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'商品营销策划书目前，中国男女比例的变化对市场的影响是不容忽视的，据官方的统计显示，中国现在的男性已经比女性多出大约三千万。显然，女性已经是目前的主力消费军，现在已经进入一个消费“她时代”。而丝巾作为女性的一个重要的配饰品，当然具有着巨大的市场潜力。虽然我国拥有悠久的历史文化沉淀，充足的生产原材料，以及廉价的劳动力等优势，但是却并没有因此打造出属于自己的名族品牌的丝巾品牌，反而是让国外的丝巾品牌占据了国内市场的领先地位，导致目前中国的发展丝巾的企业处于了弱势地位。而中国发展丝巾的企业该如何走自己的路，如何抓住世界的潮流新趋势，如何更好地培养自己的核心竞争力，更好地了解顾客的需求，如何根据企业自身情况定位自己的目标市场，如何更好的服务于市场，更好的服务于客户，以及如何在中国丝巾市场上占有自己的一席之地，逐步建立自己的品牌，扩大企业市场份额，将是国内每个发展丝巾的企业迫切需要思考的问题。“绝代佳人"由上海嘉容记丝绸有限公司独立专业经营，并已经获得全国拓展的护身符：国家“R”注册商标。公司不断收集、整理、开发、创新五千年中华丝绸文化精髓，融研发、营销、生产三位为一体，以实力报效祖国。公司拥有成熟的丝巾围饰产品开发团队、供应链团队、信息化团队、督导培训团队、策划设计团队，员工逾百人。“绝代佳人”秉承"专注、专心、专业"的经营理念，专注于丝巾围饰行业。绝代佳人丝巾秉承国际时尚、环保概念，产品全部采用纯天然面料及国际环保高级染料、助剂等。历经多年沉淀，融合时尚前沿设计理念与东方传统元素精髓，样式众多，款式新颖、工艺精致，大受世界各地时尚达人的青睐。在此次策划方案的研究过程中，通过采用网络问卷调研法，获得了有关“绝代佳人”丝巾市场营销方面宝贵的资料；通过采用PEST环境分析法、消费者购买行为模型以及SWOT 分析等方法，对“绝代佳人”丝巾品牌所面临的外部环境和内部条件等进行了深入的剖析。在此基础上，运用市场细分理论和方法对“绝代佳人”丝巾的市场进行了细分，选择了目标市场；结合“绝代佳人”丝巾自身各种资源和条件，采用营销组合策略理论和方法，提出了“绝代佳人”丝巾市场营销的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略和品牌策略，并提出了针对性地实施建议。2环境分析美国现代营销学之父菲利普科特勒将市场营销环境定义为:“是由企业营销管理职能外部的因素和力量组成,这些因素和力量影响营销管理者成功地保持和发展同目标市场顾客交换的能力。”从这个定义与企业实践来看,企业市场营销成功,既受制约于外部因素,同时还受到企业内部因素的影响。分析市场营销的环境,就是要辨别出环境中的潜在机会和威胁,从而规避威胁,促进企业的持续发展。2.1宏观环境分析宏观环境分析，主要包括政治环境（political）、经济环境（economic）、社会环境（social）、技术环境（technological）等因素分析，即PEST分析。2.1.1政治环境自改革开放伊始，中国政府就高度重视推进名牌战略，在国家的名牌战略体系中先后形成了“中国名牌产品”、“国家免检产品”、“中国驰名商标”、“中华老字号”等系列评选，并对入选品牌实施了特殊保护和优先支持等多种扶植鼓励政策。显然中国对我国的企业的品牌发展有着很大支持以及鼓励。而随着中国已经逐渐的走向了国际化，中国对于市场的管理条例的建立也越来越全面，同时关于对企业的品牌，商标等相关版权保护法律法规也逐渐的出台并且得到完善。这些看起来与丝巾的发展并没有什么关系，但是事实上却对企业和厂商的发展有着广发的影响。2.1.2经济环境 目前中国消费人群中最大的主体就是女性消费群体，甚至目前已经成为了女性消费时代，所以主打女性消费品牌也是一个很有前景的市场。而且国产的丝巾在电视上和网络上的广告数量并不是很多，即使有的丝巾品牌的广告质量也不是很高。所以导致了大多数的消费者只知道国外的品牌，不仅价格高而且也没有什么名族特色。这就给我们为国产的丝巾做广告时候留了很大的发展空间，本身绝代佳人就是致力于制作高档奢华的丝巾，但是它的价位远远低于国际的品牌，而且更倾向于物美价廉的定位，只要能够提高该品牌的知名度，可能市场将要更广阔。2.1.3社会文化环境“绝代佳人”的品牌诠释：“绝代佳人”，一个专注于以丝巾围饰塑造美丽自我的民族品牌。传承东方美学文化，以经典、时尚、复古、唯美而闻名。因“倾国倾城”的品牌形象成为爱美人士的宠儿，精致的低调奢华，是品位的象征。