中国大学生致远服务有限公司创业计划书.doc 64页

'中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”中国大学生致远服务有限公司创业计划书1总述1.1公司描述中国大学生致远服务有限公司，是依托徐州各大高校的实体会员网络，通过发展旅游联盟，餐饮公司以及大学生致远门户网站三大产业，为大学生，大学和企业间搭建互动空间的服务类有限公司。致远的成立填补了以下四种市场空白：①致远是第一个与各个高校的学生组织建立联盟，以独特的理念、创新的服务引领大学生新型旅游市场潮流的公司；②致远是第一个完全针对大学生旅游市场的公司，目前市场上的同行业竞争对手很少；③致远与高校合作解决了部分学生的就业问题，同时也支持了国家对于大学生自主就业的政策；④致远第一个将旅游，餐饮，网络交友等合为一体的大学生旅游服务公司。致远的相关方向,总体分三步走:第一步,重点发展旅游产业,在此基础上发展会员,同时开辟出多种服务,如替考研及公务员的学子们订票、订旅店,学生与学生之间二手旅游资源的市场买卖。本公司所有顾客都将是大学生，大学生的旅游只有大学生。第二步,旅游将不再是我们公司获取利润的重点,随着我们开辟大学市场,更多的竞争者将会来分割蛋糕,所以我们将旅游所积累的资金去发展高校周围的餐饮及旅舍，所有管理人员、服务人员都是大学生，面对的服务对象也全为大学生。我们将始终保持“细心、贴心、耐心”的服务态度面对每一位顾客。这样不仅能帮我们扩大大学生市场，同时也给大学生更多勤工俭学的机会。第三步，一段时期后，旅游和餐饮业都会有所回落，那么此时我们将开发自己的门户网站——第一个大学生自己的旅游交友网站、最人性化的搜索引擎、致远在线聊天室。这部分的开发时间和规模是以我们第一、二步所获得的报酬以及致远会员人数而定的。“三步走”战略是我们公司综合各种风险所制定的，步与步之间紧密相连，前一步是后一步的基础，后一步是前一步的发展。致远倡导更新颖、更健康的大学生旅游文化，为大学生提供一个快乐、和谐、有序的致远公司，以“大学生身边的旅游专家”64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”为企业形象，使大学生自助旅游变得更专业，更安全，更科学，更省钱。我们所有的员工都是从高校直接聘用，我们创业团队，在解决自己就业的同时也为大学生毕业提供了部分工作岗位。我们纵观我国的旅游公司，至今为止还没有一个旅游公司针对大学生发展旅游，都是以青年旅游涵盖大学生旅游，而致远发展是只针对大学生发展旅游，相同年龄层之间不存在沟通障碍，这样旅游过程中才有可能有更多的娱乐项目。致远拥有大批专业产品研发人员，有机组合国内外旅游资源，缔造精致完美的旅游服务产品。针对大学生日益个性化的旅行需求，大力开拓观光旅游、休闲度假旅游、主题旅游、商务旅游、会奖旅游等高质量的综合旅游服务。依托专业化分工、标准化作业、规模化发展，再造业务流程，不断完善市场营销体系，提升服务质量。1.2市场及行业分析1.2.1市场背景随着我国高校的不断扩招和经济的发展，高校市场正成为一个巨大的消费市场，成为企业一个重要的、具有战略意义的市场。高校市场具有容量大、分布集中、稳健增长、连续性强等特点，针对大学生消费和高校市场的特点，企业应制定相应的市场营销策略，包括价格、产品、沟通和销售策略。开发高校市场，对于企业具有重大的现实意义和战略意义。1.2.2行业竞争与分析随着市场竞争的不断加剧,越来越多的企业在寻找新的目标市场。而在中国有一个潜力巨大的市场亟待开发,那就是以大学生群体为主体的广大的高校市场。大学生不仅是中国颇具消费潜力的群体,也是未来消费时尚的引导者。大学生是消费“新生代”的说法逐渐被社会认可。1.2.3市场预测和分析64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”在我国，目前各类大学生已超过2000万，这个市场相当1/4个德国，1/3个英国人口。除去学杂费，大学生一年的开销，包括教育费用、娱乐休闲、交友的费用，平均每人每年4000元，这就意味着有800多亿的高校市场。大学生群体无疑就是未来的实力阶层，大学生市场具有独特的商业价值。他们较高的学历和综合能力，使得大学生未来将成为许多企业最为重要的客户或合作伙伴；他们相对集中的区域、可观的消费能力，以及相对宽松的竞争环境，使得企业在校园市场较社会而言还有很大的作为；他们未来所拥有的巨大消费能力，使得大学生群体在不久的将来会成为大多数企业所追逐的最重要消费群体。大学生市场具有独特性的商业价值。校园市场独特的商业价值的存在就是校园商机。1.3公司战略致远公司总体战略目标是以大学生旅游为切入点，通过低廉的旅游餐饮消费吸引大学生成为会员，发展全国大学生实体会员网络，利用门户网站及实体网络上衍生出的其他产业作为公司主要收入来源，同时利用公司实体会员网络优势服务于中国大学生，服务于政府，服务于企业。公司坚持按照三步走战略方针，第一步在全国范围内建立合作学生组织，构成渗透大学中最强的实体网络；第二步在所有高校周边建立致远驿站，在每个城市中建立一个致远公司；第三步打造中国大学生门户旅游交友网站及旅游搜索引擎。致远公司注重短期目标和长远目标的结合，短期与各城市大学进行合作,以逐渐发展大学联盟，建立全国范围内渗入各大高校的实体会员网络并能在该行业中占领较大空间；中期战略则以建立中国大学生旅游交友网站，打造中国旅游门户网站及旅游搜索引擎，提高企业的知名度；长期的目标是在每个城市建立“大学生旅舍”连锁店。1.4营销环境与策略高校市场以及大学生消费群体的特点，给企业提供了一个绝好的施展舞台，尤其是消费品、服务行业的企业有充分的理由把高校作为一个重要的细分市场，而且是一个具有战略意义的市场。在运作高校市场时，要有一个整体指导思想，那就是以文化为前提、以专业为基础、以互动为关键。通过加强沟通，抓住商机，有的放矢，准确定位目标市场，制定相应的营销组合策略，开发“高校市场”。致远开发高校市场的短期目标是:“进入并稳定淮海经济区”。长期的目标是:“进入并深入全国各大高校，占领中国大学生市场”。致远的营销策略是从价格、广告、会员推广、和协作营销等几个方面开的：(1)价格策略。我们始终以低价格，薄利经营发展在校大学生旅游，餐饮市场。(2)广告策略。公司力求通过网络广告、路牌广告、楼宇广告、杂志广告、内部杂志、口碑效应等广告宣传方式，强力打造“致远”的知名度、美誉度，让我们的服务理念深入人心。(3)会员推广。我们公司通过旅游，公司，网站等渠道三方面共同打造渗入大学的实体网络。64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”(4)协作营销。与徐州工程学院等各大高校的合作，保证公司的服务特色化、专业化；我公司在会员网络基础上与各个公司建立合作关系，共享营销网络；与各大景区合作；与传媒合作，邀其配合公司的主体活动进行宣传报道。1.5公司管理与人力资源开发公司成立初期采用直线职能式的组织结构，以提高组织效率，加快决策力度。坚持以人为本，善于用人，加强对员工的培训和考评，在公司内形成你追我赶的氛围，把公司建设成为一个学习型的组织，同时充分利用高校实体网络，共同打造人才培养，人才输送的人才产业链。1.6财务分析在财务方面，致远公司初期筹资为10万元。资金方面，八万来自本团队筹资，两万来自学校的创业基金。资金分配方面，租赁办公室及常规用品，两台台式电脑，广告宣传费，人工工资,公司将建立财务审核、监督体系，确保资产的保值、升值。不断提高财务管理水平，根据实际情况制定符合实际的预算方案。1.7风险分析及对策致远看到，机遇与挑战同在，风险与收益并行。我们全面分析公司将面临的风险，制定出行之有效的对策，使公司立于不败之地。充分考虑市场准入及退出细则，保证投资者获得最大收益。64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”2企业管理2.1公司概述中国大学生致远服务有限公司，成立于2011年4月，是由中国境内的旅游联盟。按照平等自愿的原则结成的全国旅游行业的专业性联盟，具有独立的法人资格。致远是大学生自己的旅游公司，公司概述如表2-1所示:表2-1公司概述公司名称中国大学生致远服务有限公司公司类型有限责任公司公司地址徐州金地大厦7楼F座注册资本10万经营范围全国性的旅游服务及附属服务经营方式公司以大学生为目标对象，通过低价格战略经营大学生旅游市场，发展渗入全国各大高校的会员实体网络。依托实体网络平台，打造中国大学生旅游交友门户网站同时发展其他附属产业。公司宗旨中国大学生旅游联盟遵照国家的宪法、法律、法规和有关政策，代表和维护全行业的共同利益和会员的合法权益，开展活动，为会员服务，为行业服务，为企业服务，在城市旅游和会员之间发挥桥梁纽带作用，促进我国旅游业的持续、快速、健康发展。2.2公司组织结构2.2.1公司组织结构图公司在创业初期的组织结构形式采用比较简单的职能制，适应现代化工业企业生产技术比较复杂，管理工作比较精细的特点；能充分发挥职能机构的专业管理作用，减轻直线领导人员的工作负担，便于管理，如图1-1所示，随着公司日益的成熟，公司将逐步完善组织结构，在原有的部门基础上，增加各地区的会员公司。另外，一个组织如果只保持今天的眼光，今天的优点和成就，必将丧失对未来的适应力，所以，组织结构也将会发生变化，以适应公司在今后的发展趋势，向多元化发展。公司的组织结构图如图2-1所示:64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”总经理网络部旅游门户网站旅游搜索引擎网络运营中心即时聊天工具餐饮部会员俱乐部部大学生旅舍财务部企划部会员管理部人事部旅游部图2-1公司组织结构图2.2.2致远公司特许经营结构致远公司凭借着一套极其严密的管理模式实现了对受许人的有效管理致远公司对每个加盟店都制作了相应的运营手册，手册中明确规定了加盟店店长、店员，收银员，商务员的具体职责在致远公司本部由营运处负责特许经营，营运处设有产品培训推广MIS规范培训等部门要求加盟店也相应地设有产品培训商务市场推广等部门。致远公司采取分级管理：加盟店内业务由店长负责；店长直接对业务代表负责，通常业务代表负责一个学校，把加盟店的运营等情况汇报给营运督导营运督导是按城市设置的，店长通常是合作协会会长。工作流程：64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”例如加盟店在产品方面有信息需要与致远公司沟通就会通过店长-->业务代表-->营运督导-->营运处产品部反馈到致远公司营运处产品部对加盟店产品部的信息是通过两种方式传递的一种是营运处产品部-->营运督导-->业务代表-->店长-->加盟店产品部另一种是营运处产品部-->加盟店产品部与此相类似，致远公司成功地实现了推广商务培训方面的管理。2.2.3部门职责公司将按《公司法》对现代企业制度的要求设立自己的部门职责,我们的原则是保持各个部门人员的和谐、稳定与发展。共分为8个介绍，如图2-1所示:(1)总经理：公司属于有限责任制，总经理负责公司的日常经营事务，属于最高决策层，对各个部门负责，同时决定各个部门的经理人选,协调各部门之间的关系；在旅游、网络与公司三个大分支的管理方面起决定性的作用。(2)财务部：负责公司的资金筹集、使用和分配，如财务计划和分析（包括财务结构分析、成本与费用分析、资金分析）、投资决策、资本结构的确定等；负责日常的会计工作和税收管理，每个财务年度末向总经理汇报当年度的财务情况并规划下年度的财务工作；负责协调所有公司成员、公司及社会的关系，制定奖惩制度，负责对人员的招聘，选拔，培养以及任用。(3)人事部：坚决服从分管副总经理的统一指挥，认真执行其工作指令，一切管理行为向主管领导负责；严格执行公司规章制度，认真履行其工作职责；负责组织对人力资源发展、劳动用工、劳动力利用程度指标计划的拟订、检查、修订及执行，做好公司员工劳动纪律管理工作；负责制定公司人事管理制度，设计人事管理工作程序，研究、分析并提出改进工作意见和建议；负责合理配置劳动岗位控制劳动力总量；负责人事考核、考查工作，建立人事档案资料库，规范人才培养、考查选拔工作程序，组织定期或不定期的人事考证、考核、考查的选拔工作；编制年、离、月度劳动力平衡计划和工资计划；制定劳动人事统计工作制度；定期编制劳资人事等有关的统计报表；定期编写上报年、季、月度劳资、人事综合或专题统计报告。(4)会员管理部：职责于会员管理部的日常管理、定位以及业务类型规划与监督，公司会员客户分析与策略制定及执行；增值续费项目的策划及成本控制，并及时为客户发展团队制定销售定额和其它指定的业务目标；进行团队建设，团队管理，领导和提升团队工作能力，进行有效的培训教育。(5)企划部：负责各个部门的企划，分有信息员、企划员。职责于策划企业及产品形象，致力于把握企业形象中广告设计制作方向，对企业的整体形象调查，及时反馈以及产品包装、装潢的策划。企划部主要管辖企划部的人、事、物的管理，企业形象、产品形象的策划，企业大型促销活动的策划以及企划部所属的办公设备、用品、材料、公共设施等。64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”包括市场科，负责公司的总体的市场营销活动，决定公司的营销策略和措施，并对营销工作进行评估和监控，包括市场分析、广告、公共关系、客户服务等，领导全国区域的旅游管理部门进行市场开拓与实体网络的发展；包括外务科；包括信息反馈科，每年寒暑两假，与当地中国大学生旅游联盟的旅舍联系，组织更适合大学生实际的旅游活动。