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'洁康家用鞋底清洁机策划书一、执行总结1.1公司简介洁康股份有限责任公司成立于2013年10月，有陈彩芝、樊志恒、丁玲合资组建，公司总部位于上海，交通便利，信息集中，原材料供给充足。公司采用的是湖北工业大学机电及材料研究所与相关企业已经建立好的合作关系，积极开拓市场，依托国家十二五建设节约型社会的要求，能够有效地解决使用一次性鞋套带来的污染还能降低传染病的感染机率。既保护环境，也带动了社会效益。1.2产品家用鞋底清洁机外壳采用ABS材料，坚固耐用，清洁轮采用进口PVA材料，能够迅速清除鞋底污物，去污力强，吸水性强，即使走在白纸上也不留下任何污迹。滚轮采用感应全自动控制，只要把脚一伸就自动开启，脚离开就自动关闭，方便灵巧。进门不用换鞋，可将各种凹凸不平的鞋底都清擦的干干净净，走在白纸上也不会留下任何痕迹。杀菌消毒，在水中加入消毒液，可将鞋底的各种尘污、传染病菌、结核痰菌全部消灭。私用拖鞋不再为公用，免除脚气交叉感染、脚臭冲天等诸多不便，客人互访不再尴尬。1.3市场我国全自动鞋底清洁机市场发展迅速，产品产出持续扩张，国家产业政策鼓励全自动鞋底清洁机产业向高技术产品方向发展，国内企业新增投资项目投资逐渐增多。投资者对全自动鞋底清洁机市场的关注越来越密切，这使得全自动鞋底清洁机市场越来越受到各方的关注。从外部宏观环境来讲“十二五”中提到加快建设资源节约型、环境友好型社会，提高生态文明水平以及影响行业发展的新政策、新法规都将陆续出台，转变经济增长方式，严格的节能减排对全自动鞋底清 洁机行业的发展都产生了深刻的影响，有很好的行业背景。我国的经济发展水平不断提高，人们也开始更加重视生活质量了，这也是新型产品促使经济发展的一部分。随着居住环境的改善，社会上出现了室内装潢热。豪华的装饰在给人们带来温馨、宁静、舒适环境的同时也带来了新的烦恼——地面的污染。因此为了保持地面的清洁，家用鞋底清洁机的市场需求很大1.4营销在产品的导入期，此阶段根据专利技术，设计产品外形，生产出全新产品。由于市面上鞋子清洁机还存在很大空白，刚开始我们将推出家庭版，工厂版，全面渗透市场，产品实用、方便、价格低廉等特色，产品包装简约时尚，相信一定能迅速获得市场青睐。同时每份产品都附带商品宣传手册和该批次国家质量鉴定文件。迅速拿下高端市场，稳固产品品牌形象，刺激市场。第二阶段主打的是中低端市场，此阶段随着专利技术改进完成和技术的成熟，可以有效降低我们的开发和生产成本，此时我们有效突出价格优势，目标市场定位于城市普通户型人家，打进这一市场，靠的是产品的方便性、实用性和经济性，迅速获得中低层收入消费者的认可，占据行业市场领导地位。公司在经历了第一阶段的开拓市场和第二阶段的业务扩展之后终于逐渐趋向成熟，但同时也面对很多问题，比方说销售量增长缓慢，竞争激烈以及各种同类产品的不断涌现，因此这一阶段的产品目标是：推陈出新、纵向开发、项目扩展。并完善销售渠道建设，改进营销组合策略。提倡节能环保的政策，维护公司形象，巩固以占有的市场份额1.5组织和人力资源管理公司发展初期人力、物力、财力还不够雄厚，规模较小，拟采用直线型的组织结构，设有董事、总经理、监事会、市场部、生产部、人事部、财务部、法律部等部门，公司人力资源合理的配置，我们有先进的人力资源管理部门的管理方式，良好的企业文化，企业文化战略可以增强组织成员对组织的认同感，使组织成员将对组织的承诺置于个人利益之上并且增强社会系统的稳定性，文化作为一种观念形态和控制机制，指导并塑造员工的行为，增强企业的竞争力，调整员工 之间以及与企业直接的关系；公司也注意提高员工素质，除了严格的岗位职责以为，还会提供各种人员培训，为公司的长期发展投资。为了提高管理绩效，设置了合理的薪酬制度。合理的组织和人力资源管理能够增强企业的核心竞争力、利于企业形成人力资源上的持续的竞争优势、利于提高企业的绩效、对企业管理工作具有指导作用。1.6风险与对策公司面临着创业风险、技术风险、市场风险、管理风险、财务风险、人才风险等。在全面分析公司可能面临的各种风险的前提下，公司建立了一套风险识别、风险评估、风险量化、风险应对及风险监控程序化的风险预警机制，并建立了相应的风险防范策略，同时应用高科技手段对生产管理环节和市场信息等都实施实时监控管理，建立有效的企业风险防范系统。及时发现风险，进而规避风险，保护企业财产安全，保证投资者获得最大的收益。二、产品2.1产业背景2.1.1宏观背景我国全自动鞋底清洁机市场发展迅速，产品产出持续扩张，国家产业政策鼓励全自动鞋底清洁机产业向高技术产品方向发展，国内企业新增投资项目投资逐渐增多。投资者对全自动鞋底清洁机市场的关注越来越密切，这使得全自动鞋底清洁机市场越来越受到各方的关注。2011年是全自动鞋底清洁机行业发展过程中非常关键的一年，首先，从外部宏观环境来讲，2011年是我国全自动鞋底清洁机行业“十二五”规划的开始年，“十二五”中提到加快建设资源节约型、环境友好型社会，提高生态文明水平以及影响行业发展的新政策、新法规都将陆续出台，转变经济增长方式，严格的节能减排对全自动鞋底清洁机行业的发展都产生了深刻的影响，有很好的行业 背景。图2-1、2007—2010年全自动鞋底清洁机市场容量/市场规模统计2.1.2微观背景随着居住环境的改善，社会上出现了室内装潢热。豪华的装饰在给人们带来温馨、宁静、舒适环境的同时也带来了新的烦恼——地面的污染。因此为了保持地面的清洁，人们不得不采取两种方式，即：（一）客人一走需拖地。久而久之，便增加了家庭妇女的劳动强度（二）客人来访时换拖鞋或穿鞋套。但这又带来了新的困扰：客人来访换鞋，不但容易遭受脚臭、袜子有洞等很多尴尬，还导致私用拖鞋变公用，给脚气的传播提供了方便；客人来访穿鞋套，看起来既不雅观，又容易打滑，且是一次性塑料制品，既浪费资源又污染环境。由于各种原因，鞋底清洁机应运而生，解决了客人来访与室内清洁的难题。 图2-2、朋友来家里换鞋之后图2-3、一次性鞋套2.2产品介绍：家用鞋底清洁机2.2.1产品结构：由箱体、数组清洁轮、箱盖、提手柄等构成整体结构。使用时只要脚踩在清洁轮的轮面上向清洁轮方向滑去。由于清洁轮清洗轮在盛水箱体中带足水分擦洗了鞋底，然后拖鞋底再从清洁轮上滑回到清洁轮时，因为清洁轮轮面上的水分已被挤压轮挤干了，这样清洁轮就将鞋底的水分揩干。清洁过程只在清洁轮和清洗轮上来回滑动一次就完成了，操作十分方便。 图2-4.鞋底清洁机结构框图图2-5.家用鞋底清洁机实物2.2.2产品特点①进门不用换鞋，可将各种凹凸不平的鞋底都清擦的干干净净，走在白纸上也不会留下任何痕迹。　②杀菌消毒，在水中加入消毒液，可将鞋底的各种尘污、传染病菌、结核痰菌全部消灭。③私用拖鞋不再为公用，免除脚气交叉感染、脚臭冲天等诸多不便，客人互访不再尴尬。　　④减少频繁清洗地板的劳累。 2.3使用方法1、将该产品放置于进门处地面2、抽出集尘盒加水约2500毫升，再加入10—12滴消毒水、清洁剂5—6滴后集尘盒插入机盒内。3、接入220V电源（插座必须接地）。4、需要擦洗鞋的脚踩在毛刷辊上，毛刷辊自动转动（仅需3—5秒钟），脚离开毛刷辊自动停止。5、将擦洗过的鞋踩在左边高性能吸水层上即能吸干水份，即使踩在白纸上也不留任何污迹，室外带入的各种病菌全被消灭。6、约使用数百人次后（正常使用7天左右），集尘盒需换水，打开进水口，倒出污水，清洗海绵和吸水层，然后重新加水或清洁剂和消毒液，继续使用2.4注意事项1、额定电压220V，插座必须接地。2、严禁用手触摸毛刷辊。3、小孩使用时必须在成人帮助下进行；小孩单独在家时必须切断电源。4、毛刷辊上禁止堆放杂物。5、因使用“非周期定额S9工作制电动机”故连续工作10分钟内温升80℃属正常温度。2.5适用人群本产品的问世，将帮您解除拖擦地板的烦恼和脚臭换鞋的尴尬，只需将脚往除尘轮上轻轻一放，按同一方向擦动2-3次，鞋底即干干净净，比进门换鞋套省钱99%以上，还避免二次污染，一举足而皆大欢，它不仅适合家庭、还适合办公室、实验室，化验室。除此之外，该产品还具有对鞋底的消毒功能，适用于医院、食品厂，制药厂、养殖场等特殊场地。本产品设计合理，制造美观，工艺先进，使用方便，简洁大方，占地面积小，为居家及办公环境撑起一天清新的蓝天。 