创业策划书第三版.doc 63页

'创业策划书第三版1.1.创业背景随着汽车保有量的剧增，随之而来的车辆被盗案件也直线上升，这已经俨然成为一个严重的社会问题。据统计，我国每年发生盗车案件10万多起，平均每天被盗汽车300多辆，其他诸如自行车被盗.电瓶车被盗电瓶等事件更是层出不穷。然而，现在市场上的一些车辆防盗产品却不能让车主放心。据一份北京市产品质量监督检验所的关于汽车防盗器的质量抽查数据显示，本次抽查的合格率仅为36%。而防盗器质量低下将直接导致车辆被盗指数的上升。针对以上问题，我公司的成功推出了一款抗干扰性能好、优质便宜的车载防盗产品。该款防盗产品不仅适用于汽车的防盗，更适用于自行车、电瓶车等的防盗。1.2.公司概述浙江车卫士有限公司由杭州电子科技大学8名本科生创建，公司总部设立在杭州下沙大学生创业园区，通过杭州电子科技大学授权，依靠杭电计算机应用技术研究所在车载无线报警系统方面的先进技术，成功推出了基于PROC的无线车载报警系统。面对我国汽车被盗案件直线上升这一严重的社会问题，在政府相关政策的大力扶持下，并将联合国内电信等其他单位，成立的一家标准化，专业化，智能化的汽车防盗公司，发展中国的车辆无线报警产业。1.3.产品本产品拥有自主知识产权，具有可靠性高、适应性强、快速识别和扫描等优点。本产品已经获得国家发明专利两项，专利号分别是：ZL200610053444.7，和ZL200710070565.7。63 获得软件著作权3项详见附录，有两篇论文在《杭州电子科技大学学报》。同时我们已经和浙江维思无线网络技术有限公司签订合约，并于2009年12月开始在浙江嘉兴进行了试运行，取得了不错的成绩。车卫士锁卡车卫士钥匙卡本产品分为两种卡片，一种卡片相当于锁，另一种相当于钥匙，它们是一对多的关系（钥匙可有多把）。锁卡：锁卡同被监控的物品绑定在一起，具有震动报警功能，即当被锁定后移动时，会发送震动信号，当被读卡器读到时，即可进行相应的提示。钥匙卡：钥匙卡由用户持有，具有开启和关闭震动报警的功能。产品参数工作电流工作频率发射功率有效发送距离能源供给≤5μA2.45GHz≤1毫瓦500-1000米普通锂电池1.1.市场与竞争分析近年来我国汽车市场每年平均以25%的速度快速增长，2009年我国汽车产销辆超1350万辆，首次成为世界汽车产销第一大国。随着我国汽车业的快速发展，汽车防盗产品的需求量也成倍增长。目前市面上最常见的汽车防盗器：竞争对手防盗原理主要优势主要劣势机械锁锁定离合、制动、油门或方向盘价格便宜只能防盗不能报警，笨重、使用不便电子式防盗系统锁定点火安装隐蔽，功能齐全，无线遥控，操作简便需良好的安装技术63 可以被解码，易受干扰芯片数码防盗器锁住汽车马达、电路和油路，在没有芯片钥匙的情况下无法启动可以避免密码被扫描，高端的甚至可以识别驾驶者价格昂贵，技术要求较高，国内几乎无法生产点火控制式防盗器对点火系统进行控制，拒绝提供发动机运转所需的点火功能安全实用，被广泛使用局限于被动防盗，无法提供追踪功能网络式防盗系统通过网络来实现汽车的开关门、启动马、截停汽车定位追踪功能价格昂贵，安装困难，不利于市场普及。车卫士防盗系统路边监控点接收车上发射源的信息后，将数据传至系统，有系统掌握车子所处位置。定位追踪功能，方便查询，价格便宜，简单便携，无需安装属于新产品，需要一定的导入和宣传1.1.营销策略营销计划:今后10年的发展中，公司目标是实现销售区域由浙江→长江三角洲→全国→国际市场的拓展。产品与价格策略：结合市场实际，结合成本定价和竞争定价两种方式产生产品的销售价格。并针对不同类型的客户使用特定的产品服务策略。营销渠道：★直销渠道：公司直销队伍以及网络直销★分销渠道：电信、保险公司、4S店……1.2.投资与财务公司设在杭州下沙大学生创业园区，经有关部门认定为高新技术企业，享受“两年免征所得税”的税收优惠政策。即在公司成立自盈利起两年免征所得税，正常税率为15%。63 公司的存货控制采用先进先出的方法。固定资产使用寿命为10年，期末无残值，按直线折旧法计算。公司自盈利之年起以净利润的30%分红。成立初期，公司注册资本为180万元，公司管理层出资160万，占89%的股份，技术入股20万，占11%，符合常规的无形资产占股本比例。公司后期经营我们希望能引进一家或几家风险投资公司参股。单位：万元主要财务数据摘要项目第一年第二年第三年第四年第五年总资产195.63216.73436.30699.401028.35所有者权益180.00180.00371.09595.73872.76毛利润239.73280.00772.951275.361903.26净利润-47.28-81.30261.91569.64949.13销售净利率-9.69%-11.61%16.66%21.95%24.51%净资产收益率-26.27%-45.16%70.58%95.62%108.75%风险投资退出的原则是以更小的成本获取更大的收益。公司视实际情况，拟定在第5年实现风险退出。1.1.团队优势公司创立成员分别来自管理3名..财经3名..计算机1名..通信工程1名.，成员结构合理，实力突出且有较强的互补性，能够发挥各自的特长。在公司组织管理方面有管理学院王雷副教授担任公司高级顾问，在技术方面杭电计算机应用技术研究所给予有力保障。63 总经理技术部市场部人事部财务部客服部技术顾问创业顾问63 1产品介绍2.1.产品简介一般的车载无线报警装置是通过识别不同频率的从机来实现的，该方式的报警装置存在收发距离较近、功能单一、易被干扰等缺点，这些缺点往往使用户感到不便。本公司推出的基于PRoC车载无线报警系统拥有自主知识产权，具有可靠性高、适应性强、快速识别和扫描等优点。本产品已经获得国家发明专利两项，专利号分别是：ZL200610053444.7，和ZL200710070565.7。获得软件著作权3项详见附录，有两篇论文在《杭州电子科技大学学报》。同时我们已经和浙江维思无线网络技术有限公司签订合约，并于2009年12月开始在浙江嘉兴进行了试运行，取得了不错的成绩。车卫士锁卡车卫士钥匙卡本卡片分为两种卡片，一种卡片相当于锁，另一种相当于钥匙，它们是一对多的关系（钥匙可有多把）。锁卡：锁卡同被监控的物品绑定在一起，具有震动报警功能，即当被锁定后移动时，会发送震动信号，当被读卡器读到时，即可进行相应的提示。钥匙卡：钥匙卡由用户持有，具有开启和关闭震动报警的功能。63 产品参数工作电流工作频率发射功率有效发送距离能源供给≤5μA2.45GHz≤1毫瓦500-1000米普通锂电池2.1.产品技术本产品是一种新型的无线通信装置，技术上采用2.4GHz无线多通道通信方式，硬件上主要采用可编程片上系统芯片PRoC。和传统的无线收发装置不同，本产品可以实现在同一频段内，对绑定的不同子设备进行点对点的通信，具有发射距离远、功能多样、抗干扰性强、耗低等优点。本产品围绕中国电信“全球眼”平台的规模化发展和增值业务的拓展为中心，将射频技术和视频监控进行整合，从而改变视频监控的单一功能，真正实现智能视频监控和收发报警信息。本公司产品软件系统采用C/S模式架构，VC语言开发，以oracle数据库来存储数据。车卫士读卡器全球眼摄像头读卡器：读卡器是一种无线基站，和摄像头进行绑定，一一对应，它通过无线网络读取一定范围内的卡片信息。摄像头：摄像头就是用来进行视频监控的设备，它是利用电信网络搭建而成。读卡器性能参数系统正常工作的温度范围有效监控范围-30℃～120℃50～200米63 2.1.