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'XX电子商务商业计划书目录第一章项目概述4第二章发展方向5第三章业务定位6第四章交易模式74.1、电子订货交易94.2、T+N现货交易114.3、电子竞卖交易114.4、招标交易124.5、网上现货挂牌交易13第五章合约设计15第六章应用系统规划186.1、建设内容196.2、电子交易系统206.3、信息采集与发布平台216.4、信息基础平台25第七章市场信息系统建设27第八章团队建设338.1、组织机构338.2、职责规划348.3、企业文化36第九章业务运作体系389.1、商业模式389.2、客户群体399.3、收益来源399.4、发展策略409.5、发展规划439.6、预期计划469.7、资金需求47第十章风险与规避措施4710.1、政策风险4774 10.2、信用风险4710.3、同业竞争的风险4710.4、经营风险4810.5、系统运行风险4810.6、电子交易系统技术风险50第十一章遵守法律法规和政策51第十二章附件5212.1、中国国际木材电子交易市场部管理办法5212.2、中国国际木材电子交易市场代理商管理办法5512.3、中国国际木材电子交易市场薪酬体系设计6012.4、中国国际木材电子交易市场绩效考核管理办法64第一章项目概述随着我国市场经济体制的不断完善和加入WTO后木材贸易国际化步伐的加快，产生于几十年前的传统木材交易方式已经远远不能适应当前市场经济条件下的需要，必须改革已有的贸易形式，发挥市场在木材资源配置中的基础性作用，企业自主交易、协商定价，完善价格形成机制，健全木材市场体系；建立符合社会主义市场经济要求和中国国情的木材市场交易机制，促进国民经济持续、快速、协调、健康地发展。74 中国国际木材电子交易市场依托福建莆田国家级木材贸易加工区建设，与中国国家质量监督总局以及木材行业协会、环保总局、消费者协会、工艺美术协会、福建省海关等国家机关合作，打造木材行业标准和规范，形成木材行业规范化、全球资信共享化、产业链条化、会员产品出口程序方便化、买卖双方信誉担保化、质量认证化、买卖公平化、交易及资金全程监管安全化、消费者满意化的完善体系，带动中国及世界大宗木材交易和流通。中国国际木材电子交易市场本着以电子交易为龙头，通过建立网上交易系统，搭建交易平台，推动木材贸易，中国国际木材电子交易市场属于大宗木材现货交易市场。中国国际木材电子交易市场通过项目实施，将会展现出全新的面貌，广泛吸纳国内外经销商和客户加入，推动木材生产和流通，成为互动的立体式交易市场，带动经济的腾飞。第二章发展方向中国国际木材电子交易市场旨在建立基于全球木材市场的行业门户，通过建立规范、公正、方便快捷的第三方木材电子交易平台，带动国内木材行业电子商务的发展，重新规划市场流通渠道，打造木材市场诚信体系，从流通领域入手调整产、运、销、需各方利益，加快产业发展，降低产品交易成本，减少流通环节，引领木材行业新的增长点，形成规范有序的木材市场秩序、保障木材行业可持续发展，提高木材行业国际竞争力。74 第三章业务定位中国国际木材电子交易市场致力于建立一个公正、公平、公开、高效的市场交易环境，并提供交易、信息、质检、仓储、运输、保险、结算等第三方中介服务，业务关系如下图所示：74 中国国际木材电子交易市场电子交易平台在供需双方充当一个中立者的角色，提供一个交易平台，供买卖双方直接交易签订合同（电子合同）。中国国际木材电子交易市场提供信息服务，提供在线支付服务；提供各种仓储、运输等物流服务。中国国际木材电子交易市场通过门户网站发布大量的行业信息促进行业间的沟通，交易平台上集中交易产生的价格生动地反映了市场的供求变化，加快整个供应链上的流动。中国国际木材电子交易市场通过提供并不断完善的仓储和运输等物流服务，使木材供应环节大幅减少，按需供应、随需采购的可能性不断增加，购销过程中的风险进一步降低，从而使木材的价值得到理性回归，促进木材行业的发展。中国国际木材电子交易市场为客户开展木材质押业务、开通网上银行服务、规范交易资金管理、建立交易双方信用评估体系，增加交易资金的流量、加快流转速度，解决供应链资金流问题。通过电子交易平台，有效解决信息流、资金流、物流的问题。第四章交易模式中国是一个木材生产、消费大国，国内木材市场价格与国际市场接轨，木材市场进入了国际大循环，木材的经营和销售出现了新的局面，区域的木材市场价格跟随国际大市场进行变动。74 影响木材价格的因素增多，传统的上门推销、采购方式受到接触面的限制，已不能适应新的市场发展要求，旧有的营销模式正在打破，新的市场体系正在形成，亟待解决木材交易中各方的困惑，理顺市场渠道，规范木材交易行为！随着互联网技术、信息技术的发展，人们借助互联网沟通和交流的机会增多，大家之间的距离大为缩短，工作节凑加快，效率提高，市场变化的频率也相应提高。利用当代信息技术网络，可以进行更为广泛的合作，信息的采集面加大，木材产、运、销、需各方可以进行更为广泛的接触，通过交流，建立新的交易规范，制定交易规则，确立电子商务体系，解决木材传统交易中存在的问题，形成新的市场流通渠道和新的市场格局。在新的形势下，通过建立新的交易平台，打破传统交易模式中存在的信息壁垒，形成统一规范的木材价格渠道，带动木材的产、运、销、需各方的发展。最基本的交易方式是我买你卖，一手付钱一手拿货，每笔交易的利润率、交易量和交易额度大小，决定了赢利多少，每次交易只能获得当次的利润，而固化一种交易方式、模式，建立公共交易平台，让更多的人通过该平台进行交易，就可以从每一笔交易中获得服务费用，尽管每一笔交易的服务费小，但企业不承担市场风险，随着交易量的提升，服务费额度累积产生规模效应，依靠规模效益，提升了企业利润空间。74 建立电子交易市场，买方或卖方在交易市场预存交易准备金，通过木材电子交易市场进行交易，在这种模式下，电子交易市场获得会员预存和交割货款的资金沉淀，掌握了更多的市场资源和客户资源，所有这些业务在网上完成，交易系统自动完成监督和管理，几个管理人员就可完成几百人才能完成的交易业务，即扩展了交易通道，增加了交易业务，又为买方与卖方提供了很好的服务。交易市场主要从事木材现货交易业务，为加快木材行业对电子交易的认可，推动木材电子交易，把接近现实生活的交易方式引入电子交易平台，电子订货是与传统的订货交易相仿的交易模式，可以采用远期订货、近期和即时订货方式，竟卖与现实中的拍卖交易相仿，竞买交易与现实中的招标模式相近，这些方式接近传统交易，已被人们认可，便于人们接受，中国国际木材电子交易市场采用竟价拍卖、招标采购和电子订货、T+N等交易方式，组织木材现货交易。4.1、电子订货交易1、我们应该把中国国际木材电子交易市场打造成木材加工企业的网上采购平台。木材加工企业根据市场预测和生产计划，通过电子订货交易方式，在价格较低时提前预购，保证有充足数量木材供给生产，同时减少购买成本、存储成本，锁定利润，有效地组织生产和经营活动。2、我们应该把中国国际木材电子交易市场打造成木材经销企业的网上调货平台和销售平台。木材经销商根据市场预测，通过电子订货交易方式，在价格较低时，提前预购，在木材价格升高后，通过市场卖出或者交割，从而获得利润价差。74 3、我们应该把中国国际木材电子交易市场打造成木材生产企业的网上销售平台。木材生产企业根据木材产量和市场预测，在合适的月份提前卖出木材，在交割月交割，保证了木材的销售，同时获得更好的利润。4、电子订货交易灵活方便，广泛吸纳参与各方，减少中间环节，降低交易成本，减少商品库存和资金占用，促进木材贸易和流通，助力中国国际木材电子交易市场成为木材行业标准的电子商务平台。电子订货交易增强了生产、经营企业的计划性，减少了生产经营活动的盲目性，使企业经营活动更加稳定有序，从而促进了企业效益的提高。通过电子订货，减少了会员的资金压力，锁定了资源和交易成本，规范了交易行为，保证货物的销路，刺激投机，扩大交易量，起到套期保值的作用。该交易模式有利于木材供应的及时、有效和区域平衡，防止价格季节性和区域性的大起大落，促进产业发展。通过电子订货交易，木材经销商、木材生产单位、木材加工企业根据市场供需状况，通过网上进行价格协商竞价，避免了市场混乱，在经济规律的基础上保证了各方利益，根据市场有效地反映了木材价格，为国家、木材企业提供了价格指示牌，提供了决策依据。5、电子订货交易灵活的即期、按期、提前、延期交易模式，促进木材贸易和流通，助力中国国际木材电子交易市场走向成功。74 我们提供的电子订货交易方式可以满足中国国际木材电子交易市场开展远期、近期、即期交易的需要。广西糖网使用这种交易模式开展的周合约交易，连续三年交货量不断攀升，2004年60万吨、2005年97万吨；2006年达到120万吨，而中国全年的食糖产量在1000万吨。4.2、T+N现货交易中国国际木材电子交易市场为不愿参与网上订货的企业提供网上采购平台和销售平台，满足即期木材现货买卖的要求。在电子订货交易模式中，我们设定不可转让交易，买卖成交后，必须进行货物与货款交割的方式就是T+N交易方式，我们规定当天成交后，第N天交割货物与货款。在本项目下，我们可以进行不同交货地上商品的买卖，如：在盘山直接挂出福建黑桃木、北京紫檀木、印度花梨木等。4.3、电子竞卖交易我们应该把中国国际木材电子交易市场打造成为木材生产和经销企业大批量卖出或者经销紧俏材料的行业电子商务平台。在木材供货量满足不了市场需求，或木材规格材质指标与电子订货交割的木材标准不一致或木材规格材质个性特点显著，木材持有人可以向市场请求拍卖持有木材。74 交易市场根据木材持有人申请，及时组织木材需方用户持担保金参加竞价投标，规定在一定的时间内，报出最高价的竞标人中标，在拍卖成交后，任何一方不能履行合约，交易市场将对违约一方进行处罚。交易市场为保护木材持有人的利益，事先规定回购价，在回购价以下木材持有人可以回购所卖木材。通过拍卖方式，出最高价者为中标方，木材出卖人获得了最大的利益，最需要木材的企业，通过竞价获得了木材，各方利益得到体现，该种方式与现实中的拍卖模式一致，便于人们接受和认可。