图2-6.适合人群2.6产品优势1、外壳采用ABS材料，坚固耐用2、清洁轮采用进口PVA材料，能够迅速清除鞋底污物，去污力强，吸水性强，即使走在白纸上也不留下任何污迹。   3、滚轮采用感应全自动控制，只要把脚一伸就自动开启，脚离开就自动关闭，方便灵巧。   4、电机采用国内最先进的同步电机，质保一年。三、市场分析3.1市场现状分析鞋底清洁机在我国目前还不是很被接受，因为很多家庭或者公共场合会更喜欢用一次性鞋套或塑胶拖鞋。但是换鞋问题也确实使不少人的尴尬。繁忙的都市生活和回到家的随意，人们更愿意用简便且节省的方式生活，而鞋底清洁机就能人们这样的生活享受，使用鞋底清洁机不仅省钱还很环保，也能避免人们在换鞋时遇到的尴尬。 我国的经济发展水平不断提高，人们也开始更加重视生活质量了，如果鞋底清洁机被广大消费者接受的话，会给社会带来很多效益，这也是新型产品促使经济发展的一部分。3.2市场前景分析随着人们生活水平的不断提高，对生活质量也有较高的要求，家家装修的光鲜整洁，因此，进门换鞋这一习惯从上世纪80年代至今，在中国的城市及部分乡村家庭中，已经是约定俗成的规矩。虽然大多数人认同这一习惯，但是进门换鞋还是给人带来了很多不便。近些年有很多人流行使用鞋套，但是鞋套不仅价格贵，也不环保。顺应现代人对更方便、更健康的家居产品的需求，我们公司所研究出的新型鞋底清洁机——横空出世，使用这一产品，仅需要几秒钟即可将鞋底及侧边泥水或沉污自动清擦得干干净净，即使走在白纸上也不会留下任何痕迹。彻底解决了戴鞋套尴尬，鞋套花钱，进门换鞋的难题，方便快捷还环保健康。3.3市场需求分析　鞋底清洁机利用独特的高分子复合新型材料，加入清洁剂、消毒液，可直接清洁鞋底，杀灭鞋底病菌。使用极为方便，仅需几秒钟，即可将鞋底及侧边泥水或尘污自动清擦得干干净净。★解决了客人来访需脱鞋换鞋的麻烦和客人走后需每次清洗拖鞋清洁地板之劳累。★节省大量拖鞋占用室内有限空间的烦恼★解决了戴鞋套不雅观，用完重复消费及用后丢弃造成环境污染的问题。★家里私用拖鞋变成公用拖鞋，消除拖鞋带来的脚气交叉感染传播隐患。★解决了亲朋好友登门时因袜子穿孔或脚臭而带来的拘束与尴尬避免换鞋处各种鞋子发出的呛人气味改善室内空气。★避免了穿高跟鞋的女士因为脱换鞋而忽然变矮的尴尬 图3-1、2006-2011年家用环保型鞋底清洁机行业供给分析图3-2、2006-2011年家用环保型鞋底清洁机行业需求分析3.4目标市场　本公司的鞋底清洁器准备在北京、上海、成都、南京、武汉五个城市试销。选择这五个城市主要是因为这五个城市人口多，人们生活水平提高很快。　　鞋底清洁器的销售目标锁定在认同鞋底清洁器，并有意向购买、更换家中的 一次性鞋套的顾客人群。产品进入当地的大中型超市、百货商场的家电区、家饰区、家具区建立卖场展销；在高档居民社区、商业街、步行街、建材街的店面，设立鞋底清洁器品牌专卖店展销；在刚交房即将入住的新居民小区门面，开设临时性（半年期）专卖店展销，是非常必要的。鞋底清洁器产品销售目标锁定有潜在团购需求的大客户群体。房地产公司精装修楼盘的配套项目，装修公司的项目工程配套服务，中高档宾馆、大酒店、足疗店、按摩房、美容院的客房配套特色设施，大中型洗浴中心和商务会馆鞋吧或更衣间的特色服务，还有医院高级病房、健身房、游泳馆、实验室、体工大队、部队营房等需要对鞋袜杀菌消毒、烘干防霉的特殊场所。团购业务主要是靠人脉关系，需发动亲朋好友，做成1个大单，利润数万或数十万元都不足为怪。应用领域目标市场消费群体鞋底清洁机的作用家居行业上海、北京、成都南京、武汉所有人群家用鞋底清洁机外壳采用ABS材料，坚固耐用，清洁轮采用进口PVA材料，在水中加入消毒液，可将鞋底的各种尘污、传染病菌、结核痰菌全部消灭。能够迅速清除鞋底污物，去污力强，吸水性强，即使走在白纸上也不留下任何污迹。滚轮采用感应全自动控制，只要把脚一伸就自动开启，脚离开就自动关闭，方便灵巧。私用拖鞋不再为公用，免除脚气交叉感染、脚臭冲天等诸多不便，客人互访不再尴尬。　　商业行业中高档宾馆大酒店健身房对生活质量有要求的人群足疗店按摩房美容院医院高级病房实验室部队营房特殊要求的人群 3.5竞争分析3.5.1目前市场的竞争状况目前该市场主要是在招商和引入投资状态，实际的销售情况并不乐观，如果本公司能抓住市场机会，在各中心城市试销得到人们的信任，同时也是对该产品的推广。3.5.2五力模型分析在市场竞争方面，充分考虑了现有市场的各种情况，现以的五大竞争力做以下分析：（1）现有竞争者目前市场上我们最大的竞争对手有庭洁、瀚文鞋底清洁器公司等。其中庭洁公司是我公司主要的竞争对手他们已经与很多建筑企业达成合作关系。本公司进入这一行业较晚，但他们生产成本高，产品价格均偏高。我公司整体实力上，仍具有明显优势。因此，本公司具有很强与之的竞争的实力。据调查，国内大部分鞋底清洁器生产厂家，都因生产成本过高，还没形成市场化。考虑到不同竞争对手在地理位置、产品性能、产品价格、生产水平、营销方式等因素上存在差异，公司拟将以下公司作为主要竞争对手。主要竞争对手分析公司位置市场概况深圳市楚佳实业有限公司深圳主营鞋底清洁机和消毒鞋底清洁机昆山瀚元电子科技有限公司昆山主营鞋底清洁机，鞋底清洁器，鞋底清洁设备，鞋底清洁通道温州高驰科技有限公司温州主营鞋底清洗机(工业用途)、自动洗靴机(煤矿用途)、卫生清洁站(食品医药)、鞋底清洁机(公共用途) （2）潜在竞争者由于鞋底清洁机的市场需求很大，现有生产商的生产的鞋底清洁机产量并不能满足市场需求，因此产生进入市场的机会。其他新的进入者可能会看准商机，进而投资这一市场。（3）替代品分析鞋底清洁器的替代品名称主要成分及结合类型主要用途一次性鞋套CPE膜0.02mm-0.03mm保持地面清洁家用拖鞋橡胶或者布料保持地面清洁（4）供应商讨价还价能力由于我公司主要是采用专利技术的科研成果来生产销售产品，虽然生产费用高一点，但是我们的产品在给顾客带来方便的同时也解决了很多问题。鞋底清洁器的使用减少了一次性鞋套的使用和金钱的花费，极大的减少了排污成本。并且我们将在试销时间为广大消费者普及低碳环保的知识，减少一次性产品的使用，同时也为社会、为国家解决了废水污染问题，能得到国家政策的支持。（5）客户讨价还价能力目前，鞋底清洁器的使用并不普遍，很少用户意识到他们的家居生活可以更加低碳环保。加上我公司产品功效好、价格低、产品更新换代快，研发能力强，极大地降低了顾客的讨价还价能力。3.5.3产品的SWOT分析（1）优势(Strengths)：①本产品已获得国家专利技术，有较高的技术壁垒，短期内不用担心同类产品的竞争。②它由箱体、数组清洁轮、箱盖、提手柄等构成整体结构。使用时只要脚踩在清洁轮的轮面上向清洁轮方向滑去。清洁过程只在清洁轮和清洗轮上来回滑动一次 就完成了，操作十分方便，非常实用。③本产品生产时不仅减少了资源浪费，同时这也是新型产品促使经济发展的一部分。④有效替代一次性鞋套，低碳环保。（2）劣势(Weaknesses)：①产品初期投入生产，质量管理体系不够完善。②在产品投入生产的初期阶段，工艺流程有待得到进一步的完善③作为新进入者，市场占有率低④洁康作为一个新品牌进入市场，在品牌知名度上不如同类品牌。（3）机会(Opportunities)：①政府对开发农业新技术的支持。②国家大力推广节能减排、清洁生产，提倡环保节能。③全国有70%亚健康人群并且数量还在不断增长。（4）威胁(Threats)：在现阶段市场经济的大环境下，仅仅靠专利保护是不够的，本产品推出后同样会面临替代品的威胁与冲击。①由于该产品尚未投入市场，所以还处在研发阶段②在成长期市场份额快速增长下，跟随者会积极研发相关替代品③在成熟期产品的市场份额达到一定高度，竞争对手的技术和市场也基本成熟。 鞋底清洁机SOWT矩阵分析图优势——S1、本产品已获得国家专利技术，有较高的技术壁垒，短期内不用担心同类产品的竞争。2、清洁过程只在清洁轮和清洗轮上来回滑动一次就完成了，操作十分方便，非常实用。3、本产品生产时不仅减少了资源浪费，同时这也是新型产品促使经济发展的一部分。4、有效替代一次性鞋套，低碳环保。劣势——W1、产品初期投入生产，质量管理体系不够完善。