国家创业风险投资项目商业计划书.doc 118页

'东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书片仔黄现代化研究与产业化商业计划书目录项目摘要5第一章公司介绍121.1公司基本情况121.2公司实际控制人简介161.3公司股权结构与对外投资情况181.4公司历年获得的荣誉称号191.5公司愿景和公司战略定位201.6公司主要经营模式简介21第二章公司管理团队和公司治理232.1公司组织结构232.2公司团队242.2.1公司员工构成情况242.2.2核心管理人员介绍252.3人力资源管理机制272.3.1薪资激励制度28118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书2.3.2员工社会保障制度282.3.3员工绩效考核制度292.3.4员工培训计划292.4企业文化29第三章公司产品、核心技术和研发情况313.1目前上市主要产品概况313.2项目产品及其核心技术--片仔黄323.2.1片仔黄简介323.2.2片仔黄生产工艺及生产技术383.2.3片仔黄相对于同类产品的主要创新点和优势413.3公司其它核心技术（冻干粉/双软管软袋输液生产技术）简介453.4研究与开发463.4.1研发机构设置463.4.2在研产品及所处阶段463.4.3公司获得专利情况513.4.4合作研发单位51第四章公司核心产品市场分析534.1市场背景534.1.1中国医药行业的主要特点534.1.2中国医药行业进入快速增长的“黄金十年”发展期534.1.3我国市场环境利于中药行业的发展55118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书4.1.4医改和居民疾病谱变化推进市场用药需求和行业结构调整604.2心脑血管用药市场概况、竞争格局及市场机会分析644.2.1心脑血管用药市场概况644.2.2心脑血管口服中成药竞争格局694.2.3片仔黄市场机会704.3糖尿病用药市场概况、竞争格局及市场机会分析724.3.1糖尿病用药市场概况724.3.2糖尿病口服中成药竞争格局794.3.3杞药消渴口服液市场机会814.4大输液市场概况、竞争格局及市场机会分析844.4.1大输液市场概况844.4.2大输液竞争格局914.4.3公司大输液产品市场机会92第五章公司未来发展与规划935.1公司现状SWOT综合分析935.2公司发展战略和业务发展计划945.2.1公司发展战略945.2.2实现发展战略的策略体系955.2.3未来五年整体经营目标1015.2.4未来五年业务发展具体实施计划1025.3拟定上述业务发展计划所依据的假设条件1025.4本次募股资金的运用对实施业务发展计划的意义103118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书第六章项目投资、资金来源和融资计划1046.1项目总投资、资金筹措及资金主要用途1046.2融资方案1046.3项目资金使用计划1056.4风险投资退出方案和公司承诺110第七章财务预测1117.1未来五年收入预测1117.2未来五年成本费用预测1127.3未来五年利润预测113第八章风险分析及应对1158.1市场竞争风险1158.2药品降价的风险1158.3应收账款风险1168.4药材质量控制风险1168.5研发风险1178.6管理风险118第九章项目所需主要附件119118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书项目摘要一、项目名称：片仔黄现代化研究与产业化（东北药业有限公司）二、产品介绍：片仔黄是国家食品药品监督管理局唯一批准用于痰瘀互结所致冠心病心绞痛治疗的国药准字号新药（Z20050244），是国内独家产品和独家中药保护品种，列入2009年版国家医保目录。1.片仔黄主要成分：瓜蒌皮、薤白、葛根、川芎、丹参、赤芍、泽泻、黄芪等。2.片仔黄组方来源：中国医圣张仲景《金匮要略》中经典方“瓜蒌薤白白酒汤”。3.片仔黄作用机理：宽胸通阳，化痰散结，活血化瘀；具有“痰淤同治”的双重作用机理，能直接针对血管病变的根本原因，干预和延缓动脉粥样硬化的发生和发展。4.片仔黄重大创新点：片仔黄“痰淤同治”开辟了中医药认识心脑血管疾病和提高临床疗效的新途径、新方法。片仔黄独特的“痰淤同治”的主治功效区别于目前市场上所有的心脑血管口服中成药品种。5.片仔黄临床应用广泛：冠心病心绞痛的基础治疗和预防、心肌梗死恢复期的治疗、心脏介入术后预防心血管事件再发、植物功能紊乱性心脏病、118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书脑血管病及外周血管病变的基础治疗和预防、高血压/高血脂/糖尿病等心脑血管疾病高危人群的防治等…。三、市场背景：1.心脑血管疾病已经成为我国人口死亡第一大病因。2010年中国心脑血管疾病患者已超过2.3亿人，目前每年约350万人死于心脑血管疾病，心脑血管疾病合计死亡率已超过恶性肿瘤死亡率而成为我国人口死亡首要病因。我国正处于老龄化加速的阶段，60岁以上人群心脑血管发病率达30%以上，因此预计未来我国心脑血管疾病的患病率仍会提高较快。2.中国心脑血管疾病用药市场规模巨大、增长快速。我国心脑血管用药金额在中国药品市场排名第二，仅次于抗感染用药金额。2010年心脑血管用药总体市场规模已达1102亿元左右，其中心脑血管中成药市场规模380亿元左右。从2009年和2010年来看，无论是心脑血管用药总体市场增长率还是心脑血管中成药市场增长率都保持在在15%以上。心脑血管中成药市场增长率高于心脑血管用药总体市场增长率。3.中药治疗心脑血管疾病寸有所长，更适合患者长期服用与病后调养。中药针对心脑血管疾病“慢性多因起病、病时急性发作、病后长期调养”的特性，更适合心脑血管疾病患者长期服用、病后调养与疾病预防。4.大空间产生大品种，心脑血管用药市场是一个产生口服中成药大品种的领域。“复方丹参滴丸”、“脑心通胶囊”、“通心络胶囊”年销售额都在10亿元以上；“依康宁银杏叶片”、“地奥心血康胶囊”、“速效救心丸”、“麝香保心丸”的年销售额也在5亿元以上。118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书1.心脑血管口服中成药市场集中度不高，强势品牌的竞争优势并不明显。目前，国内治疗心脑血管疾病的口服中成药品牌众多，市场集中度相对较低，排名前八位品种合计市场占有率(CR8)<20%，属于分散竞争型市场。强势品牌的竞争优势并不明显，市场竞争非常激烈。同时，可以发现，即使排名前列的大品种，主治功效仍过于类似，品种间差异化不大。因此开发特色性强的品种，避免在红海中厮杀，是制药企业的当务之急和机会所在。四、片仔黄市场机会：1.片仔黄独特的“痰淤同治”的主治功效区别于目前市场上所有的心脑血管口服中成药品种。片仔黄“痰淤同治”开辟了中医药认识心脑血管疾病和提高临床疗效的新途径、新方法。²过去治疗心脑血管疾病单纯地活血或化瘀已不能满足临床治疗的需要，“痰淤同治”才能直击病因根本，获得更高的疗效。²片仔黄是国家食品药品监督管理局唯一批准用于痰瘀互结所致冠心病心绞痛治疗新药，国内独家品种和独家中药保护品种。2.片仔黄进入2009年版国家医保用药目录，具备了处方药做大市场的最根本的充要条件。3.片仔黄即将被收录入《中西医结合学会临床用药指南》和《中医药临床治疗路径》，获得临床使用的权威推荐，指导和规范临床用药。“痰淤同治”在临床治疗心脑血管疾病方面获得了医学界权威专家的长期关注、肯定和支持118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书。《中西医结合学会临床用药指南》和《中医药临床治疗路径》起草委员会已承诺在指南和临床路径中收录入痰瘀同治法和片仔黄治疗方案。1.公司在片仔黄营销方面注重专业学术推广能力建设。²公司与医学界权威机构中国医师协会中西医结合学会/心血管病分会、中华医学会心血管病分会、中华中医药学会心血管病分会、世界中医药联合会心血管分会、北京中西医结合心血管病专业委员会建立了广泛联系，均有重大的学术合作项目在陆续开展。²公司加大市场网络建设力度，计划未来一至两年内在原有12个营销办事处的基础上，扩建至30个，营销人员扩充至800-1000人，通过向二、三级城市扩展，扩大公司产品的市场覆盖率，扩大目标医院和目标医生的数量，提高单位医师片仔黄的处方量。2.公司主攻方向在心脑血管领域，具备较强的后续研发产品线，形成了多个功效主治协同的心脑血管用药产品梯队（目前有片仔黄二次开发、强心复脉颗粒、麝鼠香滴丸、复方芪丹口服液等多个全国独家心脑血管疾病治疗新药产品在研）。3.公司在片仔黄的制造工艺上拥有很高的技术水平，保证疗效及质量可控。五、项目总投资、资金筹措及资金主要用途：公司片仔黄现代化研究与产业化项目计划总投资9255万元，其中申请国家创业风险投资5000万元，其余4255万元企业自筹解决。资金主要用途如下：序号项目总投资（万元）118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书1片仔黄GMP车间和中药材提取车间扩建项目50272片仔黄工艺研究与二次开发项目5103片仔黄循证医学及IV期临床实验项目10004营销网络建设项目2718合计9255（注：国家创业风险投资的5000万元将全部应用到片仔黄现代化研究与产业化项目的固定资产投资、产品研发方面，其余营销网络建设等所需资金由企业通过其他融资方式解决。）六、公司背景：东北药业有限公司创建于2001年11月，注册资本5000万元，位于某市高新技术产业开发区，占地面积8.4万平方米。公司2005年获得某省高新技术企业资质，是某省政府重点支持的高科技民营制药企业。公司目前全资控股“克明圣通制药有限公司”，以49%的股份投资参股“华润集团辽宁医药有限公司”，公司还全资控股某市平阳医药科技有限公司。同时，公司还以2.5%的股份投资参股“某省抚顺市银行”。截至2010年底，公司及控股子公司克明圣通制药拥有137个“国药准字”药品生产批准文号，113个品种。公司拥有通过国家食品药品监督管理局GMP认证的7种剂型（大输液、小容量注射剂/含激素类、冻干粉针剂、片剂、胶囊剂、颗粒剂、合剂/口服液）的现代化生产线。公司现有员工275人，各类专业技术人员123人，高级职称5人，博士1人，中级职称11人，执业药师3人，各类专业技术人员占职工总人数的45％。118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书公司已在北京建立了营销中心，下设处方药事业部、商务招商事业部、普药及零售事业部、销售行政管理部等业务部门，并在北京、上海、广东、天津、南京、杭州、济南、武汉、西安、福州、抚顺和昆明设立了12个营销办事处，初步建立起了重点突出、面向全国的产品销售网络和营销管理体系。七、公司发展目标及战略：1.总体战略目标：“做专、做强、做大”，全面提升圣通药业的核心竞争力和销售规模。公司以心脑血管中成药产业专业化、规模化为目标，继承与创新相结合，产业经营与资本经营并举，以研发创新提高公司产品附加价值、建立完善的市场营销体系为基础，实现“圣通”牌心脑血管中成药系列产品品牌形象的树立，提升公司的核心竞争力和产品的市场占有率，用10年的时间将公司建成为心脑血管疾病治疗领域最有价值最值得信赖的创新型中药企业。2.公司发展战略定位：²公司战略定位：行业定位是“有所为，有所不为”，即集中发展中成药行业，适度进入以大输液及普药为基础的化药制剂行业；战略举措是在中成药行业实行“加强型战略”，即采取市场渗透、产品开发及市场开拓三种策略。²竞争战略定位：公司集中发展心脑血管中成药领域，采取“精耕细作”战略，即现有产品片仔黄118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书不断加强市场渗透、提高市场覆盖的同时，通过不断推出新产品，包括仿创或二次开发的方式实现保护现有品种、补充现有适应症的空白细分市场及进入新的适应症，实现公司在心脑血管中成药领域的竞争优势；对于大输液及普药、招商产品，主要定位于为公司心脑血管中成药产品的业务发展提供现金流和资源支持，采取“巩固和守卫”策略；对于糖尿病中成药领域，以杞药消渴口服液切入医院终端市场，采取“选择性培育”策略。1.公司未来五年（2011年-2015年）整体经营目标如下：²2015年实现年销售收入超10亿元，年利润过1亿元的经营目标；²2015年片仔黄年销售收入达到5亿元，成为心脑血管中成药领域的领先品牌之一；²大输液业务在某省仍处于市场领导者地位；²新药产品VK1口服纳米乳、强心复脉颗粒分别在2014年、2015年陆续上市销售，为公司未来业绩增长奠定新的基础；²逐渐在成熟地区组建OTC推广队伍，拓展OTC市场；²实现以“研发＋营销”为核心驱动力的企业设计；²公司计划于2013年-2014年申请国内创业板公开上市（IPO）。八、风险投资退出方案和公司承诺：1.风险投资退出方案：风险投资的最终目的是要实现资本的增值，并从风险投资的循环中退出。根据圣通118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书药业的业务发展规划，公司计划于2013年-2014年申请国内创业板公开上市（IPO），因此国家创业风险投资形成的股权退出主要途径是依靠上市后退出。1.公司承诺：公司若五年内不能上市，公司原有股东承诺收购本次国家创业风险投资形成的股权，收购价格为投资本金加同期银行贷款利息。我们是一家具有高度社会责任感和高成长潜力的制药企业……第一章公司介绍1.1公司基本情况东北药业有限公司（以下简称“公司”）创建于2001年11月28日，注册资本5000万元，位于某市高新技术产业开发区（国家级高新技术开发区）深圳街95号。药业2005年获得某省高新技术企业资质，具有某省对外贸易经济合作厅颁发的进出口经营权，是某省政府重点支持的高科技民营制药企业。公司占地面积8.4万平方米。公司目前拥有通过国家食品药品监督管理局GMP认证的7种剂型（大输液、小容量注射剂/含激素类、冻干粉针剂、片剂、胶囊剂、颗粒剂、合剂/口服液）的现代化生产线。118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书公司建有污水处理站一座，废水经处理后可达到国家规定排放标准；两台锅炉均安装了水膜除尘装置，并对锅炉的鼓、引风机进行了降噪处理，使公司厂界噪声达到了GB3096-82《城市区域环境噪声标准》的规定；公司制定了《环保管理制度》，明确了环保管理职责，对污水站管理、噪音控制和烟尘排放控制等进行了明确规定。截至2010年底，公司及控股子公司克明制药拥有137个“国药准字”药品生产批准文号，113个品种。其中：片仔黄、杞药消渴口服液、养阴通秘胶囊3个产品是全国独家新药和独家国家中药保护品种；“”大输液已成为某省大输液市场第一品牌；冻干粉针在全国同类产品销售中位列前3强。公司主导产品片仔黄（纯天然植物类心脑血管用药）组方经典，具有独特的“痰淤同治”的治疗机理，是国家食品药品监督管理局唯一批准用于痰瘀互结所致冠心病心绞痛治疗的国药准字号新药（Z20050244）。经中国中医科学院著名专家沈绍功等开展的临床与实验研究发现：痰浊（脂质浸润沉积）、瘀血（血液粘稠）是导致动脉血管粥样硬化病变的根本原因，心脑血管疾病是痰浊和瘀血互结所致疾病；“痰淤同治”是诊治心脑血管疾病的重要法则和提高临床疗效的新途径。面对中国心脑血管用药的巨大市场空间（2010年中国心脑血管疾病患者超过2.3亿人，心脑血管用药总体市场规模1102亿元左右，其中心脑血管中成药市场规模380亿元左右），并且随着片仔黄列入“2009年版国家基本医保用药目录”和公司加大医院终端学术推广力度，片仔黄的销售增长及盈利前景十分看好。公司自筹建以来，采用自主研发和合作研发相结合的新药开发模式，先后投入研发资金3000多万元，与北京大学医学部、沈阳药科大学、天津中医药大学、中国药科大学、天津医药研究所、北京广安门医院等多家大学及科研院所118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书建立了良好的战略合作伙伴关系，目前有“强心复脉颗粒”、“麝鼠香滴丸”、“VK1口服纳米乳”及“复方芪丹口服液”等多个全国独家新药产品在研。公司现有员工275人，各类专业技术人员123人，高级职称5人，博士1人，中级职称11人，执业药师3人，各类专业技术人员占职工总人数的45％。公司已在北京建立了营销中心，下设处方药事业部、商务招商事业部、普药及零售事业部、销售行政管理部等业务部门，并在北京、上海、广东、天津、南京、杭州、济南、武汉、西安、福州、抚顺和昆明设立了12个营销办事处，初步建立起了重点突出、面向全国的产品销售网络和营销管理体系。公司于2010年7月聘请广发证券、中伦律师事务所和立信会计师事务所（均有上市公司工作资质）作为中介机构启动上市前的规范及辅导工作。根据公司业务发展和上市规范需要，公司于2011年初对公司实际控制人投资设立的相关医药类企业进行了资产重组。资产重组后，公司目前全资控股“制药有限公司”，以49%的股份投资参股“华润集团辽宁医药有限公司”，同时公司还全资控股医药科技有限公司。辽宁克明制药有限公司（以下简称“克明圣通制药”）创建于2005年4月，位于某市高新技术产业开发区，拥有通过国家食品药品监督管理局GMP认证的大输液生产线，主要生产玻璃瓶、塑瓶和双软管非PVC软袋（国内领先技术水平）输液产品，年生产能力大输液2亿瓶/袋，拥有26个“国药准字”输液产品生产批准文号。克明圣通制药目前已是某省生产规模和销售规模最大的专业化大输液生产企业，占据某省大输液市场72%的份额。（目前，圣通药业已经与四川克明药业股份有限公司达成合资经营“克明圣通制药”的协议；合资后，圣通118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书药业将以51%的股份控股“克明圣通制药”，四川克明药业股份有限公司持有另外49%股份；目前“克明圣通制药”的合资工作正在有序推进中。）华润集团辽宁医药有限公司（以下简称“华润辽宁医药”）于2010年11月由华润集团抚顺市北医销售集团有限公司投资控股某省圣通药品经销有限公司后而设立，位于高新技术产业开发区，华润医药拥有通过国家食品药品监督管理局GSP认证的药品和医疗器械经营许可资质，是一家专业化医药经销及物流企业。