木材的种类较多，规格材质差距较大，人们的需求也存在多样化，所以，而电子竞卖方式接近现实中的现场拍卖，生动地把现实中的现场拍卖搬到了互联网上进行，实现了跨地域的交易，增加了客户参与的机会，在更大的范围内，实现了更加公平的竞争，成交的木材价格更加切合市场实际，木材价格得到最大化的提升，更好的体现木材的市场价值，这种方式对木材持有方有利，采用这种方式对于提升木材企业的发展、促进木材物流的发展具有非常重要的意义。拍卖方式较好的解决了在木材供应紧张时或木材的规格材质指标不符合电子订货交割标准的社会需求。4.4、招标交易我们应该把中国国际木材电子交易市场打造成为木材加工企业大批量买入服务的行业电子商务平台。74 在市场上木材供过于求或所需木材规格材质个性特点显著或用户对某木材需求量较大时，需方会员可以向市场提请招标，由市场组织木材持有人参加投标，卖出意愿最强烈者，以最底价卖出木材，及早获得赢利，盘活资本；同时利于需方用户控制成本，扩大经营；各方利益得到体现，有效地推动木材的销售。招标交易方式较好的解决了在木材供过于求、木材的规格材质指标不符合电子订货交割的标准时的社会需求。木材加工企业采用这种模式，可以最大化的减低木材采购价格，控制采购成本，降低采购费用，提升企业效益。4.5、网上现货挂牌交易我们应该把中国国际木材电子交易市场打造成反映木材多样性交易的行业电子商务平台，广泛吸纳中小商户参加，满足大多数商户的交易需求，促进莆田木材加工区市场商户的进入，满足木材现货流通的业务需要。木材品种很多，规格材质相差很大，不是所有的品种都能参与电子订货交易，为更大限度的吸引行业客户，体现个性特点，真正实现木材商品的网上交易，我们可以开辟木材网上现货挂牌交易。交易准备：1、交易市场选择参与网上现货挂牌交易的交易商，根据其履约情况确定其信誉等级，选择部分可参与现货交易、交收的标的物，并确定其规格材质要求等，确定可交割标的物质量标准。2、74 所有参与交易的交易商均需保证金或相当挂牌数量20％的货物存放在市场制定仓库。1、挂牌交易时间由市场选定，其他时间可以挂牌、撤销挂牌、查询挂牌信息等，但不能交易。2、交易的最小价格单位为一元。供方：1、在交易前，供方将拟销售商品提交给交易市场，包括：商品名称、规格、质量标准、材质、产地、有效期、交收时间、交收地点、最小应约量、价格（元/吨）、数量等，经交易市场审查，可以参与挂牌交易。2、在未成交前，供方可以撤出挂牌，挂牌量未全部成交前，继续挂牌，并显示未成交量，挂牌量全部成交，该挂牌信息自动消失，供方必须对其成交负责。3、在供方提交挂牌信息时，交易系统按照市场规定予扣供方挂牌标的货物交易保证金，一般为交易标的物的20％。4、未成交商品，在挂牌有效期内，可以继续挂牌。买方：1、买方交易商可选择查询卖方的挂牌信息，选中符合自己要求的供方标的物后，输入应约数量和价格，提交系统形成采购指令，应约数量必须大于或等于供方规定的最小应约量。2、74 买方输入指令时，系统判断其保证金是否足额，足额则允许下单，否则，提示保证金不足，追加保证金后再下单。1、未成交单可以撤销，成交后必须履约。2、当日交易期间，买方未成交应约单，自动作废。成交规则：1、自动成交：当买方应约价等于或高于卖方挂牌价时，按照时间先后原则，自动撮合成交，成交价为买方应约价格。2、卖方选择成交：对于不能自动成交的应约，卖方可选择能接受的应约与其成交，成交价为买方应约价。3、买量不分拆成交规则：挂牌商品可根据挂牌方约定的最小应约量分拆成交，买方应约数量必须一笔成交，不能分拆多笔成交。结算与交收：1、当买方不需要通过市场结算时，经市场同意后，扣除交易双方的交易手续费，释放双方交易履约保证金，交易完成。2、但买方需要通过市场结算时，在交易市场规定的时间内，买方向市场付足货款，卖方向市场提交签发提单。在买方提交足额款项后，释放其履约保证金。3、买方在收到提单后验收货物后，办理过户或提货手续，在规定的时间内，买方对货物质量未提出书面异议，市场则划付80％给卖方。在规定的时间内，卖方提交足额增值税发票后，着划付剩余款项给卖方，并释放其履约保证金。4、74 在买方提出异议后，在规定时间内，由市场委托的专业质检部门，进行质检，根据质检结果，由违约方出具质检费，并承担违约责任。第五章合约设计1、电子订货交易品种电子订货交易的品种为紫檀木、花梨木、松木、白桦等原木及锯材，以及胶合板、木桨及地板坯料等交易市场可推出其它交易品种。参与交收的商品质量符合GB《中华人民共和国国家标准——紫檀木》。参与电子订货交易的品种代码为中文汉语拼音头两个字母的大写表示，四位数字的前两位代表年份，后两位代表月份，例如：2007年1月交收的紫檀木品种合约代码为ZT0701、花梨木品种合约代码为HL0701、白桦木品种合约代码为BH0701、松木品种合约代码为SM0701，以此类推。交易双方可进行当月后有效期为连续6个月交收的商品交易，按月交收电子订货的最后交易日为其指定月份10日（遇节假日提前），交收日为其指定交收月份的25日（遇节假日提前），交收日后七日为其最后交货日。 交易市场对电子订货按紫檀木50元/手，花梨木50元/手，松木、白桦木10元/吨（含税）向成交双方收取交易手续费。交易市场对交易和交收量大的交易商将给予优惠，有关标准另行发布。交易品种：紫檀木交易单位：1吨/批74 报价单位：元（人民币）/吨订货交易最小变动价位：1元/吨涨跌停板幅度：上一交易日成交平均价格的±5000元/吨交收月份：1，2，3，4，5，6，7，8，9，10，11，12（遇春节暂停该月份交易）交易时间：每周一至周五上午9：30-11：30最后交易日：该品种交收月份的10号（遇节假日提前）交收日：该品种交收月份的25号（遇节假日提前）该商品最大定货量：1000吨交收货物等级：符合《CITEEM紫檀木交收质量标准》交收货物地点：CITEEM紫檀木指定交收仓库履约担保金：成交时预扣履约担保金交收月第一个工作日交收日前2天30000元/吨90000元/吨全部货款交易手续费：50.00元/吨交收手续费：500元/吨交收方式：实物交收交易代码：ZT0000（0000代表年、月，如2007年1月，即0701）2、紫檀木交收标准：1)标准交收品为：质量符合《中华人民共和国国家标准（紫檀木）》。2)替代品为：74 质量符合《中华人民共和国国家标准（紫檀木）》。3)替代品交收的升贴水标准：单位：元/吨升贴水一级二级三级标准4）溢短范围：不能超过交收总量的2‰。第六章应用系统规划中国国际木材电子交易市场应建立以大宗多模式的电子交易系统为核心，以电子支付、物流配送为支撑的电子交易平台，同时建立中国国际木材电子交易市场网站，对外发布交易信息，为会员提供信息服务，以发展回馈社会，以服务支持发展。第三方交易平台的建立是社会发展的必然产物，是社会经济大循环的必然结果，小批量交易的尝试，引发大批量交易的潮流，以小带大，产生飓风效应，带动木材业电子商务的发展！各系统组成示意图如下：74 6.1、建设内容中国国际木材电子交易市场信息系统建设主要包括：电子交易系统、信息采集发布平台、信息基础平台。电子交易系统：以会员为主体，进行网上电子订货、竞买、竞卖交易（竞价拍卖）与交易结算、交收管理等。电子交易平台承载了中国国际木材电子交易市场的所有交易业务，电子交易平台的先进性、稳定性、可靠性，直接影响着中国国际木材电子交易市场的发展，所以说建立先进、稳定、可靠的电子交易平台至关重要。在线支付系统、物流管理系统是电子交易系统的配套服务项目，他们与交易系统一起构成交易市场的核心服务系统。74 信息采集发布平台：实现信息发布，对市场内外用户的网上信息发布系统，是市场交易业务发展的信息服务工具和市场发展的宣传工具。信息基础平台：信息基础平台是实现整个信息系统的基础，主要由网络基础建设（综合布线系统）、硬件设备、网络管理及安全、系统运行平台等组成。6.2、电子交易系统建立电子交易平台的目的是在中国国际木材电子交易市场为买卖双方的委托提供一个计算机化撮合配对工具，并向会员公司，交易员及系统管理和使用人员提供当前的市场行情信息及其相关信息。在中国国际木材电子交易市场建立多种形式的交易平台，可进行电子订货、T+N交易、竞买竞卖交易，实现交易管理、结算、下单、查询、交收等，完成中国国际木材电子交易市场的核心业务。并为仓储、物流、银行、信息采集与发布平台预留数据接口，实现信息共享和交流。74 以会员为主体，进行公开、公正、公平的跨地域交易，实现网上交易、结算、管理，能够最大限度地降低买卖双方的交易成本。为适应交易的实时性和高度风险性，系统应采用技术保障措施，为保证系统的运行高效性，应采用内存交易方式，交易数据完全在内存中，保证高峰时交易性能也能满足中国国际木材电子交易市场即时回报的要求。另外，管理人员可以通过多种监测及实时管理手段对整个市场或指定会员进行监测和管理，以保证交易的正常进行。在交易系统应使用交易中间件，交易中间件处理会员交易身份认证、数据加解密、路由解析、数据分发等任务，在系统中使用交易中间件技术极大的扩展了系统的处理能力，保证了系统架构体系的安全。在交易系统的设计上应把交易和行情分开，确保系统的扩容、布置和使用方便快捷。电子交易交易平台承载了中国国际木材电子交易市场核心交易业务，中国国际木材电子交易市场的电子交易系统是电子交易市场的核心系统，必须采用具有成熟经验的、经过运行的、技术成熟的、稳定可靠的系统，其它的系统应以交易系统这个核心为中心，围绕这个核心提供交易业务的配套服务。74 6.3、信息采集与发布平台我们应把中国国际木材电子交易市场信息采集与发布平台建设成为木材行业的专业信息服务平台，通过互联网络使用该平台实现中国国际木材电子交易市场的动态新闻、供求信息、交易信息、产品信息等的动态发布和木材信息资源的共享，为木材供需双方、经营者和木材市场服务。