2、在产品投入生产的初期阶段，工艺流程有待得到进一步的完善3、作为新进入者，市场占有率低4、洁康作为一个新品牌进入市场，在品牌知名度上不如同类品牌。机遇——O1、政府对开发农业新技术的支持。2、国家大力推广节能减排、清洁生产，提倡环保节能。3、全国有70%亚健康人群并且数量还在不断增长SO战略增加投资，尽快投入生产，迅速提高市场份额；充分利用公司各方面有利资源，为客户提供高性价比的服务。WO战略增加特色服务，迎合市场需求，抢占高市场份额；加大行业内的宣传推广力度，树立自己的品牌；加大技术投入，丰富各种功能，扩大涉及的范围。 威胁——T1、由于该产品尚未投入市场，所以还处在研发阶段；2、在成长期市场份额快速增长下，跟随者会积极研发相关替代品；3、在成熟期产品的市场份额达到一定高度，竞争对手的技术和市场也基本成熟。ST战略依托低成本的优势，迅速抢占市场；适时与客户签订长期供应合同；在保持自己的特色基础上，不断更新产品，增加产品种类以迎合客户需求。WT战略加强与政府教育部门和各营养科研所共同交流，并借此获取有力信息，提高企业的品牌形象；加强内部管理，充分利用已有的资源为消费者提供优质的服务和产品。图3-3SWOT分析图四、营销策略4.1营销目标4.1.1一期营销目标（第1～3年）一期营销目标是初步进入目标市场，构建营销渠道，测试和检验营销方法，根据市场反应，选择和确定营销渠道。鞋底清洁机是家居产品，根据产品实用性可直接销售，初期以人员推销，与各大家居产品企业合作签订代售协议，同时构建网络营销渠道，例如与国美、苏宁等大型网络平台合作。配合广告营销，提高市场知名度，建立品牌辨识度。根据前期市场销售情况，研究市场反应，培养营销人员，加大调研力度，积累营销经验，接触更多潜在合作伙伴，为二期营销做准备。4.1.2二期营销目标（第4～5年）拓展市场，巩固、稳定原有优势渠道，根据之前的经验，开发新的渠道，建 立成熟的营销渠道。可通过争取经销商、代理商加盟，在全国各省重要城市建立营销站点，配合广告宣传，制定合作加盟计划，以价格优势扶持各地总经销，总代理，打开市场，快速渗透全国各地，抢占行业市场份额。这时应是注重品牌形象的建立。培训合格的销售人员，售后服务人员，注重服务质量的品质。售前详细指导，售中亲身体验，售后包换保修。这阶段一定要建立起公司方便，质量过硬，服务一流的企业形象。与政府、公众、供应商和经销商和谐共赢的公共关系，优化营销团队和管理团队。4.1.3三期营销目标（第6～10年）稳定产品销售量，维护销售渠道，与合作伙伴续约，延续合作关系，保证公司盈利，实现公司营业额逐年增长。加大市场调研力度，把握市场脉搏，适时推出自己的新产品，开发新市场。4.2产品策略4.2.1第一阶段（第1～3年）此阶段根据专利技术，设计产品外形，生产出全新产品。由于市面上鞋子清洁机还存在很大空白，刚开始我们将推出家庭版，工厂版，全面渗透市场，产品实用、方便、价格低廉等特色，产品包装简约时尚，相信一定能迅速获得市场青睐。同时每份产品都附带商品宣传手册和该批次国家质量鉴定文件。迅速拿下高端市场，稳固产品品牌形象，刺激市场。4.2.2第二阶段（第5～6年）第一阶段稳定市场之后，第二阶段主打的是中低端市场，此阶段随着专利技术改进完成和技术的成熟，可以有效降低我们的开发和生产成本，此时我们有效突出价格优势，目标市场定位于城市普通户型人家，打进这一市场，靠的是产品的方便性、实用性和经济性，迅速获得中低层收入消费者的认可，占据行业市场领导地位。 此时产品处于生命周期的成长期，成本降低，销售和利润都在不断增加，这时一定会迎来竞争者的介入。对于我们来说，这时最重要的任务是保持良好的产品质量和服务质量，使这一趋势尽量保持长久，不能被竞争者超越。4.2.3第三阶段（第6～10年）公司在经历了第一阶段的开拓市场和第二阶段的业务扩展之后终于逐渐趋向成熟，但同时也面对很多问题，比方说销售量增长缓慢，竞争激烈以及各种同类产品的不断涌现，因此这一阶段的产品目标是：推陈出新、纵向开发、项目扩展。4.3价格策略4.3.1第一阶段（第1～3年）此时产品刚进入市场，价格不宜过低，容易在消费者心中产生低价值影响，也不宜过高，不容易打开销路，阻碍企业发展壮大。所以我们会选择成本导向定价法，以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格，同时也应参考市场上竞争者，替代产品的价格区间来做出价格对策。据此我们将价格初步定为298元一台。根据我们周密的市场调查，我公司的产品价格具有绝对优势。主要的竞争对手价格分析见下表公司价格深圳市楚佳实业有限公司518佛山市拓达科技有限公司980深圳市龙泰保洁服务有限公司550深圳市鑫恒丰科技有限公司388 4.3.2第二阶段（第4～5年）成长阶段的标志是销售迅速增长，在此阶段，依照战略，把市场进一步扩大。既打开更大的市场，又要面对更多的竞争企业，由于大规模的生产和利润的吸引，新的竞争者也将陆续进入市场，为此公司必须在从纯成本化战略到纯差异化领先战略的连续统一体中，找到合适的方法制定企业的营销战略。在需求迅速增长的同时，产品价格维持不变或略有下降。公司维持同等的促销费用或把水平稍微提高，以应付竞争和继续站稳全国市场。继续利用成本优势，扩大生产规模和市场占有率，形成更大的价格优势。4.3.3第三阶段（第6～10年）成熟期是产品生命周期中最长的阶段，也是产品销售额和利润攀升到顶峰的阶段。公司做的一切努力，都是为了让产品平稳过渡到这一阶段。这一阶段受各种因素的影响，产品将面临着来自竞争者和客户的更多挑战，通过技术更新、新产品推出等手段避开挑战。 4.4渠道策略4.4.1渠道设计4.4.2渠道分析考虑到企业战略，产品定位，选择更适合公司发展的销售渠道：由于产品用于家用清洁和特殊工厂辅助清洁，那我们将采用直销结合分销的模式。直销主要是由公司培养优秀的业务代表，直接与需要本产品的企业工厂联系洽谈，达成交易；分销是开拓公司外部渠道，可以通过与代理商，经销商，还有各大家居用品卖场和商城达成供货协议。外部渠道分为多个等级，由公司直接出货给主要零售商和大型连锁商等渠道中间商，这些属于一级渠道，主要目标是实现一二线城市铺货，对于三四线城市，由批发商分销给二级经销商，二级分三级等，他们覆盖中小城市。线下渠道大致如此，还有线上B2B、B2C电子商务模式，我们将在公司成立网络营销部门，专门负责这块业务，为节约销售成本，公司不自己建立销售商铺，直接选择进驻苏宁、天猫、亚马逊等成熟的电商企业，利用他们的用户获得销售。 渠道组合优劣表见下表营销渠道渠道优劣势经销商S:节约时间，成本。W：管理成本高。各大商城S:节约时间，成本。W：管理成本高。电子商务S:节约时间，成本。W：管理成本高。4.4.3营销渠道激励对各渠道的激励：提供的支持内容实现其基本需求价格政策给予销售返利优惠策略获得利润核心分销渠道为核心客户提供更好的渠道，保证优先供货获得利润信息沟通及时把产品换代、营销策略改变、市场变化趋势的信息告知，实现信息共享降低风险 4.5促销策略4.5.1促销总论我们主要采用的营销方法有一下几种：①人员直销对于产品的销售我们会采取部分人员直销的方法，例如：向各单位推荐作为奖品或福利配给员工；瞄准春节、五一、十一、元旦和开张，店庆等节日，折扣策动，带动人气，提升销售额；向高档写字楼和小区物业推荐，这些地方不在乎成本，只在乎实用和档次；招业务员,在超市、商场等人流量大的地方做演示,以吸引客户眼球,从而带来客源；参加展会，这样很容易接到团体订购的大订单。②电视广播杂志广告在当地电视或报纸上做宣传，也可赞助给娱乐节目当奖品，从而提升知名度；在当地销售的报纸、杂志中夹带产品的宣传页，以便让当地更多的人了解产品的性能和功效；和公交公司联系，在出租车和公交车上张贴或者喷上醒目的广告，从而提升人气指数。①网络营销公司会建设一个专业的官方网站，对产品进行宣传，并建立一个与客户沟通的平台，及时对客户的意见与建议进行反馈。公司还会在阿里巴巴等网站进行网上宣传与交易，在百度、谷歌等搜索引擎进行竞价排名，来提高公司的知名度。网络发展趋于成熟，网络游戏将成为商机巨大的媒介，对此，未来产品将采用网游植入广告IGA。④营业推广由于我们公司推出的是新产品，为了吸引更多的顾客。