华润辽宁医药目前已建成了3万平方米国际标准、现代化、某省最大的药品仓储中心和物流配送中心，与全省293家医院中的115家主流医院建立了直接供货的业务，在某省很多县市是独家配送商，2010年已跻身某省医药商业流通领域销售规模前3名。预计华润辽宁医药未来3年内就可实现年营业收入20亿元的销售目标，成为某省最大的医药经销及物流公司。华润辽宁医药控股股东北京医药股份有限公司出于对企业原有管理团队业务创新及经营能力的高度认可，将企业日常的经营管理权充分授予原有管理团队（圣通药业仍掌握着华润辽宁医药日常经营管理权）。某市平阳医药科技有限公司（以下简称“平阳医药科技”）创建于2010年，位于某市高新技术产业开发区，平阳医药科技是圣通药业的研发平台，其主营业务为新药研发、技术服务、技术转让、技术咨询等。（目前，圣通药业正着手通过收购兼并或新设立的方式，在北京建立公司新的研发平台，以进一步利用北京的信息优势、人才优势和地缘优势，强化圣通药业的新药研发和技术创新工作。）某省抚顺银行（以下简称“抚顺银行”）是地方性股份制商业银行，其前身抚顺市城市信用社中心社成立于1993年6月，2011年6月更名为抚顺银行。118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书截至2010年末，国有股12,344万元，占总股本的6.03%；法人股183,742万元，占总股本的89.83%，员工个人股8,464万元，占股本的4.14%。圣通药业2010年8月向抚顺银行货币投资5,000.00万元，持股2.50％。圣通药业、克明圣通制药、华润辽宁医药3家企业2010年销售规模及资产规模如下：表1-1圣通药业、克明圣通制药、华润辽宁医药2010年销售收入及资产规模情况公司2010年销售收入（万元）2010年总资产（万元）圣通药业484434233克明圣通制药153408774华润辽宁医药2544120169（注：上表中圣通药业2010年销售收入及资产规模未作并表处理。）1.2公司实际控制人简介n公司董事长，李治萍女士1956年9月出生，曾在英国曼彻斯特大学留学，中国人民大学EMBA毕业，硕士学位。1986年从事教师工作，后创办过成人职工大学。1991年到某市外贸局从事国际贸易工作。1994年至1997年期间，李治萍将归属外贸局的某市招商集团改制为民营企业，并先后创办了化工设备厂、化工醋酸厂。2001年收购国有药厂创立了圣通药业，进入医药行业。2007年，成立辽宁圣通化工股份有限公司，建设国内生产规模最大的年产30万吨苯胺项目，缓解了国内厂家所需苯胺依赖国外进口的矛盾，解决了近千名员工的就业；2010年，118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书深创投、渤海基金、中信集团等十家基金共投入5亿元资本金，成为了圣通化工新股东；2010年10月，圣通化工与吉煤集团合作，在内蒙古通辽开采大型煤矿，以内蒙古煤炭资源为动力原料的年产60万吨苯胺项目盛大奠基，未来3年项目建成后圣通化工将成为超越美国杜邦公司的全球最大的苯胺生产企业。李治萍女士从普通教师、职工大学校长，纵身商海，出色地完成了角色转换。在19年的创业过程中，个人经营阅历实现了从国际贸易到医药行业再到石油化工的行业跨越，企业也从三人小公司发展到2000多人的圣通集团。感恩与回报，这些年来，李治萍女士积极投身社会公益及慈善事业，收养了3名孤儿，资助了120个贫困孩子读书；先后为医疗机构、学校、某省妇女儿童福利基金会、辽宁见义勇为基金、某市慈善总会、四川地震灾区、青海玉树地震灾区捐款捐物超过2000万元；2010年夏天辽宁发生特大水灾，李治萍女士第一时间为灾民捐款600万元……。李治萍女士2008年初被某省推选为全国人大代表。现担任某省政协常委、某市人大常委、某省工商联副主席，她还先后被授予全国“三八红旗手”、中国十大女杰锐意进取奖、某省劳动模范、某省创业先锋、某省慈善人物、优秀女企业家等荣誉称号。n公司总经理，李治国先生1958年4月出生，中国人民大学EMBA毕业，硕士学位，高级经济师。118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书1978年至1989年期间从事教师工作。1989年至2001年10月期间，先后在某市外贸出口产品基地公司和某市招商集团工作，担任过部门经理、某市招商集团公司副总经理、总经理职务。2001年11月起任东北药业有限公司总经理。2005年4月，领导创办辽宁克明圣通制药有限公司，进入大输液生产及销售领域。2007年8月，创立了某省圣通药品经销有限公司，进入医药商业流通行业。2010年辽宁克明圣通制药有限公司已成为某省生产规模和销售规模最大的输液生产企业，占据某省大输液市场72%的份额；通过业务管理创新和医院药房托管模式，某省圣通药品经销有限公司在短短不到3年时间内，与全省293家医院中的115家主流医院建立了直接供货的业务，2010年某省圣通药品经销公司已跻身某省医药商业流通领域销售规模前3名，并成功获得了华润集团北京医药股份有限公司的战略投资。李治国先生对医药行业发展趋势和医药企业内在发展规律具有深刻的洞察力，有丰富的医药行业经营管理经验，在公司发展战略和企业管理体系建设方面有很深的造诣，同时具有很强的学习能力和开拓能力，是引领圣通药业走上“医药产业链发展模式”的领路人。1.3公司股权结构与对外投资情况目前，公司有四大股东：李治国、李华、吴丹、李治萍，股权结构如下：表1-2公司股权结构一览表股东名称出资方式投入资金（万元）所有权百分比（%）李治国现金及实物2500（现金2400，实物100）50%李华实物165033%118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书吴丹实物75015%李治萍实物1002%合计5000100%目前，公司对外投资情况如下：图1-1公司对外投资结构图1.4公司历年获得的荣誉称号公司作为一家具有高度社会责任感的制药企业，注重规范自身的经营行为，确保生产高品质产品，重视公司ESH体系（环保/安全/健康体系）建设，同时，积极投身社会公益事业，历年来获得了某省及某市政府有关部门、全国工商联、行业协会和媒体的充分肯定。表1-3公司历年获得的荣誉称号年度授予单位荣誉称号2002.1某省物价局、某市质量技术监督局2002年“价格、计量信得过”单位2002某省委宣传部等全省诚信守法民营业企业2002.1中共某市委员会、某市人民政府2001年度民营企业2002.1中共某市委员会、某市人民政府2001年度安置下岗职工先进民营企业2003.1中共某市委员会、某市人民政府2001年度支持社会公益事业先进民营企业2003.4某市人民政府2002年50强民营企业118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书2003.3某省委宣传部等全省诚信守法民营业企业2004.2某市医药行业协会某市医药行业质量信得过企业2005.3某市妇女联合会圣通药业输液车间“三八”红旗集体2005某市工商行政管理局某市重合同守信用单位2005某省科学技术厅高新技术企业2007.12某市人民政府最具社会责任感杰出企业2009.1某市中小企业协会2008年度纳税超仟万元先进企业2009.1辽宁高新技术产业开发区管理委员会2008年度纳税优秀企业2009.11辽宁日报报业集团某省人民口碑金奖单位2008.12全国工商联四川汶川大地震先进表现集体2010.9中共县委、人民政府2010年度防汛抗洪抢险救灾“突出贡献奖”2010.9中共区委、区人民政府2010年度区防汛抗洪抢险救灾“特殊贡献奖”2010.9中共区委、人民政府2010年度防汛抗洪抢险救灾“突出贡献单位”2011.1辽宁高新技术产业开发区管理委员会2010年纳税大户2010.11中共区委、人民政府2010年度区抗洪救灾“特殊贡献单位”1.5公司愿景和公司战略定位通过研究外部医药宏观环境及政策影响因素，分析医药行业的产业结构和主要子行业的竞争特点，分析公司主要产品细分市场/治疗领域市场状况和发展趋势，综合评估圣通药业内部竞争力和潜在增长机会，公司明确了未来企业愿景和中长期业务发展的战略定位：一、公司愿景成为心脑血管疾病治疗领域最有价值最值得信赖的创新型中药企业。二、公司战略定位表1-4：公司战略定位行业定位治疗领域/细分市场定位途径定位地理区域定位²²²以医院临床销售为主渠道²118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书优先考虑在中成药制药子行业中的发展²适度介入大输液及普药为基础的化学制剂药子行业²不轻易进入其它新的行业发展领域，除非确信能够为客户提供独特的价值集中于心脑血管治疗领域，在心绞痛/冠心病、缓慢性心律失常、急性心梗/心力衰竭三个适应症中成为市场领先中药品牌²巩固公司在某省大输液市场的领导地位²选择进入糖尿病治疗领域²不轻易进入其它新的治疗领域，除非确信产品具有独特竞争力和明确的市场机会²以药店OTC销售为未来补充渠道，作为产品生命周期延伸的途径²优化招商队伍，为非主力产品寻找合适出口²强化公司与“华润辽宁医药”的工商战略联盟及互动公司特色专科药采取市场渗透和市场开发的策略有序拓展全国市场²公司大输液及普药产品主要集中在某省销售，伺机进入辽宁省、辽宁省市场1.6公司主要经营模式简介经过多年的运营与发展，公司已形成了集研发、采购、生产及营销一体化的高效协同经营模式：表1-5：公司主要经营模式研发模式采购模式生产模式营销模式²战略型研发：集中各种研发资源围绕纯天然植物类心脑血管中成药，开发特色产品，抢占制高点²技术平台研究：不断完善中药提纯、以及滴丸等中成药多剂型的技术平台²研发主要方式：依靠自主研发、合作研发和购买新药在研成果获得自主知识产权品种²建立了规范的采购管理流程：﹣供应单位选择及后续评估﹣议价采购和招标采购程序﹣采购价格确定﹣采购计划制定﹣采购合同签订﹣到货验收﹣货款支付²严格按GMP管理规范组织生产，保证药品质量及药品的安全性、有效性²根据年度销售计划编制生产计划，并根据市场变化进行及时的调整²对生产过程中的质量控制和成本控制建立了SOP标准操作规范²片仔黄和杞药消渴口服液采用“预算制专业化临床学术推广”的营销模式²大输液及普药采用“企业直销＋渠道分销＋大客户管理”的营销模式²注射用小羊血粉针、养阴通秘胶囊、双黄连咀嚼片采用“掌控渠道，发展终端型推广商”的专业化代理合作营销模式118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书n公司片仔黄和杞药消渴口服液采用“预算制专业化临床学术推广”的营销模式。该营销模式通过公司分布在全国各地的办事处组织大型学术推广会、城市学术推广会、小型科室推广会、专业学术刊物论文发表等形式的营销活动，向医生宣传公司药品的特点、优点以及最新基础理论和临床疗效研究成果，通过医生向患者宣传，使患者对公司药品产生有效需求，实现公司药品的销售。各项推广活动均在公司的统一指导和规划下进行，各项费用均由公司预算控制，严格履行审批程序，市场资源为公司所控制，营销人员由公司聘用。118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书我们拥有成熟稳定和拼搏进取的管理团队，我们的企业文化富有凝聚力……第二章公司管理团队和公司治理2.1公司组织结构公司自成立以来，在发展中逐步调整组织结构和管理制度，并最终建立起了符合现代企业制度要求的公司治理结构。目前，公司实行董事会领导下的总经理负责制。董事会主要负责进行公司日常经营活动的重大决策，监事会负责对董事会的活动和所作决议进行监督。公司的组织结构基本完备，管理框架健全，治理合理。公司的组织结构如图2-1所示：图2-1公司组织结构118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书公司部门结构清晰，职责划分明确，能够保证公司的各项经营管理活动得以顺利进行。表2-1公司部门职能划分部门职能新药研发部产品开发、科研项目行政部经营调度、法律事务、公关、文秘人力资源部人力资源管理、企业文化建设财务部会计核算、财务管理采购储运部原辅料采购供应、存储、发放，产成品管理，运输发货安全保卫部办公环境及厂区的安保质量保障部质量保证、质量检验设备能源部设备运行、维护、维修，动力供应，技改项目，基本建设生产技术部生产管理，工艺技术改进固体制剂车间固体制剂生产口服液车间口服液生产冻干粉针剂车间冻干粉针剂生产水针车间小水针制剂生产中药提取车间中药前处理及提取处方药事业部片仔黄、杞药消渴口服液市场营销、渠道管理及产品销售商务招商事业部注射用粉针、养阴通秘胶囊、双黄连咀嚼片产品销售、渠道管理普药及零售事业部主要负责普药、大输液产品的渠道销售、医院及OTC终端销售销售行政管理部销售行政、销售后勤、营销人力资源管理、市场督导2.2公司团队2.2.1公司员工构成情况118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书公司现有员工275人，各类专业技术人员123人，高级职称5人，博士1人，中级职称11人，执业药师3人，各类专业技术人员占职工总人数的45％。一、按员工专业构成分类：（截至2011年3月底）专业人数（人）占总人数的比例（%）管理人员186.50研发及生产专业技术人员279.90营销及销售专业技术人员9634.90财务人员51.80生产人员11441.50后勤人员155.40合计275100.00二、按员工受教育程度分类：（截至2011年3月底）学历人数（人）占总人数的比例（%）大专及以上14853.80中专及以下12746.20三、按员工年龄分类：（截至2011年3月底）年龄段人数（人）占总人数的比例（%）30岁以下（含30岁）12746.2030-40岁（含40岁）6323.0040-50岁（含50岁）6925.0050岁以上165.802.2.2核心管理人员介绍实干、创新和学习型的管理团队是公司的核心资源优势。公司的管理层人员由国内成功企业家、技术专家、管理专家和营销专家组成。这样一支开拓、进取、团结与高效的管理队伍，是公司创业与发展的重要核心资源，也是公司创造客户价值和实现持续发展的根本保障。n董事长，李治萍女士118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书（请参见“第一章1.2公司实际控制人简介”）n总经理，李治国先生（请参见“第一章1.2公司实际控制人简介”）n常务副总经理，吴丹女士，46岁毕业于抚顺中医学院中药学专业，硕士学位，高级工程师，执业药师，具有丰富的新药研发、技术管理、生产质量管理、综合行政管理及人力资源管理经验。从事制药行业22年，曾任辽宁江北药厂技术员、副厂长、厂长，辽宁圣通药业副总。现任职公司常务副总经理。n副总经理，先生，45岁毕业于内蒙古大学化学专业，大学本科，高级工程师，执业药师，具有丰富而扎实的药品生产及技术管理经验。曾任赤峰制药集团技术员、车间主任，赤峰天奇药业生产副总经理。现任职公司副总经理，主管公司生产业务。n财务总监，女士，42岁毕业于辽宁大学经济管理专业，高级会计师、中国注册资产评估师、中国注册税务师，在财务专业领域和公司财务管理方面具有丰富实践经验。曾在化工制造行业、医药流通行业和会计师事务所等领域从事财务管理和财务咨询服务工作。现任职公司财务总监。n战略管理总监，先生，48岁毕业于北京科技大学电气自动化专业，大学本科。具有丰富的制药企业战略118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书规划和药品市场运作实践经验。曾在辽宁天三奇药业、中国华源集团、上海方大集团等多家企业从事药品销售、市场策划和企业战略管理工作。现任职公司战略管理总监。n处方药事业部总经理，先生，37岁毕业于抚顺中医学院中药学专业，中国人民大学MBA，曾在法国留学获健康产业管理硕士学位，药剂师，具有丰富的处方药临床推广和市场运作实践经验。曾在大连辉瑞、天津施维雅等跨国外资制药企业从事临床推广、销售管理、市场管理和政府事务管理工作。现任职公司处方药事业部总经理。n商务招商事业部总经理，先生，46岁毕业于武汉大学医学院临床医学专业，大学本科，主任医师。具有丰富的医药渠道管理、药品市场运作和政府事务管理实践经验。曾在医院、阿斯利康制药和医药商业公司从事临床医生、临床推广、商务管理和企业管理工作。现任职公司商务招商事业部总经理。2.3人力资源管理机制公司制定了严格的人力资源管理制度、完善的竞争机制和详尽的培训计划，为员工提供了广阔的发展空间，使员工的个人价值和公司整体价值有机统一起来，真正体现了用事业留人、用感情留人、用待遇留人的用人原则。因此，我们相信圣通药业将在一个优秀团队的推动下不断发展和壮大。118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书2.3.1薪资激励制度公司薪酬激励体系设计的总体原则：公平且富有竞争力。通过薪资调查，使薪资在市场上具有竞争力；通过内部岗位分析，设计薪资序列，保证内部公平性。公司按照内部各工作岗位薪酬差异确定职序，根据各岗位所要求的技能和工作复杂程度，确定岗位职级；参照市场薪资标准，结合公司的实际情况设计公司各职序各职级的薪酬结构方案和薪酬总额。公司员工目前的薪酬激励体系包括固定工资和绩效奖金两个部分。²固定工资：根据岗位所属的职序职级差异领取不同的底薪及相关福利²绩效奖金：与员工的绩效考核挂钩。具体到不同岗位，对于低层的操作者，除了基本工资和福利外，还另设浮动工资，按照员工超额工作量和超额劳动时间给予奖励；对于高层管理者采用年薪制，并给予具有诱惑力的高层福利。通过实行以岗位为本、以业绩为导向的薪资激励制度，公司可使员工将其工作绩效与自身利益紧密结合起来，一起努力实现公司和员工共同发展的“双赢”格局。2.3.2员工社会保障制度公司实行劳动合同制，员工按照《劳动法》的有关规定与公司签订《劳动合同》，享受权利并承担义务。公司为员工办理了基本养老保险、医疗保险、失业保险、工伤和生育保险以及住房公积金等。118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书2008年以来，公司没有发生过任何重大劳动争议和纠纷。