郑州优羊乳业有限公司创业计划书.doc 44页

'郑州优羊乳业有限责任公司创业计划★机密★侵权必究郑州优羊乳业有限公司创业计划书第一部分执行总结1.1项目背景羊奶是人们日常生活必不可少的饮品，羊奶中的矿物质种类非常丰富，除了我们所熟知的钙以外，磷、铁、锌、铜、锰、钼的含量都很多。最难得的是，羊奶中钙磷比例适当，利于钙的吸收。当前我国食品安全形势不容乐观，奶中毒事件屡见不鲜，国内某些知名大厂也牵涉其中，人们谈奶色变。目前，羊奶行业面临着诸如质量、技术方面的难题，在这样的背景下，大规模科学养殖奶羊并生产出绿色无公害的美味鲜奶是非常必须的，优羊乳业有限责任公司本着为社会负责的态度，投入大量资金发展畜牧业，用科学的方法繁育了大量优质奶羊，一方面为我公司供应了充足的奶源，另一方面保证了羊奶的质量。在羊奶的加工上，我公司引进一条先进生产线，可以加工出膻味儿极小却没有破坏营养价值的羊奶，这在技术上保证可我公司的羊奶。1.2公司介绍“绿色环保，以人为本；开拓创新，和谐发展。”——公司本着这一核心理念在奶行业中不落窠臼，以科学的管理方法、先进的生产技术生产出了绿色无公害、高品质的奶饮品。我公司将以“有责任、有信心、有技术、有良心”的“四有”44 郑州优羊乳业有限责任公司创业计划★机密★侵权必究为指南，不断创新，弘扬企业文化，坚持企业原则，发扬团队精神，努力使我公司的奶制品逐步占领国内市场，并向国际市场进军。1.3产品分析优羊羊奶营养丰富，羊奶本身在国际营养学界被称为“奶中之王”，而我公司以先进技术生产出的羊奶则去除了羊奶中令广大消费者难以忍受的膻味儿，又经过特殊工艺处理，增加了羊奶的口感，延长了羊奶的保质期，我公司本着以人为本的原则，不向奶制品中添加任何有害添加剂。我公司奶制品的奶源源自我公司的大牧场，而我公司的牧场同样本着以人为本的原则，科学饲养，这在源头保证了我公司的奶源的纯正。目前，很多企业为了抢占市场使出一系列不道德的手段，诸如收购民间散奶而不经过严格筛选，向奶制品中添加有害物质以增加奶中某些物质的含量，这极大的坑害了消费者，但必然会失去消费者。1.4市场概述目前，就国内羊奶行业市场来看，大部分生产厂家都是中小企业，市场上还没有主导性的企业，产品地域性较强，企业之间的无序竞争，相互压制，假冒伪劣，以及市场的不规范，导致一些企业在竞争中落败。1.5管理策略●组织及管理者44 郑州优羊乳业有限责任公司创业计划★机密★侵权必究公司的高层由公司的六位创始人担任，他们均是郑州大学的本科生，具有极强的社会责任感以及扎实的专业基础知识，他们具有很强的社会实践能力。●生产管理加大科研力度、不断改进生产技术、努力降低生产成本、着眼于提高产品性能和生产效率。开发高、中、低档产品，合理定位市场；通过奶行业国际品质认证，奶产品环保节能方面发展。●营销队伍建立构建一支强有力的营销队伍，并通过专业化的培训，使其具备一定的专业素质，推销人员在营销过程中能抓住顾客的核心利益，让我们的产品在顾客的心目中能树立良好的品牌形象。定期培训营销人员，在营销人员队伍中制定一系列的奖励措施，比如：加薪、晋升等，充分调动营销人员的积极性。●售后服务管理建立一支服务态度好的售后服务队伍，第一时间为顾客解决问题，将问题及时反馈给公司高层，高层第一时间根据问题调整策略，以便更好地为顾客服务，在顾客心中树立良好的企业文化形象，以及抢占市场。44 郑州优羊乳业有限责任公司创业计划★机密★侵权必究第二部分产业背景2.1产业发展现状我国羊奶产业发展的较晚。据了解，自1999年开始我国仅有一家专门生产奶羊的企业。2000年，有些企业也开始涉足羊奶领域，但整体规模不大。由于羊奶的资源相对稀缺，全球奶山羊主要分布早埃及、尼泊尔、巴基斯坦等国家，这些国家的羊奶基本上是以较为原始的方式供给给老人、小孩喝，尚没有进行产业化生产。澳大利亚、新西兰羊奶制品的产业化历史较长，产品的种类也比较多，是重点的羊奶出口国家和地区。中国台湾省羊奶消费比较多，特别是婴幼儿配方羊奶粉所占婴儿奶粉的比例非常大。台湾人普遍认识到羊奶接近母乳的优势，对羊奶的需求量也较大。新加坡、马来西亚、香港等国家和地区对羊奶制品业比较欢迎。     羊奶在中国乳制品市场的份额还很小。目前国内有几十家羊奶企业，羊奶奶源主要集中在陕西、山东等地。由于羊奶产量的限制，不少企业无法进行大规模生产。值得注意的是44 郑州优羊乳业有限责任公司创业计划★机密★侵权必究，羊奶市场占有率与羊奶产量密切相关。牛奶一天产量一般在20公斤，而羊奶只有5公斤左右。虽然目前已出现几十家羊奶企业，但由于奶山羊自身的生活习性和生理特殊性——奶山羊不能集中饲养，所以企业不能规模化、产业化地发展奶山羊养殖;另外，羊奶产量高峰期是在春夏季，正是消费淡季;牛奶产量高峰期在冬季，正是消费旺季，这也制约了羊奶市场的发展。而且羊奶的高价格定位也限制了消费者的选择。更为重要的是，目前羊奶消费还没有形成热点。尽管企业已有能力改善羊奶的膻味，但很多消费者仍是老观念，一些小企业零敲碎打的宣传还无法打动消费者。2.2产品与技术2.2.1产品概述羊奶在国际营养学界被称为“奶中之王”，羊奶的脂肪颗粒体积为牛奶的三分之一，更利于人体吸收，并且长期饮用羊奶不会引起发胖。羊奶中的维生素及微量元素明显高于牛奶，美国、欧洲的部分国家均把羊奶视为营养佳品，欧洲鲜羊奶的售价是牛奶的7倍。