房地产全程策划方案目录.doc 39页

'房地产全程策划方案该方案从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。其核心内容包括：1、项目投资策划营销；2、项目规划设计策划营销；3、项目质量工期策划营销；4、项目形象策划营销；5、项目营销推广策划；6、项目顾问、销售、代理的策划营销；7、项目服务策划营销；8、项目二次策划营销；　　第一章项目投资策划营销项目投资策划营销是全案最为关键的环节，反映了发展商选择开发项目的过程，这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下功夫，以后的开发经营就可以事半功倍。项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，还对项目开发节奏提出专业意见。一、项目用地周边环境分析1、项目土地性质调查Ø地理位置Ø地质地貌状况Ø土地面积及红线图Ø土地规划使用性质Ø七通一平现状2、项目用地周边环境调查Ø地块周边的建筑物 Ø绿化景观Ø自然景观Ø历史人文景观Ø环境污染状况3、地块交通条件调查Ø地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划Ø项目的水、路、空交通状况Ø地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状4、周边市政配套设施调查Ø购物场所Ø文化教育Ø医疗卫生Ø金融服务Ø邮政服务Ø娱乐、餐饮、运动Ø生活服务Ø娱乐休息设施Ø周边可能存在的对项目不利的干扰因素Ø历史人文区位影响二区域市场现状及其趋势判断1、宏观经济运行状况国内生产总值：Ø第一产业数量Ø第二产业数量Ø第三产业数量Ø房地产所占比例及数量Ø房地产开发景气指数国家宏观金融政策： Ø货币政策Ø利率Ø房地产按揭政策固定资产投资总额：Ø全国及项目所在地Ø其中房地产开发比重社会消费品零售总额：Ø居民消费价格指数Ø商品住宅价格指数Ø中国城市房地产协作网络信息资源利用2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规Ø项目所在地的居民住宅形态及比重Ø政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规Ø政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规Ø短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划3、项目所在地房地产市场总体供求现状4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现6、商品住宅客户构成及购买实态分析Ø各种档次商品住宅客户分析Ø商品住宅客户购买行为分析三土地SWOT（深层次）分析1、项目地块的优势2、项目地块的劣势3、项目地块的机会点4、项目地块的威胁及困难点四项目市场定位1、类比竞争楼盘调研 类比竞争楼盘基本资料项目户型结构详析项目规划设计及销售资料综合评判2、项目定位市场定位：Ø区域定位Ø主力客户群定位Ø功能定位Ø建筑风格定位五项目价值分析1、商品住宅项目价值分析的基本方法和概念Ø商品住宅价值分析法（类比可实现价值分析法）：Ø选择可类比项目Ø确定该类楼盘价值实现的各要素及其价值实现中的权重Ø分析可类比项目价值实现的各要素之特征Ø对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值Ø根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价Ø类比可实现价值决定因素：类比土地价值A市政交通及直入交通的便利性的差异B项目周边环境的差异：自然和绿化景观的差异教育和人文景观的差异各种污染程度的差异社区素质的差异C周边市政配套便利性的差异项目可提升价值判断A建筑风格和立面的设计、材质 