创业策划书.doc 85页

'创业策划书景区托管，Yeswecan！一、社会环境分析（一）大学生整体就业前景分析教育部部长袁贵仁在2011年全国普通高校毕业生就业工作视频会议上直言：国际金融危机对我国就业的不利影响还没有消除，如果说2010年是我国经济最困难的一年，2011年可能是最复杂的一年，整个宏观层面就业形势就很严峻。那么，2011年的毕业生人数650万，再加上往届没有实现就业的，需要就业的毕业生数量之大可想而知。加上未来几年，中国城镇登记失业率有所回升，大批失业返乡农民工的收入和消费都将大幅度下降，对社会稳定和总需求形成冲击。由此可见未来几年，中国大学生就业形势不容乐观：一方面，我国就业总量压力依然很大，劳动力供大于求的格局并未改变。而另一方面，就业的结构性矛盾将进一步加剧，部分企业“招工难”与部分劳动者“就业难”问题并存。2011年及其后若干年大学生整体就业前景展望85 2011年就业蓝皮书指出，2009届和2010届大学毕业生半年后的就业率连续两届呈现上升，2010届大学毕业生半年后的就业率增长趋势更为明显。2010届大学毕业生半年后的全国总体就业率为89.6%，比2009届全国总体（86.6%）上升了3个百分点，比2008届全国总体（85.5%）上升了4.1个百分点，高于金融危机前2007届大学毕业生半年后就业率（87.5%）约2个百分点。可见2010届大学毕业生就业率超过了金融危机前的水平。其中本科院校2010届毕业半年后的就业率为91.2%，比2009届（88.0%）上升了3.2个百分点。2011年就业蓝皮书显示，大学毕业生半年后的月收入2009届、2010届连续两届呈现增长，2010届毕业半年后的月收入的增长尤为明显。全国2010届大学毕业生半年后的月收入（2479元）比2009届（2130元）增长了349元，其中本科毕业生2010届（2815元）比2009届（2369元）增长了446元。“211”院校2010届月收入增长了649元，增长最为显著。2010届大学毕业生就业率与薪资的上升与劳动力市场的需求旺盛相关。同时，物价上涨导致薪资期待的升高是原因之一。由麦可思研究院发布的2011年《2011年中国大学生就业报告（就业蓝皮书）》可以看出，虽然2011年大学生的就业率以及薪酬水平均较金融危机前有所提高，但仍远远不能彻底解决大学生的就业问题。目前全国高校毕业生总量压力继续增加，2011年高校毕业生规模达到660万人，比2009年的611万人增加近50万人。大学生就业已经进入30年来最难时期。大学生就业历经9年的高速增长和金融危机的打击，我国大学毕业生已经显露出“就业危机”。在世界经济普遍不景气的形势下，这些曾经的天之骄子，在产业链的新一轮调整中几乎沦为弱势群体。（2）历史学专业毕业生就业前景历史学作为文史类基础学科专业，85 在就业形势很严峻的今天，作为一直冷门甚至未来相当长一段时间还将继续冷门的历史学类专业就业形势甚为严峻。曾经有一个很著名的历史学者说过“把历史当职业是一种悲哀！”这话一方面可以理解为历史作为一门人文学科，它的存在和发展对一个国家，一个民族，是有重大意义的！但如果仅仅把它作为大学生谋求功名的一种职业，那对历史专业的毕业生来说是一种悲哀，因为在历史行业出人头地的人凤毛麟角。历史学是所有学科中理想和现实的矛盾斗争最激烈的一门学科。历史学类专业重在思维的训练，如果希望有所造诣，必须深造。历史学的就业前景为：主要到国家机关、文教事业、新闻出版、文博档案及各类企事业单位从事实际工作但是由于这些职业本身的专业替代性比较强，缺乏独历史专业有的专业技能壁垒，近年来历史专业就业困难比较突出。历史专业毕业生薪酬指数：1．毕业生1年薪酬指数：78%的历史学专业学生毕业1年后的薪酬在2000元以下，薪酬在3000元以上的比例为8%。按照十分制计算，历史学专业毕业1年后的薪酬指数为3.17，与其他专业相比，薪酬属于中等偏下。2.毕业2年薪酬指数：69%的历史学专业学生毕业2年后薪酬在2000元以下，薪酬在3000元以上的比例为14%。按照十分制计算，历史学专业毕业2年后的薪酬指数为3.10，与其他专业相比，薪酬属于中等偏下。85 3.毕业3年薪酬指数：66%的历史学专业学生毕业3年后的薪酬在2000元以下，薪酬在3000元以上的比例为17%。按照十分制计算，历史学专业毕业3年后的薪酬指数为2.91，与其他专业相比，薪酬属于中等偏下。历史专业应届毕业生就业率指数：历史学专业毕业生中，66%的学生在毕业之前或刚刚毕业时找到工作，34%的学生在毕业1年以后实现就业。按照10分制进行计算，该专业的应届就业率指数为6.60，与其他专业相比，应届就业率指数属于中等偏下。历史专业发展前景指数：历史学专业毕业生认为该专业发展前景很好和比较好的比例为17%，42%的毕业生认为该专业发展前景为“不太好”或“很不好”。按照10分制进行计算，该专业的发展前景指数为5.20，与其他专业相比，发展前景指数为中等偏下。历史学毕业生主要就业方向：就业方向一：行政/后勤职业概况：行政/后勤部门就是协助好上级行政领导施政行政,当好助手。关键是要为领导分忧和服好务,起到上传下达的作用!薪酬水平：2000-5000元/月不等。就业方向二：编辑/文案/作家85 职业状况：据估算，目前我国拥有网络编辑人员近300万，而传统媒体有编辑记者75万人，网络媒体从业人员从数量上远远超过传统媒体。同时，现在网络编辑的学科背景与六年前相比，也有了显著的变化。2000年以前，有着计算机学科背景的编辑成为各大网站的主力军，但自2000年以后，网络媒体竞争逐渐激烈，内容为王的理念被视为网站发展的“圣经”，有着社会科学背景的编辑逐渐占据主流，传统媒体的编辑记者进入网络大潮。从2004年开始，网络媒体从业人员与传统媒体从业人员进行大轮换，网站人力资源结构也趋向多元化方向发展，既有新闻、计算机的专业人才，也有了涉及中文、法律、财经、历史、外语等专业的人员。薪酬现状：不同职位不同地区的薪酬有所差异，一般助编工资大概2000左右。要是大网站的编辑最高可以拿到8000左右。就业方向三：市场/公关职业概况：企业通过媒介的介绍、传播，和观众的交流、沟通和互动，在公众面前树立并强化公司的品牌形象，在市场竞争中赢得先机。而在这一系列活动安排中，专业公关是企业的好帮手。薪酬水平：2000-4000元/月不等。就业方向四：学术/科研职业状况：随着知识在经济发展中的作用日益显著，收入分配关系的调整显现出一些新的特征，知识劳动和知识要素正在成为按劳分配的主要依据；知识所依附的主要对象，即高技术、高技能、高素质、责任重、贡献大的人，收入明显提高，高技术、高技能、高素质人才与一般劳动者的薪酬水平的差距，在市场供需调节过程中日渐扩大，科研事业单位中集聚着大批的高科技人才，近年来，随着我国科技体制改革的日益深入以及人才竞争的日趋激烈，科研事业单位的薪酬制度也处于快速变革之中。85 薪酬现状：自20世纪80年代以来，科研事业单位的薪酬模式悄然发生着一系列的变化，以资历为中心的薪酬模式，逐步被以绩效、岗位为中心的薪酬模式取代。对特殊人才施行的特殊薪酬制度，正走入科研事业单位的薪酬体系中。历史专业工作舒适度指数：42%的历史学专业毕业生认为工作“非常舒服”或“比较舒服”。8%的毕业生认为工作不太舒适或很不舒适。按照十分制进行计算，舒适度指数为6.88，与其他专业比较起来，该专业的舒适度指数为中等偏上。（三）大学生创业环境分析：1、2011年大学毕业生自主创业情况2011年就业蓝皮书指出，中国大学毕业生自主创业比例连续两届略有上升，2010届大学毕业生自主创业比例达到了1.5%，比2009届（1.2%）高0.3个百分点，比2008届（1.0%）高0.5个百分点。2010届本科毕业生自主创业人数最集中的专业是艺术设计（6.2%）。2010届大学毕业生自主创业者自己当老板的比例占首位，主要集中在总经理和日常主管。2010届本科毕业生自主创业集中在小学和中学教育行业（3.0%）、互联网运营和网络搜索门户业（2.7%）。创业理想是2010届大学毕业生自主创业最重要的动力，只有7%的本科毕业生因为找不到工作才创业。加强创业意识的培养是提升大学毕业生自主创业的有效途径。85 2010届大学毕业生自主创业的资金主要依靠父母/亲友和个人储蓄，来自商业性风险投资和政府资助的比例较小。因此有创业意愿但家庭经济条件不好的大学毕业生并不容易实现创业梦想。政府资助的比例虽然比2009届（1%）有所上升，但依然很低。2007届大学毕业生半年后有1.2%的人自主创业，三年后有4.9%的人自主创业，说明有更多的毕业生在毕业一段时间后才开始自主创业。半年后自主创业的2007届本科毕业生仅有36.4%的人三年后还在继续自主创业，有59.1%的人选择了全职工作，还有2.7%处于无工作状态。2007届本科毕业生三年后自主创业人群的月收入为7717元，高于同届本科毕业生三年后月收入（5296元）46%。2、国内对于大学生自主创业的有利环境对创业者的要求与创业环境是紧密联系在一起的，环境不仅决定着创业的价值观，而且决定着创业的行为方式。近年来，我国的创业环境出现了一些较好的变化。国内对于大学生自主创业的有关法律法规及优惠政策1999年8月，中华人民共和国个人独资企业法出台，这是我国继公司法、合伙企业法之后所制定的第三部涉及规范私营企业市场主体的法律，至此，我国关于私营经济的三种主要形式—85 一独资企业、合伙企业和有限责任公司的主体法律已经基本完备。个人独资企业法最引人注目之处，在第八条中明确规定，只要有必要的从业人员以及有出资、有合法的企业名称、有固定的生产场所等，就可以申请注册为个人独资企业，这就废除了原先不规范的按照雇佣工人数来划分个人独资企业（雇工８人以上）和个体工商户（雇工７人以下）的规定，此外，个人独资企业法还依据宪法明确规定“国家依法保护个人独资企业的财产和其他合法权益”，在第三章，规定任何单位和个人不得以任何方式强制个人独资企业提供财力、物力、人力；个人独资企业有依法申请贷款、取得土地使用权的权利，这预示着中国的个人自主创业将有一个更为宽松的法律和政策环境。随着在大学生就业形势的严峻和国家对大学生创业的重视，中央政府和各地方政府又出台了一系列扶持大学生创业的优惠政策。2002年，国家教育部、劳动与社会保障部、人事部等出台了鼓励和帮助大学生自主创业、灵活就业的政策，同时加大了户籍管理、人事管理、社会保障等领域的改革，以与大学生创业机制相配套。国务院办公厅于2003年5月29日关于下发《做好2003年普通高等学校毕业生就业工作的通知》（国办发[2003]49号）其中第四条规定“鼓励高校毕业生自主创业和灵活就业。凡高校毕业生从事个体经营的，除国家限制的行业外，自工商部门批准其经营之日起1年内免交登记类和管理类的各项行政事业性收费。有条件的地区由地方政府确定，在现有渠道中为高校毕业生提供创业小额贷款和担保。”2003年6月18日，国家工商总局出台了应届毕业生干个体一年内免交登记注册费和相关工商管理费的优惠政策。85 2003年6月26日，财政部、国家发展改革委为切实落实国办发[2003]49号文件精神，鼓励高校毕业生自主创业和灵活创业，下发《关于切实落实2003年普通高校毕业生从事个体经营有关收费优惠政策的通知》，通知明确，凡高校毕业生从事个体经营的，除国家限制的行业（包括建筑业、娱乐业以及广告业、桑拿、按摩、网吧、氧吧等）外，自工商部门批准其经营之日起1年内免交登记类和管理类的各项行政事业性收费。有条件的地区由地方政府确定，在现有渠道中为高校毕业生提供创业小额贷款和担保。从事个体经营的高校毕业生免交的具体收费项目主要包括：1、法律、行政法规定的收费项目，国务院以及财政部、国家发展改革委批准的收费项目，具体包括：（1）、工商部门收取的个体工商户注册登记费、个体工商户管理费、集贸市场管理费、经济合同鉴证费、经济合同示范文本工本费。（2）、税务部门收取的税务登记证工本费。（3）、卫生部门收取的民办医疗机构管理费、卫生监测费、卫生质量检验费、预防性体检费、预防接种劳务费、卫生许可证工本费。（4）、民政部门收取的民办非企业单位登记费（含证书费）。（5）、劳动保障部门收取的劳动合同鉴证费、职业资格证书等。（6）、公安部门收取的特种行业许可证工本费。（7）、烟草部门收取的烟草专卖零售许可证费（含临时的零售许可证费）。（8）、国务院以及财政部、国家发展改革委批准的涉及个体经营的其他登记类和管理类收费项目。85 2．各省、自治区、直辖市人民政府及其财政、价格主管部门批准的涉及个体经营的登记类和管理类收费项目。从事个体经营的高校毕业生，应当向工商、税务、卫生、民政、劳动保障、烟草等部门的相关收费单位出具本人身份证、高校毕业证以及工商部门批准从事个体经营的有效证件，经收费单位核实无误后按规定免交有关收费。同时，自职业、自主创业的高校毕业生可将人事关系存放在政府人事部门所属人才服务机构、劳动或人事部门人才服务机构，这些服务机构将为其办理人事关系接转、人事档案管理、转正定级、党团关系、专业技术职务任职资格申报评审、社会保险金缴纳等服务，实行全方位的人事代理服务，以解除自主创业、灵活就业的高校毕业生的后顾之忧。广西壮族自治区关于大学生自主创业的政策【政策】：广西壮族自治区政府下发的《关于加强普通高校毕业生就业工作的通知》，鼓励和支持高校毕业生自主创业和灵活就业。