某某环境检测仪器项目商业计划书.doc 35页

'本计划书仅用于学习交流，不得用于商业用途某某环境检测仪器项目商业计划书1.1我们的公司1.1.1公司简介公司秉承“科技简约生活，领先的环境检测仪器制造商”的经营理念，努力将科技实用化，满足大众的需求。公司目前拥有的技术由浙江工业大学生物与环境工程学院研究开发，拥有完全的知识产权并已提交申请专利。凯尔建立了一种现场测定室内空气中甲醛含量的灵敏、快速、廉价的方法。基于甲醛与反应剂反应生成无机酸使酸碱指示剂变色的原理，初步研制成功了一种能够快速测定室内空气中甲醛浓度的检测仪器，并试制成功了一台结合该检测仪器的便携式甲醛快速测定计。该检测计能快速准确的测出空气中的微量甲醛含量。经试验，该检测计在测定甲醛浓度为0.06～0.30mg/m3范围内，基本准确的检测出甲醛浓度，检测的重现性较好。低浓度的苯及其同系物甲苯、CO2等对测定无干扰。该法简便、快速，检测计小型轻便，非专业人士也能检测，可作为一种常规的室内甲醛检测方法加以推广。1.1.2甲醛的危害甲醛是一种重要的化工原料和有机溶剂，在生活生产中有着广泛的应用。用甲醛制造的粘合剂大量用于人造板的生产，它还常用于制造树脂、塑料、橡胶、染料、药品、油漆等工业品，并且广泛应用于化妆品、纺织品、清洁剂、肥皂、洗发水等生活用品中。甲醛是原生质毒物，其毒理作用一般为刺激、过敏、致癌。当室内空气中甲醛含量达到一定浓度时(0.06mg/m3)易引发哮喘、呼吸道炎症或支气管炎，其对眼睛有强烈刺激作用，并对人体免疫系统产生影响，国际癌症研究所已建议将其作为可疑致癌物对待。随着科学认识的发展，人们已经普遍认为甲醛是室内空气的主要污染物之一，其对人的危害最大，所以室内甲醛的污染已引起人们的极大关注。甲醛标准及可能造成的危害表1-1甲醛浓度危害达到0.06~0.07mg/m3儿童就会发生轻微气喘达到0.1mg/m3有异味和不适感达到0.5mg/m3可刺激眼睛，引起流泪达到0.6mg/m3可引起咽喉不适或疼痛。浓度更高时，可引起恶心呕吐，咳嗽胸闷，气喘甚至肺水肿达到30mg/m3会立即致人死亡34 本计划书仅用于学习交流，不得用于商业用途1.2市场分析甲醛快速检测计的目标群体是：图1-1（1）众多将要搬进新房的用户，也包含普通用户。目前由于媒体的关注和报道,广大用户特别是刚刚经过房屋装修的用户对室内空气中甲醛的含量的关注度越来越高。（2）汽车使用者。由于车内环境主要受汽车内部装潢材料的影响，而现今汽车生产社会分工比较复杂，一辆汽车的全部部件涉及上百家企业。很难保证所有部件的环保标准都达标。因此汽车内甲醛含量超标已越来越被众多司机朋友所重视。，非专业人士能够操作的甲醛测定方法具有重要的现实意义和推广应用价111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111（3）环境监测部门和环境监测公司。虽然目前国内外测定甲醛的方法有很多，但有些方法测定灵敏度不高，有些方法测定过程繁琐，无法现场测定；有些方法需要大型昂贵仪器，无法普及应用。环境监测部门不仅要为一次普通的环境监测耗费大量的人力物力，而且由于消费者对价格的敏感而使这些机构无法大规模派上用武之地。因此研制开发一种快速、简单、准确、廉价的室内检测计已经迫在眉睫。1.3生产与营销凯尔准备在与杭州下沙区毗邻的海宁农业对外开发区设立加工基地，该地区交通便利，距离市区只有35公里，租金较为便宜，是理想的厂址选择。由于有成熟的技术（主体技术为气体与液态物质显色反应），产品的生产工艺并不复杂，主要设备为填料制备设备和玻璃管生产设备。初期成本为13元/支，零售价65元/支。随着生产规模扩大成本将不断降低。由于其市场容量巨大而且目前尚处于空白状态，因此市场前景巨大。在营销上我们针对不同种类检测计的特点面向不同的消费者，采取以下两种营销渠道。专业型检测计属于廉价、精确的专业检测仪器。产品面向的是的是环境检测部门和环保公司。所以在应营销上主要采用依靠自有销售团队的力量。非专业型甲醛检测计属于快速消费品的范畴，所以在营销上采用大规模铺货的方式，占领便利店，超市，书报亭等主要的销售渠道，方便消费者及时方便的获取我们的产品。同时，第一年进行大量的广告宣传，且投入一定资金做前期推广，通过各种媒体广告和各种促销活动推进产品知名度。在市场上采取先立足长三角，后逐渐有计划分步骤的推向全国乃至全球。第一年28800片，第二年80000片，第三年销售额和利润都将大幅上升。1.4投资与财务公司设立在海宁农业对外开发区。公司成立初期需资金300万元。其中风险投资100万元，凯尔公司自筹资金100万元，两年期贷款100万元。资金用于公司生产阶段固定资产的购置125.8万元（前期投入123.6万元，第二年开始每年分别投入8000元、2000元、8000元、4000元），原材料、工人工资、制造费用及其他各类期间费用174.2万元。资本规模及结构定为：公司注册资本250万元。其中：外来风险投资100万元（40%）；airtest1专利技术50万元（20%）；自有资金100万（40%）。公司从第二年开始盈利，到第三年后利润开始大幅增长，内含报酬率35%。风险资金可通过分红和整体出让的形式退出。34 本计划书仅用于学习交流，不得用于商业用途1.5组织与人力资源公司初期成立时候采用直线型的组织结构，由总经理直接向董事会负责，总经理下设分管副总，对各个部门负责。公司三到五年后随着新产品的推出开始采用事业部型组织结构。公司初期创业团队主要来自浙江工业大学各个学院，成员各司其职，都具有相关领域的专业知识和运作经验，且优势互补。同时公司拥有浙江工业大学环境科学研究中心科研人员作为公司技术支持。此外，公司还邀请多位生环学院和管理学院教授为技术和经营顾问。第二部分项目背景2.1产业背景新增城镇人口住房需求,根据城镇人口预测，按照统一公式可以计算出新增城镇人口住房需求总量：P1=W1·N+W2·R·F·N式中：P1：新增人口住房需求总量W1：新增人口中非农人口增量N：新增人口人均建筑面积（按人均30平方米取值）W2：新增人口中暂住人口增量R：暂住人口中经商、办厂及咨询服务等收入比较高具有购房能力的人群比例（估计在9%左右）F：暂住人口中具有购房能力的人群实际可能购房比例按5%计算得出每年新增人口住房需求总量：2004年新增人口住房需求总量：P=0.34×30+0.03×9%×5%×30＝10.2041（万平方米）2005年新增人口住房需求总量：P=0.4×30+0.03×9%×5%×30＝12.0041（万平方米）2006年新增人口住房需求总量：P=0.3×30+0.02×9%×5%×30＝9.0027（万平方米）综上所述，不管用什么数据都能理解室内甲醛检测计的应用领域。我国每年搬进新居的住户有几百万家，而且在数量上还在不断地增长，因此该产业属于高增长型产业。每一个家庭都需要这样的检测计，中国每年建造、销售的住房（包括公民拥有的两套及两套以上的住房）已经高达上千万，是一个拥有上十亿元的市场。在这个市场上，只要占有1%的份额，就是几千万元的市场，因此改产品市场巨大，前景十分看好。在装潢、家具、空调等室内配套市场不断发展的背景下，室内空气质量检验检测的市场依然没有得到有效的开发。目前这种产品市场类别中尚未见到同类产品的报导，由于“airtest”可重复利用几十次，而且制造工艺相对而言比较简单、价格不高，有很大的开发和发展前景。“Airtest1”在技术上可以得到更先进的改进，在使用面上也能得到更广泛的拓展。不仅有室内甲醛检测计，还会有更多的像二氧化碳，一氧化碳，氧气等有害或者有益的气体的快速检测计的研制。室内空气检测计暂时的市场空白是我们公司的巨大机遇，而该市场具有巨大的需求潜力，包括应急和简便使用等。纵观环保产品这个大市场，随着人们环保意识的增强和社会对环境保护关注度的增加，这一市场将会迎来众多商家的投资眼光，我们无法估计这一天什么时候会到来，也说不定明天睡醒觉的时候生产类似室内甲醛检测计这样的环保产品的公司已经占领市场了，所以作为创业者我们觉得这样的产品应该尽快抓住机遇，提前进军市场，一方面为人们34 本计划书仅用于学习交流，不得用于商业用途切身的健康考虑，另一方面我们觉得这是一个企业能占领市场的必要条件。2.2产业概述2.2.1产品原理介绍室内甲醛快速检测计（airtest1）本实验采用检测管法测定甲醛浓度。气体检测管是一种填充显色指示粉的细玻璃管，管内的指示粉由吸附了化学试剂的多孔性材料组成。体积一定的被测气体通过检测计与指示剂迅速发生伴有颜色变化的化学反应，被测物质的浓度与检测管变色的长度成正比，根据变色长度可以确定被测气体的浓度。用检测计法进行检测，无须复杂的前期准备工作和长时间的采样分析便可测得结果，从而对有毒有害气体进行快速的定性和定量分析。2.2.2产品分类本检测计针对不同消费者分为两大类：专业型和非专业型。专业型主要针对专业的检测机构，使用时需配有实验用流量泵及标准实验用氧气袋，两者均可重复使用。非专业型主要用于居室内的检测，汽车内的检测，以及其他公共或私人场所的检测使用，使用时需配有体积确定的塑料袋和简易充气装置，通过简易充气装置将袋中气体充满即为检测结束。检测计上没有定量的标度，以检测计表面的绿、黄、橙三种颜色区域指示室内甲醛浓度的大致含量，绿色为达标，黄色为轻度污染，橙色为严重污染。甲醛检测计结构示意图如图2-1：图2-1甲醛检测管结构示意图由于甲醛中的碳氧双键容易被带有负电荷或带有未共有电子对的基团或分子进攻，故采用一亲核试剂，与其发生亲核加成反应生成其他物质。因为亲核试剂易发生氧化，一般都将它进行酸化，制成反应剂，以利于保存。甲醛与反应剂反应生成的无机酸使酸碱指示剂变色。HCHO＋反应剂→无机酸无机酸＋酸碱指示剂→明显色差本实验采用多孔性的活化硅胶，使其吸附反应剂和指示剂，并加入一定量的石英砂，使检测管内空气能顺利流通。由于以上变色反应需要H+离子使指示剂变色，故检测管内需保持一定的湿润程度，一般对其进行密封处理。外观：产品采用4mm内径,长度约为100mm透明玻璃管。性能：该检测管在测定甲醛浓度为0.06～0.30mg/m3范围内，基本准确的检测出甲醛浓度，检测的重现性较好。低浓度的苯及其同系物甲苯、CO2等对测定无干扰。