通过绝代佳人的品牌诠释我们可以看出，绝代佳人主打的品牌形象就是民族风，刚好与现在流行的名族风很符合。因为本身我们就是一个文化大国，而且近几年由于全国在呈现一种中华文化复兴的趋势，所以也加剧了近几年的民族风的流行，名族风的趋势也开始蔓延起来。而且本身“绝代佳人”就是一个具有很浓的名族气息的品牌，发源地也是一个具有古老文化色彩的城市——上海，而且长期以来，该公司一直都是以不断收集、整理、开发、创新五千年中华丝绸文化精髓为主要的任务，所以该品牌的文化市场环境还是很具有发展的空间的，前景也是很有潜力的。2.1.4技术环境丝巾作为服饰类中的一个分支行业，所以它的技术环境也主要包括面料生产技术、成品生产技术、设计技术及信息技术。上海嘉容记丝绸有限公司已经获得全国拓展的护身符：国家“R”注册商标。公司不断收集、整理、开发、创新五千年中华丝绸文化精髓，融合时尚前沿设计理念与东方传统元素精髓，样式众多，款式新颖、工艺精致，并且融研发、营销、生产三位为一体。公司拥有成熟的丝巾围饰产品开发团队、供应链团队、信息化团队、督导培训团队、策划设计团队，员工逾百人。绝代佳人丝巾的设备技术都是秉承国际时尚、环保概念，产品全部采用纯天然面料及国际环保高级染料、助剂等。 2.2国内丝巾行业的发展状况及行业竞争分析2.2.1国内丝巾的消费人群定位模糊虽然中国有着悠久的丝绸文化历史，但真正现代意义的丝巾，其实是从国外传进来的，在中国的发展也只有短短的20年，中国传统的丝绸产品不管是款式、花型还是配色都比较偏重对中国传统文化的体现，相对更适合年龄大一些的女性，因为对丝巾的消费人群没有具体的研究和定位，导致很多女性对丝巾的使用年龄存在很大的误区，这些也是很多中国女性会认为丝巾适合年龄大一点的女性佩戴的原因。因为消费人群的定位不明确导致丝巾的销售市场范围狭隘，无法延伸到各个年龄的女性消费人群，从而很大程度上导致丝巾市场的发展得到了阻碍。2.2.2国内丝巾的设计多数模仿国外品牌，严重缺乏中国原创风格因为丝巾市场的定位不明确，导致了销售市场的狭隘，因此很难让投资者在短时间获取巨大的利润收益，所以也很少有企业去专注投资丝巾行业，因为没有得到很多的企业和厂商的大量的投资和专注发展，导致了国内市场的丝巾设计以及风格都存在着大量的模仿国外丝巾品牌的产品，所以国内丝巾市场的原创设计方面存在着很大的空缺。因为目前中国的丝巾行业的发展并没有取得很大的成就，没有自己著名的丝巾名族品牌，更没有走向国际的著名丝巾品牌，所以也导致了具有中国文化基因的新锐时尚设计师们往往也不太看得上丝巾这个小小的类目，使得中国原创的具有时尚感的丝巾作品变得非常稀少。2.2.3国外丝巾品牌大举进入，昂贵价格让消费者望而却步 大众一想起丝巾品牌，自然而然地会想起国外品牌，而不是中国品牌。由此可见，所以我国的丝巾行业发展的最大的竞争对手并非中国其他品牌的丝巾，而是国外品牌的丝巾。国外名牌之所以能大规模的占据了中国市场以及中国人的观念，一方面他们的设计是针对女性的需求而来的，而且符合不同的年龄阶段的女性，弥补了中国年轻女性以及中年女性消费人群对丝巾的市场需求。另一方面他们聘请高级设计师，有专门的设计人员来负责设计方面的工作，拥有属于自己的设计风格和品牌文化。更重要的是他们外来丝巾品牌的大量的广告宣传，以及对丝巾文化和丝巾对女性的美感重要性的大量宣传，因此也大大的挺高了他们的知名度。而且这些大量的广告的投入以及文化的植入的做法都要比国内丝巾企业的发展要完善成熟的多。不管是从成熟度还是广度来说，国外品牌远远领先于绝代佳人。就西方知名品牌的丝巾来说，虽然大多是针对欧美人士设计的，但也总有些款式是适合中国女性佩戴的，但是那个价格，实实在在不是国内大众能够经常消费的起的，更何况很多中国女性并没有意识到丝巾在个人形象上能够发挥出多么积极的作用，更不愿意花很贵的价钱买一件可有可无的配饰产品。所以对于外国丝巾品牌来说，虽然他们的知名度很高，可是也存在着一个很大的问题就是：面对国外品牌丝巾昂贵的价格的时候，很多的国内女性消费者还是望而却步，不太愿意购买的。 2.3消费者行为分析从消费者动机可以看出，大多数的人群佩戴丝巾的主要目的还是因为美观装饰，毕竟丝巾也是一种女性的装饰品，对于爱美的女性来说，增加自己的美感和独特个性之处才是重要的消费动机，从这个消费动机可以看出，我们后期的营销广告策划中，一定要重点突出该品牌的特色和唯美的方面，从消费者的消费动机中来制作出能够吸引和抓住消费者的广告。