分钞机商业策划书.doc 44页

'分钞机商业策划书执行总结1.1公司万安科技有限责任公司（以下简称万安公司)是一家以研发和销售新型清分机为主营业务的小型清分机制造企业。公司采用专业化发展战略，并且依靠过硬的质量，优质的服务理念打造中国国产清分机知名品牌，并在经营一段时间以后，推出小型化的清分机以替代现如今鉴伪低能的点钞机，以扩大我公司的经营范围。我公司的理念是“求实、创新、全心全意为顾客着想”，并且着力打造国有的清分机品牌，为我国的金融业发展起到推动作用。1.2产品本公司产品主要基于图像分析与多传感器信息融合的技术，配备了高性能的硬件设备，以达到清分鉴伪的功能。并且，突出了人性化的设计，易于操作，价格合理。产品生产采取零配件外包、装配由我公司完成的生产模式。1.3市场根据统计，在2009年，清分机的市场的需求量接近10万台，随着中国金融市场的进一步完善与扩大，清分机的市场将会进一步扩大，尤其是小型清分机的市场。我公司产品定位在小型清分机市场。为了快速开拓市场，公司已经与**********签订销售合作意向书，同时利用**********商业银行的采购项目，以保证公司初期在经验不足的情况下能够正常运转。随着公司的发展，公司将在各地建立办事处，逐步建立和完善自己的销售网络。1.4投资与财务公司拟设在天津市滨海新区，按25%的税率征收所得税。 公司成立初期资金来源与股本规模如表1-1所示：表1-1资金来源与股本规模来源规模风险投资技术入股资金入股合计**********其他**********创业团队金额（万元)50502525150比例33.33%33.33%16.67%16.67%100%股本结构中，***********技术入股占总股本的16.67%，创业团队资金入股占总股本的16.67%；风险投资方面，我们拟引入2—3家风险投资共同入股，以利于筹资，降低风险。公司第二年估计盈利45万元，以后每年销售净利率26%左右，投资回收期为1.97年。风险资金可在5—6年内撤出，收购方式比较适合本公司。1.5组织与人力资源公司性质是有限责任公司。公司所有权与经营权分离，实行董事会领导下的总经理负责制。初期组织结构采取直线职能制。公司聘请********************、**********等机电行业专家以及**********老师指导技术研发和生产。公司拥有高素质的管理团队。团队骨干成员由6名本科生组成；技术经理汪鸿雁参与技术研发；其他成员专业实践经验丰富，创新能力强。此外，**********将担任公司管理及政府关系顾问，多名企业界人士将担任公司市场及人力顾问。1.6结论与决策建议该技术通过*********的分析测试，生产工艺问题已得到解决，能够实现小批量生产。因此，该技术产业化的条件已经成熟。针对目前国内清分机市场不成熟的现状，该产品将有很大的市场潜力与发展空间。根据对本项目在技术、市场、社会效益等方面的分析，我们认为本项目非常可行。具有很高的投资价值。 2产品概述2.1产品描述高性能分钞机是*********历经数年的研究成果，是达到了国内领先水平的新一代分钞机。其实体模型如图2—1所示：图形2—1该分钞机应用了基于图像分析与多传感器信息融合的纸币识别及请分系统，使它具备了较快的分钞速度，精准的鉴别伪钞的能力以及较高的实时处理能力。它结构简单，控制人性化，实用性强，从而实现了拥有自主知识产权的分钞鉴伪智能机。该分钞机性能优越，功能强大。它弥补了国内分钞机鉴别伪币的精确度不高，分钞速度不高，以及现有清分机实时性差的弱点。另外，它操作起来更加的方便，使得本款机器更加的人性化。最后，它的先进性与实用性有助于推动国内分钞机行业以及金融行业的发展。2.2产业背景2.2.1行业状况表2-2行业状况 类别国外清分机制造国内清分机制造技术成熟度技术相对成熟技术比较落后产品定位中高端产品中低端产品代表企业日本的光荣、东芝、劳雷尔、德国的捷德、英国的德利莱**********、上海古獒、鞍山聚龙根据市场调查，到2007年末现金清分机在中国的装机量已接近10000台，其中进口产品比例高达70%。中国市场对现金清分机的需求分为两档：1.中国人民银行和经济发达地区的商业银行都对一个城市或一个地区的现金逐步采用国际上先进的集中管理模式，配备高性能、高效率的中、大型清分机。2.而其它落后地区商业银行仍沿用分散模式管理现金，在各支行网点上配置体积小巧、价格便宜的小型机器。清分机在各商业银行的使用量较少，市场处于初级阶段。目前市场的特点是：品牌较多、竞争激烈、价差悬殊，而且还有银行本身认识上的片面性等因素都极大地制约了行业的发展。我们认为，国内清分机的质量，现在还无法满足金融再发展的需要。2.2.2清分机行业现状按清分类型可分为：产品类型产品的目标市场产品的特点代表企业央行一级,德国G&D、英国得利来、东芝 大型清分机速度快、点数准、防伪能力强等特点，但机器价格较为昂贵，清分技术已经紧密参与到人民币的发行——流通——回笼——销毁整个过程在国内则以“古鳌”清分机所占的市场份额最大中型清分机四大国有商业银行的省行一级价格中等、处理量及功能上都与目前商业银行的发展特点较为吻合，但应用量及增长有限G&D、得利来、东芝华夏聚龙小型清分机各商业银行，各家分行（主要在发达省份）体积小、占用面积小，操作方便，清分准确，容易维护，但速度相对较慢、防伪能力比较弱日本劳雷尔、光荣，还有我们国家的古獒、聚龙2.2.3国内外研究情况目前，纸币识别技术在英、日、德等西方发达国家己经比较成熟，在技术上采用模式识别、图像处理、计算机控制等检测控制技术，并在纸币清分机中得到了广泛的应用。