工作原理产品工作流程图2.3.1监控点读取记录：当装有锁卡的车辆经过监控点时，监控点的读卡器会对其进行信息读取，并将它进入和离开监控区的时间通过电信网络写入数据库。被读卡器读取到的锁卡具有三种状态。一种是正常状态，即处于未锁定状态。另一种是报警状态，即处于锁定状态。第三种是“通缉”状态，即无论锁定与否，当被读卡器读到时，均视为报警状态，并将其报警等级提升为“通缉报警等级”，目的在于区别普通的报警。服务器端软件24小时全天候读取所有读卡器状态，并将相应的信息写入数据库。2.3.2智能录像：63 视频录像记录在“全球眼”系统中，录像的功能由“全球眼”系统实现，除录像信息外，其他信息记录本系统中。因为读卡器的信号可最多覆盖半径为200米的范围，所以当车辆并未进入摄像头能监控到的范围时，就已经被读卡器读取到，进而开始摄像头录像或者记录其进入时间。当车辆离开摄像头的监控范围时，其依然是在线状态（即仍然能被读卡器读到）。更加有效的保证了产量录像信息的完整。2.3.3联动报警：当用钥匙卡将车辆锁定后。此车辆即进入了“锁定状态”，当车辆的震动超出了设置值（即震动幅度），并被读卡器读到时，即产生报警信息，并将报警信息记入数据库。利用彩信或短信的方式通知车辆主人。2.3.4网上查看车辆信息用户可以通过我公司开发的软件客户系统登录服务器，在任何可以上网的地方（包括手机上网）随时查看自己的车辆信息。63 本产品面向顾客的信息查询平台，是公司信息服务平台的一个增益点。本系统对数据的主要操作是采集和查询，现就查询和处理数据进行简单描述：监控点查询：用户可对整个系统所涉及到的监控点进行查询。对于查询到的监控点显示方式有两种。一种是表格列表的方式显示；另一种是以监控点平面图的方式显示，点击平面图的监控点，可显示出该监控点的信息。并且可以根据选定的监控点查询一段时间内被监控到的车辆以及录像（在未被授权的情况下，用户只能查询到本人车辆信息）。监控点三维图63 监控点平面图锁卡查询：锁卡的查询有以下四种方式：查询一：根据锁卡名进行查询，查询结果以列表形式显示。用户可以选定一个时间段，生成动态轨迹图。可以根据“告警”和“正常”两种条件对查询结果进行筛选；可以指定时间段进行数据筛选。查询二：根据监控点名进行查询，将此监控点读取的锁卡信息按时间先后顺序以列表显示。可以根据“告警”和“正常”两种条件对查询结果进行筛选；可以指定时间段进行数据筛选。查询三：根据锁卡名和监控点名联合查询，可以单独的查询某锁卡经过某一监控点的历史信息。可以根据“告警”和“正常”两种条件对查询结果进行筛选；可以指定时间段进行数据筛选。查询四：根据锁卡的报警等级进行查询。列出该报警等级下车辆的所有历史信息。并且可以对查询结果按照“报警状态”、“时间”、“监控点”进行筛选。63 权限管理注意：1、以上所说的查询结果的记录是锁卡被读卡器读取的信息以及被摄像头录取的录像信息。2、以上的查询是在管理员的权限范围内的。用户的查询，只能根据车辆别名、监控点逻辑名以及时间段进行查询，前提是在管理员授权下。63 用户管理2.3.5自动生成轨迹图：当车辆通过各个读卡器时，其被读取到的时间将会被记录到数据库中。因此可以在一个指定的时间范围内，对车辆按照被读取到的时间先后顺序进行分析。从而将经过的监控点动态连接起来，模拟成一个动态的路径图。该轨迹图将会在各个监控点显示车辆经过的时间。正常经过时，监控点是以灰色或黑色圆圈表示，非正常经过（即报警状态下）时，监控点会以红色显示，旁边并附有报警提示灯，表示该车辆经过此监控点时是“未授权”的。“未授权”的意思是指，此车辆是在被锁定的状态下被本监控点检测到的。另外，通过点击各个监控点标识，即可查看该车辆进过此监控点时的历史录像。63 以上所涉及到轨迹图的生成和监控点录像的查看，其前提是用户拥有查看到此监控点以及查看此监控点录像的权限。客户端运行后，监控点分布的电子地图每隔固定时间更新一次，也可以由管理员点击按钮手动刷新。（重新读取数据库中的监控点表，主要用来显示监控点故障）。2.3.6故障检测与排除当读卡器出现故障不能正常工作时，可在管理软件的读卡器分布图上反映出来，并提示报警，以方便读卡器故障定位，及时替换读卡器。锁卡、钥匙卡开解锁时具有声光提示功能，当用户没有看到提示时，说明产品出现故障，应更换新卡并修改相关绑定信息。读卡器故障以读取不到信息为标准，当系统读不到某读卡器信息后，将会在监控点分布的电子地图上显示出来。2.3.7举例说明：63 用户在车上的时候（即锁卡未被锁定）锁卡发出的信号为正常状态，当用户下车用钥匙卡锁定锁卡后，此时锁卡发出的信号处于锁定状态，当车辆被非法移动时（比如被盗）监控点检测到这一情况后会及时以短信方式告知用户，用户此时可以登录查询系统，查询车辆信息。2.1.产品创新点本产品具有稳定性高、可靠性强的优点。早期的无线报警系统，“同频干扰”问题比较突出。国家规定的无线的两个频段是315.0－316.0MH或430.0－432.0MHz。盗贼可以这样作案：拿一个同频率信号的信号器，让所有的无线报警器失效而收不到无线信号。本系统采用“跳频”技术：当一个频段受到干扰时，系统会自动跳到另一个2.4G的不同信道上，并采用了加密算法，提高了系统的抗干扰性。在传输距离方面，无线报警由于受到频段资源的限制，加上空间中的一些阻挡物体，会造成无线信号衰减，使得信号传输距离、范围不够理想。对此，加装无线信号中继器，可以有效解决大范围无线信号的传输。也可以采用加大发射功率（增加几个毫瓦即可），即便有衰减的话，几百米也不成问题。2.2.产品优势我们的车卫士防盗系统相对于目前市场上机械类和电子式防盗系统具有突破距离局限和可靠、安全等优点，相对于芯片式具有安装容易、适应性强等优点，相对于网络防盗的GPS系统我们最大的优势则在于我们低廉的价格！除此之外本产品还具有发射距离远、功能多样、抗干扰性强、功耗低等优点，该产品可以应用在类似的其他业务上，具有较好的应用前景。63 1市场分析3.1.市场容量与需求3.1.1市场容量全国及部分省市汽车保有量统计（万）全国200620072008载客汽车2619.573195.994052．84汽车3697.354358.365196.71上海市200620072008载客汽车87.0698.92110.73汽车107.0461.29119.7浙江省200620072008载客汽车184.47232.93280.41汽车250.11303.27354.51江苏省200620072008载客汽车190.73241.51291.75汽车277.61330.11373.09杭州市200620072008载客汽车47.3158.0468.28汽车59.6471.2382.27数据来源各地区统计年鉴63 数据来源：各地区统计年鉴根据以上图表可知杭州市汽车保有量增长迅猛，越来越多的人加入“有车一族”。2009年，杭州市汽车保有量达822677辆，按照构建平安社会目标要求，将来必然家家拥有一套安防设备.车车拥有一套报警系统，仅以这两项计算，潜在的汽车安防市场就是160万套，按照平均1000元消费，至少在16亿以上，加上其它安防需求，至少20亿以上，即使只启动三分之一市场容量，需求也在6亿左右；而在全国范围内，2009年中国汽车销售量已达1350万辆，这样整个汽车防盗市场将有400—500亿的容量。3.1.2市场需求：消费者购买汽车是为了代步、运输与提高生活质量，这一市场需求来自正常的消费要求与欲望。