从消费者的购买途径中，我们可以看出虽然绝代佳人也有自己的网络营销店，并且可能价格会稍低于实体店，但是大多数人购买的途径还是来自于实体店，本来该丝巾的定位就是精致的低调奢华的品牌形象，因此它的的价位也是处于中高档阶段，而且丝巾的质量好坏还是来于最直接的触摸感，所以这也是为什么大多数人选择去实体店购买的一个重要原因。从消费者的行为上我们可以看出大多数的消费者还是愿意去实体店去消费，尤其是这种偏于奢华的物品，所以在后期的广告策划上我们也不要忽略了该丝巾的精致低调奢华的品牌形象。2.5 “绝代佳人”品牌的SWOT分析2.5.1 内部优势（1）国家政策支持（2）高品质适中的价格具有“真丝绸、免打理、不褪色”的优势特点（3）具有悠久历史的老企业，丝绸生产的工艺独特 （4）拥有强劲的市场辐射2.5.2内部劣势（1）品牌形象不突出，文化内涵等附加值低，企业意识识别不强。（2）产品中低档款式较少，设计水准不足，缺乏创新，而中高档产品又不足以与国际大牌竞争。（3）网络运营不足，官网更新维护不够，企业形象展示作用不足，缺乏宣传，知名度没有提上来。2.5.3发展过程中面临的机会（1）随着国民经济水平的发展，人们的生活水平越来越高，热衷于对生活质量的追求。（2）具有高质量，优服务，价格适中的特点，而丝巾在今天越来越成为女性配饰的不二之选。（3）用文化提升品牌。上海是一个有着独特韵味，历史悠久的城市，是现代政治、经济、文化汇聚的一流城市。上海拥有非常丰富的历史、文化和自然资源，丰富的底蕴。上海丝巾具有浓厚的文化韵味，也多了一抹上海滩的独特遐想。而且上海经济的高速发展，各种外资，外企，为其增加了竞争优势。2.5.4发展过程中面临的威胁(1)丝巾行业的产品种类众多，竞争激烈。(2)纺织业产业结构调整，未来丝巾行业竞争将更加激烈。(3)国际丝巾品牌早已深入人心，国产品牌知名度、美誉度普遍不高。(4)其他国家品牌的市场争夺。联合国以及日本、法国等对印度、巴西、越南丝绸产业进行扶持，印度和泰国形成了印度绸和泰国绸等风格独特的产品，与我国争夺欧美市场。江浙沪丝绸产业处于发展中国家低档产品竞争与欧洲高档产品市场竞争的夹缝中。 (5)原材料价格的起落。近几年丝价无理性的大起大落使得处于下游产业的丝绸礼品企业在极其不稳定的市场环境中，严重影响丝绸礼品企业健康有序发展。2.6 SWOT分析结论通过对绝代家人丝巾品牌的SWOT分析，企业要想获得更多消费者的青睐，占取市场份额，首先，应该提高创新力，突出特色；其次要加大品牌投入力度进行宣传，获得关注度，提高知名度；然后在追求高质量，低成本，进行技术创新。总之而言，高知名度，高美誉度会为企业赢取更多的机会。3营销战略分析3.1丝巾市场细分市场细分是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。市场细分的目标是为了聚合，即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。市场细分标准指的是以消费者所具有的明显不同的特征为分类的依据。市场细分的标准有很多，根据丝巾的市场状况来说，我们主要按照以下标准对丝巾市场进行细分。(1)地理特征丝巾市场细分的第一个标准首先应该是地理特征。地理特征包括地理区位、行政层级等等。以地理环境为标准细分市场就是按消费者所在的不同地理位置将市场加以划分，是大多数企业采取的主要标准之一，主要因为这一因素相对其他因素表现得较为稳定，也较容易分析。丝巾市场由于不同地理环境、气候条件、社会风俗等因素影响，同一地区内的消费者需求具有一定的相似性，不同地区的消费需求则具有明显的差异。因此，地理特征可以作为市场细分的第一个标准。(2)性别特征 丝巾市场大部分是女人的市场，由于国外文化环境因素影响，国外男性也经常会带丝巾，以彰显他们的绅士风度和品位，但是在中国，由于传统文化习惯和民族风俗因素的影响，中国男性几乎没有带丝巾的。一些国外一些品牌有制造男人的丝巾，但绝代佳人目前主要以中国本土为市场，所以丝巾市场只是女性的市场。(3)年龄结构人生有很多不同的年龄段，在每个不同的年龄段，我们的喜好和品位是不同的，对于丝巾来说，年龄是市场细分一个重要的划分标准。我们的丝巾定位主要是25—50岁之间的女性群体，我们再根据需求的不同，具体的把整个群体再分为两个群体，分别是：25—35岁之间的年龄段，35—50岁之间的年龄段。(4)收入水平丝巾市场主要是定位于中高档产品，所以对于不同收入水平的消费者，我们应当予以重视。收入较高、家庭经济环境较好的的消费者可能会选择款式更独特、品质更好、质量更加优良的丝巾，而收入中等的消费者可能会注重价格、质量、品牌等，他们对丝巾产品没有高端消费者那样更多的要求。