该法简便、快速，仪器小型轻便，非专业人士也能检测，可作为一种常规的室内甲醛检测方法加以推广。产品特点：该法可以检测室内空气中低浓度的甲醛，在0.07～0.30mg/m3浓度范围内线性关系好（γ=0.9996），检测管显色清晰，准确度较高，重现性较好（变异系数小于15%），采气方便省力，易于携带，适应于新装修的家庭及办公楼空气中甲醛的快速测定，因此可作为一种常规的室内甲醛检测方法加以推广。34 本计划书仅用于学习交流，不得用于商业用途检测管法作为一种重要的快速检测方法，其最显著的特点是：快速、准确、简便、安全。检测管的操作十分简便，无需专业的操作人员，个人操作误差对测量结果影响很小。由于检测管可在现场取得第一手数据，无需中间采样处理操作，减少了误差，同时，还可以节省大量的人力和时间，提高工作效率，降低成本。产品专利：目前公司以对产品的核心技术“甲醛与亲核试剂反应生成无机酸使酸碱指示剂变色”技术正在申请国家专利，公司正式成立后，将对我们的产品申请一系列的专利，具体包括：甲醛检测计的名称、外形、便携技术等。对我们的产品进行全方位的专利保护。2.2.3研究与开发产品层次如图：图2-2产品层次核心利益：气体检测技术有形产品：便携式室内甲醛检测计期望产品：可多次利用的便携式室内甲醛检测计扩张产品：可测定多种有害气体的室内空气监测计潜在产品：可以应用于各种场合，如车站、火车车厢、公交车、飞机客舱等人口相对集中的地方的空气质量快速检测计。短期目标研发部已开发出成型的产品，其中比较成熟的技术是应用到室内检测甲醛的快速检测计“airtest1”。等市场进一步打开，获得充分反馈之后，拟将该技术延伸到其他轻便检测计领域，如二氧化碳检测计，氧气检测计，一氧化碳检测计等。中长期目标公司研发部还在进一步研究超快速甲醛检测计，如果获得阶段性成功还将继续进行其他气体检测计项目，产品开发前景将不可限量。研发具体情况将根据公司运营情况和市场导向进行调整。2.3未来产品和服务规则如前所述，本公司持有的检测计技术预示着一场新的空气检测计革命，因此，“airtest1”扮演了一个先驱的角色，一旦为市场所认可，为消费者所信任，本公司将进一步推出其他的产品线和产品项目，丰富本公司的产品组合，为公司股东带来更稳定、更丰厚的利润。未来将开发闪电检测系列，“闪电检测系列”的特点如同“airtest1”，速度较快（与甲醛系列相比），主要应用于检测一些对人体有较大较快危害的气体如一氧化碳，氯气使用。一氧化碳和氯气等有毒气体对人体瞬间即可对人体肺部或血液产生致命的危害，所以检测速度应该在二到三秒钟之内完成，这种技术是非常关键和开发性的。当“airtest1”打开市场之后，我们可以继续进行品牌延伸，把同类型的产品----“闪电检测系列”推广到其他市场，如潜艇、封闭式火车车厢中氧气和二氧化碳等气体的检测等。第三部分市场分析34 本计划书仅用于学习交流，不得用于商业用途3.1甲醛超标现状的市场调查（1）2001年8月中消协公布了一项惊人的调查结果，在北京和杭州分别对居室内空气抽样检测后显示，甲醛超标的分别达到73.3％和79.1%，最高的超标达到四十多倍。图3-1两大城市甲醛超标现状（2）2001年7月合肥市卫生部门通报了对该市15个监测点的办公室和居室空气监测结果：甲醛全部超标，最高达到85倍。室内空气污染令人心惊。（3）青岛市工商局发布近期对全市餐饮娱乐等公共场所空气质量抽样监测结果，抽样的9个单位17个房间竟有6个单位的10个房间甲醛等有害气体超标，合格率仅为41%。（4）2005年08月，应消费者要求，大连市消费者协会在质检、环保等部门的支持下，公开对大连市汽车市场上销售量较大、消费者反映较多的轿车进行了车内甲醛等有害气体污染状况的检测。此次检测，抽取了市场上常见的11种国内外汽车品牌的轿车产品作为检测对象，参照国家《民用建筑工程室内环境污染控制规范》标准进行测试。根据检测报告，受检的11种品牌15辆轿车室内的甲醛释放量均严重超标，超出标定量的0.5倍~7倍多，已经不同程度的对人体健康构成了危害。（5）2007年对各大城市室内甲醛超标现状的调查图3-22007年甲醛超标现状图3-3各大城市室内甲醛超标现状3.2目标市场“Airtest”的目标市场主要有：（1）搬入新居的住户34 本计划书仅用于学习交流，不得用于商业用途我国每年搬进新居的住户有几百万家，而且在数量上还在不断的增长。中国每年建造、销售的住房（包括拥有两套及两套以上住房的公民）已经高达上千万，而只要有新房有装修的地方，便有可能会有甲醛的存在。甲醛的危害很严重，普通大众也在增加这方面的意识，人们都在追求舒适的生活环境，于是室内甲醛是否超标是人们担心的话题，因此大家需要有甲醛检测仪器的诞生，大众需要的便是“airtest1”所具有的轻便、实惠的、易操作的仪器。图3-4城市08年新增住房面积（万平方米）（2）汽车用户随着越来越多的新款车的不断上市，车价的不断下调，私家车走进了越来越多国人的生活。车主和准车主们在为价格精打细算，为外形精挑细选的时候，却往往忽略了很重要的问图3-5汽车市场预测题：车内污染。现如今随着媒体和社会关注度的增加，更多的司机把目光投向车厢内的环境。（3）其他用户公共场所如大众娱乐场所，宾馆等，都会有甲醛污染气体的存在，对人们害也很大。另外，生产企业在面料生产的过程中加入了大量的含甲醛的染色助剂和树脂整理剂,目的是为了使衣服不起皱.不缩水.不褪色。为了使面料具有良好的服用性,一些生产企业在使用染色剂时不顾消费者的健康,无视国家行业部门对使用这些化学物质时的严格规定,而大量使用这些有毒的化学制剂。特别时儿童穿了这些面料的服装,对其生长发育会产生严重的影响，且进口的面料也存在着不可忽视的安全隐患,国内的也不能忽视。“airtest1”以其独特的功能和较为低廉的售价不但会吸引很多新居住户的喜欢，也必然会吸引相当一部分已经长久居住的住房户主的厚爱。特别是家中有小孩儿的家庭，由于儿童的抵抗力比较低，对甲醛的敏感度也会高于成人。据调查表明，儿童白血病患者绝大多数是因为家庭装修所造成的室内甲醛超标导致的，此外还有一些像毛绒玩具，家具，地板都有可能造成甲醛的过量释放，是室内的甲醛含量超标。3.3销售策略非专业型：（1）居室。主要采取零售的方式，前期通过超市推销和在小区设立临时促销点两大销售途径接近最终消费者。从消费者能便利、直接地接触我们的产品这个角度出发，考虑该分销渠道巨大的客流量和众多的网点。此外，前期安排多种促销活动，使消费者更快的了解“airtest1”的性能及其使用方法等。因为这类能买到新房装修的消费者对这样的价格很容易接受，所以市场前景很大。（2）34 本计划书仅用于学习交流，不得用于商业用途汽车。主要采取和汽车经销商合作的方式，在汽车销售时能够随车以赠送名义销售出去，给予汽车经销商以一定的回扣。和买新房的消费者一样，这类消费者也很容易接受这样的价格，也是有市场的。专业型：（1）环境检测机构。对于这样的检测部门或者公司，对检测计的需求量非常大，我们需要采用自己的销售队伍去上门洽谈、推销。采取批量售出的方式予以优惠。对用于专业检测的检测计我们还要配有流量泵销售，因为流量泵并不属于一次性用品，对于专业检测机构可重复利用，因此随批发销售或赠送流量泵不会增加检测计的成本。（2）其他公共场所检测。对于那些写字楼，办公大楼、酒店、宾馆、K歌房等公共场所可以进行单支的销售，单出于环保可鼓励其使用可多次利用并能精确测定的专业检测计。在价格上可以批发价优惠。（3）装潢公司。可以和一些装潢公司建立一种合作，让其在对客户装潢之后提供免费检测，这不但可以给他们的装潢质量提高一些筹码，也可以给我们的产品创造一条新的销售渠道。在对其销售策略上可模仿对公共场所的销售策略。3.4销售渗透与销售量表3-1直接销售五年预期计划表第1年第2年第3年第4年第5年出版物宣传数量(次)100030003000500010000占住房拥有者份额（％）0.030.10.120.150.2占市场份额（％）157.58.59.0人均购买量（支）0.010.050.080.10.15总销售量（支）2880080000100000160000200000平均购买价格（元）65656565653.5竞争分析在市场竞争方面，充分考虑了现有市场的各种情况，现以波特的五大竞争力量作一分析：现有竞争者（现有的检测设备）供应商（原料厂商）潜在竞争者（一些甲醛检测仪的出现）顾客替代品（未来新技术）图3-6波特的五大竞争力量现有竞争者表3-2现有竞争者分析特性、公司产品描述，及我们的相对优势精度产品外观便携式甲醛检测仪PPM400HTV英国尺寸：150×80×34mm显示：4位液晶显示重量：仪器270克0.00～10ppm（25℃情况下，0～12.3mg/m3）34 本计划书仅用于学习交流，不得用于商业用途4160-19.99m型甲醛检测仪美国10.体积：178(L)×102(W)×225(H)mm；重量：2kg1.测量范围：0～19.99ppm；日本新宇宙XP-308Ⅱ便携式甲醛检测仪W175×H140×D86(mm)约2.5千克0.00～3.00ppmSK-600甲醛分析仪是日本SANKU仪表最新产品响应时间：〈120秒、尺寸：80×35×150mm重量：300克0-10ppm（最大至30ppm）GDYQ-201S现场甲醛检测仪国产重量：5kg(GDYQ-201MH)，7.5kg(GDYQ-201MG)尺寸：23×24×23cm(GDYQ-201MG)2.范围：0.00~0.50mg/m3（采样体积为10升）.我们的产品4mm内径的玻璃管反应灵敏度较高，产品采用4mm内径透明玻璃管。检测管测定甲醛浓度为0.06~0.30mg/m3范围主要为一些现有的检测设备。但是由于一方面“airtest”是作为传统检测设备的补充出现的,不会与传统的检测方法发生直接的销售冲突,从而避免了在一开始就面临强大竞争对手的阻击;另一方面,由于“airtest”在技术上处于领先的地位,有携带方便,价格低廉,随处可得,性价比高等特点,所以有着很大的竞争优势。而且，传统检测设备也存在使用条件比较繁琐的限制。供应商“airtest1”的原料主要硅胶和石英砂，溴酚蓝，反应剂和玻璃管。