利用假期为同学们提供兼职导游等锻炼机会，为在校师生提供最新的出游信息、出游路线和就业信息等相关服务，并且，反馈各个部门在经营方面的各种信息，保持与市场的联系与沟。(6)旅游部:中国大学生旅游联盟是以旅游为基础的公司。(7)餐饮部:包括校园及城市旅舍的餐饮服务。(8)网络部:包括技术中心、网络运营、网上交易平台、即时聊天、搜索引擎等。2.2.4公司人力资源管理：在知识经济时代，人力资源正在发生根本性的改变，从原来的以行政工作为主转变和上升为以员工发展与管理为主。中国大学生旅游联盟致力于以下方面：(1)在业绩考核及奖惩晋升方面，将个人能力素质情况与员工岗位业绩完成情况相结合考虑，为员工晋升、淘汰、得奖、受惩、培训及职业生涯发展提供重要的依据。(2)在人员培训与发展方面，我们根据各岗位的能力素质要求建立了不同层次和不同部门的培训大纲，并依此细化为具体岗位因参加培训课程而极大程度地提。(3)在人员招聘与人员配置方面，我们建立了以岗位能力素质为基础的、结合学历、工作经验和专业知识等要求的面试评估工具，帮助面试官衡量应聘者与岗位的能力素质要求匹配程度。(4)将管理层次扁平化，将管理的决策责任明确落实到个人，代替原来的集体决策方式，结合决策流程的提升，大大加快了决策的速度和对客户需求的反应。(5)通过集中管理支持职能，强化总部作为政策中心和管理控制中心的职能，并对部分行政辅助职能建立共享服务中心，建立了管理上的规模效益和促进了管理的整体推进。核心目标在于吸引人才、留住人才、培养人才、用好人才。①企业文化。从广义上讲就是企业物质文化、行为文化、制度文化和精神文化的总和。狭义上讲是企业价值观为核心的企业意识形态。企业文化可以看作是VMV，即企业愿景、使命和核心价值观。企业VMV从根本上影响到企业的发展轨迹和发展生命。中国大学生旅游联盟的文化即对个人的信任和尊重、坚决地保持正直、成就感、团队精神、革新意识，我们的核心价值观是企业长寿的秘诀。②管理文化。从战略到组织人力资源64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”，流程和供应链、财务策略、信息技术、国际化战略和变革实施。用全程式的辅助和支持，协助中国企业面向未来，塑造核心竞争力和优秀的管理文化。③核心管理（旅游+网络+互动+人本）。以旅游为一切经营的基础，加上网络为平台，吸收及管理会员，利用网络的技术，将中国大学生旅游联盟的范围越加扩展及延伸，使各个会员及游客产生互动，并为会员提供一系列的活动，给会员带来不仅是旅游的欢乐，更有餐饮娱乐的享受。另外，公司本着以人为本的信念，人本管理是现代企业管理的新模式，其核心价值观是尊重人、关心人、实现人的价值。这一核心驱动力无不贯彻于人本管理的思想体系以及具体方法之中，因而在激烈的市场竞争时代，企业的生存发展之道就是这种核心价值观的竞争。它激活了企业的整体竞争力。④冲突管理。鼓励各个部门的良性竞争，同时鼓励合作。同时鼓励创新精神，用竞争来避免冲突，从而在竞争中获得进步，通过竞争与合作的方式带来双赢。旅游、网络、公司的三个主要经营模块，将会得到大的发展。表2-2管理绩效各部门主管人力资源主管绩效管理在人力资源部的指导下设计部门绩效目标向员工提供绩效反馈评估与面谈参与规划员工生涯发展对系统提出意见负责考核系统的设计培训参与评估的人员监督和保证考核系统的实施员工的发展计划2.3管理团队2.3.1高层管理团队凝聚力是一种向心力中国大学生旅游联盟建立的是自主管理的团队。我们认为，一个工人可以胜任很多种工作，也把工人看作是能不断学习和进步的人。在自主管理中，团队员工的工作涉及的范围较广，从一项工作轮换到另一项工作。表现在以下五种：(1)员工对工作结果负责，并表现出相应的工作态度；(2)以一种持续方式监控绩效，预先搜集数据和测定反馈，做到不打无把握之仗；(3)对每个人的绩效做出评估，随时纠正错误的做法；(4)为取得优异成绩，积极寻求组织资源和各种帮助及指导，因为它们是达成目标的必要要素；(5)主动帮助其他岗位的人改善工作，从而提高整个组织的绩效。64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”“人才是企业战斗力的保证”，企业生存有道，也就是用人有道。公司将会始终坚持“以人为本，以生为本”的重要思想，不断充实我们的队伍，提高团队的凝聚力和生命力，为有共同志趣，共同爱好的大学生提供一个交流的平台。从我们现在的团队组成来看，无论是技术人员还是管理人员，乃至团队精神，我们公司可以自信的说，我们拥有一流的人才。他们都是来自徐州工程学院的管理学院的优秀学子。表2-3团队构成姓名性别年级、专业拟任职务毛文骅男09国际会计总经理华悦女09国际会计企划部经理陈飞虎男09国际会计会员管理部经理毛文骅男09国际会计人事部经理沈丽丽女09国际会计财务部经理64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”3服务介绍3.1服务简介致远公司针对中国大学生，通过旅游，餐饮娱乐以及网站三大产业，为中国大学生提供低消费，高品质享受的休闲娱乐生活。3.2旅游介绍3.2.1我的旅游，我做主致远从大学生旅游动机、态度、偏好、旅游目的等方面制定出一套完整的旅游方案。(1)服务于课堂的认知旅游如文物古迹考察、建筑风格鉴赏、动植物品种辨别、计算机应用网络管理实务以及各种工艺流程操作等，这些内容在一线进行教学要比课堂讲授好得多，学校既节约了设备购置与管理费用，也保证了教学设备的先进性、学习场景的真实性、教学活动的趣味性。(2)服务于企业的商务旅游致远启动以就业培训、就业考察、开阔眼界为主题的暑期大学生就业游,旅游活动中安排人力资源培训暨交流论坛针对大学生就业面临的主要问题加以探讨。通过这种专题旅游,让大学生全面感受城市的环境、文化氛围,了解城市的消费水平、生活水准、发展趋势以及心仪单位或行业的工作环境、收入状况等。准备充分的大学生还有可能找到满意的实习单位。(3)专题修学游致远针对高校学生对于某一个专题为考察学习或考察某地风俗文化，或学习一种语言，或参观高等院校科研机构出国参观知名高校，与当地学生一起听课、用餐、交流，了解异域文化，提高自己的外语水平也是修学游的重要形式。(4)自助休闲游。①短线一日游：只含景点门票、往返车费、保险,适用于城市周边景区以及农家乐旅游,价格在100元以内,对经济能力有限又想出游的大学生极具吸引力;②大学生情侣游旅游产品：针对情侣推出的内容浪漫温馨的旅游景点,能增进大学生情侣感情,获得完美体验;③高校联谊旅游：集中多个高校同学一起出游,或者是联合多个学生会组织联谊;64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”3.3餐饮娱乐介绍3.3.1活力家族部落致远抓住大学生性化旅游时机，以优质的服务组建如符合同学心理的家族部落，在大学生公司中独设家族空间。会员公司提供餐饮，客房等低价高享受服务。致远在每所高校周边建立致远驿站（奶茶小吃铺），为大学生提供简单奶茶面包等休闲食品。致远在每个城市建立一所大型会员公司，地点选在该城市中心区域。为大学生设计最豪华最舒适最优雅的大学生致远公司，内设大学生旅舍，高速网吧，“部落”KTV（以每个部落名称命名的房间），游艺厅，休闲快餐等。64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”3.4中国大学生致远门户网站介绍主栏目分栏目说明专业搜索引擎针对旅游行业(包括景点搜索，酒店搜索等)关于致远公司简介致远的特色介绍各地分部各地服务网点介绍新闻中心致远新闻热门旅游信息发布SUNNY服务导报致远内部刊物电子版活动致远内部VIP会员活动信息发布驴行天下国内线路国际线路酒店预定自助旅游线路参考，酒店服务推荐特惠精选特色线路酒店即时聊天VIP会员在线状况显示会员登录状况下载致远聊天工具及电子图书下载VIP会员社区论坛VIP会员交流，会员自主规划旅游线路个人博客会员展示自己的平台注册、会员升级会员按入会所交会费分级（银牌会员、金牌会员、钻石会员）小栏目网站导航、联系我们、法律声明、意见反馈、友情链接3.4.1中文版网站布局表3-1中文网站布局3.4.2驴友明天见致远为通过网络认识的驴友们提供互动交流的活动，通过同城相约，寻找驴友等活动使会员们能够得到更广泛的互动。3.4.3您身边的旅游专家64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”旅游搜索引擎，通过精确搜索可以帮助您找到自己想去的地方。比如客户并不知道他想去的地方，通过精确搜索，输入模糊信息：风景区，有山，有水，适合夏天去，适合心情放松的地方，只要输入这些信息马上便会出现许多旅游景区条目供顾客参考。3.4.4网站盈利模式依照其业务体系，其盈利模式分有七类，即酒店和票务在线预订、旅游线路在线预定、旅游专业搜索引擎、互联网增值服务、无线和固定网络增值服务、网络广告、企业服务和品牌授权。(1)酒店和票务在线预订酒店和票务的在线预订，网站通过自己的数据库和旅游代理系统来为顾客提供具有价格折扣的机票、车票、酒店、租车等预订服务，这一模式的收入主要来于产品的价格差价回扣费用及服务费用。酒店在线预订，顾客可以有两种支付方式：一种是预付的方式，由旅游网站来向目的地酒店预订；另一种就是前台支付的方式。票务在线预订的收入是从顾客的订票费中获取的，等于顾客订票费与航空公司出票价格的差价。(2)旅游线路在线预定旅游线路在线预订，这种模式利润的产生主要是依靠旅行社或其它旅游服务机构的返点。因此众多的线路选择和优惠的价格无疑成为了中国大学生致远网最大的卖点。(3)旅游专业搜索引擎包括赞助商广告、付费排名广告和内容关联广告(即关键词广告及其引申)。搜索引擎广告根据付费的多少决定排名的先后。(4)网络广告致远的另一部分收入是来自网络广告部分，广告业务包括以CC、致远门户网站、旅游搜索引擎等多种网络广告载体发布包括FLASH动画、RICHBUTTON、客户端广告BANNER、系统广播、浮动广告等多种形式。(5)交易收入即从电子商务的成交中提取佣金，成交额越高，收入就越多。(6)会员/订阅/定制收入等如短信已成了网站重要的收入来源。(7)品牌授权致远将自己所拥有的卡通形象或品牌以合同的形式授予被授权者使用；被授权者按合同规定，从事经营活动并向致远支付相应的费用——权利金；同时致远给予被授权者人员培训、组织设计、经营管理等方面的指导与协助。64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”4市场及行业分析4.1国内大学生市场4.1.2国内大学生消费群体分析大学生群体在观念意识、开放性和潜在商业价值方面更接近社会较高地位的职业群体，虽然经济条件有限，但他们的梦想很丰富、他们的视野很开阔、他们的信息和知识的获取能力相当惊人，他们是未来的中坚力量。总结下来，大学生这个消费群体有以下几个特点：(1)时尚性。64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”学生群体往往是所有人群中最易接受新事物的群体，他们追逐时尚、注重个性张扬，并且消费观念相对超前，对于一些流行与实用相结合的消费品往往有强烈消费欲望。(2)群体性。学生是彼此间信息大量沟通的群体，他们共同学习、生活，因此相互间信息交流很快，彼此之间的消费观也容易相互影响。(3)实用性。由于学生特别是大学生对产品相关知识有一定的了解，单纯的低价已不能满足他们的要求，他们的想法就是以最少的钱买到最适合自己的产品。(4)冲动性。由于大学生的价值观、消费观没有完全稳定，消费经验不够丰富，加之求新、求美的个性，因而在选购商品时，容易受外部环境的影响，大学生在消费时带有浓厚的感情色彩，冲动性购买较多。(5)忠诚性。学生将来会走上社会，但是他们的消费习惯往往还带着学生时代的印记，对品牌有一定的忠诚度，现在的使用经验会影响以后的购买意向。(6)多元化。大学生的消费已呈现明显的多元化趋势，主要有以下几种消费类型：学习投资型、时尚信息型、娱乐休闲型等。4.1.3大学生闲暇消费的基本情况(1)旅游消费。旅游这种闲暇消费，90年代才开始在国内流行，但发展的势头超过任何其他闲暇活动。2000年仅国庆长假的7天，国内旅游人数就高达4000万，旅游花费约14亿元。其中青年成为旅游者队伍中的主体,在徐州工程学院做了一次国庆假期的闲暇消费调查，调查结果是以40%的学生在假期有外出旅游，有40.2%的被访学生平均旅游花费在800元以上，其中花费在1500元以上的占了11.9%。(2)上网消费。当前，大学生可谓是网络市场最忠诚的消费群体，网络已经成为他们日常生活中必不可少的一部分。很大一部分学生平均每月的上网费达50~60元，最高的达200元以上。4.1.4商机无限校园商机包括两种类型：①现实商机。在中国广义的大学生总数已将近2000万。大学生一年的开支，包括教育费用、娱乐休闲、交友费用等，平均每人每年4000元，这就意味着800亿的市场。即800亿的现实商机。同时，大学生还有一种自我认为，“我就是社会潮流的引领者”。②潜在商机。中国市场与媒体研究（CMMS）在中国7年的调查发现，中国社会目前最富有的阶层中，拥有大学及大学以上学历的人群占到约40%，而且从CMMS2003年和2004年数据对比发现，这个群体在富裕阶层中也在快速成长。