信息采集与发布平台是中国国际木材电子交易市场的网上门户，是与客户沟通不可缺少的桥梁，通过整合中国国际木材电子交易市场的信息资源，建立中国国际木材电子交易市场与木材企业交流的网上通道，汇聚木材供给资源，掌握企业用粮信息，为木材企业提供更好的现货流通渠道，为客户提供网上快捷、稳定、可靠、主动的信息服务，提高服务手段，支持中国国际木材电子交易市场发展客户，扩大中国国际木材电子交易市场的影响力，提高中国国际木材电子交易市场的效益，推动中国国际木材电子交易市场的发展。74 通过建设信息采集与发布平台，提升交易市场的形象，反映木材交易市场的经营理念和运作思想，体现企业文化，弘扬企业精神，规范木材市场的流通渠道！通过建立该平台方便大家了解电子交易市场，成为电子交易市场的忠实客户，获得交易市场的支持，加盟交易市场，助力交易市场获得更为广泛的供求信息，拓展交易业务，建立更加广泛的业务联系，为木材企业提供服务，促进中国国际木材电子交易市场的发展。在信息时代，信息采集与发布平台反映交易市场的全貌，客户认识交易市场往往是从网上开始的，加强信息采集与发布平台的建设至关重要！中国国际木材电子交易市场信息采集与发布平台是中国国际木材电子交易市场永不落幕的形象展示平台和网上交易平台！她时刻传达着中国国际木材电子交易市场的声音！沟通着木材企业与中国国际木材电子交易市场的联系！揭示着木材价格和行情，引导着木材市场的走向！中国国际木材电子交易市场信息采集与发布平台采用三层B/S/S结构设计，管理人员通过管理员浏览器客户端，输入口令并经系统身份认证后，即可进入管理端对信息进行编辑、删除、整理、审批、发布等，所有操作均由日志记录在案。中国国际木材电子交易市场建立信息采集与发布平台的目标是为了实现其业务的增长，增加人们对其的了解和认识，扩大其知名度和影响，引导买卖木材的投资者进场交易，增加交易量，同时为会员提供服务，其中：1、宣传平台：74 介绍中国国际木材电子交易市场的基本情况、背景、服务宗旨以及公平、公开、公正、高效便捷的服务理念等。同时展示交易市场的交易场景、仓储设施、及其他图文资料等。业务指南：介绍电子交易业务流程，入会申请流程和入市交易流程，引导客户参与交易，引导会员办理木材的申卖与申买业务。组织机构：介绍交易市场的各部门设计，以及各部门的职责，联系人和电话，以便为会员提供更好地服务。行业动态：介绍市场的有关规定，木材的市场需求情况，交收的有关规定以及影响价格波动的主要因素等，以便会员能更好地进行交易。介绍木材国际以及国内市场方面的最新信息。木材论坛：为会员提供网上交流的平台，以及业务咨询的平台，以便会员更广泛地了解市场信息和市场动向。供求信息：方便会员发布各种需求信息，集聚人气和向心力。（会员提交供求信息后的发布权归交易市场。）市场公告：公布交易市场木材信息及重要通知，以便会员及时了解市场变化，更好地进行交易。市场动态：电子交易市场的各种活动，体现企业文化，包括各级领导人参观、视察、发表意见等。相关链接：相关行业的友好连接。2、业务平台：技术服务：提供技术支持工具、技术支持信息等。74 网上行情：提供最新的木材电子交易市场的行情信息。竞卖公告：在网上公布电子交易市场预售木材信息。会员专区：为会员提供服务区域，提供短信定制、及时发布交易信息和国内外木材供给和需求信息，提供手机短信收发功能等。另外，可以实现客户通过网上办理申请会员的手续。席位会员专区：查看、打印和下载有关交易信息，开办网上申卖买木材的信息服务，为会员提供交收信息、出入金信息、结算单信息。成交信息：每天公布电子交易市场成交情况。专家看势：介绍专家对木材市场走势的看法。网上超市：交易商可开展市场指定品种、指定规格材质、指定交货仓库的木材网上现货交易，卖方交易商自主挂牌，买方交易商选准挂牌邀约，自主应约，采用自动成交（当买量大于或等于起卖量、买价等于或高于卖价时）、选择成交方式（当买量大于或等于起卖量、买价低于卖价，或交货地有异议时，卖方可选择买方合同条款，与其成交），成交后，通过市场完成交收结算。6.4、信息基础平台信息基础平台的建设必须保证先进性，先进性将保证系统具有较强的生命力，有较长期使用价值，符合当前或未来的趋势；先进性将体现在先进的思想、先进的技术方法、先进的平台、先进的软硬件产品等各个方面；网络体系结构应支持多种通讯协议，多种数据库和客户机/74 服务器应用，支持与其它机构、企业的主机和网络设备互连通讯；在充分考虑投资规模、人员素质、系统环境等因素的情况下，保证系统切实可行，发挥网络产品的性能优势；系统须具备网络备份、群集和在线故障恢复能力，所以要求关键设备能做到实时备份和自动故障切换，适应未来的发展，当前，应用对通讯速率的要求增长很快，网络技术也不断推陈出新，所以网络设计要考虑到将来若干年内的发展，尽量采用最新而且成熟的技术；网络体系结构能方便地适应先进技术的使用，具有高带宽使信息通讯不至成为应用扩展的瓶颈；对于硬件设备，如网络设备，重要的服务器，在选型、系统设计、安装时要保证在将来业务量增加的情况下，方便地增加性能，扩展功能，并保护以往的设备投资。使用最新网络技术，支持虚拟局域网管理，有效分离各网络业务，实现网络优先权访问，控制来自Internet的攻击，使网络安全得到保障，在中国国际木材电子交易市场网络系统中应设立专用的网管工作站，并配置专业的网络管理软件，使用VLAN技术的交换机，利用交换机中的VLAN技术和安全功能，可控制内部网络中用户对不同资源的访问，以达到内部网络安全控制功能，对外采用防火墙技术防止HACKER入侵，使用防火墙及壁垒主机，对数据包进行过滤，禁止某些地址对服务器的某些服务的访问，并在外部网络和Web服务器中建立双层防护。利用防火墙，将服务器中没有必要从防火墙外面访问的服务及端口阻隔，进一步增强开放的服务的安全性，数据传输采用加密手段，提高系统的安全保密程度。利用CA74 身份认证系统，确保网上交易的安全性，保证网络系统的安全性，防止因网络故障造成系统的瘫痪。关闭所有没用的端口，以防黑客的攻击，对调试的端口要进行处理，包括TELNET、FTP等屏蔽。对TCP/IP地址进行合理的分配，对网段进行科学的划分，交易网关设计必须确保安全。使用功能强大、性能卓越的关系型数据库DB2，通过验证用户名称和口令，防止非DB2用户注册到DB2数据库；授予用户一定的权限，限制用户操纵数据库的权力；授予用户对数据库实体的存取执行权限，阻止用户访问非授权数据；提供数据库实体存取审计机制，使数据库管理员可以监视数据库中数据的存取情况和系统资源的使用情况；采用视图机制，限制存取基表的行和列集合。从而保证了数据的安全性。交易服务器和交易备份服务器通过磁盘阵列构成双机备份，这项技术是比较成熟的技术，交易服务器在工作时，及时把内存中的数据写入内存镜像文件，交易服务器作为交易撮合的主系统，交易备份服务器作为数据库服务器，同时兼作主交易服务器的备份服务器，当主交易服务器损坏时，在备份服务器中，启动交易进程，运行内存镜像文件，就可把交易恢复到服务器毁坏前的状态，进行正常交易，或者在备份服务器中眏射交易服务器内存中的所有信息，在侦测到主交易服务器故障时，备份服务器自动工作接替主服务器的任务。在充分考虑安全性、可靠性、高效性、技术领先性、易用性、可扩展性、互连和开放性原则、可管理性的基础上，根据上述目标和对具体需求的分析及我们对系统集成行业的深刻理解，考虑到中国国际木材电子交易市场的运作情况，并结合相关产品和技术。74 要建立一个地理上覆盖市场所有区域以交换式千兆或百兆以太网为主干，百兆交换到桌面的星型网络，市场内所有部门的通讯设备都能够方便地连接到市场的局域网络，提供10M带宽专线接入Internet，电信互联网与联通互联网互作备份，每路都有固定IP地址；同时配置必要的网络设备，确保市场的网络系统具备平滑接入互连网的一切条件，实现远程交易服务。第七章市场信息系统建设1、交易系统时建设的核心交易系统是为买卖双方建立公开、公正、公平的电子化交易平台。交易市场的交易理念、规则、管理办法集中体现在交易系统中，可以说交易系统体现了整个交易市场的运作思想，其它的设施如场地、设备等，是交易系统的承载体，它们的存在，都是为交易系统的功能实现配备的。交易系统管理了整个市场的交易业务。交易系统是整个交易市场的业务与资金处理系统，交易市场所涉及的交易资金额较大，要求交易系统有较高的安全性。建设交易系统必须本着安全、可靠、稳定、成熟、经济、实用的原则。所以建设交易市场应首先选择好交易系统，根据交易系统和建设交易市场的档次和功能要求，来制定交易市场的其他设施的投资计划。2、交易系统开发商的选择74 建设交易系统首先要选择交易系统的软件开发商，软件开发商很多，但软件开发商的行业性很强，不同应用行业的软件开发所要求的技术含量、层次、技术工具、架构，差距很大，任一软件企业并不是所有的软件都可开发。任何一个软件开发商，在一个软件应用行业里的成功都需要在这个应用行业里有相当的技术、经验积累和业务知识积累。缺少这些条件，就不可能做好一套系统，就象制造车辆的制造厂，虽然都是制造车辆的，但制造黄面包车的就造不出奔驰车来，这是同样的道理。74 通常作一套交易系统，在技术成熟的情况下，一般来说需要一年的时间，在此期间包括：业务的熟悉、需求的了解、原型的开发与调试等，系统开发出来后，需要在相关的环境中去测试。有一些在理论中可行的技术方案，在实际环境中就不一定可行，如果没有此方面的经验，就需要在实际中摸索一段时间，在正常情况下，一个有实力的软件开发公司开发一套软件后，软件使用还需要两年的持续的成熟期，这不包括：由于开发人员在开发前对业务或功能要求不熟悉，没有多家交易市场的成功经验，对交易市场没有概念，所开发的系统在实际中运行后，发现有一些业务或功能上的缺陷，需要添加功能或满足新业务的需要，或者发现BAG等，这就需要对软件作调整，如果系统架构考虑不全面，有一些改动可能造成整个软件体系结构的变化，这就可能需要重新开发，如果长时间开发人员没有业绩，熟悉该项目的开发人员出现变动，新的开发人员需要对系统重新认识，就又可能重蹈覆辙，反复次数多了整个系统就成了一盆糊涂酱，这个项目就失败了，由此造成的损失将不只是软件开发费用投入的损失。