其发展趋势是采用各个学科最新技术不断提高整个系统的功能，质量和工作效率。但是国外产品专门针对国外货币进行设计的，但由于在我国流通领域中，软、旧、残纸币较多，现金量巨大，因此直接引进的国外产品适应性差，大都存在对待清分纸币质量要求较高，清分效果不理想的问题。因此为了解决上述问题，国外产品开始针对人民币这些特点开发专门用于处理人民币的纸币清分机。与国外相比，国内在这方面技术相对落后。直到最近，我国金融机具制造行业在国内著名院校的协作下，才初步实现了纸币清分机的国产化，目前仍然以中小型清分机为主，而在大型的钞票清分系统方面我们还没有足够的技术实力去涉足。国内的产品，都是根据人民币特征及其使用环境、等为技术基准研发而成，对人民币软、残损多、涂写普遍、国内银行的具体要求灰尘大等特点适应性很强。国内产品 价格低、体积小，市场定位非常明确。但是由于研发时间短，生产数量有限，以及受一些技术的限制，目前问世的国产清分机的普遍存在的问题就是清分速度不高，图像处理效果不好，清分效果及其稳定性都不够理想。2.2.4清分机行业展望随着我国的经济发展迅速，商业活动十分频繁，使得货币发行量逐年增加。而且，随着我国的“振兴东北老工业基地”，建设滨海新区，以及福建省的海峡西岸经济区的建设，我国的金融业必然会加快发展速度，完善管理，所以，银行业对于高性能清分机的需求会越来越大。另外，人民币的流通新标准将于2004年1月1日开始实施，执行新标准、落实新标准银行必须走机械化、现代化清分机之路。2.3产品特点2.3.1产品标准1.产品分钞速度达到了750张/分钟2.产品的验伪的误判率低于0.05%3.具有USB和以太网接口，可以方便的对纸币版本等信息实时更新2.3.2产品构造该产品主要由核心控制电路板、电机系统、钞票进出钞口、各种传感器（包括磁传感器，红外传感器和CIS图像传感器）、液晶显示及按键等构成。2.3.3产品技术该产品在启动后，用户可以首先选择工作模式，确定后将纸币放到入抄口，分抄机就自动启动，通过多 传感器采集信息反馈给主控制板分析后控制电机执行相应操作。产品功能图如下：         2.3.4产品特点该产品是针对近几年假币猖獗，以及我国金融快速发展，需要提高分钞速度，鉴别真伪的能力而开发出来的新一代分钞机，它的特点有：1点算速度快　能够进行混合不同的纸币张数统计,实现混点功能，速度必须达到1000张/min以上。2.分钞速度快，如果我们的分钞速度再优化的话，可以达到700张/分钟，而国内的同类产品为500张每分钟。3.鉴别真伪准确，除了使用传统的磁和红外传感器，还使用了图像传感器，这提高了图像的鉴伪能力。而且采用多传感器信息融合的技术增加了鉴别真伪的可靠性，使其具有更强的纸币识别技术，异常出色的鉴伪表现。4能及时调整纸币的版本信息，我们的分钞机系统升级方便快捷，不仅可以本地直接升级，还可以通过局域网进行远程升级。5.操作简便，人性化设计，配有有两个显示器，全汉化，操作简便，不需要过多的步骤即可完成。6.开发潜力巨大，具有很好的扩展能力和可移植性，掌握的关键技术便于研发后续产品。而且主控芯片选用TI的OMAP3530芯片，其中集成了ARM与DSP双核心，拥有强劲的数据处理能力和极高的运行速度，同时具有扩展性强，功耗低等特点。2.4产品应用 我们的产品主要应用于中央银行，大型国有银行等规模较大的银行，对纸币的残缺度，真伪，新旧进行鉴别，以及分离出面值不同的币值。2.5产品研发2.5.1产品开发前景实现了产品的更新与改进，最终的产品将会高于现在的水平，从而实现了银行业效率的提升。2.5.2技术合作与支持该项计划得到了**********和********的支持。其中**********得到国家重点基金“*******”的支持。我们将与其开展第二代分钞机项目的合作。另外，我们还得到************的支持，后期将与其开展跟高性能的分钞机合作。2.5.3产品开发公司将开发成本低、实用性好的分钞机。公司前期主要生产适用于各商业银行的支行和市行一级的中小型清分机，并研发能取代现如今鉴伪低能的点钞机，且选择合适的时间推出新产品。后期，公司将丰富分钞机系列，根据新的市场调研，推出中型纸币分钞机和硬币分钞机；丰富各系列产品的种类，为消费者提供个性化选择方案。2.5.4研发计划公司研发计划分三阶段完成，具体如下：第一阶段：完善纸币清分系统的图像算法的的设计，并将多传感器信息融合的方法具体应用在纸币清分机的系统中，以及完善相关硬件系统的调试，并推出第一代A类小型清分机产品。公司将与**********合作，以**********作为研发团队带头人，对该清分机进行改进和完善，优化其外形设计，实现易操作性，清分速度快，辨伪能力强的特点，并在此基础上推出我公司的第二系列的小型的清分机产品。 第二阶段，进一步研究开发小型清分机，在价格，易操作性，辨伪能力等方面进一步确立优势，在原基础上，伴随着硬件的发展，使用体积更小，处理速度更快的硬件来完成第一代B类小型清分机的设计，使清分机往小型化发展，使其具有替代鉴伪低能的点钞机的能力。第三阶段：研究和开发出我公司的第二代中型清分机以适应市场的需要，公司将与“*******************研究所”合作，在第一代小型清分机产品的基础上进一步开发其扩展性和算法的可移植性，提高系统的综合能力，实现或超过相关行业对第二代中型清分机所定的指标，并且巩固自己的产品在图像算法和多传感器融合方面的优势。2.6技术保护“高性能分钞机”是由********************教授及其学生独立研发和设计，拥有全部知识产权。