这意味着未来的富裕阶层是更多有着高学历、高文化特点的人群。大学生群体无疑就是未来的消费实力阶层。64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”从未来发展性和增长性价值来分析受过大学教育的人毕业参加工作后其平均收入和消费水平都比社会平均水平高。因此大学生未来的消费潜力很大。大学生市场的战略意义主要在于它是未来的潜在市场，大学生市场潜在的商机必将引起越来越多的企业的重视与争夺，可以说“得校园者得未来”。4.2大学生旅游市场分析4.2.1旅游动机分析图4-1旅游动机分析目前的大学生旅游者产生旅游念头的动机多样，也具有不同的驱动因素，不过在问卷显示的数据上可以看出，大学生旅游者的旅游动机主要有天气很好、释放压力、集体活动、价格便宜四项，可以认为:(1)大学生的旅游动机具有明确的感性思维特征，会因为天气原因和自我压力的原因产生出游的想法。(2)大学生在进行集体活动的时候往往会选择集体旅游来实现。(3)大学生的旅游消费存在明显的价格导向，当得知他认为便宜的旅游产品信息时，会由于便宜的价格产生旅游消费的冲动。4.2.2旅游影响因素分析大学生作为一个经济上未完全独立的群体,其旅游消费行为将受诸多因素的影响，归纳起来，影响大学生旅游消费的因素主要有:(1)经济水平。根据大学生个人的经济水平高低,大学生旅游市场分成以下几个层次:①64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”少数没有经济来源(即全部生活费用依赖家庭供给)的大学生四年的旅游活动只会集中在所在城市周边或相临省市。②大部分大学生通过课外兼职或获取奖学而有部分积蓄,他们的旅游目的地会扩展到若干相对较远的知名城市。③极少数通过创业提前进入小康的大学生会将出国旅游作为个人的首选。图4-2经济水平统计数据显示，大学生每次的旅游支出主要分布在500元以内，占87.2%，其中出游每次花费在100元、100 ——300元这两个区段基本持平，可以认为大学生每次的出游花费根据时间的比例主要集中在300元以内，其中1日游在100元以内，2日以上在300元内的消费现状。4.2.3获取信息渠道图4-3获取信息渠道在大学生的旅游信息获取渠道上面，调查显示的结果显示出大学生并没有习惯于从大众媒体上来获得旅游信息，而最主要的旅游信息获取渠道竟然是朋友推荐，占到了3.56%的比例。其次是上网浏览、电视、电台、报纸，也有大学生会主动向旅行社咨询旅游信息(占5.8%)，还有一些信息来自于校内海报和传单。64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”4.2.4群体影响图4-4最喜欢的出游方式在最喜欢的出游方式中与网友结伴出游的方式没有人选择可以把它命名为最不喜欢出游方式，与好朋友相约这一方式依旧排在众选项的首位，还有33.8%的选择是不一定，说明大学生的选择具有一定的多样性，反映出灵活和自由的一面。总体来讲，大学生个性强，不愿受集体约束，与好朋友相约结伴出游的比例最高，但他们又要有一定的归属感，单独旅游的比例较少。4.2.5时间影响在大学生曾经选择的出游时间中，暑假和双休日的比例最大，其次是五一、寒假、十一，利用其他时间去旅游的也有，甚至有一部分的同学认为其他时间是最适合出游的时间。而27.6%的大学生认为暑假是最适合出游的，暑假是大学生旅游偏好中比较明显的一个选择，而对于清明、五一节假日的偏好要优先于十一黄金周。64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”图4-5曾经选择的出游方式(1)选择在寒暑假期出游，是因为经历了一个学期的紧张学习生活，大多数学生比较疲劳，急需放松休息和恢复，另外在寒暑假有充裕的时间安排自己的行程，使旅途中进行的内容更加丰富，但是寒假出游的比例偏低的原因主要是因为寒假时间一般都比较短，加上气候寒冷，同时期间还有春节这么一个重大的节日，对于中国人而言，春节是合家团聚的日子，所以这个时段选择旅游的学生也相对于暑假要少。(2)而选择在双休日或黄金周出游的学生也越来越多，达到了50%以上。双休日的周末休闲游的比例也达到了25%的数字，说明大学生旅游消费也在向一二日的短途休闲式旅游靠拢。这跟大学生旅游者现在的压力加大，以及周末游的资金约束相对于寒暑假期较低有关。但是认为双休日适合出去旅游的比例仅有13%，说明大学生旅游者的旅游期望其实并不满足于目前的双休日旅游行为，他们需要更多的旅游时间。(3)选择在黄金周期间出游的比例有25%，但是五一黄金周要比十一在大学生的选择偏好中排位靠前，我认为是由于季节性的差异所引起，五一期间处于春天，大学生在这个阶段普遍都具有踏青出游的冲动。当然黄金周出游的人太多，交通、住宿等都非常不方便，而且各条旅游线路的费用都有不同程度的提高，对于大学生来讲并不是一个很好的选择。64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”4.3旅游消费行为分析4.3.1旅游消费来源分析大学生的旅游消费有两个主要来源:(1)家庭供给。家庭供给又可以分为按月供给和学年供给。按月供给的资金比较分散,数额也较小,无法进行消费较高的长线旅游,但是按月供给的稳定性会带动大学生的城市周末游。(2)勤工俭学。勤工俭学的收入通常比较零散,无法进行消费较高的长线旅游，但也会带动大学生的城市周末游。同时这两部分资金都可以积少成多,为假期的出游准备条件,大学生旅游的旺季是在每年的黄金周,旅游时间和目的地在积累了一定的资金后将有更大的选择空间。4.3.2旅游消费结构分析旅游商品追求知名度和特色,注重产品的文化内涵,购买的目的是收藏和纪念；在吃、住方面讲究经济节俭的原则,这部分支出在消费总额中所占的比例不大。4.3.3旅游消费潜力分析目前,旅行社对大学生旅游市场重视不足的主要原因是:“学生消费低,利润空间小”。实际上,大学生作为新一代青年,有其特定的消费观念"他们在购买时没有顾忌,能够形成消费的群体性和持续性,因而大学生旅游市场在空间、时间和地域上都会有较大的潜力"原因分析：(1)空间的带动性。空间带动性是指旅游消费由于特定因素的带动作用在空间范围的扩大。有过初次旅游经历的大学生通常会向周围学生宣传介绍旅游目的地资源状况和游览经历,刺激其他同学消费,形成更大范围的旅游消费市场，这种范围继续扩展到其他院校,最终会形成以城市为单位的大校园旅游市场。64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”(2)时间的延伸性。时间的延伸性是指旅游消费的继续和发展。对于在校生来讲,时间的延伸性表现在旅游消费的继续和传承。由于同乡会、社团及其他组织成员的推介作用,新生刚踏进大学校门就会获得旅游地信息,因此特定旅游目的地的消费并没有随着老生的升级或离校而终止;而对于毕业生来讲,他们离校后会逐渐成为社会精英,较高的社会地位和稳定的收入使他们一直是最稳定的旅游者。(3)地域的拓展性。地域的拓展性是指旅游消费在距离上的扩大。大学生的旅游消费不会局限在单一的旅游目的地,强烈的求知欲和积蓄的增加会促使他们不断寻找新的旅游目的地,拓展行程。总体来说,这种拓展是以学校所在地为中心,由近及远地向周边省市辐射。4.3.4大学生旅游市场发展的瓶颈分析大学生旅游市场之所以发展缓慢,市场规模较小,其原因可以从旅游主体,客体和媒体三要素来分析。(1)旅游主体因素。作为大学生旅游市场的主体,大学生的旅游活动主要受两个条件的制约:一是经济条件"大学生尚未自立,多数靠父母的资助完成学业,因此用于旅游消费的支出有限"即使采用勤工俭学或兼职获取一些经济来源,其数额也较少,不足以支持较高的旅游消费,尤其是经济水平低的大学生;二是时间条件"大学生以学业为主,学习占据了生活的绝大多数时间,平常很难集中一段时间旅游,特别是准备复习考研的大学生"对于经济条件较好的大学生来讲,他们的课余时间比较充裕,时间对旅游的制约不明显"(2)旅游客体因素。客体因素对大学生旅游活动的制约主要表现在三个方面：一是旅游目的地线路重复，产品单调，类型单一；二是景区(点)门票价格局高不下,超出大学生的支付能力，虽然持学生证可以享受半价的优惠,但是对于动辄上百的价格,很多大学生依然望而怯步；三是旅游目的地的影响力不够,特别是自然风景区,由于缺少特色和知名产品,一直很难吸引大学生的注意。(3)旅游媒体因素。旅游媒体包括旅行社旅游饭店和旅游交通企业,他们对大学生旅游活动的制约表现在关注不够，产品欠缺和保障不足。首先,旅行社关注力度不够，旅行社对大学生旅游市场需求、消费潜力认识不足,因而往往忽视这一市场，这导致很多大学生对旅行社的出游方式、价格定位都存在很大的误解,对目的地的了解也仅限于网络和书本,甚至将参团旅游作为富人的专利。4.4餐饮娱乐市场分析4.4.1大学生偏好分析(1)果汁成为大学生的新宠。64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”通过调查发现,碳酸型饮料在大学生的心中已经不再是最理想的饮料了,而相应的各种天然果汁饮料需求量则在逐渐上升,占到41.07%。调查中发现,有大约90%以上的女同学对果汁喜爱有加，当问及原因时,很多人的回答是，每天一杯水果汁,美丽健康永保持。随着人们营养健康意识的增强,果汁也必将成为和中式快餐搭配最理想的饮料之一。(2)追求温馨，休闲情调的大学生是快餐业主要目标顾客群体。调查表明,大学生们希望坐在家中就能享用到方便，营养，卫生的快餐。看来在大学生的心中家是最佳的进餐地点,在家里享用一份中式快餐更能适应大学生就业后的快节奏生活。由此看出,追求家庭，温馨，生活休闲的人们是快餐行业主要的目标顾客群体,这主要是因为社会竞争日益加剧,人们工作时间紧迫,每天花在吃上的时间较以前也越来越少,另外,因我国实行双休日制度,节假日外出休闲购物，旅游度假的人数迅速增加,从而带动了快餐的消费"4.4.2大学生的消费方式(1)饮食方式。除了一日三餐之外，学生一般还有零食方面的消费需要。而校园商业空间因其地点较近，成为了学生够买食品时的首选。调查的68个样本中，有62名同学表示，零食主要在校园内的超市、商店购买的占被调查总数的91.2%。另有6名同学表示，他们的食品主要来自学校附近的超市、糕点房。校内超市、商店所经营的食品种类均较为广泛，包括冷饮类、各种酒类、各类零食、水果、奶制品等。一些商店还提供早餐类食品。(2)娱乐方式。大学生的娱乐在多数情况下是不花钱的，为能全面正确的掌握大学生的娱乐情况，应对不花钱娱乐和花钱的娱乐消费加以区分。68个样本填答娱乐项目的情况如凡每人均可以选择多选，打扑克32人，下棋18人，看电影21人，看影碟36人，上网35人，去KTV唱歌28人，跳舞8人，溜冰12人，参加校内体育活动42人，玩电子游戏19人，逛商场5人，逛公园7人，打麻将2人。4-6大学生的消费方式64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”4.4.3娱乐类商业空间主要对高校地域范围内，面向高校学生的各类娱乐、交流、休闲场所。在大学生消费清况调查中，已经提到，在68个调查样本中，有9名同学表示，有时会在咖啡茶座与朋友聚会。有52名同学表示，有时会拜访同学、朋友去KTV唱歌。有8名同学表示有时去舞厅跳舞。这部分消费群体正是这类娱乐商业空间的客源所在。这类高校商业空间的类型有：一、酒吧、咖啡茶座。二、舞厅、迪厅。三、KTV。4.5网络市场分析4.5.1网站产品分类(1)新闻浏览。在互联网发展的最初，人们主要是通过网络接收信息。最早出现的信息就是新闻，而网上新闻的出现，给传统的纸媒体带来了很大的冲击。人们足不出户就能尽知天下大事，同时还能在最短的时间掌握更深、更广的相关新闻内容。(2)交流沟通。随着互联网的发展，人们已经不只满足于从网上获取信息了，人们更渴望通过网络进行实际的交流沟通，和远在外地的亲朋好友，甚至和不认识的人交谈。这类产品从一开始就受到了网民，特别是年轻网民的欢迎，使用率相比其他产品非常高。目前中国注册用户人数最多的即时通讯产品就是腾讯QQ了。今年根据一项即时通讯趋势调查报告显示，在13岁至21岁的被调查人群中，几乎有66%的人表示他们发送的即时通讯消息要比电子邮件多，而去年的这一比例为49%。这使得互联网骑上即时通讯的火箭向着另一领域的造富神话方向延续。(3)信息搜索。信息搜索的主要产品是搜索引擎。在互联网发展初期，网站相对较少，信息查找比较容易。然而伴随互联网爆炸性的发展，互联网上的信息每天以几何级的倍数增长，普通网络用户想找到所需的资料简直如同大海捞针。如何在无限的信息中剔除无用的、不需要的信息，而找到所需要的信息，是伴随着互联网的发展而出现的新问题。搜索引擎就是解决这个问题的一种互联网产品。(4)电子商务。经过10年的发展，中国的电子商务软硬件环境均得到了明显的改善。网络基础设施更加完善、宽带普及率极大提高，网民数量剧增，行业、企业、个人的电子商务意识和应用日益提高，政府加紧出台相应的法律法规，电子商务市场稳定增长。这些都表明了我国的电子商务市场正逐渐步入成熟期。(5)64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”网络娱乐。网络娱乐是最近几年火爆起来的，其产品主要有网络游戏、在线音乐、在线影视等，中国网络娱乐产品的代表有盛大、音乐互联星空等。