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'产品营销策划方案（一）企业发展目标与任务本着“会娱乐，更快乐”的品牌理念，通过品牌推广与提升，迅速扩大“周黑鸭”的覆盖范围，提升其品牌知名度及美誉度。通过集团化、多元化的运营模式，进一步拓宽产业链，一方面力争在2015年之前，使“周黑鸭”在A股上市，另一方面逐步将产品打入国际市场，实现品牌本土化向国际化的转变，最终将“周黑鸭”打造成酱卤肉制品市场的百年品牌。（二）市场现状和策略快捷消费酱卤肉制品是快捷消费肉制品的一种，同时也是我国传统中式风味肉制品的重要子品类，是深受我国广大消费者喜爱的一种传统食品。近年来，随着我国居民生活水平的提高以及饮食习惯的改变，我国快捷消费酱卤肉制品业迎来了发展的大好良机。目前，我国快捷消费酱卤肉制品行业主要呈现出以下特点：规模企业相对较少，地方性企业较多，市场竞争激烈，品牌集中度不高，近80%的市场份额分散在小企业。我国快捷消费酱卤肉制品市场是散点市场，全行业从业企业数量2万多家，但年销售收入超过500万元的企业仅有1200多家。快捷消费肉制品市场需求持续增长，行业平均利润水平约为20%，酱卤肉制品满足了居民对中式肉制品的需求，行业正处于高速发展期，而未来也将具有更为广阔的发展前景。“周黑鸭”一路从作坊到集团，从无名到知名，完成了了从“丑小鸭”到“白天鹅”的完美变身。一路小跑的“周黑鸭”在行业内迅速崛起，赶上了行业内其他三大品牌的步伐，“周黑鸭”同湖南绝味、武汉久久鸭、江西煌上煌成为了中国卤味鸭食品行业内的“四大天王”。“周黑鸭”的成长可能会让业内许多人感到意外，但这一路也充满艰辛，何况周黑鸭还很年轻，要想实现企业的最终目标还有很长的一段路要走。为此，借鉴行业的成功经验，可以在以下方面进一步完善营销策略。1、坚持直营模式，注重食品安全直营模式成就了今天的“周黑鸭”，“周黑鸭”18 在发展的过程中也将直营模式中保证质量、注重品牌的优点发挥的淋漓尽致。但随着经济社会的发展，人民生活水平的不断提高，对于生活质量的要求越来越高，其中一个很重要的表现就是对于饮食质量要求的提高。在这一过程中，很多企业没能完成一个很好的转型，因此暴露出了很多有关食品安全的问题，在国家和社会对食品安全的重视程度上升到了一个新的水平的年代，企业想要谋求长期发展，更是要对食品安全给予高度重视，将消费者的健康放在首位，真正做到安全第一、顾客至上，才有可能将“周黑鸭”打造成值得国人信赖的卤肉制品品牌。2、注重修炼内功，切忌盲目扩张尽管在行业中，像绝味已拥有1000多家门店，在门店数量上要远超过“周黑鸭”，但越是在这种情况下，更不能急于求成，而是要先修炼内功，不断完善后台资源，提高供应链的配送能力及团队的管理能力，基本功不扎实，盲目扩张反而会适得其反。“周黑鸭”可以充分借助其规模化优势，设立研发机构，占领空白市场领域，大力开展新产品研发，并严格检验食品安全性，用不断的创新和高安全性的产品打破同质化竞争的僵局。3、树立正确的营销理念，不断改善现有的营销方法要想把“周黑鸭”打造成经久不衰的百年品牌，就应当首先树立以消费者为中心的营销理念，这样才能在正确的理念指导下进行企业运营和开展营销工作，并在实践中改善理念，进而树立以社会长远利益为中心的营销理念，获得指导思想上的竞争优势，从而铸就优秀品牌，赢得消费者信任，摆脱恶性竞争的困扰，进而获得长久的成功。在树立正确的营销理念的基础上，改善现有的营销手段与方法，在当今食品安全问题日益突出的背景下，食品企业开展营销工作的当务之急是在企业保证食品安全、提升质量管理水平、完善原材料采购制度和标准的基础上，拉近与消费者的距离。在这个过程中，企业需要整合市场营销的各种要素，使各要素的作用力都为实现企业目标服务，同时积极开展体验式营销，如定期从购买“周黑鸭”相关产品的消费者中抽取若干幸运消费者到企业所在地的景点免费旅游，包括参观公司的生产基地，并借助新闻媒体向大众广泛传播，大力开展口碑营销。（三）主要竞争对手及优劣势分析在当初进入荆州市场时,周黑鸭不可避免的遇到知名度，市场份额等诸多问题，最主要的是强大的市场竞争力。