北冬虫草食用菌系列产品规模化开发计划书.doc 85页

'北冬虫草食用菌系列产品规模化开发计划书一、执行总结1.1公司简介瑞阳保健有限责任公司，位于山东省日照市高新技术产业开发区，是一家正在筹建中的，专门从事北冬虫草相关产品生产研发、产品销售、技术培训与技术服务的企业。充分利用所在地得天独厚的地理、政策优势，成为集科研、培育、生产、销售为一体的综合企业。公司主要致力于以林范亮教授培育的北冬虫草（北虫草或蛹虫草）为技术基础，生产研发媲美冬虫夏草功效的营养保健产品，解决过去冬虫夏草及其相关产品价格昂贵，市场供不应求的问题，满足中低档消费者的市场需求。1.2产品北冬虫草——可供人类食用的大型真菌之一。含丰富的蛋白质、氨基酸、微量元素，经中国医学科学院药物研究分析室、中国科学院沈阳分院理化测试中心等权威部门的检测表明鉴定，其营养价值甚至赶超冬虫夏草，可人工批量种植培养，成本较低廉。北冬虫草食用安全，味道鲜美，营养丰富，被人们称作健康食品，是冬虫夏草的最佳替代品。具有如下优势：1)营养丰富：北冬虫草营养丰富，其虫草素、虫草多糖等成分高于天然冬虫夏草近千倍，其他有效成分相比之也毫不逊色，在很大程度上可替代冬虫夏草。2)批量培植：北冬虫草成本低，获取途径广，可人工批量培养种植，并且成分稳定，可以满足广大消费者对冬虫夏草的需求。3)天然的市场背景：市场对冬虫夏草的需求远远超过预期，因此北冬虫草市场潜力巨大。鉴于人们对冬虫夏草的了解与认识，作为冬虫夏草的替代品而不是伪冒品，形成了对北冬虫草推广的天然铺垫，北冬虫草将会有很好的市场前景。85 1)普及市场的价格：北冬虫草的产量大、成本低，相对冬虫夏草而言，北冬虫草具有价格低廉的优势，能够满足大众的消费需求。2)广阔的市场前景：当今社会人们的生活水平不断提高，消费者越发注重保健养生，北冬虫草具有广阔的发展前景。图1-1北冬虫草样品图1-2培养皿中的北冬虫草85 1.3市场描述冬虫夏草作为一种稀缺中药材，几千年来一直被视为名贵滋补营养保健品。自明代开始，冬虫夏草就在国际市场上享有极高的声誉。1460年，中国虫草销往日本与东南亚地区的一些国家，被称为中国的“传奇珍宝”。野生冬虫夏草，对生活环境条件要求苛刻，本身资源有限。主产地生态环境受人为因素影响，产量逐年下降。然而人们不断发现冬虫夏草新的药理作用，世界各国需求倍增，价格逐年上涨，国际市场供不应求。人工培育的北冬虫草是一种极具开发价值的，集药、食两用为一体的真菌，可作为天然冬虫夏草的理想替代品。权威部门的检测表明，北冬虫草的一些主要营养及药物成份如虫草素、虫草多糖、蛋白质等还要高于冬虫夏草。经调查，人工养殖的北冬虫草价格低于天然虫草，是消费者可以接受的理想产品，且冬虫夏草已奠定广阔的市场，北冬虫草需求量可想而知。人工培植的北冬虫草不但有效解决了冬虫夏草自然资源匮乏的问题，还保护了珍贵的野生冬虫夏草的自然生态平衡，被列为“国家星火计划”、“国家科技兴贸行动计划项目”等，是利国利民的新兴朝阳产业。1.4投资与财务瑞阳保健有限责任公司是一家以多元化投资为主体的有限责任公司,各股东根据所持股份对公司享有相应权利与承担相应责任，公司注册资本为550万元（RMB，下同），注册地为山东日照高新技术产业开发区。1.4.1资金筹集林范亮教授以技术入股100万元，引入风险投资200万元，发起人团队出资350万元，短期借款100万（于2011年7月7日作出调整，商业银行短期借款利率6.56％），用作流动资金；在公司运营的2~4年，我们将在此基础上按经营成果与届时政策情况增加短期借款，以此改善现金流动状况并达到较合理的资产负债比。85 1.4.2资金用途公司股东实际出资主要用于：生产科研设备投资200万元，厂房建设投资200万元，剩余150万元以及商业银行的短期借款用作前期流动资金，以流动资金支付申请生产许可证、产品批号以及公司成立初期各项审批共计80万元。1.4.3股本规模及结构公司总股本650万元。林范亮教授技术投资100万元，占总股本15.37%；风险投资入股200万元，占总股本30.79%；发起人团队出资350万元，占总股本53.84%。1.5公司战略公司将立足于保健食品行业，以林范亮教授研发的北冬虫草为核心，逐渐拓展其他相关产品，完善ISO9000系列质量认证体系，以便更好地参与国内以及国际竞争。公司将为医疗保健机构、茗茶会所、餐饮企业、购物商场等提供产品，致力于成为一家在北冬虫草生产加工与科研领域内的知名公司。我们决心将科学技术与北冬虫草相结合，开拓市场，最终求得个人、企业与社会的和谐发展。85 二、项目背景2.1市场背景近年来，随着食品研究从营养型的传统食品向生理调节型的功能食品的转变，植物性功能食品越来越受到重视。现代医药学研究证明，虫草中含有虫草素、虫草酸以及各种氨基酸等营养物质，具有滋肺补肾、止血化痰、扩张气管、镇静、抗各类细菌、降血压、防癌抗癌、平喘等功效。这迎合了现代人对健康与营养保健的热切追求，其市场前景不言而喻。冬虫夏草的发展就足以证明。图2-1冬虫夏草市场需求情况表2-1冬虫夏草市场发展状况年份项目2002年2004年2006年2008年2002-2008年平均增长率(%)需求量/万公斤30508010050.56平均单价/公斤1800030000480008600068.6185 然而，野生的冬虫夏草分布地区狭小、自然寄生率低、对生活环境条件要求苛刻，因此野生冬虫夏草资源非常有限。近年来冬虫夏草产地生态环境受人为因素影响，不合理开采致使资源日趋减少，其产量逐年下降，供给量远远不能满足市场需求。冬虫夏草价格昂贵，大众消费困难，并且市场出现大量假冒伪劣产品。面对这样的市场现状，我公司推出与冬虫夏草相媲美的食用菌——北冬虫草。北冬虫草其主要的化学成分、药理、药效与野生冬虫夏草极为相似，是世界上已发现的350多种虫草中独与冬虫夏草具有同样药用价值与食用价值的珍稀品种。经中国医学科学院药物研究分析室、中国科学院沈阳分院理化测试中心等权威部门的检测表明，北冬虫草的一些主要营养及药物成份（如虫草素、虫草多糖、蛋白质等）要高于冬虫夏草。中华人民共和国卫生部发布的09年3号公告，确认人工种植的北冬虫草符合有关法律法规标准规定，代理批准北冬虫草为新资源食品，人工种植的北冬虫草市场需求不断扩大。本公司培植的北冬虫草成分稳定，成本远低于冬虫夏草，但营养价值豪不逊色于冬虫夏草。野生冬虫夏草的市场零售价在19万/公斤左右，而采用人工栽培技术培育的北冬虫草成本在1公斤450元左右，并且具有相比野生冬虫夏草毫不逊色的药用成分与滋补功能。我们将以北冬虫草为原料，生产虫草茶、虫草精、虫草蜂王浆、含片、冲剂等创新型系列产品，营养价值高，食用方便，一年四季均适用，老、少、病、弱、虚者皆宜。此外，虫草素可用于抗癌剂、抗病毒剂、抗氧化剂、核糖核酸抑制剂、生物活性物质、抗真菌剂等。我们的产品主要面向广大的中低型消费群众，市场前景广阔。作为新时代的经济学子，我们拥有丰富的专业知识，具有敏感的经济嗅觉，能够更好地把握时机。2.2产品2.2.1产品概述北冬虫草含有丰富的蛋白质、18种氨基酸、17种微量元素、12种维生素：A、B1、B2、B6、B12、C、D、E等含量高于其它食用菌，经香港、韩国、日本、加拿大、美国等国内国外十多个专业机构的研究与检测证明，北冬虫草是传统冬虫夏草的最理想代用品。2.2.2作用机理北冬虫草中虫草素的含量为1786mg/kg，是野生冬虫夏草所含虫草素的近千倍。虫草素可作为抗癌剂、抗病毒剂、抗氧化剂、核糖核酸抑制剂、生物活性物质、抗真菌剂。85 通过对小鼠的试验表明，北冬虫草能明显减少小鼠耐缺氧能力，增加心肌营养性血流量；维持大鼠心律失常，对应激引起的大鼠心肌梗塞有一定保护作用；能够降血脂及防动脉硬化，对造血功能有全面的促进作用；促进细胞免疫从而抑制体液免疫的作用。被认为是一种有效元素的新型免疫抑制剂。此外，对小鼠胃癌肺癌有一定抑制作用。抑制率为30%~50%，腹腔注射对艾氏腹水癌有抑制作用，并能抑制癌物质诱发的前胃上皮增生癌变；有雄性激素样作用，通过性腺内分泌发挥作用外，还可能通过神经系统或其它方面起作用；有效的抑制血小板聚集，促进骨髓造血干细胞(CFU-3)、红细祖细胞(CFU-EBFU-E)及骨髓成纤维祖细胞(CFU-E）的增殖。北冬虫草具有抗疲劳、提高机体免疫力、杀灭癌细胞等作用。虫草素对人的鼻、咽癌(KD)细胞有很强的抑制作用。临床上使用虫草素多为辅助治疗恶性肿瘤，症状得到改善的在91.7%以上；主要用于鼻癌、咽癌，肺癌，白血病，脑癌以及其他恶性肿瘤的患者。2.2.3优劣势比较1.优势1)北冬虫草营养丰富，成分与冬虫夏草相似，虫草素、虫草多糖的含量超过冬虫夏草近千倍，北冬虫草在很大程度上可替代冬虫夏草；2)北冬虫草成本低，获取途径广，可人工批量培养种植，成分稳定，可以满足广大消费者对冬虫夏草的需求；3)市场对冬虫夏草的需求远远超过预期，有巨大的潜在市场。鉴于人们对冬虫夏草的了解与认识，作为冬虫夏草的替代品而不是伪冒品，这形成了对北冬虫草推广的天然铺垫，北冬虫草将会有很好的市场前景；4)北冬虫草的产量大、成本低，相对冬虫夏草而言，北冬虫草具有价格低廉的优势，能够满足中低层消费者的消费需求；5)随着经济社会的持续发展，全世界人民生活水平与保健意识日益提高，人们开始注重天然保健品，但是稀缺昂贵的野生冬虫夏草已远远不能满足人们的需求。日益增长的冬虫夏草市场需求，孕育出人工培育北冬虫草巨大的发展空间，有力地助推了北冬虫草的开发利用；6)由于北冬虫草可大批量人工培育，使得可以商业化开发北冬虫草系列产品。中85 国是世界上食用菌产量最大的国家，作为食用菌的发源地之一，我们在原料、技术方面都有较好地保证；1)政府大力扶持，中央从2004年至今连续发布“三农”（农业、农村、农民）为主题的中央一号文件，要求把保持农业农村经济平稳较快发展作为首要任务。国家通过政策鼓励农民依托当地资源优势，开展规模培植，发展培植专业户。目前北冬虫草项目已被列为“国家科技兴贸行动计划项目”等。1.劣势1)中低层消费者对于北冬虫草的了解甚少；2)北冬虫草的价格虽然相对于冬虫夏草来说价格较低，但较之于一般营养品来说价格较高；3)产品生产对技术要求较高；4)由于发展前景较好，很多实力雄厚的公司也开始加入冬虫夏草伪造产品开发行业，与他们相比，公司实力不足。2.2.4经济效益分析目前，人工虫草的培植可分为三类：一类是采用大米培养基培育出虫草子实体；一类是采用小麦培养基培育出虫草子实体；第三类是用干鲜蚕、蝉蛹培植出的蚕与草、蛹与草一体的“虫体虫草”。人工培育北冬虫草成活率高达98%，一般生长周期为40天，成本产出率1:18。表2-2常温状态下人工培植北冬虫草效益分析培育类型大米培养基（生产周期40—45天）小麦培养基（生产周期40—45天）活体蝉蛹（生产周期40—45天）生产规模40平方米（14000瓶）40平方米（14000瓶）40平方米（12000瓶）主料成本大米400公斤×3.2元/公斤=1280元小麦400公斤×2元/公斤=800元450公斤蝉茧×41/公斤=18450元灭菌成本0.02元/瓶×14000瓶=280元0.02元/瓶×14000瓶=280元无营养辅料成本200元无无薄膜、皮筋成本0.01元/瓶×14000瓶=140元0.01元/瓶×14000瓶=140元0.01元/瓶×12000瓶=120元人工成本0.025元/瓶×14000瓶=350元0.025元/瓶×14000瓶=350元0.05×元/瓶×12000瓶=600元85 总成本2250元1570元19170元产量每瓶产干草9克（0.009kg）干草：0.009×14000=126公斤每瓶产干草9克（0.009kg）干草：0.009×14000=126公斤每瓶产干草11克（0.011kg）干品：0.011×12000=132公斤底价保证600元/公斤500元/公斤2000元/公斤纯利润600元/公斤×126公斤=75600元75600-2250=73350元500元/公斤×126公斤=63000元63000-1570=61430元2000元/公斤×132公斤=264000元264000-9170=244830元表2-3人工培植北冬虫草干品成本产出比分析栽培类型每公斤干草成本底价保证成本产出比（按底价保证计算）市场参考价成本产出比（按市场价计算）大米培养基2250/126=17.86元600元/公斤1：341000元/公斤1：55小麦培养基1570/126=12.46元500元/公斤1：40800元/公斤1：60活体蝉蛹19170/132=145.23元2000元/公斤1：145000~6000元/公斤1：34备注：1)一年四季均可生产，超过或低于常温时，则应考虑加温或降温成本。培育规模不限。以一年最少生产3个周期计算，小麦基北冬虫草的利润约为18万元，而大米基北冬虫草的利润为22万以上（按底价保证计算，按市场价则利润更高，活体蝉蛹基北冬虫草效益将达到近75万）。2)人工培育北冬虫草的生产规模可大可小，一般40平方米普通房屋可达14000瓶生产规模，按40平方米的培育活体蝉蛹基北冬虫草一年利润近75万。生产设备固定投入主要有瓶子、瓶架、灭菌设施等。3)目前北冬虫草的市场价格基本分三个档次，小麦基北冬虫草800元/公斤、大米基北冬虫草1000元/公斤，活体蝉蛹基北冬虫草5000~6000元/公斤。上述分析未算及长期使用的固定资产如厂房设备等投入——累计折旧，销售费用，材料采购等成本费用。85 2.2.5应用前景国内外许多专家对北冬虫草营养化学成份、药理及临床效果的研究表明，其主要有保肺益肾，止血化痰，调节身体机能，增强免疫力，美容护肤的功效。主治肺结核咳血，阳痿遗精，腰膝酸痛，神精衰弱，糖尿病等疾病。升白血球、防癌、抗癌、化疗效果突出。人工培育的北冬虫草药用功效与野生冬虫夏草的功效相差无几，有些表现甚至优于野生冬虫夏草。随着社会在发展，人们的保健意识逐渐加强，所以北冬虫草的生产有很大的发展前景。北冬虫草的子实体机器重提可作为冬虫夏草入药。在虫草属的60多个品种中，唯有冬虫夏草与北冬虫草的医疗价值最大、经济价值最高，所以，在冬虫夏草野生资源大幅度减少、并且无法进行商品化人工栽培、市场极度匮乏的情况下，北冬虫草就成了国内外食用菌界、医药界、营养保健食品界、生物界等各行业多年来研究开发的重点，是替代野生冬虫夏草的优选虫草。相信北冬虫草一定能创造出不可估计的经济效益与社会效益。85 三、市场及竞争分析3.1宏观环境分析（PEST分析）3.1.1政治环境（Political）国家政策有利于企业的发展。全国农垦经济与社会发展第十二个五年计划主要任务：加快发展高效特色农业。把发展高效特色农业作为现代农业建设的重要内容，积极发展品质优良、特色明显、附加值高的优质、特色与专用农产品，创建规模化、专业化、标准化、产业化的生产基地，加快培育一批竞争力强的知名品牌，打造现代特色农业产业链。国家发展改革委发布的《当前优先发展的高技术产业化重点领域指南》把优质、高效、高产、抗逆农作物新品种，特有或珍稀种质资源，环境控制技术，立体农业模式化、无公害、对环境安全的无土栽培技术等新兴设施栽培技术确立为优先发展高新技术产业化产业。党的十七届三中全会《关于推进农村改革发展若干重大问题的决定》指出：“要坚持节约资源与保护环境的基本国策。完善有利于节约能源资源与保护生态环境的法律与政策，开发与推广节约、替代、循环利用与治理污染的先进适用技术。”节约能源是我国的一项基本国策，是国民经济实现循环可持续发展战略的重要内容。循环经济是一种以资源的高效利用与循环利用为核心，以低消耗、低排放、高效率为基本特征，符合可持续发展理念的经济增长模式。循环经济模式下，通过“资源——产品——废弃物——再生资源”的反馈式循环过程，使经济系统与自然生态系统的物质循环过程相互和谐，促进资源永续利用。而食用菌在“农业生产（粮食与其他作物）——秸秆利用——食用菌——食用菌栽培基料——有机肥料——还田进行农业再生产”这一真正意义上的农业生产大循环中处于核心位置，发挥着难以替代的作用。