XX服务网站商业计划书.doc 30页

'XX服务网站商业计划书目录第一部分摘要3一、项目简单描述3二、市场目标概述6三、项目优势及特点简介6四、利润来源简析6五、投资和预算7六、融资方案（资金筹措及投资方式）7七、预算及投资报酬7第二部分综述8第一章项目背景8一、项目的提出原因8二、项目环境背景8三、项目优势分析9四、项目运作的可行性10第二章项目介绍10一、网站建设宗旨10二、定位与总体目标10三、网站规划与建设进度11四、资源整合与系统设计11五、网站结构/栏目板块11六、主要栏目介绍13七、商业模式13八、技术功能13九、信息/资源来源13十、无形资产1430 十一、收益来源概述14十二、项目经济寿命14第三章市场分析14一、互联网市场状况及成长14二、目标市场的设定16三、传统行业市场状况16四、市场成长17五、本项目产品市场优势17六、市场趋势预测和市场机会17第四章竞争分析17第五章技术可行性分析18一、平台开发18二、数据库18三、系统开发18四、内容设计18第六章投资说明19第七章风险分析与规避19一、政策风险19二、资源风险19三、其他风险20第八章经营预测20一、网站经营20二、销售预估20第三部分附录21一、附件21二、附资料2130 第一部分摘要一、项目简单描述点点拼网站的项目是基于一种新的思想、文化、理念的生活方式。网站是一个生活类的服务型的网站，提供的是一个平台和在这个平台上的服务。纵观整个互联网，最能盈利的网站就是那些提供服务的网站。在经过了互联网泡沫之后，互联网产生的新的一种盈利的方式就是提供各种各样的服务。点点拼网站的建设思想是：网站提供的是服务，而不是现在互联网上大多数网站提供的是信息，用户可以到我们的网站来进行一些活动，做他们想做的事情，我们提供的是这个平台，就象市场一样，有很多卖菜的摊子，大家可以进去买菜。在社会高速发展的今天，相信大家都很清楚的了解，没有了互联网我们的生活将会是什么样子，工作、生活、学习等等都已经离不开互联网，但是即便是这样我觉的互联网还是没有充分的利用起来。现在的互联网的用处只不过是大家获得自己需要的信息的一种途径，互联网从产生那一天起就是为了信息的共享这个目的，并不是在上面进行自己的活动，例如组织起来打篮球等等。即便是现在已经有众多的社区、交友型的网站但是发展的也够理想，但是这些网站依旧很火爆。而我们的想法是要把互联网变成一个活动或者是日常生活的场所，在上面你也许获得不到信息或者一些资源，但是你能获得的是跟你生活息息相关的东西。直接利用互联网可以作为你的生活的一种途径一种手段，就象出门要坐公交或者打车一样。所以我们的网站定位的使用人群是所有的人，只要能够上网并且接受这种全新的生活方式跟社会活动方式。这个思想这样说或者比较空洞并且不容易被理解，举个例子吧，其实就象是QQ里面的群一样，但是提供给大家活动的空间自由性跟主题远要比QQ的群来的更专业，并且网站将提供一套完整的信任机制，使大家的信任度要比QQ这种即时通讯软件更要安全。30 点点拼网站的文化：刚才说的思想只是一个大范围，是我们最初的把网站定位的来源，在这个思想下可以有很多类型的或者是不同功能网站，而我们做的只是一个分类，但是这个分类已经利用了这个思想的本质。是这个思想的具体体现，所以我们的网站的文化是在这个思想的基础上进一步具体的说明网站的具体方向。文化本来就是一种很难描述的问题，只能看到现象才能感受的到。作为我们网站的文化以我原来的想法就是让整个社会联系起来，通过网络，但是这里的网络是被现实化了的网络，也就是说我们的网站尽量要把网络现实化，能够让用户在我们的网站上就跟到了一个现实中的舞会或者集体中。这是一个大的方面，说到最实际的，那我们的网站到底怎么让社会联系起来，怎么让网络现实化，并且联系起来做什么呢？这就是文化中的另一个方面，也是最具体的方面。这种具体的文化就是精打细算和社会资源充分利用，在社会中的每个人的都提供巨大帮助并且获得巨大帮助，让社会中的每个个体团结在一起的文化。这种文化能够让我们社会中的每个成员都不是独立的，充分把我们的集体利用起来，最令人兴奋的是这个集体中的每个人可能都是互不相识的但是又非常安全。这样也就形成了资源的充分利用，象上面提到的拼就是一种精打细算的文化，不是因为穷，是因为充分利用了资源，并且得到了快乐。所以这几种文化是相辅相成的，到最后其实就是一种文化。这是网站的基本文化，而我们的网站就是中间的一个接口，让用户可以通过网站做到这些事情，而我们的网站又通过很多服务去实现这一文化，所以拼就是我们提出的一种文化，并且通过把《拼》实现起来就来传播这种文化。所以这也就实现了前面的思想部分，用户通过了我们的网站去做现实中的事情，所以也是现实化了的网络，这就是我们的文化，也是我们网站的文化，充分的把网站和我们的实际生活相结合起来。其实说到最后网站的文化是什么，其实就是一句，传播一种文化，这种文化使互联网更贴近生活，让社会中的资源更高效充分的利用起来，让社会中的每个人联系起来，最直接的结果的就是让每个人能够花最少钱得到更多自己想要的实际生活中的东西。在介绍了网站的思想跟文化以后，现在说明一下网站具体包含的内容是什么。网站提供的是一个平台，基于拼的这种方式，用户能够在网站上拼他们想要的活动，比如拼食，大家可以一起拼起来去吃自己想吃的菜系，几个人一起吃的开心，还可以结交很多的朋友，最后AA制。拼房，现在很多有关房屋的网站都会有人发帖进行合租，但是并没有提供完善的平台，用户对这方面的需求不是很集中，网站就充分的解决了这个问题，给大家一个很好的平台很容易的拼起来。拼车，在每个城市的大的写字楼或者地段，每天坐同一线路的人上下班会有很多，大家都是在苦于上班坐公车的拥挤，并且经常堵车很不方便，更有的还要转几条线路，这样大家可以自发的组织起来一起租一俩车分摊费用，结实了朋友也更加舒服，如果可以的话还可以节省一定的费用，拼车还可以是有私家车的人搭载几个同路线的人，分摊一点油费。拼的方式还有很多，还会包括一些资源的东西，比如拼健身卡等等，所谓能拼就拼。网站提供了基于这些拼的平台，对他们进行详细的分类，并且提供了方便用户使用的功能，提供了安全的机制，并且提供了更加方便用户拼的各种功能。加之给大家提供了一个信任、时尚、活跃的环境。网站的各种拼的方式，有助于用户更加好的生活，尝试这种新的生活方式给他们带来的快乐、方便、节省。例如网站的拼项目，其实就是项目合作，这就给了他们寻找一起能合作的项目的平台，扩大人脉。所谓拼当然也会包括团购，团购这个服务能够使用户一起拼起来直接向商家团购产品，可以省不少的钱。所以网站总的来说就使提供了各种概念拼的平台跟服务，这个平台也同样为用户的安全性、易用性提供了很好的解决方式。根据用户的需求，用户同样也可以自己发布一些新型的拼的方式。网站的目的是为用户提供这种全新的生活方式的平台，这个平台的能够社会的资源充分的利用起来；减少用户的花费；让每个人都联系起来，形成一个现实生活中的整体；让用户在网上进行的活动跟现实生活中的活动有效的结合起来，也就是说实现这样的一个模式：生活—互联网—30 生活，完全可以在互联网上进行自己要在现实生活中的活动。在社会高速发展的今天，相信大家都很清楚的了解，没有了互联网我们的生活将会是什么样子，工作、生活、学习等等都已经离不开互联网，但是即便是这样我觉的互联网还是没有充分的利用起来。现在的互联网的用处只不过是大家获得自己需要的信息的一种途径，互联网从产生那一天起就是为了信息的共享这个目的，并不是在上面进行自己的活动，例如组织起来打篮球等等。而我们的想法是要把互联网变成一个活动或者是日常生活的场所，在上面你也许获得不到信息或者一些资源，但是你能获得的是跟你生活息息相关的东西。直接利用互联网可以作为你的生活的一种途径一种手段，就象出门要坐公交或者打车一样。所以我们的网站定位的使用人群是所有的人，只要能够上网并且接受这种全新的生活方式跟社会活动方式。项目的意义在于提供了一种全新的生活方式，并且这种全新的生活方式是如此的健康、向上并且适合现代人；在经过一系列的调研之后，绝大多数大城市的现代人不管工资高低或者职位的高低都在慢慢的走向具有一种开放的、诚信的、活动广泛的生活方式。但是现在这种平台却不多，并且没有跟实际的生活活动结合起来，现在大多数的交友网站并不能提供这样一个很好的平台，在交友做什么的问题上并没有得到解决。一、市场目标概述点点拼网站将会面向所有使用互联网以及部分不使用但是准备使用的人。点点拼网站具有直接面向用户生活中实际活动的特点，比如用户可以拼起来一起去打球或者参加舞会等等。所以只要是在社会中的人不论使用互联网与否都会有某方面的活动，大多数的人也不会独立参加，所以就可以寻找一群有共同爱好的人一起参加。点点拼网站由于自身的特点逐渐也会吸引那些没有找到使用互联网的目的的人群来使用，因为他们找到了使用互联网能够与实际生活紧密结合的方式。国内的互联网市场正在强劲的增长，中国互联网使用人数已经达到全球第二的水平，但是即便如此也只占了中国人口的7.23％，所以未来互联网的用户将会持续增长，而一种实际的跟用户生活现实种相联系的网站将会是用户的新宠。以这种思想的点点拼网站的目标就是为中国的互联网用户提供一种更加实际、与实际生活更加接近的时尚的生活方式，点点拼网站的用户在未来的三年也有望成为互联网用户量最大、活动最密集的网站。二、项目优势及特点简介30 点点拼网站确切的发现了中国互联网用户现在以及未来相当长的一段时间的用户需求特点，及时的为他们的提供这种服务，进行了很好的市场调查与定位，经项目小组成员研究发现，现在在这个领域中还没有开发，类似网站的定位，可以说是一个相当大的商机。并且对过去的中国互联网的分析发现，所有非常成功的网站都是那种在创意、盈利模式、服务点都有新的突破的网站，虽然对于这种新的理念的网站会有很大的风险，但是项目小组对目标用户进行了广泛的调研，进一步确定了项目的可行性。