周黑鸭不仅要面对各类普通餐饮的强大，诸如“肯德基”、“麦当劳”18 等国际大牌快餐的打压，还要面对众多同类型的卤制品食品制造商的竞争。目前，在酱卤肉行业中，与周黑鸭竞争最为激烈还数湖南绝味、武汉久久鸭、江西煌上煌，而针对荆州市场，则还有来自本土品牌小胡鸭的竞争，与周黑鸭最大的区别在于它们走的都是加盟扩张之路，这种模式的扩张速度是周黑鸭的直营模式无法比拟的，但也存在很突出的问题，那就是很难对加盟店进行规范有效的管理，例如煌上煌出现的“南昌6.22食物中毒事件”就给消费者造成了很不好的印象。现将周黑鸭几大竞争对手的优劣势总结分析如下表1所示。表1各品牌优劣势分析品牌名称优势劣势绝味全方位的营销策略，主题营销效果显著快速扩张与内部发展的速度不协调久久鸭扩张快，门店多加盟店良莠不齐，管理不够规范煌上煌覆盖面广，市场占有率较高，融资渠道多样食品安全重视度不够，把控不严小胡鸭门店遍地开花，在荆州地区家喻户晓对加盟店管理不够规范，乱象丛生（四）宏观环境分析企业的发展与外部大环境的变化息息相关，企业只有不断调整自身发展策略，更好的适应环境的变化，才能在长期的发展中立于不败之地。1、经济2012年荆州市实现地区生产总值1196.02亿元，按可比价格计算，比上年增长11.1%。居民消费价格指数为102.7%，价格水平上涨2.7%。消费市场继续活跃。全年社会消费品零售总额650.54亿元，比上年增长16.1%。其中限额以上实现零售额242.8亿元，增长22.3%。分地区看，城镇市场实现零售额538.04亿元，增长17.2%；乡村市场实现零售额112.50亿元，增长10.9%。分行业看，批发业54.50亿元，增长14.5%；零售业528.76亿元，增长15.9%；住宿业3.89亿元，增长17.9%；餐饮业63.39亿元，增长18.9%。从限额以上单位商品销售情况看，食品类、金银珠宝类、文化办公用品类、汽车类商品销售旺盛，分别增长25.5%、49.2%、38.0%、22.3%。在2012年，荆州市旅游业继续升温。全市接待国内旅游1570.4618 万人次。实现旅游总收入91.0亿元，增长30.4%。旅游外汇收入1627.85万美元，增长24.3%。2012年10月8日召开的十八次全国人民代表大会上胡惊涛同志发表讲话，提出要毫不动摇鼓励、支持、 引导非公有制经济发展。其中强调坚持经济健康发展，转变经济增长方式，实现平衡、协调、可持续发展，城乡居民人均收入翻一番等，对餐饮业来说是重大的好消息，因为消费能力的提升，对餐饮业的发展有着很强的推动力。此外，报告中完善法律法规，鼓励国有、民营企业公平竞争，把扩大内需提升到战略高度，以及牢牢把握发展实体经济，推动现代服务业发展等内容，为餐饮业持续健康发展，提供了非常好的政策环境。中国是一个拥有超过13亿的超级人口大国，其需要的消费市场可想而知如此之大。但在2010年以来，持续上涨的农产品价格，原料阶段的成本在一定程度上影响了食品行业发展。特别是家禽类的产品价格的上升，这对以卤制品为主要销售产品的行业来说是一个比较不利的经济环境。2、社会荆州，位于江汉平原腹地和中国版图的几何中心处。全市国土面积1.41万平方公里，下辖荆州、沙市两区，江陵、公安、监利三县和松滋、石首、洪湖三市，总人口664万，其中中心城区面积59平方公里，人口75万。荆州是国务院首批公布的24座历史文化名城之一，是国家优秀旅游城市、长江中游重要港口、鄂中南地区中心城市和中国中部重要的工业生产基地。3、文化全市有中等职业教育学校26所，招生数为1.12万人，在校学生为4.28万人，毕业生2.53万人；高校8所，招生数3.36万人，在校学生11.36万人，毕业生3.07万人。4、法律从2012年开始，湖北省开始实施《中华人民共和国农产品质量安全法》，标志着湖北省对农产品质量的监管踏上了一个新的台阶，近年来，国家在食品安全的立法上也越来越重视，并将逐步完善食品安全的相关法案。18 （五）内部环境分析(产品SWOT分析)1、Strength（优势）：（1）制作工程相当繁复、制作原料也是相当丰富、口味独特，深得人们喜爱。（2）坚持直营店模式，所有店面有统一的外观和店内装饰，管理规范。（3）引进了ERP系统，能够更为科学的安排生产。