公司校讯通商业计划书.doc 43页

'公司校讯通商业计划书1．计划书摘要31.1公司简介31.2公司的经营宗旨31.3公司的经营概要31.4公司的服务理念31.5公司的经营目标41.6公司的经营优势41.7公司的财务绩效51.8公司的组织管理51.9公司的发展前景51.10公司的起动62.创业机会描述62.1概述62.2创业机会62.3市场与客户群分析72.3.1校方需求：72.3.2学生需求：82.3.3目标市场及目标客户82.4商业环境分析92.4.1行业结构分析及应对策略92.4.2行业环境分析及应对策略102.4.3本公司在行业中的优势与劣势分析对招113．项目介绍133.1服务介绍133.1.1基础服务133.1.2个性化包月服务143.1.3个人绑定服务153.1.4专项服务163.1.5查询服务1743 3.1.6网站服务173.1.7数据库信息服务173.2技术可行性介绍183.2.1平台运行环境：183.2.2平台结构：183.2.3平台构建原则193.2.4平台拓扑结构图204．经营策略204.1经营目标204.1.1第一阶段：（2005.6—2006.6）204.1.2第二阶段：（2006.6—2008.6）214.1.3第三阶段：（2008.6—）214.2市场策略224.2.1市场定位224.2.2定价策略224.2.3销售策略234.2.4运营模式264.2.5风险分析及对策275．财务预测285.1运营成本和费用估算285.1.1产品成本分析285.1.2人力资源成本295.1.3相关费用分析305.1.3总成本费用表（单位：万元）315.2收益估算325.2.1服务收费明细325.2.2分类用户数量预测325.2.3利润分析335.3企业财务报表345.3.1资产负债表345.3.2损益表355.3.3现金流量表365.4财务分析375.4.1投资回收期375.4.2风险分析375.5资金需求385.6资金退出385.6.1ABS（资产证券化）模式385.6.2IPO模式386．管理队伍与行动计划396.1管理文化396.2人员组成：3943 附件一：合同样本40附件二：企业文化42附件三：访谈记录4343 1．计划书摘要1.1公司简介XX科技有限责任公司（拟）坐落于美丽的西子湖畔，是一家以科技创新为主导，致力于提供高校师生信息服务的公司。本公司拥有国内领先的软件开发和软件维护能力,面向全国各大高校提供信息服务，不断地完善服务项目，提高服务质量，满足客户需求，为促进现代校园信息化建设添砖加瓦。本公司是一家集软件开发、硬件维护、信息服务一体化的面向高校的服务性企业，专业技术开发员工占公司员工17%，销售部门员工占公司员工42%，公司严格控制信息质量，把关售后服务，整合信息资源，降低信息成本，让利师生。“大不自多，XX江河”，公司正是秉承浙大这种诚信大气，刚毅自律的精神，以可靠的信息质量和诚信的服务态度，占领国内市场，树立鲜明的品牌形象，为投资者带来丰厚的回报，为高校师生带来生活的便利，为校园信息化建设做出贡献。1.2公司的经营宗旨公司以“服务高校师生，促进校园信息化建设”为宗旨。本公司主要以信息服务为主，高校拥有的是一个品质终身保证的产品，公司将随时负责产品的维护和运营，稳定的产品性能不会影响现有的行政管理系统。本公司竭诚服务于每一位客户，满足客户的需要。1.3公司的经营概要XX科技有限责任公司（拟）将致力于校园短信服务系统的研发，维护，运营，同时与多个商家合作，以保证信息的准确性和可靠性，服务广大高校师生。与多个商家的合作能够增加市场份额、提升知名度和最大化的整合资源，降低成本，增加利润。1.4公司的服务理念公司的服务理念是“注重细节，追求卓越”。公司在管理上将致力于企业的文化的建设，除了提供一个良好的工作环境和人文文化外，希望通过强大的凝聚力鼓励员工自我挑战的勇气，以高昂的姿态投入到工作中去。公司将以专业的态度、专业的精神、专业的做法，承诺每一个客户，将客户至上的观念融入每一个服务的细节中。XX人将不断追求着这个理念，以服务提升我们的形象，以服务缔造自己的企业和品牌。43 1.5公司的经营目标1、短期目标创业初，以诚实信用的态度在浙江大学建立第一个“校讯通”试验基地，把浙江大学所有在校生和教师作为目标客户，树立鲜明的品牌形象；以浙江大学为中心，向浙江省其他高校推广“校讯通”服务，抢先占领市场份额，赢得资源，为开展校际服务做好铺垫。2、中期目标在占领浙江省70%高校的市场份额后，公司将致力于两方面的任务：(1)维护并完善现有服务项目，寻找更优化的信息渠道，争取在浙江省创出品牌，为把推广到全国做好后方支援。(2)将全国高校划分为长江三角洲（上海）、珠江三角洲（广州）、华中地区（武汉）、京津唐地区（北京）、西北地区（兰州）、中原地区（西安）、东北地区（长春）七个部分，结合地域特征采取恰当的营销策略，拓展全国市场，附图如下：3、长期目标成长为以“校讯通”服务系统为核心产品的股份有限责任公司，将在维护和运营现有高校服务的基础上，致力于全国“校——校”之间的服务，整合教育资源，节约教育投资，提高教育投入的利用率，促进高校教育事业的发展。我们的最终目标是回报社会，完善信息渠道，增进高校间的交流与合作，成为本行业的领导者。下图为公司的企业法展示意图：43 1.6公司的经营优势本公司的经营优势在于本行业是个新兴行业，本公司处于领导者的地位。但是由于该行业的技术门槛低，投资少，盈利快，竞争对手会效仿我们并相继出现。面对如此境况，我们分析了自身的三大优势：1、信用优势公司产品率先在浙江大学研发成功并投入运营，在此过程中建立了“注重细节，追求卓越”的公司理念，赢得良好的口碑，这一无形资产将是其他竞争者难以拥有的。2、销售优势公司采用出奇制胜的营销策略，对校方而言，该产品是完全免费的，而且负责产品的终生维护和运营，稳定的产品性能不会影响现有的教学秩序；对学生而言，低廉的价格和可靠的信息是制胜的关键，本公司将过滤每一条信息，保证每条信息的质量。3、人才优势公司拥有一支高质量的人才队伍，他们都是浙大毕业生，分别负责公司的技术研发、人力资源管理、市场营销、客户服务、公关和财务，这是一个团结一致、优势互补的团队，高效的工作方式是制胜的又一大法宝。4、技术优势本公司拥有毕业于浙江大学计算机学院和信息学院的技术研发人员，科研能力强大，而且建立了自己的技术壁垒，产品更新换代的能力强，具有引领行业发展的实力。43 1.7公司的财务绩效43 1.8公司的组织管理本管理团队的5名成员均系浙江大学计算机学院、机械与能源工程学院、电气学院和竺可桢学院全日制在校学生（详见后面）。都是来自于全国各地的优秀的学生，现为浙江大学“校讯通”创业团队的核心成员，均系优秀的中共党员，其中包括1名06年保送研究生，4名03级本科生，智力水平、综合素质较高，发展比较全面。成员的共同优势在于都具有较强的创新意识、团队意识、合作精神和实践能力。不同的专业知识和能力，在公司中达成优势互补的和谐状态。1.9公司的发展前景高校信息服务行业是一个崭新的行业，具有投入小、利润可观的特点，目标客户是崇尚知识的全国高校师生和瞄准师生这一客户群的商家，服务的重点在于依靠先进的技术和热情周到的服务建立诚实信用的品牌形象。虽然目前各种手机短信服务项目精彩纷呈，但是还没有一家专门针对高校的信息服务系统，而且他们的服务没有为高校教学管理带来方便，只是单一地服务个体用户，主要是面向青年人的娱乐项目，且费用高，收费不透明。我们公司填补了市场空缺，因而必将有着美好的发展前景。1.10公司的起动本公司的运营需要您的投资。公司的资金投入基本上是用于管理费用、市场的拓展、人员的培训等。考虑到一些不确定因素，估算出本公司在前三年的资金需求为260万，注册资金200万。资金权重：公司创始人入股50万。专有技术入股折价为50万，其股权归技术占有人——公司负责人所有。风险投资补足200万的资金需求空缺。公司以技术为先导，以服务为宗旨，秉承优秀的管理队伍，将丰厚的回报带给每一位投资者，为共同营造企业绩效而努力。2.创业机会描述2.1概述近年来，我国高等教育发展迅速，尤其自1999年高校扩招以来，这种发展势头更加强劲。高校的扩招不可避免地导致高校扩建，通常的选择是在城市的郊区建设第二校区。这给学校的教学、管理、学生与学生之间、教师与学生之间的联系和沟通、学校的安全保卫工作等带来诸多不便和困难。因此，如何采取有效的方法解决由此带来的问题，诸如学生的答疑、信息的快捷获取、学生的安全保障等等，是扩招、扩建的高校面临的紧迫而现实的课题。同时，如何利用信息技术和资源，促进高校教学手段、管理方式的变革，提高办学效率也是高校所面临的最最关键的问题。本公司将针对这一问题，利用现有的手机市场占有率，致力于校园短信系统的研发、维护、推广和运营。43 2.2创业机会校园短信服务系统（简称“校讯通”）主要以发送短信方式实现校园信息流的及时流通，以方便教学管理为目的，以服务师生为原则，以不影响现有教学和生活秩序为宗旨，实现便捷可靠的信息流来服务校方教学管理、促进师生交流、满足学生素质全面发展为目的，以提高学校的办学质量，方便师生生活，全方位、多角度关怀校园生活。本系统采用个性化的服务策略，不仅为每一所高校量身订做软件系统，而且可以满足每一位师生的不同兴趣爱好，可以在“校讯通”网站上随心选择自己感兴趣的短信种类，精细周到的服务定会让每一位客户满意。从市场角度看，随着信息市场的发展、通信技术的不断进步和用户需求的提高，手机等通讯工具的普及率日益提高，这种信息服务方式将越来越被高校师生所接受。况且，我们的产品和服务是建立在当前市场前提下的，并和网络兼容，凭借其精细的服务分类、低廉的价格、可靠的信能、诚信的服务，需要“校讯通”服务的人必将与日俱增。我们的优势可以从宏观和微观两个角度来讲：宏观优势是立足“科教兴国”的大背景下，全国高校加大了教育投资的力度，“求是、创新，为学生创造良好的学习环境，提高办学质量”的思想已经深入教育工作者的脑海，他们科学知识水平比较高，能够追求创新，墨守成规的态度已经被淡化，因此为我们推行校园短信服务系统减轻了压力；随着教育事业的飞速发展，高校间的交流与合作日益频繁，沟通也越来越密切，这又增加了“校讯通”的用武之地，并将为国家的整体教育事业做出贡献。从微观角度讲，各高校扩招的形势还将继续，庞大的学生数量确实给校方的教学管理带来了不便和困难，校方急切想使用一种方便快捷，又不会对现有正常教学秩序带来影响的管理工具。我们在手机市场空前发展的时候抓住了机遇，及时地选择了浙江大学这块丰厚的试验田并成功运营，再加上我们有一支来自浙大的优秀毕业生作为本公司的管理队伍，可谓“天时、地利、人和”。此外，我们的软件系统在数据连接、录入、处理、信息发送方面是自动化的，不需要人工，这在很大程度上降低了人力成本，增加了利润。在良好的市场前景下，“校讯通”科技有限公司依托浙江大学的先进技术和科研能力以极“诚实信用，开拓创新”的服务理念，通过创业团队的努力奋斗和商业化运作，一定能打入专业市场，为社会和投资者带来丰厚的回报！因此我们需要您的投资：建设基础工作设施，包括工作室、必要的检测和维护设备以及日常办公用品，以满足公司正常运转的需要；加大宣传力度，扩大市场规模，增加销售渠道；对公司人员进行高质量的培训，以技术占领市场，以服务稳定立足社会；加大技术研发投入。