2.2.2产品技术羊奶除膻技术：44 郑州优羊乳业有限责任公司创业计划★机密★侵权必究一是隔离法。即把公、母羊分圈饲养，这样不但能避免公羊身上发出的强烈膻味被羊奶吸附，而且还能减少公羊气息对母羊性神经的刺激，从而在分泌乳汁时不致产生较浓的膻味。二是净料法。即不喂发霉变质、有异味的饲草饲料。如不喂含鱼腥味的鱼粉；不喂易使奶味变苦的豌豆；不喂易使奶味不纯的蚕蛹或蚕蛹粉；不经常喂带异味的葱、蒜、韭菜等。三是净水法。即让羊饮用不含异味的清洁新鲜的水。四是配种法。即避免直接交配，实行人工授精，这不仅是一种隔离办法，而且对于奶山羊品种改良和疫病防治也是一项重要措施。五是卫生法。在奶山羊挤奶期间，要经常扫除羊粪、尿和杂草，以保持羊身、羊舍的清洁卫生，减少异味。在挤奶之前要扫或刷干净羊身上的杂草、脱毛等，要用40～50℃的温水清洗奶山羊乳房，并在圈外挤奶。六是消毒法。挤奶时严格防止羊粪、尿、灰尘、草等杂物落入奶中，注意奶桶等器具经常用开水煮蒸或用2%碱水消毒清洗。七是过滤法。用不少于三层的纱布过滤，一可除去杂质，二能减少膻味。过滤次数越多，膻味越小。八是掺兑法。在煮奶时掺入1/5左右的食醋效果较好，或在煮好的羊奶中掺入适量的果汁，也可将膻味除去或冲淡。九是同煮法。煮奶时放进一些萝卜薄片或细丝，也可放进一点茉莉花茶，或放一些绿豆等食物同煮，煮好后再将其过滤出来，膻味即可去掉或大大减少。十是发酵法。羊奶是制作酸奶的最好原料，通过乳酸菌发酵，便可去掉羊奶中的膻味。2.2.3产品优势1.羊奶中的蛋白质结构与母乳相同，含有大量的乳清蛋白，且不含牛奶中可致过敏的异性蛋白。所以羊奶比其他奶制品更易消化吸收，不会引起胃部不适、腹泻等乳制品过敏症状发生，是任何体质的人都可以接受的乳制品。2.羊奶的脂肪结构与母乳相同，碳链短，不饱和脂肪酸含量高，呈良好的乳化状态，多饮用也不会在体内形成脂肪堆积。3.44 郑州优羊乳业有限责任公司创业计划★机密★侵权必究羊奶中含有与母乳相近的丰富的矿物质、微量元素、多种维生素、牛磺酸、二十二碳六烯酸等。4.羊奶中富含与母乳相同的上皮细胞生长因子(EGF)，对人体鼻腔、血管、咽喉等黏膜有良好的修复作用，能够提高人体抵抗感冒等病毒侵害的能力，减少疾病的发生。第三部分市场分析3.1市场前景与竞争激烈的牛奶市场相比，国内羊奶品牌因为起步较晚，发展相对滞后。近几年，随着人民生活水平的提高，对羊奶粉需求的增加，促使许多羊奶粉企业得到长足的发展。除了羊奶粉外，一些企业已开始研制和生产液态羊奶制品。在国际市场，羊奶的生产和销售也日渐呈现出强劲的增长势头。在一些欧美国家，羊奶已成为人们生活必需的消费品，其市场占有率达到80%以上，羊奶及其制品的价格也比牛奶高一半以上。业内人士认为，随着羊奶脱膻技术的应用和人们对羊奶营养价值的认同，我国羊奶消费开始从导入期走向成长期。3.2市场特点首先，国内涉足羊奶市场的企业少。目前国内有几十家羊奶企业，羊奶奶源主要集中在陕西、山东等地。44 郑州优羊乳业有限责任公司创业计划★机密★侵权必究其次，羊奶在国内的市场占有率低。羊奶的产量与牛奶相比较低，牛奶一天产量一般在20公斤，而羊奶只有5公斤左右。由于奶山羊自身的生活习性和生理特殊性——奶山羊不能集中饲养，所以企业不能规模化、产业化地发展奶山羊养殖。再次，羊奶的销售价格较高，很多人都难以接受，因而很难占领市场。最后，由于消费者对羊奶膻味的传统认识，造成羊奶在宣传方面不能有效地打动消费者。3.3宏观环境因素分析——pest分析政治法律环境（PoliticalFactors）A、政局稳定状况：中国政局稳定，坚持以经济发展为中心，坚持四项基本原则，坚持改革开放。B、执政党推行的路线方针政策：建设中国特色社会主义市场经济、建设资源节约型、环境友好型社会，推行低碳节约。C、政府政策：中国政府出台了一系列鼓励中国企业发展的政策，乳制品行业也不例外。乳制品是中国食品工业十五规划的发展重点产业。长期以来，我国乳业之所以发展迅速，政府起到很重要的作用：高税率，挡开了大部分的外国竞争；鼓励政策，增加了乳品消费量，激起我国企业的生产热情。D、法律法规：随着中国经济的发展，法律也不断完善。法律对市场作用也越来越规范。E、三鹿奶粉事件：三鹿事件后有关乳业的法律法规加大了立法的全面性和执法的力度。政府出台了对乳制品加强监管的相关措施，整顿乳制品行业，严格控制乳业的安全生产和市场准入。44 郑州优羊乳业有限责任公司创业计划★机密★侵权必究经济因素(Economicalfactors)A、社会经济结构：目前我国农业生产获得重要转机，粮食获得丰收。工业生产平稳较快增长，企业效益继续改善。第三产业服务业蓬勃发展，并涌现出许多新型产业。以按劳分配为主体，多种分配方式并存。人均消费水平显著提高，市场购买力增强，消费结构越趋良性。B、经济发展水平：改革开放以来，我国经济增长迅速，国民生产总值大大提高。国民收入、人均国民收入显著提高。金融危机以来，中国仍保持增长态势。C、经济体制:坚持中国特色社会主义市场经济体制，国家宏观调控与市场经济相结合。尽管将着两只有机集合共同来调节市场，但是市场经济的缺陷仍使我国乳制品市场无序竞争，企业步入微利时期，我国乳制品产业发展过快，市场供大于求。E、宏观经济政策:国家宏观政策环境发生变化。随着乳制品的发展壮大，以及发展过程中出现的问题，可以说乳制品行业机遇与挑战并存。