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'手工艺产品创业计划书一、执行概要当前信息越来越便捷，但是区域的农产品滞销事件接连不断挫伤了农民的积极性而产生诸多社会问题，绿色无污染无公害成为空谈；贫困学子受制于家庭条件而无法正常在校学习生活，而贫困地区学子家庭积弱积贫的现象亟待解决。随着经济发展，人们生活水平提高和健康意识增强，绿色健康食品的市场需求呈逐年上升趋势。绿色、健康原生态食品迎合了现代人追求健康、回归自然的心理愿望，同时也符合人们对传统山野文化的不断了解、沿袭与发展的文化购买意识需求，尤其是对中华民族文化比较热衷的中外消费者来说更具吸引力。与此同时，河北燕赵花科贸有限公司的成立与发展也是对中国地方特色文化的一种弘扬与发展。因此，我们驿路梨花创业团队做出这份创业计划书。以下章节中将会详细地对方案的可行性与实施步骤进行分析。二、公司概述2.1公司宗旨：今日的质量，明日的市场。河北科贸有限公司是拟设立的公司，公司以打造“优质农家特产”第一品牌为己任，以公益创业、挖掘民间工艺、弘扬传统文化为目标，以开发全国特产、挖掘手工工艺、打造公益和励志旅游等产品为经营原则。我公司的生产设备及厂房主要集中于河北秦皇岛昌黎县东大市场（毗邻205国道和铁路线），依托那里原有的人力物力资源。2.2公司结构河北科贸有限公司结构如下信息发展部各地连锁店加盟商市场部财务部法律顾问技术顾问企业顾问网络监控总经理董事会反馈部物流部人力资源部科研部28 2.3公司的营销策略图宣传推广品牌效应利益有机产品技术人力实习岗位学校消费者社会劳动力消费者公益岗位大学生河北科贸有限公司合作订单农户技术指导28 2.4公司管理2.4.1管理思想：以质量管理理论为指导，要求人员和产品必须不断完善、学习、成长，同时对经营过程彻底进行再思考和再设计，以便在业绩衡量标准（如成本、质量、服务和速度等）上取得重大突破，完成企业再造。公司采取网络化层级管理体制，实现集权和分权统一，稳定和变化统一，一元化和多元化统一。2.4.2经营理念（一）基本信条　追寻快乐，享受健康（二）做事模式：以质求生，以人求活（三）创业精神：创新100　服务100　挑战100创新100创新是企业发展的源动力。在达成某一具体目标时，能根据外界的变化修正调整自己的方式和方法，为公司的发展提供创造性的、新颖的、变革性的建议和解决方案。服务100具有强烈的自我责任心和服务意识，为了让客户满意，坚持不懈地克服工作中遇到任何挫折困难和压力。挑战100挑战变化，培养超越自我的意识，不满足已有的成绩，勇于在工作和生活中为自己设定更高的目标。28 燕赵花科贸文化乡淳乡景乡味“乡淳”提倡的是蕴含在产品里面的“纯朴”的企业文化“乡景”是强调在销售产品的同时，向顾客展示乡村原始自然的纯净风貌“乡味”要求：1、产品口味地道;2、产品质量过关三、产品与服务燕赵花创意来源于当前消费者追求“原生态、绿色、安全”的迫切需求，为了打通农村特色食品与城市白领的便捷联络通道，也为了带给当前从山区、农村走出来的大学生们、为了拥有创业梦想的同龄人们能有一个更实际、可信赖、易成长的创业平台，驿路梨花创业团队希望以此带给我们一个全新的思路、开阔的平台、广阔的空间去创造自己的未来！河北燕赵花科贸有限公司以打造“优质农家特产”第一品牌为己任，以公益创业、挖掘民间工艺、弘扬传统文化为目标，以开发全国特产、挖掘手工工艺、打造公益和励志旅游等产品为经营原则。3.1消费需求随着经济的发展、社会整体福利水平的提高以及全球经济一体化、农村城市化工业化步伐加快，人们对食品品质的要求越来越高，消费选择也从数量型向质量型转变。特别是绿色食品和有机食品的兴起，加速了这一转变进程，引起食品消费进入一个新的发展阶段。人们对未来农业的发展及农产品的要求不仅是数量上的安全性，而且是高品位、高质量、优品种的绿色、有机食品，安全优质的绿色食品日益受到消费者欢迎。据世界贸易组织预测，到2013年，绿色食品所占市场份额将由目前的2%左右增长到5%—10%。国际市场对农产品的要求及国际贸易中绿色贸易壁垒已成为重要的贸易壁垒。因此，绿色食品市场培育与营销成为绿色食品产业发展的重要组成和关键环节。28 3.2发展策略前期将主打“原生态”特色产品，以“燕赵花”申请注册为品牌，保证公司产品的品牌所有权。以秦皇岛地区的迁安板栗、昌黎粉丝、卢龙粉条、卢龙李子、海鲜食品等本地农副产品。就地取材，利用大学生暑寒假放假回家将昌黎的土特产带出去，同时利用大学生的家乡资源优势，搜集各地的土特产品，进行分拣处理、加工包装后销售，充分挖掘尚待推广的产品。