(5)品位特征每个女性都有不同的品位和属于自己独特的风格。“绝代佳人”丝巾把市场细分标准定位在追求时尚与独立，享受优雅的生活，品味较高的女性上，“绝代佳人”丝巾品牌就是优雅，精致、时尚女性的代表、并且同时也是东方女性美的象征。3.2目标市场选择3.2.1“绝代佳人”丝巾目标市场选择策略的选取在对“绝代佳人”丝巾品牌进行市场细分标准较为细致的分析后，我们结合绝代佳人丝巾所处的市场环境和内部环境，我们认为“绝代佳人”丝巾目标市场选择应采用实体定位策略以及观念定位策略，把丝巾主要分为品质定位、价格定位、外形定位、文化定位，下面是我们的两种定位策略的具体表现。(1)品质定位（实体定位策略）：绝代佳人丝巾上的图案我们统一采用中国传统的手工刺绣，产品的面料中采用真丝和丝绸为主要的材料。设备技术都是秉承国际时尚、环保概念，产品全部采用纯天然面料及国际环保高级染料、助剂等。 (2)价格定位（实体定位策略）：价格我们定位在300—1500元之间的价位。(3)外形定位（实体定位策略）：时尚与古典的结合，国际潮流与中国风的搭配，女性的优雅与精致的表现，富有中国元素和展现东方女性美的韵味。(4)文化定位（观念定位策略）：品牌具有悠久浓厚的百年历史文化，有浓厚的上海古典历史文化气息，是传统的东方女性美的一个重要的文化象征。3.2.2目标市场的选择与分析根据绝代佳人丝巾市场环境和行业自身特点分析，并结合上述材料内容，我们认为丝巾的目标市场应选择为以下几种市场。(1)女性目标市场绝代佳人丝巾主要以女性为目标市场，在现阶段，绝代佳人将长期处于发展阶段，在这一阶段中，它只是以女性为目标市场。每个国家的文化环境和风俗习惯都是各有特色的，在西方一些国家，男性也经常会带丝巾，他们把带丝巾当做一种高雅的品位，是一种具有绅士风度的表现。在中国，受到传统文化的影响，自古便没有这种男性带丝巾的认知，丝巾只是女性的独有物，对于绝代佳人来说，女性市场便是唯一的目标市场。(2)青年、中老年女性市场对于已经工作并且已经有了稳定收入的青年女性而言，经济能力已经可以稳定了，并且正处于爱美和喜欢打扮自己，追求潮流与个性，渴望得到社会的认可与他人的赞赏的年龄，这个年龄段的女性消费意识强，消费顾虑较少，购买更新率较快。而中老年的女性则更加注重自身的修养和品位的展示，这部分的女性有着更加稳定的经济收入，购买能力较强，她们追求品质和品牌较高的产品，喜欢精致和优雅的装扮。而绝代佳人则可以为她们提供高品质的丝巾，既可以满足青年女性对时尚潮流的追求、又可以满足对中老年女性对高雅品质的需求。(3)中高收入女性市场 由于绝代佳人丝巾从品质、设计、品位等各个方面都要求较高，投入的资本和人力资源较多，成本较高，所以价格定位也较高。中高收入女性往往更加在乎产品的品质和品位，所以价格的高低的影响对她们并不是很大。而她们对丝巾的重点要求主要体现在于符合时尚潮流，提高自己的高雅品位，展现自己的个人魅力等，所以她们愿意花较多的钱去购买一条提高她们魅力的丝巾，绝代佳人丝巾能为她们增添魅力，更加彰显她们的优雅与精致的品位。3.3绝代佳人丝巾市场定位“绝代佳人”秉承"专注、专心、专业"的经营理念，专注于丝巾围饰行业。绝代佳人丝巾秉承国际时尚、环保概念，产品全部采用纯天然面料及国际环保高级染料、助剂等。历经多年沉淀，融合时尚前沿设计理念与东方传统元素精髓，样式众多，款式新颖、工艺精致，大受世界各地时尚达人的青睐。根据绝代佳人市场细分和目标市场选择，绝代佳人丝巾可以较为明确的将市场定位于“专注”“专心”“专业”，让消费者感受到绝代佳人丝巾的真诚热心，向消费者传达绝代佳人丝巾公司的经营理念，使消费者能够真正认识到绝代佳人丝巾的魅力和品位。3.3.1专注“专注”是指“绝代佳人”丝巾品牌专注于丝巾行业，专注于丝巾的设计和专注于为消费者的服务。“绝代佳人”品牌会一直专注于对对丝巾的深入研究和发展，不断地研究丝巾的市场与发展，针对市场的变动来专注的发展自己的市场和品牌。同时绝代佳人也拥有着属于自己的专业设计团队，拥有着自己的研发团队，充分的展示了绝代佳人的专业设计。当然，绝代佳人丝巾的专注更多的表现在专注为顾客服务方面，如果顾客想要为自己量身定做一款丝巾，绝代佳人是乐意之极的，它们会邀请消费者去实体店，根据顾客的个性特征以及喜好等，做好相关记录，发回总部，由总部设计师进行设计完善，为消费者制定专属于自己的丝巾。3.3.2专心 专心品质和售后服务。“绝代佳人”品牌一直都专心于丝巾的原材料和品质，在整个产品的制作过程中，我们会选择优质的丝绸原材料以及与国际接轨的专业绿色无污染的高科技原材料进行制作，让消费者感受到丝绸材质的的高端的品质，提高她们对我们绝代佳人丝巾的品质认同感。