增强科研开发强劲性，以便满足客户的需要，同时也为了提高我们的竞争优势。2.3市场与客户群分析校园短信通讯系统有着广阔的客户群，无论是校方还是学生，都有强烈的愿望来找到一种方便、快捷、稳定、可靠的通讯方式，弥补现有校园通讯系统的不足。43 2.3.1校方需求：近年来，我国高等教育飞速发展，尤其自1999年高校扩招以来，这种发展势头更加强劲。目前，我国高等院校1022所，其中多校区高校越来越多，分散的校区无疑给学校的教学管理、师生沟通以及安全保卫工作带来了不便和困难。加之，现在大批学校实施学生自由选课制度，同班的同学不在一起上课的情况已经不是什么稀奇的事情，所以，校方急切需要一种能够大规模传达信息的工具来满足信息流通快速的要求。在我国“科教兴国”的战略指引下，各大高校都在为提高教学质量而引进先进的教学手段，进行校园的数字化建设，目前在校园网络的投入比例加大。但是，由于电脑的价格比较昂贵，尤其是在中西部等经济不发达的地区，电脑是远远不能满足广大学生需求的。可喜的是，我们发现，即时在中西部等不发达地区，手机的普及率已远远大于电脑。因此，我们利用手机方便快捷、可随时随地接收信息的特点，研发了校园短信服务系统，该系统针对不同层次的需求，采用个性化服务体系，为每一所高校免费量身定做，并负责产品的运营和维护，稳定的产品性能决不会对现有的教学秩序造成影响。相信这一服务系统会受到各大高校的欢迎。2.3.2学生需求：学生总是很想及时了解校方评奖评优、会议通知、名人讲座、选课查询、调换课程等相关的信息，但是，由于电脑价格比较昂贵，而且无法随时随地上网，学生白天上课，晚上11点还要熄灯，上网的时间就更少了。根据我们的访谈，有不少同学因为没有及时得知学院里的学生优秀干部或者出国交流的信息而错过申请时间，这无论是对校方还是学生都是不利的。当然，这些及时发布短信的功能只是“校讯通”众多服务里的一种而已，它针对大学生的不同年级的需求，开设不同的服务项目，由自己自由选订，及时、方便、快捷。而且可以随时查阅资费标准和收费项目，并可通过“校讯通”网站或者手机自由加入和退订。本公司对市场进行了精细的定位，比如，就大一新生来说，他们由于刚入学，对校园还非常不熟悉，不知道公交车路线、不知道校园基础设施等等，我们对此开设了“互动式查询系统”，轻轻拇指一按，将问题发送给我们，我们会对此进行一一解答，让同学得到满意的答案；对于大二的同学来讲，有大半以上的同学想做兼职、家教等自食其力的工作，本公司将和“家校通”合作，利用手机号码进行数据的匹配，将要做家教的大学生和想请家教的家长联系起来，不需人工操作，大大减低了成本，所以，大学生再也不用到家教介绍所付高额的中介费用。这项服务定会受到广大大学生和小学家长的欢迎。而对于大三、大四等高年级学生，实习、招聘等信息是他们关注的热点，本公司将与各大招聘单位、劳动局、学校就业办等部门展开相关周密合作，一方面减少用人单位的招聘成本，另一方面为大学生提供可靠、安全的招聘信息，为用户带来方便，从某个程度上降低整个社会的成本。当然，我们也针对研究生和博士生展开各种详尽、周到、可靠的信息服务，定会受到他们的欢迎。2.3.3目标市场及目标客户高校短信服务系统有着广阔的发展前景，将在各高校得到广泛的应用和普及，我们把目标市场和目标客户划分为以下几类：一、瞄准于高校和高校的师生，先在浙江大学建立试验基地，后占领浙江市场，然后根据高校的分布和其他情况的综合分析，把产品推广到全国高校，建立高校信息资源库。二、针对招聘信息、好书推荐、消费风向标、考研信息、兼职信息、实习信息、家教信息等多种个性化信息，与各商家43 展开业务合作，整合信息资源，节约社会成本，服务每一位客户。2.4商业环境分析2.4.1行业结构分析及应对策略本行业专门针对高校师生的信息服务类行业，目前市场上此类性质的企业还没有出现。目前市场上倒是有作为一个单独的软件项目，但并不是专注于高校短信服务的项目。因此，可以说本公司处于市场的主导地位。但是，由于进入本行业的技术门槛不是很高，我们不得不在技术上制造保护自己的壁垒，而且要在营销上采取策略，尽快占领国内市场。所以在我们制造发展优势的时候，一方面提高技术门槛，创造保护自己的技术壁垒，另一方面，用优质的服务赢得尊重、迅速占领市场，获得手机号码等信息资源，以期达到经济学中提到的“拥有者获得”的效果。另外，我们必须认识到信息网络行业发展速度是相当快的，所以我们将致力于产品创新、提高服务水平、增加分销渠道、提高信息质量和降低运营成本等方面，不断努力。在发展过程中，要注意抓住对手弱点主动出击，适当展开合作和兼并，做好行业里的进攻和防御。面对多元的行业环境，我们将采取以下防御措施：１．阵地防御我们不仅要在阵地周围建立防线进行静态防御，在保持原有服务项目同时，完善服务质量，开发新的服务项目，对人群进行再细分，采取推——拉结合的营销方式进行动态防御。行政通知类信息是我们的防御阵地，这是基础服务，也是我们进军高校的破冰船，因此，必须以“诚信形象、热情服务、便捷操作、稳定性能”为宗旨，在不影响正常教学工作前提下，为高校提供高效服务。２．侧翼防御侧翼防御是对阵地防御的有力补充，即在保卫自身阵地外，还建立辅助性的基地作为防御阵地，必要时作为反攻基地。我们的服务可分为四大类，每一类又有各种不同的服务渠道和盈利方式，比如，消费风向标的主要盈利点来自于商家，尤其是学生用品的商家，比如数码产品、眼镜店、服装类和体育用品类等。商家看中的是本公司拥有的信息资源——庞大的高校在校生数量；个性化服务信息类是通过用户包月来引入利润。另外，招聘信息、兼职信息，也有各自不同的盈利渠道。这些多元化的渠道大大分散了我们的经营风险。３．“先发制人”式防御虽然多元化的服务项目规模大大降低了我们的经营风险，但是我们也不得不发现每个项目几乎都有潜在的竞争对手。比如，天气预报、英语全攻略、经典笑话、生活小贴士等，很多网站都开设了这类服务项目，我们就必须用更高的信息质量、诚实信用的品牌形象、透明化的缴费方式和优惠的价格来主动出击。４．市场扩大化防御信息服务类行业成本较低，单项利润也不是很丰厚，所以必须扩大消费市场，凭借以下三把利剑占领经营阵地。利剑一，将产品赠予高校，让高校免费使用这一方便、快捷的高校管理创新工具，并负责教会使用和长期维护。利剑二，依据不同高校不同的组织机构，量身定做服务系统，更贴身、更方便，更适合自己。利剑三，产品性能稳定，不会影响现有教学秩序。本公司将提供产品的终身维护和升级。43 我们也要注意市场占有率的度的问题。收益率不会随着市场占有率的扩大而无限增加。当市场占有率达到一定程度时，为扩大市场而付出的代价会把增加的收益抵消。因此超过某一限度，不仅经济上不合算，而且还会引起其他麻烦。如引起有关垄断的诉讼或制裁等。但是，如果全国高校都想使用我们的系统时，考虑到本公司从事行业的特殊性，我们将尽力满足高校要求，为教育事业发展添砖加瓦，以下是我们努力的两个方面：一是市场占有率的增加使单位成本下降；二是因品质优良而提高的产品价格抵偿为提高品质而付出的成本。这样一来，即使高市场占有率也能获得较高利润率。５．收缩防御信息服务类市场发展更新非常迅速，我们要及时调整和开发服务项目，把市场集中到主要市场阵地上去，增强竞争实力。随着手机功能等不断完善，比如用手机浏览网页，观看电视视频等功能已相继推出并投放市场，随着这些手机的普及，我们要调整战略，与时俱进，不断优化和完善服务项目。2.4.2行业环境分析及应对策略通过对本行业的剖析，我们已经基本识别了本行业的关键成功因素，也发觉了本行业存在的机会和威胁，如下表：本行业的关键成功因素表位次行业的关键成功因素1、服务。拥有免费的基础服务和个性化的随意定制服务，可以使用户随时加入和退订；透明公开的交费系统可以让用户更安心；快速及时的网络化管理，可以随时监控系统的运行并及时维护。2、价格。价格低廉，在学生群体的中高消费水平承受能力之内，又兼顾到贫困学生。3、技术。强有力的软件开发能力，并设有自己的技术屏障。4、客户群。采用大批量定制的销售策略，占据稳定的客户群，并不断吸收新客户。5、品牌。打造“诚信务实，开拓创新”的校园品牌，在学生心目中树立帮助校方提供“人文关怀”的形象。6管理。本公司团队采用“SELIK”管理方法，拥有一支专业的管理队伍，建立鲜明的企业文化。本行业中的机会与威胁行业中的机会可以采取的行动行业中的威胁可以采取的措施·目前没有针对高校行政管理的校园短信服务系统，我们将是该行业的领头人。·根据校方的行政管理部门设置，研发适合各校方需求的服务项目，吸引校方使用。·本行业属于信息服务行业，服务行业的难点在于如何向客户提供满意的服务，如果有一位客户有不满，就可能会导致“坏事传千里”的后果。·加大对本公司人员的培训，营造与各地方校园兼容的优秀企业文化，建立一流的服务体系，随时接收客户反馈，及时应答。·高校扩招带来庞大的学生数量和多校区的状态，给教学管理和教务管理带来诸多不便·针对学生数量庞大的学校开展服务，抢先占领市场。·校方不愿意改变现有的行政管理状态，不接受我们的服务系统。·对校方提供免费的服务系统，不会影响现有管理系统，而只是一种便于信息发布的工具。····43 手机市场发展迅速，手机在高校的平均占有率高达90%充分利用手机市场的发展前景，开发手机在校园里的功能，完善服务项目。手机市场占有率高，但市场变化也随之加快，手机短信可能很快被手机邮件、手机网页代替。与手机生产商开展广泛合作，同手机市场同步发展，根据手机的新增功能开展服务。·目前手机短信服务价格昂贵，主要面向社会人员，信息大多是“幽默笑话、衣服搭配”等娱乐信息，在学生市场是个空缺。·制定低廉的价格，开展学生感兴趣的服务项目，比如“好书推荐，教务信息，社团信息，考研信息，招聘信息等。·目前的手机短信仍然要受到字数的限制，一般应控制在70字以内，有时会难免不能把信息描述清楚。·本套系统包括有自己的网站，通过网站，用户可以查看最新的详细信息，并可以通过BBS讨论或者留言，给用户充分的空间为我们提建议，以便我们改进工作。·现阶段手机信息服务收费不清晰，同时还存在短信陷阱，如不注明回复价格等现象，侵害消费者权益。·建立清晰透明的用户收费系统，用户可以随时通过我们网站或者发送短信查询资费情况，让用户放心使用满意享受服务。·进入本行业的技术门槛不高，软件的可模仿性强，技术难度也不是很高。·研发自己的技术壁垒，然后进行标准化，消除可模仿性；服务是无法模仿的，我们要用完善的服务体系来占据市场。2.4.3本公司在行业中的优势与劣势分析对招“校讯通”在行业中的优势/劣势分析表行业的关键成功因素“校讯通”的资源和能力优势如何保持和利用劣势如何减弱和转化·服务分层式服务方式。把特定的服务发送到需要的用户手中，进行人群细分，实现批量生产（群发短信）和个性化的统一。根据客户不断增长的服务需要，对人群进行再细分，进一步完善项目服务，务必做到信息的精、准、快，提高服务质量。创业初期，在单项个性化信息服务方面，信息来源大多要靠人工采集，信息成本高。除了有专门人员负责采集外，通过自身现有大学生信息资源的优势，逐步与各商家合作，让商家自动把信息送过来·技术拥有一支高素质的软件开发队伍，给自己的软件增加技术壁垒；采用PLM全生命周期管理。整合技术优势、成本低廉优势、和资源优势，严格提高信息质量及信息安全管理，优化信息链。信息时代产品的更新换代加快，技术可能会被效仿和超越。