（4）重视质量，注重塑造品牌，品牌美誉度较高。2、Weakness（劣势）：（1）市场扩展较慢，覆盖范围较小。（2）宣传力度不够，比如广告、网络电子商务宣传方面、推广速度慢。（3）门店数量有限，购买不够便利。3、Opportunity（机会）：（1）荆楚地区自古就有食用酱卤制品的习惯，随着生活水平的提高，卤味等休闲食品作为一个生存需求之外的附属需求，对此类食品的需求增大。（2）“周黑鸭”的品牌理念符合目标群体的特征，认同感强。（3）人们对于食品安全的重视程度不断提高。4、Threaten（威胁）：（1）竞争品牌众多，产品同质化严重。（2）假冒产品的出现会给消费者造成不好的购物体验，影响品牌美誉度。（3）禽流感的出现会让消费者有所顾虑。二、荆州区周黑鸭产品营销策略(一)营销目标以中青年消费群体为销售重点，采取差异化营销策略，提高产品的市场份额，以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，不断拓宽销售区域，使产品在同类产品中占据优先有利地位。18 (二)目标市场描述1、识别特征周黑鸭食品主要包括鸭类，鹅类，鸭副产品和素食等卤制产品，它选用白条鸭以数十种中草药卤制，正宗的周黑鸭为深褚色，散发一种，淡淡的甘草味，吃起来先甜后辣，麻辣且富有弹性，非常适合啃食、下酒，是难得的休闲美食；另外，周黑鸭肉性凉，配以甘草、肉桂等中药卤制后，可清肝火、去内热，预防癌症、高血压等疾病，还可以祛内湿，、健脾胃、增强食欲、消除疲劳等等，完全是老少皆宜的美味。同时也可以根据店面内悬挂的标识牌来进行认别：凡是没有悬挂全国工业产品许可证、周黑鸭专卖店标识牌、管理体系认证证书这三块标识牌的门店均为假冒伪劣店面。2、独特的需求、态度和行为青年消费群体是本地区的主力军，据调查显示，有69%的消费者购买周黑鸭是因为口感好，在购买周黑鸭时，超过30%的人首先考虑的是口感和安全，选口感的人甚至超过了安全，由此可见，周黑鸭产品必须要在口感方面要下的功夫，设立专门研发机构，根据年龄阶段的差异以及个人喜好，周黑鸭需要针对不同的消费人群制定不同的口味，以满足广大消费者的差异化需求。同时食品安全问题不容小觑，力求让消费者买的放心吃的安心，根据顾客的喜好，增加海带，千张等卤菜。再者要注重产品的包装，让其成为一种时尚食品，让周黑鸭融入我们生活，不管是赠送亲友、美食品偿还是与恋人共享，让周黑鸭麻麻酥酥的味道勾起消费者的美好回忆，让周黑鸭成为顾客在选择熟卤食品时的第一选择。(三)目标市场定位调查显示，购买周黑鸭的消费者中65%是女性，针对这一消费群体，我们要保证质量的同时提高我们的服务和卫生环境，让她们变成忠诚的消费者。消费者年龄在16—35岁的占66%，其他得都加起来才是它的一半，可见中老年的市场还有待开发，可以推出适合中老年人口味的产品，扩大周黑鸭的消费群体。我们要抓住现有消费者的同时还应该推出新产品以满足不同年龄段的消费者的需求。(四)产品组合策略（1）根据消费者年龄阶段的不同推出不同口味的新品种。18 （2）素食品种销量增加，因此保证口感的同时增加素食品种。（3）推出新套餐。周黑鸭门店内增加米饭、面、粉等主食的盛放工具；一些爽口的小菜如海带丝，干子，藕等。门店内加设榨汁机和各种应急水果，以供套餐的饮品搭配，如：米饭+鸭脖+海带丝+苹果汁或粉面+鸭翅+干子+芒果汁等，现做现卖，既可在店内食用，也可以打包带走(主推客运站)，套餐盒子、果汁杯上面加印周黑鸭的标志。(五)包装策略（1）结合中国传统节日及节日的意义，推出不同口味的节日装如：新年装、元宵装、中秋装等。（2）根据青年一代人的消费习惯及特点推出：青年靓装、情侣装。(六)分销渠道策略调查显示，在直营门店购买周黑鸭的被调查者占83％，在超市购买的调查者占13％，在网上购买的占4％，可见直营店面的策略对周黑鸭起到了很好的宣传作用，方便了消费者购买周黑鸭。因此，在渠道策略上，结合周黑鸭目标消费者的特点，重点考虑以下场所：（1）考虑在直营专卖店内提供套餐服务，可以打包带走也可以在店内享用。（2）与周边中等餐馆和宾馆合作长期提供整鸭及周黑鸭其它品种的产品。