图4-6网络市场分析5竞争分析5.1竞争描述随着市场竞争的不断加剧,越来越多的企业在寻找新的目标市场。而在中国有一个潜力巨大的市场亟待开发,那就是以大学生群体为主体的广大的高校市场。大学生不仅是中国颇具消费潜力的群体,也是未来消费时尚的引导者。大学生是消费“新生代”的说法逐渐被社会认可，越来越多的大型企业将培养新一代忠实消费者的计划提升到企业长远发展的一个重要位置。5.2行业竞争分析64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”高校学生市场的利润额和发展潜力都非常大，但是因为这块市场的多样性以及部分商家开拓的不合理等，使得这块市场并没有很迅速的成熟起来，机会点较多，但是需要我们去发掘以及找到合适的切入点。就目前大学生市场行业竞争来来看，主要只是纯粹的单向竞争。5.2.1旅游行业竞争旅行社业同其他行业一样竞争激烈，竞争的结果势必形成一定的格局，现阶段我国旅行社业的竞争格局大致可以归纳为:(1)老牌国有大型旅行社正在改组、寻求突破例如:中国国际旅行社，中国旅行社等。它们一方面充分利用传统优势，巩固原有客户网络;另一方面，大力凭借资本优势，进行收购兼并，品牌扩张;还有就是借助政府政策优势，向全国范围逐步渗透。(2)新兴旅行社正在积蓄力量、扩大规模:春秋国际旅行社、广之旅、康辉国旅等。它们的最显著的特点就是具有多种所有制形式，是典型崛起的民营企业。它们具有多样化的营销网络，灵活的创新机制以及多元化的营销手段。所提供的服务往往更加人性化，成为传统老牌旅行社强有力的竞争对手。(3)旅游网站的建设日趋向传统业态靠拢—如:携程网、中国旅游资讯网等旅游业严峻的形势势必淘汰一大批旅游网站，那些真正能够为游客提供实在的便利的网站才能得以生存下来。成功转型的旅游网站都是回归传统旅游服务业的，而那些华而不实的，靠虚假广告欺骗消费者的旅游网站正在逐渐消失。我国旅游市场一般划分为入境、国内和出境旅游三大市场。目前市场上至今并没有把“大学生旅游”作为一个专门化旅游市场或旅游服务项目，而仍然是以“青年旅游”概念去经营“大学生旅游”。但是，由于旅行社传统习性、利润率过低、不成熟的中国旅游市场以及变革的风险太大等因素的制约，目前还没有出现能够引领中国大学生旅游实现业态变革的主角。5.2.2大学生娱乐餐饮行业竞争目前，学校高校周边的经济已经进入“微利时代”，学生的消费由基本的吃、穿等物质消费转化为用、玩、学习等精神消费，涉及方方面面。随着学生的消费项目的增多，在学校周边投资的商业店铺越来越多，也越来越全，校园周边经济带逐渐形成，其店面租金也日益增长，商家的利润空间就越来越小。5.2.3网络行业竞争对于网络业的竞争，主要基于以下几个方面的分析：64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”(1)强化网络外部性是取得竞争优势的关键因素。门户网站具有明显的正的网络外部性。组建门户网站本身具有高固定成本、低边际成本的特点,组建网站的初期投入较大,而在网站建成后,每吸纳一个用户入网的边际成本很低。另一方面,从网站对用户的价值来看,用户数越多,网站对用户的价值越高。对门户网站而言,必须拥有一定数量的用户数,以强化的网络外部性,这是取得竞争优势的关键。(2)竞争中强调服务的用户化和灵活性服务是门户网站竞争的主要内容。用户通常具有不同的需要,对服务有着不同的要求,因此,网站应提供用户化的服务,只有服务适应用户的需求,才能提高用户的忠诚度。服务的灵活性则强调服务应适应变化的技术环境,在平台中及时加入新技术所带来的各种增值服务。(3)竞争激烈且方式多样。电子商务的发展吸引了大量企业纷纷建立门户网站,门户网站的数量急剧增加,网站之间的竞争也日益加剧。网络时代的竞争方式呈现出多样化,既有价格竞争,又有非价格竞争。价格竞争包括渗透定价策略、歧视定价策略、版本划分策略、多渠道定价策略、捆绑定价策略和顾客生命周期价值定价策略等。非价格竞争策略包括先占策略、品牌策略、战略联盟策略、增值服务策略、锁定策略等。(4)国内竞争与国际竞争融合在一起。门户网站的竞争是一种国内竞争与国际竞争相融合的竞争。尤其是提供跨国信息、跨国交易的门户网站的竞争，这种竞争必然是全球性的竞争。很多门户网站已认识到了这种国内竞争与国际竞争相融合的趋势,除了在国内继续加强自身的竞争优势之外,也积极实施了国际化战略,推出国际网站,而网站的文字、风格也要适应各国的文化习俗。(5)门户网站之间的竞争是一种高风险的竞争。对门户网站投资本身就是一种风险投资,而门户网站的竞争也是一种高风险的竞争。网站面临着很多不确定因素,包括市场的、政治的、经济的、技术的、金融的、管理的等多方面的风险因素。5.3竞争者分析5.3.1主要竞争者的情况目前市场上还没有与我公司相似竞争对手,那么针对校园市场占用率和娱乐交友两个方面我们选择校内网和腾讯作为竞争对手来分析。(1)校内网校内网是王兴创建的一家定位于大学校园的SNS社区网站，模仿美国facebook，于2006年10月被千橡收购，并与旗下的5Q校园网进行整合。64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”(2)腾讯腾讯公司成立于1998年10月是国内最早从事Internet即时通讯InstantMessaging简称IM和移动通信业务的专业软件开发商之一也是全球最具知名度的华语IM服务商经过几年的发展腾讯公司自主开发的IM软件QQ已经拥有注册用户1.7亿，活跃用户5500万几乎覆盖了所有中国网民腾讯QQ的注册用户量在全世界排名第三在国内的市场占有率达到95%基本垄断了国内IM软件市场目前腾讯公司处于稳健高速向前的发展态势正逐步开展从网络娱乐平台到企业服务等更为广泛的互联网业务5.3.2竞争者的优劣势致远网站跟校内和腾讯两大竞争对手比较得出优劣势如下：(1)优势①5q和校内的合作，是一个完美的大手笔。通过两个品牌的强强联合，打造出中国第一大校园互联网品牌5q校园网，不给对手留下一丝喘息的机会。300万的注册用户，足以在中国互联网史上写下浓厚的一笔。②将社会网络价值的侧重点转移到个人身上。即如果我们每个人要建立的社会网络的价值，那么社会网络中的每一个人都必须先寻找到自己的个人价值，之后才有可能整个社会网络价值的提高做出自己的贡献。③定位准确.关于网站的定位：目前主要的定位有门户型，资讯型，服务型，商务型，社区型等等。校内网最终选择了社区作为定位，原因就是：只有规模的用户群，才能够创造规模的潜在商业价值。④锁定消费群,目标明确.非大学生不得入内,必须用学校IP地址和邮箱注册，无意中运用了心理学.设置屏障,引起用户好奇心.以真实身份注册，一反网络虚拟的特点,一改人们对网络“在网上没有人知道你是一条狗”的普遍看法和充斥着欺骗的印象．由于大部分用户都以真实姓名注册，每个人都必须为自己的言论负责，复制了现实中的人际关系．⑤管理到位．设置了系统留言．能及时回复用户提出的问题并加以解决．创造了优秀的网站服务，让用户得到被尊重感和被重视感．同时这种途径能及时反馈信息，加强了网站制作人和用户之间的沟通，使网站能及时改进，满足用户需求。⑥64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”用户习惯与转移成本。IM软件的特点造就了其极高的转移成本，一个用户要放弃原来使用的软件而采用新的软件，在正常情况下必须考虑一个成本收益的问题。收益自然就是使用新软件带来的便利，而成本这里除了购买软件的费用之外，主要是转移成本在以前主要表现在对新软件使用习惯的适应上而牵涉到网络之后就复杂了许多。QQ最大的优势莫过于长期积累的用户群体由于用户长期使用QQ与朋友们联系再加上不愿费事去更改使用习惯以及抛弃宝贵的号码资源用户改用其他会付出很大的转移成本。⑦本土化优势。a.是产品设计本土化。QQ自诞生之日起就被深深烙上了中国特色的印记企鹅形象拥有极高的知名度和用户认知度，此外腾讯不断强化中国文化特色与移动电信的合作更是将具有本土特色的短信交流文化推到登峰造极的地步。b.是服务对象本土化。腾讯自经营QQ产品以来一直将主业定位在其核心产品QQ的开发维护和提供增值服务上并将目标市场牢牢锁定在华语范围通过不断加大对主业的投入开发和扩展QQ在国内的市场占有率并取得了国内的垄断性优势。⑧QQ品牌优势。腾讯不仅拥有风靡国内互联网的QQ品牌还将此品牌外包创造出分享同品牌的系列产品通过形象专营店经营并形成网点QQ在中国的IM市场上拥有旁人劣势无法相比的优势。⑨核心竞争能力腾讯创造精神和庞大的用户群。腾讯近年来的几个首创就是其立于不败之地的重要原因。另外腾讯庞大的用户量也是其不断壮大的核心竞争力。(2)劣势①校内网上最重要的是照片，往往好看的照片下面都有大量的留言表示要认识。但很多整天泡在校内网上的大学生，是为了找恋人。一旦找到对校内网的热情就会减弱，这是其一。其二，校内网的PV是建立在大学生无聊和自恋的基础上的。②现有的校园网络在营销模式上还是不太完善，很多网络的营销模式不明朗，营销方法不可取，他们的营销策略不够灵活，不能立体化、全方位地看待问题。校内网崛起的神话和创造的经济价值也只能是昙花一现。③校内网在某种意义上，或者在某些消费者群体那里，只是“交友网站”的代名词，甚至不是交友的问题，他们只关心自己的访问量，这个群体的比例我们有理由相信是不小的。这是危险的，如果校内网光凭这一点就想生存的话，几乎是不可能的。因为太容易被替代了，而且在网络交友在一个人的人际关系中能占多大分量本身就是值得商榷的。如果让一个网站来改变大学生的人际关系结构，那么这个任务对一个商业网站来说，不能不说是太沉重太艰巨了。④校内网被千橡收购，创始团队全部套现走人。而没有了创始团队的校内网，架子虽在，但“气质”不一样了。64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”⑤技术研发能力不足。腾讯在技术研发方面明显落后于国外竞争对手，其功能界面以及系统的稳定性仍算不上强劲，安全性也令人担忧。如果腾讯不能在技术上认真解决对于用户来说无论转移成本多么高使用新软件来替代QQ也必将成为无可奈何的选择。⑥主营业务单一使腾讯的生存之路异常险恶。与腾讯相比，微软投入在MSNMessenger的经费高达几亿美元但这还不到其年销售额的零头AOL与时代华纳合并后成为一个跨网络和声像娱乐行业的巨兽ICQ不过是其经营类别中的一个小项而腾讯的主营业务就是QQ和与QQ相关的增值服务且国际市场一直就是其弱项一旦国内市场业务内容被竞争对手仿效或取代腾讯将面临极度危险的境地，此外腾讯1.7亿的用户量存在一定的水分，有人拥有多个注册号码还有人尽管注册了QQ但并不常用这部分用户的转移成本并不高一旦决定转移使用将动摇QQ的用户量根基。⑦资本与市场运作后劲不足。腾讯在通过移动QQ开辟赢利市场的同时在号码注册机制上的收费改革也带来了负面影响，给QQ的品牌形象构成了一定程度上的冲击。5.4竞争影响力量分析5.4.1价格优势吸引会员，构建实体网络价格优势是致远特有的优势，主要包括：(1)旅游价格优势；(2)餐饮娱乐价格优势。致远公司在每个城市的会员公司中以低消费高享受的经营理念吸引大学生会员。表5-1消费优势项目致远价格XX公司价格成本住宿（元/晚）508030KTV（元/小时）204010游艺厅（元/时）10207餐饮（以汉堡为例）5925.4.2渗透到全国各所高校的会员实体网络64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”致远利用薄利经营旅游，餐饮，目的就是为了构造大学生会员实体网络，这是一个极具诱惑性的，将会吸引各个行业前来投资，同时我公司也在这个实体网络平台上衍生出门户网站等各种行业。通过实体网络可以维持公司其他附属产业的良好运营。实体网络为公司后期发展的网站做出了铺垫，将会节省一笔巨大打广告推广费用。同时增强网站，搜索引擎，及时聊天工具的市场竞争力。5.4.3人才输送一条龙纽带致远公司渗透到全国各所高校，大学生本身不需要投入大量资金作为回报，为人力资源投入这部节省相当大一笔资金：(1)学校组织管理中，利用学生自己管理模式，实行公司合理有效运营；(2)致远公司可以利用大学环境，实现自己培养专业人才为我公司多用的一条龙人才输送专线；(1)致远公司有强大的大学教师资源，为公司可持续发展提供保障；(2)致远公司利用实体网络可以为企事业单位及政府提供人才交流平台。5.4.4企业与大学的桥梁致远公司为企事业单位与大学，大学与大学间搭建沟通桥梁:(1)基于这样关系，致远公司将会得到政府，企业的大力支持，在今后融资贷款中铺平道路；(2)致远公司为其他公司提供广告推广，将成为公司主要收入来源之一；(3)致远公司在今后开展的商务旅游，学术旅游等找到了捷径；5.4.5致远公司三角产业支柱在吸纳会员中，公司三大产业（旅游、餐饮、网站）互相弥补，互相促进，通过三方共同吸引会员达到会员数量最大化，保证公司顺利发展。5.4.6公司战略优势致远公司总体战略目标是以大学生旅游为切入点，发展全国大学生实体会员网络，利用门户网站及实体网络上衍生出的其他产业作为公司主要收入来源。所以我公司在旅游，餐饮两大产业中保持同行业最低价格，能够承担薄利维持状态，避免市场杀价竞争和竞争者攻击，促成实体网络的最终形成。