联合各地邀请连锁加盟，中期结合顶大，嘉城等当地食品加工公司组成商业联盟。俗话说一个好汉三个帮，我相信在我们的强强联合下回把我们的平台拓展的更加广阔，为广大消费群体提供绿色健康的土特产品。而且我们将打出“买土特产送精美手工艺产品”的旗号，同时开展大学生勤工助学公益活动。一方面，大学生可以通过自己的劳动获得一定报酬，减轻了家庭负担，另一方面通过大学生的创新动手能力使民族文化得到继承和发扬。中期我们也将会结合河北科技师范学院的技术优势，食品加工生产基础，使得和本公司合作的的农户既可以得到专家及大学生的全程技术指导，还能确保生产的产品是原生态绿色食品。后期将会更注重土特产品养生、营养均衡，逐步增强科技含量，同时联合打造宜居生态环境，开展农家乐等等，打造品牌塑造持久核心竞争力。并通过一届一届的大学生将这个品牌带向社会，提高我们的知名度和影响力。3.3产品介绍3.3.1特产食品品类图解功用枣金丝小枣是沧州特产果色鲜艳核小肉厚，营养丰富天然健康。　沧州金丝小枣又名西河红枣。因干枣剥开时有金黄丝相连，入口甜如蜜，外形如珠似玑，故称金丝小枣。沧州金丝小枣是畅销于国内外的名贵果品。　色泽鲜红、皮薄、肉厚、核小、味道甘美清香，并具有较高的营养价值。沧州金丝小枣含糖量高达65％。每10028 克鲜枣含维生素C300-600毫克，还含有丰富的蛋白质、脂肪、粗纤维、磷、钙、铁、钾、钠、镁、氯、碘、尼克酸和维生素A、B1等多种维生素。被视为良好的滋补品，具有益心润肺、合脾健胃，益气生津、补血养颜之功能。《阜平大枣在脆熟期VC含量高达600mg/100g，有“天然维生素丸”之称。此外阜平大枣还含有17种氨基酸，其中包括人体所必需的8种氨基酸。阜平大枣除直接食用外，还可用于加工，现阜平加工的成品有蜜枣类、饮料类、枣酒类、枣面、枣茶、枣酱、枣罐头、枣香精等八大系列三十多个品种，深受广大消费者喜爱。同时阜平大枣还具有补脾和胃、益气生津之药效，枣果中含有的环磷酸腺苷、环磷酸鸟苷、儿茶酚对心血管病、癌症等都有一定疗效。大枣营养价值丰富，被誉为“百果之首”、“天然维生素之王”。赞皇民间谚语有“一日吃仨枣，百岁不见老”之说。明代典籍《独异录》记载：唐武帝李炎在位时，宰相李德裕(赞皇人)用赞皇大枣调羹进献于皇帝，其强身健体、延缓衰老作用明显。因此，赞皇大枣深得皇帝的喜爱。李子卢龙县段家沟村以万亩李子林而闻名全国，是河北省林业厅1986年确定的小杂果基地。28 李子含蛋白质、钙、铁及胡萝卜素等维生素，可以清肝热、生津液，有促进血红蛋白的原生作用，常吃对于贫血症者会大有好处.将它制成末洗脸，使人面色润泽、去粉刺黑斑。使人皮肤好.李子中抗氧化剂含量高的惊人，堪称是抗衰老、防疾病的“超级水果”。倘若喜欢旅游的朋友，每年的四月中旬到五月初，是景区最佳赏花期。此时李花盛开，香气袭人，置身于花海之中，蜂蝶环绕，美不胜收，会让人留连忘返。板栗青龙板栗　　青龙县有林业用地328.3万亩，现有林地面积212万亩，常年果品产量12万吨。青龙的板栗，由于气候适宜，生长期长，光照条件好，含糖量高，酸甜可口，畅销国内外。。迁西板栗外形玲珑，色泽鲜艳，不粘内皮；果仁呈米黄色，糯性强，甘甜芳香，口感极佳；富含维生素、胡萝卜素、氨基酸及铁、钙等微量元素，长期食用可达到养胃、健脾、补肾、养颜等保健功效，有东方“珍珠”和“紫玉”的美称。28 3.3.2手工艺品品名图解简介十字绣十字绣是一种古老的民族刺绣，具有悠久的历史。在我国许多少数民族的日常生活中，一直以来就普遍存在着自制的十字绣的工艺品。现代工艺的十字绣确实有很多实在的好处，例如刺绣方法简单易学、缓解生活工作压力、培养耐心和专注力等等。而且随着人民生活水平的提高，需求量越来越大，特别是含有中国传统色彩的十字绣比如：《清明上河图》、《红楼群芳图》、《琴棋书画》、《旭日东升》都是国内外藏家所追捧和喜爱的对象。贝雕秦皇岛贝雕画是秦皇岛人们精心选用当地海滩上的自然贝壳资源，利用贝壳的天然色泽、纹理和形态，经过切磨镶嵌而成的，其工艺精细，装模考究。多年来，当地贝雕艺人不断创新，以传统的螺贝镶嵌技法为基础，汲取众工艺之长，形成了自己独特的风格，雕制出千姿百态、妙趣横生的浮雕式画面，一件件古朴苍劲、自然洒脱而富有诗意。贝壳切磨，有的薄如蝉翼，有的小如米粒，有的细如发丝，有的亮如珍珠。28 3.3.3SWOT分析其具体的我们将用SWOT进行具体的分析A.土产品机会-O优势-S劣势-W1.政府支持2.2.健康且有乡土特色产品将会是一种潮流3公益营销带来的宣传和吸引力1.健康特色产品2.品种齐全3.服务周到有的土特产品季节性强充分发挥本店的优势，利用机会来大力促销我们的产品。