由于这些材料的大众化，其价格原本就低廉，加之原材料厂商生产时的大批量采购，供应商方面很难形成强大的竞争力，从而使公司能获取较大的竞争优势。顾客由于产品在目前市场上的其他替代品数量上的有限,所以顾客的选择空间不大。由于初期主要的销售对象定位为将要搬入新居的群体,而这类人群对价格的敏感度很大,这正好和我们低廉价格相吻合，加上我们的产品是高校的科研成果，只要能充分在电视和杂志等可信度高的媒体上得到宣传，提高消费者对它的信任度，那么这类群体将会对产品有很大的需求量。所以凯尔相对顾客有较大的竞争优势。潜在竞争者目前可能存在一些生产商也在研制室内甲醛的检测仪，这些将会是“airtest1”的潜在竞争者，但由于“airtest1”比其提前上市，在消费者心中会具有先入为主的优势，加之随着我们的产品逐渐改进，将会使我们在价格、技术加之信誉上都会有更大的优势。所以“airtest”具有充分的竞争力。另外可能的潜在竞争者是一些新型的精确的检测设备,虽然其在方法和技术上可能会比较成熟,但是都存在价格较为昂贵的问题，而且市场上一般不能大批量的生产和推广,所以也对“airtest””无法构成直接的威胁。替代品目前国际上虽然有室内污染物检测仪投入市场，但是由于这些检测仪需要较为昂贵的价格去购买并且需要一些附属品配合使用，成本较高。而且操作相对复杂，专一性不强，加之有的消费者不必要进行室内污染物的全面检测。从这个意义上说，短期内“airtest1”的竞争优势显而易见。由于“airtest1”的技术含量较高,所以该领域的进入壁垒也就较高,这就限制了一些小型的企业进入.而且公司正在不断的开发新的技术,争取尽快的推出第二代、第三代的“airtest”的产品,进行从单一性到可多领域使用的大飞跃,以始终领先的技术优势来保持对潜在替代品的竞争优势。我们认为“airtest1”和其他竞争性产品的最显著特点是其便利性、准确性和实惠性。因此这三点将会是我们市场营销中特别要突出的重点。SWOT分析34 本计划书仅用于学习交流，不得用于商业用途分析结论为：通过对公司自身具备的优势和劣势的分析和通过环境中的机会和威胁的分析，制定了短期和和中期的营销战略。短期（1-3年）的营销战略选择为SO战略，优势+机会=开拓，结合公司现有的技术、人员、原料、政策优势和强大的市场容量和有利的市场机会，公司将开拓甲醛自行检测的市场。中期（5年后）的营销战略选择为WO战略，劣势+机会=争取，公司前期已开发的市场优势，市场无限的潜力，结合公司产品单一，销路不同等劣势，公司将开发其他室内污染检测市场，争取在二、三级市场和城镇地区开拓新型的销售通路。表3-3SWOT分析优势（S）劣势（W）1.专利技术：“甲醛与反应剂反应生成盐酸使指示剂变色”；2.公司有强大的创业团队，熟悉该产业领域，还拥有雄厚的人才储备和强大的人际关系网；3.产品成本低，使用原料便宜；4.环保政策支持，良好的服务体系。1.缺乏一定的销售通路；2.起初产品品种单一；3.公司知名度低，需要经历品牌打造期；4.创业人员经验不足，需要一定时期的摸索。机会（O）威胁（W）1.公众对于甲醛等装修污染的，关注程度高2.市场容量大；3.室内装修材料的不断更新；4.产品有利于室内环保，国家政策支持。1.被替代的可能性大；2.新进入者市场门槛低；3.高新技术的不断出现，降低竞争者的成本，可能引发价格战。3.6竞争应对策略（1）创新制胜创新是活力的源泉，我们应通过加强市场调查和预测，洞察市场需求变化，充分利用airtest的功能，开发相关的适销对路的新产品，掌握市场竞争的主动权。（2）优质制胜产品质量是企业竞争力的核心，我们产品的出现改写了这段历史。今后，我们要立足优势，面向市场，创优质产品，创名牌产品。（3）廉价制胜在今后的竞争中，我们在保证产品质量的前提下提高生产效率，降低生产成本和营销成本，为低价竞争奠定基础。（4）技术制胜现阶段，我们产品在技术上达到国内较为先进的水平，但现代科技一日千里，谁落在后面，谁就将被市场淘汰，我们应不断加大科研力度，开发科技含量高、处理效果更强的检测仪计的新产品，在市场竞争中占领制高点。（5）服务制胜在销售服务上，我们应建立信息反馈系统，整合客户资源，及时了解客户对本公司产品的评价和新的要求，从而提供更周到的服务。（6）宣传制胜我们要通过运用广告、公关关系、人员推销和销售促进等方式大力宣传本公司和产品，提高知名度和信誉度，树立良好的形象，以赢得市场竞争的胜利。34 本计划书仅用于学习交流，不得用于商业用途3.7市场定位我们的产品在进入市场前首先要取得环境监测部门的技术认证，并与一些比较权威的检测机构建立合作关系，可以在我们为广大用户提供初步检测之后，对需要做进一步检测的用户联系权威机构进行精确测定。这样避免了我们初步进入市场时所面临的阻力。检测计作为一个初级的微型检测设备，它的检测限分为三个区域。即绿、黄、橙三种颜色区域所分别代表的安全，要引起注意和肯定超标三个不同程度的室内甲醛含量。第四部分公司战略4.1公司概况杭州凯尔环境检测仪器有限责任公司是一家新型的科技发展公司，于二零零八年三月份构想建于杭州市，公司预计注册资金250万人民币，设在与杭州下沙区毗邻的海宁农业对外开发区设立生产基地。公司拥有自主开发的一种能够快速测定室内空气中低浓度甲醛的检测管，并试制成功了一台结合该检测管的便携式甲醛快速检测计，通过研制和销售该检测计获得赢利。公司秉承“科技简约生活，领先的环境检测仪器制造商”的经营理念，努力将科技实用化，满足客户需求的同时不断的完善自己。4.2总体战略4.2.1公司使命向社会提供优质的室内环境检测仪器，服务社会，发展自己。4.2.2公司宗旨凯尔以“应用科技，服务社会，发展自己”作为企业宗旨，力图将新的科技成果实用化，以方便生活，造福社会。推出可靠的产品,并在应用的过程中将之不断完善,缩短科技产业化的时间周期,是凯尔努力的方向。用我们的技术,经验和知识高质高效地为客户提供满意的产品,不断满足用户需求，持续提升产品品质，创造良好的商业和社会价值；为股东提供稳定增长的利润；为员工提供发展的平台与空间。4.3发展战略4.3.1初期(1-3年)主要产品为甲醛快速检测计,公司定位是作为现有对室内甲醛含量测定的室内环境质量评价单位的简化以及替代,占领用户自行测定室内甲醛含量的甲醛测定仪的新市场,建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模，开始准备研制开发新产品。第一年:产品导入市场，提高产品知名度，树立品牌形象进入浙江省内城市以及周边的各个大城市在这些城市打开并初步占领甲醛快速测定仪市场累计销量28800支,销售收入约为1872000元34 本计划书仅用于学习交流，不得用于商业用途进行甲醛检测仪的指示剂以及仪器精简化、个性化、便捷化等进一步的研究工作，提高产品质量第二年：扩大产品在消费者中的影响、提高产品的知名度市场逐渐向全国各大城市扩张累计销量108800支,销售收入约为5199480元第三年:提升品牌形象，增加无形资产增加设备，扩大生产规模年销量达到100000支,销售收入达到6499350元拓展新市场,主定位全国各主要城市，东部地区基本覆盖到中小城市4.3.2中期(4-6年)甲醛快速检测仪产品基本成熟,重点完善检测的测定限进一步完善和健全甲醛快速检测仪的生产和销售网络；市场逐步向全国其他中小城市和乡村发展,保持每年开拓一定数量的新市场生产重复利用型甲醛快速检测仪,产品导入市场,利用已经建立的品牌和销售网络进行推广一次性甲醛快速检测仪市场占有率达到8.5%---9.0%（主要用于普通居民或房屋使用单位的一次性检测使用）,占据主导地位。4.3.3长期(7-10年)利用公司甲醛快速检测仪的技术优势，开发室内环境检测的相关产品以及室外有害废气的快速便捷的检测仪，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为环境中废气测定领域的领先者。逐步替代耗人耗资耗财的环境环境质量检测单位，使每个人都能透彻的了解身边的环境质量，同时加强了人们的环保意识。让环境更加透明化、公开化以及监督化。使公司成为清洁环境的守护者。纵向延伸:立足一次性甲醛快速测定仪领域，推出可重复利用型甲醛快速检测仪,一次性其他气体测定仪、重复利用性，其他气体检测仪等一系列产品，占据国内环境气体测定仪的主导地位。横向延伸:依靠对指示反应技术的研究，进入气体快速测定领域，针对不同领域不同使用者使用的环境气体快速测定仪的生产。公司将以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场。4.4国际市场总体战略4.4.1国际化动因成本动因：由于甲醛快速检测仪属于工业制造品，存在明显的规模效应（见第一章），有步骤的地进入国际市场，可以扩大销量，享受规模效应的收益，利于进一步发展。另外，对此类产品出口，还可以享受中国政府的出口退税政策，获得税收优惠。市场动因：该产品属于快速消费品的范畴，而且室内环境检测的全球差异性不是很大，具有全球市场的特征，可以在其他国家和地区较快得将产品概念进行推广。技术动因：目前我公司掌握该项技术专利，但随着时间的推移，难以确定未来是否有类似的仿冒产品出现，因此应尽早抢占空白市场。另外公司能够接触到更大的市场和国外最新的技术动态，利于研发和技术升级。34 本计划书仅用于学习交流，不得用于商业用途总之，通过开辟海外市场，扩大产品销售规模，获得规模经济优势，进一步降低生产成本，同时树立品牌，从而给市场后入者设置进入障碍。4.4.2进入方式可选择的方式有出口，直接投资国外建厂，战略联盟等。cleanair自身因素：厂商所有权优势包括拥有先进技术,出色产品；国家区位优势包括：中国拥有丰富的劳动力资源,良好的政策,生产基础；而且公司处于起步阶段，资金实力还不强，因此，目前选用出口和战略联盟相结合的形式。4.4.3进入战略由于目前公司财力有限,所以选择分步骤逐渐进入国际市场。具体战略采用在中国站稳脚跟以后试探性地进入文化相近的国家和市场，然后瞄准国际发达国家市场，最后是其他发展中国家的市场。cleanair国际市场战略：cleanair根据检测计市场分布将国际市场分为了四个主要的区域：东南亚、东亚、欧洲和北美。