再者一套交易系统对于交易市场来说决不是买过来用就行了，后期需要不断的添加一些新的功能，满足新的业务变化的需要。交易系统是一个大系统，对系统地维护也是软件使用中十分关键的环节。选择软件开发企业至关重要，随意选择一家软件公司，造成所开发软件失败的几率较大，即使软件开发成功了，也会大大延迟开发的周期，对这家软件企业来说这只是一个项目，完成了也不可能为此业务作更多的技术或人力资源储备，更不会做更深的研究，而对交易市场来说，根据实际交易的需要，交易系统作调整是不可避免的。因随意选择的软件公司其业务方向不在交易系统的研发上，在其做人力资源调整，或业务转向后，交易市场交易系统在应用中所需要的维护和功能调整将很困难，这将极大的影响交易市场的发展。有一些交易市场为解决后续系统维护问题自建开发队伍，也要经历一个痛苦的历程，在时间很充裕的情况下，即使系统完成了，开发人员将处于无事可干的地步，交易市场还要背起高额的人力开发成本和维护开支，如果降低待遇将会造成人员的流动，后续的维护与新的变动要求将会出现较大的困难。交易市场在以后的发展和竞争中将会处于不利的地位。74 所以应该选择该行业有相关经验的专业的软件开发商，他长期的在该行业的软件开发经验与技术积累，会很快使新的交易系统上马，并取得成功，并可提供更多的交易市场运作的经验，减少了在实施过程中的反复与失败的发生。在后期使用过程中系统功能的添加、交易业务的变化、系统地维护，会有一支专业队伍在支持，这对交易市场来说，是大大的幸事。这也是社会化分工发展的必然趋势。1、交易系统的建设从硬件平台来说，交易系统的承载工具有三个层次的设备，一是大型机，二是小型机，三是高端PC服务器。从操作平台上来说，交易系统可选择以下三个层次之一来运作，一是大、小型机UNIX系统，二是高端PC服务器UNIX系统，三是高端PC服务器WIN2000系统。从后台数据库来说，有大型的DB2/ORACLE/SYSBASE/SQL等。从开发工具来说，有精炼的基础语言工具如：C等，也有工具式语言。如何来构建交易系统，关键在于交易系统所处理的业务的复杂程度和数据量的大小程度。以及系统的安全性、可靠性、稳定性的要求。小型机、大型机一般应用在很关键的环境中，数据处理量特大，可7*24*365不停顿运行，设备稳定性好，但其造价高，维护费用高，成本开支大，需要专人维护，一台小型机也得壹佰多万元。低端PC服务器的处理能力差，稳定性能不好，WIN2000系统的安全性不够，小型数据库在复杂性应用中对数据的管理不好。74 根据中国国际木材电子交易市场的交易处理要求，综合其他市场的成功经验，我们认为：交易系统建设应在以下平台上进行，使用小型机，采用LINUX系统，采用大型的DB2数据库，撮合程序使用C开发，构筑三层或多层架构，采用分布式处理手段，在此情况下，交易市场的实际需要。1、交易市场建设交易市场的建设包括交易场地的建设与装修，交易系统的建设，交易设备的选择，辅助设备的选择等。1）、交易场地的建设与装修交易市场场地的建设与装修与交易市场要求的建设档次、规模有较大的关系，不同的材料、工艺，价格有较大的差距。采用机房标准体系来进行机房的建设。2）、交易系统的建设交易系统是整个交易市场建设的关键系统，所以在这方面的投资不能马虎，交易市场进行交易所涉及的交易额较大，整个系统的稳定性、安全性、可靠性与交易系统关系巨大，因为交易系统不过关，造成的损失将是巨大的，对关键环节的投资，应有足够的认识，好钢要用到刀刃上。3）、交易设备的选择a、服务器选择服务器是整个系统中的关键设备，它关系到系统能否稳定运行，同时服务器的档次和运算速度，对交易处理至关重要，服务器的扩展性、数据备份能力、容错性能和对于UNIX的兼容性是选择服务器时考虑的重要指标。在处理复杂的大型运算和设计系统架构时，应考虑分布式处理的要求，根据需要和适量的冗余来考虑服务器的备份。74 a、交换机选择交换机在整个网络中所占的分量很大，它是整个网络的枢纽和交易数据的通道。一般的交换机都是单层交换或二层交换，不带有网管功能，不能划分VLAN，价格较低，安全性较差。在交易系统网络中，交易应用是关键性应用所以应选择具有三层交换能力的交换设备。并且背板带宽较高、可容错、可网管等。b、管理机选择一般的电脑配置大内存、高速度CPU既可满足需要。c、工作站选择交易席位机是交易市场会员下单的工作机，要求的配置不需太高，但稳定性、可靠性、速度、前瞻性是选择时考虑的重要指标，选用一般的PC机基坑满足要求。4）、辅助设备的选择a、防火墙选择通过防火墙来布置VPN通道，建议选择千召级防火墙。b、杀毒软件选择对接入互联网的设备来说，网络防毒至关重要。c、网管软件选择网管软件是进行系统维护和网络管理所需要的工具。d、后备电源选择74 大容量后备电源，对交易市场所承载的即时交易业务来说是需要的，它关系到系统的稳定和市场的信誉，以及办公的需要。a、辅助办公设备的选择交易市场机房对安全性要求很高，为防止静电的危害和方便布线，应考虑在地面上布置防静电地板。防静电地板有很多型号，工艺和材料有很大的不同，价格就有差别。我们选择的是不怕潮湿的钢化防静电地板。对办公隔断的防火性要求很高，建议选用全钢化结构、带防火板材的，即使过几年也不会过时。第八章团队建设8.1、组织机构我们应建立现代企业体制，根据市场业务活动，建立一整套组织体系，如下图所示：74 在市场发展初期，我们可设立市场部，负责发展市场；行政部负责：稽查、综合、人力资源管理；运行部负责财务、交易管理、结算、交收、储运、研发、技术部门的工作，不同岗位设立不同的员工担任；随着交易、交收量增加，在工作量增大时，再单独成立部门，以减少初期发展的人员投入成本。8.2、职责规划根据中国国际木材电子交易市场管理运营的要求，同时结合交易管理业务，中国国际木材电子交易市场设置市场部、交易部、结算部、交收部、财务部、稽查部、信息部、研发部、技术部、综合部、人力资源部，各部门的主要职能和职责如下：○：市场部：负责市场开发和对外宣传。主要负责制作各种宣传材料；在新闻媒体上74 进行宣传活动；组织品种推介、发展会员；负责会员入会资格初审，会员会籍及从业人员的管理。○：客户服务部：针对客户在交易过程中存在的问题和遇到的疑问进行解答和反馈。并对客户对公司提出的建议和意见，及时地汇报给相关部门和各级领导，对公司内部的一些相关事项如：代理商年会，新的代理商体系的推广等相关信息及时而准确的传达给我们的客户。并整理反馈信息回报给上级领导，在日常的工作中，加强与客户的沟通和协调。及时通报一些有价值的市场行情和资讯，以提高客户交易的积极性，做好公司其他部门和客户之间的协调工作，是公司和客户之间沟通的纽带和桥梁。○：交易部：交易业务管理。主要负责包括交易时间、交易参数、交易秩序、交易单据确认等的日常交易管理。交易规则的制定与修改；实时监控交易动态，进行交易风险管理等。本市场交易信息的发布。○：结算部：完成结算业务。主要负责每日交易结算和交收结算，计算并划转会员担保金、服务费及盈亏，管理资金汇划业务；组织会计核算，汇总各类交易会计报表；整理和保管交易会计档案，管理会员帐户，监督会员经营情况；参与交易风险管理，实时准确地计算交易市场及会员所承担的风险；处理质押业务、对外协调与财政、税务、银行等部门的业务关系74 以及内部的财务管理。○：交收部：组织实物交收，监督交收过程，协调交收纠纷。主要负责监控会员交收情况，办理票据交换，整理与发布交收信息，选择、管理与评比定点仓库，管理仓单，处理交收纠纷等。○：技术部：交易技术与设备管理负责主交易系统的维护及安全管理；会员服务系统的维护；各业务部门软硬件技术支持。○：稽查部：监督检查交易、交收等活动中的违规事件，保证电子交易市场按照公开、公正、公平的原则进行交易，保护交易市场和会员的利益。○：综合部：交易市场内部管理。主要负责交易市场的财务、公关接待工作、文书档案、印鉴、收发文管理、安全保卫、纪律检查、车辆管理、固定资产及低值消耗品管理、福利后勤工作等。○：人力资源部：主要负责交易市场的人事、劳资管理，员工的聘用、辞退、奖惩。○：研发部：研发交易新品种、收集和整理国内外木材市场行情信息情报、调研现货市场、研究供求关系、预测市场走向等。8.3、企业文化1、CITEEM宗旨：74 把中国国际木材电子交易市场打造成为世界级大宗木材现货电子商务市场。2、CITEEM使命：推动中国及世界大宗木业流通标准化、现代化建设，规范中国大宗木业交易定价体系，为中国大宗木业在国际市场行争取定价权，为中国经济持续健康发展服务。3、CITEEM发展目标：成就全球最大的大宗木业交易中心。4、CITEEM主要服务对象：国内外大、中小木材企业。5、CITEEM倡导的员工精神：忠诚、勇敢、服从、完成，服从命令、听从指挥。6、CITEEM倡导的员工理念：共知、共智、共事、共赢，总结经验、共同进步。7、CITEEM职级之间的关系　　第一，伙伴关系。无论职务高低，都是伙伴。　　第二，上下级关系。在有直接隶属关系时，职务高者为上司，职务低者为部下。在没有直接隶属关系时，职务高者为上级，职务低者为下级。第三，同级关系。行政职务相同的为同级；岗位级别相同的为同级。8、CITEEM尊重领导爱护员工“双六条”规定在爱护员工方面：领导要严格管理；关心职工74 的成长和进步；妥善处理与员工的矛盾；尊重员工的权利；对员工一视同仁；关心员工的生活。在尊重领导方面：员工要做到尊重领导，服从管理；忠诚老实；勇于承认和坚决改正错误；不搞极端民主化；不搞绝对平均主义；关心部门建设与企业发展。9、CITEEM实行管理的四项原则原则一：该谁干？这是CITEEM管理中的首要问题。要先找到合适的人，再开展这项工作与先让员工干起来，再分配合适的工作给“干事的人”结合起来。原则二：怎样干？CITEEM建立自己的“规矩”、“操作手册”和“流程图”。要让找到的合适人选拥有“操作手册”，并按手册操作，保持整个组织的一致性。原则三：干到什么标准？找到的人按照规定的方法，达到预定的目标（标准），是CITEEM管理的目的。实施，则是组织的绩效考核。