2.3.3员工绩效考核制度在人力资源管理上，公司全面推行绩效管理，明确岗位KPI关键绩效指标和绩效考核流程，按阶段对各岗位进行绩效考核。公司实行严格的绩效考核制度：公司区分不同的工作岗位，各岗位分别按照月度、季度、半年度、年度进行绩效考核，并按照公司的奖惩制度对各岗位人员实行奖惩。各岗位绩效考评由直接上级主管负责评估，由岗位上两级领导进行审核和最终决策。2.3.4员工培训计划公司十分重视对员工的培训，建立了一整套培训体系。每年以各种形式对员工进行一定课时的职业素养培训、岗位技能培训、管理知识培训、质量培训。培训可使员工的个人能力不断提升，实现员工与企业共同成长。同时，员工在培训中也会不断增强对公司的认同感和归属感。2.4企业文化公司注重通过企业文化建设将员工个人价值与公司价值有机统一，以提高公司员工的凝聚力和向心力，提高团队整体作战能力。优秀的企业文化也将是公司永续经营的核心能力。一、公司使命圣通药业立足于“健康相系，生命相托”的制药行业，“研发并提供创新118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书药品，帮助医生和患者战胜重大疾病”是圣通人永恒的使命。二、公司核心价值观“客户第一；追求品质；正直诚信；团队精神；勇于创新；尊重个人；力争上游”是指导圣通药业运作的基本原则。三、公司经营宗旨“为顾客创造价值，为员工创造机会，为社会和股东创造效益”是圣通药业持久的经营宗旨。四、公司经营策略“研制特色的产品，提供优质的服务，创建最好的品牌”是圣通药业在经营过程的具体经营策略和经营方针。118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书我们拥有优秀的产品组合、先进的生产工艺和丰富的研发产品储备……第三章公司产品、核心技术和研发情况3.1目前上市主要产品概况截至2010年底，公司及控股子公司克明圣通制药拥有137个“国药准字”药品生产批准文号，113个品种。其中：片仔黄、杞药消渴口服液、养阴通秘胶囊3个产品是全国独家新药和独家国家中药保护品种；“圣通牌”大输液已成为某省大输液市场第一品牌；注射用冻干粉针在全国同类产品销售中位列前3强。表3-1：公司目前上市主要产品概况产品类型具体品种数量功能主治、适应症及产品情况说明战略发展产品1个²宽胸通阳，化痰散结，活血化瘀；治疗冠心病、心绞痛的中药三类新药；独特的“痰淤同治”的主治功效区别于目前市场上所有的心脑血管口服中成药品种；²全国独家新药品种（新药保护期八年）²全国独家国家中药保护品种²2009年版国家医保目录产品新兴潜力产品1个²益气养阴，补益肝肾，清热除烦。用于气阴两虚证糖尿病的辅助治疗，中药三类新药²全国独家新药品种（新药保护期八年）²全国独家国家中药保护品种基础业务产品系列11个²生化多肽类能量合剂型药物。具有强大的增强机体能量代谢作用，促进细胞生物合成及能量转化，提高细胞对氧的利用率，改善机体内环境，增强心、脑肝等脏器功能。主要适应症：1、各种引起脑缺氧的疾患;2、急慢性肝炎、得症肝炎、肝硬化。3、改善肿瘤病人生存质量，减轻放化疗副作用。4、做为能量合剂使用，治疗心肌炎、冠心病等。5、消化性溃疡，萎缩性胃炎²800mg全国独家规格1个²118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书养阴润燥、行气通便，适用于久病阴亏、血虚便秘、肺胀便秘、津亏液少便秘、老年体虚便秘等各种虚性便秘，中药三类新药²全国独家新药品种（新药保护期八年）²全国独家国家中药保护品种1个²辛热解表、清热解毒，具有显著抗菌、抗病毒双重作用，主治外感风热引起的感冒、发热、咳嗽、咽痛等90个²公司普药产品基本覆盖了普通疾病的治疗领域²众多品种入选省医保、省新农合和国家基药目录基础业务产品系列2大输液系列产品18个（61个品规）²主要为体液平衡用、营养用和治疗用输液²公司大输液系列产品具有玻瓶、塑瓶、双软管非PVC软袋三种包材²公司双软管非PVC软袋输液在某省是独家包材品种，技术含量和附加值较高3.2项目产品及其核心技术--片仔黄3.2.1片仔黄简介片仔黄是国家食品药品监督管理局唯一批准用于痰瘀互结所致冠心病心绞痛治疗的国药准字号新药（，是国内独家产品和独家中药保护品种，列入2009年版国家医保目录。一、片仔黄功能主治及临床应用片仔黄功能主治：宽胸通阳，化痰散结，活血化瘀。用于痰瘀互结所致的胸痹心痛，症见胸闷胸痛，憋气，舌质紫暗，苔白腻；冠心病心绞痛见上述证候者。片仔黄临床应用范围十分广泛：n冠心病的基础治疗和预防n稳定型/不稳定型心绞痛的治疗n心肌梗死恢复期的治疗n心脏介入术后预防心血管事件再发（防治介入和手术治疗后再狭窄）118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书n植物功能紊乱性心脏病（冠心病前期）的治疗n脑血管病（缺血性脑血管病、出血性脑血管病）的基础治疗和预防n外周血管病变（间隙性跛行、下肢缺血/坏疽）的基础治疗和预防n高血压、高血脂、糖尿病等心脑血管疾病高危人群的防治等…二、片仔黄组方及来源片仔黄主要成分：瓜蒌皮、薤白、葛根、川芎、丹参、赤芍、泽泻、黄芪等。片仔黄组方源自中国医圣张仲景《金匮要略》中经典方“瓜蒌薤白白酒汤”。陕西省中医药研究院附属医院雷忠义等老中医在认真学习应用传统医学理论，积极运用前人医圣张仲景《金匮要略》中经典方“瓜蒌薤白白酒汤”，经十余年细致的临床观察及潜心体会，比较各种治疗方药的疗效和安全性，发现胸痹心痛的病人的主要症型应为痰瘀互结型，临床上多数病人胸痹、胸闷并见，单用瓜蒌薤白汤或单用血府逐瘀汤、丹参饮虽然都有一定的疗效，但都不够理想，出于这种认识，针对痰瘀互结型设计了“加味瓜蒌薤白片”，取得了满意效果。三、片仔黄作用机理（一）现代医学认为：动脉粥样硬化是冠心病发生和发展的根本原因（二）动脉粥样硬化不仅仅导致冠心病，而且引起诸多全身性血管病变类疾病：118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书（顾东风,JiangHe,吴锡桂,等.中国成人主要死亡原因及其危险因素.中国慢性病预防与控制2006;14(3):149-154.）（三）片仔黄组方经典，具有独特的“痰淤同治”双重作用机理：1、片仔黄组方经典：n君：瓜蒌、薤白宽胸通阳、化浊散结。n臣：丹参、赤芍、郁金、川芎活血化瘀；葛根升清。n佐：黄芪补气以治其本，气助血行以化瘀；泽泻泻湿，以祛生痰之源。n使：郁金入心、肝二经，调气解郁，活血止痛；骨碎补走肾经，益气补肾；何首乌补益肝肾，益精血以固本。n诸药合用，可达到宽胸通阳、活血化瘀、理气解郁，化痰散结、补益心肾、益气通脉之作用。起到标本兼治，防治结合的预期效果。2、片仔黄“痰淤同治”：直接针对血管病变的根本原因，干预和延缓动脉粥样硬化的发生和发展经中国中医科学院著名专家沈绍功等开展的临床与实验研究发现：痰浊（脂质浸润沉积）、瘀血（血液粘稠）是导致动脉血管粥样硬化病变的根本原因118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书，心脑血管疾病是痰浊和瘀血互结所致疾病。（沈绍功，韩学杰，张印生.冠心病痰瘀互结证的渊源和创新.中国医药学报，2004，19）3、片仔黄现代药理学研究：四、片仔黄临床疗效118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书经中国中医研究院西苑医院、西安医科大学第一临床医学院、陕西中医学院附属医院和西安市中医院多中心临床研究证明：片仔黄对治疗冠心病、心绞痛疗效显著，安全、无毒副作用，尤其适合病情轻度及中度的患者，可以长期服用。（一）片仔黄对降低血脂和促使血脂恢复正常有明显作用（二）片仔黄中医临床症状总有效率94%，显著改善患者胸闷、憋气、胃胀、食欲不振、肢体沉重等症状（三）片仔黄显著减少患者心绞痛发作次数（3-4倍）（四）片仔黄显著减少患者服用硝酸甘油等扩冠药物的用量118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书（五）片仔黄心电图疗效总有效率60％，有效改善心脏供血（六）片仔黄偶有服药后大便不成形、口干现象，未做任何处理和停药，1周后自行消失患者在治疗前后进行血尿、肾功能等安全性检查，未见明显毒副作用118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书3.2.2片仔黄生产工艺及生产技术一、片仔黄生产工艺及生产技术片仔黄采用的生产工艺突破了传统观念，采用了气流粉碎技术、多功能提取及高效低温浓缩技术、超速离心技术、喷雾流化床干燥制粒（一步制粒）技术、薄膜包衣技术、纯天然包衣粉生产技术等国内先进的制药技术。这些技术比较成熟，是公司通过引进、消化、创新、提高而形成的。1、气流粉碎技术公司采用的气流粉碎技术不仅能粉碎含有淀粉类、纤维类、矿物类、动物类中药材，还可以粉碎含糖质、油性等具有一定粘性的中药材，其自动化程度高，可以连续完成上料、粉碎、混合等工序，粉碎全过程达到全封闭状态。该项技术达到了国内领先水平。2、多功能提取及高效低温浓缩技术该技术包括提取和浓缩两个环节，主要用于中药材有效成分的提取与浓缩。运用该技术可根据不同原材料的提取要求，进行水提取、醇提取以及挥发油成分的提取等，且提取、浓缩、回收乙醇可同时进行，一次完成。运用该技术还可根据不同品种的工艺要求，将药液浓缩成不同浓度的稠膏。整个提取、浓缩流程全封闭，输送全自动化。该技术已十分成熟，应用于公司所有具有提取工艺的产品。该项技术特点：118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书①低温浓缩：适用于大多数中药热敏性不宜高温浓缩的产品，温度可在60～100℃自由设定。②醇水两用：既可醇提取，又可水提取。③工艺灵活：既可整机操作，又可分成循环提取和低温浓缩两个操作单元。④高效节能：提取完全彻底，缩短生产时间40～50%，节约能源35～45%。3、喷雾流化床干燥制粒（一步制粒）技术该技术是将一定的粉体物料放入流化床内作为晶种，经过浓缩的液态物料经泵送至喷嘴雾化器喷雾，用高温空气瞬间除去部分水份，残余水份则在底部流化床低温干燥完成，并同时成粒。该技术已十分成熟，应用于片剂、胶囊剂、无糖颗粒剂的生产。该项技术特点：①集混合喷雾干燥、制粒功能于一体，能直接将液态物料一步制成颗粒，具有快速干燥物料，快速沸腾制粒的多种功能；②喷雾工艺特别适用于辅料少或含有热敏性物质制剂的制备，功效比普通制粒工艺高2～4倍；③利用液态物料作为制粒的润湿粘合剂，可节约大量的酒精，降低生产成本，并能生产出小剂量、无糖、低糖的中药颗粒；④制出的颗粒速溶，冲剂易于溶化，片剂易于崩解。118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书4、薄膜包衣技术公司的薄膜包衣技术是具有国际领先水平的包衣技术，该技术是集高分子材料、生物化学、物理化学和药物制剂学等多学科为一体的一项高新技术。该项技术克服了原糖衣包衣工艺不适合糖尿病人服用、耗能费功、辅料量多、对环境污染大的缺点，完全达到了GMP的要求。公司研制的纯天然水溶性高效薄膜包衣粉应用于本公司片剂的生产，该包衣粉采用纯天然色料，较一般薄膜包衣粉具有安全、省时、用量少、崩解时限短等特点，该包衣粉价格低廉，仅为市场包衣粉售价的五分之一，大幅度降低了生产成本，提高了产品的竞争力。二、片仔黄生产工艺流程图图3-1：片仔黄生产工艺流程图118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书3.2.3片仔黄相对于同类产品的主要创新点和优势片仔黄相对于同类产品的主要创新点和优势有以下三个方面：n片仔黄“痰淤同治”开辟了中医药认识心脑血管疾病和提高临床疗效的新途径、新方法n片仔黄是纯天然植物类中成药，不含虫类及冰片，长期服用更安全n片仔黄具有国家973项目“减少炎症，稳定斑块”的循证医学支持证据第一、片仔黄“痰淤同治”开辟了中医药认识心脑血管疾病和提高临床疗效的新途径、新方法片仔黄组方经典，具有独特的“痰淤同治”双重作用机理，“痰淤同治”开辟了中医药认识心脑血管疾病和提高临床疗效的新途径、新方法。“痰淤同治”在临床应用于治疗心脑血管疾病方面获得了医学界权威专家的关注和肯定：“饮源于体内水液代谢的紊乱，水、湿、痰、饮同出一源，名异而实同；血瘀则是血液运行失常的病理产物。痰、瘀均为正常体液的病理产物，两者虽异，但有相似之处，可以互为因果。痰瘀二证有其各自的临床特点，但是由于两者互为因果，可以相互转化，痰可致瘀，瘀能生痰，而且痰瘀还能兼而为病。祛痰通腹和活血化瘀两种治疗方法均能收到较好的临床疗效，进一步证明了疾病的发生并非由单一因素所致，也为痰瘀兼挟为病的科学性提供了佐证。”-----陈可冀，中国科学院院士、中国中医科学院首席研究员、中西医结合学会名誉会长（118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书《心血管病与活血化瘀》中国中医科学院西苑医院心血管病中心中西医结合50年论文选集）“近年来痰瘀互结证显著增多，尤其在心脑血管疾病以及糖尿病、高脂血症等代谢性疾病中表现尤为突出。在治疗上，也易误治，而出现变证。因此，系统进行痰瘀互结证研究具有重要意义。”-----张伯礼，中国工程院院士，天津中医药大学校长（心脑血管疾病痰瘀互结证述析，《天津中医药》2009年02期）“痰瘀同病、痰瘀互结为胸痹心痛的主要病机，痰淤同治应当成为诊治冠心病的重要法则和提高临床疗效的新途径。”-----沈绍功，中国中医药科学院著名专家（痰瘀同治方对冠心病心绞痛血管内皮损伤保护作用的临床研究）第二、片仔黄是纯天然植物类中成药，不含虫类及冰片，长期服用更安全含虫类中成药的副作用：含全蝎、水蛭等动物药不宜患者长期服用，全蝎有导致呼吸中枢抑制、水蛭有导致内脏广泛出血的严重不良反应。含冰片类中成药的副作用：冰片对患者胃部和肠道有较强的刺激作用。表3-2：片仔黄与同类产品的作用机理/主要成分比较产品作用机理成分类别主要成分复方丹参滴丸行气活血冰片类丹参、三七、冰片通心络胶囊益气活血虫类人参、水蛭、全蝎、土鳖虫、蜈蚣、蝉蜕、赤芍、冰片脑心通胶囊益气活血虫类黄芪、丹参、桃仁、红花、乳香、地龙、全蝎麝香保心丸益气活血冰片类麝香、人参提取物、苏合香、人工牛黄、蟾酥、肉桂、冰片118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书地奥心血康胶囊行气活血纯天然植物单方甾体总皂甙速效救心丸行气活血冰片类川芎、冰片血脂康化浊降脂纯天然植物单方红曲银杏叶口服制剂化瘀宽胸纯天然植物单方银杏黄酮甙、萜类片仔黄化痰祛瘀痰淤同治纯天然植物复方瓜蒌皮、薤白、葛根、川芎、丹参、赤芍、泽泻、黄芪等（片仔黄是国家食品药品监督管理局唯一批准用于痰瘀互结所致冠心病心绞痛治疗新药）第三、片仔黄具有国家973项目“减少炎症，稳定斑块”的循证医学支持证据（一）片仔黄对炎症因子的作用118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书C反应蛋白的增高可预测冠状动脉疾病的发生风险。是评价患者心血管疾病的高危程度的重要指标。血清SCD40L水平可能是冠状动脉粥样斑块活动性标志物。血清SCD40L是冠脉介入术后炎症的早期诱发因子，斑块不稳定致使SCD40L释放增多。（二）片仔黄对斑块组织因子的作用MPO水平的升高不仅与患冠状动脉疾病易感性相关，还可以预测早期患心肌梗死的危险性。（三）总结：片仔黄对炎性因子和斑块组织因子水平都有非常明确的下降作用，可以在西药常规治疗的基础上进一步减少炎症，稳定斑块118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书3.3公司其它核心技术（冻干粉/双软管软袋输液生产技术）简介公司除了掌握先进的片仔黄生产工艺及生产技术外，还掌握有其它两项核心技术：注射用冻干粉生产技术、双软管非PVC软袋输液生产技术。一、冻干粉生产技术简要介绍：n配料过程中采用膜包超滤技术除去热源，避免使用活性炭除热源而造成环境污染和主要成分被吸附现象。n灌装环境：灌装岗位生产过程是在无菌万级背景条件局部百级下完成。n冻干过程是对热不稳定的产品，灌装后装入冻干机，按不同产品的冻干曲线，在操作电脑中设定指数，经低温冷冻—升华—加热干燥得到粉针剂产品。二、大输液双软管非PVC软袋输液生产技术简要介绍：n双软管包括一个输液管、灌装加药管。n输液管的中空设有密封隔膜；灌装加药管的一端与灌装孔边缘固定连接、另一端设有加药密封盖。n优点：实现了较硬的输液管和灌装加药两用管与输液袋的软膜最佳的过渡连接，防止硬软材料连接部位的软材料损坏；加药密封盖可保证在灭菌时水完全不可能渗入，能保证灭菌后垫片外表面始终处于无菌状态，在向容器中注入或取出药液前无须对垫片外表面进行消毒；加药密封盖还具有防伪功能。118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书3.4研究与开发公司与北京大学医学部、沈阳药科大学、天津中医药大学、中国药科大学、天津医药研究所、北京广安门医院等研究院所形成了长期合作关系，并依托其强大的研发能力建立起了丰富的技术和产品储备库。3.4.1研发机构设置公司全资控股子公司“医药科技”作为公司的研发平台，由公司常务副总经理吴丹直接负责领导，目前已组建了一支17人的具有深厚专业知识和创新进取精神的研发队伍。目前，圣通药业正着手通过收购兼并或新设立的方式，在北京建立公司新的研发平台，以进一步利用北京的信息优势、人才优势和地缘优势，强化圣通药业的新药研发和技术创新工作。3.4.2在研产品及所处阶段表3-3：公司在研产品及所处阶段序号产品名称研发阶段备注1强心复脉颗粒临床前研究阶段（已完成工艺研究，正在做质量研究和药效学试验），预计2011年底正式向SFDA提出新药申请中国中医科学院北京广安门医院研究成果，2009年10月获国家发明专利申请受理2VK1口服纳米乳临床前研究阶段（已完成工艺研究，正在做质量研究和药效学试验），预计2011年底正式向SFDA提出新药申请沈阳药科大学实验室研究成果，2004年10月获国家发明专利申请受理3片仔黄二次开发正由天津中医药大学进行药学研究和工艺研究，预计2012年四季度正式向SFDA提出新药申请列入某省科技厅中药二次开发项目支撑计划(2010年)4麝鼠香滴丸获国家发明专利ZL03100822.4118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书已完成工艺研究和质量研究部分，正在进行急毒试验和长期毒性试验，预计2012年四季度正式向SFDA提出新药申请5复方芪丹口服液正在进行工艺研究和质量研究；预计2013年二季度正式向SFDA提出新药申请中国中医科学院西苑医院心血管病研究室研究成果，曾获得两个国家自然基金课题的资助n强心复脉颗粒强心复脉颗粒是中国中医科学院北京广安门医院全国著名老中医刘志明70余年运用通阳活血法治疗“病态窦房结综合征”的临床经验方。