其中东南亚由于华人众多，和中国经贸往来发达，文化上比较相近，是比较理想的目标市场。而东亚市场（以日本韩国为代表）对中国产品存在接受上的障碍（特别是高科技产品），而且由于该区域内技术发达，存在技术上的风险，而且打入由于市场发达，竞争激烈，进入成本较高，但运输费用较方便，适于随后跟进。欧洲和北美市场比较相似，购买力高，普及率高，市场巨大，但存在贸易上的壁垒，而且市场打入成本也较高。第五部分市场营销5.1目标市场目标市场的选择：随着近年来我国房地产业、装修业、汽车工业的蓬勃发展，室（车）内空气的污染问题亦随之日益严重，可以说是只要有房子有汽车的地方就会有污染，从而为室内装修污染检测治理的朝阳产业发展提供了空间庞大的市场。综合来说主要有：（1）人居环境：如居家、写字楼、办公楼、酒店、电影院娱乐场所等；（2）环境监测部门和环境检测公司（希望本公司产品能作为环境检测指定产品）；（3）汽车：汽车内部环境的检测。根据对甲醛检测设备市场及产品airtest1的自有特性（便携方便，使用简便，价格优惠）的分析，对普通消费者而言，在使用非专业型产品时可按照公司产品的使用说明书，自行检测室内甲醛浓度，做出室内甲醛浓度的定性检测，因此非专业型产品市场可定位为大众家庭或个人消费品；对于环境检测部门和相关的环境检测公司，在使用本公司专业型产品时，可对甲醛浓度的检测做出定量的分析，所以本公司的专业型产品市场可定位为专业的检测机构使用的检测仪器。因此，我公司在原有检测市场上，再做进一步的选择：主要市场：环境检测机构。人居环境，适用于居民家庭、酒店、K歌房等有可能存在甲醛的室内场所。专业市场：甲醛检测机构（政府环保部门）及相关的专业检测机构。非专业——居室，轿客车市场：汽车使用者，适用于家庭小轿车、商务车、大客车等汽车内部环境。非专业——公共及商业场所：适用于宾馆、K歌房等有可能存在甲醛的室内场所。目标市场的特点：(1)非专业型产品：1)注重生活品质和环境质量的消费者。2)对环境质量有要求且对环境相对敏感的消费者——学校、幼儿园、医院34 本计划书仅用于学习交流，不得用于商业用途等公共场所及家中有儿童、孕妇等消费者。3)对甲醛的危害有深刻的认识并有一定经济基础的消费者。(2)专业型产品1)对检测的成本及便捷性有要求的机构。2)对检测仪计的选择比较理性。3)在使用时为批量使用，购买时为批发，大批量订购等。产品市场定位：(1)非专业型——家用及公共场所用：中档大众消费品公司生产的非专业型甲醛检测计大众化，易推广，市场以居家、汽车、室内为主，产品规划为一次性检测计，相对专业精密的检测设备是低一档，就它的价格来看，不纳入低档产品。(2)专业型：廉价、精确的理想专业检测仪器公司生产的专业型甲醛检测计精确，便携、价格合理，市场针对环境监测部门和相关环境检测公司。5.2营销规划主要产品为甲醛快速检测计,公司定位是作为现有对室内甲醛含量测定的室内环境质量评价单位的简化以及替代,占领用户自行测定室内甲醛含量的甲醛检测计的新市场。甲醛快速检测计作为一种新产品进入市场，针对传统检测方式的缺点以及其在实施中所出现的不便，希望以我公司产品独特的性能和优异的品质吸引目标顾客的注意力，从而在市场上占据一定份额。根据对公司的内部管理以及公司理念的分析，制定以下短、中、长期三种销售目标，更长远的还可以涉足海外市场。初期(1-3年)营销目标：产品导入市场，打开并初步占领甲醛快速测定计的市场，提高产品知名度，树立品牌形象。合作目标：联系环境监测部门和相关环境检测公司，使本公司的产品得到他们的认可，并和他们取得初步合作，争取使他们在进行环境检测时能采用我们的产品。营销策略：快速掠取的策略，即双高策略----高价格,高促销.销售点：以杭州市为第一期产品预计导入的市场，逐渐进入浙江省内的各大城市，再扩张到浙江省的周边大城市及长三角地区，直至延伸到全国市场。销量目标:累计销量208800支,销售收入约为13570830元，市场份额为7.5%。中期(4-6年)营销目标：最大限度的占领市场份额，建立完善和健全的甲醛快速检测仪生产和销售网络。合作目标：在专业检测计方面，与检测机构充分合作并取得成功的基础上逐步与更广泛地区的更多检测机构合作。在非专业消费品方面应该与众多连锁超市合作，占据普通消费者室内甲醛检测计市场。营销策略:改善产品品质,扩大服务保证、密集分销,扩大销售网点，渗透价格策略，加强品牌宣传。销售点：由全国各大城市逐步向全国其他中小城市和乡村发展,保持每年开拓一定数量的新市场。产品创新：生产重复利用型甲醛快速检测计,产品导入市场,利用已经建立的品牌和销售网络进行推广。一次性甲醛快速检测计市场占有率达到30-40%（主要用于普通居民或房屋使用单位的一次性检测使用）,占据主导地位；同时可重复利用型甲醛快速检测仪市场占有率达到15%----20%（主要用于室内环境检测单位检测、评价使用，同时也可用于建筑使用单位多范围、多次性测定的使用）。34 本计划书仅用于学习交流，不得用于商业用途长期(7-10年)营销目标：利用现有开发的销售网络，将公司新型开发的环境检测产品推广到市场上去，公司并将以高科技参与到国际竞争中，适时进入相应的国际市场。营销策略：产品改良----品牌型号多样化,强调品牌差异和利益，市场改良----更密集分销，其他营销组合因素改良----加强促销。产品R&D：利用公司甲醛快速检测计的技术优势，开发室内环境检测的相关产品以及其他室内有害废气的快速便捷的检测计，成为室内环境中废气测定领域的领先者。逐步替代耗人耗资耗财的大型环境质量检测设备，使每个人都能透彻的了解身边的环境质量，同时加强了人们的环保意识。让环境更加透明化、公开化以及监督化，使公司成为清洁环境的守护者。纵向延伸：立足一次性甲醛快速检测计领域，推出可重复利用型甲醛快速检测计，一次性其他气体测定计、重复利用性，其他气体检测计等一系列产品，占据国内环境气体测定计的主导市场。横向延伸：依靠对指示反应技术的研究，进入气体快速测定领域，生产不同领域不同使用者使用的环境气体快速测定计。5.3营销组合5.3.1产品策略(1)核心产品使用便携式室内甲醛检测计可测定车站、火车车厢、公交车、飞机客舱内等人口相对集中的地方的空气质量，可测定多种有害气体的室内空气监测计。(2)形式产品质量：产品设计为定性的检测计，以产品上不同颜色的区段来显示甲醛浓度达标、有可能超标、超标的检测结果，浓度标准的设定标准较为严格。在生产线上，定时抽样检测甲醛检测计的质量，并备案，以降低检测计的次品率。包装策略有：个体消费者：公司将检测计分为1支和5支装，1支装的包装采用可回收利用可降解的一定容积的塑料袋作为辅助产品，5支装的包装采用环保纸质盒装，在包装的内部附带甲醛检测计的使用说明书（包括甲醛浓度安全标准、使用步骤、使用注意事项等），在包装的外面，标有公司商标、专利认证号及降低甲醛浓度的常规方法。中间商：公司将甲醛检测计，按一定的量（如120支）作为中间商的单位批量，120支甲醛检测计，简易包装，使用可降解的环保材料作为整体外观包装，一方面降低公司的批发价格，让利于中间商；另一方面，120支作为单位批量，也保证了对中间商量的销量。环境检测机构：单支的甲醛检测计不需要精细化包装，只需单支分开，尽量在包装上简单、美观、环保、成本低，整体批量也是以120支为单位。(3)附加产品除了传统的销售模式，公司还施行网上订购、电话订购、邮寄等相结合的送货方式，对于特殊消费者采取上门送货的方式，对于离销售网点比较近的消费者，可上门为其检测。(4)产品组合----闪电检测系列“闪电检测系列”的特点如同“airtest1”，速度较快（与甲醛系列相比），主要应用于检测一些对人体有较大较快危害的气体（如一氧化碳，氯气等）时使用。一氧化碳和氯气等有毒气体瞬间即可对人体肺部或血液产生致命的危害，所以检测速度应该在二到三秒钟之内完成，这种技术是非常关键并且具有开发价值的。当“airtest1”打开市场之后，我们可以继续进行品牌延伸，把同类型的产品----“闪电检测系列”推广到其他市场，如潜艇、封闭式火车车厢中氧气和二氧化碳等气体的检测等等。34 本计划书仅用于学习交流，不得用于商业用途5.3.2价格策略(1)定价方法——撇脂定价法结合公司的产品特点及市场分析，定价将采取撇脂定价法。首先，“甲醛检测计”属高科技产品，技术含量很高，并且我们将以高品质的产品来满足消费者的需求，这正是撇脂定价的依据与基础。同时，作为一种高科技产品，较高的定价也有助于在消费者心目中树立高品质的形象以及打造品牌效应。其次，尽管检测计的生产成本不是很高（初期13元每支），但还要考虑到前期所投入的研发支出，以及今后进行的研发活动所投入的资金。成本方面还要考虑到初期进入市场时开拓销售渠道，培训、激励销售人员等方面的费用。再者，作为一种全新产品进入市场，可能会在销售成本上以及消费者教育上花费较多，而且一旦成功之后，就有可能出现模仿者，会直接影响到市场份额，所以作为先驱者一定要先一步达到平衡点，从而有足够的资金来支持之后的研发工作。(2)定价依据a)执行严格的程序，科学定价：确定定价目标预测市场需求量估计产品成本分析竞争对手的反应选择定价策略、方法和技巧考虑与企业其它政策的协调制定最终价格图5-1定价程序图b)采用以市场为导向，兼顾成本的定价策略采取中高档定位的撇脂定价，旨在获得较为丰厚的利润，在短期内收回投资成本，使资金回笼相对及时，有利于进行更好的研发和投资。而作为先驱者进入市场，传统检测方式竞争者在先期对“airtest1”基本不构成威胁，因为产品是基于传统检测方法在某些方面的缺陷推出的。定价将主要考虑市场的需求与消费者可以接受的价格范围，为此，公司曾在杭州做过相应的市场调查，当被问及“如果现在推出一次性的环境气体检测仪，随时可使用检测您所处环境质量状况时，您会选购吗？”，有30％的被访问者回答是视具体情况而定，还有70％的被访者回答是肯定会选购。在对市场需求、真实成本、向客户提供的价值和竞争对手都进行了准确的分析后，运用相关的软件得出了使企业利润最大化的定价。