在当地公共就业服务机构登记失业的自主创业高校毕业生，如果自筹资金不足的，可以申请单笔不超过5万元的就业小额担保贷款并给予贴息；两人以上合伙经营和组织起来就业的，可根据人数和项目，适当扩大贷款规模，具体贷款额度由就业小额担保贷款经办金融机构与高校毕业生商定，最高单笔贷款不超过100万元。85 【解读】：尽管自主创业是大学生就业的重要增长点，但由于创业难度大的原因，目前应届毕业生中自主创业的比例非常小。为了在这方面充分挖掘潜力，《通知》中提出了一系列鼓励自主创业的政策。比如，对高校毕业生毕业2年内从事个体经营的（建筑业、娱乐业以及销售不动产、转让土地使用权、广告业、房屋中介、桑拿、按摩、网吧、氧吧等行业除外），从在工商部门首次注册登记之日起3年内，免收管理费、登记类、证照类等相关行政事业性收费；毕业2年内从事个体经营、自主创办企业或灵活就业的高校毕业生，档案和户口可托管在工作所在地政府所属的人才服务机构和公共就业服务机构，免收两年的档案管理费；如果属于就业困难人员的，给予不超过3年的社会保险补贴。另一优惠措施是：对高校毕业生设办独资企业、合伙企业的，不设注册资本限制；设办有限公司的，可分期认缴，在税收方面享受国家现行的相关优惠政策。对于从事灵活就业的高校毕业生，属就业困难人员的，可享受相应社会保险补贴政策。二、对于景区托管行业的分析什么是景区托管企业托管的概念起源于德国，具体是指以契约形式，在产权暂时不变的条件下，在一定时期内将企业的经营权委托给另一法人或自然人经营。85 所谓景区托管，就是对旅游景区进行委托管理的意思，是旅游景区所有者将景区的经营权、管理权交给具有较强经营管理能力，并能够承担相应景区经营风险的法人或自然人去有偿经营，以明晰景区所有者、经营者责权利关系的一种经营管理方式。换言之就是通过契约形式，受托方有条件地接受管理和经营委托方的旅游景区，以有效实现景区的保值、增值。景区托管经营通过本景区之外的经营管理者把有效的经营机制、科学的管理手段、成熟品牌、资金等引入景区，对景区实施有效管理。同时，景区托管经营过程中受托方凭借自身的管理和资金优势获取一定的经济回报。景区托管行业现状目前国内景区托管还处于起步阶段，为数不多的几家从事景区托管业务的公司，其主营业务基本都是旅游策划、规划或者其他旅游相关业务，景区托管只是其派生业务。不过，旅游景区托管业务正在被越来越多的企业重视，其中北京国智景元景区管理公司成为业内首家专业旅游景区管理公司就是一个有力地证明。开展景区托管服务时，北京国智景元景区管理公司派出自己的咨询管理团队对旅游景区进行全面、实际、客观、深入的了解，所编写的方案都是以旅游景区的实际运营为基础，不仅“中看”，而且“中用”。与传统旅游景区管理咨询不同的是，北京国智景元景区管理公司做的景区托管服务，不仅仅为旅游景区提出问题的解决方案，而且还对旅游景区的管理进行深入了解，并亲自进入实践层面的管理；不仅仅告诉景区需要做什么，而且还会指导景区应该怎么做；不仅仅给景区方法，而且还会关注跟踪景区的执行进度和效果；不仅仅有文字性的资料，还有具体操作方面的指导。景区托管的目的85 景区托管是在不改变或暂不改变旅游景区原先产权归属的条件下，直接进行对景区的资产等要素的重组和流动，达到资源优化配置、拓宽融资渠道以及资产增值的目的，从而谋取景区资产整体价值的有效、合理的经济回报。景区托管的优势景区托管独特的优势在于：１、景区托管能有效实现所有权与经营权分离，其目标是提高旅游景区资产的运营效率，因而有利于资源的调动和旅游景区的整改，并有利于景区的中长期发展；２、景区托管是景区引入有效的经营机制、科学的管理手段、成熟品牌等的便利模式，是降低管理成本、提高资本质量的重要途径；3、景区托管是市场对旅游景区的各种生产要素进行优化组合，提高旅游景区的资本营运效益的重要方式。景区托管的适用对象1、适用于一些经营恶化、挽救乏术、濒于倒闭的旅游景区，比如一些缺乏市场竞争力的旅游景区，一些债务负担沉重甚至资不抵债而又告贷无门的旅游景区，一些经过多次和多方式整顿而无效的旅游景区等；2、适用于一些暂时能够维持运转但已明显感到经营管理力不从心的旅游景区。景区的原始产权主体既无力自我经营景区，又不愿放弃或不愿轻易放弃景区所有权，托管就可能成为最佳的重组方式。85 3、当运用其他方式进行旅游景区重组存在体制性障碍时，可考虑托管方式。为回避某些体制性障碍，可通过景区托管方式暂缓原始产权的转让，而先将法人产权让渡出去，一方面先努力救活旅游景区，另一方面设法予受托方更优惠的经营条件，以满足受托方的利益要求。4、当适用其他方式进行旅游景区重组存在资金投入过大的障碍时，可考虑景区托管办法。此时景区托管可有效地缓解买方主体的资金压力，因而它可暂不进行原始产权的变更，进而可暂时免交购买这项产权的费用。5、当买方主体一时说不准购买目标景区的未来前景，亦或本不想购买目标景区原始产权时，可通过景区托管方式式在一定程度上减小这项投资的风险。景区托管的四重境界一谈到景区托管，多数人都会联想到那些经营恶化、挽救乏术、濒于倒闭的景区，联想到降薪裁员、辞职离岗的“血雨腥风”的场面。其实，这仅仅是对景区托管的误解或片面理解。适于进行托管的景区，不但包括那些濒于倒闭的景区，还有一些经营较好的景区出于不同的目的，要求托管。根据SWOT分析法，笔者将景区托管大致分为四种情况，在这里称为四重境界。第一重境界：减员增效———猛虎下山当我们面对一些机构臃肿、人员冗杂、效率低下而且外在威胁严重的托管景区时，减员增效不失为一种简单适用的好办法。这也是景区托管的入门境界。85 减员，就是精简机构、削减人员，这一刀挥下，原有的体系四分五裂，原有的人员分崩离析，其势头之猛烈如猛虎下山。但减员并不是目的，而是手段，减员增效的重点是增效。进行此类景区托管的难点也在增效，减员过多，影响人力资源数量、影响人员心态情绪，最终达不到增效的目的，托管也就成为一种空谈。如果减员的幅度过小，不能根本转变以往企业面貌，也达不到增效目的。有经验的景区管理公司在进行减员增效时，不仅要进行环境分析、优劣势分析，还要充分考虑景区现状和未来发展。并根据科学的工作流程和组织结构来决定如何减员增效。减员增效以后，不仅可以节约人力成本，还可以提高员工工作效率，提高景区运行的效率，提高景区的效益，其势头之凶如猛虎下山。第二重境界：开源节（截）流———蛟龙出海有一些被托管旅游景区，区位优势明显，内部管理也不错，但外部威胁严重，且景区营销工作滞后。针对这样的景区，采取开源节（截）流的措施比较可行。开源，就是广开客源，针对客源市场进行细分，找准目标市场，展开市场营销。已经具备内部优势的旅游景区，通过景区管理公司制定正确可行的营销战略和战术，可以迅速扭转不利局面，其势头迅猛如蛟龙出海。节（截）流，包括两个层面，两种含义。第一个层面叫“节流”，就是“少流出”，也就是我们平时说的节约开支。但节约只能够减少不必要的浪费，好的景区管理公司不仅把目光集中在节约方面，如何增加景区必然的收人才是更重要的，这就是节流的第二个层面，“截流”，即“多留下”85 ，就是让来到景区的游客多花钱、多住宿、多光顾，关键点在于如何针对已经进入景区的游客开展营销工作，这和前面讲到的“开源”，正好是相反的两个方向。通过“截流”，增加客人消费数额，增加客人消费的次数，提高了销售效率、提高了客人满意度，必将带来很好的经营效果。好的景区管理公司非常注重景区内部的营销，开源和节（截）流并举，取得如蛟龙出海般的效果。第三重境界：品牌培养──未雨绸缪针对托管景区进行的减员增效和开源节（截）流的措施，往往只能是“治标”，而非“治本”。旅游景区要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，必须拥有自己的品牌。旅游是一种注意力经济，注意力经济的竞争方式表现为赢家通吃，强者更强、弱者更弱。旅游景区如何吸引消费者的注意力，要靠品牌。旅游景区的品牌的运作将直接关系到一个旅游企业的生存与发展，旅游景区必须拥有自己的品牌，并且要不断培育、强化自己的品牌。旅游景区培育品牌，必须以品牌的目标市场为导向，不仅要通过各项管理手段强化内部人员的品牌意识，还要通过广告传播和公关传播等途径对外树立景区品牌。在四重境界中，第三重境界涉及的被托管的旅游景区最少。原因在于，这些旅游景区运转良好，景区领导人和员工大多认为进行托管没有必要。只有那些有远见的景区领导人才会认为培育品牌是未雨绸缪的明智之举，而多数获得良好发展的旅游景区，成功的原因就在于这个85 “未雨绸缪”。第四重境界：品牌扩张──乘风破浪尽管旅游景区品牌的竞争主要集中在品牌所在的旅游地，但是这并不能认为旅游景区品牌只在该旅游地生老病死，景区品牌也可以像其他产品品牌一样，跳出地域的限制，在更广阔的市场中寻求新的发展。旅游景区要获得更大的发展，就必须进行品牌扩张，这也是景区托管的最高境界。旅游景区品牌扩张有利于原景区快速拓展市场，有利于强化旅游景区品牌定位，有利于扩大旅游景区品牌的市场影响力。旅游景区品牌的扩张可以使品牌在潜在旅游者心中先人为主，为将来的竞争打下良好的基础；同时也可以增加旅游景区品牌的竞争力，使品牌在使用中增值。旅游景区品牌扩张的主要途径有两个：一是实行品牌连锁，通过投资、参股、租赁、特许经营等等形式实现品牌扩张；二是实行同一品牌的多种产品模式，这种模式比较适合影响力较大的景区的发展。第四重境界所涉及的情况往往是部分托管，即托管公司只是托管景区的某些部门，重点针对景区品牌扩张开展工作。品牌扩张使旅游景区在市场经济的大潮中乘风破浪，不断进取。旅游景区托管的这四重境界既可以是针对情况不同的四个景区，也可以是针对同一个景区托管的四个过程。既可以是针对景区的全面托管，也可以是针对景区的部分托管，关键要根据托管景区具体情况确定。85 三、创业目标一、公司定位在宜州开一家小型的景区托管公司。二、经营方向主要经营对旅游景区的托管服务。三、投资分析（一）预估投资额1.写字楼房租：8000元/月2.写字楼装修费：20000元3.办公用品前期投入：15000元4.人员工资：6×1500＝9000元5.水电费：200元/月6.流动资金：147800元——总20万元（二）资金来源1.三人共同出资6万元2.个人不动产抵押贷款10万元3.亲戚朋友资助、借款4万元左右4.寻找合伙人或投资者（三）收入来源分析：85 由于本公司是一个景点托管公司，收入来源有如下几个方面：一是通过与景区签订托管合同，由景区每年按合同金额付给公司的管理费；二是公司通过管理技术入股景区的分红所得；三是通过公司开展相应副业所得。（四）短期发展预测与运营目标按平均每年营业收入40万元左右，平均利润率10%～15%左右来算，并根据实际情况，我们估计在2至3年内把所有借款还清。1年短期目标：成功对宜州市内一个经营不善的景点进行全面托管，实现扭亏为盈，管理有序，并通过管理入股掘得第一桶金。3年短期目标：对宜州市内2～３个旅游景点进行托管，开发的新的托管模式，通过刘三姐文化旅游节将经营范围向市外扩展。5年中短期目标：成功对区内其他城市的一个旅游景区提供托管服务，公司规模适当进行扩大，扩大公司在区内的知名度。10年中期目标：公司做大做强，力争成为在区内知名的景点托管公司，成功运营一个自治区级的大型旅游景点。四、地域分析（1）广西区内地域分析85 广西壮族自治区地处祖国南疆，位于东经104°26"—112°04"，北纬20°54"—26°24"之间，北回归线横贯全区中部。广西区位优越，南临北部湾，面向东南亚，西南与越南毗邻，东邻粤、港、澳，北连华中，背靠大西南。是西南地区最便捷的出海通道，也是中国西部资源型经济与东南开放型经济的结合部，在中国与东南亚的经济交往中占有重要地位。广西周边与广东、湖南、贵州、云南等省接壤。东南与广东省省界线长约931公里，东北与湖南省省界长约970公里，北面与贵州省省界长约1177公里，西面与云南省省界长约632公里。西南与越南社会主义共和国边界线长约1020公里。大陆海岸线长约1959公里。全区土地总面积23.67万平方公里，占全国总面积2.47%。东西最大跨距约771公里，南北最大跨距(南至斜阳岛)约634公里。全自治区聚居壮、汉、瑶、苗、侗、仫佬、毛南、回、京、彝、水、仡佬等民族。2005年末总人口4925万人，汉族人口3027万人，占61.46%；各少数民族人口1898万人，占38.54%，其中壮族人口1605万人，占少数民族人口的84.57%，占总人口的32.60%。2008年末全区总人口5049万人，2008年末常住人口4816万人。最佳旅游时间：广西位于我国的南部边疆，纬度较低，属亚热带气候，地形略呈现盆地状，全年多雨，气候温暖而湿润，一年四季都很适合旅游。广西旅游景点概况：目前，广西共有3处国家级风景名胜区即漓江风景名胜区、桂平西山风景名胜区、宁明花山风景名胜区。还拥有隆安龙虎山风景名胜区、贵港南山一东湖风景名胜区、百色澄碧问风景名胜区、陆川谢鲁山庄风景名胜区、三江的林溪一八江风景名胜区、鹿寨的香桥岩风景名胜区、北流的勾漏洞风景名胜区、容县的都峤山一真武阁风景名胜区等29处自治区级风景名胜区。85 7处国家级历史文物保护单位，即桂平的太平天国金田起义旧址、容县经略台真武阁、三江的程阳风雨桥、合浦县的大士阁、宁明的花山崖壁画、兴安县的灵渠、中国工农红军红七军司令部及红八军司令部右江革命军事委员会旧址。