加之，项目团队都是各公司的技术中坚力量，所以项目有很好的技术保障，并且对网站进行了明确的定位跟用户分析。一、利润来源简析网站具有很好的利润来源，并且这种利润来源的方式并不影响用户使用网站，网站的利润的来源将会全部来自跟网站合作的商家或者是广告的费用。其中团购是网站的利润的最大来源，因为网站提供了专门的平台来对团购的人进行积累，所以对于商家的利润会有很大的增长，网站将会跟商家合作实现类似B2C的模式。但是我们的团购模式的B2C将会比现在的B2C更实际，因为网站通过拼的这种概念积累了很大客户量。主要包括的利润有一下几个方面：1.团购板块的利润来源，网站的团购板块为用户提供了可以一起拼一起去购买东西，这个板块的利润来源全部通过商家，商家在网站上加盟的时候需要一次性的一部分加盟费，在以后网站上的会员通过网站进行团购的时候也要对每一单交易提供差额利润。2.网站对资源实行点数制的机制，用户可以向网站购买点数。3.网站提供的服务的商家的需要向网站提供一部分的中介费用。4.网站的广告利润来源5.品牌收益：点点拼网站的品牌收益6.网站平台对于社会的各种活动提供了人力资源的支持，对一些企业跟大型活动需要在网站充分利用我们的人力资源的优势收取发布活动的费用。二、投资和预算网站的投资主要用来组建网站的网络公司跟网站项目后期运营的费用，当然也包括项目中期的启动部分，但是绝大部分是为了用于开展业务方面的费用。网站在开发结束到运行开始以及到开始盈利估计总共需要200万的投资。前期可以只需小部分资金提供网站的运营，后期在网站推广过后将通过其他方面的融资得到资金以开展业务跟商家进行合作以达到盈利的目的。三、融资方案（资金筹措及投资方式）项目的融资方案以种子资金为主风险投资为辅。种子资金可以分期投入资金，并且投资者等投资风险将由项目人员全力承担。种子资金投入的资金量可以较小，作为项目的启动资金，项目后期将会继续通过第三方融资来获得资金，种子资金获得的投资回报率也将会比风险投资要少。风险投资同样也可以分期注入，但是投资风险将与项目小组共同承担，但是投资回报率将会比种子资金加大。融资具体的方案会进行具体洽谈以确定。四、预算及投资报酬30 网站项目需要200万资金，投资者的投资报酬可以通过一下几个方式获得，一种是等到网站盈利开始后通过分成来获得利润；第二种是通过网站运营成功成立公司，获得相应的股份，根据网站价值将股份退出，获得投资金额与股份金额的差价；第三种是公司通过融资上市，投资者的股份可以卖掉赚取高额的利润。第一部分综述第一章项目背景一、项目的提出原因项目在初始阶段的想法来源于我在工作以后得一些生活经历，我个人的对社会生活方式变化的观察，以及我在使用互联网的过程中结合现阶段互联网的应用情况的思考，发现互联网在实际应用中的范围与特点，发现现阶段的互联网的资源没有被完全的利用，有待一种新兴的使用互联网的方法的出现，这种使用互联网的方法能够使用户在互联网上的活动跟在实际工作中无缝的结合，在互联网上做的就是跟实际生活中一样的效果的事情。而要实现这种使用互联网的新方法就需要我们的平台，不光是要平台，还要在这个平台上实现以达到跟实际生活真的无缝结合的这种管理机制。在经过一段时间的调查跟亲身体验后发现，暂不说不使用互联网的人（当然现在不使用互联网的人是少之又少，在这里不说那些假性的数据，但是我完全有信心在这个平台的基础上让部分不使用互联网的人也会使用互联网，进一步开拓了互联网的市场，因为只要能够实现互联网与实际生活完美结合，在这种利益的驱动下也会使人使用互联网），发现生活中年龄段在20－40岁之间的人都越来越喜欢开放的生活，包括娱乐、活动、工作、交际，在中国教育越来越普及、人文环境越来越好的情况下，人的素质跟文化水平以及生活意识也在不断的提高。在这里说几点与网站相关的。第一，人们越来越喜欢交更多的朋友在自己的生活、事业上提供帮助增加见识跟知识，在现在这个知识跟信息的时代，人脉的发达对自己适应社会的反应起着非常重要的作用；第二，在社会高速发展的今天，对社会的资源的利用需要越来越高，避免资源浪费是每个人心中的最深的想法，但是人们却没有办法，因为还没有提供给他们一种健康没有偏见与歧视的环境提供给他们。这种精打细算的生活方式，将会受到越来越多人的喜欢；第三，就是形成了精打细算的生活，跟人与人之间信任合作的机制，这钟生活在我进行调查的过程中发现现在的人不是没有钱，一般的中产也都喜欢精打细算，尤其是现在的白领，简单点，既可以省钱，跟大家在一起的开心是最重要的。所以这个项目是在我充分进行观察、思考以及调查之后确立下来的。我甚至已经深刻感觉到他们的渴望的心情。二、项目环境背景30 在现在，中国的互联网已经发展的足够的强大，中国网上用户我不用说，很多的资料都有显示跟说明，虽然资料的可信度有待考究，但是在我们的实际生活中可以发现，现在不使用互联网的人已经少之有少，只是使用的频率的高低；并且随着互联网等WEB软件开发技术的成熟，像SUN公司的J2EE体系跟微软的.NET体系都已经很完全能够满足互联网上的开发需求，在技术的角度上讲为我们的提供平台无形中降低了很大的风险，并且能够完全满足我们平台上所有功能的开发要求。另外，还有国家政策跟相关法规的完善，使的创业人的空间更大，对高新经济的扶持也逐渐加大。而网站的核心竞争力不单单是在于资金、经营规模、广告策划、战略决策、团队协作等方面，最重要的还是为客户创造价值。网站的命运取决于客户的满意度，取决于网站的核心竞争力。在这个以客户为本的知识经济时代、数字化时代，资金、规模、技术、广告、战略都不是长治久安的关键之处，重要的是如何能够为客户创造价值，使产品或服务潜入消费者的心中产生情感，建立品牌形象。所以这些才是我们真正具备的。项目的目标用户也在逐步的增加，这个方面可以在某些生活类的网站和社区型网站的发展状况可以看出来，现在社区型的网站越来越来受欢迎，专家也曾经预测未来10年互联网最活跃的将是社区型网站，就包括博客的出现也是用户心中这种渴望更加开放的人与人之间的生活方式的需求，用户现在越来越需要这种时尚、开放、诚信的、共同合作、精打细算的这种生活方式的平台。但是这种专门的平台却没有。我们比生活类的网站和社区型的网站更加具有吸引这些用户的地方。一、项目优势分析我们项目的优势主要可以归纳为以下几点：第一，我的项目最大的优势就是这个项目的创意，创意新颖，适合用户需求，所以市场风险也比较小，加之我们对用户进行了充分的调研，对用户的价值取向有了很好的定位。第二，还有在项目需要的技术上没有任何难点，所以项目开发的风险几乎为零第三，项目的团队方面的优势，项目团队的组成人员都具备项目开发应有的技术跟拼搏精神，并且团结合作，不计较个人得失。并且各项目团队成员都是各大公司技术的中坚力量。最重要的是我们拥有同一个梦想并且为这个梦想不断的奋斗。第四，项目管理也有团队中的专门管理的成员，成员曾是家乐福中国区的人事部经理，具有很丰富的管理经验。第五，项目的市场优势很明显，现在中国还没有一个网站是这方面的，所以项目并没有任何的竞争跟垄断。第六，30 项目的定位明确，项目的规划详细、准确、到位、细致，对现阶段以及以后很长时间的发展都做了规划跟预计。并且确立了项目的中心思想、理念以及文化等等。对项目团队的工作任务给了很好的知道方向。使项目能够按照标准准确误的进行。一、项目运作的可行性项目运作主要分为几个阶段，一个是开发阶段，项目是网站项目，由于现在网站开发技术的完善，项目的主要核心竞争力不在于技术方面，加之我们对于此阶段项目团队的熟悉度跟经验，所以此阶段能够很好的完成预定的目标。开发出稳定的产品。二是运行阶段，由于现在互联网的各种服务与技术都有前所未有的发展，域名、空间、网上付费增值服务等等都为运行阶段提供了很好的保证。三是推广，推广将和运行同时进行，在现在媒体行业发达的情况下，为网站的推广提供了很好的平台，但是网站将不采用普通的广告的推广方式，将采用在互联网上进行各种吸引用户的活动的方式来进行。这样减少了资金的需求量，并且客户的忠诚度跟使用率也会有所保障。项目的业务运营阶段，现在的网上付费技术的完善，尤其是支付宝的出现为网上的客户提供了很安全的付费机制。在业务运营阶段我们将跟商家进行各种各样的合作，为此我们提供了几种合作方案，针对不同的运营模式的商家提供了不同的合作方式，这也正是网站盈利的开始，也是需要投入资金最大的地方。从这几个阶段可以很容易看出，项目虽然具有一点的风险，但是却是可行的，为此我为各种不同的情况提供了几种方案。第一章项目介绍一、网站建设宗旨网站建设以用户的需求同网站项目的策划相结合为宗旨，给用户尽量提供满意、方便的服务，安全、稳定、快度的运行机制，在网站建设的过程中尽量考虑用户的价值取向，在每一个细节都要突出友好、合作、诚信、积极向上的氛围，让用户感觉象进入一个大家庭一样，这样也充分的实现了网站的建设思想。网站要以轻松、简洁的界面为主导，文化、时尚相结合的环境。内容要符合网站生活方式的创意，要给这种文化提供强有力的氛围。二、定位与总体目标点点拼网站的目的就是想利用互联网传播一种文化，能够给大家提供这种平台，并且通过网站的服务来促进这种生活方式以满足大家的需求。网站需要提供经常会有的拼的方式，以三大类拼的方式为主要方向。网站的功能的定位是生活服务型的，不单只是提供平台，还要提供很多服务机制，比如安全问题、简捷问题，最重要的是要把网站直接的目的跟服务方向很好的实现。30 网站的总体目标是建成中国最大的网上服务型网站，通过这种平台使用户真正在网上活动起来。发扬拼的这种生活方式，到最后网站的使用者希望能够达到互联网使用人数的90％。一、网站规划与建设进度网站项目的实施分为四大阶段：开发、运营、推广、业务。开发阶段是网站的整体开发跟测试阶段，在该阶段结束后将可以直接进入试运行，开发阶段在现有的基础上将在三个月内完全开发完毕，包括测试。