中华人民共和国卫生部2009年3号文件公告：根据《中华人民共和国食品卫生法》与《新资源食品管理办法》的规定，批准蛹虫草为新资源食品，其用于食品生产加工时，应符合有关法律、法规、标准规定。国家科技部已将北冬虫草的产业化列入当年的“863”85 计划，各地的北冬虫草深加工开发也如火如荼，北冬虫草产业正步入关键的转折阶段。大学生创业政策扶持：1)大学生自主创业，在工商部门办理营业执照时可分期付款；2)大学生的新办企业，经税务部门批准，前两年免征企业所得税，第三年征收企业所得税减半；3)大学生创业贷款时，各国有商业银行、股份制银行、城市商业银行和有条件的城市信用社为自主创业的大学生提供小额贷款，并简化程序，提供开户和结算便利；4)政府人事行政部门所属的人才中介服务机构，为创业大学生提供免费人才查询、劳动力供求信息，免费发布招聘广告等服务；为创办企业的大学生提供一次培训和测评服务；5)日照高新技术产业园对高新技术企业（通过国家、省、市相关部门认证）采取厂房租赁费享受一免两减半（即第一年免收厂房租赁费，第二、三年减半收取）的扶持政策。3.1.2经济环境（Economic）行业经济增长的内在动力不断增强。中国国家统计局最新公布2011年四季度GDP同比增长8.9%，去年GDP增幅为9.2%，近几年来，中国GDP突飞猛进，跃居世界第二。数据显示，2011年全年社会消费品零售总额同比增长17.1%，以这样极快的速度在腾飞，势必带动各行业的发展。对食品结构优化的需求不断在增加，整个食品与保健行业都在迅猛发展，这对北冬虫草的需求也不断增加。食用菌医疗保健功能将促进传统食品产业升级换代。 随着中国经济的发展，人们生活水平的提高，饮食需求将向高营养型、健康型转变。世界卫生组织最近提出了一荤、一素、一菇的人类健康膳食结构，食用菌产品是集营养、保健于一体的绿色、健康、安全食品，有利于优化食品产业结构。其中冬虫夏草，北冬虫草等是食用菌重要组成部分。3.1.3社会文化环境（Society）社会文化要求提高。85 当今社会，消费者消费、储蓄结构发生巨大变化。社会文化不同，价值观念与健康消费理念也因人而异。随着中国消费市场的迅速发展，消费者对食品的理解与需求理念在发生着飞速的变化，全新的健康消费理念将会成为主流，进而带动对食用菌食品行业的需求。同时随着国民素质的提高，控制污染、节约能源、可持续发展意识等也在国民心中不断潜移默化。当今时代，企业除了追求最大利润外，还应该服务社会、创造文化、提供就业机会并把高质量的产品与服务以最低的价格提供给消费者。这就是企业负有法律之外的责任——社会责任。对于生产销售食品保健企业应该注重环保节能与食品安全。本公司生产过程绿色环保，使公司自身以及下游买家切实履行了我们共同的社会责任。3.1.4技术环境（Technology）高科技、新型生产模式的引用，给食用菌行业带了新的发展空间。食用菌生产引入工厂化生产模式。食用菌行业主要存在三种经营模式：传统农户生产模式、公司+农户生产模式、工厂化生产模式。其中工厂化模式在产品品质、安全卫生、周年化供应能力与品牌效应等方面，具有其他两种模式不可比拟的竞争优势，是最具现代农业特征的产业化生产方式。另一方面，我国食用菌工厂化生产模式是近十年来兴起的一种新型模式，处于初级发展阶段，市场空间巨大。食用菌有较为完善的加工、防治、栽培技术，如食用菌母种简易保存法、盐水保鲜、盐渍加工法；覆土高产栽培“短育”栽培等。人工培植虫草子实体技术日渐成熟，经过压力锅灭菌——培养瓶接种——暗房移植等，实现了无杂菌污染，高效率生产。随着计算机与网络技术的发展，中国B2B的商业模式不断发展，网络信息系统的信息收集分析及网上贸易、网上服务、咨询服务等新技术不断推出与应用。高新技术将赋予中国食用菌食品保健产业更好的发展前景。85 3.2竞争环境分析（5Force分析）图3-1波特五力分析模型3.2.1供应商的讨价还价能力供应商影响企业竞争环境的主要方式是控制原材料资源，提高价格(以此榨取买方的盈利)，降低所提供产品的质量，影响购买成本。由于我们的产品的主要原料成分是大米、小麦和蛹虫三种产品。其来源比较广泛，易获得，供应商的集中化程度较低，主要集中于面粉厂、土产公司和农户等，且标准化程度较统一。所以供应商的资源控制能力不高，相应其讨价还价能力较低，对我们的影响较小。要注意的是：1)注意保持原材料来源的持续和稳定，化解淡旺季而引起的非正常价格变动；2)严格控制原材料质量；3)广泛选取供应商，避免出现因恶意结盟、控制原料而引起的非正常损失。3.2.2购买者的讨价还价能力购买者也能为行业盈利性造成威胁。购买者通过强行压低价格，要求更高的质量或更多的服务，从而降低产品的赢利水平和市场接受程度。我们的购买者分为两类：1、目标市场客户即医疗保健机构、茗茶会所、85 餐饮企业、购物商场等大量相对来说具有商业信誉的企业所组成；2、最终消费者。1.企业集团的购买行为具有以下特征：1)属于集团购买行为；2)属于中间商，其面对的是二级批发商或是终端用户，有较完善的市场网络，控制市场能力较强；　3)对于产品的利润空间有较高要求，对于产品知名度和未来前景也较为关注；4)对品牌并无明显的忠诚倾向。针对此类购买者，应考虑到其对于持续利润的要求，加强品牌建设和市场支持，同时销售网络的控制和区域划分应充分重视。2.最终消费者的购买行为具有以下特征：1)属于消费者购买行为；2)其对于产品质量的敏感性较高，质量是其首要的关注点；3)通过市场调查发现，由于北冬虫草的营养成分堪比冬虫夏草，药用保健作用相当，且价格较低，迎合普通消费者的需求。所以消费者普遍愿意选择北冬虫草作为冬虫夏草的替代品。　如果产品能够使用户感觉成本上相对降低、质量上有明显提升，通过本公司北冬虫草的购买可以使企业获得更多的顾客让渡价值，购买者的讨价还价能力可以控制在合理的范围内。3.2.3新进入者的威胁行业新进入者有步骤、有目的地进入某一行业时，通常带来大量的资源和额外的生产能力，并会分割市场份额。新进入者威胁的大小取决于一家新的企业进入该行业的可能性、进入壁垒、以及预期的报复等。北冬虫草行业目前处于严重的不饱和状态，供不应求，市场前景广阔，且属于国家政策重点支持行业，对于新进入者的吸引力较大。新进入者的进入障碍是技术壁垒。我们现有的技术垄断和持续的研发优势以及在目标市场所建立的技术标准将成为新进入者的主要门槛。本公司联合其他加工厂商生产一系列的北冬虫草的相关产品，这就迫使新进入者也必须能联合更多的加工厂商生产北冬虫草系列产品，加大了进入者的障碍力度。85 为了建立我们的市场领先地位，我们将加大技术研发投入，保持先发优势，在成本上和技术上占据有利位置，形成市场新入者壁垒。3.2.4替代品的威胁替代品将为我们的产品带来威胁，替代竞争的压力越大，对现有企业经营威胁越大。目前我们的产品替代品主要包括：人参，号称“百草之王”，闻名遐迩的“东北三宝”，是驰名中外、老幼皆知的名贵药材，有大补元气、复脉固脱补脾益肺，生津止渴，安神益智的功效。由于过度采挖，资源枯竭，很多地的人参已趋于灭绝。鹿茸，有壮肾阳、补精髓、强筋骨、调冲任、托疮毒的功效；　缺点是所含的刺激类物质刺激胃肠道粘膜，引起胃肠道反应，会使人上腹疼痛、恶心、出冷汗、严重时可引起上消化道出血，还可引起心慌、胸闷，甚至会使人休克而死。灵芝，有增强人体免疫力、调节血糖、控制血压、辅助肿瘤放化疗、保肝护肝、促进睡眠的功效。缺点是极少数人会对龄只有过敏反应，病人手术前后一周内，或正在大出血的病人不宜食用。3.2.5行业现有企业竞争竞争对手：目前在虫草类市场上表现较突出的同类产品生产厂家集中在武汉、上海、吉林、哈尔滨、广州一带。表3-1国内竞争对手江苏神运生物科技有限公司沈阳春天生物技术有限公司上海英芝王生物科技发展有限公司吉林省金康莱生物科技有限公司哈尔滨市吉上吉虫草科技有限公司汉中灵济堂生物科技有限公司武汉市神州黄金草人工种植加盟技术推广中心敦化市安图县丝源蚕业科技开发有限责任公司85 3.3企业综合评价（SWOT分析）所谓SWOT分析，即态势分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势、机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。对企业的利弊分析与所处环境评价一般通过SWOT模型来进行，它包括企业优势(strength)、劣势(weakness)、机会(opportunity)、威胁(threats)四个方面的因素。通过SWOT分析，将对我们企业内部与外部条件进行综合与概括，进而分析现存的的优劣势、面临的机会与威胁。运用这种方法，可以对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究，从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。表3-2SWOT分析内部要素外部要素优势（S）劣势（W）S1：新兴工厂化生产优势，循环经济生产；S2：产品价格，成本低廉；产品品质，安全无公害，营养含量高标准；产品品种，种类齐全，产量大，满足市场消费多样性的需求；S3：研发技术创新；有专业的研发团队人才。W1：品牌知名度不高，相对竞争优势不明显；W2：渠道尚未展开，初期营销成本较高；W3：管理手段不成熟，可能增大风险。机会（O）O1：中国虫草市场尚未成熟且具有巨大潜力；O2：客户群的扩大趋势，市场需求增长迅速；O3：国家政策的扶持与帮助SO战略1、利用产品自身优势迅速占领市场，并逐步扩大产量；2、利用国家政策优势，扩大企业规模；3、充分利用团队合作优势，提高效率；4、利用技术优势，实行多元化发展。WO战略1、通过广告策略宣传产品优势，扩大知名度；2、利用人脉资源，完善销售渠道；3、提高产品质量，降低制造和销售成本；4、多与公司管理顾问沟通，及时解决公司面临的大小问题。威胁（T）T1：现有的虫草企业有一定的市场份额和忠实顾客。ST战略1、提高公司技术及科研人员的各方面能力，提高虫草质量，增大产品差异性；2、致力于北冬虫草系列产品新品种的开发。WT战略1、大力降低成本，使公司产品更具价格优势；2、扩大企业规模；85 3.4市场细分3.4.1国际市场近年来，冬虫夏草成为中国市场乃至国际市场上的“宠儿”。一直以来解决“三农”（农业、农村、农民）问题是党与国家的大事。从2004年开始，中共中央连续发布以“三农”为主题的中央一号文件。通过政策鼓励农民依托当地资源优势，开展规模培植，发展培植专业户。目前冬虫夏草项目已被列为“国家科技兴贸行动计划项目”等。而且由于产品品质出众，不但席卷国内，在国际市场也已占有了一席之地。由于人工培育的虫草所花成本比天然虫草少得多，营养更丰富，市场价格比野生冬虫夏草便宜一些，所以，人工培植虫草的问世也引发了国际上的收购热潮。有数据显示：在国际市场上，冬虫夏草的需求将以每年10%以上的速度迅速增长。加之美国、西欧各国已放松管理，澳大利亚已开始立法，为冬虫夏草走向世界提供了良好的机遇。而冬虫夏草的产业化顺应了国内外这一发展需求，国家不但在种植方面提供政策的扶持，还为其在出口方面打开了绿色通道，其市场潜力不可估量，仅按该产品虫草国际市场0.01%计，每年最少有1600万美元以上的出口额。因此，作为冬虫夏草最佳替代品北冬虫草国际市场需求巨大，必将成为餐饮、医疗保健的新宠。3.4.2国内市场独霸高档保健品市场85 冬虫夏草贵过黄金隐形利益链。国内虫草交易市场主要集中在西宁、成都、拉萨与广州等城市，其中青海省西宁市虫草市场辐射青海玉树、果洛，西藏那曲等地，面向青藏高原主要虫草产区，是国内重要的虫草集散地。近年来，随着虫草药效的普及，越来越多的消费者把它当做一种高档的保健品享用。随着虫草市场需求量的增大，虫草衍生品也大量出现。现在市场上还出现了由虫草配制出的保健品，每克卖到1000多元，利润更可观。另据了解，2011年的血燕造假事件发生后，燕窝市场遭遇危机。进口燕窝都要经过严格检测，燕窝走私产业链条也被完全堵死。作为高档保健品的燕窝在礼品市场销售量明显下滑，一定程度上促进了定位相似的虫草的销售量，虫草因此独霸高档保健品市场。另者，虫草从礼品变为投资品。据了解，除了2008年虫草价格有一次大幅回落，近10多年来，虫草价格一直呈上扬势头，看着虫草多年“只赚不赔”的利好行情，越来越多的人也把虫草当成一种保值增值的良好投资品。冬虫夏草分布区逐年缩小产量仅为25年前的3.5%。据中国科学院研究员介绍，由于正宗的冬虫夏草仅分布于我国青藏高原的高寒草甸地区，产量极其有限，再加上具有极高的经济效益，人们不顾生态平衡，乱采滥挖，产区的生态环境受到严重破坏，分布区逐年缩小，产量急剧下降。如冬虫夏草的主产区西藏、青海、云南、四川等地，25年前，冬虫夏草生长密集区每平方米高达20－46条；而目前，大部分以前的密集分布区冬虫夏草种群已经灭绝，现有分布的最密集地区每平方米也仅1~5条。青海、西藏冬虫夏草分布密集区目前产量仅为25年前的10%；全国的冬虫夏草产量仅是25年前的3．5%左右，而且还有下降的趋势。近些年来，随着对冬虫夏草研究的不断深入与人们保健意识的普遍增强，不仅国内市场对虫草的需求日趋扩大，而且东南亚、日本、美国等国际市场的需求量也在增加，目前市场的供需比几乎是1:100。人工虫草制品由于其售价只有天然产品的1/20甚至更低，因此已占据了国内约70%左右的市场份额。历经多年的经营发展，虫草已形成相对稳定的消费市场与独立的产业群体，国内年市场份额持续稳定在人民币20亿元以上，而且仍然以较高的速度持续增长。综上所述，国内冬虫夏草的需求日益增长，而其产量在逐年下降，出现严重供应不足，这为其替代品——北冬虫草提供了广阔的发展空间与市场需求。3.4.3潜在市场分析近几年来，北冬虫草供不应求，价格亦呈上升趋势，引用中国科学院郭教授的一句话：“野生冬虫夏草已被国家保护，人工栽培技术前景十分广阔”。多年来，冬虫夏草作为我国名贵中药材之一，其独特的滋补与保健治疗作用，一直成为医药科技工作者的研究热点，但由于资源缺乏，价格昂贵，制约了其产业的进一步发展。而人工培养的虫草经科学的分析与实验证明，其药用成分及药理作用与冬虫夏草相似，价格远低于冬虫夏草，因此其开发应用具有极大的潜在市场。85 目前随着人民生活水平的提高，追求高质量生活水平的要求及愿望日益增强，现在一些发达国家，美国、日本、韩国以及我国的台湾、香港、澳门、广州等地区的人们，每天的生活习惯都离不了高营养、具有保健功能的食品。目前，香港、深圳、广州市民每天用北冬虫草泡汤，条件好的每日三餐都用。现在天津、北京、重庆市民的销售量也在逐步提升，这充分说明了人们的健康意识在提升，消费观念、营养结构也在加强，而且我国北方地区的人民也已经意识到健康对人的重要性，也正研究如何调整饮食结构，达到科学饮食，吃出健康，奉献社会的目的。所以北冬虫草的市场前景非常乐观。根据对上海、广州、北京、成都等地的专项市场调查，虫草发酵菌丝体制品的消费者比例已占到虫草消费者的78.5%，其中以医疗为目的的约占40%，以保健为目的消费者约占60%，在所有的虫草消费者中，有79.8%的人明确表示会有重复购买的行为或意向。这也正是虫草市场长期稳定、持续增长的内在原因。3.4.4目标市场分析根据当前国内冬虫夏草加工产品、企业的规模以及调查与所收集的资料，现对北冬虫草市场作如下市场细分：北冬虫草初级产品有三种：1、新鲜品，泡茶、浸酒、煮菜皆宜，营养全，功效好；2、经烘烤或晾晒过的干品，也可按新鲜方法吃；3、将干品打成粉，适合老人、上班族食用，可与牛奶，白开水一同饮服或装进胶囊吞服等多种吃法。目前市场上出现北冬虫草蒸母鸭、清炖鸡、火锅、虾仁汤、首乌鲫鱼汤、神仙粥、止咳化痰粥、北冬虫草安眠茶、降压茶、养颜茶等。据此，北冬虫草可进入食品、礼品、营养保健品，餐饮业等市场。3.5消费者分析市场调查和分析(调查问卷详见附录)2011年11月至2012年3月，我们创业团队组织了关于消费者对市场上冬虫夏草及其类似产品认知程度及需求的问卷调查。调查活动主要以日照商业区为主要部分进行，采用问卷形式，发出500份，收回有效的调查问卷497份。