购买汽车防盗产品，是消费者防范日益猖撅的盗抢机动车犯罪行为的被动需求和选择。汽车防盗行业为消费者所提供的是特殊的商品。十年前，全国每年的盗抢机动车犯罪立案仅400余起，到去年增加到20多万辆，平均每天就达500起，每2分钟就有一辆汽车被盗，年递增速度达到26%，全年每年因机动车被盗抢给国家与人民财产带来的损失在140亿以上。下图表示了汽车被盗的主要因素：63 私家车增长迅速汽车本身价值大、可移动性、可安装性，管理滞后，销赃途径畅通地理环境差异、经济水平差异、消费水平差异造成的赃车交易隐形市场刑侦调查难，抓车抓人难，法律量刑低外部因素内部因素汽车防盗市场的巨大需求3.1.3行业环境SWOT分析伴随着我国汽车产业和汽车零部件产业的发展,我国汽车防盗系统产业迎来了新的发展机遇,现对该产业SWOT分析如下:1．优势中国已经成为名副其实的全球最大汽车消费国,市场的巨大需求。从世界上第一辆T型福特牌轿车被盗开始,偷车已成为现今城市里最常见的犯罪行为之一。随着我国汽车保有量的增多担心车辆被盗,成为困扰每一位汽车用户的难题。因此,客户对更好.更安全的汽车防盗系统的需求也就越来越旺盛。2.劣势我国汽车防盗技术是近几年才逐步成长起来的,因此技术水平与发达国家和地区的差距还很大。虽然与发达国家的合资能一定程度上解决技术瓶颈,但核心技术依旧过度的依赖国外。目前我国以传统机械为主的零部件企业对新兴的汽车电气电子装置没有充分的认识,研发投入不足.高科技人才缺乏等一系列因素阻碍着我国汽车防盗系统的智能化.电子化发展。3．机遇金融危机对实体经济的影响已日益显现,63 尤其给美欧等发达国家成熟的汽车产业带来致命冲击。中国作为汽车消费的新兴市场,在各国汽车销量锐减的情况下,我国汽车企业依然保持较好的销售业绩。全球各主要汽车厂商为突破金融危机影响,获取超额利润,不断兼并重组,纷纷到我国寻求机遇。我国的汽车防盗系统生产企业可以通过技术合作.人才引进,借助政府的大力支持,研发出科技含量高.性价比高的汽车防盗系统。4威胁由于技术的落后,始终受制于外国企业,国外汽车防盗系统技术几乎处于核心垄断的地位,国外企业大量的申请专利保护,即使是技术合作,我国企业也始终无法获得核心技术,因此在技术创新方面难度较大。3.1.行业现状及特点纵观国内汽车防盗市场有以下几个特点：1.品牌混乱：近一两年来,国产汽车电子防盗器行业品牌数量达到数百个，累计占领了国内汽车电子防盗器90%以上的市场。尽管国产品牌市场形势喜人，但真正质量过关的知名品牌并不是很多。2.产品良莠不齐目前市场上机械锁、电子防芯片式和网络式防盗器林林总总，鱼目混杂。据北京市技术监督局曾进行过一次质量抽查报告，显示不合格的汽车防盗器竟然占到了2/3，消费者满意度较低。3.市场空间巨大现有汽车防盗器市场普及率还不到50%，防抢器的市场普及率还不到5%，防盗器、防抢器的空白市场十分广阔。之所以造成这种现状，主要是两方面原因：1.国内市场汽车点在防盗行业起步较晚，大部分防盗器企业都是最近两三年才开始涉足的；2.国内汽车电子防盗器企业整体实力偏弱，不少小企业在制造水平与质量控制方面都很难达到“名牌产品”应有的水平。63 3.1.产业目标分析结合SWOT分析结果,通过市场调研和专题研讨,对我国汽车防盗系统产业的目标要素进行分析,确定产业发展目标;同时根据产业目标分析中得到的产业优先序列,构建分析矩阵,得出汽车防盗系统的产业目标:1．近期及中期目标:性价比高。目前,市场上推出的传统机械式防盗装置,因其价格便宜、安装简便、牢固可靠、破坏困难等优点深受广大商用车消费者的青睐，但存在防盗不彻底、放置不方便等弊端;然而现有的电子防盗装置价格比较昂贵，因此功能齐全.价格合理的防盗装置受到大家的密切关注。2．远期目标:功能齐全，网络化、集成化、人性化。集声音和灯光报警功能于一体的防盗电子装置，从视觉和听觉上全方位的保证车辆的安全;随着通信网络的发展,网络式汽车防盗电子装置也将成为日后市场的新宠;随着人们收入水平和生活质量的不断提高,防盗装置的智能化、人性化也将成为主流需求。1-3年(近期.3-5年(中期.5-10年(长期.市场需求1.价格便宜;2.性能较好。1.全方位.多途径防盗;2.及时为车主提供最新信息,进行主动防御。1.能够随时的进行车辆定位.遥控熄火.网络查询;2.随时实施跟踪.车内监听.路况信息查询.人工导航等产业目标1.大幅度的降低产品的制造成本;2.有效提升汽车电子防盗系统的性能。1.集声音.灯光.手机.网络等于一体,及时预警报告。1.与车载GPS导航系统联合使用;2.全方位防盗。技术壁垒1.安装程序繁琐;2.如何固定防盗装置;3.哑巴防盗,无法报警,防盗不彻底1.GSM通信网络的搭建;2.零部件防盗技术。1.高速数据传输网络/光导纤维;2.安装在车辆上的GPS终端;研发需求功能升级1.零部件防盗技术研究;2.汽车主动防御安全技术研究。1.高速数据传输网络/光导纤维链接技术;2.网络覆盖。63 1竞争分析4.1.主要竞争对手分析下表是“车卫士”和市面上其他比较常见的汽车防盗系统做的相关比较。竞争对手防盗原理主要优势主要劣势机械锁锁定离合、制动、油门或方向盘价格便宜只能防盗不能报警，笨重、使用不便电子式防盗系统锁定点火安装隐蔽，功能齐全，无线遥控，操作简便需良好的安装技术可以被解码，易受干扰芯片数码防盗器锁住汽车马达、电路和油路，在没有芯片钥匙的情况下无法启动可以避免密码被扫描，高端的甚至可以识别驾驶者价格昂贵，技术要求较高，国内几乎无法生产点火控制式防盗器对点火系统进行控制，拒绝提供发动机运转所需的点火功能安全实用，被广泛使用局限于被动防盗，无法提供追踪功能网络式防盗系统通过网络来实现汽车的开关门、启动马、截停汽车定位追踪功能价格昂贵，安装困难，不利于市场普及。车卫士防盗系统路边监控点接收车上发射源的信息后，将数据传至系统，有系统掌握车子所处位置。定位追踪功能，方便查询，价格便宜，简单便携，无需安装属于新产品，需要一定的导入和宣传由表可见，“车卫士”防盗系统的主要诉求区别于普通汽车防盗产品，具有不可比拟的定位和追踪优势。而“车卫士”防盗系统相比能提供同样功能的网络式防盗系统而言，又具有巨大的价格优势，定位更加准确，产品使用起来也更加方便便携。63 4.1.SWOT分析内部能力外部因素StrengthWeakness·功能诉求区别与其他防盗产品·单个产品的售价远低于市面防盗器的平均价·新颖的支付方式便于打开市场·已申请专利，不宜被模仿·前期成本投入较大·具体布置监控点时需要有关部门的支持·布置地点需要寄住于路灯等实体建筑需要跟有关部门协调，·需要同电信移动等企业合作，使用他们的相关资源·作为一个新产品，需要接受市场的考验·汽车移动时，无法锁定发动机OpportunitySOWO·目前防盗器市场尚有很大容量，消费者对现有产品满意度也不高·待监控点铺设完成后，后期投入成本会比较低·形成规模效应后，可以压低服务费用，进一步拓展市场·由于突入定位追踪功能，可以跟普通的电子防盗产品组合使用，可以避免正面竞争·增加前期投入，加快监控布点，早日形成规模效应；·继续开发新功能，最终形成完善的防盗系统·前期可以试着跟某些防盗器厂商合作，推出组合产品，迅速渗透市场·积极跟风投联系，在前期筹足一定的启动资金·对相关企业进行一定的公关并许以一定的利益分成，尽早形成完善的服务·在产品导入期，积极采取一些营销措施，同时针对一些特殊群体采取特定的营销手段ThreatsSTWT·对一些合作企业的依赖度较高，如果发生纠纷，会造成严重后果·可能会有一些替代产品出现·顾客对新产品的接受程度不一·随时关注防盗器市场的变化，建立一定的风险防范措施·增加宣传措施，拓展销售渠道，营造公关事件，增加品牌的知名度和美誉度·在快速扩张的同时，一定要协调好各方利益，必要时做出一定让步，·在前期就要建立完善的售后服务系统，形成品牌效应，推动销售几何增长63 ThreatsSO增长型战略ST多种经营战略StrengthOpportunityWO扭转型战略WT防御型战略Weakness4.1.