利用优势资源网络进行品牌销售。还有利用广大学生回家带回土特产并把家乡的特产资源提供给本公司来实现产品种类的增多。利用国家机会，通过与快递公司形成联盟或组建自己的运输队伍来减少所带来的威胁。威胁-T城市化趋势加强，增加原材料的采购难度。当我们的经营到一定的规模化时实行生产统一化规模化，再进行有关的产品进行有效地宣传。等到河北燕赵花科贸有限公司发展到一定规模，可以建设自己的产品基地以及运输团队。B.民间工艺品机会opportunities威胁threats优势Strengths1秦皇岛传统工艺文化底蕴深厚，2.民间工艺品的制作大部分靠手工，制作工艺简单，成本耗费低；3秦皇岛工艺品就有很强的地域特点；1.通过网络传销的形式挖掘和珍藏民间老艺人独有的手工技艺，秦皇岛特色古老技艺；2.创新秦皇岛传统工艺品市场运作模式，逐步向周边城市推广；28 4.引领秦皇岛传统工艺品市场流行发展趋势，使其规模经营化，集约化，产品满足需求个性化；5.政府的大力支持，创立传统工艺品保护协会。3.秦皇岛几近位于沿海地区，其外部贸易面广，抓住时机扩大市场。劣势Weaknesses1.秦皇岛部分工艺品企业不太注重品牌和企业文化的培养，励志宣扬秦皇岛传统工艺品。2.大多工艺品缺乏创新性，将新奇思想注入工艺品制作中，使其更具有个性化。1.秦皇岛传统工艺品市场机制不完善，市场规模较小；2.外国文化的流入，导致年轻一代对传统工艺品的冷落；3.古老手工制作技艺的逐渐失传。3.4包装提升　　既然是土特产，在以前，就谈不上包装。要适应现代的商品竞争，在包装上就得下大工夫，人的形象很重要，产品的形象也很重要，我们要研究在消费者心目中，对某一特产的形象应是什么样的，以此来确定我们的形象设计，就像这个姑娘喜欢的是绅士，那我们就不要穿牛仔一样。同时要尽量避免雷同，比如要表达绿色，就简单的搞一片绿色，看现在超市里的土特产品就能看出来，红枣的包装就是一片红，猕猴桃干的包装就是一片绿，如此大的雷同跟没有特色的包装是一样的效果，而现有的土特产品，普遍对形象力的研究不透彻，达不到让消费者一看就觉得是最好的土特产品的感觉，不能用视觉很清晰的表达产品的风格。　我公司将采用内部为软塑料抽真空包装，外部为定制的印有我公司标志的精美纸盒，特选的外部包装图案将与产品相呼应，达到让人眼前一亮，仿佛回到乡间的感觉，使产品的价值得以提升，提高产品和公司的知名度，同时便于长距离长时间运输，保证了产品的质量。28 3.5产品服务我公司的服务形式将分为以下几种：（1）网络服务：建设企业网站，提供24小时全天候服务，通过互联网，为消费者提供便捷的购物平台，为农户提供便捷的产品销售渠道，减少了中间一些不必要的中间商（2）电话服务：设立公司热线，便于消费者或供应商及时反馈，为我公司提供宝贵的意见和建议（3）技术服务：实施人才下乡指导生产策略（4）其它服务：拥有完美的物流体系，让产品能以最快的速度到达消费者手中；如出现质量问题，我公司将及时为消费者退款，已保证消费者的最大利益。（5）附加服务：由于本店经营的是土产品，所以在每个季节我们都会推出相应的农村行，如春天我们可以是在清明节的时候举办这样的活动。可以让消费者体验农村的生活，体验不一样的风土人情，享受那份乡村的那份乡淳、乡景、乡味。进行家畜的预先订购等。四、市场分析4.1产销情况4.1.1生产情况2011年2季度，农副产品加工业、食品制造业、土特产品加工业的生产势头良好，较上年同期均有大幅度的增长。行业项目2011年4月2011年5月2011年6月农副食品加工业产成品348.05370.71393.39比去年同期增长率19.3%23.49%21.79%28 食品制造业产成品138.52127.96138.48比去年同期增长率10.51%12%16.88%土特产品加工业产成品17.9316.0716.06比去年同期增长率8.13%10.38%12.52%数据来源:中经网数据公司4.1.2销售情况2011年2季度，农副产品加工业累计产品销售收入为3015.71亿元，较上年同期增长34.71%；食品制造业累计产品销售收入为1107.54亿元，较上年同期增长21.42%；土特产品行业累计销售收入为115.41亿元，较上年同期增长18.05%行业项目2011年4月2011年5月2011年6月农副食品加工业累计产品销售收入576.92917.071521.72比去年同期增长率25.34%27.93%34.71%食品制造业累计产品销售收入214.5346.23546.81比去年同期增长率25.3%18.07%21.42%土特产品加工业累计产品销售收入21.1136.8357.47比去年同期增长率13.96%15.18%18.05%数据来源:中经网数据公司28 4.2市场发展状况4.2.1土特产品市场快速发展进入80年代后，随着人们生活水平的日益提高，食品结构也由原来的温饱型为主的格局逐渐向风味型、营养型、绿色健康型、享受型、独特心理消费型的方向转化。