其中被调查者职业涉及企业管理员、公务员、医疗工作者、教育工作者、自由职业者、科研人员及餐饮从业者、私营业主等。现将调查分析结果报告如下：1)问卷设计思路：随着我国居民经济收入的不断增长，大部分人的生活水平有显著提高，人们越来越注重饮食结构，“健康饮食”的理念深入人心。同时，我国市场上的冬虫夏草因其营养丰富、功效完备成为营养保健品行业的领军产品而受到越来越多人的青睐。本公司以冬虫夏草替代品——85 北冬虫草为主要销售产品，为做到有的放矢，掌握消费者对虫草类保健品的认知程度和需求状况，有必要对冬虫夏草这块市场的状况进行一个系统的调查。我们创业团队组织的调查共拟出了16个题目，从认知程度、消费需求、相关知识的了解情况等几个方面来进行调查，以求了解、掌握消费者对这一行业产品的认识。调查对象以社会上中高收入者为主。1)年龄结构：在500名被调查者中年龄小于25岁者占8.0%，大于60岁者占43.0%，在25～60岁之间者占49.0%。上述调查结果中，60岁以上者多为离退休人员，体质相对较差，易患疾病；而25～60岁是社会中的工作一族，社会负担重，工作压力大，大多处于“亚健康”。以上两者是本公司产品的消费主体，是此次调查的主要人员。2)对冬虫夏草或类似替代品的了解：在被调查者中，对冬虫夏草或类似替代品完全不了解者占20.0%，有一定了解者占37.0%，比较了解者占28.0%，非常了解的占15%。图3-1相关产品了解情况此结果表明，在被调查的消费者中绝大多数对冬虫夏草或类似产品只有一定了解。所以，只要我们加大宣传，其市场潜力是显而易见的。3)北冬虫草相关产品了解的途径：被调查者中，通过各种媒体、亲朋好友介绍或其他途径了解到冬虫夏草类似产品的占74%，通过医生及有关专家了解到产品的仅占26%。85 图3-2相关产品了解情况由此可见，被调查者了解产品的主要途径还是以大众化的媒体及亲朋好友间的口耳相传，而医生及有关专家在传播相关知识方面影响不大。所以如果有更专业化的医生专家等给与消费者一定的指导，可能更有利于本公司产品的健康发展，以此弥补北冬虫草宣传市场的不足。1)不能接受冬虫夏草的原因：被调查者中，有58%的人认为冬虫夏草产品价格昂贵，考虑到自身的收入水平，难以接受；有24%的被调查者因不了解当前市场上虫草的相关知识和作用，而担心有副作用不敢尝试。在调查的过程中，有消费者反映认为日常生活中虫草可有可无，其营养价值并非宣传中的神奇。图3-3消费者顾虑85 据以上调查结果显示，被调查者不能接受相关虫草产品的最重要的原因是其价格过高，此外对虫草的相关知识不了解也是现如今虫草市场过冷的瓶颈所在。因而低成本，高质量的本公司产品-北冬虫草将会有很好的市场销路。1)冬虫夏草与其替代品的关系：被调查者中，在营养成分含量相当甚至超过冬虫夏草产品的条件下，有62%的人可以接受冬虫夏草的替代品，有7%的人不接受，有31%的人不清楚。由此可见，绝大多数被调查者在一定条件下可以接受虫草替代品。但还有超过1/4的人对此没有概念，这对本公司产品销售是一种挑战，故而在创业阶段要加大产品的专业性宣传。2)对产品北冬虫草的认识：被调查者中，仅有9%的人购买使用过本产品，有48%的人听说过此产品，但仍有43%的人未听说过相关内容。图3-4产品了解情况调查结果显示，本公司产品有一定的市场基础，但还是存在相当一部分群体对产品一无所知，这需要我们在今后的宣传实践中注意和改善。3)是否愿意了解并接受北冬虫草产品：被调查者中，有81.4%的人愿意了解并接受公司产品，有3.3%的人认为没有必要，15.3%的人无明显意愿但也不拒绝。85 图3-5北冬虫草接受程度1)对市场前景的认识：被调查者中，对本公司产品持欢迎态度的有75.4%，不欢迎的有9%，无所谓的有15.6%。以上两项结果表明，被调查者中绝大多数人员有意愿了解接受公司产品，并对其市场持有乐观态度。且此调查结果是在一定的经济束缚下得出的，因为存在一部分人将公司产品划入高档消费系列，相信随着中国经济的快速发展以及公司的宣传销售，本公司产品会有更好的市场前景。2)对主观调查题的反馈意见汇总：调查者普遍认为现在社会上缺乏类似本公司生产销售的产品，市场上存在很多冬虫夏草的伪造品，价高质量差，因此，我们公司的产品有较好市场前景，值得开发。同时，在生产销售现有产品的同时，加强研发，为当前的保健品市场提供更多价廉质优的产品。消费者分析总结：通过发放问卷的形式，我们对消费者的消费层次进行了初步了解，并基于消费者对本产品及类似产品的认知程度、可接受程度进行汇总、分析。通过分析我们发现，消费者对虫草产品的消费顾虑多是出于当前市场上冬虫夏草及类似产品价格较为昂贵，使得消费者迫于经济压力对这些“奢侈品”望而却步；另外，对消费者接受本产品的意愿程度进行调查的结果表明，在保障产品效用的前提下，大部分消费者对本公司产品持欢迎态度，并且表示愿意进一步了解北冬虫草。基于以上分析，本公司产品将立足于冬虫夏草的中低端市场，打着“价格低廉、营养丰富”的旗号进入保健品界，借助于独一无二的技术保障、产品本身的物美价廉，必定会拥有一个广阔的市场前景。85 四、市场营销4.1市场地位考虑到冬虫夏草已经拥有较大的市场空间，鉴以其开拓的市场渠道与目标方向，我公司将以社会中低层收入者为主要销售对象，将通过传单、广告等宣传途径，使社会(尤其是中低层收入者)开始接受我们公司的产品。由于类似产品在当前市场的热销，以及本公司产品优越的性价比，我们有信心将迅速占领大部分市场份额。随着人民生活水平的提高，人们对生活质量要求的普遍提升以及对保健品的重视，部分中低收入人群虽有对保健品的需求，但冬虫夏草的来源稀少且价格昂贵，大部分消费者只能望而却步。而本产品正是走冬虫夏草的低端市场，作为冬虫夏草的最优替代品，不仅各种营养成分与冬虫夏草交相辉映，而且可批量生产，成本低廉，可满足大部分消费者的消费需求。随着市场、消费者对本公司产品的认可，我们能迅速发展壮大。4.2目标顾客中华民族有“以食为补，以茶入药”的传统，传统医药对中国人民的影响根深蒂固，特别是以冬虫夏草为代表的各种虫草在市场上的热销，足以表明广大消费者对虫草所具有的特殊情怀及广泛用途的追捧与热爱。而且随着经济社会的发展，生活压力逐渐加大，人们对各种效用的保健品的需求也随之增加。在各类虫草中，滋补效果最好的当属冬虫夏草。但由于冬虫夏草产量小，来源少，所以市场冬虫夏草的价格也从几百元一克到上千元一克不一，可谓价格不菲，这对于中低等收入者来说很难满足其消费需求。而其他虫草虽价格低廉，但功能效用又相对较差，其营养成分更是难以与冬虫夏草相比。因此，我们将消费者定位以下两类：第一类，目标市场客户。医疗保健机构、茗茶会所、餐饮企业、购物商场等大量相对来说规模成型且销售网络健全的企业所组成。第二类，最终消费者。鉴于本公司所推产品营养丰富、原料来源广（可批量生产）、成本相对低廉，所以我们的目标顾客主要是有营养保健需求的大众消费者。85 4.3定价策略我们的定价策略是以合理的低价作为一种迅速获取市场份额的战略竞争武器。首先，站在定价最先考虑的产品原料成本角度上，本公司产品北冬虫草以活体蛹虫培养基为主，活体蛹虫不仅来源途径广阔且成本小；其次，在正式培植阶段，鉴于北冬虫草可成批量生产，所需员工不多并且多为技术工人，所以人工成本较少；最后，在选种、采购、培植、采收、烘干整个过程中，所需管理费用、制造费用等均预期可估，进而本产品的综合成本较少。当前市场中的北冬虫草价格从5000元/公斤~6000元/公斤不等，属于中档消费品。考虑到竞争对手的原料成本和技术限制，我们将充分发挥我们的技术优势，利用低成本的价格战略进行定价，初步定价为4000元/公斤。综上，我们认为这个价格是比较合理的，既有利于我们在短时间内获得消费者青睐从而迅速占领市场，又有利于在保健品行业增强本产品的影响力，在宣传、推广产品的同时也为消费者的健康增加了筹码。此外，我们也会在销售中后期根据技术创新程度、研发成果及产品的畅销性的畅销性对原有价格进行上升或下降的微调。4.4营销目标4.4.1短期目标在对公司产品注册申请保健食品成功之后，公司计划于2012年进行代生产招商并正式投入生产。其后公司会先在日照及周边县区进行启动期的试售，期间我们将做大量的推销及宣传，做好顾客意见反馈的收集，通过分析初步销售情况，对北冬虫草品种进行优化，完善培植、采集、烘烤等技术并制定出中期目标的详细过程，以使我公司产品更好的适应市场。正式投产一年后，公司将会于2013年进入启动期，产品正式进入市场。届时我们将以青岛、济南、烟台、威海等地区为主要市场，进而将产品推向整个山东省。在此时期将发展壮大各个城市的代理经销商与代理生产商的队伍，在主要城市建立集散站，完善销售网络。启动初期，公司主要以北冬虫草干品以及低端系列产品（虫草茶、含片、粉末）的销售为主。85 4.4.2中期目标通过初期的资本积累，从正式投产后第二年起，公司将加大技术投入，以优化的北冬虫草品种为原料研发其系列衍生品，例如虫草酒、虫草饮料、虫草精、虫草蜂王浆等，将主推产品从单纯的北冬虫草向其高端衍生品过渡。并以此为契机，创立仅属于本公司所有系列产品的品牌，进而增强本产品的群众基础和认知程度。与此同时，公司还会利用产品的性能优势和价格优势将其推广到其他大中型城市，譬如北京、上海、天津等，并逐步完善在全国范围内的销售网络。通过宣传公司产品，提升品牌形象，增加公司的无形资产；，通过与更多的医疗保健机构、购物商场、代理营销商合作，挤占对手在国内虫草保健市场的份额。4.4.3长期目标公司将始终坚持技术创新和科技研发，不断提升公司品牌形象，利用不断积累的销售经验与资本进军国际市场。将在过去销售中销路好、有市场地位的产品，配上中国传统特色后，充分迎合国外消费者需求，打入国外市场。首先会在我国周边国家，如韩国、日本等进行市场探索，研究出最适合于出口的产品后，进行预售和销售。等到国外销售渠道相对健全后，将市场范围扩展到欧美国家。4.5营销策略4.5.1产品定位及营销战略诉求点由于本公司产品可以大米、小麦做培养基进行培植，其产量大、成本低、品质好，迎合了现在大部分中低收入者在消费保健品的同时，价格又要在其承受范围之内的心理。此外，本公司的北冬虫草不仅可以以大米、小麦为原料，还可以蛹虫作为培养基，其价值足以媲美冬虫夏草甚至超越冬虫夏草。因此，我们的产品还针对消费者中的高薪阶层。初期将产品特殊的营养保健功效与中国传统文化相结合；加强技术投入和科技创新，以此为原料研发其相关衍生品。所以我们的产品是综合性强的，符合全方位大众消费。85 4.5.2包装策略虽然我们产品的种类短期内较为单一，但我们可以针对不同的消费人群与消费目的采取不同的包装。短期内，本公司主要以生产北冬虫草茶为主。对于中低收入消费者与产品自用者，我们将采用简易包装；对于高档消费者及产品他用者，我们将充分发挥公司文化及中国风的魅力，在定量虫草之外还会配有相关食用工具，充分满足消费者消费需求与送礼需要。中长期，我们会在北冬虫草茶的基础上陆续推出其他以北冬虫草为原料的保健品，此时我们会将这些产品的生产、包装设计交由代理生产厂家。届时，会有专门的加工工厂对消费者需求进行综合考量后确定包装风格与外观，或简易、实用，或精美、华丽，充分迎合消费者的喜好。这样针对不同的产品作出不同的包装，可以适当减少成本，也可凸显产品本身性质。4.5.3零售战略在产品进入市场的启动期时，本公司不直接对消费群体进行销售，完善零售网点这一条销售途径，可以利用现成的医疗保健机构、营养保健品销售公司、以及相关药店、专卖店等，利用这些零散的销售点来为我们的产品作出前期宣传。但现在的消费群体都会倾向于一种品牌效应，因此我们在实现中期目标的过程中就要正式推出我们的品牌，并且在各个销售分中心建立连锁销售网络，以专卖店的形式进行零售与批发。于此同时，我们选择营销渠道比较开阔，并拥有较多零售网点的中型零售商，这样便于更好地将我公司的产品打入消费者身边。逐渐允许一定数量的特许经营商的加入。在实现中期目标期间将在主要销售范围内招纳2~3个代理生产厂家与代理销售商以便实现直产与直销；而在实现长期目标时则招纳大型代理生产厂家与代理销售商3~5个，并建立完善的集散站。从而能够更好地形成一张覆盖目标市场的销售网，做到更好、更快地服务于消费者。另外，公司与代理生产商与经销商之间应遵循以下规则：1)由公司向代理厂家提供原材料与技术支持，并派专人进行生产监督，确保材料安全无误、技术严格保密；2)代理生产商的产量应向本公司及时报告，便于随时掌握产品生产情况；3)85 在经销商签订合同之前应商定好双方的付款条件以及分销商对生产者所作的担保；1)对于付款较早的经销商可适当的给与一定的现金折扣；2)公司应向经销商提供与产品相关的技术咨询；3)给予经销商的现金提成可选择在其销售利润中的5%~7%之间，但这些并不是一次性给予而是分为几个部分给予，对每个部分通过相关的考核再分别给予，初步划分为以下几部分：1、经营适当水平的存货；2、完成销售定额；3、有效的为顾客提供服务；4、适时进行展销及促销活动（需公司的配合进行）；5、提供适当的顾客购买水平报告；6、对会计应收款项合理的安排。4.5.4服务战略建立完善的生产、销售服务网络，为客户提供健全优质的服务。产、售前服务：采用宣传手段，通过网站宣传及推销人士向行业内相关人士进行宣传，使专业顾客了解产品的特性与适用情况。产、售中服务：建立完善的生产及销售网络（如代理厂家、销售集散站，代理商、销售商等），在生产过程中，对于一些技术问题我们可以随时提供技术服务，如培育过程中的技术指导。在销售过程中，如果产品出现质量问题或是营养成分不达标，我们将负责在生产方与销售方之间进行协调。产、售后服务：建立信息交流反馈渠道，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品与相关服务；与代理厂家与零售商搞好关系，固定长期业务关系；最大程度满足客户需要。4.5.5公共宣传策略公司每进入一个目标市场首先需要做的是在消费者心目中树立一个良好的公益形象。由于产品的特殊性，可利用其良好的保健效用与过硬地技术水平打出公益牌。具体操作如下：在网站上打出其经济、绿色、保健的特色，现代保健品新概念的倾向性——保证营养、人人可享，大力进行宣传。在零售商与专卖店内我们可以用宣传手册与人员口头宣传等，传达经济、绿色、保健的特色；通过网站宣传，详细介绍产品的形、色、质及价格，提供各种服务（相关技术咨询、营养成分咨询等）。85 4.5.6媒体战略除公共宣传以外，媒体的广告攻势也是必不可少的。由于产品的目标消费者是城市居民居多，信息获得的方法很多。因此针对这一特点，我们可以从网络、电视、报纸、杂志等方面入手。对于网络我们可以在各大网页进行宣传，并建立自己的网站，用于发布产品介绍及公司情况信息发布等。电视广告方面，内容主要突出“经济”、“保健”、“绿色”的理念，考虑成本以及大众可接受程度，时间不宜过长。报纸、杂志宣传上，在营养保健及生活刊物上进行广告宣传。媒体的宣传主要突出我们产品物美价廉的特点，并且就此打出我们的品牌。4.5.7促销活动由于保健品这类产品不宜进行先买一送一形式的促销活动，因此促销活动主要是进行适当的折扣，例如对于一次性购买量较大的消费者可在原有的基础上打一定的折扣，至于折扣的多少须根据当时的销售业绩进行估计，但总折扣量不应多于当年销售量的10%。促销活动需根据当年的销售情况进行灵活的定制。此外，也可以推出先品后买的促销方式，为顾客提供短期的免费试用，在保证不影响整体收益的前提下通过此种方式宣传本产品。4.5.8客户关系维持顾客关系管理是一种连续的营销沟通、实时的营销活动。 顾客关系管理的关键点在于发现什么能够给顾客带来效用，并尽力满足顾客的这些效用。因此，顾客关系管理最主要的任务是： 1)认清消费本产品为顾客所带来的价值；2)了解这些价值对于每一类顾客的相对重要程度；3)判断如果提供这些价值对公司利益能否产生积极的影响；4)以顾客愿意接受的方式与顾客进行交流，为每一类顾客提供他们需要的价值；5)测算结果，验算投资收益。 顾客关系管理的过程实际上是一个不断寻找方法，从顾客的角度增加顾客关系价值的过程。