（3）商场超市：青年学生是重要目标消费群体之一，因此校园、大型购物场所这些青年学生聚集较多的地方，都是很好的卖点，应成为重要的销售渠道。（4）网购：网购的方便快捷吸引了越来越多不喜欢出门逛街的人，只需要点点鼠标就可以买到美味的周黑鸭食品，更是方便送给亲朋好友，可以说网购的发展有很大的潜力。（5）旅游观光：在欣赏风景的同时又可以品尝美味实在是一种享受的事，随着经济的发展，旅游业也越来越盛行，这一买点也会吸引了众多的消费者,因此在旅游景点设置专卖店也是个不错的想法。18 (七)价格策略(1)针对调查结果显示40%的消费者认为价格过高，42%的消费者认为价格比较合适还有18%的消费者认为价格偏低因此用综合权衡要想嬴得更大的市场产品的定价可采取针对不同的散装种类进行不同的定价，价格需要严格计算食材成本，调料成本，制作成本，折合包装费用等零碎小费用进行定价。（2）根据竞争者的不同产品的产品价格进行定价。(3)针对开发的新品种，除部分进入市场使用高价（即：撇脂定价）外，根据产品的购买人购买能力及购买情况进行差别定价。(八)促销策略（1）广告策略1、除直营门店、网店进行实地宣传外要利用好广场电台、公交车站台橱窗及公交车电视、公交车身、出租车广告。广场广告及公交车电视广告具体的可采用如下片段：片断一：【小标题之一：爱的就是你】  [一对情侣] 公园里，一个年轻女孩，坐在一条石凳上，笑盈盈的望着从远处跑来的男友（手里提着一袋周黑鸭）。男生说：“等久了吧，想我了吧!"   女孩说：“想它„„”（俏皮地笑，手指周黑鸭）  男生假装生气:“周黑鸭抢走了你，我要甩掉它！”  女孩连忙抢过鸭，笑着：“你甩了它，我就甩了你”。 甜蜜地分享着„„话外音：周黑鸭真好吃，我们都喜欢！      片段二：【小标题之二：百味中的极品】   话说六角魔怪被孙悟空打败后垂头丧气的回到洞府，虽然每天吃着山珍海味但仍然感觉无味，心中对唐僧肉一直念念不忘。一日，一小妖对大王说：“大王，我向您保证您吃了周黑鸭一定会忘记唐僧肉的。”，“是吗？如果不能让我高兴我就杀了你！”。吃完„„六角魔怪感叹到：世间竟有如此美味！枉我还一直想那得不到的唐僧肉，周黑鸭好吃！得来全不费功夫„„话外音：周黑鸭真好吃，我们都喜欢！ 公交车身及公交车站台橱窗可设计成：2、在江汉风新闻网上获得报到。3、与荆州古城广播台合作每晚7：30按时播放关于周黑鸭的一篇段广播。18 4、报纸媒体：选择在楚天都市报和江汉商报等美食专栏大片报道周黑鸭进驻荆州以及口味特点和保健功效。5、与旅行社合作向游客发放关于景点处周黑鸭美食的有关信息。6、为了让更广大的网友了解及购买周黑鸭与快递终端进行合作，实行为期一周的有关周黑鸭的小礼品赠送并向他们发放周黑鸭宣传册。尤其是与学校周边及中高档居民区的快递终端进行合作。7、“电影或电视剧”可以提升和维护周黑鸭的品牌形象，增加全国范围内的知名度，但是经费耗费巨大，写进来只能作为一个参考，待有足购精力时来做这样一个宣传不失为一个很好的宣传方式。（2）销售促进策略1、打折促销策略公司产品主要消费群体是青年消费者，且以女性消费者居多，这一群体对价格十分敏感，公司可以灵活定价，经常举行打折促销等让利活动，如周末、国家法定节假日、公司周年庆等重要时点开展打折让利活动。 2、引入会员卡制度使周黑鸭这个品牌有一部分忠诚且比较固定的消费者。拥有周黑鸭会员卡的直接享受八五折优惠。3、发展团购业务团购业务即一种打折方式可以在网店内实施也可在实体店内实施目的：增加销量、带动资金流动。团购的优惠能满足许多消费者的需求，而且团购现如今作为一个时尚购物方式，也是非常迎合广大消费者。(3)人员促销在新产品的上市前期，人员推销的主要方法是在一些销量较大的场所，如大型购物超市，为产品销售配备促销员。主要负责吸引消费者购买产品，或者增强对产品的了解。5、公共关系策略赞助一些公益事业和公益活动，如为当地孤儿院捐款、敬老院捐款、新办周黑鸭希望小学等等，扩大周黑鸭的知名度，提高周黑鸭的声誉和形象。