B单体户型设计C建筑空间布局和环艺设计D小区配套和物业管理E形象包装和营销策划F发展商品牌和实力价值实现的经济因素A经济因素B政策因素2、项目可实现价值分析Ø类比楼盘分析与评价项目价值类比分析：Ø价值提升和实现要素对比分析Ø项目类比价值计算六项目定价模拟1、均价的确定Ø住宅项目均价确定的主要方法：类比价值算术平均法Ø有效需求成本加价法A分析有效市场价格范围B确保合理利润率，追加有效需求价格Ø运用以上两种方法综合分析确定均价2、项目中具体单位的定价模拟商品住宅定价法：Ø差异性价格系数定价法（日照采光系数、景观朝向系数、户型系数、楼层系数、随机系数）各种差异性价格系数的确定：Ø确定基础均价Ø确定系数Ø确定幅度 Ø具体单位定价模拟　　七项目投入产出分析1、项目经济技术指标模拟Ø项目总体经济技术指标Ø首期经济技术指标2、项目首期成本模拟Ø成本模拟表及其说明3、项目收益部分模拟销售收入模拟：Ø销售均价假设Ø销售收入模拟表利润模拟及说明：Ø模拟说明Ø利润模拟表敏感性分析：Ø可变成本变动时对利润的影响Ø销售价格变动时对利润的影响八投资风险分析及其规避方式提示1、项目风险性评价Ø价值提升及其实现的风险性：Ø项目的规划和设计是否足以提升项目同周Ø边项目的类比价值Ø项目形象包装和营销推广是否成功2、资金运作风险性Ø减少资金占用比例，加速资金周转速度，降低财务成本Ø对销售节奏和开发节奏进行良好的把握，以尽量少的资金占用启动项目，并在最短的时间内实现资金回笼 3、经济政策风险Ø国际国内宏观经过形势的变化Ø国家地方相关地产政策的出台及相关市政配套设施的建设九开发节奏建议1、影响项目开发节奏的基本因素Ø政策法规因素Ø地块状况因素Ø发展商操作水平因素Ø资金投放量及资金回收要求Ø销售策略、销售政策及价格控制因素Ø市场供求因素Ø上市时间要求2、项目开发节奏及结果预测Ø项目开发步骤Ø项目投入产出评估Ø结论第二章项目规划设计策划营销通过完整科学的投资策划营销分析，发展商有了明确的市场定位，从而进入了产品设计阶段。房地产经过多年的发展后，市场需求发生了根本性的变化，消费者对房地产的建筑规划和单体设计要求越来越高，他们追求又实用又好看的商品房，这就要求发展商将"以人为本"的规划思想和提高人居环境质量作为目标去实现消费者的需求。项目规划设计策划营销是基于市场需求而专业设计的工作流程。项目规划设计策划营销是以项目的市场定位为基础，以满足目标市场的需求为出发点，对项目地块进行总体规划布局，确定建筑风格和色彩计划，紧紧围绕目标客户选定主力户型，引导室内装修风格，并对项目的环艺设计进行充分提示。 一总体规划1、项目地块概述Ø项目所属区域现状Ø项目临界四周状况Ø项目地貌状况2、项目地块情况分析Ø发展商的初步规划和设想Ø影响项目总体规划的不可变的经济技术因素Ø土地SWOT分析在总体规划上的利用和规避Ø项目市场定位下的主要经济指标参数3、建筑空间布局Ø项目总体平面规划及其说明Ø项目功能分区示意及其说明4、道路系统布局地块周边交通环境示意：Ø地块周边基本路网Ø项目所属区域道路建设及未来发展状况项目道路设置及其说明：Ø项目主要出入口设置Ø项目主要干道设置项目车辆分流情况说明Ø项目停车场布置5、绿化系统布局地块周边景观环境示意：Ø地块周边历史、人文景观综合描述Ø项目所属地域市政规划布局及未来发展方向项目环艺规划及说明：Ø项目绿化景观系统分析Ø项目主要公共场所的环艺设计 