运营阶段是网站运行过程中的一些维护、更新等工作。在此阶段将要投入很大以部分人力来负责，包括网站问题的解答，对运行的维护，以及版面内容的更新。推广阶段将按照推广计划进行，开始将采用文章攻势，后期投放少量的广告，推广阶段将在三个月内预期达到100万的注册用户。业务阶段主要是对网站的盈利阶段进行突破，针对网站的几大盈利模式由业务员去寻找商家，推广产品。这个阶段也将是以后网站的永久任务。二、资源整合与系统设计网站需要整合各种产品的商家的资源来对团购作为支撑，加之对一些网站首页作为网站的提供的最新信息跟资讯资源的整合，在每个拼的板块中都需要一些商家的资讯资源。这几个资源的整合将是网站最重要的资源整合。网站现在已经尽最大努力做好了人力资源、技术资源、时间等等的整合。保证网站有序的开发、运营。系统资源按照三大拼的概念进行分类，每个概念按照拼的活动的类型进行分类，与网站后台数据库相结合，并有完整的资源保存与整理结构，还有相应的系统数据库方案，实现拼的活动的资源整合。实现会员服务后台与网站活动管理资源的整合。实现留言管理模块与用户资料的资源整合。系统采用J2EE体系结构，数据库服务器采用MYSQL，WEB服务器采用TOMCAT，并有专门的网站管理系统来管理各板块的内容，维护更新最新的数据。三、网站结构/栏目板块点点拼网站架构图：30 30 一、主要栏目介绍网站的板块有AA制、人多力量大、拼资源几个大的拼的板块。AA制是通常概念的拼的方式，主要就是拼饭、拼房、拼车、旅游、球友、舞会等等。主要是针对用户日常活动最活跃的部分并且是以共同分担费用的特性来分类的。人多力量大是专门对以合作的方式来进行拼的特性来进行的分类，主要包含项目合作、团购。这个板块的特点就是来找共同合作的人来完成一样事情，共同获得利益。用户可以发布一些合作的活动，进行一起团购，或进行项目的合作。拼资源这个板块主要是对用户的资源来进行的拼，可以发布资源给其他的用户用，也可以获取其他用户的资源。这个板块还将采用其他的一些机制了保障这个板块的安全性、公正性。二、商业模式网站的商业模式是以用户使用网站平台为基础，网站提供相应的服务。用户在上面发布活动、组织活动、讨论活动、获得资源、发布资源。而用户的活动将跟商家有直接的关系，所以我们将与商家联合，来对商家由我们的网站获得的直接效益来进行收费。跟广告的表现形式是一样的，但是产生的效果却更好，网站广告是基于活动的广告，在这中间我们将不收取任何的用户的费用，以保证了用户使用网站的方便度。例如团购这个板块，就相当于B2C的模式，但是我们比B2C更有优势，用户在使用网站的平台就给网站无形或有形间提供了大量的人力资源的优势，这是B2C网站所不能达到的，我们有了用户去购买商家直接销售的产品，加之我们网站又是基于拼的这个概念所以团购将变的很容易，这是其他网站做团购所不能达到的效果。团购我们将从商家直接销售给用户的产品中收取差额。做一个估计，假如中国今天有一亿件各种类型、品牌的商品通过网站售出，我们收取的差额按照每件一元来算，一天的利润将是一亿元。同时网站也将采用其他多元化的商业模式共同进行，例如拼资源里面的点数机制。为此我们也将各种合作方共同合作，我们提供的就是人力资源的优势。三、技术功能在项目小组进行充分研究、分析后，我们为网站的总体需要以及各种服务不同需要的各个技术功能做了充分的设计跟规划，尽最大化满足用户的各种使用需要，对用户的使用特点、不同人群的使用要求以及方便性都进行了详细的设计。四、信息/资源来源网站的资源大部分都是通过用户创造的，一部分提供服务后面的商家将是我们通过跟其合作的。首页的一些信息通过自己的撰写员和网站其他资源的转载。30 一、无形资产网站的无形资产巨大，将会对网络行业跟互联网的应用模式带来本质的变化，对互联网的影响会有标志性的意义，将带动各种商业模式的出现，会有多种方式的产业相结合。网站在互联网中会有较高的地位，对网站的发展以及公司后来的发展都会顺利起来，形成了很大的品牌效应。二、收益来源概述网站投资者的收益将以公司股份的方式实现，投资者不具有网站的管理权，但是具有网站相应的股份的出售权，公司在发展到一定阶段将会上市。如果投资者作为种子资金投入的话，在网站价值变大投资者可以换回比投资额大20倍左右的金额退出，也可以换成公司股份。三、项目经济寿命项目拥有永久的经济寿命，网站也会对以后的互联网的发展做出及时的应对方式跟变化，因为网站的是一种好的文化与生活方式的结果，所以项目的寿命在预计情况下将是永久的。我跟项目团队希望也完全有信心将网站长久的经营下去，把这种思想跟生活方式普及开来。并且网站在发展的过程中我们将吸取高级的人才来补充我们的不足，宁可给予股份也要保证网站的质量跟长久的发展。第一章市场分析一、互联网市场状况及成长中国的互联网发展速度比移动电话还快，因此，有人称中国互联网的发展速度是爆炸性的，这种爆炸性的速度对中国会带来很大的影响。中国网民发展得是很快的，在94年还只有几千户，从96年开始到2000年，这五年尤其发展得特别快，90年大概是10万户，97年大概是67万，98年到了210万，99年是890万，2000年是3千万，可以看出这五年差不多是每半年翻一番，截止到2004年12月31日，已经达到9400万。中国信息协会副会长乌家培说：中国互联网的发展速度如此快，那么这种发展意味着什么？说明电子商务的潜在市场扩大了，因为中国的电子商务目前与美国相比只有美国的0.23%，中国的电子商务中以B2C来讲，99年跟2000年发展也是特别快的，99年消费还只有5500万人民币，到2000年就到了三亿五千万，从这个数字比例可以看出电子商务发展的速度要快于网民发展的速度。所以，从这个情况来看，中国电子商务今后的发展潜在市场特别大，因为随着网民的增加，随着网民收入的增加，其他方面的条件也会促使电子商务发展得更快。中国的互联网还会有巨大的发展，主要原因：1.客观需求，因为随着我们国家市场化、全球化程度的提高，对互联网的需求会越来越大。2.我们市场的改革进一步深化，因此我们要加快信息化建设，党的十五届五中全会《关于制定国民经济和社会发展的第十个五年计划的建议》，第四条建议中特别提出，30 要加快国民经济社会信息化建设，在这种计划指导下互联网肯定会有更大的发展.3.政府上网、企业上网、家庭上网，这是一个大的趋势。因为以政府上网来说，我们中国电信、经贸委的信息中心2002年已经倡导了政府上网，今后几年是企业上网，进一步还要家庭上网。4.我国有2300万中小企业，它们对网络的需求会激增，因为信息时代给中小企业带来一个机遇，它可以跟大企业一样去竞争，而且也可以走向世界。因为以前大企业有专用网，小企业没有这个条件，想通向世界比较难，现在中小企业也可以上网，也可以向世界展示自己，推销自己的产品。在这种情况下互联网的发展给中小企业提供了很多的机遇。5.网络企业与传统企业整合。因为互联网发展首先是先锋企业，先锋企业也就是网络企业，网络企业起来以后，传统企业一看互联网有好处，大家都去搞互联网。不光改变我们的生活方式、工作方式，而且改变了贸易方式，改变了经济活动的方式。所以，也都会上网，就象海尔总裁张瑞敏说的那样，不上网等于灭亡。所以传统企业会纷纷上网，而且传统企业必然会跟网络企业结合起来。世界最大的AmericaOnlineLAR当时跟华纳的结合，当然这是在美国发生的，中国也会发生，实际上已经发生了，就是传统企业也纷纷转向网络，网络企业也纷纷的跟传统企业整合。现在有人说应该是水泥嫁鼠标，就是网络企业需要跟传统。虽然市场前景与互联网发展的市场状况都比较乐观，但是现在的网络行业还是存在一些问题。最新新闻报道：北京10月26日消息：中国电信集团有关人士昨天透露，年内上网费用将下调，而且幅度不小。新一轮资费下调计划即将出台。自今年７月初开始，北京不少著名网络公司因为资金不足、撤销办事处缩减费用及被收购，专家预测大陆网络公司今年夏天会有７成倒闭，而预言似乎逐渐应验。大陆一位著名中文网站总裁更直言，大陆有５种网站将濒临死亡。　　第１种是没有明确定位的，也就是办一个网站到底要作什么，并不很清楚。　　第２种是没有明确的盈利模式，初时乍看似声势壮大但却后力不继。　　第３种虽然有目标定位，也有清晰的盈利模式，但是没有独到之处，没有竞争力，别人做什么，自己就做什么，又没有很好的渠道，最终也是死路一条。　　第４种是即使具备各种成功的条件及机会，但经营管理不善，欠缺一支强而有力的经营团队。　　第５种是运气不佳，也就是推出时的总体环境不好，即使是一个很好的网站，在市场反应极度不看好时，始终难以力挽狂澜。对于互联网的种种分析，专家对未来互联网行业的发展前景有了客观的概括。主要有一下几点：130 、一个网站要取得成功，一定要有先进的理念、先进的思想，更为重要的是抢占先机，及时行动。网络世界可谓一日千里、日新月异，一个网站只有把握先机，抓住机遇，才可能有更多的机会获得成功，才可能处于网络行业发展的致高点，才可能创建出成功的网站，才可能获得成功。要知道一种网站新模式在网络上只有保持几天的优势，因为人们很容易“copy”和模仿，因此，唯有不断创新，不失时机地推出新的服务、新的模式、新的思想，网站才可能长久立于不败之地。更为重要的是抢占先机，及时行动。2、网站的成功在于其服务特色，而不在于包罗万象。经营一个网站并不是一件轻松的事情，若想在一个网站里无所不包，那是不可能的，相反如此做的结果可能会一无所成。许多成功的网站并不追求“大而全”，而是追求“小而精”，这可以从Yahoo的创业史可以看出这一规律，它就是以“搜索引擎”这一专业特色服务而起家的，因此可以说“网不在大，而在于精”。3、资金、设备的优势也十分重要。一个网站要获得成功，势必要吸引更多的人上网，而访客的增多必然要求网站具有足够的带宽或传输速率，就是要求要有先进的设备、先进的技术，也就是要求要有足够的资金支持。