220处自治区级历史文物保护单位，有11个国家级森林公园，即北海的冠头岭国家森林公园、桂林国家森林公园、南宁良凤江国家森林公园、三门江国家森林公园、桂平龙潭国家森林公园、龙胜温泉国家森林公园、上思和防城的十万大山国家森林公园、元宝山国家森林公园、八角寨国家森林公园、姑婆山国家森林公园、大桂山国家森林公园。有1个国家级旅游度假区，即北海银滩旅游度假区。广西的峰林是发育完美的热带岩溶地貌的典型代表。它们平地拔起，气势超群，造型奇特。形态最典型、风景最秀美的是桂林、阳朔一带的石灰岩峰林，曾被明代旅行家徐霞客誉为“碧莲玉笋世界”。此外，在桂东北、桂中、桂东南、桂西等地也随处可见石灰岩峰林。广西洞穴众多且景观优美，素有“无山不洞，无洞不奇”之称。据统计广西溶洞约有10万个。在瑰丽多姿的溶洞里，石乳、石笋、石幔、石柱、石花、石莲、石林等琳琅满目，美不胜收。比较著名的有旱洞型的桂林的芦笛岩、七星岩，柳州的都乐岩，武鸣的伊岭岩，北流的色漏洞、玉林龙泉洞等；有水洞型的桂林冠岩、荔浦丰鱼岩、灌阳龙宫、钟山碧水岩、马山金伦洞等以及考古陈列型的桂林甑皮岩（是中国有代表性的新石器时代古人类洞穴遗址）和龙隐岩（存有唐代至清代摩崖石刻200多件），柳州白莲洞（中国史前人类文化的重要遗址）等。85 广西海拔高于1，500米的山峰有数十座，大多山体雄伟，气势磅礴，林木葱郁，景色优美，动植物资源丰富，适于科学考察远足攀登。如猫儿山、大瑶山、大明山、元宝山等......广西河流众多，清澈娟秀，在地域上多与奇峰相配，形成一派山环水绕，山水相依的秀丽景色。除举世闻名的漓江外，景色优美的还有融水的贝江、资源的资江、宜山的下规河、大新的黑水河、崇左的左江、宁明的明江等。湖泊风景多以较大的湖泊或水面为主景，湖岸的山丘、原野和农家村舍、田园风光或城市风貌等为衬景而组成。如桂林的榕湖、杉湖，南宁的南湖，柳州的龙潭，贵港的东湖，陆川的龙珠湖等。此外，广西还有不少水质优良、水面宽阔、群山环抱、湖光山色十分秀美的水库，如灵川青狮潭、百色澄碧河、富川龟石、邕宁大王滩、合浦洪湖江、玉林寒山等水库。位于中越交界的归春河上游的德天瀑布闻名遐迩，其瀑面宽100多米，高约80米，呈三叠状飞泻而下，水声轰鸣，势若奔马，非常壮观。其他著名的瀑布还有资源的宝鼎瀑布、隆林的冷水瀑布、靖西的三送岭瀑布、龙州的响水瀑布、上思的应天府瀑布等。在八桂大地上，泉流众多，分布广。冷、热、温、沸四泉均有，其中分布最广的是温泉。比较著名的有龙胜温泉、陆川温泉、象州温泉、全州炎井温泉、平乐仙家温泉。这些温泉流量大，水温适宜，含多种有益人体的矿物质，四周风景宜人，是度假、疗养、休闲的好去处。85 广西历史悠久，古人类、古建筑、古文化遗址、古水利工程、石刻、墓葬等古文物及革命斗争纪念遗址众多。经国务院和自治区政府批准的重点文物保护单位就有140余处。比较著名的有年代久远的柳州白莲洞、桂林的甑皮岩、南宁豹子头等古人类遗址，兴安灵渠等古水利工程，宁明花山壁画，著名的古建筑有桂林王城、容县真武阁、柳州柳侯祠、兴安严关、恭城的文庙、合浦的大士阁等。近现代的一些革命活动纪念地，如太平天国的发祥地一一桂平金田村、百色红七军军部、龙州红八军军部旧址、钦州刘永福故居、李宗仁故居、抗战时期的八路军驻桂林办事处等都具有考察、参观和瞻仰的价值。广西是以壮族为主体的多种少数民族聚居的少数民族自治区，他们各自的语言、服饰、建筑物、生活习惯、风土人情、喜庆节日、民间艺术、工艺特产、烹调技术等，构成了多姿多彩的民族风情，为民族风情观光旅游提供了良好的条件。如壮族的三月三歌节、瑶族的达努节和盘王节、苗族的踩花山、仫佬族的走坡节、侗族的花炮节，以及别有风味的打油茶等，都充满着浓郁的民族风情，吸引着人们去观光。广西的园林各具特色，南宁市的公园、植物园以南亚热带风光为特色，桂林、柳州的公园多以中亚热带风格为主体，因地制宜，利用当地自然景观(如岩溶景观、水体景观等)和古建筑构成各具特色的园林艺术。近几年建设的柳州龙潭公园，以自然景观为衬托，集广西少数民族的建筑形成于一体，颇具特色。（2）宜州地域分析：宜州市是壮族歌仙刘三姐的故乡，这里山川秀美、景色如画气候温和，四季宜人，是观光旅游的好地方；这里历史文化源远流长，是山歌、彩调之乡；宜州市位于广西西北部，是壮族歌仙刘三姐85 的故乡，是继桂林之后的广西又一抗战文化名城。宜州市历史文化悠久，建置始于公元前111年（汉武帝元鼎六年），时名定周县。汉代在今桂中偏北及桂西北一带只设此县，县治在今宜州市。汉以后，县名迭易。三国、西晋名龙刚县；南朝·宋名龙定县；唐名龙水县；宋名宜山县。宜山县沿称至1993年9月8日（9月9日以后撤宜山县，设宜州市）。自公元630年（唐贞观四年）至1957年的1300多年间，宜山县均为历代州、郡、府、路、司。行政地区的首治之县。由于县属政治军事重镇，历代不少显要名流或因任职、迁谪，、或因考察羁旅而流离县内。唐代，河间王杨庆、汉阳王李倏、左武侯大将军郑元如及吴怀忠均曾任宜州刺史，驻节宜山县（时宜山县隶属宜州为州治）。吴怀忠首将汉代土城改用砖石建筑，使宜山城池初具规模。宜州不仅景色美丽神奇，而且是一块人才辈出的宝地，如北宋大臣、官至参知政事的冯京，以过关斩将的气魄三元及第，在皇宫内外身居要职、清正为官，给历代宜州人留下颇为深刻的影响，宜州曾建三元祠以纪之。像冯京一样众多的宜州本地英才，以他们的智慧和人格潜移默化地影响着宜州的文化宜州是一个有2000多年文化的历史文化古城，壮族歌仙刘三姐诞生于唐朝，由于壮族歌仙的巨大影响力，至唐以后，许许多多的文人志士步入宜州，对宜州的文化产生了巨大的影响，为宜州留下了宝贵的财富。85 宜州历史悠久，宋代大文学家黄庭坚、明惠帝朱允炆、著名地理学家徐霞客、太平天国翼王石达开等历史名人曾留寓此地，留有山谷祠、山谷先生衣冠墓、石达开与部将气吞山河的唱和诗石刻以及全国现存最早发现的五百罗汉号碑等众多文物古迹。江山到此不平庸，大自然的鬼斧神工把宜州大地塑造得“峰峦峥嵘奇特，江流碧绿如画”。踏上刘三姐故乡风情之旅，展现在游客面前的是一处处美不胜收的奇景：下枧河山青水秀风情万种，古龙河漂流、攀岩探险天下一绝，六坡水库碧波荡漾，草色连云，祥贝田园风光旖旎动人，修竹茂林、溪声桨影辉映成趣；分布于城区及境内其他景点如会仙山、九龙山、多灵山，山山独特，凝绿叠翠，白龙洞、仙女岩、珍珠洞，洞洞幽深，异彩纷呈。其中白龙洞景区和古龙河被确定为自治区级风景名胜。市区还有山谷祠、石达开与部将的唱和诗石刻、铁城遗址、八角楼、浙江大学旧址以及迄今为止发现的全国最早的五百罗汉名号碑等众多文物古迹。（3）地域分析结论随着经济的发展，人们生活水平的提高，人们不再仅限于物质生活资料上的满足，更多的开始追求精神上的消费和健康消费，从而带动了第三产业的迅速发展。而旅游业也迅速发展成为第三产业的龙头老大，每年全国各地的游客量都在大幅度的上升。这给旅游业的发展带来了很大的机遇，同时，旅游业的发展也给与旅游相关产业带来了巨大的发展机会和市场，这其中就包括景区托管行业。从整个广西来讲，85 广西虽然具有得天独厚的旅游资源优势，但无论是从开发水平、运营情况还是管理情况来看，除了一些开发较早的景区或旅游城市如桂林等，其经营管理基本上是一种粗放型的管理模式，靠山吃山靠水吃水，缺乏现代、专业的管理来提升景点或景区的文化价值、旅游价值和经济价值。具体到宜州这样一个城市来说，宜州虽然是个旅游城市，旅游资源丰富，但是旅游景点的管理状况不尽如人意，各景区基本上都处于收支基本平衡或亏损的情况，这个时候就需要专业的旅游景点托管公司对景区进行全面的托管，我们将有旅游价值但经营状况不佳的旅游景点对其进行托管，对旅游景点的管理经营情况进行全方位的整顿与改善，扩大它们的规模，提升景点的内涵，使之专业化，商业效益更高。同时，景区托管行业是新兴的一个产业，创业前景很广阔。五、市场调查结果由于各个景区的经营管理情况属于商业机密，我们无法得到景区第一手的经营管理资料，所以我们目前的市场调查，采用的是侧面分析法来评估景区的经营管理情况。调查方式：在市场调查的过程中我们主要采用三种办法：客流量统计、游客问卷调查以及实地考察。1、在客流量环节我们主要采取两种方式：随机时段统计和固定时段统计。随机时段统计即我们团队随机抽取一个月中的某一天或某几天在景区周围进行客流量的统计；固定时段统计即选定一个固定的较长的时段对景区的客流量进行统计。对景区的客流量进行调查统计，可以使我们从侧面了解到景区对于游客的吸引力程度以及景区的开发程度。85 2、在游客问卷调查环节我们团队利用如下的调查问卷对游客进行访问调查：旅游景区游客满意度问卷调查表1.您此次来旅游景区的目的：□观光□度假□考察□其他2.这是您第几次来：□1□2□3□3次以上3.您准备停留的天数为：□1天□2天□3天□3天以上4.您是同谁一起出游的：□朋友□团队□个人□家人或亲戚5.您是通过什么途径了解到本旅游景区的：□朋友□广告□旅行社□旅游手册□网络6.您是通过何种交通工具到达的：□自驾车□步行□自行车□汽车□其他7.您对旅游景区食宿条件的评价：□非常好□好□一般□差8、您对旅游景区环境卫生条件的评价：□非常好□好□一般□差9、您认为景区的导向标志：□清楚□不清楚10您认为景区的服务设施：□非常好□好□一般□差11.您对旅游景区的总体评价：□非常好□好□一般□差12.您认为旅游景区的不足之处有：□自然景观□环境卫生□娱乐项目□服务质量14.您是否了解宜州市境内的景点景区：85 □是□否15.您觉得景区的门票收取是否合理：□合理□不合理16.您对您所游览的景点的卫生情况是否满意：□非常满意□满意□一般□差17.您对您所游览的景点景区的安全措施是否满意：□非常满意□满意□一般□差18.您觉得旅游景区还有哪些需要改善的地方？通过对收回的有效问卷进行统计分析，我们可以得出一个客观的真实的景区经营管理的情况，分析得出这个景区是否需要进行托管。3、实地考察即我们团队以一个游客的身份进入到景区之中，以专业的眼光分析评估整个旅游景区的经营管理情况，获得第一手的感官认识，继而制定出一个合乎景区实际情况的托管方案以打动景区的所有者，实现双方的合作。调查结果（以下枧河景区为例）：客流量统计结果：下枧河景区的客流量相对分为淡季和旺季，每年的夏秋季节为下枧河景区的旅游旺季，冬季为淡季。根据随机时段和固定时段的统计和分析，我们可以得出如下结果：在旺季时，下枧河景区的日平均客流量在250人左右；淡季时，景区的客流量则缩减到日平均约50人左右。85 游客问卷调查结果：通过对收集上来的有效问卷进行统计和后期分析，我们得出如下结果：75%的游客认为下枧河景区的景色有独到的吸引力；63%的游客认为景区的服务质量尚可；37%的游客认为景区的硬件设施需要加强；79%的游客认为景区还需要在特色活动、文化内涵方面做加强工作；55%的游客认为需要对景区的内部管理进行改进。团队实地考察结果：根据我们团队对下枧河景区进行实地考察，我们得出以下结论：宜州下枧河景区现有的经营管理者依托丰富的自然资源和人文资源开发、经营了不少旅游项目，但基本上是直接地、原始地利用景区所拥有的资源，未能以景区所具有的特色资源为基础，按旅游项目或产品的经营原则创造性地进行景区旅游环境、旅游项目的规划、开发和经营。因此，景区存在着诸多不足之处。如：自然资源的开发没有按游客的需求维护自然、培育自然，以满足游客回归自然的心理需求；旅游环境的建设没有充分考虑游客“吃、住、行、玩”多元化的需求；人文资源的开发没有引入歌仙这一特有的资源，开发出有特色的旅游项目，只是简单地复制本地的传统活动及民俗；经营项目的开展没有创新及品牌效应。六、公司运营（一）公司名称杰维专业旅游景点托管公司蕴含：杰维，是英文Jewel的音译，Jewel意为钻石，具有本公司对于客户景区的管理服务有着钻石般的品质和经得起时间的考验的深层含义。从字面意义上理解，“杰”有杰出之意，对于本公司来说有两层含义，即最杰出的人才以及最杰出的管理服务。而“维”85 则有着维系、维护的含义，与本公司的经营内容即对于景区的管理及可持续开发不谋而合。“杰维”是我们公司的经营理念的体现，即以本公司最杰出的管理人才带给客户最杰出的景区管理服务。选择杰维，就意味着选择了最优质、最杰出的景区管理服务！（二）公司地址选择宜州市市政办公中心周边写字楼，位置以在4至5楼为宜（多层建筑）或者在13至15楼为宜(高层建筑有电梯)。分析：该地段位于宜州市行政中心，是宜州市未来的发展中心，专业写字楼利于运营工作的开展及提升公司形象；毗邻交通主干道，交通便利，从其他地段到公司乘车也方便；该地段街道有双向6车道和自行车道、人行道，街道宽度50米左右，车辆在道路行驶，视线很自然能扫到街两边的建筑；行人在街边行走，很自然进入店铺。附近由于是宜州市的行政中心，相关部门集中在附近，对于公司日常经营管理工作，如项目审批、办理执照、申请贷款等带来便利。且该路段的房子高度、宽度、长度适合，专业的写字楼对于提升客户对公司的第一印象十分重要，一间50到65平方米，处于较高楼层的写字楼租金不是很高，能节省公司运营成本，便于资金的周转。（三）办公地点装修1、室内装修一般情况下，建筑空间是由各个面围合而成的。一般写字楼内部空间大多呈六面体，由天棚、地面与墙面组成，处理好这三部分有助于加强办公空间的完整与统一。