6、公建与配套系统Ø项目所在地周边市政配套设施调查Ø项目配套功能配置及安排公共建筑外立面设计提示：Ø会所外立面设计提示Ø营销中心外立面设计提示Ø物业管理公司、办公室等建筑外立面设计提示Ø其他公建（如巴士站、围墙）外立面设计提示公共建筑平面设计提示：Ø公共建筑风格设计的特别提示Ø项目公共建筑外部环境概念设计7、分期开发Ø分期开发思路Ø首期开发思路8、分组团开发强度二建筑风格定位1、项目总体建筑风格及色彩计划Ø项目总体建筑风格的构思Ø建筑色彩计划2、建筑单体外立面设计提示商品住宅房外立面设计提示：Ø多层、小高层、高层外立面设计提示Ø不同户型的别墅外立面设计提示Ø针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示Ø其他特殊设计提示Ø商业物业建筑风格设计提示三主力户型选择 1、项目所在区域同类楼盘户型比较2、项目业态分析及项目户型配置比例3、主力户型设计提示Ø一般住宅套房户型设计提示Ø跃式、复式、跃复式户型设计提示Ø别墅户型设计提示4、商业物业户型设计提示Ø商业群楼平面设计提示Ø商场楼层平面设计提示Ø写字楼平面设计提示四室内空间布局装修概念提示1、室内空间布局提示2、公共空间主题选择3、庭院景观提示五环境规划及艺术风格提示1、项目周边环境调查和分析2、项目总体环境规划及艺术风格构想Ø地块已有的自然环境利用Ø项目人文环境的营造3、项目各组团环境概念设计Ø组团内绿化及园艺设计Ø组团内共享空间设计Ø组团内雕塑小品设计提示Ø组团内椅凳造型设计提示Ø组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示Ø项目公共建筑外部环境概念设计Ø项目主入口环境概念设计 Ø项目营销中心外部环境概念设计Ø项目会所外部环境概念设计Ø项目营销示范中心沿途可营造环境概念设计Ø针对本项目的其他公共环境概念设计六公共家具概念设计提示1、项目周边同类楼盘公共家具摆设Ø营销中心大堂Ø管理办公室2、本项目公共家具概念设计提示七公共装饰材料选择指导　　1、项目周边同类楼盘公共装饰材料比较2、本项目公共装饰材料选择指导及装修风格构思3、项目营销示范单位装修概念设计Ø客厅装修概念设计Ø厨房装修概念设计Ø主人房装修概念设计Ø儿童房装修概念设计Ø客房装修概念设计Ø室内其他（如阳台、玄关、门窗）装修提示4、项目营销中心装修风格提示5、住宅装修标准提示Ø多层、小高层、高层装修标准提示Ø跃层、复式、跃复式装修标准提示Ø别墅装修标准提示八灯光设计及背景音乐指导1、项目灯光设计 Ø项目公共建筑外立面灯光设计Ø项目公共绿化绿地灯光设计Ø项目道路系统灯光设计Ø项目室内灯光灯饰设计2、背景音乐指导Ø广场音乐布置Ø项目室内背景音乐布置九小区未来生活方式的指导1、项目建筑规划组团评价2、营造和引导未来生活方式Ø住户特征描述Ø社区文化规划与设计第三章项目质量工期策划营销房地产市场营销，它贯穿于商品的开发建设、销售、服务的全过程。质量工期是重要的流程之一，因房屋质量、工期延误等原因，而造成销售停滞和购楼者要求换房或退房的现象屡有发生。它严重影响发展商及项目的信誉度、美誉度。因此项目质量工期策划营销是发展商必须树立的观念。