重庆利民热水器有限责任公司创业计划书(重庆市金奖).doc 89页

'重庆利民热水器有限责任公司创业计划书1．执行总结1.1.公司重庆利民新能源开发有限责任公司是一个提议中的公司，公司秉承“服农兴农，支援社会主义新农村建设，创建节约型社会”的经营理念，努力将新技术实用化、普及化，以满足广大消费者的需求。公司目前拥有的高效节能型热水器技术（速热型——“利民一号”和贮水型——“利民二号”），为完全自主研究开发，拥有完整的自主知识产权，并已申请专利保护。我公司在现有天然气、电能和太阳能等热水器的基础上，率先推出具有高效节能、绿色环保的生物质热水器——“利民一号”与“利民二号”。针对不同的地理条件，选择的对象也各有不同，“利民一号”的目标市场选定为已开通自来水的农村地区，“利民二号”的目标市场则选定为未开通自来水的农村地区，两种产品从不同的角度将全面占领农村市场。随着社会经济的不断发展，尤其是在党中央对“三农”问题高度重视的今天，农村经济稳步增长，农民文化水平不断提高，广大农民朋友对生活质量的提高有了新的要求，他们也希望拥有方便、快捷、节能、环保89 的热水器。但根据我国目前热水器市场的现状，农村家庭若想拥有一台天然气、电能或太阳能热水器，还存在较大的困难。因此，我公司根据农村的客观条件和国家提倡的高效节能及建设社会主义新农村的号召，研制出能广泛适用于农村的生物质热水器。1.2.市场“利民一号”、“利民二号”的目标市场主要定位于我国的广大农村地区。该热水器所需要的燃料为农村广泛存在的生物质燃料（如玉米芯、棉花杆、树枝、废木材、压缩秸杆等），采用高效燃烧与高效节能技术相结合，热效率高达65%以上，节能70%。具有高效节能，绿色环保、经济实用等特点。通过我公司在重庆垫江等地区的试验证明，贮水型热水器仅需一次加入0.8kg燃料，25分钟即可将50kg20℃的水，升温至65℃以上。通过冷热双管开关调温后可供2人淋浴或其它用途；速热型仅需一次性加入0.8kg燃料，可燃烧30分钟以上，且2分钟内即可出热水。其高效节能、绿色环保、经济实用的特点，是提高广大农村家庭生活质量的理想产品。在市场方面，我公司初期以西南市场为主，采取试点推广的方式，率先打开川渝市场，进而占领西南市场，推向全国。同时在适当时机进入国际市场，国际市场初期我公司将以东南亚和拉美地区为主。利用国内国外两个市场来获得规模竞争优势。我公司将精益求精打造本公司产品，争取让“利民一号”、“利民二号”及早进入“国家星火计划”和“联合国难民组织计划”。因此，“利民一号”、“利民二号”89 热水器在本公司中扮演着一个承前启后的角色，一旦被市场所认可，让消费者所接受，为国家所认定，本公司将进一步推出一系列新产品，改善本公司的产品结构，为公司带来更稳定、更丰厚的利润。公司将在全国建立若干的销售网点，与代理商、经销商共同健全销售网络。“利民”系列热水器其高效节能的特点，具有国际领先优势，为了能更好的促进该产品走向世界，公司将严格按照国际质量管理体系的标准进行生产管理，力争能够早日通过国际ISO相关系列质量管理体系认证和节能认证等。1.3.生产与营销公司设立在重庆永川市大安工业园区（省级开发区）。产品主要材料为马口铁、铜管和保温材料等。主要生产设备为剪板机、卷板机、扣边机、冲床、交直流氩弧焊机、喷漆机等。“利民一号”、“利民二号”初期成本分别为170元/台和150元/台，出厂价分别为260元/台和230元/台。随着生产规模的扩大，单位产品成本将得到降低。由于目前广大农村热水器市场几乎处于空白状态，因此产品的市场前景非常之大。我公司产品89 属于耐用型消费品范畴，在营销上，初期将采取定点试用的方式，在相关区域进行部分赠送试用，且投入一定资金作为推广宣传使用。借助各种媒体进行广告宣传和以赠送产品等方式促销，来提高产品的知名度。在市场上，我公司将立足于西南，逐步走向全国。第一年预计生产35000台，第二年60000台，第三年135000台，随着销量的不断增长，公司将实行规模化生产，并进一步研究和开发更具节能型、高效型、经济型的新产品，满足人们的需要。市场推广战略图1.4.投资与财务公司股本规模与结构如下：成立时注册资本为700万。包括吸引风险投资450万（64.3%）；内部资金250万包括专利入股150万（21.4%）,自筹资金100万（14.3%）。89 公司从第二年开始赢利，且利润逐年大幅度增长。风险投资可通过分红或整体出让所持公司股份等形式收回。1.5.组织与人力资源公司初期成立时采用直线型的组织机构，由总经理直接向董事会负责，下设若干相关部门。公司初期创业团队主要来自重庆文理学院，都具有相关专业知识和运作能力，且能优势互补，各司其职。同时，公司也将聘请相关专家、教授作为我公司经营管理顾问。在公司发展到一定程度，将进行总经理职权下放，下设若干副总经理，各副总经理分管相关部门。89 2．项目背景2.1.产业背景我国是世界上最大的发展中国家，能源紧缺，经济发展落后，尤其是我国的“三农”问题十分突出。如今党中央、国务院对能源资源节能与合理利用、对“三农”问题、对节能降耗的新技术的研究开发等高度重视，因此开发利用可再生能源，创建节约型社会，建设社会主义新农村是我国目前的重要任务。采用最经济、最高效、最快速的节能技术势在必行，高效利用植物燃料来解决农村家庭能源紧缺是最实际、最高效、最快速的措施。据经济日报2005年11月5日报道，我国近2.5亿的农村家庭因能源、环境、气候、经济等条件的限制，无法有效使用天然气、电、太阳能、沼气等自然能源，使用淋浴热水器更是他们的奢侈品。目前，我国开发使用的沼气和太阳能这类可再生能源，只能在有着较好的经济条件和地域条件的家庭使用，要在我国13亿人口的发展中国家全面实施还是具有相当大的难度。因为他们需要投入一大笔资金，对广大处于贫困线以下的农民来说，那可能是他们全家一年或两年的总收入。农村家庭绝大多数还是使用几千年传承下来的柴加煤作为主要能源，这在我国未来相当长一段时间内是不可改变的。89 从有关部门的统计来看，煤炭使用过程产生的污染是中国最大的大气环境污染问题。全国烟尘排放量的70%、二氧化硫排放量的90%、氮氧化物的67%、二氧化碳的70%都来自于燃煤。环境小康是中国2020年全面实现小康社会的重要内容之一。衡量全面建设小康社会的指标理应包括经济、社会、环境等各个方面，生态和环保就是其中最重要的内容之一。能源过渡开采及低效利用，必然造成大气污染物的排放，环境小康所要求的城市大气环境质量和区域的酸雨污染控制目标受到严重的威胁，环境小康的要求对中国能源发展提出了严峻的挑战。根据有关部门的预测，到2010年至2020年，即使按最保守估计，二氧化硫的产生量也将分别达到2680万吨和2789万吨的水平，而如果“乐观”估计，二氧化硫产生量将达到3174万吨和3945万吨，都远远超过了环境目标容量。未来20年，中国能源环境政策的目标是：在保证全面实现小康社会和保障国家能源安全的前提下，最大程度地降低能源生产与消费带来的环境成本，保护公众健康和良好的自然环境，减缓全球温室气体的排放，积极促进开发新技术、新能源，实现能源与环境的可持续发展。89 解决中国农村能源环境污染的根本途径是大力发展适合农村的现代可再生能源，减少污染环境、危害健康和破坏生态的能源使用。农村能源的发展目标主要是提高农民的生活水平，保障农民的身体健康，促进农民小康社会的实现。在大力发展农村可再生能源，迫切需要解决支持农村可再生能源发展的政策问题，尤其是如何尽快降低农民等低收入群体“享受”可再生能源的费用。2006年温总理在《政府工作报告》中也提出：“注重能源资源节约和合理利用。缓解我国能源资源与经济社会发展的矛盾，必须立足国内，显著提高能源资源利用效率。要坚决实行开发和节约并举、把节约放在首位的方针。鼓励开发和应用节能降耗的新技术，对高能耗、高物耗设备和产品实行强制淘汰制度。”作为一种可再生能源制品，“利民一号”、“利民二号”两种产品都具有以下特点：仅需0.8Kg柴25分钟可将50Kg20℃水升温至65℃以上。如用电能需2.3度，用液化气需0.24Kg，也就是说使用0.8Kg柴可节省电能2.3度，节省液化气0.24Kg。我国广大农村大力发展种植业，柴燃料非常丰富，每户每年可收获1吨以上，并且都是可再生资源。如果能将这些燃料全部高效利用起来，每年可为我国节省电能7500亿度（折合人民币3750亿元），节省液化气800亿Kg（折合人民币5550亿元）。因此，在结合我国农村实际情况的基础上，研制开发性能优越、价格低廉的生物质热水器是完全符合经济、社会和人民群众的需求，具有较高的经济效益、社会效益和生态效益。