因此，我们将在商场举行现场试用产品，并结合折价券、包装促销和抽奖促销等形式来吸引广大顾客，这是面向顾客的直接推广方式。对中间商而言，我们将采取批发回扣、推广津贴、销售竞赛来吸引并留住中间商。此外我们还会在后期公司发展壮大时期，通过扶持零售商来巩固公司地位，提高公司知名度。为顾客带去方便。 4.5.2促销步骤与安排销售渠道建设开始新闻运作构建网络营销平台人员推销开始专业杂志推放不定期新闻报道公共关系，参加展销会营销部门重组，巩固目标市场中后期销售渠道建设加大研发，产品跟新换代适应市场说明：l新闻运作：在网络，平面媒体上进行概念营销，传达时尚，方便，将抗的生活理念。l销售渠道建设开始：对企业的一期，二期和后期战略目标进行渠道建设，保持长期稳定的合作关系。l人员推销：对产品进行短渠道营销，培养合格的业务代表直接与企业或家具大型卖场进行洽谈，代售公司产品。l专业杂志：在《现代家电》、《家用电器》等专业家电杂志上长期投放产品平面广告，提升知名度。l公共关系：积极参加展销会和学术会，向外界展示我们的新产品和新技术。主义社会事件，准备事件营销，随时做出反应。l构建网络营销平台：建立公司门户网站，注册阿里巴巴、苏宁，亚马逊各大电商渠道网站，键入网络论坛社区。l营销改革：几年后践行营销理念、营销对象的调整、营销部门改革，使其适应新的营销战略。l中后期渠道建设：开拓新的渠道，巩固原有优势渠道，使之完善。 4.5.3促销安排公共关系促销一二期与企业合作专业杂志广告全期行业性专业杂志，封面、页内广告渠道建设维护第一二期建设，三期维护各级经销商分销网络平台销售全期网络宣传，商务洽谈，与社会公众互动4.5.4促销费用第一年第二年第三年第四年第五年总费用：20.3542.1685.17120.59180.76调整权数（‰）120.20.020.07（未考虑通货膨胀率对价格的影响，实际费用按当年计算）（万元） 4.5.5销售人员安排销售人员安排表单位：名年份人数项目第一年第二年第三年第四年第五年营销总经理11111营销区域经理00333人员推销、渠道建设1212202020市场调研、分析工作23455报纸、杂志策划11111新闻策划、公共关系22424销售促进00004营业策划人员00445备注：营销总经理，区域经理均由董事会特别聘用，其余业务代表和促销人员，均由人力资源部门选拔，再经由业务部门经理进行合格培训。部门管理机制灵活，可以随时根据需要调整。五、公司战略5.1公司名称与标识公司名称：洁康股份有限责任公司。“洁康”用于产品名称意思是：使用我们的产品进门不用换鞋，清洁鞋底的各种尘污、传染病菌、结核痰菌，能够避免私用拖鞋变公用，免除脚气交叉感染、脚臭冲天等诸多不便，客人互访不再尴尬，同时也减少频繁清洗地板的劳累，给消费者带来清洁健康的舒适环境。 公司标志是由绿色和白色两部分曲线形状的图形构成。绿色部分代表着健康，象征着我们的主要产品功能——清洁杀菌；白色色部分代表着清洁，意味着我们是产品能够给家庭带来清洁的居住环境。两部分图形互相连接，给人形象之感，深含我们注重鞋子清洁健康之意。标志上的shoesclean的英文标志，既生动形象的描述了我们公司产品的功能，也能够给人新颖的感觉，能够给人深刻的印象。5.2公司简介洁康有限责任公司总部位于上海，交通便利，信息集中，原材料供给充足。公司采用的是湖北工业大学机电及材料研究所与相关企业已经建立好的合作关系，积极开拓市场，依托国家十二五建设节约型社会的要求，能够有效地解决使用一次性鞋套带来的污染还能降低传染病的感染机率。既保护环境，也带动了社会效益。公司外壳采用ABS材料，坚固耐用，清洁轮采用进口PVA材料，能够迅速清除鞋底污物，去污力强，吸水性强具有优势，本产品拥有先进专利技术，优秀的科研技术人员，和高素质的管理团队，将不断改进技术提高产品的性能，研究开发新产品，保持低成本优势，与经销商长期稳定合作，推广本公司品牌知名度，力争在鞋底清洁机领域占据一定市场份额，在长期发展战略中，公司整合资源优势，开发高技术，高附加值的产品。5.3企业文化公司宗旨：优质产品，贴心服务，为你带来清洁健康的生活环境 公司使命：1、为消费者提供优质的产品和服务 2、营造一种轻松愉快的合作氛围，建设一支具有较高综合素质、较强人文精神、较为一致的价值观的中层管团队。5.4企业文化建设第一条线：感召（倡导）A-1、高层领导者 1、高层领导者文化行为规范：在大事、小节上倡导、垂范。包括如下细则： a、孜孜不倦地“布道”：在内刊上、会议上以及其它场合通过撰文、讲话、接受访谈等形式大声倡导公司价值观及相关经营理念，重复传递公司需要什么样的管理者作风和什么样的员工精神的信息； b、要有旗帜鲜明的态度：企业提倡什么、反对什么，必须旗帜鲜明； c、率先垂范：在日常工作细节中带头垂范自己宣讲和公司提倡的行为； d、监督：在各种场合对下属有悖公司所精神的行为不能视而不见。2、高层领导者素质口号（建议）： a、“壁立千仞、海纳百川”；b、学习和实事求是。 A-2、中层管理者 1、中层管理者文化行为规范：在日常管理中用心实践。包括如下细则： a、提倡简单、直率的交流方式，有话直说，鼓励下属说出自己心里的话； b、在日常管理工作中用求实、自律的态度去处理问题和管理员工； c、态度明朗，立场、观点有显性表达； d、及时鼓励勤奋、踏实、负责的下属，批评相反的行为； e、让下属知道自己对每个人的一点一滴的所作所为在关注，且心中有数； f、了解下属强项，考虑自己是否已经把每个下属放在最适合的位置上了，并且不断有调整措施； g、包容、欣赏下属个性，包括欣赏下属与工作无关的才华； h、了解下属价值观，关注下属心灵成长，做下属的精神伙伴； i、凡事对事不对人；  j、不以自己的好恶和工作以外的原因举荐、提拔下属。 k、除了帮助下属进行职业规划，也关注下属的人生规划。2、中层管理者素质口号（建议）： a、热忱、自律、诚恳； b、“己所不欲，勿施于人”。 A-3、基层员工 1、基层员工：以渗透“职业化”教育为主。其要旨是为了让员工明白一个人工作其实最终是为了成就自己和自己的人生；懂得工作中真正的收获是什么；懂得真正的财富是什么；懂得如果把自己打造成职业人，走遍天下都是精英员工的道理。 2、员工精神追求口号（建议）： a、本色、认真、迅捷、理性； b、真实、学习、成长。 第二条线：提升 A-1、培训提升： 1、培训内容方面。通过培训改变员工的思维、态度和行为，即通过关注员工内心来激发其内在的热情。前提是：首先要完成对讲师队伍为师基本意识的初步培训，逐步提升讲师队伍自身的综合素质。 2、培训对象方面。目前的培训是针对中、基层员工进行， 需要人力资源规划针对整个公司的培训，即公司的高、中层也要强化学习意识、成长意识。培训专员要根据公司具体情况设计适宜的方法，组织公司高层进行学习，例如可以举办管理讨论会，人人发言，以激发学习兴趣（比如高层可以进行领导力原则、领导者素质模型讨论；中层可以进行管理者素质模型讨论）。也可以聘请有关专家进行最新管理理念、先进管理模式等专题讲座，为逐步完善我们的组织和管理系统做好思想认识准备和知识积累准备。 3、加强对储备干部的培训。首先在参训储备干部的选拔上要注重其人文素质，德与能之间的平衡点把握要到位。其次要强化储备干部的培训力度。比如根据需要组织储备干部进行较长时间的由专门机构提供的封闭式训练，这对减少公司在任用人才方面的风险极其有用。储备干部的培训不同于在职干部的培训，除了强调沟通、团队要素外，更是关于纪律、责任、意志、自我认知、价值观的培训。  4、最后一点：培训工作人员保持充分的热情非常重要，这样可以避免员工把培训理解为例行公事，以保持培训的鲜活性。另外，也应在公司培训目标和培训纪律的框架下提倡培训人员个人倾向的表达，以通过观点碰撞和个性化因素来增强培训的深度及培训的效果。 A-2、考核提升：指综合素质考核。就企业文化建设而言，需要公司的相关考核不仅仅注重业绩指标，也要注重行为考核和潜质考核，即：考核不仅仅体现员工的过去，也要评价员工的现在、更重要的是引导员工和企业的未来。企业在不同的发展阶段，考核侧重点不同，如果需要，可以就目前正在进行的绩效考核体系，分别进行针对管理者、员工的人文素质、合作精神方面的补充性条款的讨论，分别给绩效管理的考核条款注入中、高层管理者和员工的人文素质、合作精神方面的考核细则。 