一建筑材料选用提示1、区域市场竞争性楼盘建筑材料选用类比2、新型建筑装饰材料提示3、建筑材料选用提示二施工工艺流程指导1、工程施工规范手册2、施工工艺特殊流程提示 三质量控制1、项目工程招标投标内容提示2、文明施工质量管理内容提示四工期控制1、项目开发进度提示2、施工组织与管理五造价控制1、建筑成本预算提示2、建筑流动资金安排提示六安全管理1、项目现场管理方案2、安全施工条例第四章项目形象策划营销项目形象策划营销包括房地产项目的总体战略形象、社区文化形象、企业行为形象、员工形象及其项目视觉形象等。房地产项目视觉形象是指房地产项目有别于其他项目具有良好识别功能的统一视觉表现。其核心部分包括项目的名称、标志、标准色、标准字体等。要求造型设计既要富有意境，又要突出个性，形象鲜明，便于记忆，便于宣传，以统一运用于项目形象包装。其他形象（略一项目视觉识别系统核心部分1、名称Ø项目名Ø道路名 Ø建筑名Ø组团名2、标志3、标准色4、标准字体二延展及运用部分1、工地环境包装视觉Ø建筑物主体Ø工地围墙Ø主路网及参观路线Ø环境绿化2、营销中心包装设计Ø营销中心室内外展示设计Ø营销中心功能分区提示Ø营销中心大门横眉设计Ø营销中心形象墙设计Ø台面设计Ø展板设计Ø营销中心导视牌Ø销售人员服装设计提示Ø销售用品系列设计Ø示范单位导视牌Ø示范单位样板房说明牌3、公司及物业管理系统包装设计Ø办公功能导视系统设计Ø物业管理导视系统设计第五章项目营销推广策划 房地产项目营销推广策划是房地产企业对未来将要进行的营销推广活动进行整体、系统筹划的超前决策。是房地产全程策划营销的重头戏，是营销策划水平与销售技巧的高度结合，需要高度的专业化运作。一区域市场动态分析1、项目所在地房地产市场总体供求现状2、项目周边竞争性楼盘调查Ø项目概括Ø市场定位Ø销售价格Ø销售政策措施Ø广告推广手法Ø主要媒体应用及投入频率Ø公关促销活动Ø其他特殊卖点和销售手段3、结论二项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策1、项目主卖点荟萃2、项目强势、弱势分析与对策三目标客户群定位分析1、项目所在地人口总量及地块分布情况2、项目所在地经济发展状况和项目所在地人口就业情况3、项目所在地家庭情况分析Ø家庭成员结构Ø家庭收入情况Ø住房要求、生活习惯4、项目客户群定位 目标市场：Ø目标市场区域范围界定Ø市场调查资料汇总、研究Ø目标市场特征描述目标客户：Ø目标客户细分Ø目标客户特征描述Ø目标客户资料四价格定位及策略1、项目单方成本2、项目利润目标3、可类比项目市场价格4、价格策略Ø定价方法Ø均价Ø付款方式和进度Ø优惠条款Ø楼层和方位差价Ø综合计价公式5、价格分期策略Ø内部认购价格Ø入市价格Ø价格升幅周期Ø价格升幅比例Ø价格技术调整Ø价格变化市场反映及控制Ø项目价格、销售额配比表 五入市时机规划1、宏观经济运行状况分析2、项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析3、入市时机的确定及安排六广告策略1、广告总体策略及广告的阶段性划分广告总体策略广告的阶段性划分2、广告主题3、广告创意表现4、广告效果监控、评估、修正5、入市前印刷品的设计、制作Ø购房须知Ø详细价格表Ø销售控制表Ø楼书Ø宣传海报、折页Ø认购书Ø正式合同Ø交房标准Ø物业管理内容Ø物业管理公约七媒介策略1、媒体总策略及媒体选择Ø媒体总策略Ø媒体选择Ø媒体创新使用2、软性新闻主题 3、媒介组合4、投放频率及规模5、费用估算八推广费用计划1、现场包装2、印刷品3、媒介投放4、公关活动、九公关活动策划和现场包装十营销推广效果的监控、评估、修正1、效果测评形式Ø进行性测评Ø结论性测评2、实施效果测评的主要指标Ø销售收入Ø企业利润Ø市场占有率Ø品牌形象和企业形象第六章项目顾问、销售、代理的策划营销销售阶段是检验前几个方面的策划营销工作的重要标尺，同时，他又是自成一体的的严密科学系统。