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'商谈策划书一、谈判双方背景1、沃尔沃汽车公司沃尔沃汽车以质量和性能优异在北欧享有很高的声誉，特别是安全系统方面，沃尔沃汽车公司更有其独到之处，美国公路损失资料研究所曾评比过十种最安全的汽车，沃尔沃荣登榜首，沃尔沃汽车公司历史悠久，到1937年，汽车年产量已达1万辆，随后，公司向经营多元化发展，业务逐渐向生产资料和生活资料、能源产品等多领域发展，一跃成为北欧最大的公司。1999年，美国福特汽车用64．5亿美元收购了沃尔沃，沃尔沃轿车在被福特收购后销售额在过去数年来一直下滑，自2005年至2009年更是连续5年亏损，每年的亏损额均在10亿美元以上，2008年金融危机对沃尔沃打击沉重，使沃尔沃亏损加剧。2、浙江吉利控股集团有限公司浙江吉利控股集团有限公司是中国汽车行业十强企业，1997年进入汽车领域以来，凭借灵活的经营机制和持续的自主创新，取得了快速的发展，资产总值超过140亿元，连续六年进入中国汽车企业500强，连续四年进入中国汽车行业十强，被评为首批国家“创新型企业”和首批“国家汽车整车出口基地企业”，是“中国汽车50年发展速度最快、成长最好”的企业。为中国汽车工业做出三大贡献：16 1、吉利作为投身自主创新的先行者之一，在自主创新方面取得了相当大的成功，为我国汽车领域树立起一面自主创新的旗帜。2、吉利汽车以出色的性价比，使很多中国百姓实现了汽车梦。3、吉利以迅猛的发展势态，推动中国汽车行业朝外资品牌、合资品牌和自主品牌三足鼎立的局面发展。二、谈判主题浙江吉利控股有限公司对沃尔沃汽车公司进行股权收购，就股价及股权、商标专利和技术的转让程度及价格、收购后沃尔沃员工结构比例调整问题的磋商。三、谈判团队人员、时间与地点1、我方谈判成员总经理：林巧玲——浙江吉利控股有限公司全权代表，对双方公司比较了解财务总监：XXX——熟悉浙江吉利控股有限公司的财务状况营销总监：XXX——负责浙江吉利控股有限公司的发展战略法律顾问：XXX——专业法律人士，熟知各种国内国际法16 2、对方谈判成员总经理：XXX——浙江吉利控股有限公司全权代表，对双方公司比较了解财务总监：XXX——熟悉浙江吉利控股有限公司的财务状况营销总监：XXX——负责浙江吉利控股有限公司的发展战略法律顾问：XXX——专业法律人士，熟知各种国内国际法2、双方谈判时间二零一三年五月三十号3、双方谈判地点：吉利公司会议室16 四、谈判双方背景分析1、对方情况（沃尔沃汽车公司）优势（1）北欧最大的汽车企业，也是瑞典最大的工业企业集团，世界20大汽车公司之一。创立于1924年，有有将近100年的历史。（2）中国目前已成为沃尔沃汽车全球增速最快的市场，并首次单月销量超越美国成为沃尔沃全球第一市场。（3）质量优异。VOLVO是以安全、环保和品质为核心的。沃尔沃汽车一直以坚固耐用著称，这不仅仅体现在产品的制造和外观设计上，还体现在沃尔沃汽车对于科技的追求。如今的沃尔沃汽车在“以人为尊”品牌战略下，将技术与设计完美融入到了新产品的研发中。全新沃尔沃车型不仅兼备了先前车型的外观优势，更丰富了自身的科技内涵。（4）公司收支落差越来越小，基本实现收支平衡。（5）最洁净的轿车:极低的尾气排放量。（6）自身品牌所形成的固有的群体印象。（7）就中国国内市场而言，整体品牌安全性能方面，还没有那一家公司安全诉求能高的过沃尔沃的。劣势：（1）营销手段不符合中国的国情。16 （1）设计不够年轻化，较古板，不够现代化。（2）SUV市场现在正在蓬勃发展，安全性能方面会对这一诉求，构成威胁。（3）沃尔沃更多做的是轿车，但轿车市场消费者更多的是要求舒适、高档，所以沃尔沃压力加大。（4）2005年沃尔沃轿车公司盈利约3亿美元，但此后的三年该公司亏损严重。2008年巨亏15亿美元，其销量相比07年降幅达20%以上。2、我方情况（浙江吉利控股集团有限公司）优势：（1）作为自主品牌车型，在中低端汽车市场己经具备了足够的实力与合资品牌抗衡，在执制造工艺，技术水平，以及外观、内饰的设计上都有不俗的表现。（2）分三个品牌销售，熊猫作为国内安全系数最高的车型。国内唯一的此殊荣的车型。（3）中国第一套电动助力转向系统的拥有者。（4）浙江是中国GDP贡献的外向型大省、吉利是浙江知名的当地品牌，纳税大户，必须扶持。（5）李书福事事响应中央号召、吉利始终围绕国家大战略（大庆：振兴东北、成都：中部崛起、兰州：西部大开发），博取地方乃至中央领导人支持。16 （1）国内汽车工业在WTO入世10年后的扩大进口因素影响，使得诞生自己知名品牌的必要性大大提升。（2）吉利控股下属的教育集团在2000年到现在陆续建设了几所大学及研究所，为自身造血，已见成效。（3）这家企业领导人的远见卓识和战略储备。劣势：（1）20年的中国自主品牌，知名度世界范围非常有限、瑞典工会甚至没有听说过。（2）低价入世，品牌形象以前比较低端，非议较多。（3）民营企业，国内人士对国产产品普遍满意度较低，对沃尔沃未来有担忧.