另一方面，许多网站一推出来并没有马上赚钱，而只是不断的投入，在它能赚取利润之前就必须要的足够的资金维持它的生存。4、还有就是要有丰富的人力资源。网站建设也是一项技术含量比较高的事务，它需要许多高层次、高素质的人才支持，不仅需要高水平的技术人才，也需要高层次的经营管理人才，需要高超的市场运作人才等等。可以说“网站”大战也是一场“人力资源”大战，谁拥有更优秀的人才，谁才有可能获得成功。5、网站也需要商业运作，也需要广告宣传、策划等市场推广策略的支持。商业运作比如引进风险投资、合作合并等等，Yahoo刚创立时也是采用了“风险投资”的融资策略。一个网站本身就是一种新的媒体，但在它走向成功的过程中还是需要传统媒体的支持和帮助，因此，有效利用传统媒体进行宣传和推广也是网站走向成功的重要原因一、目标市场的设定点点拼网站的市场主要包括国内以及在华销售的各种企业产品，同样也包括一些符合网站目标的服务性的行业，比如旅游公司，饮食行业等等。网站将通过给用户提供方便的服务来吸引用户，所有现在和潜在的人群都将是我们的目标客户。二、传统行业市场状况网站背后的传统行业的发展已经具有相当的规模，这些企业也非常希望有一个很好的平台继续的发展，他们尤其希望通过互联网的方式来帮助他们更有效、迅速的开拓他们的市场空间。同时国外企业产品在华也有相当的规模，包括产品、服务、以及资源等等。加之现在中国的物流业也在迅猛的发展，虽然有一些不稳定跟挫折，但是随着国家政策的扶持，市场越来越大，物流业的成熟也会是很快的事情，这些都对网站的发展提供了很好的基础。三、市场成长30 如果现在告诉你网站会怎么样成长迅猛也都是空谈，但是有一点是可以预计的，消费者在同一件商品上都是会选择价格最便宜的最方便的，这是必然，而网站就是能够满足消费者的这一特性来创建的平台，网站概念的本身就是基于这一理念，市场的不断扩大要以消费者的需要为基础。如果能够满足消费者的需要，市场将必然会成长。随着用户的需求越来越多，网站将会不断的发展以满足用户的需求。一、本项目产品市场优势项目给用户提供了一个很好的平台帮助用户使用，提供的种种服务能够帮助用户很好的使用互联网来进行生活，获得他们想要的东西，参加想要的活动，拼的这种方式本来就能为用户省钱，节省资源，还有其他方式的拼资源，对用户需要的东西可以不花一分钱了借用，对需要很多钱的，可以合起来节省费用，在这个过程中同时也扩大了人脉，得到了帮助。同时网站的拼的方式的多概念化及设计的方便性满足了客户的种种需要。加强了用户之间的合作。方便了他们解决问题。二、市场趋势预测和市场机会网站本身就是在社会的文化的发展、经济的发展所带来的各种需求的情况下产生的，随着人们观念、生活方式的转变，对于一种健康、现实、充满人文环境的生活方式是越来越渴求。所以网站充分适应了市场的这个特点而产生，在这之前的社区型网站、交友网站、论坛、以及聊天工具QQ的火爆可以看出，而网站则提供了一种独特的方式，发现了前面几种的不足。如果一个网站能够充分满足用户的需求那必然这个网站的市场空间将会非常的大，只要有了可观的用户数量，网站的发展前景将会很乐观，加之网站有了很好的盈利模式，跟很好的为用户提供服务的机制，市场只不过是时间的问题。第一章竞争分析在互连网行业内最有竞争力的是具有创意的网站，而我的网站就是基于一种新的互联网使用方式的创意而来，所带来的生活方式在人们心中已经渴望很久，具有很大的市场潜力，由于这种新的互联网的使用概念还没有被完全开发出来，都仅限于社区性和社区商务性的阶段，但是在经过很多专家的分析发现，社区性跟社区商务性的网站未来五年盈利并不被看好，所以点点拼网站将在互联网上脱颖而出，没有实质的竞争对手，唯一的一个竞争对手是上海的都市客，但是我跟他的定位有所不同，虽然基于一种方式，但是我的网站的思想、理念跟方向都与其不同。并且我的服务对于用户的角度上来说也更加强大，都市客只是一个论坛，不足以给用户更好的使用网站的方向，它更象是一个在上海的或者是广州等地的社区。而点点拼将会提供更多的服务，帮助用户使用，尤其体现在团购的方面，我们将代表客户跟商家合作，帮助用户团购能够省下钱来。所以我们的竞争在开始阶段会比较小。30 所以根据我们的运营模式，我们将比其他的接近这种类型的网站将会有明显的优势，把其他的交友、服务类的网站的缺点都进行了弥补。第一章技术可行性分析一、平台开发网站平台的开发利用现在网络应用方面最为先进的SUN公司的J2EE技术，同时项目团队都是曾经并且现在也同样在各公司从事这个工作，所以对于技术的掌握对平台的开发有了一定的保证。另外在网络行业里面，网站的核心竞争力不是技术，因为现在的网站就象是穿的衣服或者鞋一样，做的方式都一样，关键是创意、定位、理念，加之网站平台的开发基本上不会有任何技术方面的更新跟要求，网站的各种功能都能得到满足。二、数据库数据库的开发项目团队有专门人员负责，负责人员具有多年的数据库设计开发经验，对于网站的后台数据库相当熟练，数据库将采用微软公司的SQLserver2000，稳定性很高也是现在用的最普遍的数据库服务器。三、系统开发系统的开发之前，项目小组根据项目策划进行了周密的设计，考虑网站的运行速度，用户的使用习惯、对不同使用条件下会产生的问题都进行了考虑。项目团队的各个人员都具有系统开发的经验。系统开发采用成熟的J2EE体系。四、内容设计网站大部分的内容都是由客户创造，具有部分对用户有价值的信息是基于方便用户拼的资讯方面的，还有一些是用户日常生活中的常识，这部分将会有专门的人员通过各种方式搜寻，新闻类可以转载其他的资源提供媒体。内容设计主要凸现两个方面，一是渲染拼的气氛，为了提高用户日常生活的质量；二是为了提供很方便的服务知识。第二章投资说明30 网站的投资将仿照豆瓣网的投资方式。可以作为风险投资或者是种子资金注入这两种方式相结合。作为种子资金投资者的资金可以分期注入。在网站的前期开发过程到正式运营只需15万左右，后期如果网站成功运营投资方可以选择继续追加资金或者要求退出，但是必须要在网站运营一定期限以后。如果网站成功，种子资金投资者可以把投资资金换成股份，也可以按网站当时的价值作出退出，退出将会按照网站的价值来获得投资回报。按照种子资金的方式网站的风险将会由我来负责，投资方将不会承担任何风险，并且在要求退还投资资金的情况下我方将会加上10％的利息，假如网站在一定期限内运作的不成功，投资方可以要求退款，如果我方没有钱退还，投资方将有权卖掉网站来清还投资款项。基本上网站在经过一段时间的运作以后，即便不是很好，几十万的价值还是可以达到。如果是风险投资资金的注入，网站将会成立公司，并按投资金额获得相应股份。风险投资的投资如果网站不成功将不会退还，不过享有网站的所有权。风险投资和种子资金都不享有管理权。投资款项将会用于网站开发过程中人员以及设备的费用，结束后运营阶段所需要的资源的费用，例如服务器设备、软件、网络服务提供商的费用。后期通过投资商的继续投入或者第三方的投资资金成立公司，资金用于成立公司的各种费用以及网站业务的进行。网站的具体投资金额不能超过200万，如果后期有需要发展阶段可以追加，投资所占收益权的比例可以进行洽谈。如果按照总投资200万来算，所占股份会是25％。第一章风险分析与规避一、政策风险作为互联网行业，网站符合国家的文化产业要求，完全按照国家的法律政策制定方案，避免与国家政策及相关法定法规产生冲突。并且国家最近出台一些相关措施，支持了互联网行业等文化产业的发展，对于这方面我们同时会请专门的法律人士来给予指导，并且通过同互联网顾问服务商的合作来给网站的完整实施给予保障。二、资源风险网站现在虽然没有很好的人力资源配置，但是在开发阶段的人力资源我们已经具备，后期在网站运营过程中，我们将会增大对人力资源的建设。网站需要的业务资源在传统行业或者现有的互联网行业都有相关的提供商。网站的业务资源将会跟传统行业进行合作，网站需要的传统行业已经在国内经济体系中发展的很成熟，我们可以通过跟互联网顾问服务提供商建立合作关系，加强网站资源的整合，利用他们的人脉资源和行业经验对网站进行总体的把握跟指导。三、其他风险网站的其他风险包括经营风险、业务运作风险、项目实施过程中团队能力水平带来的风险，这些风险是所有项目都不可避免的风险，我们的项目团队都是各软件开发企业的中坚力量，共有5个人负责各个部分的开发，虽然在管理与营销方面会有先天性的不足，但是网站在开发以后将会跟互联网资深顾问太维互联网顾问工作室合作，依靠他们的强大的互联网运营、运作和管理经验来弥补我们的不足。另外网站开发结束后我会进一步加强这方面的人力建设，宁可请高级人才也要对网站的运营、策划、营销给予保障。网站的主要几个方面的风险都会认真对待，不会马虎，如果不行绝不勉强，遇到问题会立刻向这方面的机构或者人才寻求帮助。30 另外网站的最达风险是运营模式、理念被复制，所以这种风险是不可回避的，唯一的解决方式就是尽最大可能为用户着想，以用户的价值取向为标准来创造网站平台。第一章经营预测一、网站经营1.访问人数成长预测网站如果按照正常计划运行的话，估计将会在运行开始半年内访问人数达到1000万以上，注册用户将会到200万人左右。并且还会继续增长，在未来三年内，总注册用户将会达到4000万左右。2.会员增长预测网站2年后的最低忠实会员将会维持在2000万左右，并且会进一步增长，随着网站计划的一步一步实施，人的素质越来越高，网站的业务扩展越来越成熟，用户的时尚将会变成一种离不开的生活方式。市场同样也是需要培育的，为此我们对目标用户会采取各种活动的方式，促进用户使用我们的网站。包括拼的高级会员会得到免费旅游以加强忠实会员的忠诚度，采取组织大型的联谊活动来渲染并且吸引新的会员。