为了保护自主知识产权，我们将采取以下措施：加大开发资金投入，拥有自己独立的产品系列，避免被模仿的危险；与合作伙伴签订技术保密协议约束双方行为，避免核心技术外泄；运用专利法、商标法、技术合同法等法律，打击侵权行为。3市场分析3.1.1市场概述 中国的纸币清分机市场仍是以大中型清分机为主。但是，市场的年需求量和保有量都不大。但很快将进入一个市场需求快速增长的阶段。现在，我们国家的环渤海经济带，长江三角洲地区，珠三角地区，在金融危机后，经济将会快速发展，先进的流通量将会快速增长。我们相信是适合银行用户从上到下，由点到面配置的小型清分机。对清分机的要求是性能稳定、操作简单、购置成本低、售后服务完善。3.1.2行业发展趋势（一)清分机市场前景分析1.政府角度 随着国家金卡工程的进一步实施和推广，电子货币将得到更广泛的应用，这是一个不争的事实，但由于我国是发展中国家，各地经济发展不平衡，现金的流通在一定的时期内还应该是主流。另外，由于金卡工程的实施，ATM的应用将更加广泛，这样也为清分机的推广提供了发展空间。今天将向现金大集中处理，联网处理，大中小型清分机配合使用方面发展。2.市场角度  据调查，我国各商业银行所使用的清分机主要以进口产品为主。到2003年末现金清分机在中国的装机量已接近2000台，其中进口产品比例高达95%；到2007年末现金清分机在中国的装机量已接近10000台，其中进口产品比例高达70%。按目前工行、建行、农行、中行在全国各有两万个网点计算，再加上其他商业银行的网点，应该可近10万台需求量。中国市场对现金清分机的需求分为两档：中国人民银行和经济发达地区的商业银行都对一个城市或一个地区的现金逐步采用国际上先进的集中管理模式，配备高性能、高效率的中、大型清分机，多数清分机应用在ATM配钞；而其它落后地区商业银行仍沿用分散模式管理现金，在各支行网点上配置体积小巧、价格便宜的小型机器。在绝大多数支行和分理处、储蓄所，分拣、清分工作主要采用人工处理。目前中国的纸币清分机市场，央行仍是以大中型清分机为主，各大商业银行以中小型清分机为主，市场的年需求量和保有量都不断增大。3.产品角度  清分机的推广与应用，大大提高了银行现金处理业务自动化的水平，加快了现金的周转速度，减少了库存资金占压，盘活了资金存量，经济效益明显；使用人民币清分机进行现钞的自动化清分处理，减少一线柜员的劳动强度。经过清分回笼的人民币现钞，回收人民币残钞和剔除假钞后才上缴人民银行发行库和投放给客户，普遍获得了客户和人民银行的一致好评，取得了双赢效果，社会效益明显，在市场中会有更大的应用。 （二)清分机市场前景预测 随着银行业务的发展以及人们生活水平的提高，银行将会有大量的资金流动，而清分机的使用会大大提高银行的效率，在国内生产清分机的企业并不多，而需求却很大，所以清分机在市场上有很好的前景。3.2市场细分3.2.1大型清分机市场央行一级大部分选用大型清分机，占有量达90%。清分技术已经紧密参与到人民币的发行——流通——回笼——销毁整个过程。3.2.2中型清分机市场 央行一级一部分会选用中型清分机。并且需求量也在不断地增大。3.2.3小型清分机市场商业银行一级大部分选用小型清分机，它体积小、占用面积小，操作方便，清分速度快，清分准确，容易维护等优点，适合商业银行使用。3.3竞争分析3.3.1行业竞争结构分析在行业竞争方面，运用“波特”五力模型对市场进行了分析，具体如图3-2所示：潜在进入替代品现有行业竞争者供应商顾客消费者未来可能进入该领域的企业零配件供应商功能相似的产品假肢生产商者图3-2“波特”五力模型分析图现有行业竞争者 2003-2009年行业企业数量增长情况单位：个从图中，我们可以得到，2009年的清分机生产厂家有将近500家。而我们最主要的竞争者有日本的光荣，鞍山的聚龙，上海的古獒，清华同方。另外，国外的生产厂家在国内主要以代理商代理为主，而光荣牌清分机在国内有分厂。供应商公司将采用招标的方式选择供应商，同类配件会至少选择两家供应商，以降低供应商议价能力，减少供应商因故不能及时交货带来的损失。潜在进入者由于该行业有较大的利润空间，会有越来越多的企业涉足该领域，成为我公司的竞争者。很多国外企业已瞄准了中国这个巨大的市场，将依托先进的技术和国内廉价劳动力资源，在国内设厂，会对我公司的发展构成威胁，例如，日本的光荣就已经进入了。替代品公司产品正在申请专利，可以在专利保护期内以价格和性能优势快速抢占市场，建立营销及售后服务网络。另外，公司在未来几年已有详细的研发计划，可以确保技术优势。 3.3.2、产品产地产量分布根据我们的调查，从网上的信息得知国内情分记得产量如下：地区百分比华南24%西南7%东北19%华北14%西北13%华东23%纸币清分机产业产品产量地区分布图3.3.3主要竞争者分析生产厂家公司特点对策 日本光荣l经营领域广泛，资金非常雄厚l专业生产清分机类企业，有很高的品牌知名度，而且在我国设有分厂l价格一般在20万左右l取得技术专利，不断在技术上创新，努力满足消费者的需求l利用本土化以及成本的优势，迅速抢占市场l以优质到位的服务，树立行业领先者的形象百佳l价格一般在8万元左右l另外，它还经营硬币清分机，有一定会的市场l加强服务，完善我们的售后服务体制l突出我们的高性能以及高品质鞍山聚龙l技术得到了很大的提高，资金比较雄厚l价格一般在14万元~15万l专业生产清分机类企业，有一定的品牌知名度，而且产品已经得到了欧洲的认可l注重质量和研发l加强科研能力，进行差异化研究，生产出满足银行发展需求的机型l初期避免与其在东部的竞争通过以上分析，我们最主要的竞争对手是------日本光荣。