不断根据客户需求完善和升级软件产品且进行标准化；并用优质的服务占领市场，弥补技术可能被代替的不足。·价格保持价格低廉的优势，扩大使用学校数量，获得规模收益，实现信息的43 采用资源整合的方式降低信息采集成本，运用客户资源和商家展开合作，增加收入渠道。降低信息价格。最大使用化，进一步降低价格·战略选择选择人数庞大的多校区高校作为我们服务的对象，对校方实施完全免费和终身维护的战略，占领客户资源。与校方洽谈合作，争取校方支持，以顺利获得学生和老师的手机号码，占领阵地。形成信息资源壁垒。校方可能担心影响现有的行政管理系统，不接受本公司的服务系统。免费为校方提供服务和终身维护，开展师生免费试用活动。稳定的产品和及时有效的服务不会影响现有管理体系，在建立良好信誉上下功夫。·客户群首先以浙江大学作为实验基地，形成一定的客户群，建立良好的商业品牌；其次瞄准全国学生人数庞大的多校区高校，建立庞大的用户群。凭借在浙江大学建立起来的公司形象，发展其他高校客户，建立客户网，用优质的服务和良好的信誉拓展国内市场。由于校方信息的发布属于免费的基础服务项目，有手机的同学基本会加入使用，但是个性化的服务项目虽然价格较低，定制该信息的客户会大大减少。充分发挥客户资源优势，庞大的库户群是商家的必争之地，一方面吸引商家与我们合作，另一方面开发新的适合学生的信息服务，提高信息质量。3．项目介绍3.1服务介绍本公司设置服务的宗旨是把特定的服务发送到需要的用户手中，所以采取分层式服务方式，进行人群细分，充分实现批量生产（群发短信）和个性化的统一。3.1.1基础服务只要注册成为“校讯通”的用户，学生个人就可以免费享受以下基础服务：1．学校行政、教务通知专门为校方行政、教务等部门设置的发送给大范围学生群体的服务，按发送对象分两部分：全体学生和各院系学生。信息来源来自学校办公网、教务网及各学院网，在有通知出来要挂上网的同时，信息负责人员可选择适合通过短信发送的信息提交给本系统信息发送人员，发送对象发送给全体同学或各学院学生。资费标准此项服务是免费提供给校方的，同时学生个人也是免费接收。发送限制信息需通过精选，以求在有限的信息量范围内传达给同学最有用的信息，由信息提交人员和本系统发送人员双重筛选，每天信息量校级2条之内，院级1条。２．紧急突发事件通知43 专为校方在发生紧急突发事件时，可以通过本系统向同学们传达校方立场，以便学校管理协调。信息来源学校行政负责部门，如学工部。发送对象全体学生。资费标准校方和学生都免费。发送限制保证是校方的立场，只有代表校方的责任人才有权限。３．临时调停课针对学校教务实施中临时调停课问题，专辟的一项服务，与教务部直接联系，通过系统接口直接把调停课信息发送给相应的同学。由于教务部现有的学生信息中学号，而我们的系统主要是学生学号与手机号两个关键词，所以有了学号，就很方便自动匹配成手机号发送给相应同学。同学们就可以在第一时间收到与自己选择的课程有关的信息，如某门课已停开时可以提早考虑重选，而不会因为未上教务网，没看到信息而延误选课时间。信息来源教务部中临时调停课信息。发送对象调停课的课程和教师所对应的选课同学。资费标准免费，是为方便学校管理之用。４．会议通知类为方便学校各组织会议的通知，特设此服务，各组织可以预先把与会人员数据包提交给本系统，也可以在提交要发送的信息时把较不稳定的数据信息一并提交。信息来源学校各组织，如学生会、学生社团等。发送对象该组织与会人员。资费标准向该团体组织收费，每条信息发送费用依与会人数而定，0.02元/位５．校园文化服务该服务采取个人定制形式，自主选择感兴趣的类别。信息来源由学校举办活动的团体申请发送，如学生会、社团或青年素质发展中心等。发送对象定制该服务的用户。资费标准向要求发送的团体收费，每条发送费用依用户使用量而定，0.03元/位。其他说明用户可随时登陆“校讯通”网站，对所选的信息服务进行修改或退定。未定此类服务的只要已注册成为“校讯通”用户，即可获得网上账号密码进行制定。类别分类标准：按内容分：语言文化科学技术按形式分：讲座类社会公益学习交流纳新类体育运动考研指导演出类文学创作四、六级指导比赛类艺术表演创业指导外出活动类环境保护其他其他3.1.2个性化包月服务以下信息的发送对象均为各包月用户。个性化包月服务推荐定制项目是绑定主打形式，即选定一个主类（包括天气预报、焦点新闻、英语全攻略、每日幽默，为１条／天）可外加两个小类（在生活小贴士、昨日的今天、好书推荐、病毒提醒、体育信息、消费风向标中选择，每类10条/月），为6元/月，可多选。如需要单选，主类为4元/月，小类为2元/月。如下是各类项目简介：1．天气预报43 让同学们尽快了解到最新的天气情况，方便大家安排自己的学习和工作。不仅包括天气状况，还拥有湿度、风向、紫外线强度和穿衣指数等特色指标，为同学的生活提供方便。信息来源中央及地方天气预报网站，获取所需要的数据。２．焦点新闻每日的时事摘要；国内外政治形势；最新的经济动态，尽在焦点新闻。信息来源全国各大新闻网站，由固定的信息审核员酌情选择信息。３．英语全攻略帮助同学们提高对英语的兴趣，使英语学习成为一种时尚和趣味，从而营建校园英语学习的良好氛围。主要内容是每日介绍一条习语、谚语或者少量的四、六级考试核心词汇，帮助大家零敲碎打、积少成多。信息来源选择合适的英语习语、谚语书籍由固定的信息审核员筛选信息；核心词汇以适合记忆的词根联想方法的顺序发送给大家。４．每日幽默让同学们在繁忙的学习生活中，品尝幽默和笑话带来的乐趣。为生活平添快乐一笔。信息来源由固定的信息员进行从各大网站、书籍上进行摘录。５．生活小贴士贴近同学日常生活，关注身边事务。专为提醒用户一些不常注意的细节，有利于健康；同时介绍一些生活经验和心得，字里行间凝聚着点滴智慧。信息来源由固定的信息员进行从各大网站上进行摘录。６．昨日的今天使同学们逐步了解历史，勿忘历史，掌握中华民族的过去，以便更好的把握现在，预测未来。主要内容是发送过去的这一天发生了什么重大事件，并对有些历史事件做些提示。信息来源由固定信息员收集史料。７．好书推荐读万卷书，行万里路，“校讯通”“好书推荐”承诺把最好的最适合大学生阅读的好书推荐给用户，给用户最好的参考。不仅包括书目的名称、介绍、还包括出售点的信息。信息来源与服务点城市中各个入网书店进行合作关系，为它们免费推荐书目；对于没有入网的书店，收取广告费用。本项目需经信息员审核。８．病毒提醒“病毒提醒”力争把最新的病毒信息发送到各校讯通用户，以便让用户在第一时间知道，及早作好预防措施，把病毒带来的损害和损害的可能性降到最低。信息来源各个杀毒软件的网络，由信息员负责筛选所需数据。９．体育信息纵览体坛风云，关注热点赛事，使作为体育爱好者的同学们能在第一时间得到最新的体坛动态。信息来源各个体育相关网站，由专门的信息审核员进行筛选。10．消费风向标时尚的消费理念，实用的打折信息，为您节省时间和精力，解决问题。信息来源固定客户提供的商品信息和打折信息；时尚杂志、书刊和网站摘录的时尚消费信息进行筛选等等。3.1.3个人绑定服务43 个人绑定服务是依托于学生这个特定的群体类型量身定做的项目。它将各类查询网站、学生个人学号和手机号码三者紧密相连，能够做到有针对性、高效快速地将信息发送给需要的学生个体。该信息发送对象为定制个人绑定服务用户。１．图书馆借还书提醒服务繁忙的学习和工作使得同学们经常忘记按时还书，图书馆有限的书册更是往往不能满足同学借书的需要。为了使同学们能够按时还书、及时借书，我们推出了图书馆借还书提醒服务，根据图书馆的信息对一周之后需要进行的还书和当天可以进行的借书服务进行提醒。信息来源图书馆的网络通过接口形式接入本平台系统，每日固定搜索需还书信息并发送给相应同学。收费情况根据情况每日固定发送0.1元/条２．考试安排繁忙的考试期间，总有同学会忘记自己的考试时间和地点。考试期间内，只要将您的查询要求发送给我们，我们将把相关信息及时、有效地反馈给您。信息来源与校内选课网相连接，自动获取所需要的信息。技术上需设计详细的信息转换规则，即把进入选课网所需要的input编码成短信发送规则。学生需发送学号密码及相关课程信息就能得到我们在网上能得到的output。收费情况通过学生自己查询0.1元/条３．课程安排如果开学初的几周内还没有完全记牢新学期的课表，可以发送查询请求到我们，我们将把相关信息及时、有效地反馈给您。信息来源与“考试安排”实现方式类似，与校内选课网相连接，自动获取所需要的信息。收费情况通过学生自己查询0.1元/条４．选课服务选课期间，您是否曾为不能整日守在电脑旁边而苦恼？请将您的要求发送给我们，我们将通过服务器接入选课网为您代选。信息来源实现方式类似，与校内选课网相连接，自动执行所需操作。收费情况根据情况随时代理0.1元/条５．缴费通知，领款通知由学院或者学校进行信息组织，发送如学生贷款、奖学金、勤工费等领款通知。信息来源与校内勤工助学网接口相连，获取所需要的信息。收费情况根据情况随时发送0.1元/条3.1.4专项服务针对现在校园里对以下一部分信息的庞大需求，“校讯通”特开辟了以下专项服务板块，根据需要在网站上可以自由选定。１．家教专项只要是“校讯通”用户，都可以通过在网上填写自己的信息和希望家教学员的要求来申请该服务。此服务是通过与现有的在中小学已实行的“家校通”来就行合作，提供家教学员的信息和对教员的要求，进行数据库自动匹配，各自要求能符合上的即向双方发送信息。信息来源“校讯通”大学生教员信息和“家校通”中小学学员信息。发送对象匹配成功的教学员双方。资费标准对教员方，预收10元，“校讯通”会陆续向其发送满足其要求学员的信息，在以下两种情况下会终止：教员已找到满意家教，可通过短信或网上告知本系统；已发送5条满足要求的信息，如还需要更多信息则需再次发送申请。发送限制43 匹配一次成功，如发送后双方无达成意愿，则可作为新的信息与其它进行再匹配，直至成功或已超5次。２．兼职实习专项只要是“校讯通”用户，就可以定制该服务。信息来源起初由信息员采集和各公司提供，至有一定用户量时可与一定公司达成协议主要由其提供，同时做一定宣传，让更多的企业提供这类机会。发送对象定制该服务的用户。资费标准以半年为一周期，5元/周期，可续订，中途可退。３．考研专项只要是“校讯通”用户，就可以制定此项目。本服务每年开始于3月初至次年1月初，如此为一个周期。信息来源信息内容包括考研政策（信息员收集）、考研指导（信息员收集）、考研讲座或活动（从校园文化服务中得到各组织要求发送的校内信息）等。发送对象定制该项目用户，一般推荐于服务起初定制一直到结束，但也可中途加入或退出。资费标准在服务开始时就定的收取10元可一直到一个周期结束或用户要求退出则停止发送，9月份之前就中途要求退出的可退还5元；中途要求加入的，如时间还不到9月则收取10元，否则收取5元。４．就业专项只要是“校讯通”用户，一般为大三下半学期就可以开始定制至毕业或者用户自己终止本服务，具体时间可按照具体工作招聘等信息开始有的时间。信息来源信息内容包括就业指导（信息员收集专家等的意见）、专场招聘会（校园内组织的招聘会）、个别企业招聘会（企业提供）。发送对象就业指导与大型的招聘会可发送给所有定制该服务的用户，像个别企业的招聘会可根据其要求选择相应院系专业进行发送。资费标准一个周期为10元直至毕业或自己终止（不分开始定或中途定制）。3.1.5查询服务１．