二、销售预估如果网站能够按照预定的方向发展的话最大的利润来源团购将会给网站带来每年几个亿人民币的销售额，网站的团购平台如果可以集合国内国外的产品厂家达10000家的话，网站用户的选择空间会很大，每个月网站用户的1％可以购买其中一件产品，对每件产品的差额是10元的话，销售利润将是1×2000000×10＝2000000，也就是说每个月单是团购一项就会有200万。当然这也正式B2C为什么会是互联网能够盈利的原因了，但是我们的网站优势会更明显，因为我们有人，我们网站是主动的，而不是象现在B2C网站都是等待客户来买东西那么被动。另外我们虽然挣了钱，但是钱不是用户出的，并且用户还省了钱，所以具有很大的可操作性。第一部分附录一、附件1.主要经营团队名单及简历2.专业术语说明J2EE平台，J2EE平台是SUN公司10年前开发的WEB应用开发平台，最大的用户就是开发网站的WEB应用，连微软主席比尔盖茨都承认它的平台是最好的，并且运用相当成熟。30 一、附资料新商业时代的电子商务2.0是未来资本投向密集的热门领域21世纪，要么电子商务，要么无商可务。比尔·盖茨在十多年前的预言，正在成为现实。2006年中国电子商务的整体交易额突破了万亿元大关，2009年达到3.6万亿元，而在2010年整体交易规模为10152.7亿元，首次实现单季交易额过万亿元；据艾瑞咨询预测，2013年的交易规模将高达12.7万亿元。尤其是在2008年金融危机前后中国电子商务服务业的整体崛起，中国电子商务2008年的网络零售突破三个“1”--“网络零售消费者总数突破1亿，交易额突破1000亿，占社会消费品零售总额比例突破1%”，这标志着网络零售领域的电子商务进入规模化的快速发展时期。电子商务是资本投向密集的热门领域，2010年互联网行业14.3亿元的投融资额中，电子商务的占比高达74.3%。而近两三年来，传统商家也纷纷试水电子商务，如苏宁电器的易购商城、百丽商城、优衣库等。目前，电子商务的商业模式与运营形态正在走向多元化。越来越多的人开始认识到：电子商务不只是一个新产业，而是一个新商业时代--电子商务将重塑新的商业生态。今天的中国，基于网络社区的、互动的新社会结构正在形成，它将奠定未来数十年中国社会的基本模式，奠定我们看待世界的眼光和心智模式。“互联网上，没人知道你是一条狗”的时代已经过去，淘宝上那些钻石、皇冠、好评差评，正是代表着草根群体的认可，代表着普罗大众对事物的认知。概括起来，新商业时代的电子商务2.0具有三点颠覆性：1）电子商务不只是一个行业，也正在塑造新的商业时代；2）消费者或用户的力量变得空前强大，他们的参与方式更为主动和积极；3）由此推动了需求的反向配置资源，实际上就是“按需生产”，催生了新的型态和业态。以下案例将为你揭开颠覆性为你揭开新商业时代电子商务2.0企业的飞速成长奇迹。1、新商业时代的新形态之一：【聚合新平台】聚合的本质是信息服务，通过信息技术让服务资源形成全国性的服务网络。在本刊调研中发现，金马甲、联嘉网、去哪儿和团购之家(Tuanp)四家都具有鲜明的聚合特征，它们的复杂程度依次递减，需求人群的规模和需求精准性却依次递增。金马甲：资源垄断型的聚合金马甲诞生于2009年12月，由23家副省级以上产权交易机构联合成立。它基于互联网，以动态变价为标志。截至5月31日，金马甲各工作站累计完成网络竞价项目24个，起始总价6939.78万元，成交总价10687.13万元，平均溢价率54.00%。与传统电子商务平台相比，它有两大特色：一是交易对象不同，传统电子商务平台都是以商品交易为主，金马甲则是以投资品交易(股权、债券、实物等等)为主，单个标的价格动辄以千万计，受众相对高端；二是交易方式不同，传统电子商务平台多以报价、订购为主，金马甲则是以竞价为主要交易形式。在金马甲总裁樊东平看来，金马甲是典型的聚合模式。“聚合跟整合不同，整合更强势、更具主导性，聚合则更强调平等、互利，强调在不影响原有利益格局的情况下实现共赢。金马甲的聚合有三个维度：一是投资信息的组合，二是中间服务商和服务需求的组合，三是投资人的组合。”樊东平认为，聚合领域做得最好的企业是百度，但它只做了信息聚合，没有进入到交易层面。“我们是用一种搜索的理念来做聚合，并不是把其它产权交易所的信息拿到我们平台上据为己有，这些信息是他们授权让我自动抓取的。而且我们可以做路演、做网上竞价，这极大的拓展了成交的时间和空间，影响面由当地的投资人圈子扩展到全国乃至全球的投资人。”30 各省产权交易市场自成一摊，准入门槛非常高，每一个从业机构都很独立，都强调机会平等和身份独立，但他们同时又希望通过互联网工具提升其项目资源和投资人资源的利用效率。因此，首要前提是不能破坏现有利益格局。事实上，一般的企业通过市场化手段去聚合这些信息异常困难。很多民营企业想做跟金马甲类似的平台，有的甚至已经运营了四五年，但始终做不大，他们现在只能做到信息的聚合，而且信息来源很低档次、不完整，很难得到官方的确定和确权。因此，目前金马甲的核心竞争力依然是对核心资源的垄断，但这个时间不会太久，必须依靠先发优势迅速打开局面。“我们的终极目标并不是靠垄断挣钱，而是通过国有的优质项目资源，把投资人聚集在这个平台上。有了投资人，我们就可以运营一些民营项目，甚至个人的不动产、古董，并对其进行收费。”除了建设好网站内容、交易平台，金马甲还在生产类似小电脑式的终端，并计划在日后以打包服务的方式提供给客户，未来将是增值服务的一部分。联嘉网：【技术+服务】自2005年起不声不响的进入电子商务领域，联嘉网就选择了聚合为发展方向，迄今已烧掉2000多万美元，但今年开始挣钱了。“我做这个东西的时候最怕马云，所以不敢让大家知道，现在觉得差不多了。”通信出身的廖弈，认为联嘉正在率先探索一个电子商务的全新方向。表面看起来，联嘉网有点“四不像”。它似乎是一个比价搜索引擎，又类似于返点网那样的网络联盟。截至目前，联嘉聚合了60个行业，大概500多家B2C商城，还有银行、电信运营商等客户。换句话说，B2C在垂直领域做整合，联嘉把B2C放在一起做聚合，就像一个虚拟的巨型百货超市，一层是沃尔玛、家乐福，二层是东方广场、宜家家居，三层是国美、苏宁，四层是新华书店、中关村图书城……聚合的精神在于行业跨界。廖弈表示，“只要有会员，都可以成为我们聚合的对象。但我们只做高端，只聚合行业前三名。对消费者来说，我帮他们货比三家，还可以得到我给他们的一些积分、代金券，类似折上折。对B2C商城来说，联嘉是他们的一个分销商、VIP客户或网络联盟，每带过去一个订单会给联嘉一定比例佣金和分成。”与巨头共舞，联嘉如何掌控自己的命运？联嘉的核心竞争力是自己研发的聚合网关，这有点像电脑里的CPU。“本质上，我们是聚合网关服务提供商，提供的服务是经过整合的电子商务的完整信息，外面看到的都是聚合网关延展的应用。”廖弈将这种应用划分为三类：人机界面、人人界面、线下。人机界面就是联嘉网站，它已经实现把客户订单、后台流程、服务商流程、交易数据以及银行的支付清算打通，“我们做了一个服务池、一个产品库，服务池就是60个行业，产品库则是聚合的这500家商城，用联嘉的会员卡将二者打通，背后则由聚合网关加以支撑。”人人界面就是联嘉的“超级秘书团”。线下则是各种终端应用，聚合网关在终端会呈现出各种不同的形式。作为自助查询设备，手机、车载导航、电脑软件、QQ之类都可以将联嘉嵌入，因为“聚合网关的表现形式之一，就是一个实时、准确的搜索引擎”，联嘉甚至与金融设备巨头NCR合作，将聚合网关嵌入了ATM机中。联嘉正在启动一个店中店计划，准备将终端铺入商铺。“有点类似拉卡拉，但我们搞这东西要比他们早，他们是买来的商业模式，而我们是技术出身，自己造的。拉卡拉做的主要是代收代付，我们则主要做增值服务。比如一个鲜花店，有了我们的设备，就可以顺带卖机票、订酒店、卖书、卖电影票等等，不占店面没有库存，立刻就能参与电子商务交易，获得更多营收。”除了技术优势，通过对银行等白金卡用户的服务，联嘉已经拥有几十万高端会员，这可以说是第二个核心竞争力。30 事实上，跑在这条路上的，并不只有联嘉。欧飞电子商务公司以成为客户身边的电子营业厅为理想，所做的事看起来也是聚合模式。2010年，预计该公司的年销售额会超过30亿元。巧合的是，欧飞的领军人石正川，也是通信出身，而欧飞的第二大股东，正是淘宝。反观联嘉，业务无所不包，并没有一个准确的定位，用户无法产生一个明确的心理认知，就像搜索去百度，家电去京东，买书去卓越一样，而从长远来看，电子商务企业竞争的是谁能在消费者心中留下清晰的品牌认知。去哪儿：先做减法联嘉做的是苦活，是从基础解决方案一直做到应用，看起来依然很难模仿。相形之下，去哪儿的模式似乎更为简单、容易理解，而且定位极其清晰—旅游市场的创新方案提供者。去哪儿把几乎国内所有的航空公司、部分国际航空公司、国际酒店连锁集团、经济型酒店、全国OTA(在线旅行社)，还有一些从线下转到线上的传统旅行社聚合到了一起，共计超过600家机票代理商和约6万家酒店。去哪儿总裁庄辰超自称“并不关注模式”。去哪儿只做旅游分销环节中的信息和市场两块，并不参与订单和支付，交易流程可以通过去哪儿的链接回到信息来源网站完成，并以此获得佣金—还是很像联盟，但它引入了比价效果，给了用户更大的选择空间，也帮中小型的旅游网站增加了曝光率。这让携程也成为了它的合作伙伴。庄辰超认为：“他们做全产业链，关注的是对行业的垂直整合，我们则是水平的信息聚合，双方的交叉竞争点不到百分之一，更多的是合作。”在他看来，去哪儿关注的是消费者潜意识中的需求，并反向配置回提供服务的信息来源网站，因为需求明确，所以成交率更高更精准。尽管搜索目前是去哪儿最重要的核心竞争力之一，但“这只是现阶段我工具箱中最得力的一个工具”，真正的挑战在于如何发现消费者的真实需求并提供相应的服务，进而传递给合作伙伴，让他们销售更精准。团购之家：【创新导航模式】团购之家(Tuanp)可能是最简单的一种聚合模式。