温雅染发剂产品推广方案.doc 58页

'温雅染发剂产品推广方案摘要品牌缔造价值，策划成就未来。本策划书针对温雅这一品牌而展开分析。我们首先介绍了公司的基本情况，进而进行营销环境分析、SWOT分析和目标市场战略的制定，从而确定公司的营销组合策略、宣传方案和现场销售方案，为确保各方案的顺利进行，我们还设计了一套应急方案。为了传承品牌策划推广大赛的精神，我们在三天展销期间进行信息反馈调查，并为商家提出一些建议。公司秉承着“时尚高雅、专业健康”的核心理念，全力宣传推广温雅这一品牌。相信在未来的日子里，凭借品质优良，技术先进的产品和周到完善的服务，以及强烈的社会使命感、民族自强感，温雅必能和广大消费者一起继续创造新的辉煌。SummaryCreatebrandvalue,planningachievementsinthefuture.Wenyaplanningforthebooklaunchofthebrand.Wefirstintroducedthebasicsituationofthecompany,thenmarketingenvironmentanalysis,SWOTanalysisandtargetmarketsintheDevelopmentoftrategiestodeterminethecompany"smarketingmixstrategy,publicityprogrammesandon-sitesalesprogramme,inordertoensurethesmoothprogressoftheprogramme,wealsodesignasetofcontingencyplans.Inordertopromotetheheritagebrandplanningthespiritofcompetition,weinsalesduringthethree-daysurveyfeedback,aswellasbusinessmenmakesomesuggestions.Adheringtothe"sophisticated,professionalhealth"corephilosophy,fullpromotionalWenyabrand.Believethatinthedaystocome,withgoodqualityandadvancedtechnology,productsandthoughtfulimproveitsservices,aswellasastrongsenseofsocialmission,1 senseofnationalself-improvement,Wenyawewillbeabletocontinuewiththevastnumberofconsumersandcreatenewglories.1一、公司基本情况（一）公司简介温雅化妆品国际集团有限公司是一家中国香港的民族企业，其成立于1992年，1995年温雅系列产品开始投放专业发廊市场，仅一年时间，产品线就覆盖了全国90%的专业发廊市场；1997年，温雅产品开始进军零售百货市场，同样在一年之内，百货线市场在全国大中型城市终端覆盖率就已达95%以上。温雅本着“自我增值，追求完美”的企业精神，遵从“立民族志气，创世界名牌”的指导思想，坚持实事求是，走温雅特色的中国化妆品企业道路。公司成立至今发展一日千里：占地36888平方米的现代化新工厂于2008年初在云集世界500强企业的广州经济技术开发区落成，毗邻宝洁、安利、高露洁等国际日化巨头；全国营销中心坐落广州市中心的珠江河畔；员工及销售人员达3000多人；销售网点遍布全国。（二）品牌简介57时尚高雅、专业健康 一、营销环境分析（一）行业分析据2007年中国日化行业分析及投资咨询报告，我国日化行业近年来发展迅速,年均增长约在13%以上，2008年日化市场规模预测将达到1773.7亿元，增长率将高达13.7%；2009年市场规模将达到2000亿元左右，增长率为12.8%。预计到2010年,市场销售总额可达到800亿元,但随着市场的成熟与发展,日化企业间的竞争也日趋激烈，竞合之势日益明显。随着全球经济一体化的发展，日化行业中的竞争对手不仅来自国内，还来自于其它国家和地区，尤其在高端市场，竞争对手间的抗衡不仅决定了它们各自的市场地位，而且直接影响企业的获利能力。近两年来，本土企业与跨国公司之间的差距一直在逐步拉大，就整个市场的销售金额来看，国外品牌占据的份额目前已经超过70%。国际日化企业在垄断中国日化行业高端市场的基础上，开始蚕食具有巨大发展潜力的中、低端市场，在新产品以及投放广告的基础上，加大降低成本以及降低价格的力度，与本土企业展开激烈竞争。中国日化是脆弱的，脆弱到没有真正的品牌，但是中国日化又是坚强的，个性化的营销使中国日化企业走出了中国的特色。面对宝洁、联和利华、美国雅芳、沙宣等跨国日化巨头，国内日化企业避其锋芒，寻求差异市场，涌现了一批正在壮大的企业。历经20余年市场化历练的日化产业已经跨过一个新的大拐点，竞争更激烈、集中度更高的第二次革命已经开始。（二）竞争者分析1、现有知名企业之间的竞争（1）外资美发护发用品领先企业：联合利华，美国宝洁公司，美国雅芳，日本资生堂等这几大外国领先企业的产品自进入中国市场以来，凭借其质量、价格与优质的售后服务占据着中国美发护发行业的市场。以宝洁、联合利华为例：宝洁旗下的每个品牌都以57时尚高雅、专业健康 不断创新、不断优化组合见长。沙宣主攻专业美发市场，海飞丝稳占去屑市场，潘婷面向营养保健市场，飘柔靠光滑柔顺抓住时尚趋势，伊卡璐则走起了天然路线。联合利华则以发掘潜在市场，满足本土消费者需求取胜。从在售产品来看，由力士品牌衍生的炫彩系列已经成功地通过产品概念和包装实现了定位清晰的目标。在我们对广商436名学生的抽样调查中，有80%以上的同学热衷于上述所提到的外资美发护发用品。虽然温雅在2007年的市场综合占有率及销售在同类产品中均名列第一，但由于其在大众市场宣传力度不够，所以与宝洁，联合利华等比较起来还是略逊一筹的。（2）国内美发护发产品著名企业：据中国营销传播网的数据显示，近几年来中国各种规模的日化企业增加了很多，仅广东省就有大大小小的日化企业3000多家，如广州市好迪化妆品有限公司，广东雅倩化妆品有限公司，广东飘影实业有限公司等。品牌上万个，竞争激烈程度可窥一斑。同时企业的增多也增加了经营指标的不确定性，促使竞争进一步加剧。 在与各大民族品牌的竞技中，温雅作为中国香港的一家民族企业，凭着与众不同的营销策略或品牌理念，在激烈的市场竞争中迅速崛起、站稳脚跟。（3）染发产品领先企业：世界知名的染发产品企业有法国欧莱雅公司，德国汉高公司，广州迪彩化妆品有限公司，宝洁公司等，所有企业都以其悠久的历史和忠实的顾客为依托，在染发行业各占鳌头。面对染发产品领先企业的竞争，温雅化妆品集团有限公司不断创新其“温雅牌染烫发剂”，而且对染发产品的安全系数要求特别高，因而，消费者的忠诚度也比较高。同时，染发市场的门槛也不低，不是一般的企业都可以进入的，这就降低了染发市场的竞争程度！在已成熟的市场状态下，温雅能始终保持领先的地位。但是，在一些尚未进驻、或后进驻的市场，面对各染发企业，温雅也面临一系列问题，如怎样改变消费者原有的品牌忠诚度、怎样与当地经销商建立长期伙伴关系，这些都将是温雅短期内难以解决的问题。2、销售现场与其它品牌的竞争这次品牌策划推广大赛的其他品牌，诸如皇上皇、谷粒谷力、好家风、蒙丽莎面膜、深圳韵琦服饰等，都与温雅美发护发的日化用品行业属性不同，无直接竞争关系，替代性不强，无直接可比性。57时尚高雅、专业健康 3、校内及周边其它竞争对手根据我们在广商三水校区的市场调查的数据显示，校内及学校周边超市都经营着日化用品，存在着大量相似的同类品牌产品。大部分学生喜欢到市区和其它地区购买美发护发用品，在校内的较少。因美发护发用品的使用时间较长，校内的品牌局限性较大，再加上交通问题，学生一般喜欢利用节假日从其它地区购买，比如广州、深圳等。而跟广商距离比较近的是三水广场，据我们到三水易初莲花所做的实地调查显示，易初莲花并没有销售温雅的产品，然而因其他美发护发类产品品种繁多，再加上超市经常采用促销方式吸引消费者的眼球，所以三水广场是我们的主要竞争对手之一。8.90%9.40%18.80%25%39.90%学校内超市学校商城三水易初莲花三水屈臣氏其他购买护发产品地点分布图4、潜在的竞争者随着美容美发市场的不断发展，越来越多的企业走营销美容美发产品的道路，像芳婷娜美发产品有限公司，以及一些知名超市的自有品牌，像屈臣氏自有品牌，嘉荣大型超市自有品牌等。这些品牌虽还没完全打入美发护发市场，但其潜力同样威胁着温雅品牌的推广。5、替代品之间的竞争商家于4月15日到广商对我们两个班组合起来的公司成员进行了企业文化与产品相关知识的培训。从培训中我们了解到，人的头发是分为三层的，作为最里面的水质层，对头发起到了关键性的支撑和保护作用。水质层作为表层器官，它涂上美发护发产品后的外观不同是由于内部环境发生变化所致，这使我们联想到了药品和保健品。有些药品通过调节人体内部环境就可以起到改善肤质的作用，对发质也一样57时尚高雅、专业健康 。 日化用品的功能主要为保健与养护，由于产品的同质化趋向严重，很多行业内人士甚至认为只要不起副作用就是好产品，即使有效果的产品也需要使用相当长的时间，这与药品的功效性与即时性相比较药品成为替代品似乎成为一种必然。 小结：下面我们运用迈克尔·波特的五力模型分析，对竞争者分析做一个总结：57时尚高雅、专业健康 （三）消费者分析1、消费者需求分析根据马斯洛的需要层次理论对温雅的水凝系列、染发系列和彩吧系列进行分析：自我实现需要尊重需要社会需要安全需要生理需要（1）生理需要（physiologicalneeds）：在现代社会，人们对头发健康的要求越来越高，温雅水凝系列、染发系列、彩吧系列产品种类多，可以迎合各种发质、各种发型学生的需要。