与此同时，我们还会定期回访客户，询问她们对自己所购买丝巾的满意度，并且及时的解决售后出现的问题。专心对待我们的每一个消费者，我们支持终身免费保养丝巾，让消费者在购买了丝巾之后，不仅能够享受我们丝巾带来的好处，还能真正的做到让她们放心和满意。3.3.3专业绝代佳人对于丝巾都是达到专业设计的。绝代佳人不仅拥有自己的设计团队，而且还与国际上知名的专业设计师有着很多合作与往来，使得丝巾的设计品位真正达到与国际接轨，既不会遗失中国名族传统风格，又不会落后于世界国际潮流，真正的做到专业的丝巾设计。而且“绝代佳人”品牌从事丝巾行业历史悠久，具有浓厚的历史文化气息，比起其他中国丝巾企业来说，绝代佳人有着自己的深厚的文化底蕴，这也使得绝代佳人品牌更加的专业化。4产品和价格策划4.1绝代佳人的产品策划通过上面对市场的具体细分和分析，绝代佳人决定采用有产品上遵循“专业与差异化并存”策略。专业化就是对产品的研究与发展一直保持着专业化的标准，不仅是产品的生产的专业化，而且保证产品的设计以及产品的销售都必须遵循专业化的渠道。而差异化则体现在我们作为本土的品牌，我们要结合中国传统的风俗和文化背景，采用符合中国市场的产品销售方式，产品的设计也是以中国女性的审美观为主，做到既区别于国际品牌，但是又紧跟国际潮流，保持自己的品牌的个性和文化，最终达到专业化与差异化并存的产品策划。如果想真正的做到“专注”“专心”“专业”的共同感特征的产品，绝代佳人在产品的策略上还应该不断地做好对产品的的改进以及对新产品的研究和开发。4.1.1产品差异化策略 “绝世佳人”品牌在产品上实施差异化营销策略。首先在产品上我们根据市场和消费者需求的不同来划分出不同系列，每一系列的丝巾我们都会制定出一个特定的主题，该主题会与对应的消费者的需求紧密相联系。当然，产品的差异化还体现在产品的设计方面，虽然国内目前的国际潮流比较热，但是我们仍然要坚持走好自己的道路，不仅要紧跟世界潮流，也要坚持宣传自己名族风格与东方的魅力，坚持为中国女性打造属于东方女性的魅力与美丽，使得自己的产品要结合具体的地方特色来进行产品的宣传和销售。产品差异化不仅仅做到产品外貌的差异化，更重要的是要做到对顾客的服务的差异化，我们要做到比同行更优质的服务，不仅保证消费者在购买时候的舒心体验，更多的是为她们提供完善的售后服务，因为绝代佳人卖的是中高档的产品，所以应该把服务质量做到最好，使得顾客不仅拥有我们高档的产品，同时还可以享受我们高质量的服务。通过服务的差异化来得到顾客的认可以及区分其他产品的重要标准。4.1.2产品开发策略产品开发策略主要以自主创新开发策略为主。“绝代佳人”品牌拥有成熟的丝巾产品开发团队、供应链团队、信息化团队、督导培训团队、策划设计团队，员工逾百人。“绝代佳人”秉承"专注、专心、专业"的经营理念，专注于丝巾行业。绝代佳人致力于打造名族名牌，并且致力于为国内的女性消费者服务，所以为了保证这个目标的实现，绝代佳人品牌会一直以自主创新开发策略为主。(1)自主创新开发策略绝代佳人品牌要是想采取自主创新开发策略，就必须要考虑到既要紧跟世界国际潮流，又要发展自己名族品牌的概念。所以绝代佳人在进行自主创新开发的同时一定要把握好尺度，不能一味的追求与国际接轨，而忽略了自己要成为名族品牌的发展。在自主创新开发的过程中，要充分的把握好尺度，严格的监控自主创新开发的过程。4.1.3产品改进策略绝代佳人产品的改进策略主要应该包括：(1)特性改良：针对消费者的需求不同，对产品的使用方式进行改进，摆脱产品单一的使用功能。提升产品的多功能价值和附加值。(2)包装 改良：基于中国的风俗与文化，我们在包装上面选择符合中国消费者需求的包装，结合当地的风俗和节日习惯，针对性采用不同的包装。对于年轻人采用时尚个性的包装方式，而对于中老年者则采用高档包装礼盒为主。这两种改进策略可以为绝代佳人品牌带来如下的好处：(1)可以提升消费者的购买欲望，满足更多消费者的需求，扩大绝代佳人的销售市场。(2)有利于开拓市场，有利于绝代佳人品牌的丝巾能够进入到礼品消费的市场。4.2“绝代佳人”品牌的价格策划针对目标市场消费者的消费习惯、消费心理、价值观、品牌偏好，合理的价格体系是企业发展的又一关键因素，所以绝代佳人综合考虑目标市场消费者的价值观、消费习惯以及竞争对手的产品、价格状况来制定自己的价格策略。就目前而言，可以选择的定价方法主要有：(1)成本加成法（Cost-plusPricing）。