c)部分参照价格d)表5-2“airtest”定价清单规格单支装5支装成本生产成本13元44元销售成本（包括给分销商20％的折扣以及推广费用等4元18元零售定价65元325元批发定价60元300元34 本计划书仅用于学习交流，不得用于商业用途a)价格优惠策略个体消费者：公司按照1支跟5支的规格，订出参照价格清单，依据生产成本，销售成本（包括给分销商20％的折扣以及推广费用等）订出，主要是方便与业务员有可依据的报价单，这只是初期的定价单，一方面，便于公司管理终端市场，防止乱定价；二来便于公司统一管理，分销商可在公司给予的批发价跟建议零售价之间自由定价，有利于鼓励分销商扩张自身的业务。中间商：公司将批量单位120支的价格作为公司与中间商洽谈的价格单位量，120支的单位价格比单支批发的价格优惠10%。公司也将视情况而定，给予中间商一定的数量折扣（如5送1），和现金折扣（鼓励他们尽快付款，加快公司资金周转）。环保检测机构：因为一方面类似与在包装上成本的降低，还有一方面公司借助与环保检测机构的长期合作，签订几年期的长期合同，按公司成本加上零售利润的50%，给予检测机构长期的优惠。5.3.3分销策略(1)分销策略选择区域市场的选择：确立以目标消费人群集中的大中型城市为中心的区域策略，稳定占领第一市场后，再逐渐向二、三级城市和城镇农村发展。如在浙江，选择以杭州市为销售示范点，摸索出成功模式后再开发长三角地区市场。通路扩展策略：选取一家信誉良好、终端服务到位、有合理数量的检测机构合作，以此为依托，开展市场推广：待市场已被明显拉动后，坚持以“购销”——先款后货的方式拓展通路和经销商。终端维护策略：建立合理数量的专职终端走访、维护工作队伍以及促销员队伍，一方面通过终端的软、硬包装形成“推力”，另一方面保证市场一线信息的及时反馈，同时便于市场运营策略的及时检验与调整——这对产品试营运期间的最终成败至关重要。(1)渠道铺设传统渠道（针对非专业型产品）结合以上对售房需求及其分销渠道的分析，初期进入市场的时候，为了新产品尽快投入市场，扩大销路，可组织自己的推销队伍或者委托关系良好的分销商，推介新产品和收集用户意见。1、一些大卖场、超市、连锁店等建立长期合作伙伴关系在货架上陈列产品，事实上很多个体消费者在购买快速检测计时都是直接到商店购买，因为使用非常简单方便，无需复杂的说明介绍，那么现存的一些便利店，超市等都将成为极其重要的销售网点。在杭州，可以看到现在大卖场，连锁超市，便利店等非常多，分布也遍布杭州各个角落，大卖场如家乐福、易初莲花、欧尚等；便利店如好得、可的,等。尤其在工业区附近的小区，为方便居民对即时空气的检测，对施工企业进行监督，随时买到快速检测计，小区附近的便利店成为最广的销售渠道。同时在装修材料店附近也可以作为主要的销售渠道。2、派出销售队伍，走访大中城市的新社区装修污染越来越受到公众的关注，但经过市场调查发现，也有部分人群正在遭受污染源的危害，但他们还没有意识到装修污染的客观存在性和严重性，需要专业的销售队伍进行“扫楼”，向社区人员推广快速检测计，传递相关的装修污染知识和公司产品的相关信息。34 本计划书仅用于学习交流，不得用于商业用途cleanair代理分销商自有销售队伍汽车销售商超市、便利店等社区消费者分销网络及最终销售点示意图环境监测部门或检测公司汽车零售商图5-2分销网络及最终销售点示意图(注：虚线部分为可能的战略联盟伙伴，需进一步洽谈)战略联盟除了图中一些常规渠道（实线表示）以外，针对目前甲醛检测市场的特点，制定了一套预期的战略联盟的计划，如图中下方虚线所示。我们可以尝试和汽车销售单位或售房单位建立战略联盟的关系，选取其中的一家或多家，在出售房屋的同时，赠送各种主要装修产生的气体的检测仪，让环境意识潜入人们的生活的同时以提高产品知名度。现在的环境问题已经备受人们的重视，不管是单位还是个人都会满意这种做法，并且会对我们这样的企业给予大力支持。联盟一：与环境监测部门或者环境检测公司联盟。环境监测部门和环境监测公司在室内环境检测过程中不免使用一些比较昂贵的仪器和设备，动用较大的人力物力资源。检测公司也只能尽力的将费用降低到最小，把airtest1推荐给他们可以有效的降低他们的成本，扩大他们的盈利，同时也使我们的产品有了更大的市场，无形之中在消费者心目中也树立了我们品牌的准确和权威。这不仅对我们凯尔有利，而且也对那些检测机构有利，两全其美。加之对消费者来说，降低价格可以使他们更多的参与检测，对家人特别是老人和儿童的健康有很大的好处。这是一个三赢的市场。联盟二：与汽车销售商联盟。一辆轿车产生车内甲醛等有害气体，污染源来自方方面面：从零部件到附件，从液体到固体，从配件到装饰件，都有可能产生污染气体。近几年来国家对于汽车部件甲醛的检测还没有完善，公众对于室内甲醛标准的关注程度也逐渐转向汽车，特别是近几年家用小轿车使用量的不断增长，车内甲醛检测也成为保障汽车内部环境的一大指标，因此，与汽车销售商联盟，是扩展市场的一大潜力。自有销售队伍建设另外，为了谋求长期发展以及达到更好的销售效果，将建立及培养自己的销售队伍。自有销售队伍主要负责：1、与售车单位联系，建立合作关系2、走访新建小区，了解装修状况以及新材料的使用所产生的主要环境问题，听取业主的意见以及他们的需求。从不同的角度介绍我们的产品，使用的长期效果以及我们的产品的优势。3、四处出击，寻找所有可能的便利销售形式。主要针对本地顾客。4、派遣专业的销售队伍，专门与环保检测机构联系，尽可能的建立长期的合作伙伴关系，及时反馈检测机构的最新动向。(3)渠道整体示意图整合传统渠道模式和网路营销，公司提出下列渠道示意图：34 本计划书仅用于学习交流，不得用于商业用途图5-3渠道整体示意图(4)渠道管理制度图5-4渠道管理制度示意图5.3.4促销策略(1)广告宣传广告策略：根据对目标消费人群的相关市场调查确定媒体，但原则上广告导入阶段按5：2的比例分别投放平面广告（专业报纸杂志为主）；互联网广告；入成长期的中后阶段，再按4：2的比例分别投放平面广告（专业报纸杂志为主）；互联网广告；电台广告。诉求策略：由“关爱生活、净化空气”、“将健康进行到底”、“健康相伴、成功才有滋味”、“关注家人健康”等系列室内环境健康理念切入诉求，然后于其功效诉求衔接；成长期后，以产品形象诉求为主导品牌地位。广告操作要点：平面广告以报纸媒体为，综合型专业环保杂志为辅；网络广告要与自建网站互动配合，发布上立足于网络受众高度细分的既有优势，追求少而精的完美有效到达率。具体媒体选择：a)专业杂志杂志具有可信，有信誉，印刷效果好等特点，且有效时间长，可传阅性强。且日前看杂志已经成为大部分都市人的生活习惯，收入层次越高，阅读杂志的比例也会越高，女性更高于男性，年龄在16-40间，和我们的目标消费者相符。针对目标顾客里的家庭持家人员，结合“快速检测仪”的包装设计，比较适合中高档的时尚杂志和生活杂志。可制作精美彩页，在色彩上和创意上突出，并提出盛旦的理念。鉴于相对报纸来说制作印刷成本较高，内容形式设计一种即可，安排为每期一次。在杂志广告刊登上面，也考虑了细分市场的两部分，主要针对本地常住居民，又考虑到企业等，选择不同阅读人群主要杂志刊登彩页广告。b)网络网络的单位投放成本低，主要投放于装修材料/装修公司，结合公司自有的网站，公司自有网站，包括产品的详细介绍和公司的简介，网页制作简洁，结合公司室内环保主题，随时发布与室内污染的最新公告等等(2)营业推广a)大型露天推广活动比如以“空气，人类寿命的砥柱”为主题，开展一系列大型推广活动。推广活动第一年预计投入3万元。b)买就送活动34 本计划书仅用于学习交流，不得用于商业用途在大型的超市中，特别是装修或买车高峰期时，施行买4送1活动，派遣一定的专业推销员，在超市推销产品，主要面对的是个体消费者，同时也可向消费者讲解一些，物理除甲醛和其他装修和汽车内部污染。(3)公关造势围绕“关爱生活、净化空气”、“将健康进行到底”、“健康相伴、成功才有滋味”、“关注家人健康”等系列室内环境健康理念展开公关活动，积极发掘有新闻价值的闪光点，力求唤起媒介的关注，从而将正面的产品信息低成本的送达到目标消费人群。1.售后服务a)开通覆盖全国的800免费咨询电话，由经过系统培训的专业人员负责咨询及顾客数据库的建立、更新与维护，并承担市场信息的及时反馈。b)建立以产品信息为主、企业介绍为辅的网站，充分利用网络的互动优势，将顾客的登记、回访以及相关市场调查等售后服务工作整合到自建网站上来，并有效配合产品的网络广告。2.辅助推广策略a)文化杯策略：定制制造成本10元左右的水杯，既作为促销赠品，更作为产品理念的宣传载体，在销售终端附赠或在社区派送。水杯精心设计，借文化杯来传递产品的理念。b)宣传手册：定制制造成本在5元左右的公司宣传手册，作为公司文化传递的载体，也作为管理公司销售队伍或激励分销商的工具。宣传手册制作精美，也可附带高档装修材料的附带品。5.3.5销售队伍的管理(1)培养员工服务意识。主动、热情、周到、耐心。善于控制自己的情绪，站在客人的角度，理解客人，主动为客人解答各种疑问。客人总是对的。当然这并不意味着员工总是错的，而是要求员工把对让给客人，无条件为客人服务。(2)做好销售人员的激励工作，充分发挥员工的潜能，调动员工的积极性。这些激励包括：目标激励、角色激励（交给员工以能力相当或稍大于其能力的责任，表现管理人员对员工的重视；给予服务员一定的自主权，激励员工的责任心，达到激发个人为其扮演角色的献身精神，满足其成就感的激励作用）、物质激励（通过满足个人物质利益要求，采取“红包”等形式发放奖金，从工资、奖金、生活福利方面对员工进行激励。从而调动个人完成组织任务、实现组织目标的积极性和主动性）。(3)针对销售员工工作的过失，给予一定的处分。一方面能使员工按公司的要求严格要求自己，避免工作中出现错误。另一方面管理人员也可以运用公司赋予的管理权限，根据公司的规定，给予过失员工一定的纪律处分，对员工进行“负激励”以消除或减少工作中的各种过失。主要的处罚方式包括：对轻微过失予以口头警告。由销售部主管向过失员工签发“过失单”，并记录在案；对严重过失予以书面警告。由销售部主管向过失员工签发“警告通知书”，同样记录在案；对极端过失予以即时辞退或开除。由人事部签批后，报总经理批准。(4)按照一定的程序和方法对员工的工作进行评估，根据预先确定的内容和标准，对员工的德、才表现和工作业绩进行考察和评价。