我国加入WTO后国乳制品进口关税下降，本土乳业受到外国乳业冲击。雀巢、帕玛拉特、达能等跨国公司的国际知名品牌也在调整战略和策略，以扩大其在中国的影响力，期望占领更加广大的市场份额。这就是使得乳制品市场的竞争日趋激烈。F、当前经济状况:当前受金融危机影响，我国消费市场也有一定的通货膨胀，导致物价上涨。社会文化环境（SocioculturalFators）A．人口因素:①44 郑州优羊乳业有限责任公司创业计划★机密★侵权必究随着经济发展，我国人口的平均寿命增长，我国人口出生率下降死亡率下降，呈老龄化趋势发展。20世纪90年代以来中国的老龄化进程加快，迅速发展的人口老龄化发展趋势，随着20世纪中期出生高峰的人口陆续进入老年，可以预见，21世纪前期将是中国老龄化人口发展最快的时期。同时中国人口基数大，虽然出生率在下降，但是出生人数仍很庞大。而乳制品的消费人群集中在婴儿，小孩和年纪大的老人。可见未来的乳制品市场空间依然很大，需求仍然很大。②随着教育水平的发展，人们生活方式发生转变。在教育水平发展下，人们的生活方式和态度发生了重要的变化，更加注重生活品质和质量，乳制品逐渐从过去的奢侈品过度到了生活必需品。B．社会流动性：不同区域的人口分布 我国是人口大国，城市人口比重小，农业人口比重大，西部地广人稀，东部人口密度大，西部少数民族区域奶制品自己能力强，东部需求量大，过去乳制品按人口结构主要市场在一线的大城市，但随着城市化进程的加快，大批人口从农村流入城市，城镇，地域变化带来了人们饮食思想和习惯的改变，使得乳制品市场扩大。C．消费心理①价格因素价格对于消费者来说是最为敏感的，近年来乳制品行业的发展，规模效应的作用和竞争的因素，乳制品行业商家大打价格战等因素使乳制品价格下降，趋于日常生活必需品的价格，人们的购买力增强，消费欲望增强。②质量担忧44 郑州优羊乳业有限责任公司创业计划★机密★侵权必究中国乳业在三鹿三聚氰胺这场深重的危机中损失最大的是消费者的信心产生了强烈的动摇，产生了“恐奶心理”，对像“胖头娃娃”、毒奶事件之类的事情十分敏感，甚至斤斤计较。对安全、新鲜、营养的乳制品呼声较大，在购买乳制品上更加关注产品质量。D．生活方式变化:随着经济的发展和受教育水平的提高，人们的生活水平提高，生活方式发生重要转变，更加注重生活的品位和质量，对营养品的需求也不断增加。E．文化传统:中国历史悠久，饮食文化辉煌璀璨，少数民族对乳制品的钟爱由来已久，改革开放以来西方饮食文化的引入和借鉴，使得对乳制品的营养价值更加了解。F．价值观:中华民族具有尊老爱幼，孝敬老人的传统美德，个体家庭中更加注重培养下一代的健康成长。还有当今日益盛行的过节送礼的习惯和社交手段。技术环境（TechnologicalFactors）羊奶除膻技术已经成熟，乳制品加工技术也已经日臻完善。3.4竞争分析3.4.1竞争产品与竞争对手我们的主要竞争产品是羊奶。我们的竞争对手是阳春羊奶和御宝羊奶3.4.2竞争优势我们有一个年轻的创业团队，团队成员都怀揣的梦想，拥有创新的热情。第四部分市场营销战略4.1市场细分44 郑州优羊乳业有限责任公司创业计划★机密★侵权必究根据羊奶应用领域的不同，我们将羊奶市场细分为以下两种：一般市场：纯羊奶，羊奶酸乳(适合3—50岁人群)特殊市场：无公害奶粉（适合0-3岁婴幼儿）4.2目标市场选择由于羊奶中的蛋白质结构与母乳相同，含有大量的乳清蛋白，含有与母乳相近的丰富的矿物质、微量元素、多种维生素、牛磺酸、二十二碳六烯酸等，富含与母乳相同的上皮细胞生长因子(EGF)，对人体鼻腔、血管、咽喉等黏膜有良好的修复作用，能够提高人体抵抗感冒等病毒侵害的能力，减少疾病的发生。因此，我们将羊奶制品的市场锁定在特殊市场，即把婴幼儿奶粉市场作为打开市场的突破口。我们预计凭借公司产品优势，完全能够打开市场。目前国内研制羊奶粉的企业较少，且技术相对落后，大部分人群之所以不喜欢饮用羊奶，就是忍受不了其中的膻味，而一旦我们引进脱膻技术，这个问题便可迎刃而解，而生产婴幼儿奶粉则需要更高的技术，我公司在产品的绿色无公害方面便能很大限度的发挥其优势。因此，在我国做奶制品是很有发展前途的。我们采用产品专业化的市场覆盖模式，专注于奶制品，集中生产优质无公害奶粉，并以婴幼儿奶粉为市场突破口，逐步打开各个市场。对于一般市场，则大力引进脱膻技术，解决大部分人的口味问题，树立公司在奶制品行业的形象。3.总体市场战略44 郑州优羊乳业有限责任公司创业计划★机密★侵权必究我们采取差异化的市场竞争策略，针对不同的细分市场集中体现我们产品的不同特性。图十是根据不同的细分市场及其对应的产品特性采取不同的营销手段。细分市场产品竞争优势主要营销策略婴幼儿绿色无公害，比牛奶更易消化吸收体验营销青年，老年人无膻味，产品优质绿色营销所有市场奶源纯天然，产品优质，所含营养丰富体验营销对于婴幼儿，由于其对营养物质的含量要求很高，加上消化能力若，如饮用不慎，容易发生危险，所以我们主要采用体验营销，通过免费赠送试用品等方式让其体会到羊奶粉的优势，从而激起购买欲望。对于大众群体，我们则主要采用广告宣传，并在脱膻技术上多做文章，赢得消费者信赖。我们将不断挖掘各个细分市场的需求，及时掌握其变化趋势，有针对性地对营销策略进行及时、有效地调整。