交通路线查询你是否常逛街逛着却发现走远了，想找到个可搭乘回学校的公车的最近车站呢，那么别急，发送您现在所在地（尽可能准确以便得到精确信息），我们的口号：不走冤枉路。信息来源每个城市都有其电子地图，只要与我们的平台接口相结合即可；平台建立初期由人工进行服务，直至完善，并由系统监控。资费标准0.1元/条。２．书目查询新的学期开始，同学们可能还在为教材发愁，不知道哪里书店现有，哪里的更划算，而书店可能不是及时更新了解学生的需求，信息的不对称是存在的主要问题，为方便双方，与各书店进行协商，方便进行书目查询，提供现有书籍信息（库存和所在地），另一方面可预定，并提供到书提醒。3.1.6网站服务我们平台软件除了专业数据库、发送短信服务器及接口外，还包括我们的网站，网站主要包括以下几个方面的服务。１．用户注册登记43 尚不是“校讯通”用户的客户可通过网站进行注册，填写相应信息，与短信发送或早期大批量的手机信息搜集等效。同时注册时可详细填写信息，以便更有针对性得把信息发送到用户手中。已经是“校讯通”用户的，也可在网站上进行注册，修改其信息。２．用户制定和修改各类服务各类可选的信息服务，用户可在网上自由选定，方便用户操作，增加自由度。３．收费信息查询很多用户会非常关心费用问题，我们在网站上专门设立了收费信息板块，在这里您可以详细看到您具体接受到哪些信息和收费明细以供监督，增加透明度和信誉度。４．团体发送登记请求很多团体的发送请求可通过网站直接提交，实现网络快速化。3.1.7数据库信息服务庞大的数据库信息资源，包含了学生手机与学号信息（这部分是充分保密的，维护学校和学生的利益），及定制各类服务的信息，可作专业的数据挖掘之用，可挖掘出一些有用信息，作为学校和教育工作者的参考指导等。另外，对于庞大的消费需求，通过挖掘可预测一些市场倾向，指导服务的完善和改进。也可以作为各类统计部门的信息来源。这一块的收费尚无定论，根据需要与需求方进行商榷。同时需要说明的是，这块服务不是我们的主打，是作为我们信息服务搜集资源后的附加效益，但确实是非常有意义和可利用的资源。3.2技术可行性介绍3.2.1平台运行环境：硬件环境：PIII866CPU及以上，内存容量要128Myishang，10G及以上硬盘。软件环境：系统要求在Windows2000或者以上windows操作中运行，需安装.NETFramework和microsoftSQLSever2000数据库。注：如果需要安装成为C-S架构，只需要将SQLsever2000安装到服务器上，但客户机需要安装.NETFramework,并将MDAC升级到2.6以上版本。3.2.2平台结构：本平台是由四大模块组成：用户管理模块、信息管理模块、发送管理模块和权限管理模块。此四大模块下又可以分为七大功能，分别是：群组管理、发送管理、发送历史、定制用户、节目设置、权限设置、发送审批。版本升级以后又新增加了搜索功能、黑名单、远程控制设置功能、邮件通知和生日体型等功能。通过这些功能可以方便的实现用户各种需求，并能为用户提供更为人性化的管理，真正实现随时、随地、随意通知。由于因特网技术的接入大大提高了校讯通短信平台的可利用率，在原有校园网站的基础上，利用校园管理系统平台，将发布通知信息与发送邮件，短信集成在一个系统内，只需要开发的系统原学校管理系统相互协调。43 网站作为服务与校园管理的一个工具，独立于原有的管理系统，但是数据库和原有的管理系统进行共享使用，避免了用户的重复操作。同时又可以方便使用，避免了与原有系统的冲突。平台可由以下两部分组成：1)SP提供的运营平台2)校园因特网的接入SP与网站传输接口采用：WEB服务器的系统环境唯WIN2000与MSSQL2000,WEB发布采用IIS环境。用户数据传输通过WEB的方式进行。SP与学校原有管理系统传输接口采用：使用网新软件的短信平台系统，服务器端安装在SP服务器上，学校原有管理系统服务器安装短信系统客户端，通过INTERNET进行连接。该项目利用了Internet网专线接入于短信平台相结合的特点，充分实现了校园信息化教育，由于短信平台功能的介入更加方便了学校与学生之间的联系。学校可以通过平台，及时的将学生的信息以及学校的动态传递到学生及老师的手机上，使学校可以和学生之间进行进一步的互动式交流。另外，不同校区之间也可以通过从因特网发布消息给总部的短信平台，再由总部发给其他校区。其他还有更多更丰富的功能，只要能想出来都可以通平台的自定义功能实现。3.2.3平台构建原则１．安全性原则学生资料统一保存在服务器上，有利于系统数据的安全保密和一致性，保证系统的正常运行，除操作系统的安全性以外，大型关系数据库的权限管理和应用程序会为系统提供相应的安全机制。系统具有完善的安全与保密机制。对管理员设置了密码保护，使一般人无法对信息数据进行修改。２．保密性原则对用户注册资料，交易信息数据进行加密存储，并从制度、管理上严格控制用户所有信息的访问查阅，确保用户隐私不受侵犯。３．易扩充性原则系统采用了先进的模块化结构设计思想，可根据服务内容的增加，平滑的提高系统的性能。各种硬件设备也具有充分的可扩展性和无缝升级能力。４．机动性原则在校园资源、校——学生、老师——学生联系内容上，均提供自定义导入操作功能，使系统可随不同地方的实际情况和不同时期的信息及资源情况做出灵活的更改。43 3.2.4平台拓扑结构图各个学院二级学院各个学院各个系各个班级N个网点Internet/DDN学校总服务器数据库WEB管理系统（数据检索与内容输入）短信客户端sp服务器移动短信中心Internet无线网络发送信息DDN专线学生教师4．经营策略4.1经营目标4.1.1第一阶段：（2005.6—2006.6）市场目标：浙江大学试验阶段，使用“校讯通”基本服务项目的用户达学生人数的95%（只包括有手机的同学），使用“校园文化信息服务”的学生团体发送信息量平均达100条/月。定制个性化服务的项目数达总人数的30%，专项服务用户达总人数的20%，并且此项服务的用户人数随着公司影响力和声誉的提升呈上涨趋势。我公司已与杭州部分书店，公司建立合作关系，并进行网络连接，个性化信息库建成。43 1．人力资源目标期初，公司规模较小，资金有限，所以尽量缩减员工数量。公司由团队五人分担管理、对外联络、财务、技术等工作。考虑到公司处于市场开拓阶段，市场部人力需求较大，公司还将招纳两名市场推广人员。2．顾客服务目标“校讯通服务系统软件”第一代设计成功并投产，在半年内通过客户反馈等信息对软件不断进行测试、升级和改进，将所有服务项目介绍给用户，并举办相应活动以做宣传，在把免费的基础服务全面使用起来的同时，尽量扩大个性化服务项目，争取达到总用户的15%。3．盈利能力目标该阶段处于亏损状态，用于市场营销、管理费用、固定资产投资占投入费用份额较大。估计现金净流量为-89万元4.1.2第二阶段：（2006.6—2008.6）1．市场目标在浙江省高校的市场占有率为60%（浙江省有70多所高校），“校讯通”服务成为省内高校的重要信息载体。不断开拓省内信息来源通道，形成基本的信息流通网络。2．人力资源目标公司总人数达59人，其中总经理1名，部门经理5名，技术人员10人，市场开拓人员25人，信息采集人员10人，财务人员4人，客户服务人员4人。3．顾客服务目标软件设计较第一阶段功能实现更为成熟，个性化服务信息库建立并逐步完善，专项服务市场更大，与省内外很多公司建立合作关系，就业信息量大幅度提升。4．盈利能力目标该阶段公司盈利额呈可喜增长趋势，盈利258万元，用户呈上涨趋势，市场潜能巨大。4.1.3第三阶段：（2008.6—）1．市场目标将全国高校分为七个板块（分别为长江三角洲（上海）、珠江三角洲（广州）、华中地区（武汉）、京津唐地区（北京）、西北地区（兰州）、中原地区（西安）、东北地区（长春）），在各板块内的平均市场占有率达50%，并呈增长趋势。与全国多家公司建立有关信息招聘、实习兼职、商品信息等商家的合作关系，并建立起完善的信息来源网络，信息采集成本大幅度降低。2．人力资源目标公司进入稳定发展阶段，员工数量按每年20%递增。3．顾客服务目标根据区域差异性，有针对性地将服务结构进行调整，软件也做相应的升级改进。地区间信息交流不断增多，“校讯通”服务在全国成为高校信息服务业的龙头，市场占有率做到50%，服务高校师生和相关商家，提升公司品牌和形象。4．盈利能力目标该阶段公司盈利稳步增长，公司信誉、品牌等无形资产价值迅速提升。随着服务结构的优化，公司盈利能力将持续增长，初步预计盈利为1000多万。43 4.2市场策略4.2.1市场定位“校讯通”服务是基于sp技术，以全国高校为目标市场，大学生为主要用户的高度网络化的信息服务行业。公司与移动、联通公司合作，提供以短信为主要服务形式的信息服务。该服务系统是以校园行政信息为基础项目，由公司免费提供。它是高校信息传递的主要载体之一，极大的推动了校园信息化的进程。其次，“校讯通”推出的“校园文化信息服务”是为不同高校量身定做的信息服务系统，它为学生团体活动提供了良好的信息传递、交流平台，这有效的活跃了校园文化，提高了学生团体活动的自主性。此外，个性化服务和个人绑定服务是公司的王牌项目，它从不同角度分析顾客需求，全面而细致的进行服务分类，不仅为学生的日常生活提供便捷，而且还将提供一套精神大餐。从这三个层面上来讲，“校讯通”服务系统是一个集教育服务、校园文化传播、个性化服务为一体的校园信息服务系统。与市场上已有的短信包月服务相比，它更具有针对性，服务更为周到，信息价值含量更高，而且价格的制定更加合理。所以，“校讯通”服务系统将是国内首个面向全国高校的信息服务公司。4.2.2定价策略我们公司采用以下三个定价原则1．按服务分类不同，价格差异化的定价原则对于基础服务，即校园行政信息服务，我们免费提供。该服务项目是公司占有市场的主要策略，也是用户人数最多的一项服务，它将为公司盈利性服务培养潜在用户。而且，该服务为校方行政机构提供了充分的便利，是我公司和校方利益关系的基础，也是我公司打开市场关键筹码。校园文化信息服务采取低价位，单向收费的定价原则。该服务不是公司的盈利点，它是打造公司品牌，提升服务影响力的重要手段。只有在同学们的心目中树立良好的形象，才会在个性化服务打开销路。此项服务定价原则是只在成本基础上增收取较低的差价利润。而且，公司不对定制该服务的用户收费，只对发送信息社团收取费用。费用按发送条数（即定制该服务的用户人数）计算。个性化服务和个人绑定服务是公司的盈利项目，对于不同的项目采用不同的43 包月价位或按条计算费用。由于该层次服务中的一些项目与市场上已有的短信服务有重叠，公司采用低于市面价格的策略。同时，我们充分考虑学生的消费结构，可接受的价格范围，全面分析市场需求和价位高低的关系，进而确定最终价格。2．绑定服务定价原则为了向用户提供更优惠，合适的服务，公司采用绑定服务定价的模式。这对于有多方面需要的客户来说，不仅可以享受价钱上的优惠，而且可以更便捷的选择服务项目，免去单项服务一一选择的过程。对于公司来说，可通过绑定服务的形式吸引用户，从而提高服务项目用户量，增加公司营业额。3．多人定价原则多人定价的原则，是指由5人以上（包括5人）组成的用户群将享受包月费用优惠，如果能介绍其他用户加入则还可享受不同程度的包月优惠。采取多人定价的方式，可以起到快速占有市场的作用，对公司的发展战略十分重要。