5.4.7公司可行性优势64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”目前致远公司已经和徐州工程学院旅游协会合作一年多，该协会已走上良好发展轨道，按照公司发展方向，已经在全校范围内建立各个学院分会，目前拥有会员数目达到6000多人，占学校学生总数的近1/3，并保持增长势头。目前该旅游协会一年收入可观，影响力也逐步扩大。5.4.8公司与学生组织合作优势目前学生社团发展最大的困境就在于资金这部分，所以导致各个社团发展良莠不齐，其影响范围也是有限的。其次各个社团都是依靠学生自己管理，缺乏科学性，规范性。而事实上，学生社团本身发展资金对于学生来说是不小数目，而就市场来说只是很小投入。我公司只需要投入少量资金就可以顺利发展协会，并且利用科学，规范的管理模式和统一的公司文化很容易占领学生市场，吸引大量会员。5.4.9公司发展门户网站优势致远公司是主要是针对国内大学生旅游市场而设立的。建设网站，符合企业发展需要，符合企业服务宣传与推广的实际利益，并为企业开辟新的商务模式，走电子商务道路提供了契机。致远公司在建网能力方面，有相当的信心，具备长远投资的战略眼光，在设备与技术方面提供强有力支持，选择过硬和可靠的技术合作团队，给网站建设和运营能够提供人力资源保障。(1)致远网站信息和服务个性化。除旅游线路、景点介绍、网上订票、订房、租车等模块外我们还涉及旅游线路设计、自助游安排、网上虚拟实景等内容。(2)以现实的会员网络为依托，建立完全真实的网络社区。(3)我们有自己的旅行社和客房资源的支撑，在数量和价格上都有优势。(4)我们重视服务品牌。通过我们的前期运营，让消费者有旅游服务的需求时，能首先登录我们的网站，使网站在被链接数、网站流量上不断提高。(5)交易完善，安全性高5.5致远网站的发展空间和商业价值5.5.1致远定位于大学生64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”致远如何建立全国大学生实体会员网络?这些问题可以从以下几方面来回答:首先,致远定位于大学生。正是因为定位于大学生,所以有较大的竞争优势,比如腾讯、校内，这样的大网站聚集了很多网友；定位于大学生的综合性公司（集旅游，网站，餐饮一身）还比较少,因此,致远具有较大的优势。另外,喜欢交友的大学生,也更喜欢结识网上的朋友,致远通过旅游，公司以Party形式为驴友们提供见面交流的机会。只要致远活动开展得好,将网上交流和网下联谊活动相结合,相信会有越来越多的人能选择这样的同城社区。试想,如果有选择的话,人们是喜欢和同城的网友见面还是选择和远在天涯海角的网友见面?答案是显而易见的。5.5.2致远能很好地聚集网友致远主要面向个人会员和商家会员。从个人会员来说,在网上，为个人会员提供个人主页空间、个人博客、个人相册、个人交友活动等,通过这些为个人提供的栏目,在网上建立起个人的门户。另外,致远能为个人空间提供个性化的展示空间的模板,能满足网友个性化的需求。同时,致远还有好友推荐的功能,即可以推荐自己的朋友加入致远。在旅游搜索引擎中，致远为大学生打造“身边的旅游专家”，会员可以根据自己爱好对景区进行精确搜索找到自己想去的地方；网下，致远通过廉价的餐饮旅游等会员活动吸引大量会员，所以,致远从抓住个人用户群体的角度上看,具有很大的优势。5.5.3致远能为企业提供很好的展示空间当致远有一定的人气之后,实体会员网络建成后，整个社区为商家提供了较好的展示平台,也就是商家可以在网站上和校园中作企业宣传,展示他们的企业信息,展示他们的产品。所以,致远不光为个人提供空间,还为企业提供展示空间。企业可以在致远中申请成为商家会员,创建个人空间。企业入住人气旺的致远,能给其带来资金收入来源。5.5.4致远为开展电子商务活动提供了可能性有了较大的个人会员群体后,致远为开展电子商务活动提供了可能性。(1)致远中免费会员和收费VIP会员并存首先,为保证致远有较大的人气,对于个人会员,采用普通会员免费制,即个人可以免费入住致远,在网上建造自己的个人空间。当个人的空间内容(像个人相册、个人博客等的内容)超过一定容量,比如300M,则用户需要花致远中的虚拟币或付费升级为VIP会员,才能享受更多的空间。而致远中的虚拟币必须由网友在社区中的活动(如发表帖子、发表博客、评论等)才赚得,这样能鼓励网友在致远中活动的积极性,也使得致远中有较大的信息内容,有了大量的信息内容,才能吸引更多的网友加入到致远。64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”(2)同城致远中可开展CTOC交易既然是大学生致远,这就为网友在社区中开展CTOC商品交易提供很大的便利性。网友可以在致远中的CTOC专区里发布供、求信息,并针对合适的信息进行当面交易。虽然社区在这一块不赚取费用,但CTOC专区的人气,能吸引广告商或商家投放广告。另外,在程天宇的“2006电子商务市场分析”中提到:“未来电子商务的发展,BTOC、BTOB和CTOC三种商务模式间的界限将越来越模糊,而它们的区别只应该表现在渠道和销售模式上。”,“BTOC领域利润下滑已是不争的事实,于是许多企业把BTOC的业务搬上了CTOC的平台,以淘宝和易趣为例,其中70%—80%的卖家并非个人商户而是企业客户,很多公司在淘宝和易趣申请账号,同时拥有自己的BTOC网站,通过CTOC平台做BTOC的业务可以获得相对更高的利润。CTOC运营商也早就意识到了这一点,由于一些中小企业在C2C平台上无法独立拥有、自主管理自己的核心商务,E-bay不得不专门为这些用户大力推广所谓Ieshop(超级网店)系统。BTOC和CTOC将以何种方式做到融合是值得关注的一件事。”由此可见,CTOC是一个较大的市场。(3)线下联谊活动有较大商机从目前国内人气较旺的论坛来看,论坛开展线下联谊活动,是作为加强网友间沟通联系的有效手段。同时,线下联谊活动,可以由本城市的商家提供赞助。对网友,对商家都是有利的。比如某酒店,某茶座提供赞助,提供活动地点、消费券或打折券等,对网友来说,节省了费用;对商家来说,既起到广告宣传作用,也带来很大收益。同时致远利用自身旅游餐饮优势可以通过联谊形成自己产业链。为三大产业增加收益。(4)致远为企业提供建站服务当致远有了人气之后,就可以为商家会员提供收费的展示空间,即在致远中为企业建站,让企业能够展示企业信息、企业文化、企业产品信息、供求信息发布等等,即为企业提供一个BTOC平台。当然,企业之间也可以通过致远提供的供应信息发布平台寻求客户。64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”6企业战略6.1企业的SWOT矩阵分析表6-1SWOT矩阵分析致远团队中国大学生旅游俱乐部（CUTC）SWOT矩阵S内部优势S1:以新颖的特许经营方式同大学生校园组织合作，从学生角度开拓旅游市场。S2:企业同客户之间能够形成良好的互动，从而更广泛的发展会员。S3:服务针对性强、目标性强、价格低廉。W内部劣势W1:经验不足.我们团队在企业的运作管理和相关方面经验略显不足。W2:缺乏社会经验和职业经历，尤其缺乏人际关系和商业网络。W3:团队可能存在眼高手低，好高骛远的情况。W4:现阶段无法依靠品牌来吸引会员。O外部机会O1:旅游、餐饮行业现阶段依然景气，网络经济日益深化，市场上未出现专业的旅游搜索引擎。O2:实体网络建设需要时间，避免了被同行业模拟造成竞争。SO战略①利用旅游服务与专业旅游搜索引擎，做“您身边的旅游专家”。（S1、S2、O4、O5）②旅游、餐饮薄利经营，降低顾客费用，进一步发展会员占领市场。WO战略①根据现有的实体网络运营全方位拓展。（W4、O1、O2）②制定长期瑞特能力资源规划，岗位培训机制。（W1、W2、O5）64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”O3:实体网络能够建立学校、企业、学生三方的互动平台，为三方各自的发展赢得机会。O4:国内旅游行业处于无序竞争状态，期待引领旅游行业实现业态变革主角的出现。（S3、S5、O1、O2）T外部威胁T1:旅游行业恶性价格竞争盛行，市场秩序混乱。T2:公司经营存在被模仿风险。T3:特许经营模式在无保证金的情况下企业运营存在风险。T4:目前国家管理旅游业制度和体系还不规范和健全。T5:客户对服务要求越来越高。ST战略①完善特许经营模式。（S1、T3、T4）②引入新的理念，进行产品和服务的升级。（S3、T1、T5）WT战略加大风险预测，与政府和社会机构保持良好的合作关系加大服务力度，通过良好的服务来得到消费者的人口，增加他们的满意度6.2企业发展战略致远核心竞争力源自于会员实体网络，因此，战略投资选择的标准是在构建内部价值链和产业价值链过程中，对提高核心竞争力的贡献上分析不难得出致远战略的关键是提高核心竞争力，如下表6-2所示：表6-2企业发展战略致远公司竞争格局竞争力量具体方向压力来源机会来源潜在进入者国外同行，国内有实力的大公司资本、经验等综合实力国内运营经验少买方观光，学习，商务游客花时间省钱需求不成熟，容易满足，可以引导替代产品和服务旅游网站等新业态正在尝试与传统行业融合盈利模式尚未成熟供方旅游资源提供者无序竞争没有大实力公司业内竞争对手64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”国旅，青旅，春秋，神州等传统实力，全国性网络，地域性扩张，机制创新传统思想、包袱，目标人群定位部准确致远公司总体发展战略是以大学生旅游为切入点，发展全国大学生实体会员网络，利用门户网站及实体网络上衍生出的其他产业作为公司主要收入来源。致远在旅游，餐饮两大产业中保持同行业最低价格，承担薄利维持状态，避免市场杀价竞争和竞争者攻击，完成实体网络的最终形成，如表6-3所示。表6-3致远提高核心竞争力的战略要点客户渠道企业供方核心竞争力表现了解客户需求能力客户聚集和保持能力①信息快速反映能力②有效组合资源能力③前后无缝对接根据客户需求掌握相关资源主要战略要点CRM全程服务方案①营销网络②品牌运作①DPR、ERP、CRM②内部机制③会员制手段①全国大学生联盟②会员俱乐部店联盟③网站④旅游网站根据迈克·波特的企业竞争理论。行业竞争情况由五种基本的竞争力量决定：进入威胁、替代威胁、买方的议价能力、供应方的议价能力和产业内对手的竞争强度。64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”图6-1波特五力分析6.3企业竞争战略6.3.1目标集聚战略目标集聚战略是集中资源针对特有的顾客群采取的营销战略。(1)定位政策致远为自己找准了定位,即做一家以大学生为主流市场的基于会员制实体网络和互联网的可通过多种互动平台享受如旅游、餐饮、网站及其他娱乐形式的会员服务及增值服务的运营公司，并围绕这个核心去开掘和拓展其他业务。致远崇尚专注做自己擅长的事，企业发展思路很清晰就是做成国内唯一为大学生提供旅游、餐饮娱乐、网站服务的公司。只做完善和拓展公司会员的工作，一方面要始终擅于发挥自己的优势另一方面选择有实力有眼光的合作伙伴一起打造致远品牌以固化自己的市场优势。在基本稳固国内大学生公司的优势地位后还需扩展客户范围使市场覆盖青年层次。创造市场价值是一个企业发展的基本要求。致远在建立庞大的实体网络之后，凭借网络经济日益深化这个外部优势，对大学生消费倾向的分析和对互联网未来发展方向的感悟，令企业加重网站建设使得网络娱乐成为致远主流产品。这样除了可以避免同行业模仿竞争以及和对手发生直接冲突还可以通过集中化多元发展战略拓展自身业务能力。(2)差异化竞争策略硬碰硬的竞争对谁都不是件好事，它不仅成本高而且会减少所有参与者的利润。企业可以将有限而珍贵的资源集中用于产品的开发和促销上，企业因此会减少竞争压力。此外，企业寻找赖以生存的目标市场应尽可能将着眼点更多地放在潜在的市场发现中而不是在争夺公开市场的正面交锋中消耗有限的资源。在产品差异化方面，比如在产品的开发和促销上，致远为客户提供了形式多样的服务，“活力家族部落”、“我的旅游我做主”、“我就是CEO”64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”等等。这些新颖的活动方案会形成客户忠诚的很大推动力。在发现潜在市场方面，致远通过实体网络和互联网的整合，针对会员公司的娱乐特性为广大客户打造包括网上交友中心、专业旅游搜索引擎、致远即时聊天工具、职业介绍等一揽子实用性的增值服务，使致远走进了大学生生活中的每个角落。致远在创始期和成长期将不遗余力地将会员培育作为首要工作，尽管在网站建设、软件研发能力和资金方面不如国内外大公司，致远还是能够依靠其丰富多样的旅游和餐饮娱乐服务以及规模庞大的实体会员在竞争过程中通过不断改进产品性能、强化差异化特色和引导娱乐文化消费等方式寻找新市场和营造局部优势追求在该领域的顶尖位置以求有效地占据国内市场。但过度的差异化会使得企业的资源分散化,导致在所属领域被其他企业所赶超。企业以建立、发展会员实体网络为主要目标，通过大学生旅游、旅游门户网站、会员公司三大板块吸收、发展会员，使公司使命更为明确。6.3.2品牌战略品牌是一个由名称、标记、符号、图形设计等组合而成的价值系统。它代表的是产品或劳务的质量和企业的信誉,它用以识别企业的产品或劳务,并使之与竞争对手的产品或劳务相区别。具备品牌的企业有如下特点：(1)销售增长率高。在市场上广受欢迎,有进一步拓展业务的要求和实力。(2)企业的相对市场占有率较大,居同行业领先地位,竞争和抗风险实力强。