4.3.1市场营销战略图年份市场特征战略部署2012由于第一年开始经营，公司无论资金还是规模方面都无法和该行业大公司相较量公司筹建，通过公关活动扩大影响站稳郑州及周边市场，提高知名度44 郑州优羊乳业有限责任公司创业计划★机密★侵权必究以婴幼儿奶粉为突破口，打开本地市场2013通过第一年的宣传，本公司在郑州及其周边地区已有名声，但规模仍小，资金不足打入华北市场，提高市场占有率，树立品牌形象设立销售网点，初步扩大公司规模加大科研力度，适当调整价格，防御竞争者入侵2014公司已有一定规模，并占领了华北大部分地区，但公司仍面临销售额较低的困难增设销售网点，进一步扩大销售规模2015通过第四年增设的销售网点，公司的销售顺畅起来，但又出现了公司产品单一的矛盾打入全国市场，拓展业务在第四年推出新产品，把消费者人群向各阶段人群拓展，实现产业升级，稳固现有市场4.3.2预计销售进度第一年为产品导入期，销售量不大，主要的营销策略是加大宣传，树立品牌，提高产品知名度。44 郑州优羊乳业有限责任公司创业计划★机密★侵权必究第二年~第三年为成长期，销售量增长较快，主要的营销策略是保持原有市场，与原有客户保持良好关系，建立忠实顾客群体；不断开发新市场，提高产品知名度和美誉度的同时，注重打造产品的知名度；保持高促销的同时适当下调价格，形成行业壁垒，击垮竞争者。第四年~第五年为成熟期，销售量稳定增长，全国范围的销售网络基本铺开，开始考虑开发国际市场，营销重点是保持市场占有率，加大管理力度，创造产品第二生命周期的循环。4.4营销策略组合4.4.1品牌策略品牌是企业的无形资产，我们预计将来羊奶制品市场的竞争将是品牌的竞争，而品牌的树立需要产品的高质量、高服务为保障，高宣传、高促销为动力。根据我公司产品的特点，我们制定了树立品牌形象的策略：Ø公司成立后要尽快注册商标（商标见图十六）和品牌，利用法律保护自己的合法权益。Ø申请ISO2000质量管理体系认证。Ø建立自己的网站，http://www.yyry.com利用网络的便利条件打造产品和公司的高知名度。Ø通过专业报刊及各种公关活动大力宣传，在短时期内提升公司和产品的知名度。Ø严把质量关，注重销售服务人员的培训，以高质量的产品和一流的服务取信于顾客，建立忠实客户群，提升产品美誉度，树立公司良好形象。Ø建立客户档案，定期回访（见附表三）。Ø成立公关部，与政府、客户保持良好关系，举办大型展销会。44 郑州优羊乳业有限责任公司创业计划★机密★侵权必究Ø在全国范围内建立销售网点，统一管理、严格控制，确保高技术、高质量、高服务和高管理。4.4.2价格策略J导入期：“快速撇脂”，收回投资进入市场初期，在垄断竞争条件下，以高价尽快收回前期投资，并树立高技术的名牌产品形象；以高价促销引起市场注意，加快市场渗透，为进一步开发市场奠定基础，同时辅以折扣定价策略，提高销售量。J成长、成熟期：适当下调，形成壁垒保持高促销的同时根据各种定价组合适当下调价格，迅速扩大市场占有率，形成行业的进入壁垒，防御竞争者的入侵。4.4.3分销策略我们采取“两点式”的销售方式，不经过中间商，直接把产品销给消费者（如图十四），并以郑州为总基地，面向全国增设公司销售网点，形成网络销售战线，促进产品销售4.4.4促销组合我们采取主动的“推”式促销策略，即以人员推销的方式为主，辅助以其他促销组合，把产品迅速推向市场。需注意的是，我们将根据以上对市场的分析，针对不同市场分别侧重体验营销、绿色营销等不同营销策略。（1）人员推销44 郑州优羊乳业有限责任公司创业计划★机密★侵权必究公司将建立一支高素质、高技能、高素质、高服务的营销人员队伍，由这些精干的营销人员采取上门推销的方式，耐心的向客户介绍产品和服务，并根据公司的营销计划向潜在购买者赠送样品。并由这些人员开展营销宣传、市场调研等工作。对推销人员，公司采取“薪金+分红”的混合奖励制，并有加薪、晋升等鼓励政策；定期对推销人员进行考评和再培训。（2）公关活动成立公关部，协助公司各部门的工作，协调各方面关系。公关部的首要任务就是协助营销部开展宣传工作，提高产品和公司的知名度，并通过组织一些活动促使消费者改变购买习惯。以下是公关部的职责：«对内公关建设：Ø建立信息交流平台，如设立“意见箱”“总经理接待日”、建立公司局域网等，促进公司内部的信息交流和团结，使公司员工树立主人翁意识。Ø协助营销部对营销人员进行定期培训和业绩考评，建立健全的人才升迁制度和营销队伍管理制度。Ø“营销之星”计划：每个季度销售额最大的员工将会得到公司特别设立的“营销之星”奖金和晋升的机会，以尽量激励市场营销部的员工。Ø在工资的发放中，根据工资加提成的方法(具体措施公司薪酬制度部分)Ø公司对销售业绩突出者给予相应的奖励（具体措施见公司的激励机制）。44 郑州优羊乳业有限责任公司创业计划★机密★侵权必究«对外公关建设：①举办各种大型展销会，协助营销部做好产品的宣传、促销工作。④与客户保持长期友好关系，建立忠实客户群。⑤与政府部门保持良好关系，以产品的高技术、无污染为重点，争取政府的大力支持，协助扩大市场份额。⑥与各专业报刊媒体保持良好关系，树立企业良好的公众形象。⑦收集行业、市场等各方面信息，辅助公司决策。