三、荆州区周黑鸭产品营销行动方案18 经过市场现状分析，发展态势分析，消费者分析，竟争对手分析及波特五力分析后针对周黑鸭在荆州市场上进行市场推广和品牌建设，将根据荆州市场特点，个人能力、现有人力、物力、财力资源，进行了市场简单划分，提出了具有目标明确、理论联系实际、覆盖面广、可行可用的产品营销行动策划案，以下是我们根据各大市场特点提出的具体行动策划方案：●总体思路集中资源，打造品牌、线上线下营销跟进、巩固已有市场、培养潜在市场、开发新的盈利增长点，实现以品定产，扩大市场份额。(一)学生市场活动一:校园官方微博宣传时间：2月15日-5月15日流程：1、成立以长江大学、长江大学文理学院、长江大学工程技术学院、荆州职业技术学院、湖北中医药高等专科学校、荆州教育学院、湖北国土资源职业学院、沙市职业大学大学生学生会宣传部部长为代表的周黑鸭校园联合协会2、各大高校成立以本校大学生宣传部部长为代表的周黑鸭宣传团队（标准8人：人员多少不影响本校一天微博宣传固定工资）3、以“食尚新主义，爱品位，爱生活”为话题进行微博宣传（一天三则加预告文章发表、活动安排）4、以有酬征稿的形式，向本校学生征集具吸引力的饮食文章以周黑鸭的名誉发表,引发大学生关注。(三天一篇，文章发表的当天减少流程3中微博的发表)财务预算：征稿费用人员工资公关其他合计1500*81200*8850*8500*832400活动二:挑选周黑鸭荆州品牌代言人时间：3月4日-3月19日地点：荆州市长江大学大礼堂1、与各大高校团委交流沟通寻求承办方。2、前期宣传：包括活动海报设计、传单设计、以及校内微博宣传。3、初赛:各校区校各个系部决出荆州周黑鸭品牌代言人一等奖（一名）二等奖（二名）三等奖（三名）4、复赛：取各系部一等奖获得者进行复赛决出荆州周黑鸭品牌代言人xxx高校校区一等奖（一名）二等奖（二名）三等奖（三名）5、决赛:取各大高校校区周黑鸭一等奖获得者进行周黑鸭荆州品牌代言人一等奖（一名）、二等奖(一名)、三等奖（三名）优胜奖（三名）具体安排：初赛由各高校各校区系部学生会成员组织完成（包括评审）复赛评审由各高校自行邀请专家及周黑鸭公司负责人（由组委会确认对口协肋各高校举为复赛）担任决赛评审邀请周黑鸭老总以及各高校领导做评委18 6、后期活动邀请比赛胜出者作为周黑鸭荆州形象代言人。拍摄广告及宣传海报。以及后续的媒体报道。财务预算：海报设计费用传单设计费用奖品费用专家费用公关代言人视频广告拍摄费用业务招待费用其他合计10050650025002400010001350150037000活动三：试吃热卖试吃:1、时间:3月23日-3月24日2、地点1：各大高校食堂,高校店铺（根据校区的大小适当设置店铺的多少）3、地点2：工作重点将放在荆州商业中心北京路上。4、试吃活动开展的具体安排1）试吃活动开始一周前在摊位显注位置张贴PDP,或者产品排面处陈列活动通知—关键是活动时间及活动重点内容。2）在适宜张贴海报的地方进行海报宣传。3）在官网、消费者交流社区、校区官方微博上发布活动信息。4）不管是不是在各大高校食堂设摊，尽可能的与各大高校食堂主官协商改变食堂桌面的风格根据食堂桌面大小，是否在食堂内部设摊设计桌面海报的内容。5）促销人员为大学在校学生（当然代理商也可以配调个别工作人员前来指导销售）前期将进行周黑鸭企业文化，产品知识，销售技巧，销售礼仪的培训工作。6）活动前确定试吃的具体位置、试吃样品、赠品等促销物料的筹备。7）规范和统一产品排面，对试吃产品进行生动化陈列。8）核查店家备贷情况，在活动日期内，与店家沟通，加大活动内单品的备贷量，以免出现断贷。9）如果条件允许，可通过广播进行活动播报。活动期间a)促销员在主要人流通道递派发产品DM或赠品。b)委派一名促销员流动进行试吃派发，活动期间保持良好的心态各精神状态，微笑、热情、周到的提供服务。c)促销员将用口头语言提醒和引导顾客参加活动。d)保持试吃现场环境卫生干净、清洁，促销员将配戴一次性手套，同时准备好其它一次性器具。10)活动后，开会总结各汇报相关相关试吃情况。热卖：时间：3月23日-4月23日18 消费者可以通过当地直营门店、网店、试吃点、热卖点免费办理会员卡、推出会员优惠活动。1、活动期间办理周黑鸭会员卡享受充100送50的优惠。2、积分满100就送20元现金、积分满200就送30元现金……..多积多送另外积分满500元可免费获得一张由周黑鸭公司提供的湖北省旅游景区门票一张，周黑鸭纪念品一件。