替代者分析由于“车卫士”防盗系统是属于网络防盗器方面的，主要提供追踪方面的服务，因此我们在分析替代者的时候也仅限于网络追踪防盗器。1.反偷车卫星跟踪系统：在车内安装小型卫星信号接收器和发射器，当车被非法移动时会报警并提供车辆相关位置，并能在警方指令下，启动遥控引擎，迫使汽车停止行驶。局限性：需要自动电话网络支持，在国内无法普及。2.汽车锁定跟踪系统：该系统能使被盗汽车发射一种电脉冲，用以确定汽车的方位并将其锁定致使汽车熄火，同时通过中继站把信息提供给警方。局限性：需要美国军事卫星网的支持，在国内无法普及。3.汽车牌照自动识别功能：该系统由一台摄像机和一个小匣子组成，将该设备架在交通要道上，系统能自动识别被盗车辆牌照并予以报警。局限性：设备架设费不菲，此防盗系统原理一旦被犯罪者掌握，可以利用套牌破解。4．电子防盗追踪技术：通过在汽车内安装一个由集成电路和发射装置组成的独立标签结合安装在交通路口的雷达追踪系统识别被盗车辆。局限性：有效识别范围进14米，相比较车卫士防盗系统更有市场前景。63 通过对替代者和替代技术的分析，我们发现反偷车卫星跟踪系统和汽车锁定跟踪系统虽然功能强大，但在国内目前还没有普及的条件；而汽车牌照自动识别功能合电子防盗追踪技术在技术的市场化方面跟“车卫士”防盗系统相比不够有竞争力。4.1.市场细分和目标市场战略4.4.1市场细分在进行市场调研的过程中，我们根据汽车保有者的车辆价位，每月投入在汽车上的花费和相关知识水平对汽车防盗市场进行了一定的细分（由于我们的设备需要布点，初期主要在长三角一二线城市扩张，因此我们抽样的群体也仅限于相应城市的居民）：细分市场车辆价位每月花费受教育程度所占比例一级市场10-30万1000—2000高中以上约占25%二级市场10-30万1000—2000高中及高中以下约占28%三级市场10万以下1000以下高中以上约占20%四级市场10万以下1000以下高中及高中以下约占15%五级市场30万以上2000以上约占10%一级市场：主要以外企工作人员、IT界人士、保险人员、银行人员、律师、部分高校教师等为主。这部分人接受过良好的教育比较容易接受新事物，对月租费的收费模式和网上销售模式也比较接受，同时这部分人也是将来购买私家车的主力军。二级市场：主要以小康家庭，部分私企老板为主。这部分人拥有良好的经济基础，但是文化水平不高，对新事物接受程度有限，同时对汽车防盗产品的了解也有限，多为在别人的推荐下购买防盗产品。但是这部分人是私家车保有者里所占比例最高的一个群体。63 三级市场：主要以普通白领，刚毕业的大学生和普通中小学教师为主。这部分人经济条件有限但是所受文化程度高，愿意接受新生事物，同样对价格的敏感程度也较高。四级市场：主要以普通工薪阶级为主。经济条件有限，对新事物接受程度也有点，多数表示没必要装汽车防盗系统或者表示没有必要装汽车防盗系统。五级市场：主要以高级金领，大型企业中高层管理技术人员，非国有经济企业法人和部分私企老板为主。这部分人比较倾向于使用GPS网络防盗系统，而且他们的车原装的防盗系统的功能也很强大。4.4.2目标市场战略根据上文区分的细分市场我们可以发现我们主要的市场（一、二、三市场）占所有私家车保有者的绝大多数，并且我们目前推出的产品功能比较单一，因此我们采取无差异目标市场战略，但是根据市场的不同应该采取配套的营销组合：细分市场价格（关键词）渠道（关键词）促销（关键词）广告（关键词）一级市场撇脂网络试用产品网络，专业杂志二级市场撇脂+折扣保险，人员推销赠送服务期电视，报纸三级市场成本人员推销，公司折扣网络，电视，报纸同时我们也要兼顾我们的特殊消费群体主要是兼具防盗和定位需求的相应公司:汽车租赁公司、保安公司、旅游公司、客运公司等。63 5.公司战略5.1.公司基本情况5.1.1公司简介浙江车卫士有限公司由杭州电子科技大学8名本科生创建，公司总部设立在杭州下沙大学生创业园区，通过杭州电子科技大学授权，依靠计算机学院曾虹老师在车载无线报警系统方面的先进技术，成功推出了基于PROC的无线车载报警系统。面对我国汽车被盗案件直线上升这一严重的社会问题，在政府相关政策的大力扶持下，并将联合国内电信等其他单位，成立的一家标准化，专业化，智能化的汽车防盗公司，发展中国的车辆无线报警产业。5.1.2公司性质基于将要面对的市场环境、未来发展、法律政策等各方面影响，公司选择为有限责任公司。成立公司是为创业的长远发展考虑，在外部环境中形成良好的信誉；组建公司，使职工成为企业的股东，极大的激发职工的劳动积极性，并参与分红和获得红利；同时为公司创业版上市打好基础。5.1.3公司目标公司以“让每辆车都能找到回家的路”为目标。公司前三年稳定和开拓市场，并加强树立品牌，注重产品研发及创新。期望10年内能拥有长三角的相当份额。并依靠十年的发展，成为国内知名品牌和汽车防盗行业领军者。5.1.4宗旨和服务理念公司以“最大限度地满足顾客的需求；最快速度地实现公司的发展”为服务理念，不断开拓创新，突破传统汽车防盗器的固有模式，为客户群体带去满意、安全、有保障的服务质量。公司拥有大学生这一丰富的人力资源，充分发挥学生的创造能力，技术才能，组织成为一个以大学生为主要人力资源的团队。以“热情，快速，准确，满意”为公司服务宗旨，营造良好企业文化，打造一个集活力、稳重、创新于一体的公司。63 5.1.核心竞争力5.2.1技术竞争力相比较单车版的汽车防盗产品，本公司产品的技术以及所依据的网络是我们公司的核心竞争力，是我们制定产品推广时的重要筹码。随着公司经营规模的不断扩大，接受器布点的数目、范围也随之扩大，形成一个大型的监控网络，保证每辆车都能在网络的监控范围内，不断强化防盗监控作用。一旦网络形成规模化，强化公司竞争力，其他同类仿效产品很难进入市场，形成我们的企业优势和特色。5.2.2增值服务公司进入发展成熟期后，拥有了稳定的消费群体，以顾客为导向，迎合其需求，采用关系战略模式，研发推出新的增值服务功能，如以监控网络为基础的指路导航功能等。增值服务的研发和推出，增加了公司产品功能的多样性，迎合消费者多方位的需求，使公司不断成为创新、发展的学习型企业。5.2.发展阶段5.3.1公司的发展阶段发展阶段时间具体规划初创期2009—2010·公司创办，办理相关手续；·加大技术研发投入，完成对杭州的设备布点，完善产品；·做好公关工作，赠送试用产品，树立品牌形象，扩展市场发展期2011—2013·强化新产品研发，拓展产品线；加强客户关系管理，稳固营销渠道；·加强品牌的建立，重视地区顾客忠诚度的培育·争做行业领先，打造名牌企业稳定杭州市场，发展杭州周边大市，逐渐占领浙江市场成熟期2014——2016·跟据产业目标开发新功能，形成一套式防盗系统·稳定浙江市场，并向长江三角洲，逐渐占领区域市场·并考虑在中国内地进行上市63 转变期2017——2019·在固有的一套式防盗系统上，进行技术的革新，研发产品的其他功能，如指路等，增加产品的附加值·稳定国内市场的基础上，加大投入力度，进军海外市场5.3.2产品的网络维护随着公司的逐年发展，在地域上的不断扩张，相邻市区间的网络衔接和各个城市内的网络维护问题，成为了我们公司在发展过程中碰到的主要问题。