投产“利民一号”、“利民二号”，在全球具有超前性，对于促进解决我国的“三农”问题、提高农民生活的质量、减少资源的浪费等方面，具有重大的现实意89 2.2.产品概述2.2.1产品介绍基本结构“利民一号”生物质热水器原理为：冷热循环供水系统。采用了容箱内安装盘绕直接加热管与二次进风高效气化燃烧室相结合结构。借此结构，盘绕加热管能很快得到燃烧室的热量，让加热管中的水得到迅速升温。容箱与盘绕加热管之间有一定空间的烟道，使燃烧室的烟尘得到迅速排放，不容易受积灰影响，且能方便清除积炭。燃烧器能方便添加燃料，燃烧过程中二次进风口与火焰的动力将让燃料得到二次进风，让其获得充足的热风供氧，使燃烧充分，火力充足，不易产生烟尘，从而达到节能降耗的使用要求。89 “利民二号”柴热水器原理为：贮水加热供水系统。采用贮水箱内安装加热板和有活动磁性炉底的二次进风高效气化燃烧室结构。在贮水箱与燃烧器相结合处有一个直径8厘米的一个圆形烟道，使燃烧室的烟尘得到迅速排放。采用这种结构后，加热板能快速得到燃烧室的热量，使贮水箱内的水迅速升温。同时容水箱内随时保存有一定量的水，调节加热板的温度使加热板不会被烧干、烧坏。其燃烧器原理同“利民一号”。性能“利民一号”、“利民二号”89 热水器的核心部件与传统的柴灶相比，有着燃烧充分、火力猛、节能降耗等特点。这一特点是由于柴在燃烧器中通过二次进风，且燃烧器封闭性好，使柴在燃烧器中燃烧的过程中得到充足的氧气，热量得到最大的利用，利用率可达80%—90%以上，是传统柴灶的6倍以上。经实验证实，“利民一号”、“利民二号”热水器仅需0.8Kg柴25分钟可将50Kg20℃水升温至60℃以上。如采用双燃烧器轮换使用，可长时间提供热水，使用寿命可以长达6年以上。产品专利目前公司已对产品“利民一号”、“利民二号”向国家知识产权局申请国家专利，“利民一号”专利持有人为自然人傅亚东；“利民二号”专利持有人为重庆农民发明家董明仁先生（合作伙伴）。公司正式成立后，将对我公司的产品进一步改进，并对公司产品申请一系列的专利，具体包括：燃烧器、“利民”系列产品名称、外观等。对我公司的产品进行全方位的专利保护。2.3.成本估计根据原料市价、工资以及其它费用计算，一台“利民一号”生物质热水器成本为170元，一台“利民二号”柴热水器成本为150元，而且随着生产规模扩大，具有明显的规模效应。据测算，当年产量达到50万台时，“利民一号”成本将降到每台160元，“利民二号”成本将降到每台140元；产量达到500万台时，“利民一号”成本将降到每台155元，“利民二号”成本将降到每台135元。89 2.4.研究与开发产品层次核心利益：让不可再生能源得到节约，可再生能源得到充分利用。有形产品：高效节能系列热水器——“利民一号”、“利民二号”。期望产品：柴+太阳能热水器。潜在产品：开发引进纳米太阳能技术短期目标我公司在短期内将重点研究开发太阳能、柴相结合的“太阳能+生物质热水器”，这一产品不但针对农村市场，还将重点进军城镇市场。这一产品的优点在于，在太阳能不充足的情况下，使用柴加热这一原理。针对部分可再生燃烧能源烟尘大的情况，我公司将生产一种易燃、烟尘少、成本低等特点的可再生燃料，该燃料全部来源于农村的稻草、麦干等可再生能源，不但能解决部分农村地区缺乏柴燃料的而无法有效使用的问题，还能解决城镇居民使用我公司热水器无柴这一难题。中长期目标89 公司研发部还在进一步研究生物质+太阳能热水器，重点采用如今处于世界领先的纳米太阳能技术，如果获得成功将会为社会做出更大贡献，产品发展前景将不可限量。2.5.未来产品与服务规划如前所述，本公司所研制出的“利民”系列热水器将会为中国近9亿农民带来更多更大的好处，为中国推进“三农”问题做出最实质性的贡献。我公司将会以可靠的质量、优质的服务和低廉的价格来赢得消费者的认可和国家的支持。并将精益求精的打造我公司的产品，争取让我公司的产品能进入“国家星火计划”和“联合国难民组织计划”。因此，“利民一号”、“利民二号”热水器在本公司中扮演着一个承前启后的角色，一旦被市场所认可，让消费者所接受，为国家所认定，本公司将进一步推出一系列新产品，改善本公司的产品结构，为公司带来更稳定、更丰厚的利润。89 3．市场机会3.1.目标市场据调查全国农村地区热水器普及率不到1%，主要原因是现有热水器的价格和使用成本较高，受地理条件的限制。对此，本公司产品以质优价廉、节能、环保等特点，解决了现有热水器存在的诸多不足。因此本产品拥有广阔的市场空间。由于“利民一号”、“利民二号”热水器所需燃料，全都来源于农村广泛存在的生物质燃料（如玉米芯、棉杆、树枝、废木材、压缩秸杆等），因此产品的目标市场将直接定位于广大的农村市场。目标市场分析如下：ü全国农村居民家庭近几年，党中央、国务院加大对农村经济的扶持力度，通过宏观政策调控，农村的经济情况有了显著发展，农民生活条件得到了明显改善，生活水平有了明显提高。经济条件的改善，使得大家对物质的需求越来越强烈，尤其是对热水器等耐用消费品的需求。但由于我国农村地区天然气和自来水开通地区及少，且局部地区受自然条件和经济条件的限制，无法使用太阳能等现在市场上的热水器。ü理发店、饭店、旅馆和度假村89 人流量较大尤其是旅馆和度假村，所以热水需求量也就相应较大。满足这些热水需求，用燃气和电能，都要付出高昂的使用成本，太阳能热水器，不能全天供应，尤其是夜间无法及时供应所须热水。ü潜在顾客为了让公司立于不败之地，在公司的发展过程中，我们将采取可行的促销方式宣传公司产品，为消费者提供优质的售后服务，并不断完善当前产品和研发新产品，以此留住老顾客，吸引潜在顾客，创造新顾客。3.2.顾客购买准则前期调研显示，“利民”系列热水器的价值主要在于：ü价格低廉，易被消费者接受ü易安装、易操作、使用成本低、适用范围广ü节省大量不可再生能源，符合政府提出的创造节约型社会的政策如使用“利民二号”热水器，25分钟时间可将50kg20℃水升温至65℃以上。要达到这样的效果，如用电能，需2.3度；使用液化气，需0.12Kg，即可节省人民币大约一元左右。ü改善农村居民生活环境，提高农民生活质量89 我国近2.5亿的农村家庭因能源、环境、气候、经济等条件的限制，无法使用目前市场上的天然气、太阳能、沼气和电能热水器，然而“利民”系列热水器将改变广大农村地区未能使用热水器的现状。本产品在农村地区的广泛推广，将会改善农村居民生活条件，减少农村地区常见病和多发病的蔓延。3.3.销售策略为让广大消费者充分了解本产品性能，本公司将在政府的扶持下拿出一部分产品赠送给部分农村家庭使用，从而使本公司产品在广大消费者中得到很好的口碑。之后我公司将会对试用者作详细调查分析，将调查结果向广大消费者公布，并向国家相关部门证实我公司产品的优越性，争取早日得到国家财政和政策的支持。3.4.市场参考与销售量直接销售五年预期计划年数预期计划第1年第2年第3年第4年第5年出版物宣传数量(份)500500400350350家庭平均普及率(‰)0.1250.3750.751.252.5总销售量(台)2500050000125000250000350000代理商销售量(台)2250045000107500225000315000其它销售量(台)25005000125002500035000平均购买价“利民一号”(元)260260260260260平均购买价“利民二号”(元)23023023023023089 3.5.竞争分析替代品顾客供应商现有竞争者潜在竞争者传统热水器未来的新技术市场仿制品原材料厂商3.5.1波特Five-forth竞争模型分析现有竞争者现市场上热水器分为天然气、沼气、液化气、电能和太阳能热水器。其不足因素分别为:天然气热水器：主要由于天然气在全国农村基本没有开通。沼气热水器：具有气压不稳定和燃烧不稳定的特点，在燃烧过程中不完全，排放的烟气中CO含量较高，既污染环境又危害人体健康;燃烧温度低;热效率低;遇无水压和低水压则不能使用。液化气热水器：主要存在燃料价格高且不稳定、气瓶占用空间大、运输不便、需要贮存和填充等缺点，而且瓶内压力大，是管道气的340倍，存在一定的安全隐患。89 电热水器：普通电热水器由于需要预热，加热时间长,每次只能供1-2个人洗澡，使用起来很不方便。热型电热水器由于功率大,因此耗电量特别的大，对用户电路要求高、出水量小，使用起来也不方便。存在较大的安全隐患，售价较高，平均为1200元左右。太阳能热水器：一次性投入大，使用受楼层、天气等限制，对安装位置的要求也非常严格，冬季阴冷天气使用起来效果不佳。并且售价在3000元左右。在广大农村推广可行性较低。所以针对现有热水器行业中，存在的诸多不足因素，我公司推出了价格低廉、使用成本低、适用范围广、易安装、易操作、安全性高的“利民”系列热水器。