它受益于“千团大战”的现实状况，为有团购需求的消费者量身定做。在其创始人王雯吉看来，仅对团购而言，致力于信息汇聚的聚合更为简单。“现在对这个行业做垂直整合不现实，整合涉及支付、物流、售后等各个环节，不是短时期内能奏效的，千团大战恰恰是一个替消费者去粗选精、精确找出需求的好机会。消费者是核心资源，聚合要围绕用户体验，走差异化路线。”团购之家表面上与HAO123这样的导航网站类似，但并不像传统的导航模式那样直接链接过去就可以了。“电子商务要为用户提供更多的增值服务，SNS、社区、导航、搜索等多种形式会同时存在，它的需求人群更集中、更明确，相应的服务要求也更高。”不过，由于团购在国内普及时间较短，此类网站尚未发展出真正的核心竞争力，尽管其日点击量已超过十万。“国内模仿我们的网站超过200家，我们只能暂时放弃盈利，致力于做好服务、打造品牌，让消费者更满意，同时做好数据挖掘，更准确的做好用户需求的匹配工作。现在，我们已经推出返利，并开始做联盟推广工作。”2、新商业时代的新形态之二：联盟掘金广告和推广费用，是大多数电子商务企业最头疼的问题、最大的成本。以淘宝为例，数以百万计的卖家有两大共同的需求：一是推广，二是将流量转化为价值。而推广成本越来越高，新浪广告刊例每个季度都在涨，百度的竞价排名每天都在涨，就连成长迅速的360网址站也每月都要涨一次价。与此同时，“粉丝超过一百，你就是本内刊；粉丝超过十万，你就是份都市报；粉丝超过十亿，你就是CCTV了。”这句针对Twitter模式的调侃，形象说明了草根力量被技术释放出来后的威力。那么，有没有办法将这些中小站长的力量汇集起来呢？30 联盟！亚马逊因何强大？“讲电子商务，全世界只需要看一个公司—亚马逊。”在原百度联盟发展部总监、趣玩网CEO周品看来，没有联盟的成功就没有亚马逊后来的一切。亚马逊最成功的地方，并不是大家常讲的IT系统、物流能力、云计算和Kindle，而是它的联盟。1996-2000年，亚马逊以平台的身份，整合卖家和大量的中小网站，创造了全世界第一个规模化的广告联盟，把商品广告以链接的形式投放在中小网站的网页上，消费者从这些网站的页面进入亚马逊并形成购物，中小网站主就可以获得分成，卖家也心甘情愿支付广告费。“亚马逊的1996-2000年，相当于中国互联网的2002-2008年，媒体信息极度风行，很多人开始做网站。但1998年出现了一家世界级的公司Google，它成立两年后美国B2B、B2C网站就开始大量倒闭，中间有什么关联？广告和推广费用是电子商务最大的成本，Google的兴起代表媒体、广告费用的投入变化。”周品解释说，企业(卖家)做电子商务，要花大量的广告费，此前别无选择，只能投到雅虎、AOL、MSN等几个大站上，或者专业的B2B、B2C平台网站上，这都是成本。但Google的出现，使卖家把广告投放费用转向搜索引擎，Google因此形成“搜索+广告”的商业模式。“中国很少有人理解联盟的本质。国内各种各样的小联盟多得要死，但却不明白上游没有广告主(卖家)，下游没有媒体(中小站长)的联盟做生意是很难的。联盟不是一个独立的声音，是基于互联网本质的一种商业运营手段，它跟一个基础的商业模式配合起来，才能形成企业真正的商业竞争壁垒。”在周品看来，联盟带来了营销工具革命性的变化—任何人都可以取得代码并进行营销。但把这么好的商业工具用好的公司，全球不超过三家。“一个Google、一个eBay、一个亚马逊，但Google、eBay是在看懂了亚马逊建立联盟的商业本质后跟进的。亚马逊为什么避开了Google？1996年之后，亚马逊每年开一个API大会，告诉全世界的人如何用API接口在自己的网站或者客户端软件上卖亚马逊的东西，然后给你分账，它跟Google走的路不一样。亚马逊为什么打败了eBay？因为它的联盟比eBay运营的更出色。”“而2000年以后，亚马逊才有钱去做物流、IT，今天卓越亚马逊所享受的技术成功，已经是2005年之后的事情了。同样，2008年9月起淘宝全面屏蔽百度搜索，2010年6月起百度大批封杀淘宝客，几乎可以看作是Google、亚马逊联盟之争的中国版。”(“淘宝客”是指和淘宝网合作的个人网站，通过淘宝网开放数据接口(即淘宝客API)，第三方网站可加载淘宝店铺及商品信息，并通过推广收取一定佣金。)中国企业的蹒跚学步Google的广告联盟是CPC模式(costperclick)，亚马逊的广告联盟则是CPS模式(costpersales)，联盟合作伙伴会在网站不同位置推广亚马逊的商品，亚马逊则会按照实际产生的消费者购物行为和联盟网站分成，不同的商品种类有不同的分成额度。以卓越亚马逊为例，家电3C类的分成是1%-2%，图书音像类的分成是4%，日用消费品的分成是7%。2007年独立运营的阿里妈妈网站，就是一种掘金联盟宝藏的尝试。但它最初采用的模式是按时长计费和按点击计费，独立运行一年多之后被并入淘宝。淘宝客软件出现后，阿里妈妈更是彻底成为淘宝网的主要推广渠道与工具之一。不过，淘宝客的推广模式已经变成了按成交分成的CPS模式。阿里巴巴集团副总裁、高级研究员梁春晓表示：“本质上，阿里妈妈和亚马逊的联盟没什么区别。最初独立运营是为了创新，创新就一定要有相对独立的形态，而做大一点就要回到淘宝，双方的发展才相得益彰。”但在某著名电子商务企业高层看来，尽管阿里妈妈从战略上讲很成功，却并没有达到最初的预期—成为一个独立的营销平台，“在产品本身的设计逻辑、算法上都有缺陷，业务也有需要改善的地方”。30 “说得不客气一点，淘宝是在盘剥小网站。”周品认为，淘宝本质上是个比价引擎，消费者点了联盟网站上的广告进了淘宝商铺A，往往不会在A店铺里买东西；因为消费者会比价，比价后很可能在B店铺成交，但这种情况下淘宝不会向网站提供分成—它不认为这是站长带来的。但亚马逊不一样，这种情况下它会给联盟网站分成。“淘宝联盟已经做得很好了，但还比不上eBay，而eBay完败于亚马逊。eBay的做法和淘宝联盟一样，站长们纷纷用脚投票，选用亚马逊的API，亚马逊因此抢了更多的广告份额，这是eBay的衰落的一个重要原因。”更多的中国企业，还没认识到联盟的商业本质。“今年7月，我才模糊的认识到联盟的重要性。”钻石小鸟联合总裁徐潇坦言。成立于2009年底，由上海团购网、1号店、易迅网、麦包包等9家知名的国内电子商务企业组成的3131创新联盟，目前对联盟的认识，基本还停留在打通积分、提升流量、避免被淘汰的层面。3、新商业时代的新形态之三：积分大商机“在传统商家那里，积分就是一个让消费者算着玩的游戏。”北京市流通经济研究中心首席研究员王吉绯指出，人们做购买决策依据的并不仅仅是便宜(物美价廉)，还有“占便宜”(主观心理感觉)，积分是给消费者一个占便宜的机会。99.99%的消费者没有算过也算不出惊人的积分数字究竟折合几元钱的实惠。商家会心中有数的规定一个回馈率，但并不明确告诉顾客买100元商品回馈1%还是0.1%，只会告诉你一个听似很明确实际很复杂的折算公式：比如消费100元，积累1000分，甚至10000分，无一例外地大于你的消费数字金额，让你看到那么多零发晕。换句话说，积分游戏让绝大多数消费者不知道真实的优惠率是多少，但在心里感觉得到了很大的优惠。王吉绯将其定义为消费驱动系数，因此决策依据=质价比×消费驱动系数。积分、抽奖、促销、优惠活动的目的只有一个—增大消费驱动系数，让消费者觉得合算、该买。变身长尾工具电子商务时代的到来，让传统的积分促销手段变身为“长尾效应”的重要工具。“积分发展至今，已经开始超越营销范畴，变成一种真正的电子商务。”科尔尼电子商务分析师陈庆解释说，国外积分社区发展比较成熟，比如航空公司的积分可以与信用卡公司的积分兑换，积分可以用来住旅馆、订杂志、买商品，但国内大公司普遍缺乏这方面的意识，“他们思路很不容易转变，现在你跟他们讲数据库营销，他们还以为说的是利用邮局的数据库做DM、支付营销。”对移动、联通、国航、东航等大品牌商而言，积分是他们做品牌建设、客户关系的重要工具，甚至做数据库营销本身，积分就可以用来赚钱—通过对人群的精准营销，完全可以向客户厂商收广告费，比如兑积分赠手机，完全可以在诺基亚、摩托罗拉、三星、魅族等多个品牌中进行选择、谈判。换言之，积分社区可以看作是其品牌的自然延续——这意味着他们切入电子商务几乎不费气力，但要想做好则非常考验他们对积分本质的理解能力。更重要的是，积分还是进行关联需求挖掘的重要工具，是一个非常真实的大商机。某张银行白金卡的用户，可能同时想成为红酒品鉴会的会员、清华EMBA的学员、高尔夫运动的会员，对交叉营销的挖掘很可能延伸出一个大行业，诞生出一些大公司。事实上，对积分有心的人甚至愿意免费或者亏本帮移动、中行这样的大品牌商运营积分—他们看中的是积分背后最优质的数据库资源，和进行商务拓展的无限可能。比如联嘉网，就是这样一个隐藏在水面之下的大鳄。入口争夺战积分还演化出另一种商业模式—争夺消费者进行电子商务入口的导购类网站。典型代表是返利网，用户以返利网为入口去当当、京东、红孩子等垂直细分B2C平台上购物后，用户会得到一定程度的积分或者现金返点，而返利网能在用户交易量达到一定规模时向B2C平台收取佣金。廖弈所谈的“聚合”，也部分采用了这种手段。30 在艾瑞咨询高级分析师张艳平看来，这种积分模式本质上是一种联盟营销，它能在短时间内以低成本提高点击率，有效增加B2C平台的订单量，但它也有一个隐藏的问题—带来的新客户成本要低于B2C平台自己拓展新客户的成本。而且，由于用户的趋利性，势必会引发B2C老用户流失到返利网的状况，从而影响到B2C商家的利润率，引发双方的利益冲突。事实上，一些大型B2C网站已经开始自主开发返利模式下的营销市场，比如腾讯在2009年5月上线的QQ返利和网易的返现专区，都是在争抢返现服务渠道的蛋糕份额。用户登录QQ，在QQ上买了当当的东西，QQ会给用户返利，这种模式受到很多电子商务公司的欢迎，但卓越亚马逊却是一个例外。