（2）安全需要（safetyneeds）：温雅品牌的美发品产品在中国质量检验协会调查的2000-2005年各级质量检验中无不合格记录，被核定为“全国质量检验稳定合格产品（2001-2005年）”，消费者使用温雅产品无需为安全问题而担心。（3）社交需要（socialneeds）：一个人的发型是整个人精神面貌的焦点，大学生比较注重自己的形象，追求时尚。温雅产品有很好的美发护发效果，可以让同学们在日常交际中倍感自信。（4）尊重需要（esteemneeds）：温雅的核心理念为“时尚高雅、专业健康”，象征着消费者的品位与身份，能满足大学生渴望得到他人尊重和求新、求美的需要。（5）自我实现需要（self-actualizationneeds）：大学生接受教育程度高，有远大的理想，成为“时尚高雅、专业健康”的人也是大学生的追求之一，使用温雅产品可以让大学生联想到时尚高雅、卓越成功，会给大学生带来满足感。57时尚高雅、专业健康 2、影响消费者购买的因素（1）经济因素据市场调查结果显示，目前广商三水校区大部分学生平均月消费支出为300—600元，消费水平处于中等水平，大部分学生除了基本的生活费为300~450元外，还可以有50~150元的消费余额，因此大部分大学生具备购买美发护发用品的能力。我校学生月收入分布图14.60%69.10%15%1.30%300元以内300－600元600－1200元1200元以上（2）地理因素我们对学生购买美发护发用品的地点进行了问卷调查，由调查结果知道，校内及周边商城需求不高，市区及其它地方又需花费一定的时间出去，这给消费者带来一定的不便利性。我们的三天展销设置在学校的中心花园，临近学生的宿舍区和教室，人流量多，市场潜力大。（3）生理因素随着生态环境的逐步恶化，生活节奏的不断加快，竞争激烈，大学生用脑过度、睡眠不足致使生理和心理上都承受了极大的压力，人体机能失调，从而头发生长条件破坏，致使发质枯黄、开叉、易断等。温雅水凝系列产品蕴含全新水凝补水保湿因子（类似头发天然的保湿因子），能在深层滋润干枯受损头发的同时加强秀发的锁水功能，染发及彩吧系列产品能够改善头发的外观，很好地满足大学生的护发和美发需要。据调查显示，我校三水校区学生38.1%是拉发的，18.2%是电发的，即超过一半的学生比较关注自己的头发，温雅的水凝系列、彩吧系列产品正好符合消费者对美发护发产品的期望。57时尚高雅、专业健康 （2）心理因素大学生作为一个特殊的消费群体，具有特殊的消费心理和消费行为，消费需求旺盛，追新求异，敏锐地把握时尚，惟恐落后于潮流。温雅的彩吧是专门为对潮流敏感、追求个性化的年轻一代而设计的中低档产品。彩吧注重中性、狂野、酷炫的品牌形象，全方位为追逐“我型我酷我作主”的前卫年轻人提供染发、护发、定型等新潮产品，符合大学生的心理特点。3、消费者购买行为模式（1)在制定针对广商消费者市场的营销组合之前，必须先研究广商消费者购买行为，首先采用“7o”研究法进行分析：“7o”研究法购买者（Occupants）购买对象（Objects）购买目的（Objectives）购买组织（Organizations)购买方式（Operations）购买时间（Occasions）购买地点（Outlets）广东商学院的学生与教职工温雅美发护发系列产品满足大学生生理与心理需要等消费者个人与群体亲临温雅销售点购买、网上订货现场展销期间广东商学院三水校区中心花园57时尚高雅、专业健康 （2）另外，消费者购买行为研究模式中比较有代表性的是刺激——反应模式，见下图。我们可以通过市场营销因素（如：用优质的产品，适当的价格，多样的促销手段，丰富的平面、立体宣传等）和市场环境因素（如：三水夏季炎热冬季干燥，头发需要分季节来进行滋养保湿，大学生追求时尚潮流）以及温雅产品美发护发、健康时尚的特点来刺激将会进入广商消费者市场的购买者的意识，让购买者根据自己的特性处理这些信息，再经过一定的决策过程做出购买决定。（此部分具体方案请见策划书相关部分对此所作的分析）营销刺激外部刺激产品价格地点促销经济的技术的政治的文化的购买者的反应产品选择品牌选择经销商选择购买时机购买数量价格地点促销购买者的特征购买者的决策过程文化社会个人心理问题认识信息收集评估决策购后行为4、消费者对品牌的认知度和忠诚度由上图可知，三水校区的学生对我们品牌的认知度不高。这是因为：温雅一直以来都在主打专业发廊线、零售百货线、专营店线，在学生当中广泛宣传力度不够。因此，我们学校的学生对此品牌的认知度和忠诚度都不高。但是大学生接受新事物的能力很强，所以，这次的品牌策划推广大赛正是提高我校学生对温雅品牌认知度和忠诚度的一个大好机会。57时尚高雅、专业健康 5、消费者购买决策过程问题确认信息收集方案评价购买决策购后行为消费者购买决策过程的主要步骤根据消费者购买决策过程5阶段模式，结合调查分析：（1）我们大致了解广商学生在美发护发方面有现实的和潜在的需要，我们可以通过在价格和质量等因素既定的条件下，使温雅产品能满足广商消费者多种需要或多层次需要，从而增强刺激，唤起需要，吸引更多的购买者，促成人们采取购买行动。（2）消费者信息收集主要有4种来源：经验来源、个人来源、公共来源和商业来源。不同的信息来源对消费者的影响程度不同，通过市场调查我们了解到广商消费者的商业来源最有决定作用，因此我们应该加强商业来源的影响力或有效性。同时，设计信息传播策略，实现多种渠道的同时使用，拓宽消费者信息来源的广泛性。（3）消费者在获得全面的信息后就会根据这些信息和一定的评价方法对同类产品的不同品牌加以评价并决定选择。（4）消费者经过产品评估后会形成一种购买意向，但不一定导致实际购买，从购买意向到实际购买还有一些因素介入其中，如他人态度或意外因素。据调查分析，广商学生选择美发护发用品最注重的因素是质量，其次是价格，因此，质量比消费者预期差，原定的商品价格突然提高或购买时销售人员的态度恶劣等都可能导致广商学生消费者购买意向的改变。（5）消费者购买产品后对产品的评价会形成对该产品的信赖、忠诚或者是排斥态度，决定了相应的购后行为。由于温雅这一品牌在广商市场的知名度不高，所以更应该采取有效措施减少或消除广商学生消费者的购后失调感。并可在售后定期联系，感谢购买，指导使用，征询改进意见等，建立了良好的沟通渠道，有利于广商学生信赖温雅产品，重复购买同一产品或者其他系列产品，推荐产品给周围人群，从而增强温雅品牌在大学生的知名度和忠诚度。小结：57时尚高雅、专业健康 影响消费者购买决策的因素有很多，我们通过对广商学生的需求分析、购买行为模式研究，初步了解到了温雅这一品牌在广商三水校区的知名度和忠诚度不高的实际情况，但温雅在广商三水校区的市场潜力还是很打的，作为销售方的我们，应该多关注消费者需求的变化，从而影响消费者的购买决策。（四）产品分析1、产品种类类型编码产品名称规格水凝P11803501110ml水凝泡沫发蜡110mlP11807403120ml温雅水凝果酸精华啫喱水（保湿亮泽型）120mlP11807404120ml温雅水凝植物精华啫喱水（保湿亮采型）120mlP1180340180g水凝盈动卷发造型发蜡80gP1180340280g水凝波浪卷发弹力造型发蜡80gP11817201220ml水凝卷发造型弹力素220mlP11817203110ml水凝卷发造型弹力素(蓝色瓶）110mlP11819102185ml水凝轻盈卷发造型发乳（蓝色瓶）185mlP11805102200ml温雅水凝发质修护营养水（喷装）200mlP1180910185g水凝造型发泥85gP11802101210ml水凝瞬间直发泡沫210mlP11805102200ml水凝护发色营养水200ml染发P11101101温雅漾采染发焗油（自然黑）50ml×2P11101110温雅漾采染发焗油（棕色）50ml×2P11101108温雅漾采染发焗油（光亮红）50ml×2P11101109温雅漾采染发焗油（紫红）50ml×2P11101111温雅漾采染发焗油（深金铜）50ml×2P11101114温雅漾采染发焗油（金色）50ml×2红色P11001101染色发丝修复洗发乳250mlP11002101染色发丝修复润发乳250mlP11003101染色发丝修复倒膜240mlP11010101染色发丝修复弹力素150ml彩吧P17201114Y彩吧发蜡（活力发纤）100g-八角罐装100gP17203201Y彩吧风动啫喱（动感造型）150ml150mlP17203202Y彩吧风动啫喱（强力造型）150ml151mlP17207201彩吧定型喷雾185g-超强定型185g标美P12204101标美冰海泥深层护发倒膜500mlP12202101标美深层修护焗油膏（营养型）500mlP12203102标美免洗亮发焗油膏（滋润型）500mlP12501203标美定型啫喱水（弹性定型）200mlP12501102标美护发啫喱水（营养滋润护理）250ml羞花闭月P11906101羞花闭月发丝水疗洁净洗发露390mlP11903101羞花闭月发丝水疗修护菁华250mlP11901101羞花闭月发丝水疗修护精华沫125mlP11902101羞花闭月发丝修护精华乳250mlP11905101羞花闭月发丝两相修护平衡液120ml57时尚高雅、专业健康 P11904101羞花闭月造型泡沫发蜡110mlP11909101羞花闭月冰河泥新活调理发膜250mlP11909102羞花闭月莹润修护发膜250mlP11911101羞花闭月发丝盈润修护精华素25ml*61、主推产品我们针对广商三水校区的消费群体对美发护发类用品的需求，对学校436位同学做了市场调查，经统计，有71.8%的同学选择护发类产品（其中护发素占36.6%，营养水占23.5%，啫喱水占8.9%，弹力素为3%，其他的占28%）；5%的同学选择染发类产品；7.1%的同学选择定型类产品（啫喱水占25%，发泥占15%，啫喱膏占11.3%，发蜡为10%，喷雾剂为5%）。