（4）自身经验不多，毕竟年少。（5）自身外部：竞争品牌如林，如狼似虎、垂涎已久。（6）产品知名度、美誉度、满意度不够大。16 五、吉利收购沃尔沃的SWOT分析优势（S）：（1）国有银行和政府的资金支持据了解，包括中国银行在内的国有银行，及其牵头成立的财团，早已承诺为李书福提供至少10亿美元的贷款。浙江、北京乃至天津等争夺VOLVO国产项目的地方政府，预计也将为李书福提供至少5亿美元“炮弹”。（2）吉利自身在香港上市，拥有较强的造血功能去年高盛入主已经为吉利带来3.3亿美元的资金。同时，瑞典和比利时政府也为吉利在当地的低息贷款提供担保。（3）买到100%股权与知识产权吉利集团将以18亿美元收购沃尔沃轿车。这是中国汽车业迄今为止最大规模的海外汽车收购案,也是中国车企首次收购国际高端汽车品牌。福特11年前以64.5亿美元的价格购入沃尔沃,去年因金融危机袭击,福特决定出售沃尔沃筹措现金,并专注于福特母品牌发展。据了解,在签约最后关头,双方就成交价格进行了激烈的谈判,业内此前预期成交价是20亿美元。最终成交价格仅相当于福特当年买入价的1/3,业内分析人士认为吉利买得比较划算。此协议还有待监管部门的审批。（4）总部留在瑞典,在华将建新厂16 除了股权收购,协议还涉及了沃尔沃轿车、吉利集团和福特汽车三方之间在知识产权、零部件供应和研发方面达成的重要条款。双方称,这些协议保证了沃尔沃轿车的独立运营、继续执行既有的商业计划以及未来的可持续发展。　　作为此交易的组成部分,吉利集团将继续保持沃尔沃与其员工、工会、供应商、经销商,特别是与用户建立的良好关系。交易完成后,沃尔沃轿车的总部仍然设在瑞典哥德堡。在新的董事会指导下,沃尔沃轿车的管理团队将全权负责沃尔沃轿车的日常运营,拓展在全球100多个市场的业务,并推动沃尔沃轿车在高速增长的中国市场的发展。吉利集团将保留沃尔沃轿车在瑞典和比利时现有的工厂,同时也将适时在中国建设新的工厂,使得生产更贴近中国市场。据记者了解,吉利目前正考虑将沃尔沃在中国的新工厂设在北京或天津。（5）依赖中国市场拟两年扭亏李书福承诺,作为新股东,吉利将继续巩固和加强沃尔沃在安全、环保领域的全球领先地位,不会改变沃尔沃的品质。"这个著名的瑞典豪华汽车品牌将继续保持其安全、高品质、环保以及现代北欧设计的核心价值。"劣势(W)：（1）管理经验有限在吉利宁波基地，汽车生产还处在初级阶段，与福特的生产线相比，两者确实不是一个数量级。16 （2）人才战略实力有限我们不否认吉利有不少人才，但吉利面对一个著名品牌，究竟有多少知晓汽车战略和运营汽车产销策略的将才帅才，就值得思考了。因此，有识之士提出，当务之急是收购人才，收购某些单项技术和汽车零部件企业的好时机，而不是去急于收购国外的汽车品牌。因为，沃尔沃的资产和品牌结构很复杂，就是吉利买下了沃尔沃，是不是能够消化得了?（3）吉利与沃尔沃品牌悬殊太大早时的“歧视”会带来收购后的更多“歧视”。谁都知道，吉利的自主品牌所谓的一花独秀，也只是停留在我们的媒体宣传上，就是在国内的大中城市，购买吉利的人并不多，遇到的歧视不在少数。吉利的口号也是“造中国人能买得起的好车”。既是买得起，就注定了它低端车的定位。那么真要和沃尔沃结合，一经转变，不知吉利能不能承受得起。机遇(O)：（1）国内汽车行业正在回暖（2）中国汽车行业需要注入新的血液（3）汽车行业消费者需求潜力巨大威胁(T)：（1）金融危机仍给全球汽车行业带来巨大冲击16 （2）消费者对进口车具有偏好倾向（3）收购后的整合问题不容忽视五、谈判方案策划议题谈判目标一谈判目标二谈判目标三并购费（单位：亿美元）15亿100%股权19亿80%股权20%支票24亿70%股权30%支票人员整合裁员29%吉利公司占新子公司董事会席位1/2裁员23%吉利公司占新子公司董事会席位1/3裁员20%吉利公司占新子公司董事会席位1/4技术转让90%75%50%2、谈判准备资料：相关法律资料、合同范本、对方信息资料、财务资料、我方可公开资料。16 七、实际谈判1、谈判策略A、开局阶段（对于与沃尔沃公司谈判时，尽可能秉着第二种互利共赢的方式进行开局，让对方看到我们诚意。）1）方案一：坦诚式开局；我方谈判以其坦诚地态度，将此次谈判的主要目的告知甲方，在以往合作的基础上，得到甲方的认同。2）方案二：一致式开局；我方与甲方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。3）方案三：强硬式开局；根据谈判的具体情况，若我方在以上两方案未能开展的情况下，我方则采取此方案，以获得甲方的重视。进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。B、交锋阶段（与沃尔沃谈判中，无论进展是否顺利，都不能粗鲁失言，掌握交锋技巧，争取谈判在融洽的氛围中进行，但是对我方原则上的问题和利益的底盘不能轻易言弃。）16 1）探测对手。谈判双方以开场陈述的方式，将双方各自的观点、立场、内容等谈判情况，向对方讲说清楚，同时还要表明对对方建议的反应，从而寻找双方的共同利益，为下一步的顺利谈判打下基础。