具有独特定位的土特产食品开始在国内逐步发展起来。越来越多的企业进入土特产品生产、销售领域，土特产品的场规模的增长速度也要高于食品市场的平均增幅。土特产品规模化生产和销售在中国始于80年代中期，代表商品是“金华火腿”、“德州扒鸡”、“北京烤鸭”等。90年代初，以台湾太祖食品为代表的厂商在大陆地区推出了金门系列特色食品，加上后来美国通用磨坊公司开发的湾仔系列产品进入市场，土特产品的市场开始出现了一定的规模。2000年代初期，市场销售规模达到了近187.63亿元。4.2.2与发达国家有较大差距。尽管我国的土特产品行业已经初具规模，但是产品的种类与国外相比还有很大差距。差距主要表现在：（1）品种单一。大多数都集中在农产品熟食化的开发上，过于窄的范围使发展余地太小。在整个市场发展过程中，人们对土特产品的认识不断提高，目前国内土特产品发展的单一性已无法适应市场发展的变化。（2）风味一般，在营养、功能、口味都还不太尽如人意；（3）包装雷同且容量过大。此外，在市场上有些产品还存在鱼目混珠的现象，影响了土特产品行业的健康发展。（4）众多生产厂家规模过小，甚至是家作坊式加工，产品的安全卫生、供货稳性都达不到下游商家和市场消费的需求。4.2.3发展空间广阔虽然近年国内土特产品市场发展迅速，同时但同时也要看到，土特产品在我国仍然有着较大的发展空间，这种被誉为21世纪食品市场热点的产品，已被越来越多的消费人群接受，已不再是部分人群的专利。尤其是在国内的大中城市，购买土特产品送礼已成为一种时尚，它渗透在人们食品消费的方方面面，无论是人们出门旅游、朋友相聚、在家休闲等都少不了这类食品的身影。虽然我国土特产品市场发展很快，但发展空间仍然很大。据英国Leatherhead食品研究协会的统计数字表明，世界土特产品市场的年销售额超过400亿美元，其中熟食制成品类占销售总额的50%。美国仅的年销售额就达28 57.21亿美元，人均年消费量达2.6公斤。而我国熟食制品消费量平均每人消费量仅为16.6克，中美人均消费差距为150倍左右，消费水平极低，可见其潜在的商机异常之大。4.3行业现状在面对整体行业不太成熟的土特产，多数企业没有过多的思考如何走的更远，如何打造把区域性的土特产成为全国的畅通货？还有很多企业根据老板的心态停留在挣点小钱足矣阶段。中国土特产行业缺乏真正的领袖品牌，且品牌发展较为不均衡，具体表现在：（1）多数土特产品牌，消费者只能说出品类名或者区域名，而对各品类下属的知名品牌了解甚少，至于品牌下所传达的品牌精神以及各品牌所给消费者的寓意或许消费知之甚少。大部分打着传统品类的企业品牌名称被淹没在品类记忆中。但对于在重视传统品类的同时，着重品牌传播的企业在中国也有鲜活的列子，比如北京烤鸭的全聚德，如果说消费者起初喜欢北京烤鸭，那么现在不如说消费者喜欢全聚德，因此品牌将成为企业做大做强的核心所在。（2）全行业品牌缺乏高度的塑造，基本没有形成有效的品牌区隔。　针对当前土特产行业，比如武陵山地区的豆腐乳。武陵山豆腐乳品牌较多，各品牌都传播自己是正宗的豆腐乳，彼此没有形成较为明显的产品区隔，在品牌塑造方面还停留在产品包装的改进方面。4.4行业趋势：未来几年内土特产品市场面临一些新的变化和调整，这是一个巨大的市场机会。（1）中国土特产市场的消费需求进一步分化和细化，新的需求和新的细分市场正在逐渐形成。　随着竞争的进一步加剧，消费需求将进一步分化，一些新的需求正在逐渐形成，市场细分越来越细，市场细分的标准也越来越多。产品同质化的年代将被高度一致的品牌名称、品牌内涵概念、完整统一的品牌传播时代来改写，一批快速改变的新锐品牌将快速成功。（2）中国土特产品市场品类较多，每个行业品类品牌集中度较低（北京烤鸭除外），各个品类行业目前还没有形成真正意义上的大区域性品牌或者说全国性品牌。　全国土特产品的品类众多，从肉类鸡鸭鱼肉到菌类各类菇种，每个品类几乎都没有28 真正的全国性品牌。根据合肥聚鹰堂广告公司的目标消费者研究发现，目前消费者认为较好的单品类的品牌提及率较低，就拿中国四大名鸡来说，消费者能数上名字的刘老二品牌的离集烧鸡，百位消费者知道者不足10位，即品牌的提及率略未超10%。因此对于中国多元化的土特产品市场，各品类整体上的品牌集中度低，领导品牌较少，甚至连强势品牌也没有。