供应商本产品的原材料主要为马口铁、铜管、保温材料等。由于这些材料的供应商数目较多，竞争比较激烈，因此，我们公司能质优价廉的获得这些原材料，加之公司生产实行大批量采购，在与供应商谈判时讨价还价能力较强（我们将会对各厂商的质量、价格进行综合考查后，采用招投标的形式采购原材料）。因此供应商对我公司很难形成威胁，从而使公司能获取较大的竞争优势。替代品目前西部农村家庭使用的热水器燃料为少量的沼气或煤气，市场占有率不到5‰，电热水器占有率为3‰，太阳能热水器仅为1‰89 ，其根本原因在于乡镇市场受经济、环境、气候等因素的限制，因此无法使用目前市场上的各类热水器。面对农村市场热水器普及率不到1%的现状，“利民”系列热水器将以优异的性能和低廉的价格很快占领农村市场。但我们还要充分考虑到，一旦公司的产品投入市场，将会有潜在竞争者对我们的产品进行仿制，扰乱市场，对我们的市场推广造成阻力。顾客“利民”系列热水器针对目标市场，从广大农村消费者的实际情况出发，以质优价廉、使用方便的特点受到用户的欢迎。随着农村生活水平不断提高，我公司将研制开发柴与太阳能相结合的热水器，以此来满足农村消费者的需求。并将此产品由农村推向城镇。潜在竞争者由于我公司“利民”系列热水器在世界尚处于独一无二的地位，因此暂时无潜在竞争者，但要考虑产品投放市场后，其它企业将会纷纷进入该领域，且部分不法商人将会侵权仿制我公司产品，因此我公司要不断改进技术使我公司产品一直处于领先地位。并且销售初期就在消费者心中树立我公司品牌形象，让“利民”这一品牌深入消费者心中，从而提高我公司的核心竞争力，对潜在竞争者构建强有力的进入壁垒。89 3.5.2SWOT分析优势：核心技术已申请国家专利劣势：新产品进入市场处于市场导入期产品节能、环保符合国家宏观政策初期消费群较小价位低廉、使用成本低产品易被效仿拥有高素质的企业人员机会：市场容量大威胁：竞争对手实力强大行业前景好其他企业效仿本产品暂无潜在竞争者国家推行节约型社会3.6.风险预测风险因素列表风险情况可能性重大风险一般风险次要的无关紧要的很可能消费者不认可该产品节能认证因素可能竞争对手优势使得我们占领不到足够的市场份额管理不善，经验不足国外新产品冲击从业人员素质偏低分销商经营不善不太可能财务支出超过预算价格低于预测值原料供应不足后续产品跟不上极不可能意外事故造成企业设备、产品等损失政策变动影响销量设备运输调试延误，造成生产滞后。89 风险度（∑R=1）项目风险因素影响程度（R）风险概率（P）风险度RF=R*P1.00.80.60.40.2建设期设备运输调试延误，造成生产滞后。0.04√0.008生产期价格低于预测值0.08√0.048竞争对手优势使得我们占领不到足够的市场份额0.11√0.044原料供应不足0.08√0.032管理不善，经验不足0.08√0.064政策变动影响销量0.08√0.016财务支出超过预算0.11√0.022　后续产品跟不上0.08√0.048意外事故造成企业设备、产品等损失0.11√0.044销售期消费者不认可该产品0.08√0.016进口产品冲击0.04√0.008分销商经营不善0.04√0.024节能认证因素0.07√0.0283.7.应对措施在此，我们只列出风险度较高因素的防范措施：l建立、健全并完善销售网络，以质量、价格和服务赢得市场。l加大宣传力度，采取多种促销手段，例如产品免费赠送、免费试用以及定期现场推广活动等等。l制定严格的用人制度，按照现代企业制度的要求进行改革，做到产权清晰、权责明确、管理科学。同时要最大限度地激励和调动企业职工的积极性和创造性。l尽快转变观念，提高竞争意识，按照市场经济规律办事，研究市场需求，注重产品的更新换代及农村市场的发展趋势。89 l做好财务监督，重视年报、季报、月报，及时做好预算和决算，涉及资金数目较多的项目须经董事会批准后方可执行。3.8.WTO的机遇和挑战中国早在1999年就已经完成入世谈判，七年的过渡时间即将结束。目前，世界上众多热水器公司已经进驻中国，地点扩散、投资方实力雄厚、经营业务范围各异是这些外资企业的明显特点。伴随着中国政府对外国各领域机构政策的放宽，我们必须面对来自国外的挑战，同时也是机遇。经过对市场和WTO机制的认真研究，我们认为，只要制定好发展战略，谋划好竞争战术，我们是可以抓住机遇做大做强的。有助于增强核心能力经济全球化的趋势，为我们参与国际竞争铺平了道路，顾客“走进来”和我们“走出去”的成本都将大幅度降低。市场经济条件下，国内市场的竞争也会更加激烈，同样有助于增强企业的市场竞争力，实施全面质量管理，减少繁琐的售后服务程序，提升产品质量，为顾客提供一流的产品质量，一流的售后服务。统一发展品牌战略，也将有利于公司核心能力的加强。有助于行业合作外资企业的强势进入，会对国内目前的热水器厂商形成不小的冲击。为了能够与实力雄厚的国外公司竞争，势必会促使国内相关企业加强合作生产和研发，为我们的市场战略的实施打下基础。89 有助于扬长避短由于实施了非歧视性贸易原则，禁止其他非关税壁垒，各国外竞争者争相进入中国市场，我们可以充分利用自有的优势引进国外的管理理念或是取长补短与国外的公司合作开发市场。有助于公司的融资随着金融服务行业的开放，将有更多的跨国金融组织在中国开设分支机构，公司的资金调剂渠道会得到拓宽，有利于公司的财务融通。4．公司战略4.1.公司概述重庆利民新能源开发有限责任公司是一家新锐的以服务农民，89 振兴农村，节能降耗为一体的节能新技术开发公司。本公司选址于重庆永川市大安工业园区，注册资金为700万元。公司目前拥有自主研发的“利民一号”、“利民二号”产品，通过制造和销售该热水器达到赢利的目的。在公司不断发展的过程中，我公司将开发太阳能与柴相结合的热水器和纳米太阳能技术热水器，以巩固公司现今单一的目标市场。同时不断改进和完善“利民”系列产品，适应不断变换的市场需求，从而大力拓展市场，增加公司收入。在公司长远发展的过程中，我公司将适时兼并、收购一些其它地区类似的工厂，以便使我公司能够更快的发展壮大和更快速有效的占领目标市场、降低产品成本。公司秉承“服农兴农，支援社会主义新农村建设，创建节约型社会”的经营理念，坚持以先进的科学技术为广大消费者提供优质、适用、高效节能的产品为理念，在满足广大农民朋友需求的同时，将不断进行产品的创新和完善。4.2.公司使命让优质、高效、节能和廉价的热水器走进每个农村家庭！4.3.公司宗旨重庆利民新能源开发有限责任公司以“服农兴农，支援社会主义新农村建设，创建节约型社会”89 为宗旨，力争将新的科技成果实用化、普及化，以提高广大农民朋友的生活质量，造福社会。推出可靠的产品，并在实际生产和应用过程中不断将其完善，缩短科技产业化的时间周期，是利民的努力方向。用我公司的技术、经验和知识，为广大消费者提供高质、高效和廉价的产品，不断提升产品的品质，创造良好的商业价值和社会价值，为股东创造丰厚的利润，为员工提供发展的平台和空间，增加员工收入，是利民的职责所在。4.4.发展战略4.4.1初期（1—3年）我公司初期的主要产品为“利民一号”、“利民二号”热水器，产品初期定位是现在市场上燃气和太阳能等热水器的补充，充分占领农村市场，提高产品知名度，树立品牌形象，积累无形资产，回收初期投资，准备扩大生产规模，投入巨资准备研发新产品。在公司成立初期，我们预计占领西南市场的12‰——15‰，重点普及川渝两地的广大农村地区。并以此为依托，向农业部申请享受优惠政策，以便公司得到进一步发展，更有效的进行全国推广和普及工作。第一年：ü产品导入市场，提高产品知名度，树立品牌形象ü进入川渝两地的农村市场，进行试点推广89 ü打开川渝市场并占领该区域ü累计销量25000台，销售收入约597.5万元，进一步完善“利民一号”与“利民二号”。第二年：ü扩大产品在消费者心中的影响，提升产品形象，增加无形资产ü市场进一步向川渝黔等地区扩张，不断开拓新市场ü年累计销量50000台，销售收入约1210万元ü开始进行太阳能与柴热水器相结合的热水器的研发工作。第三年：ü加大宣传力度，提升产品在社会上的影响力ü扩大生产规模，向整个大西南市场全面扩张；同时开始试探性的进入全国其他部分地区ü年累计销量125000台，销售收入3062.5万元。4.4.2中期（3—5年）ü“利民一号”、“利民二号”89 热水器技术已基本成熟，重点在于更加完善产品的品质和外包装，同时加大宣传力度，以便吸引更多顾客ü进一步健全公司产品的销售网络，全力向全国其它地区推广，力争在本阶段占领全国市场的10‰--12‰ü生产太阳能与柴相结合的热水器，产品导入市场，并利用生物质热水器所建立的销售网络进行推广，同时进入城镇市场ü重点开发纳米技术太阳能热水器，并试探性地向东南亚和拉丁美洲地区出口。