密与个人利益或观念保守等诸多原因，往往不愿意将企业的财务细节透露给会计师事务所或税务师事务所，从而形成了一种难以解决的心理矛盾。在这种情况下，除非可以通过非人员（外部人员）方式达到筹划目的，否则企业家（尤其是非国有成份企业）宁肯付出较高的可预知或可控制成本，也不愿意让他人介入企业内部的财务管理。企业家这种矛盾的心态，使非外部人员操作的纳税筹划软件（工具）的潜在市场客观上得以形成。六、PPC市场环境据IDC统计，1999年全球共售出中高档手持设备700万台，其中70%的市场属于行业用户。对政府部门、金融财政、医疗卫生、生产制造等行业客户的开发，使手持设备在国外得到了广泛应用。国际上的知名厂商都将PPC这种手持设备中的最高端产品定位在行业应用市场，可见，行业与专业应用已经成为不可抗拒的国际潮流，代表着手持设备发展的必然趋势。但在国内，行业应用市场则相对冷清得多。主要原因是当时各行业对信息化的需求尚未达到大规模应用此类产品的地步，而现有的产品在功能应用方面也有待改进、完善。但随着网络应用的普及，尤其是实施政府上网工程所产生的连锁反应，使得各行业的信息化程度飞速发展，再加上手持设备技术发展日新月异，近来国内的市场环境已发生了极大的转变。目前，我国的金融、税务、证券等部门和相当一部分企业都已实现了网络化办公、管理，走上了真正的信息化之路。随着信息化进程的加速及其应用的深化，最终必然要考虑“武装”到每一个人，并要求产品具有更灵活的移动性能，使信息化的优势与效用不折不扣地发挥到极至，从而真正提高工作效率与质量。从国内手持设备的行业应用市场来看，现在已经出现了良好的发展势头，联想、商务通等手持设备品牌都计划在今明两年大举进入。以证券业为例，联想天玑股龙、摩托罗拉宝典、蓝火E等产品现在都已成为股民的常见炒股工具。因为这些产品极大地满足了股民随时随地“移动”炒股的实际需要，去年销量高达30万台，远远超过了人们的预期，目前还保持强劲的增长势头。不过，手持设备除了目前在证券业这一特例之外，行业应用的呼声虽高，却是“雷声大雨点小”，恒基伟业开发的“警务宝典”摆在柜台上无人问津便是一个典型例子。作为高端产品，PPC目前仅占有一小部分礼品市场，行业应用还是一片空白，尚无人敢于“下海”；而在财税领域，甚至连一般的PDA都无人进入，更不用说PPC了。究其原因，主要是厂商对其它行业比较陌生，开发产品时又怕担风险，不愿投入足够的资金与人力进行深入的调研，以至于对行业应用功能的关注与开发不足，难以生产出功能完备、真正切合行业应用特点与需求的优质产品。42 国内手持设备市场经历了近两年的高速发展之后，人们总是担心市场过热，担心能否保持足够的后劲继续扩充、发展。其实，手持设备作为一种新兴的数字产品，尤其是像PPC这样的高端产品，其应用功能的开发可谓方兴未艾，市场上现有的“掌上电脑”，只能算初级产品。此外，对中国庞大的市场来说，已售出的几百万台产品，不过是冰山一角而已。如果朝着行业应用这个空白市场去拓展和挺进，并把它做精做细，手持设备市场的发展潜力和空间实际上是无可限量的。不过，行业应用产品不同于个人消费产品，用户更看重产品之外的增值和非增值服务，而不仅仅是产品本身；因此，要做大行业应用市场这块蛋糕，还必须向用户提供足够多、足够好的对口专业服务。◆市场需求从前述市场环境分析来看，系统业务及其配套产品的市场潜在需求是现实存在而且相当迫切的。系统的市场需求主要体现在如下几个方面：一、广大企业的需求国内企业在财务管理、涉税事务处理方面的能力以及所面临的投资、经营、竞争环境，都决定了企业对系统服务及其配套产品有关极大的需求。首先，国内企业普遍存在着经营管理不规范的弱点，财务会计制度不健全、操作不规范，再加上在财务管理与分析方面的知识与经验严重不足，甚至根本上就没有财务预决算和财务审查、分析的意识与概念，从而导致资金调配不当和使用不合理、效益低下。据调查，我国80%以上的非三资企业都存在这种情，这不仅极大地制约了企业的正常、健康发展，而且非常不利于我国加入WTO以后与大批涌入的国外企业进行抗衡、竞争。其次，在我国税收体制比较复杂、税收法律法规浩繁精深的环境中，整个涉税工作的专业性非常强，而且相当繁杂；而入世后经济活动的增加与复杂化将使涉税工作变得更为繁琐、复杂，企业家与企业财会人员必然应接不暇，而且极易在不经意中出现差错，从而导致多纳税或少纳税的现象，对企业的经营发展非常不利。据悉，辽宁营口盼盼集团2000年度主要股东因股利分配问题多缴纳个人所得税税款2100万元，鞍钢运输总公司混合销售多缴纳税金总额1800万元，营口港务局房地产开发项目多缴纳税金800多万元……。目前，广大企业已经意识到，要赢得竞争，就必须改变这种现状。但是，绝大多数企业受自身条件所限，无法独立开展、完成这一复杂的改造过程，因此都希望从企业外部获得更多智力或非智力的支持性专业服务。42 我们从调查结果中获悉，绝大多数企业的老板都希望从繁杂而极易出现差错的财务处理尤其是涉税财务工作中解脱出来，但同时又必须保证工作的规范性、准确性和高效性，这就必然要借助于社会力量与现代化的高科技工具产品和资讯服务来解决，其中包括直接的咨询与代理服务。目前，广大企业最迫切的需求就是以较低的成本来加快企业财务会计制度的规范化建设步伐，通过社会力量来获得更多的财税资讯和相关的专业服务，抢在国内市场完全开放之前建立、健全企业内部财务管理体制，提高自身的财务管理与分析水平，规范企业的财务报表处理方式，尤其是要提高涉税财务问题的处理水平；同时，还要借助计算机与网络、信息处理技术及其工具来提高工作效率与质量，进一步降低财务管理与信息收集、处理的成本，增强自身的抗风险能力与投资获利能力，提高企业综合竞争实力。中国财税电子化综合服务系统的“财税通”专用PPC具有良好的技术性能与丰富的实用功能，不仅可以作为用户一般财务管理、分析工具和涉税财务管理、电子申报纳税工具，而且将移动办公等“e”化概念与功能结合在一起，具有可移动性、简便性、准确性和电子化、网络化、标准化、通用化等众多优点，非常接近于笔记本电脑；同时，系统的网上服务平台“中国财税资讯网”和综合服务网络体系又以不同的方式、渠道直接或间接提供各种免费的财务管理、涉税资讯与最新法规、金融财经信息以及财税咨询、代理等增值服务；此外，系统的“纳税筹划专家”软件无论在功能实现上还是在使用方式上，都充分考虑了企业对涉税财务处理的特点与企业家心态，以非常现实而且成本极低的方式帮助企业筹划经营活动，从而降低经营风险、增加经济收益。事实上，中国财税电子化综合服务系统对企业来说是一个联通互动的大型多功能财税管理、资讯处理与综合服务平台，能够满足企业不同角度、不同程度的多方面要求。企业一旦加入这个系统，实际上就建立了一个高效的编外财税事务与信息处理中心，一切与财税有关的事务处理都将变得轻而易举。从提高企业管理水平、规范与简化涉税财务管理以及降低企业经营成本的角度来考虑，硬件功能完备、服务种类齐全的中国财税电子化综合服务系统无疑会成为企业的首选。此外，随着我国市场经济的进一步发展，财税、金融法规也必将不断出台。作为市场经济细胞的企业，都迫切希望能完整、全面、及时地了解和掌握与自己密切相关的政策、法规，以供在经营活动中参考。尤其是财会、税务、投融资和企业所属行业的行业性政策、法规信息，企业更为关注、重视。因此，存储有相关政策法规资料并可随时随地下载、接收、更新的多功能专用PPC，在与资讯内容丰富、信息不断上传更新的中国财税资讯网结合在一起，将会让企业管理层更为钟情。二、财税部门的需求随着我国税收征管体制改革的不断深入，再加上信息与网络技术的飞速发展，尤其是在十五计划明确提出要进一步深化财税体制改革的要求下，计算机与网络将在财税管理信息系统中得到更深入、更广泛的应用，而信息共享、资源共享已经成为网络建设的重要目的。对税务系统来说尤其如此。前述内容曾提到，国家税务总局在税务管理信息系统一体化建设方案中明确提出，要实现税务系统内部的征收管理电子化、办公自动化；对外利用外联网等技术，真正实现与各级政府及有关部门之间利用电子底帐进行信息交换和共享，联手实现监控各项社会经济活动职能；刚刚出台的征管法也从立法的角度明确提出，在实现税务系统内部信息化管理的同时，也要实现工商、海关、银行等部门之间信息资源的共享。实际上，实现税务电子申报是税务管理信息系统一体化建设的一个重要组成部分，而银税一体化也是税务管理信息系统一体化的建设方向，更是政府加强财政收入管理的有效手段。同时，作为税收业务重要的一部分，稽查工作也提出了电子化办公的需求。税务稽查是要到企业进行检查的工作，实现电子化必须解决移动办公的问题。国家税务总局在山西开发的辅助稽查软件因为需要笔记本电脑作硬件支持而没能得到普及与推广；税务稽查的办公自动化迫切需要成本低廉、性能优良的移动办公工具。