为此，我公司将建立一套完善的网络维护和网络管理系统，聘请专业的技术人员成立专门的技术部门对网络进行维护。5.3.3公司战略规划产品战略：五年内结合产业目标不断完善“车卫士”防盗系统，形成全方位防盗，一站式服务，并进行产品新功能的研发工作。市场范围：初创期紧紧把握杭州市场，发展期为逐步向浙江，长江三角洲地区扩展，不断扩大市场，最终进军全国市场，为迅速抢占市场分额做准备，并相应地调整研发和市场战略。市场目标：2年内完成杭州市场的扩张，5年内在浙江、长三角形成一定规模并向各地区渗透。5年内杭州市场的份额由初期的2.5%提高到5%，同时在长三角市场份额达到3%。财务目标：2年内实现盈利，投资回收期为2年。短期战略（1~3年）：主要目标市场为杭州及周边城市市场。前2年做好杭州市场的销售和发展工作，并为第三年进军省内大范围市场做好准备，主要针对保险公司、私家车和汽车租赁公司市场，与保险公司、电信等企业合作共同拓展市场，达到双赢目的。前3年加强树立品牌；着力健全销售渠道；开始从渠道、品牌等方面为全国的进军做好基础。中期战略（4~8年）：在巩固和发展浙江省内市场的基础上，开始进军长江三角洲地区，尤其是上海、江苏等重要城市，逐渐占领国内市场，策划在国内创业版上市问题，同时进行产品新型功能上的研发工作。第4—6年开始将市场从浙江地区扩展到长江三角洲地区，同时巩固私家车和汽车租赁公司的汽车市场；63 中期继续加强品牌的建立，重视地区顾客忠诚度的培育，争取在不同领域都树立起自身的品牌，提升品牌知名度，同时进行增值服务功能的研发工作。第7—8年致力于占领中国的国内市场，增大产品销售力度，并开始筹备产品的上市问题。长期战略（9—10年）：站稳国内市场的基础上，可以考虑进军国际市场，并继续进行产品新功能上的研发工作以及相关新功能的推广。进行产品的国际化战略，进军国际市场，同时进行产品的研发工作，加大产品的销售力度，争取能够成功上市。63 5.市场营销6.1.市场定位根据对汽车防盗市场的相关调研，我们发现目前汽车防盗市场主要以机械类和电子产品类为主，而且将近有一半的人只使用了厂商原装的电子防盗设备。根据进一步调查发现，这部分消费群体认为目前市面上大多是电子防盗产品无非是原装电子防盗设备的加强版，实际用途不是很大，而机械类防盗产品因为其携带不方便不易使用已经渐渐被市场所淘汰。大多数人对网络式防盗系统很感兴趣，但是目前市场上以GPS为代表的防盗产品价格昂贵而每月的服务费更是达到了500-2000之多，让绝大多数人望而却步。根据以上分析显示，“车卫士”防盗系统是比较有市场前景的，它属于网络式防盗系统，可提供防盗追踪功能但是产品价格和服务费又非常低，能被绝大多数人所接受，“车卫士”防盗系统可以作为原装电子防盗设备和各类电子防盗器的补充和延伸，可以形成全方位，被动防盗结合主动防盗相结合的防盗系统，容易被绝大多数消费者所接受（包括以及购买电子防盗设备的和未另外添置防盗产品的销售者）。6.2.产品策略在产品初期，我们提供的“车卫士”网络防盗系统的主要功能是网络追踪功能和联动报警功能。面对的主要对象是广大私家车保有者和部分特殊消费群体。在产品成熟期随着产业目标的发展，公司将进行功能升级，开发具有自动关闭发动机等功能的更全面的防盗系统。同时我们要加强产品的售后服务，为客户查询汽车提供便利。主要是加强官网建设，开发相应的客户端软件，做到一体化操作。同时考虑到以后市场的扩大，接受的信息量巨大，逐渐在各个市建立一个主服务器，并最终建设大区服务器（如长三角）方便各个城市联网，利于信息的交换和监控。63 6.1.价格策略在市场开发初期，对产品的初拟定价为200元一个。属于撇脂定价，这样的定价再加以相应的折扣既能保证不亏本又能促进销售，有一定的可操作空间。到我们的市场占有率达到一定程度的时候我们会逐步调低价格，到最终的80元一个（成本价）。这是基于我们主要的盈利方式才收取服务费，产品销售所占公司利润的比例将逐渐降低。同时我们对不同的市场将分别采取不同的定价措施。对一级市场是撇脂定价为主但配合免费试用进行销售；对二级市场在撇脂的情况下推出相应的折扣策略（仍有盈利空间），；对三级市场可以采取折扣策略（价格相比另外两个市场都要低），但是基本上不附加另外的促销策略。同时根据预测的销售量和投资回报率，产品导入期初拟的服务费是每月6元。根据我们相关问卷调查，大多数被访问者表示可以接受这个价位，只是一些人表示交月租费过于麻烦。因此我们将针对不同的消费群体采取不同的收费方法。对一，三级市场主要以网上账户直接充值为主，对二级市场我们拟通过电信扣取话费的方式收取服务费，同时再辅以年卡实体销售，争取不让用户感到付款麻烦。我们的产品具有较强的规模效应，当使用量达到一定程度，我们会调低服务费，最低能调到3元左右，但是根据调查显示，在3—20元区别内，顾客对价格敏感程度不是很高，普遍表示可以接受，因此产品上市初期我们可能提高服务费。6.2.渠道策略由于公司的长期盈利方式是靠收取每月的服务费，因此产品本身销售不是我们的重点。因此公司不设立直营销售店，但是公司计划寻求专业的经销商（专业汽车器材店和4S店）委托销售产品。同时公司也将建立网络直销，在公司主页上设立在线销售同时也在阿里巴巴和淘宝网销售我们的产品。另外公司将寻求同保险公司的合作，通过与保险捆绑销售的方式出售产品，从而拓展销售渠道。下图为我们公司拟定的销售渠道：前期（只有杭州市场）：63 保险公司合作捆绑销售专业经销商汽车4S店杭州总公司网络直销公司主页淘宝店等中后期（以长三角区为例）：捆绑销售经销商汽车4S店公司主页淘宝店等4S店经销商经销商4S店经销商4S店浙江分公司江苏分公司上海分公司网络直销保险公司合作杭州总公司汽车4S店经销商宁波分公司温州分公司苏州分公司......南京分公司4S店经销商6.1.促销策略6.5.1人员推销策略根据公司的细分市场战略。销售人员主要面向的是消费者、服务商（如保险公司、保安公司、汽车租赁公司等）、中间商（汽车销售店、汽车维修店等）和汽车生产厂商这四大群体。主要任务是负责销售产品和收集相应的反馈信息，并跟服务商、中间商、生产厂商搞好公关工作。63 所以，开发市场的前提要建立一支高素质，拥有相关技术知识的推销队伍。销售队伍人员应经常与目标客户群进行交流，了解他们的需求及对公司及产品的要求，及时反馈。同时，我们还要定期对销售人员进行产品与销售知识再培训。销售业绩与奖金挂钩，给予顾客一定的数量折扣来推动销售。建立其完善的人员推广管理体系.产品推销出去后，就需要根据购买决策者心理，提供优质的售后服务，固定长期业务关系。6.5.2广告策略公司针对三个细分市场将在不同媒介投放相应的广告。在网络和报纸上和杂志上以软文性质的广告为主，即以汽车电子产品新技术为亮点吸引消费者注意力；在电视投放的广告注重产品的功能品牌的形象；在杂志上也要投放企业形象的广告；在传单上主要写产品特征，比较优势等。由于公司前两年专注于杭州市场，我们投放的媒介以浙江电视台、杭州电视台和钱江晚报为主。同时公司将在网上相关汽车论坛和杭州影响力较大的论坛（如19楼等）发表多篇软文性质广告对产品进行造势和宣传。第一年广告投放费用（万）第二年广告投放费用（万）电视报纸传单网络电视报纸传单网络1515552520510另外公司第一二年分别预留10万和20万作为活动营销费用。