4.5行业出路：面对土特产品行业特点和行业发展的趋势，公司认为要想实现土特产变为全国畅通品，一方面要从消费者对土特产的消费形态着手，另一方面在品牌方面打破行业的依赖传统的美誉，要继承传统美誉的基础上利用塑造现代品牌的脉络，属于自己品牌独特的个性，形成很好的品牌区隔，具体应该分如下几个步骤：　第一、产品的适应性创新和多元化创新：众所周知，土特产主要是买老祖宗留下的所谓配方而制成的单一产品，然而所在社会发展，消费者接触的食物越来越丰富，且随着现象调味品的丰富，消费者对口味的感觉也在逐渐发生变化，因此在继承传统美味的基础上，应该根据消费者的消费需求以及消费者关注的要素着手，如何把消费者关心的要素转化为消费者可以感知的价值，正常做法比如新鲜的感知，这方面是消费者普遍关注的要素，一般通过消费者体验店来表达；口味方面主要通过体验后的感知以及消费者之间的口碑传播来实现的，同时最好创造一个能让消费者最大化感知美好口味的环境，比如在什么状态下食用某种产品能够实现口感美化的最大化发挥等，而随着消费者对自身健康的越来越重视的意识加强，对原材料的关注也上日程，毕竟好的食物原料至关重要，但所有的企业都倡导这样一种原材料时，或许都没有竞争力；因此企业寻找一个适合自己而在消费者心中占据独特优势的原材料或者消费者关注要素的某个方面发挥作用，就会跟竞争对象形成很好的区隔，比如云南白药系列产品，在传播上提出国家保密配合，而这个就是其他产品无法超越的卖点，很容易跟竞争对手形成区隔；在消费形态方面，我们都知道土特产一般作为馈赠亲朋的礼品或纪念品而出现，如果把土特产仅仅定位在这个阶段就很难实现大范围的畅通品，因此我们研究发现在作为礼品赠送和旅游特产外，在家人加餐、朋友聚会等消费形态方面应该有更大的发展空间，毕竟消费水平的提高，购买或者食用某种产品逐渐会成为老百姓的日常现象，因此如果在家人加餐、朋友聚会、礼品赠送、旅游特产等四类消费形态方面大做文章将成为畅通品的关键所在，而家庭加餐、朋友聚会或者说商务招待市场更能打破区域限制，实现产品的全国化。28 　因此根据消费者的需求打造独具竞争力的产品，是实现区域品牌走向全国化的关键的一步，否则内功没练好，再好的架势都是花拳绣腿很难打出有力度效果；好的产品需要好的推广方式，毕竟“好酒也怕巷子深”；　第二、好的品牌定位将确定自己的品牌在未来整个行业的排位，否则耗尽毕生的精力都为行业的发展做贡献了，很难实现品牌的累加，因此“抢位比占位”更有效。在中国茶叶市场的案例更值得其它土特产企业学习，说道茶叶前几年，一般都是以品类名而区隔茶叶，消费者耳熟能详的，黄山毛峰，六安瓜皮、太平猴魁、西湖龙井等等，也许消费者很难说出黄山毛峰哪家好，或者黄山毛峰中到底有哪些品牌，而随着市场竞争的加剧，消费者对品牌的意识渐浓，且企业有意识在产品同质化的情况下，加大品牌塑造的意识，率先抢位成功的莫属黄山毛峰的谢裕大；谢裕大的抢位策略很明显就是当行业的扛旗者，定位为“黄山毛峰第一家”；根据这样的定位挖掘属于该定位的支持要素，并且建立首家茶叶博物馆等等，谢裕大的品牌定位及品牌塑造也许是很多土特产企业学习的经典案例，因此作为土特产行业的各加工企业应该选择适合自己的定位，否则花费毕生的精力都给行业做贡献了！　第三、一旦给自己的企业和品牌划分位置，且确定品牌的未来目标，那么选择适合产品的销售渠道将是品牌实现成功的关键环节，毕竟再好的品牌塑造如果没有销量作为支持也是空中楼阁，尤其是对于土特产的企业，资金实力较弱的情况下，精细化的营销模式和精准化的营销策略将是区域品牌突围的核心思路，否则没有章法东凑西拼的营销战术只能是各衣挠痒效果甚微。　根据消费者对传统土特产的认识以结合消费者的消费形态，在做精传统的流通渠道的基础上，应该更多满足家人加餐、朋友聚会这两种消费形态，一旦实现这两方面的成功，将在整体销量方面实现最大化，同时这两种消费形态将打牌现在土特产行业的季节性和节日性的消费特点，能够实现日常化消费。因此开发朋友聚会的餐饮渠道，满足家庭加餐的社区渠道将是渠道运作的核心所在。　在餐饮渠道和社区渠道建设方面近些年的渠道运作方面的研究发现，完善的销售体系来支持将是实现渠道运作的成功点，否则运作也将捉襟见肘很难实现面面俱到，在餐饮渠道方面可以实现餐饮终端跟品牌联合运作，这方面成功的品牌比如北京烤鸭的代表全聚德；在社区渠道运作多开直营店或者加盟的熟食店为主，加大网络的覆盖面，比如武汉的久久鸭等。　