病态窦房结综合征（Sicksinussyndrome,SSS）是严重的缓慢性心律失常之一，发病率约为3/5000，老年人多见，是导致心、脑肾等重要脏器供血不足的常见原因。临床变现为胸闷、心悸、气短、头晕等症状，严重者可发生阿斯综合征和猝死。本病自然病程较长，是一类给社会和家庭带来沉重负担、严重危害人类身心健康的常见的心血管内科难治性疾病。防治SSS，西医以阿托品、肾上腺素、氨茶碱等药物对症治疗，提高心率为主，但副作用大，疗效不满意。对于严重患者需要植入人工心脏起搏器，而植入起搏器可能导致心律失常、起搏器综合征，甚至感染、导丝断裂、心肌穿孔等严重并发症。而且植入起搏器后，心脏对自主神经的调节缺乏反应，容易导致机体功能状态和心率不匹配，从而严重影响患者生活质量。强心复脉颗粒通过多种途径防治SSS和缓解病情，提高患者心率，改善生活质量，减轻经济负担。对部分患者可避免或者延缓安装起搏器，对已安装起搏器的患者也能起到减少更换起搏器次数，减轻安装起搏器并发症的作用，在防治SSS方面显示出良好的治疗前景。118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书该项研究成果2009年10月获国家发明专利申请受理，专利申请号为。该项目已完成工艺研究，正在做质量研究和药效学试验，预计2011年底正式向SFDA提出新药申请。nVK1口服纳米乳VK1口服纳米乳主要用于预防新生儿出血、肝炎患者补充维生素k、手术前用药防止出血、以及长期应用广谱抗生素所致的体内维生素k缺乏。维生素k是肝脏合成因子Ⅱ、Ⅶ、Ⅸ、Ⅹ所必须的物质。维生素k缺乏可引起这些凝血因子合成障碍或异常，临床可见出血倾向和凝血酶原时间延长。目前我国上市的该类产品仅有维生素k1注射液。由于维生素k1注射液极不稳定，常有油滴析出或分层现象出现，临床使用中必须在避光条件下加热至70-80℃，振摇使其自然冷却，如澄明度正常才可继续使用。沈阳药科大学通过多年研究，开发了维生素K1乳剂及其冻干乳剂的制备技术，提高了维生素K1的稳定性和疗效，为广大患者和医务工作人员提供了更安全、更稳定、更有效、更易用的维生素K1制剂。该项研究成果由沈阳药科大学于2004年10月获国家发明专利申请受理，专利申请号为200410021537.2，目前已独家转让给公司。该项目已完成工艺研究，正在做质量研究和药效学试验，预计2011年底正式向SFDA提出新药申请。该项目开发成功后将具有替代现有单一维生素k1注射液的广阔市场前景。118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书n片仔黄二次开发片仔黄原生产工艺中有三味药材生粉入药，服药量较大，通过工艺改进，可以将原生药粉提取为有效部位后再入药，这样提高了产品疗效，减少服药量，使片仔黄药物经济学大幅提升，产品竞争力更强。公司2010年3月与天津中医药大学签订合作协议，二次开发片仔黄。正由天津中医药大学进行药学研究和工艺研究，预计2012年一季度正式向SFDA提出新药申请。该项目主要是通过对片仔黄的二次开发和产品升级，从而对片仔黄进行市场保护，并延长片仔黄的产品生命周期。n麝鼠香滴丸麝鼠香滴丸主要用于治疗冠心病，具有活血化瘀，通脉止痛的功效。麝香是一种名贵中药材，是中医治疗中芳香开窍的首选要药，中药方剂中多用此药。麝香来源于麝鹿，是雄性麋鹿在繁殖期香囊腺的分泌物，产量很小。另外，麋鹿的驯养成功率很低，多为野生资源，现日益减少，所以寻找一种新的药源来代替麝香是非常重要的。早在2001年公司就对麝鼠香进行了药效学动物实验研究，初步实验结果表明，麝鼠香有与天然麝香相似的作用。经过成分分析，发现其中所含有效成分与麝香基本相同，为麝香酮和将麝香酮；动物试验显示其具有芳香开窍、活血通络、改善心肌功能、抗菌消炎的作用。公司将麝鼠香与三七、葛根组成复方制剂，经过初步药效、药理实验证明具有活血化瘀，通脉止痛的功效。2005年，公司的麝鼠养殖技术推广项目也获得国家星火计划项目证书。118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书麝鼠香滴丸中采用专利原材料麝鼠香，解决了一般治疗冠心病药物中麝香不易获得的难题；采用人工养殖麝鼠，活体取香，能够带动麝鼠人工养殖业的发展；同时麝鼠香药材可以代替麝香成为新的天然药材。该项目公司具有自主知识产权：1）麝鼠香作为一个新的药材及其应用，我公司已经获得国家知识产权局授权的发明专利，专利号为）由三七、葛根及麝鼠香组成的复方制剂用于治疗冠心病和心绞痛也已经申请专利，专利申请（专利）号：。该项目目前已完成工艺研究和质量研究部分，正在进行急毒试验和长期毒性试验，预计2012年四季度正式向SFDA提出新药申请。n复方芪丹口服液复方芪丹口服液用于治疗急性心肌梗死(AMI)、以及由心肌梗死引起的心力衰竭和心功能不全等辅助治疗。复方芪丹口服液（原名抗心梗合剂、愈心梗液）来源于中国中医科学院北京西苑医院心内科长期治疗冠心病急性心肌梗死及心力衰竭的经验方“抗心梗合剂”。中国中医科学院西苑医院心血管科自20世纪70年代以来，以陈可冀院士为首的课题组即采用益气活血方药治疗急性心肌梗死患者，显示该中医治法具有可靠疗效。在此基础上，西苑医院心血管病研究室从气旺则血行，气虚则运血无力致血瘀的中医气血理论认识出发，改进工艺，研制成院内制剂复方芪丹口服液，治疗急性心肌梗死患者，临床显示有较好的疗效。复方芪丹口服液防治急性心肌梗塞的临床和基础研究获得了两个国家自然科学基金课题的资助（批准号：。118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书公司目前已完成复方芪丹口服液知识产权的转让工作。该项目正在进行工艺研究和质量研究；预计2013年二季度正式向SFDA提出新药申请；该项目开发成功后将具有广阔的应用前景和市场前景。3.4.3公司获得专利情况表3-4：公司获得专利情况一览表3.4.4合作研发单位公司与以下单位形成了长期友好的合作关系：n北京大学医学部n沈阳药科大学n天津中医药大学n中国药科大学n天津医药研究所n抚顺中医药大学n中国中医科学院广安门医院n中国中医科学院西苑医院……118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书我们所处的目标市场颇具吸引力，核心产品具有明确的市场机会和良好的成长空间……第四章公司核心产品市场分析4.1市场背景4.1.1中国医药行业的主要特点表4-1中国医药行业的主要特点范畴主要特点市场规模及成长性²内外部因素驱动中国医药市场长期持续增长变化趋势²国家医改政策、国家行业政策和城乡居民疾病谱变化推动产业结构和产品结构调整环境及政策影响²外部环境及政策因素对医药行业的影响大大高于其它一般行业创新能力与竞争²我国医药企业整体自主创新能力较弱，产品同质化，竞争激烈化企业经营管理²产品创新、营销创新和商业模式创新是引领企业发展的重要引擎资本关注度²医药行业是最具发展前景的高技术、高效益、高成长性的国际竞争性行业，是一个广受资本关注和资本逐利的行业4.1.2中国医药行业进入快速增长的“黄金十年”发展期2000年至2009年，中国七大类医药工业（包括：化学原料药、化学制剂、生物制药、中成药、中药饮片、医疗器械、卫生材料）总产值保持快速增长，年复合增长率为20.8%，高于同期全国工业增长速度和GDP增长水平，中国医药行业已成为了我国国民经济中发展最快的行业之一。据南方所数据显示，预计118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书2010年中国七大类医药工业医药工业总产值累计完成13059亿元，年增长率为25%。中国拥有13.8亿人口，在“经济增长、人口老龄化、城镇化和新医改”等四大基石的支撑下，我国医药行业正稳步迈入快速增长的“黄金十年”发展期。图4-12000年-2009年中国七大类医药工业总产值及增长状况（南方所）黄金十年，未来中国医药工业CAGR+22%（单位：亿元RMB）中国药品市场规模很庞大，近几年来呈现快速增长的态势。据南方所数据显示，2010年，中国药品市场规模达到7556亿元，同比增长22%。图4-2中国药品市场规模及增长状况（南方所，单位：亿元RMB）118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书同时，中国药品市场增长明显快于世界药品市场增长，据IMS数据，2009年中国已是世界第五大医药市场，预计2011年中国的市场排位将超过德国和法国，上升到第三位（表4-2），预计2015年中国医药市场将超过日本，成为仅次于美国的全球第二大医药市场。表4-2中国药品市场全球排位情况（IMS）（IMS预计2015年中国医药市场将超过日本，成为仅次于美国的全球第二大医药市场）4.1.3我国市场环境利于中药行业的发展一、中药符合传统养生观，中药“治未病”的理念符合未来医疗及药品需求模式在人类的文明史中，现代西药为人类的医疗与健康事业做出了卓著的贡献，但也面临着诸多的理论与临床方面的问题。人类疾病已经由过去的传染性疾病演变为现代身心疾病，面对现代疾病巨大威胁性，现代西药要么无能为力，要么是药效明显但其毒副作用和耐药性时有发生，难以避免；随着社会的发展，许多人群处于“亚健康”118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书状态，其危害引起了广泛关注，而仅依靠现代西药无法解决这些问题（中华医学会调查显示，我国农村和城市人口亚健康状况比例分别达到45%和70%，保守估计绝对人口数可达7亿）。现代医疗模式开始从“生物医学”向“生物—心理—社会医学”转变，即从单纯的治疗疾病到预防、保健、治疗、康复相结合的模式转变，这种模式的转变正契合了中药标本兼治、预防为主的传统理念，未来药品需求将由“治疗型”向“预防型”转变，而中药素来就有“治未病”的潜力。再则，中药在我国长期使用，具有价格实惠、毒副作用小等优点，将会被越来越多的人群接受。因此，天然药物、绿色药物以其保健和治疗相结合的特点将在药品消费中的比例逐渐提高，从而带动中药行业的快速发展。二、中药行业增长趋势明显，在整体医药子行业中的经营效益突出南方所数据显示，我国中药行业销售收入从2003年至2009年均复合增长率达21.53%，7年间中药行业销售收入在整体医药制造行业销售收入占比均值为27.01%且波动很小，中药行业呈现稳定的增长态势。图4-32003年-2009年我国中药行业（包含中成药和中药饮片）销售收入统计另外从2010年1-11月中国七大类医药工业收入及利润构成情况上看，118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书中药饮片和中成药在整体医药子行业中的经营效益突出。表4-32010年1-11月中国七大类医药工业收入及利润实现情况（单位：亿元RMB）医药工业重点子行业2010年1-11月销售收入2010年1-11月利润总额利润率累计销售收入同比增长率累计利润同比增长率化学原料药215223.6%12316.5%5.7%化学制剂307124.6%35327.8%11.5%生物制药106230.6%15441.5%14.5%中成药215425.5%22429.0%10.4%中药饮片61540.4%46.356.5%7.5%医疗器械99824.5%7018.9%7.0%卫生材料61427.8%53.237.8%8.7%三、中药在慢性疾病和部分疑难杂症的治疗中优势明显南方所样本城市医院终端中药销售数据显示：中药在慢性病及部分疑难杂症领域具备一定优势。心脑血管、肿瘤、呼吸系统、骨骼肌肉系统、消化系统、妇科是中药销售份额排名前6位的用药领域。心脑血管用药是中药的优势领域，稳居样本医院购进中药金额首位，近年来市场份额始终保持在36%以上。图4-42006年-2009年样本城市医院终端中药细分类别销售份额情况118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书四、中药行业处在国家政策支持的优势环境中国政府对于中医药行业的支持一直不遗余力，国家对中医药行业发展的扶持政策已逐步体现在具体操作层面：（一）国务院发布的《关于扶持和促进中医药事业发展的若干意见》表明政府将逐步增加对中医药产业的投入，扶持中药产业的建设，促进中药企业的发展壮大和产品升级，将有利于整个中药产业水平的提升。（二）《国家中医药管理局关于印发中医药事业发展“十一五”规划的通知》，明确我国中医药事业“十一五”期间发展目标是：到2010年，建立和完善覆盖城乡、服务功能完善、中医药特色突出、与人民群众需求相适应的中医药服务网络；中医药应对突发公共卫生事件能力显著提高，防治重大疾病的能力明显增强，在新型农村合作医疗和社区卫生服务中发挥更加重要的作用；中医药人才培养体系进一步完善，继续教育网络初步形成，队伍素质得到提高；中医药科学研究继承与创新体系基本建立，现代化进程和学术进步加快，中药资源得到有效保护与合理利用；实现中医药立法，初步建立中医药标准体系。中医药国际交流与合作成效更加显著，国际传播更加广泛，在人类健康保健中发挥更加重要的作用。（三）国家多项扶持中药产业创新性政策举措陆续出台：1、在基本医疗保障制度建设中，积极鼓励和引导使用中医药的政策。在《2009版医保目录》中，含中成药987个，民族药45个，中药饮片127种及1个类别，且中药增加比例超过了西药，中药及民族药占据近1/2的比重。2、在国家基本药物制度建设上，落实中西药并重的原则。102118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书种中成药和颁布了国家标准的中药饮片被纳入2009年颁布的《国家基本药物目录》中，约占了全部录入药物的1/3。1、在基层卫生服务体系建设中，城乡基层中医药服务网络建设得到加强。2、在促进基本公共卫生服务逐步均等化方面，明确提出要积极应用中医药的治疗手段和方法，充分发挥中医药在公共卫生服务中的作用，并首次将中医体质辨识纳入居民健康档案的内容。3、在改革药品和医疗服务价格形成机制的文件中提出，对中药饮片加价率标准适当放宽。4、国家对于创新型的中药研发，给予专项资金扶持，或是赋予税收优惠。对于品质优良的药品，给予优质优价的称号，使其在招标上享有优势。5、2010年6月国家发改委下发了《药品价格管理办法（征求意见稿）》，对各种药品的期间费用率，销售利润率，流通利润率上限都进行了明确规定。其中，中成药、天然药及民族药规定的销售利润率明显高于化学药品和生物制品，显示出政府对中药产业的保护和鼓励态度。（四）2011年3月《中华人民共和国国民经济和社会发展第十二个五年规划纲要》发布。规划不仅自新中国成立以来首次就中医药发展单列一节，还在另外两处提及中医药。“十二五”规划的这一安排不仅彰显中医药在国家大棋盘中日益重要的地位和作用，也体现了规划中强调的“支持中医药事业发展”、“重视民族医药发展”、“发展中医药教育，加强中医医疗机构和中医药人才队伍建设”、“医疗保障政策和基本药物政策要鼓励中医药服务的提供和使用”等118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书坚持中西医并重的主要理念。4.1.4医改和居民疾病谱变化推进市场用药需求和行业结构调整一、新医改方案出台，政府8500亿元新医改投入释放医药市场成长潜力2009年4月，我国新医改方案出台，明确了未来三年各级政府将投入8500亿元，用于推进基本医疗保障制度建设、国家基本药物制度、基层医疗卫生服务体系、基本公共卫生服务逐步均等化和公立医院改革等五项改革，力争2011年实现医改的短期目标：即基本医疗保障制度全面覆盖城乡居民（三年内，城镇职工、居民、新农合参保率均提高到90%以上），基本药物制度初步建立，城乡基层医疗卫生服务体系进一步健全，基本公共卫生服务得到普及，公立医院改革试点取得突破。各级政府未来三年的新增投入8500亿具体分配方面，其中2/3投入将用于需方，主要用于医保范围全覆盖和基本药物制度建立，1/3补供方，用于落实加强基层医疗服务、公告卫生服务均等化和公立医院改革等政策。政府巨额医改投入补足了“缺口”，不仅加快了医疗改革，同时亦在一定程度上减轻了个人承担的经济压力，有利于释放潜在的就诊需求，从而有力地促进医药市场更快增长，最终将释放医药市场的成长潜力。二、市场扩容不同医疗终端发展趋势各异根据辉瑞公司预测，未来3年我国对医疗服务的需求将加速释放，总诊疗量（含门诊人次、住院人次）和住院人次都将呈现高速增长，持续地支持医院用药市场的快速扩容。其中：1、118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书社区医院规模最小，但受大量增加的门诊病人驱动市场增长最快，年均增速从CAGR(03-08)年36％提高到CAGR(09-11)75％。1、县级医院的增长主要来源于住院病人的增加，其住院人次增速远超城市医院，年均增从CAGR(03-08)14％提高到CAGR(09-11)38％。2、农村乡镇卫生院增长主要因新农合覆盖下的住院病人、及人均用药量的增加，这与医改的提高住院和门诊大病保障是相应的，年均增速从CAGR(03-08)15％提高到CAGR(09-11)37％。3、城市医院同样受益政府的投入带来的需求释放，CAGR(03-08)17％提高到CAGR(09-11)22％，从用药规模上看城市医院仍处于主导地位。4、在使用药品的类别方面，城市和县级医院仍是高端用药的主要市场，但要求配备一定比例的基本药物；而基层社区和农村乡镇卫生院则全部配备和使用基本药物。三、医改对整个医药行业的影响分两个层面n第一、就受益来讲，整个医药行业均将受益，但不同子行业受益程度不同，规模化廉价普药生产企业、疫苗及诊断试剂和医药商业行业受益程度最大。