这意味着我们必须了解他们并为他们提供个性化的服务。 在现如今促销活动、营销模式易被模仿的市场现状下，顾客关系管理85 是保持企业核心竞争力的重要因素之一，这种建立在顾客与公司的对话交流之上的关系是特殊化的，同时也是个性化的。 4.5.9客户交流 一个成功的顾客关系管理方案需要公司高层人士的支持。除此之外，顾客关系管理需要全公司人员的尽可能多的了解，并经常进行事前交流，全公司人员分享信息，共同交流顾客关系管理营销中成功的经验与失败的教训，即使没能完成任务，也是一次学习的机会。 这里很关键的一个词是“全公司”。要取得顾客关系管理的成功，必须让全公司所有的人都参与进去，且让每个员工都清楚客户的重要性以及自己的定位。从顾客的角度来看，当调查人员代表一家公司询问顾客对公司产品或服务的意见时，这就不仅仅是采集顾客意见、了解顾客意向，更是在跟顾客进行一种面对面的交流。对于顾客来说，我们以怎样的方式进行调查、调查所涉及的内容等都表明我们对顾客了解多少，并且把他们看成什么样的顾客。例如我们之前针对虫草类产品对顾客进行认知程度与意愿程度的问卷调查，这本身就是与顾客交流的非常好的方式。在本产品销售过程中，我们会通过构建网络平台、设立意见箱等方式建立与顾客沟通的渠道，以便及时做好顾客的反馈汇总，并根据顾客的反馈意见调整营销策略、修正营销渠道。此外，为帮助本公司及时了解顾客消费本产品的后期效果，增强顾客对虫草的了解程度，我们还会为新、老顾客建立顾客档案，并进行专业的价值分析，弄清楚各种类型的顾客需要什么样的增值服务。所以，本公司是本着“顾客是上帝”的原则最大可能的突破商、客交流瓶颈，实现顾客利益与商家利益的双赢。4.6销售途径4.6.1主要销售渠道在大中型城市通过代理生产商、代理销售商能够更好地冲破壁垒，顺利进入新市场。本公司直销适用于进入壁垒较小的市场。周边经销商与当地代理商关系密切，且保持较好的业务关系，商业往来，发生问题能够及时发现并处理，且信誉有保障。85 图4-1主要销售渠道4.6.2营销渠道的选取拟采取的销售渠道有两种：1、利用现有渠道；2、自建销售网络。利用现有保健品经销商：公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用代理经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才，完善自建的销售网络。我们会在每一区域设一个分销中心，由区域分销中心与代理商共同开发市场，并且负责监管这一区域代理商的工作与二级网络的建设。销售网络的建立原则是为客户提供最高效率的服务。尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区，避免两者产生矛盾。随着公司销售网络不断完善，将逐步减少经销商的销售范围，而采用直销的方式。4.6.3营运渠道管理由于销售渠道较多，因此对各渠道的管理尤为重要，否则会由于各渠道混乱造成销售的滞后。所以85 ，需要建立一个专门的管理机构对各渠道进行管理及协调，这一部门内除有一个主管管理协调各销售渠道外，针对各渠道又下设分管部门，定时将各自的销售情况报告给主管供参考，帮助其做出相应的销售战略调整。此外应建立公司与客户数据库，积极推动公司营销的开展，并及时收集试用后的反馈信息，根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。4.6.4营运渠道的合作、冲突及竞争以上几种渠道如若使用得当，其结果均能达到较好的销售业绩，并且各渠道之间具有补充作用，可以在一定程度上弥补各自的缺点。但是应该看到，各种营销渠道之间也存在一定的覆盖作用，这样容易导致人力、物力、财力资源的浪费；同时在中间商与直销点之间也存在销售竞争。基于以上几点，我们需要很好的协调各种渠道，从而避免以上所涉及到的问题的出现。4.6.5销售模式根据消费者的购买途径、习惯、公司实际的情况，我们准备采取如下的销售模式：以向医疗保健机构、茗茶会所、餐饮企业、购物商场销售为主，以专卖店、网络销售为辅，另外也向政府采购商、精品店与最终消费者销售。保健医疗机构：我们主要的销售目标与合作伙伴，数量不是很多，可通过逐步开发，与他们建立长期的北冬虫草供应关系。第一，通过价格的优惠向他们供应优质的北冬虫草；第二，通过向他们提供烘干、晾晒等技术，对北冬虫草进行浅层再加工（如北冬虫草茶），从而与他们建立亲密友好的合作关系；第三，与他们一起合力宣传北冬虫草的优势，深耕冬虫夏草中低端替代市场。茗茶会所：在大中城市中心区建立高品味的品牌形象展示店，借助茗茶休闲会所的平台向广大有保健滋补需求的消费者宣传本公司产品。并通过合理的宣传渠道，向大众普及保健养生知识，全方位、多角度向顾客提供服务，诸如咨询、意见反馈等。餐饮企业：考虑到本产品良好的滋补效果及优越的性价比，加之本产品在食用方法上形式多样，我们将会把一些打着“崇尚养生，绿色饮食”的餐饮企业考虑在销售目标范围内。将北冬虫草与中国传统药膳相结合，做到“以食为补，食补兼顾”。85 购物商场：购物商场拥有得天独厚的消费环境，面对的消费群体广大。将其作为销售对象不仅有利于本产品的宣传，还会在很大程度上满足消费者对物美价廉的保健品的消费需求。网络销售：充分利用网络资源。1、建立公司主页，宣传企业宗旨，介绍北冬虫草主要产品——北冬虫草茶极其相关衍生品，提供网上订购方式、联系方法、付款方式；2、注册成为几个较有影响的虫草交易网与企业网的企业会员，如中国虫草交易网、中国保健品网、阿里巴巴网等，利用这些平台扩大网上销售量，提升企业知名度。这个渠道需要特别注意企业诚信与完善北冬虫草邮购、配送的服务环节等。政府采购：向政府采购商介绍北冬虫草的营养价值，可作为福利发放，也可作为政府招待用品。终端消费者：顾客直接到公司销售部门以及销售代理商购买。85 五、公司概述5.1公司概述5.1.1公司概述瑞阳保健有限责任公司是一家以林范亮教授研发的北冬虫草（北冬虫草或蛹虫草）为技术基础，生产研发媲美冬虫夏草功效的营养保健产品，解决过去冬虫夏草及其相关产品价格昂贵，市场供不应求的问题，满足中低档消费者的市场需求。公司本着“实现自我，造福社会”的原则，以“以人为本，创造优质健康保健品”为宗旨，凭借优质的产品与完善的服务打造业界一流企业。本公司拟建于山东省日照高新技术产业开发区，该区自2000年5月启动开发，园区战略规划面积115平方公里，现已开发配套面积18.63平方公里。2006年3月被山东省政府正式批复为省级高新技术产业园区，2008年1月被省政府命名为“省级高新技术产业开发区”。具有自然环境良好、地理区位优越、交通运输便捷等优势。本公司培植的北冬虫草中富含组成蛋白质的18种氨基酸，其中赖氨酸、蛋氨酸、谷氨酸含量尤为丰富，并且含有人体所必需元素，如锌、钾、钙、铁、镁等。经权威鉴定，其虫草素，虫草多糖含量远超冬虫夏草，由日照当地优良品种的虫草菌（以蛹虫、大米、小麦等为培养基）进行培植。是冬虫夏草的理想替代品。5.1.2公司命名公司命名为瑞阳保健有限责任公司，“瑞”乃祥瑞安康的象征，“阳”则显示出人类的无限生机与蓬勃活力，瑞阳彰显强盛的生命力，是健康的完美写照。5.1.3公司宗旨以人为本，创造优质健康保健品。85 5.1.4公司理念坚持高水平的道德标准，以事实为根基的全面决策，尊重环境作用力，按业绩评判个人，保持竞争的压迫感。5.1.5企业精神开拓创新精神，团队合作精神。5.2公司性质公司将采用有限责任公司的形式进行经营，注册资本为550万人民币，注册地为山东日照高新技术产业开发区。是一家多元化投资主体公司,各股东根据所持股份对公司享有相应权利与承担相应责任，公司业务定位于北冬虫草的推广销售、应用开发与新生物技术的成果转化，是一家具有独立法人资格的多元投资主体的经济实体。公司初期组织结构采取扁平化的直线职能制，既保证了企业管理体系的集中统一，又可以在各级行政负责人的领导下，充分发挥各专业管理机构的作用。后期为改进直线职能制横向联系差、缺乏弹性的缺点，采取矩阵制。由股东代表组成董事会，实行总经理负责制，由两名副总经理、人力资源总监、市场总监、财务总监、营销总监、技术总监、公关总监组成企业经营管理的核心成员。85 六、管理架构6.1专家智囊团6.1.1管理顾问杜曙光，男，1970年生，山东省垦利人，2007年毕业于福建师范大学经济学院，获经济学博士学位。现任曲阜师范大学经济学院教授、经济系主任，教育部人文社会科学重点研究基地南京大学长江三角洲经济社会发展研究中心访问学者，曲阜师范大学“161”人才工程岗位第三层次人选，博士后研究人员。社会兼职有全国高师《资本论》研究会常务理事兼副秘书长、中国经济发展研究会理事等。近年来，主要从事产业经济学与国际经济学等的教学与研究。主持国家社科基金、教育部人文社科基金、山东省自然科学基金、山东省社科规划基金、山东省软科学基金等课题8项，作为主要成员参与各类课题10余项；在《光明日报》、《马克思主义研究》、《中国工业经济》、《中国经济问题》、《经济管理》和《亚太经济》等报纸刊物公开发表论文20余篇，其中多篇被《新华文摘》、中国人民大学书报资料中心转摘转载；研究成果获山东省社会科学优秀成果三等奖2项，福建省社会科学优秀成果奖三等奖1项，地厅级奖励5项。6.1.2财务顾问李翔，男，1966年出生，山东日照人，管理学博士。现任曲阜师范大学经济学院应用经济研究所所长，副教授，会计学硕士生导师。主要研究方向为土地经济学，产业经济学。主持项目：省部级两项，厅局级三项。获山东省社会科学优秀成果奖三等奖一项，山东软科学优秀成果奖二等奖一项。发表论文30余篇。6.1.3技术顾问林范亮，男，1966年生，1983年在山农大学习食用菌栽培技术，毕业后于1986年面向当地举办食用菌技术培训班，并成立了陵阳菌种厂。1994年10月至1995年9月参加山东省农委、山东省科委举办的高产优质高效农业实用技术培训班，并领取结业证书。2001年6月被山东省食用菌专业委员会吸收为会员。85 2002年参加山东省蔬菜协会食用菌专业委员会举办的培训班，学习并领取结业证书。2005年11月，山东省食用菌工作站站长与山东省农科院土肥所专家一行，在日照市科技局，莒县县府县长，莒县科技局局长，陵阳镇党委书记等各级领导陪同下参观陵阳菌种厂考察调研工作。对菌种厂的工作给予了充分的肯定与表扬，不久菌种厂扩大，成立了莒县恒大食用菌研究所，林范亮任所长。2009年在各级领导的关心支持下，又成立了日照市食用菌技术研究开发中心，林范亮任研发中心主任，并兼任山东省食用菌协会会员，山东省食用菌菌种检验员，并成立莒县食用菌协会，莒县范亮食用菌专业合作社，研究中心生产的产品曾代表当地介绍农业部食用菌产品监督检验测试中心检测，检测结果良好。2010年1月参加农村劳动转移培训阳光工程，并取得结业证书。2010年3月，林范亮由于在农业技术研究与推广工作中成效显著，被莒县人民政府授予“优秀乡村科技人才”荣誉称号。6.1.4法律顾问袁兆春，男，1962年生，山东临沭人，中共党员。法学教授、博士，硕士生导师。曲阜师范大学法学院院长，山东师范大学、烟台大学兼职教授，硕士生导师；德州学院等兼职教授。1987年7月毕业于曲阜师范大学政治系“高校师资班”，留校任教至今。复旦大学法学硕士，华东政法学院法学博士，中国人民大学法学院博士后。学会及社会兼职有：中国法学会会员、中国法学会法律教育研究会理事、中国法理学会理事、中国法律史学会理事、中国儒学与法律文化研究会理事、山东省法学会学术委员、山东省法学会法律史学会副会长、山东省济宁市法学会副会长、山东省汶上县人民检察院副检察长、山东省日照市仲裁委员会委员等。在理论上，主要对中国法律史学、法理学、教育法学及相关部门法学中的热点、焦点问题进行初步的探讨。先后主持有国家社科基金项目、司法部部级项目、教育部国家重大攻关项目以及山东省厅等国家、省部、厅级科研课题项目10余项；出版专著9部，合著、主编与参编著作、教材21部，发表专业论文40余篇，其中多篇、部被转载、获奖。85 6.1.5食品安全顾问尹世久，男，1977年10月生，曲阜师范大学经济学院副教授，江南大学江苏省食品安全研究基地副研究员。1998年7月毕业于山东财政学院，获经济学学士学位；2006年6月于北京大学获经济学硕士学位；2010年6月于江南大学获食品安全专业博士学位。目前主要从事有机食品营销与贸易、农业经济等方面的研究工作。近三年来在《JournaloftheScienceofFoodandAgriculture(SCI)》、《系统工程理论与实践(EI)》、《农业技术经济(CSSCI)》等期刊发表学术论文15篇，主持教育部人文社科研究项目《基于微观主体行为视角的中国有机农业发展研究（项目编号：10YJC790346）》、2011年度山东省优秀中青年科学家科研奖励基金《安全食品认证体系建设中多信任源的消费者动态决策模型研究（项目编号：BS2011SF007）》等省部级以上项目4项。表6-1专家智囊团姓名（单位）职务（职称）顾问方向杜曙光曲阜师范大学经济学院经济系主任管理顾问李翔曲阜师范大学经济学院应用经济研究所所长财务顾问林范亮日照市食用菌技术研究开发中心主任技术顾问袁兆春曲阜师范大学法学院院长法律顾问尹世久曲阜师范大学经济学院副教授食品安全顾问6.2创业团队6.2.1职务安排董事长(Chairman)：树立企业理想与企业文化，策划企业发展方向与战略，布置发展步骤，组织经营团队，制定合理的薪资制度与员工奖励机制，监督业务正常进行并积极与董事会沟通。由创业团队指导老师刘冠军担任。总经理(GeneralManager)85 ：负责公司业务的实施、协调与监督，对企业的整体情况与基本运作有深入了解，沟通与协调企业内部的上下关系，及时就企业面临的各种问题采取果断措施。由创业团队队长张季冬担任。副总经理(ViceGeneralManager)：协助总经理制定公司发展战略规划、经营计划、业务发展计划；协助总经理对公司运作与各职能部门进行管理，协助监督各项管理制度的制定及推行；协助总经理推进公司企业文化的建设工作；完成总经理临时下达的任务。由创业团队指导老师刘刚与杜鑫分别担任。人力资源总监(CHO）：负责公司内部制度的建立、监管与执行，包括人力资源的管理，公司日常行政事务的管理，协调公司内部与外部的关系。由创业团队成员马腾担任。市场总监(CMO)：主管市场营销，深入了解市场当时情况与未来走势，制定市场战略，开发销售渠道，建立销售队伍，收集市场反馈信息，帮助企业调整或改变研发、生产与营销策略，负责公司的各项营销工作，包括广告业务、外地销售中心的管理。由创业团队成员丁娟担任。财务总监(CFO）：制定企业财务规划，资本运作与日常财务事务执行、监督与管理。在企业发展的不同阶段制定详尽的资本运作、企业收支及现金流控制计划，建立企业内部的财务制度，监控企业的现金状况。由创业团队成员李秀景担任。营销总监(CSO)：决定销售策略、销售渠道；战略市场细分战略；商战略分配;各地区销售目标任务；分配广告促销行动；激励销售工作人员斗志；评定，审核下属工作能力；任免销售与市场经理；进行职务分配；内部沟通，合理要求生产计划；销售数据汇总分析。由创业团队成员黄凯担任。技术总监(CTO)：主管企业的技术与研发，制定产品的研发计划，并根据既定的时间表将产品推向市场，对市场需求具有预见性，同时精通专业技术知识与管理经验，制定产品开发的资金、人力、质量控制计划。由创业团队成员杨雨烁担任。公关总监(ChiefPublicRelationOfficer)：据市场需求协助制定各种公共关系战略与战术，及时调整公司组织各项公关活动方向。负责客户资源的维护与沟通、管理，协调合作伙伴之间的关系以及处理企业危机。确定公关的目标，掌握企业的内部与外部的信息，与媒体建立良好的关系。由创业团队成员谭晓彤担任。