4．附加值定价首先，在不降低产品价格的前提下，提供附加值服务。作为一个网络化短信服务，服务质量就是公司的生命。为了便利各高校用户更好的使用“校讯通”服务系统，公司在全国设立七个办事处，为其周边高校提供上门服务。其次，对于每个加入“校讯通”的用户都颁发精美的用户手册，手册上还有同学们日常需要的一些信息，如下年年历。如果是群体定制，则还将赠送小礼品。此外，公司的定价还将随着市场开拓而做适时改变，可以通过以下图表反映公司的定价变化：竞争者改变价格竞争者改变产品价格结构调整销售数量上升生存成本下降服务价格调整更新和修改每年的营销计划改变价格政策4.2.3销售策略1．以客户为中心，服务细化策略市场因客户而存在，客户始终放在公司发展战略的首位。从软件设计，市场开拓到服务项目定制，售后技术指导，每个方面公司都以客户的需求为中心。我们将从各个方面聆听顾客的声音，不断挖掘市场需求潜力，最大化满足不同的客户需求，争取实现批量生产和个性化服务的完美结合。在服务项目设计方面，公司以学校行政信息为基础，个性化服务为核心，个人绑定和专项服务为“王牌”43 。我们的客户主要是在校大学生和相关商家，针对不同的性格特征，专业年级，兴趣爱好，区域差异，我们设置了不同的服务选项。这些项目会给顾客充分的自助选择空间，为公司服务的个性化提供了良好物质基础。在包月服务方面，我们设有“天气预报”“生活小贴士”等大众化的服务，为同学们的衣食住行提供便利；还设有“英语全攻略”“好书推荐”等学习方面的服务项目，这将为喜爱书籍的同学带来的便捷；此外，“昨日的今天”“每日幽默”等也是同学们可以依个人口味自主选择的服务项目。专项服务中有针对低年级的家教信息，针对高年级的考研信息和就业信息。个人绑定服务更是一步到位，为每一位同学提供诸如“考试查询”“缴费通知”等个人信息。2．差异化策略（迂回战术）创造顾客就是创造差异，有差异才会有市场，才能在短信服务行业中立于不败之地。实现服务差异性，主要体现在服务的三个层次上。首先，在服务的核心价值即信息价值上，我们提供的是有针对性地服务项目和信息内容，而其他公司针对社会各层人士，服务项目对学生吸引力有限。其次，在服务的有形价值上，一般短信服务公司只能在网上办理包月服务，我们除了这种方式外，还为用户提供现实中的服务，同时还配有使用说明书，避免了客户因对网络虚拟性怀疑而排斥短信服务。再次，在服务的增加价值上，一般公司不会为用户提供额外服务，也没有上门售后服务，我们有针对群体加入个性化服务用户的奖励制度，对于学校有终身提供免费服务的制度。竞争对手也是在变化的，尤其是一些价格、广告、售后服务、包装等方面，是很容易被那些实施跟进策略的企业模仿。任何差异都不会永久保持，要想使差异化战略成为长效药，只有运用浙大给我们的创新思维，增加新的服务项目去适应顾客需要的变化，才会战胜对手的“跟进”。3．主动出击，开拓市场——市场占有策略（分秒必争，先发制人）在技术革新速度不断加快，竞争日趋激烈的时代，“快吃慢”的企业竞争模式已经形成。尤其是网络化服务行业，时间即意味着市场！市场上短信服务公司虽有不少，但他们或是针对性不强，或只是一个软件设计项目，并非专注于服务。所以，针对大学生的短信服务行业在国内尚属空白，这无疑是我们公司开拓市场的大好机会。我们不但要最大限度的缩短技术研发时间，而且还要提高服务完善速度，加大市场开拓力度，为公司市场份额的迅速提升做好各方面准备。4．品牌营销策略国内短信服务行业众多，但全国性的品牌公司却十分稀少。我公司将在推广市场的过程中，努力打造强势品牌。我们的首块目标市场选择浙大，一方面是因为浙大有良好的市场可开发性，另一方面是因为浙大在国内高校中享有盛誉。所以，占有浙大市场将会增加公司的品牌价值含量，为公司的品牌销售助长气势。无论是市场拓展，网站建设还是员工培训，我们都以树立公司品牌，创建公司文化为目标，将服务和品牌相互联系，即在服务中突出品牌概念，用品牌保证服务质量。5．合作营销策略公司发展需要社会各界配合。合理整合社会资源，争取效用最大化是公司重要的发展战略。首先，公司和移动、联通公司建立合作关系。这两家公司在国内市场发展已经相当成熟，而且企业资金雄厚。如果和他们合作，不仅可以享受一部分现有资源（如信息发送系统），而且还可借助其企业资金实力帮助公司化解资金难题。其次，公司和学校建立合作关系。一方面，公司为免费为学校发送行政信息，并帮其推动高校生活的信息化；另一方面，学校为公司提供用户资源，并可适当协助其他信息服务的推广宣传。再次，公司还将和其他公司建立合作关系，为信息来源网络的建立寻找渠道。43 此外，我们还将和其他同类公司建立合作关系，在利益分成达成协议后实现资源共享。公司可以将软件设计的某些部分外包给其他软件公司，这样可以提高软件更新速度，为市场占有做好充分的物质准备。杭州地区和网新集团已有的“家校通”合作，实现家教信息网络化。6．市场推广差异性策略将国内高校市场分为以下三类，并采取针对性的营销手段：第一类市场：多校区，郊区化，资金雄厚的高校这些高校是我们开拓新区域时，首批目标市场。因为这些高校往往是国家重点扶持的“211工程”高校，它们一般具有以下特点：首先，211工程高校是国家重点扶持的高校，每年下拨教育经费相对较高。所以，他们有相当雄厚的办校资金。其次，他们往往具备开放，与时俱进的办校理念。再次，这些学校拥有优质的学生群体作为“校讯通”服务的终端用户，他们的态度决定了我们服务的方向，优质的学生群体更利于我们业务的不断改进。211工程高校生源比其他高校要更加优质。在该类学校推广，可以用加大宣传力度，用赞助校园文化活动和举办专场讲座的方式迅速提高公司的知名度。第二类市场：资金雄厚，单校区高校这类高校虽然在师生交流、信息传递方面不会遇到太多障碍，但十分注重校园现代化建设。针对该类高校，我们采取改进服务系统的方法，将重心偏向于人文关怀（如生活小贴士，节日祝福等特色服务）、时尚信息等具有吸引力的服务上来。第三类市场：单校区，资金相对薄弱的高校促进国内高校信息化，数字化是我们创办“校讯通”的初衷。当第二类市场推广较为成熟时，我们已具备一定的经济实力用于推广第三类市场。对于该类学校，我们将采取有奖加入的方式，并对其加长免费使用期，对于西部一些较为贫困的高校，我们则免费提供部分个性服务。该类市场的推广是非盈利性的，但对于我们“校讯通”的全国高校网络化建设具有重要意义，同时也体现了我们的业务开展的根本目的。7．用户反馈策略客户的意见是公司最大的财富，因为这将是我们发展的动力，改革的方向。服务质量的提升是公司市场占有的基础，我们将用较大的人力、财力做好售后服务和用户反馈工作。为此，我们建立一套完善的售后服务规则，并将随时收集用户反馈信息，对于主动为公司提出宝贵意见的顾客，我们还将给予奖励。8．企业公共关系学生是一个社会意识较强的群体。公司可通过赞助捐献法在他们心目中树立良好的形象。我们和学校一些相关社团举办“敬老院之行”或“世界环保日”等活动，并借此机会显示出公司的社会意识。除此之外，我们还可在女生节在公共场所向女生赠送小礼品，教师节时在校园悬挂横幅祝福老师节日快乐等。另外，我们还可举办当地记者协会和高校学生的互动活动，这不仅可以建立我公司和记者的友好关系，而且可能借此报道增强公司的社会知名度。最重要的是，公司要始终如一的竭诚为客户提供服务和方便，在微小细节上对顾客负责，争取形成攻势强大的口碑效应，获得众人的好评。这项任务艰巨长远，但影响美好而深远。43 公共策划服务定制市场拓展企业形象反馈树立促进影响4.2.4运营模式发展初期，公司以浙大为主要服务对象，办公地点设在浙大紫金港附近。该阶段人员数量较少，软件设计及更新，信息采集，对外联络，财务管理均由团队成员担任，部分信息采集工作可通过设学校勤工俭学岗位形式（工资由公司提供），由学生协助完成。由于此时公司资金相对短缺，浙大的服务器可协商由移动、联通公司出资购买。当公司成长到一定阶段，公司将完善管理结构和服务流程。公司以杭州为本部，在全国分设七处公司办事处。由本部经理，副经理对公司进行整体规划，各办事处设有不同的分部门，由其负责当地的各项工作。公司的主要服务流程为软件设计及升级信息采集市场拓展定制服务售后服务用户反馈1．软件设计及升级由公司本部的技术人员负责，他们一方面根据软件本身的缺陷进行软件升级，另一方面根据客服部采集的用户反馈进行有针对性地改进。他们的任务是以最快的速度设计出用户满意的软件。这一环节是公司运营的基础环节。2．信息采集公司本部信息采集人员负责个性化服务信息采集，如“好书推荐”等信息，该类信息库是针对全国用户的，这样可以减少人力成本和信息成本。行政信息和个人绑定服务，是建立在校网信息和我公司网络连接的基础上实现的，所以不需要专员去采集信息，只需要信息发送人员对所收信息进行简单处理，及对校方进行信息反馈。专项服务要依托于我公司与其他公司的合作关系。其中“就业信息”方面，需要招聘人员的公司可通过我公司发送招聘信息，我公司对其收取相应的宣传费用（低于一般市场宣传费用，如广告费），另一方面我校可利用这部分资源提供“就业信息”服务，对学生用户收取一定的包月服务费用。家教服务，可与中小学家教资源网（如现杭州市已存在“家校通”）建立合作关系。3．市场拓展43 该工作是由市场部负责。在公司发展初期，市场部员工主要负责各高校的宣传，市场开拓工作。他们的任务是根据不同高校，采取不同的市场推广手段。4．售后服务及用户反馈售后服务是公司一向重视的销售环节，它体现了我公司竭诚为用户服务的理念。售后技术指导由各办事处技术人员负责，对使用“校讯通”服务系统的学校进行上门服务。用户反馈及非技术性服务由客服部、公关部负责，主要工作是定期的用户使用调查和不定期的客户接待。这一环节是公司的形象的重要体现，所以公司在人员招聘及员工培训中十分谨慎认真。收费方式：一方面，公司和移动、联通公司建立收费合作关系，用扣去手机费用的方式获得营业收入。另一方面，从商家直接取得相关收入。4.2.5风险分析及对策1．技术风险由于公司为信息服务行业，服务效果和时间效应对市场推广有很大作用，但软件的设计有可能在实际操作中遇到预想不到的问题，或在预期时间中完不成设计任务。作为一种网络化的服务行业，而且技术瓶颈相对较小，很容易被其他公司更为先进的服务模式代替。此外，在产业化后公司的技术有可能泄密，知识产权得不到很好的保护。对此，我们公司会考虑到技术上的种种不确定性，做出双重的保障措施。在开始设计时，一方面，团队中的技术人员尽早进入设计阶段，留出足够充裕的时间进行技术调试；另一方面我们和浙江大学计算机实验室建立合作关系，由该方面的专业人员协助完成，确保软件按时设计出炉。在市场推广第一阶段进入成熟期后，公司将申请专利，进行技术上的知识产权保护。同时，在招聘人员时签订技术保护合同。2．财务风险公司的启动资金较少，但在市场拓展中宣传费用，人员工资费用数额较大。而且，在市场拓展第一阶段，公司基本上处于盈亏持平状态，周转资金需要不断追加投入。如果资金不能按时到位，那公司的下一步发展将会受到很限制。在市场拓展的后两阶段，基础用户数量大幅度增多，投入成本也相应增多，如果盈利性服务不能及时推广使用，则公司将出现暂时的亏损状态，有可能危及公司的正常运营。由于跟移动，联通公司建立了合作伙伴，在发展初期，可与中国移动和中国联通公司谈判协商，希望他们能在得到利益的同时投资部分资金，随着公司的影响力和品牌效应的增强，我们还讲通过其它银行贷款的方式追加投产。