n第二、医改将促使整个制药企业结构分化，未来国内制剂药（化学药、中成药和生物制药）企业将逐步两级分化，分化为以廉价和规模化方向发展的普药生产企业和受益于专利药、创新药、特色药的市场化的中高端用药生产企业，不同企业针对不同消费群体、有不同的价格制定体系、营销和赢利模式。普药企业营销靠渠道，赢利靠规模；专利、特色药的营销靠学术和销售费用率的合理控制。118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书四、城乡居民疾病谱演变：肿瘤、慢性病、呼吸系统病增多；城乡存在一定差别随着诊疗技术的进步以及人们生活水平的提高，我国城乡居民疾病谱也在发生明显的变化。据国家卫生部资料显示，我国城乡居民结核病、围产期病的发病率和死亡率明显下降。而人们生活节奏加快、生活压力加大以及生活水平提高带来营养过剩等因素导致恶性肿瘤、慢性病（如心脑血管病、内分泌、营养代谢性疾病等）、呼吸系统病以及伤害的患病率和死亡率明显上升（表4-4）。城乡居民之间疾病谱演变存在一定差别：1）城市和农村导致死亡的前5位疾病一样，只是排序上略有不同；2）农村在呼吸系统、消化系统、生育、损伤中毒和传染病上的就诊比例明显高于城市（图4-5）。表4-42003年/2007年城乡居民前十位疾病死亡专率及死亡原因构成对比118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书图4-52007年城市医院和县医院居民就诊疾病构成差异五、中国医药行业未来将呈现三大变化（一）新医改政策推动新格局形成：资源向优势企业集中，强者更强²化学药/生物药市场份额将向创新/品牌企业集中；中成药独家品种获益明显；医药流通向全国/区域龙头集中；政策偏向中药饮片企业（二）医药需求升级：医疗保健意识增强和“慢性病”、“富贵病”发病率提升²医疗器械/体外诊断占比将得到较大提升；专科类用药占比将进一步提升（肿瘤、心脑血管、糖尿病、器官移植等）；资源型中药和生物制品稀缺性价值将得到突显；OTC药物市场容量仍有上升空间（三）全球医药产业转移：中国逐步承接全球医药制造和研发²原料药：转移过程完成大半；特色原料药：转移初始阶段，少数企业参与；制剂药行业：转移“破冰”阶段，我国制剂企业国际化进入全球竞争是长期趋势118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书4.2心脑血管用药市场概况、竞争格局及市场机会分析4.2.1心脑血管用药市场概况一、心脑血管疾病已经成为我国人口死亡第一大病因2010年中国心脑血管疾病患者已超过2.3亿人，与高患病率伴随的是高死亡率。心血管病和脑血管病的死亡率不断上升，心脑血管疾病合计死亡率已超过恶性肿瘤死亡率而成为我国人口死亡首要病因。目前每年约350万人死于心脑血管疾病。高的心脑血管患病率和人们的生活习惯息息相关。摄入高脂肪食品、缺乏锻炼、吸烟、压力大等都是造成后天性心脑血管疾病的重要原因，同时随着年龄的增大心脑血管的患病率也会提高，40岁以上的成年人80%存在不同程度的心脑血管问题，而我国正处于老龄化加速的阶段，60岁以上人群心脑血管发病率达30%以上，因此预计未来我国心脑血管疾病的患病率仍会提高较快。二、中国心脑血管疾病用药市场规模巨大、增长快速市场规模非常巨大（我国心脑血管用药金额在中国药品市场排名第二，仅次于抗感染用药金额）：南方所数据显示，我国心脑血管用药市场规模逐年扩容，2010年心脑血管用药总体市场规模已达1102亿元左右，其中心脑血管中成药市场规模380亿元左右（图4-6）。市场增长迅速：从2009年和2010年来看，无论是总体市场增长率还是中成药市场增长率都保持在在15%以上。心脑血管中成药市场增长率高于心脑血管用药总体市场增长率（图4-7）。118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书图4-62006年-2010年我国心脑血管用药总体市场规模及增长率（单位：亿元RMB）图4-72006年-2010年我国心脑血管中成药市场规模及增长率（单位：亿元RMB）三、中国心脑血管疾病用药市场结构分析（一）在总体心脑血管用药市场中，化学药物仍居主导地位南方所数据显示，在总体心脑血管用药市场中，化学药物仍居主导地位，约占总体市场66%的比重，中成药约占34%的比重。近年来心脑血管中成药的市场份额略有提升（图4-8）。118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书图4-82009年-2010年心脑血管类中成药和化学药市场份额比较（二）医院终端目前仍是心脑血管用药的主要终端市场南方所数据显示，从心脑血管用药消费终端市场流向对比上看，医院市场约占总体市场80.20%的比重，零售及第三终端市场约占总体市场19.80%的比重，医院终端目前仍是心脑血管用药的主要终端市场。心脑血管疾病为慢性病，中老年患者对医生的依从性较高，仍选择上医院看病购药为主；另一方面，医生对心脑血管产品的影响力极其显著。预计，未来心脑血管用药在零售及第三终端市场的比重会进一步得到提升。图4-92009年心脑血管用药消费终端市场流向对比（三）心脑血管中成药在医院终端主要用于治疗心血管疾病和脑血管疾病118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书南方所样本医院中成药销售数据显示，中成药在心血管用药方面占据57.59%的份额，在脑血管用药方面占40.33%，降脂用药等规模都较小。从增长速度来看，脑血管用药2009年样本医院终端增长速度达到31.22%，而心血管用药增速为13.44%，脑血管中成药明显快于心血管中成药的增长。图4-102009年样本医院中成药心脑血管疾病用药构成及细分类别增速（四）心脑血管中成药注射剂型和口服剂型在各级终端市场份额分布上各领风骚南方所中成药销售数据显示，心脑血管中成药注射剂型在医院终端市场份额超过55%；而在在零售及第三终端市场，心脑血管中成药口服剂型则占据了80%以上的市场份额。四、中药治疗心脑血管疾病寸有所长，更适合患者长期服用与病后调养心脑血管疾病除了一些急性感染性病症如心肌炎、风湿性心脏病外，其他大部分病种往往是高血压、高血脂、代谢紊乱等慢性病因导致的，在急性发病之后的缓解期间，需要持续不断的治疗以防止复发。118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书心脑血管疾病的临床治疗趋势：“从单一干预到综合干预，一级预防和二级预防相结合”已成为现代心脑血管疾病防治的最佳策略。中药针对心脑血管疾病“慢性多因起病、病时急性发作、病后长期调养”的特性，更适合心脑血管疾病患者长期服用、病后调养与疾病预防。表4-5心脑血管疾病中西医临床治疗研究及中西药物治疗特点的分析与总结比较范畴西医/西药中医/中药治疗手段²药物治疗、介入治疗、手术治疗²药物治疗为主主要治疗药物类别²高血压：Ca离子通道拮抗剂、血管紧张素转化酶抑制剂、血管紧张素Ⅱ受体拮抗剂、抗血小板药物、β受体阻滞剂、利尿剂²冠心病：血管紧张素转化酶抑制剂、血管紧张素Ⅱ受体拮抗剂、抗血小板药物、β受体阻滞剂、Ca离子通道拮抗剂、胆固醇吸收抑制剂、他汀类药物²血脂异常：他汀类药物、胆固醇吸收抑制剂、贝特类降脂药物²静脉血栓：抗凝血剂²银杏类系列制剂²丹参类系列制剂²三七类系列制剂²灯盏花类系列制剂优点²靶点专一，作用机理明确²起效快²效果肯定（循证医学及临床试验数据支持）²毒副作用相对较少，适合长期服用²多组分配伍协同作用于多个病理环节，具有多靶点、多效应优势²改善患者临床症状如胸闷、气短、乏力、精神抑郁和性功能减退等较为明显²价格相对低，患者易接受不足之处²作用单一（患者需服用多种药物来控制病情）²副反应大²耐药现象出现快，耐药严重，无法长期给药治疗²对毛细血管作用较弱，对微循环改善较慢²价格相对高，患者经济负担重²起效相对慢²作用机制没有西药明确²绝大多数中药缺乏严格的循证医学试验数据支持118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书临床治疗趋势²从干预单一危险因素到多重危险因素的综合干预已成为现代心脑血管疾病防治的最佳策略²一级预防（防止患病）与二级预防（对已患病者积极治疗，减少临床事件发生）相结合²上世纪70年代：活血化淤²上世纪80年代：芳香开窍,益气活血²上世纪90年代：化瘀通络²最近：痰瘀同治，治痰为先总结²治疗高血压、高血脂有优势²更适合应用在临床急性病症（如急性心肌缺血、脑卒中等）的治疗²中药针对心脑血管疾病“慢性多因起病、病时急性发作、病后长期调养”的特性，更适合心脑血管疾病患者长期服用、病后调养与疾病预防4.2.2心脑血管口服中成药竞争格局一、大空间产生大品种心脑血管用药市场是一个产生口服中成药大品种的领域：天津天士力“复方丹参滴丸”、陕西步长“脑心通胶囊”、石家庄以岭“通心络胶囊”年销售额都在10亿元以上；江苏扬子江“依康宁银杏叶片”、成都地奥“地奥心血康胶囊”、天津中新“速效救心丸”、上海和黄“麝香保心丸”的年销售额也在5亿元以上（“复方丹参滴丸”2009年销售额12.5亿元，2010年销售额13.1亿元左右，是单品销售额最大的口服中成药品种）。二、市场集中度不高，呈现竞争激烈格局目前，国内治疗心脑血管疾病的口服中成药品牌众多，市场集中度相对较低，排名前八位品种合计市场占有率(CR8)<20%，属于分散竞争型市场。强势品牌的竞争优势并不明显，市场竞争非常激烈。表4-6心脑血管口服中成药2010年前十位品牌市场份额情况排名品种名称厂家市场份额1复方丹参滴丸天津天士力制药3.45%118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书2脑心通胶囊陕西步长制药集团2.95%3通心络胶囊石家庄以岭药业2.71%4依康宁银杏叶片扬子江药业1.84%5速效救心丸天津中新药业1.81％6地奥心血康胶囊成都地奥集团1.79%7麝香保心丸上海和黄药业1.15%8复方血栓通胶囊广东众生药业0.89%9参松养心胶囊石家庄以岭药业0.67%10稳心颗粒陕西步长制药集团0.63%其它品种82.11%合计100.00%同时，可以发现，即使排名前列的大品种，主治功效仍过于类似，品种间差异化不大，必然导致高度竞争。因此开发特色性强的品种，避免在红海中厮杀，是制药企业的当务之急和机会所在。4.2.3片仔黄市场机会n片仔黄“痰淤同治”开辟了中医药认识心脑血管疾病和提高临床疗效的新途径、新方法²片仔黄独特的“痰淤同治”的主治功效区别于目前市场上所有的心脑血管口服中成药品种。过去治疗心脑血管疾病单纯地活血或化瘀已不能满足临床治疗的需要，“痰淤同治”才能直击病因根本，获得更高的疗效。²片仔黄是国家食品药品监督管理局唯一批准用于痰瘀互结所致冠心病心绞痛治疗新药，国内独家品种和独家中药保护品种。n片仔黄进入2009年版国家医保用药目录，具备了处方药做大市场的最根本的充要条件118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书n片仔黄即将被收录入《中西医结合学会临床用药指南》和《中医药临床治疗路径》，获得临床使用的权威推荐，指导和规范临床用药²“痰淤同治”在临床治疗心脑血管疾病方面获得了医学界权威专家的长期关注、肯定和支持。《中西医结合学会临床用药指南》和《中医药临床治疗路径》起草委员会已承诺在指南和临床路径中收录入痰瘀同治法和片仔黄治疗方案。n公司在片仔黄营销方面注重专业学术推广能力建设²公司与医学界权威机构中国医师协会中西医结合学会/心血管病分会、中华医学会心血管病分会、中华中医药学会心血管病分会、世界中医药联合会心血管分会、北京中西医结合心血管病专业委员会建立了广泛联系，均有重大的学术合作项目在陆续开展²公司加大市场网络建设力度，计划未来一至两年内在原有12个营销办事处的基础上，扩建至30个，营销人员扩充至800-1000人，通过向二、三级城市扩展，扩大公司产品的市场覆盖率，扩大目标医院和目标医生的数量，提高单位医师片仔黄的处方量n公司主攻方向在心脑血管领域，具备较强的后续研发产品线，形成了多个功效主治协同的心脑血管用药产品梯队（目前有片仔黄二次开发、强心复脉颗粒、麝鼠香滴丸、复方芪丹口服液等多个全国独家心脑血管疾病治疗新药产品在研）n公司在片仔黄的制造工艺上拥有很高的技术水平，保证疗效及质量可控。118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书4.3糖尿病用药市场概况、竞争格局及市场机会分析4.3.1糖尿病用药市场概况一、中国糖尿病患者已高达9200万，中国已成为全球糖尿病患者最多的国家2010年3月25日，世界权威医学杂志《新英格兰医学杂志》发表中华医学会糖尿病学分会“中国糖尿病和代谢综合征研究组”关于我国糖尿病患病率调查的结果。该调查显示，我国20岁以上人群中男性和女性糖尿病的患病率已分别达10.6%和8.8%，总体患病率已达9.7%，同期糖尿病前期的患病率高达15.5%。根据这次调查结果所做出的推算显示我国总糖尿病患病人数达9200万人以上，糖尿病前期（糖耐量受损，IGT患者）人数高达1.48亿以上。专家判断，中国已经成为世界上糖尿病人口最多的国家。这项调查表明，此前中国糖尿病患者总数被严重低估了。二、中国糖尿病患者以2型为主，综合诊疗率低糖尿病是一种多病因的代谢疾病，是由遗传和环境因素相互作用而引起的临床综合征（慢性、全身性、代谢性疾病），以高血糖为主要特征，伴随糖、脂肪和蛋白质代谢紊乱。糖尿病可分为1型、2型、其他特殊类型及妊娠糖尿病4种。1型糖尿病也称为胰岛素依赖型糖尿病，患者病状通常出现在儿童或青少年时期，因患者体内无法生产胰岛素。患者需要注射外源性的胰岛素来控制体内的血糖。2型糖尿病常出现在成年人（20岁以上）中出现，主要病因包括：胰岛素抵抗，使到身体不能有效地使用胰岛素；胰岛素分泌的减少，无法满足身体所需。118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书中国糖尿病患者以2型为主：在我国患病人群中，以2型糖尿病为主，2型糖尿病占93.7%，1型糖尿病占5.6%，其他类型糖尿病仅占0.7%。多因素造成中国糖尿病患者的整体诊疗率仅有32%。：我国糖尿病患者人数巨大，然而约有61%的患者没有诊断，并不知晓自己患有糖尿病；其中，在知晓自己患有糖尿病的人群中，正常治疗的占81.2%，还有18.8%的患者没有得到正常治疗。因而，中国糖尿病患者的整体诊疗率仅有32%。三、糖尿病的危害糖尿病是一种终生疾病。它可以涉及全身各个系统，甚至诱发许多致命性并发症，严重影响人的活动能力，并威胁人的生命安全。表4-7：我国糖尿病的主要并发症及发病率情况（中华医学会糖尿病学分会）糖尿病主要并发症特征糖尿病视网膜病变导致失明的概率比正常人高10倍，我国糖尿病患者并发视网膜病变的比率高达47%（国际平均水平为45%），是各种并发症之首糖尿病合并高血压病我国糖尿病患者并发高血压的比率高达43%（国际平均水平为35%），是糖尿病患者第二大并发症糖尿病肾病糖尿病会诱发肾小球微血管病变、肾动脉硬化和反复或慢性肾炎等肾脏病变，我国糖尿病患者并发肾脏病变的比率为41.9%（国际平均水平为31%），是糖尿病患者的第三大并发症糖尿病周围神经病变是糖尿病所致神经病变中最常见的一种，发病率为30％-90％，其主要临床特征为四肢远端感觉、运动障碍糖尿病勃起功能障碍糖尿病患者的ED发病率比正常人群高3-4倍，糖尿病男性病人中有有23％-75％并发ED糖尿病合并心脏病不少心病患者的致病元凶其实就是糖尿病，我国25%左右的糖尿病患者（国际水平为27%）同时患有心脏病糖尿病合并脑血管病糖尿病合并脑血管病的患病率为16％-19％，高于非糖尿病病人糖尿病足据统计显示，国内糖尿病足患者占住院糖尿病患者的12％，截肢率为7.3％糖尿病胃肠病其发病率占糖尿病人的40％-75％，症状明显的占10％118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书四、我国糖尿病用药分类药物治疗是糖尿病治疗的重点。除小部分经饮食治疗和运动治疗就能控制病情的2型糖尿病病人以外，都需要进行药物治疗。糖尿病的药物治疗分为三个方面：口服降糖西药的治疗；胰岛素治疗；中药降糖药物治疗。图4-11：我国糖尿病用药品种结构图五、我国2型糖尿病临床诊治研究（一）我国2型糖尿病临床治疗现状：²以口服降糖药治疗为主。²医学界认为：胰岛素抵抗是2型糖尿病发生和发展的根本原因。²长期以来，医学界对2型糖尿病的治疗主要是控制血糖，比较重视使用胰岛素促分泌剂，自从发现了胰岛素抵抗、代谢综合征之后，对糖尿病才有了较为全面的认识。²对糖尿病并发症的预防及控制越来越为医生所关注118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书²“中华医学会糖尿病学分会糖尿病治疗及管理的全面目标”得到医生的广泛认识和重视：使血糖、血压、血脂、体重都控制在正常或接近正常，减轻胰岛素抵抗，纠正代谢紊乱，防止或延缓并发症，提高生活质量，延长生命。²专家建议应尽早对2型糖尿病患者进行胰岛素补充治疗²目前采用的治疗方案并没有完全针对糖尿病的病理生理改变（二）我国糖尿病的三级预防体系及总体方针表4-8我国糖尿病的三级预防体系及总体方针（中国疾控中心CDC）预防体系总体方针糖尿病的一级预防预防糖尿病的发生糖尿病的二级预防预防糖尿病并发症糖尿病的三级预防减少糖尿病的残废率和死亡率，提高糖尿病人的生活质量六、我国糖尿病用药市场迅速膨胀，且未来用药市场规模潜力巨大糖尿病患者需终身服药，随着我国糖尿病患者的增多及治疗率的提高，我国糖尿病用药市场迅速膨胀，IMS数据显示，2010年糖尿病用药总体市场规模已达245亿元左右，其中糖尿病中成药市场规模约29亿元左右（图4-12）。市场增长非常迅速：从2009年和2010年来看，无论是糖尿病用药总体市场增长率还是糖尿病中成药市场增长率都保持在27%以上。糖尿病中成药市场增长率明显高于糖尿病用药总体市场增长率（图4-13）。118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书图4-122006年-2010年我国糖尿病用药总体市场规模及增长率（单位：亿元RMB）图4-132006年-2010年我国糖尿病中成药市场规模及增长率（单位：亿元RMB）我国糖尿病用药未来市场规模潜力巨大：假设中国城市和农村的糖尿病患者就诊率分别达到50%和30%，也就是说中国9200万糖尿病患者中有3758万患者能及时去医院诊治，再假定治疗费用中有50%为降糖药物的费用，那么按照人均直接治疗费用为3726元/年来计算，中国降糖药市场的潜力规模应在700亿元以上。