85 表6-2创业团队姓名团队职务拟任职务刘冠军指导老师董事长张季冬团队队长总经理刘刚指导老师副总经理杜鑫指导老师副总经理马腾团队成员人力资源总监丁娟团队成员市场总监李秀景团队成员财务总监黄凯团队成员营销总监杨雨烁团队成员技术总监谭晓彤团队成员公关总监6.2.2公司架构图6-1公司架构85 6.3人力资源管理为了适应未来高速变化的环境，我们将设计充分体现弹性的人力资源规划，重点做好如下三项工作：1)评估：由综合部建立一套人力资源评估体系，对企业现有人力资源进行整体性的评价，以便企业能清楚知道现有人力资源的“质”与“量”。2)核心人力资源：那些能使企业保持竞争能力的核心人力资源，将是我们的人力资源规划的重中之重，我们为之设计专门的激励机制、教育培训、设计合适的职业生涯计划、不断地招聘以确保核心人力资源群体量的扩充，质的提高，并能长期的留驻于企业。3)人员储备库：企业将建立人力资源库，以适应市场的瞬息万变，并作出相应的培训计划，以确保企业在面临生产、服务或销售扩张性机遇甚至管理结构出现异常变动的情况下，能够从人力资源库中满足各部门的人才需求。6.4员工持股在风险资本依约退出公司后，为了更好的将员工与企业利益紧密的联系起来，实现企业与员工的价值趋同，健全激励机制，使员工与企业得到“双赢”，我们将采用目前较为通用的拟持股方式。即让员工在没有进行实际持股的情况下，设计相关制度与激励计划，使其达到与实际持股相类似的激励与约束效果，倡导员工的团队精神与创新意识。主要模式采用业绩股票（股份）计划。它是指在年初确定一个较为合理的业绩目标，如果激励对象到约定期限达到预定的目标，则公司授予其一定数量的股票或提取一定的奖励基金购买公司股票。业绩股票的流通变现通常有时间与数量限制。最终员工持股比例约占总股本的30%左右。6.5企业战略6.5.1发展战略1.初期（1—3年）85 总体要求：提升公司技术及科研人员各方面能力，研发优良品种的北冬虫草，并通过不懈的创新，将北冬虫草品种进一步优化。努力开发更适合市场的北冬虫草相关产品，如即食型北冬虫草、北冬虫草含片等，在重点目标市场树立专业品牌形象，与食用菌培养基地与餐饮企业、购物商场及以及医疗保健机构等建立战略伙伴关系。对国内市场加大宣传力度及产业整合，扩大消费群体，提高消费总量，拉动生产以及科研开发；对国际市场侧重提高产品各层面质量，以求增加国际市场占有份额。营销目标：稳步、分阶段的建立生产销售网络，打开并初步占领市场，年均产量与年均销售逐年稳定增加，销售收入保持平稳增长，保证盈利性，逐年提高市场占有份额。研发方向：北冬虫草品种优化，以及系列产品的创新。1.中期（4—6年）总体要求：加速北冬虫草品种优化及培养技术升级，研发北冬虫草新品种。大幅度提升北冬虫草产量，加快研发北冬虫草系列产品，积极与国内外食用菌培养基地、医疗保健机构、茗茶会所、餐饮企业、购物商场的合作，进一步开拓市场，提高对冬虫夏草的替代程度，挤占市场份额。风险资本退出之后，将在企业内推行公司员工持股。营销目标：建立完善的生产销售网络，核心产量突破年产量及销售量，市场占有份额翻倍。研发方向：主要致力于北冬虫草新品种的研发。2.长期（7—10年）总体要求：公司在管理、生产、销售方面经验逐渐丰富，扩大产业规模，拓宽海外市场，实现产品多元化，成为领域内的佼佼者。营销目标：北冬虫草产量及销售量国内领先，国外销售稳定增长并形成规模，成为国内外知名品牌。研发方向：打破保健领域的束缚，致力于研发北冬虫草的医疗价值。6.5.2人力资源战略1.目标建立合法规范、健康发展、以人为本、持续激励、开放创新的人力资源管理制度。2.途径85 1)建立竞相吸引人才、进一步培养人才、激励人才、鼓励成才的软环境；2)严格招聘制度，做到公平合理，做到严格按照公司的发展需求聘请各类型人才，做到人适其位，位得其才；3)采用以业绩为导向，以岗位为基础的、公平合理的薪酬发放管理模式，根据岗位的贡献度及分配任务完成的状况对员工进行奖惩与反馈，激励员工，确保分配的任务得以完成；4)认识人力资源管理战略的重要性，把人力资源战略管理提升到企业生存的地位上来，鼓励全员参与、全员监督；5)加强对公司领导层的监督力度，完善监管制度；6)建立高效的人力资源管理系统，高效为各项人力资源管理活动提供客观的信息；7)开展日常的事务性工作保证人力资源管理体系的有效运行。1.具体战略实施以企业的可持续发展为前提，根据企业生命周期理论，将在不同阶段实行相应的人力资源战略管理。创业期：明确每个岗位的工作职责、工作职权、工作条件与任职资格；根据公司业务与职位特征设定相应的定员标准；组织系统的岗位评价，作为制定薪酬序列的重要依据这一时期人力资源战略管理的核心是充分发挥管理团队的人格魅力、创造力与影响力，注意利用“外脑”，向外界学习；在工作中挖掘各门类人才，为以后企业向规范化、制度化方向发展打下坚实的基础；促进人才组织化，帮助员工设计自己的职业生涯。成长期：依据公司战略需要与员工的绩效表现对员工进行激励，通过制定科学的薪酬福利与长期激励措施来激发员工充分发挥潜能，在为公司创造价值的基础上实现自己的价值。这一时期的人力资源战略核心是鼓励组织的灵活性，具体措施是建立“学习型组织”、提供企业发展远景规划、建立人力资源储备库，采取比竞争对手更为优秀的人才垄断战略“在岗位设计与激励手段多样化”上有所创新。成熟期：这一时期的人力资源战略核心是发展组织的灵活性，具体措施是建立“学习型组织”、提供企业发展远景规划、建立人力资源储备库，采取比竞争对手更为优秀的人才垄断战略；在岗位设计与激励手段多样化上有所创新。2.企业文化建设85 企业的全体成员有共同的价值观念，有一致的奋斗目标，形成向心力，是企业成为一个具有战斗力的整体。本公司致力于建立优秀的学习型组织，我们崇尚合作与竞争的平衡，崇尚务实与创新的完美结合，崇尚通过团队的协作实现自我的超越，反对形式主义，注重表里如一，最终实现员工、投资者、用户与社会的最大满意。同时，我们在发展企业的同时，一定响应可持续发展战略。我们相信，一个绿色的未来对于自己、家人乃至社会的全面发展都是至关重要的。节约资源、保护环境、有益于消费者与社会公众健康的理念融入企业产品、研发与营销活动的方方面面。力争达到企业与社会、自然的和谐统一，从而实现企业的可持续发展。1.可持续发展战略将从以下几个方面重点加强：1)不断推进制度创新。在发展企业时，要注意完善与发展经营管理制度，提升人力资源开发水平，优化企业管理经营结构，使其向柔性有机的组织方向发展，既保证企业的控制力，又不失灵活性；2)不断推进技术创新。绝不满足于现状，以公司现有研发力量为核心，招聘生物工程高尖人才，不断寻求成本更为低廉、材料更加易得、技术更易于掌握的虫草，不断研发适销对路的产品，同时充分利用各种资源，注重虫草界的技术交流，加强虫草界成熟、先进技术的引进、消化与吸收；3)企业核心竞争力建设。集中公司关键资源如研发与营销环节，进行有效的整合，形成持久的、独特的企业竞争优势，从而获得持续稳定的发展；注重企业的长远发展。企业的发展不能只以赢取利润为目标，而应注意与自然和谐发展，保护环境，绿色发展，以便公司可持续长远发展。85 七、生产管理7.1厂址选择山东日照高新技术产业开发区自2000年5月启动开发，园区战略规划面积115平方公里，现已开发配套面积18.63平方公里。2006年3月被山东省政府正式批复为省级高新技术产业园区，2008年1月被省政府命名为“省级高新技术产业开发区”。具有自然环境良好、地理区位优越、交通运输便捷等优势。7.2项目进度表7-1表公司正式运营前期安排进度序号项目名称三个月六个月九个月一年一年零三个月一年零六个月1可行性分析---2资金筹集---3购置设备建设厂房------------4申请生产许可证------------------5申请产品批号以及正式经营许可证---6人员培训------7试运营---8规模运营------备注：“---”为45天即一个半月85 7.3培植工艺7.3.1生长习性1)营养：首先，北冬虫草可利用的主要碳源物质是葡萄糖、蔗糖、麦芽糖、淀粉、果胶等，但以单糖或小分子双糖的利用效果为佳。其次，氮元素是北冬虫草合成蛋白质与核酸物质的必要元素，北冬虫草能利用的氮类物质尤其是有机态氮的种类较多，如蛋白胨、豆饼粉、酵母膏等均可；也可利用若干无机态氮，但以有机态氮的利用效果为好。再次，北冬虫草菌丝及其子座生长中，必不可少的元素即是矿质元素，因此，生产中应予酌量添加。第四，适量的生长素有效刺激与促进北冬虫草菌丝的生长，并大大提高其生物量，生产上多以添加维生素类为主要措施。最后，合理的基质碳氮比(CN)是人工栽培北冬虫草的必需条件，否则，将导致或者菌丝生长缓慢、或者污染严重、或者气生菌丝过旺，难以发生子座，即便有子座分化，其产品数量与质量均有不同程度的下降。生产中一般以调CN在3~4：1之间为宜。2)温度：北冬虫草菌丝生长温度为6~30°C，最适温度为18~22°C；原基分化温度在10~25°C之间，生产中为刺激原基的适时形成，可适当调控温差在24小时内5~10°C的范围；子座生长温度为10~25°C，最适20~23°C；孢子弹射温度为28~32°C，最高应控制在34°C以下；若非育种或分离以及特殊需要，单纯栽培、以获得子实体为目的时，不要达到或超过28°C。3)水分：水分是生命的重要基础，北冬虫草也不例外；作为菌丝及子座在生命运行过程中必不可少的溶剂，北冬虫草所需水分的绝大部分来自于培养料中，因此，调配基质含水率于适当的水平，直接关系到北冬虫草的生长发育状况。实际生产中，基质含水率宜调至60%~65%，菌丝培养阶段的相对空气湿度保持在60%~70%，形成原基后应调至80%~90%。4)氧气：北冬虫草与其它食用菌相仿，生长发育过程同样是一个吸氧排碳的代谢过程，尤其原基分化后需氧量更多，故需保持相对较清新的空气，以保证氧气的充足供应。但由于北冬虫草生长速度慢、代谢量很小，加之其自身耐二氧化碳的能力相对较高，所以，生产中将二氧化碳浓度保持在0.5%左右即可满足。5)光照：85 北冬虫草生长的前期即菌丝发育阶段，光线尤其是强光对菌丝有较大的抑制与损伤作用，故应保持完全黑暗状态，即便是临近完成发菌时提前施行光照处理，也会诱导过早进入生殖阶段，而使产量严重降低、质量大打折扣。全部发满菌后，需约200勒克司光照刺激转色，该阶段如光照均匀、每天时间达到10小时以上，可使菌丝转色好、色泽深，为后期获得高质量的子实体打下基础，该特性与野生北冬虫草在浓密树阴下不发生子座的情况一致。出现原基后，可适当缩短光照时间、提高光照强度至300勒克司，并力求光照均匀，以使子实体正常发育生长。1)pH值：北冬虫草适酸性环境，菌丝生长阶段适应5~7的基质，最适5.2~6.8之间，人工栽培生产时，基质pH可调到7~7.5，经高压灭菌后，pH值自然下降，加之后期菌丝的自然（产生有机酸）调节，即可使基质pH降至6左右。7.3.2菌种制作1)种源获取：获取适应性强、出草率高的种源，是北冬虫草栽培成功的关键条件之一，除有条件自行分离、培育外，大部分生产者需通过引种渠道获得。建议生产者应去拥有科研实力、具备试验条件、严谨、诚实、正规的单位引种，“好种育好苗”，以保证生产效果。2)菌种转管配方：葡萄糖10克，蛋白胨10克，酵母膏2克，天门冬酰胺1克，磷酸二氢钾1.5克，硫酸镁0.6克，生长素5毫升，琼脂15~20克，水1000毫升，pH值6。常规灭菌等操作，使用已备种源接种，一般每支种源可转接30支左右，具体过程不予赘述。23~25°C条件下培养，经约10天左右，菌丝长满斜面，即为一级母种或二级母种；如种源是自行分离培养的F0级，则该次转接后的菌种为F1级，即一级母种还可继续进行再次转扩生产F2级，即二级母种；若种源是购买的F1级，则该次转接后的菌种为F2级，即二级母种。二级母种只可用于栽培生产，不得再行继续转扩，否则，将导致“出草”稀少、稀疏、甚至根本不能“出草”的严重后果。3)菌种培植方法：液体菌种生产有一次生产量大、生产周期短、易于人工控制等优势，栽培接种后发菌快、菌丝立体式占领料面等优势，现在已成为北冬虫草栽培用种的首选方式。4)菌种的选择：选用菌丝洁白、适应性强、见光后转色、出草快、性状稳定的速生高产优质菌种，是栽培成功与高效的关键。初学者应选购菌种量多的固体原种，有栽培经验者可购买斜面试管种或液体菌种。85 7.3.3原材料要求1)培养基选择：选用新鲜无霉变、无污染的大米、小麦、活体蛹虫。2)培养容器选择：选用厚度0.05毫米以上，规格为15厘米×30厘米或17厘米×30厘米，薄厚均匀、无破漏、韧性强的优质聚丙烯塑料袋为栽培容器，也有采用罐头瓶或塑料盆栽培的。3)辅助药剂选择：为防治污染损失，可选用集营养、防污、助长功效于一体的虫草专用防污剂，如食用菌专用特效防污剂。如果是外销产品应当不加。7.3.4栽培管理1)培养基配方：大米、小麦1千克或活体蛹虫一只，虫草专用防污剂35克，水1.5千克。2)配制方法：大米或小麦按每袋50克或100克分装入塑料袋。将1.5升50℃的热水倒入干净盆内，将虫草专用防污剂放入热水中，搅至完全溶解即成营养液。按料水比（即大米或小麦与营养液的用量比）1克：1.5毫升称取营养液倒入装好大米的塑料袋内。分装完后用塑料绳将每个塑料袋中部与口部各扎一道。3)灭菌：灭菌锅内加适量水，把培养料袋放入灭菌锅，升温至100℃，保持1小时。取出，冷却后移入接种室。用优质气雾消毒剂或常规方法密闭消毒30分钟，即可穿戴消毒衣服进入接种室接种。4)接种：进入接种室应迅速关好门（防止含有杂菌的空气进入）。接种工具、菌种外壁、操作人员双手等，用75%酒精擦拭或浸沾消毒。现介绍易推广的用固体大米菌种接种的方法——试管原种的转扩栽培：拔去试管塞后用消毒的接种钩挖取豆粒大小的菌种2~3块，接入培养基面上，稍扎紧袋口即可。用原种转扩栽培袋时，先将菌种捣成指头或豆粒大小块状，每袋接入5~10克菌种，均匀分布在料面上。如条件允许可适当增加接种量，以利菌丝较快生长。接种完后按原扎口方法稍扎紧袋口，即可移入经杀菌与防虫处理的培养室内培养；采用液体菌种接种方式的，在无菌条件下，打开封口材料，用接种枪将液体种喷匀即可。接种量视容器大小而定，也有在液体菌种中加入一定比例的无菌水再接种的。5)管理：85 上面已经讲过，北冬虫草属中低温菌类，菌丝生长温度范围为5~30℃，菌丝最适生长温度为15~25℃，子座最适生长温度为18~22℃。一般最初将温度保持15~18℃遮光培养。当菌丝生长至培养基1/2~2/3时，可将温度升至20℃，20天菌丝可发满袋（液体菌种1周左右）。几天后，当培养基上部出现菌丝突起时，给予10~15℃的温差刺激，并增加光照刺激转色。7~10天转完色后对培养室消毒30分钟，然后解去培养料袋中部扎绳，用手把袋折成直筒状，为子座生长提供空间。当子座长至1厘米，及时对栽培袋通气；瓶或塑料盆栽培的可在封口薄膜上打小孔通气。温度保持18~22℃，空气相对湿度80~90%。1)采收：子座呈橘红色或橘黄色棒状不再生长时，打开袋口用小刀或剪刀将其从基部采下，放入洁净器具内及时烘干或晾干，勿暴晒以免褪色。干燥后存放在密闭塑料袋内或出售。7.3.5生产工序1)准备工作：首先对养殖北冬虫草的室内进行严格消毒处理，可使用烟雾弹、过氧乙酸、地面用高锰酸钾擦洗干净，进行封闭2~3小时备用。2)配置营养液：为了使北冬虫草正常生长，靠小麦自身的营养是达不到要求的，营养液需加入磷酸二氢钾与维生素B1、B2及人用葡萄糖粉以保障北冬虫草对一些营养成份的需求，配制营养液要根据每次蒸锅的容量来配置，小麦及营养液的比为1克：1.5毫升，然后进行灌装，把装好的小麦的盆加营养水后覆盖高温膜，再用耐高温皮筋扎紧扎实等待高温灭菌。3)灭菌：把装好的塑料盒平放在蒸锅内，主要把小麦摇平至全部覆盖底部并均匀，装满后把蒸锅盖紧压实，我们目前使用的是常压灭菌，烧到温度达103度后要保持8小时，压力要达到0.05~0.08，保持3小时以上，时间达到8小时后即可稍微放开放气阀，让热气慢慢放出，出锅冷却后再进入接种室。4)接种：接种前要把接种室进行全方位消毒处理，工作人员的服装也在消毒室进行消毒，人员进入必须换上消毒的服装。把蒸过的盆放在空气净化台上进行接种。首先把膜掀开稍许，用接种枪向里面培养基均匀喷雾8~10枪，把培养基全部覆盖均匀，接种完后把膜封实，即可移到培养室，放置3~4个小时即上架。