42 此外，财税部门向下级机关、企业以及相关部门传递所颁布的政策、法规、通知等文件资料目前大多数都是邮寄的印刷品，存在传递不及时、查询检索困难和不便于保存等诸多问题，而且政策、法规、通知的发布、传送不同于税款的催欠、催报，难以使用语音卡等税务系统已广泛应用的技术来实现；同时，税务系统实施内部管理体制的改革尤其是取消专管员后，税务机关对纳税人的纳税辅导、宣传变得越来越少，就连正常的双向联系、沟通也都逐步减少。这一系列现实存在的问题对国家税收政策、法规的普及、贯彻以及税收征管都是相当不利的，寻找新的解决途径是财税部门目前的迫切需求之一。因此，建立一个财税部门与企业、相关单位互联互通的信息传输网络来发布、传送相关的文件、资料与信息，并采用配套产品进行接收、更新和存储，可以提高信息的传输、反馈速度，同时也有利于加大税法等有关宣传的力度，对税务部门来说这已成为当务之急。就目前的情况来看，我国只有深圳、大连、西安等少数城市实行了税收电子申报，而且所用的电子申报产品（设备）因为开发的时间较早，所采用的电子、通讯技术等现在看来已经相当落后，存在着较大的缺陷。这种缺陷主要体现在产品的功能单一、通用性较差，无法实现国税、地税通用；也不能实现交互式访问，无法接收税务部门发布、传送的反馈信息与数据。事实上，现有电子申报产品无法满足征收、管理、稽查电子化的客观要求，因而无法实现大面积的推广与普及，更难以满足银税一体化对产品更为复杂、严格的要求。市场正在迫切呼唤一种技术更先进、功能更强大的财税信息终端产品及其配套设备。然而，财税管理的信息化并非一个技术更先进、功能更强大的电子申报产品就能解决问题的，它不仅有赖于网络、信息技术本身的发展，也需要有具备相应功能的其它硬件设备来支持建立一个完善、安全、高效的网络体系，更需要有一支分布广、素质高、反应快、专业知识基础扎实的专业人才队伍来进行维护、服务。如果这完全靠财税部门本身来解决，资金、技术、运作等等都存在一定的困难，最大的问题在于财税部门必须设置专门机构和专职人员负责运作，但这与政府机构改革、财税体制改革的政策方向都是背道而驰的。因此，财税部门必然需要而且也迫切地希望社会力量的投入、参与来共同解决上述问题。中国财税电子化综合服务系统的建设与开通、普及应用，可以说是急财税部门之所急，想财税部门之所想。作为中国财税电子化综合服务系统的策划、建设单位与运营商，我们不仅掌握了相应的网络与信息技术，而且能够独立研发、生产具备相应功能的硬件产品；而与联想集团的结盟并实现优势互补、资源共享，则使得网络体系建设的技术、硬件以至后期的维护方面都获得了更大、更可靠的保障。在系统服务方面，我们将采取连锁加盟的方式在全国建立一个庞大的综合服务网络体系，通过统一品牌、统一形象、统一宣传、统一管理、统一培训、和执行统一的服务方式与服务标准的高度一体化的商业运作模式来提供服务；这不仅能极大地降低运营成本与运营风险，还能使系统服务更加本地化、反应更迅速、更具针对性，同时也更有利于系统与各地财税部门和广大企业用户进行交流、沟通，以进一步提高和完善系统的各项服务。三、财税服务机构的需求42 从前述分析中我们得知，我国财税服务行业目前的经营管理是比较混乱的，市场处于一种无序状态，财税服务企业（税务师事务所、会计师事务所、财务公司）之间为了争夺大客户而不择手段、相互排挤、你倾我轧，各种恶性竞争现象层出不穷，严重地制约了行业的良性发展。这种现状不仅导致了财税服务企业本身的经营收益减少，而且也招致了客户的反感而对财税服务企业越来越不信任，从而使财税服务行业陷入了一个“不竞争没饭吃，越竞争越没饭吃”的怪圈之中。这种现状的出现，究其原因有三：一是我国财税体制及其法规建设的置后性导致了相关法律体系的不完善，从而直接导致了对财税服务市场的监管不力；二是我国财税服务企业原来基本上都属半官方性质，在体制改革中与“娘家”脱离关系、失去了“靠山”后，难以适应市场经济的运营与竞争机制，在经营管理上观念陈旧、缺乏创新，为客户提供的服务项目单一，无法满足客户的要求；三是财税服务企业规模偏小、资源分散而无法形成规模效应，经营成本居高不下，再加上在业务操作上非常不规范、市场拓展手段落后，缺少吸引客户的新型业务，难以树立独特的服务品牌。众所周知，我国即将正式加入WTO，届时国外竞争者的入市必将加剧财税服务市场的竞争，挤占国内同行的市场份额，使本已不容乐观的本土财税服务企业在经营上更趋困难。在这种态势下，广大财税服务企业已清楚地认识到，要抗击资金实力和经营管理、专业化服务方面都具有绝对优势的外来竞争者，在未来的市场竞争中取得胜利，就必须改变财税服务企业各自为主、分散经营和无序竞争的现状，通过结盟的形式走整合资源、互补优势的联合发展道路，以达到资源共享的规模效应，最大限度地降低自身的经营管理成本，并通过为客户提供优质、规范的一体化专业服务来赢得市场。可以这样认为，科学、规范、优质的专业化服务将是未来市场竞争的主要手段，联合结盟以达到资源与利益共享将是财税业务代理与咨询服务企业发展的必然趋势。◆竞争分析一、网上财税服务目前，在以互联网为基础的财税资讯服务市场中，相关的网站大约有100多家。但这些网站绝大多数都是地方财税服务企业的配套服务、宣传站点，而且都处于萌芽状态，能够为企业提供的网上服务非常有限；即使是向企业提供有偿网上服务的，也缺乏明确的赢利模式与手段，所占市场份额非常低，而且其客户多数仅限于当地企业。在上述网站当中，规模相对较大的主要有中华财税网、大中华财税网、中国税务通网络三个，这些网站的资讯内容相对来说比较丰富，而且是面向全国市场提供网上资讯服务为主要业务的专业网站，并已拥有一定的市场份额和行业知名度。但是，除了中国税务通网络计划与恒基伟业公司联合推出一款专用掌上电脑外，这三个网站都存在配套产品与服务单一的弱点，而且在信息与网络技术方面的力量非常薄弱，根本就没有自己的技术队伍，更不用说科研体系了。此外，上述三个网站由于企业所有者的管理理念、方式以及后续资金投入不足等诸多原因，在市场营销、品牌建设、企业管理、战略发展的人才、机制、目标方面也都存在着较大的问题；以中国税务通网络为例，今年4、5月份即方法及员工薪金待遇等一系列问题而引发了90%以上的员工陆续辞职，从而引发了经营危机。42 可以说，我们除了存在后续资金不足的问题之外，无论从网站与服务规划、产品研发、市场推广方面看，还是从品牌构建、发展战略以及管理团队方面看，都占据着极大的优势。二、纳税筹划软件　　据调查，目前除了极少数财务软件附带有简单的一般财务分析功能外，国内外市场尚未发现有专门针对涉税财务活动进行分析的软件。能够对用户录入的涉税财务数据进行智能分析，并且能够针对存在问题提出合理的解决方案的纳税筹划类软件，可以说是“国际首创”；此外，纳税筹划是一门专业性极强的财务、会计、税收知识结合非常紧密的综合性边缘学科，现在研究它的专家、学者寥若辰星，因此短时间内不可能出现竞争产品。三、财税通PPC国内手持设备市场的竞争虽然不像彩电、VCD与台式电脑那么激烈，但其竞争的激烈程度仍然是有目共睹的。目前，国内中高档手持设备的主要（知名）品牌有联想、商务通、名人、经理人等四个；国外品牌主要有康柏、惠普、摩托罗拉等。但国内只有联想与恒基伟业能够生产PPC（随身电脑）这种高端产品，具有彩显系统的则只有联想一家。从产品来看，联想有天玑3000、5000两款产品，后者为彩色显示屏；恒基伟业则只有奔扬2168一款产品，为黑白显示屏；在应用功能上，二者均使用Micoroft®Windows®PocketPC操作系统，除了风格差异之外，基本上没有太大的区别；在性能方面，由于联想天玑采用了Intel206MHz的CPU，而奔扬2168的CPU为133MHz，因此天玑产品的性能相对较强。目前，联想和恒基伟业都已开始以高端产品试探性地进入行业应用市场，联想选择了保险行业，恒基伟业选择了公安部门，但效果都不是很好。在财税行业应用方面，中国税务通网络与恒基伟业联手合作，在奔扬2168的基础上生产“税务通”财税专用产品。据悉，因为双方在价格、订货、广告、设计开发以及中国税务通网络的资金投入等多方面的问题，该项目几近流产；后来，双方经过谈判，勉强达成了最终协议并开始进入产品的研发阶段。但是，我们对“税务通”的基准产品进行研究后，发现该产品在税务应用方面仅限于法规库的查询功能，而且是使用SoftModem，上网速度慢、易掉线，产品的界面和外观也都比较粗糙，从产品功能、质量上暂时不会对“财税通”构成竞争威胁。在价格方面，其市场零售价为4600元，其地级经销价为3600元。经证实的最新消息表明，“税务通”因为资金问题有可能最终流产，即便情况好转，也要在今年年底推出产品，而且只限于在东北地区推广。从我们自己的“财税通”专用随身电脑产品来看，由于采用了联想的硬件与部分技术，再与我们自有的技术结合在一起，总的来说有以下几个优势：1、我们已与联想集团缔结为战略联盟，可以借助联想的品牌及其庞大的销售网络资源开拓市场，再加上联想集团以往在各地财税部门建立的关系资源，市场推广方面具有极大的优势。