3．市场风险“校讯通”短信服务虽然是为高校量身定做，丰富的服务项目将为用户带来极大的便利，但由于其服务形式较为新颖，许多同学会因为没有及时了解其性能而持观望态度，或做出消极决定。这将为市场推广带来较大困难，而且有可能延迟预期的市场推广时间，为公司的整体策划带来困难。对此，公司在进行市场推广时，一方面在为学校免费提供该系统的同时，尽力争取到校方协助，收集到学生的手机号码；另一方面，要通过海报，网上新闻，或占取校内其他信息媒体进行功能介绍及使用说明的宣传，并将赞助一些学生活动，提高影响力。另外，每一个加入“校讯通”的用户都可领到一份说明书，为了避免同学们对于大段文字说明的抵触，说明书的设计要简单明了，并增加了一些趣味性的说明。除此之外，公司还采取了“多人定价原则”，鼓励群体加入，这也会有效的加快市场推广的速度。4．管理风险43 作为一个学生创业团体，我们缺乏经营管理的经验，不能全面剖析运营中可能遇到的问题。而且，对于创业过程中遇到的挫折，有些人可能做出比较极端的处理方式。但我们有着自己的创业优势：首先作为大学生，我们比其他短信服务行业更了解高校市场，可以更准确地把握用户心理，更充分的利用校内资源。其次，我们技术扎实，富有创业热情，无论软件设计还是服务结构设计，始终保持积极主动状态。对于遇到的挫折，我们将会同心同力、共同迎接困难；再次，我们将采取科学的管理模式，塑造优秀的企业文化。凭借我们的优势将风险降到到最小。5．财务预测5.1运营成本和费用估算5.1.1产品成本分析1．固定成本主要包括首次研发费用、计算机、打印机、传真机、复印机、扫描仪、办公室装修和办公家具。根据已经发生的软件研发费用和相关产品的市场平均价格进行测算。购买成本折旧方法折旧期限资产余值12345计算机6台10.0000双倍余额递减法5年0.50004.00002.40001.44000.83000.8300打印机3台1.0000年数总和法5年0.15000.28330.22670.17000.11330.0567传真机1台0.3000年数总和法5年0.05000.08330.06670.05000.03330.0167扫描仪1台0.2000年数总和法5年0.05000.05000.04000.03000.02000.0100复印机3台3.0000年数总和法5年0.20000.93330.74670.56000.37330.1867办公室装修和办公家具15.0000使用年限法5年3.00002.40002.40002.40002.40002.4000合计29.50003.95007.74995.88014.65003.76993.50012．可变成本（1）电信网络：占用电信网络进行短信发送，应当根据短信发送的条数支付给中国电信公司一定网络占用费，这一部分构成了服务的可变成本。可变成本根据短信发送量的不同在0.02元/条—0.08元/条不等，大致如下：信息发送数量单位：条/天单位信息发送成本单位：元/条<10000.081000—20000.062000—50000.055000—80000.048000—100000.0343 >100000.02“校讯通”在浙大试运行期中，各类服务的用户总数已经达到30773人次/天，所以我们有把握把这部分成本控制在0.02元/条。（2）用户手册：对每位定制“校讯通”的用户赠送彩页用户手册。超过10000本的大批量制作，成本大约为1元/本。5.1.2人力资源成本作为一个网络通讯服务公司，我们的特色是个性化的信息项目，我们的优势是高质量高速度的研发技术能力，这一切都离不开高素质的员工，因此，区别于其他制造类行业，我们在管理、服务、营销、技术等方面的人力资源投入，也构成了产品的主要成本。公司在创业前5年的员工配置计划如下：战略阶段和营销重点人员配置单位员工年薪人力资源总成本第一年：浙江大学试运行阶段信息部1名3万3.42万客户部1名3万3.42万营销部1名3万3.42万财务部1名3万3.42万技术部2名4万9.12万总计：45.6万第二年：杭州市内高校开拓，力争形成30个高校的用户群。其中每个学校需要2名学生维护员，专职校内网络运行维护。总经理1名16万18.24万部门经理5名8万45.6万信息部5名3万17.1万客户部2名3万6.84万营销部10名3万34.2万财务部2名3万6.84万技术部4名4万18.24万学生维护60名0.36万21.6万总计：168.66万第三年：浙江省内高校开拓，力争形成55个高校以上的用户群。其中每个学校需要2名学生维护员。总经理1名16万18.24万部门经理5名8万45.6万信息部10名3万34.2万客户部4名3万13.68万营销部25名3万85.5万财务部4名3万13.68万技术部10名4万45.6万学生维护110名0.36万39.6万总计：296.1万第四年：第四年和第五年公司进入稳定发展阶段，员工数量按每年20%递增。第四年总计：349.92万，第五年总计：419.904万。第五年：注：公司员工福利费用按年薪总额的14%计。每个学校内学生维护员为勤工助学学生，每人每月工资400元（除去寒暑假期每年工作9个月）不享受公司的福利费用。43 5.1.3相关费用分析公司计划在未来2年内占领浙江省内高校市场，在此基础上我们的对今后的各项费用进行了估算。1．管理费用我们每年需各类低值易耗品、通讯费、水电费等约5.0000万元/年，公司办公楼的租金万元/年。每年需各类低值易耗品、通讯费、水电费等约5.0000万元/年公司办公楼租金80㎡：58.5000万元/年；第一年开办费10万第一年第二年第三年第四年第五年人力资源经理和管理人员基本工资6.840051.300075.240090.2880108.3456差旅费1.80008.800014.000022.700030.0000培训费5.000010.000015.00008.00005.0000服务器租赁费20.000020.000020.000020.000020.0000管理费用小计107.1400153.6000187.7400204.488226.84562．营销费用第一年第二年第三年第四年第五年营销经理及固定营销人员基本工资3.420043.320094.6200113.5200136.224营销人员提成(总利润4%)1.717711.891835.235133.279646.5914广告宣传费用10.000020.000040.000060.0000100.0000营销费用小计15.137775.2118169.8551206.7996282.81543．财务费用第一年第二年第三年第四年第五年财务经理及固定财务人员基本工资3.420015.960022.800027.360032.8320财务费用0.05002.30009.12004.270013.8000其他费用1.00003.00005.00006.00008.0000财务费用小计4.470021.260036.920037.630054.63204．R&D费用第一年第二年第三年第四年第五年技术经理及技术开发维护人员基本工资4.560013.680054.720065.664078.79684.294329.729688.087883.1989116.478543 R&D费用（总利润的10％）学生维护工资021.600039.600047.520057.0240R&D费用小计8.854365.0096182.4047196.3829252.29935.1.3总成本费用表（单位：万元）序号项目名称年份123451.1固定成本：7.74995.88014.65003.76993.50011.2用户手册：1.950013.500040.000056.000078.40001.服务成本：9.699919.380144.650039.769981.90012.1管理费用：107.1400153.6000187.7400204.4880226.84562.2营销费用：15.137775.2118169.8551206.7996282.81542.3财务费用：4.470021.260036.920037.630054.63202.4R&D费用：8.854365.0096182.4047196.3829252.29932.相关费用：135.6020315.0814576.9201645.3275816.59233.总成本145.3019334.4615621.5701685.0974898.49245.2收益估算5.2.1服务收费明细在精确核算成本的基础上，综合其他相关网站类似服务的价格，并充分考虑到我们的目标客户群——高校大学生的消费水平，我们制定了以下价格：1、消费风向标：向商家收取广告费用10万/年。2、好书推荐：向书店收取广告费用10万/年。3、招聘信息：向招聘单位收取费用1000元/次；向定制项目的学生收费10元/月·人。4、兼职信息：向招聘公司收取费用500元/次；向定制项目的学生收费5元/月·人。5、实习信息：向招聘单位收取费用500元/次；向定制项目的学生收费5元/月·人。6、社团信息：向社团收取费用200元/次。7、互动式查询：向定制项目的学生收费0.1元/条。8、定制类信息：向定制项目的学生收费4元/月·人。9、家教类信息：向信息匹配成功的学生收费10元/条。需要向提供“家校通”信息的公司提供50%的利润分成。经过分析，我们认为这个费用是比较合理的，它不仅大大低于同类产品5元/月—28元/月的价格，并且能提供给适当的利润，当用户数量激增时，将带来可观的利润和投资回报率。5.2.2分类用户数量预测根据“校讯通”在浙江大学试运行期间的统计数据，结合新项目开发的市场调查结果以及可能出现的竞争对手的情况，我们对今后2年内不同服务项目所能拥有的用户数量进行了预测：43 项目名称用户数量预测发送数量收费情况1.1学校行政、教务通知100%30条/人.月免费1.2紧急突发事件通知5%1.3临时调停课5%1.4会议通知类5%1.5校园文化服务100%2.1“天气预报”套餐30%50条/人.月4元/月“焦点新闻”套餐9%“英语全攻略”套餐8%“每日幽默”套餐4%2.2天气预报20%30条/人.月3元/月焦点新闻5%英语全攻略8%每日幽默7%2.3昨日的今天3%10条/人.月2元/月生活小贴士4.7%好书推荐6.8%病毒提醒15%体育信息3.5%消费风向标21%3.1图书馆借还书提醒50%10条/人.年0.1元/条3.2考试安排30%16条/人.年3.3选课服务30%6条/人.年3.4缴费通知，领款通知20%2条/人.年4.1家教专项32.5%10条/人.年10元/5条4.2兼职实习专项7.4%5条/人.月5元/月4.3考研专项7.6%100条/人.年10元/年4.4就业专项13.4%100条/人.年10元/年5.2.3利润分析1．