5)萌发及扎眼：接完种进入培养室要把要把室内封闭好，千万别着光，不然萌发的慢，温度控制在17~20度之间萌发较快，一般3~4天盆内的白色绒毛就会长满，第五天就可给光，给光后8~10天培养基由白转黄，再过2~3天就可见白芽出现，这时就可以扎眼了，每盆扎6~8个眼，就可以满足北冬虫草的吸养。随着北冬虫草的生长，需求水份也不断增加，必须保证湿度不低于65%，温度在19度时生长最快，但不能超过23度，否则就会烂底影响虫草及产量。85 1)采收：当草顶膜时也就达到6~8公分，这时就可以采收，注意采收前半个月不要喷水，水汽太大草的颜色太浅，还易烂根，采收前要把膜揭掉，采收时手不能接触草根，那样烘干后会变黑的，要边采边烘干，不要积压，烘干时把草放在平架上摊平不要太厚，太厚不易烘干，烘干时温度保持80度，待干后再放在湿草上回潮，回潮到草有点扎手，但是草还不碎时就可装袋。7.3.6生产要求1)生产周期：利用自然气温人工培植虫草，一年可栽培两季，春季3~5月，秋季9~11月，若在室内人工控温，一年四季均可栽培，而且还可缩短生长期。2)生产设备：液体菌种培养器与液体菌种培养机、高压灭菌锅炉、搅拌机、装料机、显微镜。3)工人要求：相关专业大专以上学历、经过三个月的专业技术培训。4)产品分级表7-2分级指标（鲜草分级指标）项目特级一级二级等外品子实体（子座）长（cm）≥8.0＞6.0，≤8.0＞4.0，≤6.0≤4.0子实体（子座）直径（cm）≥0.2＞0.15，≤0.2＞0.1，≤0.15≤0.1表7-3分级指标（干草分级指标）项目特级一级二级等外品子实体（子座）长（cm）≥11.0＞9.0，≤12.0＞6.0，≤9.0≤6.0子实体（子座）直径（cm）≥0.3＞0.2。≤0.3＞0.1，≤0.2≤0.1表7-4感官指标（鲜草感官指标）项目特级一级二级等外品色泽桔黄色桔黄色淡黄色淡黄的外观子实体（子座）长圆柱形，前端膨大，一般长大于11厘米，粗3.0~4.0毫米，无杂质、无霉变子实体（子座）长圆柱形，前端明显，一般长大于9~11厘米，粗2.0~3.0毫米，无杂质、无霉变子实体（子座）长圆柱形，前端明显，一般长大于6~9厘米，粗1.5~2.0毫米，无杂质、无霉变子实体（子座）长圆柱形，前端明显，一般长小于6厘米，直径小于1.5毫米，无杂质、无霉变气味具有北冬虫草特有微腥味表7-5感官指标（干草感官指标）85 项目特级一级二级等外品色泽桔黄色桔黄色淡黄色淡黄的外观子实体（子座）长圆柱形，前端膨大，一般长8~10厘米，粗2.0~3.0毫米，无杂质、无霉变、干燥子实体（子座）长圆柱形，前端明显，一般长6~8厘米，粗1.5~2.0毫米，无杂质、无霉变、干燥子实体（子座）长圆柱形，前端明显，一般长4~6厘米以下，粗1.0~1.5毫米，无杂质、无霉变、干燥子实体（子座）长圆柱形，前端明显，一般长小于4厘米，无杂质、无霉变、干燥气味具有北冬虫草特有微腥味1)质量管理：公司将实行全面质量管理标准，力争获得国际ISO9002质量管理认证与国际ISO14000环境管理体系认证。公司准备建立全面质量管理体系，建立车间质检，库存质检，物流质检三道质量检测程序，实现产品优良比例接近100%的最优结果。为贯彻落实国家《安全生产法》，公司制定了相应的生产奖罚制度，坚持效率优先，安全生产的原则，最大限度地发挥员工的积极性与主动性。产品必须经公司质检部门检验合格，并附合格证后方可出厂。表7-6安全卫生指标项目要求干草鲜草砷（以As计）(mg／kg)≤0.50.2汞（以Hg计）(mg／kg)≤0.10.03铅（以Pb计）(mg／kg)≤1.00.3镉（以Cd计）(mg／kg)≤1.00.2亚硫酸盐（以SO2计）(mg／kg)≤50六六六(HCH,BHC)(mg／kg)≤0.1滴滴涕(mg／kg)≤0.05氯氰菊酯(mg／kg)≤0.05溴氰菊酯(mg／kg)≤0.01敌敌畏(mg／kg)≤0.1百菌清(mg／kg)≤1.0多菌灵(mg／kg)≤1.02)企业标准：广东省江门市质监局、市农业局、江门市鸿豪生物科技有限公司等有关部门联合起草的《蛹虫草子实体人工栽培技术规程》农业地方标准已通过专家审查并发布，该标准的出炉，将有助于统一蛹虫草种植栽培技术，促进蛹虫草产业集群发展。本公司生产将遵循农业标准规定，以此为企业生产标准。85 八、投资分析8.1股本需求与构成公司总股本为650万元，公司股本结构与规模如下表所示：单位：万元图8-1股本规模及结构股本结构中，林范亮技术入股总额100万元，占总股本的15.37%；风险投资方面，可引入2~3家风险投资公司共同入股，以利于筹资，化解风险，并为以后扩大规模做准备；另外，发起人团队出资350万元，占总股本的53.84%，以便迅速建立市场通路，极大地降低经营风险。8.2期初投资公司初期外借短期借款100万元(商业银行一年期借款，利率6.56%（调整时间2011年7月7号），以2012年1月为准)，用作流动资金。同时考虑到合理的负债比例，公司的资产负债比为2：15（100/750=0.1333标准值0.1）。根据生产能力和市场需求情况，本公司期初固定资产投资总额400万元，主要为生产科研设备投资150万元，厂房建设投资200万元，管理设备50万元。无形资产总额为100万元。剩余15085 万元以及商业银行的短期借款用作前期流动资金，以流动资产支付申请生产许可证、产品批号以及公司成立初期各项审批资金共计80万元。表8-1固定资产投资估算表单位：万元年份项目12345生产厂房及设备厂房200.0040.00100.00200.00150.00购置设备150.0053.00185.00100.0070.00管理设施办公楼25.002.004.0035.0010.00仓库10.003.006.0050.00130.00办公设备15.002.005.0015.0040.00合计400.00100.00300.00400.00400.00备注：1)表中固定资产的价值为期初购置成本，未扣除折旧；2)固定资产折旧按年限（十年）平均法计提，期末净残值为8%。8.3总投资构成表8-2期初总投资构成项目投资额比例流动资金250.0033.33%固定资产400.0053.34%无形资产100.0013.33%总投资750.00100.00%单位：万元85 九、财务预测与分析9.1销售收入分析本公司主要以活体蝉蛹基培植北冬虫草技术为核心，研发相关系列产品，并优化北冬虫草培育方法及品种升级。公司计划初期（1—3年）研发优良品种的北冬虫草，并通过不懈的创新，将北冬虫草品种进一步优化。中期（4—6年）加速北冬虫草品种优化及培养技术升级，研发北冬虫草新品种。大幅度提升北冬虫草产量。长期（7—10年）公司在管理、生产、销售方面经验逐渐丰富，扩大产业规模，拓宽海外市场，实现产品多元化，成为领域内的佼佼者。根据对产品市场的调研表明，按40平方米计算，小麦基北冬虫草的利润约为18万元，而大米基北冬虫草的利润为22万以上，活体蝉蛹基北冬虫草效益将达到近75万（按底价保证计算，按市场价则利润更高）。表9-1销售量及销售额预测表单位：万元年份12345产品来源种类单价(万元)销量（公斤）小计销量（公斤）小计销量（公斤）小计销量（公斤）小计销量（公斤）小计大米培养基0.082535.00152.103549.00212.945070.0012.7813004.54780.2718505.511110.33小麦培养基0.061690.0076.052366.00106.473380.004.798669.70390.1412337.01555.17活体蚕蛹0.404225.001267.505915.001774.508450.00532.3521674.246502.2730842.519252.75销量合计--8450.00--11830.00--16900.00--43348.47--61685.03--收入合计----1495.65--2093.91--2991.30--7672.68--10918.259.2成本费用预测9.2.1公司五年劳动定员85 表9-2公司未来五年劳动定员及工资单位：万元部门期初月人均工资（万元）第一年第二年第三年第四年第五年人员薪酬人员薪酬人员薪酬人员薪酬人员薪酬生产产品部门0.401631.682558.1060127.80170154.66260216.44车间管理部门0.50213.20321.78539.93543.92767.64市场营销部门0.52534.32537.75649.83763.95880.40技术研发部门0.60215.84652.271095.8310105.4212139.15企业财务部门0.5016.6017.26215.97326.35328.99企业管理部门0.56214.78216.26435.78549.19775.76合计28116.4242193.4387365.14200443.50297608.37备注：1)公司第一年以培养基为活体蚕蛹的产品为主，扩大市场知名度，员工人数需要28人，第二年之后，公司相应地推出新的产品，所以员工人数逐年增加，第五年达到了297人；2)员工社会福利费按基本工资的14%提取；3)以第一年员工基本工资为基础，以后按每年10％的比率增长。本公司采用效率工资制度，每季度分析考核员工业绩，对优秀员工发放季度奖金，年底发放年度奖金。本公司工资水平远远高于同行业的平均水平，以便于留住优秀人才，同时节约培训费用。9.2.2产品成本预测由于产品性质原因，对产品所用原材料及辅助材料的要求比较高。产品成本主要包括如下表：85 表9-3产品成本预测表单位：万元项目年份第一年第二年第三年第四年第五年主营业务成本直接材料原材料及辅助材料173.95484.98788.682349.924414.77直接人工生产产品部门人员基本工资及福利费用36.1266.23145.69176.31246.74制造费用车间管理部门人员基本工资及福利费用15.0524.8345.5250.0777.11生产设备及厂房折旧费用32.3036.5063.6099.40133.20小计47.3561.33109.12149.47210.31合计210.07551.21934.372526.234661.51备注：1)年末原材料存货量按照下一年度材料耗用量的5%计算，当年年末原材料存货量等于下年年初原材料存货量；2)生产产品部门期初月人均工资为0.4万元，以后每年以10%的比率增长；3)随着企业生产能力及市场规模的扩大，逐年推出新的产品，生产产品的部门员工由16人增加到260人，车间管理部门人员由2人上升到7人，以满足企业的需要；4)生产设备和厂房按年限（10年）平均法计提，期末净残值为8%；5)员工社会福利费按基本工资的14%提取。85 9.2.3管理费用预测表9-4管理费用预测表单位：万元项目年份第一年第二年第三年第四年第五年管理费用技术部门人员基本工资及福利费用18.0659.59109.25120.17158.63企业财务部门人员基本工资及福利费用7.528.2818.2130.0433.05企业管理人员基本工资及福利费用16.8518.5440.7956.0886.36管理设施折旧费用4.509.5010.0011.0014.00无形资产摊销费用10.0010.0010.0010.0010.00科研费用74.78314.09149.57383.63545.91办公费用30.004.00050.0060.0070.00合计161.72459.99387.81670.93917.95备注：1)固定资产折旧按年限（10年）平均法计提，期末净残值为8%；2)无形资产使用寿命为10年，采用年限平均法摊销；3)科研费用：为促进新产品的研发，第二年按当年实现的销售收入的15%计算；其余按当年销售收入的5%计算。9.2.4销售费用预测表9-5销售费用预测表单位：万元项目年份12345销售费用市场营销部门人员基本工资及福利费用39.1243.0456.8172.9191.65业务宣传费用44.8762.8289.74230.18327.5585 其他销售费用20.0040.0050.00100.00100.00合计103.99145.85196.55403.09519.20备注：1)市场营销部门人员基本工资按照10%比率增加，社会福利费用按照其基本工资的14%比率提取；2)业务宣传费用按照当年实现销售收入的3%预测。9.2.5成本费用预测表9-6成本费用汇总表单位：万元主营业务成本210.07551.21934.372526.234661.51期间费用管理费用161.72460.00387.81670.93917.95销售费用103.99145.85196.55403.09519.20财务费用6.566.5613.6110.0914.10合计482.341163.621532.343610.346112.769.3预计财务报表9.3.1财务假设1)公司拟设在山东省日照市高新技术产业技术开发区，注册资本650万，且属于国家重点支持的高新技术企业，享受“两免三减半”税收优惠政策，即在公司自盈利始前两年免征所得税，以后三年按照15%税率征收企业所得税；2)假设赊账比率为10%，本年产生的应收账款在下一年度内完全收回；赊购比率为10%，本年产生的应付账款在下一年度全部支付；3)按每年税后净利润的10%提取法定盈余公积金，按照净利润的5%提取法定公益金，按45%分配红利；4)应收账款按销售收入的10%计提（其中坏账准备计提比率为5%），应付账款按产品成本的10%计提；5)商业银行短期（<1年）贷款利率为6.56%,长期（>5年）贷款利率为7.05%；6)85 根据本公司现实各项基础、能力、潜力和业务发展的各项计划以及投资项目可行性，经过分析研究采用正确计算方法，本着求实、稳健的原则，并遵循我国现行法律、法规和制度，在各主要方面与财政部颁布的企业会计制度和修订过的企业会计准则相一致。