原则四：谁有权检查（向谁负责，谁有权听汇报）？谁是组织者（领导）？这是CITEEM管理活动开始的基本条件。10、CITEEM为共同事业走到一起我们来自五湖四海，为了推动中国物流现代化，建立全国统一大市场，这样一个共同的理想目标走到一起来了。我们尊重每一位员工的个性，尊重大家的个人意愿，尊重个人的选择权利。所有的员工在人格上人人平等，在发展机会面前人人平等。CITEEM提供良好的运作平台，营造积极的社会环境与74 和谐的氛围，倡导简单而真诚的人际关系。我们倡导“健康丰盛的人生”。工作不仅仅是谋生的手段，工作本身应该能够给我们带来快乐和成就感。在工作之外，我们鼓励所有的人员追求身心的健康，追求家庭的和睦，追求个人生活内容的极大丰富，企业的经营之本就是造就人才。我们倡导“凡事要教育在先”，就是要首先告诉全体成员：干什么、怎样做、干到什么程度标准；其次要教育成员，充分发挥主观能动性，积极能动地干。我们倡导“利益均享与合作”，企业要实现自己的最大利益，就要以员工的利益为基础；同样，员工的利益也要建立在企业利益的基础上。二者结合得很紧密，绝对不能分离。第九章业务运作体系9.1、商业模式针对大宗商品贸易的特点以及发展趋势，根据中国现行的法律法规，结合各类大宗商品的流通特性和共性，以实行标准化电子交易为目标，制定相适应的交易、结算、交收、物流仓储配送规则，建立有效的信用保障体系，帮助企业实现大宗商品的网上即时交易和资讯增值服务。开展客户自助挂牌交易。74 CITEEM实现企业直接在网上实现无纸化交易，网下商品实物交收配送。9.2、客户群体中国及全球木材的生产、贸易、采购、加工企业以及下游产品的企业(涉及木材加工业、木材生产业、木材经销业、木材进口业等)，相关贸易公司和居间投机人，交易商品包括：原木——紫檀木、花梨木、樱桃木、松木、胶合板材、锯材以及木制家具等。中国在册企业的客户资源超过120万家（20%）。9.3、收益来源1、代理商加盟费(长期)：每家10万元会员费，每年交纳2万元摊位费并产生交易服务手续费和实物交割服务手续费；2、企业交易商摊位费(年费)：每年交纳2万元（长期给予优惠5万/3年），（第一年摊位费奖励给代理商），并生成交易服务手续费和实物交割服务手续费；3、个体工商户及经纪人：产生交易服务手续费和实物交割服务手续费。4、交易服务手续费（每手50元）5、实物交收服务手续费（每吨500元）6、融资服务费（仓单质押）；按照融资金额的千分之三收取；7、信息资讯增值服务费和其他网络增值服务收入等。74 9.4、发展策略为了加快中国国际木材电子交易市场开发与建设，并能在激烈的市场竞争中，立于不败之地，依托莆田，面向全国，精心打造中国最大的网上现货木业交易中心。特制订如下营销方案（框架）：首先，在市场营销方面，应建立以代理商为核心的市场营销体系，实行区域独家代理制。通过渠道建设，迅速扩大市场规模，不断提高市场占有率。应以莆田为中心，然后辐射到周遍地区，最后面向全国和全球。充分利用现有的客户资源优势，迅速建立起区域代理体系的雏型，以点带面，在最短时间内向周遍地区扩展、延伸，最终占领全国市场。在代理制建设方面，初期应尽可能地保障和满足代理商的切身利益，最大限度地发挥区域代理商的积极性，并制订相应的激励机制，如交易手续费的返还（50%以上），第一年可以免除代理商的摊位费，代理商可以根据每个月的交易量，按比例提高返佣率（最高可以达到90%）。另外，市场可以对代理商自主开发的交易商，其摊位费收入，第一年享受50%的返还。与此同时，市场在建设初期还将给予代理商全方位的支持，包括：业务培训、技术服务、信息咨询、市场营销以及网站建设等。其次，充分利用网络（网站）的优势，积极做好网络营销。通过开设网上商铺等手段，提供商品供求信息（包括企业广告），还可以通过手机的“短信平台”，加强与客户的联系和沟通，不断增强“市场”的知名度，全方位树立“中国国际木材电子交易市场”74 品牌。与此同时，通过对企业文化的宣传与传播，逐步树立起自身品牌优势，为“市场”的可持续性发展服务。充分利用好现有的网站（www.muc168.com）资源优势，通过与相关专业网站的友情链接，扩大网站的影响力和知名度，同时还可以通过“谷歌”和“百度”的国内著名的搜索引擎的“竞价排名”系统，加大网站的推广力度（预计每个月的实际支出在2000元左右），迅速提高网站的点击率，从而最大限度地吸引业内人士能够更多地浏览我们的网站，全面地了解我们的“市场”，并最终能够成为“市场”的交易商和代理商。另外，可以通过网站来发展一大批收费的“信息会员”，使其能够成为“市场”的潜在客户源，逐步建立起客户对“市场”的忠诚度。尽快印制精美的“市场”宣传手册（材料），重点突出我们的特色和亮点（与相关市场的差异性），包括：“市场”简介、交易品种和交易形式，给客户一个直观的了解。可以选择合适的周遍区域做一些户外广告（牌），全方位地宣传和介绍“市场”。最后，通过各种形式多样的营销活动（包括产品和市场推介会、信息发布会等），尽快提高客户对本市场的认知度，培养客户的忠诚度，从而保障市场的正常运营和良性发展。建设初期，可以采取每个月召开一次“推介会”的形式，不失时机地推出能够满足市场和客户需求的木业网上交易品种，在最短的时间里，扩大“市场”的影响力，不断提高凝聚力，使得更多的业内人士能够比较清楚地了解“市场”，真正体会到“市场”带给他们的巨大商机和经济利益，最大限度地吸引全国范围的木业现货商来积极参与“市场”推出的各种形式的网上交易。加强与相关媒体的密切合作，多做一些“免费广告”74 ，与之结成战略合作伙伴，从而达到“双赢”或“共赢”的效果，使“市场”不断地做大和做强，最终实现“市场”的战略发展目标。总之，在市场开发与市场营销方面，我们一定要打“组合拳”，集中优势兵力，打歼灭战。既要讲究战略，更要讲究战术，要突出速度，要充满“狼性”，还应具有敢于刺刀见红的“亮剑”精神，充分发挥团队的作用，同时也要发挥每个人的聪明、才智，创造性地开展市场拓展工作。必须牢记公司的经营理念，与团队一道经风雨，和客户一起见彩虹，与时俱进，务实创新，将市场营销工作落到实处，从我做起，从每天的点点滴滴做起，为建设具有中国特色的社会主义添砖加瓦，贡献自己绵薄之力，携手共创“中国国际木材电子交易市场”的美好未来！1、木材贸易展销会本公司将参加各类活动计划来提高木材市场的知名度。2、广告宣传正在开展印刷品广告宣传活动，主要发表在杂志上，配有突出重点的论述宣传，同时还设计出宣传手册，增加宣传效果。3、新闻发布会由媒体进行采访报导，新闻介绍，和举办新闻发布会。计划聘请一位全日制的公共关系经理来继续从事这一有效的工作。4、年度会议/学术讨论会/行业论坛74 参加了几个主要木业项目的学术会议。5、贸易刊物、文章报导市场负责人经常作为木材行业的专业人士参与许多有关本行业的讨论，经常就有关产品和市场问题发表意见。6、直接邮寄收集客户资料，直接向客户邮寄木业资讯、市场文件等。7、木业标准制定制定企业标准体系，建立木业认证中心，在行业提升权威。9.5、发展规划代理商体系建设规划：每年发展100个地区级中心城市的代理商渠道建设，然后再向县级区域发展，形成全国木业市场代理体系。建立覆盖全国的代理商体系是CITEEM营销的主导策略，公司计划：1、在建立销售网络和代理商建设方面：1．1选择大宗木材行业的优秀仓储企业成为我们的指定交货仓库，掌握行业内部的优势资源。1．2CITEEM创立“标准化、规范化、易操作、易复制”的代理商运作模式。计划通过我们自主投资和社会企业加盟建设代理商体系，参见《代理商管理办法》。74 1．2．1、建立代理商体系的培训讲师系统，确保CITEEM全部代理商按照CITEEM统一的文化、统一的理念、统一的模式、统一的标准经营。总部设立了专业的培训部和培训讲师考评委员会，对全体业务人员进行培训与评定，同时各个事业部设立专职培训指导员负责代理商业务人员的前期辅导培训。总部按照市场发展计划组织晋级培训规划等。1．3代理商以行业内的中小企业，个体经营业主、经纪人作为主要的发展对象，通过关联业务、行业内推荐、业务培训座谈、普及知识、配合政府电子商务推广工程、专业服务引导他们进入CITEEM交易平台进行贸易，完成对整个行业的整合形成全国统一的市场。1．4建立长效发展机制，给予突出贡献的代理商和行业领军企业、行业领袖人物购买CITEEM期股，形成稳固的核心群体。2、在市场营销方面：2．1以大宗木业交易网(www.muc168.com)为主导联合行业内的有影响力的网站以整合资源，整合全球木业行业信息做到咨询最全面、内容最丰富、最权威性、最具活力的网上信息中心与交易中心。2.2积极参加和发起建设相关的行业协会，广泛接纳各个企业领袖，加强合作。74 2．3建立手机短信网址为核心的咨询信息发布系统，为3G时代的到来准备基础条件，及时向相关企业业界人士发布大宗木业行业信息。2．4建立CITEEM业务培训讲师团体系，建立涵盖全部木业的信息采集组织、组建市场行情研究分析团队，采用行业年会、季度报告会、学术报告讲座、信息咨询、沙龙研究会议、公众媒体发布信息、专业渠道发表研究报告。2.5建立全国代理商统一的IC识别体系与统一的户外广告。3、在产品销售定价方面：3.1市场建立初期实行低廉的交易手续费价格政策。3.2市场建立初期给予代理商体系高额交易手续费奖励（总交易手续费的50%）开发企业交易商交纳摊位费的50%奖励。和其他绩效奖励，见《代理商管理办法》。3.3市场成熟后将逐步提高代理加盟费和交易手续费，并逐步降低代理商奖励佣金比例。3.4免除个体工商户摊位费。3.5鼓励交易商参与招标拍卖交易与网上挂牌，增加更加多的现货资源通过CITEEM交易分配，为集约采购提供快捷的平台，同时为创建新的木业标准体系。4、在建立销售队伍方面：4.174 在整体营销队伍中（包括代理商的营销人员）建立培训体系，结合实际培训上岗，在实际业务中学习成长，对培训讲师实行统一管理、统一培训、统一考核。4.2对于营销队伍实行绩效考核制度，工资和奖金与业绩挂钩，给予优秀的营销人员晋升目标和期权奖励。