118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书七、中国糖尿病用药市场结构分析（一）在总体糖尿病用药市场中，降糖化学药物占绝对主导地位IMS数据显示，在总体糖尿病用药市场中，降糖化学药物（含胰岛素及类似物）占绝对主导地位，约占总体市场88%的比重，降糖中成药仅仅约占12%的比重。近年来糖尿病中成药的市场份额略有提升。图4-142009年-2010年降糖中成药和降糖化学药市场份额比较（二）医院市场虽然仍是糖尿病用药的主流市场，但糖尿病用药在零售及第三终端市场的份额愈来愈大，有反超医院市场的发展趋势IMS数据显示，从糖尿病用药消费终端市场流向对比上看，2009年医院市场约占总体市场51.00%的市场份额，零售及第三终端市场约占总体市场49.00%的市场份额。但从近几年的市场份额变化趋势上看，医院市场虽然仍是糖尿病用药的主流市场，但糖尿病用药在零售及第三终端市场的份额愈来愈大，有反超医院市场的发展趋势（图4-15）。118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书图4-152007年-2010年糖尿病用药医院市场与零售及第三终端市场份额占比情况（三）降糖中药在医院终端销售份额占比非常低IMS样本医院糖尿病用药销售数据显示，2009年口服降糖中药在抽样医院市场份额很小，占比仅3％左右。图4-162009年样本医院糖尿病用药各大品类市场份额构成八、中药降糖药市场潜力不容忽视118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书糖尿病是现代诊断的疾病，其临床症状与中医学的“消渴症”相似。虽然中药降糖的效果弱于化学药，但绝大多数纯中药配方的降糖中药注重人体的综合调理，安全性好，无毒副作用。糖尿病患者合并使用降糖中药品种，能显著改善糖尿病患者的临床症状，有效延缓和预防并发症的发生。4.3.2糖尿病口服中成药竞争格局一、糖尿病口服中成药主要品种的市场销售情况目前，我国上市销售的降糖中药有40种左右，除了“消渴丸”、“消糖灵胶囊”和“天麦消渴片”等少数几个品种添加了降糖化学药成分外，其它绝大多数是纯中药配方。纵观全国降糖中药市场，销售上规模的品种较少。广州中一药业“消渴丸”是降糖中药市场的旗舰品种，2007年“消渴丸”产品的企业实际销售额曾达到5.28亿元，之后2008年、2009年销售出现下滑（图4-17），2010年“消渴丸”产品的企业实际销售额达4.93亿元（终端零售销售规模约7.5亿元）。“消渴丸”销售地域主要集中在二、三级城市和农村市场，主要销售渠道为零售终端、二级医院/县医院和第三终端（社区医疗中心、农村乡镇卫生院及诊所），产品销售收入中零售药店贡献率约80%，一二级医院、诊所贡献率约20%。2009年，“消渴丸”入选2009年版国家基本药物目录，预计未来借此机会，“消渴丸”将会进一步扩大在农村基层医疗机构的销售份额，从而带动整个产品的销售上一个新台阶。118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书图4-172008年-2010年消渴丸销售情况(来源：广州中一药业公司公告，单位：亿元RMB)不过“消渴丸”的“难言之隐”将为成为产品进一步做大的关键瓶颈-----长期大量服用消渴丸存在巨大副作用：消渴丸组方中含有格列本脲（优降糖，城市医院因其较大的副作用，基本不再使用含格列本脲成分的制剂），患者在使用过程中低血糖现象出现频繁，而长期应用消渴丸，一方面可以引起高胰岛素血症,而高胰岛素血症是导致肥胖、高血压等并发症的重要因素,使血糖更难以控制;另一方面,消渴丸可刺激β细胞,使之长期处于超负荷工作状态，可致β细胞功能衰竭,使2型糖尿病由胰岛素分泌的相对不足转化为绝对不足,从而不得不依赖胰岛素治疗。其它在降糖中药市场销售规模较大的产品还有：成都中汇药业“糖脉康颗粒”约有1亿元左右的年销售金额，山东鲁南厚普制药“参芪降糖颗粒”约有8000万元的年销售金额，而天津中新药业“金芪降糖片”、河南羚锐制药“参芪降糖胶囊”的年销售额大约在5000万元左右。二、糖尿病口服中成药销售规模偏小的原因分析糖尿病口服中成药销售规模偏小的原因主要有以下三个方面：118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书²产品定位不当：绝大多数降糖中药将自己的功效定位在“降糖”，而中药的降糖疗效与化学药相比明显处于劣势，“降糖”的价值主张并没有体现中药在治疗糖尿病方面的独特优势。²产品定价不当：绝大多数口服降糖中药价格普遍高于降糖西药。糖尿病是一种慢性病，病人需长期服药，降糖中药的月消费额一般都在200元以上，有的达到400元以上，而降糖化学药最便宜的每月消费额不到10元，贵的如阿卡波糖每月也只到400元，大多数在100元左右。²缺乏终端销售队伍和品牌推广能力：除广州中一药业、山东鲁南厚普制药和成都中汇药业等少数3-4家企业建立了针对终端的学术推广队伍外，绝大多数降糖中药生产企业都未建立终端推广队伍，而是采用代理制销售模式。4.3.3杞药消渴口服液市场机会一、杞药消渴口服液简介（一）杞药消渴口服液是全国独家品种和独家中药保护品种。（二）杞药消渴口服液（国药准字Z20043676）是纯中药配方制剂，产品组方是经全国著名糖尿病专家、抚顺中医学院胡永盛教授选自《伤寒论》人参白虎汤和《华佗医验方》之华佗治消渴方，加减化裁优选组方而成。产品主要成份：枸杞子、天花粉、生地黄、山药、山茱萸、人参、黄连等九味。产品功能主治：益气养阴，补益肝肾，清热除烦。用于气阴两虚证糖尿病的辅助治疗，可改善口渴多饮，消谷善饥，小便频多，气短乏力，腰膝酸软，心烦不寐等症状。118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书（三）杞药消渴口服液具有独特的“降糖、治血、保肾”三重作用机制，能够:1)针对2型糖尿病的根本病因（高血压、高血脂、肥胖等原因引起的代谢紊乱综合征）；2)快速改善临床症状（起效比较快，一般从一周左右症状即有明显的改善。尤其在改善患者性功能障碍方面效果较佳）；3)显著减少并发症危害；4)降糖作用平和持久，不造成血糖快速波动，不发生突发性低血糖危害；5)纯中药口服液制剂，更高的生物利用度；服用方便，无毒副作用，久服安全。《中医学院附属医院、解放军208医院和抚顺市中医院杞药消渴口服液临床观察报告》²杞药消渴口服液现代药理学研究：118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书二、杞药消渴口服液市场机会n目前的市场环境和时机，有利于杞药消渴口服液进入降糖中药市场²我国总糖尿病患病人数达9200万人以上，糖尿病前期（糖耐量受损，IGT患者）人数高达1.48亿以上，我国糖尿病用药市场规模潜力巨大²降糖中药市场集中度低，销售上规模品种不多，且在医院销售份额较低²“糖尿病的三级预防体系及总体方针”得到国家疾控中心的有力推进²“中华医学会糖尿病学分会糖尿病治疗及管理的全面目标”得到医生的广泛认识和重视；部分医生已采用中西医结合办法治疗糖尿病：化学药降糖效果好、起效快；中药改善症状好、能预防和延缓并发症发生，且降糖作用持久n通过差异化的市场定位切入市场，杞药消渴口服液存在十分广阔的发展空间²杞药消渴口服液市场定位：快速改善临床症状，显著防止并发症危害²杞药消渴口服液目标人群：1）针对“2型糖尿病症状期患者”和“2型糖尿病合并症早期患者”---改善临床症状，延缓预防并发症发生和发展；2）针对“2型糖尿病肾病早期患者”---改善临床症状，延缓糖尿病肾病发展；3）针对“糖尿病前期患者（糖耐量受损，IGT患者）”---预防和延缓糖尿病发生²杞药消渴口服液目标终端：一二线城市的二级/三级医院、县级医院为主n公司在杞药消渴口服液营销方面注重专业学术推广能力和终端队伍建设118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书4.4大输液市场概况、竞争格局及市场机会分析4.4.1大输液市场概况一、大输液简介大容量注射液俗称大输液，通常是指容量大于等于100ml（但实际招标中包含50ml容量的注射剂）并直接由静脉滴注输入体内的液体灭菌制剂，按其临床用途，大输液大致可分为5类:体液平衡用输液、营养用输液、血容量扩张用输液、治疗用药物输液和透析造影类。从临床应用以来，输液产品包装容器经历了3代变化，目前在我国输液市场上存在的包材主要有玻瓶、塑瓶、非PVC软袋和直立式软袋四种形式。非PVC软袋输液包装技术安全、有效，符合药用和环保要求，是大输液包装技术主要发展方向。图4-18：大输液包装的发展118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书二、我国大输液行业概况（一）大输液市场容量稳步增长，供需平衡我国大输液产品在国内医疗卫生行业和医药市场持续发展的趋势下，整体产量逐年递增。大输液产品使用广泛，用量巨大，在我国98%的住院病人都使用输液产品作为基本治疗手段，医疗机构床位数的增长能带动大输液产品的增长。可以看出，我国2002年以后卫生机构总床位数快速增加，而大输液产量也保持快速增长。据统计，2008年全国大输液产量为79.7亿瓶/袋，比2002年增加37.6亿瓶/袋，年复合增长率为11.2%。2009年全国大输液产量为93.3亿瓶/袋,除去即配型和营养输液制品之后，基础输液产量约88亿瓶/袋。新医改、人均医疗费用的增加和卫生消费支出的持续扩大将成为大输液市场容量增长的主要动力，大输液作为临床普遍使用的基础用药，临床终端使用需求将进一步释放。预计大输液产品市场容量未来几年复合增长率能够维持在8-10%，照此比例估算，2011年之后，我国大输液市场容量将达到约100亿瓶/袋左右；按我国13.8亿人口计算，人均年使用量为7瓶/袋左右。图4-19：我国卫生医疗机构床位数和大输液产品增长情况118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书而从国内大输液产量来看，具有一定规模和实力的输液企业继续扩大产能，仅以克明药业、双鹤药业为例，两家企业募投项目完成后，年产能将比现有产能分别增长60%和22%，分别达到36亿瓶/袋和9亿瓶/袋左右。随着新增生产线项目陆续投产，我国未来大输液产量完全能够满足市场需求，市场供需平衡。（二）市场竞争充分我国大输液生产企业数量众多，市场集中度较低。目前全国约有390多家大输液制造企业通过GMP认证，但绝大部分厂家年产能不超过3000万瓶/袋，且这些厂家基本生产玻璃瓶包装的普通大输液。拥有非PVC软袋输液生产能力的厂商有100多家，其中销量超过1000万袋/年的仅有18家企业。大部分中小型大输液企业品种单一，生产线多为玻瓶或塑瓶，造成产品同质化竞争严重。国内能生产15个以上品种（按通用名）的只有40多家企业；能生产30种以上的只有双鹤、山东华鲁制药等几家企业。中国输液行业前十强企业2008年生产份额约占总市场的48.4%。尚有52%左右的市场被众多中小企业所占据。图4-20：2008年大输液市场竞争格局（三）软塑化包装产品比例进一步提高2004年以来我国输液产品市场呈现出软塑包装输液产品加速增长的趋势，2008年我国软袋、塑料瓶产品只占市场份额的35%左右，未来还有很大的发展空间。随着软塑料包装技术的发展，制造成本将不断下降。根据现阶段我国大输液产品格局的调整趋势，预计3～5年后，我国大输液市场将表现出“4－4－118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书2”格局，即玻璃瓶和塑瓶输液产品各占40%的市场份额，软袋输液占据20%的市场份额。图4-21：2008年各包装输液产品销量及占比(亿瓶，%)，各包装输液产品历年销售量预测三、我国大输液行业特点和行业发展主要影响因素（一）大输液行业进入壁垒较高²政策和制度壁垒：国家实施严格的大输液行业准入制度和生产准入条件，执行严格的监督管理措施；尤其是2011年初，新版GMP的即将实施对医药生产企业的生产管理和质量管理提出了更高的要求，进一步提高行业门槛。²资金投入壁垒：大输液生产线需要较高的资金投入。一条大输液生产线设备一般在数千万元左右，再加上征地、厂房、人力费用，决定了企业必须先期投入数额较大的固定资产和流动资金。²行业技术壁垒：大输液生产中的一系列技术如包装材料的印刷、焊接、灌装、封口等需要先进生产工艺和操作水平，并且随着包装向软塑化发展，未来企业的核心竞争力将体现在新型包装制造技术、制膜技术，瓶盖封口技术等高新技术和创新产品等方面。118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书²营销渠道壁垒：大输液主要终端客户为医院。因此，是否具有良好的销售网络和医院渠道、能否中标各地医院药品招投标目录、是否具有稳定的质量和齐全的规格，是决定输液产品能否实现销售的重要因素。（二）替代产品不多，主要是内部替代静脉输液治疗是临床应用最广泛的一种治疗手段，由于用药数量、给药方式、治疗效果及起效时间的不同，尤其是在急症、重症、抢救等方面，其他药品对输液的可替代性差，输液行业替代竞争压力不大。目前，产品主要替代体现在行业内部：性能更佳的包材对玻瓶的替代、复合疗效药品对单一疗效药品的替代。（三）上游受石油化工产品价格和进口材料价格影响大输液行业的成本构成主要是原料药和包装材料，其中包装材料的占比多达50%以上。1）原料药主要受到药品直接原料的影响，如淀粉或其他化工原料，这些原料虽然供应渠道多，但受化工行业影响明显，价格波动较大。2）包装材料方面，医用玻璃、聚乙烯、软管、连接口盖的原材料为化工制品，国际石油价格的波动，会对企业生产成本造成较大影响。目前国内的非PVC膜材和部分关键设备主要从国外进口，成本较高，如果膜材能够实现进口替代，将有效降低生产成本、避免原材料格波动风险。（四）下游面临价格下降风险新医改以来，政府实行严格的药品价格管理措施，包括大输液在内的医药产品整体市场价格水平处于下降通道。药品价格不断下降对大输液生产企业的利润空间造成挤压。同时，118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书基本药物制度的推行，使得较多的大输液产品需要通过参与省级招标采购才能进入医院终端，对企业的产品质量、品规齐全性、品牌影响力、供应和配送能力提出挑战。四、我国大输液行业未来发展趋势（一）追求规模化生产，行业集中度将进一步提高2006年我国输液行业前十强企业生产集中度约为23.37%，2007年度提升至44.1%，2008年度提升至48.4%，行业集中度已经在提升中，未来我国大输液行业由粗放式增长转向集约式增长，生产厂家数量进一步减少、行业集中度进一步提升是大势所趋。企业竞争将从以价格竞争转向产品品质和技术优势的竞争。行业龙头四川克明2010年市场占有率已接近30%，预计在2013年市场份额有望达到50%市场份额。（二）产品结构升级是未来趋势大输液产品未来结构升级是主要方向，大输液产品的结构升级主要表现在两方面，一是包装材料的升级；二是产品种类的升级。²包装材料向软塑化升级近年来，我国大输液用量中，玻瓶输液占比呈逐年下滑趋势，塑瓶和软袋输液总体上升较快；根据中国数字医药网的数据，2007年到2010年，中国非PVC软袋输液的销售数量、销售金额年均复合增长率将达到37.48%和31.19%。未来大输液产品仍将延续从玻瓶向塑瓶、塑瓶向软袋的升级。这是由以下原因决定的：1）软塑包装相对于玻瓶在质量、储存、运输、使用方面有显著的优势。118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书2）随着国内对包装关键技术的自主研发取得突破，诸如非PVC软袋大输液的主要原材料膜材将不再继续依赖进口，从而大大降低生产成本，并且国内非PVC软袋生产线机械设备已能实现进口替代，玻瓶或塑瓶相对于软袋的价格优势也将不再。3）国家政策鼓励输液行业采用软塑包装，国家食品药品监督管理局对输液行业提出的要求是适度控制玻璃瓶包装，鼓励使用优质复合膜包装，在财政补助或税收方面也会向复合膜包材生产企业倾斜。4）医生逐渐培养起对软塑大输液的用药习惯和认可度，尤其是直立式软袋或多腔室袋这类产品的出现，更符合医生操作习惯、减少了医生的劳动强度、同时具有较高的质量稳定性，受到医生的青睐。6）就各地中标价格而言，非PVC软袋中标价高于塑瓶，塑瓶高于玻瓶，因此从获取利润角度，高端产品相对于低端产品能够维持较高的利润空间。²产品种类向多元化和高附加值升级我国输液剂品种与临床的需求与西方发达国家比，还存在较大的差距。尽管近年来我国开发出了一批输液新品种，品种结构也有所优化，但治疗型输液主要为抗生素、营养型输液主要为葡萄糖、氨基酸等，品种系列需要进一步充实。我国目前大输液品种主要发展方向有：在治疗型大输液领域，积极发展中药注射液、抗肿瘤注射液、多器官移臵用器官保存液、手术用冲洗液、各类透析用溶液、即用型液固双腔软袋输液等品种；在营养型大输液领域：脂肪乳剂、转化糖注射液、氨基酸、脂肪乳双腔袋输液以及氨基酸、脂肪乳、葡萄糖三腔全合一肠外营养输液等产品是未来重点发展方向。4.4.2某省大输液竞争格局2010年，某省大输液销售量2.5亿瓶/袋，其中玻璃瓶、软塑包装的销售份额占比为60%：40%。预计某省大输液产品市场容量未来几年复合增长率能够维持在10%左右。118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书圣通药业/克明圣通制药目前是某省生产规模和销售规模最大的专业化大输液生产企业，公司2010年大输液销售量1.8亿瓶/袋，占据了某省大输液市场72％的份额，并在省内的城市医院市场覆盖率方面保持绝对领先优势。抚顺大格、四平巨能和辽宁银河三家企业2010年合计某省大输液销售量0.7亿瓶/袋，合计占据某省大输液市场28％的份额，三家企业的主要终端市场集中在县医院、乡镇卫生院和社区医疗。图4-22：2010年某省大输液市场竞争格局及各包装输液销量占比情况(亿瓶/袋，%)某省大输液市场新的竞争对手出现，值得关注。