85 简洁、清新的室内装修会给员工一个优良的工作环境，提升工作效率；同时，也可以给客户及潜在客户一种公司是专业的、高效的第一印象。l天花板办公室的天花板装修采用铝扣板，铝扣板天棚具有重量轻、施工方便、容易保养的优点。天花板的装饰可用平板与凹凸版组合成各种图案或采用单一平板。在室内采光方面兼顾自然采光和人工光源照明，人工光源全部选择高品质的节能灯l墙面墙面作为空间的侧面，以垂直形式出现，对人的视觉影响很大，因此是组成店铺空间的重要因素之一。因此，在墙面处理中，应使它与门窗、灯具甚至通风孔洞结合起来，以取得完整的效果。墙面采取先刮腻子再刷白色乳胶漆的处理方式，节约成本。l地面作为空间的底面，由于它以水平面的形成出现，对于公司地面的装修有以下几种设想：1.用米色防滑瓷砖铺设，耐热、耐水及耐腐蚀性强，瓷砖尺寸为80CM×80CM。2.用深色加厚商用复合木地板铺设，较为上档次。3.铺设地毯。l空间利用充分利用办公室的空间对本公司进行有效的宣传，如在墙上挂上“杰维”的公司名牌，贴上公司管理景区的宣传海报等。2、空间分割85 公司在开业初期使用办公会客地点一并制，将办公地点分为办公区与会客区两部分。会客区面积约为8至10平方米左右，布置有单人沙发两张、长沙发一张、茶几一张及饮水机一台。办公区分为集体办公区和个人办公区两部分，集体办公区设中小型会议桌一张、凳子若干、白板一块、面积约为5至8平方米；个人办公区用隔板分割为1.8M×1.8M见方的小隔间，保证个人办公空间的充裕。（四）公司基本情况一、“杰维”的经营理念经营之本：专业，高效，杰出杰维思想：杰出人才，杰出服务，钻石品质经营宗旨：坚决实施“用最杰出的管理人才，给予客户最杰出的景区管理服务”的原则。率先开创了“一年景区运营状况无改善全额退款”的承诺：凡景区的委托方在签订托管合同后一年内经营管理状况无起色或改善，委托方有权要求本公司全额退还合同注明的管理费用。在景区托管的过程中严格履行：管理情况有序，经营状况提升，文化韵味丰富，明码评估标价等一系列有效管理标准和措施！二、“杰维”主要经营托管项目对于景区的托管，是一个比较笼统的说法，一个景区需要进行托管的内容有四个大的方面：1、景区规划设计；2、景区产品设计；3、景区日常管理；85 4、景区营销。要把一个景区托管好，首先要明白景区需要托管公司托管的主要内容是什么。需要托管的重点不同，景区托管公司对于景区的托管方式及运营方向也有所不同。三、公司基本人事结构公司总经理公司副总公司副总公司副总前期材料收集与分析部景区托管方案开发部景区管理运营部公关部财务部后勤部四、“杰维”经营管理原则（1）顺应地理环境的原则随着现代商机转变的加快，根据市场需求来确定公司经营地址的变迁，以适应市场变化的要求，稳抓商机，提升公司的自身形象。（2）适合目标客户的需求的原则根据开店前对目标客户的景区运营情况、景区开发情况、景区管理人员配置情况等因素的判断，确定公司经营的定位与方式，满足目标客户的管理需求。（3）积极宣传的原则充分利用其本身所利用的任何媒介，加强向目标客户的宣传，以激起85 目标客户的兴趣，让目标客户第一时间知道、了解并选择本公司。（4）具体情况具体分析的原则在为客户制定相应的景区托管方案时，坚持对客户因时因地制宜，量体裁衣的原则，尽自己最大努力制定出符合客户自身条件，简洁高效的托管计划，并根据客户的要求修改计划，尽量使客户满意。（5）注意效率的原则公司在运营是遵循注意效率的原则。公司各职能部门间的关系属相对独立而又相对统一的关系，部门间相对独立是为了避免互相干扰，而相对统一则是为了更好的在同一目标下更高效的完成工作。同时在关键的部门引入有效的内部竞争机制，以提高工作效率（6）经济性的原则有计划地规划公司的运行，注意节约成本，扩大利润空间，获得最大的盈利。（五）“杰维”具体经营管理战略一、“杰维”员工招聘及培训战略“杰维”招聘员工、培训员工是为“杰维”日后的发展储备人才，促进“杰维”目标的实现。根据“杰维”的初步开张运营，“杰维”暂时招3至5名员工。“杰维”员工招聘的工作流程如下：85 （1）“杰维”选择员工的标准性别标准：性别不限年龄标准：22——30岁学历标准：大学本科以上文凭，行政管理、旅游管理、历史学专业优先个性标准：开朗自信，待人友好，稳健诚信，精力充沛，有较强的交际协调能力。知识标准：具有较高的文化水平，能快速掌握景区托管业务的基础知识，已把握景区托管相关知识的优先考虑。经历标准：参加过社会实际，有过类似工作经历的优先考虑。85 （2）“杰维”员工培训战略1.培训对象及培训要求新员工入职培训：公司新入职的员工须接受入职培训，培训内容主要包括公司简介、公司文化、规章制度、行为规范等相关内容，以帮助新入职员工增进对公司及工作环境的了解，迅速进入工作状态。新员工培训一般采用内训方式，根据当期新员工的数量，不定期开展。员工在职培训：公司员工在职期间，每年须接受一定时间的培训和学习。其中原则上要求普通职员每年接受公司提供培训的时间不小于40学时，部门主管接受公司提供培训的时间不小于50学时，部门经理接受公司提供培训的时间不小于60学时。员工在职培训的内容应包括专业技能（含市场营销、旅游管理等）、通用管理技能、职业发展与心态等方面的内容。采用外训和内训相结合的方式开展进行。2.培训内容与形式培训内容包括：企业文化、管理理念、品德修养、业务知识及技能培训。1、企业文化培训包括：公司的基本情况：公司的发展史；公司的核心价值观；公司的发展战略、经营规划及公司经营状况；公司的机构设置、人员配备及职责范围；公司的各项管理制度；四、公司的各项行政管理和业务工作程序。2、管理理念培训包括：现代管理知识和管理理念；成功企业及成功人物的先进经验；当今国内外同行业先进的学术科技成果。3、品德修养培训包括：礼仪知识（服饰、形体、待人接物）；85 心理素质（心理承受能力和观察、判断、解决问题的能力）；品德素质（责任感、工作态度）。4、业务知识及技能培训包括：公司业务涉及到的专业知识及相关知识；公司业务所涉及专业的发展前景及预测；当今国内外同行业相关的先进学术成果；专业技能。培训形式包括：听讲座、学习分析资料、讨论、录音、录像播放、示范演练、图片展览、实地参观、案例研究、会议、上岗实习、拓展训练等。二、“杰维”客户开发战略客户开发工作是公司开始的第一步，通常来讲是业务人员（运营部、公关部）通过市场扫街调查初步了解市场和客户情况，对有实力和有意向的客户重点沟通，最终完成目标区域的客户开发计划。但以上只是本公司客户开发工作的冰山一角，要成功做好公司的客户开发工作，公司需要从自身资源情况出发，了解竞争对手在客户方面的一些做法，制定适合公司实际情况的客户开发战略，再落实到公司的运营人员执行。客户开发是一个系统工程，针对本公司的实际情况，在创业初期公司采用正略钧策顾问开发的“客户开发管理钻石模型”从战略、竞争、资源、具体执行四个角度来完成公司初期整个的客户开发工程。一、客户开发战略一般有以下三种1.分两步走策略85 该策略针对刚刚进入景区托管行业的本公司，在目标客户的选择上，不必固守一步到位的原则，允许公司的目标客户和潜在客户对公司有个认识过程。第一步，在客户群建立初期，接受与一些低层次客户的合作；第二步，待时机成熟，公司在市场上逐步树立了知名度，而逐渐淘汰低层次的客户。2.亦步亦趋策略该策略指的本公司采用与某个参照公司相同的客户群。而这个参照公司为本公司的直接竞争对手或景区托管行业的领先者。例如，饮料行业中的可口可乐。首先，将跟着同行公司的脚步进行客户群的开发，是在公司经营项目同质化的前提下开发差异性及扬长避短，目的是为了更好地让客户和潜在客户了解到公司的优点；其次，景区托管行业中领先者通常是客户群建设中的领先者，其客户网络的建设肯定有值得借鉴之处，其客户群理论上会给公司带来一定数量的二级潜在客户。3.逆向拉动策略该策略指的是通过刺激客户，由客户开始拉动整个客户群的选择和建立。一般来讲，这个策略适用于有很强实力的公司或拥有很具差异化竞争力的产品适合采取这一策略。本公司可以根据自己的实际运营情况选择适当的客户开发战略，而客户开发战略的制订和选择需要根据竞争品牌情况、公司自身资源状况而定。二、竞争品牌85 在景区托管行业竞争对手方面，要了解主要竞争对手管理产品的营销政策、品种组合情况，客户分布与管理情况，占有密度、管理产品价格、展示及促销办法是什么。了解竞争品牌状况的主要目的是利于公司制定具有针对性的营销政策和价格政策；同时，对竞争对手的客户网络状况进行分析，确定是否可以借用共享或为我所用。三、资源准备根据对竞争对手管理产品的研究以及公司自身运营的成本，制定相对竞争品牌有竞争力，而且公司在成本方面又能承受的销售政策；制作市场宣传资料，比如产品手册、产品样板等必备资料，公司运营人员需对公司所经营的管理产品相当了解；在资源准备方面还有一个最为重要的环节则是对公司运营人员进行客户开发方面培训，并对运营人员实行管理。在公司运营人员的培训方面，公司领导要对运营人员进行定期的指导与培训；在管理方面，在客户开发阶段，需对运营人员的工作进行全过程管控，要求运营人员每日填写客户扫街日报表，每周填写客户开发调查阶段周总结表。只有用心开发，才能结出硕果，在有好的管理产品和好的运营政策的前提下，成功的客户开发在于用心和付出。四、客户开发步骤在客户开发战略确定后，运营队伍需要到市场上真刀实枪上阵。无论公司运营人员的经验丰富与否，一般来讲都需要经过以下几个步骤来完成客户开发工作。（一）客户扫街调查85 1.扫街前准备工作（1）对要进行客户调查的区域市场做概况了解，了解其经济状况、人文地理、当地市场所在位置等，宜在市场附近入住。（2）制定调查计划，拟好拜访路线，应对所有潜在客户一一拜访，没有遗漏。（3）准备拜访时要携带的物品，比如企业介绍，产品展示资料、名片等。2.扫街调查主要内容：侧重市场环境、客户情况、竞争对手和消费者四方面的调查（1）在经营环境方面，应侧重了解本地市场的规模、客户的分布特点。（2）在客户情况层面上，应重点调查客户或潜在客户所处的地理位置、经营历史、经营状况；客户目前所有员工的素质与数量、景区的开发情况、管理水平、经营模式、景区现有旅游资源、旅游资源种类、主推景点及客流量情况等。（3）在竞争对手方面，要了解主要竞争对手的管理产品的营销政策、品种组合情况，客户群分布与管理情况，占有密度、管理产品价格、展示及推销办法是什么。（4）在客户层面，主要通过客户本身或景区管理人员，了解游客游玩时考虑的要素以及要素排序，了解各种消费层次各自的比重等。3.扫街调查记录85 （1）对每个拜访过的客户，都要填写《XX客户调查表》，并将调查结果进行汇总和分析，完成《客户扫街日报表》，每周填写《客户调查阶段（周）总结表》；（2）客户调查表要妥善保管，一次很可能无法收集所有要了解的信息，需要2－3次拜访才能填全。（3）调查记录作为未来该区域市场管理的基础资料，应该及时汇总、建档、存档后报公司备案。4.扫街调查工作开展方式：（1）调查方式以询问和观察为主，通过仔细观察，可以了解区域市场客户的总体分布、客流量、游客对客户的整体印象等等；询问方法包括间接的、直接的、侧面的和变换不同身份的询问交流。（2）调查过程中要注意资料的收集与汇总，同时对调查了解的资料要在调查小组或公司内进行分析、讨论。一般情况下是白天出去调查，当天晚上讨论。（二）识别目标客户客户选择和培养的关键点是基于公司长远的发展战略考虑，而不为追求短期的运营。在扫街过程中，对客户的关注主要是两点，一是客户是否符合公司发展要求；二是客户是否有合作意向。符合公司发展要求的客户，可以归结为以下两点：（1）相同或相近的经营理念。比如，赞同公司的管理思想、有一定的管理理念；对行业变化比较关注、注重诚信等。85 （2）有较强的实力或发展潜力。在拜访过程中，要通过观察和沟通，判断该客户实力，公司想要有长远的发展，必须有一批有实力的客户形成公司的客户网络。对于有意向的客户，可以根据以上两点，对该客户是属于公司的核心客户还是属于一般类型的客户，做出初步判断，并在下一步的沟通中逐步确认。（三）访问目标客户1.制定访问计划公司经理根据以上目标客户的基本信息，对其进行初步的价值判断，并据此确定访问的方式，制定相应的访问计划。根据目标客户的特点、需求和销售经理对目标客户的初步价值判断确定访问方式，对于规模较大、对企业产品需求量大、而且能力较强的目标客户，要采用多次分级访问办法，首次由运营部主管访问，一般来说不可能马上成交；第二次由主管运营部的公司副总经理访问或者联合访问的方式。访问计划的内容包括：（1）参加访问的人员及分工；（2）访问的时机；（3）访问的方式；（4）需要了解目标客户那些信息；（5）拟向目标客户介绍哪些情况和提供哪些宣传材料；（6）目标客户可能会提出的问题及如何解答问题的设计。85 2.预约访问预约访问主要是采用电话、传真或书信的方式。预约主要须确定以下内容：（1）双方参加人员；（2）时间；（3）地点；（4）访问的目标内容。3.访问的程序一般来说，对目标客户的初次访问按照以下程序展开：（1）通过寒暄营造融洽气氛；（2）相互介绍，交换名片；（3）相互介绍基本情况；（4）提出问题，探讨合作；（5）就双方下一步合作做出进一步安排；（6）交换材料。4.