9.3.2预计会计报表表9-7预计利润汇总表利润及利润分配汇总表单位：万元项目第一年第二年第三年第四年第五年一、主营业务收入1,495.652,093.912991.37672.6810918.25减：主营业务成本210.07551.21934.372526.234661.51主营业务税金及附加82.26115.17164.52422.00600.50二、主营业务利润1,203.321,427.531,892.414,724.455,656.24加：其他业务利润84.2399.93132.47330.71395.94减：销售费用103.99145.85196.55403.09519.2管理费用161.72460.00387.81670.93917.95财务费用6.566.5613.6110.0914.10三、营业利润1,015.28915.051,426.913,971.054,600.92加：投资收益23.6833.1547.36121.48172.87补贴收入15.7922.1031.5780.99115.25营业外收入35.5249.7371.04182.22259.31减：营业外支出24.8634.8149.73127.55181.51四、利润总额1,065.40985.221,527.154,228.194,966.83减：所得税——229.07634.23745.02五、净利润1,065.40985.221,298.083,593.964,221.81加：年初未分配利润—570.52833.11141.252535.7六、可供分配的利润1,065.401,555.742,131.184,735.216,757.51减：提取法定盈余公积106.54155.57213.12473.52675.75提取法定公益金53.2777.79106.56236.76337.8885 七、可供投资者的利润905.591,322.381,811.504,024.935,743.88减：应付优先股股利90.56132.24181.15402.49574.39提取任意盈余公积45.2866.1290.58201.25287.19应付普通股股利63.3992.57126.81281.74402.07转作资本（或股本）的普通股股利135.84198.36271.73603.74861.58八、未分配利润570.52833.101,141.252,535.703,618.64表9-8预计资产负债汇总表资产负债汇总表单位：万元资产初期第一年末第二年末第三年末第四年末第四年末流动资产：货币资金250.001390.651982.993068.508004.3111060.55交易性金融资产0.0032.9043.6948.0083.99103.95应收票据0.0074.79104.70149.57383.64545.92应收帐款0.00149.57209.39299.13767.271091.83减：坏帐准备0.007.4810.4714.9638.3654.59应收帐款净额0.00142.09198.92284.17728.911037.24预付帐款0.0047.3666.3194.72242.97345.75应收股利0.0023.6833.1547.36121.48172.87其他应收款0.0017.7624.8735.5291.11129.65存货0.008.7024.2539.43117.50220.74流动资产合计250.001737.932478.873767.289773.9113616.67非流动资产：固定资产：固定资产原价400.00400.00463.20717.201043.601333.20减：累计折旧0.0036.8046.0073.60110.40147.20固定资产净值400.00363.20417.20643.60933.201186.0085 在建工程0.000.0037.000.00105.0098.00固定资产合计400.00363.20454.20643.601038.201284.00无形资产：无形资产原值100.00100.0090.0080.0070.0060.00减：累计摊销0.0010.0010.0010.0010.0010.00无形资产净值100.0090.0080.0070.0060.0050.00非流动资产合计500.00453.20534.20713.601098.201334.00资产总计750.002191.133013.074480.8810872.1114950.67负债及所有者权益初期第一年末第二年末第三年末第四年末第五年末流动负债：短期借款100.00100.00100.00100.00100.000.00应付票据0.0037.3952.3574.78191.82272.96应付帐款0.0021.0155.1293.44252.00466.15预收帐款0.0023.6833.1547.36121.48172.87其他应付款0.0034.0034.5045.08198.00185.00应付职工薪酬0.00116.42193.43365.14443.50608.37应付福利费0.0016.3027.0851.1262.0985.17应交税费0.00218.50262.26349.68874.901063.65应付利息0.006.566.5613.6210.0914.10一年内到期的非流动负债0.003.403.454.5119.8018.50其他流动负债0.006.806.909.0239.6037.00流动负债合计100.00584.06774.801153.752313.282923.77非流动负债：长期借款0.000.00100.0050.00200.000.00应付债券0.00262.7315.5811.322329.363548.25长期应付款0.0052.0061.5079.00109.00112.00非流动负债合计0.00314.73177.08140.322638.363660.2585 所有者权益：实收资本650.00456.00870.051393.502168.003028.05资本公积0.00114.00136.35348.38542.00757.01盈余公积0.00151.82221.69303.69674.77962.95未分配利润0.00570.52833.101141.252535.703618.64所有者权益合计：650.001292.342061.193186.825920.478366.65负债及所有者权益总计750.002191.133013.074480.8810872.1114950.67表9-9预计现金流量汇总表现金流量汇总表单位：万元第一年第二年第三年第四年第五年一、经营活动现金流量：销售商品、提供劳务收到的现金1624.022392.053413.828568.0612462.82现金支付：付给供货方262.43614.211068.132867.315239.36付给职工116.42193.43365.14443.50608.37支付其他与经营活动有关的现金135.82225.67426.00517.42709.77现金支付总额514.671033.311859.273828.236557.50经营活动现金净流量1109.351358.741554.554739.835905.33二、投资活动现金流量：购置固定资产400.00100.00300.00400.00400.00投资活动现金净流量-400.00-100.00-300.00-400.00-400.00三、筹资活动现金流量：吸收权益性投资所收到的现金259.92495.93794.301235.761725.99借款所收到的现金100.00100.00100.00150.00300.00偿还债务所支付的现金194.000.000.0011.800.00分配股利所支付的现金92.37134.88184.77410.54585.8885 偿付利息所支付的现金6.566.5613.6110.0914.10筹资活动提供的净现金：66.99454.49695.92953.331426.01现金净增加776.341713.231950.475293.166931.339.3.3财务比率分析为了对公司的财务状况进行客观分析和评价，从而为投资者、经营者及其他利益相关者提供了解公司过去，评价现状，预测公司未来发展的信息。现以财务会计报表为主要依据，对经济活动与财务收支情况进行全面、系统的分析，主要包括对公司的偿债能力、营运能力及盈利能力等进行分析，我们分别选取了它们的相关指标，分析如下：表9-10主要财务指标分析项目第一年第二年第三年第四年第五年偿债能力流动比率2.983.203.274.234.66速动比率2.963.173.234.174.58资产负债率0.410.320.290.460.44营运能力应收账款周转率（次）21.0512.2812.3815.1512.36存货周转率（次）48.2933.4629.3532.2027.56总资产周转率（次）1.020.800.801.000.85盈利能力总资产报酬率（%）72.89%38.11%41.12%55.21%38.58%净资产收益率（%）110.00%59.00%49.00%79.00%59.00%营业利润率(%)71.23%47.05%51.05%55.11%45.49%备注：1)评价企业债务风险状况的财务指标：（债务是企业在未来要偿还的、以前经济业务所承担的经济责任，偿债能力关系到筹资活动的风险，公司如不能按期足额偿付债务，则会面临一系列损失。评价企业偿债能力的指标主要有资产负债率、流动比率和速动比率）。1、资产负债率=（负债总额/全部资产总额）；2、流动比率（=流动资产/流动负债）；3、速动比率（=速动资产/流动负债）。85 1)评价企业盈利能力状况的财务指标：(盈利能力是公司在一定时期内赚取利润的动力，反映了公司成本费用管理的效果问题，为了反映公司的赢利能力，本公司现从净资产收益率进行分析)。1、净资产收益率（=净利润/平均净资产×100%）；2、总资产报酬率（=(利润总额+利息支出）/平均资产总额×100%）；3、营业利润率率（=利润总额/营业收入净额×100%）。评价企业资产质量状况的财务指标：(营运能力能反应公司对有限资源的配置和利用能力，为了反应公司的营运能力，现从流动资产周转率进行分析)。1、总资产周转率（=营业收入净额/平均资产总额×100%）；2、应收账款周转率（=营业收入/平均应收账款余额×100%）；3、存货周转率（=营业成本/平均存货×100%）。由表中数据分析得：公司整体的盈利能力和偿债能力都处于稳步增长的状态。同时有很强的营运能力，实现资金的安全高效利用。而第五年盈利能力开始出现部分下降趋势，一方面是由于竞争的激烈以及新产家的加入使得销售量下滑，同时公司此时的新产品已经研制出来，即将投入市场，所以也将逐步控制老产品的产量，推出新产品，以便抢占市场。9.4财务数据分析9.4.1投资净现值根据现金流量表得：NCF0=-750NCF1=776.34NCF2=1713.23NCF3=1950.47NCF4=5293.16NCF5=6931.33NPV=-750+776.34(p/s15.00%1)+1713.23(p/s15.00%2)+1950.47(p/s15.00%3)+5293.16(p/s15.00%4)+6931.33(p/s15.00%5)=8975.47(万元)>0备注：NPV=∑(CI-CO)/(1+i)^-t。（p/s，i，n）表示利率为i时n期的复利现值系数。求得NPV=8975.47(万元)，远大于零。表明：计算期内盈利能力很好，投资方案可行。说明：计算项目净现值(NPV)时，关键在于预期报酬率的选取。公司综合以下因素考虑取i=15.00%85 1)资金的使用成本，以银行的短期贷款利率为参考6.56%；2)行业的基准收益率15.00%；3)项目的机会成本13.00%；最后综合考虑项目的风险，以及国家的通货膨胀水平，确定项目的预期报酬率为15.00%。9.4.2投资回收期（PaybackPeriod）表9-11投资回收期年份净现金流量（A）现金流量净现值（B）年末累计NCF(A/B)年末尚未回收的投资余额(A/B)原始投资-750.00第一年776.34675.08776.34/675.08/74.92第二年1713.231295.452489.57/1970.53第三年1950.471282.474440.04/3253.00第四年5293.163026.389733.20/6279.38第五年6931.333446.1016664.53/9725.48结合表相关数据，通过计算容易得到本公司静态投资回收期为0.97年。考虑货币的时间价值，取折现率为15.00%，计算得到的动态投资回收期为1.11年。分析：该行业的平均投资回收期为3.5年，因此投资回收期比较短，这与该公司产品“科技含量高、市场饱和度小”的特点有关。说明：Pt=（累计净现金流量开始出现正值的年份数-1+上一年累计净现金流量的绝对值）/出现正值年份的净现金流量。9.4.3内含报酬率根据现金流量表计算内含报酬率如下：NCFt/(1+r)^n-C=0，每年NCF不相等。表9-12内含报酬率分析15.00%测试172%测试173%测试174%测试175%T（时间）NCFtPVIF172%t现值PVIF173%t现值PVIF174%t现值PVIF175%t现值0-7501-7501-7501-7501-7501776.340.37285.420.37284.370.36283.330.36282.3185 21713.230.13231.570.13229.870.13228.200.13226.5431950.470.0596.920.0595.860.0594.830.0593.7945293.160.0296.700.0295.290.0293.910.0292.5556931.330.0146.560.0145.710.0144.880.0144.07NPV8975.477.171.10-4.85-10.74测试值选择在P两侧临近点：173%，174%（内插法计算如图9-1）。图9-1内含报酬率分析采用插值法计算得：IRR=173.18%。分析：内行报酬率远大于资本成本15.00%，说明方案可行。主要因为本产品与市场上目前的同类产品相比质量和价格优势都非常明显，使得销售利润率较高，而且公司产品前5年内市场增长性很好。9.4.4项目敏感性分析公司在销售收入、销售成本、投资上存在来自各方面的不确定因素，我们对三者按提高10%和降低10%的单因素变化做敏感性分析。用逐项替代法计算投资净现值NPV。85 表9-13敏感性分析表单位：万元不确定因素变动率-10.00%-5.00%0.00%5.00%10.00%投资额9197.689086.578975.478864.378753.32销售收入3656.446315.968975.4711634.9814294.56经营成本10474.649725.088975.478225.917476.36单位：万元图9-2项目敏感性分析根据上表分析可知，公司的销售收入的提高和降低对公司的净现值最为敏感，经营成本次之。在价格变化±10%范围内，公司的投资净现值仍大于10000.00万元，说明具有较强承担风险能力，具有一定可靠性。9.4.5投资回报根据对未来几年公司经营状况的预测，公司能保持较高的利润增长，拟从净利润中提取合理比例的资金作为股东回报。为此，公司开始五年的分红定为净利润的45%。85 十、风险评估及对策10.1风险风险指在一定条件下和一定时期内可能发生的各种结果的变动程度。财务分析中的风险指未来收益的不确定性。虽然我们制定了详细且切实可行的计划，但任何创业计划项目都会有项目自身的风险，我们对本项目可能面临的风险进行了深入的分析，并找到了各个风险的应对措施，切实保障本项目的顺利实施影响公司未来发展的风险可概括为两类：1、系统风险；2、非系统风险。10.1.1系统风险1.利率风险1)融资成本的影响：目前国内投资过热，央行为抑制经济过热采取的利率政策，如差别存款准备金制度，将会影响公司的融资成本；2)贷款难度的影响：公司在发展过程中可能遇到资金短缺的情况，过高的利率不仅会影响到融资成本，而且银行对贷款的条件要求也将比较苛刻，从而会增加贷款难度；3)产品价格的影响：通货膨胀可能会使产品的价格上升，进而影响到公司产品的竞争优势，有可能降低产品的销售额，影响公司利润。2.政策风险1)国家技术检测部门对产品质量及安全指标要求变动引起的政策性风险；2)国家的税收政策，如公司所得税的修改等对企业利润及成本的影响。10.1.2非系统风险1.行业风险1)自身发展的局限：保健品批号申请是本项目实施的核心，批号能否顺利申请决定了本项目能否顺利实施。北冬虫草品种优化程度是未知数，且如今系列产品的开发也是一个未知的领域；2)行业内部竞争：85 在保健品市场发展势头良好的大好形势下，有很多公司与企业开始关注与重视虫草类保健品的发展。现主要有冬虫夏草及其相关产品与公司产品产生竞争关系。在不久的保健品市场上，很有可能形成众多虫草类保健品分割市场的激烈竞争局面。1.经营风险1)市场认可度不确定：目前，整个虫草类保健品市场基本被北冬虫草及其相关产品占有，对于初步步入市场的我们相对缺乏消费者的认可，对需求方依赖性较强。因而，对保健品市场的占有率将直接影响我们公司产品的销售；2)人力成本上升和高素质人才不足：公司为稳定科技人员和吸引外部人才，必将采取一些必要的奖励措施，因而人力成本的投入必然会增加。同时，由于公司属新成立的公司，工作环境、福利待遇以及知名度在开始会存在一定差距，从而增加了引进高素质人才的难度；3)保密安全性不足：专有技术存在外泄风险，应加强技术保密；4)内部默契未形成：公司各部门间沟通不足，公司运作不够灵活。