评估的依据和内容包括专业知识、进取精神、责任心、工作自觉性、工作质量、服务态度、礼节礼貌、仪容仪表、个人品德、考勤及守时、合作性、服从性、工作能力等。第六部分生产与管理34 本计划书仅用于学习交流，不得用于商业用途6.1厂址选择与布局6.1.1选址凯尔在与杭州下沙区毗邻的海宁农业对外开发区设立加工基地，由于有成熟的技术（主体技术为气体与液态物质发生显色反应为技术），产品的生产工艺并不复杂，主要设备为填料制备设备和玻璃管生产设备。地理位置优越，交通便利有多条公交线路直达，临近萧山国际机场。周围有杭州火车东站。园区临近苏嘉杭、沪杭、杭甬高速。水陆空均具全航线性遍及国内外，覆盖面广且密集，有一百多条客货线路。同时杭州又是人口密集的城市，本身就是个巨大的市场。6.1.2厂区总平面布置废水废物处理系统原料生产加工、包装研发中心办公处食堂仓库绿地分类门图6-1厂区平面图6.2生产工艺流程6.2.1主要工艺流程主要的工艺流程如图所示：原料注入原料分类分类加工零件组装加工包装成品输出包装设计图6-2主要工艺流程图主要的设备表如图所示：表6-1主要设备表设备名称数量单价（元）总价（元）原料加工设备320006000烘干箱230006000试验台（生产线）33000900034 本计划书仅用于学习交流，不得用于商业用途填料设备220004000生产人员安排表如图所示：表6-2生产人员安排表设备人员试验台（生产线）4填料设备2原料加工设备2总计86.3产品包装与储运6.3.1包装本产品出厂包装原则是安全、轻便。每个单片包装的“快速检测仪”正面为测定仪主体和保护层，保护层上可印有各种图案，将根据消费者偏好进行设计；电池背面则是光滑不干胶表面和金属触角涂层，上面附有纸片保持其绝缘性与粘性。单片产品的外包装采用透明塑料薄膜，成本低，重量小，符合产品定位。6.3.2储运对如今的生产企业而言，从原料的采购，到正式生产，再到成品投放市场，整个物流过程的高效与否直接关系到企业的运营成本和利润空间。决定采用外包形式，即聘请专业物流公司进行设计实施，提供后勤保证。原料采购“快速检测仪”的生产原料主要是活化硅胶、盐酸羟胺、指示剂、石英砂、细玻璃管、多孔性材料、溴酚蓝等，此外还需要一些包装用的黏合剂、不干胶纸张和塑料薄膜。这些原料可以很方便的从市场上采购，而且来源多样，可以保证生产供给。原料的运送则由第三方物流提供。厂内生产采用日本“精益生产模式”的原理，杜绝一切浪费。及时根据订单的现有和预测情况编制物料计划，尽量降低无效库存；生产采取订单拉动模式，而非原料拉动模式；让每个员工都参与质量管理，对于计划执行过程中的信息或者出现问题进行高效的处理，决策要迅速，执行要有力，保证及时控制。第七部分投资分析7.1资本结构与规模公司注册资本250万元表7-1资本结构与规模表资本来源资本规模风险投资自有资金技术入股金额100万100万50万比例40%40%20%34 本计划书仅用于学习交流，不得用于商业用途资本结构与规模图：图7-1资本结构与规模图7.2资金来源与应用自有资金100万元，风险投资100万元，前期年向银行借入两年期借款100万元（2年期借款，利率：7.56%），资金用于公司生产阶段固定资产的购置125.8万元（注：前期投入123.6万元，第二年开始每年分别投入8000元、2000元、8000元、4000元），原材料、工人工资、制造费用及其他各类期间费用174.2万元。7.3投资收益与风险分析主要假设：公司的设备、原材料供应商信誉足够好，设备到货，安装，调试在三个月内完成，生产中能保证产品质量。租赁厂房，选址在设施完善的海宁农业对外开发区，与杭州下沙区相毗邻，付租金即可运营。表7-2全投资现金流量预测表单位：元年份项目初期第一年第二年第三年第四年第五年固定资产投资1236000　8000200080004000流动资金1742000　　　　　营业收入　1600000.004444000.005555000.008885000.0011000000.00-变动成本　397732.161103694.241378993.562206921.322756117.12-固定成本　1634350.002545500.001880800.002775980.002185238.00税前利润0-432082.16794805.762295206.443902098.686058644.88-税收　0148701.44573801.61975524.671514661.22税后利润0-432082.16646104.321721404.832926574.014543983.66+折旧　86200124400124600125400125800+无形资产摊销5000050000500005000050000净现金流量-3000000-295882.16820504.321896004.833101974.014719783.66注：前半年为建设期（初期），后半年即投入生产，均记入第一个会计年度34 本计划书仅用于学习交流，不得用于商业用途7.3.1.投资净现值根据公式：NPV==3529927（元）银行2年期的贷款利率为7.56%。考虑到目前资金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，i取10%（下同），取前5年，得=3529927元远大于0。计算期内赢利能力很好，投资方案可行。7.3.2投资回收期回收期=累计净现值出现正值年数-1+=4-1+==3.2年故投资回收期为三年零两个月，投资方案可行。7.3.3.内部报酬率根据现金流量表计算内含报酬率如下：==0计算得=35%大于资金成本率10%，主要因为产品成本低，使得我们的产品价格比同类产品要低的多，而且未来五年内市场发展前景看好。7.3.4项目敏感性分析公司在销售收入、经营成本上存在来自各方面的不确定因素，因此我们对两者的单因素变化做敏感性分析。用逐项替代法计算内含报酬率。表7-3项目敏感性分析变动量项目﹢10%0%-10%-20%经营成本29%35%41%47%销售价格45%35%26%14%注：因素变动影响的是内含报酬率分析：由表中数据可知，销售价格对内含报酬率的影响相比于经营成本对内含报酬率的影响要大，因此销售价格是我们主要考虑的因素，同时也要注意控制成本。7.3.5盈亏平衡分析：利润总额:单价：单位变动成本：销量：固定成本：盈亏平衡点的销量（=65元）表7-4盈亏平衡分析34 本计划书仅用于学习交流，不得用于商业用途单位：元年份项目投产期达产期第一年第二年第三年第四年第五年单位变动成本1313131313固定成本总额15776502469900186190027759802185238预计销售量2880080000100000160000200000盈亏平衡点3033947498358065338442024安全边际-15393250264194106616157976保本价67.7843.8731.6230.3523.93附注：固定成本=成本总额—变动成本，安全边际=销量—盈亏平衡点56R=3695882.16/971205.76保本价=单位变动成本+固定成本总额/销量7.3.6投资回报根据对未来几年的经营状况预测，公司能保持较高的利润增长，拟从净利润中提取合理比例的资金作为股东回报。为此，公司第一年不分红，第二年开始每年分红为净利润的20%。第八部分财务分析8.1会计报表8.1.1主要财务假设：1、会计制度：公司执行《企业会计制度》；2、公司纳税年度为自公历1月1日起至12月31日止，按年计算、分季预缴企业所得税；3、记账本位币：以人民币为记账本位币；4、记账基础和计价原则：以权责发生制为记账基础，以历史成本为计价原则。5、存货采用实际成本法计价；固定资产采用平均年限法，按10年的折旧年限计提折旧；无形资产按10年平均摊销；6、每年应收账款占当年销售额的20%，上一年的应收账款在下一年能全部收回；7、公司适用的税（费）种和税（费）率列示如下：增值税（17%），城建税（7%），教育费附加（3%），企业所得税（25%）；8、从投产期开始，公司每年按净利润的10%提取盈余公积；9、公司第一年不分红，第二年开始每年按净利润的20%分红。8.1.2利润表表8-1利润表单位：元年份投产期达产期34 本计划书仅用于学习交流，不得用于商业用途项目第一年第二年第三年第四年第五年一、营业收入1600000.004444000.005555000.008885000.0011000000.00减：营业成本554850.001284700.001559400.002353980.002893238.00营业税金及附加23332.1663694.2478993.56126921.32156117.12销售费用662000.001324000.00630000.001450000.00750000.00管理费用735200.00901200.00972500.001052000.001142000.00财务费用56700.0075600.0018900.0000二、利润总额-432082.16794805.762295206.443902098.686058644.88减：所得税费用0148701.44573801.61975524.671514661.22三、净利润-432082.16646104.321721404.832926574.014543983.668.1.3现金流量表表8-2现金流量表（财务计划现金流量表）单位：元年份项目投产期达产期第一年2第二年第三年第四年第五年一、经营活动产生的现金流量　　　　　销售商品、提供劳务收到的现金（20%应收账款）1497600.004533984.006239376.009616230.0012375090.00经营活动现金流入小计1497600.004533984.006239376.009616230.0012375090.00购买商品、接受劳务支付的现金212958.72705893.761013351.041540768.322032430.40支付给职工以及为职工支付的现金805626.671465405.001602166.672053076.672252776.50支付的各项税费213878.13796551.961322431.352227294.653070402.59支付其他与经营活动有关的现金671875.001160500.00465500.001168500.00525500.00经营活动现金流出小计1904338.524128350.724403449.066989639.637881109.49经营活动产生的现金流量净额-406738.52405633.281835926.942626590.374493980.51二、投资活动产生的现金流量　　　　　