再结合大学生大部分选择中低端产品，我们主要推广温雅公司的温雅水凝、染发和彩吧系列产品，这些产品质量高，价格适中，符合本校区消费者的要求和消费能力，产品功效迎合学生消费者的时尚追求和形象造型需要。（1）温雅水凝系列产品①水凝泡沫发蜡：滋润亮泽，动感轻盈②温雅水凝果酸精华啫喱水（保湿亮泽型）、温雅水凝植物精华啫喱水（保湿亮采型）：补水保湿、时尚、自然造型③水凝盈动卷发造型发蜡：柔和造型、流线卷发、丰盈柔美④水凝波浪卷发弹力造型发蜡：弹力造型、活力发卷、动感妩媚⑤水凝卷发造型弹力素：丰盈卷发，补水润泽⑥水凝轻盈卷发造型发乳（蓝色瓶）：滋润保湿卷发，造型随意随心⑦温雅水凝发质修护营养水，水凝护发色营养水：57时尚高雅、专业健康 润色补水保湿、令发色健康亮丽、营养修复①水凝瞬间直发泡沫：补水锁水、令直发垂顺飘逸。（2）温雅染发系列产品：温雅漾采染发焗油有不同种颜色：自然黑、棕色、光亮红、紫红、深金铜、金色（3）彩吧系列产品：Y彩吧发蜡（活力发纤）100g-八角罐装、Y彩吧风动啫喱（动感造型）150ml、Y彩吧风动啫喱（强力造型）150ml、彩吧定型喷雾185g-超强定型，彩吧系列产品动感十足，时尚潮流！一、SWOT分析（一）优势Strength1、专业知名度高温雅产品在美发专业范围内享有盛誉，从2000年到2007年连续八年蝉联全国同类商品销量第一，市场占有份额庞大。2、优质、价格合理温雅产品质量有保证，产品类型繁多，价格层次多，不同类型产品针对的消费档次不同，这种有层次的价位设置吸引了不同消费能力的消费群体。3、产品定位明确温雅产品定位为专业健康、时尚高雅，产品形象鲜明独特，符合现今大学生追求时尚、展现个性的需求，产品包装设计精美亮眼，其视觉形象符合营销美学，给消费者愉悦的视觉感，提升了品牌附加值和美誉度。4、服务优质、指导专业2002年初，温雅率先在广州建立了染发行业的第一家“美发店中店”，开创在店中店现场进行免费染发、护发服务的先河，让中国消费者在购物的同时享受到不亚于甚至高于欧美专业水平的服务，并通过提供专业的美发知识咨询，教导消费者美发、护发知识，引导消费新观念。5、拥有一支优秀的专业策划团队57时尚高雅、专业健康 本公司由06营销3班、07人力1班组建而成，是一支有着合理的组织架构和高效的工作能力的优秀团队，我们有新鲜有趣的想法，天马行空的创意以及极好的认知和吸纳能力，相信我们这个创意无穷的团体，凭着满腔的热情和新鲜的想法会给企业的整体发展和产品宣传推广注入一股新的活力，我们的建议、策划能给企业深入学生市场带来更好的意见和启示。（一）劣势Weakness1、宣传力度不够据调查问卷显示，温雅品牌在学生群体中的知名度较低，主要原因是宣传力度不够。由于温雅之前主打国外市场和专业美发界市场，在国内的广告以平面广告为主，而学生等年轻人消费群体易受电视广告和互联网的影响，所以温雅品牌未能在学生中引起普遍关注。2、针对中、低档的洗发系列市场的研发力度不够温雅的洗发系列是高档产品，价格较高，针对的消费群体主要是中高收入者。洗发用品是占有日化市场较大份额的产品，且中低收入者群体庞大，但温雅没有针对这一群体研发相关的洗发系列。3、销售渠道狭隘温雅产品的销售渠道较狭隘，主要在大型超市或专营店销售。一般的中小型超市和零售商店很少有售，这样学生接触温雅的机会就更少了，很难提高她的知名度和消费者对她的忠诚度。4、价格没有明显优势由于温雅产品的部分材料从国外进口，成本较高，价格在竞争中没有太大的优势，很难吸引第一次购买温雅产品的消费者。（二）机会Opportunities1、市场潜力巨大中国的洗护发品市场规模是一个不断增长的市场，其市场容量还有巨大的潜力，对于温雅来说具有广阔的市场前景。2、品牌形象独特鲜明，有吸引力温雅的品牌理念是“时尚高雅，专业健康”，很符合现代年轻人追求专业，张扬个性的思想，因此容易得到学生群体的高度重视和认同，其青春活力的形象势必能够深入人心，具有较大的发展空间。3、目标消费群体明确57时尚高雅、专业健康 如今广商校园内大部分女生都有直发,电发或者染发,男生中电发染发也为数不少,而温雅水凝系列和彩吧专业、健康的特质正好迎合头发护理和造型的需要,具有很大的吸引力和消费潜力。1、屈臣氏率先推广近期三水屈臣氏正在开展温雅产品的促销活动，提高了温雅产品在消费群体中的知名度，我们正好借此东风强势出击。2、现场展销天时地利兼具展销活动恰逢在炎热的时间段进行，洗护产品需求量提高，而校区位于相对偏僻的地区，交通不便，消费者除了节假日外不易外出购物，一般青睐于就近购买，现场展销通常能够激起同学们的购买欲望。（一）威胁Threat1、市场呈现垄断状态，竞争对手强劲中国洗、护发市场目前呈现垄断状态，联合利华，宝洁成为我国洗、护发市场的霸主，表现出明显的强势品牌特征，在如此强劲的对手夹攻下，温雅公司的市场份额正在缩小，市场危机日益严重，生存空间受到较大挤压。2、消费者忠诚度不高由于温雅公司宣传力度不足，造成产品知名度在我们学生中不高，通过我们的问卷调查，有75％的同学没听过温雅这个品牌；且市面上已有知名品牌先入为主，例如潘婷、沙宣、力士等都占绝对优势，并建立了成熟的销售框架，有一部分消费者对以上品牌拥有较高的品牌忠诚度，已形成指名购买、定牌使用的习惯，这都对温雅公司的产品达成在大范围占据市场的目标构成一定威胁。3、消费者对染发产品的误解不少消费者不敢尝试染发是因为流传有染发会致癌的说法，这使温雅的染发系列流失了一部分客源，而实际上，根据国家卫生局及中国消费者协会的调查研究指出，致癌与染发并没有直接的关系。4、展销期间品牌竞争激烈，消费者购买力有限展销期间其他品牌的产品将会分摊消费者购买力，此次大赛的三天展销共有九个参赛品牌同时进行销售，消费者可选择的品种较多，而购买力有限，同时购买多种品牌的可能性较小，这势必会影响目标消费者对我们产品的选购。57时尚高雅、专业健康 综上所述，我们可以清楚地由图知道：温雅产品SWOT分析矩阵图：优势－劣势机会｜战略分析威胁优势－S劣势－W1、专业知名度高2、优质、价格合理3、产品定位明确4、服务优质、指导专业5、拥有一支优秀的专业策划团队1、宣传力度不够2、针对中、低档的洗发系列市场的研发力度不够3、销售渠道狭隘4、价格没有明显优势机会－OSO战略WO战略1、市场潜力巨大2、品牌形象独特鲜明，有吸引力3、目标消费群体明确4、屈臣氏率先推广5、现场展销天时地利兼具发挥质量高、形象佳、服务好的优势并充分利用有巨大潜力的洗护发市场。采用强势宣传、广告等方式提高温雅产品的知名度，树立时尚、健康、专业、高雅的品牌形象，拓宽原材料的来源地，彰显价格优势，并进一步利用这个广阔的市场。威胁－TST战略WT战略1、市场呈现垄断状态，竞争对手强劲2、消费者忠诚度不高3、消费者对染发产品的误解4、展销期间品牌竞争激烈，消费者购买力有限在发挥优势的同时抢占国内外洗护发巨头企业未完全侵入的三四级市场，提高产品宣传力度，建立成熟的销售框架。努力提高温雅品牌的在消费者心目中的认可度，大胆承诺产品质量，用强大的宣传效应和高质量的产品占领洗护发市场。小结：通过对温雅产品的SWOT分析，我们应当扬长避短，利用外部机会，同时加强产品的质量和服务，并加大宣传力度，从而更好地应对外界挑战，将我们的产品更好地推广出去。57时尚高雅、专业健康 一、目标市场战略（一）市场细分根据产品分析中的主推产品温雅水凝系列，染发系列和彩吧定型系列产品和我们所作的市场调查，细分出的学生占有整个市场60%以上的份额，是一个庞大的且十分有潜力的市场。（二）选择目标市场大学生追求个性，对人生有着自己独特的看法和观念；他们倡导新潮，对生活充满了期待与好奇；他们充满活力，对周围的事物有着强烈的关注；他们有着非同一般的敏锐感和更广阔的视野；他们的消费行为、特点和方式，将左右和引领整个社会青年的趋向。根据消费者需求分析、产品分析以及我们所作的问卷调查中的消费者对美发护发用品功效的偏好，我们按性别对男女生进行目标市场的选择，主要分为前卫潮流狂野型、时尚高雅型和青春活力型。男生—前卫潮流狂野型：彩吧是温雅集团专为潮流时尚、个性张扬的年轻人而设计的美发品牌。作为潮流美发造型专家，彩吧一直坚持前卫、潮流的品牌形象，“我型我酷我做主”的品牌文化，时刻带给年轻消费者新鲜愉快的体验。我们推出的彩吧发蜡、彩吧风动啫喱和彩吧冻胶啫喱都属于强力造型类美发用品，迎合了广商男生的特立独行，站在潮流的前沿的消费心理。女生—时尚高雅型：水凝系列产品补水滋润、令头发自然、轻盈、生动，水润亮泽，使发质健康。根据前面的产品分析，水凝大部分产品为女性特别是女白领而设计。作为即将步入社会的大学生，也十分重视商务礼仪。美丽从头开始，广商学生特别是广商女学生，普遍倾向于时尚典雅型，与温雅水凝系列产品的品牌形象不谋而合。中性—青春活力型：区分出男女生各自所代表的类型后，还有一部分走中性路线的大学生，我们将其选择为青春活力型。这部分大学生性格开放，勇于接受新事物和敢于挑战，在染发方面所占的比例较大，是温雅染发系列产品的潜在消费者。（三）目标市场定位根据男生—前卫潮流狂野型，女生—时尚典雅型，中性—青春活力型三大目标市场的特点。我们公司的产品主要以57时尚高雅、专业健康 时尚典雅、专业健康为内涵，将产品定位为优秀质量，适中价格。（一）目标推广根据我们对温雅品牌各方面情况的调查，我们了解到，温雅在广商大学生的心中认知度不高，究其原因，有64.5%的同学认为是因为温雅的宣传力度做得不够。温雅在大众消费者群体中（特别是大学生消费群体）知名度远不如沙宣、好迪等品牌产品，而大学生占市场份额的绝大部分，是市场推广最需要关注的人群，其品牌宣传的不足大大降低了该公司产品的竞争力，阻碍了市场份额的扩大。