3.3.4针对行业的对策通过分析：1、目前这一行业在市场上的竞争虽然日趋激烈。但是其它的公司在发展方面存在一定问题。作为新的进入者，我们应该分块迅速打入市场。2、这一产品的发展潜力还有很大，只要我们能不断的研发出功能更齐全，质量更优越的产品，并且提供细致周到的服务，超越原有竞争者的可能性很大。3、国内的产品还处在产品成长期，而国外的技术已近达到了成熟的阶段，我们应该努力追赶国外的先进技术，同时，降低产品的成本。3.4目标市场与目标客户 我们的目标市场是全国支行、市行一级的商业银行。而且，我们的目标客户也是它们。在经营4—5年以后，我们扩大我们的目标客户，为超市，酒店等经营机构，并且，推出我们新型产品——多性能点钞机。3.5市场容量和销售量预计3.5.1市场容量分析年份2003200420052006200720082009需求量2000120001900058000770008600098000通过市场容量分析我们看到：高性能清分机的市场需求量是逐年稳步上升的，并且随着我国经济的进一步发展，商业贸易活动的日益频繁，银行的资金的流通量将会越来越大。在今后的几年内，清分机的市场需求量会进一步增加，预计在2010年会达到113000台，2011年将达到130000台。因此，高性能清分机有着较为广阔的市场前景，具有较大的发展潜力。 4创业团队4.1团队概述红鹰创业团队是一支全本科生团队，团队成员之间经常交流、沟通，具有协作默契、创新冒险意识强烈、市场感觉灵敏的团队特点。我们团队中有创新意识非常强的人，有执行能力较强的成员，还有一个研究高手（可以起到研究领导者的作用）。此外，我们还获得高校研究所、企业顾问与政府部门等外部支持，争取到知名企业的资金投入，具备大学生自主创业的内外部条件，有信心成功运营一家公司。4.2团队资料Ø王睿哲，男，总经理**********工商管理学院08级本科生。Ø刘虹，男，人力主管**********工商管理学院08级本科生。Ø孙清洋，男，生产主管**********信息学院08级本科生。Ø赵来赟，男，市场主管**********工商管理学院08级本科生。Ø李迎雪，女，财务主管**********工商管理学院08级本科生。Ø王鸿雁，女，技术主管**********信息学院07级本科生。4．3团队优势1．我们拥有共同的创业理念，并为之奋斗。创业理念决定着创业团队的性质、宗旨和任何获取创业的回报，并且关系到创业的目标和行为准则。从某种意义上讲，创业理念甚至比机会、商业计划、融资等细节问题更为重要。2．我们团队成员的互补性很好。所在专业的不同，以及平时的经历决定我们团队成员在思维方式、成员风格、专业技能、创业角色等方面有很好的互补关系。我们之间有一定的交叉，但没有过多的重叠。3．我们成员之间一直把团队利益放在第一位。我们团队成员能够同甘共苫，每—位成员都将团队利益置于个人利益之上。我们认识到，个人利益是建立在团队利益的基础上，因此团队中没有个人英雄主义，我们每一位成员的价值，体现在其对于团队个体价值的贡献。4．我们会合理股权分配 以避免分散我们的注意力，合理的股权分配也使我们更专心的为团队服务。我们认为平均主义并非合理，团队成员的股权分配不一定要均等，但需要合理、透明与公半，我们会选择协商的方式解决纠纷，我们初定核心创业者拥有较多的股权，即我们每个团队成员所获得的股权会与他们所创造的价值、贡献相匹配，只有这样才是一种合理的股权分配。5．我们团队成员间有良好的沟通。我们主要是基于血缘、业缘、共同的兴趣而形成的团队，因此，团队成员之间互相理解和熟识，这样可以使我们大家能够齐心协力，精诚团结，为企业的发展贡献自己的力量。我们不否定在随着企业的发展，各种矛盾、各种难题会不断出现，处理这些问题时，我们每个成员会有不同的观点，我们并不回避不同的意见，我们之间会进行充分的沟通和交流，最后形成一致意见。因为大家是基于共同的利益，不是谋取个人利益，所以能够畅所欲言，坦诚相见。我们坚信优秀的创业团队是创业成功的法宝。(1)能促进团结和合作，提高员工的士气，增加满意感：(2)使管理者有时间进行战略性的思考，而把许多问题留给团队自身解决；(3)提高决策的速度，因为团队的成员离具体问题较近，所以团队决策的速度比较迅速；(4)促进成员队伍的多样化：(5)提高团队和组织的绩效。4.4外部支持公司拥有强大的顾问团队。如表4-1所示：表4-1顾问资料介绍顾问姓名资质介绍管理顾问**********技术顾问****************************** 生产顾问**********品牌顾问**********市场顾问**************************************************财务顾问**********人力顾问********** 5公司战略5.1公司描述公司名称：***分钞机科技有限责任公司成立时间：2010年4月注册地点：***********注册资本：***********公司性质：有限责任公司公司定位：************************业务范围：研发和销售***分钞机盈利模式：核心技术：**********************公司主要股本情况：**********和其他风险投资商66.66%，**********16.67%，创业团队16.67%创业理念：诚信、创新、一丝不苟企业理念：以创新引领潮流，以务实承载希望5.2SWOT分析优势机会劣势威胁产品性能突出，价格便宜；有高校研发支持，研发能力强且有保新产品的品牌知名度不高，初期不易推广，尤其是对于银行而言；管理营销经验相对欠缺。