其内部人士表示，“我们是唯一坚持不加入QQ推广模式的电子商务公司，因为它会影响客户直接在卓越亚马逊上的购买，我们更注重用户体验，希望用户能直接享受到我们提供的从前台到后台的一体化服务”。4、新商业时代的新形态之四：团购的未来不是梦2008年11月，Groupon在美国上线。凭借清晰的盈利模式、迅速的地域扩张及强大的资金支持，仅用一年时间就实现盈利，如今估值已超过13亿美元。受此刺激，国内在短短半年之内出现了400多家团购网站，而且数量仍在不断增长中。“千团大战”让市场迅速变成一片红海，欺诈案件层出不穷—比如1288团购网因为低价吸引用户付款却始终不发货，最终被警方调查，一些团购网站虚报团购人数导致用户到商家消费受阻等等。此外，因天天团购而滋生的“团奴”现象，也成为市场关注的热点问题。“经过用户仔细甄别、可值得信赖的团购网站，未来市场仅剩的不超过5家。”千橡集团副总裁、糯米网负责人沈博阳放言。果真如此吗？本刊认为，团购是最典型的“电子商务2.0”时代出现的经济现象，在个性化需求兴起、信息技术进步的大前提下兴起，是一种搜集隐性的、有效的规模需求，并将其反向配置给资源的行为。团购的未来不是梦！团购1.0：【低价致胜】团购并非新生的事物。1970年代，地方农村供销社就有人专门负责登记村民的产品需求，再到县里把商品运回来；1980年代，温州桥头镇有好事者把家家户户的纽扣作坊联合起来，一起与原料供应商谈价；此风传至1990年代，蜕变为名震全国的温州炒房团；2000年后互联网兴起，也演化出篱笆网、中国团购网等组织网友与商家议价的专业性团购网站，但没有引起广泛关注；直到Groupon模式的横空出世。团购网站的兴起，与中国电子商务发展环境的改善密切相关。艾瑞咨询统计数据显示，2009年中国网络购物用户规模达到1.09亿人，占中国网民数量的28.4%。电子商务的普及为团购网站发展培育了大批潜在消费者，并为认证、支付、客服等环节提供了解决方案。然而，很多专业人士不看好这一波团购浪潮的未来。京东商城董事局主席、CEO刘强东认为团购没有多大价值，“电子商务更多靠运营效率来创造价值，从而为客户提供价廉物美的商品和服务，压榨供货商很难有什么未来”；艾瑞高级分析师张艳平也表示：“现在的团购网站模式比较单一，存在很多问题，更适用于已有的购物平台和大众点评、口碑网等生活消费类网站”；联嘉网总经理廖弈甚至提出“团购的商业模式要改一改，可能得改成集采”。团购的主要问题是有一个批量阶梯报价，这个很难预期和保证，集采能有效避免该问题，但对组织者的运营水平提出了极高的要求。廖弈解释说，“假如你背后有100万人，你可以找一个手机商家谈一年的订单，一年卖出1万部手机商家给你多少佣金和提成，可以跟商家谈阶梯报价，但给用户的是最低折扣，这样参与的用户不虚此行，同时避免不能成团的风险。”不难看出，很多人还是从购买产品的角度来看待的。事实上，Groupon所代表的是“团购2.0”，表面上卖的是产品，本质是利用信息技术服务本地商家—被忽视的“长尾”。团购2.0：【服务为王】30 Groupon的盈利模式非常清楚，每天一团能让现金很快回流。但这必须要满足两个前提：1、大量的、社交化的用户基础，团购是靠社会化媒介传播的；2、要有相当强的本地销售能力。团购的核心，不是表面上的给用户低折扣，而是找到了一个传统上被忽视的蓝海客户群体。“Google最赚钱的是关键字广告，抓住的是有推广需求的中小企业，但它忽视了本地商家需求，未来两年Google会把注意力转在挖掘这个金矿上。”沈博阳曾任Google中国战略合作总经理，在他看来，团购网站的本质是向消费者传递商家信息的“媒体”，而不单是商家向消费者促销的渠道。这是一个很重要的差别。如果仅把它看成促销渠道，商家会想尽办法在网站上做推广，同时还想盈利。团购表面上争的是折扣力度、成交量、成交总额，实际上比的是售后服务，以及在消费者心里树立品牌，24小时只是开始。“团购的核心理念是本地精品生活指南，团购网站是一个精准的、24小时深度曝光的媒体平台。对用户来说是指引、发现某个城市的助手，对商家而言是实实在在的进店消费。”沈博阳强调。这种说法得到了拉手网总裁吴波的认同。在他看来，团购网站并不是互联网公司，而是服务公司，是打着团购旗号的电子商务服务平台，线下员工的比例会高达80%以上。“像新浪爱家、搜狐乐居做团购网站，其实跟我们没有冲突，反而是帮我们教育市场。因为他们还是偏向于卖产品，是团购1.0。”长远来看，作为一种营销及销售渠道，团购会逐渐成为各大商家及购物平台、及各类拥有高流量的媒体的标配，真正值得注意的是基本不涉及物流配送问题、以本地化的服务类商品团购为主的平台。艾瑞咨询分析师苏会燕认为，中国已经形成了三类主导本地生活服务团购市场的企业，新兴团购网站优势暂不明显，尚需解决商户、消费者、平台服务及资金四个方面的难题。在她看来，新兴网站胜出的关键是推广。一方面扩大网站覆盖的用户规模，吸引更多用户参与网站的团购活动；另一方面，提升网站在消费者中的品牌认知度，使得消费者计划参与团购活动时首选该网站。由于团购活动时效性强，团购网站除了常用的IM推广、互联网网站导航等方式外，需要优先考虑微博(http://t.sina.com.cn)、手机等新兴推广方式。一线城市团购普及已基本结束，网民对团购方式的认知、商户对团购方式的接受程度都在不断增强。与广告等营销方式相比，团购方式真正实现了按实际效果付费，因此对商户有很强的吸引力，与此同时，7月5日-7月11日期间，中国团购网站的周访问用户规模已达到1456.9万人。因此，初创的团购网站务必会将业务向二线城市扩展，对资金需求也日益强烈。事实上，自2010年3月以来，团购已成为风投最关注的热点领域之一，拉手网就是其中的典型代表。突破尚待时日团购在中国的快速发展，还存在很多亟待突破的瓶颈，比如商家的诚信。沈博阳坦言，做团购感觉最复杂的并不是推广日，而是24小时之后的服务情况。一张现金券的有效期一般是3-6个月，商家必须认这个券，而且不能对团购的消费者有任何歧视，否则消费者会觉得上当受骗。同样，团购网站和商家合作时也要讲求技巧，不能让商家觉得他吃亏上当，进而把愤怒转嫁给消费者。然而，上述两种情况在现实中屡屡出现。另一个瓶颈是在线支付。从目前的团购交易流程看，消费者一般是先付款给团购网站，再收到商品或服务，中间没有担保服务。主流的团购网站虽然接入了第三方支付工具，多数是采用实时到账的支付功能，并未采用在C2C网购最常采纳的第三方担保交易功能。因此，一旦用户消费出现问题，网站和商户往往相互推脱，消费者利益难以保障。易观国际分析师陈寿送认为，团购网站急需引入信用担保的模式。“团购网站应在用户确认消费以后再将款项支付给商户，或者现场支付，以确保服务质量。一旦用户在消费过程中出现纠纷，信用担保体系也将保护用户的利益不受损害，同时为满足合作商户的需要，团购网站可以先行垫付一部分预付款项给合作商户。”陈坦承，这将会给团购网站的现金流带来挑战，大多数中小团购网站并不具备这样的能力。对于那些现金流充裕、话语权强的团购网站，信用担保模式将成为服务差异化的重要方式。还有一个隐忧，是消费者的心态需要引导。“Groupon模式有一种简约的美，每天给用户一个期待，就像小孩子过圣诞打开礼物包装一样。对用户来说，它可以是一种生活方式，但这在中国很难做出来。大量团购聚合网站的出现，引发了消费者狂热的非理性购物冲动，‘团奴’就是其典型代表，非常影响这个行业正常、健康的发展。”沈博阳表示。30 5、新商业时代的新形态之五：C2B需求为王聚合、积分、联盟、团购等新型模式的出现，从不同侧面显示了个性化需求兴起。公司提供产品、服务给消费者的传统商业模式可能出现180度的大逆转，由消费者提供需求信息给公司，从中获益的新模式已初现雏形，C2B(消费者对商家，consumertobusiness)需求为王的时代即将到来。团购是典型的C2B模式之一，消费者聚集起来，与厂商进行集体议价，从而实现了价格主导权从厂商到消费者的迁移。威客模式亦可看成一种C2B模式。从最初的新浪爱问、百度知道等积分、虚拟货币悬赏，到k68.cn“全额付款，永不退款，网站扣20%”的现金支付，再到witkey.com将招标任务应用在科技转移领域。这两种模式都有共同的弱点：企业略显被动、消费者非常分散、平台组织成本很高。有没有企业在主动介入需求端，有意识的引导需求并反向配置资源呢？七格格：【反向设计先行者】“七格格TOP潮店”是淘宝公认最火的女装店之一，但真正恐怖的，并不是它的销售额，而是它诡异之极的发展速度，以及代表未来的竞争模式。店主曹青，网名“七格格”，女，1982年出生。2006年，毕业不久的曹青用4000元资金注册了网店，此后两三年一直处于玩票状态。2009年1月才升上皇冠，全职员工3人。到2009年底，网店一举变成了5皇冠，员工数超过100人，拥有全套电子管理系统、工业流水线，并注册了两个服装品牌。2009年，七格格销售额超过3000万元，预计今年会突破1.5亿。这是淘宝有史以来发展最快、最成功的一个网店。不仅如此，淘宝网以外的购物网站，已经有5家在做“七格格”的代理，国外经销网站已经发展到欧美和日本等地。短短一年，何以变化如此之大？抓住个性化需求，反向配置资源！七格格所有在售女装都是百分百的原创作品，拥有一支“15位年轻设计师+1位专职搭配师”的团队，规定每月最少推出100-150个新款，保证店铺内货品不少于500款。它有上万名死忠FANS，有很多QQ群。每次要上新款的时候，七格格首先会将新款设计图上传到店铺上。比如准备上80款新装，会设计出200多款新款，让网友们投票评选，并在QQ群中讨论，最终选出大家普遍喜欢的款式进行修改，然后上传到网站，反复几个回合，最后上架、生产。这完全颠覆了大牌设计师引领时尚潮流的传统模式。