4.3在发展中逐步实现市场开发型向市场管理客户服务的过度；培养营销人员的全局意识，荣誉感以及社会责任感，做到精神与物质的高度统一。4.4按照市场发展阶段制订结合个人实际情况的职业规划培训学习计划，帮助营销人员与企业共同成长。9.6、预期计划年份07/0808/0909/1010/1111/1212/13代理商数量100300600120024003600企业交易商数量5001500300060001200024000个体工商户及经纪人数量25007500150003000060000120000代理商加盟费(万元)300060001200012000交易商摊位费(万元)100030006000120002400048000代理商、企业交易商、个体商户及经纪人交易服务手续费(万元)26647992159843196863936127872实物交割收入(万元)120427.513002600520010400培训信息收入(万元)15003000715014300总收入(万元)3784114422778455568102176208312毛利润(万元)16544423167923358458208120376净利润(万元)661213910752202663492572225（1）按照一个成熟的代理商发展10个企业交易商，发展50个个体工商户及经纪人（前四年平均开发完成50%）。按照最保守的每月仅买卖交易1次测算的。74 （2）2007-2008年为代理商体系推动发展年，300家代理商实行与交易商共同投资建立。（3）同时给予代理商开发企业交易商奖励第一年摊位费奖励。以后给予摊位费50%的奖励。（4）实物交割按照企业交易商交易量的1/12，形成实物交割收入.9.7、资金需求第十章风险与规避措施10.1、政策风险国家有关部门要求加快行业电子商务市场体系的建设，发展带动上下游电子商务的行业，支持第三方电子交易平台的发展，不存在政策风险。10.2、信用风险作为电子交易平台的最大风险来自于信用风险，为此我们在完善内部风险控制体系的同时，与金融机构银行合作，实现交易保证金监管。74 10.3、同业竞争的风险中国国际木材电子交易市场是国内首家木业电子商务市场，在我们之后会很快兴起其它的木业交易市场，为加强我们在行业的竞争力，我们要保持以下几方面的优势，来规避在同行业竞争中落败的风险。1、建立先进的平台，使用先进的交易系统，提升核心技术竞争力。2、建立CITEEM的营销体系，有效垄断本行业的渠道，提高竞争者进入本行业的门槛。3、及早进入行业，发展行业客户，及早形成规模，依靠规模相应取胜。10.4、经营风险CITEEM开发的多模式交易平台，满足各种交易条件下，交易业务的需要，极大地吸引了客户，而且本市场的收入呈多元化结构，包括现货交易席位收入、仓储收入、物流配送收入、网上交易收入、交收手续费收入等，各项收入既互为促进又相互补充，使得整个项目的收入具有较为稳定的特点10.5、系统运行风险CITEEM根据多家市场的运行经验，为交易市场的发展提供了多种交易风险规避措施，订立了行业独特的交易风险管理办法，保证市场的健康发展。74 1、交易系统实行保证金机制，由交易市场作为第三方对违约一方进行处罚，保证了已签订的电子合同的履约，保证了交割货物的规格材质，规避了会员交易风险。2、当会员保证金不足时，即视为向会员提出的追加保证金的通知，会员不能在第二日开市前半小时，转让已订立的合同或追加保证金至可用资金大于零，交易市场有权对该会员所持的任一合同进行转让，直至该会员可用资金大于零，有效规避了交易市场的风险。3、当市场出现一边倒的行情时，交易市场不能在开市的情况下转让会员所持的合同，可以在闭市结算时，拿该会员所持的任一合同，与所有会员中持相同品种相同月份交割的盈利最大的合同，进行对冲，有效控制交易市场交易风险。4、交易系统可以限制会员最大单边持有木材订货的买卖量、木材交易的涨跌幅、特别情况下可以限制会员订立新的合同，提高订货的分期付款标准等手段，调节交易参数，规避交易风险。5、交易系统可以限定每笔交易最大买卖量、每交易席位最大订货量、某交易品种或某电子交易合同市场订货总量、每交易席位某交易品种某电子交易合同最大订货量；交易市场可以根据市场的发展情况，随时调整某一限制数量。在一个阶段，某电子交易合同的订货量不超过同期社会木材需求总量，其转让量也不应超过同期社会木材流通总量，交易市场随时可以限制某一品种某一合同的订立或转让。74 在特殊情况下，市场可以调整涨跌的限制，调整单个会员或所有会员交易的保证金标准，限制某一会员某一品种某一合同的订立或转让，或者暂停、停止某一交易品种某一交易合同的交易。在特殊风险情况下，市场可以限时、限量解除买卖双方或某一些会员已签订的某一电子交易合同，或者按协议价格、指定价格强行转让已签订的电子交易合同，使市场总订货量下降到一个可确保市场平稳发展的水平。6、确定交割物的种类、规格材质、生产厂家、交割地点、交割时限、质检标准等。7、我们所开发的交易系统提供了整体风险规避的办法，为市场在各种条件下，规避风险提供了有力的工具和办法，并配套出台了交易管理办法和规则。10.6、电子交易系统技术风险电子商务系统在技术、性能、稳定性、可靠性、安全性，以及在内存撮合技术、数据备份技术、加密技术、互联网技术等方面，都有极高的要求。如果系统设计不合理，系统硬件设备不匹配，软件系统不科学，则会产生技术风险。74 为了确保系统的先进性，系统应采用多层体系结构和先进的计算机技术：如容错技术、RAID技术、多媒体技术；采用先进的网络技术：如千兆技术、VLAN技术、网络安全技术。使设计的网络具有超高速的网络通讯速率，安全的数据传输机制，实现对计算机网络系统的有效管理与控制，有利于及时排除网络故障，及时调整和平衡网上信息流量。为了确保系统的安全性，项系统应采用操作权限、设备钥匙、密码控制、系统日程等手段，防止系统数据被窃取或篡改。为了保证系统具有较高的物理安全性，将采取如下措施：采用高可靠的硬件产品；采用具有容错功能的服务器及网络设备，出现故障是能够迅速恢复，并设应急措施；每台设备均考虑可离线应急操作，设备间具备相互替代能力；采用数据备份恢复、数据日至、故障处理，系统拥有故障对策功能；采用网络管理、系统运行控制等系统监控功能；对外采用多层防火墙技术，防止黑客入侵，数据传输采用加密手段，提高系统的安全保密程度；利用CA身份认证系统，确保网上交易的安全性。同时运用必要的法律手段加以保护，包括知识产权、版权、专利等等。避免这一问题的关键是选择合适的项目技术依托单位，该单位具有深厚的电子商务行业经验，能进行交易模式不断的创新，在电子商务的研究上能跟随电子交易业务的发展，为市场发展能提供后续长期的服务与技术支持、系统升级保证第十一章遵守法律法规和政策《中华人民共和国电子签名法》2005年5月1日实施；《中华人民共和国招标投标法》2000年1月1日；《中华人民共和国合同法》1999年3月15日；《中华人民共和国担保法》1995年6月30日；74 《中华人民共和国反不正当竞争法》1993年8月2日；《中华人民共和国公司法》1993年12月29日；《中华人民共和国计算机信息系统安全保护条例》1994年2月18日；《中华人民共和国拍卖法》1996年7月5日；《国务院办公厅关于大力发展电子商务的若干意见》[2005年2号]；《国家发展改革委员会关于大力发展电子商务专项的通知》[2005年2943号]；《中华人民共和国国家标准——大宗商品电子交易规范GB/T18769-2003》；《商务部关于大宗商品交易市场限期整改有关问题的通知》2007/4/17。第十二章附件12.1、中国国际木材电子交易市场部管理办法为适应公司业务发展的需要，促进全国统一大市场的形成，努力完成市场发展规划，本着“74 业绩至上、奖绩励效、鼓励团队、明确目标、强化管理、优质服务”原则特制订本规定：12.1.1、基本指导思想（一）坚持以开发重点区域代理商为重点，帮助代理商开展市场拓展工作，推动代理体系的规范建设，扩大市场规模，活跃市场交易。（试行经纪人通过代理商参与交易）（二）坚持全公司集中统一规划，团队协作，责任到人，机动灵活发展；各个主要区域（省）专人负责，区域间互相联动，互相配合。（三）坚持市场开发与维护统一，努力提高服务质量与服务水平，培植代理商市场发展的自由增长机制。在工作中注重市场拓展型向客户服务型转变的准备工作。（四）积极鼓励营销队伍的发展建设，建立新的市场营销增长体系。（五）实行岗位、薪资达标确定制度：月薪对照相应级别确认，部门考核与绩效考评结合，人力资源确认。12.1.2、团队建设（一）市场营销部各岗位级别标准：达到标准即按照对应级别享受底薪福利待遇，年终享受对等的总裁嘉奖红利。职务级别标准一管理服务代理商开发交易商培养或领导人员管理交易商资金量开发管理资金量客户专员A6家30家200万3家20万业务主管A3名客户专员9家60家1000万9家100万经理助理B1主管2名专员12家90家2000万12家500万副经理B3名业务主管15家150家3000万15家800万经理C5名副经理21家210家5000万21家1000万总监D5个经理24家250家1亿24家1500万74 部门经理有权利分配、指派、调配代理商服务专员。表格中三项指标只要一项符合要求就给予对应的级别待遇。（二）人才引进：1、部门推荐与公司人力资源部招聘相结合，公司统一培训、考核。2、试用期三个月，薪资标准1000——1500元（经理与人力资源部确定），第四个月按照标准确定岗位，对照考核。3、试用期内的业务人员出差须经过经理批准，费用额按照标准报销，在部门经费中列支。4、逐步在业务员中推行末尾淘汰制度。业务员持续三个月没有业绩必须待岗培训，人力资源部统筹安排培训周期与计划。5、副经理（含）以下人员未完成部门规定的月度考核基本任务可实行逐级降级制度。6、年终总奖金根据部门任务的完成比例率和部门其他管理指标考核核算发放。