2.20%3.50%64.50%10.80%19%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%形象问题质量问题宣传问题价格问题其它温雅品牌情况调查根据市场对品牌的了解的情况，本品牌的实力状况，我公司制定出这次在校区市场品牌推广的目标以及具体的市场切入策略。品牌推广目标：（1）树立“温雅”良好品牌形象，提高“温雅”这一品牌在广东商学院三水校区学生中的知名度、美誉度和忠诚度，让目标消费群对“温雅”的了解更深入，营造良好的氛围，创造更大的市场需求，培养更多的消费者。（2）针对三个目标市场，通过运用多种营销策略，提高产品的市场占有率。（3）通过公关以及宣传活动提高企业的社会形象，品牌形象。57时尚高雅、专业健康 五、营销组合策略温雅——全方位的美发专家，秉承其“自我增值，追求完美”的企业精神投身于广大消费市场。它结合时下广大消费者追求时尚和健康的生活理念，有针对性地推出目标市场所需的美发用品。针对目标市场的市场容量、成长趋势、竞争状况所作的市场营销分析和对温雅美发产品之水凝系列和彩吧系列所作的SWOT分析，我们销售计划的制定，在宏观上符合温雅公司“实事求是”的企业守则，在微观上符合客观的市场营销环境，包括消费者的需求偏好，市场竞争者等。同时要结合温雅美发用品自身的销售特点，以便更好地实现我们的品牌推广战略和销售目标。（一）营销宗旨创民族品牌，满足消费者的最大需求（二）品牌策略和包装策略1、品牌策略（1）品牌名称：温雅（2）英文名称：YOUNGRACE（3）品牌商标：（4）品牌建设：品牌内涵：时尚高雅、专业健康品牌范围：洗发、护发、染发、定型、烫发系列品牌定位:优秀质量，适中价格（5）品牌塑造品牌是迈入二十一世纪的入场券。如何塑造品牌,制定依托品牌发展战略是现代企业极具现实意义的大事。温雅公司从成立之日起一直本着“自我增值，追求完美”57时尚高雅、专业健康 的企业精神全力打造自己的品牌，最终成为中国知名品牌。温雅在专业发廊市场和零售百货市场的产品线早已覆盖了90%以上，但是温雅在广大青年学生中的知名度却很低。在这次的品牌策划推广大赛中，我们将在学生中广泛塑造温雅品牌的形象，打开学生这个潜力巨大的消费市场。要塑造好的品牌形象，应从以下三个方面入手：1、保证质量，为顾客奉献最优质的产品。质量是品牌形象塑造的生命源。温雅美发用品多年来被核定为“全国质量稳定合格产品”，我们的推广活动一定要注意让消费者和潜在消费者了解我们的产品是严保质量的产品，因为学生在很大程度上是关注产品质量的。2、塑造优质的服务形象消费者的需求早已不仅仅停留在产品实体质量上，而是更渴望需求的个性化，服务的多样化。所以我们的推广活动以服务一体化为核心，包括售前、售中和售后服务，尽最大的努力满足消费者的最大需求。3、多样方式塑造品牌内涵我们品牌推广小组通过传单，立体模型，DV广告，喷画海报宣传，通过人员自身宣传，以及利用网络进行Emile宣传等方式宣扬温雅品牌产品“时尚高雅，专业健康”的品牌理念，这些多样的方式以及温雅自身的理念对于容易接受新事物，追求新时尚的现代大学生是有很大的吸引力的。通过这些方式来塑造温雅品牌形象符合现实状况和特点。2、包装策略大多数产品，在从生产领域流转到消费领域的过程中，都需要有适当的包装。包装是产品实体的一个重要组成部分。包装可保护产品，便于产品的使用和存放，同时可以提供重要的营销信息。外包装中层包装内包装（1）包装的分类A、按包装层次分类57时尚高雅、专业健康 按包装层次分类外包装中层包装内包装彩吧系列部分产品采用透明包装，真实地表现商品，透明简洁时尚，大多数产品都符合其产品特性，从视觉上给消费者以冲击温雅上面印有产品的商标、使用说明、生产厂家、生产日期、图案和色彩等，用来保护内包装和促进销售。温雅产品的外包装采用古典高雅的风格，用一个充满古典风情的硬纸盒来为采购产品所用。与里面的产品形成一种强烈的反差，增加了消费者的好奇心，也增加了消费者追求高雅健康的满足感，便于储存、搬运和辨认商品。.B、按包装的促销用途分类按包装的促销用途分类附赠品包装多用途包装组合包装相似包装我们在包装内放入给顾客的赠品或赠奖券。给顾客增加惊喜，增加顾客回头率。温雅生产的各种产品或某类产品上，采用相同的图案、色彩或其他共同特征，以提醒顾客这是同一企业或品牌的产品，这种政策具有与统一品牌政策相似的好处。即温雅产品用完之后，外包装可作他用的包装，如盛其他生活用品，作为礼品袋等，这种做法容易激发顾客购买兴趣，发挥广告作用。又叫多种包装。我们销售时把相关用途的产品纳入同一容器或包扎，同时出售。例如染发系列，护发系列，直发系列，拉发系列等。57时尚高雅、专业健康 （2）包装作用：①温雅的包装从绿色理念和追求高雅的品位出发，在每个系列的产品上都采用相同的图案和明亮的色彩，使整个包装相类似，一系列格调统一的产品包装旨在使消费者受到反复的视觉冲击而形成深刻的印象。②温雅彩吧系列部分产品采用透明包装，真实地表现商品，透明简洁时尚，内中的产品一目了然。使消费者在外观上获得奇妙的视觉效果和独特的手感。“大透明窗口既能吸引消费者的注意，又能很好地展示自己。③针对目前消费者购买商品时特别注重商品功效的心理，温雅的产品大多在外表包装上以较大的字体表明产品的用途用法，消费者按图索冀，就能很方便地加以使用，这样的设计更容易吸引消费者的眼球。④目前广大大学生使用护发产品时都喜欢配套使用同一个品牌的产品，针对这一情况，温雅推出了配套包装策略，它把几样相关联的产品放在同一包装内销售，这样既可为消费者的购买、携带提供便利，又可扩大销售额。（三）产品策略1、产品层次图整体产品层次企业的市场营销活动以满足市场需求为中心，而市场需求的满足只能通过提供某种产品或服务来实现。产品是企业市场营销组合中的重要因素，产品策略直接影响和决定着其他市场营销组合因素的管理，对企业营销决策的成败关系重大。我们根据产品整体概念的五个层次来分析参赛品牌温雅洗护发产品。57时尚高雅、专业健康 l核心产品（Coreproduct）：是指向顾客提供的基本效用和利益,从根本上说,每一种产品实质都是为解决问题而提供的服务。我们的核心产品主要有温雅染发系列、温雅定型系列、温雅洗护系列、温雅烫发系列、温雅水凝系列、羞花闭月系列、染色修复系列、标美染发系列、标美美发系列、彩吧染色系列、彩吧美发系列（本次大赛主要是温雅水凝系列、染发系列、彩吧系列）。l形式产品（Basicproduct）：指产品的基本形式，由五个特征所构成，即品质、式样、特征、品牌包装。我们的形式产品主要有发蜡、发泥、啫喱水、弹力素、造型发乳、营养水、直发泡沫、焗油膏、洗发乳、润发乳、倒膜、弹力素。l期望产品（Expectedproduct）：期望产品即顾客对于其需要满足程度的某些特定要求。对购买温雅产品的消费者而言，期望在得到相关产品的试用装、配送的其他产品试用装等，如水疗修护精华、修复精华、海藻焗油膏等。l延伸产品（Augmentedproduct）：延伸产品即顾客在核心利益需要得到满足的前提下，所产生的关联性需要的满足，其表现为需求满足程度的进一步提高，，包括网上订购时的送货上门、大批量购买时送货上门、产品质量保证、说明书、购买前的体验等。l潜在产品（Potentialproduct）：潜在产品即顾客可能产生的对某些产品的新的需求的满足，这会促使企业不断地对产品进行更新和改造，并努力开发新产品。我们的潜在产品主要有85g水凝造型发泥、染色发丝修复倒膜等。57时尚高雅、专业健康 2、产品的分类：企业若要成长和发展，产品的开发是关键性的问题之一。因为创新是企业的生命，任何经营成功的企业，首先都是由于产品开发的成功，产品开发成败决定着企业的兴衰存亡。我们的温雅产品根据创始以来的发展，课分为下列几类：3、产品组合策略：（1）根椐产品整体概念五层次和产品分类方法，我们将产品按宽度、深度的关系进行组合，如下图所示：57时尚高雅、专业健康 深发蜡/发泥啫喱水弹力素营养水发乳焗油倒膜泡沫110ml水凝泡沫发蜡120ml温雅水凝果酸精华啫喱水（保湿亮泽型）220ml水凝卷发造型弹力素200ml水凝护发色营养水185ml水凝轻盈卷发造型发乳（蓝色瓶）温雅染黑焗油30ml×2染色发丝修复倒膜210ml水凝瞬间直发泡沫80g水凝盈动卷发造型发蜡120ml温雅水凝果酸精华啫喱水（保湿亮采型）110ml水灵卷发造型弹力素（蓝色瓶）200ml温雅水凝发质修护营养水染色发丝修复洗发乳温雅漾采染发焗油标美冰海泥深层护发倒膜Y彩吧发蜡（活力发纤）100gY彩吧风动啫喱（动感造型）染色发丝修复弹力素染色发丝修复润发乳标美深层修护焗油膏（营养型）85g水凝造型发泥Y彩吧风动啫喱（强力造型）标美免洗亮发焗油膏（滋润型）标美定型啫喱水（弹性定型）标美护发啫喱水（营养滋润护理）度宽度（2）57时尚高雅、专业健康 根据上面产品组合的深度和宽度，我们将产品分为防阻产品、主攻产品、防御产品和高档产品四类。防击产品：防击产品是专门针对竞争对手推出的，旨在消灭现实或潜在的竞争对手，但这不符合本次销售的实际情况，所以这次不作考虑。主攻产品：染色发丝修复弹力素、200ml温雅水凝发质修护营养水、染色发丝修复洗发乳、染色发丝修复润发乳、标美深层修护焗油膏（营养型）、200ml水凝护发色营养水、120ml温雅水凝果酸精华啫喱水（保湿亮泽型）、120ml温雅水凝果酸精华啫喱水（保湿亮采型）、110ml水凝泡沫发蜡、80g水凝盈动卷发造型发蜡、Y彩吧发蜡（活力发纤）100g、85g水凝造型发泥防御产品：210ml水凝瞬间直发泡沫、Y彩吧风动啫喱（强力造型）、Y彩吧风动啫喱（强力造型）、标美护发啫喱水（营养滋润护理）、220ml水凝卷发造型弹力素、110ml水灵卷发造型弹力素（蓝色瓶）、185ml水凝轻盈卷发造型发乳（蓝色瓶）、温雅染黑焗油30ml×2、温雅漾采染发焗油、标美免洗亮发焗油膏（滋润型）高档产品：闭花羞月系列产品(3)相应产品组合：Ø家庭组合装：应五一长假的到来，隆重推出“温馨亲情家庭装”（染发系列+水凝系列+彩吧系列），只要按照要求买齐“温馨亲情家庭装”，可获送亲情惊喜（放“全家福”用的相框、问候卡等待定），掀起温情购买热潮。