2010年7月，国内第三大输液企业利君国际（石家庄四药）与辽宁药业联合组建“辽宁制药”，进入某省大输液生产和销售领域。4.4.3公司大输液产品市场机会n在某省，公司输液品种最全，包材规格最完备，销售规模最大n公司作为某省大输液绝对龙头企业，医改政策及招标政策有利于公司进一步做大某省大输液市场118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书n公司已完成了大输液产品的包材升级，建立了具有国内领先水平的双软管非PVC软袋输液生产线；公司软袋包材对玻瓶、塑瓶的逐步替代，是公司提升大输液产品销售规模和利润空间的现实机遇n圣通药业目前已经与四川药业达成合资经营“圣通制药”的协议，圣通药业将以51%的股份控股“圣通制药”，四川药业持有另外49%股份；合资后，公司将借助股东方克明药业在大输液领域的先进运作经验，进一步提升公司大输液生产技术及运营管理能力n公司掌握着华润辽宁医药经营管理权，具备工商协同的重大战略效应n“圣通牌”大输液产品十余年来从未出现过任何医疗事故，产品品质深受医院终端客户和消费者的信赖n公司在某省内的城市医院市场覆盖率方面保持绝对领先优势，现已占领了某省高端医院（三甲）市场；同时，公司与吉大一、吉大三、吉大四、某省人民医院、某市中心医院、辽宁医学附属医院、某省中西医结合医院等大型三甲医院，签订了5年大输液供货协议，牢牢地掌握了未来5年输液产品独家配送权n公司大输液产品将伺机进入辽宁省、辽宁省市场118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书我们制定了公司未来发展的战略和实施计划……第五章公司未来发展与规划5.1公司现状SWOT综合分析公司优势、劣势、机会和威胁综合分析如下表5-1公司现状SWOT综合分析机会威胁O1：心脑血管口服中成药市场规模巨大、增长迅速、市场集中度低O2：糖尿病用药市场潜力大，降糖中成药在预防和防止糖尿病并发症方面有特效，而目前降糖中成药销售上规模品种不多O3：大输液产品软塑化替代趋势明显O4：医改政策的实施使行业重新洗牌，能够快速建立品牌、渠道优势的制药企业必定在竞争中抢占先机O5：医疗模式的改变、国家产业政策促进和支持中药行业的发展T1：心脑血管领域前期进入市场的竞争厂家已经在医院市场和OTC市场运作方面积累了丰富的经验和资源，为后进入者提出了更高的市场运作能力要求和投入能力的要求T2：国家对医保及基药目录产品的药价控制和实施医院集中招标采购制度，可能对圣通的一些产品在未来会带来一定的降价冲击T3：利君国际与通化东宝建立了大输液合资企业，今后某省大输液市场竞争将日益激烈优势劣势S1：全国独家产品片仔黄“痰淤同治”开辟了中医药认识心脑血管疾病和提高临床疗效的新途径、新方法，并入选09年版全国医保目录S2：全国独家产品杞药消渴口服液组方独特，具有独特的“降糖、治血、保肾”三重作用机制，在防止和延缓糖尿病并发症方面疗效显著S3：圣通已完成了大输液软袋包材的升级，目前在某省大输液市场处于明显领导地位S4：圣通心脑血管中成药产品研发储备丰富S5：圣通骨干人员对企业有着强烈的归属感，开拓意识强S6：公司已基本建立了一个覆盖全国主要地区的销售网络和营销管理体系W1：片仔黄GMP车间和中药提取车间产能仅能支持1.2亿的产值，出现产能瓶颈W2：公司处方药事业部目前仅设立12个办事处，数量较少，终端推广队伍人员规模也不足，导致医院覆盖率低，市场空白点多W3：片仔黄虽然具有了一定的市场知名度，但塑造优势产品品牌还需要更大的学术推广投入W4：目前公司流动资金规模有限，不能支撑大的生产线扩建投入、市场投入和新品研发投入118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书公司拟订的发展战略及业务发展计划就是要利用外部机会，发挥企业优势，转化劣势，克服威胁，谋求企业价值持续增长的途径。5.2公司发展战略和业务发展计划5.2.1公司发展战略一，总体战略目标“做专、做强、做大”，全面提升圣通药业的核心竞争力和销售规模。公司以心脑血管中成药产业专业化、规模化为目标，继承与创新相结合，产业经营与资本经营并举，以研发创新提高公司产品附加价值、建立完善的市场营销体系为基础，实现“圣通”牌心脑血管中成药系列产品品牌形象的树立，提升公司的核心竞争力和产品的市场占有率，用10年的时间将公司建成为心脑血管疾病治疗领域最有价值最值得信赖的创新型中药企业。二，公司发展战略（一）公司战略定位行业定位是“有所为，有所不为”，即集中发展中成药行业，适度进入以大输液及普药为基础的化药制剂行业；战略举措是在中成药行业实行“加强型战略”，即采取市场渗透、产品开发及市场开拓三种策略。（二）竞争战略定位公司集中发展心脑血管中成药领域，采取“精耕细作”战略，即现有产品片仔黄不断加强市场渗透、提高市场覆盖的同时，通过不断推出新产品，包括仿创或二次开发118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书的方式实现保护现有品种、补充现有适应症的空白细分市场及进入新的适应症，实现公司在心脑血管中成药领域的竞争优势；对于大输液及普药、招商产品（小羊血、双黄连、养阴通秘胶囊），主要定位于为公司心脑血管中成药产品的业务发展提供现金流和资源支持，采取“巩固和守卫”策略；对于糖尿病中成药领域，以杞药消渴口服液切入医院终端市场，采取“选择性培育”策略。（三）业务发展阶梯从公司整体业务上看，公司已形成了相对清晰的“三层面”业务发展阶梯：图5-1：公司业务发展阶梯5.2.2实现发展战略的策略体系一、产品研发策略围绕心脑血管中成药细分市场建立多剂型研发平台，依靠自主研发、合作研发和购买新药在研成果获得自主知识产权品种。（一）加快片仔黄工艺研究与二次开发、其它在研新药（强心复脉颗粒、VK1口服纳米乳、麝鼠香滴丸、复方芪丹口服液）的研发进程，丰富产品组合、适应症组合及剂型组合。118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书（二）整合研发组织，引进高水平研发人才，创建合适的研发激励机制收购北京时代康信后，公司将对新药研发中心进行整合，并引进在国内有着丰富研发机构管理经验的高级研发管理人才，创建适应于充分发挥研发人员积极性的研发激励机制。引进国内药理、药效、工艺、制剂、方剂等方面的顶尖技术人才，迅速形成高起点、高水准的研发能力。（三）打造领先技术平台公司将不断完善颗粒剂、滴丸、口服液及中药提纯的技术平台，使更多品种能够在以上平台开展研发，形成技术特色。（四）广泛开展合作研发，同时进一步增强自主研发实力。更广泛地开展与医药科研院所的合作，使公司新药研发中心更加开放，更深入市场和科技前沿。在合作中培养高精尖技术人才，进一步增强自主研发的实力。二、市场营销策略2009年公司在北京设立营销中心以来，公司片仔黄所采用的预算制专业化临床学术推广的营销模式，实现了制药企业对市场终端的直接控制。在该模式下，公司已经在全国建有12个办事处，负责各区域临床学术推广，并建立了一支忠诚度高、组织纪律性强、推广经验丰富的营销队伍，为产品销售的快速、持续增长奠定了良好的市场基础。2011年，公司已经进一步明确了未来几年的营销规划和品牌建设策略，有计划地加快营销网络的建设和加大营销费用的投入，实现片仔黄销售的快速增长和市场占有率的快速提高。118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书（一）成立7个大区市场运营部，并计划新增设立营销办事处18个公司将加大营销网络建设密度，巩固和提高在大中城市的市场占有率。在现有办事处成熟的管理模式下，成立7个大区市场运营部，并计划在一至两年左右的时间，逐渐在重点城市、重点地区新增设立18个办事处，直接复制成功的原有办事处管理模式，依靠现有营销骨干，迅速建立预算制专业化临床学术推广队伍，借助业已在大城市、大医院形成的学术影响力，辐射中小城市市场，提高市场覆盖率，加大市场的深度开发，增加目标医院和目标医生的数量。（二）加大学术推广力度公司将现有地域市场分为进攻型战略市场、培育型战略市场和稳定发展型市场等三类，采取更加有效的学术推广方法，在广大的医患群体中，树立学术地位。未来三年中，公司计划每年赞助国际、国内心脑血管学术会议不少于5次，提升片仔黄产品的学术影响力；每年组织区域性学术会议不少于25次，向广大医生和患者推广公司产品。公司将在学术刊物上大量登载有关片仔黄片的学术研究文章，组织编辑有关论文集等。邀请专家将片仔黄多年的临床成果编写成深入浅出的科普手册、光盘，免费向患者发放，开展经常性的、针对医生的继续教育以及患者的健康教育活动。（三）加快片仔黄独特临床路径的有关收录进程工作，提升产品处方率“痰淤同治”在临床治疗心脑血管疾病方面获得了医学界权威专家的长期关注、肯定和支持。《中西医结合学会临床用药指南》和《中医药临床治疗路径》起草委员会已承诺在指南和临床路径中收录入痰瘀同治法和片仔黄治疗方案。公司将尽可能加快片仔黄118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书收录入《中西医结合学会临床用药指南》和《中医药临床治疗路径》的进程时间，以指导临床医生规范用药，提升产品处方率。（四）开展片仔黄循证医学及IV期临床实验从中医学发展的历史进程来看，其临床疗效评价的方法，多采用症状改善的个案记载和回顾性总结的方式。中医疗效评价方法主要是“证”的疗效评价。这种方法侧重患者整体身体功能的改善，注重患者的痛苦与不适，强调医生个人经验的重要性，难以形成统一的客观评价标准，难以适应当今时代发展的需要。随着医学模式从生物医学模式向生物-心理-社会医学模式的转变，在临床医学决策时，注重临床经验与目前最佳证据和患者意愿相结合的理念被越来越多的人所接受，因此，公司计划开展片仔黄循证医学及IV期临床实验，用西医指标评价片仔黄治疗冠心病的作用机理及药效，建立体现片仔黄治疗特色与优势的疗效评价体系，以提高片仔黄的循证医学证据支持，建立片仔黄与其它心脑血管口服中成药的重大区隔和差异点，具有十分重要的意义。（五）扩大营销队伍，加大培训投入未来一到两年，公司将继续扩大营销队伍，营销人员计划达到800-1000人。聘用一批医学、药学专业人才，并聘请专业的营销培训机构，在区域市场规划、微观市场分析、销售技巧等方面，开展高密度的培训，进一步提高营销队伍的整体素质。（六）加强信息系统建设建立强大的营销信息数据库，对市场数据进行更加完整地分析。通过信息系统对营销人员的日常工作活动118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书进行管理，对医院销售数据进行分析，进而实现对市场的动态管理。建立公司与医生、患者交流沟通的开放式网络平台，向医生和患者提供有关医学动态、研究成果，接受各种投诉和意见，使公司更快、更直接地对客户需求作出反应，为客户提供更加便捷和体贴的服务。（七）品牌建设与“3A”品牌塑造策略公司将通过多种专业媒体和渠道传播“圣通片仔黄”的学术价值和临床成果，树立“圣通”专注于心脑血管中成药的专业形象，为带动圣通后续上市的心脑血管中成药品种奠定坚实基础。（八）适时加大OTC市场的投入公司目前的销售终端主要集中在医院，公司未来五年内将在条件成熟的地区逐渐组建OTC推广队伍，探索OTC营销模式，适时加大OTC市场的投入，使OTC销售渠道将成为片仔黄新的增长点。三、产业化策略及产业链策略（一）中药产业化目前片仔黄GMP车间和中药提取车间产能仅能支持1.2亿的产值，出现产能瓶颈，公司将在未来一至两年对片仔黄GMP车间、中药材提取车间和配套工程设施进行扩建，以满足产品市场销售的需要。（二）中药提纯现代化118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书中药现代化的研究日新月异，尤其在中药提纯方面发展较快。公司将不断创新中药材提纯技术，实现装备、工艺现代化。（三）原材料标准化为适应纯天然植物药物发展趋势，从原材料上保证纯天然、绿色和标准化要求，公司将在未来五至八年的时期内根据业务发展需要适时建立符合GAP标准的药材种植基地。四、财务管理策略（一）股东价值最大化坚决执行公司发展战略，严格控制各项成本、费用，使利润最大化；高效配置资源，保持效益与规模的协调增长，实现股东价值最大化。（二）现金保障策略公司将最大限度地保证经营活动净现金流与净利润的配比，并长期保有合理、充足的现金余额，保持强大的现金地位，有效防范经营中的各种不确定性带来的财务风险。（三）资产使用效率最大化策略公司将始终坚持资产使用效率最大化的原则，实现低投入高产出，避免低效和无效投资，通过资产的高效运转取得高水平盈利，力求以最小的固定资产规模达成公司战略目标。（四）制度化风险控制策略118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书公司制定并切实执行经销商信用风险分级管理制度，合理控制经营风险；制定严格的对外担保制度，杜绝一切与经营无关和侵犯公司利益的对外担保；实行科学、规范、严格的对外投资控制制度，有效降低对外投资风险；实施健全的资金和资产管理制度，保障公司各项资产的独立、安全、完整；建立有效的经营风险预警系统，及时评价风险状况、调整管理策略。（五）刚性预算控制策略公司已在实践中形成了一整套行之有效的全面预算管理制度，再辅之以标准成本控制、以降低财务费用为目的的长期负债短期化处理等方法，确保公司持续稳定的高水平盈利。5.2.3未来五年整体经营目标公司未来五年（2011年-2015年）整体经营目标如下：²2015年实现年销售收入超10亿元，年利润过1亿元的经营目标²2015年片仔黄年销售收入达到5亿元，成为心脑血管中成药领域的领先品牌之一²大输液业务在某省仍处于市场领导者地位²新药产品VK1口服纳米乳、强心复脉颗粒分别在2014年、2015年陆续上市销售，为公司未来业绩增长奠定新的基础²逐渐在成熟地区组建OTC推广队伍，拓展OTC市场²实现以“研发＋营销”为核心驱动力的企业设计118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书²公司计划于2013年-2014年申请国内创业板公开上市（IPO）5.2.4未来五年业务发展具体实施计划公司2011年-2015年业务发展具体实施计划如下：表5-2公司2011年-2015年业务发展具体实施计划实施计划范畴具体项目研发与创新计划1.片仔黄工艺研究与二次开发2.片仔黄循证医学及IV期临床实验3.加快强心复脉颗粒、VK1口服纳米乳研发进程4.战略性调控麝鼠香滴丸、复方芪丹口服液研发进程5.完善颗粒剂、滴丸、口服液及中药提纯的技术平台建设工作片仔黄产业化计划1.片仔黄GMP车间、中药材提取车间和配套工程设施扩建人员扩充计划1.引进高水平研发人才（调整新药研发中心组织结构及研发机制）2.扩充营销人员至800-1000人营销网络建设计划1.加大学术推广力度（专家网络建设、大型学术活动赞助、种子临床实验、科室会、专业媒体宣传）2.加快片仔黄独特临床路径的有关收录进程工作3.成立7个大区市场运营部4.新设18个营销办事处（在原有12个办事处基础上，扩建至30个）5.营销信息系统建设（CRM系统、网络智能办公OA系统）6.加大营销人员培训7.适时组建OTC队伍，加大OTC市场的投入5.3拟定上述业务发展计划所依据的假设条件1.公司所处行业处于正常发展状态下，没有出现重大的市场突变情形。2.我国宏观经济、政治、法律和社会环境处于正常的状态，没有对公司发展产生重大影响的不可抗力的发生。3.国家产业政策及产业发展不会发生重大改变。118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书1.公司能够及时通过各种融资方式获得充足资金以满足持续发展的需要。5.4本次募股资金的运用对实施业务发展计划的意义本次募股资金将投资于公司片仔黄现代化研究与产业化配套设施的建设以及其它与主营业务相关的营运资金项目，它的顺利完成将大大提升公司心脑血管中成药的生产、研发和销售能力，将整体强化公司的竞争能力和盈利能力，是公司进一步引导、开拓业务与市场的重要举措，也是实现本公司战略发展目标的重要保障。118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书我们针对项目的运作管理，制定了详尽的项目投融资计划和募集资金使用计划……第六章项目投资、资金来源和融资计划6.1项目总投资、资金筹措及资金主要用途公司片仔黄现代化研究与产业化项目计划总投资9255万元，其中申请国家创业风险投资5000万元，其余4255万元企业自筹解决。资金主要用途如下：表6-1片仔黄现代化研究与产业化项目资金主要用途序号项目总投资（万元）1片仔黄GMP车间和中药材提取车间扩建项目50272片仔黄工艺研究与二次开发项目5103片仔黄循证医学及IV期临床实验项目10004营销网络建设项目2718合计9255（注：国家创业风险投资的5000万元将全部应用到片仔黄现代化研究与产业化项目的固定资产投资、产品研发方面，其余营销网络建设等所需资金由企业通过其他融资方式解决。）6.2融资方案公司目前注册资本5000万元，拟以公司现有资产及资源作价，企业估值35000万元，折合7元人民币认购1元注册资本。若国家风险投资5000万元到位，增资扩股后，国家风险投资占12.5%的公司股权。118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书6.3项目资金使用计划一、片仔黄GMP车间和中药材提取车间扩建项目（一）项目建设内容片仔黄GMP车间和中药材提取车间扩建项目分两期建设：首期主要是为实现新增产能2亿片片仔黄而增加的相应配套设备设施。如仪器：高效液相色谱仪、气相色谱仪、水分检测仪等；超微粉碎机、压片机、铝塑包装机、全自动包装机、灭菌柜等；第二期建设是为实现新增产能10亿片片仔黄而增加的GMP厂房建设、中药材提取车间改造、仓储建设及配套设施、生产设备、检验仪器等。整个项目建设完成后片仔黄产能规模将达到年产片仔黄14亿片的生产能力，按照目前心脑血管中成药市场增长速度，预计可满足未来3-4年的生产需要。