2、在技术性能方面，我们的产品运行速度更快；由于采用卡式Modem，上网时不仅速率高，而且不会掉线。3、42 在应用功能方面，我们的产品除了法规查询、电子报税、网上涉税管理、纳税筹划技法、重点税源管理、个体征管、辅助稽查、行政执法等税务应用功能外，还有会计实务、财务管理与分析、考试中心、网络服务等财务与其它应用功能。1、在适用性方面，我们的产品可以分别作为税务部门干部、财税服务企业从业人员、广大企业管理层和财务人员的专用产品，并可以根据用户的实际需要进行产品配置与应用功能的调整，真正做到量身定做。此外，从现有电子报税产品来看，其核心技术相对落后、应用功能单一，国税、地税不通用，使用起来也比较麻烦，而且市场定位也存在较大差距，因而不会构成直接的竞争威胁。当然，作为同一领域的应用产品，无论如何都　会占据一定监理所市场份额，对“财税通”的推广肯定会产生一定的阻力；所幸的是，由于上述原因，现有的电子报税产品尚未能真正推广使用，没有形成市场壁垒，从而为我们的产品进入市场留下了一个比较单纯的环境。◆市场定位　　根据系统产品与服务的固有特点与市场现状，我们经深入分析后作了如下市场定位：一、财税服务网络1、目标市场：各级财税管理部门、经营性财税服务机构（企业）、广大企事业单位、财税专业人群。2、目标顾客：即目标使用者，分别有财税部门的领导与业务人员、财税服务机构的管理与专业技术服务人员、广大企业高层管理者与财务管理人员、事业单位财务管理人员、财税领域的研究与学习者。二、纳税筹划软件1、目标市场：个体工商户以外的广大企业、财税服务机构。2、目标顾客：企业权益所有人、企业高层管理者及财务管理人员、财税服务机构管理与专业服务人员。三、财税通PPC1、目标市场：各级财税管理部门、经营性财税服务机构（企业）、广大企事业单位。2、目标顾客：财税部门的领导与业务人员、财税服务机构的管理与专业技术服务人员、广大企业高层管理者与财务管理人员、事业单位财务管理人员。◆市场预测目前，我国登记在册的纳税户约为1364万个（不包括个人所得税纳税人），其中绝大多数为中小企业；各级政府财税部门（含财政所、税务所一级）近4万个；赢利性财税服务机构（企业）约为6000多个。42 如果这些单位中的10%即138.6万户有上述需求，其市场容量就已大得惊人。据调查，60.9%的企业纳税户都有获得上述服务与产品的需求，即使这个调查的统计结果只有50%的准确率，总需求户数也高达70万。由此可见，系统服务及其配套产品的市场潜量是极其巨大的。在上述调查与分析结果的基础上，我们对系统服务及其配套产品的市场进行了多种方式的市场容量评估与测算，最后结合了我们将采用的市场推广与营销手段的可控制率、正常有效率等因素与参数，对系统服务与产品在未来两年内可以达到的市场份额进行了非动态预测（已考虑了竞争因素及技术更新因素，但未考虑经济增长率及其它人力不可抗拒因素），分别得出了如下结果（2001年10月1日至2003年12月31日）：一、入网会员1、可实现市场容量：约22.38万户2、两年内目标数量：11.20万户（其中产品用户约占50%，为5.60万户）3、明年底目标数量：2.70万户（产品用户约占74%，为2000户）二、筹划软件1、可实现市场容量：约17.50万户2、两年内目标数量：10.50万户（其中会员约占60%，为6.30万户）3、明年底目标数量：0.70万户三、财税通PPC1、可实现市场容量：约18.65万台2、两年内目标数量：11.19万台3、明年底目标数量：2.00万台四、加盟体系1、可实现市场容量：约500个2、两年内目标数量：338个3、明年底目标数量：100个42 第四章　营销策略一、总体策略对整个系统项目来说，网站及其服务是基础，是操作的平台，而产品是媒介，也是直接手段，代理、加盟商网络则是运作的工具，三者相辅相成；从赢利点来看，网上服务是长线收益，而且潜力较大、风险较小，但显效较慢，产品是阶段性收益，赢利的速度快，而且比较直接，还可以带来更多的入网会员，但风险相对较大。因此，在项目的总体营销策略上必须将三者尤其是产品功能与网上服务紧密地链接起来——点面相成、远近互补；在产品的宣传推广方面既要注重其功能的强大、全面、独到之处，更要强调售后综合服务的延续性、增值性，从而与网上服务的宣传结合到一起，使PPC、软件与网上服务这两种不同形态的产品在营销活动中相互促进，最终达到最佳状态。同时，我们还要在宣传推广活动中附带宣传代理商、加盟商这一网络体系，使之从我们的整体宣传中获益，带动产品与服务市场的全方位拓展，全面提高系统的知名度与可信度，扩大品牌影响力度，反过来又可以促进市场拓展，从而形成互动发展的态势。总之，在整个营销传播活动中，任何一种具体的行为都必须立足于系统的持续、稳定发展，服从于系统的整体利益最大化。二、网络构建整个系统网络的运转、服务需要投入大量的人、财、物力，仅靠系统总部来控制是难以实现的，因为过分的集中会导致成本过高而效率过低，而且不利于市场的开拓和信息的反馈，管理风险也会增大。因此，我必须构建一个全国性的网络服务机构体系（下称“网络体系”）。网络体系通过与各省市相关企业、单位建立代理、加盟、联营等利益关系来构建，目标代理商、加盟商及联营单位以当地税务师事务所、会计师事务所等熟悉财税领域的专业服务机构为主；在建立了上述关系之后，系统总部可以根据实际需要在当地设立二级网站以增加区域性服务。体系建立方式：1、以当地的税务师事务所、会计师事务所等专业机构为基础，设立系统业务的代理商或连锁加盟机构，并在当地设二级网站，以发展网站会员、销售系统配套产品以及为用户提供各种专业服务。2、在没有连锁加盟机构的地方发展当地广告、咨询服务企业作为系统业务代理商，直接代理网站的会员发展业务，并通过系统总部间接开展其它业务。3、建立以当地的商贸公司和通讯、电子、电脑软硬件产品店铺为主的经销商队伍，直接销售系统的配套产品如财税通、筹划软件等。4、网络构建前期以地级以上城市为主，再逐步扩展到县市一级。三、产品通路42 营销通路的定位与选择正确与否，是产品营销活动能否成功的关键因素之一，我们必须建立一个定位准确而适用的完善、高效的通路网。根据产品的特性和特征，我们认为“财税通”专用PPC以及“筹划专家”软件应该以集团营销为主要通路，以直效营销和传统营销模式为辅助通路。“纳税筹划专家”软件应该以直效营销为主要通路，以集团营销和传统营销模式为辅助通路。而网络服务则应以网络本身及其代理商、连锁加盟机构作为营销通路。但三者不是截然分开的，而是互为依赖、相互促进，缺一不可。1、集团营销由于产品具有财税人员专用的行业特性，目标消费群体明确、集中，针对性强，在使用上具有特定的统一性、普遍性与协调性，因此比较适用集团营销这种通路模式。这一通路模式的框架及其展开手段如下：A、建立、发展并利用与当地政府及财税部门的良好关系作为切入点，通过分析、阐述统一购买“财税通”并统一实施财税电子化尤其是实现电子申报的重大意义，从而促成政府性采购或政府指定订货、购买与使用，从而实现集团化销售。B、充分利用行业管理机构的权威性及其与本行业企业的良好关系作为切入点，通过这些机构向广大企业宣传应用“财税通”PPC和纳税筹划软件对财税工作的重要意义与效益，并向企业推荐或指定企业进行购买，从而实现集团销售。问题与机会点：问题一：如何建立、发展与利用政府及财税部门、行业管理机构的良好关系？问题二：如何阐释使用产品的效益和意义所在？问题三：如何协助与支持当地政府及财税部门建立现代化的财税管理体系？问题四：如何帮助企业建立真正规范、高效的财务管理尤其是涉税财务问题的处理机制？问题五：如何证明软件的可行性与可靠性？如何确保其安全性？问题六：如何证明产品的电子申报功能是财税部门所认可的？机会一：财税体制改革引入高科技管理手段是十五计划的要求，是未来发展的必然趋势。机会二：传统的财税管理体系已经严重滞后，尤其是税收成本居高不下。机会三：我们的PPC产品不仅在技术上最为先进，而且更具前瞻性。机会四：我们可以为当地财税部门建设电子申报及其它方面的财税电子化管理系统提供技术与硬件支持，甚至提供资金上的投入支持。机会五：我们可以为已实现税务电子申报的地区提供银税一体化解决方案，并部分援建税务部门所需的相关系统。机会六：目前，相当一部分企业家已经认知了纳税筹划的概念与其实际意义，房地产、医药、白酒、烟草行业存在的多税种、高税率以及国家即将对增值税、消费税和营业税、资企业所得税等进行改革、完善，以至适时开征社会保障税和遗产税等，都为纳税筹划软件的销售创造了市场机遇。42 机会七：我们的PPC和软件都具有极大的可扩展性，可以根据特殊行业、不同客户的要求对产品功能进行调整与改进，而行业特征越强的企业，越需要量身定做更适合自己需求的产品。2、直效营销直效营销一般是通过召集目标顾客参与某种活动，并在活动中向其展示、传播与产品有关的各种有用知识、信息，最终促成产品的销售。