(送过的积分不再累积)3、五一期间，推出新品，办理周黑鸭会员卡的消费者可享受充100送60的优惠。积分满100元就送30元现金，积分满200元就送40元现金……..多积多送另外积分满450元可免费获得一张由周黑鸭公司提供的湖北省旅游景区门票一张，周黑鸭纪念品一件。(送过的积分不再累积)以一个高校食堂、店铺，商业中心试吃点为例进行财务预算分析。试吃财务预算：地点场地费用设施费用海报设计费用DM单设计费用培训费用人员工资公关其他合计高校内（食堂、店铺）110010001005030015002005004750商业中心、北京中路300100015002005003500热卖财务预算：会员卡成本奖励成本纪念品费用海报设计费用人员工资其他合计180020000200010020024100(二)荆州大众化市场活动一：与荆州公交总公司进行合作。进行车身广告，车内视频广告的宣传。时间:3月23-6月23日财务预算：车身广告设计费用(视频广告前面已有)公关人员工资业务招待费用其他合计10012000800080020021100活动二:与荆州各大旅行社进行合作。(假设和荆州5大旅行社进行合作)时间：3月23-6月23日1、旅行团超过8人通过抽奖可免费获得由周黑鸭公司提供的湖北省旅游景区门票一张,周黑鸭纪念品一件。同时超过18人通过抽奖可免费获得由周黑鸭公司提供的湖北省旅游景区门票二张,周黑鸭纪念品二件超过28人通过抽奖可免费获得由周黑鸭公司提供的湖北省旅游景区门票三张,周黑鸭纪念品三件。18 2、对荆州旅游专线公交进行坐位套的配送。进行车身广告，车内视频广告的投放。财务预算：奖励成本纪念品费用业务招待费用公关人员工资车身广告费用坐位套费用合计10000*53000*5600*55000*56000*51010010000143100(三)网络市场活动一：与荆州各个快递终端进行合作。(假设和40个快递终端合作)时间：3月23日-4月7日1、凡是在3月23日-4月7日这个时间段内取快递的人员可免费获得由周黑鸭公司提供的周黑鸭纪念薄一本，水性笔一支，同时发放传单。（根据快递终端邮件人员资料进行物品的赠送，两周内要求各个快递终端的邮件人员的资料供享, 避免重复赠送。）2、要求在荆州尽可能多的邮件快递终端内张贴海报（要求：报告活动，报告价位，报告新品，报告购买途径，总之报告的所有内容必须能够吸引消费者关注）3、根据对各个快递公司的了解，这个活动只需要聘请各个快递终端人员进行活动的执行，有的只是需要两人非快递公司人员进行循回监督势行。财务预算：海报设计费用赠品费用人员工资公关其他合计100200*405600160040*210099300活动二：开展：“周黑鸭”吉祥物征集活a)活动时间：3月15号-6月15日b)承办方:长江大学周黑鸭联合协会c)征集要求1、吉祥物作品要和“周黑鸭”产品相关联，以“会娱乐更快乐”为主题。2、吉祥物形象设计：①吉祥物数量不限；名字带有一定象征意义且容易记忆。②吉祥物性格特征：睿智、真诚、阳光、快乐。③要求具象、生动的动画类人物或动物形象。3、吉祥物故事：所设计吉祥物需配以寓意说明及吉祥物诞生故事。故事脚本要求以吉祥物为主人公进行创作，不限叙述形式，不限内容篇幅，要求主题积极向上、趣味性强、有明显的个性特征。4、投稿须知1)每人送交作品数量不限，可准备多套设计作品共同参赛。2)参赛作品尽量提交电子稿件，文件规格为：JPG图片格式，CMYK色彩模式，精度为150dpi，单幅作品尺寸在A3幅面以内，单张大小控制在10M以内；若为手绘稿作品，则所画吉祥物高度不低于20cm。3)吉祥物设计稿须提供彩色标准图(标明色标)、黑白标准图、设计原文件、创作说明。18 4)各套吉祥物需绘制不少于3种表情和动态的造型，并提供所设计吉祥物的正、反、两侧和顶部俯视图这3个不同角度的视觉画面。5)作者须电脑打印参赛信息表（参赛表格可在周黑鸭官网活动页面标注处下载，复印有效）。请务必认真填写各项信息；参赛背签请贴于作品背面（每件作品均需附上一份背签），作品请全部录入光盘，并在光盘上注明作者、作品名称以及联系方式（请勿将多人作品共置于一张光盘内，若多人一起寄件，则需分别录入多张光盘）；作品的打印稿和电子稿均需提供（如有手绘稿则同时提供手绘稿）。