(3)投资大,利润高,成本回收快。(4)商誉好,知名度高,有特色、重诚信,良好的形象和口碑能在消费者心中扎下根,并且广为传颂。(5)有实力走向世界做大做强。品牌是企业的生命线,服务企业当以打造和呵护品牌作为工作重心。企业将品牌意识贯穿到企业发展的各个环节，以正确的市场定位，风格创新的服务，奉行“顾客满意”、“顾客至上”的服务理念，树形象、重特色，努力做到有以上特点，打造品牌。64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”特别是在网络产业，致远将利用实体旅游和餐饮娱乐的优质服务提升企业形象，创造独有的客户价值，增强市场竞争力。网络品牌的含金量和持久性主要取决于企业在多大范围和多长时间内能够留住客户。由于网络环境中客户选择企业的成本非常低，因此，如何能够留住客户是企业关注的焦点问题，与此同时，客户资源的价值不断攀升，成为衡量网络企业市值的一个重要标志。致远对客户的需求和需求的变化给予高度重视将会使企业与客户建立一种相对稳定和长期的关系，并在企业所提供的信息产品和服务中不断融合用户的需要，使用户对信息产品和信息服务有一种信任感和依赖感。信息产品是一种经验产品，用户对信息产品和服务的信任感在长期使用中才能建立起来，而且非常脆弱。因此，对客户数据和反馈意见调查和分析将成为致远在网络产业研究开发和决策的重点，并将其作为信息产品和服务增值的主要环节。(3)品牌建立策略马斯洛的动机理论指出：人们在特定时期会为特定需要所驱使的原因在于人类的需要有层次性；从最基本迫切的需要一直到较不迫切的需要，共有5层，依次是：生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要、自我实现需要。人们只有在较重要、较基本层次的需要满足了以后，其他较高层次的需要地显得重要，人们才会去追求更高层次的需要。致远所面临的18－25岁青少年消费者，他们的特点是：①他们富于幻想，蔑视传统，注意力和兴趣容易变化转移，其生活方式和行为方式追求时髦和与众不同；②在消费中表现出追求特异和新奇，对新生事物接受能力强，是社会消费潮流的忠实追随者，并容易相互影响；③喜欢沟通，交际很广，喜欢通过旅游、网络等途径进行情感沟通和社会交往；④但由于他们还处于并未步入社会的学生阶段或者是事业的起步阶段，因此消费能力很有限。按照需要分类理论，我们不难发现这部分目标客户有着自我表现的需要和追求新奇的需要。作为“新新人类”，在消费选择上也往往追求时尚和品牌。他们的消费动机，可以被归类为求新动机和模仿动机。但不可忽视的是，模仿是一种普遍的社会心理，尤其在15至25岁的人群中，从众心理在其生活的各个方面都起着极大的影响作用，更无可避免地导向其消费动机和行为。从而，虽然“新新人类”都在追求特异性，但在选择产品和服务上却惊人地趋向于一致。基于这些分析，明确了致远这个品牌的定位必须要能满足这个客户群的以下心理需求。首先，这个品牌的形象是年轻化的，具有时尚、好玩的特点，符合这个年龄段客户的基本心理需求；其次，这个品牌是具有多业务、新文化、低消费的特点，既满足这部分客户新奇、探索的心理，又让其有足够的支付能力；第三，这个品牌要体现“做自己”的内涵，满足这部分客户渴望被理解、被尊重的心理需求。6.3.3创新战略一切以提升企业竞争力,形成竞争中差异化优势为目的,并能为消费者感知和认同的开创性活动和行为都可以纳入企业创新的范畴。创新可以体现在企业生产经营价值链活动的各个环节,企业活动的整个过程和各个层面。以创新促进业务合作就能够使致远实现多元产业的集约化发展，以创新进行科技研发保证致远的可持续发展能力和产品的高附加价值。(1)市场创新64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”将大学生市场作为主体市场，紧密围绕这个群体发展企业。大学生作为一个社会前沿群体赋有激情、活力，自我实现欲望较为强烈，区域辐散较大，对企业做大做强独有好处。谁掌握了高校市场，谁就掌握了未来的高消费市场,大学生是未来的高消费人群，是企业潜在的高端客户。(2)管理创新以企业和校园学生组织合作为基础，施行学生自主管理。在校园内部，以学生自我管理为中心，公司起到监督作用，不仅使公司节约了人力资源管理成本而且为公司人力资源培养了后备力量，公司亦会对他们投资智力开发，今后这部分人的正式加入会为公司注入新的力量，使公司的人才输送形成一个良性循环。在公司内部实施扁平化的管理，减少中间的管理环节，使员工的意见和建议能直接有效地和公司管理层沟通。在公司实行赛马制，把每一个岗位都公布竞选，给每一个员工机会。(3)制度创新特许经营模式和建立会员管理中心。特许经营模式在社会上早已层出不穷，但本公司前期主要为发展实体网络服务，在特许经营费方面微乎其微（仅收取象征性的1元）使得有更多的大学加入致远，扩展经营。同时对吸收的会员进行专门的管理：实体会员多少才是致远究竟有多强大的标志。会员管理中心通过旅游、网络、餐饮及其衍生行业为会员提供他们所需求的服务。6.4企业文化战略企业文化战略是企业根据其经济发展战略以及内外环境的状况，为优化企业管理，促进经济发展和目标的实现,，提高核心竞争力，不断获得新的竞争优势,，赢得良好企业形象和长期稳定发展的手段和途径的总体谋划。“带走我的员工，把办公大楼留下，不久后办公大楼就会布满灰尘；拆掉我的办公大楼，把我的员工留下，不久后我们还会有个更好的办公大楼。通过“尊重、沟通和激励”，真正实现“以人为本”的管理，建构一支充满激情、活力的团队，为企业目标共同奋斗，保持业绩的持续增长。6.4.1愿景、点燃团队的激情致远把成为中国一流的会员公司作为自己追求的目标。在创业的第一个三年，是公司会员人数达到1000000；第二个三年，走出江苏，拓展全国市场；第三个三年，成就国内最大最专业的旅游搜索引擎；第四个三年，跃升为中国网络产业前十强。使员工将自己的追求和企业的目标融合在一起，制定自己的职业生涯规划，找到差距，为未来做好准备，明确“机遇是属于准备好的人的”。64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”6.4.2沟通、营造和谐的氛围企业的成功不能靠个人的单打独斗，而要建立高“情商”的团队；致远通过“沟通”，营造和谐的氛围，管理从控制走向沟通，使管理者的目标成为全员的共识和自觉的行动。沟通能够创造一种互相信任的环境，增强团队之间的有机协作，密切上下级之间的关系，创造让每个人的能力都能充分发挥的和谐氛围。沟通是建立在平等的基础上的，因此致远把尊重人格、尊重选择、尊重需求、尊重知识当作对待员工的标准。致远将每年把企业利润的10％奖赠给员工，使每个员工都感到自己是企业的主人。沟通是一种透明化的管理，每月致远都将召开全员的沟通会。用纸条无记名地提出意见和建议，管理层在现场解答。不仅可以及时解决员工的问题，而且可以有效地改善管理。6.4.3激励、发掘持久的动力激励是保持员工的旺盛斗志的重要方法。物质奖励会起到应有的作用，但精神的激励更不可少。致远建立起完善的激励制度，包括经济激励、目标激励、荣誉激励、晋升激励、深造激励、成就激励、创新激励、危机激励、警示激励等方法。这些激励包括正激励，每月评出最佳员工；每年对提前和超额完成业绩的员工给予重奖；奖励、表彰涉及到管理的各个方面，哪怕提一条创新建议也可以获奖。这些激励还包括了负激励，如危机激励、警示激励，让每个员工都知道如果企业不能持续发展，不仅企业有危机，个人也有危机。致远实行严格的末位淘汰制，每月在部门排名靠后的就会受到黄牌警告。三次黄牌就自动离职。激励使员工不断地增加自信心，不断的发挥自己的潜能，为企业做出贡献。64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”7市场营销7.1机会分析从宏观环境来看以及市场调查来看，致远的机会程度是相当高的。和国内和国外同类企业对比，致远在产品方面有足够的优势，同时在管理、技术等方面我们都有明显的优势，联系内外部环境的变化发展，致远的威胁程度是相对较低的。将这两点结合起来，可以判定致远是理想企业。致远要将各种环境机会变成企业机会，把握行业机会和边缘机会，掠夺市场份额的同时找到相关的其他发展机会；发现现在机会和未来机会，不时的调整生产营销方案，提高利润的同时减少风险；抓紧每个全面机会和局部机会，多方面、多角度的看问题，变劣势为优势，适应周围的环境同时制造有利于致远自己的环境。64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”7.2经营发展目标公司注重短期目标和长远目标的结合，在前期及发展阶段，主要重心工作在发展大学生旅游以及全国各大高校实体会员网络的建成。企业成熟以后，在各个城市中建立“大学生旅舍”的会员公司，开拓发展中国大学生旅游门户网站，专业旅游搜索引擎，转化为集大学生旅游，餐饮，住宿，网络与一体的专业化企业集团。表7-1经营发展目标前期目标中期目标长期目标销售额（万元）2555150年毛利（万元）1545100净利（万元）103580场占有率（%）807060致远的经营目标分为短期，中期，长期目标，具体如下:(1)短期目标(第1-3年)。公司创立初期，以旅游为切入点，主要做质量、做服务、做品牌、树形象、增信誉,以专业，科学的企业管理制度管理大学生旅游市场，在江苏省各大高校中建立合作对象。第一、第二年，在徐州省级以上高校建立公司合作对象，占领徐州大学市场，主打学生型旅游产品服务，用两年的时间完成徐州大学生旅游市场的80%以上份额。第三年，分别在连云港，盐城，淮安三个城市建立公司网点，增加服务功能,改善服务特性,提高服务可靠性，预计占领苏北大学生旅游市场70%以上份额，并对服务进行市场调研、反馈。(2)中期目标(第4-5年)。第四年为企业的成长期，以江苏省为中心，利用大学生旅游网站辐射全国各大高校，扩大企业规模，增强企业的抗风险能力，提高企业的知名度和竞争力，在全国范围内行成渗入全国各大高校的实体网络。树立自己的品牌，在每个大学周边建立会员体验中心，大力发展中国大学生旅游交友网站，中国旅游门户网站及专业旅游搜索引擎。第五年，在江苏省11个城市建立公司网点，完成江苏省大学生旅游市场的60%以上份额，并推出网站。(3)长期目标（第6-8年）。这是公司的第二次创业期，随着实体网络的成形与完善，以会员俱乐部为基础注入风险投资，争取在每个大城市中建立一个大型的“大学生旅舍”64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”，立志将已有的旅游网站打造成中国大学生旅游门户网站，衍生出自己的网络产业：打造出中国最为专业的旅游搜索引擎品牌，使用人数最为广泛的即时聊天工具。并利用成熟的实体网络涉足教育等其他产业，是公司实现跨越式的发展。第六、第七年，以江苏省为中心，辐射全国大学市场，建立全国大学生实体会员网络，并推出网站的主打功能。第八年，稳定并完善现有实体会员网络，确立公司旅游，餐饮，网站三大子品牌。7.3行动方案公司为实现以上目标，主要行动有：(1)断加强对基础旅游市场的来发和维护，以大学生的普遍消费能力为基准来把握市场。(2)开发新品旅游项目，增大公司业务范围。(3)通过加大广告和促销力度，提高企业知名度，进而增加收益。(4)定期冠名举办校园文化活动。(5)注重公共关系的树立和维护。7.4营销组合（前三年）前三年以徐州高校为中心，实现三年三步走，实现既定的初期目标，总体实现占领徐州80%的市场份额，并实现苏北服务网的初期建设，建立企业营销辐射的核心。第一阶段，联手徐州高校社团，集中宣传，基础营销，低成本战略。①以学期为单位，推出适合大学生群体的旅游服务产品，包括周末学生团体游，清明红色之旅，文化专题游等；②利用高校社团进行产品宣传，主打周末团体学生游，以低价格优质量旅游项目聚拢公司人气；③在各高校同步举办致远冠名主题活动，提高公司品牌知名度。同时运用广告、促销、营业推广等手段进行宣传，具体措施如下:(1)广告制作公司主题宣传广告经报纸媒体广告率先推出印制宣传册将本学期与公司建立合作关系的旅游景点印制成册，分发至各高校办事处，由各办事处人员统一分发。举办校园主题活动开展校园生活主题宣传活动，冠以致远公司名或赞助校园活动，诸如运动会等广告费用用公司统一拨款和预算赠送礼品在旅游景点向游客分发免费的旅游帽、挂件。(2)促销①周末团体出游，人数超过30人可享受九折优惠，并附送旅游景点购物代金券64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”②开办“情侣出游送惊喜”促销活动，对以情侣方式出游的学生赠送礼品，如富有深意的饰物，情侣套餐等。③景点免费拍照，相片速取按折价优惠。(3)营业推广①于每学期伊始举办“致远徐州高校联盟联谊会”，邀请各办事处及各高校相关社团的负责人，由公司经理亲自主持并动员。②在销售淡季或游程中销售印有致远的旅游帽，T-恤衫，旅游鞋等价格适宜的产品。第二阶段,致远会员卡积分活动，开启个性、品质、文化系列游。①开办致远会员专属档案，建立会员档案库；②开发新品旅游项目，开创校园个性品质旅游潮流，如举办“名师相伴”，“国学之风”精品旅游项目等。(1)广告电视媒体广告由广告部门设计，推出致远电视媒体广告，经徐州电视台播出。网络宣传采用网络初级宣传方式，建立致远论坛，由高校办事处人员定期定时发帖、跟帖，并在校内网、QQ及时准时发布旅游信息。