（二）项目投资概算表6-2片仔黄GMP车间和中药材提取车间扩建项目投资概算项目名称金额（万元）比例（％）备注固定资产投资401279.81其中：设备购置费195238.83安装工程费2054.08包括工艺管线建筑工程费150029.84建筑面积约1万m2（包括仓储4000m2）其他基建费3557.06GMP彩钢板装修、配电室、供热、消防工程等其他资产费用（含土地使用权费用）4208.35基本预备费951.89铺底流动资金5009.95合计5027100.00118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书（三）主要设备选型及价格估算表6-3片仔黄GMP车间和中药材提取车间扩建项目主要设备选型及价格估算设备名称主要技术参数型号材质数量预计单价(万元)金额(万元)制剂生产线槽混机150升投料75-100kg/次　30448.0032.00一步制粒机投料100kg/次混和转数30-1500转/分钟，切刀转,50-3000转/分钟GHL-250304217.0034.00摇摆制粒机100kg/小时　30468.0048.00振荡筛400kg/小时GS-80030425.0010.00粉碎机200kg/小时　30427.0014.00双组粉碎机100-200kg/小时TFZ-600304216.8033.60超微粉碎机200kg/小时粒径150-200目TWF-450304245.0090.00沸腾干燥机80-100kg/次FL-120304423.0092.00三维混药机500-600kg/批GH-1500304235.0070.00高速压片机65冲，20-25万片/小时　304395.00285.00智能包衣机承载量350kgBGB-350304351.00153.00铝塑包装机40-80板/分钟DTT-250K304245.0090.00全自动包装机120-150盒/分钟　304293.00186.00　其中：枕式包装机DZB-250D　装盒机、折签机HDZ-120打码机200盒/分钟　30421.503.00打包机　　30424.509.00纯化水制水机2吨/小时　304118.0018.00制浆罐100L，夹层蒸汽加热　21.503.00小计　　1170.60中药材前处理及提取车间回流提取罐提取后回流浓缩3T304425.00100.00贮液罐2T　30485.0040.00醇沉罐3T　30488.4067.20乙醇回收塔300kg/小时，回收纯度＞90%JH-600304216.0032.00喷雾干燥机40-60kg/h干粉LPG-200304230.0060.00118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书脉动真空灭菌柜1.2m3　304221.5043.00板框过滤器∮300　30442.5010.00切药机200kg/小时　30446.5026.00净选台2000*1100*800　30480.403.20洗药机300-500kg/hXY-720304212.5025.00润药剂1000-3000kg/hRY-750型304215.0030.00干燥箱共200平方米。40平米/台　55.0025.00周转车　　40.652.60卫生泵爆泵BAW-5-2530482.2017.60液环真空泵爆泵2BV511030442.5010.00凉水塔2000kg　218.0036.00冷水机组　RSW-170130.0030.00空气压缩机含油空气压缩机GA75-7.5124.0024.00组合式空调机组符合新版GMP要求TZK-45313.5040.50小计　　622.10检验仪器高效液相色谱仪带梯度洗脱2个泵站进口安捷伦420.0080.00气相色谱仪带顶空进样装置，能做有机药残留进口215.0030.00原子吸收仪吸收Fe、Cu、Sn等进口125.0025.00十万分之一天平灵敏度0.00001g进口15.005.00万分之一天平灵敏度0.0001g进口23.006.00水分测定仪　进口26.5013.00小计　　159.00合计　　1951.70二、片仔黄工艺研究与二次开发项目（一）项目主要工作内容按国家《药品注册管理办法》规定，本项目产品二次开发的主要内容是：1.药学研究：包括中药提取工艺、制剂工艺、质量标准研究、稳定性考察等；118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书1.药理毒理研究，包括药效学、急毒、长毒、一般药理研究等方面的对比试验；2.临床试验，每个适应症100对。（二）项目投资概算表6-4片仔黄工艺研究与二次开发项目投资概算项目名称金额（万元）比例（％）药学研究6011.76药理研究13025.49临床研究32062.75合计510100三、片仔黄循证医学及IV期临床实验项目（一）项目主要工作内容临床研究，用西医指标评价片仔黄治疗冠心病的作用机理及药效。按标准开展2000例，5000元/例。（二）项目投资概算表6-5片仔黄循证医学及IV期临床实验项目投资概算项目名称金额（万元）比例（％）临床试验1000100.00合计1000100.00四、营销网络建设项目（一）项目建设内容1、成立7个大区市场运营部在公司北京营销中心的基础上，在全国建立华北118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书（北京）、华东（上海）、华南（广州）、华中（武汉）、西南（成都）、东北（沈阳）、西北（西安）7个大区市场运营部，负责按公司战略部署完成本辖区销售任务；指导辖下各省级办事处开展工作，完善各项管理制度；做好本辖区各省级市场运营部间的协调工作，实现资源最佳配置。1、新增设18个营销办事处网点公司拟加大市场网络建设力度，计划在原有12个营销办事处（北京、上海、广州、天津、南京、杭州、济南、武汉、西安、福州、抚顺和昆明）的基础上，新增设18个营销办事处（沈阳、无锡、苏州、深圳、成都、重庆、大连、哈尔滨、宁波、合肥、青岛、长沙、南昌、南宁、贵阳、兰州、乌鲁木齐、呼和浩特），公司营销办事处扩建至30个，并通过向二、三级城市扩展，扩大公司产品的市场覆盖率。在增加营销办事处的同时，公司还将对现有市场进行深度开发，扩大目标医院和目标医生的数量，提高单位医师片仔黄的处方量。2、营销信息系统建设在信息系统建设方面，公司计划组建CRM系统和网络智能办公OA系统，通过这两套系统使公司的客户档案信息更完备、使公司营销管理与决策更加快捷、系统、高效。（二）项目投资概算表6-6营销网络建设项目投资概算项目名称金额（万元）比例（％）大区市场运营部196072.11营销办事处2589.49营销信息系统建设50018.40合计27181001、7个大区市场运营部办公用房投资：118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书估算相关城市商业用房均价14000元/平米，每个大区市场运营部办公面积按200平米计，则投资金额为1960万元。1、营销办事处办公用品和商务车购置：a)新增18个营销办事处办公用品购置：每个办事处必备办公用品：电脑两台（7000元）、传真机一部（1000元）、打印机一部（2000元），计1万元，此项合计约18万元。b)30个营销办事处（原有12个＋新增18个）商务车购置：每个办事处需配备车辆1台，合计30辆，约需投资金额为240万元。2、营销信息系统建设选择有实力软件系统设计公司，建设约50个站点的CRM系统一套，建设OA网络智能办公系统一套，硬件及软件费用、培训费用共需约500万元。6.4风险投资退出方案和公司承诺一、风险投资退出方案风险投资的最终目的是要实现资本的增值，并从风险投资的循环中退出。根据圣通药业的业务发展规划，公司计划于2013年-2014年申请国内创业板公开上市（IPO），因此国家创业风险投资形成的股权退出主要途径是依靠上市后退出。二、公司承诺公司若五年内不能上市，公司原有股东承诺收购本次国家创业风险投资形成的股权，收购价格为投资本金加同期银行贷款利息。118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书我们拥有良好的盈利前景，能给投资人带来丰厚的投资回报……第七章财务预测7.1未来五年收入预测公司在未来5年（2011年-2015年）的主营业务收入来源主要有以下两种：1.圣通药业的产品销售收入2.控股子公司克明圣通制药的大输液产品销售收入表7-1公司2011年-2015年主营业务收入预测表单位:万元说明:主营业务收入预测基于公司对相关市场规模的调研、未来市场拓展计划和销售模式²片仔黄：随着片仔黄列入“2009年版国家医保用药目录”、全国各省市医院从2011年初陆续开始“集中招标采购”和公司加大处方药营销队伍投入及终端学术推广力度，片仔黄的销售增长及盈利都十分看好，预计2011年末销售预计实现2500万元，且预计未来5年都将按100%的幅度增长。²杞药消渴口服液：杞药消渴口服液也是公司选择性培育的重点产品之一，随着产品市场定位和销售模式的调整，公司在杞药消渴口服液营销方面强化专业学术推广能力和市场投入力度，并且公司将力争产品进入“2013年版国家医保用药目录”,预计该产品未来五年的销售收入会取得显著提升。²VK1口服纳米乳、强心复脉颗粒预计分别在2014年、2015年上市销售。118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书²粉针：该产品适应症非常广泛，市场容量巨大。公司欣维治800mg规格是全国独家规格，在医院“集中招标采购”颇具优势，因此欣维治还极具发展潜力。2011年预计实现收入4000万元、以后3年将按15%幅度增长、以后逐渐平稳。²“圣通”牌大输液产品：公司新建了软袋生产线，预计2012年3月份将投入生产。软袋大输液产品属高附加值产品，投产和上市后，通过对玻璃瓶和塑料瓶输液产品替代，将给大输液产品销售收入带来显著的提升。预计大输液产品2012年-2014年将按20%的幅度递增、以后逐渐平稳。7.2未来五年成本费用预测公司的成本主要包括生产成本、研发成本、销售费用、管理费用和财务费用：²生产成本：主要由直接成本、直接人工和制造费用组成。2008年-2010年产品毛利率在36%-40%，随公司产品结构的调整，高附加值产品（片仔黄、小羊血）收入的大幅提高、母公司2011年1-9月份产品的综合毛利率在60%左右。预计2012年-2013年综合毛利率能达到60-70%，以后年度趋于稳定；另外，大输液产品毛利率目前在19%-27%之间，随着软袋大输液的产品销售比重增加，大输液产品综合毛利率预计将提升至30%左右。²研发成本：根据研发战略，公司将按计划推进在研产品的研发进程和加大资金投入，此项费用主要为新药开发费用、以及研发人员的薪资，其占收入的比例约为5%。118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书²销售费用：包括市场及销售部门的日常运营费用、产品推广费用、销售人员工资等。从2011年开始，公司将加大市场营销方面的投入，其占收入的比率约为11%。²管理费用：包括管理部门日常支出、管理人员工资、固定资产折旧等。公司管理费用约占收入6%。²财务费用：主要为支付银行短期借款利息，约占销售收入的4%。表7-2公司2011年-2015年合并成本费用预测重单位:万元年度项目20112012201320142015生产成本1448624493342934988369287研发成本12052075275540255600销售费用265149806612966013440管理费用14461660220432204480财务费用10001245137816102240总计20788354534724268398950477.3未来五年利润预测表7-3公司2011年-2015年合并利润预测表单位:万元年度项目20112012201320142015主营业务收入24100415005510080500112000总成本费用2078835453472426839895047销售税金及附加265353458684918营业利润3047569474001141816035投资收益10001100120012001200118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书补贴收入营业外收入营业外支出以前年度损益调整利润总额4047679486001261817235所得税4571019129018932585净利润3590577573101072514650归属于母公司股东的净利润359045255810892512650说明:1）公司所得税率适用15%（高新技术企业）；2）投资收益：为公司以49%的股份投资参股的“华润集团辽宁医药有限公司”的投资收益。118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书我们将针对公司发展的每一个环节采取有效措施，控制和降低企业发展运营中的风险，保护投资人的利益……第八章风险分析及应对8.1市场竞争风险n风险：由于中药产业良好的发展前景及心脑血管类药物巨大的市场潜力，未来将会有更多的企业进入到中药产业，现有中药企业也会加大对心脑血管用药领域的投入；新的替代性心脑血管药物将会不断涌现，对公司目前主导产品片仔黄的销售构成威胁。另外，国外治疗心脑血管疾病类新药、特药和“洋中药”进入中国市场的速度也在不断加快，通过本土化的策略降低成本，挤占国内市场，对本公司药品的销售也将造成一定的影响。n对策：公司将采用综合的市场营销手段（加大学术推广力度、强化营销网络建设、提高营销人员知识技能、建立产品独特临床路径、开展循证医学及IV期临床、产品二次研发、专业媒体宣传、患者教育等……）传播“圣通片仔黄”的学术价值和临床成果，建立产品品牌和差异化竞争优势，树立“圣通”专注于心脑血管中成药的专业形象，获得医生和患者的信赖，从而在市场竞争过程中确保“圣通”品牌系列产品处于领先地位。8.2药品降价的风险n风险：药品价格受到国家有关部门的管制，进入《医保目录》和《基药目录》的药品实行政府定价或者政府指导价，由价格主管部门制定最高零售价。随着国家推行药品降价措施和医院集中招标采购制度的力度不断加大，118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书公司现有产品中部分品种存在降价风险。n对策：1）近期对策，重点是控制好全国各地医院集中招标采购工作和政府沟通工作，确保合适的产品中标价格，对产品中标价格过低的地区，作弃标处理；2）中长期对策，公司需要通过产品创新（有效成分创新、剂型创新和工艺技术创新）、中成药主要原料均使用GAP药材或者均使用较高等级药材等手段，顺应政府价格部门的政策支持和扶植范围，获得更高的产品定价。3）公司将密切跟踪国家政策执行情况，及时调整经营策略和营销策略。8.3应收账款风险n风险：医药行业除招商产品领域多实施“现款现货”规则外，在处方药医院销售领域多采用“赊销制”，因此存在“医院回款不及时”导致“经销商回款不及时”的风险。n对策：1）公司加大医院终端的学术推广力度和提高医生产品处方率，以产品终端实销量带动经销商库存产品量的合理流动，确保经销商销售及回款的积极性。2）选择有实力有信誉的经销商作为公司的一级经销商，并严格管理各级渠道业务合作伙伴。3）公司制定并切实执行经销商信用风险分级管理制度，合理控制经营风险。8.4药材质量控制风险n风险：公司产品所用的药材全部为外购，而中药材是很难标准化的农产品，在种植、加工过程中由于自然气候、土壤条件以及采摘、晾晒、加工方法等差异，品质上会存在一定的差别。118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书如果本公司采购环节控制不当，使不合格的药材进入生产过程，则有可能对公司中成药产品质量造成一定的影响n对策：公司将按照《中国药典》的药材质量标准，建立严格的公司内控标准，并按药品GMP要求制定严格的操作规程，所采购的药材入库前必须经检验室检验，当无法达到质量标准时，公司作退货处理。8.5研发风险n风险：新药产品具有高科技、高附加值等特点，新药研发投资大、周期长、对人员素质要求较高、风险较大。根据《药品注册管理办法》等法规的相关规定，新药注册一般需经过临床前基础工作、新药临床研究审批、新药生产审批等阶段，如果最终未能通过新药注册审批，则可能导致新药研发失败，进而影响到公司前期投入的回收和公司效益的实现。另外，如果公司新药不能适应不断变化的市场需求，或者开发的新药未被市场接受，将加大公司的经营成本，对公司的盈利水平和未来发展产生不利影响。n对策：1）组建跨功能的新药研发项目组（研发、生产技术、医学、市场销售），强化新药研发立项工作。2）选择与一流的医药研发机构密切合作，部分转嫁研发过程中的技术和资金风险。3）强化公司新药研发中心的组织管理、机制管理、人员管理和项目管理，提高研发团队人员的专业素质，确保其掌握心脑血管中成药领域的前沿动态和最新发展趋势，保证开发出的药品都具有良好的科学基础、独特的创新优势和明确的临床疗效，以保证产品研发质量及产品上市后的良好销售前景。118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书8.6管理风险n风险：管理风险是指由于核心技术人员或其他重要岗位核心人员离职或决策管理上的不规范或公司法人治理结构不健全而给公司造成的损失。n对策：1）公司将进一步完善法人治理结构，规范决策管理机制。2）完善企业文化建设，完善公司招聘机制、激励机制和用人机制，增强公司对优秀人才的吸引、使用、激励和保留，增强公司的凝聚力，建立良好的工作环境和工作氛围，从而发挥人员积极性和归属感。3）强化公司中高层管理团队的培训工作，提高管理团队人员的专业能力。4）完善公司组织流程，健全各项规章制度。118 东北药业有限公司丹蒌片现代化研究与产业化商业计划书第九章项目所需主要附件附件1.企业法人营业执照、税务登记证、组织机构代码证附件2.药品生产许可证、各类制剂GMP认证证书附件3.高新技术企业证书附件4.片仔黄、杞药消渴口服液、注射用小羊血等产品新药证书及生产批件附件5.公司产品生产批件目录（含克明大输液产品生产批件）附件6.公司章程和现有股权结构附件7.2010年财务报表及财务状况说明附件8.2009年财务审计报告附件9.2010年财务审计报告附件10.贷款银行资信证明附件11.公司股东同意投资参股的决议附件12.公司对项目申请材料和所附文件真实性负责的声明118'