购建固定资产、无形资产和其他长期资产支付的现金净额1236000.008000.002000.008000.004000.00支付其他与投资活动有关的现金　　　　　投资活动现金流出小计1236000.008000.002000.008000.004000.00投资活动产生的现金流量净额-1236000.00-8000.00-2000.00-8000.00-4000.00三、筹资活动产生的现金流量　　　　　吸收投资收到的现金2000000.00　　　　34 本计划书仅用于学习交流，不得用于商业用途取得借款收到的现金1000000.00　　　　筹资活动现金流入小计3000000.000000偿还债务支付的现金　　1000000.00　　分配股利、利润或偿付利息支付的现金56700.0075600.00148120.86344280.97585314.80筹资活动现金流出小计56700.0075600.001148120.86344280.97585314.80筹资活动产生的现金流量净额2943300.00-75600.00-1148120.86-344280.97-585314.80四、现金及现金等价物净增加额1300561.48322033.28685806.082274309.403904665.71加：期初现金及现金等价物余额01300561.481622594.762308400.844582710.24五、期末现金及现金等价物余额1300561.481622594.762308400.844582710.248487375.958.1.4资产负债表表8-3资产负债表单位：元年份项目投产期达产期第一年第二年第三年第四年第五年流动资产：　　　　　货币资金1300561.481622594.762308400.844582710.248487375.95应收账款374400.001039896.001299870.002079090.002574000.00存货135969.60177122.40276712.80354244.80442806.00流动资产合计1810931.082839613.163884983.647016045.0411504181.95非流动资产：　　　　　固定资产11578001035400918800797400671600无形资产450000400000350000300000250000非流动资产合计1607800143540012688001097400921600资产总计3418731.084275013.165153783.648113445.0412425781.95负债和所有者权益　　　　　流动负债：　　　　　短期借款　　　　　应付账款197209.28342285.92497259.68690300.16867899.76应付职工薪酬110828.33123143.33134456.67174420.00188941.50应交税费42775.6395561.75215861.17360225.71521772.67应付利息　　　　　34 本计划书仅用于学习交流，不得用于商业用途应付股利0129220.86344280.97585314.80908796.73一年内到期的非流动负债　1000000.00　　　流动负债合计350813.241690211.861191858.481810260.672487410.66非流动负债：　　　　　长期借款1000000　　　　非流动负债合计1000000　负债合计1350813.241690211.861191858.481810260.672487410.66所有者权益：　　　　　实收资本25000002500000250000025000002500000资本公积　　　　　盈余公积064610.43236750.92529408.32983806.68未分配利润-432082.1620190.861225174.253273776.056454564.61所有者权益合计2067917.842584801.303961925.166303184.379938371.30负债和所有者权益总计3418731.084275013.165153783.648113445.0412425781.958.2财务数据分析8.2.1产量与销售额预测表表8-4产量与销售额预测表年份项目投产期达产期第一年第二年第三年第四年第五年销量（支）2880080000100000160000200000销售额（元）1872000519948064993501039545012870000从表中可看出未来五年内销售额增长较快。第二年销售额大幅度增长是由于增加了设备，产量大幅度增加。由于目前市场存在空白区，所以我们的发展空间很大。8.2.2成本费用表8-5成本费用表单位：元序号年份项目投产期达产期123451直接材料费227520697280908320141904018166402直接人工费1468803427203916806609607833603制造费用18045024470025940027398029323834 本计划书仅用于学习交流，不得用于商业用途4管理费用735200901200972500105200011420005销售费用662000132400063000014500007500006财务费用567007560018900007总成本20087503585500318080048559804785238　其中：折旧费86200124400124600125400125800无形资产摊销50000500005000050000500008营业成本55485012847001559400235398028932389经营成本18158503335500298730046805804609438从表中可以看出，我们的产品原料成本相当低，这是我们价格优势的主要原因。8.2.3盈利能力分析表8-6盈利能力分析项目年份投产期达产期12345销售毛利率65.32%71.09%71.93%73.51%73.70%营业利润率---17.88%41.32%43.92%55.08%资产报酬率---20.36%44.90%48.09%48.76%净资产收益率---25.00%43.45%46.43%45.72%投资利润率---31.79%91.81%156.08%242.35%附注：销售毛利率=（销售收入-销售成本）/销售收入营业利润率=营业利润/营业收入资产报酬率=税后利润/平均资产总额净资产收益率=净利润/净资产 形资产摊销投资利润率=年利润总额/总投资第九部分管理体系9.1公司文化杭州凯尔(cleanair)股份有限公司秉承“服务公众,科技简约生活”的经营理念，努力将科技实用化，满足大众的需求。用完善的培训、良好的企业氛围、适当的激励机制培养诚实正直、富有团队精神的一流员工。公司以领先的技术、优质的产品、精细的管理诚信创业，努力回报社会。企业精神：开拓创新，追求卓越企业核心价值观：品质真诚荣誉责任企业伦理：平等友善谦虚进取企业人才观：任人唯贤发掘潜力34 本计划书仅用于学习交流，不得用于商业用途企业商标：图9-1公司商标上图是我们团队自己设计并亲手制作的公司商标：它是由“1”、“2”、“0”三个数字组成的。120岁是人类的自然寿命，这是根据人体细胞的周期计算出来的正常人的无病自然死亡的年龄。采用这个商标的意义在于呼吁人们清洁的空气是人能长寿的关键因素，希望人们关心空气质量，重视环境。做成滑雪的姿态代表我们希望我们的团队能迅速成长，勇往直前。9.2组织结构9.2.1组织结构图图9-2组织结构图9.2.2部门职责董事会：由公司的大股东组成，属于决策层，负责制定公司的总体发展战略，决定总经理的人选；总经理：负责公司的日常经营事务，对董事会负责，决定副总经理和部门经理的人选，协调各部门之间关系；营销中心：负责公司总体的营销活动，决定公司的营销策略和措施，并对营销工作进行评估和监控，包括市场分析、广告、公共关系、销售、客户服务等。领导全国区域销售代表与各地代理商和经销商进行市场开拓与销售，在公司发展成熟后，分设市场、公关、销售；1、物流部：以企业销售预测为开端，在此基础上来制定生产计划和存货水平。通过有效地安排产品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间内到达需要的地点；负责产品的运输、保管、装卸、包装、配送等。2、国际贸易部：初期负责与海外建立商业关系，试探性地进入文化相近的国家和市场，待发展成熟之后再全面开发国际发达国家市场，最后是其他发展中国家市场。3、客户服务部：建立信息反馈系统，整合客户资源，及时了解客户对本公司产品的评价和新的要求，提供更周到的服务。生产技术中心：34 本计划书仅用于学习交流，不得用于商业用途负责生产、技术等，控制从原料到产品的整个生产管理过程，处理与产品有关的技术问题。负责产品的研究与开发工作，拓展产品线的广度和深度。领导采购部、生产部和研究开发部和质量管理部，协调生产和销售的矛盾；1、质量管理部:对公司产品实行技术指导、规范工艺流程、制定技术标准、抓好技术管理、实施技术监督和协调；2、生产部：合理地组织公司产品生产过程、综合平衡生产能力、科学的制定和执行生产作业计划、加强安全生产教育、开展积极的调度工作，以实现用最小合理的投入达到最大产出的管理目的；3、技术研发部：负责产品的纵向横向开发、实验室管理等；财务中心：负责对公司会计核算管理、财务核算管理、公司经营过程实施财务监督、稽核、审计、检察、协调和指导，并于每个财政年度末向总经理汇报本年财务情况并规划下年财务工作。