6)参赛作品请寄送至：长江大学东校区4#二单元2527)联系方式：135938074672582103637@qq.com8)协会拥有对所有参赛作品的发表、出版、宣传、收藏的权利；参赛作品无论入选与否，一概不退还,请作者自留底稿。5、评选机构及获选结果公布日期1)评选机构：长江大学周黑鸭联合协会。2)评选方式：根据“征集要求”及投稿作品实际情况采用聘请专家、协会协商、校园投票、消费者调查综合考量。3)获选结果公布日期：2013年6月23日。4)获选结果及征集要求敬请关注：黑鸭协会（新浪微博）6、奖励措施入选奖：1名   奖品：5000元现金及获奖证书。特别创意奖：2名   奖品：2000元现金及获奖证书。设计灵感奖：3名   奖品：1000元现金及获奖证书。优秀作品奖：10名  奖品：300元现金及获奖证书。（注：若入选作品需多方面修改，而设计者不能配合，需借助外援参与后期调整的特殊情况，则奖金按劳动比重合理分配给原创和外援设计师；若发生两件以上作品同时成为吉祥物的极特殊情况，则奖金均分）。财务预算：专家费用奖励费用公关其他合计250015000400050022000(四)关于反馈与评估此次活动主要以访问和销量统计的方法来进行反馈和评估，主要包括：1、对消费者进行访问。需要询问消费者对周黑鸭这个品牌了解程度、是否喜欢吃周黑鸭这种食品、对促销活动的方式是否满意等信息，并以此与市场调研时期的信息进行对比，如果消费者对周黑鸭这个品牌了解程度越深,并且对其很有好感、对我们的活动也很满意，则说明活动是成功的，反之则根据消费者需求进行适当调整。2、对销售商进行访问。了解活动前各销售商对周黑鸭的销售状况和活动后销售状况的，如果活动后销量整体上升，则说明活动是有效的。3、对参赛队员进行访问。了解他们对于周黑鸭这种产品总体印象，是否有购买的欲望等等。18 对销量的统计。活动结束后统计促销活动期间产品的销量进行统计，销量好则证明促销是成功的，反之则可以在中途改善促销计划。后期报告。活动结束后做成报告，听取销售商以及营销老师们的意见。18 个人小结谭闯通过这次的市场营销实训，我确实学到了很多知识，包括查找资料确定调查行业、设计问卷、市场派发问卷，office高级应用，以及不断发现问题并且解决问题。之前上市场调研课，老师上课有点快，结课后依然有好多问题没能及时解决，这次正好把以前的问题全部解决了，这次真切感受我自己关于office高级应用的操作性进步明显，尽管天气严寒，当自己完成这么报告时，才发现那几天是多么有意义。这报告可都是辛苦付出所得成果啊！这段时间可以看到王洋平老师的热情付出，十分感谢他们，为我们操不少心，真是一切为了学生啊！有着悉心教导的老师后，在他们清晰地指引下，我们自己查资料，自己思考，自己演示，渐渐地深入市场调查的各方方面面。毕竟是曾经尝试葡萄，才知道葡萄的甜。做一件事情首先要有其目的或目标，就像市场调查一样，调查是为了什么，也不能盲目前进，到头来功亏一篑。目的是我们的前进方向，就像每个人的梦想一样，引导着我们去寻找另一片天空。而过程中，我们有计划，也有变化，但我们还是依计行事，在计划之间适度变化，一步一个烙印，深刻的记载错与正的市场调查知识。遇到问题不能浮躁，心态要端正，找出问题并且解决问题。潘书彬时光如梭，转眼间假期实训已经接近尾声，其中包含着心酸，快乐，百味俱全。短暂的时光中，我们体会到了团结合作的快乐，还有互相讨论激烈辩论的乐趣。从这一段时间中，慢慢地，渐渐地，把OFFICE的操作水平也提升了上来。18 从先开始时不知道分页符，不知道格式怎么应用，文章怎么让人看起来整洁美观到后来灵活应用各种字体修改，段间距，行间距地调试和利用收集到的数据应用SPSS或EXCEL制图然后分析得出结论，融会贯通。说到作分配到我这部分内容的这个WORD文档时，我觉得我从中还是收获了不少的经验，学会了自己仔细思考分析问题，自己动手将思考的结果记录下来，而回想到以前，自己懒惰，习惯于在分配任务后不自觉地去上网百度问题收集答案，然后复制粘贴，再改改，草草了事，发给老师。我觉得这点是我在做WORD文档上相比于以前进步最大的一个地方。