访问过程中应注意的问题（1）不要指望初次访问就能达成合作意向，抱着相互了解、建立桥梁、给对方留下良好印象的心态，为再次访问和今后的合作打下基础；（2）多用时间倾听客户的情况和了解客户的需求；（3）不要轻易承诺，也不要轻易说不；（4）不要向目标客户透露其他客户的商业秘密；（5）不要直接反驳同事和目标客户；85 （6）注意对方和自己的形体语言；（7）关闭通讯工具；（8）注意访问节奏，控制访问时间。5.访问后续工作（1）公司运营部主管在访问结束后，应尽快撰写客户扫街日报表，就目标客户的基本情况和应该采取的相应对策提出建议。（2）初次访问如果取得良好效果，就合作达成一定共识，公司运营部主管就应该在访问日报告的基础上，建立目标客户的信息档案，进一步收集目标客户资料，连续跟踪目标客户。（3）如果初次访问没有取得预期效果，公司运营人员应该分析访问失败的原因，以便调整和制定下一步的营销策略。导致访问失败的原因主要有：a）企业的产品、服务或营销政策难以满足客户需求；b）企业在规模、经营理念点等方面与客户不对等；c）客户存在资金或业务开发的障碍；d）客户有兴趣，但碍于目前与其他竞争产品合作的关系，难以与企业建立新的合作关系等。（四）评价目标客户销售人员通过访问收集了目标客户的一些资料，根据这些资料就可以从以下几个方面对目标客户进行分析和评价。1.市场地位评价85 （1）在所在专业市场中的影响力，一般来说实力大的客户影响力较大，和他们合作有助于托管工作的迅速开展；（2）是否有一些具有特色的旅游资源；（3）客户在市场中是否具有良好的人脉关系；（4）目标客户在业内的信誉。2.财务评价（1）资金实力是否雄厚，主要看客户所经营景区的客流量以及所经营景区是否是有实力的品牌景区。（2）客户盈利能力。分析客户盈利能力主要看所经营景区的利润率，可以通过观察和间接访谈客户的合作伙伴得知。（3）财务信用：评价客户是否讲信用，有无不良记录，可以从拜访其他客户或目标客户的合作伙伴得到信息。3.管理评价（1）客户业务团队的规模和能力评价：可以通过和目标客户的交流和与其业务员的交流中得知；（2）管理体制：客户对景区内部员工的管理是否较为规范，是否有较强的激励与约束；（3）高级管理者的品质、能力、个性，管理层的整体结构和协作。4.客户营销评价（1）客户是否有独立和健全的营销网络；（2）客户营销网络的布局和效率；（3）客户营销队伍和素质；85 在对客户进行分析评价时，应将以上各种因素结合起来，一般是选择若干个指标，分别给定每个指标在总评价中的比重，然后确定标准比率，并与实际比率相比较，根据实际比率与标准比率的差异程度评出每项指标的得分，最后求出总评分，根据总评分判断客户的优劣。（五）确定合作关系通过对目标客户做出评价，如果认为存在与该客户进行合作的价值和可能，就可以就合作方式、后续服务、付款条件等细节进行深入具体的洽谈，并将洽谈达成的一致内容签署相应合作意向和合作协议。合作关系建立之后，公司应该设立专门的客户主管甚至成立专门的客户业务小组与客户保持日常的联系。向客户提供产品和服务。与目标客户确定合作关系可参考“四步法”，即：第一步，留下良好印象：精神面貌、产品魅力，掌握客户基本信息；第二步，认真倾听、简单商谈、收集情报、探讨合作可能、合作条件放高不放低；第三步，进行深入沟通，做出意愿与姿态；第四步，进行深入商谈，达成签约条件的一致。四步法指明了每次拜访的沟通要点，以上四次访问是一个循序渐进的过程。三、“杰维”公司营销策略现在是一个信息爆炸的社会85 ，各式各类的信息呈爆炸式充斥着社会的每一个角落。这对于公司的运营以及营销来说有利亦有弊：利处在于，公司可以获得相对多的资料以支持公司的运营发展及对客户的服务的更新；弊端在于，由于大量信息的充斥，公司的信息很容易被埋没于各种类似的信息之中。现在已经不是那个酒香不怕巷子深的时代，我们需要主动出击，对公司的营销策略做一个准确地定位和规划，将公司有效的推销出去，为公司的运营和发展带来长期、有实力的客户网络。目前景区托管类公司的营销模式主要分为以下六类：（1）第一类是便利性营销。营销主旨：在于接近咨询公司的便利性影响，让潜在客户更容易接近咨询公司。主要形式：景区托管公司可以通过网络竞价排名点击、电话黄页、行业门户网站宣传、企业印发宣传册等形式，在目标受众客户市场投放相关广告。主要优点：属于便利性普及推广，如果选择的市场受众群体精准的话，会有很好的效果；便于让目标客户群体第一时间联系到公司，能凸现公司实力，体现以客户为中心思想。存在不足：成本较高，如果要保持效果，需要针对目标客户群体长期投放；营销的有效性得不到保障。具体做法：要根据公司的发展阶段选择时机，做精准投放，从而减少广告投放盲目性。建议公司：第一、做到对目标客户群体的了解，选择公司便利联系渠道开展市场调查，掌握客户的情况。第二、开展便利营销的同时，很有必要结合其他的营销方式打组合拳。例如：公司可根据目标客户的实际情况85 ，在一些相关论坛现场散发传单、举办展位、或者绑定销售，主旨是搜集相关客户有效信息，然后集中进行点对点的精准营销。（2）第二类是面对面营销。营销主旨：通过自己营销团队拜访客户，进行直接开发。主要形式：由于景区托管项目开发成本较高，时间周期较长，对公司运营人员能力要求较高。像一般托管项目的运营周期，通常会在1至2年。根据项目的难度和公司实际情况，大概分为三种营销形式：第一、有规模的景区托管公司，往往没有自己的营销系统，都是投资人、合伙人、顾问咨询人员作为公司的主要营销力量，与客户面对面营销。这种营销模式会贯穿营销整个过程。第二、兼顾第一种营销模式，合伙人在客户签单以后，会委托咨询顾问人员，在做项目过程中对重点客户施展关系营销。第三、托管公司做传统的营销，自行建立公司销售系统。（运营部、公关部、客户服务部）主要通过电话营销人员搜集客户信息和开发客户需求，进而咨询顾问进行客户需求挖掘，跟进直至合作成功。主要优点：集中公司优势兵力，进行客户开发与销售管理，并能够不断产生销售价值。存在不足：如果是选择公司合伙人或者技术人员担当销售，往往缺乏市场开拓能力，并受到做其他项目精力的影响。如果选择建立销售团队进行面对面营销，但培养高素质的营销人员是很大挑战，而且因为业务人员通常短期不容易有业绩，会造成营销人员流失。具体做法：对于创业初期的公司，可以让公司内的运营85 人员轮岗做项目咨询人员，或者通过增加工资的方法，力图留下一批优秀员工。同时可以考虑建立运营人员与技术顾问人员业绩捆绑，即：运营人员与开发人员属于利益共同体，在销售的不同阶段进行技能互补。这样不仅能够产生销售价值，又能加强知识交流与人员合作。（3）第三类是口碑营销。营销主旨：利用口碑效应做到客户的推荐和再合作，这是咨询公司最爱看到的局面。主要形式：通过产品的增值服务和客户关怀计划来促使客户增值。关于这一点，景区托管业内的公司都能深刻认识到；很多小型的景区托管公司也非常希望拥有长期的客户关系，服务于局部可选择的客户。景区托管公司除了知识营销宣传手段外，就业务的推广来说，可能也是最重要的手段，那就是口碑，口碑由谁去伸张，答案是“客户”。可以说客户始终是景区托管业的上帝，这点跟其他行业一样是颠扑不破的真理。主要优点：成本较低、客户质量较高、开发周期短。存在不足：景区托管业是典型以客户为中心的行业，随着业务的增大，以客户为中心的思想只能体现得更好，而不能有一点点折扣。而迅速发展的中国景区托管公司普遍遇到这样的问题，那就是随着客户群的增大，客户个性化需求大大增多，公司不再像创业时的情境，可以天天跟客户保持很好的沟通和交流，沟通关怀往往难以周全。具体做法：景区托管公司要做大做强，多年的知识管理无疑是巨大的财富，同时客户资源也是重中之重。所谓医人先医己，常常给别人做85 景区的托管服务，现在也得分分精神给自己把把脉了。客户关系管理日渐成为咨询公司取得自身不断发展的工具，一种全新的系统的管理思想，被纳入景区托管公司管理者的视野。只有建立一套以客户为中心的资源与信息的集中管理平台，同时整合公司内部的运营、财务、知识、营销、业务拓展等相关部门，并能够体现景区托管行业管理特点的CRM—客户关系管理系统，才能有效地维持住客户，围绕客户来开展工作和提供服务，并提供个性化的客户服务。（4）第四类是知识营销。营销主旨：景区托管公司要更加注重专业知识含量和专业知识的价值，帮助顾客增加对服务及产品知识的认识，提高客户管理意识，引导客户需求，从而达到营销效果，培育和缔造潜在市场，并最终占有市场的目的。主要形式：景区托管公司的广告通常都是隐性的，景区托管公司的运营者们会撰写景区托管实践与理论的文章，刊登于各类专业报纸或杂志的显要位置，这既是他们本质工作的一部分，也是个人知识资本发展的积累。景区托管公司还会组织出版实用的管理书籍，组织召开研讨会，参加各种论坛并进行专题演讲，以彰显他们的主张和管理实力。做到对目标客户群体施加软性的思想影响。主要优点：符合客户个性化消费的需要，能针对性地进行产品知识传播、提高消费意识、增加产品认知、体现公司实力。85 存在不足：往往这类书籍和演讲的内容重复性多，独创性少而又少。并且很多公司因为缺少相关研究咨询能力，多数还做不到出版相关书籍和自己的知识产品。具体做法：第一、景区托管公司伴随着公司的不断做大，需要建立自己的知识库。第二、不断丰富知识营销应用层次和内容：例如给客户经常发送公司的产品文章邮件，创办管理师企业博客进行在线咨询，开展客户沙龙、主题公益活动等（例如景区托管公司可以开展专项问题调查研究，并定期公布结果，在媒体做相关的报道活动）。第三、在信息社会，很多公司存在大量初级信息和数据，但没有人能从中挖掘整理出有用的知识产品；因此在创新的另一端，我们可以鼓励知识挖掘，把内部的景区托管案例进行深入总结，以挖掘出更加有效的解决框架，而不是简单的案例罗列和简单陈述的总结。（5）第五类是整合营销。营销主旨：与接近同类客户的个人、群体或公司结成暂时同盟或战略合作伙伴。主要形式：通过各种外部利益共同体，进行各种捆绑销售实现多方共赢。例如全面利用公司内部职员的社会关系，加上不断拓展的外部关系资源，建立景区托管公司之间、景区托管公司与相关院校、景区托管公司与相关媒介公司，与各种利益个体等之间，多渠道相互捆绑的战略合作伙伴。主要优点：这种方式带来很多景区托管公司的挂牌合作，相互之间利益与客户资源共享。存在不足：某些景区托管公司85 把这种形式作为赖以生存的行销手段，往往忽略其他的营销模式。另一方面就是合作性联盟本身的信任体系不很牢靠，需要不断做关系维护和利益刺激。具体做法：整合营销是一个长期系统的工作，需要景区托管公司有意识的建立一个外部合作伙伴、利益同盟体的数据库，并能发动一切手段进行资源整合利用。（6）第六类是客户关系数据库营销。营销主旨：景区托管公司要做大做强，多年的知识积累无疑是巨大的财富，同时客户资源也是重中之重。只有建立一套以客户为中心的资源与信息的集中管理平台，CRM—客户关系管理系统，并体现咨询服务业管理特点，同时整合公司内部的运营、财务、知识、营销、业务拓展等相关部门，才能有效地维持住客户，围绕客户来开展工作和提供服务，并提供个性化的客户服务。主要形式：通过建立CRM—客户关系管理系统，对客户进行有序管理、精准营销。例如建立一个强大的客户关系系统，把各个客户背景信息和每次联系记录存入客户档案。如果能建立这样一个系统，CRM系统就会不断提醒到什么时候那些客户应该联系、联系策略、目标是什么？公司运营人员就不会遗忘给客户联系，并知道应该做到什么？并且公司运营人员可以利用意向客户信息，定期通过EDM、DM、主题座谈会、联谊会等多种方式进行产品知识及企业文化宣传、从而实现需求拉动，实现精准数据库营销。主要优点：客户实现有序科学管理，明晰各个层次客户需要，建立顾客购买分析模型，实现精准营销。节省人力成本、提高合作意向转化能力。85 主要不足：建设系统成本较高，系统维护需要设置专业岗位，需要建立客户需要的快速反应营销机制。具体做法：数据库营销是兼顾了以上各种营销方式的综合应用，能够规避一些传统营销弊端。目前个人认为，该营销方式应该是以后景区托管公司努力的方向。在相应实现数据库营销战略时，公司应该根据目前公司运营现况和拥有的各种资源条件，第一时间建设一套以客户为中心的资源与信息的集中管理平台。如果是中小型或创业初期的景区托管公司，建议建设成本较低的数据库，对重点客户进行客户关系管理。如果是大型景区托管公司，可建设一个集中多功能的客户关系系统，并配套建立一支训练有素的客户服务队伍或者销售外呼中心，或者可以聘请专业数据库营销公司帮助其建设客户数据库，委托专业外呼中心实现对重点客户跟进促单。在公司创业初期，针对公司的实际情况，联系上述的六种营销策略进行分析比对参考，再根据现有的资源，综合这几点考虑，“杰维”在公司运营的过程中将会采用4P+4C+4R的营销策略。（1）“杰维”公司营销中的4P策略“杰维”的公司营销根本问题在于解决好4个基本要素：1.“杰维”营销产品策略（Product）：它是营销战略中的首要因素，“杰维”必须营销消费者市场所需要的旅游产品，公司才能求得生存和发展。景区托管行业营销组合中管理产品是最重要的因素。2.“杰维”营销价格策略（Price）：景区托管的合作过程，实际就是客户（景区所有者）实现景区经营权与所有权分离和购买与享受85 高水平管理服务的过程，这些都是市场经济的活动，必须按照市场规律、经济原则实行等价交换。掌握景区托管管理产品价格的形成过程与产品定价的方法，灵活运用各种定价策略是“杰维”的公司内部运营人员进行公司营销活动的主要手段。