Ø情侣装：“彩吧系列产品+水凝系列”产品均购买丰厚赠品。Ø买二送赠品：与情侣装类似，买满两件产品即可获送赠品。（四）价格策略为了有效地进行市场营销、增加销售收入和提高利润，企业要给产品制定一个基本价格。价格直接关系到市场对产品的接受程度，影响市场需求和企业的利润，定价策略是市场营销组合策略中极其重要的组成成分。企业产品价格的高低受市场需求、成本费用和竞争因素的影响和制约，企业在制定价格时要综合这些因素来考虑。以下是确定基本价格的步骤、基本策略和方法。1、定价的步骤：57时尚高雅、专业健康 选择定价目标估算成本测定需求价格弹性确定最终价格定价决策六步骤分析竞争对手的产品与价格选择适当的定价方法2、定价策略我们所采用的定价策略为折扣定价和产品组合定价，具体方案为：（1）折扣定价现金折扣：顾客一次性购买超过规定的消费金额可以给予现金打折。数量折扣：给大量购买我们产品的顾客的一种减价，以鼓励大量购买。（2）产品组合定价价格捆绑：对温雅产品采用混合捆绑形式，顾客可以选择捆绑购买，也可以分开购买，价格低于单独购买其中每一产品的费用总和。本来顾客不打算购买捆绑所有产品，但如果这一组合有较大的降幅，就有可能推动购买。3、定价方法：本次商品价格的制定是根据本品牌的实际情况以及商家的一些建议，运用成本加成定价法的方式进行定价，用进货成本来衡量，即加成率=毛利（加成）/进货成本，成本加成定价公式：产品单价＝总成本×（1＋成本加成率）÷预期销量。以此制定的价格对买方和卖方都比较公平，还要保证本品牌地位与利益。下表是我们根据定价策略和定价方法制定出来的产品价格：57时尚高雅、专业健康 类型产品名称规格建议价出货价出售价水凝110ml水凝泡沫发蜡110ml18.615.8118120ml温雅水凝果酸精华啫喱水120ml16.2513.812516120ml温雅水凝植物精华啫喱水120ml16.2513.81251680g水凝盈动卷发造型发蜡80g2622.12680g水凝波浪卷发弹力造型发蜡80g2622.126220ml水凝卷发造型弹力素220ml3227.229.9110ml水凝卷发造型弹力素(蓝色瓶）110ml1714.4517185ml水凝轻盈卷发造型发乳（蓝色瓶）185ml2622.125.5200ml温雅水凝发质修护营养水（喷装）200ml19.516.57519.985g水凝造型发泥85g4225.242210ml水凝瞬间直发泡沫210ml3621.629200ml水凝护发色营养水200ml2313.822染发温雅漾采染发焗油（自然黑）50ml×23329.733温雅漾采染发焗油（棕色）50ml×23329.733温雅漾采染发焗油（光亮红）50ml×23329.733温雅漾采染发焗油（紫红）50ml×23329.733温雅漾采染发焗油（深金铜）50ml×23329.733温雅漾采染发焗油（金色）50ml×23329.733红色染色发丝修复洗发乳250ml3328.0533染色发丝修复润发乳250ml3328.0533染色发丝修复倒膜240ml3529.7535染色发丝修复弹力素150ml2924.6529彩吧Y彩吧发蜡（活力发纤）100g-八角罐装100g3322.4429.9Y彩吧风动啫喱（动感造型）150ml150ml2114.2819Y彩吧风动啫喱（强力造型）150ml151ml2114.2819彩吧定型喷雾185g-超强定型185g3322.44标美标美冰海泥深层护发倒膜500ml3220.829.9标美深层修护焗油膏（营养型）500ml2818.225标美免洗亮发焗油膏（滋润型）500ml2314.9519.9标美定型啫喱水（弹性定型）200ml16.510.72515.5标美护发啫喱水（营养滋润护理）250ml18.812.2216羞花闭月羞花闭月发丝水疗洁净洗发露390ml535353羞花闭月发丝水疗修护菁华250ml787878羞花闭月发丝水疗修护精华沫125ml585858羞花闭月发丝修护精华乳250ml686868羞花闭月发丝两相修护平衡液120ml48484857时尚高雅、专业健康 羞花闭月造型泡沫发蜡110ml484848羞花闭月冰河泥新活调理发膜250ml989898羞花闭月莹润修护发膜250ml888888羞花闭月发丝盈润修护精华素25ml*6138138138(五)整合促销策略1、现场促销策略为了刺激广大消费者的购买欲，达到品牌推广、提高销售额的目的，再结合我们对同学们所做的市场调查我们精心策划了以下几种较迎合消费者意愿的促销方式。（1）惠顾赠送促销为了促进商品的销售，我们实施购买附送赠品的方法，让消费者真正感觉到物有所值或者物超所值。具体方法有：ⅰ消费者凡购买2件以上产品，即可获赠精美产品一件。ⅱ消费者凡消费30元以上的，即可获赠精心为顾客准备的礼品。（2）游戏促销在销售现场，我们将设立游戏专区，消费者凭票参加游戏，让消费者在轻松愉悦的环境中了解企业的经营理念。具体操作：消费者购买我们的商品后，凭购买的票据参加游戏，通过游戏的人可免费获得我们的礼品一份。（3）创意广告促销现场全体工作人员将在展销期间全部穿上统一的服装，并使用适量护发染法产品作动感宣传，同时现场工作人员脸部将别出心裁地化妆有温雅的标志，以吸引顾客的眼球。（4）现场演示促销在我们的销售现场，我们的专门人员或者现场销售人员将现场演示产品效果，或者对有现场演示要求的消费者进行现场表演，让消费者真正接受我们的产品，真正了解产品的功效，并产生对产品的信赖。在制定多种营销策略的同时，我们还采用不同的营销手段进行温雅产品的营销。①体验营销：57时尚高雅、专业健康 由我们的调查问卷反馈的信息可知，温雅在广商的知名度不高，为了宣传其产品的功能和特性，让更多的消费者认识和接受这种产品，我们在展销现场设了一个体验营销区，让目标消费者从了解到亲身体验。当代大学生是个求新立异热衷于尝试新鲜事物的群体，他们重视个人形象，关注流行趋势，喜欢追求美的享受，而温雅产品则是面向前卫的年轻人，为追求健康、时尚、炫酷而生产的。我们通过在展销现场由专业人员使用温雅的产品为目标消费者提供染发护发定型等服务，让目标消费者亲身体验水凝产品柔顺清香，润泽闪亮的效果以及彩吧产品炫彩前卫活力绽放的视觉冲击，同时我们也会为目标消费者提供造型的设计，为消费者带来个性化、独特性的感受和体验，引发消费者对本产品的购买欲望。据调查，有80%以上的同学对体验营销比较有兴趣，该体验有助于更好地宣传温雅品牌，扩大知名度，加强消费者对温雅产品的了解，以及挖掘潜在消费者，达到促销的目的。②文化营销资源是会枯竭的，唯有文化生生不息。温雅品牌的文化特色就是始终把民族利益消费者利益放在前面，它自成立以来就提出了“57时尚高雅、专业健康 为人类提供时尚专业的美发产品树立优质民族品牌”的理念。其理念一方面能够吸引年轻一代对时尚健康生活的追求，另一方面也在一定程度上对年轻一代的追求时尚思想起到一定的引领作用。针对秀发干枯缺水等问题，温雅品牌推出了一个中低档美发系列—水凝系列，致力将“秀发补水”的概念传播给广大的消费者。该系列产品类型丰富，兼具定型及修护功能，适合任何发质，使用后能让秀发更健康亮泽。彩吧注重中性、狂野、炫酷的品牌形象，经常灵活更换包装形象，永远给消费者以新鲜的视觉感受。其最新包装则糅合了最时尚的中国风元素，再加上大胆用色，给消费者以强烈的视觉震撼。温雅集团作为中国香港特区的民族企业，始终遵从“立民族志气，创世界品牌”的指导思想，力求开发中国市场，推动中国化妆品行业的发展，它本着取诸社会、用于社会的精神，热心慈善公益，持续回馈社会。它的文化内涵深度之广，对消费者影响之深，在社会中所形成的意义之大，是简单的促销活动及单一的品牌推广所不能比的，是促销活动和品牌活动的终极完美体现。“大鹏一日随风起，扶摇直上九万里”，凭借品质优良、技术先进的产品和周到完善的服务，以及强烈的社会使命感、民族自强感，温雅必能和广大的消费者一起继续创造新的辉煌。同时，温雅文化的植入，也在一定程度上使广商的莘莘学子从精神面貌上提高到一个新的层次。③服务营销随着科技的迅猛发展，产品间的差异越来越小，如何在众多的产品中脱颖而出，服务就成为企业制胜的有力武器。为抓住消费者的心，并形成较高的忠诚度，我们在推广温雅品牌的过程中也十分重视服务营销，服务一体化是我们营销的核心。它包括售前、售中和售后服务工作，三者之间相互联系，相互作用。Ø售前服务　　我们在销售产品之前为顾客提供了一系列服务活动。如市场调查、产品设计、提供使用说明书、提供咨询服务等。售前服务是帮助顾客认识自身需要、唤起需要、激发兴趣、产生购买欲望的重要步骤，在整个营销过程中起着先导作用。Ø售中服务我们在57时尚高雅、专业健康 销售过程中为顾客提供服务。如热情地为顾客介绍、展示产品，详细说明产品使用方法，耐心地帮助顾客挑选商品，解答顾客提出的问题等。售中服务与顾客的实际购买行动相伴随，是促进商品成交的核心环节。Ø售后服务　我们在产品售出之后也为顾客提供服务，我们进行了一系列的跟踪调查，主要针对顾客使用温雅产品后的反馈，以便于我们能够进一步的对我们的产品进行完善，使产品能够更加符合消费者的需求，扩大温雅的市场份额。④E-mail营销A、简介Email营销（电子邮件营销）是在用户事先许可的前提下，通过电子邮件的方式向目标用户传递有价值信息的一种网络营销手段。在现在信息高度发展的时代，Email营销是一种简单有效、且成本低廉的营销手段。B、Email营销的三大基础◎Email营销的技术基础：本公司的技术部人员能够熟练地操作电脑，精通对电子邮件卡片，FLASH的制作，从技术上保证FLASH制作的质量，同时能够实现对浏览用户资料的管理，以及邮件发送和效果跟踪等操控。