由于我们的PPC产品是一种高技术环境下的新产品，而纳税筹划软件则是一种复杂的专业软件，目前都不具备普遍性，无法通过广告等简单形式全面展示其相对复杂的技术性能与功用，因而比较适宜使用直效营销这一通路展开销售。针对PPC与软件的特点，我们可以在各地举办财务决策、财务分析与管理、电子申报、纳税筹划等方面的知识讲座、研讨会或产品展示会，并通过财税部门邀请当地广大企业的高层决策人员及财务人员免费参加；在活动过程中，要结合我们的产品向与会人员着重讲述、传播财税电子化与其它财税知识，并现场演示产品的使用方法与特点，充分阐述应用“财税通”PPC、“纳税筹划”软件对企业的重要作用与意义。通过这种相对直接而又具有一定隐蔽性的推广与普及活动，可以让目标顾客在接受财税管理等相关知识的同时，通过主动观看对产品的演示活动而被动接受讲解人对产品应用技巧、配套服务的讲解、强调，从而加深目标顾客对产品的感性了解以至理性认知，最终逐步刺激目标顾客产生购买欲直至实现产品销售。问题与机会点：问题一：讲座与普及活动能否刺激、吸引目标消费群体的积极参与？问题二：此通路模式的可信度如何？讲述人的水平是否能达到要求？问题三：此通路模式营销成本相对较高，并须说服目标消费者放弃使用原有申报工具，改变原有涉税问题财务处理只考虑会计制度的处理方式。机会一：已实施税务电子申报的地区，其目标消费群体更易理解PPC产品的技术性能、功用及其使用意义，对产品的认可与接受速度较快。机会二：企业非常关心如何能够降低财务管理的风险以及如何降低纳税成本。机会三：产品技术性能、功用的先进性、前瞻性及其后续服务的全面性、及时性，将使原有的简单电子申报产品无法参与对等竞争。机会四：通过现场演示，“纳税筹划专家”软件以及“财税通”PPC会给参与者一定程度上的感性认识，容易引起兴趣。机会五：我们的后续服务和银税一体化解决方案更易于刺激当地财税部门与企业对原有的电子申报工具进行更新换代。3、传统通路只要是有形的非特种专用商品，就可以通过柜台销售和人员推销等传统通路实现销售。我们的产品同样可以、也应该使用传统通路作辅助销售；当产品所具备的功能与特有概念及其品牌形象深入人心后，在市场环境进一步完善、成熟的情况下，传统通路还有可能成为主要的销售通路之一。42 当然，我产品在以柜台方式进行销售时，应该有别于其他产品，因为它具有特殊性。区别的方式与手段在于：应该改变产品的被动接触方式，而使之主动吸引消费者接触产品——设置特色鲜明、主题突出的展示方式，如设置专柜等，并加上更具亲和力、吸引力的广告导引标语。在人员推销方面，应该进行更具针对性的功效阐述与功能展示，即更多地采用面对面的效果型直销手段。传统通路的建立，必须通过建设样板城市市场和招商活动来实现，即构建经销与代理商网络来逐级实现。问题与机会点：问题一：产品不属于大众性消费品，柜台直销方式对目标消费者接触率较低。问题二：具有特殊专用功能的产品，其目标消费群体一般情况很少通过普通柜台这种渠道来满足需求，但目前此类商品的专卖场所又比较少，因而目标消费者缺乏了解产品销售信息的渠道。问题三：企业和个人在一般情况下对人员销售都有一定的逆反心理，甚至会拒绝会见销售人员——即难以获得推销的机会。问题四：其他税收电子申报产品与财税软件也在使用人员推销这一通路，比较容易引发同行的不公正评价。问题五：传统通路模式对PPC来说只适合在已实施或即将实施电子申报地区使用，对其它地区的市场难以奏效。问题六：绝大多数企业管理人员、财务人员对“纳税筹划”的概念尚不熟悉，而且“我们避税都来不及，怎么可能多纳税”和不愿意承认自己财务管理方面存在问题的观念比较顽固，在一定程度上存在着抵触性情绪。机会一：电子申报产品目前尚发现有人使用柜台方式销售，即其市场铺货率趋近于零，反而不易产生竞争。机会二：在财税专用工具类电子产品方面，目前尚无知名品牌，与我们的产品功能相类、性能接近的竞争产品目前仅有“税务通”，且未能肯定能否上市销售，竞争环境单纯；在筹划软件方面，市场上“仅此一家，别无分号”，不存在竞争产品。机会三：由于“财税通”产品功能齐全、性能良好，而且具备一定的行业流行特性，在进行了一定量的产品广告宣传后，作为手持设备中的高端产品，比较容易进入高档礼品市场，从而成为团体礼品。四、服务通路作为无形的服务性产品，一般来讲都需要建立代理商网络或连锁加盟体系作为主要的营销通路，而连锁加盟体系更是服务业的国际化先进通路模式。因此，我们也将在全国范围内建立连锁加盟体系，就近为客户提供方便、快捷的服务，并使服务项目、内容更加本地化，根据地域不同而提供更加切合当地客户需求的特色服务。42 根据服务的内容及其目标市场的特征，我们认为这一体系的加盟应以当地的税务代理机构、会计师事务所等单位主体并适当吸收一部分具有广泛客户资源的广告公司、信息咨询公司加盟；前者主要负责提供专业服务并发展客户，后者主要是发展、吸收网络会员。对于具备一定实力并拥有相关经营权限的体系成员，可以同时经销、代理系统的配套产品如PPC、软件等。同时，加盟商应该在当地开设中国财税资讯网的二级网站，并使用统一的名称与品牌开展业务，执行统一的服务方式与服务标准。通过这种方式建立起来的通路体系将能最大限度的利用当地加盟商的社会关系并整合各地的客户和信息资源，用来提高我们的市场渗透力与占有率，并塑造出一个强势的服务品牌。问题与机会点：问题一：很多代理与咨询机构对通过互联网为客户提供服务缺乏认识。问题二：我们必须为加盟商建立信心，并获得他们的认可和接受。问题三：加盟商能否接受“品牌统一”的同化联合模式？问题四：代理商、加盟商等能否重视并专注于这一业务？机会一：目前国内只有中国税务通网在本行业提出了建立连锁加盟体系的思路与政策框架，但该网络的实际经营活动目前已陷于瘫痪状态。机会二：财税信息咨询服务行业目前尚无知名品牌，而且行业经营管理相对混乱，恶性竞争严重，因此建立一个统一的强势品牌并与连锁加盟体系成员共享规模优势将极受欢迎。机会三：税务代理行业多为小型企业，业务单一、实力有限，脱离税务部门后已难于开展业务，多数代理机构出路迷茫、难以为继，通过连锁加盟的方式整合资源优势将使之重获发展动力。机会四：目前，绝大多数会计师事务所都在争夺上市公司、证券公司等大型客户，却无人顾及中小企业的财会服务需求，这应该是一个最好的市场切入点。五、广告宣传在现代市场经济条件下的商业环境中，无论是有形的产品还是无形的服务，其市场运作与品牌塑造都离不开广告这一重要的营销手段。对于一个新企业、新产品来说，广告更是不可或缺的核心手段之一，能否制定合理的广告策略，将成为影响项目进展甚至成败的重要因素。我们认为，项目在前期运作期间，必须加大广告的投入，在促进销售、建立品牌知名度的同时，为企业长期发展造势、铺垫。为此，我们制定了相应的广告策略：1、诉求策略A、电视标版广告：以塑造品牌、提高企业与产品（含服务，下同）知名度和美誉度为主要目标，内容上着重倡导现代财税管理新观念，方式上以理性诉求为主，感性诉求为辅；B、电视专题广告：以技术性能与功用推广为目标，通过理性诉求阐述产品的使用效益与意义，从而刺激目标受众的购买欲，同时建立良好的技术形象；C、报刊平面广告：着重介绍产品的技术性能与功用，引导受众理性购买；D、店堂平面广告：以营造卖场氛围和建立良好的企业形象、产品形象为主要目的，在塑造品牌的同时刺激消费。42 2、媒介策略A、以收视率、覆盖率最高的央视、部分省级卫视为主要传播媒介，目的在于全面促进集团营销以外的其它营销活动，并为今后进行资本运营建立良好的品牌基础；同时，还要辅以一定量的全国性专业报刊和其他形式的传播媒介，针对财税系统和财税服务行业进行定向宣传；B、在电视媒介段位的选择上，应该针对购买决策者（企业高层管理人员）的生活形态（习惯）与消费行为特征，尽量以新闻、财经类节目为主；时间上尽量选择目标消费者（购买决策者）的习惯收视段位――晚间后黄金时段和午间黄金时段。3、投放策略A、为营造市场氛围，应在产品上市前开始投放广告，类型以告知性广告和品牌广告为主。B、在广告的投放方面，前期以品牌与形象广告为主，实行高频次、多段位的密集型曝露，以期迅速建立品牌知名度。C、后期以品牌的维持与美化广告为主，并辅以一定的销售广告，以推进营销活动；在此基础上，通过加大专题广告的力度，直接刺激目标消费者产生购买欲望。六、公关活动公关活动作为市场运作与品牌建设的重要手段之一，与广告具有同等重要的地位，二者相辅相成、互为促进。为了使中国财税电子化综合服务系统的建设及其配套产品与服务的推广、应用得以顺利实施，，并取得最佳效益，我们制定了如下公关策略：1、通过召新闻发布会、产品展示会、订货会等方式吸引大众传媒、财税部门和目标消费群体的关注与重视，同时树立良好的企业与品牌形象，为开展集团消费打下坚实基础；2、策划并参加与财税有关的社会公益性活动，积极参与中央电视台的公益广告宣传，与财税部门建立良好的关系以争取其支持我们展开相关的宣传与促销活动；3、通过与财税部门、大众传媒共同主办财税、经济方面的节目、专栏、知识讲座等，以软性方式间接宣传产品的优异性能，从而促进产品销售。