3.“杰维”客户网络策略（Place）：市场营销渠道决策是旅游企业的重要决策之一。客户网络是重要的外部资源，通常多年才能建立起来，它和“杰维“的重要内部资源如管理产品开发人员、景区管理人员等可以相提并论。景区托管行业逐渐呈现规模发展态势，因此客户群的开发和客户网络的建立是必要的。不能忽略的是，网络经济的发展，使得客户与公司之间可以更直接和快捷地建立联系渠道，甚至省略了以往传统的联系渠道和环节，这就要求我们的客户团队、客户服务体系完整、高效，体系统一、办公环境的网络化智能化程度高。4.“杰维”促销组合策略（Promotion）：“杰维”的市场营销不仅是开发景区的专业管理产品，并制定出合乎市场需求的价格占领市场，还必须同现实的、潜在的客户进行沟通，承担起沟通与促销的职责。保证沟通信息有效，关键的是沟通的内容、对象和频率。配置完整的市场营销沟通系统是十分必要的。“杰维”必须同关联企业、客户及政府相关部门、行业协会、甚至公司内部员工进行彻底的沟通。各个群体的沟通均给“杰维”以反馈，帮助“杰维”制定营销计划、培训营销人员、设计优秀的广告、开展各种促销活动，就是市场营销沟通组合—促销组合运作的内容。促销组合由四个工具：广告、销售促进、推广、人员销售构成。85 （2）“杰维”营销中的4C策略“杰维”的营销过程中要考虑到以下四个方面：顾客（Consumer）：“杰维”开发了新的管理产品或托管模式，选定了新的市场定位，不要急于考虑推销给客户，而是先了解自己的客户需要什么样的管理产品，他们的接受度如何等再去为他们寻找到适合的推介。成本（Cost）：了解你的客户的内在需要后，先不要考虑用什么样的价格策略确定回报率。而要先计算提供给客户的管理产品需要付出多大的成本，然后结合了解到的客户想为这次托管服务付出的成本，决定价格策略和利润目标。便利性（Convenience）：忘掉固定的营销模式，选择更能让客户接近的营销方式，使客户轻松满意。沟通（Communications）：最后忘掉促销，用服务和产品与客户进行沟通，使客户得到充分的真实的信息，做出满意的决策，最终建立客户与“杰维”的高度忠诚关系。（3）“杰维”营销中的4R策略“杰维”在营销的具体操作总要遵守如下四点原则：关联（Related）：景区托管行业的营销是以客户景区实际情况为主、点对点个性化的营销。“杰维”需要尽快树立正确的观念，为客户提供全方位、个性化的服务，与之建立关联，形成一种互动、互求、互需的关系，提高客户满意度，进而培养客户忠诚度，把客户与公司85 紧密联系在一起。此外“杰维”不能再把相关联的企业、行业协会及政府相关部门等视为成本中心，而要与他们联盟，制定互利战略，构筑客户价值让渡系统。反应速度（Responsespeed）：面对迅速变化、复合发展的景区托管市场，谁能快速回应市场或者提前洞察到市场的变化趋势，开发出符合客户需求的管理产品，谁就会成为市场竞争中胜利者。最成功的项目或服务往往都是最先推出的、具有特色的、迎合了市场需求的项目。但在此同时，“杰维”永远将客户的需求放在首位。关系营销（Relation）：关系在“杰维”营销中的作用比其他行业都更为重要。因为景区托管具有综合性、无形性、不可移动性、非贮存性等特点，客户只有托管服务结束后才能完成对此次管理的评价。因此“杰维”营销的核心就是要处理好与客户的关系，把质量、服务、营销有机结合起来，从交易变成责任，从单纯客户变为关系，从管理营销变成管理与客户的互动关系，与客户建立起稳定友好的关系。回报（Return）：回报是营销的源泉，也是“杰维”进行公司营销的价值所在。一方面回报是营销发展的动力，另一方面回报是维持市场关系的必要条件。“杰维”要满足客户需要，为客户提供价值，但不能只做“奉献”，包括“杰维”公司日常运营在内的一切营销活动都必须以为客户、社会创造价值为目的。四、“杰维”进行景区托管的一般模式1.托管形式的选择。85 景区托管依据托管内容的范围大小可分为全面托管和部分托管；根据托管合同的长短又可分为长期托管和短期托管。以上四种托管形式各有特点和所适用的范围，若选择得当，将会使托管在景区管理实践中发挥出良好的作用。1、按托管内容的范围划分第一，全面托管。全面托管是指旅游景区的所有者将全部的经营管理权限委托给受托方，而所有者以合作的角色参与管理并主要起协助和监督作用。这种托管形式适用于：总体处于不佳处境，如经营不景气、管理较混乱、盈利能力较差，但发展前景较好的景区；此外，全面托管还适用于新开发的景区，由于新景区的各项工作都是从零开始，全面托管有利于其快速步入发展的正轨。第二，部分托管。部分托管是指将景区中某几个环节或部分经营项目委托给其他单位经营，如人力资源管理、市场推广、开发改良景区内部分项目等。景区部分托管与景区业务外包的定义十分相似，他们在本质上都是在非核心部分寻求专业帮助，关于二者的区别国内外学者专家均未给出较为清晰的解释，而在具体应用中也是将它们混为一谈。理论上虽然没有明确的界定，但在实际应用中我们无法忽略它的存在，对于一些整体经营状况良好，但某些环节或项目存在问题的景区就可通过部分托管来改善经营效果。2、按托管时间的长短划分85 第一，短期托管。短期托管是指合作时间不超过一年的景区托管，除了开展日常的工作外，通常还要为受托方培训各类人才，目的是在与受托方合作终止后，景区可更好地独立经营。短期托管适用于：景区的发展已有一定的基础并希望在未来的一段时间内提升自身层次的景区；同时新景区在挑选管理公司时，也可以将一年的期限作为初步试验期，检验受托方各项能力。第二，长期托管。与短期托管相对应的就是长期托管，这是指合作时间超过一年的托管，适用于存在问题较多，且托管双方合作默契的情况。但长期托管因为营运管理周期长，不可确定因素过多，致使托管工作承受较大风险。这其中有一个比较著名的例子：2001年1月，曲阜市人民政府与深圳华侨城集团签约，由后者对三孔景区开展长期的全面托管，但是双方却没有将这一令人瞩目的托管项目运营成功，由于“水洗三孔”事件的发生和各项权利的纷争，导致该项目于2001年5月份流产，突发事件的产生，让所有的前期准备化为泡影。公司在对景区进行托管之前要认真分析委托景区的资源优劣势、经营管理中存在的问题、景区人才结构、景区发展前景，通过仔细分析决定是否需要借助外力，以哪一种形式借助外力。例如有些景区经营管理的执行人才并不缺乏，缺乏的是景区的盈利项目、经营方案、市场营销思路等，这样的景区完全可以不实行托管，需要的是对景区运营状况进行诊断和开药方，并对景区的管理人员进行系统的培训提高工作。实现景区托管，要充分分析景区的问题，选择最合适最有效的托管方式。例如一个新开发的景区因为没有开展过经营工作，很难确定经营目标，可以首先采用短期全面托管，由景区托管公司派驻专业团队帮助景区筹备开业85 事宜、编制经营方案、制订管理制度、搭建营销平台和培训人才队伍等。对于委托方而言，这样做实际上更加节省委托景区的运营成本。因为这些工作如果一项一项找相关单位或人员完成，可能花钱更多，并且效果还不一定明显，因为他们不一定能像专业的景区托管公司那样各方面的人才都具备，不能派出专业团队长期实地调研、考察和分析，也不可能像专业托管公司那样有丰富的运营实战经验和强大的营销平台。对于一个新景区的短期全面托管一般为半年左右，时间太短了工作完不成，时间太长费用较高。半年后可以根据景区的发展和经营情况，或确定由景区托管公司继续托管，或委托景区自己培训的人才接管景区经营管理工作。在采用委托管理时，除了个别情况特殊的景区，一般采用全面托管形式比较好，这样不但有利于景区的快速发展和综合提升，同时可以避免由于多个管理或经营主体同时介入而产生的矛盾，有些矛盾还会抵消托管的作用，甚至会阻碍景区的发展。根据其他同行公司的托管经验，托管经营期限一般以3~5年为好。时间太短工作成果难以稳固，原来的问题容易反弹，时间太长，经营目标不好预测。托管期满后双方可以重新商定托管目标，继续托管。85 现在国内景区最常用的托管形式是短期全面托管。将景区的经营权管理权全面地委托给一家公司，这样有利于受托方全方位地开展工作，有利于成本的节约和景区综合实力的提高；相反，如果同时与多家受托方合作可能会引起矛盾甚至内耗。此外，在时间的选择上最好以一年为期限，若短于一年通常无法完成托管任务，不易于显现托管工作的效果，同时一年的时间也是检验委托公司工作能力的最佳时间，如果效果较佳双方可以续约继续合作，反之终止合同。2.托管目标的确定。托管目标的确定是景区托管的焦点。许多景区是由于经济效益不好才采用托管，所以，在确定托管目标时只考虑经济目标，而忽视了服务质量提升、营销渠道建设、景区影响力和认知度的提高、品牌价值的提升等景区发展潜力指标。决定景区经济效益的因素很多，特别是托管公司一般没有景区真正意义上的人事权和资金支配权，在节省管理成本和加大营销投入上往往受委托方制约较多，所以，完成经济目标的难度很大，但其他工作一般都会做得很好。所以，在确定托管目标时不能只考虑经营收入，这样可能会对委托景区以及本公司自身的长期发展和品牌运作不利。3.委托方与受托方双方工作的协调与配合。因为景区受托方一般没有真正意义上的人事权和资金使用权，委托方和受托方会在以下方面经常出现分歧，委托方应该在这些方面加以协调和配合：第一，用人和奖惩方面：一些已经开发运营的老景区人浮于事和人事关系复杂是普遍问题，也是阻碍景区经营和发展的主要因素之一。但有些景区所有者强调的就是人事权不能给受托方，给受托方的管理工作带来了许多不便，举个例子，假如本公司派往某个景区的管理团队一个月抓到一个职工脱岗6次但不能处罚，许多管理制度形同虚设，85 也不能实行竞争上岗、择优上岗等措施，尽管我们公司派出专业人员进行了针对性的员工培训，其结果也就可想而知了，服务质量上不去，管理成本下不来，经济效益自然提不高。针对这一情况，我们要做好两手准备：第一，在合作之前，要与委托方进行深入的沟通，增进双方的共识，促进委托方真正的将景区的经营管理权托付给我们，让景区的人事权部分或全部的交由受托方管理，让人事问题不再成为受托方工作的阻碍；第二，如果委托方也就是景区所有者不愿将人事权交与受托方，那么我们在签订合同时会在合同上注明或增加如下条款：如因景区内部人事问题而造成的景区管理效果不佳或其它不可知的后果，其责任由委托方负责。第二，营销资金投入方面：许多景区由于负担过重、债务较多，并且认为完成经营目标是受托方的事，很少有营销投入，特别是急需宣传促销的时候没有资金投入，影响了经营收入，完不成经济指标，最终双方扯皮而影响合作。即便“皇帝女儿不愁嫁”，但也要让别人知道她是皇帝的女儿。营销在景区经营和发展中的重要性大家都知道，一般景区的营销投入是经营收入的20～25%左右，新景区可能还要更多一些。因此在营销投入方面，委托、受托双方一定要达成共识。第三，在人情票、关系票方面：景区所有者一般在当地都有复杂的关系网和人情网，人情票、关系票占了景区支出的相当大的一部分，有的景区甚至能达到景区经营收入的８～10%左右。对于景区所有者来说，其实他们也知道人情票和关系票使景区收入损失很大，并且不利于景区经营管理，希望受托方来减少这方面的损失，可真正等到托管公司接管以后，要求托管公司给予免票的人还更多了。85 针对于这种情况，公司需要灵活变通，在保证必须的人情、关系票的同时，减少不必要的人情、关系票的支出。4.对委托方的选择和要求。进行景区托管时本公司主要应考虑自身以下几个方面的条件：人才队伍资源：全面性、专业性、实战性。营销渠道资源：旅行社资源、媒体资源、官方资源。派出团队情况：人才结构、知识结构、实战经验。风险承担能力：公司实力、法人治理结构等。5.人才的培养。对于旅游景区来说，对于景区管理聘请景区托管公司对景区进行托管不仅仅是为了提高景区的经济效益和品牌知名度，还是希望通过对景区进行托管的实践培训和指导，提高本景区的专业景区管理人才整体素质，实现自身以及委托景区的长远发展。同时，对于景区托管公司自身而言，对于景区的成功托管也是培养公司本身管理、运营人才，积累相应经验的一个极佳的平台。在培养人才方面需注意几个方面：人员选择：知识结构、接受能力、经验、人品等。人员结构：要根据景区经营的需要培养团队。人才储备：有目的地多培养一些人，防止部分人才跳槽造成新一轮人才危机。五、派驻景区管理人员的素质要求签署景区托管协议以后，“杰维”85 要向托管景区派驻景区管理人员（以下简称派管人员），这无疑会打破景区原有的领导体系、人际关系体系，甚至利益分配体系。体系的打破往往会形成一边是“空降兵”，一边是“地头蛇”，双方明争暗斗、僵持不下的局面。在现实中，结果又往往以“空降兵”失败或妥协而告终。除了其他外部因素，派管人员的素质是取得这场斗争胜利的关键。高素质的派管人员，不仅能够迅速扭转不利局面，而且会争取双赢的结果，使得景区托管工作顺利进行。因此，派管人员素质问题，是“杰维”在对某一景区进行托管时的一个重要问题。1、派管人员的个人性格要求派管人员应善于接受新观念，思维开放，个性温和谦虚，能倾听和接纳别人的意见，而不是超级自信、主观。托管景区由于历史影响，旧势力和文化都是比较强势的，面对有强烈抵触情绪的下属，温和的性格是很重要的。这样既可以不激发强烈的冲突，也可以被下属很快地接受。人们面对友好、有诚意、能宽容者，往往很快能够建立起沟通、理解的桥梁，尤其这个人是他（她）的上司。