第四、品牌传播方面，要利用精准化的传播策略：一方面作为土特产企业实力方面28 还欠缺，另一方面品牌传播的拉力也要根据产品、渠道等各方面都较为完善后才能发挥最大化的作用，但也不能像现在很多土特产企业一样仅仅靠口碑来实现品牌传播的作用，切忌再好的声音如果不发出来，也很难让更大范围的消费者听到；因此根据目标消费的消费形态和生活形态寻找较适合的传播方式，在寻找传播方式之前很明显品牌价值主张的确定经是有效传播的关键所在，如果品牌价值主张缺乏感召力弱，不仅将花费更多的传播费用，且也很难跟消费者产生共鸣。　因此要想实现区域品牌的全国化，要想实现土特产成为多大范围的畅通货，企业综合体系的打造将是至关重要，不仅是上述提到的要打造适合消费者的独具竞争力的产品，同时要对产品进行创新，在这方面学习肯德基的产品创新理念和创新速度。五、竞争性分析通过市场调研，目前土特产行业主要有以下市场竞争：28 4.2.1现有竞争者公司现有竞争者主要千腾网，我买网，中国土特产网等大型全面的网站，另外还包括一些分散的小规模土特产经营商和网络零售商。那些大型网站虽然拥有众多加盟商，但这类型商家很多属于上班族兼职开设，综合实力较弱，经营随机性强。而且网络销售往往实体和照片会有很大差距，而且不能试吃，还可能因不满意退货造成不必要的麻烦。所以，对于通过河北省各旅游景点代理商为广大游客提供土特产为目标之一的我公司来说，不构成威胁。我们公司可以把土特产品的优、劣完整体现在消费者面前，通过对产品的观、闻、品、验等手段，让消费者明白什么样的产品符合自己的需求，这样拉近消费者的感官识别，从而建立牢固的产品信任感，促进产品的实时实地消费。而现有的以流动人群的随机购买为主的其它小型零售商相对分散，管理不规范，所购商品的质量也无法保证，综合实力不强，没有扩张和规范意识。因此，对于以游客为目标顾客之一的我公司来说，销售竞争不激烈。而且我公司靠近学校，前期以学生为消费者之一的我们没有太大竞争。针对以上竞争者，我公司可以利用规模优势，品种优势；不断引进加盟商，扩大产品种类；积极投入研发新产品，引领潮流；整合石塘路市场。同时提高售后服务的质量、健全公司的物流体系、不断加强电子商务建设，以此来巩固我公司在同行业中的竞争优势。28 4.2.2潜在竞争者由于我河北燕赵花科贸公司的经营模式在市场上还是空白，在拥有成功的范例后，该行业的低成本优势会吸引逐利企业涌入加盟式土特产销售市场，可能会在不同省份有类似我公司模式的公司建立，影响到我们最终向全国发展的目标，所以在公司发展的同时我们要树立企业品牌，完善顾客解决方案，提高行业的进入壁垒；同时，吸引有实力的商家加盟，使竞争对手加盟商无论在数量上还是在积极性方面都处于劣势；完善客户关系管理，增强顾客品牌忠诚度。4.2.4加盟商市场上现有的土特产销售加盟商是相对充足的。我公司的供应商都是经过严格甄选的，具有较强竞争力且能提供较高质量土特产且靠近旅游景点的厂家。公司通过运用独特的经营模式、提供良好的商业服务与销售环境，在保证充足客源和产品销量的基础上，进一步吸引经营能力强、产品质量高的加盟商，整合加盟商的核心竞争力，形成规模优势，做到1+1>>2，增强商城的整体竞争力。4.2.5顾客原生态食品已成为现代生活中不可或缺的组成部分。但是，现今我国大部分地区但其经营的产品范围相对单一，且产品加工较为粗糙，质量标准不统一，很难满足游客的需求。我公司不仅提供河北各地有地方特色的土特产，而且能够严把产品质量关。我公司满足当代人们对原生态食品需求为出发点，为了汇集各地28 土特产，方便顾客享受各地多样化土特产品和现有土特产质量低劣化问题和影响力的不足而成立的，因此，一定能够吸引大量的消费者。5、2竞争策略结合我公司的产品，创新点以及公司的营销战略、管理方式、服务模等，可以突显28 竞争对手所没有的优势：（1）产品定位差异化。公司产品以民族土特产的定位来区隔竞争对手的具体品牌和地域定位。积极引入各省份的民族特特色产品【我们的优势学生资源】，在产品上有着比竞争对手更丰富的品类，消费者有更多的选择。（2）产品价格策略。公司产品目前主要采取成本定价方法，产品线覆盖高、中、低端价格线覆盖所有价格档次。低端产品不间断的促销赚取人气，中端产品组合销售赚取利润和市场份额，高端产品树立产品品牌和公司品牌形象。（3）渠道策略。为应对竞争对手的竞争压力，除常规的直营门店外，营销部门组建专业的销售队伍，从事大客户直销、行业客户团购、小区便利店代购、网上销售、外贸销售等方式立体化销售。以提升市场销量与市场份额。（4）独特的文化、营销体验，让顾客从心感受乡村气息。（5）我们的产品是最原生态的，在产品品质方面拥有竞争者所不具有的独特性。（6）专业化、系统化的服务，我们注重服务队伍的建设和售后服务，这将吸引更多的加盟者和消费者。（7）有着一个专业的营销队伍，拥有完善、系统的营销战略，具有积极的进取心和创新精神。