4.4.3长期（6—9年）公司利用生物质热水器的核心技术优势，再结合当前热水器的生产技术，进一步完善太阳能与生物质相结合的产品品质，同时试验性的生产纳米技术太阳能热水器，使“利民”真正成为人们生活节约、方便领域的领先者和推进者。公司在本阶段力争占领全国市场的25‰——30‰，同时全力向国际市场进军，发挥规模效益，为公司的进一步发展注入新的活力。纵向发展：立足热水器行业领域，在生物质热水器的基础上发展和完善太阳能与生物质热水器相结合的新型热水器，以便我公司占领更广的市场份额。如有可能，将发展节能燃气热水器。同时发展阀门、管道、对外加工等相关产业。89 横向发展：适时兼并其它地区的相关生产厂商，以便使我公司能够更快的发展和壮大，以及更快速有效的占领市场、降低生产成本。公司将以优质的产品和大众的价格“服农兴农，支援社会主义新农村建设，创建节约型社会”，以新技术参与国际竞争，适时进入相应的国际市场，争取更广阔的市场份额。4.5.国际市场总体战略4.5.1国际化动因成本动因由于“利民一号”、“利民二号”属于工业制造品，存在明显的规模效应，有步骤的、合理的、适时的进入国际市场，可以扩大产品销量，获得规模效益，促进公司进一步发展。市场动因当前，世界上发展中国家占多数，而且还有部分最不发达国家；再者，由于自然条件的限制，全球能源分布极不均衡，再加上某些政治原因，致使许多国家和地区的能源极度缺乏，所以各国都在寻求能够解决这一问题的方法。具有高效、节能、环保的“利民一号”与“利民二号”热水器就具有全球化市场的特征，可以在其它国家和地区较快速的将产品推广到市场上，易于顾客接受，为企业的进一步发展注入新的活力。89 技术动因目前，我公司已完全拥有该项专利技术，但随着时间的推移，难以确保未来没有类似的仿冒、假冒产品的出现。因此，尽早占领空白市场，树立公司的品牌形象，对公司的发展极其重要。另外，公司通过参与国际市场的竞争，能够使公司接触到更大的市场、国外最新的技术动态和市场需求等，有利于公司对产品的研发、完善和技术升级等。总之，通过开辟海外市场，扩大产品的销售规模，获得规模经济的优势，进一步降低单位生产成本，同时树立产品品牌形象，在更广泛的市场上分散商业投资的风险，从而给后进入该市场领域者设置相应的障碍，有利于我公司的进一步全面发展。4.5.2进入方式进入国际市场可选择的方式有直接出口（Export）、直接投资国外建厂（FDI）、寻求战略联盟（StrategicAlliance）、技术授权和特许经营等。公司由于部分主观因素：厂商所有权优势包括拥有先进技术和一流产品；国家区位优势包括中国拥有丰富廉价的劳动力资源，优惠的政策，良好的投资环境等；而且公司尚处于起步阶段，资金实力不强，因此，目前选用直接出口和战略联盟相结合的形式进入国际市场是非常有效的。4.5.3进入战略89 由于目前公司财力有限，因此选择分步骤地进入国际市场。具体战略为：在稳固中国市场以后，试探性地进入国情相近的其它国家和地区，打开初期国际市场后，再向其余的国家和地区发展。以避免盲目扩张给公司带来不可挽回的损失，使公司进入两难地步。5．市场营销5.1.销售策略与目标注重产品精神价值、强调精诚团结的行为准则。89 “利民”系列热水器作为一种新产品进入市场，针对传统热水器在农村市场的诸多不利因素，我公司将采用多种宣传方式，让广大消费者充分了解本产品的优势。从而在市场上占据一定销售份额，我公司根据对热水器行业的现状分析及公司经营理念，制定以下初、中、长期三种营销战略目标：初期：拟采用集中性营销策略，使有限的资源集中于特定市场，提供良好的服务，有利于树立企业的品牌，建立良好的企业形象。中期：公司规模逐渐扩大，拟采取差异性市场营销策略，把西南农村人口比较集中的地区划分成若干个区域，根据不同区域的特征，采取不同的营销方式，实施不同的推销及宣传方式。长期：拟采取无差异性市场营销策略，实现大批量生产及标准化营销，最终实现规模经济，降低成本。5.2.产品组合5.2.1价格我公司“利民一号”、“利民二号”产品主要针对农村市场，我国是世界上最大的发展中国家，农村人口达近9亿，尤其是我国能源紧缺，经济发展落后，“三农”问题十分突出。为了让广大农村家庭用上最方便、最高效、最适用的热水器；为了响应国务院总理温家宝提出的“要坚决实行开发和节约并举、把节约放在首位”的方针；为了推进我国新农村建设。我公司89 特别采取渗透定价策略，从而为我国近9亿农民做出一定贡献。5.2.1产品保证产品质量,开发多种规格的产品,在核心产品的基础上,延伸产品的功能,同时不断开发相关新产品,拓宽产品线的广度和深度。我公司提供的不仅是有形的产品，更重要的是产品所代表的尽善尽美的服务和关注节能环保与提高农村居民生活质量的理念。5.2.2包装拟采用统一包装和组合包装，并实行统一的VI标识。以降低成本、树立企业品牌和形象。规格采用易于识别的包装，方便产品运输、存放，也方便消费者选购、辨别与使用。5.2.3服务建立完善的销售服务网络,为客户提供优质的服务。ü售前服务通过各种宣传方式让广大消费者充分了解本产品的使用方法、特性和适用情况。并且让各代理商掌握基本的维修技术。ü售中服务建立完善的销售网络，急顾客所急，想顾客所想，成立专门的安装队伍。89 ü售后服务我公司产品实行“三包”服务，提供一年质保，终身保修。建立消费者信息交流反馈渠道，做好产品质量与服务的反馈信息处理，根据顾客的需要不断改进产品；随时处理消费者反馈的各类问题；最大程度满足顾客需要。5.3.市场营销环境宏观环境图人口环境人口是构成市场的第一位因素，人口的多少直接影响市场的潜在容量。2004年，我国总人口数量为12.9988亿人，其中9.4253亿人为农村人口。四川和重庆呈现出“大城市与大农村并存”89 的特点。2004年，四川和重庆的农村人口占总人口的比例分别为78.92%和77.68%，两地农村总人口达9311万人，占全国总农村人口的10%。这使我公司推出的“利民”系列热水器拥有广大的市场容量。经济环境据调查我国2005年的GDP总额为182321亿元,居世界第五位；而人均GDP仅1703美元，在国际比较中仍属于较低水平。农村居民家庭人均纯收入仅为3255元。且川渝两地经济以大农业为主，农业人口比例高于全国，人均纯收入低于全国水平。基于此“利民”系列热水器采取的渗透战略开发川渝农村市场，将成为我公司迅速占领目标市场的利器。自然环境面临能源短缺、环境污染严重、能源成本上升等问题，“利民”系列热水器则具有环保、节能、高效等特点，符合了企业营销中的生态营销、绿色营销，维护了社会发展的长期利益。政治法律问题“十五”期间，政府提出了建设节约型社会的口号，根据“十一五”规划目标和我国于2006年1月1日正式实行的《可再生能源法》规定，我国正全力建设节约型社会，面临建设社会主义新农村的市场需求，“利民”系列热水器完全符合当前国家的政策方针。89 科学技术环境目前公司已对产品“利民一号”、“利民二号”向国家知识产权局申请国家专利。并将对我公司一系列产品申请专利权，具体包括：燃烧器、“利民”系列产品名称、外观等。该产品核心技术在市场上尚处于独一无二的地位，它将为我公司带来巨大的经济效益。社会文化环境我公司是秉承“服农富农，支援社会主义新农村建设，创建节约型社会”的经营理念。改变农村生活环境差、卫生质量低的现状，在农村推广健康卫生的生活理念，是我们利民人的职责所在。5.4.价格策略首先本产品最主要的是解决我国九亿农民的生活、洗浴、喂养牲口及其它所需热水问题。为建设社会主义新农村做出贡献，因此在价格上我公司采取低价渗透策略。其次，本产品是针对农村市场特地研制开发的，将在广大农村市场重点推广，据此初期公司将以可持续发展作为主要目标。由于市场需求对价格极为敏感，因此，低价位会刺激市场，需求量将迅速增长，因此本公司初期以可持续发展为主要目标，力争在广大农村市场得到较快普及。最后，在占有一定市场后，公司将向国家申请加入“星火计划”89 ，向联合国申请“难民救助计划”，让公司得到快速发展，让企业利润得到增长。基于市场的定价策略“利民一号”、“利民二号”作为一种新产品进入市场，销售对象定为广大农村地区低收入人群，考虑到液化气、电能、太阳能等热水器产品的竞争，我公司将采取低成本竞争，规模化生产，以低成本、低价位占领广大农村市场。因此，公司在西南部分地区做过市场实地调查，统计出农村居民可接受热水器价格大约为250--350元之间。在对市场需求，真实成本，向客户提供的价值和竞争对手都进行了准确的分析后，计算出了要使公司利润得到可持续增长，使消费者可接收能力得到快速增长，我公司初步定价为“利民一号”每台260元，“利民二号”每台230元。