技术安全风险国内外大品牌的竞争压力；国家出台了《人民币管理条例》、《“七成新”纸币的基本标准》、《损伤人民币挑剔标准》、《不宜流通人民币挑剔标准》等一系列的法律条文；随着中国的国际化，人民币的管理，尤其是保持人民币得干净整洁尤为重要； 5.3总体战略根据分钞机市场和公司的SWOT分析，公司将坚持专业化发展战略。公司通过经营小型分钞机，进入银行市场，获取一定的市场份额。通过战略外包，与合作化经营，迅速突破市场。战略规划如下图5-1所示：2018年以后2016年-2018年2012年-2016年2010年-2012年全球市场环渤海市场亚洲市场全国市场图5-1公司发展战略5.4战略目标3—4年内，成为业内知名企业，迅速占领广东市场。7—8年内，进入中国同类企业的前三名。5.5发展战略第一阶段（1-4年) 主要产品是***分钞机。以环渤海地带为中心，让***分钞机快速进入环渤海地带的各个商业银行；利用**********的营销网络进入全国市场；树立专业分钞机品牌；与当地政府以及银行机构积极联系，进入政府采购目录；为开拓华东市场积累经验。第1年：通过和*****银行的联系，迅速进入市场，打开市场缺口;同时和*******代理商建立联系，扩大在华北市场的市场份额。第2年:进一步加大对产品的宣传力度，增强华北地区的银行对产品的认可度；增强售后服务，组织人员展开对银行业的需求的调查，增强企业形象；进行同******高校的联系，争取该高校的老师进入我们的技术顾问团，加强我们的技术革新能力第3—4年:根据前期的市场调研，着手开始第一代B类小型分钞机（可以替代鉴伪低能的点钞机，使其也具备刷卡的功能）的研究；打造商业品牌，树立良好口碑；第二阶段（5-7年)在广东、福州、深圳建立办事处，打开华南市场；在上海、南京、苏州、杭州、温州建立办事处，打开华东市场；继续推出新产品；收回初期投资；进入中国分钞机供应商的前三位。第5年：通过和华东市场的代理商联系，进入华东市场；通过联系华东地区的经销商，展开第二期的调研活动；推出我们的第一代B类小型分钞机产品，进一步巩固华北的优势，开拓华南、华东市场；同时对大中型超市以及其它经营类企业（指货币交易频繁的企业）的市场展开营销。第6—7年：使我们的产品逐步向华南市场渗透，根据调研的活动，调整我们的产品，使之适应不同金融活动的需求；同时，派人开始对南亚的金融市场展开调研，进入第二代中型清分机的研究，为我们扩大国内市场，进入南亚市场打下基础。 第三阶段（7-10年)推出中型分钞分机系列产品，巩固国内市场；与**********或其他分钞机销售商合作走向国际市场，预计开拓东南亚市场。 6营销战略6.1产品策略6.1.1产品定位根据目标市场特点，我公司产品定位：具有点钞、验钞、核实、辨伪、分钞（分面额、分新旧）等功能的高性能点钞机。6.1.2各生命周期产品策略•积极投入新功能的研发，并向中型和大型多功能点钞机转变。•同时，为公司研发的下一代新产品进入市场作好营销铺垫。•积极对产品展览会进行投入。•在投入产品展览会的同时，加大对广告宣传力度的投入，并集中力量建立一个为客户所认可的有信誉的高档品牌。•在国内不同地区扩大目标市场的选择。•开始新产品的研发。产品开发快速渗透策略市场开发集中策略进入期成长期成熟期衰退期•在保持产品基本性能的基础上，研制开发新功能，提高产品质量，保持产品价格的稳定。•提高售后服务质量，保证公司形象。•开始售后服务的准备工作，并进行大力宣传。•加大与客户的业务往来。•以低于市场中同类产品的价格进入市场。•以较强功能的特点迅速占领一定的市场份额。•以规模效应拉动本公司产品在市场中的地位。•开始进行广告投入，着力打造产品品牌。图6-1产品生命周期策略 我公司的产品在市场中的主要竞争者有日本的劳雷尔、光荣，以及国内的古鳌和聚龙，我们针对不同的市场竞争者采取了不同的市场策略。6.2价格策略在进入市场阶段，在提供相似的性能的前提下，以低价格占领一定市场份额。随着规模的增大，规模效应的出现适当降低产品价格，以取得更大的市场份额。随着广告投入的增加，产品形象在客户心中的地位不断升高，当逐渐成为一个信誉度高的品牌时，在保持产品价格的稳定的情况下，将新产品的价格提高到一定高度，增大公司利润。6.3技术领先策略目前国内市场上生产类似产品的公司有500家左右，在价格上我们公司生产的产品并没有占尽先机，可是我们拥有超强的纸币辨伪能力，高速的清分速度，而且可以快捷地更新纸币版本信息，使银行花同样的钱享受更好的功能，更好的提高银行的效率。6.4渠道策略由于我们的目标客户定为银行，所以要与银行加大业务往来，增加将产品销售给银行的机会。6.5其他策略6.5.1免费送货上门并指导使用方法银行购进我们的产品，不会是小数量的，我们为了给客户提供方便，将产品免费送到客户指定地点，并聘请专业技师指导客户如何操作使用多性能点钞机。6.5.2人员推销在市场的进一步扩大过程中，公司将培养一批具有专业素质的销售人员。6.5.3提供免费优质的售后服务我们提供的售后服务包括一下几方面： 一、客户购买产品可以享受免费送货上门，专业指导使用的待遇。银行是种比较繁忙的机构，为了迎合银行方便快捷的需要，我们采用送货上门的方式，让顾客真正体会到我们优质的服务很真诚的交易态度。再则新产品的出现一定会面临新产品的操作问题，为了解决顾客的后顾之忧我们将投入一笔资金聘请专业人士对使用者进行专业培训。二、时间较长的保修协议。电子产品都有工序复杂，非专业人士不易修正的特点。为了突出我们产品技术过硬的特点，我们将采用3年的保修，让顾客买一台机器，拥有一批值得信赖的产品。三、我们将对旧版的产品进行回收性的更新换代。