（8）我们有更加优势的品牌宣传资源，就是我们的在校大学生，我们依托大学生对我们品牌的了解打响我们的品牌，每年我们送走的大学生们天南海北是我们最好的品牌宣传者他们既是我们的销售对象也是我们土特产品的提供者。28 六、营销策略及销售6.1目标市场从土特产的来源和运输路线，以及保存日期综合考虑，我们打算将初期目标定在秦皇岛唐山北京天津等城市，目标市场为该地区中上游消费人群，随着产品得需求量越开越大，公司的认知度的提高，我们将市场再逐步扩大到全国，最后打入国际市场。秦皇岛昌黎县秦皇岛地区华北地区国内市场国际市场28 市场营销策略一览表7p策略目标策略内容实施方式策略原则产品使广大顾客了解、认识、选择我公司的产品以质量求生存以品牌求发展确保产品绿色健康提供高素质人才进行全面跟踪提高品牌知名度、进行合理包装满足消费者需求、确保消费者满意价格能够顺利并迅速进入、占领目标市场较其他同种产品成本低廉，价格较低基于当时的市场价和其他加工费用已达“三赢”渠道使产品顺利进入目标市场灵活性渠道策略以实体店铺和网络销售为主，辅以学生代理利用现有渠道确保产品顺利、及时到达客户的手中，满足其需求推广打开产品销售市场提高知名度让更多的大学生加入到参与其中广告、人员推广，网络推广，手机平台推广，销售促销主要是广告和网络及手机平台推广诚信为本，服务大众人员指人为元素扮演着传递与接受服务的角色服务人员的服务态度、与顾客的沟通、服务表情等为服务人员进行专业的培训，努力提高他们服务水平和专业水平为顾客提供最佳、最满意的服务人员服务环境在一个购买环境里服务得以传送舒适、便捷的服务环境店内气氛、装饰、颜色、配置、噪音程度和辅助物是顾客评估服务程度与质量的依据过程顾客获得服务前所必经的过程减少顾客获得服务前耗费的时间服务政策与宗旨、服务手续、服务方法、服务人员的分配、顾客参与度和活动流程在最短的时间内为顾客提供最完整的服务28 6.2市场定位经过前期直营门店的试运营，确定我们的目标市场人群为以下人群：1、前期大学生是主要消费人群。2、各连锁加盟店的企业成员。3、政府机构。如河北省农业厅，秦皇岛工商局等。4、公司客户。如海湾公司耀华玻璃公司5、行业客户。如电力系统、石化系统、金融系统等。6、旅游人群。透过导游推介，如秦皇岛国际旅行社。7、餐饮渠道。（后期开发）8、分销渠道。（后期开发）6.3打造品牌品牌是企业形象的无形代言人，企业的品牌标志的创建对于参与市场竞争的厂家而言是至关重要的，尤其是在土特产方面，更多人熟知的品牌，就意味着更多人的接受，就有更广的市场前景。（1）产品将以“燕赵花”申请注册为品牌，保证公司产品的品牌所有权（2）品牌标志：（3）公司将通过电视，广播，网络，下乡服务等途径，扩大产品知名度（4）提供高质量的产品和服务，以保证我公司的品牌不受影响（5）通过法律途径，保护我公司品牌不受侵害6．4价格策略前期，因扩大知名度的需求，会将价格定的比同类产品略低一些，一部引起价格战争为宜。中期，由于有了一定的知名度，一些固定的客户，可以将价格适当上调；因一些加盟商的加入，适当的降低了一些运输及管理成本，因此可以实行大批量批发价格和零售价格分开的形式，但必须保证加盟商的零售价格与我公司的零售价格一致后期，产品已打入国际市场，可以根据市场同类产品的销售情况和消费者特点合理定价，基本与国际价格相平28 6.5推广策略采取服务竞争明显优于价格竞争的方式，严把质量关，依托员工素质及全面的技术指导优势，实行“优质+优价+优服”策略进行产品推广。（1）学生优势：通过在校大学生回家带回本地的土特产进行宣传，同时带来家乡的特色土特产品。（2）品类齐全：由于在校大学生来自全国各地，对家乡的土特产比较了解，通过合作的形式把各地土特产综合起来，进行深加工来打造自己的品牌。（3）质量保证：通过学校大学生提供的技术指导，可以使农户的产品确保为原生态绿色食品，符合当下追求绿色食品和体验乡土人情的社会潮流。（4）物流配送：因城市不断扩大，购买土特产将会越来越不方便，尤其是安全营养的绿色特产，因此物流成为土特产企业新的突破点：有品质保证的配送渠道，高效便捷的销售服务，消费家庭的数据库建设，庞大稳定的销售体系。配送不仅仅是将所需要的土特产送到消费家庭，而是要建立一个消费管道，这个管道包括先进的电子商务、电话、店面等互相配合，协调运行。（5）体验营销：把土特产的优、劣完整体现在消费者面前，通过对产品的观、闻、品、验等手段，让消费者明白什么样的产品符合自己的需求，这样将大大拉近消费者的感官识别，从而建立牢固的产品信任感，促进产品的就地就时消费。体验策略运用的产品非常重要，货真价实是体验的关键。