七、促销策略为了进一步促进销售，增加系统的总体效益，在产品销售与服务提供的过程中，将视情况开展促销活动。主要策略如下：1、网站会员（已交费的正式会员）可按优惠价购买财税通PPC；2、未入网的PPC用户可以免费享受一定期限的网上服务，或在入网时减免部分会员费。3、在产品用户达到一定数量的地区，我们将部分或全部免费为当地财税部门提供系统建设、更新的硬件设备和技术支持，并免收维护费用。4、42 抽取部分幸运用户（企业），由系统总部赠送一定期限的网上服务，或提供免费财务诊断、免费财税业务培训等。1、系统总部出资组织部分用户参加各种研讨会、招商与投资洽谈会等高层次商务活动。八、定价策略目前，国内财税网站的网上会员服务费用一般都在3000元/年以上，部分高达6000元/年以上，甚至高达20000元/年；与联想天玑系列产品档次、配置类同或相近的PPC，价格上都较联想天玑产品为高：如天玑5000零售价是4680元/台，与之相近的康柏iPAQ是5999元/台，联想天玑3000零售价是3980元/台（促销期间加98元可获得一个56K硬Modem），同档次的恒基伟业奔扬2168(内置56KsoftModem)是4600/台。为了在较短的时间内迅速进入并占领市场，我们将采取微利低价策略。采用这种策略，不仅可以很快占领市场，而且在产销量达到一定程度后，单位生产成本将大幅降低而使利润率提高；在销售额趋高的情况下，利润总额将达到最大容量值。因此，我们决定入网会员服务费为2000元/年；财税通Ⅰ型为4580元/台（含Modem价，不含Modem为4080元），财税通Ⅱ型为5280元/台（含MODEM价，不含MODEM为4780元），“纳税筹划专家”软件定在2800元/套。在这一价格的基础上，我们还应该充分让利给加盟商和经销商，其中会员费的70%可以由加盟商留成，系统总部仅收取30%；“财税通Ⅰ型”产品的经销价定在3580元（含Modem价，不含Modem为3080元），“财税通Ⅱ型”经销价定在4280元（含Modem价，不含Modem为3780），向经销商让利1000元，并可享受一定数量上的折扣返点；“纳税筹划专家”软件经销价1800元，向经销商让利1000元，并可享受一定数量上的折扣返点。这种让利策略将大大提高经销商、加盟商的积极性，从而加速市场的拓展速度。42 第五章发展战略一、远景目标作为一个高科技企业，应该而且必须有自己的长远发展方向与战略目标，否则就不可能获得应有的发展。当然，我们同样也为企业的长远发展制定了相应的战略构想与目标：首先，是建立一个健全、规范、高效的标准化服务体系，要求企业全体员工在此基础上真正做到“科技为本，服务为先；用户至尊，效益至上”，切实向广大用户提供优质服务，为企业创造最大效益。其次，是通过上述业务迅速开拓并占领市场，用一年左右的时间建立一个遍布全国大中城市的销售与服务网络体系，跻身为财税服务和PPC行业的中坚力量，赢得较高的品牌知名度、美誉度和高额的投资回报，完成资本的原始积累。第三，再用一年左右的时间，将自身打造成为财税综合服务及其配套产品市场、PPC行业应用市场的著名品牌以至第一品牌，并通过品牌扩张与转化的形式向相关的行业企业参股、控股，形成相当规模的企业主体，进而实现企业的资本化运作与持续发展。二、对外合作在系统的运作过程中，我们将积极寻求各种合作伙伴，不管是商业上的还是技术上，或者是其它利益集团，只要对系统工程有利，对企业发展有利，我们都提倡平等合作、互惠互利；在这个过程中，我们将努力建立一个利益共享的战略联盟体系，充分整合、共享各种社会资源，使之发挥最大的效用，降低自己的竞争风险，谋求共同发展、壮大。根据这种思路，我们已经与联想集团建立了战略联盟关系，并确定了未来与其它合作伙伴的战略合作模式：1、核心型联盟：主要对象是项目投资商、独立软件设计开发商以及各连锁加盟机构、系统总部参股企业等；2、紧密型联盟：主要对象是上游产品生产商如联想集团、产品经销商、注册会计师协会、注册税务师协会、金融机构；3、半紧密联盟：主要对象是各级政府财税部门、石油管理局等行业主管部门以及如企业家协会、中国税务学会等社团组织；4、松散型联盟：主要对象是专业研究机构、名牌大学实验室和学术机构、本行业盟友等。三、网络体系按照项目的运作计划，我们将通过在各地发展、设立代理商、加盟商等分支机构和二级网站以迅速扩大经营网络。到明年底，将建立至少100个网络业务的代理、服务机构和120个产品经销商网点，就近发展客户、销售产品并提供优质、高效、全面的服务，降低市场开拓与客户维护、管理的成本。42 在此基础上，我们将逐步把优秀的代理商、经销商发展成为更紧密的加盟、联营关系，进而共同组建新的企业——系统的参股或控股公司，争取两年内形成一个拥有数百家分支机构的、大规模的全国性营销、服务网络体系，将整个体系的人、财、物力与客户资源、信息资源、关系资源、服务体系、品牌优势等集中起来，进行重新整合、优化配置，从而提高服务质量与市场控制能力，降低经营风险，增强企业的竞争活力与投资效益。四、科研体系作为高新技术企业，科技创新以及领先的技术成果是企业取得投资回报并获得发展的基础与保障，如何保持技术的领先地位，就显得尤为重要。因此，我们必须高度重视科技创新工作，建立并不断发展、壮大自己的科研队伍，充分利用已有科技成果的基础上予以创新，通过再创造、再发明来将之转化成为实际生产力；同时，我们还要开展独立自主的科研活动，开发出具有完全自主知识产权的核心技术，确保企业拥有持续不断的竞争活力。为此，我们制定了如下几个发展目标并确定了实现目标的途径：1、对公司全体员工进行经常性的职业教育与培训，特别是在计算机应用与电子商务、软件技术的应用、管理和一般技术维护方面的标准化培训，并对发明创造、技术革新予以奖励，充分强化全体员工的科技意识，强化企业的科技创新与学习氛围，从而有利于在企业内部培养和挖掘人才；2、通过制定并实施积极、高效的人才培养、引进与储备机制，确保科技人才得到足够的重视与优厚的待遇，在确保内部人才不外流的同时，面向全社会以至全世界招聘、引进优秀的技术人才，建立一支胆识够高、技术过硬、创造性强的高素质科研队伍。3、与相关的大学、学院和专业科研机构建立长期的合作关系，特别是要与国内外的权威科研机构、学术机构以至技术领先的竞争者展开经常性的双向交流与学习，不断更新企业管理层与科研队伍的知识结构，进行多元化的研究合作，真正做到产学相长、互动发展，确保企业的科研活力与技术领先地位。4、致力于现代IT行业最新技术的发展与研究，不断地对现有产品进行技术革新与改造；一旦条件成熟，应及时涉足参与其它尖端科技的研究及其产品开发，确保企业的技术与产品时刻处于领先地位。五、生产体系考虑到公司目前的资金实力、生产规模与成本等方面的诸多原因，我们现阶段的硬件产品全部采取了委托制造方式让联想集团代为生产，我们只负责产品质量的检验。今后，我们将视情况采取不同的生产方式，包括全部或部分采取OEM方式生产，或与拥有相关生产线的第三方实现联营、兼并而半自主、自主生产。在软件方面，我们目前采取了自己开发一部分、委托开发一部分、购买一部分的方式进行整合式开发；在产品实现销售赢利或融资成功后，我们将不再委托其它单位或个人开发软件，而是要独立完成所有应用软件的开发设计并自主生产。42 当企业发展到一定规模、产品生产总量达到一定数额时，我们将考虑兴建自己的生产、科研基地，以进一步降低生产与仓储成本；但一部分数量不大或生产规模不足以降低生产成本的配套产品，仍然要采取委托生产，从而提高企业的总体投资获利能力。在产品品种、型号等方面，我们将通过细分产品市场与消费群体，逐步加大开发力度，使产品进一步适应细分市场的不同需求，从而形成多类型、多品种的系列化产品体系，用差异化竞争手段最大限度地拓展与挤占更大的市场空间与份额，强化企业的产品与市场优势，增强企业的总体竞争力。六、品牌建设财税服务行业与其它行业一样，企业的发展同样需要品牌。没有品牌意识的企业不可能获得健康而长足的发展，也不可能在市场中赢得竞争。国内财税服务行业的经营现状迫切地需要品牌，市场和现实更在迫切地呼唤民族品牌。我们应该也必须承担起创造和建设财税服务行业民族品牌的重任，与国内同行共同塑造出一个立得稳、叫得响的强势民族品牌，共同规范行业经营行为，增强自身的适应能力与抗风险能力。要塑造高含金量的品牌形象，首先要规范经营管理，为客户提供规范、优质、高效的标准化服务，着重从服务质量方面充实品牌的内涵。这就要求我们有严格、科学的管理与服务体系。为此，我们正在建立自己的企业标准——《中国财税电子化综合服务系统标准体系》，其中包括《经营管理标准》、《企业形象标准》、《员工行为标准》、《服务质量标准》和《标准服务程序》五大部分内容，对管理与服务的全过程都提出了严格要求。