随着我们新产品的研发，新的更高性能的产品将不断出现，此时银行使用产品面临更新换代。为了能够更好的满足客户的需求节约社会资源我们将对顾客手中的旧产品进行回收更新，使客户用最低的价格使用最先进的产品。四、采用产品跟踪式的服务模式。在生产产品的过称中针对产品编号跟踪的方法，并且对每一个号码进行密码配置，并在公司建立相应的数据库。客户维修产品，只需说出产品的编号及密码，不需出示保修卡之类的证件，这样可以防止顾客保修卡的丢失以及盗版产品的出现。五、较长时间的试用期在装机以后，如果用户在一个月以内对我公司的产品以及性能不满意的话，可以进行退货，我公司原价退还。6.6市场竞争风险及对策风险：l目前清分机行业生产厂家众多，高低端产品纷杂不一，这一局面使我公司不仅面临国内外大企业的品牌压力，也遭受中小企业的价格干扰和潜在加入者的竞争影响。l银行的客户更加的固定，进入市场相对困难。l新产品上市，难以找到理想的经销商。 对策：l保持在清分机领域的技术领先水平，以专业亮点击破大品牌的行业围攻；通过高质量的服务赢得客户的信赖，建立优质，方便的服务网络，解除银行客户的后顾之忧；以优质低价的产品和高效便捷的服务来排除价格干扰。l通过在各地建立办事处，逐步完善自己的销售网络。l积极寻找各地优秀的经销商。 7生产管理7.1公司总部7.1.1地址选择公司总部拟设在天津。天津市具有综合工业体系、科教优势及人力资源、基础设施、优良的生态环境和对全球特别是东北亚开放的区位优势。充分利用比较优势和条件以及较好的产业基础，选择内涵是扩大再生产的集约型增长方式，以存量资源带动增长发展，增强整体竞争力。主要依据有：地理位置优越：l产业优势:环渤海经济区是全国重要的重化工业基地，产业聚集度高，辐射区域广。l人文条件优势：劳动者素质高，而劳动成本较低，使环渤海经济区在吸引外资和发展经济方面更具有一定的竞争力。l区位优势：环渤海经济区是中国对东北亚地区开放的窗口，特别是天津的滨海新区将成为北方经济发展的一极。l交通优势：交通网络密集，尤其是河北省北连东三省，南连山东、河南，为北方的交通枢纽。历史机遇：l政策条件：中央对将天津建设成为北方的经济中心的政策支持，以及加强环渤海经济带的发展。l战略机遇：国家级规划的实施，为区域合作的新动力，为环渤海经济区增添新活力。l历史契机：全球产业转移和新一轮亚太发展为环渤海经济区迎来结构调整契机。 l投资环境：巨额国资成为吸引外资最大优势，外资北上步伐不断加快。在2009年，天津的经济增长为全国第一。l市场潜力巨大：7.2总部设计7.2.1空间分配公司总部预计总占地面积120平方米。分为三部分：办公部分（50m2）、装配车间（50m2）、仓库（20m2）。7.3生产设备公司中期、后期的设备规模和更新将根据公司的中长期规模机动扩大。初期设备如表*所示：设备******设备来源台数单价（万元）金额（万元）合计（万元）7.3.2办公设备根据公司初期的业务要求，需要以下办公设备。如表*所示：办公设备明细表 设备电脑办公桌椅电话等通讯设备其他办公设备数量6台10套2套资金（元）4000010000500020000总计（元）750007.4产品管理127.4.1生产计划我公司将根据实际生产订单制定合理的生产计划。7.4.2生产方式核心器件由本公司自己生产，其它器件可以分包给相应的公司来生产，并最终产品在自己公司组装。流程见图***所示：7.4.3库存控制 公司以市场调研和实际销售情况作为参考，做到不盲目生产从而最大限度的降低库存，以减少库存成本。7.4.4质量管理生产产品除了要遵守《中华人民共和国质量法》以及ISO9000族标准，在生产过程中还要严格遵守本公司的《产品质量管理条例》。质量管理目标：l建立健全以ISO9000族标准为核心的质量管理体系。l产品检验验收一次通过率99.8%以上。l拥有能够满足顾客需求的质量，并以最低综合成本来实现。质量检测：质量检测包括两个部分：过程检测和结果检测。过程检测是在生产期对分包商和本公司自己生产的零件进行随机检测和常规检测；结果检测是我公司的质检中心对产成品进行最终全面检测。质量管理流程如图***所示： 7.4.5外包厂商管理公司将和合作厂商建立质量管理总纲，签订质量保证协议书以规范其生产活动。公司将定期和各外包厂商高管举行座谈会，汇总一定时期内的工作情况，并采取相应的奖惩措施。7.5设备管理17.5.1专管与群管相结合我们将根据本单位生产规模与实际需要，建立一支强有力的设备专门管理系统。建立优化组合的组织机构及专业设备管理队伍，制定切实可行的管理制度。由公司经理和生产厂长等主要领导干部把设备管理工作列入主要议事日程，对设备管理的方针、目标做出决策。7.5.2技术管理与经济管理相结合经常保持设备良好的技术状态，节约设备维修与管理的经费支出。技术管理与经济管理二者紧密结合，以求获得设备寿命周期费用最低，设备综合效能最高。7.5.3设备维护保养与计划检修相结合 我们将在相当长的时期内，集中力量研发新技术，从而及时做好对现有设备的更新与改造工作。把设备的更新与改造工作做好，才能克服现有企业耗费高、能耗大、质量差等弊端。在设备维修过程中，通过技术经济分析，正确处理设备维修与改造关系，把维修与改造结合起来。一方面利用检修的机会采用新技术、新材料、新工艺来代替技术落后、能耗大、效率低的设备和零部件。一方面对陈旧落后，进一步维修价值不大的设备，按手续进行报废，更换先进的设备。7.6安全管理7.6.1安全目标杜绝职工因工及非因公死亡事故；杜绝外部劳务用工因工死亡事故；无机械设备或火灾等造成一次经济损失5万元（含）以上事故；年重伤率控制在0.5‰以下；年负伤率控制在3‰以下。