（3）广告，u提升产品知名度，使消费者了解优质奶源的特性；u突出奶制品绿色无公害的优点u激发消费者的兴趣，使其在头脑中形成本公司羊奶和其他奶制品的对比；（4）销售促进ü参加大型展销会ü由本公司公关部组织展览会等活动ü向潜在顾客赠送奶制品ü对一次购买数量较多的顾客给予折扣ü在销售网点所能及的范围内进行免费的送货上门服务44 郑州优羊乳业有限责任公司创业计划★机密★侵权必究4.6应对市场风险策略虽然我们的产品占有绝对的优势，在公司运营和销售过程中也制定了周密的计划，但也不可能避免风险的发生，一旦发生危机，诸如产品滞销，无法进入市场，我们会迅速将所有营销策略转变为体验营销，同时通过公关活动大力宣传产品的优良特性，特别强调绿色、无污染，争取政府的大力支持；与此同时，展开市场调查，从内外环境中分别找出产品滞销的根源，对症下药，调整战略第五部分公司战略5.1公司概况公司名称：优羊乳业有限责任公司公司品牌：优羊经营理念：为国民提供健康；为客户创造财富；为同仁搭建平台；为社会做出贡献公司商标：5.2指导方针l高技术：我们的羊奶产品创意新颖，是具有高营养含量的创新产品。l44 郑州优羊乳业有限责任公司创业计划★机密★侵权必究高品质：保持产品的高质量将是我们永恒的承诺，高品质这一原则将贯彻始终。该产品在生产中我们本着高标准、高要求、严考核、严把关的原则，保证将最高品质的产品提供给消费者。l高服务：高质量服务是永远的追求，而企业所提供的优质顾客服务将使产品形象更上一层楼。售前向顾客提供最全面详尽的产品信息，按顾客的实际需要为其设计生产，并进行现场指导安装使用，我们还会建立客户档案，定期回访，掌握反馈信息（用户信息反馈表见附表三）。并指导产品的维护与保养，使其能发挥最大的效用。l高管理：“各司其职，层层负责”的管理理念。实行责任到人，使所有公司员工都把公司兴衰作为己任，尽最大努力为公司多做贡献。第六部分组织与人力资源管理44 郑州优羊乳业有限责任公司创业计划★机密★侵权必究6.1组织结构44 郑州优羊乳业有限责任公司创业计划★机密★侵权必究董事会副总经理（养殖场）副总经理（加工场）副总经理（市场管理）总经理市场拓展部营销策划部秘书处市场渠道市场销售信息分析公关活动网络传媒品牌推广广告传媒卫生部采购部养殖部生产部质检部物流中心技术部财务部44 郑州优羊乳业有限责任公司创业计划★机密★侵权必究各部门职能如下所示：董事会/总经理代表股东对公司的经营实施监督管理，制定公司战略规划，经营目标，重大方针和原则管理；挑选、聘任和监督经理人员并掌握经理人员的报酬于奖惩；协调公司于股东、管理部门与股东之间的关系，提出盈利分配方案供股东大会审议。总经理是董事会的代表人。副总经理卫生部负责养殖场内的环境卫生，病情防御及治疗；定期对羊群进行全面体检，保证羊群的健康。采购部负责采购养殖所需原料，挑选购买优质羊仔等。养殖部负责按时喂养羊群。技术部负责指导科学的养殖技术，并不断研发新的更有效更科学的养殖技术。副总经理生产部主要负责对羊奶的采集、加工制作；按时保质保量的完成生产计划，监督日常生产的安全问题。质检部对初成品的质量检测，确保符合国家标准44 郑州优羊乳业有限责任公司创业计划★机密★侵权必究物流中心负责对产品的包装和运输并配合接受市场反馈信息；副总经理市场拓展部营销战斗一线，全面负责市场一线开拓和客户直接服务；东北、华北、西北、中原、华南、西南的大区销售战略布局销售区域专注于为区域内的消费者提供问式的服务；组织企业内外部相关会展、论坛、活动、培训等事物，并与相关主管领导、行业专家、媒体记者等建立和维系。营销策划部调查并收集市场信息，预测销售量；负责销售方案的策划、执行及安排相关促销活动；负责商品的销售及批发商的联络，负责办理所有手续；提供安装、应用和维护以及产品造型和引进等一整套系统集成服务，并提供技术支持和技术培训。秘书处专业、专注、全面了解公司整体运作动态，及时协调公司内部各部门的整体运作效率。财务部制定公司财务管理和会计核算制度并监督实施；44 郑州优羊乳业有限责任公司创业计划★机密★侵权必究绘制公司月度、年度财务报表、财务决算、年度财务报告；负责公司的会计核算工作，配合相应的财务主管、财税等部门进行年度审计等工作，及时准确的申报缴纳各种税款；发挥会计的监督和预算功能，保障公司经营活动正常进行。44 郑州优羊乳业有限责任公司创业计划★机密★侵权必究6.2公司核心人员简介公司的高层管理者由六位创始人担任，如有投资商愿意对我们进行投资，可根据它的投资数额来构成新的高层管理机构。目前，管理层有总经理、三名副总经理及两名部门主管组成。他们的背景和职能如下：公司总经理——霍希宗，男，郑州大学水利与环境学院环境工程专业的本科生，学习成绩优异，公司副总经理（养殖部）——霍亚颀，男，郑州大学水利与环境学院环境工程专业的本科生，学习成绩优异，公司副总经理（生产部）——李阳阳，男，郑州大学水利与环境学院环境工程专业的本科生，学习成绩优异，公司副总经理（营销策划部）——苗方林，男，郑州大学水利与环境学院环境工程专业的本科生，学习成绩优异，公司部门经理（市场拓展部）——芮胜阳，男，郑州大学水利与环境学院环境工程专业的本科生，学习成绩优异，公司部门经理（财务部）——田耀宗，男，郑州大学水利与环境学院环境工程专业的本科生，学习成绩优异，6.3考核制度为搞活人事管理工作，使员工考核工作规范化，以及适应公司发展的需要，结合本公司的实际情况，暂拟定以下考核制度，以后根据公司运营情况修改完善。