短信服务利润：单位：万元第一年第二年第三年第四年第五年总用户数量（万人）1.950013.500040.000056.000078.40001、校园信息收入00000成本25.1550174.1501258.0041361.2057505.68802、个性化服务收入49.140034.00001008.00001411.20001975.6800成本13.759277.1750282.2443395.1420553.19883、个人绑定收入1.722511.925135.333349.466669.2533成本0.41342.86218.481411.874016.62354、专项服务收入18.9963131.5375389.6668545.5335763.7492成本1.560110.800732.002044.800353.760343 5、短信服务总收入69.8588483.63741432.99982006.19972808.67956、总成本40.8877283.0686838.72191174.21061643.89487、利润42.9428297.2962880.8779831.98911164.7847注释：（1）其中家教专项是按照匹配成功的条数收费，10元/条，50%分给合作者。（2）家教信息成功匹配率为订制人数的60％，更新周期为半年。此估计为保守估计，实际匹配成功率、更新周期应当大于这个数字。（3）盈利服务项目在推广时将免费给新用户试用一个月。2．广告收入：第一年第二年第三年第四年第五年商家广告038.800064.000084.4000128.2000书店广告015.400020.500031.620060.7500招聘公司广告018.200028.000075.9900108.2000社团信息发送费04.860018.000025.000046.8280总计077.2600130.5000217.0100343.97803．净利润：税收说明：需交纳企业所得税，净利润的33%；营业税，营业额的3%。5.3企业财务报表5.3.1资产负债表资产负债表（第五年）编表单位：XX科技有限公司2007年12月25日单位：万元资产年初数年末数负债及所有者权益年初数年末数流动资产：流动负债：货币资金422.5809977.2482短期借款100.0000150.0000短期投资050.0000应付工资162.4464274.9357预付账款158.500089.4200应付福利费43.742452.4913应收账款358.3967255.2109应交税金297.8904454.2365待摊费用30.000020.0000流动负债合计：829.55051231.6635流动资产合计：969．44791391．8791所有者权益：长期投资：050.0000实收资本：200.0000380.0000固定资产：11.22007.4531盈余公积：24.673638.3466固定资产折旧：3.76693.5001其中：公益金30.841930.6772固定资产净值：7.45313.9500未分配利润：202.3229276.0951无形资产及其它资产70.0000200.0000所有者权益合计：457.8384725.1169资产总计：1061.91761656.7804负债和所有者权益合计：1061.91761656.780443 5.3.2损益表损益表编表单位：XX科技有限公司2007年12月25日单位：万元类别项目名称第一年第二年第三年第四年第五年1.主营业务收入（短信）69.8588483.63741432.99982006.19972808.6795减：主营业务成本40.8877283.0686838.72191174.21061643.8948服务成本9.699919.380144.650039.769981.9001主营业务税金及附加2.095814.509142.899960.186084.60392.主营业务利润17.1754166.6796506.7280732.0332998.2807加：广告业务利润077.2600130.5000217.0100343.9780减：管理费用107.1400153.6000187.7400204.4880226.8456营销费用15.137775.2118169.8551206.7996282.8154财务费用4.470021.260036.920037.630054.6320R&D费用8.854365.0096182.4047196.3829252.29933.营业利润-118.4266-53.356660.3019303.7157525.6664加：投资收益00012.660046.3200营业外收入04.20002.20000.05002.5100减：营业外支出1.05002.03004.68003.25002.16004.利润总额-118.4766-51.186657.8219313.1757572.3364减：所得税00066.4404188.87105.净利润-118.4766-51.186657.8219246.7353383.4654减：盈余公积金和公益金0010.407944.412469.0238已分配利润000038.34656.未分配利润0047.4140202.3229276.09515.3.3现金流量表现金流量表编表单位：XX科技有限公司2005年1月20日单位：万元行次项目名称123451经营活动产生的现金流量主营业务现金收入（短信）21.4714170.1195589.0871856.4335998.3869其他业务现金投入（广告）015.452087.9080147.8000242.3956营业外现金收入04.20002.20000.05002.51001.1现金流入小计21.4714189.7715639.4280949.09321344.7687购买设备支付的现金29.50000000经营租赁支付的现金58.500058.500058.500058.500058.5000支付给职工的工资45.6000168.6600296.1000349.9200296.1000支付的营业税款2.095814.509142.899960.186084.603943 支付的所得税款00066.4404188.8710支付的其他与经营活动有关的现金55.00005.00005.00005.00005.00001.2现金流出小计190.6958246.6691402.4999540.0464633.07491.3经营活动产生的现金流量净额-119.2244-56.8976236.9281409.0468711.69382投资活动产生的现金流量分得利润所得到的现金00012.660046.32002.1现金流入小计00012.660046.3200权益性投资所支付的现金00015.000060.0000债权性投资所支付的现金00010.000040.00002.2现金流出小计00025.0000100.00002.3投资活动产生的现金流量净额000-12.3400-53.68003筹资活动产生的现金流量吸收权益性投资所收现金80.000040.000060.000000借款所收现金000100.0000150.00003.1现金流入小计80.000040.000060.0000100.0000150.0000分配股利所支付现金000038.3465偿付本息所支付现金0.05002.30009.120010.0000115.00003.2现金流出小计0.05002.30009.120010.0000153.34653.3筹资活动产生的现金流量净额79.950027.700050.880090.0000-3.34654现金及现金等价物增加额-89.2744-29.1976287.8081386.7068554.66735.4财务分析5.4.1投资回收期全部投资回收期按照从开办之年算起，可计算出：1．“静态投资回收期”为2.588年（公式：）2．“动态投资回收期”为2.513年（公式：）5.4.2风险分析1．不确定性分析对于不确定性我们作如下分析：43 将主营业务收入和经营成本按五年平均值计分别为：主营业务收入B=680.1375万元/年、经营成本C=556.4727万元/年、投资K=200万元。分别考虑投资额、经营成本和主营业务收入三种因素的变动对NPV的影响。1）投资额变动的影响NPV=-K（1+x）+（B-C）×（PVIFA，10%，3）×（PVIF，10%，1）0=-200（1+x）+（680.1375-556.4727）×2.49×0.909x=0.399计算表明当投资增加39.9%以上时该计划变得不可行。2）经营成本变动的影响NPV=-K+[B-C（1+y）]×（PVIFA，10%，5）×（PVIF，10%，1）0=-200+[680.1375-556.4727（1+y）]×3.79×0.909y=0.118计算表明当经营成本增加11.8%以上时该计划变得不可行。3）主营业务变动的影响NPV=-K+[B（1+z）-C]×（PVIFA，10%，5）×（PVIF，10%，1）0=-200+[680.1375（1+z）-556.4727]×3.79×0.909z=0.196计算表明当主营业务收入降低19.6%以上时该计划变得不可行。２．财务敏感度分析投资回报率增加1%对NPV影响投资回报率按10%计算，NPV=719.4764投资回报率按11%计算，NPV=690.2218计算表明投资收益率超过10%以后，每增加1%，NPV下降4.2%（公式：NPV=每年年末现金流量*（1+贴现率）^n）5.5资金需求根据前面的财务预算，公司的资金投入基本上是用于从投入到固定成本，前期人员费用和垫支的营运资金（广告宣传支出），考虑到一些不确定因素，估算出本公司在前两年的资金需求为150万，注册资金200万。资金权重：公司创始人每人出资10万，总合为50万。专有技术入股折价为50万，其股权归技术占有人所有。风险投资补足120万的资金需求空缺。第五年末风险资金可以获得的收益为共计207.1440万。（公式：每年未分配利润*（1+贴现率）^n*风险资金的股本比例）5.6资金退出考虑到风险投资的特性，在风险资本运营到一定的阶段，可以考虑采用目前国际上比较流行的资本退出方式“ABS”（资产证券化）模式以及IPO（首次公开上市）模式。43 5.6.1ABS（资产证券化）模式一种资本提前退出的方式，现行风险投资多采用这种方式退出。它的操作方法就是将未来的现金流收益权打包，经由金融中介机构以债券或者其他方式售出。公司在稳定增长时期，比较适合采取这种方法，资本可以顺利退出并且取得较高回报。5.6.2IPO模式根据公司发展战略，在企业运用“BOT模式”从“面”上扩张达到一定规模时，上市的可能性也相应大大地提高。巨大的发展潜力，良好的发展前景必将得到更多股东的认同。走“上市”这条路更有利于本企业的股本流通和资金筹集。6．管理队伍与行动计划6.1管理文化我们公司采用“SELIK”的管理文化，认真把握“自我负责”，“自我开创”，“勤奋好学”，“用心投入”，“注重合作”管理五要。公司内部建立一种开放的，动态的管理氛围，为培养卓越员工、打造一流服务打下基础。1．自我负责Selbstverantwortung即每一名员工都要对自己的思想，自己的知觉，自己的情感和自己的有所为与有所不为负责，自己的一举一动都有明确的目标。它打破了原有的习惯牢笼一切的模式，摆脱了过去消极观念——“自己是环境的牺牲品”的束缚，消除了精神上的“营养不良”。