确保无因安全的原因引起地方安监部门通报批评或业主投拆。7.6.2生产安全一，开展经常性的安全教育培训。教育培训内容包括正确使用生产设备及火灾等安全事故的防护等，以维持企业内部的正常生产，并且保证工作人员的人身安全。二，经常性开展安全检查。安全检查是一项综合性的安全生产管理措施，是营造良好的安全生产环境的重要手段，也是有效防止事故发生的重要途径。为此，我们不定期的检查工作人员的生产情况，以加强工作人员的安全生产意识。7.3.3事故处理首先，本公司回味本企业的员工办理保险业务，增加职工的人身安全保障。其次，如果企业内部的员工在生产经营活动中，发生了安全事故，企业将全权为员工负责。7.4外包风险及对策风险： l实行生产外包使企业对生产的控制不足，如质量问题。l长期外包会使合作生产商抬高生产和服务的价格。对策：l识别企业的核心竞争力，根据从事生产活动的成本状况、其长期发展能力、信誉度等，选择有能力的生产厂商。l外包活动的控制。监控合作厂商的绩效，加强与外包厂商的沟通，共同编制操作指引。 8公司组织与人力资源管理8.1公司性质有限责任公司8.2组织结构公司初期拟采取简单职能制组织结构。如图8-1所示：总经理技术质检部财务部市场服务部人力资源部生产部图8-1初期组织结构图组织结构说明：总经理：负责公司营销、研发、生产、财务、人力等全盘业务的运作与管理；对投资人负责，及时与各位股东沟通；协调公司与高校、民政局、医院等密切合作机构的公共关系。市场服务部：主要负责销售和售后服务。领导全国区域销售代表与各地代理商、经销商进行市场开拓与销售，后期销售将分为国内及国外两部分；售后服务作为****公司的重要业务，针对代理商为其解决技术安装及质量等问题，初期将由市场部直接领导，以后会从市场部独立出去，在前期，专门分出一些人做售后服务，处理一些客户问题；市场调研，也是由市场部负责，主要对客户进行跟踪式调研，以后会并到售后服务部门之中。技术质检部：负责技术研发。通过与代理商、银行和高校的联系，领导研发人员确保技术与产品的领先性。对于质监工作，技术质检部门将会设置一个专门小组进行负责，加强我们的产品质量，以后，将会分出去，独立成立一个部门。财务部：负责公司融资、收支管理和利润分配，如财务计划和分析、投资决策、资本结构的确定、股利分配等；负责日常会计工作与税收管理。 人力资源部：负责招聘、人力协调、培训工作，立足假肢行业，努力达到人力资源优化使用。生产部：负责假肢装配和质检工作，包括选择外包厂商、购买假肢组装设备、组织产品装配、设计并实施零件与产品的质检程序等工作；负责产品的库存管理和运输配送工作。8.3初期人力资源管理公司初期人力资源的构成主要是：技术研发人员、管理人员、质检人员、营销人员、售后服务人员及其他员工。规划如表8-1所示：表8-1人事定员表部门具体安排数量公司决策层总经理1技术质检部1名主管、2名研究人员、2名质检人员5财务部1名主管、1名会计2市场部1名主管、5名市场办事员6人力资源部1名主管、1名助理2生产部1名主管、2名电子工程师、2名技术工人58.3.1招聘管理招聘原则本土化招聘，力求熟悉当地市场；有社会责任感和团队协作意识；高薪聘请优秀的管理与技术人才加入万安科技有限公司。招聘策略技术研发人员：吸收中国相关高校以及研究室的专业研发人才。质检人员：聘请有长年制作经验的知名技术工人。市场办事员及其他工作人员：通过登报招聘和网上招聘等方式面向社会招聘，有销售经验者优先。8.3.2薪酬管理员工薪酬的构成包括基本工资、奖金与福利三部分。工资将参考当地实际水平，根据部门不同设定；奖金直接与绩效挂钩；拥有完善健全的福利保障制度。并且，设立“年度最佳突出贡献奖” ，对对于公司的发展作出突出贡献的人员给与一定的物质奖励。8.3.3培训管理每年定期选派技术人员参加国际国内领先的技术交流会或产品展销会，并让优秀人才到国外或国内相应的专科学校等高校深造。营销、行政和服务人员都要接受国家要求的相应的业务培训，并通过专业资格考试；定期邀请市场营销、人力和服务等方面的培训师进行专门培训。8.3.4服务管理建立完善的售后服务体系，以最快捷的服务为代理商解决产品的质量和技术问题。同时，如果客户在一个月的试用期内，对本公司的产品不满意的话，可以退货。在公司开发出新技术时，对于老客户给与产品进行升级服务。8.4管理创新技术创新：设立公司、银行、高校一体化的R&D部门，让市场需求与高校研发挂钩，并加速高校实验室成果实现产业化。生产创新：采用外包的生产模式，减轻公司的资金压力，降低生产成本。观念创新：加强服务，树立良好的企业形象；公司时刻信守技术创新是产品的生命线，坚持以质取胜。人力创新：将推行一系列政策以留住优秀人才，包括薪资沉淀、福利沉淀、培训沉淀、拉开薪差、特殊任务、弹性工作、职务升迁等措施。 9财务分析 10融资方案与投资分析10.1股本结构与规模公司拟注册资本215万。股本结构与规模如表10-1所示：表10-1股本结构与规模来源规模风险投资技术入股资金入股合计**********其他**********创业团队金额（万元)60603030180比例33.33%33.33%16.67%16.67%100%股本结构中，**********技术入股25万元，占总股本的11.63%；创业团队资金入股30万元，占总股本的13.95%；风险投资160万元，占总股本的74.42%。