考核原则44 郑州优羊乳业有限责任公司创业计划★机密★侵权必究业绩考核+行为考核定量做到严格一公司收入业绩为标准，定性做到公平客观。考核结果于员工收入挂钩。二、考核标准1、业绩考核标准为公司当月营业收入指标和目标。公司将会没机确定调整一次。2、行为考核标准：A、执行遵守公司工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现；B、履行本部门工作的行为表现；C、完成工作任务的行为表现；D、遵守国家法律法规、社会公德的行为表现；E、其他其中，当月行为表现合格者为0.6分以上，行为表现良好的为0.8分以上，行为表现优秀者为满分1分。如当月能有少数突出表现者，突出表现者可以最高加到1.2分。如当月有触犯法律法规、严重违反公司规定、发生工作事故、发生工作严重失误者，行为考核一律为0分。三、考核方法1、员工考核时间：下一月的第一个工作日。2、员工考核结果公布时间：下一月的第二个工作日。44 郑州优羊乳业有限责任公司创业计划★机密★侵权必究3、员工考核挂钩收入的额度：管理层为20%的月工资，养殖部、技术部、生产部、营销策划部为20%的月工资，其他部门为15%的月工资。员工工资挂钩管理层养殖部技术部生产部营销策划部其他部门业绩考核额度20%10%15%15%15%7.5%行为考核额度0%10%5%5%5%7.5%员工老何挂钩收入的计算方法：不同部门的业绩考核额度：A；不同部门的行为考核额度：B；当月业绩考核的分数(营业目标)：C；当月公司营业收入：x；当月员工行为考核的分数：y；当月员工考核挂钩收入的实际所得：z；z=A*（x/C）+B*y5、员工考核挂钩收入的浮动限度：养殖部、技术部、生产部和营销策划部为当月工资的80%——140%，管理层和其他部门为当月工资的85%——120%。6、员工挂钩收入的发放：每月员工考核挂钩收入的额度暂不发放，每季度发放三个月的员工考核挂钩收入的实际所得。四、考核程序44 郑州优羊乳业有限责任公司创业计划★机密★侵权必究1、业绩考核：安考核标准有财务行政部根据当月公司收入情况同意执行。2、行为考核：部门员工的行为考核有部门主管会同业务副总经理进行，部门正副经理的行为考核由管理层进行。6.4薪酬制度为适应企业发展要求，充分发挥薪酬的激励作用，进一步拓展员工职业上升通道，建立一套相对密闭、循环、科学、合理的薪酬体系，根据集团公司现状，特制定本规定。制定原则本方案本着公平、竞争、激励、经济、合法的原则制定。1、公平：是指相同岗位的不同员工享受同等级的薪酬待遇；同时根据员工绩效、服务年限、工作态度等方面的表现不同，对职级薪级进行动态调整，可上可下同时享受或承担不同的工资差异；2、竞争：使公司的薪酬体系在同行业和同区域有一定的竞争优势。3、激励：是指制定具有上升和下降的动态管理，对相同职级的薪酬实行区域管理，充分调动员工的积极性和责任心。4、经济：在考虑集团公司承受能力大小、利润和合理积累的情况下，合理制定薪酬，使员工与企业能够利益共享。5、合法：方案建立在遵守国家相关政策、法律法规和集团公司管理制度基础上。管理机构财务部经理，财务总监，财务主管44 郑州优羊乳业有限责任公司创业计划★机密★侵权必究制定依据本规定制定的依据是根据内、外部劳动力市场状况、地区及行业差异、员工岗位价值（对企业的影响、解决问题、责任范围、监督、知识经验、沟通、环境风险等要素）及员工职业发展生涯等因素。岗位职级划分公司所有岗位分为六个层级分别为：一层级（A）：公司总经理；二层级（B）：副总经理级；三层级（C）：经理级；四层级（D）：副经理级；五层级（E）：主管级；六层级（F）：专员级。具体岗位与职级对应见下表：郑州优羊乳业有限公司序号职级对应岗位1A公司总经理2B各分管副总经理、总监3C公司总经理助理、各部门经理、分公司总经理4D公司各部门副经理、分公司副总经理5E公司及各子公司承担部门内某一模块的经理助理、主管、专员6F公司及各子公司承担某一具体工作事项的执行者6、薪酬组成44 郑州优羊乳业有限责任公司创业计划★机密★侵权必究基本工资+考核挂钩工资+岗位津贴+绩效奖金+加班工资+各类补贴+个人相关扣款+业务提成+奖金1、基本工资：是薪酬的基本组成部分，根据相应的职级和职位予以核定。正常出勤即可享受，无出勤不享受。2、考核挂钩工资：由考核制度和考核方法决定（见公司考核制度）岗位津贴：是指对主管以上行使管理职能的岗位或基层岗位专业技能突出的员工予以的津贴。3、绩效奖金：绩效奖金是指员工完成岗位责任及工作，公司对该岗位所达成的业绩而予以支付的薪酬部分。绩效奖金的结算及支付方式详见《公司绩效考核管理规定》。4、加班工资：加班工资是指员工在双休日、国假、及8小时以外为了完成额外的工作任务而支付的工资部分。公司D职级（包含D级）以上岗位及实行提成制的相关岗位实行不定时工作制，工作时间以完成固定的工作职责与任务为主，所以不享受加班工资。5、各类补贴：特殊津贴：是指集团对高级管理岗位人员基于他的特长或特殊贡献而协议确定的薪酬部分。其他补贴：其他补贴包括手机补贴、出差补贴等。6、个人相关扣款：扣款包括各种福利的个人必须承担的部分、个人所得税及因员工违反公司相关规章制度而被处的罚款。44 郑州优羊乳业有限责任公司创业计划★机密★侵权必究7、业务提成：公司相关业务人员享受业务提成，按公司业务提成管理规定执行。