人事行政中心：负责对办公秩序、人事调动、人员培训、安全保卫工作实行管理、监督、协调、服务以及日常法律事务咨询等｡第十部分机遇与风险10.1机遇n搬入新居的住户已日渐关注室内甲醛超标问题；n室内甲醛快速检测产品具有广阔的市场前景，在国内尚属起步阶段；n国家的一系列对技术创新的鼓励政策使得创业外部环境比较宽松；n环保产业是21世纪的朝阳产业，符合政策的发展导向。10.2风险(1)市场风险：a)市场价格波动随着潜在竞争者的加入，各公司会采取“价格战”策略打击竞争对手，因而引起公司产品价格的波动，进而影响公司的收益；原材料价格波动直接影响公司的产品价格。b)宣传力度不够，对公司服务的产品不了解；经销商市场部的销售能力有限，不能带来大量的客户。c)传统室内环保产品生产商可能对产品进行调整，抵制便携式甲醛检测计的推广。(2)经营风险：a)人力成本上升和高素质人才不足公司为稳定技术人员和吸收外部优秀人才，必须采取一系列的奖励措施，因此人力成本的投入必然会逐步增加。同时，由于公司处于创业阶段，工作环境、福利待遇在开始时同其他公司比可能会存在一定的差距，从而增加了引进高素质人才的难度。b)管理风险随着公司规模的急剧膨胀，公司组织结构、管理方法可能不适应不断变化的内部环境。(3)财务风险公司在发展初期，财务风险主要体现为资金短缺风险，即资金不能满足公司快速发展的需要。(4)技术风险高新术发展相当迅速，其生命周期很短，被替代的可能性极大。由于公司尚处于创业阶段，可能对技术研发投入的不足，造成技术上的领先性不断减少，甚至造成技术上的落后。34 本计划书仅用于学习交流，不得用于商业用途10.3风险应对策略(1)市场风险及对策1．进一步提高产品质量，降低产品成本，提高产品综合竞争力，增强产品适应市场的能力；2．加快对新产品的开发进度和加强对室内甲醛快速检测及净化技术的研究与探索，增强市场应变能力，丰富产品结构；3．在资金积累到一定程度，开发自己的指示剂加工生产线，从而进一步降低生产成本，降低对原材料的依赖；4．建立一套完善的市场信息网络体系，制定合理的销售价格，增加公司盈利能力；5．实施品牌战略，积极开拓海外市场，进一步完善销售队伍与网络。(2)经营风险及对策1．提供优质的工作、生活环境，采取多种激励措施，尽可能吸引并留住人才；2．采取内部培训、外部培训等多种措施，提高管理团队的整体素质；3．倡导组织创新、思想创新，以适应不断变化的外部环境。(3)财务风险及对策1．构筑和拓宽畅通的融资渠道，为公司的发展不断输入资金，同时，要完善公司自身的“造血”机制；2．加强对资金运行情况的监控，最大限度地提高资金使用效率；3．实施财务预决算制度。(4)技术风险及对策1．确保研发投入，提升产品地技术优势，实行产品的纵向横向开发，例如开发甲醛净化产品，以降低产品的单一性投入；主意技术力量储备和技术梯度的培养；2．与某大学生物与环境工程学院建立长期的合作关系。第十一部分风险资本的退出风险投资的主要目的是通过资本与管理投入，使得所投资的项目或企业的资本增值，并且在退出时实现收益变现，即风险投资的最终目的是盈利。根据投资重点和战略，风险投资公司将努力在3至5年内退出目标公司的投资，所以我们公司除了创造尽可能大的利润外，还将把风险投资退出时收益变现放在重要位置。常见的撤出方式主要有如下几种：1、股权协议转让这种股权安排方式也容易得到创业企业的接受，同时也可以帮助创业企业找到理想的大股东，帮助创业企业实现在业务、管理等方面更上一层楼。2、股份回购根据签订的投资协议设定，投资期满后，创业公司无法上市或股权无法转售给其他公司的情况下，创业公司以自有资金回购风投公司的股权。3、产权交易所挂牌上市通过产权交易所挂牌上市，可以很快找到交易对手，另一方面，通过交易所的集中竞价交易，可以最大限度地提高卖价。4、管理层回购34 本计划书仅用于学习交流，不得用于商业用途管理层回购（MBO）是时下讨论最为热烈的退出方式之一，主要是指创业公司发展到一定规模之后，公司的管理层包括核心技术人员利用信托等融资方式购买风险投资公司所持的股份。5、清盘这种退出方式主要是在被投资的创业企业遭遇经营不善、或管理团队发生重大变动、或受到市场和环境的重大不利影响等情况下，风投机构只能选择清盘方式来减少投资损失总之，用管理层回购的方式使风险投资的退出，通过这种重组方式可以改变创业公司的控制权结构、资产结构、所有者结构，以期激励管理层的创业激情，提高企业效益。这种退出方式能够最大限度地保护老股东的利益，同时也是一种激励机制。如果公司经营良好，能够按照我们财务分析，在4年内收回投资成本，且能够赢得银行资本的话，我们将在未来的风险资本退出时，运用此方式使风险资本退出。附录一：甲醛快速测定的实验原理一．技术背景甲醛是一种重要的化工原料和有机溶剂，在生活生产中有着广泛的应用。用甲醛制造的粘合剂大量用于人造板的生产，它还常用来于制造树脂、塑料、橡胶、染料、药品、油漆等工业品，并且广泛应用于化妆品、纺织品、清洁剂、肥皂、洗发水等生活用品中。甲醛是原生质毒物，其毒理作用一般为刺激、过敏、致癌。当室内空气中甲醛含量达到一定程度时(0.06mg/m3)易引发哮喘、呼吸道炎症或支气管炎，其对眼睛有强烈刺激作用，并对人体免疫水平产生影响，国际癌症研究所已建议将其作为可疑致癌物对待。随着科学认识的发展，人们已经普遍认为甲醛是室内空气的主要污染物，其对人的危害最大，所以室内甲醛的污染已引起人们的极大关注。目前国内外测定甲醛的方法很多，但有些方法测定灵敏度不高，有些方法测定过程繁琐，无法现场测定，有些方法需要大型昂贵仪器，无法普及应用，因此研制开发一种快速、简单、准确、廉价的，非专业人士能够操作的甲醛测定方法具有重要的现实意义和推广应用价值。二．实验原理本实验采用检测管法测定甲醛浓度。气体检测管是一种填充显色指示粉的细玻璃管，管内的指示粉由吸附了化学试剂的多孔性材料组成。被测气体通过检测管与指示粉迅速发生伴有颜色变化的化学反应，被测物质的浓度与检测管变色的长度成正比，根据变色长度可以确定被测气体的浓度。用检测管法进行检测，无须复杂的前期准备工作和长时间的采样分析便可测得结果，从而实现对有毒有害气体进行快速的定性和定量分析。检测管结构示意图如图附图1检测管结构示意图由于甲醛中的碳氧双键容易被带有负电荷或带有未共有电子对的基团或分子进攻，故采用一种亲核试剂，发生亲核加成反应生成肟。因为亲核试剂易发生氧化一般都将它进行酸化，制成反应剂，以利于保存。甲醛与盐酸羟胺反应生成的盐酸使酸碱指示剂变色。HCHO＋反应剂→HCl补充完整反应式HCl＋酸碱指示剂→明显色差34 本计划书仅用于学习交流，不得用于商业用途本实验采用多孔性的活化硅胶，使其吸附盐酸羟胺和指示剂，并加入一定量的石英砂，使检测管内空气能顺利流通。由于以上变色反应需要H+离子使指示剂变色，故检测管内需保持一定的湿润程度，一般对其进行密封处理。三．绘制标准曲线(1)稀释甲醛标准储备溶液甲醛标准储备溶液浓度为1.02mg/mL，若吸取10μL于氧气袋中，通入10L空气所配甲醛气体的浓度为1.01mg/m3，根据居室空气中甲醛的卫生标准规定的最高允许浓度0.08mg/m3，则需将甲醛标准储备溶液进行一系列稀释，本实验中，将甲醛标准储备溶液分别稀释10倍，贮存于试剂瓶中备用。(2)装管称取3.00g硅胶和2.00g石英砂于100mL烧杯中，加入5.00mL0.25g/L的反应剂，滴加5滴5g/L溴酚蓝指示剂，浸泡2h，然后在100℃下干燥约25min至含水30%，装入内径为4mm的玻璃管，装管5根，每根长度为50mm，两端塞紧脱脂棉以固定指示粉。(3)配气用微量进样器吸取10μL稀释10倍的甲醛标准储备液，如图1的实验装置图所示，关闭阀门7，打开阀门5，利用电磁式真空泵向氧气袋充气1min，使氧气袋中甲醛气体体积达10L，此时所配置的标准气体相当于空气中甲醛浓度为0.11mg/m3，同理，可用微量进样器分别吸取5μL、10μL、15μL、20μL、25μL稀释10倍甲醛溶液，用同样的步骤可配置不同浓度的甲醛标准气体。(4)显色反应如图1的实验装置图所示，关闭阀门5，打开阀门7，利用电磁式真空泵将所配的氧气袋中的甲醛标准气体抽出与检测管反应，记录指示粉变色长度，重复五次该过程，实验结果见表-4。在每组实验中，以不同量的甲醛与对应的检测管变色长度作图，结果表明变色长度与甲醛浓度成线性关系，且线性关系非常好，如图3所示。附表1甲醛检测管标准曲线溶液体积(μL)510152025相当于空气中的甲醛浓度（mg/m3）0.110.220.330.440.55变色长度（mm）第一组2.44.06.48.310.6第二组2.54.36.78.410.2第三组2.43.96.29.211.0第四组2.63.86.68.710.0平均2.423.806.488.7810.46M±s2.42±0.33.80±0.56.48±0.38.78±0.310.46±0.5附图2标准曲线线形图34 本计划书仅用于学习交流，不得用于商业用途根据所得标准曲线，测定已知浓度的甲醛气体，并计算其误差。结果见表-5。附表2甲醛检测管测定曲线变色长度(mm)2.33.66.59.310.5测定甲醛浓度(mg/m3)0.100.210.330.470.56理论甲醛浓度(mg/m3)0.110.220.330.440.55相对误差(%)9.094.5506.821.82在实验中，以检测管变色长度与对应的甲醛浓度作图，结果表明测定结果与理论值对应较好，准确性较高。如附图3所示。附图3测定甲醛浓度与实际甲醛浓度相比较四．样机的设计与制作本机外壳采用有机玻璃材料制成，上方设一凹槽用以放置检测管。并在凹槽两边贴上按标准曲线绘制的浓度计，只需要在放置检测管时对准零刻度，即可在抽完一段规定时间的空气，得出空气中甲醛的含量。五．检测管进行测定时的注意如下事项1检测管应与相应的采样器配套使用，采样前应对采样器的气密性进行实验。2作业现场存在有干扰气体时，应使用相应的预处理管，并注意正确的连接方法。3检测完毕应立即读取变色长度，因为使用过的检测管会随着时间的推移发生一些变化，如颜色变浅或褪色，界限模糊不清，变色长度变长等。34'