一、销售周期划分及控制1、销售策略Ø营销思想（全面营销）：Ø全过程营销Ø全员营销 Ø销售网络：Ø专职售楼人员（销售经理、销售代表）Ø销售代理商（销售顾问）Ø兼职售楼员Ø销售区域：紧扣目标市场和目标客户Ø销售阶段：Ø内部认购期Ø蓄势调整期Ø开盘试销期Ø销售扩张期Ø强势销售期Ø扫尾清盘期Ø政策促销Ø销售活动Ø销售承诺2、销售过程模拟销售实施：Ø顾客购买心理分析Ø楼房情况介绍Ø签定认购书Ø客户档案记录Ø成交情况总汇Ø正式合同公证Ø签定正式合同Ø办理银行按揭Ø销售合同执行监控Ø成交情况汇总Ø销售合同执行监控：Ø收款催款过程控制 Ø按期交款的收款控制Ø延期交工的收款控制Ø入住环节控制Ø客户档案Ø客户回访与亲情培养Ø与物业管理的交接销售结束：Ø销售资料的整理和保管Ø销售人员的业绩评定Ø销售工作中的处理个案记录Ø销售工作总结二各销售阶段营销策划推广执行方案实施三各销售阶段广告创意设计及发布实施四销售前资料准备1、批文及销售资料批文：Ø公司营业执照Ø商品房销售许可证楼宇说明书：Ø项目统一说词Ø户型图与会所平面图Ø会所内容Ø交楼标准Ø选用建筑材料Ø物管内容价格体系： Ø价目表Ø付款方式Ø按揭办理办法Ø利率表Ø办理产权证有关程序及费用Ø入住流程Ø入住收费明细表Ø物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等）合同文本：Ø预定书（内部认购书）Ø销售合同标准文本Ø个人住房抵押合同Ø个人住房公积金借款合同Ø个人住房商业性借款合同Ø保险合同Ø公证书2、人员组建销售辅导：Ø发展商销售队伍A主管销售副总B销售部经理C销售主管或销售控制D销售代表E销售/事务型人员F销售/市场人员G综合处（回款小组、资料员、法律事务主管）Ø专业销售公司（全国性）辅导发展商销售工作A专职销售经理B派员实地参与销售 C项目经理跟踪项目总体策划、销售，提供支持，理顺关系Ø专业销售公司总部就项目销售管理提供支持Ø专业销售公司全国销售网络资源调动使用销售代理：Ø发展商与专业销售公司配合A负责营销的副总B处理法律事务人员C财务人员Ø专业销售公司成立项目销售队伍A销售经理（总部派出）B销售代表C项目经理（职能上述）Ø专业销售公司总部销售管理及支持Ø专业销售公司全国销售网络资源调动使用3、制定销售工作进度总表4、销售控制与销售进度模拟Ø销售控制表Ø销售收入预算表5、销售费用预算表总费用预算分项开支：Ø销售人员招聘费用Ø销售人员工资Ø销售提成/销售辅导顾问费Ø销售人员服装费Ø销售中心运营办公费用Ø销售人员差旅费用Ø销售人员业务费用Ø临时雇用销售人员工作费用 Ø边际费用：Ø销售优惠打折Ø销售公关费用6、财务策略信贷：Ø选择适当银行Ø控制贷款规模、周期Ø合理选择质押资产Ø银企关系塑造Ø信贷与按揭互动操作付款方式：Ø多种付款选择Ø优惠幅度及折头比例科学化Ø付款方式优缺点分析Ø付款方式引导Ø付款方式变通按揭：Ø明晰项目按揭资料Ø尽可能扩大年限至30年Ø按揭比例Ø首期款比例科学化及相关策略Ø按揭银行选择艺术Ø保险公司及条约Ø公证处及条约Ø按揭各项费用控制合伙股东：Ø实收资本注入Ø关联公司操作Ø股东分配 Ø换股操作Ø资本运营7、商业合作关系双方关系：Ø发展商与策划商Ø发展商与设计院Ø发展商与承建商Ø发展商与承销商Ø发展商与广告商Ø发展商与物业管理商Ø发展商与银行（融资单位）三方关系：Ø发展商、策划商、设计院Ø发展商、策划商、承销商Ø发展商、策划商、广告商Ø发展商、策划商、物业管理商Ø发展商、策划商、银行（融资单位）多方关系：Ø发展商、策划商、其他合作方8、工作协调配合甲方主要负责人：Ø与策划代理商确定合作事宜，签署合同Ø完善能有效工作的组织架构和人员配备Ø分权销售部门，并明确其责任Ø全员营销的发动和组织直接合作人：Ø合同洽谈Ø销售策划工作对接Ø销售策划工作成果分块落实、跟踪 Ø信息反馈Ø催办销售策划代理费划拨Ø工作效果总结财务部：Ø了解项目销售工作进展Ø参与重大营销活动Ø销售管理工作，配合催收房款Ø配合销售部核算价格，参与制定价格策略Ø及时办理划拨销售策划代理费工程部：Ø工程进度与销售进度的匹配Ø严把工程质量Ø文明施工。