第三条线：把好“入口”关（主要是招聘工作） A-1、招聘筛选：从某种程度上讲，招聘基本符合我们企业精神的员工要比日后培训、提升容易得多。“赛马”固然公平，但这是针对招聘进来以后的员工而言的，就招聘关口而言，还是需要一些“相马”能力的。 1、精确把握。招聘的要点之一就是将企业需要的素质模型进行分解、细化，形成一个可操作性较强和精确到位的招聘细则，以减少因为招聘队伍内人员流动或变化带来的重复劳动和风险。 2、模糊把握。直觉是经验系统的快速反应，有的时候凭借感觉进行判断比理性分析更迅捷和切实，所以也要鼓励招聘人员通过直觉进行把握。还有，如果需要可以进一步加强招聘力量，以提升公司的招聘能力。 第四条线：重视“出口”关(特殊性问题处理) A-1、员工关系：员工关系是所有企业的一个课题。首先是员工关系工作的范畴定位问题，即员工关系要“做什么”；其次是员工关系工作的方法理念问题，即员工关系要“怎么做”。个人认为员工关系主要分为精神层面和物质层面两 大块。精神层面的员工关系工作需要文化配合。在员工关系和企业文化的协作分工方面，企业文化则侧重于解决普遍性问题，也就是，员工关系是要消除不和谐声音，解决的是“和谐”的问题。关于方法理念问题。就一般情况而言，员工关系工作需要注意两点。1、加强员工关系工作的个体的针对性和日常的持续性，即不停留在节日活动和“送温暖”的泛泛层面上，而是以更深入和持续的“保温”工作来避免流于形式。 2、员工关系工作要与离职调查工作是“串连”式而不是“并联”式，即不是各自分头，而是一体化的。 3、这项工作对工作人员的责任心、热爱企业的程度要求较高，心有多诚，工作才能做多细。就公司而言，员工关系需要更多的力量投入。 A-2、离职调查：世界很多知名公司都有意保持一定的员工淘汰比例，以保持组织的新鲜血液流动，避免思维僵化带来的管理僵化。离职调查人员需要具备的素质： 1、理性的态度。离开的大门是随时敞开的，就像进来的大门随时敞开着一样，所以招聘挑选时不必趾高气扬，送人走时也不必有凄然之态，要正确理解正常的吸纳、淘汰，做出客观的离职分析。 2、判断分析的能力。员工离职的原因有多种，即使员工主动离职有时候也并不表示责任在公司，离职员工如果个性偏激，就更会有许多干扰信息影响离职调查人员的判断，从而影响离职分析报告的准确性，减弱其作为给决策层提供思考和改进管理的参考依据的作用。 3、热爱企业。一般而言，人不到不得已一般不会选择离开，而人走了后我们的问题还在，所以不要让问题也被带走。有的离职人员限于自身素质，看不到自身的问题，可能会通过其它渠道宣泄，影响公司声誉，除了把握能力，这需要离职调查超乎寻常的责任心，热爱企业的人的更能具备这样的责任心。 第五条线：丰富业余文化生活，增强员工归属感 目的：营造家庭温暖，让员工感到幸福，工作之余有娱乐活动缓解工作压力，使员工全身心融入企业，增强员工对企业的归属感和依赖感。 A-1、文化活动 ：文化活动是企业文化建设的主要工具，通过文化活动的举办，增强员工对企业的归属感，从而提升企的凝聚力和战斗力。 1、员工生日晚会：为每位员工举行生日晚会，不但会让员工觉得很温馨，还能向员工传达公司非常重视每一位员工的本意。 2、节日晚会：定期举行大型晚会可提升员工的参与热情，通过自身的参与，提高了相互之间的协作性，调动员工工作的积极性。 3、文体比赛：如举办运动会等，不但让员工业余时间锻炼身体，还能让员工在工作中有劳逸结合的观念。如举办演讲比赛，能加强员工素质方面的训练等。 4、户外活动：不定期组织户外活动也是对企业对外宣传的一扇窗口，而更重要的是让员工有个放松心情，缓解工作压力的方式方法。 A-2、精神抚慰：成立小社团，如青春联谊会等，让员工自行选举代表对社团进行管理、组织，定期举行座谈、春游等团体活动。增强员工组织能力和号召能力，让员工找到精神家园。让志同道合的员工有平台进行深入交流、交往。5.5发展战略 5.5.1发展目标一、规划时限 五年规划（2013——2018年） 二、战略分析 （一）企业经营环境分析 1、行业分析 依据中国目前家用鞋底清洁机的市场容量/市场规模统计图显示，需求呈上升的趋势，而市场供给也在增加，有很好的行业背景。图2007—2010年全自动鞋底清洁机市场容量/市场规模统计2、政治环境分析 2011年是全自动鞋底清洁机行业发展过程中非常关键的一年，首先，从外部宏观环境来讲，2011年是我国全自动鞋底清洁机行业“十二五”规划的开始年，“十二五”中提到加快建设资源节约型、环境友好型社会，提高生态文明水平以及影响行业发展的新政策、新法规都将陆续出台，转变经济增长方式，严格的节能减排对全自动鞋底清洁机行业的发展都产生了深刻的影响，有很好的行业背景。3、企业分析 洁康股份有限责任公司，位于上海市嘉定区。交通便利，信息发达，原材料供应充足，有很好的地理优势。打造高质量生活水平，营造绿色环保型高科技企业形象。公司立足于通过提供优质安全产品，贴心服务。 （二）客户分析 1、企业消费群体分析： 该产品不仅适合家庭、还适合办公室、实验室，化验室。除此之外，该产品还具有对鞋底的消毒功能，适用于医院、食品厂，制药厂、养殖场等特殊场地。2、客户购买动机分析：目前客户购买动机主要有三个方面：一是为了家庭更加清洁，二是减少家庭的负担，三是减少病菌感染。了解客户购买动机，要求我们要及时跟踪客户，随时关注客户的需求，将相关信息迅速收集，并做好市场拓展。 5.5.2.战略实施Ø1、品牌战略 洁康股份有限责任公司在应市场需求的浪潮中，依靠湖北工业大学学校的技术研制开发新技术，利用产品创新拓展、渠道快速反应来抢占先机赢得目前的市场地位，在获得市场回报、发展自身的同时，也引领和促进了整个行业的发展。在品牌战略实施层面，坚持贯彻“为顾客提供优质产品，为员工提供舒适的工作环境”的文化核心价值理念，在企业的各项经营活动和广告、宣传、终端、产品和服务等各个与消费者沟通的节点上不断传播品牌核心价值理念，不断提升品牌的知名度、美誉度和忠诚度。 Ø2、营销战略 一阶段（第1～3年）一期营销目标是初步进入目标市场，构建营销渠道，测试和检验营销方法，根据市场反应，选择和确定营销渠道。配合广告营销，提高市场知名度，建立品牌辨识度。根据前期市场销售情况，研究市场反应，培养营销人员，加大调研力度，积累营销经验，接触更多潜在合作伙伴，为二期营销做准备。二阶段（第4～5年）拓展市场，巩固、稳定原有优势渠道通过争取经销商、代理商加盟快速渗透全国各地，抢占行业市场份额。三阶段（第6～10年）稳定产品销售量，维护销售渠道，与合作伙伴续约，延续合作关系，保证公司盈利，实现公司营业额逐年增长。加大市场调研力度，把握市场脉搏，适时推出自己的新产品，开发新市场。Ø3、产品及定价战略 通过实施产品组合战略，即将产品线划分为利润产品、竞争产品、销量产品，获得组合竞争优势，最大限度满足不同消费需求和竞争应对。通过逐渐导入和完善新产品开发战略，实现销售一代、开发一代、研究一代、储备一代的战略体系。通过完善产品线专门化管理，确保各产品的市场成功和利益最大化。产品定价上通过成本定价和市场定价相结合，并为消费者创造价值感，建立适应多元化渠道发展的完善价格体系。 Ø4、人力资源管理战略1）建立强有力的营销团队2）储备人才做好人才梯队建设 3）培养或引进一批专业的管理人才与技术专才 4）规划员工的职业生涯，让老员工在企业内部岗位合理流动 5）不断提升员工满意度，留住人才，创造人才 6）建立科学可行的员工晋升通道，提升个人价值 7）健全公司薪酬及劳动保障体系，科学用人、育人，承担社会责任。 8）完善组织架构，制定科学明确的部门及岗位职责，实现分工合理，权责明确，高效协作。  六、组织和人力资源管理6.1组织结构6.1.1组织结构图如图6-1所示，公司发展初期人力、物力、财力还不够雄厚，规模较小，拟采用直线型的组织结构。其中法律顾问由公司与某律师事务所合作，由事务所制定1-2人处理公司各项法律事宜。董事会总经理监事会法律顾问市场部门人事部门生产部门财务部门图6-1公司创业初期组织结构图6.1.2部门职责表6-2部门职责说明职位负责人部门职责 总经理樊志恒负责公司的整体运营和规划，平衡和协调各部门之前的关系，审核投资方案和提交年度财务报告。生产主管陈彩芝下设生产科、质检科、技术科和采购科。