活动营销可以针对一些特殊消费群体展开如汽车租赁公司、保安公司、旅游公司、客运公司等，可以让他们免费试用我们公司的产品，借此快速渗透我们的产品。6.5.3公关策略公司公关对象主要面向三个群体：保险公司、电信公司和相关交通部门。与保险公司关系：合作销售产品；对保险公司的公关策略：提出双方合作是互赢，即保险公司卖保险的同时帮我们卖产品来降低他们的赔付率（目前的车辆盗抢险只赔付车辆折旧后市值的80%63 ），我们卖产品的同时帮保险公司卖保险增加他们的收益。但是想要让保险公司和我们合作，并且车辆丢失后保险公司不找我们索赔，我们就必须得让保险公司相信，我们的产品确实可以降低赔付率（车辆丢失率）。公关措施：因此我们可以和保险公司先签订一份试用合同，适用期限最多为6个月。之后签订正式合同，正式合同应该规定保险公司卖出一份我们的产品，我们给他的提成，我们卖出一份保险，保险公司给我的提成，还应提出双方必须诚信，如实提供销售额，一旦查实欺诈行为，双发赔付对方一定金额。与电信公司关系：借用设备和资源；对电信公司的公关策略：电信公司在初期可能不重视我们公司，因此我们要着重跟相关负责人进行沟通，让他们了解我们公司未来的发展前景，每次会谈争取达成备忘文件，并许以一定的利益给电信公司。同时电信公司在扩展全球眼视频监控系统，我们公司的系统可以作为全球眼系统的补充免费提供给电信公司使用。当公司扩展到一定规模，成为电信的大客户的时候可以适当强硬一点，减少支付给电信公司的利益分成。公关策略：跟电信公司签订具体的合同，规定把多少的利益分成，规定设备故障的归属问题等。最好能让电信入股我们公司，这样双方利益相关，而有了电信这个渠道也将推动我们公司快速发展。与相关交通部门的关系：政策法规，设备安装；公关策略：初期可能会碰壁，但是一定要指明我们公司的产品可以降低汽车偷盗率，增加交管部门的破案速度和破案率，降低他们破案的费用。公关措施：通过实际例子让交管部门相信我们产品确实能降低汽车偷到率，同时我们也可以跟交管部门展开一些合作，如免费给警车安装防盗设备等。如果已跟保险公司和电信公司谈妥，也可借助保险公司和电信公司的相关资源增加跟交管部门谈判的筹码。同时我们也要处理好跟经销商和4S店的关系。另外在市场中后期我们可以直接跟汽车生产厂商进行合作（当我们的系统足够完善的时候），争取让汽车预装我们的防盗系统。63 5.公司组织与人力资源7.1.组织结构因公司创办初期规模不大，初期组织结构采用结构简单、职权集中的直线式，以保证责任分明、沟通简捷；决策执行速度快；要求相应的管理人员具有过硬的专业知识和优秀的领导、管理能力。初期：公司实行总经理负责制，为应对创业初期所要解决的各类问题，特聘请了杭州电子科技大学管理学院王雷老师担任公司的创业顾问，杭州电子科技大学计算机学院曾虹老师担任公司的技术顾问；根据公司的运营流程、销售渠道、服务性质、管理运作，总经理下设财务部、人事部、市场部、客服部、技术部。直线制的组织结构特点：高度专门化、明确的命令链、集权化、高度正规化、控制跨度窄。因而，在公司创建初期，该结构较为合适。前期组织结构，如图：总经理技术部市场部人事部财务部客服部技术顾问创业顾问公司的组织形式并非一成不变，随着经营销售规模的扩大，公司组织形式将会做出合理的调整。调整的结构设计遵循“精简、高效、灵活、动态发展”的四大原则。63 根据公司的战略规划，公司中后期拓展省外市场，将原设杭州地区的公司整合成总公司，在各个分市场开设分公司，成立地区服务中心，设立分站服务器，对分市场进行服务管理；总公司设立主机，联系各地分公司的服务器，连接整个接受网络。总经理技术部客服部人事部财务部市场部客服部各地区服务中心财务部技术顾问技术部创业顾问预计中后期公司结构为区域事业部制，保证了企业管理体系的有序，充分发挥各地区管理机构的作用，整合后期考虑创业版上市的规划，公司组织结构如下图：考虑到市场是不断变化的，公司必须根据市场的不同状况，一定地调整内部组织结构，以适应市场需求以及公司管理运作的要求。7.1.人力资源配置7.2.1人员配置创业初期，本公司设总经理1名，技术顾问、创业顾问各1名，总经理下设主要部门经理5名；创业后期，在各地区服务中心增设管理负责人各一人，并根据公司市场拓展、产品销售情况进行人员招聘、组织结构调整。7.2.2部门职能63 l总经理：主持公司的日常经营销售管理，组织实施公司年度经营计划和投资方案，拟定设置、调整或撤销公司内部管理机构的具体方案，拟订公司的基本管理制度，制定公司的具体规章，提请聘任或解聘部门负责人，协调各部门之间关系，依有关规章制度决定对公司职工的奖惩、升级、加薪等各种事务。l市场部经理：负责主持公司总体的市场推广及营销活动，深入了解市场动态，分析营销活动，决定公司的营销战略，并对营销工作进行评估和监控，包括市场分析、广告、公共关系等，统筹管理所有合作企业、加盟单位、代理点等，整合所有市场资源，进一步拓宽市场。l财务部经理：科学合理地组织财务活动，制定统一、健全的财务规章体系。依据公司年度经营计划中有关投资计划和项目进度安排计划，负责拟订相应的资金需求量预测计划和各种财务预算计划，为满足公司运营资金和投资建设的需要，最合理地分配调度资金、积极筹措资金等其他财务部应完成的任务以及完成总经理交办的其他任务。l人事部经理：负责公司人才的引进和合理分配人员，完善工作绩效评价系统，负责人事安排、人员培训，建立良好的沟通管理体系，完善公司企业文化及管理机制的创新改革。l客服部经理：负责产品的售后服务，包括客户投诉处理、客户信息（车辆信息）统计整理、车辆信息反馈，及时掌握客户的信息需求调整公司的服务策略。l技术部经理：负责公司产品的技术问题，包括产品设备维修、网站维护、信息监控、技术改进、增值功能研发等一系列技术问题。根据各部门所需人才的要求，招收一定具有相关技术能力的技术人员，网站设计维护人员，有一定营销经验的市场人才，鼓励应届毕业生积极参与公司的创业计划。7.2.3组织管理战略1.知人善任，人尽其才63 人才的积累是企业生存与发展的重要因素之一。企业失败，其中一个重要因素是管理者的经营不善，包括行业经验不足，管理经验不足，专业知识结构不平衡，决策错误等。因此，获取必要经验，找具有所需经验的合伙人或员工是关键。2.强大凝聚力凝聚力是企业发展的动力之一。公司将尽力为职工创造良好的工作、休息、娱乐环境和激励制度，使全体员工的活动充分协调起来，发挥每个人的特长。7.1.优秀的企业文化企业文化是公司价值的内核。在企业发展过程中，公司将注重以人才为本，以科技创新为本，坚持对职工进行全面的、系统的企业文化教育，提高员工的综合素质。虽然公司前期规模较小，但优良的企业文化，能够为职工营造积极向上的工作氛围，大力促进企业发展效率。63 5.投资分析8.1.股本结构与规模公司注册资本180万。股本结构和规模如下：股本来源股本规模公司技术入股资金入股金额20万160万股份比例11%89%股本结构中，公司管理层出资160万，占89%的股份，技术入股20万，占11%，符合常规的无形资产占股本比例。公司后期发展资金我们希望能引进一家或几家风险投资公司参股。8.2.资金来源与运用公司成立初期共筹集资金160万。资金主要用于前期投资：明细如下：63 前期投资费用明细(单位：万元)项目第一年第二年第三年第四年第五年接收器安装费用1000000电信合作费1010101010保险公司合作费1010101010服务器购置费22222服务器维护费11111机房租用费11111网络维护费0.50.50.50.50.5自营店投入55555广告费101214.417.2820.74合计139.541.543.946.7850.24公司管理层办公场地设于杭州下沙大学生创业园区，免租金。