控制现场形象Ø销售活动的现场配合物业管理公司：Ø工程验收与工地形象维护Ø人员形象Ø销售文件配合Ø销售卖场的管理Ø军体操练Ø保安员与售楼员的工作衔接、默契配合五销售培训1、销售部人员培训-公司背景及项目知识详细介绍公司情况：公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标）销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标物业详情：项目规模、定位、设施、买卖条件 物业周边环境、公共设施、交通条件该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况项目特点A项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率、绿化率等B平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型图、户型优缺点、深、宽、高等C项目的优劣分析D项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段竞争对手的优劣分析及对策业务基础培训课程：国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定房地产基础术语、建筑常识A术语、常识的理解B建筑识图C计算户型面积心理学基础银行按揭知识，涉及房地产交易的费用国家、地区的宏观经济政策，当地的房地产走势公司制度、架构和财务制度销售技巧：Ø售楼过程中的洽谈技巧A如何以问题套答案B询问客户的需求、经济情况、期望等C掌握买家心理D恰当使用电话的方法Ø展销会场气氛把握技巧A客户心理分析B销售员接待客户技巧 Ø推销技巧Ø语言技巧Ø身体语言技巧Ø签定买卖合同的程序：售楼部签约程序A办理按揭及计算B入住程序及费用C合同说明D其他法律文件E所需填写的各类表格Ø展销会签订合同的技巧和方法A订金的灵活处理B客户跟踪物业管理课程：Ø物业管理的服务内容、收费标准Ø管理规则Ø公共契约销售模拟：Ø以实际楼盘为例进行实习，运用所学的全部方法技巧完成一个交易Ø利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程Ø及时讲评、总结、必要时再次实习模拟Ø实地参观他人展销现场2、销售手册批文：Ø公司营业执照Ø商品房销售许可证楼宇说明书：Ø项目统一说词Ø户型图与会所平面图Ø会所内容 Ø交楼标准Ø选用建筑材料Ø物管内容价格体系：Ø价目表Ø付款方式Ø按揭办理办法Ø利率表Ø办理产权证有关程序及费用Ø入住流程Ø入住收费明细表Ø物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等）合同文本：Ø预定书（内部认购书）Ø销售合同标准文本Ø个人住房抵押合同Ø个人住房公积金借款合同Ø个人住房商业性借款合同Ø保险合同Ø公证书3、客户管理系统Ø电话接听登记表Ø新客户表Ø老客户表Ø客户访谈记录表Ø销售日统计表Ø销售周报表Ø销售月报表Ø已成交客户档案表 