负责生产运营工作以及质量检测工作。营销主管樊志恒负责公司总体市场战略的制定和具体营销策略实施工作，管理各代理商的业务。人事主管丁玲负责员工招聘录用、薪资与福利管理、制定有效的绩效薪酬计划、考核和激励制度财务主管丁玲负责公司内部的财务会计、审计、融资、投资等工作6.2人员招聘6.2.1招聘需求根据本公司职务设置及人员配置计划，公司发展第一阶段（1-3年）人员数量为：第一年32人，第二年50人，第三年60人；第二阶段（4-5年）人员数量为第四年67人，第五年74人。具体职务和数量如下：表6-3第一阶段人员配置表部门职位安排数量合计总经办总经理1名2名副总经理1名生产部主管1名19名技术顾问1名员工17名市场部主管1名4名职员3名人事部主管1名3名 职员2名财务部主管1名4名职员3名合计32名6.2.2招聘方式校园招聘；定单式培养；社会招聘等方式。6.2.3招聘策略校园招聘主要通过参加应届毕业生宣讲会、在学校举办招聘讲座、网上招聘等三种形式。定单式培养主要通过主题活动与优秀的学生签约，安排专业实习，毕业后到公司工作。社会招聘主要通过参加人才交流会、刊登招聘广告、网上招聘等三种形式。6.2.4招聘人事政策●普通职员（专科生及本科生）待遇：转正后待遇2000元，其中基本工资1500元，住房补助200元，社会保障金300元左右。试用期基本工资1000元，满月有住房补助。考上研究生后，协议书自动解除。试用期三个月。签订五年劳动合同。●总监职务（研究生）待遇：转正后待遇3500元，其中基本工资3000元，住房补助200元，社会保障金300元左右。试用期基本工资1500元，满月有住房补助。考上博士以后，协议书自动解除。试用期三个月。公司资助员工攻读在职博士。成为公司骨干员工后，可享有公司股份。 6.2.5风险预测由于现在研究生鱼目混珠，且订单式培养的研究生数量有限，研究生的招聘将很困难。应重点通过社会招聘来填补空缺。由于现在招聘市场比较复杂，应届毕业生应聘变动频繁，特别是本科生考研的比例很大，所以在招聘时，应留有足够的后备人员。6.2.6招聘人数的调整2015年开始，公司将扩大生产规模和业务范围，所以需要聘请有经验的营销人员，在2015年要进一步完善销售人员的选择程序，加强其潜在能力的考察。6.3人员培训以企业战略目标及其内外环境为考察对象，以企业各项工作特性、标准及其所要求的知识技能为标准，对员工的知识、技术、个人特性等，进行科学系统的鉴别和分析，以确定培训需求及培训内容。由人力资源部门、直线经理和员工个人共同完成，综合分析，制定出教育培训计划，再由员工个人在培训计划中进行项目选择，避免了培训内容“一刀切”，突出了个性化原则。6.4绩效薪酬管理6.4.1绩效管理绩效考核的本意是企业通过对员工工作表现的考核评价来帮助员工，“扬长避短”以适应企业发展需要，并且通过对员工全面综合的评价，判断他们是否称职，并以此作为企业人力资源管理的基本依据。切实保证员工的报酬，晋升，调动，职业技能开发，激励，辞退等。1.考核指标的设计考核指标主要从与工作相关的德、勤、能、绩四个方面来进行选取。对于销售人员考核指标的设定，我们主要从几方面来划分，即工作态度、工作业绩和 工作能力等。1.各项指标权重设置权重依据经验与系统优化原则，运用多角度考核的方法把整体最优化作为出发点和追求的目标。在设计权重时，我们主要分两步进行：先确定各大类指标对员工绩效的重要性；再分别确定其子因素对指标的重要性。表6-4考评主体权重配比表考核人员不同考评主体所占比重工作态度工作业绩工作能力管理人员10%60%20%财务人员40%30%30%人事人员20%60%20%生产人员20%60%20%营销人员20%60%20%营销服务人员20%60%20%绩效考评标准表6-5评价标准考核指标考核要素评价标准工作态度责任感对自己的任务持有：1.不管怎么样必须将任务完成的态度2.哪怕有一点延迟也要完成任务的态度3.往往会忘记或有回避的态度积极性对自己任务范围以外的工作：1.常常自发地协助工作或提出意见2.偶尔自发地协助工作或提出意见3.回避自己任务范围以外的工作工作联络对上级、下属、同事或先关部门：1.经常进行事前、事后的报告和联络，在必要时能迅速地传达信息2.偶尔进行事前、事后的报告和联络，传达必要的信息3.偶尔在上级询问时才报告，不利的信息往往不传达 接待对顾客：1.常常站在顾客的角度上考虑，对顾客服务周到2.对顾客比较礼貌，对顾客以好感3.经常对顾客态度冷淡或恶劣工作能力判断力对自己的部门所处的情况：1.可以正确地分析内外情况，从长期角度正确地判断目前的任务2.只对目前的问题、目前的任务做出短期的判断3.时常由错误的认识做出错误的判断计划能力对新的销售计划及管理系统、新技术：1.订立创新的有效计划2.只对眼前的变化做出计划3.完全没有创新谈判能力对公司其他部门或对外的谈判能力：1.能说服对方使之有利于自己业务的展开2.双方互相说服3.经常被对方的主张压倒，而不利于自己业务的展开管理和领导能力对部门整个业务的进度及下级：1.能彻底理解部门的目标，带领部门员工为达成目标而努力2.偶尔也与全体员工就部门的目标及其达成程度进行讨论3.不与下级进行沟通，只是对结果进行管理监督工作业绩销售数量有没有达到初期的目标（评价以实际成绩为标准）销售额有没有达到初期的目标（评价以实际成绩为标准）表6-6考评结果打分表评价标准得分工作态度优10—8分良5—7中2—4差0—1工作能力优10—8分良5—7中2—4差0—1工作业绩优10—8分良5—7中2—4差0—1AB CDEFGHI6.4.2薪酬管理（1）薪酬结构　　根据企业特点和结合市场实际情况，以当地薪酬为标准，采取公平和竞争并存的薪酬策略。基本工资+浮动薪资（奖励薪资、增益利润分享、特殊奖励）+福利。图7.4薪酬结构（2）薪酬制度设计高级管理人员：实行年薪制年薪=基本薪酬+年度红利+长期奖励+附加福利+特别待遇基本薪酬：每月支付一次年度红利：每年支付一次，以公司分红的比例为指标附加福利：无偿使用企业车辆、报销招待费、补充医疗与残障计划 特别待遇：弹性工作、个人理财及法律咨询、定期体检销售人员：基本工资+（当期销售额—销售定额）х提成率（按月支付）生产人员：工资+提成（加班）（按月支付）表6-7第一年最低薪酬预算表项目合计（元/年）部门岗位薪酬预算（元／人）人数总经办总经理5500166000副经理5000160000生产部主管3500142000员工200017408000技术顾问2500130000财务部主管3500142000会计2000248000出纳2000124000营销中心主管3500142000职员2000372000人力资源部主管3500142000员工2000248000合计32924000注：依据考核结果，职工基本工资每年增加2400元，企业转型期依具体情况而定。（4）福利计划福利从性质上分为强制性福利和非强制性福利两种；从员工属性上又分为个人福利和公共福利两种。 6.5激励措施　　根据民营生产销售型企业的特点，公司在实行激励方面遵循物质激励与精神激励相结合的原则，充分考虑员工的个体差异，实行差别激励原则。秉着公平合理和实事求是的原则。根据公司每个部门工作性质的不同以及员工年龄阶段的不同，采用不同的激励方式。表6-8不同年龄阶段员工的激励模式员工类型薪酬结构激励需求物质激励精神激励工资各种福利、保险青年员工须提供良好的工作环境和条件。激励的形式尽量货币化不需过多强调占绝大部分比例，需求强度最强只保持必须的福利形式，其比例可以适当降低中年员工需求强度较强，对货币形式的激励期望较高，可提高股权激励形式方面的报酬。比列也可以适度提高需求强度一般，要开始提供各种形式的精神激励，如授权、培训等保持适度的工资增长率。需求强度较强提供比较优越的各种福利，但比例只能是在企业中处于平均水平老龄员工在激励时，货币形式的激励可以适当降低标准着重提供灵活多变的各种精神激励工资可以基本不变。需求不太强烈较大比列的增长七、生产物流管理7.1、关键技术由箱体、数组清洁轮、箱盖、提手柄等构成整体结构。使用时只要脚踩在 清洁轮的轮面上向清洁轮方向滑去。