◎用户的Email地址资源：展销三天我们的目标消费者是广商在校的学生，鉴于当前的大学生都是潮流前线的代表，他们善于利用网络资源去充实自己的生活，利用QQ、邮箱、论坛等便捷方式去和他人交流。各种社团活动又扩大了大家的交际圈子，在这种情况下本公司的人员通过自己获得的大量的朋友Email地址资源，向他们宣传温雅的产品，挖掘潜在消费者。◎Email营销的内容：营销信息是通过电子邮件向用户发送的，我们邮件的内容以简洁明了为宗旨，在向广大消费者提供温雅各种产品的功效价格等有价值的信息同时我们会附上温雅产品订购的方式、联系人姓名及联系电话，方便消费者订购与咨询。C、具体运用本公司技术部的人员制作美观大方的FLASH内附温雅品牌及水凝、染发、57时尚高雅、专业健康 彩吧等系列产品的具体介绍，由本公司人员通过广阔的交际圈子发到广商论坛、广商Q群或好友的邮箱，消费者通过FLASH可以了解和认识更多有关温雅产品的商业信息。同时可以根据我们的订购电话及地址向我们了解更多有关温雅产品的介绍，及时下订单，这样一方面可以为消费者的购买提供便利，另一方面也可提高温雅品牌的知名度，扩大销路，开拓温雅在广商的市场。（六）销售渠道分销策略计划①送货上门服务送货的范围：整个三水校区，主要场地仍是各宿舍楼。介绍订货的时间是展销的三天送货负责人；后勤组组长梁志涛订货联系人；梁志涛（15899582015）②网上订货方式：有技术组的同学制作有关的简单Flash，然后叫全公司员工发到自己所参加的广商Q群里。在广商论坛发帖子进一步宣传温雅产品（备注：Flash和帖子里都附有网上订货的联系人和联系方式）网上订货的联系人：技术组组长：刘贤治（13516539592）（七）培训方案基于学生的销售技巧还不是很熟练，为了增加市场竞争力，我们准备对销售组的组员进行专业培训，提高他们的销售技巧，改善他们自身在销售方面的缺点，力争尽善尽美的完成工作。我们把培训分为三部分。¤邀请商家对我们进行培训商家在市场上经验丰富，对自身的品牌又了解的甚为详细，让他们给我们销售组进行培训，不仅能提高我们的专业知识，还能让我们更了解品牌，以便更好的掌握销售技巧。我们将邀请商家对我们进行两次培训。第一次：4月15日我们进行第一次培训，商家首先简单地向我们介绍了温雅公司，接着主要向我们介绍温雅标美、水凝、彩吧等系列美发产品的种类、功效、销售景况等，让我们对温雅公司和温雅产品有一个更详尽，更完整，更立体的了解，这必然对我们的销售起重大影响。第二次：4月29日是第二次培训。这次培训商家会把主要精力集中在销售环节上。主要是传授销售技巧，分析销售和消费心理，57时尚高雅、专业健康 如何针对不同的同学进行造型设计。同时提醒我们在销售过程中应该注意的问题和细节，帮助我们更好更有效率地销售我们的产品，以达到我们的销售目标。¤自我培训虽然，商家有对我们进行专业培训，但我们也要进行自我充电。（1）销售学习。正如“好记性不如烂笔头”只有多学多记多练才能掌握好技巧。一方面，可以在图书馆查阅大量资料，补充自我的专业知识；另外一方面，在吸取大量专业知识后，每个组员想出五个销售技巧，然后进行整合，最后印成一本小本子，统一分发。这样在3天展销时，组员就可以根据小本子，对所学知识进行学以致用。（2）网络学习。我们要求销售人员必须对温雅产品各个系列熟稔有余，所以前期主要上网了解温雅产品系列的各种用途。（3）财务学习。在销售前期对财务人员进行专业的财务管理培训及掌握对假钞假币的辨别方式。¤邀请有经验的同学给我们提建议“实践出真知”，有过销售经验的同学，对于顾客心理有直接的体会，在面对顾客时形成了自己独特的一套推销方法。因此，我们邀请有推销经验的同学，给组员进行专门培训。主要针对推销时如何抓住顾客的心理，如何让顾客从心里面认同我们的推销方式，如何使自己更容易被顾客所认同等方面。真正地从细节和心理上赢得顾客的信任。小结：我们所制定的营销组合策略是根据市场的具体细分和调查问卷所反映的信息来推行的，是在符合公司战略、目标市场战略、产品战略和阶段营销战略的前提下，针对温雅的产品类型、广商的消费群体、以及我们的品牌理念所制定的一定数量的各种营销传播手段的有机组合。其营销的核心因从多角度多方位出发，采用各种手段和渠道提高温雅品牌的知名度，强化温雅品牌的推广力度和效果，提升品牌的渗透力，进一步扩大消费者市场。六、宣传方案：57时尚高雅、专业健康 我们的主推产品是温雅水凝系列、染发系列和彩吧系列，鉴于可以将染发剂附加到水凝和彩吧所设计的发型上以及水凝和彩吧的明显差异性，我们主要针对水凝和彩吧系列产品，即时尚高雅型和前卫潮流狂野型进行宣传方案的制定。（一）宣传目的：提高温雅的知名度，扩大温雅产品的市场占有率。（二）宣传目标人群：广商三水区的全体师生。（三）宣传主题：时尚高雅，专业健康。（四）宣传口号：时尚我引领，高雅我体验，专业我做主，健康我独享！（一）特色定位：健康、多变、全面、亮丽、动感、时尚！（二）具体宣传方案：1、前期准备：（1）召开宣传组全体成员会议，让大一组员与大二组员相互熟悉，并分划项目小组，分别开展具体工作。大一与大二组员对彼此都有了一定的了解，经会议讨论确定全体分为三个小组：策划组、海报与喷画组和立体模型组。（2）各小组召开小组会议，推选出小组负责人，各组分工合作，策划组负责整个宣传组的宣传策划，海报与喷画组和立体模型组经过会议，组员展示自己的宣传构思，集体决定海报、喷画和立体模型以及户外实物的宣传方案。（3）拟定需要的宣传材料，交由专门负责人进行宣传材料的购买。2、活动当天工作安排：形成初步方案后交由各小组负责相关内容（1）策划小组负责宣传策划书的撰写；（2）海报喷画小组负责一份海报并在技术组的协助下完成两份喷画；（3）模型小组负责完成两个立体模型的制作。（自行车模型和保龄球模型）（4）户外实物宣传：温雅瓶子模型（包括水凝系列和彩吧系列两个）3、后期安排及销售当天宣传（1）对所有宣传成品进行维护；（2）互动宣传57时尚高雅、专业健康 l印发传单：我们将会在组委会设置咨询点当天在指定范围内派发；此外还会在销售现场范围内派发l商家提供的小礼品、吉祥物现场赠送l在销售人员的袖子或胸前佩戴温雅的LOGOl安排几位销售人员做model宣传l跟商家洽谈提供统一的销售人员服装l口头宣传（多用于朋友间）l通过Q群，飞信或短信宣传l音响录音宣传（销售时）（3）后期安排人员清理宣传现场的宣传垃圾4、海报与喷画宣传（1）宣传海报（主要负责人：李传郁）规格：100CM(横)*100CM（竖）形式：手绘放置地点：待定所需材料：三种颜色颜料（共6盒），画笔（1支），海报纸（1张）费用：28.5元上交时间：4月18日具体内容：我们将以时尚的涂鸦文化来表示公司产品和宣传语。首先出现在海报上的是一道涂鸦的墙，我们会把水凝和彩吧两个系列的相关产品不规则地绘画陈列在墙上，广告语则写在明显的地方，然后构造一个代表时尚潮流的漫画人物形象,代表了温雅中彩吧系列中的前卫与狂野。内容分析：以人物特色体现产品专业健康、时尚潮流的特点，同时涂鸦文化也代表时尚、前卫、有个性，更显现产品的格调。（2）宣传喷画（主要负责人：李传郁）①喷画1规格：55CM（横）*55CM（竖）形式：喷画57时尚高雅、专业健康 上交时间：4月16日放置地点：（待定）制作负责人：罗滔盛费用：10元具体内容：以淡蓝的海洋和天空作背景，阳光的明媚让人心情舒畅，感受健康生活。微扬的海水仿佛在抚摸似水的秀发，将我们专业健康、时尚高雅的品牌形象一目了然地展示出来。内容分析：主题颜色为淡蓝，具有浪漫、典雅的气氛，给人视觉上的享受。同时淡蓝给人一种清新健康的感觉，突出了“清爽”。②喷画2规格：120CM(横)*70CM（竖）形式：喷画上交时间：4月16日放置地点：（待定）负责制作人：罗滔盛费用：38元具体内容：57时尚高雅、专业健康 由于今次比赛的地点局限于校园，主要消费者是在校大学生，所以这次宣传方案以感情营销为主。以落日作为背景，营造温馨浪漫的气氛，男女主角互送礼物，女生送给男生彩吧，显现男生的我型我酷，男生送女生水凝，呵护女生的秀发和灵气，体现男生的细心和女生的高雅。既体现了产品特色，同时又吸引男女同学的眼球。内容分析：以落日作陪衬，给画面男女主角营造一种浪漫温馨的气氛，而落日的颜色正符合温雅产品的风格。这样不但体现了产品时尚高雅的形象特点和消费者的青春气息，还表达了产品的基本信息。喷画效果图：5、实物立体模型宣传（1）自行车模型（负责人：吴少妮）规格：150cm（长）*150（宽）cm*140cm（高）57时尚高雅、专业健康 内容：一辆自行车站立在一个斜坡上.具体设计：自行车长约1.6m，底座的斜坡的规格为150cm*150cm,整个模型主要由泡沫和贴画构成。先把泡沫分割出两个车轮和支架，用竹竿制成自行车扶手，再用白纸剪裁出两个和车轮大小相同的圆，一个写有“水凝”并涂上与水凝系列产品相适应的色彩，一个写有“彩吧”并涂上与彩吧系列产品相适应的色彩，最后把车轮、支架和扶手拼接起来。象征意义：自行车代表动感和健康，放置在斜坡上，微微上扬代表不断向前，引领时尚潮流。写有“水凝”和“彩吧”的彩色车轮更直接表达了这两个系列产品的使用与流行,也表现了这两个系列产品所追求专业、健康的宗旨.材料和工具：泡沫板（1.5张），竹竿（3根）、铁丝（若干）、宣传纸（2张）、颜料（3盒）、画笔（1支）费用：53元上交时间：4月20日放置地点：一饭（2）保龄球模型（负责人：吴少妮）规格：150cm0（长）*150cm（宽）*120cm（高）内容：一个保龄球和四个瓶子摆在写有“温雅”字样的底座上，其中有两个瓶子是倒下的，另外两个树立的瓶上分别写着“水凝”、“彩吧”。具体设计：模型主要由泡沫和废纸制作而成。先用泡沫切割出8个保龄球的横切面，其中4个再平均分成两半，把分成两半的泡沫粘在完整的泡沫上，形成“十”字的形状然后用废纸把泡沫框架包起来并在外面用面巾纸修饰抚平。