Ø应收帐款控制表Ø保留楼盘控制表4、销售作业指导书职业素质准则：Ø职业精神Ø职业信条Ø职业特征销售基础知识与技巧：Ø业务的阶段性Ø业务的特殊性Ø业务的技巧项目概括：Ø项目基本情况Ø优势点祈求Ø阻力点剖析Ø升值潜力空间销售部管理架构：Ø职能Ø人员设置与分工Ø待遇六销售组织与日常管理1、组织与激励销售部组织架构：Ø主管销售副总Ø销售部经理Ø销售主管Ø销售控制Ø广告、促销主管 Ø销售处、销售代表、事务人员、市场人员Ø综合处成员（回款小组、资料员、法律事务主管）Ø入住办成员Ø财务人员（配合）销售人员基本要求：Ø职业道德、基本素质、礼仪仪表要求Ø专业知识要求Ø心理素质要求Ø服务规范要求A语言规范B来电接听C顾客来函D来访接待E顾客回访F促销环节G销售现场接待方式及必备要素职责说明：Ø销售部各岗位职务说明书Ø销售部各岗位工作职责考核、激励措施：Ø销售人员业绩考核办法Ø提成制度Ø销售业绩管理系统A销售记录表B客户到访记录表C连续接待记录D客户档案2、工作流程销售工作五个方面的内容： Ø制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标Ø建立一个鲜明的发展商形象Ø制定并实施合理的价格政策Ø实施规范的销售操作与管理Ø保证不动产权转移的法律效力销售工作的三个阶段：Ø预备阶段Ø操作阶段Ø完成阶段（总结）销售部的工作职责（工作流程）：市场调查-目标市场、价格依据批件申办-面积计算、预售许可资料制作-楼盘价格、合约文件宣传推广-广告策划、促销实施销售操作-签约履行、楼款回收成交汇总-回款复审、纠纷处理客户入住-入住通知、管理移交产权转移-分户汇总、转移完成项目总结-业务总结、客户亲情销售业务流程（个案）：Ø公司宣传推广挖掘潜在客户Ø销售代表多次接待，销售主管支持Ø客户签定认购书付订金Ø客户正式签约Ø客户付款Ø办理入住手续Ø资料汇总并跟踪服务，以客户带客户3、规则制度概念提示合同管理： 公司销售合同管理规划签定预定书的必要程序示范单位管理办法销售人员管理制度：考勤办法值班纪律管理制度客户接待制度业务水平需求及考核销售部职业规范第七章项目服务策划营销房地产全程策划营销的同时，积极倡导和推介房地产全程物业管理。房地产物业管理不仅是项目品质和销售的有力保证，它更是品牌项目的重要支持。一项目销售过程所需物业管理资料1、楼宇质量保证书2、楼宇使用说明书3、业主公约4、用户手册5、楼宇交收流程6、入伙通知书7、入伙手续书8、收楼书9、承诺书10、业主/用户联系表11、遗漏工程使用钥匙授权书12、遗漏工程和水、电、汽表底数记录表13、装修手册和装修申请表 二物业管理内容策划1、工程、设计、管理的提前介入2、保洁服务3、绿化养护4、安全及交通管理5、三车及场地管理6、设备养护7、房屋及公用设备设施养护8、房屋事务管理9、档案及数据的管理10、智能化的服务11、家政服务12、多种经营和服务的开通13、与业主的日常沟通14、社区文化服务三物业管理组织及人员架构1、物业公司人力资源的管理，包括招聘、培训、考核、调配、述职、工资、福利、晋级等2、物业管理公司应遵循以下原则建立各级组织机构，明确各部门职能、责任、权限、隶属关系及信息沟通渠道遵守国家有关规定在经营范围允许下结合不同的工作重点把质量责任作为各环节的重点遵循职责分明、线条清晰、信息畅通和高效的原则各岗位的人员设置应遵循精简、高效的原则四物业管理培训 