依据产品的平均成本，加上一定比例的加成利润，以制订出最终的市场价格。这种方法主要适用于产品做促销活动的时候使用，一方面销售产品，一方面保证经营不亏损。(2)细分定价法（SegmentPricing）。相同的产品或服务由于不同的策略，可在不同的市场上获得不同价格。因为绝代佳人的网络销售点比较多，而全国各省实体店面较少于网络店，所以应该进行细分定价，各个地域根据不同的特点，采取适当差别定价方法，以获得最大的利润。但同时要注意产品的定价差别不宜过大，避免产生产品的窜货现象。(3)特殊事件定价法。绝代佳人品牌以特殊事件（如假期，或其他节假日），作为降价的理由，以此来吸引消费者注意，不仅可以可以扩大产品的销售量，还可以提升品牌的知名度。5渠道和促销策划 5.1绝代佳人品牌的营销渠道的设计和选择绝代佳人丝巾属于女性专有又是高端品牌。我们对营销渠道的选择也会特别谨慎。因为不同的营销渠道所呈现的效果不同。我们会选择和一些有档次时装品牌在时装周展示我们的品牌，同时用一些能够展现我们丝巾风格的各类大牌明星来代言我们的产品。在一些高档商铺合作如金鹰、万达等高收入人群出入的地方来展示我们的产品。同时我们会拥有自己的店铺通过别致的设置来体现我们的产品.5.1.1特许专卖和直营零售与区域代理相结合的营销渠道模式通过签约一些特许专卖店、直营零售商和建立区域代理来使我们的产品能够更好的被消费者所看到所买到不用花费太多的时间、在快节奏的当今社会。同时我们会对这些店铺进行指导和监督使他们能够更好的为我们这一品牌服务。进行严格的管理是我们的品牌知名度和美誉度得到提高。进而有更多的消费者愿意购买我们的产品，这样既提高了销量又使我们品牌价值得以提升，是一个双赢的结果。5.1.2区域代理与专卖店相结合我们把中国市场划分几个大的区域如华南区域包括上海、无锡、杭州、苏州、南京等城市建立一个区域代理由总部抽人进行管理，同时在这几个城市里我们与专卖店进行合作进驻我们品牌，有区域代理来进行技术指导、传达公司最新动态和监督实施。区域代理直接受公司总部管理。5.1.3网络营销与电子商务渠道的结合21世纪，人类迅速进入数字化时代，电子商务改变着工业化社会传统的、物化的营销模式。互联网对于传统的市场营销最具有革命性的影响就在于缩短了生产与消费之间的距离，减少了商品在流通中经历的诸多环节，消费者可以直接操纵鼠标在网上完成购买行为。网络与经济的紧密结合，推动了市场营销走入了崭新的阶段——网络营销阶段。网上建立商铺：建立绝代佳人店铺进行销售。 微博微信：通过微博微信管理来进行我们绝代佳人丝巾的展示和了解绝代佳人丝巾的最新动态来提高知名度扩大影响度。网络视频营销：进行绝代佳人丝巾网络视频制作，给丝巾融入故事，进行唯美画面制作来传递我们的丝巾品牌。5.2绝代佳人品牌的促销策划5.2.1广告宣传以提升公司形象策略绝代佳人丝巾虽然历史优秀，文化沉淀气息浓厚，但在本国家的知名度并不是很高，究其原因，主要是由于其关于自身的品牌形象的广告并不是很多，广告的效果不佳等一些问题，导致其在中国消费者市场里的知名度和美誉度并不很理想。本次广告宣传通过研究绝代佳人的内外环境，寻找解决问题的方法，从而帮助提高绝代佳人的市场知名度和美誉度，进而提升整个的品牌成熟度，扩大品牌影响力。由于绝代佳人的品牌知名度并不高，所以我们要通过优雅的文字和魅力的图片，以及吸引人的故事画面来吸引我们的消费者人群，侧重于展现出女性佩戴丝巾后的高雅与别样精致的美，引起消费者关注我们品牌的兴趣。以下是广告文案脚本的四个镜头：镜头一: 女主角借和两个好朋友（两个好朋友都配带了绝代佳人的丝巾，分别是两种丝巾的系法和装扮。）一起出来玩的时候，故意一个人走到暗恋很久的男主角经常来的地方，看能否遇到男主角！结果在下楼梯时，意外的看到男主角和他的朋友正向她又来，当男主走到她身边时候，她鼓起勇气想跟他打招呼，而在她终于抬起手时，结果却在男主的无视和快速擦肩中胆怯又失望的放弃了……镜头二: 女主一人独自在一颗树旁失落伤心时，这时候两个好朋友从远处一路嬉笑向她走来，在发现女主失落心情后，上前贴心安慰和询问原因。在得知女主是因为心仪的男主失落后，两人想了一会儿，看了看彼此的丝巾后突然灵机一动，便为女主想了一个能吸引到男主的奇异的方法。镜头三: 两个女生告诉了女主两人的想法——用两人身上的两条长丝巾，为女主重新打造一套新服装。于是三人找了一个合适的地方，两人便开始七手八脚的为女主装扮，其中一个朋友还把她的高跟鞋借给了女主。打扮好了之后，两人推搡着把女主带到男主现在所在的那条桥上，一开始女主没有勇气，后来在朋友的鼓励下，终于鼓起深呼一口气终于勇敢的走向男主的方向。