在公司里，我们会努力营造一种释放自我的氛围，每一个个体都要做真正的自己，只有这样才会为挖掘自我潜力打下思想基础。2．自我开创Eigenintiactive在我们的生活中时时刻刻都会出现新的事物，发生新的变化，每一件事情，每一种状况都同时会隐蔽着机会和风险，自我开创是每个人在充分考虑机会和风险的利弊基础上所采取的一种自觉行动。它脱离了无风险企业管理带来的官僚主义作风。作为一个新兴的服务行业，我们需要不断挖掘市场潜力，每一名员工都应打破传统思维，为自己的生活和公司的业务开辟新的模式。公司制度和福利奖金也将对此做好充分的物质支持和奖励。3．勤奋好学Lernbereitschaft在企业日常生活中，企业不仅需要员工有专业的知识，也需要他们有说服动员能力，工作实施能力和良好的文化素养。学习可以完善一个人的世界观，提高人的思想觉悟。企业是一个高度复杂的社会体系。它应该与周围环境息息相通，在时代的潮流中应该充满活力。4．用心投入Idertifkation用心投入是动机的最高形式，它一方面要员工承认自己的行为有意义，另一方面也需要人们对自己的工作的重要性有一个清醒的认识。管理人员要负责营造一种能使自我动机充分发展的环境，在管理上应该面向职工，讲究时效。5．注重合作Kooperation员工之间应该友好、宽容、透明。管理人员互相合作，相互信赖。给每一名员工灌输这样的概念：公司利益的最大化是每一个人利益最大化的基础。从五个人的创业团队到上百人的公司企业，团队精神是我们坚持、壮大的基础。在员工招聘、培训、工作一系列的过程中，teamwork永远是我们最为关注的素质。43 6.2人员组成：我们的创业团队的名称是“无羡”，“无羡”团队，无线通讯，无限精彩！创业大赛是一个竞争的舞台，它为我们提供了展现真我风采的大好机会。“天高任鸟飞，海阔凭鱼跃”，我们团队五名成员将各施所长、通力协作，为我们共同的梦想而努力！附件一：合同样本xx有限公司和用户短信服务合同本合同由下述双方签署：甲方：xx有限公司乙方：短信服务用户一、服务简介：“校讯通”短信服务是由××有限公司与移动、联通通讯运营商联合为高校手机用户推出的短信定制服务业务。二、服务对象：乙方在使用甲方提供服务前应具备以下条件：（1）是移动、联通通讯运营商的合法手机用户；（2）完全同意此《“校讯通”短信服务条款》；（3）完成“校讯通”短信服务的相关注册程序。三、甲方义务及责任：（1）甲方有义务为乙方在确定时间内发送短信。（2）甲方在服务条款变化时有义务通知甲方。（3）短信服务是甲方与电信运营商合作推出的服务，如果因为电信运营商的网关或其他问题造成乙方短信不能成功传送的，甲方应首先承担责任，不得因技术原因或运营商原因推卸责任，其内部责任的分担不影响其对外承担责任。四、乙方权利及责任：乙方权利：（1）乙方有权在定制服务项目后，按时按量的收到由甲方发送的短信。（2）乙方有权对甲方的服务提出意见。（3）乙方有权随时通过甲方指定的方式退订各项服务。（4）乙方有权获得甲方服务条款变更信息。乙方责任：乙方在使用甲方提供的短信服务时应保证：（1）遵守中国有关法律法规的规定。（2）不利用短信服务进行任何非法活动。（3）不干扰短信服务的正常进行。（4）遵守所有与使用短信服务有关的网络协议、规定、程序和惯例。43 乙方需对自己在网上的行为承担法律责任。乙方若利用甲方提供的短信服务散布和传播反动、色情或其他任何违反国家法律法规的信息，甲方有权随时删除该等信息或采取其他合理措施，并且“校讯通”短信服务系统的记录将作为乙方违反法律的证据。乙方应妥善保管自己的手机，如乙方的手机被他人借用或盗用，借用人或盗用人利用乙方手机订购和使用“校讯通”短信服务所产生的全部费用需由乙方承担。对此造成的任何损失，乙方应当追究借用人或盗用人的责任，甲方对此不承担任何责任。一、计费和缴费：甲方为乙方提供的学校行政信息为终身免费服务，其他服务均为有偿短信服务，乙方可自由选择有偿服务项目中的一项或几项。服务计费标准及收费的方式均写在服务说明书上。乙方费用由移动、联通通讯运营商为“校讯通”代收，并且在乙方向其移动、联通通讯运营商交纳的各项费用中优先扣缴。二、服务内容的变更、中断和结束：“校讯通”提供短信服务取决于甲方与移动、联通通讯运营商之间的合作，如甲方与移动、联通通讯运营商之间的合作终止，“校讯通”短信服务也随之终止。乙方可随时根据实际情况停止使用“校讯通”提供的一项或多项短信服务，但乙方应当按照明示的计费及收费方式，就甲方已经向其提供的短信服务支付相应的短信服务费用。乙方的行为应符合“校讯通”服务条款的要求，如果乙方违背了服务条款的规定，甲方有权中断对其提供短信服务。结束乙方短信服务后，乙方使用短信服务的权利立即中止。从即时起，甲方也没有义务传送任何未处理的信息或未完成的短信服务给乙方或第三方。三、乙方隐私：尊重乙方个人隐私是甲方的一项基本政策。除法律法规明文规定或政府部门要求必须公开、透露的情形，甲方有义务不予公开、编辑或透露乙方的注册资料及其它非公开内容。四、乙方安全：乙方成为“校讯通”短信服务的合法乙方后，即可使用其注册用户名和密码访问和使用“校讯通”短信服务系统。乙方需对以其用户名进行的所有活动和事件负责。乙方可随时根据需要改变自己的密码。乙方应对其密码严格保密，若发现任何非法使用用户名或存在安全漏洞的情况，请立即通知甲方。因甲方的原因造成乙方密码、账号泄露并造成乙方损失的，我方负赔偿责任。五、赔偿：如因甲方的过错，导致乙方接收到错误的信息并支付了不应支付的短信费用，经查实，由我方赔偿乙方相当于不应支付的短信费用2倍的赔偿。赔偿的方式为现金赔偿或免费提供相当于应赔偿金额的额外服务，具体赔偿方式由乙方自行选择。如因乙方违反本条款中的规定而给我方造成任何损失，乙方应赔偿甲方。六、条款变更：甲方有权在必要时修改服务条款，服务条款一旦发生变动，将会通过有效形式提示修改内容。如果乙方不接受服务条款的修改，可以随时停止使用“校讯通”短信服务，并可以取消其已定制的短信服务。如果乙方继续享用短信服务，则视为接受服务条款的变动。七、法律适用:本条款的效力和解释均适用中华人民共和国法律，乙方和甲方一致同意服从中国法院的管辖。如“校讯通”短信服务条款与中华人民共和国法律相抵触，则这些条款将完全按法律规定重新解释，而其它条款则依旧保持对乙方产生法律效力和影响。43 甲方签字盖章乙方签字盖章时间年月日附件二：企业文化xx公司企业文化手册企业文化是企业发展的灵魂，观念和思维方式将决定我们公司的成败。公司应该具有主导市场的能力，快速应变得能力，判断未来发展方向的能力。公司的所有员工都应该认真学习企业精神，秉承公司服务理念，做一名真正的XX人。企业精神：依托科技力量，提供优质服务不断完善自我，创中国高校信息产业名牌员工精神：注重细节追求卓越和蔼、虔诚，对问题不回避，不推托坚持合作、稳定为基础，改善不足，锐意革新。你发现了问题而不努力去解决，这意味着公司即将走向衰亡经理人精神：员工发生的错误就是经理的问题管理不仅是要管、还要理做好一件大事=做好许多小事×管理统筹能力我们的价值观：敬业报国服务社会客户就是我们的上帝损害公司利益，就是损害每一个在职员工的利益，因此每个员工都应与这种行为做斗争一个人的价值=自己的价值+带给团队中他人的价值我们的团队观：把困难视为：是在考验自己的一种方式个人生涯规划和公司事业规划统一是我们成功的基础个人的缺点并不可怕，关键是要看到别人的优点，取长补短成功是因为一群人都很伟大自大往往是因为自己的表现超出了自己的预期，此时应该看的更远，否则逆水行舟，不进则退我们的工作观：社会并不需要我们——如果我们不提供有竞争力的服务公司并不需要我们——如果我们不提供有价值的贡献没有把工作做好，等于没有工作一个对工作不负责的人不值得他人的信赖你的小失误可能带给他人大麻烦我们的共同理想：做信息时代楷模创民族企业品牌福利待遇：我们不为每位员工承诺什么，一切尽在您的努力中，没有最好，只会更好。我们的企业文化目标43 是：员工最大限度的解放和公司管理最大限度的严格和谐的融合在一起，培养一种符合企业实际，催人向上，开拓创新，永争一流的企业精神。附件三：访谈记录杭州其它高校访谈记录为了进一步了解我们提供的服务在高校市场的可行性，我们团队在杭州市其它高校进行了实际调查、访谈。（一）浙江工业大学的新校区坐落在杭州市小河山脚下，该校区拥有学生2万左右，以大一大二学生为主。下面是我们对浙江工业大学的一名女生的采访：无羡团队（以下简称无羡）：你们班同学都在一起上课吗？同学：没有。我们这里采用选课制，一门课一般会有几个老师可供选择，而且有些课程可在多个学期选择，所以同班同学一般不在一起上课，见面也很少。无羡：如果有班级活动或是学校学院的通知，你们采取什么方式传达信息？同学：虽然现在我们是大一学生，但大都是刚入校就买了手机，班长一般会群发短信通知我们。无羡：你们参加学校的一些社团活动吗，社团有关信息你们是通过什么途径获得的？同学：偶尔会参加一些，不过有时会看不到相关通知。我们寝室楼下的大厅里有一块软木板，社团活动信息会贴在那里。无羡：有没有过因为信息传达不到，或信息传达时间过慢而耽误一些事情？同学：有时候会有，比如有些学校通知挂在校网上，但我们大一学生很少有人买电脑，所以就只能错过了。无羡：你们有没有遇到在校外购物时，找不到回程的站点，然后走上半天的冤枉路。同学：当然有，我们对杭州路线很不熟悉，找不到站点时很着急。听同学说可以打公交公司的电话查询，但很多时候都是线路繁忙打不进去。无羡：如果有一个专门短信服务，你发短信，写明起始站和终点站就可以收到最佳的线路搭配，但每条短信会收取一定费用，你会使用吗？同学：（笑）当然会，只要不要太贵就行。无羡：如果我们公司为你们提供一个短信服务平台，免费每天按时发送当天的学校行政信息，你们接受吗？同学：接受啊，这个信息还挺重要的，又是免费的。无羡：如果我们公司还提供比如“天气预报”“生活小贴士”“购物风标”这些收费的包月服务，你们会考虑使用吗？同学：只要价格合适，我们会考虑的，尤其是天气预报，我们很需要。无羡：好的，谢谢你，打扰了。（二）下面是对浙江财经大学一名法律教师的访谈记录：无羡：老师，您好！请问如果学院里开会，你们一般通过什么方式接到信息？老师：我们学院的开会通知，现在是专门有人发短信。以前，我们尝试过很多办法，都不太理想。开始，这些通知会挂在学校网页上，但有些教师因为没有浏览网页，就常常错过时间。后来，学院收集了所有教师的邮箱，把信息发到每个人的邮箱里，但这样还是不行，因为我们不可能每天都去邮箱看邮件，偶尔忘记看的时候就有可能错过。现在用短信通知效果还是不错的。无羡：那这种短信的号码，是个人号码呢还是一个专用号码？老师：个人号码吧，以137开头的手机号码。（说明是人工群发短信）43 无羡：如果学院把您的手机号给我们公司，然后由我们公司采取群发的形式向您发送短信，您会接受吗？老师：嗯…原则上，我们是不太愿意把自己的信息告诉别人，但如果学院打算采用这种方式传递信息，我们是可以接受的。无羡：好的，谢谢您，打扰了。分析：通过以上调查，可以确定在这两所高校，没有设立有针对性的短信服务机构。目前学生，老师收到信息的方式主要是接收短信，他们已经习惯于这种传递信息的方式。“校讯通”作为一个群发短信的服务机构，可以较容易的嵌入大学的信息系统。个性化服务的项目十分适合大学生的需求，并且还有很大市场潜力和服务潜力可以挖掘。43'