5.5.分销策略ü代理商销售：寻找各地热水器销售商代理，以售出提成，未售退货的形式，让广大代理商为本产品进行销售。ü与政府合作推广：由于本产品环保节能、性价比高，符合政府提出的建设节约型社会和建设社会主义新农村的政策。因此希望得到政府大力支持,并与本公司合作推广产品。89 5.6.品牌营销品牌营销是指通过品牌运营来增强企业的核心竞争力，提高企业的知名度，塑造企业良好的形象，扩大产品销售，实现企业健康发展，使企业在以后的竞争中处于有利地位。品牌已成为企业的生命和灵魂，打造一个著名品牌是无数公司梦寐以求的愿望和孜孜以求的目标。如今，产品已进人品牌竞争时代，以品牌为核心已成为企业重组和资源重新配置的重要机制。美国广告研究专家莱利·莱特有一句名言：“拥有市场将会比拥有工厂更重要，拥有市场的唯一办法是拥有占市场主导地位的品牌”。“一流企业做文化，二流企业做品牌，三流企业做产品”已成为越来越多企业的共识。“利民一号”、“利民二号”作为刚进入市场的新产品，正是提升品牌的关键时刻，通过有效的营销策划在行业内迅速崛起。公司将在生产优质产品的基础上,树立产品品牌形象,营造良好的企业文化氛围。5.7.普及推广分析5.7.1背景分析随着“三农”问题中提出的：着力强化农村基础设施建设，不断改善农村生产生活条件这一观点。我公司推出的“利民”系列产品，把改善农村生活条件作为切入点。力争改善目前广大农村地区沐浴条件差的现状。通过本产品为农民带来89 清洁卫生的沐浴条件，实行人畜分离，加强畜禽养殖污染防治，创建整洁干净的乡村环境。使广大农村居民共享经济社会发展的成果，尽快实现全面建设小康社会和现代化的宏伟目标。“利民”系列产品除针对广大农村居民外，同样适用于农家乐、饭店、旅馆等盈利性场所。此目标市场，具有较强的经济实力，对获取便利热水的需求更为强烈，在要求便利的同时也追求成本最低化。本产品则完全具备以上特点。因此本产品将会很快被广大目标市场所接受。5.7.2产品推广策略：产品导入期在这一时期，产品的研发成本较低，该时期所处时间较短。此时，我们的市场营销策略应以更新农村消费者消费观念，即向目标消费者介绍我们的产品，让消费者了解我们的产品。在这个阶段，我们将在农村市场设立各种宣传点，开展一系列馈赠活动，让我们的产品进入一些农村家庭。我们将对其进行使用指导，让产品的功能深入农民心中，让农民切实体会到本产品给家庭带来的实际效用，从而为公司树立良好的品牌形象。产品成长期89 产品的销售增长率和利润率会不断上升。很快会进入高峰。此时我们的营销策略应以加强销售网点的建设和销售力度为主，在农村市场建立多个销售点，大量的进行铺货，消费者的数量会逐渐增加。同时继续加强营销力度，以迅雷不及掩耳之势迅速占领农村市场。产品成熟期该时期持续时间较长，在实质上延长了公司的获利时间和利润数量，此时我们可以通过产品改良策略，扩大产品价值的内涵和外延。推出柴与太阳能相结合的热水器，给消费者提供附加值更高的产品。同时通过营销组合改良的方式来延长产品的成熟期，这两个策略要配套使用，以为消费者带来持续、长久的使用价值为主要目标。产品衰退期该时期的前期产品销售额和利润会缓慢下降。此时公司将以研究开发新产品为重点，推出功能和附加值更高的产品，即柴与太阳能相结合的产品。待到适当时机，将新产品推入市场。此时我们的营销策略主要采用维持策略，我们将保持原有的细分市场和营销组合策略。5.7.3普及推广中的问题农村消费习惯广大农村地区居民，受传统消费习惯影响，没有使用热水器沐浴的习惯，其主要原因分析如下：1．经济条件限制2．害怕安全隐患3．没有真正了解热水器的性能4．未能体会到热水器带来的方便快捷89 为打破农村传统消费习惯，针对以上原因分析，本产品做出以下普及推广方针：1.在进入市场初期实行低价渗透，减少消费者受经济条件的制约。2.提高消费者思想意识和更新消费观念。3.在部分农村市场免费赠送产品，开展现场演示活动，让消费者理解其使用原理，消除安全隐患，树立良好的品牌效应。以良好的性能和质量使消费者体会到该产品的独特性能。疑虑服务体系许多农村地区距城镇销售市场远，交通不便。是否具有良好的售前、售中和售后服务成为广大农村消费者极为关心的问题。针对此问题，公司将在各地成立专门的服务部，做到及时、高效、热情的服务，并以此为准则（具体措施见5.2.3服务）。从而在消费者心中树立良好的企业形象。燃料问题本产品燃料为生物质燃料（如玉米芯、棉秆、树枝、废木材等），在农村较为常见，但考虑到燃料有限性和少数农村地区存在生物质燃料缺乏的情况。我公司将在生产热水器的同时生产生物质燃料。生产出的压缩燃料为小砖块形状，重量在1斤左右，一块压缩燃料可供2人沐浴。其成本价为0.2元，售价初定为0.4元。此生产将解决农村消费者对于燃料问题的疑虑。89 整合资源（一）在产品的推广运营过程中，我们将采取水平战略。通过产品与其它可利用资源之间的替代、互补和互动形成整合。利用该战略我们将金融整合出来，为推广我们的产品服务。由于农村人口收入偏低，消费能力不足，加之受当地习俗影响而形成的消费习惯，必然给我们产品的推广和普及带来诸多不便。因此针对这些问题，我们制定了以下解决措施：1.使用金融手段作为切入点，以此改变农民的消费支出模式。请政府发挥牵线搭桥的作用，使政府的职能发生转变，由行政命令型转变为服务型。打破以往的4P营销组合策略，把权力和公共关系纳入到营销策略组合的范畴，进行6P营销组合策略，实现营销手段的创新。即企业为农民作担保，政府为企业作担保，让部分消费能力不够的农民，公司借钱给他们消费。通过互补和互动，企业就整合了政府和金融两大极其重要的资源机构。以此扩大了企业的产品销路，金融机构也可获得其风险收益，政府税收也相应增加。我们通过整合资源，让公司做到了以最小的投入获得了最大的收益。2.从农民的消费偏好上找到突破口。通过各种形式的活动和促销方式使农民的思想意识有所提高。让农民深切的感受到“利民”系列产品给他们带来的巨大效用，从而刺激其消费欲望。89 （二）在我们整合资源的过程中，政府增加了税收，政府支出部分也会相应增加，特别是基础设施的建设，这样便为企业创造了一个良好的投资环境，对转移当地的富余劳动力起到一定的推动作用。这既可以实现产业结构的调整，又可以回避农民不还贷的风险，最终使农村的产业结构日益优化，带动当地的经济发展，也更有利于企业的发展和区域市场的成熟。5.8.促销策略本公司拟通过公益活动、免费赠送、免费试用、促销、推销等方式。并坚持以下几个“统一”，即：统一的经营理念只有将经营理念统一才能做到资源共享，使公司形象及产品质量在大众心中留下深刻的印象，为日后的发展打下坚实的基础。统一的营销策略一定程度上我公司将采用全国统一售价的策略，从而降低每个分销机构的风险。统一的服务规范全国范围内实行统一的服务规范。统一的视觉识别公司发展到一定的程度，我公司将从产品名称、标识、名片等均实行统一的战略。统一的业务培训工作人员上岗前均要经过专业的培训、严格的考核。89 统一的广告宣传广告语、广告文案、新闻宣传口径保持一致，广告宣传由总部统一策划。5.8.1短期促销策略短期促销策略是运作品牌的关键时刻，通过有效的营销策划在行业内迅速崛起。品牌营销是指通过品牌运营来增强企业的核心竞争力，提高企业的知名度，塑造企业良好的形象，扩大产品销售，实现企业健康发展。使企业在以后的竞争中处于有利地位。考虑到初期资金有限，所以我公司在开始的一至三年导入期内的促销方式将避开昂贵的电视、报纸等宣传方式，而通过更加有针对性的免费赠送、免费试用等多种形式进行推广，并利用农村赶集时机,对产品进行现场示范的宣传方式进行促销。并且由于本产品为全国独创新研发产品，具有市场巨大、节能降耗、经济适用等特点。因此最为关键的是在短期内让广大消费者了解该产品的性能和与同类产品相比的优势和潜能。对此，我公司将采取以下促销策略：派送活动针对巨大农村市场，我公司每年将选择部分地区，把热水器赠送给部分具有影响力、号召力的人士和热水器经销商使用，通过使他们的认可，继而为公司和产品做良好的口碑广告，从而激发消费者89 购买本产品的欲望，为公司带来直接的经济利益。“利民一号”、“利民二号”热水器作为刚进入市场的新产品，为解除消费者的疑虑，建立消费者对本产品的信心，在产品导入市场的前期，大量赠送产品让农村居民试用，是比较有效的促销手段，可以增强消费者对产品质量的信任度，增加产品与品牌的亲和力，也可以提高广大消费者的购买欲。考虑企业的长期战略和竞争优势，赠送量暂定为第一年赠送5000台，第二年赠送5500台，第三年至第五年每年赠送6000台。