这个标准体系不仅在系统总部实施，而且要求系统的全部代理商、加盟商、经销商也必须严格执行。通过执行严格的标准体系，将使我们的经营管理与服务真正达到科学、规范的要求，从而切实提高品牌的含金量。在此基础上，我们还要不断地对标准体系加以完善，使之更科学、规范、合理，争取成为制订本行业国家标准的基础，在一个更高的层次增强品牌影响力。除了必须执行严格的标准体系之外，我们还要求网络体系的成员企业必须使用统一的品牌，实施统一的CIS体系，由总部统一投入对外广告宣传，建立统一的品牌与服务形象。同时，总部还要对成员企业实施统一的监督、协调、管理，进行统一的业务培训和指导运作，从而使网络体系真正做到一体化运作。只有通过这种一体化运作，才能使网络体系成为密不可分的整体，才能产生理想的规模效应，才能树立一个实实在在的强势品牌。七、企业文化作为一个民族高科技企业，我们的根本宗旨与目的就是将各种技术研究成果转化为生产力，从而为社会创造更多的新价值，促进社会主义精神与物质文明的发展，促进中华民族的自强与复兴，这就是我们企业文化的核心。随着企业的发展，将逐步充实、完善企业的价值观念体系和文化建设，确保企业充满活力。目前，我们的企业文化建设主要有以下三个方面的内容。1、倡导和重视培育企业和员工的民族自尊与自豪感、增强民族自信心与民族感情，这从我们一开始就拒绝接受外资的举动中可以体现出来；2、尊重和倡导知识创新、科技创新，致力于建设一种更具开放性的“创新”型企业理念与行为方式；42 1、重视企业的社会属性，提倡并主动参与、热心支持社会公益事业。八、资本运营作为一个以现代高新技术为平台的综合性项目，作为一个以科技创新和创建民族品牌为己任的科技公司，我们不可能将自己仅仅局限在进行产品与服务经营的狭小空间中缓慢发展，而必须运用资本运营的手段促使企业迅速成长、壮大，进而实现全方位发展。我们之所以要在短期内建立一个全国性的大规模业务网络体系，要求网络体系成员企业严格执行所建立的标准体系，进行严谨、科学、统一的一体化运作管理，从而塑造强势品牌形象，目的就是要用现代企业制度规范自身和成员企业的经营管理行为，为将来共同捆绑上市、实现资本运营的目标而打下良好的基础。在资本运营的前期，我们将以部分固定资产作为投资，通过向代理商、加盟商、经销商参股联营，或共同出资建立新的合作、联营企业，甚至直接成立新的独立法人企业——子公司，从而建立一个系统直属的网络运营体系。在此基础上，再以系统直属企业的名义与系统总部的主体企业共同捆绑上市，占有上市公司的一部分股份，最终使所有网络体系的成员企业都能通过上市实现其资产的资本化运营。通过产品、服务经营和资本运营两种模式的互动运作，网络体系各成员企业必将形成一种快速的互动增长势头，不仅获得直接经营产品与服务的丰厚利润，更可以获得参股资本在股票市场上价格与实际价值迅速上涨的超额利润。在资本得到进一步的扩张与升值以后，我们将按照公司和整个网络体系的发展规划逐步进行品牌扩张，扩大总部主体企业和其它成员企业的经营范围，增加企业的经营项目，实现从研究、开发到生产、销售、服务一体化的链式产业运作，由以财税服务与提供简单的配套产品为主的单一经营转向多种形式、多个行业的多元化经营；反过来又促使企业原有的基础业务体系得以扩张和完善，从而促进企业全面、健康、高速发展。我们完全有理由相信，走资本运营的道路，通过现代企业的资本运作手段来促进企业的全面、健康、高速发展，对系统来说是可行，也是必须的，而且其前景无限光明、乐观。这一战略的实施及其目标的实现，将为网络体系各成员企业加速发展、抵御外来竞争提供更充足的资金保证；而上市企业的规范化运作，也必将为我们今后进一步规范财税服务行业经营管理、创建民族品牌并进军国际市场参与竞争积累宝贵的运作经验。九、企业管理1、管理体制在参考了中西方企业现行的多种管理模式后，我们结合了公司目前面临的实际情况以及未来的发展方向与目标，确立了自己的管理思想，并建立起相应的管理体制，以确保上述战略目标的实现。在企业的运作与发展过程中，还必须根据实际情况对这些制度进行不断的改革与创新，使之保持持久的活力，确保企业的管理永不落后。公司现行的各项管理体制的简介：财务制度：42 按照现代企业的标准化模式建立了规范的财务会计制度，实行严格的财务预、决算与监督体制。薪资制度：主要管理、技术人员实行年薪、季薪、月薪相结合的级别薪资制度，一般管理人员与普通员工则以月薪为主但与季薪相结合。激励制度：实行奖金与期权相结合的物质激励制度（销售类员工可增加提成激励），同时实行带薪培训、职位升迁、授予荣誉等综合激励制度。决策制度：建立民主建议与集中决议相结合的决策体制，实行重大决策责任制，并充分利用外部信息与智力资源，提高决策的科学性。授权制度：公司的组织结构是按照现代IT企业的标准组织模式来设置的，因此授权制度也与IT企业相一致，即董事会须经由股东会授权，总裁联席会议须由董事会授权，具体职责执行人由总裁与首席执行官联合或单独授权。2、管理团队目前，公司现有的管理团队主要由公司的创建者组成，虽然都具备了较高的领导素质与管理能力，但这是远远不够的；我们迫切地希望更多的人才加盟到企业中来，将中国财税电子化综合服务系统当作自己长久的事业，并为她的发展而奋斗，而骄傲，从而确保企业的长久发展。公司现有管理干部简介：闫海刚：财税领域系统集成及应用软件设计专家，对财税系统管理信息化有着深入的研究，熟悉财税行业产品市场的运作与控制，并具有广泛的行业关系资源。1990年毕业于北华大学经济管理学院经济管理系，1996年毕业于吉林大学计算机科学系；历任吉林省洮南市地税局信息中心主任、吉林高新软件开发公司软件开发部经理、市场营销部经理，后任北京众力源科技发展有限公司副总经理、中国税务通网络常务副总裁。陈岳明：资深策划人，对品牌管理、市场营销及广告、公关运作有系统的理论研究及实践经验，熟悉产品市场的运作与控制。1997年毕业于中央文化管理学院文化经济专业，1999年肄业于英国曼彻斯特大学工商管理专业；自1997年起历任中央文化管理学院讲师、文化部党委青年部干事、中央人民广播电台记者、编辑及香港亚太经济集团中国事业部营销总监，北京大恒星公司风险投资事业部部长、愈丝宝销售总公司总经理、中国税务通网络事业发展部部长。荆　锐：1995年毕业于沈阳黄金学院计算机科学系，程序员，MCSE，原中国税务通网络技术开发部部长、技术总监。先后承担大型税收电子化系统的设计开发工作。对涉税配套产品的研发以及网络建设具有丰富的经验。是计算机技术与涉税业务结合的高级复合型专业人才。42 第六章财务计划(略)42 第七章风险控制一、风险分析任何一种商业运作都离不开商业风险，没有风险就不可能有投资回报。但风险不等于利润，也不等于亏损，问题在于项目的风险到底有多大，在于项目的运作者如何把握、防范、控制和化解。中国财税电子化综合服务系统作为一个商业项目，同样也存在着商业风险。根据前述分析来看，系统运作时面临的主要风险是市场和技术风险，同时也存在一定程度上的政策风险和经营管理风险。1、市场风险网络服务：通过互联网提供财税资讯服务，事实上是电子商务的另一种表现形式，只不过交易标的物是无形的资讯服务而已。网络与信息技术的充分发展与应用，使这一项目不会存在技术障碍，而且也没有政策与法律上的障碍；但是，这是一种全新的商业模式，没有太多历史经验可资借鉴，在国内尤其如此。依此看来，项目运作的风险主要就是市场能否认可，即存在市场风险。随身电脑：从前述分析来看，“财税通”的技术性能、应用功能与价格都具有很强的竞争力，性能价格比极高，完全切合了政策与市场的两方面需求；但作为一种全新的财税信息处理终端，仍然需要进行市场的培育与引导，尤其是对目标市场区域的财税管理部门进行积极引导，使他们认可和接受我们的产品（而非传统产品或其它竞争性产品）。也就是说，这存在一定程度的市场开拓风险。2、技术风险从目前来看，IT行业的技术发展速度非常快，一种产品从推出市场到更新换代，往往只需一两年甚至几个月的时间。这种技术的发展与更新，对系统的网上服务平台来说可能影响不会太大，但对“财税通”PPC来说，将会产生较大的竞争威胁——我们无法阻止与影响其它厂商推出更先进的产品；此外，我国的软件开发技术已日臻完善，在很短的时间内就可以开发出一个新的软件产品；再加上长久以来的盗版风气，纳税筹划专家软件推向市场后，很可能出现模仿、假冒和盗版产品。事实上，这都属于项目运作的技术风险范畴。3、政策风险建设、推广和应用中国财税电子化综合服务系统的根本目的，就是落实国家财税体制改革的有关政策，推进财税管理的信息化建设，促使财政收入及时足额入库，规范财税服务市场的经营行为、保护纳税人的合法权益，营造依法纳税的良好社会环境。这正是税收征管法和“十五”42 计划等国家法律、法规与政策所规定和支持、倡导的。但是，对于财税管理信息化系统及其服务电子化、网络化系统与配套产品的建设、生产、推广、应用和管理等，国内尚未制定任何具有法律效力的相应执行标准，未来一段时间内是否会制定以及如何制定这些标准，必将对系统及其配套产品产生一定的影响，从而使系统的运作存在一定的政策风险。