如图10-1所示：27.91%46.51%11.63%13.95%风险资金其他风险资金**********技术入股**********资金入股创业团队图10-1股本结构与规模10.2资金来源与运用公司的主要资金来自风险投资和管理层的资金入股，资金主要用于购建生产性固定资产(23.28万元)和购置办公用设备（7.5万元)，以及生产经营中所需的房屋租金、直接原材料、直接人工、制造费用及其它各类期间费用等。10.3投资收益与风险分析前提假设：假定公司的设备供应商的信誉足够好，厂房建设和设备到货、安装、调试在3个月内完成，生产中能够保证产品质量。投资现金流量表如表10-2所示： 表10-2投资现金流量表单位:万元期初第1年第2年第3年第4年第5年固定资产投资19.1411.64流动资金105.86销售收入收现212.94273.78401.78543.94829.17减：付现成本144.89167.72228.94273.49375.52税前利润68.05106.06172.84270.45453.64减：所得税8.4914.8927.0241.6582.35净现金流量-125.0059.5691.17145.82228.80371.2910.3.1投资净现值考虑到目前无风险报酬率（现行国库券年利率)、投资的风险性和机会成本等因素，i取11.2%（下同)。此时，NPV=369.58万元，远大于零。计算期内盈利能力良好，投资方案可行。10.3.2投资回收期投资回收期=首次出现净现金流量折现累计值为正值年份-1+上一年净现金流量折现累计值的绝对值/当年净现金流量折现经计算，投资回收期为1.97年，本项目经济效益见效快,投资回收期短,投资方案可行。10.3.3内含报酬率内含报酬率达到76.23%，远大于资金成本率11.2%，所以方案可行。10.3.4敏感性分析 公司在销售数量和销售单价以及经营成本上存在不确定因素，我们对三者按10%的单因素变化做敏感性分析。如图10-2所示：图10-2敏感性分析图表10-3销售单价、销售量、经营成本对IRR、NPV，N的影响程度影响利润的因素变动程度各项指标值IRRNPV（万元)N（年）变化前指标值-76.23%369.581.97销售单价①+10%91.38%473.861.62-10%60.27%265.302.53销售量②+10%88.21%446.131.67-10%63.63%289.822.46经营成本③+10%65.76%310.832.40-10%86.81%428.331.69由表10-3和图10-2可以看出，在同样的变动率下，产品价格的变动对方案净现值、内涵报酬率、投资回收期的影响最大，销售量变动的影响次之，经营成本的影响最小。经分析可以看出，即使销售单价、销售量下降10%或经营成本上升10%，本项目的IRR、NPV、N还是比较理想的，说明本项目可行。10.3.5盈亏平衡分析前提：本项目从第三年起有两种不同价位的产品，成本按销售金额配比法在不同产品之间分配。运用量-本-利模型分析如表10-4所示： 表10-4假肢销售业务项目第一年第二年第三年第四年第五年固定成本（万元)89.4592.75123.10127.9515.23129.3326.94价格（万元)0.130.130.140.140.250.150.25单位可变成本（万元）（元)0.0430.0440.0460.0460.0850.0470.086保本点产量（具)1028107913101361921256164安全边际率31.46%40.08%47.62%54.63%53.84%68.61%67.14%从安全边际率来看，从第二年起，公司安全边际率都能达到40%以上，公司的安全等级为很安全（安全性检验标准见表10-5)。即使市场预测出现一定程度的误差，公司也有抵御不确定性风险的能力，经营风险较小。表10-5安全性检验标准安全边际率40%以上30%～40%20%～30%10%～20%10%以下安全等级很安全安全较安全值得注意危险10.3.6投资回报为了回报创业初期各方投资者给予我们的支持，根据对未来几年公司经营状况的预测，公司能保持较高的利润增长，拟从净利润中提取合理比例的资金回报股东。根据公司发展需要，采用稳定增长的股利政策。为此，公司2009年、2010年不分配股利，2011年分配股利比例为当年净利润的10%，2012年分配股利为当年净利润的15%，2013年分配股利为当年净利润的20%。10.4风险投资的退出就目前资本市场的现状而言，收购方式比较适合本公司。公司是从事研发销售上肢假肢的专业性公司，而目前行业内该类公司较少。很多国际巨头（如冰岛的奥索公司等) 也正在搜寻此类被收购对象，这些对有投资意向的投资家或企业很有吸引力。随着公司规模的扩大，若被有实力和管理经验的大公司收购，能更好地完善管理体系，有助于推动公司的发展。另外，通过协议的方式，股份回购也是一种操作性较强的退出方案。因此，从撤资的时间和公司发展的角度考虑，第5-6年时公司经过了导入期和成长期，已完成一部分新产品和相关产品的开发，发展趋势很好。同时，公司在国内的医疗界树立了良好的形象，产品将有相当的知名度，此时退出可获得丰厚的回报。10.5财务风险及对策风险：l公司在日常的生产经营中，一旦资金出现短缺问题，很可能导致续贷或借新债还旧债的恶性循环。l公司战略伙伴中途撤资以及应收账款无法及时回收，造成坏账等。对策：l寻求除风险投资外其他的资金获取渠道，争取申请到政府对中小高新技术企业的项目扶持基金。l公司建立之初，应在战略合作章程中明确注明资金的风险与未来因不确定因素撤资方案，以尽量降低来自战略伙伴方的资金风险。l建立相关企业资信数据库，进行企业信誉评级，对于评级过低的企业决不为其提供商业信用。l加强应收账款和应付账款方面的管理，缩短现金转换循环周期。'