由于清洁轮清洗轮在盛水箱体中带足水分擦洗了鞋底，然后拖鞋底再从清洁轮上滑回到清洁轮时，因为清洁轮轮面上的水分已被挤压轮挤干了，这样清洁轮就将鞋底的水分揩干，外壳采用ABS材料，坚固耐用，清洁轮采用进口PVA材料，能够迅速清除鞋底污物，去污力强，吸水性强。本公司关键技术已经获得国家专利：A型，用微电机等电器带动清洗轮和清洗轮转动。A型（专利号：ZL200620102661.6，）B型鞋底清洁机主要用于家庭和客人不多的场所。B型（申请号：200720110234.7，7.2、厂址选择7.2.1原料保证及地理优势本公司的产品以ABS材料、PVA材料为原料。经过我们的调查与分析，湖北、深圳、四川、广东、内蒙古、山东、安徽、浙江等地是原材料主产区。本公司厂址选在上海市嘉定区，以备公司的长远发展。嘉定区是上海西北部的郊区之一，亦为建设中的上海国际汽车城所在地。东与宝山、普陀两区接壤；西与江苏省昆山市毗连；南襟吴淞江，与闵行、长宁、青浦三区相望；北依浏河，与江苏省太仓市为邻。区境内的盐铁塘、横沥、新槎浦（罗蕰河）纵贯南北，与吴淞江、浏河相连。7.2.2上海消费水平消费指数主要包括一般性娱乐消费指数、综合物价指数、意外消费估算（房地产消费指数因各地政策不同，不在统计范围内）。中国目前消费最高的城市就是上海，在世界排行18位，北京2000年曾为世界第五，现已降至22位。以上海消费指数为1，中国目前消费指数最高的20个城市（港澳台不计）：1、上海（1）2、北京（0.95） 3、深圳（0.93）4、广州（0.89）5、厦门（0.88）6、杭州（0.86）7、宁波（0.85）8、温州（0.82）9、长沙（0.80）10、佛山（0.80）7.2.3周边原材料供应商：上海永鑫塑胶原料贸易有限公司成立于1988年，位于上海嘉定区，是一家主营通用塑料，工程塑料及特种工程塑料的专业贸易公司。公司自成立以来，一直秉承着“信誉第一”的经营理念，经过几年来的发展，与中石化等国内石化企业建立了长期稳定的合作关系，从而连续三年被上海市人民政府评为＂诚信经营商户＂，并与2008年被上海市国税局评为A级一般纳税人私营企业。经营产品有:HDPE、LDPE、LLDPE、HIPS、GPPS、ABS、PP、PC、PA6、PA66、POM、EVA、LCP、PMMA、TPE、TPEE、TPU、PBT、AS、PPS、PP-R、PVC等塑料原料。可提供完整物性表、物质安全资料表(MSDS)、RoHS(SGS)报告、FDA报告、UL认证、环保证书等,公司将以迎创一流企业的精神，以优质的服务，良好的信誉，来和海内外朋友共同发展。7.2.4交通情况嘉定区东与宝山、普陀两区接壤；西与江苏省昆山市毗连；南襟吴淞江，与闵行、长宁、青浦三区相望；北依浏河，与江苏省太仓市为邻。区境内的盐铁塘、横沥、新槎浦（罗蕰河）纵贯南北，与吴淞江、浏河相连，交通便利。 7.3、物流物流构成：商品的运输、配送、仓储、包装、搬运装卸、流通加工，以及相关的物流信息等环节。如果公司自己做物流，会增加公司的成本，我们公司综合考虑采用运输外包的形式，将原料以及产品的运输外包给物流公司，降低公司负担八．财务分析8.1财务报表8.1.1利润表表8-1利润表单位：万元年份第一年第二年第三年第四年第五年一、营业收入432.001032.002064.003096.004128.00减:营业成本254.96435.08717.86988.411261.85营业税金及附加15.1614.5716.1021.3022.10管理费用79.2088.9699.03115.85128.46 销售费用17.4039.0053.0079.2596.84财务费用2.162.203.106.407.20资产减值损失15.8518.2325.3632.9443.64加：公允价值变动损益投资收益二、营业利润47.27433.961149.551851.852567.91加：营业外收入减：营业外支出三、利润总额47.27433.961149.551851.852567.91减:所得税费用11.82108.49287.39462.96641.98四、净利润35.45325.47862.161388.891925.93五、提取盈余公积3.5532.5586.22138.89192.59六、未分配利润31.91292.92775.951250.001733.348.1.2资产负债表表8-2资产负债表单位：万元阶段第一阶段第二阶段年份第一年第二年第三年第四年第五年流动资产:　　　　　货币资金360.39763.851027.97938.721131.50应收账款131.28206.26176.01262.13303.05其他应收款18.3121.8015.2028.7032.67存货123.65116.12104.65342.09338.64流动资产合计633.631108.031323.831571.641805.86非流动资产:　　　　　固定资产350.00605.001085.001565.002045.00 减:累计折旧43.7575.63135.63195.63255.63固定资产净额306.25529.37949.371369.371789.37无形资产减:无形资产摊销无形资产净额非流动资产合计306.25529.37949.371369.371789.37资产合计939.881637.402273.202941.013595.23流动负债:短期借款应付账款187.31182.10263.20378.24472.32应付职工薪酬9.2411.8018.2026.1033.30应交税费3.325.698.3013.4018.45其他应付款4.5612.3421.3434.3845.23流动负债合计204.43211.93311.04452.12569.30非流动负债：　　　　　长期借款　　　　　非流动负债合计　　　　　负债合计204.43211.93311.04452.12569.30所有者权益：　　　　　实收资本700.001000.001000.001000.001000.00资本公积　100.00100.00100.00100.00盈余公积3.5532.5586.22138.89192.59未分配利润31.91292.92775.951250.001733.34所有者权益合计735.451425.471962.162488.893025.93负债及所有者权益合计939.881637.402273.202941.013595.23 8.2财务分析采用偿债能力、营运能力、盈利能力和发展能力等指标对企业的财务状况和经营成果进行研究与评价。8.2.1偿债能力分析1、短期偿债能力分析表8-3短期偿债能力分析指标年份项目12345流动比率3.105.234.263.483.17速动比率2.494.683.922.722.58现金比率1.763.603.302.081.99现金流量比率0.171.542.773.073.38注：（1）流动比率=流动资产/流动负债（2）速动比率=速动资产/流动资产=（流动资产—存货）/流动负债（3）现金比率=（现金+现金等价物）/流动负债（4）现金流量比率=经营产生的现金流量净额/流动负债从表中数据可以看出，公司有较强的短期偿债能力，用流动资产偿还到期债务的保障程度很高。2、长期偿债能力分析表8-4长期偿债能力分析指标项目年份12345资产负债率21.75%12.94%13.68%15.37%15.83%偿债保障比率258.11%52.84%31.17%28.53%26.10%注：（1）资产负债率=负债总额/资产总额x100%（2）偿债保障比率=负债总额/经营活动产生的现金流量净额。 这些指标反映公司的长期债务偿还能力较强，财务风险小，财务状况良好。8.2.2营运能力分析表8-5营运能力分析指标项目年份12345应收账款周转率2.376.1110.8014.1314.61存货周转率2.093.636.504.423.71流动资产周转率0.711.191.702.142.44固定资产周转率1.232.162.442.342.29总资产周转率0.400.801.061.191.26注：（1）应收账款周转率=赊销收入净额/应收账款平均余额应收账款平均余额=（期初应收账款+期末应收账款）/2（2）存货周转率=销售成本/存货平均余额存货平均额=（期初存货余额+期末存货余额）/2（3）流动资产周转率=销售收入/流动资产平均余额流动资产平均余额=（期初流动资产余额+期末流动资产余额）/2（4）固定资产周转率=销售收入/固定资产平均净值固定资产平均净值=（期初固定资产净值+期末固定资产净值）/2（5）总资产周转率=销售收入/资产平均总额资产平均总额=（期初资产总额+期末资产总额）/2从表中指标可以看出，企业资产的流动性较强，周转速度较快，资金利用效率高。