4、经营风险商业项目的运作，或多或少都会存在经营管理上的风险，对服务性项目和高技术产品项目来说尤其如此。中国财税电子化综合服务系统是一个高技术产品与财税资讯服务结合在一起的系统工程性大型综合项目，她的运作涉及到一系列复杂的管理、市场、技术、专业、服务等方面的问题，对外宣传的不当、对内部管理的轻微疏忽、对市场动态与发展脉络把握不准、对技术与质量把关不严、对专业知识问题界定不确切、对顾客服务的态度不好或言行不规范等等，都会造成经营管理上的风险性事件，从而影响项目的实施与发展，甚至造成巨大的损失。二、防范策略从前述分析中可以看出，中国财税电子化综合服务系统的商业化运作风险是客观存在的，我们不可能回避或完全消除这种风险。但是，我们从分析中也可以看出，项目运作的风险并不是很高、很大，而且是可以把握、控制、和防范的。为了保证项目的顺利实施，我们针对上述分析中存在的风险制定了相应的控制与防范策略、措施。1、市场风险网络服务：单纯的电子商务模式存在市场接受与认可风险的根本原因在于，这种新模式与传统模式距离太大，既没有将二者结合起来，也没有预留出足够的过渡时间让目标顾客得以熟悉、了解而至认知，使顾客对Internet感到过于虚幻、不实在、不敢相信而难以接受。因此，要对这一风险进行防范与化解，就必须将新的商业模式与传统模式结合起来，缩短二者的距离，使目标顾客更易于了解、熟悉新模式的运作方法，从而在不完全抛弃传统的情况下体认、接受这种新的服务。实际上，我们的做法就是将Internet当作一种信息传输、接收的工具，而真正的服务，则通过在当地的分支机构、服务网点以电话、传真、人员上门等方式来提供，同时还向顾客出售配套的专用产品如PPC、软件等，从进一步增强了产品与服务的现实存在感，减轻的疑虑。　　随身电脑：这一产品的市场风险主要在于它作为一种税收电子申报产品，在用于电子申报时需要得到当地税务机关的认可或备案。也就是说，当地税务机关对电子申报产品的使用具有有限的认可权力，这虽然还是绝对权力，但也足够产生巨大的市场拓展阻力。因此，我们将在市场拓展过程中与各地税务机关等有关部门建立并保持良好的合作关系与私人关系，合力配合、支持当地的税收征管工作，并将提取一部分产品利润作为定向捐赠以支持产品销售区域的税务管理信息化建设，从而获得税务机关对以“财税通”及其配套服务的认可与支持。42 此外，我们还将通过建立代理商、加盟商等营销、服务网络来使经营业务本地化，并形成信息、资源与利益共享机制，最大限度地利用分支机构在当地的客户、关系资源等地域优势，从而减少系统服务及其配套产品的市场拓展阻力，降低市场风险。2、技术风险我们无法抵挡技术的发展、进步与更新，但是我们能够追赶甚至超越技术的正常发展步伐。对于新技术的出现，我们不应该抑制和惧怕，最好的办法就是更快、更好地了解、接受和利用它，或者是研究出更先进的技术来超越它，从而化解这种时刻存在的技术风险。对于此，我们的方法是与具有技术优势较大的行业企业、各专业研究机构、大学实验室等建立联盟、合作关系与交流机制，同时建立自己的科研体系与科研队伍，确保随时掌握技术发展与更新动态，并以最快的速度做出反应，同时也可以自行或联合开发出更先进、更切合市场需求的新技术、新产品，加快技术与产品的更新换代。此外，我们对制定了严密的技术资料控制与保密措施，并在产品中设置了一系列的认证程序，以防止技术泄密和盗版的产生，确保技术与产品的安全性。3、政策风险系统运作所存在的政策风险主要是相关的执行标准尚制定。对于此，我们将通过制定和执行严格的标准体系，并在进一步充实、完善后递交给国务院相关部门作为国家标准的制订基础或参考资料，从而确保我们的系统不会被排除在标准之外，甚至争取成为本行业的基准产品与样板。目前，我们正在制订《中国财税电子化综合服务系统标准体系》及其所属的各项分类标准与实施细则。此外，系统所属的“中国财税资讯网”已被初步确定为财政部指定的信息发布网站，从某种意义上说这已排除了政策风险的存在。4、经营风险导致经营风险产生的直接原因，除了人力不可抗拒因素之外，基本上都是企业的决策、管理体制不完善、不科学所致。为了防范经营管理风险的产生，我们已按照现代企业的标准建立起了括决策制度、授权制度、激励制度、岗位责任制等一整套严密的管理体系，并计划聘请部分专家、学者和其它有关人士担任公司的顾问、独立董事等职务，让他们参与公司的决策与经营管理，使企业决策科学化、制度化，从而降低决策与管理风险；同时，我们正在建立并逐步贯彻、执行生产、服务、质量、技术等方面的标准体系、标准化作业程序及其实施细则，将一切与企业有关的经营管理行为全部予以规范化、制度化，确保企业正常、高效、规范运行，最大限度地降低经营风险。42 第八章实施计划为了使项目的运作更具可操作性，在经过充分调研与论证的基础上，我们按照资金能够如期到位的情况制订了项目的运作计划。计划的内容主体为运作进程与目标。详见下表：项目目标计划进度表时间入网会员PPC销售软件销售分支机构经销商广告金额备注2001.1050个20个A2001.1170个500台5个2001.1280个500台5个2002.01100个500台2002.02100个600千元B2002.03100个100台试销5个500千元C2002.04300个1200台100套20个10个600千元D2002.05400个2000台400套10个10个600千元2002.06600个2200台700套10个10个450千元2002.07700个3000台800套10个30个350千元2002.08700个3000台1000套10个20个450千元2002.09900个2000台1000套10个20个550千元2002.10900个2000台1000套10个10个550千元2002.111000个2000台1000套5个10个450千元2002.121000个1000台1000套5个5个500千元E合计7000个20000台7000套100个150个5600千元备注说明：A、2001年10月份：网站建设，产品样机测试完成。网站开始运行并调整、完善，开始生产首批产品，开始招商。召开产品与网络新闻发布会。B、2002年02月份：广告制作，纳税筹划软件进入测试阶段C、2002年03月份：开始在部分媒介投放广告，接待并与加盟商、经销商谈判；同时开始全面培训营销人员，完善销售计划。纳税筹划软件进入试销阶段。D、2004年04月份：接受订货，运作行业产品市场；开始建设电子申报及银税一体化样板城市E、2002年12月份：建立起连锁加盟网点，并通过以品牌参股联营、共同成立新公司等方式将无形资产转化为现实资产，形成更为紧密的网络体系，并实现全国联网与一体化运作，力争成为行业第一品牌；全国会员数量达到3.4万户以上（含产品用户），实现财税网络服务市场占有率第一；使品牌知名度达到3.5-5%左右，成为财税服务行业知名品牌。42 附件一“银税一体化”解决方案建设背景随着我国税收征管体制改革的不断深入，随着信息技术的不断发展，计算机在税收领域的应用已由原来的局域网发展到城域网、广域网。在Internet技术飞速发展与普及的今天，信息共享、资源共享已经成为网络建设的重要宗旨。国家税务总局在税务管理信息系统一体化建设方案中明确提出，要利用外联网等技术真正实现与各级政府及有关部门之间通过电子底帐进行信息交换和共享，联手实现监控各项社会经济活动的职能。刚刚出台的征管法也从立法的角度明确提出，在实现税务系统内部信息化管理的同时，也要实现工商、海关、银行等部门之间信息资源的共享。从税务系统来看，与银行实现联网建设银税一体化，是保证税款足额按时入库，维护税法严肃性的征管辅助系统；对银行而言，是为企业提供优质服务，稳定和扩大资金来源的业务系统延伸。对于有电子报税的税务部门，本系统支持24小时联机冻结税款，当纳税人申报税款时，系统自动冻结客户在银行的帐户中相当于税款数额的银行存款。这样，不仅减轻了税务部门人员的工作量，极大地提高了工作效率，而且无论客户身在何处，均能24小时通过一部电话及时缴纳税款。方案内容一、合作单位税务机关、专业银行、人民银行（国库）、纳税人二、具体要求税务机关：与专业银行、国库、企业联网，可获取纳税人申报信息、银行账户的余额信息、国库收入信息。并通过电子底账的形式，对三方信息进行分析处理。专业银行：与税务机关联网。通过税务机关传递的信息，完成对纳税人账户的划拨结算，并将情况反馈给税务机关及纳税人。同时，建立用户身份认证系统。人民银行：与税务机关联网，实现税款入库情况与专业银行、税务机关数据的稽核。纳税人：在专业银行设立账户，个体业户在专业银行储蓄网点建立账户。三、业务流程1、申报业务流程①、纳税人通过电子手段申报税款。②、税务机关进行身份验证后，将申报信息传递到专业银行。③、专业银行进行业务处理。