2.市场风险1)产品销量足。新品牌往往在初期不被市场认同；2)知名度较低。新兴企业往往要从零做起；3)由于市场竞争激烈，各厂家会采取打“价格战”的策略来打击竞争对手，因而会引起公司产品价格的波动，进而影响公司效益。10.2风险对策10.2.1系统风险对策1.利率风险对策1)拓宽融资渠道，降低对银行贷款的依赖程度；2)凭借良好的企业信誉与银行建立友好的关系，降低贷款的难度。2.购买力风险1)通货膨胀严重时可适当降低产品的产量，从而最大程度减少企业损失；2)通货膨胀时期采用新的定价政策，一方面保证产品的销售额，另一方面保证企业的市场占有率。3.政策风险对策1)加强产品的质量监管体系，提高产品的安全指标，以达到规避技术检测部门政策性风险的目的；2)85 聘请经验丰富的税务专家为企业进行税收筹划，在国家允许的范围内，尽量减少应纳税额，以减少企业成本支出。10.2.2非系统风险对策1.行业风险对策1)抓住良好时机，申请保健品批号，降低风险。采用灵战地决策，对市场作出果断、迅速的反应；2)充分发挥本公司在生产技术、产品质量、管理水平、科研水平方面的优势，加快新产品的研制、开发和生产，扩大生产规模；3)坚持质优价廉和优质服务的方针，不断降低企业成本；4)树立公司品牌，完善优质服务制度，加强企业在行业内的影响力；5)发挥系列产品的集约优势，增强产品的竞争力，提高产品市场占有率。2.经营风险对策1)加大研发力度，了解市场需求，加强同保健品企业尤其是竞争对手的优势互补和技术吸收；2)充分利用广告媒体，宣传公司优秀的企业文化以及完善的产品和技术服务，树立良好的企业形象，积极抢占类似产品已拓展的消费市场，使消费者了解本产品的功效；3)积极营造良好的工作环境和科研环境，改善福利待遇，吸引更多科技人员和高素质人才来公司工作；4)建立一支熟悉市场和本产品的营销队伍，让专业的营销管理和市场分析人员参与公司的管理和决策，完善对市场的分析和针对市场形势的战略调整；5)公司内部进行科学管理，加强部门间的沟通，使内部的决策更加科学；6)积极需求合作，开辟更多生产基地。利用一切优势使本公司成为国内知名企业，力争将产品打入国际市场。3.市场风险对策1)实行创名牌战略，以优质的产品稳定客户，稳定价格，以消除市场波动对本公司产品价格的影响；2)完善试用制度，扩展产品市场，扩大市场占有率。进一步提高产品质量，降低产品成本，提高产品的综合竞争能力，增强产品适应市场变化的能力；3)加快产品优化升级速度，增加市场应变能力，适时调整产品结构，在加强产品销售的同时，建立一套完善的市场信息反馈体系，增加公司的盈利能力。85 十一、风险资本的退出11.1风险投资商地位我们将以绝对负责的态度对待投资者。投资者在未来会因各种原因退出。尤其对于资本投资人来说，并不是要长期的持有股份，而是在寻求适当的时候退出，取得收益。我们会把投资者在退出时得到尽可能大的回报，放在十分重要的位置上。具体措施如下：投资方通过选派董事参与公司决策，不干预企业日常经营管理，投资者可向公司委派一名财务监督员，监督公司资金运用情况。若不委派财务监督，可以委托会计师事务所行使监督工作。公司每月向董事会与投资者提供现金流量表、资产负债表。总经理必须向董事会书面汇报当月经营状况与下月财务预算计划。投资者可要求总经理向其汇报经营状况。11.2风险投资商权利选举权分配条款：风险资本家根据股本份额拥有选举一定数量的公司董事的权力，并通过董事及时了解公司的经营管理状况，直接参与重大事项的决策活动，从而进行风险控制。限制企业管理层有关行为的条款。主要包括两种：第一，内部交易行为。包括管理层报酬的确定、股息的支付，内部股权的回购、内部贷款、企业年度业务计划、重大开支等敏感行为风险资本家有审核的权利；第二，直接或间接危害公司市场地位的行为：本公司管理层及核心雇员承诺，在工作期间以及退出公司两年之内不得从事与公司竞争的事务。以防止企业家滥用商业秘密与知识产权。反股权稀释条款：为避免风险投资资本普通股或优先股转换权的贬值即股权稀释现象，使其投入资产缩水。在发生此现象时，将增加优先股所能够转换到的普通股的数量。信息披露条款：由于风险资本所有者并不直接介入公司具体运营，因此享有更多的了解企业经营状况相关信息的权利。85 风险投资家可以在投资前期获得较大比例的税后分配利润，以降低前期风险，后期逐步递减；有拒绝进一步投资的权利与出售股份的权利。11.3风险投资商的退出11.3.1退出时间公司正式运营后10~15年内退出。这一时期，公司运营状况基本成熟，产品链大体形成，后续研发持续，发展态势稳定；已初步树立良好的企业形象，产品已有相当的知名度，公司投资的收益现值将高于公司的市场价值，是风险投资撤出的最佳时机。11.3.2退出方式风险投资商并不是长期持有公司股份，而是要在适当的时候退出，并取得收益。我们把投资商在退出时的资本最大化增值放在重要的位置，将始终坚持“企业价值最大化”的经营目标，本着双赢的原则，为投资商选取最合适的风险投资退出方式。投资者退出方式主要有IPO（公开上市）、股权回购、清算或破产三种。1.IPO方式IPO是最成功的退出方式，上市退出所带来的收益高于其他任何退出途径。我国已经设立创业板，这就大大增强了风险投资家通过IPO形式退出的可行性。在条件允许情况下，我们愿与在这方面有丰富经验的投资方积极合作。随着公司成长规模的不断壮大，公司将不断充斥资本，完善股本结构。在创业板上市情况下，公司计划在未来10年内将优先考虑采用IPO上市投资方式退出，为投资商实现最大利益。可供参考方式如下：1)直接在国内的证券交易所上市；2)到深圳创业板上市；3)到香港联合交易所创业板市场上市；4)在纳斯达克证券交易市场上市。2.并购方式85 大公司并购的可能性较大，他们可能是同行业的竞争对手，也可能是其他行业的公司。在第一批风险投资资本持有者准备退出无法公开上市时，我们将接受并购方案。1)一般收购。当我们公司发展到一定阶段，各种风险减少，技术前景、市场前景比较明确，相关领域的高新技术企业或其他想在这一领域投资的公司将会寻求对本公司的并购，这种并购主要是上市公司对非上市公司中的高新技术公司进行的。我们会适时与有实力的企业集团磋商，达成一定的并购意向。2)上市公司吸收合并风险企业。我们在生产过程中，会与很多厂商建立联系，积极寻求管理水平高，技术势力强，对该技术感兴趣的厂家，适时促成对公司的吸收合并，以便投资者在最短时间内实现最大的回报。1.回购方式风险投资家签订投资协议时，可考虑在一定期限后，由本公司回购风险投资形成的股份，签署相应条款。但此法尚不常见。2.清算方式如果项目失败，破产清算或协议终止经营只能成为退出投资的唯一手段。1)破产清算。这是我们都不愿看到的，但当企业经营状况恶化，发展前景堪忧，资不抵债时，破产清算不仅可以通过法律手段了结债权、债务关系，还有可能收回一部分资金，具体操作将依《中华人民共和国破产法》进行。2)协议结束经营。如果将来公司经营失败，但无其他债务或仅有少量债务而债权人不予追究时，本公司不会申请耗费大量精力、财力的破产，而是通过其他方式结束经营，并协商决定企业残值的分配。在保证合法的前提下，尽量保证投资者的最大回报。85 十二、保险与法律事务企业产品将由中国人寿保险股份有限公司进行质量承保，随产品赠送固定金额的产品责任险；公司法律事务将聘请专业法律事务所全权负责。食品安全(FoodSafety)指食品无毒、无害，符合应当有的营养要求，对人体健康不造成任何急性、亚急性或者慢性危害。根据世界卫生组织的定义，食品安全是“食物中有毒、有害物质对人体健康影响的公共卫生问题”。食品安全也是一门专门探讨在食品加工、存储、销售等过程中确保食品卫生及食用安全，降低疾病隐患，防范食物中毒的一个跨学科领域。我们将严格遵守食品安全相关标准，从企业——生产代理——销售代理三方进行保险赔偿与法律保障。85 十三、附录附录一、北冬虫草检验报告图一、检验报告封面85 图二、检验报告内页85 图三、检验报告内页附录二、调查问卷您好，我们是曲阜师范大学的学生，目前正在进行北冬虫草（虫草菌的一种）的市场推广调研活动，为了更好的了解市场动向和用户需求，请您不吝指教。本次调查问卷采用不记名方式，不会对您的生活造成任何不便。请您在符合您的情况的选项上打“√”，我们会细心整理您的宝贵意见，谢谢您的配合！85 1)您是否接受过冬虫夏草或其它虫草产品？A、是B、否2)您认为自己是否需要冬虫夏草及其类似产品（不考虑其他因素）？A、需要B、没必要C、无所谓3)您对冬虫夏草或类似替代品的了解如何？A、不了解B、了解一点C、比较了解D、非常了解4)您一般会通过什么途径了解冬虫夏草及其类似虫草产品的相关信息？A、医生及有关专家B、各种媒体（新闻、报刊、杂志等）C、亲朋好友D、其他5)您是否可以接受与冬虫夏草类似的虫草产品？A、不能接受（原因：　）B、可以接受C、无所谓（若不能接受）您认为您不能接受冬虫夏草等产品的原因主要是什么？A、价格昂贵，消费受限B、不了解，怕有副作用C、身体很好，不需要类似补品D、其他原因6)您通常会接受保健品的哪种食用形式？A、胶囊B、含片C、冲剂D、其他7)请问您在保健品方面消费的市场定位是怎样的？A、高档B、中档C、低档D、其他8)您对北冬虫草产品的了解程度是怎样的？A、购买或使用过B、听说过C、从未听说过9)请问您是否愿意了解并接受北冬虫草产品？A.不愿意B.无所谓C.比较愿意D、非常愿意10)请问您认为每克的本产品定价在什么范围内可以接受?A.500元以下B.500～800元C.800～1000元D、1000元以上11)您更希望我们的产品（北冬虫草）通过哪种形式进入市场？A、北冬虫草本品B、北冬虫草初加工品（如北冬虫草粉、北冬虫草胶囊等）C、北冬虫草深加工品（如以其为原料的糕点等）D、其他形式12)如果接受过，使用的是哪种虫草类的产品85 ？有哪些优点？有哪些地方感觉使用不方便？（比如：不知道怎么吃好；煲汤泡茶太麻烦；总是想不起来吃；其他）请问您对这种产品的发展前景如何评价？1)您的性别？A、男B、女2)您的年龄？A、12岁以下B、12—25岁C、26—40岁D、40—65岁E、65岁以上3)您的学历？A、初中及以下B、高中及中专C、大学学历D、研究生E、博士及以上4)您现在的居住地？5)您的月收入大约是元谢谢您的合作！再次向您表示衷心的感谢！调查人员：调查日期：年月日附录三、创业团队指导老师简介表一、指导老师刘冠军简介姓名刘冠军性别男民族汉政治面貌党员学校曲阜师范大学文化程度博士生导师出生年月1963研究方向价值理论与技术经济主要事迹经历曲阜师范大学经济学院院长、教授、博士研究生导师，山东经济学院经济与城市管理学院硕士研究生导师。主要社会兼职：山东省优秀理论人才“百人工程”专家，中国管理科学研究院学术委员会特约研究员，中国自然辩证法研究会科技创新委员会理事，山东管理学学会常务理事，山东自然辩证法研究会常务理事，山东经济学年会和山东社会学学会理事，《科学技术与辩证法》杂志编委。85 多年来，致力于马克思主义理论、科技经济学、科技管理学、科技哲学、科技社会学和科学方法论的研究，主持承担教育部人文社会科学规划研究项目、山东省社会科学规划研究重点项目和山东省教育厅人文社会科学研究项目等10余项。在学术理论界创新性地建构了“科学价值库”理论、现代科技劳动价值论、科学思维方法论、人的本质系统论、因果关系系统论、“社会场”学说、科学问题哲学解学说等，目前正在致力于“劳动力资本化”理论的研究。出版《走进新时代的马克思劳动价值论》、《科学思维方法论》等著作5部。在《中国软科学》、《科学学研究》、《哲学研究》、《哲学动态》、《自然辩证法研究》、《自然辩证法通讯》、《文史哲》、《科学技术与辩证法》、《毛泽东思想研究》、《社会科学研究》、《人文杂志》、《学术研究》、《学术论坛》和《学术界》等数十家杂志上发表学术论文170余篇。其中，有70余篇次被《新华文摘》、《光明日报》、《社会科学报》、《高等学校文科学术文摘》、中国人民大学报刊复印资料的《马克思主义列宁主义研究》、《社会科学总论》、《新技术革命和高技术产业》、《管理科学》、《科技管理》、《理论经济学》、《哲学原理》、《科学技术哲学》、《精神文明建设》等转载。荣获省部级奖10项，其中二等奖3项、三等奖6项、省级优秀博士学位论文1篇；荣获山东省高校优秀科研成果奖和其它地厅级奖13项，其中一等奖3项、二等奖5项、三等奖5项；荣获全国学会奖、省学会奖等其它奖多项。1995年7月，应邀正式参加“中国科协第二届青年学术年会”，受到时任国家主席和总书记江泽民同志以及党和国家其他领导人胡锦涛等同志的接见，提交论文《论科技劳动的私人性与社会性的矛盾》被大会专家委员会认为“为国家制定有关政策提供了理论依据”。表二、指导老师刘刚简介姓名刘刚性别男民族汉政治面貌党员学校曲阜师范大学文化程度硕士出生年月1979研究方向产业理论与公司治理主要事迹经历曲阜师范大学经济学院研究生管理办公室主任，经济学硕士。现任曲阜师范大学经济学院副教授。主要研究方向为经济发展理论与产业经济。主持教育部人文社科研究项目1项，参与省部级以上项目多项。发表学术论文10余篇，其中被《新华文摘》和《人大复印资料》全文转载引用2篇，获各级科研奖励多项。表三、指导老师杜鑫简介姓名杜鑫性别男民族汉政治面貌党员学校曲阜师范大学文化程度硕士出生年月1980年研究方向马克思主义中国化研究主要事迹经历85 曲阜师范大学经济学院团总支书记，法学硕士，2002年毕业于曲阜师范大学教育科学学院，后留校工作。紧密结合学生工作和共青团工作特点，有针对性地开展了社会实践、学术论坛、科研训练、志愿服务等工作。先后组织开展了经济文化节、新生成长训练营、半月论坛、商务知识大赛、投资模拟大赛等大型校级活动。积极指导团总支、学生会、学生社团的各项工作，注重注意从大处着眼，从小事做起，把握时代脉搏，关注社会热点，创造性的开展学生社会实践工作，锻炼学生的实践能力，提高了他们的综合素质，丰富了他们的文化生活，取得了优异的成绩。经济学院暑期大学生社会实践服务队连续两年被评为省级先进服务队，并结合专业特点在知名企业建立了多个社会实践基地，重视大学生的科技创新能力的培养，积极搭建平台，建立了本科生科研导师辅导制，完善了学院科技创新体系；在2009年度首届“大众日报杯”调研山东活动中指导学生获得省级三等奖；2010年度被评为暑期社会实践优秀指导老师，所指导实践团队被评为省级优秀队伍；在第12届“挑战杯”课外学术作品大赛中所指导的作品有三篇代表学校参加省赛。在学校组织的科研立项申报中，获得校级科研立项2项。具有一定的理论分析和科研能力，致力于学生工作和马克思主义中国化的研究，多次参加农村社会调研并形成调研报告，已发表多篇学术论文。如：《邓小平的群众观点和群众路线的历史整体性研究》发表于《山东省农业管理干部学院学报》2010年第5期，《浅谈音乐赏析在班级管理中的作用》发表于《黄河之声》2009年第10期。附录四、创业团队调研掠影图一、创业团队与指导老师刘刚座谈85 图二、创业团队与技术顾问林范亮座谈图三、林教授向创业团队介绍培养基85 图四、林教授向创业团队介绍食用菌种类图五、参观消毒室85 图六、参观北冬虫草培植温室附录五、参考文献《食用菌技术标准》王德芝主编，轻工业出版社，2011-03《中国食用菌栽培学》农业出版社，1988-04《冬虫夏草》天津科学技术出版社，2009-11《蛹虫草种植方法》农业教育音像出版社，2011-02《冬虫夏草科普读物—虫草典籍》科学普及出版社，2009-04《食用菌学》张松主编，华南理工大学科学出版社，2000-01《食用菌加工新技术与营销》丁湖广主编，金盾出版社，2010-08《食用菌栽培技术》刘振祥主编，化学工业出版社，2011-01《北虫草栽培新技术》徐秀华主编，华中科技大学出版社，2010-02《中国食用菌志》上海农业科学院食用菌研究所主编，中国林业出版，1991-07《2011-2015年中国食用菌行业分析报告》2010-12《2008中国食用菌年鉴》《2007中国食用菌年鉴》《2006中国食用菌年鉴》85'