(2)促销①继续沿用第一阶段的促销手段，以老顾客带动新顾客，滚筒式促销②开展会员卡积分活动，以三十元价格出售会员卡，采取积分积累升级制，实行从普通会员——金牌会员——白金会员——钻石会员——至尊会员的递增制。积分达到一定等级的会员享有旅游、餐饮、住宿、购物的优惠权，亦可将积分进行兑现礼品(3)营业推广①承办高校教职工暑期游，参观访问名校，建立与高校的深层合作关系②期末对各办事处的营业额进行核算，评选出营业额排名靠前的优秀办事处，给予奖金奖励，并组织相关员工进行奖励旅游③邀请徐州高校著名教授，举办文化专题讲座，由公司总部主办，各办事处具体承办(4)公关以校园为主体范围，开展一系列的专题活动，推动公司品牌建设，旨在将致远这一品牌真正升华为一个与大学生息息相关的时尚品牌。具体活动如下：①举办致远“保护环境关爱生命”万人签名公益活动，征集爱心签名，普及环保知识②设立“致远学子奖学金”，支持高校教育建设64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”③开展“谁是你心中的爱心大使”系列评选活动，在徐州高校范围内寻找爱心大使，由各办事处统一举办，由在校大学生自行推选积极参与爱心公益事业的个人或集体，设立“致远感动你我”奖项，对获选集体和个人予以奖励具体支出费用由财务部统一核算第三阶段，稳中求胜，争创徐州大学生旅游服务第一品牌。①继续开发适合大学生的新品旅游项目，以创新带动大学生的消费潮流。②加强和巩固与徐州各大高校的深度合作，增强企业的校园特色。③适时调整企业营销目标，做好公司由初级到中级规模的转换。在第三阶段我们仍在广告，产品创新、营业推广上下功夫，继续提升致远品牌的影响力。具体措施如下:(1)广告①着手推出企业的网络广告，建立具有规模的成熟网站，取代初期的企业网络雏形，将会员卡积分制转换升级为网络平台形式，以城市为部落，建立部落联盟。②继续推出电视媒体广告，更换广告语，及时传播企业文化主题。③试探性推出平面媒体广告，具体形式为粘挂于街道、公交站台的海报。(2)产品创新①依托富有创新思维的高校氛围，吸收大学生的自主创意，开发新型旅游服务，将旅游、餐饮，网络结为一体的营销模式初步引进来②承办考研学子订票、订房业务(3)营业推广①设立高校大学生实习部，招收旅游管理等相关专业的在校生，为其提供兼职与全职的就业实习与岗位。②主办徐州高校“致远模拟导游大赛”，与各大高校建立承办关系，邀请高校专业教授作为大赛评委，提高比赛的影响强度。具体事宜由总部统一部署，下达各高校办事处。③定期开展徐州各办事处负责人碰头会，交流彼此经验，集中思想，为即将到来的企业目标的转变做好准备表7-2会员卡等级会员卡类别会费会员享受权利VIP会员卡30元旅游9折；金牌会员卡累计积分满500分旅游8.5折；白金会员卡累计积分满1000分旅游8.0折；钻石会员卡累计积分满1500分旅游7.5折；64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”至尊会员卡累计积分满5000分旅游6折；免费提供导游信息7.5营销策划实施细则7.5.1营销人员管理致远营销人员构成主要来源是，初期创业团队、高校社团、在校大学生营销人员培训。成立培训部，培养专职的营销人员，教授企业核心理念和文化，具体章程见企业管理。7.5.2会员管理制度表7-3会员信息采集表年月日姓名性别籍贯联系地址联系电话固话所在学校班级大学学生证号身份证号会员卡编号（在线登陆账号）致远即时聊天昵称网络邮箱所属部落部落职位会员隐私（本公司对此负法律责任）兴趣爱好颜色感情状况备注：7.5.3价格普通团体或个人游价目表如下：(1)旅游价格。列举部分旅游路线比较（徐州为出发地）行程安排一样,致远始终以薄利经营大学生旅游市场，我们保证我们的价格是同行业中最低。64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”表7-4旅游报价单项目景点报价（单位：元/人）成本(单位:元/人)短途泰山一日游158100徐州汉文化一日游5025安徽皇藏峪3520中长途黄山三日游330250河南少林寺三日游535450常州恐龙园二日游350280常州崂山二日游260200（2）餐饮娱乐价格优势。致远在每个城市的会员俱乐部中以低消费高享受的经营理念吸引大学生会员。表7-5价格对比项目致远价格XX公司价格成本住宿（元/晚）508030KTV（元/小时）204010游艺厅（元/时）10207餐饮（以汉堡为例）5927.6总结此计划为致远前三年的总体营销方案，适用于徐州高校市场和前期苏北市场的运作。公司将根据前三年的经营状况适时调整战略规划目标和营销策略，为企业的后期发展做好铺垫。该营销策划是紧跟公司战略目标规划而设计的，是公司推出产品服务，占领徐州市份额的重要保障。由于大学生市场这个消费群体的不可预知性，所以在营销制定过程中，公司也着重对此做出了较为详细的后备策略，即该方案是可变的，可随时依据的变化而做出应急改变的。因此，公司的营销人员应定期开展市场调查，随时了解消费群体的需求变化，及时调整公司的营销战略，以变应变，稳定公司的市场占有率，从而在日趋激烈的市场竞争中使致远保持稳定的向前发展。64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”8财务分析在行业与营销的基础上，根据制定的各种财务政策，结合预测数据做出了未来八年的财务报表。在报表的基础上从财务指标、现金流量指标和盈亏平衡分析这三个方面入手，对公司的财务指标进行了综合分析，本公司主要管理目标为：合理规划，投放资金，加快现金流的流转速度，降低成本，提高收益以及纳税，薪酬等管理。具体分析如下：8.1资金筹集资金筹集目标合理确定资金的需要量，控制资金投放时间，认真选择筹资渠道，力求降低资金成本，合理配置以便用财务杠杆，适当降低筹资成本。注册资本为10万，主要来自创业团队，学校对致远的投资，具体如表8-1所示：表8-1致远资本结构(初期)创业团队学校投资总计致远金额8000020000100000比例80%20%100%64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”8.2资金营运8.2.1目标针对各个环节的特点，合理地控制与管理，确定投资方向，安排资金各方面投放数量，考虑投资效益，以达到合理运用资金，降低资金成本，促进销售，从投资中获得发展，从多元化中分散风险，最终使资金增值，使企业获得更长远的生存。8.2.2资金使用①租赁金地大厦一间办公室50平方米，合同期为五年，分期付款，（30%，20%，20%，20%，10%）第一年付款36000元（2000/月）。②购入两台台式电脑，以便拓展市场，6000元,办公用品:包括电话、照相机等3000元。(按3年摊销)③人员工资，先以一个季度的预留为基础，31500元。具体如表8-2所示表8-2人工工资表项目人数(人)月薪销售人员51300管理人员21000财务人员21000④广告宣传费,(传单,传媒等方式)按销售收入计提20000元。⑤购入常规用品，（发票，员工统一工作服，导游旗帜，顾客太阳帽等），5000元。⑥为保证公司的日常运作，留足日常运作资金30000元。表8-3公司初期资金安排公司初期资金安排单位：元注册资本：10万支出：库存现金2000银行存款1790064一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”办公室租入21600电脑6000办公用品(电话、照相机等)3000广告20000员工工资预留315008.2.3收入预测本公司在充分对市场份额调查研究和对本公司产品的特点及前景进行分析之后，制定了销售计划。在销售计划中，我公司充分考虑了竞争优势，行情动态，及产品的价格和所选目标市场的前景及客户群的接受能力等因素。具体见下表:表8-42010年度收入预算2010年度收入预算单位：元季度一二三四合计预计人次（人）3008505507602460短途（报价）98989898销售收入14700416502695037240120540长途（报价）398398398398销售收入59700169150109450151240489540销售收入合计：74400210800136400188480610080①本公司初期客源主要为徐州各高校师生，因此，第三季度为我公司淡季，旅游人次相对较少，第一，三季度有各院校的春秋活动，第四季度存在国庆长假。②短途旅游的价位为35-160元，长途旅游为260-535元，短途旅游的成本价位为20-100元，长途旅游的成本价位为200-450元，表格中报价取中间值。表8-5旅游报价单项目景点报价（单位：元/人）成本(单位:元/人)短途泰山一日游158100徐州汉文化一日游5025安徽皇藏峪3520中长途黄山三日游330250河南少林寺三日游535450常州恐龙园二日游350280常州崂山二日游260200③预计人数为长途和短途人数之和。（短、长途人数各位50%）。64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”④报价中包含旅客的保险费等，成本中包含景点门票、车费、旅游常规用品、管理人员差旅费等。8.2.4成本预测表8-62010年度成本预算2010年度成本预算季度一二三四合计预计人次（人）3008505507602460短途（报价）60606060销售成本900025500165002280073800长途（报价）325325325325销售成本4875013812589375123500399750销售成本合计577501636251058751463004735508.2.5利润预测表8-72010年度利润预算2010年度利润预算季度一二三四合计销售收入74400210800136400188480610080销售成本57750163625105875146300473550销售利润166504717530525421801365308.2.6五年发展预测表8-8五年发展预测五年收入规划单位：元年度2010年2011年2012年2013年2014年销售收入610080620000625000630000638000销售成本473550472500470000474000477845销售利润136530147500155000156000160155销售利润率22．38%23．79%24．80%24．76%25．10%8.2.7财务报表致远2010-2014年财务报表如下：64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”表8-9资产负债表单位：元　资产2010年末2011年末2012年末2013年末2014年末货币资金91530114500141496138509155678固定资产4300043000430004300043000减：累计折旧817016340245103268040850固定资产净额348302666018490103202150资产合计126360141160159986148829157828负债及所有者权益负债：应付职工薪酬1050010500205002550030500负债合计1050010500105001050010500所有者权益：实收资本100000100000100000100000100000减：利润分配8000080000800008000080000未分配利润95860110660129486118329127328所有者权益合计115860130660149486138329147328负债及所有者权益合计126360141160169986173829187828图8-10利润表单位：元　项目2010年2011年2012年2013年2014年一、营业收入610080620000625000630000633000减：营业成本473550472500470000474000474100销售费用2650026500318132677217457管理费用47004700470047004700财务费用20002000200020002000二：营业利润103330134300914879252895998三：利润总额103330134300914879252895998减：所得税25832.503357522871.752313223999.50四、净利润77497.508072591615.2599396111998.5064一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”9风险分析9.1管理风险在公司运营时，本身就是以管理服务为业务的公司，不会因为管理而出现太多的问题。但人员配置不合理，任可能致使资源的利用不足，对公司产生负面影响。9.2市场风险公司在开始运营之后，学校并不是立刻就能接受我们公司，在公司的品牌出来之后，学校企业才会慕名而来，前期利用校园旅游推广，吸引学校认识了解本公司，在短期内这样公司会正常运营，所以不会出现无校园需求状况。我们的市场调查发现，许多大学生认为只要价格合理，他们愿意去旅游。“靠自己的经验是远远不够的，还需要更科学的指导规划，而且这样的性价比也是很高的！有保障的售后服务我们很放心！这样也省去我们很多的麻烦，想做而没意识的事有公司打点了！”由于我们是新成立的公司，没有市场基础。