第一年初期市场调研和市场开拓50万，第二年80万。由于公司成立前期产品市场尚未打开，所以投入的市场开拓费用比较多，以后几年产品市场相对稳定以后，市场开拓费用逐渐趋于平稳。8.1.未来五年费用列支预算项目第一年第二年第三年第四年第五年固定资产折旧10.212.214.717.621.2无形资产摊销22.42.883.173.48机房与店面租金44.85.766.347.60管理人员工资303336.339.9343.92市场开拓5080858340人员年工每年增长10％。固定资产折旧期限为10年，期末无残值。无形资产按10年摊销，期末无残值。8.2.投资收益与风险分析8.4.1投资净现值nNPV=∑(CI-CO)t(1+i)-tNPV=420.14(万元)t=163 银行短期借款（1年期）利率为5.31%，。考虑到目前资金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，i取12%（下同），NPV=420.14（万元），远大于零。计算期内盈利能力很好，投资方案可行。8.4.1内含报酬率根据现金流量表计算内含报酬率如下：nNPV（IRR）=∑（CI-CO）t（1+IRR）-t=0IRR=39.1%t=1内含报酬率达到39.1％，远大于资金成本率10.66%，主要因为本产品优质低价，使得销售利润率较高，而且，前5年内市场增长性很好。63 5.财务分析9.1.主要财务假设公司设在杭州下沙大学生创业园区，经有关部门认定为高新技术企业，享受“两年免征所得税”的税收优惠政策。即在公司成立自盈利起两年免征所得税，正常税率为15%。公司的存货控制采用先进先出的方法。固定资产使用寿命为10年，期末无残值，按直线折旧法计算。公司自盈利之年起以净利润的30%分红。9.2.预算财务报表生产预算（单位：万件）年度第一年第二年第三年第四年第五年预计销售量8.2714.0226.6543.9865.63加：预计期末存货1.011.081.531.782.18合计9.2815.1028.1845.7667.81减：预计期初存货0.831.502.674.396.56预计生产量8.4513.6025.5141.3761.25管理费用预算（单位：万元）项目第一年第二年第三年第四年第五年人员工资62.4068.6475.5083.0591.36业务招待费10.0015.3023.4135.8254.80奖金16.0016.0016.0016.0016.00福利费8.749.6110.5711.6312.79固定资产折旧10.2012.2414.6917.6321.15无形资产摊销2.002.402.883.173.48办公费5.005.005.005.005.0063 坏账损失20.6835.0066.63109.95164.07总额135.01164.19214.68282.24368.66管理费用：坏账损失为销售额的5%。预计损益表（单位：万元）项目第一年第二年第三年第四年第五年一、收入487.97700.001572.542594.703872.16减:成本248.24420.00799.601319.341968.89二、毛利润239.73280.00772.951275.361903.26减:销售费用150.00195.00253.50329.55428.42管理费用137.01166.30211.32275.64358.22三、利润总额(47.28)(81.30)308.13670.171116.63减:所得税0.000.0046.22100.53167.49四、净利润(47.28)(81.30)261.91569.64949.13现金流量表(单位：万元)项目第一年第二年第三年第四年第五年一、经营活动产生的现金流量　　　　　会计利润(47.28)(81.30)261.91569.64949.13加：应付帐款增加额15.6321.1028.4938.4651.92折旧10.2012.2414.6917.6321.15摊销2.002.402.883.173.48减：应收帐款增加额20.6835.0066.63109.95164.07经营活动产生的现金流量净额(40.13)(80.56)241.33518.95861.61二、投资活动产生的现金流量　　　　　购建固定资产所支付的现金102.000.000.000.000.00投资活动产生的现金流量净额(102.00)0.000.000.000.00三、筹资活动产生的现金流量　　　　　吸收权益性投资所收到的现金160.000.000.000.000.00现金流入小计160.000.000.000.000.00偿还借款所支付的现金0.000.000.000.000.00偿付利息所支付的现金0.000.000.000.000.00偿付股金所支付的现金0.000.0078.57170.89284.74现金流出小计0.000.0078.57170.89284.74筹资活动产生的现金流量净额160.000.00(78.57)(170.89)(284.74)四、现金及现金等价物净增加额17.87(80.56)162.76348.05576.8763 预计资产负债表（单位：万元）项目第一年第二年第三年第四年第五年资产　　　　　流动资产：货币资金21.1623.04148.55297.50447.00应收账款20.6830.5397.16207.11371.18存货24.0048.0093.00118.00158.00流动资产合计65.83101.57338.71622.61976.18固定资产净值91.8079.5664.8747.2526.10无形资产净值38.0035.6032.7229.5526.07资产合计195.63216.73436.30699.401028.35负债及权益　　　　　流动负债：　　　　　应付账款15.6336.7365.22103.67155.59负债合计15.6336.7365.22103.67155.59所有者权益：　　　　　实收资本180.00180.00180.00180.00180.00盈余公积0.000.0025.8356.6094.55未分配利润0.000.00165.26359.13598.21所有者权益总计180.00180.00371.09595.73872.76负债及所有者权益总计195.63216.73436.30699.401028.35注：无形资产按10年摊销，无残值。9.1.财务报表分析9.3.1偿债能力分析1.短期偿债能力63 　第一年第二年第三年第四年第五年营运资本50.2064.84273.49518.93820.60营运资本配置率76.26%63.84%80.75%83.35%84.06%公司前五年的营运资本每年都以平稳的趋势上升，第五年超过了800万元，营运资本越充足，则流动负债的偿还越有保障短期偿债能力越强。公司前五年的营运资本配置率（营运资本/流动资产）预计高达55%以上，说明流动资产中有大量是营运资本，对偿还债务非常有利。前五年公司的流动比率和速动比率均以平稳的趋势上升，第五年高达5.0以上，这充分说明了企业良好的短期偿债能力，很好地保障了债权人的利益。