而一个个性十足、禀性刚烈的人是不适合在这种情况下出任托管经理的，即使这个人很有权术和手腕，例如会分化瓦解对立阵营，因为通常会引起大规模的内耗和人员流失，特别是在企业内形成一种不合作的文化，对企业长远发展是极其有害的。2、派管人员必须要有使命感一个职业管理人员或者职业经理人，只有具有高度的使命感，才能淡化个人荣辱和利益得失，才能有胸怀和思路。以往的景区托管案例中，85 “空降兵”不能“摆平”“地头蛇”，很大一部分原因是这些派管人员过多考虑了个人的权威、面子、利益，把一些重要的、容易出成果的或有个人利益的决策自己来做，而不是做自己应做的重大决策，缺乏从整体去考虑托管景区的发展，平衡不好个人利益和托管景区利益的关系。3、派管人员应该精通业务、富于创新各景区的资源和吸引物是不同的，比如森林公园、国家水利风景区和主题公园，都有自己的特殊业务。民间有句老话“业务不熟，底气不足”，作为一个派管人员，对托管景区业务有一定程度的了解，对决策和把握整体方向等都是很有帮助的。可以说，一定程度的“外行”或相关行业的成功经历，对于派管人员打破一些旧的行规、进行可行性创新是有帮助的。4、派管人员应该有较高的情商和“刚柔并济”的作风派管人员进人一个有抵触情绪的环境中，面临太多的不确定性和压力，因此，必须有较高的情商，在“战火纷飞”的环境中要“外圆内方”。职业经理人是一个需要“刚柔并济”的角色，在一些时候要能做到“和风细雨”，在另外一些情况下又要敢于坚决地说“不”，最重要的是要能够区分好两种态度的适用情况。六、公司员工奖惩办法1.目的：85 为了在公司内部引入竞争机制，激励员工为公司的事业团结拼搏、奋发向上，做出更大成绩；防止和纠正员工的失职、违纪、违规行为，营造积极、健康的团队氛围，保证顺利达成工作目标。2.适用范围：适用于公司所有员工。3.奖惩类别：奖励分为：嘉奖、小功、大功三种。惩处分为：警告、小过、大过、除名四种。三、奖惩事件在嘉奖/警告的，由部门主管签发《人事通知表》报总经理审批后生效（主管级人员报总经理审批）。奖罚事件在小功/小过或以上的，由总经理调查核实后，签批《人事通知表》生效。四、《人事通知表》生效后交由公司存档。大功或大过以上者由总经理决定是否需张贴告示。4.员工有下列情形之一者，予以嘉奖：1、积极维护公司荣誉，在客户中树立良好公司形象和口碑者；2、认真勤奋，承办、执行或督导工作得力者；3、工作勤奋，超额完成工作任务者；4、服务质量好，多次受到客户表扬者；5、当月无违纪、违规现象，工作积极努力获部门主管及同事认可者；6、为公司节约成本，合理利用电脑耗材、办公用品，充分利用废弃品，成绩显著者；7、有良好的团队协作精神，受本部门和其他部门一致好评者。5.员工有下列情形之一者，予以记小功：1、工作技能熟练，当月工作业绩突出者；85 2、对工作流程或管理制度积极提出合理化建议，被采纳者；3、积极研究改善工作方法，提高工作效率或降低成本确有成效者；4、策划、承办、执行重要事务成绩显著者；5、圆满完成重大项目未出差错者；6、检举违规或损害公司利益者；7、发现职责外问题，予以报告或妥为防止损害足为嘉许者；8、其它应给予记小功事迹者。6.员工有下列情形之一者，予以记大功：1、在一个季度内客户“很满意“率达80%以上或现场服务态度好给公司带来回头客并签单成功者；2、在工作或技术上大胆创新，并取得显著经济效益者；3、对维护正常的工作秩序有显著功绩者；4、举报私自签单，工队干私活以及其它营私舞弊之事，经查证核实者；5、对公司发展有重大贡献，应记大功之事者；7.员工有下列情形之一者，予以警告：1、因过失导致工作发生错误但未造成损失情节轻微者；2、工作秩序或违反破坏安全，环境卫生制度者；3、初次不听主管合理指挥者；4、未按规定佩戴工作证者；5、不遵守考勤规定，1个月内迟到/早退10分钟或以上1次，10分钟以内累计达3次（含）以上者；85 6、同事之间相互谩骂吵架情节尚轻者；7、对各级主管的指示或有限期的命令，无正当理由而未如期完成处理不当者；8、在工作场所防碍他人工作者；9、在工作时间内睡觉、躺卧休息或擅离工作岗位、串岗者；10、工作时间非执行客户或业务关系饮酒但无影响者；11、上班时间骚扰同事者；12、上班时间聊天、嬉戏或从事与工作无关事情者；13、浪费公物，情节轻重者；14、其他应予以警告者。8.员工有下列情形之一者，予以记小过：1、一个月内两次未完成工作任务，但未造成重大影响者；2、因玩忽职守造成公司损失但影响不大者；3、对同事恶意攻击，造成伤害但不大者；4、捏造事实骗取休假者；5、1个月内迟到/早退10分钟或以上累计达3次、10分钟以内累计达5次（含）以上或旷工半天者；6、附和罢工、怠工者；7、擅自变更工作方法使公司蒙受损害但影响不大者；8、与客户预约时，无故不到或晚到，造成不良影响，遭客户投诉，经调查属实者；85 9、低价、漏项或报价单上没有项目等预算中出现较大偏差，预算员及审核人员审核失误，造成经济损失在3000元以下的，预算员及审核人员分别记过并共同承担所有损失的50%（第二次犯相同错误共同承担所有损失）；10、其他应予以小过者。9.员工有下列情形之一者，予以记大过：1、擅离职守，导致公司蒙受损失者；2、携带危险或违禁物品进入工作场所者；3、故意撕毁公文者；4、虚报工作成绩或伪造工作记录者；5、对同事恶意攻击，造成较大伤害者；6、遗失重要公文（物品）者；7、职务下所保管的公司财务短少、损坏、私用或擅送他人使用，造成损失较小者；8、违反安全规定，使公司蒙受一定损失者；9、一个月内迟到/早退10分钟（含）以上累计达3次以上5次以下、10分钟以内累计达10次者；10、一个月内累计旷工1天（含）以上者；11、未完成工作任务，造成重大影响或损失者（并视情节轻重承担所有损失的20-50%作为赔偿）；12、工作时间，非执行客户或业务关系饮酒造成不良影响但不严重者；13、在收取客户订金后不及时交到财务部，影响工程结算者；85 14、签订合同时，因考虑不周造成损失，金额较小但给公司信誉造成不良影响，或对客户随意承诺权限范围之外的事宜，引发经济纠纷或严重后果，除对相关责任人进行处罚外，并视损失情况给予其他处罚；15、因工作拖拉被客户认为效率低下引起跑单的，责任人及其直接上级分别记过；16、低价、漏项或报价单上没有项目等预算中出现较大偏差，预算员及审核人员审核失误，造成经济损失在3000元或以上的，预算员及审核人员分别记过并共同承担所有损失的50%（第二次犯同样错误共同承担所有损失）；17、工作不积极主动，得过且过，工作效率低下且长期无改进，经公司定期考核不合格者，另视情况予以降级，直到辞退；18、擅自变更工作方法，使公司蒙受严重损失者（视情节赔偿20-50%的损失）；19、其他应予以大过者。十一、员工有下列情形之一者，予以除名。如有必要公司可要求员工赔偿相关损失：1、拒不听从主管指挥监督，与主管发生冲突或无理取闹，扰乱工作秩序者；2、在公司内酗酒滋事造成恶劣影响者；3、在公司内聚众赌博者；4、故意毁坏公物，金额较大者；5、聚众闹事防碍工作秩序者；6、违反劳动合同或公司管理规定，情节严重者；85 7、对同仁施以暴力或有重大侮辱威胁行为者；8、1个月内迟到/早退10分钟以上累计达5次（含）以上、10分钟以下累计达10次以上者。9、1个月内累计旷工2天（含）以上、1年内累计旷工3天（含）以上者；10、盗窃同事或公司财物者；11、利用公司名义招摇撞骗,使公司蒙受损失者；12、在公司内部有伤风败俗之行为者。13.利用职权受贿或以不正当手段谋取私利者。14.年度内累计三次记大过行为者。15、泄露公司机密，使公司利益受到重大损失者；16、弄虚作假、营私舞弊、虚报冒领或利用职务及工作之便行贿受贿，谋取私利者；17、利用职权对员工打击报复或包庇员工违法乱纪行为的；18、经公检法部门给予拘留、劳教、叛刑处理者；  19、收买、贿赂其他人员、私下交易造成不良影响和经济损失，或利用职务之便，贪污受贿、营私舞弊，或在业务中私自“吃回扣”被查实者；20、敲诈勒索，损害客户利益造成不良影响者；21、由于个人原因给公司造成较大损失，情节严重，造成极坏影响者。除承担赔偿责任外，公司保留向其追究法律责任的权利；22、在公司服务期间受刑事处分者；85 23、在工作场所内制作私人业务或唤使他人制作业务者；24、未经公司许可，而到其他公司或个人处兼职者；25、利用本公司名义在外造谣生事或招摇撞骗，致使公司名誉及财务受到损害者；26、聚众要挟，妨碍工作秩序者；27、其它应给予除名者。十二、相关奖惩经副/总经理签字后生效：1、每嘉奖一次，当月奖励20元，小功奖励100元，大功奖励300元；2、每警告一次，当月罚扣20元，小过罚扣100元，大过罚扣300元。主管级人员奖罚款加倍。3、员工如在当月内警告4次、小过2次；当季度内警告6次，小过3次、大过2次；当月内警告8次、小过5次，大过3次者公司将予以立即开除。 七、景区托管方案示例(一)“杰维”进行景区托管的理念“杰维”在解决景区托管问题时，我们基本上是从景区资源、景区管理和景区营销三个板块来考虑，大体可以从以下三个方面来逐一讨论景区的委托管理。景区资源。85 资源是旅游景区发展的基础，旅游资源的特殊性决定了开发的不可复制性。目前，全国范围内层级较高的旅游资源所属景区已基本得到开发，其开发主体以政府主导性企业居多，政府主导性企业在开发景区之时，一般来说，其规划较为合理、全面。另外，注入资金较大，建设档次较高。此类景区有经营效益特别好的，也有经营差的，其经营差在旅游资源的主要原因是因为同区域内资源层级相对较低，不具备市场竞争力。“杰维”做为专业的旅游资源整合专家所输出的景区托管模式，不是指单一的景区管理模式输出与市场开拓。同样具有自己独特的开发理念，及理念所支撑下的后期完善建设，在景区现有资源的基础之上，根据周边景区的资源特点，针对市场，推出差异化产品，完善景区内容，这同样也是挽救不良性景区发展的良策。那么在考虑托管此类景区的同时，必须考虑其现有资源的经过进一步深加工后是否具有实在的吸引力，如开发漂流、野外拓展、商业旅游项目等。传统的景区企业特别是内地景区，在开发过程中依然停留在满足游客观光需求的基础上，并且一般是针对长线远期旅游者，这一方面就为景区托管行业在资源开发当中提供了一个可能。景区管理。景区因为纯粹的管理问题导致经营不善的情况不少，但是软件性的管理可以通过不断的完善加以弥补。导致景区经营不善不是短期行为，大多数景区出现经营不善的原因是在长期的管理探索与检验过程中仍不能解决景区其实质问题而造成的。85 一般来说，管理的两个基本问题就是内部控制与外部协调，在内部控制方面，景区的行政部、财务部这些一般性的部门在确定、运作等方面同一般公司并没有实质性的差别。专业的项目部和运营部才是每个景区最大的特色，托管公司可利用自身在这方面的专业优势做出较大程度上的改善。在外部协调方面，专业的托管公司或许无法同当地的开发公司相比较，因为其具有明显的地区优势，特别是许多开发公司本身是政府部分的下属企业，或者是许多经过改制的国有控股的开发公司。另外，在景区人事方面，因为原开发公司的员工有很大一部分是享受公务员或事业单位员工的待遇，其工作能力与待遇要求不一定能得到专业托管公司的认可。因此，景区原有工作人员在思想意识方面应对自己从事的工作性质与工作内容重新定位，为景区托管营造一个较好的人事环境。虽然，存在着一些问题，专业的景区托管公司依然在管理方面有着很重要的优势，例如，管理理念、管理水平等方面。另外，在成本控制方面，托管公司因为其性质、规模等原因，重视程度要比政府主导性的景区开发公司高的多。景区市场营销。政府主导型景区开发公司在当地由于地区优势，在旅行社促销、媒体公关等方面都具有明显优势。但是，其宣传、营销缺乏明显的计划性、整合性，往往无法达到预期的效果，在营销成本的控制方面也往往不够重视。作为专业景区托管公司可以利用其在业界的知名优势，有计划、有目的的推出景区。在全国性的媒体上面不断宣传景区，使得景区在营销宣传方面提升档次。85 综上所述，景区由于多方面的差异性，在托管方面确实不具备规模复制性，因为不像酒店托管那样，标准化方面始终处于主导地位。必须根据每个景区不同的特色来确定具体的实施标准，景区管理公司需要做的是通过专业的管理理念、营销理念结合具体景区的实际情况进行具体的运营管理。（2）旅游景区托管营销方案示例选择宜州市的下枧河景区作为示例，基于以下几点原因：首先，下枧河景区是宜州市开发较早、开发程度较高、景区建设较为成熟的一个旅游景区，在区内旅游市场具有一定知名度，对于托管工作的开展较为有利：其次，下枧河景区目前在经营管理上的问题主要为知名度不高、宣传工作不到位、缺乏精品旅游线路等，其症结主要在于景区的具体运营工作上出问题，具有相当的代表性；最后，经过多年的经营,下枧河景区的各种内部管理制度已较为完善，给我们景区托管的工作带来了方便。以宜州下枧河景区为例一、委托对象分析（一）景区简介“一块碧玉水上浮，万芊翠竹成绿洲；游客驻足不想走，走了梦中又来游。”——广西宜州市下枧河风光秀丽，被称为“第二条漓江”。下枧河位于宜州市城北四公里处。河水碧绿，清澈透底，全程水路十二公里。下枧河景区广义上包括:下枧河(自治区级自然保护区)、流河寨(刘三姐的故乡)、古龙河、祥贝河。河岸崖壁上留有一根扁担和一方手帕模样的石叶，相传是壮族歌仙刘三姐打柴的“扁担”和“汗巾”85 。