（6）教育培植：依靠学校的组织关系来进行土特产的教育与消费，通过对物业、居委会的联合，把社区教育与服务的关系建立起来，通过对产品的桥梁作用，把农业的场景从生产田间地头到餐桌的全过程演绎，使消费者明白土特产怎么生产、加工、运输到消费者手中的，通过怎么样的质量检验保证品质，互相共融，保证常年的土特产供应，建立良好的供应关系与渠道，提高信任度，也服务当先，做好教育消费的引导工作。（7）引导对比：土特产的销售最好的办法，就是对比，通过观望，看外观；品尝，尝品质；比较价格、重量、产地、颜色、品牌等，通过对比手法，强调产品的实质，引导消费者使用产品的诸多好处，消费者通过观望、尝试到消费的过程全部是引导出来的，提高消费者对产品的认可度。（8）网络销售：利用网络建立一个优良的电子商务平台，通过企业的内部顾客资料和网上联络的方式得到顾客的需求信息。整合企业的内部资源和外部资源（如供应商、代28 理商、承运商等），提高其生产、采购及配送的准确性，从而能在快速变化的市场上提高服务效率，最终使顾客满意。利用网络销售，可以使消费者节省时间，节省采购费用，在价格、品种、质量等方面方便查询，也便于收集广大消费者对产品的需求信息、特殊要求，意见和建议，有利于我们更好地实现个性化服务。（9）广告推广：树立自己的品牌和公益形象通过电视，广播，网络，杂志等途径，提高公司形象，提高知名度。（10）公关：定时举办一些大型的学术交流会、科研活动；在河北科技师范学院设立奖学金，不仅培养了先进的技术人才，也在公众心中树立了企业形象，为中后期的销售以及发展奠定基础；与媒体联合举办公益，宣传燕赵花土特产及公益助学岗位，开通免费咨询热线；制作精良的网页，利用网络开展宣传。6.6销售形式我公司拟采用发散形式形式；直销形式；代理销售形式；网络销售形式。6.6.1发散销售形式以学校为中心，通过大学生把产品发散推广至全国各地。6.6.2直销形式我公司初期将在东大市场周边建立自己的销售门市，直接与农户和消费者进行面对面沟通。我公司营销也开始由传统的营销像一对一营销转变，即识别、记录个体消费者的个性化需求特征并运用针对性的营销策略组合去满足其需求，从而达到客户和企业共28 同满意，通过与每一位客户的互动对话，与客户逐一建立持久、长远的双赢关系，为客户提供定制化的产品和服务。之后将在秦皇岛三区四县分别建立我公司的门市，公司运行一段时间后，将在北京，天津，石家庄，保定等地区建立分公司，直接销售我公司产品。6.6.3代理销售形式我公司中后期将以加盟商形式诚招各地加盟商和代理，也可让学生趁回家的时机，为我公司做宣传，代理出售我公司产品，以达到双赢目的。6.6.4网络销售形式我公司成立初期便会建立自己的主页，利用互联网及时性，海量性，全球性，多媒体性等特点，向全国各地推广我们的产品，让更多的人知道我们的品牌，同时也方便了不少喜欢宅在家里购物的消费人群。6.7营销团队驿路梨花团队作为一支大学生营销队伍，其中不乏既有营销专业学生，也有众多经验丰富的营销高手。我们又都是年轻人敢闯敢拼，不怕困难和失败，有冒险精神。总结我们驿路梨花团队的特质主要有：（1）“察”，明白道理、掌握情况。访谈、调查都尽可能摸清真实情况，掌握第一手资料。我们做事都亲力亲为，有调查才有发言权，调查时营销策划的基础和源头。（2）“思”，一个人就有一种想法，一百个人就有一百种看法。我们团队最为一个整体，拥有很多的金点子和新创意，灵感的火花在勤思中迸发。全神贯注，善于归纳集体之思强调团队精神，调动每个成员的积极性。（3）“奇”，商场如战场，战场讲究出奇制胜。营销策划要遵循市场法则，因情循理，这便是“正”。但正不避奇，正中出奇，是制胜的法宝。我们力求独创、变化、标新，寻求差异化。事实上，出奇也是我们营销策划团队个性的发挥和张扬，只有依据不同项目特点，扬长避短，度身制衣，将个性发挥到极致，才能尽显我们独特的风貌。（4）“杂”，我们善于杂糅，讲究交融、贯通。（5）“简”，我们具有很强的理解感悟力，崇尚简约、高效的工作作风。（6）“德”，驿路梨花营销团队的每个成员都具有良好的思想道德素质和职业操守，遵守市场的运行规律，注重我们团队的无形资产和品牌。28 七、投资财务公司注册资本：30万人民币。投资人出资额出资方式权益团队16万现金8万技术8万以认购份额承担有限责任袁永甲7万现金以认购份额承担有限责任社会投资7万现金以认购份额承担有限责任八、风险控制河北燕赵花科贸有限公司经营的最大风险是商业风险、管理风险和资金短缺引起的财务风险。但是由于我公司处于初创阶段，并没有过多的财务负担，我们可灵活经营规避市场风险，并且通过合作或者吸收投资克服管理和财务上可能带来的风险。28'