42 A、若申报税款大于或等于银行余额，直接划拨到国库。B、若余额小于申报税款，反馈信息到税务机关，税务机关催缴。④、国库将入库信息传递到税务机关。2、数据处理流程①、申报信息通过税务机关身份验证系统后，分发到专业银行②、专业银行进行信息处理后，反馈给税务机关，并可通过税务机关反馈给纳税人。同时，结算信息传递给国库。③、国库将入库信息传递给税务机关。④、税务机关获取来自纳税人、国库、专业银行的数据信息，进行信息加工处理。3、票据流程①、专业银行进行税款划拨后，自动产生划拨票据（税收缴款书、完税证、汇总缴款书）②、纳税人在专业银行任意结算网点获取完税凭据A、个体业户在任意储蓄网点可获取完税凭证B、企业在任意结算网点可获得缴款凭证③、国库将专业银行票据传递到税务机关四、系统构成1、税务机关：前置机和后台帐务处理系统前置机：电子接收设备、申报服务器、modem池软　件：身份识别系统、数据校验系统、接收与分发系统2、专业银行：银行税银前置机和后台帐务处理系统税银前置机软件包括交易控制：交易流程控制，保证交易的完整性；交易监控：显示税银通系统处理的所有交易信息；安全监管：负责敏感数据的加密、解密、验证，关键交易的审计，重要操作的分级审核等。3、国库：销号对帐系统4、纳税人：专用申报系统案例分析42 目前，全国各地税务系统在银税一体化建设方面都处于尝试阶段。陕西、江西等诸多省份的银行和税务机关进行了试验性的建设开发工作。从目前掌握的资料来看，陕西西安市的银税一体化工作效果比较明显。具体做法是，企业在税务指定的专业银行（商业银行）开设税款预储账户（也可作为普通结算帐户使用）；纳税人申报后，直接从商业银行税款预储账户扣缴税款。这种做法从银税一体化的构成上，只包含了专业银行、税务机关，从针对的纳税人来看，只包含了在银行开户的纳税人，并没有将个体工商业户纳入进来，并不是真正意义上的银税一体化，然而，纳税人还是觉得方便了许多，税务机关也降低了征收成本，而专业银行得到了大量的资金沉淀。西安市的银税一体化给西安市商业银行带来了巨大的收益，具体数字我们无法了解清楚，但从银行对项目的支持可略窥一斑。西安市商业银行针对这一项目的实现，为西安市地税局无偿捐赠价值1600万元的设备，可见对银行收益的影响。附件二网站规划方案（概要）一、基本情况网站域名：www.cftinfo.com网站名称：中国财税资讯网网站管理：采用主机托管的方式。初期操作系统采用WIN2000SERVER，数据库采用SQLSERVER，后期可考虑操作系统采用UNIX，数据库采用ORACLE。身份验证：本网站为收费网站，用户登录时需要验证身份的合法性，一种为使用台式电脑上网访问的用户，一种为使用PPC上网的用户。对不合法的用户，系统将拒绝访问。合作单位：1、招商银行提供网上支付系统2、北京图书大厦提供财税书目3、中央财经大学、人民大学、中国注册会计师协会、中国注册税务师协会联合提供注册会计师、注册税务师考前辅导以及后续教育的培训工作。4、财政部会计司提供财政部颁布的财经类法规二、内容简介“中国财税资讯网”网站主要包括普通网站和PPC网站两部分。除PPC网站配备下载专区外，内容基本一致。PPC网站配备了下载专区，用户可以根据自己的需要选择下载的内容，系统将自动分配安装地址。“中国财税资讯网”由首页、财税法规、纳税筹划、财税实务、考试中心、会员之窗、财税书店、专家答疑、关于本站九个频道构成。各频道主要内容及相关栏目设置如下：1、首　　页：首页为网站的第一页，是网站的封面。主要包括公告、最新法规、财税要闻、行业信息四个特有的栏目以及其他频道如纳税筹划中的热点栏目。此外，首页页面包括友情链接、分站宣传等网站以外的内容。2、财税法规：财税法规主要发布本网站收集的各种法规。从分类标准上来看，主要包括：税收基本法规、财会相关法规、企业常用法规。3、纳税筹划：纳税筹划主要从理论与实务角度，为企业财务人员提供纳税筹划方面的知识。主要包括：纳税筹划理论、纳税筹划方法、企业经营筹划、具体税种筹划、筹划案例分析。4、财税实务：42 财税实务主要从实用角度出发，为企业提供财税方面的必备知识。主要包括几个方面的内容：办税向导、涉税业务财务处理、发票鉴别、财务报表、财务分析、财务计划、融资贷款、投资管理。1、考试中心：本频道主要发布会计师、注册会计师、注册税务师考试辅导以及网上模拟题库，是财税人员取得资格认证的好帮手。2、会员之窗：会员之窗主要发布会员本身的一些基础信息以及会员在产品、供求、人才招聘等方面的信息。3、财税书店：财税书店主要为会员提供财税类书籍的网上定购、邮寄服务。4、专家答疑：专家答疑频道包括值班专家介绍及会员提问问题解答两部分内容5、关于本站：关于本站主要介绍网络、事务所以及会员、工作站加入的方法。42 附件三“财税通”专用随身电脑简介“财税通”——财税领域专用随身电脑，是为广大财税工作者以及企业的经理管理人员量身定做的携带方便的移动办公工具。该产品最大的特点就是针对会计、财务、税收等工作的实际业务需要，为财税人员以及企业的经营管理人员提供包括学习、应用、实用工具等内容的一整套业务解决方案；同时，该产品有配套的网站做产品的后续维护、升级服务，可进一步根据用户的实际情况，进行量身定做。一、主要功能1、会计实务包含最新企业会计制度的详实内容，从科目说明、账务处理、如何编制会计报表到主要会计事项处理，一应俱全，并提供方便、快捷的查找定位方式。2、财务管理包含企业管理人员、财务人员经常用到的财务分析、计划、投资管理、股利分配等内容。3、法规查询包含企业常用法规以及国家颁发的财税相关法规，提供分行业类别、优惠政策等多种查询方式，并可在服务网站上下载最新法规和地方的有关政策法规。4、电子申报集国税、地税电子申报功能于一身，数据双向传输，内容齐全的增值税、个人所得税申报更体现了不同于其他电子申报工具的特点。5、筹划技法包含纳税筹划基本方法以及企业经营活动筹划、各税种的筹划，并附有案例分析。6、考试中心包含注册会计师、注册税务师应试辅导教材以及模拟试题库，是考取资格认证的好帮手。7、重点税源内置税务机关重点税源详细情况，可追加、删改、分析。可在局域网上直接获取数据。8、行政执法包含国家颁布的税收行政执法的依据以及处罚措施与标准。可在服务网站上下载最新资料和地方的有关行政执法的法规。9、辅助稽查42 内置税务稽查工作底稿样本以及检查表，可与局域网连接下载、上传数据。10、个体征管内置个体业户包括停歇业、定额情况、经营地点等详细资料信息，与局域网相连，可按照区域、管户情况进行下载，并可统计申报率、税款入库率、停歇业比率等相关数据。11、实用工具包括如个人所得税、土地增值税等计算比较复杂的税种税额的计算工具；根据账户余额情况自动生成会计报表、财务分析报告的财务分析工具。12、网络服务主要包括局域网连接以及Internet连接，完成数据的下载与上传工作。中国财税网-PPC网站从不同角度分别为企业、财税部门、财税代理机构等用户提供内容丰富、表述准确、权威及时的财税公告、最新法规、财经动态、筹划案例、专家咨询等信息、咨询服务；用户还可以登录PPC网站下载专区下载自己需要的内容，系统将自动分配安装地址。13、移动办公强大的Word、Excel功能，方便移动办公，兼容WORD6.0/97/2000格式，可以冻结顶部及左边以方便阅读；还可以为重要表格文件设置密码保护。14、电子商务a、具备电子邮件收发功能，可接收或发送Word、Excel、便笺甚至录音等附件。b、产品专用网站支持网上交易，并提供网上书店等综合电子商务服务。15、商务助理提供通讯簿、日程表、记事本功能，支持汉王全屏手写、双框连笔手写和拼音输入，可以用数码录音进行会议或谈话记录，也可以直接在屏幕上绘画，支持原笔迹录入。16、娱乐休闲具有强大的多媒体功能，可播放WindowsMedia音频和MP3文件,自带华容道,拼图,推箱子,五子棋及纸牌等多种游戏。二、财税通主要技术指标技术项目技术指标描述（Ⅰ型）技术指标描述（Ⅱ型）外形尺寸133.7×82×14.7mm137.5mmx83mmx19.5mm附件专用真皮皮套；USB同步底座；安装光盘　　使用手册专用真皮皮套、立体声耳机、USB同步底座、快速指南、备用触笔、安装光盘、说明书存储器16MBRAM；24MBROM16MBRAM；32MBROM显示系统240x320分辨率；带背光；带触摸屏；增强型16级灰度240x320分辨率；带背光；带触摸屏；STN彩屏，4096色；操作系统Microsoft　WindowsforPocketPC处理器206MHzINTELSTRONGARM；32位RISC电源内置锂离子充电电池(Li-Ion)42 外部接口CF卡插槽(TypeI型)，支持外接modem卡、网卡、存储卡USB口/串口；内置扬声器、麦克风；立体声音频输出插孔；外界电源输入插孔；音频立体声解码系统；高品质录音系统；通信USB端口；RS232串口；42'