镜头四:女主走到离男主不远的地方，男主（正背对着女主）和他的朋友（斜对着女主）正坐在桥边谈笑着，突然男主的朋友发现对面不远处站了一个惊艳姑娘，于是便笑着拍拍男主示意他回头，男主猛然回头看到果然一位服装奇异的漂亮姑娘，过一会儿便羞涩的朝女主走去，于是两人交谈起来。5.2.2促销策略(1)价格促销策略绝代佳人丝巾可以在一些重大节日或者法定假期进行适当价格优惠，尤其对于会员来说，可以把一些丝巾产品打折优惠卖给消费者或免费赠送给消费者。但是，丝巾应分类优惠，对于奢侈品、高端商品来说，可以适当打折，幅度也可大一些；对于中端丝巾来说，优惠幅度应较小；对于当期购买量较少的商品，可以进行相关降价，大幅度打折卖出。(2)活动促销策略 绝代佳人丝巾可以在一线和二线城市选择门店，进行促销活动。当消费者购买丝巾产品满一定金额时，可以给予相关的赠品。绝代佳人在选择自身的赠品时，要充分考虑如何促进丝巾产品的销售。在这一个方面，主要采取了以下几种方法：第一，赠送绝代佳人手帕。对于绝代佳人丝巾的新商品，设计了一些与新款丝巾同款的手帕，当消费者购买相关丝巾产品时，可以赠送同款手帕，让消费者感觉得实惠。而且，也可以推动新商品的销售，对扩大销售额起到了良好的效果。绝代佳人在设计自己的赠品时，要充分考虑到目标市场的一些显著特征，赠送女性消费者较为喜欢的赠品，要符合女性消费者的审美；第二，美特好超市给消费者提供的赠品和包装在外观方面都要进行处理，尽量使这些赠品和包装看起来较为美观、大方，但是在成本上面也应加以控制，这样绝代佳人就可以减少自己的促销成本；第三，绝代佳人丝巾应采用一些具有其品牌标识的产品作为赠品赠送给消费者，这样不但可以促进商品的销售，而且可以打造其品牌影响力。5.2.3公共关系策略绝代佳人丝巾积极鼓励员工进行创新思想和活动，给予员工和消费者情感关怀。首先，绝代佳人严格要求员工的销售行为一定要与企业的形象相互一致，要求大家在绝代佳人丝巾的销售规章下进行产品销售，积极鼓励员工创新思想，创新结构、创新管理、创新活动，并对于可行优秀的创新给予资金支持和颁发奖励。其次，绝代佳人品牌的员工都制定了明确的岗位职责，经常会对员工进行定期与不定期的培训工作。绝代佳人在创新工作上有着明确的激励措施，对员工的创新行为进行有力的引导与支持。绝代佳人对于表现好的优秀的员工，还会给予他们精神和物质上的奖励。绝代佳人要求员工对待顾客要始终保持一颗善良的心，真诚服务顾客。另外，绝代佳人可以借助当地举办的一些体育、公益、娱乐、艺术等活动积极宣传绝代佳人品牌，经常做公益事业，用心去帮助地区居民，积极为他们做好事，服务人民，用心去温暖每一个人。 6营销实施方案6.1实施目标“绝代佳人”丝巾品牌的的营销策划工作将以宣传和树立品牌形象、打造品牌的知名度、增加销售业绩作为重要工作目标。最终争取我们的目标消费群体对绝代佳人品牌和品牌形象形成正确的全面的认识，从而实现提高该品牌的整体的知名度和美誉度，树立良好的品牌形象的目的和效果。6.2工作安排“绝代佳人”丝巾品牌在2016年市场营销的首要工作是用一年时间规范、提升品牌的形象和品牌知名度，同时加大对公司及品牌形象的广告宣传支持力度，紧密跟踪市场销售情况变化，适时调整促销方式，卖场的活动。具体如下：6.2.1形象广告策划实施形象广告是树立绝代佳人品牌形象的重要手段。在此项上投资可获得丰厚的回报，可使品牌的知名度日渐上升。2016年开始，绝代佳人品牌将会开始在各大知名时尚女新杂志以及报纸上面进行投放印刷广告，同时在互联网的知名网站上进行投放广告视频，下面是具体的的广告投放费用支出：6-1形象广告费用预算表广告刊播费用项目规格单价/万元《瑞丽》杂志中插版79《时尚芭莎.女刊》女人版块跨页36新浪网站女性要闻区左侧 10都市女报头版40广告制作费用网络视频FLASH,15秒15广告费总预算180 通过对各个知名女性时尚杂志报纸的投放，将会增加我们品牌在中老年女性消费群体中的知名度，而关于在互联网上面的投放广告，则必然会引起年轻女性的注意，从而最终达到提升品牌知名度的目标。6.2.3广告促销活动关于绝代佳人丝巾2016年广告的促销活动，计划以会员优惠升级制度的推出作为引。在2016年中，网络营销点可以根据网络节日以及实际节假日可进行适当的降价促销活动，而实体店则可以不定期的推出感恩老顾客的优惠活动，增加顾客的回头购买率，发展自己的品牌忠诚者。同时也可以不定期的展开欢迎新顾客体验产品的活动，吸引新的顾客同时提升品牌的知名度。