保龄球则用废纸层层包裹，最后也用面巾纸修饰抚平。象征意义：浑圆巨大的保龄球象征着巨大的美发护发产品市场，四个瓶子则代表着各种不同的美发护发产品，在市场强力冲击下最终屹立不倒的只有“水凝”和“彩吧”两个系列的产品，充分彰显了“温雅”产品强大的市场竞争性与优越性。57时尚高雅、专业健康 材料与工具：泡沫板（1.5张）、颜料、画笔、面巾纸(2包)、废纸等。费用：39元上交时间：4月20日放置地点：中心花园6、自由宣传（1）户外实物宣传①宣传方式：温雅瓶子模型（包括水凝系列和彩吧系列两个）②大小：水凝系列——长70CM宽70CM高120CM彩吧系列——长70CM宽70CM高70CM③所用材料：竹子、铁丝、硬纸等④内容描述：用竹子、铁丝、硬纸等材料模仿温雅品牌的两个主打系列产品水凝和彩吧的外观来做成两个瓶子，用立体模型来宣传温雅的两个系列产品，让人一目了然，做到直观简单、引人注目的宣传效果。费用：30元放置时间：5月5、6、7号地点：中心花园摊位前7、互动宣传（1）印发传单：我们将会在组委会设置咨询点当天在指定范围内派发；此外还会在销售现场范围内派发。（2）设置现场体验区，免费为同学做发型以吸引同学的注意力。（3）在销售人员的袖子或胸前佩戴温雅的LOGO。（4）统一销售人员服装，形成一个流动宣传。（5）口头宣传（多用于朋友间）。（6）通过e-mail,Q群，飞信或短信进行信息轰炸。（7）音响录音宣传（销售时）。8、现场销售布置（负责人：关嘉雯）（1）帐篷摆设：以白色和天蓝色梦幻色彩为主色调进行装饰，在帐篷中央挂上画有温雅商标的牌子，配合温雅“时尚高雅，专业健康”57时尚高雅、专业健康 的核心理念，在帐篷周围挂上一些轻盈飘逸典雅的小饰物，带给人一种简约而清新的感觉。（2）用卡纸列写护发常识小tips或名词解析挂在帐篷前面。（3）张贴一些经典头发模型海报。宣传材料：彩带，彩色包装纸，卡纸，双面胶，油性笔，纱布等。费用：30元（一）宣传经费预算预算表：项目名称单价（元）数量总额（元）海报宣传128.5喷画233立体模型2117自由宣传20现场销售布置30应急费用30总计255.5（二）宣传效果预测我们的宣传结合产品的风格特点，以新颖的形式对其进行宣传。无论是海报、喷画还是立体模型，都采用创新、简约、富有吸引力的设计并融入产品信息，让大家知道此商品并对其功能有一定的了解，为接下来的销售带来极大的帮助。这将会是一次成功的宣传。在自由宣传方面，采用了多种新而可行性强的渠道，尽量在人流分布密集的时间和地点做我们的宣传，从销售点到实物宣传点，由点及面，将我们的宣传渗透到尽可能大的区域里。在宣传材料方面，我们采用同种材料制作出不同形式和创意的宣传物，这样既降低了宣传成本又有利于制作宣传物时的资源配置，起到较好的宣传效果。（三）注意事项1、宣传时要遵守宣传细则的相关规定；57时尚高雅、专业健康 2、要注意立体模型的维护（要定时检查，特别是在天气有变时，若有损坏，灵活变通），对海报要做好防水措施；3、所有宣传物品都要注明管理学院品牌大赛的赛徽和标语；4、对户外宣传要注意固定宣传物品，每隔一段时间要派人跟进；5、所有的宣传物品都要保证完好无损。如果出现突发情况，要灵活变通。七、现场销售（一）现场销售方案１、现场工作人员安排职员现场负责人销售人员传单派发员财务人员后勤人员人数1名4名2名2名2名销售人员财务人员后勤人员传单派发员负责人人负责责负责责负责责负责责2、对现场工作人员的要求（1）现场负责人：统筹安排组织好现场销售活动及人员方面的调配，密切注意销售现场动向，及时处理好各种紧急状况。57时尚高雅、专业健康 （2）销售人员：在销售期间进行产品性能，销售技巧等专业培训的强化。要求销售人员仪表端庄整洁，礼貌大方、服务周到、工作热情，坚持买卖公平、诚实信用、自由交易的原则。（3）宣传人员：要求宣传人员提前到达销售现场负责现场布置，在销售期间对宣传物品进行维护。（4）财务人员：在销售期间提高财务人员对假钞假币的辨别方式。严谨细心地做好每一笔帐目，切实做到帐目清晰、收支分明。（5）后勤人员：积极配合各小组人员做好后勤工作，维护好现场秩序，要求他们吃苦耐劳、甘于奉献、热情积极的精神风貌。（二）促销方案请见整合营销策略中的促销策略部分（三）激励机制鉴于5月5号——7号这三天展销比较辛苦，自制力的不足，销售压力的增多，容易会使销售人员产生厌烦和沮丧情绪。激励机制的设立，能更好的鼓励组员继续努力完成工作，在自己的岗位发挥自己最大的优势。u业绩激励法在3天展销时我们设立了一个名为“销售冠军”的奖项，并适当颁发商家提供的赠品作为奖励。提高组员的积极性，让员工之间有竞争，这样会让他们更有动力。u目标激励法在展销之前我们让组员了解这次展销所要达到的目标，在他们心中确定好这个目标信念,，使得他们有一种责任感，了解到自己所要负的责任，了解到此次活动是关乎一个公司，而不仅仅是个人，从而更好的完成我们的目标工作。u情感激励法信任与支持是对人最好的奖赏，在展销时或许有的组员没有发挥出自己的优势，在工作上出现差错。这个时候我们给予员工的没有批评，而是鼓励与信任。另外，我们也会制定一些激励口号，用来让员工自我激励，每天在展销前我们会召开一个小型的鼓气大会，让每个组员宣读这些口号，增加他们的自信心，鼓足士气。57时尚高雅、专业健康 u服装统一法在展销时让员工都将穿统一服装，营造一种工作气氛并且塑造一种温雅形象使其更符合“温雅”品牌，给顾客一种健康和时尚的感觉。这也在一定程度上从外型的改变上给予员工更多的自信，另外，我们也会制作出一些与品牌有关的小图案，贴在服装上，让顾客一眼就了解我们的品牌。在展销时甚至可以让每一个组员适当用温雅挑染一下头发，以便在销售时能更好的让顾客了解温雅的实用性。八、财务管理（一）财务预算财务预算表支出项目预算金额（元）一、管理费用158.11.资料打印、复印费7.12.市场调研问卷打印、复印费7.03.策划书打印、复印费40.04.市场调查人员的交通费用18.05.广告制作人员外出交通费86.0二、销售费用438.01.户外实物模型197.52.海报宣传38.03.“现场体验”活动10.04.传单80.05.现场布展70.06.二联账单15.07.包装袋10.08.流动宣传5.09.桶装水8.510.纸杯4.0三、流动现金100.0应急现金储备100.0　　　　　　总计：696.1融资方案合作两班各出350元，共700元，以解决前期的资金流动不足。三天促销结束后，清算销售量，核算成本与利润，根据实际发生情况多退少补。（二）组织与安排57时尚高雅、专业健康 1．前期(4月9日——5月4日)每个部门分配一个财务人员，负责跟进财务开支，保证各部门的资金运转，同时监督、检查其开销的合理性。具体安排如下：会计员：麦盛彬出纳员：董飞平撰写组：麦盛彬陈顺英宣传组：余枢业销售组：周浩澜策划组：刘贤治技术组：杨立后勤组：吴梅珠2．中期（5月1日——5月7日）1）、编制帐簿，其中包括进货表、出货表和销售登记表。负责人：杨立陈少芬2）、实行分班制,责任到人。具体安排如下表：时间日期8：00-10：0010：00-13：0013：00-15：3015：30-18：0018：00之后5日1陈晓琪2张蕙兰1杨立2唐志莲1董飞平2吴梅珠1麦盛彬2周浩澜3张蕙兰4刘贤治6日1黄庆芬2麦盛彬1吴梅珠2周浩澜1唐志莲2陈晓琪1陈顺英2陈少芬3余枢业4杨立7日1沈剑梅2陈顺英1陈少芬2黄庆芬1刘贤治2陈育华1余枢业2沈剑梅3陈育华4董飞平说明：①其中1为开单元,2为收银员，3为货物清点员，4为账单统计员②出纳员：董飞平③资产总监：周凤丽3．后期（5月7日——5月8日）资产清点与资金结算，根据实际盈亏情况进行利润分配或费用分摊，并制定利润表、资产负债表和现金流量表负责人：董飞平麦盛彬陈育华57时尚高雅、专业健康 （一）财务程序1、费用报销报销人员先持收据或发票到本组组长签名确认,报销费用低于100元(含)由财务组组长审批并签名确认,报销费用高于100元由资产总监审批并签名确认,然后到会计登记入账并签名确认,最后把票据交给出纳核对,核对无误后方可报销费用。2、进出货登记每次进货派相关财务负责人一起点收货物(包括型号、数量、价格等)。进货、点货时提前通知财务组时间、地点；进货时财务负责人需提前到场配合财务组工作，在确定财务组人员的记录准确无误后签名；出货时财务负责人也应登记好货物的型号、数量，清点正确才发货，确定无误后签名。3、销售时登帐先由负责该时段的财务人员登记销售时间（年、月、日）、产品名称、单价和销售数量的固定模式，以便销售时登帐。在销售过程中要准确、条理清晰，内容明确地登帐。在每天销售结束时，由负责财务人员盘点余下货物的名称和数量（财务负责人在场监督）。（二）财务制度1、财务收支透明化，规范化，严格监督，严格管理。2、现金出纳员要妥善保管好现金。3、各部门支出前必须向财务组上交财务预算，然后由财务组统一审核。4、严格报销程序，采取审批人负责制。5、各项支出一律凭收据、发票报销。6、不准私人挪用、占用或借用公款现金。7、财务工作人员要认真、细心、负责，若由于玩忽职守致使公司损失将追究个人责任。8、所有取回的结算凭证要及时入账。九、人力资源管理（一）公司架构图57时尚高雅、专业健康 （一）各部门职能总经理：主要负责全部工作的统筹，领导公司工作的全部运行，保证各项工作的有序进行，沟通好公司与大赛组委会的相关事宜，以及协调好各部门之间的事情。副总理：协助总经理的各项工作，分别负责跟进各部门的工作，协调好部门与部门之间的沟通。秘书：主要负责公司日常工作的联系和协调，负责日常工作会议的各项事宜。策划部：确定公司的总体目标和营销战略，为品牌策划推广大赛的有秩序进行制定一系列有序、有效的计划，包括前期的市场调查，中期的板块分工以及温雅品牌推广策划书的撰写，为我们公司的运行奠定基础。