8、奖金：奖金是公司为了完成专项工作或对做出突出贡献的等员工的一种奖励，包括专项奖、突出贡献奖等。试用期薪酬1试用期间的工资为（基本工资+岗位津贴）的80%。2试用期间被证明不符合岗位要求而终止劳动关系的或试用期间员工自己离职的，不享受受试用期间的绩效奖金。3试用期合格并转正的员工，正常享受试用期间的绩效奖金。薪酬调整薪酬调整分为整体调整和个别调整。1整体调整：指集团公司根据国家政策和物价水平等宏观因素的变化、行业及地区竞争状况、集团公司发展战略变化以及公司整体效益情况而进行的调整，包括薪酬水平调整和薪酬结构调整，调整幅度由董事会根据经营状况决定。2个别调整：主要指薪酬级别的调整，分为定期调整与不定期调整。薪酬级别定期调整：指公司在年底根据年度绩效考核结果对员工岗位工资进行的调整。薪酬级别不定期调整：指公司在年中由于职务变动等原因对员工薪酬进行的调整。44 郑州优羊乳业有限责任公司创业计划★机密★侵权必究3各岗位员工薪酬调整由薪酬管理委员会审批，审批通过的调整方案和各项薪酬发放方案由人力资源部执行。薪酬的支付1薪酬支付时间计算A、执行月薪制的员工，日工资标准统一按国家规定的当年月平均上班天数计算。B、薪酬支付时间：当月工资为下月15日。遇到双休日及假期，提前至休息日的前一个工作日发放2下列各款项须直接从薪酬中扣除：A、员工工资个人所得税；B、应由员工个人缴纳的社会保险费用；C、与公司订有协议应从个人工资中扣除的款项；D、法律、法规规定的以及公司规章制度规定的应从工资中扣除的款项（如罚款）；E、司法、仲裁机构判决、裁定中要求代扣的款项。3工资计算期间中途聘用或离职人员，当月工资的计算公式如下：工资计算期间未全勤的在职人员工资计算如下：应发工资=（基本工资+岗位津贴）—（基本工资+岗位津贴）×缺勤天数/20.834各类假别薪酬支付标准A、产假：按国家相关规定执行。44 郑州优羊乳业有限责任公司创业计划★机密★侵权必究B、婚假：按正常出勤结算工资。C、护理假：（配偶分娩）不享受岗位技能津贴。D、丧假：按正常出勤结算工资E、公假：按正常出勤结算工资。　F、事假：员工事假期间不发放工资。H、其他假别：按照国家相关规定或公司相关制度执行。6.5激励机制激励原则将物质激励与精神激励相结合以激励为主，尽量避免惩罚选择好激励时间，尽量做到公平公正公开激励因人而异加强工作反馈，提高工作多样性和自主性激励措施除了以上的薪酬体系外，郑州大地实业有限公司还采取了一系列激励措施，例如：科研创新奖励：为了鼓励技术部的科研创新，发明出更为科学的养殖方法，公司设立科研创新奖励，对于科研成果突出的员工给予较多的物质和精神奖励。辛勤工作奖：每年在职工内部进行轮休，每年分四批为公司1/4的员工提供一次公司给与的特别假期，一位老他们的辛苦。44 郑州优羊乳业有限责任公司创业计划★机密★侵权必究在日常管理和激励过程中，对员工需要尽量进行满足和保护，用共同的文化理念，崇高的宗旨、目标和价值观加强员工对组织目标和价值观的尊重和接受，在全体员工中形成心理默契和归属感，让员工认识到个人前途与公司前途的一致性，使其自觉自愿为公司的发展贡献力量。第七部分生产管理我公司加工生产的奶制品为经过特殊加工制作的羊奶，能够有效解决羊奶的膻味问题，并且本公司所有羊奶来源均来自本公司自己经营的奶羊养殖场，为了达到羊奶的天然性，无害性,羊的食物主要是青草（春夏季）和干贮草（秋冬季），尽量不喂和少喂各种化学饲料，并设有专业的胚胎移植和羊种杂交技术团队以做到羊种最优、羊奶最优！生产流程工艺采购羊仔成羊优质奶羊劣质奶羊杂交奶羊羊奶成品羊肉加工厂配种生产能力的发展44 郑州优羊乳业有限责任公司创业计划★机密★侵权必究由销定产，市场需求的不断增加决定生产能力的增长，但生产能力的增长呈现阶梯性。我们公司属于畜牧养殖和产品加工的综合型公司。，公司采取的措施是需求增大后，暂不扩建生产能力（主要是指设备），而是利用短期提高养殖能力和生产能力的办法（即丰富养殖技术，提高生产效率，增加作业时间），同时大幅度增加科研力度，推陈出新，研究新型科学养殖办法培植出更加优质的奶羊品种。公司前五年生产能力增长状况如下图：生产设备发酵罐，分离机，浓缩器，杀菌机，灌装机，喷粉干燥器第八部分投资分析股本结构及规模国家股：占55%法人股：占30%总经理占10%其余占4%职工股：占15%资金来源与运用：44 郑州优羊乳业有限责任公司创业计划★机密★侵权必究来源：国家投资（方案资助者）职工投资（企业参与者）运用：场地建设两个固定养殖场两个可供放羊的草地一个专供挤奶的现代化场馆一个现代化的鲜奶加工厂一个储备成品的冷藏库一个粪便处理设施种羊引进（怀卡托奶山羊2000只）人员招募招募普通员工二十人技术人员2人广告宣传其他投资收益与风险分析投资收益：受益方向，主要通过大力推广本公司的杨奶制品进行收益，在后期本公司的品牌打出后将进行产品的种类拓展，如：种羊的繁育、肉羊的养殖、并逐渐将公司的规模扩大形成一个生态养殖基地，可以集旅游与养殖与一体。风险分析：44 郑州优羊乳业有限责任公司创业计划★机密★侵权必究风险一：由于初期本公司的规模及知名度都比较小，在产品的出售方面会有较大难度，此处将承受较大风险，在市场竞争方面存在较大风险。