12.1.3、出差与费用核定1、出差安排与费用预算：经理必须报总裁室批准，副经理必须经理批准，总裁室备案，业务人员出差部门批准。出差报告必须清楚表明出差的目的，预期成果，预约情况，行程计划，费用预算等。2、差旅、住宿、通信费用、业务招待费用：部门统筹、包干使用。3、74 公司委派出差按照标准全部公司承担，参加会议不享受补贴。12.1.4、奖励与处罚（一）市场开发奖（当月独立开发，经理决定具体执行细则）1、代理商：开发成功一家代理商给予2000元奖励。2、协助所管理服务的代理商开发交易商以及代理商一次性奖励：100元/经纪人，200元/企业户，500元/代理商。3、部门行政管理人员不得享受以上奖励待遇，由总裁年终考评核发。（二）处罚：（具体由经理决定执行）1、违反公司规定的规章制度，对照规定处罚2、违反部门制定的其他规定12.1.5、薪资待遇1、薪资待遇对照公司统一的岗位标准执行，执行具体档次：经理以上由总裁决定，副经理、经理助理由经理与总裁共同决定，其他人员由经理决定。2、经理实行目标年薪制度，具体由总裁与经理签订岗位责任目标责任合同决定。3、行政管理副经理、经理助理由经理拿出方案经过人力资源部报批准决定。4、业务副经理、经理助理、业务主管，部门其他人员对照业绩指标由经理报人力资源部决定。74 12.1.6、其他政策1、代理商的发展政策：严格按照《中国国际木材电子交易市场代理商管理办法》规定执行。2、正式人员配置笔记本电脑用于工作，可以申请公司提供的按揭补贴。（暂定每月200元）。公司不再另外配置专用电脑。3、名片只表明行政职务，经过考核符合条件享受对应的全部待遇。12.2、中国国际木材电子交易市场代理商管理办法12.2.1、总则为加速中国国际木材电子交易市场(CITEEM)的形成，更好地为中国木材行业争取国际定价权服务，为中国经济的稳健、持续发展服务，进一步提高CITEEM市场的服务能力，根据《中国国际木材电子交易市场交易管理办法》，特制定本管理办法。12.2.2、代理商的条件第一条：代理商是指按CITEEM相关管理规定，代理CITEEM在所辖地市场推广、开发市场、管理市场、服务市场的交易商。第一款：代理商须具备以下条件中华人民共和国境内的经营性企业。承认本交易市场的章程和业务规则。是本市场的合法存续的交易商。74 拥有固定的营业场所，完善的经营组织机构、良好的商业信誉。按照规定向市场缴纳加盟费，具体的标准市场另行公布执行。交易市场规定的其他条件。第二款代理商必须遵守《CITEEM交易管理办法》以及本管理办法和CITEEM的所有相关规章制度。代理商资格的取得与注销第一条：代理商资格的取得。1、有意成为代理商的交易商，可向CITEEM代理商管理部提交《代理商资格申请表》。2、市场代理商管理部根据发展计划，结合申请单位的实际情况，将在7个工作日内完成申请单位的资信调查，并给予书面答复意见。3、代理商管理部会同市场交易管理部对《代理商申请表》签署相关意见，报总裁批准。4、交易商获得正式批准即在三个工作日内按照规定向市场财务部缴纳加盟费。5、市场向代理商颁发《CITEEM代理商许可证书》正式成为授权代理商。开始享受代理商的一切权利并承担相应义务。第二条：代理商资格取消。第一款：代理商资格取消的条件1、代理商自愿要求取消代理资格。2、代理商丧失交易商资格。74 3、代理商在代理期间违反法律法规规定，违反本市场的管理规章制度。4、代理商的行为严重损害了本市场的利益，经过本市场劝导仍然不予改正的。5、经过本市场批准同意，代理商资格转移给第三方。6、代理商经营业绩达不到本市场的基本要求被市场劝退的。第二款：代理商资格取消程序1、代理商自愿申请取消代理资格的，由代理商填写《代理商取消申请表》，向本市场申请取消代理资格。2、经过本市场批准通过后，停止一切代理业务，代理商主动与市场结清一切债权债务，自费在所在代理区域公共媒体发布公告（内容统一由市场提供），自公告满60日，经过本市场确认没有任何遗留问题，到本市场办理代理资格取消核准手续。3、按照第一款第2、3、4项被市场取消代理资格的，由本市场书面通知代理商，同时在本市场网站以及代理区域公共媒体发布公告，相关费用全部由代理商承担。（1）代理商必须在接到通知的三日内到本市场办理代理资格取消核准手续，结清一切债权债务。（2）自公告满60日，经过本市场确认没有任何遗留问题，本市场准予办理代理资格注销。（3）从取得代理资格起至停止代理资格之日，代理期限未满一年度的，加盟金予以全额退还；超过一年的则不予退还。74 （4）代理商资格按照第三条第一款第5项规定转移给第三方，不予以退还加盟金。12.2.4、代理商的权利与义务第四条：代理商按照《CITEEM交易管理办法》享有市场交易商所有的权利，并承担交易商所有的义务。另外还享有以下权利并承担以下义务：第一款：权利1、在所辖代理的经济区域代表本市场按照授权范围行使市场开发的权利。2、代理商对其所辖交易商享有交易手续费（不包括交割等其他收费）分配的权利，具体标准按照50%执行。所辖交易商是指自己开发和辖区内自动申请或CITEEM直接开发的交易商，不包括注册在本辖区被其他代理商推荐的交易商。3、统一应用本市场的VI设计，用以规范代理商形象。代理商在广告、宣传、培训等活动中可以使用“中国国际木材电子交易市场授权代理商”的标志。在本市场网站代理商专栏公告介绍，免费连接代理商网页，为代理商进行网上宣传。5、CITEEM对代理商提供包括主要业务人员免费培训、专业指导等多种形式的人力资源可持续发展服务，辅助代理商建立永续经营的人力资源保障。74 6、CITEEM给予代理商专职从业人员职业资格培训与评定，并且给予合格的培训讲师发放CITEEM职业培训讲师津贴。7、自从取得代理资格一年以内无条件推出代理并且获得退还全部加盟金的权利。以及在被市场劝退的情况下获得退还全部加盟金的权利。8、享有市场规定的其他奖励权利。第二款：义务1、努力按照本市场的总体发展规划在所在辖区实现本市场的发展规划，包括辖区指定仓库的监督管理巡视工作。2、对所代理开发的交易商进行业务培训、技术指导、帮助协调与市场的联系；协助实物交收服务等。3、按照对应规定向本市场交纳加盟费。4、按照规定及时交纳摊位费以及代理商年费，按照本市场公布的标准执行。5、自觉接受本市场的业务管理与监督，积极参与本市场的代理资格年检。年检不合格的将自愿放弃代理商资格。6、代理商不得以CITEEM的名义从事本办法第四章第四条第一款规定以外的事务；超出代理权限以外的一切行为代理商自行承担责任。7、代理商在执行代理义务过程中应主动向被服务对象明示自己的权利范围。不得误导服务对象。8、本市场布置的其他业务工作。12.2.5、代理商级别设置74 级别名称标准一标准二营销队伍拥有企业交易商经纪人年总交易费分配银章代理商3名见习培训讲师30家10030万元金章代理商3名助理培训讲师60家25060万元铂金代理商1名培训师2名助理90家500120万元宝石代理商5名培训讲师120家800250万元钻石代理商1名高级培训讲师150家1000500万元1、标准一必须三项同时达到要求；标准二年总交易费收入是指代理商在CITEEM每个财政年度获得的交易费分配。2、实行每个月考核评定表彰，年度总评定表彰。12.2.7、附则第七条：代理商建设规划：中央直辖城市每个区、省会城市每个区、省直辖城市（县）、只设立一家，实行区域独家代理制。第八条：本办法修订解释权归本公司。12.3、中国国际木材电子交易市场薪酬体系设计12.3.1、薪酬管理的目标和原则1、目标：体现公平、公正、合理、科学（逐步、循序渐进，不断完善）建立稳定的员工队伍，吸引高素质人才（稳定才能发展，建立高素质团队，提高竞争力）激发员工的工作热情，创造高绩效（提高内部的竞争力，杜绝作好作坏一个样）74 努力实现组织目标和个人发展目标的协调（实现双赢，企业和个人都得到发展，互不冲突）2、原则与CITEEM目标管理相协调（企业的经营目标，人力资源成本）合法性原则（最低工资，法定假日）公平性原则（外部公平：同行业类似职务的薪酬。内部公平：同岗或贡献度来衡量。个人公平性：一岗多薪制。）经济性原则（人力成本的投入产出比率，遵循经济原则，成本控制在合理范围）激励性原则（强调贡献度为导向，效率优先，提高积极主动性，按劳分配）12.3.2、薪酬结构的说明1、权责单位：人力资源部负责本制度的制定、实施、修改、废止总经理负责本制度制定、修改、废止的核准2、适用范围：本制度适用于：全体员工3、薪酬结构的组成：基本工资基础工资职务工资岗位工资绩效工资浮动工资工资奖金按《岗位级别划分明细表》分社保金全勤工资74 误餐补贴福利工资通讯补贴书报补贴交通补贴公积金12.3.3、新薪酬体系的优势1、提高浮动工资比例：突出绩效的作用（调动积极性、能动性、创造性，体现按劳分配的原则，绩效反馈的物质体现）有据可依，减少主观随意性（将建立绩效考核制度）2、激励员工培养和倡导团队合作精神（个人与团队协调发展）3、基本工资更明确的按照级别划分：级别明确、公正强调职务专业性有较大的上升发展空间（一岗多级）4、福利增多：（薪酬系统中福利设计是否完善，是体现一个公司薪酬体系是否具有竞争力的表现）更体现公司的人性化管理（通过福利的不断完善，更体现公司尊重人、关心人）更有保障性（职业安全感，薪资的多元化）使员工对公司更有归属感和信任感吸引优秀人才增强公司的稳定性74 每年绩效优秀的员工有一定比例的工资增长：（从本薪酬制度执行开始计，一年中都表现优秀、突出的员工经总经理审核给予工资增长）12.3.4、薪酬的计算、发放和变动1、计算方法：新员工自到职之日起开始计薪，以工卡为依据每月统一按22天计算月薪总收入=（基本工资+福利工资）÷22天×出勤天数（含法定节假日）+浮动工资+全勤奖+其他应扣款2、假期：所有员工均可享受国家公布的公众假期（包括传统节假日的提前下班）员工每月可享受一天带薪病假（提供区级以上医院证明）请假扣款=（基本工资+伙食补贴+通讯补贴）÷22天×请假时间3、转正：转正期在当月15日（含）前的，转正工资从当月算起；在当月15日后的，转正工资从下月算起4、工资发放：人力资源部于次月2日前作好考勤工资表并发给相应负责人各部负责人将本部门员的绩效工资考核表及奖金表于次月5日前上交人力资源部审核74 总经理批准后，财务部于8日发放上月工资5、薪资变动：转正加薪：试用期内按对应岗位工资的80%发放工资，转正后按对应岗位发放。