赠送量与根据市场调查预计的销售量图户外广告89 在本产品还未占领广大市场时，为提高本产品的知名度，也为后期推销创造有利条件。为此，我公司将进行户外广告宣传。在广大农村居民的外墙上，作本产品的广告宣传。墙面广告具有成本低，宣传力度强，受天气影响小的优点。户外产品演示为使广大消费者更为直接的了解“利民一号”、“利民二号”方便的使用方法和节能环保的功能，我公司将在农村人口密集的地方或节假日进行产品使用演示；发放宣传单，请消费者自己动手操作；向消费者赠送相关宣传小礼品，以提高消费者的参与性和积极性。5.8.2长期促销策略公司成功站稳脚跟，有了稳定资金的支持后，将逐步扩大宣传的力度和范围，努力让“利民”这一品牌深入人心。电视广告电视广告具有覆盖面广，传递信息快的特点。电视广告在所有媒体中覆盖的目标消费者数目最大，传达的信息最直接。通过图像，声音的同时传递，能够在最大程度上刺激消费者，使产品形象被消费者接受，从而以最快速度进入市场。最近有资料显示，电视广告投放增加，在广告市场上所占的比例上升到41％。因而，电视广告将是我公司步入成熟期后的推广重点。89 根据我公司产品的针对性强这一特点，还考虑到各类节目的收视率和观众的针对性，我们将重点选择各地方电视台投放广告。并选择各电视台的百姓栏目、生活频道、综合新闻频道等电视栏目进行广告宣传。在电视广告的拍摄上，我们将首先重点推广几个片区，让消费者试用产品后，用事实来告诉广大消费者，这样会更加让广大消费者信任我们的产品。大型户外演出活动在农村针对赶集时期，开展大型户外演出活动。以歌舞、相声的形式吸引广大消费者观看。借此介绍我公司不断推出的新产品，使广大消费者了解我公司产品的使用方法，体会到“利民”系列产品方便节能的功效。并采取有奖问答的形式调动消费者的参与性和积极性。同时，再配以相应的促销活动和礼品赠送活动，促进消费者的购买欲望，以此获得较好促销效果。提高“利民”系列产品在消费者心中的知名度和美誉度。预计在活动期间可以取得较高的销售量6．生产管理6.1.厂址选择与布局6.1.1选址89 生产基地设在重庆市大安工业园区，园区位于渝西经济走廊中心城市——永川市东北部，紧靠成渝高速公路大安道口，距永川城区10公里，距重庆主城区53公里，是重庆市人民政府2002年12月30日授牌命名的省级工业园区。这样选址主要出于以下3点理由：工业化基础较好，配套基础设施完善园区自2003年启动建设以来，实现了水、电、气、闭路电视、排水、通讯、主干道路“七通一平”，有35千伏配变电站(110KV配变电站正规划建设中)、日供气100000m3天然气储备站和日供水1万m3自来水厂各一座。截止目前，累计引进到位资金近2个亿，13家企业相继入驻，形成了一定的工业规模，能发挥群聚效应。且轻工制造业又是该园区的重点发展产业，这将为本公司的生存发展提供广阔的舞台，营造良好的环境。地理位置优越，有利于市场进入大安工业园区位于渝西经济走廊中心城市——永川东北部，且处于川渝交界处。距重庆主城区53公里，成渝高速公路、成渝公路横贯全区，二级铁路编码站——永川火车站距园区10公里，江北国际机场距园区60分钟车程，朝天门港运码头距园区50分钟车程，交通极为便捷，加之优越的地理位置，有利于实现公司的整体目标。投资成本较低89 大安工业园区对进入园区的企业和业主，除享受国务院西部开发政策，重庆市实施西部大开发若干政策外，还享受以下优惠政策:进入园区的企业和项目，可以实行“三免两减半”的税收优惠政策；在办理建设手续时，免收建设行政规费，电力、供水、天然气、有线电视等经营性单位；对企业的安装工程只收取材料和工时费。各生产要素价格适中，工业用水为2.0元/立方米；10千伏的供电电压基本电价为0.556元/KWH；工业用气价格为0.783元/立方米。6.1.2厂区总平面布置6.1.3主要工艺流程89 6.1.4生产设备安排主要设备表设备名称规格型号电动功率（kw）数量单价（元）总价（元）剪板机QH11D—2.5×25005.514900049000卷板机w11-6×1500414640046400扣边机　　32000060000折弯机Wc67y-100/32007.514500045000冲床　81260000260000交直流氩弧焊机WSE-1602186008600电动无气喷涂机GPDM-2040 316500065000办公设备　　若干170000170000机动车辆　　3200000600000其他设备　　若干200000200000总计　　　　14600006.1.5生产人员安排生产人员安排表89 设备人员设备人员剪板机2包装设备4卷板机2运输人员3喷漆机2质检2扣边机2*办公设备（管理人员）7折弯机2辅助人员（仓库，餐厅，门卫等）4总计30　　6.2.产品包装与储运6.2.1包装内包装:在热水器正面印上商标、产品专利号、公司名称及热水器使用注意事项等。外包装:本产品外包装将秉承“低成本、安全与轻便性”的原则,同样在外包装正面印上商标,产品专利号,公司名称及热水器使用注意事项，外包装的来源采取外购纸箱，再由公司员工进行装运。6.2.2储运公司将建立专门的仓库储存产品。为了产品更好的进入市场，公司将聘请有良好信誉的代理商销售产品。生产设备购买89 购买原则：在保证质量的前提下追求低成本。公司决定选择位于江苏省的南通江海机床有限公司为主要生产设备供应商。南通江海机床有限公司是国家机械工业重点生产剪、折机床的重点企业之一。该公司生产的Q11、QH11D、QC12Y、QC12K系列剪板机和WC67Y、WC67K系列液压数控折弯机畅销全国，远销欧美、中东、南非、东南亚等三十多个国家和地区，出口总值超亿元。原料采购“利民”系列热水器的生产原料主要是马口铁、铜管、导管、隔热保温材料和接头。此外还需要一些外包装用的油漆原料、黏合剂以及外包装所需要的纸箱、不干胶纸张和塑料薄膜等。这些原料可以很方便的从市场上采购，而且来源多样，可以保证生产供给。厂内生产采用日本“精益生产模式”的原理，杜绝一切浪费。及时根据订单的现有和预测情况编制物料计划，尽量降低无效库存；生产采取全员质量管理模式；让每个员工都参与质量管理，对于计划执行过程中的信息或者出现问题进行高效的处理，决策要迅速，执行要有力，保证及时控制。产品投放(本环节在“市场营销”的分销部分已有详细阐述，不再赘述)89 7．投资分析7.1.股本结构与规模公司成立时注册资本为700万。包括吸引风险投资450万（64.3%），内部资金250万，包括专利入股150万（21.4%）,自筹资金100万（14.3%）。分别用股本结构表和股本结构图表示如下：股本结构表来源规模风险投资重庆利民新能源开发有限责任公司专利入股自筹资金金额450万150万150万比例64.3%21.4%14.3%股本结构合理，公司21.5%的专利入股略高于常规比例1.5个百分点，但从目前国内其他高科技企业股本现状来看，仍符合国家政策，具有可操作性。7.2.资金运用89 公司成立初期筹集资金700万，包括吸引外来风险投资450万（64.3%），公司自筹资金100万，短期借款150万（银行借款短期利率为5.85%），作为流动资金。为了公司的正常运营，我们将在第一年和第二年分别向银行借款150万，并于借款当年支付利息，于借款第二年年初还本。资金用于购建生产性固定资产146万，以及生产中所需要的直接原材料、直接人工、制造费用及其他各类期间费用等554万：明细如下：购置生产设备146万流动资金144万原材料60万厂房年租金40万水电费用10万公司人员工资费用50万第一年初期市场调研和市场开拓150万，第二年100万7.3.未来五年费用列支预算89 生产性固定资产使用寿命为10年，折旧率为10%，期末无残值，按直线折旧法计算。水电费用每年增长8%，人员工资每年增长10%，第一年初期市场调研和市场开拓150万左右；第二年为100万，以后根据销售量的增长逐年递增。研发费用根据消费者对产品的需求逐年递增。未来五年费用列支预算表单位（万元）第一年第二年第三年第四年第五年固定资产折旧14.614.614.614.614.6厂房租金4040404040水电费1010.811.712.613.6人员工资费用505560.566.673.2市场开拓150100150300450研发费用5102040807.4.投资收益与风险分析7.4.1投资净现值净现值是反映投资项目在建设和生产服务年限内获利能力的动态指标，公式如下：式中：NPV为财务净现值；CI为第年末的现金流入量；CO为第年末的现金流出量；i为项目资本成本。当NPV＞0时，该项目可行；当NPV＜0时，该项目不可行。