因为网络与实体店的差别，以及地理因素等原因，所以具体的方案策划还要根据每个店面经营的情况来确定方案的步骤，不能由总公司来确定具体方案，只能传达2016年总体的广告促销活动的大致活动方向。6-2节日活动具体安排费用表单位：万元 时间活动名称主题思想（待定）费用时间安排元月1日元旦新一年的你需要新的我712月29始至元月53月8日3.8妇女节只有我最懂你6当天5月1日劳动节给辛苦的自己一份礼物55月1日前后六天8月15日中秋节花好月圆4当天9月10日教师节感恩、爱39月10前后三天10月1日国庆节华夏大地普天同庆710月1前后一周12月24日圣诞节圣诞节312月24前后三天注：全年四季主题:重点节假日费用投入相对大,活动投入占全部活动费用70%一般性节假日相对费用少,活动投入占全部活动费用30%总预算费用为：35万元　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　6.3全年市场营销实施费用计划安排见下表6-3。6-3市场营销年度投入费用计划表单位：万元项目序号明细金额形象广告1《瑞丽》杂志中插版792《时尚芭莎.女刊》女人版块跨页363新浪网站女性要闻区左侧104都市女报头版405网络视频FLASH,15秒15小计180 促销活动6广告促销活动35小计35总计2157结语结合绝代佳人品牌目前的实际情况，本文在对绝代佳人品牌进行SWOT分析的基础上，还进行了市场细分和市场定位，并就此研究和制定了绝代佳人品牌的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略和品牌策略，还提出了针对这些策略的实施建议。从战略角度上看本文对绝代佳人品牌的长远发展有着重要的实际意义，对于国内其他丝巾品牌也能够起到一定的“抛砖引玉”的作用。论文研究的主要结论有：(1)通过SWOT分析，发现绝代佳人品牌在发展过程中具有如下优势：绝代佳人品牌不断收集、整理、开发、创新五千年中华丝绸文化精髓，融研发、营销、生产三位为一体，具有良好的生产设施、生产能力强，产品质量有保证。有自己的产品设计研发团队，设计人员总体水平较高等。其劣势主要表现为：营销意识相对薄弱，产品种类不齐全，产品的定位不明确，产品的品牌知名度很低，品牌形象不完整等。品牌的发展机会主要有：国内经济环境良好，女性消费者的时代来临，品牌文化底蕴良好，产品价格比国外品牌较低等。而品牌在发展中面临的威胁主要表现为：国外丝巾品牌的冲击，竞争者实力强大，国内丝巾市场竞争激烈等。(2)发现：从消费者消费动机里可以看出，大多数的人群佩戴丝巾的主要目的还是因为美观装饰，毕竟丝巾也是一种女性的装饰品，对于爱美的女性来说，增加自己的美感和独特个性之处才是重要的消费动机，这也是丝巾行业营销策划中重要的依据之一。(3)结合市场细分理论，本策划案选择以地理特征、性别特征、年龄结构、收入水平、品位特征、等作为丝巾市场细分变量，构建出一个我国丝巾市场细分模块模型。 (4)结合绝代佳人品牌的实际情况，本文认为绝代佳人产品目标市场选择应采取“有选择性的专业化策略”，即捷创服饰要同时为若干个细分市场进行服务，为每个细分市场提供适应其需求的产品；并在综合分析各个市场细分模块的基础上，提出捷创服饰的目标市场应为：华北地区、东北地区和华东地区里具有中高收入和高收入的中青年男性的正装和休闲装。此外，根据捷创服饰产品特征及该目标市场特征，本策划案将捷创服饰的市场清晰地定位于“高质”、“高效”和“高贵”。(5)为了实现绝代佳人品牌的战略目标及市场营销目标，本文为绝代佳人品牌制定了更加科学合理的营销策略组合。绝代佳人在产品策略可以采取产品“专业与差异化并存”策略，此外在实施产品开发策略的时候应该采取自主创新开发策略，同时要做好产品的改进策略。在定价策略上应该采取将以下几种策略综合运用：成本加成法策略、细分定价法策略、特殊事件定价法策略等。本文建议绝代佳人在市场营销渠道上选择如下方案：特许专卖和直营零售与区域代理相结合的营销渠道模式、厂商合作联营销售公司等。绝代佳人品牌促销策略主要可以采取广告宣传策略、SP促销（SalesPromotion）策略和公共关系策略。在品牌策略上，捷创服饰应该将品牌定位于“优雅，精致、时尚”，同时做好品牌的设计、传播与维护、延伸与扩展。(6)方案还提出了绝代佳人市场营销策略实施的建议。主要包括：首先要树立品牌的形象，提升品牌的知名度，宣传品牌的文化，最终达到品牌的知名度和美誉度，以及品牌文化观念进行统一。其次，品牌要建立起“顾客至上”的服务观念；最后，要对现有营销机构进行适当的调整，并且对已经制定的营销策略的实施进行监督和管理。 '