其中应注意两点：a、简明扼要，措辞清楚；b、将利益放在双方角度，避免猜疑，以防节外生枝。2）议价阶段a、若对方先报价：根据对方的报价，结合我方的期望价格，采取报价差别策略或对比策略。b、若我方先报价：根据预期价格报最低价。3)谈判技巧：a、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。b、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期权益，先易后难，步步为营地争取利益。c、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。d、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方并购成功给对方带来的利益。e、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局f、把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。4）让步阶段16 在谈判双方互利互惠的情况下，明确我方核心利益所在，根据以下几个策略做出相应的让步：a、“色拉米”让步策略根据我方和对方报价情况，层层推进，适当进行价格调整，避免出现谈判僵局情况。b、一次性让步策略在我方报价以后，根据对方对我方报价的反应以及提出的意见，则采取一次性让步到位。c、坚定的让步策略在我方报价后，始终坚持自己最初报价，到万不得已的情况下，再做出最后的让步。d、突出优势策略以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益。6)成交与签约a、把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。b、埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。c、达成协议明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。d、签约1、对手可能出的难题16 A、并购价（商标、专利和技术的转让程度及价格）谈判陷入僵局时我们的目标是尽可能在双赢的前提下争取并购价达到最低。（1）若对方觉得要价太低，我们首先可以根据对方提出的合理方案进行适当让步。同时由我方并购的优点向对方着重提出。（2）从对方公司存在的问题和需要解决的迫切入手,在主导地位上告知对方公司由我方并购的好处，从另一个角度是对方减低费用。1）沃尔沃处于经济压力。随着2008年全球金融危机的蔓延，福特汽车出现巨额亏损，2008年底，该公司汽车业务债务为258亿美元，即使减债成功仍然有100多亿美元缺口，不得不卖掉那些不挣钱的品牌，卖掉沃尔沃也是福特汽车降低成本、减少债务、改善财务状况，重新实现盈利的重大战略决策之一。2）战略性出售——发展福特品牌。为应对2006年福特创下有史以来最严重亏损（约127亿美元），福特决定缩减规模，主要发展福特品牌，并提出口号“一个福特，一个团队”。（3）如对方对我方做出的合理让步仍不满意，此时可用声东击西的策略，暂时搁置这一谈判内容，换为从小到大入手，先分散到商标、专利等有针对性的问题上，以期达到让对方满意而放松对并购价的要求，形成对我方的良好谈判环境。B、沃尔沃公司如有放弃和我们合作的迹象，采取换位思考的策略。我们会我公司在市场中处于的优势地位、与其他竞争公司相比的优势等给他方进行市场分析。16 a、2006年10月控股英国锰铜，2009年3月全资收购全球第二大的澳大利亚自动变速器公司。这两起并购案里面不乏供应商体系、技术知识产权的谈判和对吉利在资本运作、文化冲突方面的考量，为吉利提供了宝贵的并购经验。b、作为国际知名的顶级豪华汽车品牌，沃尔沃品牌本土市场较小，2009年在欧美日等主要豪华车市场大幅萎缩的背景下，中国豪华车市场却以超过40%的增速高速增长。c、吉利财务状况好。浙江吉利控股集团有限公司在2009年度净收益额从2008年度的8.79亿元人民币合每股净收益0.14元人民币增长至11.8亿元人民币（约合1.73亿美元），合每股净收益0.17元人民币。而当年公司的销售额也翻了三倍之多，从之前的42.9亿元人民币飙升到141亿元人民币。d、中国的低成本优势等。C、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放，或者在某一薄弱环节持续攻击。a、看具体情况给出充分揭示，但做到言简意赅，避免浪费时间b、如果是比较难解释的问题，可以使用“挡箭牌”策略c、如果是没必要讨论的问题，则可以避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。D、对方关于股权、股价问题纠缠不清，并且运用法律知识，采取信息收集策略。16 16'