1、在物业交付使用前，培训内容：为员工提供公司架构、人员制度及管理职责的了解提供物业管理的理论基础物业及物业管理的的概念建筑物种类及管理物业管理在国内的发展业主公约、公共面积及用户权责装修管理绿化管理管理人员的操守及工作态度房屋设备的构成及维修财务管理物业管理法规人事管理制度探讨一些常见个案2、在物业交付使用后，培训内容：现场实际操作对公司早期工作进行一次鉴定各部门的管理、工作程序及规章制度五物业管理规章制度1、员工守则2、岗位职责及工作流程3、财务制度4、采购及招标程序5、员工考核标准6、业主委员会章程7、各配套功能管理规定8、文件管理规定 9、办公设备使用制度10、值班管理制度11、消防责任制12、消防管理规定13、对外服务工作管理规定14、装修工程队安全责任书15、停车场管理规定16、非机动车管理规定17、出租屋及暂住人员管理规定18、进住（租）协议书19、商业网点管理规定六物业管理操作规程1、楼宇本体维护保养规程2、绿化园林养护规程3、消防设施养护及使用规程4、供配电设备维护及保养规程5、机电设备维护保养规程6、动力设备维护保养规程7、停车场、车库操作规程8、停车场、车库维护保养规程9、会所设施维护保养及操作规程10、给排水设备维护保养规程11、公共部位保养保洁操作规程12、保安设备操作及维护规程13、照明系统操作及维护规程14、通风系统操作及维护规程15、管理处内部运作管理规程16、租赁管理工作规程操作及维护规程 七物业管理的成本费用1、管理员工支出薪金及福利招聘和培训膳食及住宿2、维护及保养照明及通风系统机电设备动力设备保安及消防设备给排水设备公共设备设施园艺绿化工具及器材冷暖系统杂项维修3、公共费用公共电费公共水费排污费垃圾费灭虫4、行政费用办公室支出公关费用电话通讯费用差旅费5、保险费 6、其他节日灯饰审计费用杂项支出7、管理者酬金8、营业税9、预留项目维修基金物业管理原则上自负盈亏。八物业管理ISO9002提示1、质量手册2、程序文件3、工作规程4、质量记录表格5、行政管理制度6、人力资源管理制度第八章项目二次策划营销二次策划营销是指发展商已成功地开发一两个项目，或是一个大型项目已完成部分组团，在社会上已形成一定的知名度和影响力，发展商致力于进一步提升形象和整体竞争力。也可以说是二次创业。发展商通过全面策划营销来提升项目品牌，进而促进发展商的可持续经营。一全面策划营销1、全过程策划营销项目投资策划营销；项目规划设计策划营销；项目质量工期策划营销；项目形象策划营销； 项目营销推广策划；项目顾问、销售、代理的策划营销；项目服务策划营销；项目二次策划营销；2、全员营销项目营销的实现决不只是营销部门的事情，而是所有非营销部门全方位、全过程参与的营销管理过程营销手段的整体性　　企业对产品的价格、渠道、分销等可控因素进行互相配合，实现最佳组合以满足客户的各项需求营销主体的整体性　　公司应以营销部门为核心，各个部门统一以市场为中心，以顾客为导向，参与整个营销活动的分析、规划、执行、和控制，为买家创造最大的价值。二品牌战略提示1、品牌塑造了解产业环境，确认自身的强弱点，决定核心竞争力形成企业长远的发展目标拥有一套完整的企业识别系统全方位推广企业形象和品牌形象2、品牌维护品牌管理系统建立品牌评估系统持续一致的投资品牌3、品牌提升持续不断地深度开发品牌产品深化品牌内涵不断强化品牌的正向扩张力 三发展商可持续经营战略提示1、人力资源科学配置要甄选出公司所需的合格人才为促进履行职责而不断培训员工创造良好的工作环境创造能力的激发绩效评估和奖励机制2、产业化道路策略提高住宅产品的技术附加值，尽快转变为技术密集型产业将住宅产业多个外延型发展转为集约型的内涵式发展深化住宅产业化链条的协调性3、专业化道路策略提高建筑与结构技术体系节能及新能源开发利用住宅管线技术体系建立厨房、卫生间的基本功能空间配置的整合技术提高住宅环境及其保障技术体系住宅智能化技术体系'