银行短期借款（1年期）利率为5.85%，考虑到目前资金成本降低，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，i取12%(下同).得出NPV=2075.764(万元)89 因此，计算期内赢利能力良好，投资方案可行。7.4.2投资回收期投资回收期分析表单位：万元年份012345净现值-700-50.603153.32554.84961.731156.477投资回收期=累计净现值出现正值年数-1+（未回收现金/当年现值）=3+42.443/961.73=3.04通过净现金流量,折现率,投资额等数据用差值法计算,投资回收期为三年零半个月,投资方案可行。7.4.3内含报酬率根据现金流量表计算内含报酬率如下：得出IRR=58%。内含报酬率达到58%，远大于资金成本率12%，主要因为本产品优质低价，使得销售利润率较高，而且市场增长性很好。7.4.5项目敏感性分析公司在经营过程中，在销售收入、投资、经营成本上存在来自各方面的不确定因素，我们对三者按提高10%和降低10%的单因素变化进行敏感性分析。用逐项替代法计算投资回收期和内涵报酬率。89 项目敏感性分析项目投资经营成本销售收入-10%+10%-10%+10%-10%+10%内涵报酬率64%53%64%53％50％70%投资回收期（年）2.93.132.653.063.232.45从上图和上表可知，公司对销售收入和降低最为敏感，经营成本次之。把公司财务预算中的内涵报酬率作为基准，在变化的（-10%，+10%）的范围内，内涵报酬率最高达70%，最低为50%，远大于资金成本率12%，说明公司具有承担一定风险的能力。89 8．财务分析主要的财务假设l固定资产等长期资产折旧期为5—10年,采用平均年限法折。l公司150万的无形资产，其摊销以十年计算，每年15万。l在第一年和第二年分别向银行借款100万，并于借款当年支付利息，于借款第二年年初还本。l应收账款按销售收入5%计提，应付账款按销售成本5%计提。l公司自盈利之年起按税后净利润30%分红，未分配利润占70%。l公司设在重庆永川市大安工业园区，在这个新兴的工业园区里我公司可享受“三免两减半”的税收优惠政策。即公司在成立自盈利三年免征所得税，三年之后两年可减半，税率为15%。l公司赠送热水器，除第一年由初期生产直接赠送外，从第二年开始采用后进先出的方法从存货中提取。8.1.损益表损益表单位：万元89 　第一年第二年第三年第四年第五年一、产品销售收入597.512103062.562008785减：销售成本390790200040505740二、产品销售利润207.54201062.522503045减：销售费用230188246396546管理费用5560.566.5573.280.52财务费用8.7758.775000三、利润总额-86.275162.725749.951780.82418.48减：所得税000297.12410.02四、净利润-86.275162.725749.951483.682008.468.2.现金流量表现金流量表单位:万元89 　第一年第二年第三年第四年第五年一、经营活动产生的现金流量会计利润-86.275162.725749.951483.682008.46加：应付账款增加额19.52060.5102.584.5折旧14.614.614.614.614.6摊销1515151515财务费用8.7758.775000减：应收账款增加额32.532.5130162.5130经营活动产生的现金流量净额-60.9188.6710.051453.281992.56二、投资活动产生的现金流量购建固定资产所支付的现金146投资活动产生的现金流量净额-146三、筹资活动产生的现金流量吸收权益投资所收到的现金5500000借款所收到的现金150150000现金流入小计700150000偿付借款所支付的现金15015000偿付利息所支付的现金8.7758.775000偿付股利所支付的现金071.7281.24505.1679.04现金流出小计8.775230.475431.24505.1679.04筹资活动产生的现金流量净额691.225-80.475-431.24-505.1-679.04四、现金及现金等价物净增加额484.325108.125278.81948.181313.528.3.资产负债表资产负债表单位：万元　第一年第二年第三年第四年第五年89 一、资产　流动资产：　货币资金484.325592.45871.261819.443132.96应收账款32.565162.5325455存货86.275108.87197.63257.63334.13流动资产合计603.1766.321231.392402.073922.09固定资产：固定资产原值146146146146146减：累计折旧14.629.243.858.473固定资产净值131.4116.8102.287.673无形资产：150150150150150减：累计摊销1530456075无形资产净值1351201059075资产合计869.51003.121438.592579.674070.09二、负债及权益流动负债：应付账款19.539.5100202.5287短期借款150150000负债合计169.5189.5100202.5287所以者权益：实收资本700700700700700盈余公积00000未分配利润0113.62638.591677.173083.09所有者权益总计700867.31356.222262.733592.15负债及所有者权益总计869.51003.121438.592579.674070.0989 9．管理体系9.1.公司性质有限责任公司9.2.组织形式初期，公司发展重点放在产品生产、产品改进以及市场的开拓上，组建和完善研发部门和市场部门，使产品在市场上站稳脚跟。第二阶段，注重对市场推广和财务部的管理和监督，以实现销售的流畅、产品过关和财务的规范、有序。这段时期公司采取直线制结构进行管理，减少组织复杂性。当公司发展步入正轨后，充分发挥人事部的职能，指导员工设计职业生涯计划，并相应地制定员工培训机制，使员工获得学习机会，得到自我实现的机会。89 再随着公司成长壮大，为与公司的发展相结合，达到最优组织结构，当公司初期目标完成后,进入公司中期发展阶段，我公司将采取总经理分权，各部门由相关副总经理负责并直接管理。这段时期公司将适时改用弹性结构进行管理，提高变革适应度。9.3.部门职责董事长：l决定公司经营计划和投资方案l对经营和资本做出评价l制定增长和扩张的长期战略规划l评估企业战略管理过程l解决所有股东内部矛盾总经理：l制定公司发展战略l实施董事会决议l主持公司日常经营管理l组织实施公司年度经营计划和投资方案l任免高层副职、中层管理人员l管理和协调各部门运作89 l定期向董事会提出经营和财务状况报告，并接受质询市场营销部经理：l制定并负责执行公司的营销战略、营销计划l管理培训市场销售团队，协调与各销售机构的关系l随时掌握市场变化，根据市场的变化制定有效地市场应变措施并组织实施l市场分析、市场调查，调查产品在市场的销售情况l公司宣传、促销活动；产品售前售后服务财务会计部经理：l负责公司财务、会计、出纳、审计l编制公司年度财务预算、报表和财务分析报告l管理日常会计工作和成本控制等l制定公司资金运营计划，监督资金管理报告和预、决算l主持对重大投资项目的风险评估、指导和财务风险控制人力资源部经理：l协助各部门制定部门、岗位职责和各类规章的实施细则l公司员工的绩效管理以及员工的培训和学习l协调公司各部门的工作关系并予以配合89 l建立公司的人事规章制度体系，包括绩效考核、薪资福利等方面技术研发部经理：l负责新产品的研究与开发l拓展产品线的广度和深度l负责技术指导和促进工作l负责产品的售后技术支持工作生产运营部经理：l负责公司产品的生产运作l保证产品生产的质量和数量l负责因公司业务需要所必须的原材料采购工作9.4.团队管理创业团队的培养和管理的核心是让各个职能部门从大局出发，互相协作，共同实现公司的战略发展。同样，这有利于压缩公司的垂直结构，使组织结构扁平化，优化公司的组织效率。团队管理还能够合理配置公司人才，充分发掘人才资源，从而使企业获得长足的发展。89 9.5.品牌化战略品牌化战略的目标是创造知名品牌，成为中国新农村建设的一颗璀璨明珠。公司将引入企业ISO认证体系，对品牌策略和品牌建设进行长期、全面地规划，通过品牌整合营销理念、宣传公司形象，最终在市场上建立公众认同的知名品牌。具体措施如下：采取积极的市场开发策略，通过不断培养、强化品牌的核心竞争力，把企业塑造成为市场领先者。