二.长期偿债能力63 公司的资产负责率一直都控制在一个比较低的水平，最高的年份也没有超过20%，且从第二年开始有下降的趋势，第五年已经接近15%。说明公司的长期偿债能力很好，偿债很有保障，贷款安全系数比较高，降低了公司的财务风险。9.3.2营运能力分析9.3.3盈利能力分析63 由于公司盈利模式较好，虽然前两年暂时亏损，从第三年就开始盈利，销售利润率.资产利润率.权益净利率等比率一直攀升，且均是平稳上升，表现出良好的盈利能力，对股权投资人来说也有一个比较良好的回报体现，保障了股东的权益。9.1.风险资本的退出风险资金退出的成功与否关键取决于公司的业绩和发展前景。9.4.1重组出卖公司经营达到稳定时的股权转让是投资人退出的主要方式，退出的定价可采用简单的市盈率法进行计算，即以退出时的年度净利润乘以市盈率（私募市场一般为5-6倍）计算出企业价值并作为转让基价。9.4.2管理层收购公司经营稳定以后，管理层可从风险投资者处逐步收购其股份，使风投资本能够顺利推出公司，保障风险投资者的利益不受损害。9.4.3首次公开上市IPO方式63 这是最为理想的风险投资退出形式，也是最有可能实现风险资金最大增值的一种资本退出方式，我们公司将会综合考虑股市状况，公司经营情况，投资组合和资本成本，在适当的时机推动公司上市。鉴于公司属于环保类科技企业，有良好的市场前景和发展潜力，可争取在国内创业市场上市。9.4.4通过产权交易中心出售股权风险资本投资人可以通过产权交易中心以拍卖的方式出售股权，由产权交易中心作为中介可以节省风险投资人的交易成本和一定程度的信用风险。产权交易中心有助于通过市场多方的竞价和考察对目标企业的股权价值作出适当的评估。63 10.风险管理10.1政策风险政策风险是无法规避的，并且具有很大的不确定性。一旦有关国家.地方政策发生变化，将直接导致公司的经营环境面临不确定性。从目前情况看，公司正处于这样一种不确定的政策环境中，给未来经营业绩增添了变数。比如，金融危机引发的一系列后续效应，政府的决策政策都会或多会少的影响公司的策略。高新技术的所得税率都会直接影响公司利润。对策：面对不确定的政策环境，公司首先要迅速的了解政策的变动，还必须在内部挖潜.努力提高经营管理水平的基础上，重点协调公司和政府之间的关系，解决好地方经济发展和公司自身利益的两者关系，尽力把政策性风险造成的经济损失减少到最小程度，切实保护投资者利益。如果公司对政策性风险应对得当，以公司所在的地区优势和资产优势，公司的经营业绩将能够继续保持平稳增长。10.2市场风险1.市场需求、公司发展机遇、发展潜力等一系列不确定因素构成了市场风险，将对创业企业的生存发展造成潜在威胁。比如：金融危机的发生会降低消费者的购买力度，消费者未来对产品的偏好程度等等。2.行业内部竞争，潜在进入者和替代商品对公司造成的市场风险。行业内部竞争比较激烈，如GPS系统的相关性能，与本产品重叠。另外报警系统的市场进入风险等等因素都会对本产品带来挑战。3.未能把握市场开发规律，以及市场出现对该产品需求饱和的现象。对策：1.降低产品和各项管理成本，以低成本保持市场竞争优势。降低成本，把资金运用多处，加强公司的活力，不被成本压倒。低成本策略可以达到此“消”63 彼长的作用。2.树立企业的品牌影响力。品牌效应的威力势不可挡，没有自己的品牌就没有占住市场的基础。3.加强技术研发，保持在核心技术上的领先水平，在此基础上，拓展市场。10.3技术风险技术再研发障碍，使得技术水平不能满足市场需求。如今技术进步飞速，如果不能掌握市场先机，不对进行技术的进一步的研发，很有可能与市场脱离使得产品失去应有的市场份额。对策：1.加大技术研发投入，保证资金充足。该技术可以与杭州电子科技大学进行技术合作，保持长期技术合作关系，加大技术改进，跟上市场节奏。2.引进高技术人才，保证研发水平。技术的进步是以技术人员的水平为依托的，高素质高技术人才是研发水平的保证。10.4财务风险1.应收帐款无法按时回收及发生坏帐的风险。长期大额交易的应收帐款往往成为坏账的前兆，因而要良好的把握应收帐款的时机和催讨方法。2.利率变动风险。公司在负债期间，由于通货膨胀等的影响，贷款利率发生增长变化，利率的增长必然增加公司的资金成本，从而抵减了预期收益。3.再筹资风险。假设由于负债经营使公司负债比率加大，相应地对债权人的债权保证程度降低，这在很大程度上限制了公司从其他渠道增加负债筹资的能力。4.风险投资撤资的风险。在风险投资进入后，企业没能按照计划实现盈利，甚至出现亏损，那么风险投资公司选择撤资，这样的打击对企业是致命的。对策：1.建立财务预警系统，期编制准确的现金预算，以掌握何时需要资金以及需要的多寡，并于资金不足时，可以事先设法筹措。63 2.产权清晰，合理分配利润。产权不明，利润分配不合理会导致公司内部混乱，不能达到内“和”而一致对外的效果，所以治外先治内。3.提升公司信誉，与各个融资机构保持良好关系。4.保持资产的流动性，合理调动货币资金，严格执行防范财务风险的有关规定保持公司的供销平衡，而且尽量避免存货积压。存货挤压，占住流动资金会使企业失去活力，在市场上施展手脚，大大降低竞争力。10.5管理风险1.企业的起步阶段，最大的风险就是人才的流失。由于社会信用体系不完善员工素质，管理体系缺失等原因，造成的黑单，泄露公司机密和商业秘密等情况造成的风险。在经过一段高速成长期后，企业积累了相当的资金，于是准备二次创业，这时企业往往需要扩充员工队伍。一些企业由于一时难以招募到足够的新员工，就很可能放松对应聘者的严格筛选和资历审查，这使得一些缺乏经验.技能较低.没有过正规培训的职工也充斥到队伍中来，从而对企业的造成不利的影响。2.信息管理失误。市场成功常得益于产品的升级.服务的多样化以及产品和服务组合的新创意等等。但这些进步同时也提高了交易的复杂性。随着交易复杂性的提高，隐藏于合同中的风险越来越难以辨识。3.产品单一。产品相对单一，造成公司抗风险的能力减弱。4.用人成本上升。公司地处浙江经济强省，中高级人才成本较高，会导致投资收益的减少。对策：1.为了防止创业团队中核心成员的出走，被其他的公司挖角，我们必须建立一套比较完善的挽留.吸引.激励核心成员的人力资源管理系统，提高员工对公司的满意度.敬业度.忠诚度。比如绩效考核.定期休假.年终分红等。建立良好的沟通机制，创建互信的环境。2.时机采用员工持股。员工持股可以使整个创业企业形成互相监督的机制，长期股权激励方式在激发企业员工等方面的效果要比短期的薪酬制度更好。3.引入会计信息管理系统。如ERP系统，63 引入内部控制是内部控制的革新，ERP的引入给内部控制带来了新的方法，改变了内部控制的方式，4.建立事前防范保障机制，设立对招聘人员和重要岗位的资格审核程序，全面深入核实其背景资料。5.逐步改进工艺，操作简单化，规范工作程序，提高产品可靠性，从而尽可能减少用人成本。63 11附录11.1.产品照片车卫士防盗产品正面车卫士防盗产品背面读卡器（一）读卡器（二）11.2.软件系统平台用户登录界面63 用户管理界面视频监控63 权限管理界面63 标记卡管理界面63 11.1.发明专利证书一种基于USB总线的嵌入式虚拟仪器的信号处理方法63 一种基于CAN总线的信号实时性处理方法63 11.1.软件著作权证书车载无线报警系统软件V1.063 实时运动目标跟踪系统软件实时运动目标监测系统软件63 11.1.发表的论文63 63 11.1.相关合同和协议63'