传统上是设计师关起门来，通过捕捉流行元素和自身灵感，决定下一个季度的款式设计，七格格的模式则反过来，消费者开始真正决定款式、时尚的走向。它甚至颠覆了我们传统上对品牌的基本认知。众所周知，品牌是工业化时代的产物，传播需要时间的积累和积淀，需要不断向消费者进行传播。但互联网时代完全不一样了，双向沟通大幅度提升了品牌价值的累积速度，从默默无闻到淘宝女装品牌销售第4名，七格格仅仅用了半年多的时间。麦包包：【数据制胜】麦包包是淘宝第一箱包品牌，创始人叶海峰曾有十多年的传统箱包行业生产经验。2007年9月，叶海峰一改传统的贴牌加工模式，出口转内销，全面运用网络营销模式，创立“麦包包”品牌。七格格的成功来自反向设计，麦包包则是通过强大的数据分析来锁定消费者需求，从而掌控先机。利用IT技术，麦包包实现了对淘宝、拍拍和有啊三大C2C平台数百家箱包店铺，以及数十家B2C箱包网站的信息和数据抓取，从而判断市场前景。如今，麦包包的数据抓取范围已经走出中国，开始监控亚马逊、eBay和欧洲的一些电子商务平台。30 该店热销的“98分贝”牛皮单肩包，就是这种模式所取得的一个里程碑式的成就。名为“98分贝”，因为设计者认为女人看了这款包都会尖叫，尖叫的音量最高是98分贝。事实证明，短短一个月内，这款单品销售数量接近5万个，而且仍在热卖中。奇迹背后是精准的需求分析。提前两个月，麦包包就在做市场分析，计算出各种款式的受欢迎度，以及在淘宝以及它所有在线零售市场可能的销售数额，然后倒推回去做产品设计、包装及宣传推广。精准的计算，让麦包包能够快速根据消费者反应组织生产，把库存积压降到了最低点。UFO：【预售定需求】UFO是上海迈众服饰旗下的时装女鞋品牌，诞生于2009年1月。仅仅用了8个月，它就从淘宝2.4万家女鞋店中脱颖而出，成为淘宝第一大女鞋品牌，日均访问人次68万。如今，在淘宝100万款在线销售的女鞋中，UFO占据了TOP50的全部名额。迈众创始人闫丹是中国VC界的老兵，曾是8848的最大股东。与麦包包一样，UFO也拥有强大的IT系统和数据分析、挖掘能力，对全球大牌女鞋的销售进行监控和分析，发现潜在目标后在海外买下样品快递回中国，然后在国内进行体验、修改和设计，并把设计出的样板照片上传至淘宝，供消费者选择，看在国内市场是否卖得动。值得一提的是，闫丹还设计了一个新颖的预售模式。新鞋照片上传后有30天的预售期，价格随时间依次递增。比如一双鞋预售价是300元，最初标价只有100元，每卖出100双加10元，一直到第15天才吊牌价(正式价格)出售——这15天厂商什么都没做，直到收集够需求后再向工厂下单，开始大规模生产、发货。UFO向工厂下单的最低门槛是1000双。精确的需求，让UFO节省了大量物流、库存、营销成本，资金周转率也达到了惊人的每月9次。但这种模式也有很明显的缺点：预售凑不够1000双怎么办？预售只有区区几十双时怎么办？不过，这种营销模式确实有很大的商业想象空间。“需求为王”时代来临七格格、麦包包、UFO等并不是特例，类似的企业正批量出现在互联网领域，并将逐步走向线下，对传统商业世界形成了颠覆性的冲击。仅以男装为例，淘宝平台上销量最大的20个品牌里，互联网上诞生的新品牌占据了几乎半壁江山，TOP5中更是有三席为网货品牌。业内人士认为，与传统商业大规模、标准化和产品导向的特征不同，网络经济的特征是小批量、个性化和客户导向，对应的是柔性化制造、个性化营销和社会化物流的商务模式。其中又以个性化趋势和“个性化营销”最为关键——它以消费者需求为驱动引擎，向前倒逼“柔性化生产”，向后带动“社会化物流”。因此，信息技术只是手段和工具，真正的核心是对用户需求的发现与把握，从“以资源分配为中心”转型为“以需求搜集为中心”，这也是“电子商务2.0”的逻辑起点和归宿。延伸阅读：【FBA&Merchant@】FBA和Merchant@诞生于2004年前后，目前已在美国、日本等多个发达国家推出，尚未计划在华推出。由于亚马逊的保密政策，刘贵国拒绝透露更多的细节，在查阅了相关资料之后，本刊简单梳理出了这两个模式的流程，如下所示：亚马逊没有披露过FBA的实际占比和营收状况，但2009年Q3FBA代发的订单是2008年同期的3倍。在FBA上的投入同比增长18%，订单数量同比则增长了300%，投资回报率令人惊叹。而且，使用FBA的客户越多，FBA的边际成本就越低。2009年Q3，Amazon的收入的54%来源于Media，而FBA是Media里的大头。30 2009年Q3，亚马逊还推出了高级商户免费包装计划。通过WebStore、Powered、AWS、FBA以及各种类型的支付和广告系统，亚马逊控制了电子商务的整个流程，并用免费包装的服务黏住了客户，这几乎相当于客户把电子商务整体都外包给了Amazon。而与传统的B2C平台相比，亚马逊也为客户提供了更多的选择和让利——传统B2C平台挣的是进货(从客户)与出货(消费者)之间的差价，而FBA挣的是仓储和运输的费用。?Merchant@是C2C模式，具体资料没有查到。但可以看出，亚马逊至少为商家(个人)提供了两大支持：一是品质和品牌的保证，通过亚马逊去认知商家的商品，对于商家来说也是一种比较好的品牌的宣传；二是亚马逊为商家提供了广告、推荐和物流服务，导致越来越多的商品在亚马逊平台上出现，引来更多用户。用户的增长又反过来推动了商家的增加。在周品看来，“亚马逊的高明之处，并不是技术，而是在成长过程中不断洞悉当下最重要的市场需求，分批解决了广告营销、物流仓储等技术问题，而且解决得非常好。此外，亚马逊是以高度开放的心态做互联网，把电子商务的整套流程都租用出去了。它说自己是一个IT公司，并不是因为它技术好、API接口做的好，而是因为它能坚持把业务标准开源化。”换句话说，让亚马逊成为电子商务领域“神一样的企业”的，并不是它的技术逻辑，而是商业逻辑。这个逻辑是什么？“从成立之日起，亚马逊就有三个基本信念：一、为用户提供最具竞争力的价格；二、为用户提供最多的可选择的商品；三、为用户提供最便捷的服务”，刘贵国说出了亚马逊的秘密。超级秘书团王皓田是联嘉网的忠实客户。他喜欢网络小说《鬼吹灯》，但工作繁忙没时间看厚厚的大部头。于是他给“超级秘书团”打了一个电话。“超级秘书团”是联嘉网推出的一种针对高端会员需求的服务，由8个秘书+1个外勤人员组成，现在已有近400人的专业队伍。接到客户需求后，秘书们迅速对客户需求做了分析，发现网上有《鬼吹灯》的有声读物下载，完全可以刻成光盘，供王皓田每天开车上下班时听。在解决方案得到客户认可后，8个秘书迅速按章节分工，在短短2天内完成了近70张光盘的下载和刻录，外勤人员带着包装好的光盘立即出发，亲手递交给王皓田。8个秘书、1个外勤、2天时间，但王皓田其实并没有花一分钱。因为他是一家银行的白金卡客户，而联嘉网负责为该行高端客户提供个性化服务，所有费用由银行跟联嘉网统一结算。如今，联嘉网已拥有15万王皓田这样的高端客户资源。这是总经理廖弈在一次高尔夫活动中偶然发现的商机。为了抢夺优质客户，银行纷纷推出各种增值类服务，其中很大一块是非金融类的增值服务，但银行人手有限，又没有专业的服务人员，导致高端服务同质化现象异常严重。联嘉承包银行的非金融类增值业务，打造了一个包含60种基本服务的服务池。对于高端用户的个性化需求，则采用“超级秘书团”的方式加以解决。但是，不到400人的队伍，如何能给15万高端会员提供24小时不间断的服务？廖弈从自己酷爱的F1运动中获得了启发，F1规定赛车每次正常停站维修都需要22位工作人员的参与，其中12位技师负责换轮胎，一个轮胎3个人，一人拆旧轮胎，一人装新轮胎，另外一人装配螺丝，换四个轮胎最快仅需要3秒钟。“它的核心就是并行处理。”廖弈据此设计出“秘书团”的工作机制，8人一个团队，配上专业人士，能很快把需求分解，同时给出一个最快的解决方案，最后通过一个外勤完成执行。同样，“服务高端客户，不是什么人都能当秘书。8人团队背景各不一样，有曾经的销售经理、曾经的大客户服务商、曾经的人力资源部长这样的团队，才能有针对性的去解决客户在工作、生活中遇到的各种问题。”Groupon+Foursquare在拉手网总裁吴波看来，团购2.0最大的特点是动态、个性化。实现这一点仅靠“每天一团”的Groupon模式并不能完全支撑，还要引入基于地理位置服务(LBS)的Foursquare模式。30 Foursquare服务发布仅一年多，收购报价已喊到1.5亿美元。Foursquare将用户当前的地理位置引入SNS，通过荣誉徽章、领主(mayor)等虚荣，及真实的商家折扣等实惠，将用户的Checkin(国内译为踩点)变成一种经常行为。用户通过自己的手机来“Checkin”自己所在的位置，并借助Twitter、Facebook等流行的社交网络平台发布自己的位置信息。这种模式极为依赖SNS的支持，没有炫耀对象的Check-in，就像没有好友的偷菜，只能是孤独者的无聊消遣。Groupon模式精准了时间，但淡化了位置，Foursquare恰恰补上了这一缺憾，可以针对每个商家一直组织团购。吴波打了个比方，“Groupon相当于逢年过节的大餐，Foursquare则是平日的家常小菜，商家这两个服务都需要。二者结合起来，才能更好的将需求反向配置给资源。”曹军波表示，Foursquare在中国落地会比较困难。拥有GPS定位手机的用户要上一定规模；另一方面，中国的移动互联网并不完全开放，政府政策、运营商政策等不确定性因素很多。对此，吴波表示认同，但他认为互联网领域圈地一定要早。“团购是最受中国消费者欢迎的购物形式，其本质是规模经济+本地服务。”在获得风险投资之后，拉手网迅速在全国100个大中城市铺自己的子站。“我们是一个统一的平台，只是在当地切换到该城市，未来会铺满300多个城市。在所有城市里，我们都要在团购类网站前三名中占据一席。”30'