以一流的产品质量、一流的售前、售中、售后服务赢得顾客，从而占领市场。通过更多地倾听和了解顾客反馈意见，不断在性能、外观对产品进行改进设计，完善服务内容，最终在消费者心目中树立起优秀的企业形象。9.6.公司管理9.6.1管理队伍重庆利民新能源开发有限责任公司拥有来自重庆文理学院的优秀团队。他们精通专业知识，并在工业生产、市场营销、财务管理、人力资源和产品技术等方面具有一定的经验和先进的管理理念。以下是重庆利民新能源开发有限责任公司的管理层简介：89 职位人员介绍总经理傅亚东具有较强的组织管理和协调沟通能力技术研发部经理傅亚东专利持有人,具有较强的研发能力财务会计部经理王英中级会计师,精通业务人力资源部经理龙功斌人力资源资格认证,熟悉各环节管理流程市场营销部经理周欢市场开发经验丰富,开拓能力强生产运营部经理杨会具有一线生产运作管理经验,能将理论和实践相结合9.6.2董事会公司董事会有6人组成，风险投资方出3人，其中一人担任公司董事长；重庆利民新能源开发有限责任公司出3人，管理层2人，技术层1人，公司总经理担任常务副董事长，其余两人任董事。89 10．机遇与风险10.1.机遇ü目前国家对“三农”问题高度重视，在党的十六届五中全会提出了建设社会主义新农村的重大战略。“利民”系列热水器的推出将改善人们的洗浴条件，提高人民的生活质量，促进新农村的建设，必将得到政府和人民的大力支持。ü生物质热水器所需燃料是一种可再生的清洁能源，并将传统灶粗放燃料的15%的能源利用率提高到60%--70%，在很大程度上节约了资源，减少了污染。ü生物质热水器所需燃料是一种无有害气体的能源，它相对于液化汽有着更高的安全性，具有使用方便、成本低的优点。高效利用1kg柴可省液化汽0.32公斤，省钱2.22元（按每瓶13公斤90元来计算），并且能节约液化汽罐的运输费。ü相对于电饭锅，电热传感器等加热工具来说也具有低成本优势。利用1kg柴可节省电能3度，省钱1.5元（按每度电0.5元计算）。ü我国有2.5亿农村家庭，每户每年可收获1吨以上的柴燃料，全部高效利用，每年可为我国节省电能7500亿度，省钱3750亿元；或节省液化气800亿公斤，省钱5550亿元。89 ü我公司在发展中期将在“利民一号”、“利民二号”热水器的基础上，生产太阳能与生物质相结合的热水器，以满足更多消费者的需要，并扩大原有的农村市场，进军城镇市场。ü我公司的产品具有全国独一无二的核心技术，通过不断的研究开发，将逐渐形成公司的核心竞争力。10.2.风险风险是在投资过程中客观存在的，它不仅存在于企业运营的初创时期，而且存在于企业运营管理的全过程。风险无法回避，但我们可以选择同步到位的应对机制，来化解风险，使风险对经营的不利影响降到最低，乃至于化威胁为机遇，形成自己的竞争优势。10.2.1市场风险市场风险是指产品或服务不能满足消费者的需要,新产品推出时间与市场发展规模不匹配而引起的风险。市场风险主要体现在以下两个方面：市场需求预测失误对于任何公司来说，产品或服务需求不足（或不被认可）始终是最大的风险。虽然我们对市场进行了充分的调查论证，但由于抽样调查的结果可能存在偏差，因此存在一定的风险。现阶段，我们所具有的技术优势和价格优势等也不一定能长久的保持下去。市场接受时间89 在公司产品的初创投入阶段，公司面临着知名度小，产品信息尚未被市场充分有效地接受，从而影响公司的营销计划。社会进步使得产品被市场接受的周期愈来愈短，然而，从产品的推出到诱导产生需求有一个过程，过长的时滞将影响公司现金流量，降低资金的利用水平，甚至导致企业的经营难以为继。消费者偏好的变化经济收入的增加,生活水平的提高,缩短了消费者接受新产品的时间,但也加快了产品的更新换代速度。对我们的产品和服务消费者会“钟情”多久,我们又怎样去把握消费者的心理变化,都直接影响到我们的市场表现。如果我们跟不上市场变化,我们将面临被竞争者淘汰的危险。10.2.2管理风险管理风险指因公司管理不善而导致的风险。针对公司的所处的行业市场与产品的特点，我们把它细分为以下几点：意识风险公司在经营过程中，若过于追求短期效益，目光局限于眼前的即期利润，忽视管理创新、制度创新、以及企业文化的建设等，风险也会无形中增加。决策风险89 公司管理的重心在经营，经营的核心是决策。现在农村消费市场的变化日新月异，竞争也将趋于白热化，一旦出现决策失误必然会给公司造成重大的损失,更甚者会是致命的损失。组织人事风险人是生产力诸要素中最主要最活跃的因素，人才也是企业最宝贵的财富之一，是企业的生命保障线。由于企业组织结构和人力资源管理的问题，造成高素质人才流失，企业的产品开发、运营管理、市场营销受到很大影响的事例时有发生，因此组织人事风险应引起足够的重视。10.2.3政策风险由于我们是关于能源节约产品的开发,牵涉到国家对某些能源的控制政策和对我公司产品在燃烧过程中烟灰排放限制等,我们不得不对政策保持高度的敏感,加强与政府的沟通。但鉴于我国稳定的政局,明确的导向,有利的形势,我们暂时可以忽略政策可能带来的风险。10.3.风险管理风险时刻伴随着公司的经营运作，如何控制和化解公司所遇到的风险，这是风险管理所要解决的首要和核心问题。风险管理的出发点和归宿，是运用系统的、综合的现代科学管理方法，有效地趋利避害，达到以最小的成本，安全、可靠地控制、化解风险。在整个计划书中我们已经对公司可能面临的风险因素进行了充分的探讨。现在把相应的应对策略简要概括如下：89 10.3.1市场风险对策在市场分析中对市场状况与发展进行了预测，评估了市场规模及市场竞争，但我们的分析可能与市场真实状态存在出入,我们认为这不会影响创业计划的初期执行和实现。在公司后期的经营运作中，我们可以寻求第三方的协助来进行市场调查和论证。目前，公司的市场前景广阔，目标市场占有率很低。由于是新生市场，产品的竞争对手少，竞争优势明显。我们可以抓住有利时机,加大促销力度，加快产品信息传播速度，建设完成有效、有序的营销渠道。我们要让公司相关部分发挥好自己的部门职能,迅速捕捉市场信息,紧追市场变化,以不断的创新刺激消费者的心理期望,培育不断成长的目标消费群。10.3.2管理风险对策企业管理水平的高低直接影响投资计划的成败与否，公司除了遵循现代管理思想管理法则外，还将在企业创新、组织设计、绩效管理、品牌建设上狠下功夫去抓。公司将培养企业的创新意识和能力,构建高效的组织架构,建立实效的激励机制，打造出色的市场品牌。此外，我们还将对公司经营和财务状况，市场竞争状况，企业文化现状与愿景，企业的发展战略与执行等，进行科学的分析判断，发现企业隐含着的风险，采取系统性、针对性的措施，杜绝其发生或降低其危害。89 11．风险资本的退出本公司风险投资的退出将首先从投资者的立场考虑,寻找适当的时机退出风险资本,使得投资者获取最大的投资收益。国际上通行的风险资本退出方式主要有公开上市、股份转让和股份回购。除股份转让外，另外两种退出方式在我国均存在着一定程度的法律障碍。针对公司的具体情况，我公司对于风险资金的退出将首先建立风险投资退出渠道和退出机制，主要有以下几种撤出方式：11.1.撤除方式11.1.2外二板市场上市资本市场特别是专门服务于中小企业的二板市场（或称为创业板市场）是风险资金完成扶持中小企业发展的第一步之后的最佳退出渠道。二板市场又称“第二板”，是与“第一板”相对应而存在的概念，“第二板”的上市要求比“第一板”宽一些。股权上市是一种市场机会稳定，收益最大化的退出方式。公司上市时机将选在公司发展的高峰时期,在市场条件、财务业绩、股东愿望等条件均成熟后,在此时我们有更多的筹码为投资者争取最大利益。待公司上市之后，投资商可以出售其所持有的股票，从而获得高额利润。本公司产品具有高效、节能、环保的特点，有着较好的发展前景和增长潜力，属于中小型高新技术企业，可考虑在内地其他中小企业板上市。89 11.1.2非公开上市由于一般风险投资企业在风险企业上市后，股票在两年后才能进行公开转让，风险投资企业需要两年后才能退出。所以除了选择公开上市的方式退出风险资本，还可以通过非公开上市的方式实现风险资本的退出。包括产权市场并购转让和风险企业家回购两种方式。总而言之,我们公司会把投资者的利益放于重要位置，采取能为风险投资者争取尽可能多的回报和利益的退出方式。89 12．附件12.1.附件一：市场调查问卷12.2.附件二：“利民”系列热水器前期调研报告12.3.附件三：“利民一号”专利受理通知书12.4.附件四：“利民二号”专利证书12.5.附件五：节能测试证明12.6.附件六：用户使用报告12.7.附件七：垫江县科学技术委员会支持计划89 89 89 89 89 89 89 89 89 89 89 89 89 89 89 89'