销售部：销售组是公司的重要组成部分，是连接公司与消费者的桥梁。销售组是公司“冲在最前沿的战士”，为公司带来直接利润，并不断地满足顾客的各种需要。销售部门在公司整体营销工作中承担的核心工作是销售和服务，主要对我们销售制定销售方案和进行现场展销。宣传部：通过前中后期各宣传方案的开展和特色宣传物的制作，营造产品文化，扩大温雅品牌的影响，塑造品牌形象，促进大学生对产品的了解，提升大学生对产品的兴趣。宣传部门为我们公司产品的推广奠定基础，为我们公司的后期销售做好铺垫。财务部：主要负责我们公司运作过程中的财务支出和财务收入，管理和保管好公司资产，以及负责展销期间收银事宜和财务报表的制定，57时尚高雅、专业健康 为我们公司的财务运行进行有效的控制。后勤部：后勤部门是我们公司运作的保障，负责进货时的搬运，展销三天宣传物品，产品等的搬运和为财务组兑零。其为保障各个部门的运行顺利进行提供保证。技术部：为我们公司运作提供技术支持和技术保障，主要负责活动中涉及计算机技术操作的部分，并负责制作总结大会上PPT演示文稿，和广告制作以及DV拍摄。自制广告DV作品作为PPT演示当晚的一个环节计入总分，每个广告DV的播放在进行策划书的PPT演示之前。十、风险管理（一）销售风险管理1、密切关注天气变化，事先准备好防水纸和塑胶膜，若在展销期间下雨，则将货物封存搬到指定场所；2、如果销售当天场面混乱，顾客太多，则立即从后勤组和机动组调派人手过来维持秩序，帮忙售货；3、如果在销售现场顾客和销售人员发生争执，销售人员应心平气和，理性妥善的解决矛盾冲突，其他销售人员也应主动过来帮忙解决问题，态度要好，不能影响品牌的形象；4、若销售当日出现缺货，应马上与相关部门联系补充货源，并尽力挽留顾客，建议第二天再来或留下联系方式已备通知。若已无货源供应应提供温雅产品的销售地点并鼓励顾客去购买；5、若在电话订购或网上订购过程中出现订单错误或送货上门时出错，应立即联系顾客说明情况，赔礼道歉并及时把货送到。（二）财务风险管理1、在销售期间，若出现零钞不足，应以最快的速度去附近超市兑换零钞；2、若收钱时发现假钞，应婉转地告予该同学，并劝其将这假钞毁灭；3、在销售期间，若有同学退货，应收回发票，并在账本上详细登记；4、若找钱时找多或找少，应向该同学道歉，并找回正确数量的金额；57时尚高雅、专业健康 5、若销售期间下雨，场面混乱，则应请后勤组的同学帮忙维持秩序，财务人员在收钱时更应格外小心，而且看管好钱箱；6、若清点账目时发现假钞，则由整个团队共同承担损失；7、若清点账目时，金额与实际不符，则不足或多出的部分由整个团队平摊。（一）后勤风险管理1、人员不足时向其他组请求支援；2、遇到雨天，保存好物资，做好防雨防湿工作；3、物资不够的时候，提前联系总负责人向公司请求物资支援；4、由后勤人员组成一个医疗小组，如有人员受伤，可及时地进行援助。十一、参考文献《营销管理》菲利普·科特勒《营销调查》主编：韦箐胡少平《竞争战略》迈克尔·波特《市场分析与营销策划》－主编：唐豪《管理学》斯蒂芬·P·罗宾斯《营销教材译丛》人民大学出版社《品牌营销》朝华出版社《消费者行为分析》主编：戴亦一中国营销总监职业培训教材编委会编著十二、附件(一)给商家的建议1、在我们的市场调查过程中，发现温雅产品的品牌知名较低，很大原因是宣传不够。而温雅水凝、染发系列和彩吧系列产品都属于中低端产品。我们认为公司可以多进行广告的宣传，将部分产品发展为大众型的。2、消费者多数选择在专业发廊进行美发染发造型，但专业发廊参差不齐，在服务上提高价位，影响产品在消费者中的真假形象，因此，我们建议公司多开展.市场推广活动，引导消费新观念，竖立新概念，让消费者了解自我染发美发的简便，制造氛围，创造需求。3、消费者购买日化品，最注重的是质量。我们建议商家在产品质量、效果上大胆承诺，在各类宣传中突出质量、效果、安全、方便，提高消费者的购买信心。(二)市场调查报告57时尚高雅、专业健康 温雅问卷调查1、请问您的性别是A、男B、女2、请问您的发型是A、拉发B、卷发C、自然3、请问您需要哪种类型的美发护发用品呢？（多选）A、护发（a、营养水b、护发素c、啫喱水d、弹力素）B、染发（a、一次性b、持久性）C、造型（a、发蜡b、啫喱水c、啫喱膏d、摩丝e、喷雾剂f、发泥）D、不需要4、请问您希望这些类型的美发护发用品具有哪些功效呢？（多选）A、护发（a、补水滋润b、营养修复c、焗油亮泽）57时尚高雅、专业健康 B、染发（a、金黄，黄色b、玫瑰红，砖红c、浪漫紫d、深邃蓝e、其他）(插图片进去哦)C、造型（a、动感活力b、强劲持久c、哑色d、温和典雅e、凌乱狂野）D、其他E、不需要5、您比较喜欢哪种品牌的美发护发用品呢？A、温雅B、飘柔C、沙宣D、美涛E、杰士派G、其他6、您选择美发护发用品最注重的因素是什么呢？A、品牌形象B、价格C、质量D、宣传E、包装F、其他7、您的月消费支出是多少？Ａ、３００以内  Ｂ、３００－６００元   Ｃ 、６００－１２００元 Ｄ 、１２００以上   我校学生月收入分布图14.60%69.10%15%1.30%300元以内300－600元600－1200元1200元以上57时尚高雅、专业健康 8、您可以接受的美发护发用品的价格范围是：A、10元以下B、10-20元C、20-30元D、30-40元E、40元以上5.20%35.70%28.50%22.90%6.40%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%40.00%学生可接受护发产品价格范围10元以下10－20元20－30元30－40元40元以上9、您一般选购美发护发用品的地点是？A、学校内超市B、校外商城C、易初莲花D、屈臣氏E、其他8.90%9.40%18.80%25%39.90%学校内超市学校商城三水易初莲花三水屈臣氏其他购买护发产品地点分布图10、您是否曾经听说过或使用过温雅系列的产品？如：水凝、彩吧57时尚高雅、专业健康 A、曾经使用过B、现在使用着C、听说过没使用过D、没听说过11、您曾经使用而现在不使用或未曾使用过温雅系列产品的原因是____A、形象问题B、质量问题C、宣传问题D、价格问题E、其它——12、以下哪种促销方式您比较感兴趣?（据此制定促销方案）A、打折B、优惠套餐C、赠送试用品或小礼品D、游戏E、现场体验（水凝定型、彩吧一次性染发）F、抽奖57时尚高雅、专业健康 13、请问如果促销当天有一个区域让您免费体验一次性美发，请问您是否有兴趣参加呢？A、十分感兴趣B、了解清楚再考虑C、如果多人参加,我也参加D、一点兴趣都没有（三）信息反馈对于我们来说，品牌策划推广大赛只有一个月的时间，每届品牌都不同。也许品牌结束后我们在品牌大赛过程中的学习工作也完成了，不会跟下一届有很直接的联系，但为衡量我们此次品牌策划推广大赛的绩效，并希望通过此次的品牌策划推广大赛，我们能够为下一届品牌策划推广大赛留下经验和提供意见，并把消费者的体验效果反馈给商家，以便于商家能够进一步的对其产品进行完善，使产品能够更加符合消费者的需求。我们制作了另外一份展销三天的调查问卷，主要是针对到体验区体验的学生，内容主要包括询问现场体验的同学以及有购买我们温雅产品的同学对我们的销售、布展、产品等各方面的意见。为了不耽误同学们过多的时间，我们选择在为他们改造发型和了解商品的过程中对他们进行轻松的访谈，记录下消费者体验产品等的信息。这一调查问卷的结果将体验在展销后我们的PPT演示上。展销三天的问卷调查温雅品牌推广顾客满意度问卷调查1.请问您对我们的现场布置哪一部分最为满意？A.产品的陈列B.现场的装饰C.宣传物品的设计和摆放D.其他2.请问您对我们的销售人员所提供的服务满意吗？A.非常满意B.一般C.不满意D.非常不满意3.请问在此次品牌推广活动中，您对我们哪一方面的负责人员的工作最为满意？57时尚高雅、专业健康 A.销售人员B.财务人员C.现场造型人员D.宣传人员4.总体而言，你觉得温雅产品的价格如何？A.很贵B.适中C.比较便宜D.很便宜5.你原本有意购买温雅的产品但最终没有购买的原因是：A.价格问题B.质量问题C．服务问题D.其他6.如果你本来不打算购买温雅的产品，但在路过销售点时被吸引的原因是：A.销售现场的布置B.展台产品陈列C.销售人员的态度和形象D.现场宣传的影响7.请问您觉得这次品牌活动中哪个品牌的宣传给你的印象最深刻？A.好家风B.皇上皇C.温雅D.CAREFORBABYE.谷粒谷力F.深圳韵琦服饰G.养生源H.星群夏桑菊I.丽资面膜8.请问以上您所选择的品牌哪一方面的宣传给你的印象最深刻？A.喷画B.海报C.立体模型D.传单E.其他9．请问您觉得现场体验的效果如何？A.很好B.一般C.不太好D.很差10．请问您觉得现场体验中的哪一部分令你最满意？A.造型设计B.产品效果C.服务态度D.其他11.经过这次品牌大赛的推广活动，请问您是否有意关注或购买温雅的产品？A.会关注并购买B.会关注但不一定购买C.会关注但不购买D.不关注也不购买12.请问您对我们本次推广温雅品牌的活动有什么意见或建议:57时尚高雅、专业健康 （四）策划书信息反馈表策划书信息反馈表专业老师点评：专业老师签名：____________日期：____________57时尚高雅、专业健康 写到这里，我们策划组的成员心里都充满着感激，一个阶段来的团队学习，有收获也有挫折。在专业与实践面前，我们都力求找到两者的最佳结合点；在部门与部门之间，我们都携手共进。写策划书这期间给我的最大感受是：我们虽在策划组，但在整个撰写的过程中，温雅品牌推广策划书更是我们两个班108人的心血结晶！衷心感谢评委老师的耐心审阅，以及大赛组委会的关怀，我们会继续努力！预祝三水校区管理学院第六届品牌策划推广大赛取得圆满成功！06营销（3）班与07人力（1）班全体同学2008年4月20日57时尚高雅、专业健康'