8.2.3盈利能力分析表8-6盈利能力分析指标项目年份12345 资产报酬率资产利润率4.32%33.68%58.79%71.03%78.57%资产净利率3.24%25.26%44.09%53.27%58.93%股东权益报酬率3.86%30.12%50.90%62.41%69.85%销售毛利率40.98%57.84%65.22%68.07%69.43%销售净利率8.21%31.54%41.77%44.86%46.66%成本费用净利率9.31%47.29%73.28%82.96%89.23%注：(1)资产利润率=利润总额/资产平均总额x100%(2)资产净利率=净利润/资产平均额x100%(3)股东权益报酬率=净利润/股东权益平均总额x100%(4)股东权益平均总额=（期初股东权益总额+期末股东权益总额）/2(5)销售毛利率=销售毛利/营业收入净额x100%=(营业收入净额-营业成本)/营业收入净额x100%(6)销售净利率=净利润/营业收入净额x100%(7)成本费用率=净利润/成本费用总额x100%表中指标反映公司的盈利能力呈不断增长的趋势，公司获取利润的能力强。8.2.4发展能力分析表8-7发展能力指标分析指标项目年份12345销售增长率—138.89%100.00%50.00%33.33%资产增长率—74.21%38.83%29.38%22.24%股权资本增长率—93.82%37.65%26.84%21.58%利润增长率—818.05%164.90%61.09%38.67%净利润增长率—818.05%164.90%61.09%38.67% 注：（1）销售增长率=本年营业收入增长额/上年营业收入总额x100%（2）资产增长率=本年总资产增长额/年初资产总额x100%（3）股权资本增长率=本年股东权益增长额/年初股东权益总额x100%（4）利润增长率=本年利润总额增长额/上年利润总额x100%（5）净利润增长率=本年净利润总额增长额/上年净利润总额x100%表中数据反映公司的成长性好，发展能力较强，企业的竞争力强。九、风险与对策9.1、风险分析图9-1、企业面临的风险9.1.1、创业生存风险Ø团队风险：团队组织有队员退出和团队内部人员冲突风险以致团队突然解散。Ø经济风险：目前经济发展呈现出通货膨胀趋势，物价指数上涨，银行利率变动幅度较大，这些都会给公司的发展带来一定的消极影响。9.1.2、市场风险Ø行业风险：同行业竞争激烈，已有的鞋底清洁机生产厂家已经拥有了相对固定的客户和销售渠道，而作为利用新技术开发的家用鞋底消毒清洁机 ，要部分取代现有产品，占领一定市场份额，可能受到早期生产厂家的抵制，拓展市场存在一定难度。Ø竞争风险：昆山瀚元电子科技有限公司、深圳市楚佳实业有限公司、温州高驰科技有限公司、佛山市达拓科技有限公司作为主要竞争对手已紧紧控制市场，本公司作为后进者，存在很大的竞争风险。Ø潜在竞争风险：公司外壳采用ABS材料，坚固耐用，清洁轮采用进口PVA材料，能够迅速清除鞋底污物，去污力强，吸水性强等特点，但也有一些生产厂家在积极改革生产技术，降低原料成本，可能在未来超过本公司的技术。这些潜在的竞争对手对本公司创业阶段以及未来发展都可能带来一定的风险。Ø供应商风险：因为本公司是与生产ABS材料、PVA材料的工厂合作，这样原料来源存在一定的风险，因此本公司在原料来源方面存在较大的原料供应风险。Ø营销风险：本公司研发的新产品，在一定时期内打入市场，让客户接受产品存在一定的难度；本公司在针对目标市场进行营销策划制定时，营销效果具有不确定性。9.1.3、技术风险Ø技术替代风险：公司公司外壳采用ABS材料，坚固耐用，清洁轮采用进口PVA材料，能够迅速清除鞋底污物，去污力强，吸水性强具有优势，因为本产品是用水不用电，所以使用条件有限，必须保持水的温度在0度以上。如果其他公司用别的材料所替代，这就会使公司失去技术上的优势，给公司的创业带来较大的技术风险。9.1.4、人力资源风险Ø人员频繁跳槽，增加公司运作成本。核心管理层人员流失，带来公司经营问题。销售人才流失，带走大量客户资源。核心技术人员流失，带来技术泄密风险。 9.1.5、财务风险Ø公司在经营过程中最需要关注的是财务风险与经营风险。影响财务风险的主要因素有：资本供求的变化；利率水平的变动；资本结构的变化等。而影响经营风险的主要因素有：产品需求的而变动；产品售价的变动；调整价格的能力等。9.2风险防范对策9.2.1生存风险防范Ø提高团队情商，建立高效团队。Ø提高创业资金估算的精准性；拓宽融资渠道；缩小创业阶段的投资规模。9.2.2市场风险防范Ø准确把握公司产品的特性以及优势，采用新闻宣传、广告等有效的营销手段将公司的产品尽快推入市场。以上海市嘉定区为基地，利用政策的扶持和开发区内强大的潜在客户优势以及湖北工业大学机电及材料研究所与相关企业已经建立好的合作关系，积极开拓市场。加强对现有竞争者各方面的分析，时刻关注竞争者的动态，相互比较，充分发挥公司优势，采用成本领先策略占领市场。Ø根据不同区域的市场划分，分析潜在竞争者可能开拓的市场，做好充分的公司战略规划。加强营销渠道的建设，扩大市场规模和提高产品知名度，加强技术的研发和产品的更新换代，防止潜在进入者的进入而导致市场占有率降低。Ø积极开拓原材料的供应渠道，逐步增加ABS、PVA等原材料合作厂家家数，分散原材料供应风险。Ø 通过营销宣传，建立完善的售后服务制度，让公司的每一个客户能够尽快、充分的了解公司的产品，信任公司的产品，尽快的打开市场，取得合作，取得利益；时刻关注市场变化，根据不同时期的市场特性制定适合本阶段的市场营销策略。9.2.3技术风险防范Ø加大公司对技术研究方面的投入。与高校进行精密的合作。对于技术研究人员，给予优厚的待遇和福利，聘请高校知名教授为公司进行技术指导。在进行产品深入研究的同时进行新产品的开发与新工艺的研究。保证在技术上的领先优势，保证公司产品的技术价格优势。9.2.4人力资源风险防范Ø建立严格规范的公司制度，合理的激励机制，教育培训计划，奖金制度，使员工尤其是管理人员有进修提升的机会，并签订协议，留住人才。9.2.5财务风险防范Ø公司在经营过程中最需要关注的是财务风险与经营风险。影响财务风险的主要因素有：资本供求的变化；利率水平的变动；资本结构的变化等。而影响经营风险的主要因素有：产品需求的而变动；产品售价的变动；调整价格的能力等。因此，企业务必要认真考虑这些因素，通过合理地进行筹资融资来达到减小资本成本的目的，从而使企业能够更好更快的发展。9.3风险资本退出风险投资主要是通过股权转让或股票上市获取投资回报。我公司收益变现的方式主要有以下四种：1)公开上市发行 公开上市是风险投资退出的最佳渠道。①直接上市。可分为国内直接上市和国外直接上市。②企业可通过“借壳上市、买壳上市”达到间接上市目的。1)兼并与收购兼并收购是我国现阶段风险投资退出方式中一种操作性较强的方式。企业收购兼并方式主要有股份转让、吸收合并等。①股份转让。股份转让是风险资本退出的另一条途径。当风险企业发展到一定程度，要想再继续发展就需要大量的追加投资，风险投资者已不愿或不能继续投资，这时，风险投资家或者是风险企业家意欲退出这个企业，便可用产权转让方式把拥有的股份转让出去，从而风险投资公司可以收回全 部风险资金，再投资于其他的风险企业。③吸收合并。2)风险企业买进把拥有的股份转卖给风险企业是风险资本退出的另外一条途径。当风险企业走向成熟时，风险大为减少，银行资本将大举介入，高额垄断利润不复存在，这时可将股份转卖给风险企业家，此时所卖价款可能比通过IPO少，但费用也少，时间短，便于操作。风险企业可以个人资信作保，也可以即将收购的公司资产作担保，向银行或其它金融机构借入资金，将股份买回，风险投资家则成功撤出，将资金投向更有前途的项目。'