公司的运作一旦被有市场的公司所模拟，先机占领徐州大学生旅游市场，公司的许多运作计划将发生变化，这是便由机遇变为挑战，抢滩市场，先进为主。64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”外来公司进入徐州大学生旅游市场，这样的公司的实力是否强劲，是否是我们公司所无法抗拒的。国家对中小企业政策和徐州政府的政策的影响。9.3人才风险营销人才的流失，他们的流失不仅仅是公司的人员损失，更可能是导致公司客户的减少和公司重要信息的外泄，公司能否招聘到符合公司要求的有较强洽谈和信息收集的员工。徐州工程学院的高学位教师的流失也是公司品牌效应重要砝码的减少，公司签定和约的风险，国家相关政策可能带来风险，大型企业扶助竞争对手的风险以及筹集资本的风险。9.4风险退出方式9.4.1兼并与收购近年来，随着美国和欧洲第五次兼并浪潮的发展，兼并收购在风险投资退出方式中的比重越来越大，作用也越来越重要。对于风险投资家来说，兼并收购是有吸引力的，因为这种方式可以让他们立即收回投资，也使得其可以立即从风险企业中退出。兼并收购是我国现阶段风险投资退出方式中一种操作性较强的方式。近年来我国中小高科技企业与上市公司收购兼并方式主要有股份转让、吸收合并等。无论采用那种方式出售，时机选择非常重要。时机选择适宜，风险投资就能获得较大的收益。一般风险企业应该选择在企业未来投资收益的现值比企业的市场价值高时把公司出售。这时风险投资公司可以获得最大的投资收益。9.4.2破产清理风险投资的高风险反映在高比例的投资失败上，相当大部分的风险投资不很成功，且越是处于早期投资的风险投资失败率越高。因此，对风险投资者来说，一旦确认风险企业失去了发展的可能或成长太慢，不能给予预期的高回报，就要果断地退出，将收回的资金用于下一个投资循环。根据研究，以清算方式退出的投资大约占总风险投资的32%。这种方式一般仅能收回原投资额的一半左右。将公司转让给合作机构，这样收回的成本也许会减少，可相对与以上两种方法，它保留了企业的生命力，让企业员工也得以稳定9.5风险对策9.5.1实施客户关系管理(CRM)64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”如何留住老客户、争取新客户?如何获取市场和客户的消费信息，挖掘和分析这些数据，从中得出有用的、正确的结论，来为市场和客户提供更好的产品和服务?客户关系管理CRM，不仅仅是一个管理名词和管理概念，更是一套人一机交互系统和一种解决方案，它能帮助企业更好地吸引潜在的客户和留住最有价值的客户。通过它，企业可以迅速地发现潜在客户，对客户进行全面地观察和管理，更好地了解客户的需求，对客户及其发展前景进行有效地预测，对其当前和潜在的利益进行科学的分析，进而维系二者之间的关系，并使从客户身上获得的盈利实现最大化。据统计数据表明，现代企业57%的销售额是来自12%的重要客户，而其余88%中的大部分客户对企业是微利甚至是无利可图;开发一个新客户的成本是留住一个老客户的5倍，而流失一个老客户的损失，只有争取10个新客户才能弥补:而营销界还流行一个著名的等式，即:100-1=0。其意思是，即使100个客户对企业满意，但只要一个持反对态度，企业的美誉就立即归零。因此，企业要想获得最大程度的利润，就必须对不同客户采取不同的策略，CRM则正是达到这一目的一个好工具和好帮手。管理咨询市场更具有特殊之处，它是一个合作的市场，是需要卖方和买方充分合作，最后达到的是共赢的结果。所以，管理咨询公司实施C阴是达到顾客满意的最佳方法。前面已简单介绍了博弈公司进行客户档案管理的一些措施，现在就华商公司CRM的实施做一下详细的说明。客户关怀包括如下的方面:客户服务(包括向客户提供产品信息和服务建议等)，产品质量(应符合有关标准、适合客户使用、保证安全可靠)，服务质量(指与企业接触的过程中客户的体验)，售后服务(包括售后的查询和投诉以及维护)。客户关怀活动包含在客户从服务前、服务到购买服务后的客户体验的全部过程中。服务前的客户关怀为公司与客户之间关系的建立打开了一扇大门，为鼓励和促进客户购买服务作了前奏。购买期间的客户关怀则与公司提供的产品或服务紧紧的联系在一起。包括各种有关的细节，都将要与客户的期望相吻合，满足客户的需求。购买后的客户关怀活动则集中于高效的跟进和圆满的完成服务的相关步骤。后期的跟进和提供有效的关怀，其目的是使客户能够重复购买公司的服务。9.5.2充分整合客户资源在当今时代，对企业来说谁获得了客户谁就获得了机会和财富。顾客己不仅仅是上帝了，比上帝更重要。对管理咨询公司来说，拥有客户，与客户建立广泛而密切的关系是公司生存的前提.(l)建立完善的客户档案管理系统，在前面己有叙及，在此不再重复。(2)创造新客户。通过各种宣传、研讨会、公开演讲、市场调研等方式，向客户展现自己的管理咨询能力，展现服务特色，广种薄收，精耕细作。(3)保持老客户。创造新客户并不是不重视老客户，相反，老客户更易于接受公司新的服务。对老客户的后期服务，定期回访，一些活动的特邀嘉宾，免费的刊物赠送等措施，密切与老客户的关系。64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”9.5.3一切从客户利益出发从客户利益出发，要做到：(l)让客户更方便(Convenient)。要让客户更便于取得企业的服务，就如同家门口的杂货店，随时想要都可以去取。在网络经济和知识经济时代，让客户准确、及时地找到服务对象是任何一个公司努力要做到的。因此，博弈公司在与客户的各种沟通方式上都提供了便利的条件，电话、网站、传真、E-mail，以及各个方面的宣传、推介。(2)对客户更亲切(Care)。由于过分重视科学技术及其设备，使得很多企业与客户接触，都成了冰冷的“自动贩卖机”，(例如仍有部份客户不习惯用自动总机系统或电话留言)，尤其当企业与客户间的关系纯粹只有“给钱、交货”时，客户对企业的选择也只有“价格”，所以只要有更便宜的供应来源，客户就流失了，因此客户对企业毫无忠诚度可言。而管理咨询与客户之间通常是面对面的交流、沟通，所以让客户感觉到亲切，没有距离感，是咨询成功的很关键的因素。在这方面华商公司对员工进行了全方面的培训，并建立了监督机制。(3)立即反应(Real-time)。对于客户的需求必须做主敏感的反应，在最短的时间内给客户以满意的答复。为此，华商公司实施“全窗口反应”制度，就是公司的各个部门在获得客户的需求信息以后，都必须在第一时间上报到主管副总经理，再由主管副总经理在第一时间下达给答复部门，答复部门必须在第一时间回复客户。9.6市场风险对策加速公司合作化进程，先机的抓住重头行业，在公司运营之前打出广告，建设好合作平台，抢先进入大学市场，与学生组织合作，价格可以商量，有优惠。外来公司进入徐州大学生旅游市场，我们公司所无法抗拒的。公司寻求与公司合作，作为他的收购公司，保持公司内部的正常运作，人员稳定，不至于竞争力不足而倒闭，这样公司的内部赢利成分减少。我们再将公司转卖，可以减少成本由于竞争而流失。另一方面，可以与徐州本地或外地大型企业、机构合作，增强竞争实力。一方面公司将加大投入力度，继续完善徐州高校是联合程度，充分开发利用高校资源，健全信息服务网络，以加入更多的大学64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”政策风险之对策，本公司将加强对国家宏观经济形势的研究和政策分析，针对政策的调整，把握发展的趋势，及时制定公司的对策；加强高级管理人员的决策能力和应变能力，建立决策的快速反应机制，以避免和减少因政策变动而对公司产生的不利影响，保持本公司持续稳定的发展。同时，本公司将对徐州本地的信息进行整合分层次分析，以经济效益社会效应为根本在本行业内走产品多元化的发展之路，依据国家产业政策和市场需求，不断调整和优化公司培训项目，以适应经济发展和社会发展的需要。其他风险对策，本公司将严格遵守我国有关法律、法规，公司在投资项目的实施过程中，全面实施项目管理制，加强风险控制。为使项目达到预期的效益，将加强各投资环节的管理，控制投资成本，缩短建设周期，使公司能够尽快运营和有业务。同时，公司筹建期间，对市场状况、政府政策进行密切跟踪，并根据变化的情况及时调整公司策略附录公司简介及标识公司名称：中国大学生致远服务有限公司公司类型：责任有限公司公司地址：徐州金地大厦7楼F座注册资本：10万公司名片：公司商标：64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”大学生旅社会员会徽：网站图标：64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”问卷调查您所在的学校：_____________亲爱的朋友：您好！衷心感谢您参与我们的问卷调查。本次调查旨在了解徐州各高校大学生旅游现状，为我们的研究提供重要的数据和参考，资料不会另作用，请放心填写！感谢您配合我们的调查！题项：24(在您的选择后面打“√”,无说明均为单选)(1)性别A.男B.女(2)年级A.大一B.大二C.大三D.大四(3)你认为大学生活中的时间对你来讲是否充裕？A．时间很紧，总觉得不够用B.时间刚刚够用，很少有空余时间C．时间比较充裕，经常会有空余的时间C.时间很充裕，有很多空余的时间(4)在周末和黄金周节假日你的状态是？A．很忙，有很多作业或者活动B.有点忙，偶尔参加一些活动C.比较闲，经常没有事情做(5)你在进入大学后参加的旅游的次数A．1次也没有B.1-2次C.3-4次D.4次以上(6)你出游选择的时间？A.周末B.短期假日（如五一等3天的假期时间）C.长期假日（如国庆等7天假期）D.寒假E.暑假F.其他时间(7)你出游选择的距离（优先选择）？A.学校附近B.徐州市内C.邻市（如淮安、连云港、南京等）D.省外（如泰山、青岛、皇藏峪、济南、西安等）E.旅游团现有的路线(8)在周末两日假期，下列娱乐方式你所采用的是（多选）A.参加各种活动或者运动B.旅游C.逛街或者到市区D.在宿舍休息(9)你通常选择的旅游形式为A.参加旅行团B.独自旅游C.大学生群体旅游D.和亲朋好友旅游E.其他(10)如果你选择把旅游作为你节假日消遣的活动，你认为影响你决定的因素是（多选）A.价格便宜B.天气很好C.释放压力D.活动身体E.集体活动F.奖励自己G.最近很闲H.价格便宜64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”(11)你每年用于旅游的花费大概是多少元？A.200以下B.200-500C.500-800D.800-1500E.1500以上(12)出游前您都通过那些渠道了解旅游信息（多选）A.宣传单B.网上宣传（如海浪、蓝线在线等）C.好友介绍D.好友推荐E.报纸F.电台G.校内海报H.主动向旅行社咨询I.其他(13)如果你选择跟团去旅游，有没有固定选择哪个旅游团？A.有B.没有(14)你对于自定义旅游路线的看法?A.喜欢,自定义旅游线路可以更好的满足旅行者的需求B.一般,自定义旅游线路不能够对旅游产生正面影响,也没有负面影响C.反感,自定义旅游线路是多此一举,没有这个必要,按照旅行规定的就好了(15)你对于大学生旅游的态度是?A.提倡，可以丰富大学生活，增广见识B.一般,大学生旅游可有可无C.不提倡,大学生旅游影响学习,增加经济负担(16)如果你选择不参加旅游，那个主要的影响因素是？（多选）A．价格太高花费大B.时间不充裕,有别的事情要做C.个人不喜欢参加旅行D.没有合适的同伴E.不信任旅游团社F.旅游路线不太吸引G.个人身体不适宜出游(17)你每次用于旅游的花费大概是多少可以接受A.100元以下B.100-300元C.300-500D.500-1000元E.根据路线来决定(18)如果是中长途要住宿,你对住宿所满意的价格区间是多少?A.300以上B.200-300C.100-200D.100以内E.无所谓(19)你在旅游过程中对饮食的要求是什么A.要适合年轻人B.几人一桌的正餐C.当地特色小吃D.便宜就行E.无所谓,吃饱就行(20)你在长途旅游过程中晚上的娱乐活动一般是什么或者期待什么A.逛夜市B.在房间看电视休息C.旅游公司主办的联谊活动D.去休闲吧(咖啡吧、网吧等)坐坐E.其他(21)旅游中你最不满意的地方是(多选)A.增加景点,加收门票B.带团去购物C.午餐很贵D.导游服务不好E.时间赶,走马观花F.其他64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”(22)你最喜欢去的地方是(多选)A.名胜古迹B.园林景区C.海滨沙滩D.主题乐园E.探险F.游乐活动G.其他(23)你对于参观旅游地区著名的大学作为旅游项目的看法?A.很好,我也很想了解其他学校的大学的特色,很适合我们大学生的需求B.可有可无,是否参观地大学没有所谓C.抗拒,参观当地的大学浪费时间按,不如参观其他旅游景点(24)如果现在徐州工程学院“跟好我”创业团队成立大学生自己的旅游公司，你的看法和建议是什么？会员卡信息采集64一路始终有你，跟我畅游天下！ 中国大学生致远服务有限公司“我的旅游我做主”年月日姓名性别籍贯联系地址联系电话固话所在学校班级大学学生证号身份证号会员卡编号（在线登陆账号）致远即时聊天昵称网络邮箱所属部落部落职位会员隐私（本公司对此负法律责任）兴趣爱好颜色会员类别感情状况经办人备注：64一路始终有你，跟我畅游天下！'