我们小组做的是周黑鸭策划案，以前我们也参加过周黑鸭杯的策划比赛，所以对这个主题还很了解，但此次与上次的方案有很多不同地方的，原先我认为有的地方按那样写，我们组长及时提醒了我，我做的部分有很多写成了报告的形式，这是与策划方案不相符合的，写策划案的过程中，组长与我在很多地方上有分歧，有过激烈的讨论和争辩，组长能力比我强，成绩比我好，在一些争执点上我觉得他的一些想法比我要好（比如我那个营销策略部分需要分点，清晰地说出一个一个策略，让人一目了然），这个我积极地去改正了，当然有的地方他的想法也会有些漏洞，我会应用我理解的方式去做，有些地方不可能太过于细致去深究，应该言简意赅，让读者明晰我们的主要做法即可。大部分内容是按照组长的要求去做的，因为很大程度上是按照老师要求的，分清各个小点和策略步步进行的。我觉得短暂的实训生活中，增加了我对各位队友的了解和认识，加强了我们之间的友谊，有了互相扶持，携手并肩，共同进步的经历和体验。同时也学会了要有自己的想法和创新精神，最后我要感谢我的队长和队友们，感谢他们为我们小组付出了努力做出了很多的贡献。李想为期近一个月的实习结束了，这其中有欢笑有艰苦，当让最多的还是小组成员一起奋斗的喜悦，以及最后通过努力取得的成果。下面是通过这次实习的几点心得体会：第一，没有轻而易举的成功，只有付出汗水的奋斗！从一开始的小组分工，到大家各司其职的努力，再到最后取得成果，我们知道了团结协作的力量，也从中体会到了一起为了目标努力的快乐。这次实训，使我们几个小组成员更加珍惜彼此，更加团结，我们相信，下次的合作我们会更有默契。第二，纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。掌握了理论知识还是远远不够的，要通过实践才能深刻体会其中含义。这次实训，我们通过自己的努力，更加领悟到了课本上知识的真谛，也加强了团结协作自己动手的能力。第三，没有比人更高的山，没有比脚更长的路。任何困难只要自己坚定不移，坚持自己的脚步，我们终会取得成功！18 江华虎本次营销策划实训个人感觉受益颇多，它告诉我们要学以致用，要从理论学习中来到社会实践中去，从收集、整理、分析资料到市场调研到撰写营销策划报告再到团队协作，本次实训使我的四大基本技能得到了实实在在的提升，我觉得学校开展这们的实训课程是很有意义的，让我们在探索和快乐中协作学习，达到了工与学相结合，从学校上升到社会，为将来本专业的就业打下了坚实的基础。在这儿首先要感谢学校提供的本次实训的机会，感谢老师的辛勤指导，感谢我的团队团结协作！本次营销实训简单来讲的可分为三个阶段，问卷设计阶段、市场调研报告撰写阶段、营销策划报告撰写阶段，三个阶段中我们小组的成员都极积参与、相互沟通交流、团结协作顺利完成了三个阶段的全部任务，获得了三大成果，第一;获得了一份：荆州区“周黑鸭杯”消费者调查问卷，第二;获得了一份：荆州区现行卤肉市场调查报告，第三；获得了一份完整的根据市场调查报告撰写的一份荆州区周黑鸭产品营销策划方案。下面我将具体写到三个阶段中我们团队遇到的问题及个人从中的收获。问卷设计阶段：这个阶段比较顺利因为上学期我们已经学过市场调研课程，个人认为学的比较扎实，当组员讨论一个问题是否应该放到问卷中的时候，我当机立断采用最基本的4p策略的标准来衡量，整份问卷包括四个部分，消费者基本情况部分、4p策略部分、定性定量部分和开放性问题部分，整份问卷最终得到了全体组员的一致通过。市场调研阶段：这个阶段就出就也现了不少问题，比如：我们小组组员对spss不熟、数据统计完成没有一个清醒的思路、结论和建议部分写不到点上去、脱离了数据，回过头来看看这些问题已不再是问题，再看看报告整份报告完全是整个团队的心血聚结而成。营销策划案撰写阶段：营销策划案由四部分组成，每个人负责一部分，待全部完成后，每一部分都由全体组员讨论通过，原本不知道每一部分应该写那些内容的他们通过本次实训都豁然开朗，作为本组的负责人我想说我做到了；制计划布框架、做指导这些本质工作。实训结束就意味着到了收获的时刻，更是心灵放松的时刻，我收获了什么？我想说我理解了理论联系实际的重要性，我收获了一份比较满意的文案，我得到一个比较优秀的团队。18'