崖前有个对歌台，由此上溯圣古龙，沿岸峰峦重迭，翠竹依依，奇峰怪洞，尽收眼底。下至三江岔口汇入柳江，沿途翠竹躬迎山歌悠扬，各景点都留下歌仙遗迹：传歌台、定情树、手巾岩、望妹石等。下枧河湾水面宽阔，夹有平坦狭长的沙洲，卵石金黄，光彩夺目，游人可撑排泛舟，拾级探胜，绿洲寻趣。由下枧桥上溯二百米，水如压浪飞瀑，中枧大坝溢流，蔚为壮观。下枧河风光特点是水碧、竹翠、洞怪、峰奇，并且包含着刘三姐的传奇色彩。它是拍摄电影《刘三姐》的主要外景地。（二）景区特色沿着下枧河，游人还可以参观河两岸的流河寨、莫府山庄、三姐庙、以及三姐、阿牛、媒婆等故居，参与诸如碰蛋、背新娘、喝交杯酒、对歌等民俗活动。“碰蛋”是壮族男女青年定情的一种风俗活动，壮家男女若有情意，先对歌定情，如不会对歌，则双双到寨子的祠堂碰蛋。两蛋相碰，男女定姻缘。两破有缘有情，单破有情无缘，不破无缘无情，二只完好无缺，三年后再做理论。下枧河景区是广西风景名胜旅游区，更是广西歌海的发源地。壮族的山歌特别丰富，是壮族人生活的一个重要组成部分，人们以山歌传情达意、求偶恋爱，更以山歌传承文化、记载历史。悠久的历史造就了源远流长的民族文化，美妙的山歌随着美丽的传说流传两千多年。“三月三”是壮族地区最大的歌圩日，又称“歌仙节”，相传是为纪念刘三姐而形成的民间纪念性节日。1984年，广西壮族自治区人民政府正式将这一天定为壮族的全民性节日──“三月三”歌节。那一天，岭南壮乡歌如海，人如潮，不绝于耳的山歌声，寄托着壮乡人民对刘三姐的怀念之情和对美好爱情幸福生活的憧憬。“如今广西成歌海，都是下枧三姐传”85 ，每年三月三，这里都举行“刘三姐故乡三月三歌会”，盛况空前。凡是来到刘三姐故乡的游客，都有幸与寨中的“三姐”碰蛋定情。“背新娘”和“喝交杯酒”也是游人乐于参与的旅游项目，它可以让您领略到壮家人娶亲的那份“情趣”和“甜蜜”。“对歌”是让游人扮作陶李罗三位秀才与“三姐”对歌，再现了电影《刘三姐》中的情景，其乐无穷，风趣万分。二、景区现状分析（一）交通位置分析宜州市沿铁路南至广西首府南宁市344公里（公路266公里）西北至河池市金城江区72公里（公路76公里），东至柳州市89公里（公路125公里）。市境国道323线、黔桂铁路贯穿东西部。交通较为便利。（二）景区客源市场分析宜州市的居民消费水平低于所有周边省市，因此下枧河景区在重视省内客源的同时，更要重视对周边市场的营销。尤其是东南部沿海、发达的广东、福建等省市；宜州位于广西壮族自治区中部偏北，广西周边的省市如湘、贵一带也是重要的营销区。一级客源市场：珠江三角洲地区和以柳州、南宁为代表的省内地区。二级客源市场：湖南、贵州等地区。消费水平高的周边省市。三级客源市场：一、二级客源市场以外的其它省市，包括港澳台地区。（三）景区市场区位分析85 下枧河景区是宜州开发较早的一个旅游景区，但近几年下枧河景区建设处于一个比较低的水平，景区知名度不是很高，景区的影响范围只在省内。但也有自己的优势，如独具特色的风光、风俗对周边地区具有较强强的吸引力，加之交通网络的便利，已经与周边景区形成了风格迥异的旅游圈等。（四）景区品牌知名度，市场认知度分析景区的广告投入缺乏，广告宣传特色不是很明显，市场的冲击力较弱，下枧河旅游品牌在消费者心目中留下的印象不深，并且影响其旅游消费的行为。在旅游市场，品牌知名度的高低直接影响销售额。因此，应在当前基础上进一步做好提升品牌知名度的工作，以品牌拉动市场的消费，提高市场认知度，才是景区的发展之道。（五）景区经营管理情况分析宜州下枧河景区现有的经营管理者依托丰富的自然资源和人文资源开发、经营了不少旅游项目，但基本上是直接地、原始地利用景区所拥有的资源，未能以景区所具有的特色资源为基础，按旅游项目或产品的经营原则创造性地进行景区旅游环境、旅游项目的规划、开发和经营。因此，景区存在着诸多不足之处。如：自然资源的开发没有按游客的需求维护自然、培育自然，以满足游客回归自然的心理需求；旅游环境的建设没有充分考虑游客“吃、住、行、玩”多元化的需求；人文资源的开发没有引入歌仙这一特有的资源，开发出有特色的旅游项目，只是简单地复制本地的传统活动及民俗；经营项目的开展没有创新及品牌效应。85 三、景区市场营销管理方式（一）加大宣传力度针对景区目前的市场现状，应采取区域广告宣传，选择区域广告性的媒体，集中优势、重点突破，形成强劲的优势。（1）新闻媒体（报纸、电视）主要应用在景区的日常宣传和重要节庆优惠及影视拍摄状况的宣传上。（2）中介机构宣传（旅行社）旅行社是景区和游客之间的联系纽带，作为景区来说，旅行社是主要客户来源，因此，景区在市场开拓上应把重点放在与旅行社合作渠道的建设上。如果能与旅行社建立良好的合作关系，其市场份额也得到了保证。当然，与旅行社合作，关系到彼此的利润空间的问题，因此，景区在给旅行社订价时应充分考虑到这一步。（3）网络利用网络高速、及时、全球性、全天候的特点，进行覆盖面较广的宣传。借热门网络提升“宜州下枧河旅游网”的点击率。（4）宣传牌在通往景区的必经之路上制作宣传广告牌。（5）行业的DM杂志85 现在每个城市，针对每个行业，都有行业的DM杂志，选择DM杂志，一方面，其有针对性，免费投递到旅行社，高档写字楼、事业单位、住宅小区、酒吧等这些具有一定消费水准的准客户手中。另一方面，DM杂志相对于公开发行的媒体来说，广告宣传费用要低一些。（6）墙体广告在景区周边地区书写墙体标语和广告。（7）建立客源地办事处利用办事处，实现景区与游客零距离接触，并实现游客天天发。（８）印制宣传画册，如风光明信片、宣传页、折页图、海报、年票、纪念币等。（9）提升销售额和客流量的其他营销方式顾客参与：由一些传统广告途径向非传统广告途径的转移，迎合了实现与客户一对一对话技术的出现。比如，通过将景区的信息发布到网站上，鼓励顾客评论，从而跟上社会化媒体趋势。整合离线和在线（营销）活动：寻找途径利用离线媒体吸引网站流量，使用特别的登陆页面讲述深层的故事。使用平面广告和电视广告培养潜在的客户群，让潜在直接客户从网上了解更多，并采取下一步行动。向现有客户发送电子邮件以节省直接邮递的费用。电子邮件和传统邮件交替使用构成经济划算的“组合拳”。将一些离线支出投入到网上。现在在线广告提供了一些传统媒体（比如印刷黄页）的有力替代品。考虑一下将一些传统目录广告支出转移到在线目录和搜索引擎当中去，付费搜索营销活动是一种理想的方式，确保你出现在搜索结果中的靠前位置。85 非传统的广告模式：使用非传统户外广告将景区信息放在客户要去的地方。可以把景区名字和景区LOGO印到城市街头小贩的遮阳伞上面，或者给荒野中的徒步路线冠名。（二）特色主题活动1、刘三姐文化旅游节。通过极具特色的刘三姐文化吸引各地游客，展示壮族山歌底蕴，出售特色纪念品，办成广大旅游者的节日和广大商家的节日，使社会效应和经济效应更好地体现。2、壮族三月三歌节，通过深厚的山歌文化，开展一系列主题活动，扩大景区知名度。3、在不同的国际、国内节庆日开展相应的主题活动。（三）加强景区经营管理的方向(1)设定营造纯自然、纯壮族的旅游氛围的发展战略方针。宜州及下枧河所拥有的旅游资源是没有工业化痕迹的秀美山水和淳朴民俗风情，传唱大江南北的刘三姐山歌和流传广泛的刘三姐与阿牛哥的故事，以及那超脱凡间俗事的纯朴而宁静的氛围。发展景区旅游事业的战略方针应该是营造一个纯自然的旅游环境，让平时生活在喧闹都市的游客在这里呼吸泥土的气息，听林间的鸟鸣，看满眼的青山绿水，深深感受大自然的宁静和博大的生命力；让处世于功利私欲的人们流连于古朴的壮家村寨，品尝壮乡大自然的绿色食物，在壮家传统的娱乐活动中，净化烦躁不安的内心，享受生命真正的快乐。(2)85 打造以山歌比赛为主题的歌节和壮乡歌仙会、有情人鹊桥会，激活宜州旅游市场。以当地特有的人文资源为基础，以歌仙刘三姐及其山歌为品牌，打造以民歌比赛为主题的大型歌节。借助各地民歌组织，挖掘民间歌手，举办壮乡歌仙会；联络各种交友会、婚介组织，开展有情人鹊桥会。以此为契机推介宜州下枧河景区，激活宜州旅游市场，大力推动景区旅游项目的开发与经营。同时把“一节两会”作为一个旅游项目进行操作，以充分利用景区的旅游资源。(3)规划、建设景区旅游环境，满足游客的各种需求，吸引更多的旅游者。景区的规划、建设首先要注意维护原有的自然生态和人义景观，并以自然、淳朴、纯净的原则开发建设旅游景点；其次要根据各景点的资源特点，开发各具特色的景观和旅游项目；再者要有全局观，应将整个宜州、河池地区的重点景观连成一片，让游客顺一条路线就能到达多个景点，所以要合理地组合各重点景点和旅游项目，以形成旅游精品线路；同时，在保证旅游资源不受破坏的前提下，提供较为完善的食、行、住、玩的基础设施和服务，努力让游客既感受到山区、乡村的自然美景，又感到方便和舒适．此外，景区内的项目经营价格也应考虑游客的承受能力，才能吸引更多的旅游者。(4)开发、经营景区旅游项目，提升景区旅游项目的价值。可以提供不同的漂流工具，如皮筏或竹排让游客选择，途中开发设计几个船上、水上的娱乐活动来丰富项目的内容；还可以从完善的安全保障、优质的贴心服务使游客在接送、游玩中真切感受到一种精品的旅游服务，从而提高项目的价值。另一方面，可以围绕各景区特色的旅游项目，从吃、住、玩等方面增加与项目相关的经营种类，扩大景区收益，85 例如，可以把景区的吃住设施建设与当地乡村建设融为一体，统一规划，使游客真正感受到自然与壮乡村寨和谐统一的气息；可以定期举办一些对歌活动、娱乐性的比赛活动等；还可以开发垒红薯窑、做菜包饭等特色项目，但必须按景区发展的原则，统一认识，合理规划，有效管理，规范经营，这样才可能取得良好的效果。（四）景区旅游线路：线路A：从龙江码头乘豪华旅游船观看泣血碑、望妹石后转入下枧河游览下枧河两岸的秀丽风光，远观流河寨，再来到刘三姐传歌的村庄—壮古佬风景区，这里的表演多姿多彩：壮族歌圩、壮族婚俗、舂糍耙、打蔑球、打磨秋、扁担舞等风趣盎然的节目让您共同参与、同娱同乐；在这里还能让您观看到绝无仅有的一十六块山歌碑刻，丰富多彩的山歌应有尽有，在聚景阁里让您欣赏到宜州最美的风景画和最具有壮家特色民族风情,让您亲身体能验“山间煮笋好下酒，垌里对歌可成仙”的意境。还可以在“壮古佬”吃上美味可口的农家餐。乘车或乘船返回市区。结束行程。线路B：市区乘车至具有“险、奇、美、幽”为一体的——古龙漂流风景区，漂越鼓石滩、妖婆滩等险滩，沿途观赏一帆风顺、皇冠山、古佛朝西等景观，至终点站六妹村码头后乘车返程，结束行程。　线路C：85 从市区出发往祥贝景区，抵达祥贝拉光码头，上船或乘竹排沿途欣赏青山环绕两岸，翠竹连绵、树成荫、秀水碧波，游览宋朝大水车旧址，观赏大水车风光，游览祥贝河风景到水帘洞（洞口），上岸徒步10分钟进入“世外桃源”，游览典型的喀斯特岩洞——荔枝洞。后返市区。结束行程。（五）营销计划针对每个季度不同特色，旅游景区营销宣传相应时段都应有相应的宣传主题，在各主流媒体视频播放景区风光，充分利用好各种媒体的宣传作用。同时，还应做好游客的宣传工作，使游客成为景区的“义务宣传员”。（六）营销目标响亮下枧河品牌旅游，创赢未来宜州旅游名片！四、方案总结宜州下枧河景区优势得天独厚，其旅游项目及活动、吃住行等旅游环境具有一定的基础，只要充分利用刘三姐这一品牌，在充分维护当地自然风貌、人文气息的前提下将旅游项目自然融合在一起，合理规划，开发相关旅游产品，不断建设、完善旅游基础设施，创造独特的旅游优势，下枧河景区旅游业必将快速发展。八、可能出现的风险危机与应对措施社会是不断发展变化的，我国的社会主义市场经济的发展更是日新月异，景区托管行业在这样的社会发展大背景下，表现出来的经营管理模式单一、品牌忠诚度不高、市场竞争盲目等市场混乱现象，这些都是“杰维”要面临的挑战。（一）风险之一，经验管理模式单一85 应对方案：实行品牌经营管理战略，通过标准化、专业化提升竞争力，建立品牌形象，推动“杰维”精细化、专业化经营，依靠管理、服务、品牌盈利。（二）风险之二，品牌忠诚度不高应对方案：以商品的营销为中心，迅速调整商品的营销方向，对经营中出现原因的环节进行反思，追根寻底，制定新的营销方案；同时，努力提升“杰维”的管理质量和服务质量，通过各种途径提高“杰维”的知名度，与新老客户建立更积极联系，对客户进行战略性管理，实现客户的可持续经营。根据客户的价值和层次进行不同的细分，不仅提供价格优惠，更突出服务、品牌，通过增值服务实现客户的固定化，以提高“杰维”的信任度。（三）风险之三，市场竞争盲目应对方案：确保“杰维”托管服务的专业性、高效性，通过完善“杰维”的经营管理模式，提高“杰维”的品牌效应，扩大顾客群，“杰维”的市场竞争力才能不断地得到增强。九、前景展望85 这是一个分工越来越细的时代，任何一个公司环节，只要做到专业，都可以遵循经济学的成本原理分离出来，交由专业的公司打理。酒店管理公司能成为一个行业就是很好的例子。众所周知，宣传、策划、营销是每个产品在销售过程所要经历的最重要的环节。也许在不久的将来，景区可以聘请专业的团队或公司来帮自己经营管理也不是一件困难的事情。景区托管作为快速扭转旅游景区的不利局面的双刃剑，关键在于托管方如何运用。希望景区托管能像酒店托管一样，早日成为一个产业。景区托管，大有可为！因此，“杰维”将切身融入社会潮流，在竞争市场上搏击风浪，朝着扩大公司规模，开辟新的管理模式，成立大型景区托管公司的目标奋进！8585'