风险二：经过市场调查，部分人群，尤其是中年人群对羊奶并不能像牛奶那样很好的接受，在市场需求方面存在部分风险风险三：由于奶羊的产奶期较长，所以成本回收会比较慢，而其中有需要较大的资金投入，此时资金的断链也是本公司承担的较大的风险年份一二三四现金项目现金流入固定资产投资销售收入流动资产回收现金流入小计44 郑州优羊乳业有限责任公司创业计划★机密★侵权必究现金流出生产成本流动资产投资固定资产投资产品税现金流出小计综合评价：本项目优势为抓住了时下食品安全危机日益严重，尤其是奶制品的问题增多的契机，打出了羊奶制品的招牌，市场上销售羊奶制品的公司很少，在该领域存在很大的空白，具有很大的市场潜力，同时竞争压力不大，如果我们可以打出招牌并进行质量上的严格把关，一定可以获得很大的受益。44 郑州优羊乳业有限责任公司创业计划★机密★侵权必究本项目的劣势为市场的并不会很容易的接受羊奶制品，其次技术上并不成熟也给该项目带来较大的风险，再次可能会受到牛奶制品挤压，对此我们计划通过大力的市场宣传来使人们逐步接受羊奶制品，同时通过向政府求助技术支持以及自己进行摸索来解决羊奶加工上的技术问题，再者我们通过扩大产品的种类，提高产品的质量，增加产品的宣传来逐步在奶制品市场闯出一条路来。第十部分机会与风险10.1机会与准备公司在经营过程中，主要存在以下潜在的机会，加快公司的发展1.国家对环境保护越来越重视。而我公司的生态无污染理念契合了国家对企业发展的期望，相信国家会对此类型企业提供帮助2.公司的生态环保以及畜牧性质使其享受到各种国家的优惠政策，如获得投资补助，以及各种补贴3.羊奶行业现处于起步阶段，涉足企业不多，公司竞争对手不多，另一方面我公司羊奶产品的原生态性质使其易脱颖而出，迅速占领市场，取得收益4.2008年奶制品行业的三氯氰胺事件引发消费者对食品安全带担忧，我公司秉承无任何食品添加剂的生态食品安全理念容易得到消费者的认同，进而使公司迅速打开销路5.羊奶本身具有巨大的优势，倘若宣传工作做好，公司定会得到迅速发展壮大10.2风险与化解1.羊奶作为相对新型的乳制品进入市场。不容易得到消费者的认同与接收44 郑州优羊乳业有限责任公司创业计划★机密★侵权必究化解方案：培训专业人员进行讲解推销，举行报告会、展销会，促进消费者观念的转变，进而接收羊奶制品2.随着羊奶行业的发展，能力参差不齐的公司竞争对手会逐渐增多，公司发展会遇到阻力化解方案：逐渐改革和完善公司的管理体系，另外重视产品营销链的构筑，牢固占领市场，化发展阻力为动力。另一方面我公司会考虑扩大经营范围，拓展生态牛羊肉制品业务3.不可抵抗的风险化解方案：我公司会建立风险预警系统对可能出现的风险作出评估，以施行有效措施规避风险第十一部分风险资本的退出公司除了做好发展经营外，还要有一个完善的资金退出方式，一方面可以确保投资者享受到丰厚的投资回报，另一方面也会使投资者免除后顾之忧。当公司未来投资的收益现值高于公司的市场价值时，时风险投资退出的最佳时机。从公司未来的发展壮大角度考虑，我们认为风险投资在第5-8年退出比较合适。我们以高度的责任感，努力使投资者的收益最大化。第一，公开上市即首次公开发行(IPO，即InitialPublicOffering)。IPO无疑是风险投资的最佳退出方式。44 郑州优羊乳业有限责任公司创业计划★机密★侵权必究IPO可以使风险资本家持有的不可流通的股份转变为上市公司股票，实现盈利性和流动性，而且这种方式的收益性普遍较高；IPO是金融市场对该公司生产业绩的一种确认，而且这种方式保持了公司的独立性，还有助于企业形象的树立以及保持持续的融资渠道。综合各方面的考虑，我们预计会在公司成立3~4年后在中小企业板块上市，我们认为这是最佳的选择，但也不排除去海外创业板上市，其中香港和新加坡由于上市条件相对宽松将是比较好的选择。总之，我们会以最大的努力使投资者实现利益最大化。第二，出售。出售包含售出和股权回购两种形式。售出又分一般收购和第二期收购两种。风险企业上市（IPO）虽然是风险投资的黄金收割方式，但是由于风险投资支持的企业数量巨大，而市场容量有限，公开上市本身也存在前述的种种弊端，因此在实践中并不是采用最多的退出方式。于是，我们也会积极寻找收购与兼并的机会，因买家无需支付现金，相信届时会较容易寻找买家，交易灵活性很大。我们也会寻找二次收购的机会，将股权转让给另一家风险投资公司，由其接收二期投资业是一种选择。股权回购也是不错的选择项，我们相信届时公司以初具规模，我们完全有能力给风险投资以丰厚的回报。第三，清算或破产。这是在企业未来收益前景堪忧时我们考虑的退出方式。当然，这是所有人都不愿意看到的。但如果真的到了不可避免的地步，我们会优先考虑风险投资的利益，尽可能的使投资者的损失降到最低。1-1、第一年销售预计表第一年销售利润预算表（季度）单位：万元一季度二季度三季度四季度全年44 郑州优羊乳业有限责任公司创业计划★机密★侵权必究项目/季度预计销售量3204005607202000预计成本2402904005001430预计利润801101602205701-1、第二年销售预计表第二年销售利润预算表（季度）单位：万元项目/季度一季度二季度三季度四季度全年预计销售量6005607508402750预计成本4203905005601870预计利润18017025028088044 郑州优羊乳业有限责任公司创业计划★机密★侵权必究44'