同级调岗：同一岗位员工转岗后按其所转到的岗位，对应岗位发放工资。晋级调岗：脱离原部门而升任其他部门负责人时按对应岗位调整其工资水平。降级减薪：被降级的员工按其被降到何种级别对应其岗位发放工资。12.4、中国国际木材电子交易市场绩效考核管理办法12.4.1、指标考核标准1、全员参与原则。上下级深入沟通、各部门相互协作，全员参与、全员负责。2、公开公正原则。绩效考评过程严格按照考评程序进行，根据明确规定的考评原则，客观评价。3、及时反馈原则。每一级考评者及时将考评结果反馈给被考评者，肯定成绩和进步，指出不足之处，明确改进方向，帮助被考评者寻找有效的改进业绩的方法。4、简单直观原则。考评本着简单、直观、便于理解和操作的原则进行。74 12.4.2、考评内容及实施程序第一条考评类别按考评时间分，绩效考评分为月度绩效考评和年度绩效考评；按照考评对象分，绩效考评分为部门绩效考评和岗位绩效考评。1、月度绩效考评指标部门（班组）月度绩效考评主要指部门KPI；岗位月度考评内容包括岗位KPI、行为规范。其中：（1）KPI分为三类：通过对公司KPI进行层层分解，找出支持目标完成的关键成功因素（CSF），对关键成功因素进行量化，产生部门、岗位的常规KPI。KPI分为日常机械指标（MO）、改进指标（RO）、挑战指标(CO)，通过绩效指标评议会议确定最终的指标分类。(2)为促进管理者在沟通工作分配、帮助下属发展及个人素质等方面的有效改进，对各级主管定期进行周遍评议。由直接上级、同级、直接下级共同打分，重点评价管理者的态度和能力。2、年度绩效考评内容部门年度考评是对员工或部门全年的工作业绩完成情况，以及与完成业绩的有关行为能力等做出的综合评价；通过对月度考评平均值、部门年度绩效合同考评、周边评议三个部分综合加权计算来实现；岗位年度考评对月度考评平均值、岗位年度绩效合同考评、周边评议三个部分进行加权计算。第二条考评工作流程74 根据按系统、分层次进行考评的原则，月度、年度考评平均值、部门年度考评均按照层次展开。首先是公司进行考评，确定奖金基数、领导班子奖金及各系统考评情况；其次是各子系统（如经营子系统）进行考评，确定各部门主管奖金以及各部门奖金总额；再次是部门、班组进行考评，确定每人的奖金额/具体工作包括以下几个重要环节：1、确定指标。绩效计划是确定绩效指标的基础，经过主管与员工的沟通，最终形成绩效合同。2、监控与辅导。持续沟通和绩效数据的收集和记录，是连接绩效计划与考核评价的中间环节。管理者可以通过专题会议、员工工作小结、观察等方式与员工就绩效计划进展情况、潜在的障碍、问题解决措施等方面进行沟通，纠正员工工作与绩效计划之间出现的偏差，并进行绩效数据的收集和整理。3、指标评价。按照绩效合同约定内的工作内容，绩效指标与考核标准，对员工绩效计划所定目标的实际完成情况做出客观、公正的评价。4.反馈与沟通.绩效指标与考核标准,对员工绩效计划所定目标的实际完成情况做出客观、公正的评价。12.4.3、绩效合同的签定与审核第三条绩效合同的签订1、年度绩效合同签订74 年初,各部门、各单位根据公司确定的本年度关键绩效指标(KPI)及本部门承担的关键绩效指标指定本部门、单位的绩效合同书,经直接上级主管沟通审核并充分沟通确定后，双方签字确认后合同生效，作为年度绩效考评的依据。2、月度绩效合同签订每月底公司下达下月重点工作计划，逐级传达到各部门、班组、岗位，作为其制定月制度绩效计划的依据。（1）公司绩效计划：每月25日前企划部根据上月公司关键绩效指标完成情况，通过滚动计算，提出下月公司关键绩效指标计划，并上报公司总经理批准；公司总经理在与全面沟通的基础上，提出公司月度重点工作计划，由企划部提前下发至公司领导层，作为各系统指定内系统KPI的依据。每月30日前，公司召开公司月度绩效评估沟通会议，对公司和各系统KPI进行确定，由企划部作为公司月度计划下达。（2）系统绩效计划与部门绩效合同；各系统内围绕公司的月度计划召开月度绩效沟通会议，确定部门月度绩效计划，各部门根据计划制定本部门月度绩效合同书。（3）岗位绩效合同：各岗位任职人根据所属部门的绩效计划指定本岗位绩效合同。岗位月度计划由被考评人提取，设定建议指标值，上报部长审批，部长就指标项目，标准与被考评人沟通，并确定计划。（4）班组绩效合同：各班组根据所属部门的绩效计划和本班组的性质，选择恰当的绩效考评类型，制定本班组的绩效合同。（特别业务小组由总经理决定设立）74 第四条绩效合同审核各主管在收到员工内提交的绩效合同以后，对直接下级的绩效合同内容进行审核，对不符合要求的《绩效合同书》。应返回重新填写列,直至审核通过。审核过程重点把握：（1）各岗位的KPI有无遗漏；（2）绩效考评标准是否可以测量；（3）不同岗位但性质相似的工作的衡量标准是否有可比性；（4）岗位之间的协作性是否在相关岗位得到体现。第五条过程管理与控制签订、确认绩效合同以后，部长应实行工作日志制度，对部门，岗位的绩效合同进展情况实施跟踪，部长对每天的工作进行内分工。点评和要点记录；职能部门和小组间应该实行周工作计划制度，组长每周对职能管理人员和所辖班组的计划完成情况进行点评和要点记录，实现对月度考评的过程控制。12.4.4、绩效考评与反馈绩效考评是指绩效合同到期，直接上级对照绩效合同约定的考评内容，指标与标准，对员工的绩效完成情况进行客观的评价，并作出评价分析意见的过程。绩效考评按照考评的时间分为月度考评与年度考评。第六条月度绩效考评74 月度绩效考评按考评的对象分为部门（班组）月度考评和岗位月度考评。1、部门（班组）月度考评部门月度绩效合同书经逐级审核确认，上报企划部备案，在工作实施过程中，临时性追加的任务，经上级主管审核同意，可以追加指标。行为规范指标按标准直接加减分，本部门未经发现及纠正而被有关职能部门或委员会指出的错误，扣责任人该项考核50%的分值，主管负连带责任。2、岗位月度考评岗位阅读考评包括岗位KPI和行为规范考评。3、班组内部月度考评因工作性质存在差异，班组绩效考评原则上按照《绩效管理制度》的要求，自行制定考评细则，报上级部门审批。人事部审定后实施。第七条年度考评年度综合考评将月度考评，部门年度业绩合同考评和周边评议进行综合加权计算。人事部对各部门（单位）月度考评，部门年度业绩合同考评和周边评议绩效分值加权计算，得出所有岗位年度考评综合分值。部门年度绩效分值=部门月度绩效平均分值X30%+部门年度业绩合同绩效分值X50%+部门评议分值X20%。岗位年度绩效分值=部门年度绩效分值/100X个人月度绩效平均分值XA%+个人周边评议平均分值XB%。表1-1考核与评议权重表74 岗位级别权重岗位级别权重月度考评A周边评议B月度考评A周边评议B副总级别6535管理岗位8020部门正职6040区域7525部门副职7030普通员工1000根据年度的考评总分，按下列标准进行分级：优：100分以上良：90-100分（含100分）中：80-90分（含90分）可：70-80（含80）差：70分及以下。委员会在认为需要的情况下，可对直线考评结果执行年度强制分布，比如：全年中，超过100分的情况不得超过1/5人次，低于70分的情况不得少于1/10人次。第八条周边评议为促进管理者在沟通，计划制定，帮助下属发展及个人素质等方面的有限改进，对中层，基层领导和主要职能管理岗位，定期实行上级，相关同级，直接下级等的周边评议，评议内容为态度和能力。第九条绩效反馈沟通74 各部门在每月5日前对上月工作提出考评意见，并根据日或周工作志的记录及考评结果，与下属进行正式沟通，形成《员工绩效沟通分析表》，通过反馈沟通将考评结果与评价意见反馈给被考评人，并就考评结果与改善计划达成共识。1、反馈沟通的目的在于肯定成绩，指出问题，交流看法，共同分析期望与结果之间存在差异的原因，让被考核人明白今后改善与努力的方向。2、反馈沟通时应当引导员工针对未来工作提出改善计划，要给员工做出回应，提问。增补其他看法和建议的机会。3、通过绩效反馈的双向沟通，直接上级与员工确定绩效改善计划，并将绩效改善计划内容纳入下期绩效合同。第十条申诉在绩效管理过程中，员工有不同的意见，通过与主管沟通不能达成共识的，有权进行申诉。12.4.5、评价结果运用通过将考评结果与奖金发放，学习培训，先进评比，工资浮动。岗位调整，人事任免及人才评价等挂钩，真正做到奖勤罚懒。第十一条绩效考核结果分别与月度、年度奖金挂钩1、部门、奖金计算部门奖金=公司奖金基数X部门奖金总系数X部门绩效分值/100部门（单位），班组可以实行奖金二次分配，设定与公司奖金基数不同的部门（单位）或班组奖金基数，具体办法应在本部门内取得共识，并报人事备案。2、岗位奖金计算岗位奖金=部门奖金基数X本岗位奖金系数X本人绩效分值/100。74 第十二条年度承包合同兑现年度考评结果与年度承包合同兑现挂钩。第十三条先进评选先进评选必须与年度绩效考评结果挂钩,考评结果作为年度先进评选的主要指标,等级低于良的不得参与先进评比。第十四条工资浮动或岗位调整根据绩效考评总分在本单位所属系统内排名情况，相应地进行工资浮动或岗位调整。第十五条管理层任免公司将结合绩效管理的实施，建立中层管理任职资格考评与中层干部任期目标责任制度。第十六章人才评价绩效考评结果与公司人才评价挂钩，从考评结果为良及以上的人员中结合有关成果要求和资力，学历等条件推荐上报。12.4.6、绩效改进第十七条月度绩效改进对月度考评中发现的明显问题，直接主管应该安排正式的沟通面谈。帮助分析原因，指明改进的方向，并作为改进指标列入下月计划。第十八条年度绩效改进年度考评完成后，各级主管组织绩效改进会议，与下属就年度绩效进行分析，找出差距和改进方向，明确改进点。年度绩效改进会议应形成《绩效改进计划书》，作为下一年度的改进KPI。74 74'